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ISSN 1983-6708

REVISTA CIENTFICA DO ITPAC Volume 4. Nmero 1. Janeiro de 2011.

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TCNICAS DE NEGOCIAO

Emlio Pricles Araujo Brito

(Graduado em Administrao pelo Instituto Tocantinense Presidente Antonio Carlos ITPAC, acadmico do Curso de Ps Graduao em Marketing Estratgico pelo Instituto Tocantinense

Presidente Antonio Carlos ITPAC) E-mail: [email protected]

O objetivo deste artigo de apresentar tcnicas de negociao importantes para o desenvolvimento

comercial de uma empresa, demonstrando os tipos mais utilizados, incluindo os modelos mais

inovadores, que favorecem com facilidades de acessibilidade e comodidade para ambas as partes,

considerando a relevncia de uma boa comunicao, que deve ser realizada de forma clara e

objetiva, com postura adequada e tica para ganhar credibilidade e facilitar a eficincia da

negociao, tendo como meta a ser seguida roteiro que favoreceram para a organizao das idias

facilitando a fluncia e a conciso das informaes, evitando falar desnecessariamente.

Considerando que a essncia final de uma boa negociao esta em atingir a satisfao de ambas as

partes envolvidas, buscou-se embasamento em tericos que pode-se reforar a linha de raciocnio

pr estabelecida para a elaborao do artigo. Palavras-chave: Tcnicas; Negociao; Inovaes e Satisfao.

The aim of this paper is to present important negotiation techniques for the commercial

development of a company demonstrating the most used types, including more innovative models

that promote accessibility to facilities and convenience for both parties, considering the

importance of a good notice should be in a clear and objective, with proper etiquette and ethics to

gain credibility and to facilitate efficient trading with a target to follow road map that favored the

organization of ideas by facilitating the flow and concise information, avoiding talk unnecessarily.

Whereas the final substance of a good negotiation is to achieve the satisfaction of both parties, we

sought theoretical foundation in which we can strengthen the line of reasoning pre - established for

the preparation of the article.

Keywords: Techniques; Negotiation; Innovation and Satisfaction.

1 INTRODUO

O artigo apresenta uma abordagem clara e

sucinta sobre negociao, demonstrando o conceito do

tema abordado, os tipos de negociaes existentes, as

formas corretas e agressivas do ato de negociar,

considerando principalmente os pontos relevantes que

envolvem esse processo, embasando em roteiro

necessrio para evitar erros que podem comprometer

todo o xito final da transao.

Verificando a relevncia de uma comunicao

eficaz e que atenda a quesitos bsicos de dialogo, de

forma que possa ganhar a confiana e credibilidade,

explanar idias de forma clara e sincera, mantendo

uma postura adequada, utilizando de uma tica

profissional coesa e ter a capacidade de considerar as

necessidades do cliente, tendo predisposio para

mudanas, utilizando inovaes que facilite a

comodidade e aceitao no mercado.

Apresentando o estilo do negociador que

deve manter uma postura que demonstre habilidade

tcnica, habilidade interpessoal, conhecimento do

negcio e disponibilidade de atender as necessidades

durante todo o transcorrer da negociao.

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Aborda-se a seguir todo o levantamento terico

encontrado sobre o assunto, procurando ser claro e

sucinto, podendo destacar os seguintes nomes: Junqueira

(1986), Santos (2009), Brum (1998) e outros, que muito

contriburam para a elaborao do artigo.

2 CONCEITO DE NEGOCIAO

Dentro de um ramo comercial, diversos so os

problemas e as dificuldades para se manter ativo no

mercado. Uma das dificuldades, consiste em atender

plenamente a satisfao dos clientes, para que as

necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como da

empresa, necessrio que haja uma boa negociao.

A negociao pode ser definida da seguinte

forma: Negociao o processo de buscar aceitao de

idias, propsitos ou interesses visando ao melhor

resultado possvel, de tal modo que as partes

envolvidas terminem a negociao consciente de

que foram ouvidas, tiveram oportunidade de

apresentar toda a sua argumentao e que o

produto final seja maior que a soma das

contribuies individuais. (JUNQUEIRA, 1986,

p. 5)

O autor relata que negociar consiste na aceitao

de idias em busca de um bom resultado que possa

agradar as duas partes envolvidas na negociao.

