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1 – O que é Vender?
Independente do que você vende, se é
produto ou serviço, se é pelo telefone,
presencial ou mesmo pela internet,
nunca deve esquecer que vender é um
“Ato de Relações Humanas”. Desta
maneira tudo ficará mais fácil.
2 – Tipos de Venda
Existem somente dois tipos de venda tanto para produto como para serviço.
Ou sua venda é Transacional, quando o desejo de compra já existe por parte do
cliente, ou ela é Consultiva, quando o vendedor deve identificar problemas e
oferecer a solução através de seu produto ou serviço. Nem pense em deixar de
identificar qual é seu tipo de venda, pois isso pode alterar toda a estrutura de
uma operação.
Por: Eli Cintra – 44 anos
� MBA em Gestão Empresarial pela
FGV - Fundação Getúlio Vargas;
� Mais de 20 anos de experiência
inserindo novos produtos em
mercados de alta concorrência.
� Com práticas de liderança de
equipes de vendas sendo adotadas
por inúmeras empresas de
diferentes portes e segmentos.
3 – Integração da Equipe
Muitas empresas recebem novos funcionários ou colaboradores sem realizar
uma boa integração. Integrar pessoas
em um novo ambiente de trabalho não
deve ser uma preocupação somente do
departamento comercial e sim de toda a
empresa ou negócio. Lembre-se que
todas as pessoas devem conhecer a
Filosofia Empresarial da empresa e logo
em seguida conhecer quais são os
produtos e como são vendidos.
4 – Treinamento
Agora sim, já integrou as pessoas a
cultura da empresa e então pode
iniciar os treinamentos específicos
para cada função. Para as pessoas
ligadas a operação comercial, em
especial, terá que oferecer um
treinamento de produtos,
características e aplicabilidades.
Depois será necessário oferecer o
treinamento de técnicas de vendas. Como espera que as pessoas cheguem a
algum lugar se não vai dizer-lhes como?
5 – Roteiro ou Script
Quando falamos de venda por
telefone sempre surge essa confusão
e muitas pessoas até acham que são
as mesmas coisas. Atente-se na
seguinte analogia: Roteiro são as
etapas. São os passos que devemos
percorrer. Quando falamos de Script
para um Telemarketing de Venda,
estamos falando de como agir
mediante a objeção, ou seja, qual
minha resposta pronta quando após percorrer o roteiro do atendimento, o
cliente apresenta uma objeção de compra. Tenha isso pronto, pois pelo
telefone você tem poucos segundos para contornar uma objeção.
6 – Processo de Venda
Em vendas presenciais é fundamental
que se construa um processo de venda.
Somente desta maneira poderemos
medir e gerenciar os vendedores. Um
Processo de Venda bem construído deve
ter entre 7 e 10 etapas e tratar desde a
identificação do cliente potencial até a
etapa do pós venda. A dica aqui é não
confundir Processo de Venda com
Negociação. Nem em todas as vendas
necessariamente existe Negociação.
7 – Gestão a Vista
Para os leitores mais novos essa
expressão pode parecer muito
distante, mas é assim que
chamávamos o quadro que ficava na
sala de venda. Tinha como principal
objetivo atualizar a equipe sobre o
resultado das vendas (Meta x
Realizado e outros Indicadores). Com
as implementações tecnológicas o
quadro ficou praticamente aposentado. A maioria das empresas utilizam hoje
Televisores, E-mail e até o Whatsapp para informar e atualizar os
integrantes da equipe sistematicamente dos resultados. O importante é ter
uma Gestão a Vista ou Gerente Virtual, como alguns já apelidaram, com
atualização periódica ou quando existir mudanças nos resultados.
8 – Reuniões e Avaliações
Às vezes me pergunto como pode
uma empresa que possui área
comercial definida, não realizar
periodicamente suas reuniões de
venda. Aqui me refiro
especificamente às reuniões de venda
e não reuniões de bronca ou de
“feedback”. Reuniões de venda são
formais e são construídas de maneira que os resultados apresentados orientem
os vendedores. Nestas reuniões são apresentados todos os resultados dos
Indicadores de Desempenho ou Indicadores de Pressão como gosto de
chamar. Tenha pelo menos uma reunião com sua equipe no mês, essa deve ser
absolutamente formal e com a apresentação dos Indicadores.
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9 – Negociação.
Se você ainda não sabia vou te contar
um segredo. Não são em todas as
vendas que existe negociação. Entre as
etapas da venda, podem existir
momentos de Negociação. Talvez agora
faça sentido pra você. Negociação
pressupõe que o cliente tenha interesse
na compra, mas identificou algo que o
impede de prosseguir, algo que o
desagrada ou ainda em alguns casos algo que ele não entendeu. Tornar-se um
grande Negociador não é tarefa fácil, será necessário muito estudo e um
excelente controle emocional para identificar o modelo mental do cliente e as
oportunidades de contra argumentar.
10 – Campanhas e Incentivos.
Um dos maiores erros que as pequenas e
médias empresas comentem é não
considerar em suas políticas de gestão
comercial as Campanhas de Venda e os
Incentivos de Equipe. São coisas
distintas, mas que podem trazer, se bem
planejadas, um aumento das vendas que
de outra forma iria exigir um esforço
sobrenatural (entenda aqui: ainda mais
grana na mesa). Campanha de Venda é
para cliente ou potenciais clientes. Será
um pouco mais difícil, mas tem que ser considerada. Incentivo de Venda é
oferecido para equipe. Acredite, com pouco investimento os resultados
poderão ser exponenciais e você atingirá uma das maiores expectativas de
seus melhores vendedores, o reconhecimento.
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