COMO ENTENDER O SEU MERCADO - DESCUBRA O TAMANHO DA OPORTUNIDADE

•  Formado em administração de empresas pelo IBMEC-MG

•  Empreendedor desde os 20 anos

•  Acelerador de startups das duas rodadas do SEED-MG

•  Envolvimento na aceleração de 110 startups, sendo 50

aceleradas diretamente

Clientes  do  grupo  Ins0tuto  Inovação  

Clientes  Inven5a  

Inves0das    Inseed  

Clientes  TroposLab  

GINGA APRESENTA: Como entender seu mercado – Como descobrir o tamanho da

oportunidade

Não há nada pior que descobrir, depois de meses

de trabalho, que seu mercado não é grande o

suficiente.

#perdadetempoedinheiro  

Descoberta do cliente

Validação do cliente

Criação do cliente

Estrut. da empresa

Customer  Development  Diagram  

Execução Plano e previsões financeiras

Procura Hipóteses do modelo de

negócios

Dimensão do

mercado

1ª tarefa do método

Interação

1.  Dividir a turma em dois grupos (Numerar as pessoas e pedirem para se agrupar)

2.  Sortear qual grupo será de entrevistadores e qual será de entrevistados (Par ou impar)

3.  Cada entrevistador receberá uma ficha de um objeto para vender, e terá uma dupla de entrevistados que ajudará a definir o próximo passo

4.  Cada entrevistador e sua dupla terá 2 minutos para definir: 1.  Qual problema o produto resolve? 2.  Para qual tipo de pessoa é destinado? 3.  O valor é excludente? Se sim, para que tipo social se destina?

5.  Depois terão 3 minutos para definir as perguntas para descobrir quem compraria o objeto e quem já comprou, sem perguntar diretamente isso.

6.  Começar a dinâmica onde cada entrevistador terá 1 minuto para entrevistar os entrevistados.

7.  Ao final, os entrevistadores devem anotar quantas pessoas eles acham que comprariam e quantas já compraram.

Exemplo:

Após o fim da interação: 1.  Passar por cada produto e perguntar:

1.  Quem foi o entrevistador desse produto? (Perguntar o nome e marcar ele)

2.  Quem foi entrevistado por ele? Levantem as mãos. 3.  Entre vocês, continuem com as mão levantadas, quem compraria este

produto? 4.  Conferir quantos o entrevistador colocou 5.  Ver quantos já compraram

Porque entender/dimensionar o mercado é tão

importante?

“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar

clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o

produto/serviço prometido.”

Steve Blank

Toda startup tem 3 elementos-chave:

1.  Time (Excelente - notavelmente falho)

2.  Produto (Uma obra prima - mal mal funcional)

3.  Mercado (Em crescimento - em coma)

Há sempre a discussão sobre qual é mais importante para o

sucesso, ou, qual o mais perigoso:

1.  Um time ruim

2.  Um produto fraco

3.  Um mercado pobre

“A causa número da morte das empresas é a falta de mercado.”

Rachleff's Law of Startup Success:  

•  Quando um grande time encontra um mercado ruim, o

mercado ganha.

•  Quando um time fraco encontra um mercado bom, o

mercado novamente ganha

•  Quando um grande time encontra um mercado bom, a

magia acontece

O problema ou necessidade é

realmente urgente ou vital para muitos

clientes

O produto resolve o problema ou

preenche a necessidade a

um preço que os clientes vão

gentilmente pagar

Existem clientes suficientes

para gerar um negócio rentável

Product / Market

Fit

Os tipos de mercado

O tipo de Mercado é uma das mais importantes

escolhas que os fundadores precisam fazer. Esta

escolha é que guia, entre outras coisas:

•  Com que características o produto/serviço deve

ser desenvolvido

•  As expectativas de gastos e de receitas

A importância da escolha do mercado

Os 4 tipos de mercado

Mercado existente

Mercado resegmentado

Novo mercado Mercado

clonado (Copy cat)

•  O Mercado está bem estabelecido, bem definido

•  Grande número de clientes

•  Os clientes conhecem o nome do Mercado

•  Existem concorrentes

•  Seu produto tem alguma vantagem (diferencial) sobre os

produtos dos concorrentes

Mercado existente

Mercado existente

Existem 3 tipos de diferenciais:

1. Produto ou serviço superior

Mas afinal, o que é um diferencial?

