1. Abertura Filial So Paulo Premier IT V 3.0 Plano de Negcio 29/12/2009 1 Dezembro / 2009

2. 2 1 - Determinao do objetivo geral do plano de negcio 2 - Resumo Executivo 3 - Histrico de Marketing 4 - Anlise da Empresa 5 - Anlise do Macro Ambiente 6 - Anlise da Situao 7 - Anlise SWOT 8 - Objetivos de Marketing 9 - Plano de Ao 10 - Oramento 11 - Controles. 3. 3 Controle de Verso: Verso: Criado Por: Revisado Por: Alteraes: 1.0 Alexandre Conte Jorge Biesczad Junior Criao do Documento 2.0 Demetrios Orcas Alexandre Conte Inseres de dados locais 3.0 Alexandre Conte Alexandre Conte e Jorge Biesczad Junior Complemento e Finalizao 4. 4 1 - Determinao do objetivo geral do plano de marketing Expanso da empresa por meio de abertura e estruturao de uma filial produtiva e lucrativa na cidade de So Paulo em busca de novos clientes e melhor cobertura aos atuais clientes locais. 5. 5 2 - Resumo Executivo Este documento tem por objetivo, apresentar o Plano de Negcio para abertura da Filial So Paulo da empresa Premier IT. Sero apresentados os planos de Estratgia, Marketing e Financeiro para suprir as tomadas de deciso e viabilidade de abertura do empreendimento. O documento completo com a anlise e apontamentos gerados pelo trabalho esto disponveis em suas posies. 6. 6 3 - Histrico de Marketing 3.1 Institucional A Premier IT especializada em outsourcing de servios de IT com forte atuao em: Service Desk, Impresso, Consultoria e Monitoramento de Infraestrutura 24X7. A metodologia de trabalho e a entrega dos servios da Premier IT consiste na melhor equao entre: pessoas, processos e produtos. Com mais de 20 anos, a Premier IT atua em todo Brasil, contando com matriz em Curitiba e representantes em Londrina, So Paulo, Braslia e Rio de Janeiro. 3.1.1 Viso Ser a melhor empresa brasileira na gesto de pessoas e processos em TI. 3.1.2 Misso Fornecer solues e controles em TI com excelncia, contribuindo para o cliente focar no seu negcio 7. 7 3 - Histrico de Marketing 3.2 Estatsticas Crescimento mdio anual de 30% desde 2001. Possui mais de 400 colaboradores, atendendo a mais de 40.000 usurios de TI, 6 milhes de impresses/ms e mais de 3.000 ativos monitorados. 3.4 Suportes Existe atualmente uma estrutura de pr-venda, assim como um back Office dedicado. O que permite um grau de segurana e controle nas atividades desenvolvidas com ganho de produtividade e performance. Uma gerncia segmentada por meio das torres de servios proporciona agilidade e flexibilidade para os negcios. E assim como o apoio da diretoria (disponibilidade, contatos, investimentos e ateno), a nova unidade (filial SP) poder contar com todo este suporte para suas atividades. 3.5 Gerencial Sob a gesto da diretoria da empresa, existe uma gerncia dedicada a cada Torre de Servios, conforme disposto no organograma ilustrado no anexo II. 8. 8 3 - Histrico de Marketing 3.6 Fornecedores Atualmente a Premier IT conta com alguns fornecedores e parceiros importantes, os quais podem vir a contribuir com o processo de implantao da nova Filial-SP e suas atividades. Seriam: Conde Design Comunicao Visual Vanessa Class Assessoria de Imprensa. ITMdia Veculo de comunicao IT4CIO Eventos de relacionamentos. ASG - Relativa - Fabricantes de impressoras - Consultores associados - Gente Certa Seleo e Treinamento (RH) 9. 9 4 - Anlise da Empresa (variveis controlveis para a nova unidade) 4.1 Infra-estrutura A Filial de So Paulo dever contatar com uma infra-estrutura mnima para suportar seus profissionais e principalmente receber seus clientes e demonstrar uma empresa slida e com raiz. Algumas diretrizes: - Preferncia pelos bairros: Itaimbibi Berrini, Alphavile ou vila Olmpia. - Locao de sala com 200m com disposio de mesas e baias. - Locao de carro - Link de Internet com redundncia. - Estruturar uma sala de reunio com condio de apresentaes visuais e udio conferncia (Tela p/ projetor, projeto, TV, Estrela de udio-conferncia, etc). - 3 NoteBooks - Blackberry - Servidor de arquivos - Nobreak -udio, vdeo e Web Meetings - e demais itens relacionados infra-estrutura listados na planilha de oramento. 