Negociação

Equipe

• Allan Lima• Cleviton Monteiro• Diana Rúbia• Fernando Abner• Henrique Ferreira• Raony Araújo• Renata Alchorne• Thiago Fernandes

Roteiro

• O que é negociação

• Tipos de Negociação

• Elementos essenciais

• Habilidades de Questionamento

O que é Negociação

• A compra da Petrobrás?

• A multa que a Petrobrás irá pagar ao Rio de Janeiro pelo óleo derramado na baía?

• A CPI de Roberto Jefferson?

• A compra da sua casa nova?

• Seu aumento?

• Onde você vai jantar com a pessoa amada?

Enfim...

• Negociação é ...

Tipos de Negociação

• Ganha/Ganha

• Ganha/Perde e Perde/Ganha

• Perde/Perde

• A negociação não é realizada

Elementos Essenciais

• Tempo

• Informação

• Poder

Tempo

• Lei de Paretto(Vilfredo Pareto):

“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados .”

Tempo - Dicas

• Seja paciente

• Se for melhor negociar rapidamente, venda a idéia para a contraparte

• Prazos podem ser mudados ou eliminados

• Negocie devagar e com perseverança

Informação

• O lado mais informado terá melhor resultado

• Negociação é um processo

• Prepare-se com antecedência:– A contraparte omitirá informações durante a

negociação

Como obter informação

• Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante

• Fontes de pesquisa

• Amigos

• Inimigos

• Com a contraparte

Informação

“Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”

Poder

• Habilidade de influênciar pessoas ou situações

Habilidades de Questionamento

• Como descobrir as necessidades de sua contraparte

• Você precisa conhecer sua contraparte– Necessidades– Desejos– Objetivos– Motivações– Verdadeiras Intenções

SEJA UM DETETIVE!

Detalhes...

• Preste atenção na contraparte em:– Atos– Palavras– Reações– Maneirismos e Gestos

• Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

COMO questionar

• Decisões necessárias:– Que perguntas fazer– Que palavras usar– Quando fazer as perguntas

Por que as pessoas fazem perguntas?

• Obter informações

• Confirmar o entendimento e o nível de interesse

• Determinar o estilo comportamental da contraparte

• Aumentar a participação na contraparte

• Fornecer informação

Por que as pessoas fazem perguntas?

• Levar alguém a refletir

• Trazer novamente o assunto para o centro da atenção

• Buscar pontos de acordo

• Reduzir a tensão

• Proporcionar estímulos positivos.

Tipos de pergunta

• Fechadas e restritivas– Boas para direcionar o rumo da conversa

• Abertas e expansivas– Obter informações e conhecer mais a

contraparte

Dicas para questionamento

• Faça um plano de perguntas

• Conheça sua contraparte

• Vá do mais genérico ao mais específico

• Espere a ocasião adequada

• Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores

• Peça permissão para fazer a pergunta

Capacidade de ouvir

• Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes

• É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte

• Um ouvinte real retém 50% de uma conversa

• E menos de 25% após 48h

Armadilhas para a arte de ouvir

• Achar que persuadir significa falar

• Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior

• Filtrar o que não queremos ouvir

Técnicas para ouvir

• Atenção

• Interação

Técnicas de atenção

• Esteja motivado para ouvir

• Se for para falar, faça perguntas

• Esteja alerta para pistas não-verbais

• Deixe a contraparte contar sua história

• Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando

• Evite distrações

Técnicas de atenção

• Não confie na sua memória

• Ouça tendo um objetivo em mente

• Não divida a atenção dada à contraparte

• Reaja a mensagem não à pessoa

• Não fique zangado

• Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo

Técnicas de interação

• Esclarecimento

• Verificação

• Reflexão

Comunicação

90%

10%

Não VerbalVerbal

Transmissão de Comunicados

Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

Princípio da concorrência

• A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado.

• Exemplo:– Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da

sua concorrência.”

• Como reagir:– Defenda seu produto ou serviços com base nas suas

qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.

Princípio do salame

• Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo em pequenos pedaços.

• Exemplo:– Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um

desconto se você comprasse o produto à vista.– Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço

se você comprar o produto da vitrine.

Princípio do salame

• Como reagir:– Você pode demonstrar a pessoa que você já

realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica.

Princípio da dissimulação

• Faça com que as pessoas pesem que você não consegue resolver as coisas sozinho.

• Exemplo:– Procure demonstrar pouco conhecimento sobre

o assunto.– Cliente: “Nunca comprei um carraro ...”

Princípio da dissimulação

• Como reagir:– Mantenha sempre a guarda levantada– É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe

prejudicar.

Transmissão de sentimentos

55%

38%

7%

Palavras

Tom de voz

ComportamentoNão-verbal

Fonte: Universidade da Califórnia

Estágios da Comunicação Não-Verbal

• Conhecimento da contraparte

• Conhecimento de si próprio

• Geranciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal