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1 - Nome, endereço, telefone do contato e informações sobre aquela pessoaque você vai entrevistar (qualidades?);
2 - PONTUALIDADE BRITÂNICA;
3 - Material para acompanhar a entrevista: pasta com fotos (suas noseventos, dos eventos, dos reconhecimentos, os kits de início, os pedidos,etc), material evidenciando a companhia, números, depoimentos (MK paraser...), catálogo, Applause, folders, Carta de iniciação (impressa);
4 - Mimo para a entrevistada.
Crie sintonia com a pessoa
1 - Impressão: Aperto de mão firme, seguro, olhos-nos-olhos;
2 - Repetição: - “Muito prazer em conhecê-la Alice”, - “Obrigada por me receber Alice”, - “Imagino que seu tempo seja curto e por isso te agradeço por e receber Alice”;
3 - Para não esquecer do nome: associação. Alice = Alice no país da
maravilhas.
Utilizar pelo menos 2 destas:
1 – Perguntar: - “Você quer ganhar ainda mais dinheiro?”; - “Você quer ter uma carreira profissional crescente e obter ainda mais sucesso?”;
2 – Elogiar (sempre de forma sincera): - ”Fiquei impressionada com seu bom gosto”; - “Alice, você sabe escolher sapatos bonitos, heim?”; - “Adorei a combinação de cores que escolheu, de muito bom gosto”;
3 – Referência (de quem a indicou): - “Fulano falou que você adora...” Sintonia através do conhecido em comum;
4 – Ensinar (algo que você perceba que está incorreto e você poderá ajudar): - “Vi que você tem uma orquídea, amo orquídeas e as cultivo, sugiro que a mude para um local com mais sombra”; - “Temos uma cor de sombra que ficará linda nos seus olhos”. Criar relacionamento antes de ir para o cadastro. Você deve estar ali para conhecê-la, antes de tudo;
5 – Surpreender: com um mimo (caneta), amostra de produto para que ela possa dar sua opinião. Reconhecimento no início da entrevista.
1 - Soluções: - “Eu represento a Mary Kay, uma empresa americana de cosméticos. Nosso trabalho é ajudar pessoas e empresas, aumentando sua auto estima. Além disso, ofereceremos uma carreira profissional crescente e de sucesso”;
2 – Resultados: - “Muitas consultoras MK já tiveram outras profissões em outras áreas e segmentos, e em MK encontraram benefícios de ganhos planejados e uma carreira que te possibilita crescimento e muitos reconhecimentos”;
3 – Exemplos: - “Exemplo disso é fulana”. Usar uma referência adequada àquela entrevistada; contar sua história.
PERMISSÃO:
- “Para que possa te conhecer ainda melhor eentender se esta oportunidade será boa PARAVOCÊ, posso te fazer algumas perguntasrápidas?”
- “Você já conhece os produtos MK?”
- “Você já ouviu falar da oportunidade MK?”
- “O que você faz hoje (trabalho)?”
- “E como é sua rotina (no trabalho ou em casa)?”
Se a pessoa começar a reclamar, deixa-a falar o máximo possível e dê assunto para que ela fale tudo o que desejar. “Ajude-a a sofrer”.
- “Como gostaria que fosse seu trabalho?”
- “Como gostaria que fosse sua rotina?”
Se a pessoa não falar muito, faça perguntas como:
- “Flexibilidade de horários seria importante para você?” - “Faria diferença na sua vida poder levar e pegar seus filhos na escola, acompanhá-los?” - “Gostaria de poder planejar seus ganhos financeiros?”
- “Ser reconhecida numa empresa?”
“E o que te impediu até hoje,de mudar para uma empresaainda melhor? Com todosesses benefícios?
- “O que você ganharia com estes novos benefícios?”
5 - Solução
Lista de Benefícios
1 -
2 –
3 –
4 –
5 –
6 –
7 –
8 –
9 –
10 -
Não ficar só falando, mostrar!
- “Alice, pelo que conversamos, a oportunidade MK é hoje uma solução exata para você. Vou te explicar alguns dos benefícios e como funciona.”
Benefícios e aplicação (evidências)
Faça uma lista, na hora, de tudo o que ela ganhará optando pelo negócio MK, evidenciando aquilo que ela apontou durante a conversa.
As evidências serão fotos, relatórios de ganhos, testemunhos, exemplos de pessoas, simulador de ganhos, sua agenda com compromissos pessoais e profissionais (flexibilidade de horário).
Lucro mensal Venda diária (20 dias/mês)
1160 145
581 83
318 53
155 31
- “O que você achou do queeu te mostrei?”
(Só agora falaremos de valores)
Falar do valor do kit, para que serve o kit, da necessidade da pronta-entrega, das formas de pagamentos.
Mostrando tudo no papel e, se possível, mostrando o próprio kit e os produtos do pedido.
Lucro mensal
Pedido mensalDesconto
obtidoInvestimento
mensal
Venda diária
(20 dias/mês)
1160 2900 40% 1740 145
581 1660 35% 1079 83
318 1060 30% 742 53
155 620 25% 465 31
- “Então, Alice, vamos dar início ao seu negócio?”
Se ela disser não, pergunte qual o motivo que a impede?
Ela irá apontar.
- “Se nós solucionarmos essa questão, ainda existirá algum outro motivo que poderá impedi-la de ser beneficiada com este oportunidade? (verificação)
Ouça atentamente
1 – Amorteça: - “Eu entendo o que você está falando”; -“Muitas pessoas pensavam como você”;
2 – Responda: sugerindo soluções para a objeção;
3 – Pergunte: - “Alice, gostaria que você fizesse a seguinte análise para que você se sinta ainda mais segura desta sua escolha:”
Muito bom Desafios
- “Fazendo esta análise, o que parece pesar mais, valer mais a pena?”
1 – Sintonia;
2 – Credibilidade (falar da empresa);
3 – Pedir permissão para fazer perguntas;
4 – Fazer as perguntas (Como é hoje?, Como deveria ser? Barreiras? Retorno?);
5 – Falar com convicção que a oportunidade MK é o melhor negócio;
6 – Apresentar todos os benefícios e evidências;
7 – Pergunta: - “O que você achou do que te apresentei?”;
8 – Apresentação do investimento;
9 – Pergunta de fechamento 1;
10 – Pergunta de fechamento 2 (se necessária);
11 – Solucionar desafios;
12 – Balança.