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Sales Promotion Management (SPM) è la Twinergy Solution dedicata alla gestione completa delle attività promozionali di un’azienda che vende prodotti alla Grande Distribuzione. Copre l’intero ciclo di vita della promozione: la pianificazione strategica dello spending in promozione, la pianificazione sui key account principali, la negoziazione del piano promozionale col cliente, l’esecuzione del piano e la valutazione ex-post dei risultati ottenuti
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SALES PROMOTION MANAGEMENTper la gestione delle promozioni
“in” e “fuori fattura”
18/05/2011, Casalecchio di Reno
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Seminario On-line Twinergy Solutions
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CLIENTI
FORNITORI
SALES FORCE
INTERNAL USER
SAPR3/ECC
WE
B
Sa
pG
UI
- 4 -
Sales Promotion
Management
Tracking
Merci in Uscita
Self-Service
Cust. Service
Self-Service
Forza Vendita
Progettazione
Nuovi Prodotti
Conferimenti
Materia Prima
Gestione
Soci Cooperative
Anagrafica Estesa e
Catalogo Prodotti
Analisi
Credito
Self-Service
Clienti
Gestione
Info. Commerciali
Provvigioni
Agenti
Self-Service
Fornitori
Integrazione
Op. Logistici
Sales
Prodotti
Info Commerciali
Approvv. / Stock
Cooperative
- 5 -
Sales Promotion
Management
Self-Service
Cust. Service
Self-Service
Forza Vendita
Self-Service
Clienti
Provvigioni
Agenti
Sales
SALES PROMOTION MANAGEMENT
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Seminario On-line Twinergy Solutions
- 7 -
Pianificazione
della spesa
promozionale
- 8 -
Pianificazione
della spesa
promozionale
Pianificazione
attività
promozionale sul
cliente
- 9 -
Pianificazione
della spesa
promozionale
Pianificazione
attività
promozionale sul
cliente
Definizione
accordo col
cliente
- 10 -
Pianificazione
Strategica
Pianificazione
attività
promozionale sul
cliente
Definizione
accordo col
clienteEsecuzione della
Promozione
- 11 -
Pianificazione
della spesa
promozionale
Pianificazione
attività
promozionale sul
cliente
Definizione
accordo col
clienteEsecuzione della
Promozione
Valutazione
risultati
post/pre
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Seminario On-line Twinergy Solutions
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Qualsiasi iniziativa che implica una spesa per incentivare la vendita.
E’ caratterizzata da:
- un identificativo univoco- un periodo di validità- una o più condizioni o regole
ATTIVITA’ PROMOZIONALE
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Taglio Prezzo
Campagna 3 x 2
Fuori banco
Campagna
Tutto a x euro
Campagna
Back To School
Campagna
Back To School
Volantino
Promo Centrale
Promo Periferica
Sconto Contrattuale
Premio di fine anno
Bonus
Contributo
Listing Fee
Inserimento
AccordoAttività
Promozionali
“In Fattura”
Attività
Promozionali
“Fuori Fattura”
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Promo 2011
Cliente
Sconto Contrattuale
Scaffale
Fuori Banco
Taglio Prezzo
Campagna
Tutto a x euro
Promo Centrale
Promo Periferica
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Attività Promozionale
•Creazione e
Aggiornamento
incrementale documenti
•Gestione stati secondo i
profili di autorizzazione
•Possibilità di
cancellazione dei
documenti
•Creazione documenti
operativi
•Blocco modifiche via web
•Consolidamento previsioni
•Avvio confronto
budget/effettivo
Pia
nif
icazio
ne
op
era
tiva
Es
ec
uzio
ne
/Mo
nit
ori
ng
creazione 1
pianificazione 2
rilascio 3
attivazione 4
chiusura 5
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Seminario On-line Twinergy Solutions
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Account PlanningPianificazione
Strategia
Contrattazione e Firma accordi
EsecuzionePost/Pre
Evaluation
Commerciale:•Pianificazione attività promozionali sul cliente
•Contrattazione promozioni e conclusione degli accordi promozionali
•Esecuzione attività promozionali sul cliente
•Monitoraggio della singola attività promozionale
•Valutazione a posteriori dei risultati e valutenzione preventiva per le iniziative da riproporre
Amministrazione Vendite:•Supporto alla Forza Vendita
•Gestione del rapporto col Cliente
•Gestione operativa degli accordi promozionali
•Gestione liquidazioni promo fuori fattura
•Emissione note a credito
•Gestione fatture promozionali del cliente
•Gestione accantonamenti per promo fuori fattura
•Gestione “Controlling Commerciale”
Direzioni:•Pianificazione spending
Contabilità:•Gestione accantonamenti
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Seminario On-line Twinergy Solutions
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Raggiungere ogni tipologia di utente con lo strumento più adatto (web, strumenti “mobile”, notebook, ecc.)
