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VALIDANDO
MEU MODELO DE
NEGÓCIO
agenda do dia
Quem Somos
Algumas experiências
Quem somos l Filosofia Tropos
LEMBRA
QUANDO VOCÊ
ERA JOVEM E
ACREDITAVA QUE
PODIA MUDAR
O MUNDO?
ABRANGÊNCIACONHECIMENTOS GERAIS, EMPATIA, EXPERIÊNCIAS DE VIDA,
CAPACIDADE DE RELACIONAMENTO, CURIOSIDADE POR OUTRAS MATÉRIAS, PENSAMENTO HÍBRIDO
PRO
FUN
DID
AD
EFO
RM
AÇ
ÃO
, ESP
ECIA
LIZ
AÇ
ÃO
, PR
INC
IPA
L Á
REA
DE
CO
NH
ECIM
ENTO
E
DO
MÍN
IO
SHAPED PEOPLE
Facilitador
RAONI
Estamos caminhando para um mundo
sistêmico e exponencial.
Paradigmas dados como certos tais como
dinheiro, morte e trabalho irão mudar.
AS EMPRESAS NÃO CONSEGUEM MAIS RESOLVER SEUS PROBLEMAS
DE CRESCIMENTO LUCRATIVO E SUSTENTADO APENAS COM AS
TÉCNICAS TRADICIONAIS DE GESTÃO.
COMPLEXIDADE DO CENÁRIO
Quantidade e similaridade de ofertas
Facilidade de difusão e busca deinformação
Facilidade de cópia
Estilo de vida como direcionador de consumo
Busca pormodelos maissustentáveis
Papel das corporações na solução de problemas das pessoas
Descrença das pessoas no mundo corporativo e na política
A TECNOLOGIA ACABA POR REDEFINIR A FORMA
COMO VIVEMOS.
Zeitgeist
Novos contextos, novos competidores
X
X
PRECISAMOS REDESENHAR A
FORMA COMO PRODUZIMOS,
VENDEMOS E CONSUMIMOS.
STARTUP?
STARTUPS EVERYWHERE
Versão pequena de uma
empresa g rande.
Empresas de T I
A fo rma ma is fác i l de f i ca r
r i co
STARTUP NÃO
É
Empresas lega is c r iadas
por pessoas jovens
Organ ização temporár ia
em busca de um mode lo
de negóc ios repe t íve l e
esca láve l .
STARTUP É
“A grande maioria das empresas/startups falham porque não conseguem encontrar
clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o
produto/serviço prometido.”Steve Blank
O que sabemos
MAS NÃO É SÓ ISSO!
S t a r t u p é q u a l q u e r i n s t i t u i ç ã o
h u m a n a p r o j e t a d a p a r a c r i a r
n o v o s p r o d u t o s e s e r v i ç o s s o b
c o n d i ç õ e s d e e x t r e m a
i n c e r t e z a .
E m p r e s a s n a s c e n t e s ,
d e p a r t a m e n t o s d e g r a n d e s
e m p r e s a s , p r o j e t o s d o g o v e r n o ,
d e s c o b e r t a c i e n t í f i c a , e t c .
MAS O QUE É GET
OUT OF THE
BUILDING?
A t o d e s a i r d e t r á s d o
c o m p u t a d o r p a r a e n t e n d e r
c o m o c l i e n t e f u n c i o n a a n t e s
d e d e s e n v o l v e r s e u p r o d u t o .
M a i s r á p i d o , m a i s b a r a t o .
Até hoje o que era usado
Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.
Pouca interação com o cliente
Foco no produto
Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro
Conceito/ Plano de negócios
Des. do Produto
Teste Alfa / Beta
Lançam / 1ª entrega
Product Development Diagram
O que é usado hoje
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Customer Development Diagram
ExecuçãoPlano e previsões financeiras
ProcuraHipóteses do modelo de negócios
O que é usado hoje
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Customer Development Diagram
Iterações contínuas com o cliente
Foco 100% no cliente
Foco na procura do modelo de negócios
Pivote quantas vezes for necessário
Economia de tempo e dinheiro
Customer Discovery
Visão dos membros do projeto
Hipóteses (Canvas)
Fatos
Plano para testar as
reações dos clientes
Início
Fim
Pivot?
CANVAS
CANVAS é uma ferramenta
para simplicar a visualização do
plano de negócios.
CANVAS
Mas porque CANVAS?