10. 10 4 - Anlise da Empresa 4.2 Gerencial Necessidade de contratao de um Gerente comercial com um amplo relacionamento comercial com alto valor agregado atravs de contatos e abertura de portas em grandes contas com alto nvel de maturidade e forte poder de compra em projetos de TI. Este profissional ser responsvel por gerenciar a Filial-SP e se dedicar em garantir a obteno dos objetivos de negcio. 11. 4.3 RH - 1 Diretor Comercial de Filial. - Apoio contnuo do Diretor de Negcios e Parcerias. - 1 Staff - 1 Pr-venda tcnico (Service Desk, RITM e Impresso) - 2 Gerentes de Conta (Cuja distribuio de carteiras dever ser definido pelo Diretor Comercial da Filial). 11 Diretor Filial SP 12. 12 4 - Anlise da Empresa 4.5 Marketing/Comercial Mapeamento dos 160 mais potenciais/favorveis clientes. Em andamento pela equipe Alexandre Conte, Claudemir e Giuliana Arajo desde 01/12/2009 atravs de contato telefnico e pesquisa eletrnica com os Gestores de TI. Visitas conjuntas e constantes, de apresentao e apoio no desenvolvimento da RFP, edital ou processo de compras junto a estes clientes. Estudar e ofertar o melhor servio no momento mais pertinente. Estabelecer metas em cima do panorama levantado Atravs do levantamento do potencial real dos prospects selecionados (Tendo como base valores de fechamento de contratos de 24 meses (perodo padro)) conforme disposto no anexo I. VIDE ANEXO I 13. 13 4 - Anlise da Empresa 4.6 Produo/Produtos/Servios Principais servios disponveis Service Desk Produto bsico de grande demanda entre os potenciais clientes. Preo altamente competitivo com as demais ofertas do mercado.... Rentabilidade moderada-alta.. Managed Printing Services Produto tradicional de grande valor percebido pelo segmento alvo, rpida implantao, porm baixo ndice de rentabilidade devido ao custo de implantao, operacional e de manuteno. NOC (TVista e Sentry) Produto inovador Alto valor percebido Porm de Complexo detalhamento tcnico.... Importante investimentos na rea de conectividade e Segurana (CHECKPOINT) SOC SECURITY OPERATION CENTER 14. 14 4 - Anlise da Empresa 4.6 Produo/Produtos/Servios Servios Secundrios disponveis Consulting Services Alta resistncia na aquisio por know-how reduzido, porm um servio de altssima lucratividade. Seu maior potencial est em empresas j clientes que reconhecem e j se certificaram das competncias e resultados da Premier IT em seus domnios. Servios Adicionais (eventuais) Body Shop Treinamentos e Certificaes. Venda de Hardware, Suprimentos e Impressoras. .Microsoft Roll out. Virtualizao Solucoes de Telecom e Networking (CISCO,Nortel) Projetos de TI. Listar demais servios... 15. 15 4 - Anlise da Empresa 4.6 Produo/Produtos/Servios 4.6.1 Ciclo de vida Estudando os produtos/servios principais e secundrios, possvel afirmar que entre os quatros estgios do seu ciclo de vida (Introduo, Crescimento, Maturao e Declnio), cada um est: Consulting Service Introduo NOC Introduo/Crescimento Service Desk - Maturidade Managed Printing Services - Maturidade Consulting Services NOC Managed Printing Services Service Desk 16. 16 4 - Anlise da Empresa 4.6 Produo/Produtos/Servios 4.6.2 Matriz BCG (Portflio) Matriz BCG Novidade - Pontos de interrogao Estrelas Abacaxi Estimao - Vendas de Hardware - Suporte Tcnico Linux e Microsoft Vaca Leitera Segurana Suporte SAP NOC Consulting Services Service Desk Managed Printing Services Taxadecrescimentodomercado Participao relativa de mercado 17. 