O Poder em NúmerosNegociação como uma equipe

Como uma abordagem em equipa pode ter êxito

ELIZABETEH A. MANNIX

• ULHT • Liderança, Gestão de Conflitos e Negociação • Prof. Correia Jesuíno • Mª Luísa Pires •

Paulina é a CEO de uma empresa pequena de biotecnologia. Esta empresa vai entrar em negociações com uma grande empresa bem estabelecida no mercado. O resultado dessas negociações é decisivo para a empresa de Paulina que pretende estabelecer uma relação de longo prazo e ao mesmo tempo maximizar os seus resultados.

Assim, Paulina avalia as alternativas e levanta a questões:

Será melhor ir para negociação sozinha ou com um grupo em que cada membro é especializado num determinado assunto (ex, contabilista, Chefe de Vendas, advogado). Será que a força esta nos números? Ou pelo contrario pode levar a equipa a uma falta de preparação visto já estarem dentro dos assuntos de cada área de especialidade?

Quando o trabalho em equipa é a melhor opção:

Segundo as pesquisas de Leigh Thompson,Erika Peterson, e Susan Brodt existem 3 tipos de situações negociais:

• Equipa vs equipa;• Equipa vs um só negociador;• Apenas um negociador vs outro.

A presença de pelo menos uma equipe na mesa de negociaçãolevou a maiores ganhos conjuntos. 

Houve maior abertura para a discussão e o compartilhar de ideias.

As equipas tem um sentimento de maior poder e sentem-se mais favorecidas, reduzindo a pressão e o stress tornando-se mais segura e competitiva contra apenas um negociador.

1. Quando a negociação é complexa, exigindo um diversificado conjunto de conhecimentos, habilidades ou competências;

2. A negociação tem um grande potencial para a criatividade;3. Diversas bases e interesses devem ser representados

na mesa, como em negociações sindicais;4. Como representação de força, por exemplo, em

contextos internacionais, onde o trabalho em equipa é são esperadas;

5. Mostrar a importância e seriedade da negociação, como numa fusão ou aquisição;

6. Forma de transmitir confiança e respeito pelos membros da sua equipa;

7. Quando existe tempo suficiente para organizar uma equipa.

Quando o trabalho em equipa é a melhor opção:

Melhorar o trabalho de equipa através da preparação:

1. Discutir a substância da negociação.• Encontrar um consenso nos aspetos básicos da negociação.• Agendar uma reunião preparatória com os uma lista de questões

a discutir (preço, distribuição, etc.) e periodizar as questões.

Brainstorming.• Definir aquilo que quer revelar ao adversário e quando.• Quais os níveis de aspiração da equipa, estabelecer limites e

concessões.• Estudar os adversários e os seus níveis de aspiração.• Determinar o contesto do geral para o particular e formular

hipóteses.

Melhorar o trabalho de equipa através da preparação:

2. Avaliar competências e funções.• Definir as habilidades de cada jogador.• Definir um líder de equipe, um decisor.• Caso seja necessário um negociador chefe e um porta-

voz.

Melhorar o trabalho de equipa através da preparação:

3. Planejar o processo de negociação.• Determinar a estratégia e orientação negocial .

(Cedência; Colaboração; Compromisso; Inacção;

Disputa)• Estilo de comunicação.• Definir actores negociais.• Quais as concessões que estamos dispostos a fazer e

quais as que queremos da outra parte.• Comportamento politico (Caucus).• Quando abandonar a negociação.

Win

Win

Conclusão: A equipa só funciona como tal se cada membro conseguir potencializar as suas habilidades individuais para um resultado em conjunto de que todos estejam de acordo e com a mesma perspectiva e que já estejam familiarizados com o processo de trabalho dessa mesma equipa. O único, se não dessa familiaridade é a possibilidade de restringir formas de resolução divergentes e criativas.

Criar um ambiente de verdadeira equipa antes de enfrentar os outros negociadores, segundo o autor na maioria dos casos requer um trabalho interno desenvolvendo métodos eficazes para enfrentar e resolver conflitos e uma preparação que no mínimo que deverá ser o dobro do tempo que a própria negociação em si.