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Metodologia de Gestão de Projetos
A ARTE DA NEGOCIAÇÃO
Fontes diversas, como:Revistas EXAME, PEGNCláudia Bergamasco, Equipe Técnica OBI e outros
A Arte de NegociarPAI - Filho, escolhi uma ótima moça para você casar.
FILHO - Mas pai, prefiro eu mesmo escolher a minha mulher.
PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates.
FILHO - Bem neste caso eu aceito.
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A Arte de Negociar
Então o pai negociador vai encontrar o Bill Gates. PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha.
BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar.
PAI - Mas esse jovem é recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial!
BILL GATES - Neste caso tudo bem!3/99
A Arte de Negociar
Finalmente o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.
PAI - Sr. Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.
PRESIDENTE DO BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o necessário.
PAI - Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates!
PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo. 4/99
A Arte de Negociar
Moral (?)Não existe nenhuma negociação
perdida. Tudo vai depender da estratégia. E do tipo de negócio que você
quer fazer...
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Essa é de José Vasconcelos
Um sujeito está dirigindo um carro luxuoso quando o pneu fura. Resmungando, ao tentar trocá-lo, descobre que falta o macaco.
“Bem, vou até a primeira casa ou oficina, e peço emprestado”, pensa, enquanto caminha em busca de ajuda.
“Talvez, o sujeito vendo meu carro, queira me cobrar algo pelo macaco”, diz para si mesmo. 6/99
“Um carro como estes, e eu precisando de macaco, ele vai me cobrar dez dólares. Não, talvez cobre cinquenta, porque sabe que preciso do macaco. Ele vai se aproveitar, talvez cobre cem dólares”.
E, à medida que anda, o preço vai subindo. Quando chega na casa, e o dono abre a porta, o sujeito grita: “Você é um ladrão! Um macaco não vale tanto! Pode ficar com ele!”
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IntroduçãoA maior parte de nosso tempo nas
empresas, escolas / universidades, órgãos públicos, lojas comerciais, escritórios, etc é usada conversando...
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IntroduçãoE que nessas conversas, sejam elas através de
memorandos, cartas, telefonemas, faxes, e-mail etc., seja qual for o meio de comunicação, estamos sempre fazendo, prometendo ou dando (ou não) cumprimento a promessas, declarações, afirmações, emitindo opiniões (ou juízos, às vezes nem sempre bem fundamentados), ou ainda, simplesmente observando, lendo, analisando, avaliando, “sentindo” ou “escutando” o que se passa ao redor? 9/99
IntroduçãoVocê percebeu também que em
geral não fomos treinados com habilidades específicas para manter, de forma efetiva, essas conversações?
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Negociação
Negociação é um Processo que busca a realização de desejos dentro de um acordo mutuamente satisfatório.
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Negociação
“A negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos.
É um processo utilizado quando não existem regras, tradições ou uma autoridade superior para resolver o conflito.”
Márcio Miranda.
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O Ambiente da Negociação
GENTE com GENTE
Necessidades / Desejos / MotivaçõesEmoções / SentimentosCulturaCrenças / ConflitosConfiança
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Expectativas
ANSIEDADE
TEMPO
RISCO
Nível de TensãoNível de Tensão
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Com quem você conversa? Quem são as pessoas mais inteligentes do que
você e com quem você conversa constantemente?
Essa é a sua taxa de aprendizado. Se alguém não aprende sistematicamente,
regride. Desta forma, cuidado ao se cercar de gente com quem você aprenda pouco ou quase nada: pode ter iniciado o seu processo de “emburrecimento”!
Geralmente pessoas que sabem muito mais do que nós ou nos incomodam a vaidade ou são inacessíveis e um dos piores males que pode afetar uma pessoa é a ignorância.
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Negociação
Habilidade de articulação Comunicação Persuasão Conhecimentos básicos
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O que Desejamos?Prestígio, Liberdade, Dinheiro, Justiça, Status,
Amor, Segurança, Reconhecimento...
Os “vencedores” não sãoos mais competentes, mas aqueles que também sabemobter o que querem através da negociação.
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Como se Negocia?
Atitudes Esperadas
Atitude de cooperação em relação ao outro
Genuína disposição para chegar a uma decisão final
Ou não?