17 5 - Anlise do Macro Ambiente 5.2 Econmico Estudo da IDC mostra que projetos de outsourcing, governana, adequao a normas regulatrias e reduo de custos sustentaro um crescimento positivo do mercado neste ano. A forte desacelerao econmica mundial, que atingiu especialmente o ltimo trimestre de 2008, impactou de forma negativa o mercado de TI no Brasil. Este impacto, porm, foi menor no mercado de servios profissionais de TI, j que boa parte da receita ainda lastreada em contratos de mdio e longo prazo (incluindo suporte, manuteno, outsourcing etc). A pesquisa foi realizada pela IDC Brazil IT Services Tracker 2H08, que espera que muitos destes contratos sejam renegociados em virtude da forte necessidade das empresas em reduzir seus custos. O PIB da cidade de So Paulo de cerca de R$ 263 bilhes e representa 12,26% do PIB total do pas. So Paulo tem uma frota de 30 mil txis, 15 mil nibus, 61,3 quilmetros de metr, 70 shopping centers, 30 mil milionrios, 1.500 agncias bancrias, 37% das cem principais empresas privadas. A riqueza produzida em So Paulo equivale a duas vezes o que produzido na regio Norte e 94% do PIB de todos os estados do Nordeste. 18. 18 5 - Anlise do Macro Ambiente 5.6 Cultural So Paulo, devido ao seu tamanho geogrfico, excesso de veculos e dificuldade de locomoo, possui um horrio diferenciado de trabalho. Regularmente as empresas atuam na jornada de 9:30 as 18:30/19hs e as visitas e/ou reunies de trabalho normalmente so agendadas para as 10hs ou mesmo em horrios de almoo dependendo da dificuldade de acesso ao cliente. O rodzio de carros (placas) prejudica deslocamentos e estadias de quem vem do interior fazer reunioes seguidas na capital e eventualemnte faz-se necessrio estadia extra em So Paulo. 19. 19 5 - Anlise do Macro Ambiente 5.7 Competitivo A Premier IT possui uma estrutura de Back Office menos custosa (em Curitiba) do que a dos concorrentes diretos em So Paulo. Porm enfrenta algumas barreiras por vir a operar em um novo estado, tais como: baixa familiaridade da marca na nova praa e cultural; pois a negociao e formatao de propostas, do mercado paulista difere na paranaense em forma e velocidade. Para amenizar algumas fraquezas e tornar a presena da Permier IT no mercado de So Paulo mais forte e competitiva, sugere-se a contratao de um profissional de Vendas reconhecido pelo mercado que fale Paulistano, e buscar afinidades com pessoas que possuam bons relacionamentos com os principais decisores de TI do mercado local. Propiciando assim uma entrada mais aprofundada neste novo mercado. A Premier IT encontrar muitos concorrentes diretos com capilaridade internacional (Amrica Latina, EUA e Europa). 20. PARCERIAS COMERCIAIS - locais ASG parceria comercial gerentes de contas com relacionamentos Engeset parceria comercial diretor presidente Osvaldo Lopes Medeiros + equipe comercial PAULO MALVEZZI EX-GPTI TECHFOR GLOBAL CROSSING M. MALFATTI e equipe comercial. Oi Pr-vendas Geneses interior de SP JUNDIA e arredores. Demetrios, Pompeo, Kurt (IT 4 CIO) 20 21. 21 6 Anlise da Situao 6.2 Mercado Atualmente, as empresas de So Paulo buscam melhoria operacional, qualidade no servio final aos seus clientes cada vez mais exigentes, diferenciao de seus concorrentes e ao mesmo tempo reduo dos custos e a forma encontrada para esta equao a terceirizao de servios no CORE. A Premier IT, com sua estrutura j consolidada, produtos maduros e com uma carteira de clientes atuais esta apta a atender um segmento que atualmente se encontra descoberto de fortes fornecedores. Classificao de mdios e mdios-grandes clientes: Nmero de colaborados: Entre 500 a 5000; Nmero de servidores: Entre 10 a 100; Volume de Impresses ms: Entre 50.000 a 300.000 pgs; Faturamento anual: Entre R$ 1MM a 20MM. 22. 