Dicas para melhor administrar

Defina o perfil do clienteProcure saber quem é, o que quer, onde mora, quando aniversaria, do que gosta, quanto e quando compra, e tudo mais que puder do seu cliente.Procure estabelecer um padrão de maioria: o meu cliente, de forma geral, é mulher, casada, na faixa dos 20 aos 50 anos, classe média baixa e média média, tem 3 filhos e compra mais do dia 3 aos dia 14 de cada mês.Estabeleça um questionário com as perguntas que lhe interessam, entregue a cada cliente que entra em seu estabelecimento e estimule a resposta oferecendo por sorteio um prêmio a quem responder.Após tabulados os dados, com pelo menos 300 respostas, está na hora de definir o perfil do negócio.

Definir o perfil do negócio

Isso quer dizer, abandone imediatamente todos os negócios que não dizem respeito ao seu cliente principal. Por exemplo: caso seu cliente tenha o perfil proposto no item 1, e você vende charutos e cuecas, provavelmente seus negócios irão mal. Procure adequar a sua oferta à demanda do cliente, que você sabe quem agora é.Ao restringir o número de itens trabalhados em seu estabelecimento, passa a sobrar capital para comprar melhor aquilo que vende mais.

Mantenha a Loja atraenteEm teoria, ao reduzir o estoque, sua exposição deveria ficar pior. Mas na prática, a utilização de modernos métodos de merchandising e vitrinismo irão valorizar o espaço disponível e deixar a loja mais bonita. Ilumine-a bem, mantenha-a limpa e mantenha seu pessoal motivado.

Trabalhe a clientelaSe você é um lojista organizado já deve ter um cadastro de clientes. Se não, use agora as informações do questionário do item 1.Passe para os seus vendedores a idéia de que o telefone é uma poderosa ferramenta de vendas.Desenvolva – tele-marketing, bole promoções, mande seu vendedor visitar o cliente em casa, procure fazer convênios com sindicatos, grandes empresas e outros órgãos, para vender a associados ou funcionários.Não espere o cliente entrar em sua loja, corra atrás dele. Dá para perceber que em tempos bicudos nós temos que trabalhar muito mais do que normalmente, mas os resultados irão compensar.

Treine os funcionáriosSe você for pão duro e não quiser investir um pouco em treinamento de profissionais, treine-os você mesmo.Uma das maiores redes do Brasil de CD’s e so, com lojas em São Paulo e no Rio, dedicou um ano à pesquisa sobre quantas pessoas entravam nas lojas

para ver os produtos e quantas compravam os produtos. Descobrui estarrecida, que a proporção de mais ou menos 22 para 1. Investiu, pesadamente, em treinamento de seu pessoal e a proporção caiu para 7 para 1.

Utilize o tele-marketingTrata-se de venda pelo telefone. Serve para qualquer tipo de produtos, mas especialmente para aqueles produtos cuja qualidade e aplicação não são notórias, isto é que não precisam ser vistos para serem comprados.Uma boa profissional de tele-marketing pode fazer cerca de 50 telefonemas por dia, ou 1.500 por mês, mais ou menos. É um número enorme de clientes que recebeu por telefone a visita de uma vendedora treinada. Os resultados costumam ser excelentes.

Use e abuse da mala-diretaO texto da carta deve ser simples, objetivo, agradável e curto. Deve oferecer uma vantagem real, prêmio, desconto, etc. e motivar a resposta.No próprio envelope o empresário criativo utilizará a chamada, um pequeno texto ou tópico bem narrativo.Não se esqueça do conselho clássico de venda: chamar a atenção e despertar o interesse são as duas primeiras etapas de concretização do negócio. As outras duas são: criar o desejo e finalizar a venda.Um bom índice de resposta de mala-direta é 5% a 10% o que quer dizer que a cada 100 cartas cerca de cinco a dez clientes se interessarão em fechar o negócio, mas todas as outras tomarão conhecimento de sua empresa, com simpatia.Se for possível, faça um curso de mala-direta ou compre um bom livro a respeito.