Comportamento
ArgumentarDiscutirConvencerProporFechar
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Estilos de NegociaçãoNegociação Estilo Tirano – Coloca fim no negócio se não for feito a seu
modo.Negociação Evitando o Conflito – Se dá por vencido e vai embora.Negociação Estilo Popular – Divide o prejuízo.Negociação Segundo Mérito – Diminui a carga emocional e estabelece os
critérios para uma solução justa.19/99
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Táticas de Negociação
PechinchaSalameAnjo bom/Anjo mauEscaladaFazer Concessões
Pechincha
Procedimento no qual um dos negociadores procura obter do outro uma vantagem adicional, fora do acordo entre ambos.
Lista de preços visívelNegar ao vendedor
autoridade para ceder à pechincha
Incluir o custo de uma provável pechincha no preço final do produto
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Salame(Tática das Mordidinhas em Sequência)
Consiste em alongar a negociação e obter pequenas vantagens cumulativas sobre o oponente
Trabalhosa e demorada. Negociadores se impacientam.
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Anjo Bom / Anjo Mau
S e c a la
A tu a A gre ssiv a m e n teE x ig ên c ia s A m b ic io sas
Irre d u tíve l
M au
P a s sa a co n du z ir an e go c iaç ão
R e la tiva m e nte ca la doe a lh e io
B om
Conduzida em conjunto por duas pessoas:
As demandas do negociador “bom” parecerão agora perfeitamente razoáveis
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Escalada
O negociador vai comunicando ao oponente pretensões cada vez mais ambiciosas durante a negociação, até chegar a uma oferta evidentemente inaceitável pela outra parte.
Então, existe a chance de se conseguir o acordo pela proposta feita imediatamente antes desta. 24/99
Fazer Concessões
“Negociar é fazer concessões; se você não está disposto a isso, a negociação se radicalizará”
Deixe que o outro faça as concessões nos ponto mais importantes. Inicie fazendo concessões nos pontos menores…
Faça o outro trabalhar para conseguir o que deseja. As pessoas não gostam do que conseguem de graça.
Adie concessões. Depois é melhor que agora.Faça concessões que de fato não o levem a perder
nada.25/99
Fazer ConcessõesPara cada concessão feita, consiga algo em
troca;Não eleve as aspirações da outra parte
concedendo demais em pouco tempo. Controle o volume, o ritmo e a mudança de ritmo das concessões;
Se não puder conseguir um jantar, consiga pelo menos um sanduíche. Se não puder conseguir um sanduíche, obtenha pelo menos a promessa de um. Uma promessa é uma concessão com desconto.
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Mais Estilos de NegociadoresRestritivo
Combina o exercício do controle com a desconsideração com o outro;
Pressupõe que negociadores não cooperarão entre si, mas agirão conforme seus próprios interesses.
ConfrontadorCombina o exercício do controle com a
confiança no outro;Negociadores em colaboração mútua para
chegar a um acordo sólido.27/99
Mais Estilos de NegociadoresArdiloso
Combina deferência com a desconsideração pelo outro;
Cada negociador considera o outro uma fonte de aborrecimentos e deseja mantê-lo à distância.
AmigávelCombina deferência com a consideração pelo
outro;Negociadores são simpáticos, influenciados
pelo “espírito esportivo”.28/99
Teoria dos Jogos
Método para o estudo das interações e das decisões de pessoas e organizações em situações de conflito ou cooperação;
Criada na década de 1940 pelo matemático John von Neumann e o economista Oskar Morgenstern – a combinação das decisões tomadas por todos os envolvidos é que determina o resultado final.
Enfoca basicamente os casos em que negociadores devem assumir posições específicas mesmo sem ter sob controle as posições de outras partes envolvidas.
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Teoria dos JogosProblemas focalizados não são aqueles
de simples maximização individual dos resultados.
Levam em conta a presença de outras partes, cujos objetos interferem e conflitam com os seus, e certamente terão algum efeito na situação, não podendo ser ignoradas.
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Conclusão
Não espere, contudo, que os indivíduos adotem voluntariamente uma atitude “ganha-ganha” nos processos de negociação;
Apelar para a boa vontade dos oponentes para conseguir um acordo em que todos cedem é ingênuo…
Vocês ainda vão se encontrar novamente? 31/99
Conclusão
Quem negocia respeitando o outro como um ser humano digno faz, provavelmente, inúmeras outras coisas da mesma forma;
Quem é trapaceiro numa negociação quase sempre não o é apenas ao negociar.