22 6 Anlise da Situao 6.4 Concorrncia Stefanini www.stefanini.com.br - Grande nmero de clientes - Forte e desenvolvimento de sistemas - Atuao fora do Pas - Certificaes ISO e CMMI5 - Nome forte no mercado TI - Empresa com alto turnover de funcionrios (CLT Flex) - Principal foco em grandes clientes - Muitos projetos de BodyShop - Falta de gesto dos tcnicos - Foco atual em projetos de Outsourcing CPM Braxis www.cpmbraxis.com - Grande nmero de clientes - Recente fuso - Brao de Ti do Bradesco - Atuao fora do pas. - Empresa com muitos profissionais CLT Flex(5400) - Foco apenas em grandes clientes - Falta de gesto dos tcnicos - Foco atual em projetos de Outsourcing - Crescimetno desordenado Medidata www.medidata.com.br - Empresa revenda Cisco e SUN - Forte integradora de infra- estrutura e sistemas - Baixo turnover de profissionais - Nome forte no mercado de TI e Telecom - Foco em integrao e solues - Alto custo de proposta - Parceria e representao SUN debilitada com a fuso - Principais clientes; Grupo Telefnica Pontos Fortes Pontos Fracos 23. 23 6 Anlise da Situao 6.4 Concorrncia Sonda Procwork www.procwork.com.br - Grande nmero de clientes - ESPECILIZADA EM SUPORTE E IMPLANTAO SAP - Atuao fora do Pas - Certificaes ISO e CMMI5 - Nome forte no mercado TI - Empresa com alto turnover de funcionrios (CLT Flex) - Principal foco em grandes clientes - Muitos projetos de BodyShop - Falta de gesto dos tcnicos - Foco atual em projetos de Outsourcing Asyst www.asystinternational.com - Grande nmero de clientes - Certificao dos projetos em ISO - Atuao na Argentina e Mxico - Atuao fora do pas. - 100% de renovao de contratos - Empresa com muitos profissionais CLT Flex - Foco apenas em grandes clientes - Falta de gesto dos tcnicos - Foco atual em projetos de Outsourcing - Crescimetno desordenado CIMCORP www.cimcorp.com.br - Focada em outsourcing de TI; - Segmentos financeiro, eletrico e telecom - No mapeado Pontos Fortes Pontos Fracos 24. 24 6 Anlise SWOT . - NOC e inovaes de mtricas e alertas - Parcerias com ASG, Relativa e fabricantes de impressoras e consultores associados. - Foco em projetos de Outsourcing ?? - Gesto dos tcnicos - Back Office de baixo custo (CWB) - Flexibilidade - Diretoria (Continuidade e segurana do negcio) - Gesto por torres de negcio (Segmentada) - Grandes cases de sucesso na rea corporativa. - Suporte SAP - Distncia geogrfica da Matriz para suporte e pr-venda. - No possuir certificao ISSO e MS e ITIL - Nome pouco conhecido em SP - No possui atuao fora do pas. - Solidez financeira para assumir grandes folhas salariais e leasing. - SITE FRACO COM RELAO A CONCORRENCIA - Carncia de relacionamento humano e comercial Paulista-Paulista - Baixo nvel de banco de curriculuns e conhecimento do mercado de RH de IT em SP. - Concorrentes Diretos no esto focados no mesmo segmento de mdias empresas. - http://computerworld.uol.com.br/ itleaders/2009/ranking_geral - Tamanho do Mercado X Maturidade - Crescimento do Mercado de Outsourcing. - Venda de NOC e Consultoria (Diagnstico e treinamento) como ferramenta de entrada. - Grandes concorrentes podem enchergar com maus olhos a entrada da Premier IT no mercado Paulista e tomar aes de dumpin e ataque nossa base de clientes para desestruturar nosso back Office ou uma eventual falta de foco ou desasteno com a base atual pode gerar brechas de ataques para concorrentes menores em ascenso do mercado paranaense - Assumir grandes contratos (Comuns em SP). -riscos no pagamento e atrasos. 25. 