10%

20%

30%

40%

40%

30%

20%

10%

•Entender as necessidades e construir relacionamento

• CVB e apresentação de preços

• Pedido•Fechar negócio

•Resolver necessidades •Apresentar soluções

•Estabelecer comunicação e entender necessidades

•Ouvir, comunicar e obter informação

Foco de Vendas Tradicional Foco de “Vendas Consultiva”

JM980101

4 passos para a conquista do cliente

Comunicação

Novas regras

1- Mais gente participa na tomada de decisões

2- Ciclo de vendas são maiores

3- Aumento dos crescimentos imprevistos

4- Exigência de solução específicas

“a medida do cliente” no lugar da genérica

5- Mudança na relação de vendas:

de vendedor a sócio

6- Desaparece a solução do “produto”em si mesmo

No ambiente atual dos negócios o

“INGREDIENTE”mais importante é O VENDEDOR

Qual a primeira impressão que temos quando

ouvimos a palavraVENDEDOR?

Você poderia?Mudar os fatores competitivos do

mercado que repercutem nos clientes?

Mudar a atitude e estratégia dos concorrentes?

Mudar a gerência da 3

É necessário

Atitude mental

Crer em suas próprias habilidades

Compromisso

VENDER COM COMPROMISSO

Compromisso com a empresa e o produto

Compromisso com o trabalhoCompromisso com o

clienteCompromisso consigo

mesmo

EM VENDAS

Geralmente não ganha

o mais rápido

mas sim o que está melhor preparado

Pessoas compram “Pessoas”

Relações

Confiança

Compreensão

Bom atendimento

4 PASSOS PARA CONQUISTARUM CLIENTE

INFORMAÇÃO

DEMOSTRAÇÃO

ESTRATÉGIA

TREINAMENTO

I N F O R M A ÇÃOProdutoÁreas de usoContaminantesUsuáriosEmpreiteirasEmpresas do GrupoResponsáveis

Como obter informações ?

Propondo um diálogo,

não um

interrogatório

InformaçãoColocar oportunamente perguntas

abertas e fechadasVisão geral da situaçãoIncluir a todos os integrantes

Contatos Relações CIPA Organismos internos Regras institucionais

DEMOSTRAÇÃO

Material CompletoAmostrasMaterial de apoioFit TestReferências

A demostração é um elemento

fundamental na arte de

convencer

Uma imagem vale mais que mil palavras

A primeira imagem é a que:

• Fica

• Marca

• Define

Não existe segunda

“Primeira entrevista”

Estar preparadoEstar preparado

Não perder a Não perder a oportunidade oportunidade

Uma boa demostração “minimiza” o preço

Uma boa demostração “minimiza” o preço

Caro X

Investimento

Caro X

Investimento

• Falar da concorrência sem menciona-la

A demostração permite:

Facilitar la memorização: Conseguir mais facilmente a atenção e

mante-la durante toda a entrevistaEvitar que o que dizemos seja mau compreendido ou mau interpretadoGanhar tempoEvitar objeçõesUm contínuo auto treinamento

Material de apoio

É necessário especializar-se no uso destes produtos

Guia de SeleçãoFolhetosInformesW.W.S.ExemplosContatos

C O N F I ÁVEL

Atue como fonte de informação para o cliente

Duração Nivel de ruídoDuração Nivel de ruídoda Exposição dB(A)da Exposição dB(A)

24 8024 80 16 8216 82 8 858 85 4 884 88 2 912 91 1 941 94

Não seiNão estou seguroEsta em jogo a saúde de uma pessoaVou averiguar

E S T R A T É G I A S Pessoas chaves Produto chave Apresentação de produtos Mini-seminário 4

passos Áreas de testes Estabelecer ordem de

prioridades

Como vendemos un produto:Somente pelo produto ?

Vendemos os benefícios que este

produto traz

V e n d e m o sServiço Pre Vendas

Produto

Serviço Post - Venda

Um pacote de Benefícios

Especialização

Confiança

Tente fechar a venda

• Pedido• Teste• Visita à área• Informação adicional• Entrevista especializada• Apresentação formal dos produtos• Seminário

Processo de vendasProduto por produto

• Não diluir energía• Crie a oportunidade de uma nova visita

produtiva• Repensar as estratégias• Obtenha mais informações• Buaque mais e mais informações

MAIS TEMPO EFETIVO

DISTRIBUIÇÃO

• Compromisso

• Trabalho em conjunto

• Confiança

• Fonte de informações

• Constante treinamento

• Supervisão

Distribuidor

O distribuidor leva a nossa promessa de marca

TREINAMENTO

Níveis diferentesFlexibilidadeMaterial Audio-

visualCertificadosEfeitos

Estratégicos

TREINAMENTOVendemos:• Produto• ContinuidadE• Relações• Novos produtos• Limitamos a ação da concorrência• Confiança:

• Representante da 3M• Higienista• 3M

A importância de:

• Escutar• Associarmo-nos ao Higienista/Técnico• Mencionar situações e

dificuldades não ditas pelos

participantes• Concientizar• Obter a participação• No deixar perguntas sem respostas• Propor um clima informal

Estrutura do treinamento Material audio-visual Características do respirador usado Diferenças com outros Ação na saúde Ajuste facial Manutenção Limitações e advertências

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