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Variáveis da NegociaçãoPODERPODER
TEMPOTEMPO INFORMAÇÃOINFORMAÇÃO
NecessidadeNecessidade
Negociação: É o uso da Informação e do Poder com o fim de influenciar o comportamento do outro dentro de uma “rede de tensão” (Tempo). 33/99
Negociação ganha-ganhaNuma negociação bem sucedida todos
ganham.Negociar é “give and take”.A negociação é a busca do nível de
interesse comum.Se os termos não forem vantajosos para o
perdedor, logo haverá um meio de mudar o acordo.
Deve-se tentar sempre converter os interesses divergentes em desejos comuns.
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A Parábola do limãoDois negociadores querem um limão e,
depois de muita discussão, usando a lei de Salomão, resolvem dividi-lo ao meio, levando cada um a metade.
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A Parábola do limãoMas depois se descobre que um deles
queria o suco e outro, a casca para aromatizar uma bebida alcoólica!
Se ao invés de discutir, eles tivessem se entendido para tentar resolver os problemas de cada um, o resultado seria melhor para ambos...
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O uso da tecnologia Metodologia do 28º leilão de energia Realizado em dez/2009 exclusivamente
para usinas eólicasCada empresa se reuniu onde bem
entendeu e participou da negociação pela internet.
Inicialmente, 341 projetos de usinas foram inscritos e 71 usinas saíram vencedoras. 37/99
O 28º leilão de energia eólicaNo quesito preço, o leilão registrou o maior
deságio médio de todos os leilões realizados até agora, 21,5%.
Funciona como uma bolsa que reúne produtores de energia (as geradoras) e consumidores (as distribuidoras, que vendem energia ao cidadão comum e às empresas).
As distribuidoras informam previamente ao governo quanto de energia precisarão no futuro, e a Câmara de Comercialização de Energia Elétrica usa essa informação para executar a comercialização.
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O leilão pela internetNa hora do leilão, a CCEE busca baixar
o preço até o limite em que a oferta cubra a demanda.
Um sistema informatizado comanda o leilão e desconta, a cada lance, um percentual fixo do preço definido como máximo.
A cada redução, os participantes são indagados pelo sistema se aceitam ou não vender a energia ofertada naquele valor.
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O leilão pela internetAssim que todos respondem, o sistema
elimina os que declinaram e verifica se a quantidade de energia ofertada atende ao volume que se pretende comprar.
Enquanto a oferta permanece maior que demanda, o sistema continua baixando o preço.
As reduções continuam até o ponto em que a oferta seja menor que a demanda. Aí, o jogo é invertido e os participantes chegam ao ápice do estresse.
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O leilão pela internetO sistema volta ao preço da rodada
anterior e avisa aos participantes que eles têm 5 minutos para dar o último lance, o que significa oferecer o preço mínimo a que se propõem vender cada megawatt.
Esse momento ocorreu após 75 exaustivas rodadas de descontos, que derrubaram o preço do megawatt-hora médio dos 189 reais iniciais para 155,15. 41/99
O leilão pela internetNinguém quer dar um preço muito baixo,
mas também não quer ficar de foraImaginem o conhecimento necessário
para entrar numa disputa dessas:Até onde irão os demais?Qual o ponto de inflexão?Até onde minha oferta ainda me
atende?Até onde minha oferta é competitiva?
Revista Exame, edição 959, 30/12/09, pag 65
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Para ser um às do ganha-ganha
Pode-se dizer que uma negociação eficiente é aquela em que as duas partes sentem que saíram ganhando no final do acordo.
Como conseguir isso? Planejando !
Odino Marcondes, Como Chegar à Excelência em Negociação, da editora Qualitymark. 43/99
Coopere e consiga as melhores recompensas
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ANTES
Nós vamos falar de quê?Defina claramente o que será negociado.
Preço? Serviço? Quantidade? Prazo do contrato?
É mais objetivo negociar uma coisa de cada vez.
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ANTES
Estabeleça seus limites para cima e para baixo.
Não adianta ir para a mesa de negociação pensando apenas em qual seria o acordo dos seus sonhos.
É preciso saber também o mínimo que você está disposto a aceitar, algo como seu limite de resistência. 46/99
ANTES
Conheça bem a empresa / pessoa com quem vai negociar.
Levante o máximo possível de informações. Com quem eles negociam? Do que precisam? O que é indispensável nesse acordo?
