Atitudes Vencedoras

Cooperativismo de resultado

Os Vencedores100 líderes mais influentes da atualidade – Revista Exame

Luiz Carlos Cappi – Presidente do Bradesco

Pedro Moreira – Presidente do Unibanco

Foco e energia

Alexandre Hoagen - Facebook Lázaro Brandão - Bradesco

Determinação e coragem

Silvio Santos Graça Foster Presidente da Petrobras

Visão e competência

Jorge Gerdau Luiza Helena Magazine Luiza

Dinamismo e superação

Samuel Klein Casas Bahia

Joseph Safra

O que eles tem que eu não tenho?

• Ajudem este cidadão a desenvolver atitudes vencedoras!

• Vamos formar subgrupos e listar 5 ou 6 atitudes profissionais que façam a diferença:– Ações práticas– Adequadas– Simples

– .

Mauricio Lessa dos Reis Palestrante

Atitudes que fazem a diferença

• Sabem onde querem chegar e como fazer

• Têm perseverança e paciência

• Têm liderança positiva• Comunicam-se muito bem• Desinibidos• Auto motivados• São hábeis em formar suas

redes de relacionamento

• Vendem muito bem suas ideias, projetos, produtos e serviços:– Persuasão– Negociação– Ritmo– Convencimento– Foco– Determinação– Superação– Magnetismo

O que mais temos para hoje?

• Relembrando conceitos– Cooperativismo– Cooperativismo de crédito

• Princípios Universais do Cooperativismo

• Cooperativismo em Minas, no Brasil e no Mundo

• Projeções e estimativas• Novidades

• Reflexões: você, o cooperativismo e a sociedade

• Diferenciais• Vendas e atendimento• Argumentação técnica• Dicas e curiosidades• + Atitudes vencedoras• Atividades, dinâmicas e

estudos de caso.

Cooperativismo

• Instrumento pelo qual a sociedade se organiza, através de ajuda mútua, da colaboração, da solidariedade, para resolver diversos problemas relacionados ao seu dia-a-dia.

Cooperativa de Crédito

• Uma cooperativa de crédito é uma instituição financeira constituída por uma sociedade de pessoas.

• Seu objetivo básico é realizar operações e prestar serviços tipicamente bancários, procurando a melhor rentabilidade nas aplicações e oferecendo crédito em condições compatíveis com as necessidades próprias de cada categoria de associados.

Cooperativas de Crédito

• Não são Bancos• São instituições financeiras• Não tem acesso automático ao serviço de

compensação de cheques• Nem as reservas bancárias do BC• Exercem porém, as mesmas funções para os

seus associados:– Depósitos, recebimento de contas, transferências,

empréstimos e financiamentos, etc.

Convertendo diferenças estáticas em diferenciais competitivos dinâmicos

Bancos Cooperativas de créditoDireção Donos ou governos Associados

Captação e renda Transferem às grandes cidades Retém e aplicam no local

Programas oficiais Participam (alguns) Em especial as de crédito rural

Crédito Grandes projetos Projetos adequados à realidade

Juros Mercado especulativo Equilibrados

Resultados Lucros para acionistas Sobras distribuídas

Atendimento Impessoal de acordo interesse Tendem a ser personalizados

Custos operacionais Maior, estruturas pesadas Menor, estruturas enxutas

Serviços financeiros Cobram elevadas taxas Taxas adequadas

7 Princípios norteadores

1. Adesão voluntária e livre

• "As cooperativas são organizações voluntárias, abertas a todas as pessoas aptas a utilizar os seus serviços e assumir as responsabilidades como membros, sem discriminações de sexo, social, racial, política ou religiosas".

2. Gestão democrática pelos membros

• "As cooperativas são organizações democráticas, controladas pelos seus membros, que participam ativamente na formulação das suas políticas e na tomada de decisões.

3. Participação econômica dos membros

• "Os membros contribuem eqüitativamente para o capital das cooperativas e controlam-no democraticamente. Parte desse capital é, normalmente, propriedade comum da cooperativa.

4. Autonomia e independência

• "As cooperativas são organizações autônomas, de ajuda mútua, controladas pelos seus membros.

5. Educação, formação e informação

• "As cooperativas promovem a educação e a formação dos seus membros, dos representantes eleitos e dos trabalhadores, de forma que estes possam contribuir, eficazmente, para o desenvolvimento das suas cooperativas. Informam o público em geral, particularmente os jovens e os líderes de opinião, sobre a natureza e as vantagens da cooperação".

6. Inter cooperação

• "As cooperativas servem de forma mais eficaz aos seus membros e dão mais força ao movimento cooperativo, trabalhando em conjunto, através das estruturas locais, regionais, nacionais e internacionais".

7. Interesse pela comunidade

• "As cooperativas trabalham para o desenvolvimento sustentado das suas comunidades fundamentado em políticas aprovadas pelos seus próprios membros".

A magnitude do Cooperativismono Brasil e no Mundo

• O número de cooperados em todo mundo ultrapassa os 800 milhões de pessoas.

• Mais de 4 vezes a população brasileira.• Isto torna o cooperativismo a maior doutrina

não religiosa do planeta.

Você sabe em que ano foi criada a primeira Cooperativa de

Crédito brasileira?

Curiosidades:

1902 – Nova Petrópolis no Rio Grande do Sul, sob a inspiração do Jesuíta Theodor Amstad – SICREDI – atualmente uma das maiores do país e que também foi pioneira na América Latina.1906 – Lajeado – RS a primeira cooperativa de crédito do modelo Luzzati (aberta ao público – livre admissão)

Fonte: Portal do Cooperativismo de Créditowww.cooperativismodecredito.coop.br

Novidade do sistemawww.sicoob.com.br/noticias

• Em breve: associado SICOOB pode realizar transações financeiras diretamente no FirefoxOS.

• Previdência do SICOOB cresce 16% em ativos no primeiro trimestre

• Nova funcionalidade no Sicoobnet Empresarial

O Cooperativismo no Brasilalguns números

• 1.368 cooperativas singulares de crédito (1°. Grau);• 37 cooperativas centrais (2° grau);• 1 Confederação de cooperativa de 3° grau (Unicred);• 2.914 Postos de Atendimento (PA);• Cerca de 4 milhões de associados;• Mais de R$ 11 bilhões de patrimônio líquido;• Mais de R$ 22 bilhões de depósitos;• Mais de R$ 22,5 bilhões em saldo de operações de

crédito;• Quase 40 mil empregos diretos.

Juntos os maiores sistemas cooperativos de crédito somam

• 17 cooperativas centrais;• 608 cooperativas singulares;• 1.186 postos de atendimento (PA);• 1.794 postos de atendimento;• 1,7 milhão de associados;• R$ 9,4 bilhões em operações de crédito;• R$ 7,8 bilhões em depósitos;• R$ 4,6 bilhões em patrimônios de referência;• R$ 301 milhões de resultado anual;• R$ 15,9 bilhões de ativos totais.

Cooperativismo de crédito

A Difusão do Cooperativismo de crédito no Mundo

Continentes Cooperativas Associados(Milhões)

Penetração (*) Crédito(US$ Bilhões)

Ativos(US$ Bilhões)

África 14.404 15.6 6,8% 3.8 4.94

Áméricas Central e do Sul

1.784 14.9 4,8% 22.2 38.1

América do Norte 8.653 101.9 44,6% 769.5 1.126.5

Ásia 21.233 35.9 2,6% 64.3 110.32

Caribe 556 3.02 18,9% 3.1 4.4

Europa 2.418 8.5 3,6% 13.8 26.3

Pacífico Sul 282 3.9 17,9% 34.6 42.8

Total 49.330 183,8 7,6% 911.3 1.357.3

Curiosidades

Veja estes dados referentes a 2010:• Cerca de 40 milhões de brasileiros não possuem

conta bancária (classes baixa e média);• 1.975 Municípios brasileiros não possuem agência

bancária (35,6 %);• 1.518 Municípios brasileiros possuem apenas uma

agência bancária (27,4 %).• 129 Municípios brasileiros possuem apenas um

posto de atendimento bancário (1,3%)

Magnitude do cooperativismo de crédito no Brasil

Período: 1990 a Agosto/2010

Ano Número de cooperativasautorizadas a funcionar Acréscimo % Número de associados

(Estimado) Acréscimo %

1990 741 - 546.000 -

1994 946 27,6 772.000 41,4

1998 1.088 15,0 1.284.000 66,3

2002 1.430 31,4 1.650.000 28,5

2004 1.436 0,4 2.136.100 29,4

2006 1.452 1,1 (*)2.800.000 31,1

2008 1.453 0,0 (*)3.500.000 25,0

2009 1.405 -3,3 (*)4.000.000 14,3

2010 1.382 -1,6 (*)4.300.000 7,5

• A rede de atendimento é de 2.678 pontos, sendo 28% de cooperativas de crédito.

