2007 © Copyright Interage 1 Gestão de Vendas de TI Sócrates Katsivalis Sócrates Katsivalis Gestão de Vendas de TI Gestão de Vendas de TI Gestão de Vendas

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  • 2007 Copyright Interage 1 Gesto de Vendas de TI Scrates Katsivalis Scrates Katsivalis Gesto de Vendas de TI Gesto de Vendas de TI Gesto de Vendas de TI Gesto de Vendas de TI
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  • 2007 Copyright Interage 2 Scrates Katsivalis Analista de Sistemas 15 anos na rea comercial Experincia como representante da Microsiga e Prosoft Gerente Comercial da Starsoft e Datasul Diretor de Negcios da Sysdesign Oracle CAP Scio da Interage Consultoria - Consultoria e Treinamento em Vendas, Liderana, Relacionamento Interpessoal e Neuroligustica
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  • 2007 Copyright Interage 3 A maior revoluo da nossa gerao a descoberta de que os seres humanos, ao mudarem as atitudes internas de suas mentes, podem mudar os aspectos externos de suas vidas. William James Psiclogo Americano
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  • 2007 Copyright Interage 4 Vendas Complexas Venda Complexa aquela onde mais de uma pessoa emite opinio ou faz aprovao dentro de um processo de compra. Venda Complexa aquela onde mais de uma pessoa emite opinio ou faz aprovao dentro de um processo de compra. Venda Complexa quando necessidades complexas precisam ser atendidas por solues complexas. Venda Complexa quando necessidades complexas precisam ser atendidas por solues complexas. Vendas em TI = Venda Complexa
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  • 2007 Copyright Interage 5 Complexidade crescente Commoditizao Tecnologia Processos Globalizao Consolidao Leis Tecnologia Processos Globalizao Consolidao Leis Produtos Servios Conhecimento Solues Produtos Servios Conhecimento Solues Quando o nvel de complexidade de nossos produtos e servios ultrapassa as necessidades do cliente, ele reage ignorando os recursos de que no precisa e tratando nossa oferta como commodity Jeff Thull Gesto de Vendas Complexas
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  • 2007 Copyright Interage 6 O Vendedor de TI do Sc. XXI Vendedor Consultor Tcnico Consultor de Negcios Fechar a Venda Produto/Servio Cliente
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  • 2007 Copyright Interage 7 Os melhores profissionais de vendas complexas no esto vendendo... ou pelo menos no o fazem no sentido convencional. Jeff Thull Gesto de Vendas Complexas Os melhores profissionais de vendas complexas no esto vendendo... ou pelo menos no o fazem no sentido convencional. Jeff Thull Gesto de Vendas Complexas O Vendedor de TI do Sc. XXI
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  • 2007 Copyright Interage 8 Etapas do Processo de Vendas Etapas do Processo de Vendas Preocupaes Tempo Necessidade Custo Soluo Risco PROSPECOQUALIFICAOFECHAMENTO Consultor de Negcios Consultor de Negcios Consultor Tcnico Consultor Tcnico VendedorVendedor Preo
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  • 2007 Copyright Interage 9 Novo Papel do CIO Gestor de Negcios Postura Consultiva Provedor de Alternativas Inovao Constante Novo Papel do CIO Gestor de Negcios Postura Consultiva Provedor de Alternativas Inovao Constante A nica certeza a mudana ! Jairo Okret
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  • 2007 Copyright Interage 10 Os melhores profissionais de Vendas de TI reconhecem o processo de mudana e ajudam o seu cliente a atravess-lo A nica certeza a mudana !
