universidade Anhanguera uniderp centro de Educao a DistnciacADERNO DE ATIVIDADES

cuRSO SuPERIOR DE TEcNOLOgIA EM gESTO DE REcuRSOS HuMANOSJefferson Levy Espindola DiasAuTORES Mariciane Mores Nunes Paulo Cezar Santos do Valle Silvana Progetti Paschoal Sisti Alice Sueiro de Figueiredo Josiane Costa Cintra Fernando Faleiros de Oliveira Katyuscia do Carmo Campos Jefferson Espindola Levy Dias 2010 cOORDENAO

Universidade Anhanguera Uniderp Centro de Educao a DistnciaCAMPUS I

Chanceler Ana Maria Costa de Sousa Reitor Guilherme Marback Neto Vice-Reitor Heloisa Helena Gianotti Pereira Pr-Reitores Pr-Reitor Administrativo: Adm. Antonio Fonseca de Carvalho Pr-Reitora de Graduao: Eduardo de Oliveira Elias Pr-Reitor de Extenso, Cultura e Desporto: Ivo Arcngelo Vendrsculo Busato Pr-Reitora de Pesquisa e Ps-Graduao: Elizabeth Tereza Brunini Sbardelini

CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIADiretor Geral Jos Manuel Moran Diretor Adjunto Luciano Sathler

ANHANGUERA PUBLICAESGerente Acadmico Adauto Damsio

2010 Anhanguera Publicaes Proibida a reproduo final ou parcial por qualquer meio de impresso, em forma idntica, resumida ou modificada em lngua portuguesa ou qualquer outro idioma. Impresso no Brasil 2009

Nossa Misso, Nossos ValoresDesde sua fundao, a Anhanguera Educacional buscou a inovao e o aprimoramento acadmico em todas as suas aes e programas. uma Instituio de Ensino Superior comprometida com a qualidade dos cursos que oferece e privilegia a preparao dos alunos para a realizao de seus projetos de vida e sucesso no mercado de trabalho. A misso da Anhanguera Educacional traduzida na capacitao dos alunos e estar sempre preocupada com o ensino superior voltado s necessidades do mercado de trabalho, administrao de recursos e ao atendimento aos alunos. Para manter esse compromisso com a melhor relao qualidade/custo, adotaram-se inovadores e modernos sistemas de gesto nas instituies de ensino. As unidades no Distrito Federal, Gois, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Santa Catarina, So Paulo e Rio Grande do Sul preservam a misso e difundem os valores da Anhanguera. Atuando tambm no Ensino a Distncia, a Anhanguera Educacional orgulha-se de poder estar presente, por meio do exemplar trabalho educacional do Centro de Educao a Distncia da Universidade Anhanguera - Uniderp, nos seus polos espalhados por todo o Brasil. Boa aprendizagem e bons estudos!

Antonio carbonari Netto Presidente Anhanguera Educacional

Sobre o caderno de AtividadesCaro(a) aluno(a), Voc est recebendo um Caderno de Atividades, preparado pelos professores do Curso de Graduao em que voc est matriculado, com o objetivo de contribuir para a sua aprendizagem. Ele aprofunda os contedos disponveis nas publicaes que fazem parte do Programa livro-texto, trazendo orientaes, destaques e propostas de atividades a serem realizadas, tanto individualmente quanto em grupo. As questes propostas foram elaboradas pelos docentes ou adaptadas de provas pblicas j realizadas, inclusive do ENADE - Exame Nacional de Desempenho de Estudantes, que tem o objetivo de aferir o rendimento dos alunos dos cursos de graduao em relao a conhecimentos, habilidades e competncias, necessrios ao seu futuro desempenho profissional. Essa incluso de perguntas selecionadas a partir de avaliaes ocorridas fora do mbito universitrio colabora na sua preparao para o enfrentamento de situaes mais contextualizadas. Voc tambm vai encontrar caminhos para vincular os textos e questes com as teleaulas do seu curso. Isso permite planejar com antecedncia seu tempo e dedicao, estudar os temas previamente e se preparar para aproveitar ao mximo a interao com a equipe docente. Desejamos que voc tenha um timo semestre letivo. Jos Manuel Moran e Luciano Sathler Diretoria do Centro de Educao a Distncia Universidade Anhanguera - Uniderp

SuMRIODESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONALTema 1 ATIVIDADES PRESENCIAIS ....................................................................................9 Tema 2 ATIVIDADES PRESENCIAIS ..................................................................................11 ATIVIDADES DE AUTOESTUDO ..........................................................................13

TcNIcAS DE NEgOcIAOTema 1 REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO ......................18 Tema 2 O PROCESSO E AS VARIVEIS BSICAS DE NEGOCIAO ..................................22 Tema 3 A COMUNICAO E OUTRAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES .24 Tema 4 PLANEjAMENTO E TICA NAS NEGOCIAES ................................................26 Tema 5 ENVOLVIMENTO DE UMA TERCEIRA PARTE NO CONFLITO ...............................28 Tema 6 O USO DOS TIPOS PSICOLGICOS NA SOLUO DE CONFLITOS .......................30 Tema 7 AS W E A CAPACIDADE DE LIDAR COM ELAS .....................................................32 Tema 8 A BUSCA DE UMA NEGOCIAO EVOLUTIVA, SEGUNDO O PRINCPIO DE HIERARqUIzAO DE SISTEMAS .........................................34

cOMPORTAMENTO ORgANIzAcIONALTema 1 INTRODUO AO COMPORTAMENTO ORGANIzACIONAL ................................37 Tema 2 O NOVO CONTEXTO ..........................................................................................40 Tema 3 COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO I ..........................42 Tema 4 COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO II .........................44 Tema 5 DO GRUPO: SUA IMPORTNCIA E ATUAO .....................................................47

Tema 6 DA ORGANIzAO E DO MUNDO ORGANIzACIONAL .......................................49 Tema 7 DO PROPSITO E DOS RESULTADOS ORGANIzACIONAIS, HUMANOS E SOCIAIS ........................................................................................51 Tema 8 COMUNICAO .................................................................................................54

EMPREENDEDORISMOTema 1 O PROCESSO EMPREENDEDOR .........................................................................58 Tema 2 IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES ..................................................................61 Tema 3 O PLANO DE NEGCIOS ....................................................................................64 Tema 4 IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES ...................................................................67 Tema 5 CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE (PARTE I) .................................70 Tema 6 CRIANDO UM PLANO DE NEGCIOS EFICIENTE (PARTE II) ................................73 Tema 7 COLOCANDO O PLANO DE NEGCIOS EM PRTICA: A BUSCA DE FINANCIAMENTO .........................................................................................77 Tema 8 ASSESSORIA PARA O PLANO DE NEGCIOS E qUESTES LEGAIS ......................80

TIcA E RELAES HuMANAS NO TRAbALHOTema 1 AS ORIGENS DO CONCEITO DE TICA ................................................................84 Tema 2 A TICA E A VIDA PROFISSIONAL .......................................................................87 Tema 3 RESPONSABILIDADE SOCIAL EMPRESARIAL ......................................................90 Tema 4 PARA GESTO DE RESPONSABILIDADE SOCIAL ..................................................92

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DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONALAuTORA: Josiane Costa Cintra

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONALA disciplina de Desenvolvimento Pessoal e Profissional tem como objetivo orient-lo para a insero adequada no mercado de trabalho, a partir da discusso dos seguintes temas: 1. Viso de Mundo 2. Projeto de Vida: um jeito de estar no mundo 3. Trabalho, Emprego e Empregabilidade 4. Marketing Pessoal: sua imagem no mundo 5. Comunicao: elaborao e aceitao de crticas 6. Convvio Social: respeito e educao 7. Elaborao de Currculo 8. Mercado de Trabalho: como identificar e conquistar oportunidades 9. Planejamento Financeiro Pessoal Para as aulas da disciplina Desenvolvimento Pessoal e Profissional, sero utilizados o livro-texto e este Caderno de Atividades do Aluno. O caderno apresenta as orientaes das atividades de cada aula, que foram criadas para que voc possa conhecer, refletir e discutir as informaes referentes a cada tema apresentado. O caderno composto pelas seguintes atividades: Atividades presenciais: incluem uma srie de atividades que devero ser realizadas em equipe, fortalecendo importantes habilidades para sua formao, tais como trabalho em equipe e comunicao. Atividades de autoestudo: so atividades que devero ser realizadas individualmente e que estimulam os estudos independentes.

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TEMA 1ATIVIDADES PRESENCIAISAs atividades presenciais dos Temas 1 e 2 devem ser desenvolvidas em equipe e, como resultado, deve ser entregue um relatrio de concluso do trabalho desenvolvido no qual constem: a) as tabelas das atividades 1 a 6; b) concluso geral da equipe sobre o aprendizado obtido por meio da execuo das atividades.

ATIVIDADE 011) Leia o captulo 1 do livro-texto (Viso de Mundo, item 1.2), que aborda as Questes Fundamentais do Mundo Contemporneo. 2) Debata com a sua equipe quais so as tendncias do mundo contemporneo. 3) Avalie com sua equipe o grau de importncia das questes fundamentais do Mundo Contemporneo, atribuindo, para cada uma, um nmero de 1 (menos importante) a 5 (mais importante). Questes Fundamentais Importncia Educao Diversidade cultural tica Responsabilidade Socioambiental Espiritualidade 4) Considerando apenas a questo avaliada pela equipe como sendo de maior importncia, responda seguinte pergunta: de que forma essa questo pode ser desenvolvida na atuao profissional? Bases de pesquisa: - Captulo 1 do livro-texto.

ATIVIDADE 021) Realize uma pesquisa com, pelo menos, trs estudantes universitrios ingressantes no ensino superior no ano de 2010. A pesquisa pode ser realizada entre os integrantes da prpria equipe e deve identificar: - Curso de graduao escolhido, por exemplo: Medicina, Engenharia Civil ou Administrao. - rea de interesse de atuao/especialidade (futuro), que se refere ao tipo de atividade qual o estudante pretende se dedicar. 2) Registre as informaes, como na tabela abaixo (exemplo): rea de interesse de rea de formao atuao/especialidade (atual) (futuro) 1) Medicina Geriatria Construo pesada 2) Engenharia Civil (pontes, estradas) 3) Tecnologia em Gesto de Recursos Consultoria Humanos Bases de pesquisa: - Captulo 3 do livro-texto. 9

TEMA 1 - ATIVIDADES PRESENCIAIS

ATIVIDADE 01Mapear as tendncias de oportunidades profissionais de emprego ou trabalho no contexto brasileiro. Para realizar a atividade, siga os seguintes passos: 1) Pesquise as oportunidades de trabalho e emprego, por meio das bases de pesquisa indicadas abaixo, para as trs reas de atuao que a sua equipe identificou na Atividade 02. 2) Organize as informaes pesquisadas na tabela abaixo: rea de Atuao Pesquisada (Atividade 2) 1 2 3 Oportunidades identificadas (Atividade 3)

Bases de pesquisa: - Captulo 3 do livro-texto. - Matria publicada pela Revista Veja, em novembro de 2009, sob o ttulo: Empregos: O que Copa do Mundo, Olimpada, Pr-Sal significam para o mercado na prxima dcada. Acesse o endereo: . - Empreendedorismo: acesse o site da Revista Pequenas Empresas, Grandes Negcios (disponvel em:) e na barra de pesquisa digite uma rea de interesse, por exemplo: turismo; ou uma das reas de oportunidades criadas recentemente, como por exemplo: pr-sal. Voc vai encontrar informaes atualizadas e importantes sobre oportunidades de negcios. 10

TEMA 2ATIVIDADES PRESENCIAIS

ATIVIDADE 04Ao realizar esta atividade, voc ser capaz de responder o que so competncias tcnicas e competncias comportamentais, exemplificando-as. Para realiz-la, execute os passos a seguir: 1) Leia o material recomendado no item "Bases de pesquisa" (referentes a essa atividade). 2) Discuta com os integrantes da sua equipe qual a diferena entre a Competncia Tcnica e Competncia Comportamental. 3) Descreva os conceitos de Competncia Tcnica e de Competncia Comportamental (ou Pessoal) e apresente um exemplo de cada. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4) Organize as informaes, da seguinte forma: competncias Tcnicas conceito competncias comportamentais

Bases para a pesquisa: - Captulos 3 e 8 do livro-texto. - Textos publicados por profissionais de mercado no site do Conselho Regional de Administrao (CRA): Competncias Comportamentais: harmonia entre valores e objetivos (disponvel em: http://www.administradores.com.br/noticias/ competencias_comportamentais_harmonia_entre_valores_e_objetivos/26365/>); Competncia tcnica ou emocional: o que as empresas esperam de voc? (disponvel em:) e As 10 atitudes que mais atrapalham durante o trabalho ()

ATIVIDADE 04Identificar as competncias tcnicas que o mercado de trabalho exigir dos profissionais. Para realizar essa atividade, siga os seguintes passos: 1) Realize uma discusso com os colegas de equipe, sobre cada uma das oportunidades identificadas na Atividade 03, e apresente pelo menos uma competncia tcnica necessria para cada uma delas. 2) Faa uma reviso das suas respostas, a partir das bases de pesquisa citadas abaixo. 11

Exemplos

TEMA 2 - ATIVIDADES PRESENCIAIS 3) Organize as informaes na tabela abaixo: Oportunidades identificadas (atividade 03) 1 2 3 Bases de pesquisa: -Captulos 3 e 8 do livro-texto. -Tabela da Atividade 03. -Competncias Tcnicas (exemplos) Acesse o site da Catho (disponvel em: ), que uma consultoria que divulga currculos e vagas de empregos. Ao clicar em Busca de Currculos, voc visualizar as competncias divulgadas pelos profissionais. Ao clicar em Busca de Empregos, voc visualizar as competncias exigidas pelas empresas contratantes. - Competncias por rea de atividade ou funo - Acesse o site do Ministrio do Trabalho (disponvel em:. Em palavra-chave, escreva a funo que voc quer pesquisar. Clique em Pesquisa. O site possui informaes sobre todas as reas de atuao, que so oficiais e seguras. tes no mercado. Para realizar essa atividade, siga as seguintes recomendaes: 1) Antes de fazer as perguntas, esclarea ao entrevistado: - O objetivo das informaes buscadas identificar quais so as competncias comportamentais mais importantes para conquistar as oportunidades de trabalho identificadas pela equipe (de acordo com a atividade 03). - O conceito de Competncias Comportamentais em que a equipe se baseia (conceito elaborado na atividade 04). 2) Cuide para que a comunicao seja efetiva, clara e respeitosa. 3) Organize, na tabela abaixo, as informaes obtidas, registrando as competncias mais citadas para cada uma das oportunidades

competncias tcnicas necessrias

Oportunidades identificadas (atividade 03) 1 2 3

competncias comportamentais necessrias

Bases de pesquisa: -Captulos 5 e 6 do livro-texto. -Vdeo comercial de TV: vrgula. Criado e divulgado por ocasio da comemorao dos 100 anos da Associao Brasileira de Imprensa e a luta pela liberdade de imprensa, em 2008. uma ilustrao, muito interessante, da habilidade de comunicao. Assista ao vdeo disponvel em: .

ATIVIDADE 06Realizar uma enquete, com o objetivo de identificar quais so as competncias comportamentais mais importantes para conquistar as oportunidades de trabalho identificadas pela equipe. A pesquisa pode ser feita com um profissional de Recursos Humanos ou com pessoas que sejam profissionais atuan12

ATIVIDADES DE AuTOESTuDOATIVIDADE 01 Roteiro para elaborao do Projeto de VidaCada uma das atividades propostas um passo da elaborao de seu projeto de vida. Seguindo esse roteiro, voc conseguir visualizar, de forma clara, os seus objetivos (o qu), quando (prazo) quer atingir cada um deles e como deve fazer (aes necessrias) para que obtenha os resultados esperados. 1. Leia o item 2.2.1 (Elaborando o projeto de vida passo a passo: questes fundamentais) do captulo 2, do livro-texto. As informaes apresentadas no texto ajudaro na compreenso das questes abordadas nesta atividade. 2. Responda s questes: 2.1. Qual a sua misso pessoal? 2.2. Quais so suas crenas e seus valores? 2.3. Como voc avalia as esferas da sua vida? Para responder a essa questo, considere que cada tpico citado na tabela a seguir refere-se a uma dimenso de sua vida: financeiro, sade fsica, amigos, espiritualidade (no confundir com religiosidade), famlia, profisso, lazer e relacionamento. A cada dimenso da vida dedicamos mais ou menos tempo, mais ou menos importncia, e isso faz toda a diferena quando falamos de projeto de vida. Marque com um X como voc avalia as dimenses de sua vida atualmente. Dimenses timo Financeira Sade fsica Amigos Espiritualidade Famlia Profissional Lazer Relacionamento 3.Com base nas respostas anteriores, defina 3 objetivos para os prximos 2 anos em uma ou mais dimenses da sua vida, para as quais verificou que precisa dedicar mais ateno. Para isso, preencha a tabela abaixo, considerando: Objetivo - o que quer atingir. Quando defina um prazo, uma data limite para que atinja cada um dos objetivos. Como aes necessrias para que cada um dos objetivos seja atingido. Voc pode considerar que para atingir um determinado objetivo sejam necessrias 2 ou 3 aes (liste-as na tabela: a, b, c). Bom Regular Ruim

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ATIVIDADES DE ESTuDO ObJETIVO (o qu) 1 QuANDO (data) a) b) c) a) b) c) a) b) cOMO (aes)

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ATIVIDADE DE AuTOESTuDO 02Esta atividade ajudar voc a ampliar o seu leque de informaes para avaliar a sua empregabilidade em relao a uma funo que voc pretenda assumir no futuro e tambm trar informaes para aprimoramento do seu projeto de vida. Nesse caso, busque informaes na CBO para identificar as competncias pessoais e os recursos de trabalho em relao a sua funo atual ou quela que pretende assumir ao trmino da faculdade. 1. Acesse o site http://www.mtecbo.gov.br. 2. Escreva em palavra-chave a funo que voc pretende desempenhar aps a sua formao universitria. Clique em Pesquisar. 3. Navegue pelas possibilidades que se abrem no Menu esquerda e busque informaes sobre a funo: descrio sumria, condies gerais de exerccio, formao e experincia, competncias pessoais e recursos de trabalho. 4. A partir das informaes coletadas, identifique as competncias e os recursos de trabalho propostos na CBO. 5. Responda por escrito s quatro questes que se seguem: 1) Que competncias voc j tem? 2) Quais as que voc precisa desenvolver? 3) Quais so os recursos que voc j sabe utilizar? 4) Quais so os recursos de trabalho que voc precisar aprender a usar?

ATIVIDADE DE AuTOESTuDO 03Faa uma avaliao sobre seu comportamento social, tendo como base a sua prpria percepo e a de outras pessoas da sua convivncia. Essa atividade importante para o seu desenvolvimento porque: 1 - mostra o quanto a sua autoimagem est ajustada com a imagem que voc transmite. 2 - promove um ajuste da sua postura para que esteja adequada ao ambiente social. Instrues Faa a sua autoavaliao utilizando o questionrio abaixo e depois pea para que duas outras pessoas da sua convivncia faam a mesma avaliao sobre voc. Ao final, compare os resultados para ver se h divergncias e pea sugestes sobre como deveria agir. Responda a cada uma das questes atribuindo uma nota de 1 (um) a 5 (cinco), sendo que: 5= concordo totalmente, 4 = concordo, 3 = neutro, 2 = discordo parcialmente, 1 = discordo totalmente. Questes 1 - As minhas aes mostram um comportamento tico, mesmo nas situaes mais complexas? 2 - Em situaes de conflito ou discusso de problemas, considero as pessoas envolvidas, buscando compreender seu ponto de vista, opinio e sentimento? 14

ATIVIDADES DE ESTuDO 3 - Nas reunies de trabalho ou conversas informais, procuro dar espao para que as outras pessoas se expressem e mostro interesse pelo que dizem? 4 Procuro manter o bom humor e ter uma postura positiva nas questes cotidianas ou nas situaes difceis? 5 Consigo mostrar adequao s situaes sociais (festas, reunies, encontros, cursos), agindo de acordo com as regras do ambiente? 6 Procuro ter atitudes cordiais e educadas no cotidiano, com todas as pessoas com as quais convivo? 7 Utilizo as ferramentas tecnolgicas (e-mail, Internet) de maneira que facilitem meu trabalho e dos meus colegas? financeira, marketing etc.). - um ou dois cargos de seu interesse (Assistente, Analista, Coordenador). - tipo de empresa, considerando: porte, segmento e nacionalidade. - regio geogrfica em que possa atuar . - faixa de remunerao pretendida. 2. Identifique vagas em aberto que sejam compatveis com o seu perfil e com os objetivos definidos no passo 1. Procure observar os requisitos necessrios, as atribuies do cargo e da remunerao (salrio e benefcios) das empresas. Fontes de pesquisa: jornais da regio em que reside ou de abrangncia nacional; murais da faculdade (quadros de aviso); consulta a colegas e conhecidos sobre oportunidades de trabalho nas empresas em que trabalham; acesso em sites de empresas ou de empregos, como por exemplo: http://www.estagiarios.com http://www.centralempregos.com.br http://www.infojobs.com.br http://www.careerjet.com.br Registre, em uma tabela (ver exemplo abaixo), as vagas que considerar adequadas, anotando todas as informaes que estiverem disponveis.

ATIVIDADE DE AuTOESTuDO 04Pesquisar o mercado de trabalho atual. Com isso voc ter informaes que podem servir para a busca ativa e real de oportunidades profissionais. 1. Defina alguns objetivos, mesmo que provisrios, que serviro de base para a sua pesquisa. Escolha: - uma rea de atuao (administrativa, comercial, Vaga

Empresa (caractersticas) Requisitos Proposta de Trabalho

Remunerao

Cidade

3. Analise as informaes obtidas considerando as seguintes perguntas: a) Quantas oportunidades voc identificou? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 15

b) Qual a sua impresso sobre os resultados? O mercado est competitivo? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

ATIVIDADES DE ESTuDO c) Quais eram as exigncias mais comuns feitas pelas empresas? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ d) Quais eram as propostas de atuao mais comuns? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ e) Qual era a faixa mdia de remunerao oferecida? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ f) Dentre as propostas identificadas, quais so as que despertaram seu interesse real e para as quais voc se sentiria qualificado para concorrer? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ g) Para quais delas teria que se preparar um pouco mais? Em que pontos precisaria se desenvolver? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

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TcNIcAS DE NEgOcIAOAuTORES: Silvana Progetti Paschoal Sisti Alice Sueiro de Figueiredo

TEMA 1REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO1.1. ObJETIVOS Entender a importncia da abordagem sistmica no processo de negociao por meio de uma retrospectiva histrica. Compreender a importncia da negociao no mbito pessoal e profissional e como esse conhecimento facilitar o atingimento de seus objetivos e metas. Compreender as habilidades essenciais de um bom negociador.