Lembre-se da velha máxima: "Conhecimento é poder”. 47/99
ANTES
No meu apartamento ou no seu?Em princípio, lugares neutros são os
melhores. Mas há exceções, dependendo do objetivo da negociação. "Se eu preciso mais de você do que você de mim, vou ao seu escritório, e não saio de lá até conseguir algo".
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DURANTE
Demonstre empatiaMostre-se capaz de ver o ponto de
vista do outro. Lembre-se do objetivo: fazer com que as duas partes saiam satisfeitas.
Seja flexívelEsteja disposto a rever seus limites
diante de fatos novos. Numa conversa podem surgir soluções criativas e inesperadas. 49/99
DURANTETenha paciência.Não tente apressar a negociação. Mais
importante que fechar um acordo específico é garantir o relacionamento de longo prazo com a outra parte.
O clima esquentou? Dê um tempo. Você pode pedir um café, uma pausa para
levantar novas informações e até recuar abertamente. “Não há nenhum mal em dizer que você precisará repensar o assunto”. 50/99
DURANTENunca aceite o primeiro não.Pode ser um blefe. "O não pode abalar
a outra parte, uma vez que mexe com aspectos emocionais”.
Pessoas bem preparadas e com boa autoestima têm mais chances de enfrentar o primeiro não com firmeza. Mas leve a sério o terceiro.
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DEPOISAcabou? Engano seu. É a hora da avaliação. O tempo foi usado da forma
adequada? Todos se comportaram bem?Alguém precisou ceder contra a
vontade? Por quê?Responda sinceramente a essas
questões e terá mais elementos para uma próxima vez. 52/99
Soluções do tipo Ganha - Ganha1. Solucionar problemas o mais cedo possível2. Preparar a agenda com todas as partes
conflitantes – trabalhar previamente os pontos em discussão
3. Definir o problema em termos de informações, causas relevantes, efeitos e implicações – trocar dados
4. Criar soluções alternativas5. Combinar propostas, encorajar pequenas
concessões6. Testar a aceitabilidade da solução. 53/99
Como chegar ao SimIdentificar quais são as melhores coisas
que você pode fazer para ser um negociador melhor, errar menos e vencer mais.
Não existe manual com respostas para situações que envolvem negociações, seja quando você está ao lado de executivos interessados em comprar a sua empresa, para acertar o preço da matéria-prima vendida pelo seu fornecedor ou mesmo em situações domésticas.
54/99
Definir o que é negociaçãoMuita gente confunde negociação com
venda. Tanto é que quem consegue vender qualquer coisa, como geladeira para esquimó, é tido como exemplo de bom negociador.
A diferença entre negociar e vender é conceitual. “Vender é a atividade; negociar é a técnica, a ferramenta.”
A negociação vai além da venda pura e simples; requer menos lábia e mais estratégia.
55/99
Planejamento da negociação
"A diferença entre o vendedor e o negociador é que um é mais intuição e o outro, mais planejamento".
"Se o negócio for bom para um só, das duas uma: ou é uma negociação ruim ou você nunca mais vai fazer negócio de novo com seu oponente“.
56/99
EstratégiaA ênfase, de acordo com os papas
do assunto, está em compreender a negociação não como um jogo sem sentido, mas como algo que pode ser resolvido pela descoberta de uma solução criativa, que a disputa mesquinha, muitas vezes, não deixa perceber.
57/99
EstratégiaNegociadores experientes sabem que
existem diversas variáveis, que envolvem as pessoas e o ambiente da negociação, e que não existe uma única estratégia para todos os casos. Eles sabem também que as estratégias que procuram prever todas as possibilidades são meras quimeras.
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1 - Saiba aonde quer chegar
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1 - Saiba aonde quer chegarNo livro "Alice no País das Maravilhas",
de Lewis Carrol, a menina Alice chega a uma encruzilhada na qual um gato risonho se materializa à sua frente. Alice pergunta ao gato: "Por favor, poderia me dizer qual dessas estradas devo tomar?" O gato responde: "Isso depende muito de onde quer chegar". "O lugar não importa", diz Alice. "Então, não importa qual a estrada que tomará", replica o gato. 60/99
1 - Saiba aonde quer chegarA historieta acima resume à perfeição o
primeiro mandamento do negociador eficaz: saiba aonde quer chegar e por quê. Parece fácil, mas isso exigirá que você se comprometa com metas específicas e justificáveis.
Mas isso não deve servir de pretexto para você abandoná-las na primeira hora. 61/99
2- Enxergue além da superfície
Tão importante quanto saber aonde se quer chegar é ter a capacidade de enxergar a situação tal como o outro lado a vê, por mais difícil que seja. Fisher, Ury e Patton, autores do livro "Como Chegar ao Sim", dizem que se você quiser influenciar os seus oponentes, também precisará compreender empaticamente o ponto de vista deles e sentir a força emocional com que acreditam nele.
"Não basta estudá-los como se fossem besouros sob a lente de um microscópio; você precisa saber como é ser um besouro", dizem. 62/99
2- Enxergue além da superfície
A capacidade de enxergar além do que está na superfície ajuda a mudar de rumo rapidamente, caso seja necessário.
O bom negociador "tem que ter jogo de cintura para repensar o planejamento, ser 'safo' o suficiente para mudar de rumo, saber reagir ao inesperado".
Ah, disso você já sabia? Tudo bem. Não custa passar em revista o seu comportamento. 63/99
3- Procure jogar limpo
Outra regra fundamental é: jogue limpo. Os vencedores são transparentes em suas posições, fazem muitas perguntas, ouvem cuidadosamente, planejam e concentram-se no que desejam e no que a outra parte está tentando conseguir à mesa de negociação.
Este último item é particularmente importante, porque pode definir para que lado os sinos vão dobrar.
64/99
3- Procure jogar limpoNuma negociação para a venda de um carro,
por exemplo, o dono fixa o preço pensando em quanto ele quer ganhar. Se fosse um negociador experiente, sua atitude seria outra. Ele tentaria descobrir o valor que o comprador está disposto a pagar e os motivos subjacentes à sua decisão. Ele quer muito um carro novo? Está tentando comprar aquele tipo de carro há quanto tempo? Será um presente para a filha, para a mulher? Se quiser simplificar, troque o exemplo do carro por um copo de água: quanto vale um copo de água na padaria da esquina e quanto vale o mesmo copo de água no Saara? 65/99
4 - Conheça o estilo de seu oponente
Acione sua rede de contatos, cheque a outra parte, busque histórias. Como um astuto negociador, o filósofo inglês Francis Bacon colocou essa questão em um ensaio chamado "Of Negotiating", que escreveu em 1597: "Quando negociamos com pessoas astutas, nunca devemos considerar que suas necessidades sejam traduzidas em palavras". 66/99
4 - Conheça o estilo de seu oponenteHá quatro estilos básicos de negociação /
negociadores. Independentemente de saber em qual deles você
melhor se encaixa, é preciso ter consciência de que não há melhor nem pior. Há o mais adequado a você.
“Para ser bom, você tem que aprender a ser você mesmo à mesa de negociação".
Artimanhas e estratagemas que não lhe deixam à vontade não funcionarão. Além disso, você corre o risco de perder o bonde, porque enquanto se preocupa com a sua próxima tática, a outra parte está revelando dicas que você está deixando escapar.
67/99
PRAGMÁTICOVocê geralmente reconhece um
negociador pragmático nos primeiros instantes: ele ou ela o recebe com formalidade e seu aperto de mão é firme. Seus gestos são assertivos, sua mesa tem poucos objetos e quase nenhum papel. Por ser muito prático e ter aversão a perda de tempo, prefere quase sempre ir direto ao assunto e, por vezes, pode se mostrar obstinado.
68/99
PRAGMÁTICOA pessoa do tipo pragmático costuma ser
organizada, mas não excessivamente metódica. Diante de um problema, possivelmente, buscará uma avaliação precisa e concisa para orientar sua decisão.
Se ela demandar um processo longo, tenderá a encarar um passo de cada vez.
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ANALÍTICO
É tão racional quanto o pragmático, porém mais lento e gradual em seu processo de decisão.
É bem provável que você o encontre rodeado de papéis - relatórios, catálogos, recortes de jornais para seu arquivo pessoal etc. -, mas tudo bem organizado.
70/99
ANALÍTICOQuando ele falar, repare em seu tom de voz
constante, com pouca variação. E, no momento em que você responder às suas perguntas, tenha certeza: ele estará prestando atenção a cada palavra e demonstrará isso com gestos e posturas.
Ao mesmo tempo, não espere ver traços de emoção - é o cérebro que está no comando. Diante de uma proposta, procura sempre descobrir e entender quais são as vantagens e as desvantagens, assim como todas as possíveis conseqüências de uma decisão. Tem a preocupação de ser justo e de agir com base em princípios, às vezes, rígidos.
71/99
EXPRESSIVONão espere ir direto ao assunto ao lidar
com ele. Seus gestos largos e seu tom de voz de alta inflexão são como um cartaz de boas-vindas. É possível que ele logo aproveite para lhe mostrar fotos que decoram a sua mesa ou as paredes de seu escritório. Que comente algum caso que lhe veio à mente quando você, ao telefone, antecipou o assunto que queria tratar. 72/99
EXPRESSIVOQue apresente sua empresa, dando
ênfase aos fatores missão, compromisso, história e projetos futuros, sem temer falar pelos cotovelos.
Mas não pense que ele está "enrolando". Essa é a forma que encontra para estabelecer com você um relacionamento comercial que, segundo ele mesmo espera, seja o mais duradouro possível.
73/99
EXPRESSIVOAlgumas vezes, ele pode parecer um
pouco dispersivo, saltando de um assunto a outro.
Na verdade, poucas atividades dão mais prazer do que explorar novos mundos. Como poucos, é capaz de antecipar tendências e perceber os inúmeros ângulos e soluções para uma situação.
74/99
AFÁVELOs gestos suaves e o tom de voz de baixa
inflexão quando ele o atende mostram que é hora de deixar o corre-corre do lado de fora da porta.
Concentrado em desenvolver relacionamentos que resistam ao tempo e às intempéries, em geral é tranqüilo e gentil, mas consome algum tempo em seu processo de decisão. Freqüentemente, subordina o pensamento ao sentimento, mas isso não significa que seja um profissional menos preparado para o difícil mundo dos negócios.
75/99
AFÁVELPor suas características, tem
facilidade de compreender as pessoas e de se comunicar com elas.
Quando você o conhecer melhor, será comum que ele compartilhe algumas de suas idéias ou projetos, ainda que, inconscientemente, atrás de algum grau de aprovação ou até de bons conselhos.
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Determine o seu estilo...Para negociar bem, você não precisa ser
ardiloso. Mas é bom estar alerta e ser prudente. E, assim como conhecer o estilo do seu oponente, é importante também que você tenha um profundo conhecimento sobre si mesmo.
Nenhum estilo garante 100% de sucesso, mas, ao se conhecer, você descobre seus limites, suas qualidades e os problemas que seu estilo pessoal pode estar lhe causando. 77/96
5- Encare o diabo, mas preserve os princípios
Há quem afirme que você pode negociar com o diabo sem perder a sua alma. É provável que eles tenham razão. Não importa se o seu oponente não tem princípios. Você terá que inserir no jogo questões éticas, que cubram todos os aspectos e etapas do processo. É claro que você não vai poder impor regras para o diabo, ou melhor, para a outra parte, jogar limpo. 78/96
5- Encare o diabo, mas preserve os princípios
Mas se você agir com base em princípios éticos, poderá neutralizar a ação do diabo, ops!, do oponente.
Há muitas táticas e truques que as pessoas usam para tentar tirar proveito do outro. Desde mentiras e maus-tratos psicológicos até formas variadas de pressão. Podem ser ilegais, antiéticas ou simplesmente desagradáveis.
Sua finalidade é ajudar o usuário a "ganhar" algum lucro substantivo numa disputa de vontades desprovida de princípios. São as tais negociações traiçoeiras. É preciso ficar atento.
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5- Encare o diabo, mas preserve os princípios
Se, a exemplo do seu oponente, você começar a agir de forma antiética, perde o direito de protestar pela conduta das outras pessoas.
É preciso manter a sua ficha limpa para preservar o seu auto-respeito e evitar adquirir a reputação de negociador desonesto. "A partir do momento em que você se junta a eles na sujeira, perde o direito à sua vantagem moral e legal“.
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6- Sinta a energia da negociaçãoOs negociadores habilidosos vêem mais do
que apenas ofertas iniciais, contra-ofertas e lances de fechamento ao olharem para o que acontece numa mesa de negociações.
Eles vêem descargas psicológicas correndo logo abaixo da superfície. E sabem que o tempo de duração de uma proposta é quase tão importante quanto o seu conteúdo. As pessoas precisam sentir que "ganharam" concessões mesmo quando você está disposto a dá-las de graça. 81/96
7 - Cuidado com as armadilhas
Há uma série de coisas que podem fazer com que, conscientemente ou não, você escorregue feio durante uma negociação.
