ANDRÉ SIQUEIRA@ANDRESIQUEIRA

LEAD SCORING: O SEGREDO DA RD PARA TRIPLICAR AS

VENDAS COM O MESMO NÚMERO DE LEADS

GABRIEL COSTA

2014 FOI UM ANO INCRÍVEL PRA GENTE…

+ 1.000 NOVOS CLIENTES

QUASE 600% DE CRESCIMENTO NO FATURAMENTO

PROJEÇÕES

15% AO MÊS NO PRIMEIRO ANO

0"

20"

40"

60"

80"

100"

120"

140"

160"

1" 2" 3" 4" 5" 6" 7" 8" 9" 10" 11" 12" 13" 14" 15" 16" 17" 18" 19" 20" 21" 22" 23" 24"

Vendas/mês*

10% AO MÊS NO SEGUNDO ANO

AUTOMAÇÃO DE MARKETING AJUDA…

Avaliação e Compra

Aprendizado e Descoberta

Reconhecimento do Problema

Consideração da Solução

mas não resolve tudo…

PROJEÇÕES

10 VENDAS / VENDEDOR

0"

2"

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16"

1" 2" 3" 4" 5" 6" 7" 8" 9" 10" 11" 12" 13" 14" 15" 16" 17" 18" 19" 20" 21" 22" 23" 24"

Número'de'vendedores'/'mês'

PROBLEMAS NA HORA DE ESCALAR

Capacidade de comprar (Potencial)

Intenção de comprar

Qualificados

Leads não-qualificados

Perfil ideal

Perfil bom

Perfil ok

AVALIAÇÃO E COMPRA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO

QUALIFICAÇÃO DE LEADS

0 - Gerar Leads 1 - Começando a Vender 2 - Primeiras Contratações 3 - Primeira Escalada 4 - Crescimento Agressivo

5 FASES DE CRESCIMENTO

FASE 0: GERAR LEADS

• Transformar marketing em uma máquina de gerar oportunidades

• Criação de conteúdo e ofertas

FASE 1: COMEÇANDO A VENDER

• Abordagem apenas de "levantadas de mão" • Aprender a vender, contornar objeções de venda, melhorar

taxas do pipeline • Sobra Leads por não ter estrutura de venda

• Base de Leads já construída por marketing • Próprios fundadores como vendedores • Respondia demanda (sem esforço pró ativo)

Como era na RD

Advanced CRM Maior inimigo: vento

• Número de vendas pequeno • Desconhecimento da base de Leads

Problema

FASE 1: COMEÇANDO A VENDER

“Ainda temos oportunidades na mesa!! Precisamos de mais vendedores para vender ainda mais!”

Eric (CEO)

FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES

• Primeira organização entre Mkt e Vendas • SLA: meta de passagem de Leads, entrega constante de Leads

• 2 vendedores novos • Alguém de marketing filtrando e roteando Leads (eu) • Leads bons -> alta taxa de conversão no funil

Como era na RD

O que é exatamente: - cargo bom? - site ótimo? - potencial de gerar Leads alto?

FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES

• Extremamente manual -> difícil escalar • Extremamente subjetivo -> susceptível ao 'humor' do qualificador

Problema

“Acordou de mau humor? Só passou Lead ruim hoje!!”

Thiago (Vendas)

“Como eu vou entregar mais Leads se contratarem mais vendedores? ”

Gabriel (Marketing)

FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA

• Modelo se provou: qualificação e vendas • Aumento do número de vendedores • Cobertor curto: Mais volume, menos qualidade e eficiência

• Contratação de 2 vendedores por mês • Média de 100 Leads por vendedor (impossível entregar

manualmente para 15 vendedores) • Criação de critérios mais objetivos e gambiarras

Como era na RD

- Lista de segmentação - Critérios de perfil ou interesse

Fluxograma da gambiarra

Segmentação dos Leads

Passagem para vendedores

2x por dia

Exportação para .csv

Tratamento dos Leads

- Excel - Macros para identificar:

- Leads bons - Leads de blacklist

- Roteamento manual - Distribuição por planilha Google Drive

FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA

• Entrega de muitos Leads que ainda não estavam prontos para compra

• Pouca priorização e qualificação prévia

Problema

"Recebemos Leads demais! Muitos não estão prontos para compra e temos dificuldade de

priorizar"Cristiano (Vendas)

FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO

• Necessário crescer ainda mais, mas sem perder eficiência • Foco em automação e inteligência (uso de dados)

• Time de vendas cresceu muito (mais de 30 vendedores) • Times separados por segmentos • Vendas devolve inteligência para marketing • Necessidade de eficiência

Como está sendo na RD

FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO

• Fase de maior risco - máquina muito grande • Força bruta é muito cara

Problema

"Se não batermos a meta estamos ferrados"Todos (CEO, Mkt, Vendas)

RESUMINDO: OS PROBLEMAS MAIS COMUNS

• Bons Leads não estão sendo aproveitados

• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência

• Leads passados sem bom filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas

• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas

• Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing

SOLUÇÃO

Lead Scoring

CRIAR PADRÃO COM CRITÉRIOS OBJETIVOS E PESOS

OS PROBLEMAS MAIS COMUNS

• Bons Leads não estão sendo aproveitados

• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência

• Leads passados sem bom filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas

• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas

• Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing

ANÁLISE DO HISTÓRICO SOB CRITÉRIOS ESCOLHIDOS PERMITEM AJUSTE FINO

Perfil

Interesse

A

∞

50 Conversão

Opp -> Vendas = 50%

Vendas = 40

Conversão

Opp -> Vendas =

10%

Vendas = 12

OS PROBLEMAS MAIS COMUNS

• Bons Leads não estão sendo aproveitados

• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência

• Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas

• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas

• Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing

AUTOMATIZA O CÁLCULO DE QUALIDADE DE CADA LEAD

OS PROBLEMAS MAIS COMUNS

• Bons Leads não estão sendo aproveitados

• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência

• Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas

• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas

• Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing

DISTRIBUI O LEAD AUTOMATICAMENTE AOS VENDEDORES EM TEMPO REAL

DISTRIBUI O LEAD AUTOMATICAMENTE AOS VENDEDORES EM TEMPO REAL

OS PROBLEMAS MAIS COMUNS

• Bons Leads não estão sendo aproveitados

• Critérios de Lead bom e ruim não é padronizado e atrapalha volume e eficiência

• Leads passados em lotes e sem filtro prejudicam produtividade e eficiência de vendas

• Eterno dilema volume x qualidade, gerando atritos entre Mkt e Vendas

• Leads passados com bom filtro geram gargalo em Marketing

Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações

Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo

• Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade

• Passagem de Leads não prontos para vendas

• Falta de equilíbrio entre volume e qualidade

• Ineficiência na qualificação e venda

Notas

Ordenação dos Leads pelos melhores perfis

Qualificação automáticacom critérios bem objetivos

Distribui os melhores entre os vendedores

Nutre os bons Leads despreparados

Identifica os ruins

Inteligência e otimização

95% usará o LS para qualificar seus Leads

75% acha que vai Otimizar (Muito ou Extremamente) suas conversões

84% acha que vai reduzir CAC

95% vai ter ganho Alto em Produtividade

64 Clientes (Basics, Pros e Enterprises)

LANÇAMENTO ALPHA

Resultado da pesquisa

Para saber mais acesse:

pages.rdstation.com.br/lead-scoring

Lead Scoring no plano PRO apenas fevereiro 2015

Promoção Lançamento Lead Scoring