• O SICOOB, 1º colocado, possui 756 pontos.

• O Itaú, 2º colocado, possui 535 pontos

• O Banco do Brasil é o 3º colocado com 475 pontos

Magnitude do cooperativismo de crédito em Minas

Magnitude do cooperativismo de crédito em Minas (fev.2011)

Pausa no conteúdo para uma atividadeVamos ativar nossa criatividade!

• Em grupos:– Lance mão dos recursos mais inusitados para vender

seu produto/serviço. Deixe sua imaginação viajar, voar livre. A sua tarefa é produzir um material escrito destinado a vender um dos produtos abaixo:• Grupo 1 – venderá a lua• Grupo 2 – venderá a vida• Grupo 3 – venderá o FEDEX (produto desconhecido)• Grupo 4 – venderá a solidariedade• Grupo 5 – venderá a paz• Grupo 6 – venderá o amor

Argumentos técnicos de vendasnas Cooperativas de Crédito

Entre outros

• A remuneração da cota-parte e a participação dos associados nas sobras do exercício

• O direito de retirada, observado o Estatuto Social• A Cooperativa de Crédito como Agente de Desenvolvimento

Local• Todos os associados são seus donos em igualdade de

condições. • Nenhum associado pode ter mais do que 1/3 do capital da

cooperativa

Algumas diferençasque podem ser transformados em diferenciais competitivos

Sociedade Cooperativa Sociedade Empresária

O principal é o Homem O principal é o capital

Cooperado é dono e usuário Sociedade buscam ganhos de escalas ilimitados

Controle democrático Controle hierárquico financeiro

Cotas não podem ser transferidas a 3ºs Cotas podem ser transferidas a 3ºs

Afasta intermediários Muitas vezes são os próprios intermediários

Aberta à participação de novos Limita, por vezes, a quantidade de acionistas

Valoriza o trabalho como condição de vida Explora o trabalho

Defende preços justos Maximiza ganhos pela precificação

Compromisso educativo, social, econômico

Total ênfase no compromisso econômico

Estudo de casoEis um desafio...

Miguel Formigas, o nosso gestor, tem um problema. Ele percebeu em sua comunidade que o desemprego era grande e as formigas começavam a tomar as ruas, montar barraquinhas para vender uma série de pequenos objetos, de bugigangas. As barracas vendiam, geralmente, os mesmos produtos, inviabilizando qualquer perspectiva de desenvolvimento. Conversou com todos esses comerciantes sobre as expectativas de seus negócios e a maioria não tinha sequer clareza de como fazer para melhor desenvolver seu negócio.

O que fazer?

Em grupos, vamos apontar soluções.

AtendimentoTipos de atendimento ao associado

Boas práticas no atendimento

• Na abertura de conta corrente:– Verificar se o pretendente tem restrições cadastrais

• Na concessão de crédito a empresas:– Entrevistar os donos, para conhecer os planos de

crescimento ou de recuperação da empresa;– Visitar as instalações comerciais, industriais ou de prestação

de serviços do cliente, para "sentir" o seu potencial de crescimento ou ameaças;

– Apurar o comprometimento do cliente com fornecedores, agiotas, empresas de factoring, passivos trabalhistas e impostos atrasados, que não aparecem nos balanços da empresa e nem são comentados nas entrevistas ou visitas.

Boas práticas no atendimento

• Na concessão de crédito a pessoas físicas:– Verificar se o tomador não está muito endividado com crediários,

cheques pré-datados, amigos, familiares, agiotas;– Sondar os hábitos de vida do cliente, quanto a jogos de azar, estilo

de vida superior a suas posses, etc.• Na escolha das garantias:

– Verificar se os avalistas estão comprometidos com outros avais (avais cruzados) ou com dívidas não declaradas por eles em suas fichas cadastrais;

– Verificar se os bens oferecidos em penhor ou hipoteca têm liquidez imediata e se podem ser facilmente retirados da empresa sem prejuízo de sua integridade (por exemplo, uma câmara frigorífica, ao ser retirada das instalações da empresa, se transforma em sucata).

Boas práticas no atendimento

• Na contratação das operações de crédito:– Conferir sempre as assinaturas, a identificação das

testemunhas, as datas e valores do documento, registros nos cartórios apropriados, evitando que seja invalidado, em caso de necessidade de protestos ou execução judicial.

E para Finalizaroutras atitudes vencedoras

– Simpatia– Educação– Respeito– Humildade– Paciência– Circunspecção– Discrição– Ética VOCE