A seguir, os "Escorregões perigosos" mostram algumas delas. Os especialistas dizem que até mesmo a maneira como você formula perguntas pode derrubá-lo, ou abrir brechas para deixar o jogo favorável para o seu oponente. Perguntas que começam com "quem", "onde", "o que", " por que" e "como" são melhores do que as que exigem respostas "sim" ou "não". 82/96
Escorregões perigosos CONFIAR MUITO RÁPIDO
O negociador com tendência a um comportamento cooperativo supõe que a maioria das pessoas, como ele, é justa e honesta.
Sem querer parecer ganancioso ou desconfiado, assume altos riscos muito cedo durante uma negociação.
83/96
Escorregões perigosos CONFIAR MUITO RÁPIDO
Isso pode ocorrer quando os negociadores do outro lado exigem altas quantias de dinheiro ou quando for necessário assumir compromissos antecipados, sem garantias suficientes de que o outro lado irá cumprir a sua parte no acordo.
Antes de trocar os pés pelas mãos, invista algum tempo para desenvolver uma relação de confiança de forma gradativa. Se preciso, use sua rede de relacionamentos para investigar a outra parte. 84/96
Escorregões perigosos ACEITAR A PRIMEIRA OFERTA
Se você aceitar a primeira oferta que o seu oponente lhe fizer, ele sempre vai ficar com a sensação de que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor.
Imagine, por exemplo, que você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa: 30% abaixo do valor real do mercado - só para começar a negociar. Neste momento, o dono do carro lhe estende a mão e diz, sorridente: "Aceito! Negócio fechado!" Qual será a sua reação? Será que realmente fez um bom negócio? Hum... este carro deve ter algum problema...
85/96
Escorregões perigosos ESQUECER O PLANEJAMENTO
Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa saber antes. Por exemplo: que opções tem o seu oponente? Quais as pressões que ele está sofrendo? Qual o tamanho do orçamento dele? Há uma data-limite para resolver o problema? Quando você planeja, a tensão e o estresse diminuem e novas alternativas podem surgir. Além disso, você fica mais tranquilo e confiante para seguir em frente com as conversações. 86/96
Escorregões perigosos CEDER MAIS DO QUE O RAZOÁVEL Quem tem larga experiência em negociação pode
manipular a norma da reciprocidade, pela qual ambas as partes cedem equitativamente, e provocar um sentimento de obrigação nas pessoas bem-intencionadas, mesmo quando isso não é adequado.
Por exemplo, durante uma negociação, a outra parte faz pequenas concessões e lhe pede que você faça algumas muito maiores em retribuição. Tome cuidado com aqueles que revelam pequenas informações sobre si mesmos e então lhe pedem para revelar informações estratégicas, como a situação financeira e a estrutura de custos de seu empreendimento. 87/96
Escorregões perigosos NEGOCIAR COM AMIGOS
Amigos e namorados são péssimos parceiros de negociação quando os riscos envolvidos são altos.
Pessoas envolvidas num relacionamento íntimo tendem a basear-se em normas de divisões equitativas para fazer as partilhas.
É sempre sensato delegar a tarefa de negociação a consultores profissionais. Ajudas neutras garantem o máximo de imaginação, sem colocar em risco uma futura cooperação. 88/96
Escorregões perigosos MENTIR
Em negociações de longo prazo, mentiras deslavadas sobre questões-chave, como a forma de operação da empresa e sua saúde financeira, podem significar problemas tão sérios que a única saída possível será abortar a transação.
Mais cedo ou mais tarde a mentira acaba por ser descoberta e você pode ficar com a fama de picareta no mercado, além de perder o que poderia ser um excelente negócio. 89/96
7 - Cuidado com as armadilhas
Também estão na lista de pecados imperdoáveis coisas como improviso em excesso, abuso do tal jogo de cintura, desprezo ao planejamento e o não cumprimento de prazos e promessas.
Esse último item inclui a sua pontualidade. Nada mais desagradável do que deixar o outro lado esperando você chegar para começar a reunião. Ao cometer esses pecados, as chances de sua credibilidade esfarelar-se e de você perder o negócio são muito grandes.