Embora algumas pessoas ainda acreditem que

negociar significar ganhar e obter vantagem sobre o seu

interlocutor, o que consiste de um resultado que no

demonstra futuro, somente para questes imediatistas,

onde no consegue ganhar a fidelidade e confiana do

cliente, sem haver assim, uma boa divulgao dos

servios ou produtos oferecidos.

No processo de negociao preciso que se

estabeleam objetivos, lembrando que para se manter no

mercado preciso que haja reciprocidade, para que todos

obtenham resultado, havendo sempre um equilbrio.

Considerando que o equilbrio no significa

apenas alinhamento nos valores (receita para uns,

investimentos para outros), mas no resultado do

processo: cronograma adequado, esforo bem

mensurado, condies recprocas de negociao

alinhadas e, sem sombra de dvida principalmente

processo/projeto implantado e bem sucedido para o

negcio do seu cliente. (JUNQUEIRA, 1986).

Verifica-se que atualmente os clientes

possuem um vasto conhecimento, e que os meios de

comunicao como radio, jornal, televiso, internet,

do as informaes sobre tudo que pretendem

comprar e esperam sempre algo diferente na

negociao que esto realizando.

Fazendo com que as tcnicas de negociao

sejam cada dia mais aprimoradas e exigindo maior

eficincia das empresas, pois atualmente no existe

espao para se espremer o fornecedor ou limitar o cliente, necessitando de uma negociao aprimorada

que atenda a suas necessidades, tendo coragem de

dividir a responsabilidade e legitimar uma

negociao com sabedoria onde tudo acontece se for

estimulada a vontade comum.

3 TCNICAS DE NEGOCIAO

Ser capaz de conduzir uma boa negociao

est diretamente ligado capacidade de comunicar-se

de maneira eficaz. A comunicao eficaz deve ser

uma comunicao assertiva, ou seja, objetiva e clara

que gere entendimento e resposta, persuadindo a

outra parte.

Dentro das tcnicas de negociao, fatores

estratgicos como: habilidades pessoais,

planejamento e organizao, treinamento e disciplina,

auto-desenvolvimento, viso, determinao,

inovao, alianas, flexibilidade e adaptabilidade, so

alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS,

2009).

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E necessrio tambm que se tenha uma boa e

adequada postura, que se mantenha contato visual e que

se esteja atento sua prpria expresso e tambm

expresso da outra parte, sempre buscando uma empatia

que acarretar em ganho de credibilidade e consenso.

Exige ainda, que se esteja acima de tudo,

preparado. A preparao permite que voc negocie com

mais confiana e naturalidade. preciso buscar entender

o real interesse da negociao. A posio da outra parte

sempre clara e muitas vezes facilmente perceptvel,

enquanto que as motivaes esto normalmente ocultas.

justamente nesse real interesse que se deve concentrar.

Ter um roteiro um passo importante na

organizao das idias, para definir como voc pretende

desenvolver sua negociao, facilitando a fluncia e a

conciso das informaes, evitando falar

desnecessariamente.

essencial que saibamos nos comunicar e ouvir,

independente do papel que iremos assumir durante uma

negociao, seja persuasiva, paciente ou extremamente

competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades

da outra parte e conseqentemente utiliz-las a nosso

favor (SANTOS, 2009).

Para o bom negociador, a negociao comea

muito antes de se sentar mesa. necessrio planejamento, identificao de objetivos e muito estudo a

respeito dos fatores envolvidos na negociao:

Com quem negociaremos;

Detalhes do que ser negociado;

Qual a melhor opo caso no haja acordo;

Qual seu preo de reserva para um acordo (ex. preo mximo no caso de uma compra e preo

mnimo no caso de uma venda).

Vale ressaltar algumas tcnicas de negociao, onde

o negociador deve:

Compenetrar-se com entusiasmo na sua misso;

Seja um negociador profissional;

Conhecer bem o seu produto;

Conhecer seu cliente;

Usar de sugesto para aumentar suas vendas;

Aproximar-se do cliente com habilidade;

Aproveitar os motivos de compra;

Eliminar as objees;

Fechar a venda; e

Conservar o cliente.