25 8 - Objetivos de Vendas Alcanar R$ 15.000.000,00 em vendas em 2010 por meio da Filial-SP. Aumentar o faturamento em R$ 630.000,00 por ms Metas Abertura da filial e contrataes at 31/02/2010. Manuteno de todos os contratos da Premier em 2010 em SP. Fechamento do primeiro contrato at 01/05/2010. Fechamento de um contrato para cada torre (SD,NOC,MPS e CS) at 01/10/2010. 26. 26 8 - Objetivos de Marketing 8.1 Estratgia Expanso da empresa para a praa de maior PIB do pas e onde existe hoje a maior concentrao do mercado de IT do Brasil e Amrica latina, buscando o objetivo de crescimento desejado (52 milhes em vendas at 2012. com EBITDA: 10%). 8.2 Ttico Utilizar os servios principais para atender o mercado local e conquistar novos clientes. Fomentar o mercado e beneficiar-se da grande demanda para aumentar sua participao com os Service Desk e Managed Printing Services. Utilizar os servios de NOC como diferencial e/ou inovao para a seduo de novos e recentes clientes. Blindar sua posio nos novos clientes conquistados, com os servios adicionais, solucionando problemas pontuais de demandas eventuais. Para manter-se como a melhor opo de TI para estes clientes. Conquistar a confiana e demonstrar competncia nos servios principais, para que seja percebido alto valor no servio secundrio de Consulting Services. 27. 27 8 - Objetivos de Marketing Filiao a SUCESU-SP; Campanha de Vendas local Parcerias e Vnculos com instituies de ensino paulistanas. PROSOFT: crdito para projetos expansionistas em TI federal. Reforar cases paulistanos: Elektro, Leo JR/JV, Global Crossing e Philip Morris. Verificar tambm aes de DELLIVERY da Premier IT em SP para as 4 Torres. 28. 28 8 - Objetivos de Marketing 8.2 Segmentao Diante da conhecida demanda fragilmente atendida sugere-se a busca inicial de empresas classificadas como mdias e mdias-grandes empresas, do seguinte perfil: Nmero de colaborados: Entre 500 a 5000; Nmero de servidores: Entre 10 a 100; Nmero de Impresses ms: Entre 50.000 a 300.000; Faturamento anual: Entre R$ 1MM a 20MM. 8.3 Target CIOs dos 160 potenciais clientes selecionados conforme levantamento de dados contidos na planilha Painel de controle. A fora de venda deve buscar contato com os gestores responsveis pela tomada de deciso alcanar e despertar sua ateno e conquistar confiabilidade. 29. 29 8 - Objetivos de Marketing 8.4 Posicionamento Por estar chegando a uma nova praa altamente competitiva e com a presena de muitos concorrentes fortes, sugere-se que o posicionamento da Premier IT seja de ataque, ou seja; agressivo e expansionista. Para o mercado de TI (ou seja CIOs) e no contra os concorrentes diretores, sem a inteno de depreciao nem disputa aberta ou direcionada. Mas sim de modo a garantir que o target tome conhecimento de sua existncia/chegada e ofertas. 30. 30 8 - Objetivos de Marketing 8.5 Comunicao A sugesto de comunicao que seja direcionada tornar a Premier IT mais conhecida e relevante no mercado de So Paulo e tambm no estreitamento das relaes com os gestores das empresas consideradas como potenciais clientes. Tendo como diretriz os BENEFCIOS ENTREGUES de: Segurana - Tempo - Controle Performance Disponibilidade Mtrica 31. 31 8 - Objetivos de Marketing 8.5.1 Mdias Sugere-se a utilizao das seguintes mdias classificadas em 3 objetivos diretos: Divulgao Outdoors Jornais Revistas especializadas Peridicos Casuais RP Web Apresentao e-mail mkt Mala Direta Contatos Telefnicos Visitas Participao em Eventos Relacionamento Boletim Informativo Eletrnico Brindes e Prmios Eventos 32. 32 8 - Objetivos de MarketingDivulgao Comunicar ao setor local de TI a existncia e presena da Premier IT no mercado de So Paulo Apresentao Comunicar-se diretamente com target. apresentando a empresa, seu portflio de servios e benefcios. Relacionamento Estabelecer novos e constantes pontos de contato com o target. Estreitar relaes, fortificar vnculos e mantar-se presente, junto ao target. Fluxo de Comunicao 33. 