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7 - Cuidado com as armadilhas
Não custa lembrar que é inconcebível mentir, enganar ou tentar aplicar a lei de Gerson, segundo a qual o ideal é levar vantagem em tudo, numa negociação de verdade. Você pode até conseguir fechar o negócio, mas é quase certo que não conseguirá repetir a mesma estratégia, mesmo que o oponente seja outro.
Negociação boa é aquela que deixa o outro lado satisfeito, com vontade de fazer mais.
"Bom mesmo é quando uma negociação gera outras e você pode continuar ganhando“.
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8- Use as pausas a seu favorQuando o ambiente está tenso e a negociação
parece emperrada, muitas vezes é bom fazer uma pausa. Ela pode ser física, com os negociadores indo para casa descansar, para voltar no dia seguinte com as energias renovadas, ou pode ser uma pausa de assunto. Em vez de continuar um falatório improdutivo, relaxe, fale da família (sem ser invasivo) ou descubra algo em comum entre você e seu oponente que sirva de tema para um bate-papo.
Aparentemente inocente, essa parada pode quebrar o gelo e aproximar os negociadores, facilitando um acordo.
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8- Use as pausas a seu favor O banqueiro Olavo Egydio Setúbal, patriarca da
família que administra o Banco Itaú, conta que, em 1945, quando a instituição ainda se chamava Banco Federal de Crédito, ele foi negociar a compra do banco mineiro que levava a sua atual marca. As conversas estavam difíceis, o outro lado, reticente, e, a um dado momento, quando as paciências chegavam ao limite, Setúbal olhou para a parede da sala onde estavam e viu a foto do engenheiro Paula Souza, fundador da Escola Politécnica da USP. Ele supôs que a pessoa com quem negociava devia ser engenheiro. Como Setúbal também era engenheiro, mudou de assunto e começou a falar de engenharia.
Pronto, quebrou-se o gelo e ele conseguiu fechar negócio.
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9- Não se iluda, nem responda à altura
Geralmente as pessoas reagem de duas maneiras ao reconhecer que uma tática de negociação traiçoeira está sendo usada.
A primeira é tolerá-la silenciosamente. A explicação é que, no fundo, as pessoas têm a esperança de que, se cederem desta vez, o outro lado será apaziguado e não usará mais táticas traiçoeiras ou colocará condições indecorosas sobre a mesa.
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9- Não se iluda, nem responda à alturaAlgumas vezes isso surte efeito. Outras, falha.
Foi assim que o primeiro-ministro da Grã-Bretanha, Neville Chamberlain, reagiu às táticas de negociação de Hitler em 1938.
Depois de Chamberlain achar que já tinha um acordo, Hitler aumentou suas exigências.
Em Munique, na esperança de evitar uma guerra, Chamberlain deu seu assentimento. Um ano depois tinha início a Segunda Guerra Mundial. 95/96
9- Não se iluda, nem responda à alturaA segunda resposta comum é reagir à altura. Se o outro lado começar a fazer exigências
ultrajantes, você faz ofertas ultrajantes. Se ele trapacear, você também trapaceia. Se fizer ameaças, você faz contra-ameaças. Se se fechar numa dada posição, você se fecha ainda mais firmemente na sua.
Ao final, ou uma das partes cede ou, muito frequentemente, a negociação é interrompida - e todas as negociações, por definição, devem prosseguir até que as partes envolvidas digam sim ao acordo final. 96/96
Alguns dos melhores livros sobre as técnicas da boa negociação
A Magia dos Grandes Negociadores, de Carlos Alberto Júlio, Negócio Editora.
Como Chegar ao Sim - A Negociação de Acordos Sem Concessões, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, Imago Editora.
Make the Rules or Your Rivals Will: The First Law of Business (em português, algo como "Faça as Regras ou Seu Rival as Fará: A Primeira Lei dos Negócios", ainda não traduzido no Brasil), de G. Richard Shell, editado pela Crown Business/Random House.
Negociação Baseada em Estratégia, de José Carlos Martins F. de Mello, Editora Atlas.
Negociar é Preciso, de G. Richard Shell, Negócio Editora. Negociando para Ganhar, de Márcio Miranda, editado pela Workshop
Seminários Práticos. O Manual de Negociação - Guia Completo de Estratégias e Táticas de
Negociação, de Chester L. Karras, Editora Ediouro. Você Pode Negociar Qualquer Coisa, de Herb Cohen, Editora Record.
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