Todos esses princpios dever ser praticados

pelo negociador atravs de um mtodo planejado de

apresentao, pois, o seu tempo ser aproveitado e a

sua produtividade grandemente aumentada.

4 TIPOS DE NEGOCIAO

Para que haja uma boa negociao, faz-se

necessrio a utilizao de tcnicas. Dependendo das

tcnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de

negociao:

a. Ganha/ganha; b. Ganha/perde ou perde/ganha; c. Perde/perde; d. A negociao no realizada.

Para uma negociao distributiva com uma

ou ambas as partes rigidamente inflexveis, torna-se

uma verdadeira queda de brao. necessrio ter

definio mais clara e melhor conscincia da zona de

possvel acordo, buscar alternativas e empatia com a

outra parte.

A postura agressiva durante uma negociao

pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes

assume uma posio extremamente incisiva e

dominante de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, s lhe restando a alternativa de assumir uma

posio passiva aguardando que o dominante dite o rumo da negociao, concordando ou no com os

termos (MARTIN, 1982).

No mantenha rigidamente sua posio, mas

sim persiga e defenda firmemente seus interesses.

Tenha como alvo a satisfao. Ajude o outro

negociador a sentir-se satisfeito. No confunda

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interesses bsicos com posies: A posio o que ele

diz que quer; o interesse bsico o que ele realmente

precisa obter.

Utilizando de elementos essenciais, como:

tempo, informao e poder.

Segundo a Lei de Paretto, em relao ao tempo:

Baseado nesta lei, 80% dos resultados so produzidos por

20% dos esforos. Por outro ngulo, 20% dos resultados

absorvem 80% de esforos o que no nada bom para os negcios. O ideal, partindo desse ponto de vista,

concentrar foras naquilo que resultar no maior retorno

para a empresa.

Para melhor usufruir o tempo, faz necessrio que:

Seja paciente;

Se for melhor negociar rapidamente, venda a idia para a contraparte;

Prazos podem ser mudados ou eliminados;

Negocie devagar e com perseverana.

Dentro da negociao a informao representa

uma parte essencial, pois:

O lado mais informado ter melhor resultado;

Prepare-se com antecedncia, tendo conscincia que a outra parte omitira

informaes no processo de negociao.

O poder no ato de negociar determinado pela

habilidade de influenciar pessoas ou situaes, no

abusando de autoridade, para no prejudicar o xito no

resultado.

O poder pode ser definido com 10 tipos distintos,

que podem influenciar a negociao, a pessoa pode

possu-lo e no us-lo.

1. Posio Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e

empregado

2. Legitimidade Posies de autoridade. O papa, por exemplo,

para a igreja Catlica

3. Conhecimento ou especializao No o fato de possu-lo, mas o modo,

como a pessoa usa e aplica-o. Voc

pode ser brilhante, e mesmo assim

no ter poder.

4. Carter quanto mais ntegra e leal a pessoa for, maior poder ela ter em

negociaes.

5. Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas

ou algo que seja visto pela

contraparte como recompensa.

6. Punio Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua

contraparte tm o poder de punir. Os

gerentes, por exemplo, podem

demitir o empregado.

7. Sexo O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto

decisivo da negociao acontecia

quando a mulher tocava casualmente

a mo ou o brao do homem.

8. Estilo comportamental Voc pode ter um ou vrios.

a. Analtico orientado para o processo, metdico.

b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no resultado final.

c. Protetor orientado para o relacionamento, para os sentimentos.

9. Nenhum poder Em alguns casos, voc pode conseguir o poder se abrir

mo dele. Ex. Sequestrador.

10. Loucura Isso pode soar engraado, mas um comportamento estranho ou

irracional pode conferir grande poder

a uma pessoa. Ex.: Pessoas

explosivas (MARTIN, 1982).

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5 ESTILO DO NEGOCIADOR

O negociador pode utilizar de diversos estilos

para conseguir atingir seus objetivos, demonstrando ser:

CATALISADOR - nfase na inovao,

criatividade, exclusividade, grandes projetos, idias.