33 8 - Objetivos de Marketing 8.5.1 Mdias Divulgao Como a Premier IT esta se movendo para uma nova praa, onde embora exista um pequeno resduo da comunicao geral e de clientes j ativos, se faz necessrio uma abordagem de impacto para evidenciar e tornar em curto-mdio prazo a empresa muito conhecida no estado de So Paulo pelo setor alvo. Sendo assim, sugere-se a utilizao de algumas mdias conforme estudo de cobertura e viabilidade econmica de modo constante durante este primeiro ano de penetrao: 34. 34 8 - Objetivos de Marketing Outdoors/Mobilirio Urbano Em quantidade e pontos estratgicos da capital (estudar alguma cidade/regio do interior que possa ser interessante e pertinente). Perodo: Bisemanal Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 50.000,00 Jornais Considerar presena em algum(s) jornal de peso e consistncia com o target, para agregar valor marca e sua imagem com o aval de veculos importantes como Valor Econmico, Folha de So Paulo, etc (estudar formatos, quantidades e momentos). Veculos: Valor Econmico, Folha de So Paulo, O Globo, Estado de So Paulo, etc. Perodo: Dirio Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 30.000,00 35. 35 8 - Objetivos de Marketing Revistas especializadas Levantar um leque de opes e considerar as melhores opes de veiculao de anncios e informes publicitrios. Veculos: TIDigital, Information week, ComputerWorld, Revista da Tecnologia da Informao, etc. Information Week Tiragem: 14.500 exemplares Periodicidade: Mensal Visibilidade: 87.000 Faixa de investimento: R$ 6.000,00 R$ 9.500,00 Revista da Tecnologia da Informao Tiragem: 7.500 exemplares Periodicidade: Mensal Visibilidade: 30.000 Faixa de investimento: R$ 3.000,00 R$ 5.500,00 36. 36 8 - Objetivos de Marketing Peridicos Casuais Analisar alguns veculos que atinjam o target por outro meio que no o tema especializado. Tais como; revistas de Clubes, Associaes, TAM e GOL e etc. Veculos: Publicaes de Clubes Sociais, Associao Comercial de SP, entre outras. Tiragem: 1.500 10.000 exemplares Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 500,00 R$ 3.500,00 RP (melhor custo benefcio) Estabelecer bons contatos com veculos e forar publicaes em mdia impressa e eletrnica sobre a empresa, seus servios, diretoria, eventos, principalmente destacando sua chegada promissora no estado de SP. (Divulgao do Case Leo Junior). Forar publicidade em jornais, revistas, Portais Web e demais veculos pertinentes uma boa difuso de imagem da Premier IT, por meio de notas, entrevistas, cases, cobertura de eventos e etc. Faixa de investimento: R$ 0,00 R$ 0,00 37. 37 8 - Objetivos de Marketing VDEOS institucional curto + cases e depoimentos gravados R$ 10.000,00 Web Identificar alguns Web Sites, Podcastings, Blogs e Portais de contedo especializado onde possa ser feito anncios, informes publicitrios, publicao de artigos, entrevistas e solicitar cobertura de eventos. Veculos: http://qualigovti.blogspot.com/ - http://www.tiinside.com.br/ - http://www.jumpcast.com.br - http://www.imasters.com.br/ - http://cio.uol.com.br/ - Web Sites das revistas e jornais de publicaes impressas. Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 0,00 R$ 0,00 38. 38 8 - Objetivos de Marketing 8.5.1 Mdias Apresentao Aps e durante as ondas de divulgao da existncia e disponibilidade da marca/empresa no mercado local, a sugesto de que uma comunicao mais dirigida e focada seja empregada com fins de trazer mais informaes sobre a empresa e seus servios de maneira mais detalhada e didtica. Poder considerar-se que o target j conhece a Premier IT devido as aes de divulgao. Ento deve-se intensificar uma abordagem mais persuasiva de apresentao de seus servios, diferenciais, vantagens, precificao, garantias, resultados e etc. Com o terreno preparado, neste ponto a fora de venda deve avanar com fora e determinao. Para isso, sugere-se a utilizao de algumas mdias: 39. 