1.2. INcIO DE cONVERSAO mundo globalizado em que vivemos tem exigido cada vez mais o desenvolvimento de habilidades dos profissionais de todas as reas de formao. Conhecer sobre as Tcnicas de Negociao ser primordial para o seu sucesso no mundo corporativo. Saber negociar envolve comunicao, desenvolvimento de habilidades, planejamento, tica, mediao, arbitragem, conhecer os tipos psicolgicos e as diferentes vises de mundo. Negociar e resolver conflitos far parte da sua rotina profissional e saber aplicar esse conhecimento ser um diferencial competitivo no mercado concorrido que ora vivemos. Nas atividades deste tema, voc se exercitar estudando a retrospectiva histrica do incio da teoria dos sistemas (TS), seus principais representantes e sua evoluo para a teoria geral dos sistemas (TGS), a abordagem sistmica e sua aplicabilidade nas empresas e sua influncia na negociao, e, por fim, conhecer uma proposta dos autores do livro-texto (PLT) para implementao da abordagem sistmica na negociao.

1.3. ATIVIDADES1.3.1. O interesse do profissional brasileiro em estudar outros idiomas e aprender mais sobre culturas diferentes muito maior se comparado com o de outros povos. Isso est chamando a ateno de recrutadores de todo o mundo, que precisam de executivos que saibam negociar em cidades e regies nos quatro continentes. No Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA) est disponibilizado o texto: Globalizao Requer Executivos Multiculturais. Voc dever reunir-se com mais dois colegas, ler o texto e responder: Quais so as 18

habilidades que os profissionais brasileiros demonstram e que interessam aos recrutadores de outras partes do mundo? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.2. Ter habilidade o quesito mais importante em um processo de negociao. Isso implica usar adequadamente as tcnicas de negociao (saber fazer as propostas adequadamente e no momento certo), ter conhecimento do setor de atuao e viso de negcio para alcanar o mximo que se deseja na negociao.

TEMA 1 - REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO Relacione, em grupo com mais dois colegas, cinco habilidades que julga imprescindveis no processo de negociao. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.3. Resolva a seguir o teste de negociao e saiba como est a sua habilidade de negociador.SIM 1. Antes de uma negociao, voc se prepara devidamente, estabelecendo margens mnimas e mximas de concesses que pretende fazer? 2. Quando surge uma negociao importante, voc colhe informaes sobre o perfil e as caractersticas pessoais do outro negociador? 3. Voc se preocupa em olhar tambm os interesses e necessidades da outra parte? 4. Voc esconde informaes relevantes que possam facilitar o desenrolar das negociaes? 5. Voc procura negociar sempre com quem decide ou influencia a deciso de outros (em vez de tratar com intermedirios)? 6. Em negociaes complexas e prolongadas, voc tenta fazer com que todas as decises sejam tomadas logo na primeira reunio? 7. Voc se sente inibido quando tem que expor uma ideia ou projeto a um grupo de pessoas? 8. Em negociaes delicadas, voc costuma iniciar as reunies com assuntos menos polmicos, e depois ir escalonando at os itens mais difceis? 9. Aps a negociao, voc tem o hbito de fazer uma autoavaliao sobre sua atuao (onde se saiu bem, onde se saiu mal e outras)? NO 10. Voc costuma fazer perguntas elaboradas com o intuito de colher informaes que direcionam melhor sua negociao (em oposio a s voc falar?) 11. Voc se sente constrangido ao solicitar outra parte para que feche o acordo ou assine o contrato? 12. Para facilitar o andamento da negociao, voc tem o hbito de fazer as melhores concesses logo no incio da reunio? 13. Antes da reunio, voc se prepara para responder a possveis perguntas problemticas ou embaraosas da outra parte? 14. Voc costuma fazer perguntas ao outro negociador, cujas respostas se resumam a um simples "sim" ou "no"? 15. Se sua proposta principal rejeitada, voc tem outra para ser apresentada na mesma reunio de negociao? 16. Voc adepto de colocar "contra a parede" o oponente, no lhe deixando sada? 17. Voc costuma se concentrar exclusivamente no assunto da reunio, ignorando as mensagens no verbais do interlocutor, como gestos, posturas, (expresses faciais e outros)? 18. Voc considera que o comprometimento com a satisfao do oponente, tanto quanto a sua satisfao, um dos pontos mais importantes da negociao? 19. Voc tem o hbito de fazer um quebra-gelo (curto dilogo inicial sobre amenidades) antes de iniciar uma negociao? 20. Voc acha que a inflexibilidade de sua parte um dos melhores meios de arrancar concesses e vencer o oponente?

Faa sua autoavaliao Marque um ponto para cada resposta SIM que voc deu s seguintes questes: 1, 2, 3, 5, 8, 9, 10, 13, 15, 18, 19. Marque um ponto para cada resposta NO que voc deu s seguintes questes: 4, 6, 7, 11, 12, 14, 16, 17, 20. A resposta ser disponibilizada com o gabarito das questes. 19