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  • 2007 Copyright Interage 11 Seu Cliente est pronto para decidir? Seu Cliente est pronto para decidir? 0% 100% Progresso da Compra Conhecimento Problema/Soluo 100% 6 4 rea de Compreenso Processo de Compreenso Comprometido 24%
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  • 2007 Copyright Interage 12 ControleControle ControleControle ControleControle ControleControle A Qualidade do Processo de Vendas Elenco Certo DOR Viso Valor VENDA
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  • 2007 Copyright Interage 13 HarmoniaHarmonia Dor Latente Dor Viso Nveis de Necessidade
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  • 2007 Copyright Interage 14 DOR descoberta atravs de Perguntas Diagnsticas DOR descoberta atravs de Perguntas Diagnsticas Descobrir se o cliente tem DOR Quais os motivos dessa DOR Qual o tamanho dessa DOR (ROI) Quais pessoas (elenco) so afetadas Perguntas de Confirmao Descobrir se o cliente tem DOR Quais os motivos dessa DOR Qual o tamanho dessa DOR (ROI) Quais pessoas (elenco) so afetadas Perguntas de Confirmao
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  • 2007 Copyright Interage 15Valor Valor = Benefcios/Custos totais
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  • 2007 Copyright Interage 16 O que Benefcio ?
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  • 2007 Copyright Interage 17 O que Benefcio ? Esta xcara de caf tem uma ALA. Declarao de Caractersticas: Declarao de Caractersticas: Afirmao feita pelo vendedor descrevendo alguma caracterstica de seu produto ou servio Afirmao feita pelo vendedor descrevendo alguma caracterstica de seu produto ou servio Boa parte dos Clientes no so motivados por caractersticas Boa parte dos Clientes no so motivados por caractersticas Do margem a Objees Do margem a Objees Cliente fica na defensiva Cliente fica na defensiva Alguns vendedores adoram esse tipo de declarao Alguns vendedores adoram esse tipo de declarao
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  • 2007 Copyright Interage 18 O que Benefcio ? Esta xcara de caf tem uma ALA que evitar que voc queime seus dedos enquanto bebe caf. Declarao de Vantagem: Declarao de Vantagem: Afirmao feita pelo vendedor que explica como uma determinada caracterstica funciona ou pode ajudar seu Cliente (na opinio do vendedor). Afirmao feita pelo vendedor que explica como uma determinada caracterstica funciona ou pode ajudar seu Cliente (na opinio do vendedor). Vantagem endeream necessidades presumidas. Vantagem endeream necessidades presumidas. O potencial benefcio ainda est na cabea do vendedor. O potencial benefcio ainda est na cabea do vendedor.
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  • 2007 Copyright Interage 19 O que Benefcio ? Esta xcara de caf tem uma ALA que evitar que voc queime seus dedos enquanto bebe caf, que voc disse que gostaria de evitar. Declarao de Benefcio: Declarao de Benefcio: Afirmao feita pelo vendedor que indica que seu produto ou servio satisfaz uma necessidade expressa pelo Cliente. Afirmao feita pelo vendedor que indica que seu produto ou servio satisfaz uma necessidade expressa pelo Cliente. Somente um Benefcio quando o Cliente verbaliza uma determinada necessidade. Somente um Benefcio quando o Cliente verbaliza uma determinada necessidade. O Cliente percebe quando e como aquele produto atende sua Dor (Viso). O Cliente percebe quando e como aquele produto atende sua Dor (Viso).
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  • 2007 Copyright Interage 20 O que Benefcio ? Nosso servio tem garantia de alta disponibilidade...... que permitir que sua equipe fature a qualquer hora do dia/noite... (na nossa opinio)... que voc disse que gostaria de ser capaz para ampliar seu faturamento. (Portanto, voc pode resolver seu problema de diminuio das vendas) CARACTERSTICAS VANTAGENS BENEFCIO
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  • 2007 Copyright Interage 21 Relacionamento com o Elenco Estabelecer empatia Criar confiana Aprofundar Relacionamento Entender necessidade e desejos do seu cliente Entrar em sintonia com o seu cliente (Rapport) Estabelecer empatia Criar confiana Aprofundar Relacionamento Entender necessidade e desejos do seu cliente Entrar em sintonia com o seu cliente (Rapport)
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  • 2007 Copyright Interage 22 Necessidades e Desejos O Cliente define a sua Necessidade pela Lgica Mas escolhe o que Deseja pela Emoo O desejo a maneira como o cliente satisfaz as suas necessidades RapportRapport
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  • 2007 Copyright Interage 23
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  • 2007 Copyright Interage 24 Scrates Katsivalis Scrates Katsivalis (71) 9137-5558 / 9117-5598 socrates_k@ig.com.br (71) 9137-5558 / 9117-5598 socrates_k@ig.com.br Orkut: PNL nas empresas