39 8 - Objetivos de Marketing e-mail mkt Apresentao de servios individualmente com uma maior fartura de informaes se comparado um anncio e j com teor comercial. Prospeco contatos obtidos em promoes, eventos, parceiros que tenham autorizado recebimento de material eletrnico, ou ento que seja realizado uma primeira comunicao de Opt-in para convid-lo a integrar o mailing. - PACOTES ESPECFICOS POR TORRE - PROMOES VISANDO LEADS - DIVULGAO DE NOVIDADES DE NEGCIOS ADERENTES. - DIVULGAO DE CASES DE SUCESSO -HIGIENIZAO DA BASE (EMAILS ENDEREOS DECISORES ORGANIZADO) - Pode ser utilizado em conjunto com contato telefnico (complemento). - Apresentao Institucional Portflio Cases - REVISO DE MATERIAL DE POWER POINT POR TORRE, INSTITUCIONAL E CASES - Divulgao de entrevistas, artigos e podcastings com contedo prprio/conjunto. Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 0,00 R$ 0,00 CONTE DESGIN VALOR MENSAL escopo a revisar do contrato atual. 40. 40 8 - Objetivos de Marketing Mala direta Peas grficas de apresentao institucional, de servios e ilustrao da aplicao dos servios (pertinentes cada potencial cliente) em uma estrutura semelhante do target, apresentao de cases, etc. - Apresentao Institucional -Portflio - Cases Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 0,00 R$ 0,00 41. 41 8 - Objetivos de Marketing Contatos Telefnicos Abordagem por telefone, com o objetivo de agendar visitas tcnicas/comerciais. - Apresentao da empresa e servios. - Coleta de informaes chaves. - Agendamento de visitas tcnicas/comerciais Cobertura: 160+ e novas oportunidades. Faixa de investimento: J presente no custo fixo da filial (Telefone) Visitas Podendo ser de carter tcnico ou comercial, realizado pelos gerentes de conta e dentro do possvel tambm pela diretoria da Premier IT. O importante estabelecer o mais rpido possvel um contato presencial com os gestores das empresas selecionadas e buscar estabelecer uma relao de amizade e liberdade. Para que sintam-se vontade para tirar dvidas, pedir conselhos e possam posicionar-se de forma mais aberta e receptiva Premier IT, o que poder ser muito significativo em momentos chaves. Cobertura: 160+ e novas oportunidades. Faixa de investimento: J presente no custo fixo da filial (Km, Viagens, etc). 42. 42 8 - Objetivos de Marketing Participao em eventos Para encontrar e estabelecer um ponto de contato favorvel, a sugesto estar presente em mdios e grandes eventos segmentados ao pblico alvo (CIOs e demais gestores da rea de TI do estado de SP). J de histrico e conhecimento os eventos do Gartner e tambm eventos como CIO Brasil e IT Mdium Business. Colocar a equipe envolvida atenta novas oportunidades, para que a Premier IT possa ser fazer presente. Gartner R$ 60.000,00 CIO Brasil R$ 60.000,00 CIO GOV R$ 60.000,00 IT Medium Business R$ 60.000,00 Prospeco de novos contatos. Fortificao de contatos j existentes. Captao de dados e informaes dos gestores e Empresas prospects. Cobertura: Faixa de investimento: R$ 240.000,00 + 43. 43 8 - Objetivos de Marketing 8.5.1 Mdias Relacionamento O terceiro estgio de comunicao, deve buscar estabelecer o mais rpido possvel um canal permanente de contato com o target e desenvolver este relacionamento para que a Premier IT possa estar sempre o mais prximo e presente possvel em seu cotidiano. Importante porm saber medir as doses para ser um relacionamento duradouro e positivo para ambas as partes sem que possa ser desgastado ou exagerado. Importante: almoos, cafs da manha. Confraternizaes Presentes. Reativao do CICLO PREMIER IT. 44. 