TEMA 1 - REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO 1.3.4. Leia atentamente o texto e assinale a alternativa correta. Planejar as negociaes implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecuo das metas e identificar os padres, objetivos que servem como referenciais para a tomada de deciso. (MARTINELLI; GHISI, 2009, p.27). Nesse sentido, os autores afirmam que: a) ( ) o planejamento se torna indispensvel nas grandes negociaes. b) ( ) o planejamento se torna dispensvel em pequenas negociaes. c) ( ) o planejamento se torna fundamental em qualquer tipo de negociao. d) ( ) as alternativas a, b e c esto corretas. e) ( ) as alternativas a, b e c esto incorretas. 1.3.5. Leia atentamente o texto e marque com (V) quando a frase for verdadeira e (F) quando for falsa. a) ( ) As variveis bsicas de um processo de negociao so: poder, tempo e informao. b) ( ) Perlitz elegeu a negociao, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os trs grandes diferenciais competitivos do sculo XXI. c ( ) O termo negociao vem do ingls negocium, palavra formada pela juno dos termos nec (nem, no) e ocium (cio, repouso), cujo significado estrito atividade difcil e trabalhosa. d) ( ) Saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional e pessoal bemsucedida. e) ( ) A arte de negociar ideias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que o lucro obrigatrio nesse processo. 1.3.6. H vrias caractersticas e tticas usadas na negociao. Os tipos psicolgicos de Jung BERG, Ernesto Artur. Manual do chefe em apuros: como lidar e resolver seus problemas no dia a dia. So Paulo: Makron Books, 1999. 20 so conhecidos. A seguir so apresentados os estilos e voc dever relacion-los com as caractersticas correspondentes. I) Restritivo II) Ardiloso III) Amigvel IV) Confrontador ( ) Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. ( ) Age de acordo com seus interesses. ( ) Cooperativo e questionador. ( ) Acredita no relacionamento de confiana. 1.3.7. Acesse no ambiente virtual de aprendizagem uma cena do filme: Procura da Felicidade e responda seguinte questo: Quais caractersticas Chris, o personagem central, mostra nessa cena? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.8. Lendo o seu livro-texto, voc conhecer as ideias do autor Churchman. Ele relaciona cinco consideraes bsicas relativas ao pensamento sistmico. Quais so elas? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.9. Leia o estudo de caso a seguir e responda: Felcio mora em uma chcara a 30 km da capital, com a esposa e cinco filhos. Aprendeu a ler e a escrever na escola rural, que fica na fazenda ao lado de sua propriedade, j com 15 anos de idade. Possui um carro Saveiro 89 para levar seus produtos sempre frescos em diferentes pontos de venda na cidade. Produz verduras, legumes e frutas variadas, mas com um diferencial, usa adubo orgnico. Fez cursos e aprendeu a gerenciar sua chcara de forma a torn-la produtiva.

TEMA 1 - REFLEXO SOBRE A ABORDAGEM SISTMICA NA NEGOCIAO Trs vezes por semana distribui os produtos e compra os mantimentos e roupas para a famlia. Outro dia, na feira, um homem lhe abordou na feira e perguntou se ele plantava cana. Disse que no. O homem sugeriu ento que se ele resolvesse plantar, poderia produzir rapaduras, que ele compraria a produo at 20 quilos por semana. Felcio ficou bastante entusiasmado com a ideia e propes que poderia produzir tambm melado e cachaa orgnica. O homem gostou das ideias e fechou a parceria com ele. Sempre que voltava para casa, seu carro voltava vazio, pois com sua simplicidade e objetividade, conseguia vender tudo. Quais as caractersticas que Felcio tem para tanto sucesso? Discuta com seus amigos e relacione-as aqui. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.10. "A humanidade est caminhando para uma era em que os conflitos sero resolvidos na base da conversa", diz William Ury, especialista em negociao da Universidade Harvard, nos Estados Unidos. No ambiente virtual, voc encontra a entrevista completa chamada O Inferno Somos Ns. Rena-se em grupo, leia a entrevista e responda se o grupo concorda com a ideia do autor e por qu. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

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TEMA 2O PROCESSO E AS VARIVEIS BSICAS DE NEGOCIAO2.1. ObJETIVOS Analisar a importncia do enfoque sistmico e sua aplicao no processo de negociao. Identificar as variveis bsicas (poder, tempo e informao) no processo de negociao.

2.2. INcIO DE cONVERSANeste tema estudaremos dois assuntos importantes para a negociao: o processo de negociao como um sistema de transformao de entradas (estmulos) em sadas (respostas) e as variveis bsicas da negociao: - poder, tempo e informao.

2.3. ATIVIDADES2.3.1. No processo de negociao, devem ser considerados vrios aspectos. Assinale com um (x) as alternativas corretas. a) ( ) uso de informao, tempo e poder. b) ( ) importncia da comunicao. c) ( ) busca pelo acordo. d) ( ) procura por relaes duradouras. e) ( ) satisfao de necessidades. f) ( ) soluo de conflitos. 2.3.2. Marque com um (X) se a frase verdadeira ou falsa e justifique a sua escolha. Os objetos que compem a negociao sistmica subdividem-se em entradas, processos e sadas. ( ) Verdadeiro ( ) Falso 2.3.3. Assinale (E) quando for entrada e (S) quando for sada: a) ( ) Comunicao bilateral b) ( ) Acordo 22

c) ( ) Soluo de conflito d) ( ) Diferenas individuais e) ( ) Interesses comuns f) ( ) Persuaso g) ( ) Relacionamento humano h) ( ) Barganha i) ( ) Concesses j) ( ) Flexibilidade l) ( ) Viso estratgica m) ( ) Valores pessoais 2.3.4. Nas pginas 96 a 101 do seu livro-texto Tcnicas de Negociao, o autor faz uma apresentao do tema sobre poder. Leia as definies apresentadas e elabore uma sntese com suas palavras da forma mais completa possvel. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.5. Faa o teste Sua Habilidade em Gerenciar o Tempo, disponvel no AVA, e relacione quais habilidades voc dever desenvolver em curto,