Utenti “Classici”Utenti Web e Mobili
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-per i ruoli “INTERNI” (Amministrazione Vendite, Customer Service, Direzione Commerciale) è prevista l’interfaccia standard SapGUI
-per i ruoli “ESTERNI” (Forza Vendita) è disponibile un’interfaccia Web
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Seminario On-line Twinergy Solutions
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•
•
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- 26 -
Sul portafoglio clienti :• I clienti evidenziati in nero sono i clienti diretti dell’agente collegato• I clienti evidenziati in rosso sono associazioni (un’associazione identifica un gruppo di
clienti ed è implementata mediante gerarchia clienti)• I clienti evidenziati in blu sono clienti NON diretti (es: all’agente è legata una destinazione
che fa capo ad un committente relativo ad un agente diverso; relativamente a questo cliente l’agente può solo visualizzare le promozioni)
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Web: Promozione su Cliente
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Web: Promozione su Associazione
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Web: Creazione di una nuova Attività Promozionale
Struttura configurabile per installazione
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Web: Creazione di una nuova Attività Promozionale
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Web: Creazione di una nuova Attività Promozionale
Condizioni per materiale famiglia o marchio
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Web: Condizioni Multiple con Catalogo Prodotti
Catalogo per ProdottoMediante il catalogo prodotti è possibile realizzare
un inserimento multiplo di condizioni.
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Web: Condizioni Multiple con Catalogo Prodotti
Catalogo per Famiglia
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Web: Condizioni Multiple con Catalogo Prodotti
Catalogo per Marchio
- 35 -
Web: Quantità e Valori Previsti
Volumi (quantità e valore) Previsti in Promozione
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Seminario On-line Twinergy Solutions
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Web: Autorizzazione all’Attivazione della Promozione
InvioRichiesta di Autorizzazione
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Richiesta di Approvazione e Notifiche
Direzione
Commerciale
Agente
Channel
Manager
Capo AreaNational
Account
1
Richiesta Approvazione
Attività Promo
Richiesta Approvazione
Attività Promo
Link Approvazione
2
Richiesta Approvazione
Attività Promo
Info
4
Invio Richiesta di Autorizzazione al Responsabile e Notifiche ai Ruoli interessati attraverso la navigazione
della Struttura Organizzativa delle Vendite
Nodi
Responsabile Approvazione
3Richiesta Approvazione
Attività Promo
Info + Anag. Cliente
Autore Promozione
- 39 -
E-mail: Richiesta di Rilascio per un’attività promo
Il corpo del messaggio
riporta:
•il nome del richiedente
(creatore della promo),
•Il numero della promo e
•i link per modifica,
attivazione e invio
messaggi al mittente.
Inoltre, in allegato, viene
aggiunto il documento
PDF con la scheda della
promo.
In questo modo il
destinatario ha la possibilità
di conoscere gli elementi
della promo sia che si trovi
davanti al personal
computer sulla propria
scrivania o che interroghi la
propria mailbox con uno
smartphone.
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Ruolo Partner del Nodo
Direzione Commerciale
Channel Manager
Capo Area
Nationa Account
Agente
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Seminario On-line Twinergy Solutions
- 43 -
Gestione commercialeG
estio
ne
Op
era
tiva
Cat: CAMPAGNA
Tipo: XXX
Cat: BONUS
Tipo: PREMIO
Cat: BONUS
Tipo: CONTRIB.
Cat: BONUS
Tipo: FEE
Cat: CAMPAGNA
Tipo: BTS
Cat: Campgna
Tipo: YYY
Cat: CAMPAGNA
Tipo: 3x2
Sconto
---------------------
In fattura
---------------------
•Imp./Cond.
•Scaglionam.
---------------------
monitoraggio
Quantità
Premio:
---------------------
Fuori fattura
---------------------
•Imp./Cond.
•Scaglionam.
---------------------
monitoraggio
•Fatturato
•Maturato
•Liquidato
•Accantonato
---------------------
Liquidazione
Accantonam.
- 44 -
- 45 -
Seminario On-line Twinergy Solutions
- 46 -
Il Monitor è uno strumento completo con cui si può:
- Monitorare la maturazione del costo previsto e allineare gli stanziamenti in caso di variazione delle
condizioni accordate al cliente;
- Avviare il pagamento del premio al cliente
- Controllare il totale maturato nel periodo, il totale già pagato e il fatturato complessivo del cliente
- 47 -
Il Monitor “Fuori Fattura” segnala un eventuale disallineamento fra stanziamenti già
effettuati e stanziamenti necessari al momento del controllo.
E’ possibile creare in automatico i nuovi accantonamenti richiesti.
- 48 -
Si avvia la liquidazione del bonus al cliente automaticamente dal Monitor Premi e Bonus
- 49 -
Cliente
-> Accordo
-> Condizione
Stato:
Verde = in corso
Rosso =
concluso
Periodo di
validità
Importo o
percentuale della
condizione Causale Periodicità
liquidazione
- 50 -
Importo da
accantonare
(da pagare –
accantonato)
Importo
accantonato
Accantonamenti
stornati in fase di
liquidazione
Base del
fatturato
Importo maturato
alla data
Importo liquidato
- 51 -
Proiezione valore
maturato
- 52 -
Maturato
- 53 -
Creazione Nuovo
Accordo
Copia Accordo
Giustificativo:
Elenco fatture associate
all’Accordo
Lista Documenti:
Riepilogo Note di
Accredito
(Accantonamenti e
Liquidazioni) relativi ad un
Accordo
Lista Ordini di Acquisto
(Contributi)
Aggiornamento dati di
fatturato per Accordi
retroattivi
Creazione
Accantonamenti Manuali
Liquidazione Parziale
Liquidazione Finale (con
chiusura Accordo)
Creazione Ordine
d’Acquisto (Contributi)
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- 58 -
- 59 -
- 60 -
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