0 - Gerar Leads 1 - Começando a Vender 2 - Primeiras Contratações 3 - Primeira Escalada 4 - Crescimento Agressivo

5 FASES DE CRESCIMENTO

FASE 0: GERAR LEADS

• Transformar marketing em uma máquina de gerar oportunidades

• Criação de conteúdo e ofertas

FASE 1: COMEÇANDO A VENDER

• Abordagem apenas de "levantadas de mão" • Aprender a vender, contornar objeções de venda, melhorar

taxas do pipeline • Sobra Leads por não ter estrutura de venda

• Base de Leads já construída por marketing • Próprios fundadores como vendedores • Respondia demanda (sem esforço pró ativo)

Como era na RD

Advanced CRM Maior inimigo: vento

• Número de vendas pequeno • Desconhecimento da base de Leads

Problema

FASE 1: COMEÇANDO A VENDER

“Ainda temos oportunidades na mesa!! Precisamos de mais vendedores para vender ainda mais!”

Eric (CEO)

FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES

• Primeira organização entre Mkt e Vendas • SLA: meta de passagem de Leads, entrega constante de Leads

• 2 vendedores novos • Alguém de marketing filtrando e roteando Leads (eu) • Leads bons -> alta taxa de conversão no funil

Como era na RD

O que é exatamente: - cargo bom? - site ótimo? - potencial de gerar Leads alto?

FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES

• Extremamente manual -> difícil escalar • Extremamente subjetivo -> susceptível ao 'humor' do qualificador

Problema

“Como eu vou entregar mais Leads se contratarem mais vendedores? ”

Gabriel (Marketing)

“Acordou de mau humor? Só passou Lead ruim hoje!!”

Thiago (Vendas)

FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA

• Modelo se provou: qualificação e vendas • Aumento do número de vendedores • Cobertor curto: Mais volume, menos qualidade e eficiência

• Contratação de 2 vendedores por mês • Média de 100 Leads por vendedor (impossível entregar

manualmente para 15 vendedores) • Criação de critérios mais objetivos e gambiarras

Como era na RD

- Lista de segmentação - Critérios de perfil ou interesse

Fluxograma da gambiarra

Segmentação dos Leads

Passagem para vendedores

2x por dia

Exportação para .csv

Tratamento dos Leads

- Excel - Macros para identificar:

- Leads bons - Leads de blacklist

- Roteamento manual - Distribuição por planilha Google Drive

FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA

• Entrega de muitos Leads que ainda não estavam prontos para compra

• Pouca priorização e qualificação prévia

Problema

"Recebemos Leads demais! Muitos não estão prontos para compra e temos dificuldade de

priorizar"Cristiano (Vendas)

FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO

• Necessário crescer ainda mais, mas sem perder eficiência • Foco em automação e inteligência (uso de dados)

• Time de vendas cresceu muito (mais de 30 vendedores) • Times separados por segmentos • Vendas devolve inteligência para marketing • Necessidade de eficiência

Como está sendo na RD

FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO

• Fase de maior risco - máquina muito grande • Força bruta é muito cara

Problema

"Se não batermos a meta estamos ferrados"Todos (CEO, Mkt, Vendas)

COMO O LEAD SCORING AJUDA EM CADA UMA DAS FASES

Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações

Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo

• Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade

• Passagem de Leads não prontos para vendas

• Falta de equilíbrio entre volume e qualidade

• Ineficiência na qualificação e venda

Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações

Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo

• Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade

• Passagem de Leads não prontos para vendas

• Falta de equilíbrio entre volume e qualidade

• Ineficiência na qualificação e venda

Notas

Ordenação dos Leads pelos melhores perfis

Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações

Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo

• Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade

• Passagem de Leads não prontos para vendas

• Falta de equilíbrio entre volume e qualidade

• Ineficiência na qualificação e venda

Notas

Ordenação dos Leads pelos melhores perfis

Qualificação automáticacom critérios bem objetivos

Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações

Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo

• Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade

• Passagem de Leads não prontos para vendas

• Falta de equilíbrio entre volume e qualidade

• Ineficiência na qualificação e venda

Notas

Ordenação dos Leads pelos melhores perfis

Qualificação automáticacom critérios bem objetivos

Distribui os melhores entre os vendedores

Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações

Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo

• Desconhecimento da base de Leads • Pouca objetividade nos critérios e escalabilidade

• Passagem de Leads não prontos para vendas

• Falta de equilíbrio entre volume e qualidade

• Ineficiência na qualificação e venda

Notas

Ordenação dos Leads pelos melhores perfis

Qualificação automáticacom critérios bem objetivos

Distribui os melhores entre os vendedores

Nutre os bons Leads despreparados

Identifica os ruins

Inteligência e otimização

Para ver a apresentação completa com vídeo, acesse:

bit.ly/rd-lead-scoring