Quanto mais imprevisível o cenário, mais difícil a elaboraçãode planejamentos detalhados.
Modelo de negócio é algo dinâmico e muda o tempo todo.
Um planejamento muito detalhado pode “engessar” aempresa tornado-a cega para oportunidades e pouco ágilpara contornar adversidades
Por outro lado, sem planejamento algum a empresa ficacompletamente perdida e perde eficiência.
LEVATANDO AS HIPÓTESES
Tipos de testes de hipóteses
• Dados já coletados sobre o mercadoajudam a confirmar uma hipótese dedados gerais do mercado
• Muitas dúvida do empreendedor já foramdúvidas de outros antes dele.
• Benchmarking de soluções parecidaspodem poupar tempo ou gerar novasidéias.
Pesquisa de dados secundários
TAMANHO DE
MERCADO
PROPOSTA DE VALOR
CANAISRELAÇÃO
COM CLIENTES
RECURSOS E
ATIVIDADES CHAVE
RECEITAS
CLIENTES
Tipos de testes de hipóteses
O PROCESSO
MERCADO TOTAL
MERCADO DISPONÍVEL
MERCADO PROVÁVEL
Teste de hipóteses
TAMANHO DE MERCADO
Teste de hipóteses
PROPOSTA DE VALOR
PROCURE O REAL PROBLEMA DO CLIENTE
Problema Latente? Eles tem um problema mas não conhecem.
Problema Passivo? Eles sabem do problema mas eles não estão motivados ou necessitam da oportunidade para mudar.
Problema ativo ou urgente? Eles reconhecem o problema e procuram por uma solução mas não tem feito qualquer trabalho sério para resolver o problema.
Uma visão? Eles tem uma ideia para solucionar o problema, até tentaram juntos criar uma solução, mas estão preparados para pagar por uma melhor.
Teste de hipóteses
CLIENTES
TIPOS DE CLIENTES
•TOMADORES DE DECISÃO•COMPRADORES ECONÔMICOS•RECOMENDADORES•INFLUENCIADORES•USUÁRIOS FINAIS
Teste de hipóteses
CANAIS
CANAIS FÍSICOS
• VENDA DIRETA• VENDEDORES
INDEPENDENTES• DISTRIBUIDORES• REPRESENTANTES• MARKETING DE MASSA
CANAIS WEB
• E-COMMERCE DEDICADO• TWO-STEP E-DISTRIBUTION• AGREGADORES• MOBILE APP• REDES SOCIAIS• FLASH SALES
Teste de hipóteses
RELAÇÃO COM OS CLIENTES
CONSEGUIR CLIENTES
• CHAMAR A ATENÇÃO• GERAR INTERESSE• CONSIDERAÇÃO• COMPRA
DESENVOLVER OS CLIENTES
• UP-SELL• VENDA CRUZADA• REFERÊNCIA
FORMAS
• PROGRAMAS DE FIDELIDADE• PESQUISAS DE SATISFAÇÃO• NOVOS PRODUTOS• CRM
Teste de hipóteses
RECURSOS E ATIVIDADES CHAVE
4 CATEGORIAS
•FÍSICOS•FINACEIROS•HUMANOS•PROPRIEDADE INTELECTUAL
Teste de hipóteses
RECEITAS
PERGUNTAS
QUANTAS UNIDADES PRETENDEMOS VENDER?
QUAL O MODELO DE RECEITA?QUANTO IREMOS COBRAR?ESSE PONTO ADICIONA AO MODELO?VALE A PENA UTILIZAR ESSA NOVA FORMA?
POR QUE PRECISAMOS ENTENDER
PROFUNDAMENTE O CLIENTE?
CLIENTES
O grande desafio da inovação é compreender as necessidades dos clientes.
Isso é diferente do que perguntar para o cliente o que ele quer.
CLIENTES
Mesmo investindo pesado em pesquisas de mercado, as empresas ainda
desenvolvem produtos, serviços e modelos de negócio que negligenciam a
perspectiva do cliente
• Converse com os clientes para entender suasnecessidades, dores, problemas
• Visite essas pessoas, se não for possível use o telefone,whatsapp, etc.
• Use o modelo do mapa de empatia earquétipo de clientes
COMO SABER MAIS SOBRE MEU CLIENTE?
