Marketing no Século XXI

Prof.. Mauro Laruccia

mlarucci@sanet.com.br

Canais de Marketing on-line

É o que se pode ser atingido por uma pessoa via computador e modem.

Há dois tipos de canais on-line:– Canais comerciais on-line– Internet

Canais comerciais

Empresas que oferecem serviços de informações e marketing que podem ser acessados por assinantes que pagam uma taxa mensal– Compuserve (3.200.000)– America Online (3.000.000)– Prodigy (1.600.000)

Serviços oferecidos

Informações– Jornais, bibliotecas, educação, viagem, esportes,

e fontes de referência.

Entretenimento– Diversões, jogos

Serviço de compra, oportunidades de diálogo– boletins informativos, fóruns de debates, grupos

de bate papo informal, e e-mail

Internet

Teia global composta por 45.000 redes de computadores que tornam possível a comunicação instantânea, descentralizada e global (mundial).

Estabelecida originalmente para facilitar pesquisas acadêmicas (ARPANET).

Hoje a audiência conta com 25 milhões de pessoas A Internet é de acesso livre, embora os usuários

individuais ou empresas precisem pagar a um serviço comercial para conectá-la

Benefícios do Marketing on-line

Benefícios a compradores potenciais– Conveniência (24 hs)– Informação– Menor exposição a vendedores e a fatores

emocionais

Benefícios do Marketing on-line

Benefícios às empresas– Adaptação rápida às condições de mercado– Custos menores– Desenvolvimento de relacionamento com o

cliente– Tamanho da audiência (visitas no site)

Vantagens do marketing on-line

Grandes e pequenas empresas podem enfrentar seus custos

Não há limite real para a propaganda em contraste com as mídias impressas (Rádio e a TV)

Acesso e recuperação das informações são rápidos em comparação c/ o correios e fax.

A compra pode ser feita com privacidade e rapidez

Desenvolvimento MKT on-line

As empresas podem desenvolver marketing on-line de quatro maneiras:– criando uma vitrine(a) eletrônica;– participando de fóruns e news groups (grupos

que reúnem interessados em assuntos especializados);

– colocando anúncios on-line; e– usando o correio eletrônico.

Vitrina(e) eletrônica

Descrição da empresa e seus produtos Descrição das características, disponibilidade e

preços de seus produtos/serviços atualizações, datas de seminários de treinamentos da empresa

Informações técnicas e especificações de produtos oportunidade de comunicação a todos os

funcionários Condições de fazer um pedido on-line Possibilidade de transações na cadeia de valores

Fóruns, Newsgroups e Bulletin Boards (BBS) A participação em vários grupos que não são

organizados especificamente para fins comerciais, pode aumentar a visibilidade e credibilidade da empresa.– Fóruns são grupos de discussão localizados em

serviços comerciais on-line

– Newsgroups são a versão da Internet dos fóruns

– BBSs são serviços on-line especializados em um tópico ou grupo específico

Veiculação de anúncios on-line

Empresas e indivíduos podem veicular anúncios em serviços comerciais on-line de três maneiras:– na seção de classificados (ordem alfabética)– em news groups criados p/fins comerciais– através de “cartazes” on-line, que combinam

texto, desenho e/ou som, e normalmente na página inicial dos principais serviços on-line.

Uso do E-mail

Uma empresa pode encorajar clientes potenciais e atuais a enviar perguntas, sugestões e reclamações por meio do seu e-mail.

Os funcionários responsáveis pelos serviços aos clientes podem respondê-los também via e-mail.

Fazer listas de correspondência.

Marketing Direto Integrado

Embora o uso marketing direto e marketing on-line tenham crescido nos últimos anos, grande número de empresas os relegam a papel secundário em seus compostos de comunicação/promoção.

Os deptos de propaganda e promoção recebem a maior parte dos investimentos em comunicação.

A força de vendas pode ver marketing direto como uma ameaça a sua atuação.

Freqüentemente, os vendedores percebem que estão perdendo o controle sobre seus territórios quando são forçados a transferir os pequenos clientes e os clientes potenciais às equipes de marketing direto e telemarketing.

Marketing Direto Integrado

Algumas empresas adotam um perspectiva ampla utilizando todas as ferramentas de comunicação, criando:– Chief Communications Officer (CCO)

• especialistas em propaganda, promoção de vendas, relações públicas e marketing direto/marketing on-line.

– Chief Information Officer (CIO)

Comunicações integradas ou Maximarketing Torna as técnicas de marketing direto a

força propulsora do processo geral de marketing.

Recomenda-se a criação de um banco de dados de clientes e defende a utilização de marketing direto como um parceiro completo no processo de marketing.

Maximarketing (exemplo)

Campanha de notícias sobre um novo produto

Anúncio pago com mecanismo de resposta

Mala direta

Telemarketing ativo

Visita de um vendedor

Comunicação ativa

Problemas éticos e legais

As preocupações incluem excessos que irritam os consumidores.– Irritação com os apelos de vendas– Desonestidade– Engano proposital e fraude– Invasão de privacidade

Referências

Kotler, P. Administração de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e Controle. São Paulo: Atlas, 1998.