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Da ideia ao negócio
Pedro Teixeira
O que você sabe sobre o seu mercado?
Porque entender/dimensionar o mercado é tão
importante?
“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o produto/serviço
prometido.”
Steve Blank
Toda startup tem 3 elementos-chave:
1. Time (Excelente - notavelmente falho)
2. Produto (Uma obra prima - mal mal funcional)
3. Mercado (Em crescimento - em coma)
Há sempre a discussão sobre qual é mais importante para o
sucesso, ou, qual o mais perigoso:
1. Um time ruim
2. Um produto fraco
3. Um mercado pobre
“A causa número 1 da morte das empresas é a falta de mercado.”
Rachleff's Law of Startup Success:
• Quando um grande time encontra um mercado ruim, o
mercado ganha.
• Quando um time fraco encontra um mercado bom, o
mercado novamente ganha
• Quando um grande time encontra um mercado bom, a
magia acontece
O problema ou necessidade é
realmente urgente ou vital para muitos
clientes
O produto resolve o problema ou
preenche a necessidade a
um preço que os clientes vão
gentilmente pagar
Existem clientes suficientes
para gerar um negócio rentável
Product / Market
Fit
Os tipos de mercado
O tipo de Mercado é uma das mais importantes escolhas que os
fundadores precisam fazer. Esta escolha é que guia, entre outras coisas:
• Com que características o produto/serviço deve ser desenvolvido
• As expectativas de gastos e de receitas
A importância da escolha do mercado
Os 4 tipos de mercado
Mercado existente
Mercado resegmentado
Novo mercado Mercado
clonado (Copy cat)
• O Mercado está bem estabelecido, bem definido
• Grande número de clientes
• Os clientes conhecem o nome do Mercado
• Existem concorrentes
• Seu produto tem alguma vantagem (diferencial) sobre os
produtos dos concorrentes
Mercado existente Mercado existente
Existem 3 tipos de diferenciais:
1. Produto ou serviço superior
Mas afinal, o que é um diferencial? Mercado existente
Existem 3 tipos de diferenciais:
1. Produto ou serviço superior
2. Preço
Mas afinal, o que é um diferencial? Mercado existente
Existem 3 tipos de diferenciais:
1. Produto ou serviço superior
2. Preço
3. Oceano azul
Mas afinal, o que é um diferencial? Mercado existente
Mercado existente Mercado existente
• Quando uma parte do Mercado existente compraria um
produto criado para atender às suas necessidades específicas,
mesmo que isso custasse mais.
• Existem clientes suficientes para comprar um produto de
performance inferior porém boa o suficiente pra eles a um preço
mais baixo.
Mercado resegmentado Mercado
resegmentado
Mercado resegmentado Mercado
resegmentado
• Mercado não estabelecido
• Não há clientes
• Não há concorrentes
Novo mercado Novo
mercado
Novo mercado Novo
mercado
• É a cópia de um modelo de negócios de sucesso
para países aonde exista barreiras de entrada cultural ou
referente à língua.
• Em geral isso acontece na Rússia, Índia, Indonesia, Brasil,
Japão e China.
Mercado clonado Mercado clonado
(Copy cat)
Mercado clonado Mercado clonado
(Copy cat)
Qual o tipo do seu mercado?
Mercado existente Mercado resegmentado (nicho ou de baixo custo) Novo mercado Mercado clonado
Clientes Existente Existente Novo / Novo uso Novo
Necessidades dos clientes Melhor / Mais rápido
1.Desempenho inferior com menor custo
2.Bom o suficiente para o novo nicho
Produto focado nas novas métricas dos clientes
Bom o suficiente para o novo mercado
Concorrentes Existentes Existentes Outras startups Nenhum ou players de fora do país
Riscos Concorrentes 1. Concorrentes 2. Estratégia de nicho falhar Adoção do mercado Adoção cultural
Participação de mercado Custo de entrada (vs
Orçamento de marketing/vendas do líder)
Estratégia de entrada
Monopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado
Duopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado
Líder de mercado > 41% 3x Resegmentar / Novo mercado
Mercado instável > 26% 1.7x Existente / Resegmentar
Mercado aberto > 26% 1.7x Existente / Resegmentar
As três medidas de mercado
• Tamanho do mercado calculado (em R$) e explicado – TAM – SAM – Target Market (SOM)
.
Número de usuários smartphones X preço do download do meu aplicativo
• TAM (MERCADO TOTAL – Ele representa a somatória das receitas geradas
por todos os players do seu segmento. – Ex: para um mercado de aplicativos o TAM pode
ser todos os usuários de smartphone praticantes de esportes radicais do mundo ou do Brasil
Número de usuários smartphones com as características acima X preço do download do meu aplicativo
• SAM – Representa a somatória das receitas que você
poderia ganhar vendendo o seu produto neste segmento
– Ex: número de usuários praticantes de esportes radicais, com filhos e com mais de 40 anos
Número de usuários smartphones com as características acima X preço do download do meu aplicativo
• TARGET MARKET (SOM) – Representa as receitas que você realisticamente
conseguirá alcançar. Isso precisa ser matematicamente provado, considerando competição, região de foco, canais de aquisição de clientes, etc.
– Ex: número de usuários praticantes de esportes radicais, com filhos e com mais de 40 anos, frequentadores da serra do cipó
Qual o tamanho do seu mercado?
Mapeamento de concorrentes
QUEM SÃO OS SEUS CONCORRENTES?
• TIPOS DE CONCORRÊNCIA – Concorrentes
• Atuam no mesmo setor, oferecendo solução similar • Ex: Fiat e Wolkswagen
– Produtos substitutos • Resolvem o mesmo problema que a sua solução
para o mesmo segmento de clientes • Ex: Fiat e Uber
QUEM SÃO OS CONCORRENTES?
QUADRO DE CONCORRENTES
Nome do concorrente Descrição
O que eles possuem que o minha solução
possui
O que eles possuem que minha solução não possui
O que minha solução possui
que os concorrentes não possuem
MATRIZ DE COMPARAÇÃO DE FUNCIONALIDADES
Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3 Concorrente 4 Concorrente 5
Funcionalidade 1
Funcionalidade 2
Funcionalidade 3
Funcionalidade 4
MATRIZ DE COMPARAÇÃO DE FUNCIONALIDADES
Mão na massa!
Organização:
Pedro Teixeira [email protected] www.troposlab.com
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