APOIADOR - nfase no trabalho em equipe,

preocupao com pessoas, no bem estar geral, na

eliminao de conflitos, problemas.

CONTROLADOR - nfase em reduo de

custos, tempo, prazos, resultados, metas, independncia

em relao aos outros.

ANALTICO - nfase em informaes, dados,

detalhes, perfeio, preocupao com o micro, segurana,

garantia (MARTIN, 1982).

Ainda pose-se citar o modelo de estilos

apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994),

alia a capacidade que o indivduo tem de controlar ou

aceitar o controle em relao ao outros com o grau que

ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros

indivduos com os quais se relaciona.

a. Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivduos combinam o controle com

a desconsiderao com o outro. Os

negociadores que adotam esse estilo agem

apenas conforme seus interesses.

b. Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiana no outro.

Trabalha em colaborao.

c. Estilo Ardiloso: a desconsiderao aliada deferncia pressupe que os

negociadores devem ser evitados ou mantidos

a distncia, pois representam uma fonte de

aborrecimentos. Para o ardiloso a negociao

sempre com base em regras e procedimentos.

d. Estilo Amigvel: o negociador amigvel combina a considerao com a confiana para

manter um relacionamento cooperativo e

simptico com seu oponente, independente do

fato de alcanar ou no seus objetivos.

6 PAUTAS PARA UMA BOA NEGOCIAO

Os bons jogadores de tnis sabem que existe

uma coisa s capaz de alterar o resultado das

partidas: o movimento da bola. O que o outro jogador

fizer no ter efeito nenhum sobre o resultado do

jogo.

Assim, os jogadores aprendem a concentrar-

se na bola e no na outra pessoa. Quando voc est

negociando, a bola o movimento das demandas,

oferecimentos e concesses prprios da negociao.

Essa a nica coisa que influencia no resultado de

uma negociao.

fcil distrair-se e perder de vista os

assuntos reais da negociao, mas necessrio

separar as pessoas do problema para explorar os

interesses e inventar opes de benefcio mtuo que

permitam fazer uma escolha.

Para consolidar relaes em longo prazo,

uma boa negociao se completa quando encontra

solues recprocas, de tal forma que terminem a

negociao convencidos de terem conseguido o

melhor acordo possvel.

Conscientes que o aumento do seu poder e

liderana na negociao diretamente proporcional

ao desenvolvimento de uma boa alternativa, um bom

plano de ao para atingir seus interesses, caso no

chegarem a um acordo. A sua melhor alternativa

pensar no que voc faria se no conseguisse um

acordo com essa pessoa. Nunca negocie sem ter

outras opes. Se voc depende demais do resultado

de uma negociao, perde sua capacidade de dizer

no.

Mesmo dentro de um caos social que parea

demandar decises crticas imediatas, mantenha

sempre sua perspectiva durante as negociaes. No

se obstine em obter um centavo a mais porque pode

perder de vista os pontos centrais da negociao, os

que so importantes para voc. Pense sempre: Como

vai ficar isto daqui a um ano?

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Todos tm uma tendncia natural a pensar que o

que importante para ns deve ser importante tambm

para as outras pessoas. Mas na verdade no assim. De

fato, todas as pessoas possuem uma perspectiva do

mundo em que vivemos. Cada um possui uma viso

diferente de mundo.

Mesmo se uma negociao estiver reduzida a

uma s coisa que duas pessoas desejarem possuir, o que

para cada pessoa importante sobre essa coisa, ou para que da coisa, seus interesses, no sua posio, so geralmente diferentes.

Muitas vezes pensa-se que a nica coisa que

interessa sobre um fato quem tem a razo e quem no;

mas, na verdade, to importante como os fatos em si

mesmos, a percepo que a gente tem sobre esses fatos.

Se pensssemos que eles querem o que ns

queremos, assumiramos que qualquer coisa que ns

fizssemos na negociao para ajud-los a obter o que

eles querem, iria nos afastar do que ns queremos.

lgico que em momentos de incerteza e

escassez voc se sinta particularmente dbil e vulnervel.

O mesmo acontece com o outro. Os dois sentem que tm

a posio mais desvantajosa na negociao. Os bons

negociadores aprendem a compensar mentalmente essa

carncia, utilizando as tcnicas corretas para que se atinja

o resultado almejado na negociao.