Mercado existente

Existem 3 tipos de diferenciais:

1. Produto ou serviço superior

2. Preço

Mas afinal, o que é um diferencial?

Mercado existente

Existem 3 tipos de diferenciais:

1. Produto ou serviço superior

2. Preço

3. Oceano azul

Mas afinal, o que é um diferencial?

Mercado existente

Mercado existente

Mercado existente

•  Quando uma parte do Mercado existente compraria um

produto criado para atender às suas necessidades específicas,

mesmo que isso custasse mais.

•  Existem clientes suficientes para comprar um produto de

performance inferior porém boa o suficiente pra eles a um preço

mais baixo.

Mercado resegmentado

Mercado existente

Mercado resegment

ado

Mercado resegmentado

Mercado existente

Mercado resegment

ado

•  Mercado não estabelecido

•  Não há clientes

•  Não há concorrentes

Novo mercado

Mercado existente

Novo mercado

Novo mercado

Mercado existente

Novo mercado

•  É a cópia de um modelo de negócios de sucesso

para países aonde exista barreiras de entrada cultural ou

referente à língua.

•  Em geral isso acontece na Rússia, Índia, Indonesia, Brasil,

Japão e China.

Mercado clonado

Mercado existente

Mercado clonado

(Copy cat)

Mercado clonado

Mercado existente

Mercado clonado

(Copy cat)

Mercado  existente   Mercado  resegmentado  (nicho  ou  de  baixo  custo)   Novo  mercado   Mercado  clonado  

Clientes   Existente   Existente   Novo  /  Novo  uso   Novo  

Necessidades  dos  clientes   Melhor  /  Mais  rápido  

1.Desempenho  inferior  com  menor  custo  

2.Bom  o  suficiente  para  o  novo  nicho  

Produto  focado  nas  novas  métricas  dos  

clientes  

Bom  o  suficiente  para  o  novo  mercado  

Concorrentes   Existentes   Existentes   Outras  startups   Nenhum  ou  players  de  fora  do  país  

Riscos   Concorrentes  1.  Concorrentes  

2.  Estratégia  de  nicho  falhar  

Adoção  do  mercado   Adoção  cultural  

Par0cipação  de  mercado  

Custo  de  entrada  (vs  Orçamento  de  

marke0ng/vendas  do  líder)  

Estratégia  de  entrada  

Monopólio   >  75%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Duopólio   >  75%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Líder  de  mercado   >  41%   3x   Resegmentar  /  Novo  mercado  

Mercado  instável   >  26%   1.7x   Existente  /  Resegmentar  

Mercado  aberto   >  26%   1.7x   Existente  /  Resegmentar  

As três medidas de mercado

•  Tamanho do mercado calculado (em R$) e explicado

•  TAM •  SAM •  Target Market

Mapeamento de concorrentes

Mão na massa!

Os participantes serão divididos em grupos, escolherão um negócio para trabalhar (pode ser o de algum dos membros ou um fictício). Ao fim apresentarão o que foi produzido a outro grupo, precisando ter realizado: 1.  Determinar o tipo de mercado que estão (5 min) 2.  Determinar TAM, SAM e Target Mkt que imaginam e o porquê

(15 min) 3.  Mapa de concorrentes (25 min)

Processamento final

Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa para um amigo?

OBRIGADO F e l i p e D o m i n g u e s

f e l i p e @ t r o p o s l a b . c o m