O que a pessoa fala nem sempre é o que ela faz, e o que ela pensa
nem sempre é o que ela sente. Ao fazer uma entrevista tente escrever
em post-it o que é fala, o que é ação, o que é pensamento e o que
é sentimento.
O PROBLEMA DO MAPA
DE EMPATIA É…
A EMPATIA !!!
COM O CERTO GRAU DE EMPATIA, VOCÊ SE TORNARÁ MAIS APAIXONADO
POR SOLUCIONAR O PROBLEMA DO CLIENTE DO QUE PELO SEU PRODUTO,
ISSO AUMENTA MUITO SEU POTENCIAL DE SUCESSO.
TIPOS DE CONSUMIDORES
Tomador de
decisão
Comprador econômico
Recomendadores
Influenciadores
Usuário Final
$
$
Quem é o usuário?E o influenciador?Quem é a pessoa que recomenda o produto?O tomador de decisão?O comprador econômico – aquele que paga realmente pelo produto ?E o sabotador?
Posição / Emprego Idade / SexoMotivaçõesOrçamentoValoresHábitos Etc.
Arquétipo Coordenador de instituição de ensino
Achados Guia para atingir esse cliente
40-60 anos, alto salário, não possuismartphone
Não adianta fazer propaganda online
Trabalha das 8h às 18h Não fazer propaganda neste horário
Dirige da casa para o trabalho noshorários de pico
Propagandas em outdoors
Ouve rádio de notícias esportivas no carro
Propagandas em programas de resenha esportiva
Viaja para casa de praia nos finais de semana
Não fazer propaganda durante os finaisde semana
PERSONAS
IDA À CAMPO
PREPARE-SE
O n d e e u a c h o q u e m e u
c l i e n t e e s t á ?
Q u a i s i n f o r m a ç õ e s q u e r o
c o l e t a r e o q u e v o u f a z e r
c o m c a d a u m a d e l a s ?
Q u a i s s ã o o s
p e r s o n a g e n s ? P r o c u r e
e x t r e m o s .
“ s e e u t i v e s s e
p e r g u n t a d o à s
p e s s o a s o q u e e l a s
q u e r i a m , t e r i a m d i t o
c a v a l o s m a i s
v e l o z e s ”
Elas podem não saber
DIZER o que quer, mas
sabem onde dó i .
C o m o é s u a r e l a ç ã o c o m a m o d a ? ( o n d e v o c ê c o m p r a , c o m q u e f r e q u ê n c i a , v o c ê e m p r e s a o u p e g a r o u p a s e m p r e s t a d a s , g o s t a d e b a z a r , j á c o m p r o u p e ç a s e m b r e c h ó , c o m p r a o n l i n e , q u a n t o v o c ê g a s t a p o r m ê s c o m r o u p a s ) . P r o c u r e e n t e n d e r o p o r q u ê d e c a d a i t e m .
Q u a i s s ã o s u a s d i f i c u l d a d e s e m a c o m p a n h a r o f l u x o m o d a ?
V o c ê p o d e m e c o n t a r s o b r e a l g u m m o m e n t o q u e i s s o a c o n t e c e u ( e s s a d i f i c u l d a d e ) ?
T e m a l g o q u e v o c ê a c h a q u e p o d e r i a n o s f a l a r s o b r e n e g ó c i o s e m m o d a q u e n ó s n ã o a b o r d a m o s ?
Q u a l f o i a m a i o r d i f i c u l d a d e d e s s e m o m e n t o ? P o r q u e i s s o f o i t ã o d i f í c i l p a r a v o c ê ?
P e n s e q u e v o c ê t e m u m a v a r i n h a d e c o n d ã o c o m t o d o s o s p o d e r e s : o q u e v o c ê f a r i a p a r a r e s o l v e r e s s e p r o b l e m a d e a c o m p a n h a r o f l u x o d a m o d a ?
O q u e v o c ê n ã o g o s t a n a s s o l u ç õ e s q u e v o c ê t e m e n c o n t r a d o ?
O maior conhecimento sobre qualquer assunto está na pessoas que o vivem no dia-a-dia. Para ter acesso a esse valioso conhecimento, é preciso observar. É
hora de imergir na no universo do problema, observando a cadeia produtiva e a relação das pessoas com ela.
OBSERVAÇÃO
BUSINESS DESIGN
A DESK IS A
DANGEROUS PLACE
FROM WHICH TO
VIEW THE WORLD.