44 8 - Objetivos de Marketing Boletim Informativo Eletrnico Estabelecer um vnculo informativo com o target. Sempre que possvel for, sugerir e convidar o target para assinar o informativo eletrnico (e-mail) para que alm de poder acompanhar as notcias e informaes relacionadas Permier IT, seus servios e o mercado como um todo. Possa com o tempo reconhecer o know how da Premier IT e associar a marca um formador de opinio e importante fornecedor de alta credibilidade. - Fornecer contedo didtico e esclarecedor tais como artigos, entrevistas e/ou opinies. - Tornar-se uma autoridade e formador de opinio para o target. - Comunicar com antecedncia de eventos e promoes. - Estimular retorno e participao, por meio de enquetes, depoimentos, direcionamento para pginas de contedo especial (interativo) e etc. Visibilidade: Faixa de investimento: R$ 0,00 R$ 0,00 Brindes e prmios Alguns brindes podem ser considerados em ocasies especiais, tais como participao em eventos, ps-venda, campanhas de divulgao e pesquisa de dados. Visibilidade : Organizer, Post IT, GarrafaTrmica, Chaveiros, Caneta e PEN DRIVE. Faixa de investimento: R$ 40.000,00 45. 45 8 - Objetivos de Marketing Eventos A realizao de pequenos eventos pode se apresentar como uma opo vivel e muito positiva. Pois atravs de pequenos treinamentos, debates ou mesmo eventos temticos/gastronmicos, possvel trazer para prximo os gestores em uma situao informal onde tendencioso estarem mais propcios e receptivos, fora do seu territrio (atrs de suas grandes mesas em uma sala protegida por sua hbil secretria). Nestes eventos, torna-se possvel uma relao mais humana onde dvidas, comentrios, dicas e experincias podem ser trocadas e amizades pessoais podem ser estabelecidas. O que certamente ser muito relevante em momentos de oportunidades atuais e futuras. - Produo de freqentes eventos com temas diversificados. - Palestras, debates, mesas redondas, mini-seminrios e treinamentos, so algumas modalidades. - Eventos temticos e/ou gastronmicos (Cafs da manh, almoo, jantares) tambm so uma boa estratgia para atrair o target. -Realizao do Ciclo Premier cliente, consultor, conhecido, especialista, autoridade. (Requer uma estrutura de MKT equipe capacitada mais contratao pontual de equipe dedicada (Coordenao do evento e Operacional.). Visibilidade : Faixa de investimento: R$ 5.000,00 por evento 46. 46 9 Plano de Ao O Plano de ao para o 1. Trimestre : - Mapear e eleger os 160+ potenciais clientes por meio de suas necessidades, maturidade e favorabilidade, identificando os melhores oportunidades de negcio. - Definio dos produtos chave de atuao em cada um destes clientes; - Definio da estratgia de abordagem e foco junto a estes clientes; - Levantamento de possveis parceiros de negcios com forte atuao nestes clientes; - Contratao de RH - Estruturao e abertura da Filial SP - Comunicar fortemente para o mercado local a chegada da Premier IT SP (Abertura de filial). 47. 47 9 Plano de Ao - Comunicar com fora direcionada ao target concentrando esforos em apresentar a Premier IT e seus servios, visando abrir portas para visitas comerciais e fechamento de novos negcios. - Visitas conjuntas, constantes de apresentao e apoio no desenvolvimento da RFP, Edital ou processo de compras junto a estes clientes; - Apoio ao cliente na criao dos Business Plan, Business Case e ROI, assim como na apresentao e defesa do oramento internamente; - Realizao de aes de relacionamento e ps-venda. - Blindagem mxima nos clientes conquistados diante de outros fornecedores. -. 48. 48 10 - Oramento . 49. 49 10 - Oramento . 50. 50 10 - Oramento 10.1 Projees Ano Jan/Mar Abr/Jun Jul/Set Ou/Dez Repasse da Matriz Receita Bruta Custos fixos Investimentos ...