A negociao sempre um assunto de duas

partes, de duplo sentido. Em uma negociao, a presso

para chegar a um acordo est sempre na outra parte

exatamente da mesma maneira que est em voc.

Para consolidar relaes em longo prazo, uma

boa negociao s se completa quando, alm de

conseguir concesses da outra parte e, sem ceder nem

comprometer os seus prprios interesses, voc encontra

solues que reciprocamente contemplem os interesses

do outro, de tal forma que ele tambm termine a

negociao convencido de ter conseguido o melhor

acordo possvel.

7 INOVAES NO MUNDO COMERCIAL

A empresa para manter-se atuante precisa

passar por constantes mudanas, pois em um mundo

de globalizao, onde a tecnologia avana

constantemente, onde mquinas tendem a substituir a

mo de obra humana, fazendo com que a

especializao e a inovao faam parte da vida de

um bom profissional.

O autor ainda apresenta os instrumentos de

mudanas que so trabalhados em trs etapas:

O primeiro momento deve passar uma viso sublinhada da vida, ou seja,

sentimentos que fazem parte do nosso

dia a dia, questes com as quais nos

deparamos e com as quais nos

emocionamos, valores e atitudes que

mostram as pessoas no seu intimo,

enfim, tudo aquilo que toca o corao

e, ao mesmo tempo, nos faz melhores.

Para ter maior incentivo no processo de

negociao (pessoal e profissional).

O segundo momento do programa deve abordar no mais a vida, e sim o

elemento humano, a pessoa, o

profissional, aquele que coloca o que

tem de melhor, para que as

negociaes apresentem os resultados

esperados.

O terceiro momento trata do ser consciente da importncia da

responsabilidade de manter fiel sua

clientela.

7.1 Prego Eletrnico

O Prego Eletrnico uma ferramenta de

comrcio, utilizando as tecnologias da informtica,

desenvolvida por uma empresa, com o objetivo de

dotar o mercado de um sistema operacional eficiente

e que proporcione a competio e a transparncia nos

negcios, tanto para o setor privado quanto para o

pblico.

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Em um mundo cada vez mais globalizado onde

as mquinas ocupam o espao humano nas realizaes de

algumas transaes comerciais, como: bancos, empresas

telefnicas, lojas virtuais e outros, verificam-se que a

internet tem ampliado alarmantemente entre os meios

comerciais, muitas empresas apontam negociao online como forma de entrar em contato com os clientes.

Proporcionando velocidade e agilidade de

informaes e facilidade em trabalhar com grandes

volumes de dados, oferecendo agilidade, comodidade e

economia, favorecendo aos clientes produtos sem mesmo

nem sair de casa.

8 CONSIDERAES FINAIS

Em uma organizao o futuro das negociaes

possui grandes relevncias para o seu desenvolvimento,

apresentao e conquista de resultados satisfatrios, pois

consiste na fidelizao de sua clientela.

Dentro do processo de negociao verifica-se que

existem diversas formas de serem implantados e

realizados, cabendo a empresa utilizar o que mais esteja

adequado as suas necessidades e condies financeiras,

buscando atravs deste, enquadrar na empresa,

profissionais que sejam voltados para o anseio da

organizao priorizando assim, conhecimento e

habilidades no desenvolvimento das negociaes,

demonstrando incentivos que disponibilizem maior

dedicao aos servios prestados.

Conclui-se que todos os investimentos realizados

pela organizao no processo, so produtivos e eficazes,

pois conseguem habilitar seus profissionais de forma que

realizem suas funes com uma viso mais ampla, indo

alm do simples ato de cumprir obrigaes,

possibilitando que o mesmo possa auxiliar na reduo de

gastos e ampliao da margem de lucro da empresa,

evidenciando que o maior poder da empresa est na

forma de persuadir sua clientela.

Concluindo, que bons executivos so aqueles

que possuem a extraordinria habilidade de negociar,

utilizando de competncias, entendendo que existe

estratgia especifica para cada tipo de negociao, e

somente conhecendo os diversos tipos e elaborando

um planejamento eficiente, podem-se atingir os

resultados desejados.

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