Louis Gerstner | Ex-CEO da IBM
BUSINESS DESIGN
EtnografiaÉ o estudo pela observação direta das formas costumeiras de viver de um grupo particular de pessoas associadaspor algum motivo ou característica.
Janice CaiafaAntropóloga - USP
BUSINESS DESIGN
Observar o que as pessoas fazem e entender o significado das perspectivas imediatas que elas têm do que fazem.
Sem padrões rígidos, mas com o senso quese desenvolve a partir do trabalho de campo no contexto social da pesquisa.
O objetivo é "revelar" o significadocotidiano dentro do qual as pessoasagem.
QuantitativaBusca repetições / confirmações
Considera o fenômeno isolado em si
Não expressa a totalidade da situaçãoQualitativaRecebe opiniões processadas
Possibilidade de julgamento psicológico
Feita em ambientes não-naturais ao fenômeno
EtnográficaMobiliza diferentes sentidos na captura
Presencia o cenário onde o fenômeno acontece
Aberta à mudança metodológica no momento e local
DIFERENÇAS METODOLÓGICAS BÁSICAS ENTRE PESQUISAS
A c o n t e c e q u a n d o v o c ê e n t r a e m u m a s i t u a ç ã o q u e v o c ê e s t e v e v á r i a s v e z e s a n t e s , m a s c o m a s e n s a ç ã o d e e s t a r p e l a p r i m e i r a v e z .
VUJA DE
BUSINESS DESIGN
EQUIPE-SENão confie na memória. Leve o que puder para ajudar a registrar os relatos, fatos ou situações.
Uma desenho vale mais que mil palavras,Uma foto vale mais que mil desenhos,Um vídeo vale mais que mil fotos.
N ã o f a ç a p e r g u n t a s q u e
o b r i g a m o s i m !
P e r g u n t e s o b r e o p a s s a d o ,
e l e t e m f a t o s q u e p o d e m
i n d i c a r c o m p o r t a m e n t o s
É u m a c o n v e r s a , f a ç a
p e r g u n t a s a b e r t a s !
C u i d a d o a o s u g e r i r
h i p ó t e s e s !
C o m a p e l a s b e i r a d a s , q u a n d o a
p e s s o a p e r c e b e r q u e e s t á
s e n d o o u v i d a v a i q u e r e r f a l a r
O b s e r v e a o r e d o r
N ã o t e n h a p r e s s a . N e s s a f a s e
c o n v e r s a r c o m 2 p e s s o a s e m
p r o f u n d i d a d e é m e l h o r q u e c o m
5 0 .
S e j a c a r a d e p a u !
BUSINESS DESIGN
SEJACARA-DE-PAUVocê vai perceber que ninguém vai chegar
até você para contar o que quer saber. É
preciso criar caminhos para se aproximar
das pessoas para conseguir informações.
ESQUEÇA A TIMIDEZ NESSA HORA.
PENSE NASHIPÓTESES
IDENTIFIQUE AMBIENTES
IDENTIFIQUE PERSONAGENS
Onde acontece a atividade, lugares a ver com a atividade, cadeia produtiva, tudo que possa contribuir ou interferir na forma como a atividade principal acontece.
Usuário principal, usuário secundário, especialistas, pessoas que exercem influência na atividade ou possam ter informações relevantes.
IDA À CAMPO
Teste:
Descrição do teste
Método do teste com ambiente e personagens
Definição do critério de sucesso
Hipótese
MVP -PROTOTIPAR
A arte do MVP
•Um MVP não é um produto mínimo ou barato•É sobre aprender com seu cliente•É feito para os entusiastas•É o jeito mais barato de validar seu produto
Para que fazer um MVP?
•Obter feedback •Descobrir se alguém quer o que você está produzindo•Testar as vendas•Testar e provar a tração
“If you are not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late.- Reid Hoffman
Benefícios da prototipação
• Melhorar a qualidade como um todo• Pegar aprovação do cliente• Aprender a linguagem do usuário e do cliente• Melhorar o entendimento do desenvolvedor• Colher feedback do usuário final• Envolver os especialistas do negócio• Eliminar ambiguidades do escopo
Não espere sentado, o negócio é testar a ideia, e rápido.
Só tem certeza quem faz algo a respeito
Avalie todos os seus testes. o que deu certo? O que deu errado?
Falhe cedo. Falhe muito. Falhe rápido.
A prototipagem é um modo de vida. Teste o tempo todo