TEMA 2 - O PROCESSO E AS VARIVEIS BSICAS DE NEGOCIAO mdio e longo prazo para obter sucesso nessa habilidade. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.6. Assinale com um (X) a alternativa que completa a frase corretamente. [...] a ____________ est intimamente relacionada com o __________ de conhecer as ________________ prprias e alheias. No entanto, raramente se inicia uma negociao conhecendo profundamente todas as necessidades, interesses e ________________ das pessoas envolvidas, podendo, muitas vezes, ocorrer blefes e ________________ de informaes. a) ( ) negociao poder manias vontade erros. b) ( ) informao poder necessidades prioridades distores. c) ( ) viso sistmica prazer manias prioridades erros. 2.3.7. A viso sistmica espera que o negociador observe todos os aspectos envolvidos na negociao. Assim, convido voc a conhecer o pensamento da especialista psicloga Margaret Neale, que aborda a Psicologia e a Negociao. Para isso, assista ao vdeo no AVA da psicloga Margaret Neale: Psicologia e Negociao e apresente um resumo. 2.3.8. Na entrevista exclusiva "A Distribuio do Poder", que a revista HSM fez com Jeffrey Pfeffer, a maior autoridade de Stanford quando o assunto poder, ele ensina a avaliar a distribuio de poder em uma organizao e afirma que os executivos inovadores so os que mais tendem a acumular poder atualmente. Leia a entrevista na ntegra no ambiente virtual de aprendizagem. Rena-se com seus colegas na sala de aula e discuta a entrevista com eles. Faa um texto curto de como avaliar o poder em uma organizao, de acordo com Jeffrey Pfeffer. 2.3.9. Junte-se a mais dois colegas, leia o estudo de caso: Separando para juntar, na p. 106 e 107 do seu livro-texto, relacione-o com os assuntos abordados e responda: voc teria negociado de forma a obter um outro resultado? Como o grupo faria? Apresente para os demais colegas da sala a concluso do grupo. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.10. A nsia pelo poder, a relao entre predador e presa, opressor e oprimido, fazem parte do mundo de contrastes em que se vive atualmente. (MARTINELLI, 2009, p. 100). Renase em grupo de, no mximo, quatro pessoas, discuta a ideia do autor e apresente-a aos colegas. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

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TEMA 3A COMUNICAO E OUTRAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES3.1. ObJETIVOS Definir os referenciais tericos a respeito de trs temas centrais, estabelecendo a necessria conexo entre eles: negociao, viso sistmica e comunicao. Identificar as habilidades essenciais dos negociadores, esclarecendo o que so e quais so essas habilidades, bem como as diferentes vises tericas, sua importncia e aplicao.2

3.2. INcIO DE cONVERSANeste tema, estudaremos dois assuntos necessrios para a negociao. Cada tema foi desenvolvido por um autor diferente. Paulo Eduardo Carlim e Luciano Thom e Castro abordam a importncia da comunicao no processo de negociao, e Ricardo Messias Rossi, as habilidades essenciais dos negociadores.

3.3. ATIVIDADES3.3.1. O processo de comunicao, apresentado na pgina 65 do livro Tcnicas de Negociao, de Martinelli e Ghisi, surgiu a partir das pesquisas de um matemtico e engenheiro americano. Qual o nome e em que ano publicou os primeiros estudos? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.2. Marque com um (X) se a frase est certa ou errada e justifique a sua opo. A comunicao pode ser definida como um comportamento intencionalmente produzido, que visa compartilhar uma determinada finalidade, explcita ou no. ( ) Certa ( ) Errada

3.3.3. Marque com um (X) se a frase verdadeira ou falsa e justifique a sua opo. Na funo de criadora de identidade, uma comunicao eficaz pode ajudar a criar no interlocutor a imagem que o negociador pretende formar de si mesmo, pois por meio da comunicao que se manifesta, inclusive, o estilo confrontador ou cooperativo de algum que trabalha na soluo de um conflito. ( ) Verdadeira ( ) Falsa

3.3.4. Marque com um (X) se a frase verdadeira ou falsa e justifique a sua opo. A decodificao pode ser entendida como um conjunto de informaes codificadas, transmitidas por um canal, com a inteno objetiva de transmitir um determinado significado. ( ) Verdadeira ( ) Falsa

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TEMA 3 - A COMUNICAO E OUTRAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 3.3.5. A estrutura bsica de uma mensagem composta de trs funes: potica, informativa e diretiva. Relacione as colunas de acordo com o texto. ( ) Informaes objetivas sobre o produto b) Funo informa- ( ) Verbo no imperativo tiva c) Funo diretiva ( ) Retrica de persuaso 3.3.6. Marque com um (X) a alternativa correta. De acordo com o craque de futebol Didi: Treino treino e jogo jogo. O que ele quis dizer com essa frase? a) ( ) Na hora de jogar, s quem treinou ir marcar gol. b) ( ) Quem estiver mais bem preparado que ser titular no jogo. c) ( ) Conhecer as habilidades necessrias para desenvolver negociaes efetivas suficiente para uma negociao de sucesso. d) ( ) necessrio, alm de conhecer as habilidades, saber utilizar essas habilidades nas diferentes ocasies surgidas com o decorrer do tempo. 3.3.7. Rena-se em grupo de at trs colegas, leia o exemplo prtico na pgina 88 do seu livrotexto e responda: qual foi o motivo do conflito nesse exemplo? 3.3.8. Uma das dificuldades que as pessoas tm a de falar em pblico. Por isso, leia algumas dicas de Reinaldo Passadori sobre: Prticas para uma apresentao de sucesso no ambiente virtual de aprendizagem, selecione trs dicas que julgue necessrio, justifique e compartilhe com todos os seus colegas. 3.3.9. Que tal verificar como anda a sua habilidade de comunicao? O especialista em comunicao Reinaldo Passadori no seu site http://www.passadori.com.br disponibiliza um teste virtual chamado Comunicador Nota 10. Acesse esse endereo, faa o teste e reflita sobre 25 a) Funo potica o resultado. Em seguida elabore um texto curto abordando as seguintes questes: Como estou na habilidade de comunicao? Em que preciso melhorar? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.10. Teste as suas habilidades de negociador nas pginas 140 a 142 do seu livro-texto e depois escolha um colega da sala de aula para comentar o seu resultado e o dele. Reflitam juntos quais foram os seus pontos fortes e quais os pontos fracos. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

TEMA 4PLANEJAMENTO E TICA NAS NEGOCIAES4.1. ObJETIVOS Compreender a importncia do planejamento e da conduta tica no processo de negociao empresarial. Elaborar um planejamento para o processo de negociao empresarial. Fazer reflexes sobre conduta tica durante o processo de negociao empresarial.

