Luciano  Giarrochi  Fernandes  

40  anos  

Casado  –  Pai  da  Bianca  

Graduação  -­‐  Marke;ng  

Especialização  -­‐  Vendas  

Carreira  Experiência  

A palavra Itibam é de origem japonesa e significa

PRIMEIRO PRIMEIRO LUGAR ESTAR NA FRENTE

A  importância  do  comercial    nas  agências  digitais  

Técnicas  para  vender  mais  e  melhor  

         Você  

POSICIONAMENTO    CONTATOS  VENDA   !  

Matemá;ca  

Controle  

Ritmo  

Cliente:  Agência  

Diagnós;co:  6  meses  

Taxa  Conversão  -­‐  Pptas  em  Fechamentos:  20%  

Cada  10  propostas  –  2  eram  fechadas  

Ticket  Médio  10Mil  

10  pptas  =  100mil  

20%  =  20mil  

10  pptas  =  100mil  

30%  =  30mil  

15  pptas  =  150mil  

20%  =  30mil  

6  pptas  =  60mil  

50%  =  30mil  

Volume   Percentual   Qualificação  

CASE  

Desafio  

5W2H Who!

Quem!When

Quando!Why!

Por quê!What!O quê!

Where!Onde!

How Como!

How Much!Quanto!

Estratégico

Who!Quem!

When Quando!

Why!Por quê!

What!O quê!

Where!Onde!

How Como!

How Much!Quanto!

Operacional

How Much!Quanto!

Estratégico Why!

Por quê!How Much!

Quanto!

Obje;vos  Metas  

Mo;vo  Bene\cio  

Valores  Quan;dades  

What!O quê!

Operacional

Processo  A;vidades  Ro;na  TI  

Cronograma  Diário  

Semanal  Mensal  

Tipo  Decisor  Posições  Matriz  

 

Local  Região  Canais  

 

Who!Quem!

When Quando!

Where!Onde!

How Como!

How  

Equipe

Formas  Sócios Mista

Imagem

Esteja  sempre  atento  e  preparado  

Cartão  de  Visita  

Perfil  

Capacitação  

PROCESSO

Proposta  comercial      Como  é  o  seu  processo  comercial  ?  Padrão  X  Personalizada  ?  Envia  por  email  ?  

Dica:  Sempre  dê  duas  opções    

Venda  Consul;va  

   

Cuidado  com  a  comunicação  

Comunicação  via  email  com  o  cliente  

CONTROLES  

Cartões  de  Visita   Organize  

Guarde  

Anote  

Scaneie  -­‐  APP  

Fotografe  

gestão    do  tempo                                                                                                                                            

Como  vocês  controlam  suas  tarefas?                                                                                                                                                                          

tarefas  

compromissos  

Apps  úteis  

gTasks  

Where  

Imagem de mercado

pessoas  conhecem  pessoas  

VOCÊ  

Será  que  funciona?  Como  contatar  pelo  linkedin?  Quem  posso  convidar?  Só  amigos?  É  só  para  emprego?  

Mantenha  atualizado  Use  constantemente  Convide  com  educação  Personalize  os  convites  Agradeça  Não  seja  envasivo  Compar;lhe  conteúdo  Seja  sele;vo  

Boas  prá;cas  

Familia  

x  Festas/Eventos  Sociais  

Clubes/Academias/Associações  

Imagem  de  feiras  

Feiras  

Eventos  de  Network  

Cursos/Treinamentos/Palestras  

x  

Prospecção Cold  call

Assistente

Peças  de  Apoio

Gestão Planejamento

Mailing  List

Indústrias Mapeamento  

Agência  Interior

Case  –  TOP20  

20  Clientes  foco

Case  –  TOP20  

20  Clientes  foco 6  Visitas 3  Clientes

Retorno      15%

Imagem de manutençao Enfatizar manut de contatos

manutenção  dos  contatos  

x

Relacionamento  Sincero  

Gra;dão  -­‐  Jamais  esqueça  de  agradecer  -­‐  mesmo  que  não  deu  em  nada.  reconheça,  agrade,  (pague  almoço)  

G  R  A  T  I  D  Ã  O  

x

S.M.A.R.T.  ObjeLvos  

Folha

Specific  (Específico)  

Measurable  (Mensurável)  

Apainable  (A;ngível)  

Relevant  (Relevante)  

Time  (Tempo)  

I;bam  Business  –  Marke;ng  e  Vendas  www.i;bambusiness.com.br  -­‐  f  11  2325.2174    -­‐  faleconosco@i;bambusiness.com.br  

As metas devem estar associadas ao seu objetivo maior, ou seja, se não forem realmente importantes para você não devem ser colocadas como meta

As metas precisam de um tempo para serem realizadas, um prazo. Precisa estar claro quando você vai realizar determinada ação, e quando será finalizada

A meta precisa desafiar você e te fazer sair da zona de conforto, porém ela precisa ser possível de se realizar de acordo com seu potencial

As metas precisam ser específicas, seja detalhista ao criar sua meta, como você quer realizar algo, como quer chegar lá, o que exatamente define sua meta

Crie indicadores que possibilitem “medir” a sua meta

Planejamento  S.M.A.R.T.  

Specific  (Específico)  

Planejamento  S.M.A.R.T.  

Measurable  (Mensurável)  

Apainable  (A;ngível)  

Relevant  (Relevante)  

Time  (Tempo)  

I;bam  Business  –  Marke;ng  e  Vendas  www.i;bambusiness.com.br  -­‐  f  11  2325.2174    -­‐  faleconosco@i;bambusiness.com.br  

Conquistar 20 novos clientes de FEE mensal

Métrica - 2 novos clientes por mês

Equipe atual corresponde a meta Equipe comercial possibilita atingir a meta

A meta é necessária para possibilitar segurança financeira para a empresa.

Início Janeiro de 2015 – 2 contratos por mês Finalizar Total de 20 clientes em 31 de Novembro de 2015

Bons  negócios  

Luciano Giarrochi Fernandes luciano@itibambusiness.com.br www.itibambusiness.com.br 11 2325.2174 11 99426.7622

Obrigado

br.linkedin.com/in/lucianogiarrochifernandes

FIM