4.2. INcIO DE cONVERSANestas atividades voc vai se exercitar na abordagem de dois assuntos importantssimos para o profissional que atua ou que pretende atuar com negociaes empresariais, pois tratam do planejamento no processo de negociao e tambm do princpio da tica no contexto da negociao.

4.3. ATIVIDADES4.3.1. No livro-texto Tcnicas de Negociao, pgina 171, vrios autores definem tica. Leia todos os conceitos, escolha a definio que mais goste e comente. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.2. A empresa tica preocupa-se em remunerar o seu fornecedor com justia, buscando sempre o valor justo do fornecimento. No livro-texto Tcnicas de Negociao, busque o autor dessa frase e explique o que ele quis dizer com isso _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 26

4.3.3. Numere a coluna 2 de acordo com a coluna 1 Relacionamento com: Normas jurdicas com princpios ticos: 1. Concorrentes ( ) Cdigo Civil, Cdigo Comercial 2. Fornecedores 3. Scios e acionistas ( ) Lei n. 6.404/76 ( ) Lei n. 8.884/94, Lei n. 9.279/96

4.3.4. Assinale a alternativa incorreta. a) Muitos negociadores no gostam de colocar no papel o seu planejamento, pois acham que perda de tempo. b) O planejamento sempre atrapalha o andamento da negociao. c) H diferentes vises de planejamento da negociao. d) Os grandes negociadores reconhecem a importncia da preparao para uma negociao.

TEMA 4 - PLANEjAMENTO E TICA NAS NEGOCIAES 4.3.5. Leia com ateno o pargrafo a seguir. Na definio das estratgias e das tticas a serem utilizadas em um processo de negociao, deve-se, sempre que possvel, adotar posturas que levem a uma negociao do tipo ganha-ganha, dada a sua importncia na construo de um bom relacionamento entre as partes envolvidas na negociao. Essa afirmao : ( ) Verdadeira ( ) Falsa Justifique a sua opo _____________________________________ ____________________________________ 4.3.6. Voc j sabe que negociar uma das habilidades mais importantes no mundo dos negcios empresariais. Isso um fato e planejar o processo de uma negociao a chave do sucesso para os negociadores. Assim, leia o exemplo prtico nas pginas 165 a 167 do seu livro-texto: Reajuste de mensalidades escolares e explique, em poucas linhas, as etapas bsicas desse processo. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.7. Leia e destaque cinco pontos principais da entrevista exclusiva com Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociao: FISHER, Roger. A arte de negociar. Revista HSM Management, nov./dez. 1997. Disponvel em nosso Ambiente Virtual de Aprendizagem. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.8. Assista ao vdeo: tica: quem tem, tm, diretamente no ambiente AVA e explique com suas prprias palavras o que entendeu sobre tica. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 27 4.3.9. Para aplicar o conhecimento sobre planejamento e tica nas negociaes, faa o planejamento de uma negociao de um automvel. Defina as caractersticas dele e estime o preo. Organize-se em grupos de quatro pessoas. Um grupo representa os interessados em comprar o veculo. Outro grupo representa os interessados em vender esse veculo. Ao final da negociao, teremos o fechamento da negociao. Relate qual o grupo que comprou o veculo e qual o grupo que vendeu. Faa comentrios sobre a negociao. ____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ Complementando a atividade anterior, tome como base o Quadro sobre procedimentos de planejamento da negociao (pg. 157 do PLT) e preencha o Quadro 1.Procedimentos/ autores Colaicovo (1997) Fisher e Ury (1980) Lewicki, Saunders e Minton (2002) Donaldson e Donaldson (1999) Sparks (1992) Acuff (1998)

1. Mapeamento 2. Parmetros 3. Cenrio 4. Preparao

Quadro 1. Procedimentos de planejamento para a atividade proposta.

4.3.10. Leia as oraes, a seguir, sobre comportamentos nas negociaes, e preencha com CE (comportamento tico) ou com CNE (comportamento no tico): a) ( ) Respeitar os interesses do oponente. b) ( ) Tentar enganar fazendo exigncias que excedam muito as suas necessidades reais ou desejos. c) ( ) Utilizar poderosa fora de persuaso, chegando a modelar atitudes e comportamentos.

TEMA 5ENVOLVIMENTO DE UMA TERCEIRA PARTE NO CONFLITO5.1. ObJETIVOS Diferenciar as diferentes vises de mediao e arbitragem no processo de negociao. A importncia e o funcionamento de uma terceira parte no conflito.

5.2. INcIO DE cONVERSAAs atividades lhe permitiro estudar a mediao e a arbitragem no processo de negociao. Em um processo de negociao, pode haver mais de duas partes envolvidas. Mas normalmente se consideram somente os interesses de dois lados no resultado da negociao, apesar de poder haver outros envolvidos na soluo da negociao. Quando a negociao para por alguma razo, necessrio que uma terceira parte ajude a resolver os problemas ou conflitos. nessa hora que o papel da mediao e arbitragem se faz necessrio para resolver as dificuldades, encaminhar o processo de negociao e/ou encerrar-se a negociao.

5.3. ATIVIDADES5.3.1. Escreva (A) quando a frase for relativa arbitragem e (M) quando for relativa mediao. a) ( ) No impositiva, pois o terceiro envolvido no tem poder de deciso. b) ( ) A Lei n. 9.307, de 23 de setembro de 1996, regulamenta a sua institucionalizao no Brasil. c) ( ) Pode ser ad hoc ou institucionalizada. d) ( ) Mtodo extrajudicial de soluo de conflitos, destacando a participao de um terceiro imparcial. e) ( ) usada para a soluo de conflitos, principalmente em situaes que envolvem diversos vnculos entre as mesmas partes, pois, nesses casos, torna-se ainda mais importante a preservao das relaes entre os envolvidos. f) ( ) um sistema de soluo pacfica de controvrsias nacionais e internacionais, rpida e discreta, quer de direito pblico ou privado. 28

5.3.2. Assinale com um (X) as alternativas corretas. As principais vantagens da introduo de um terceiro no processo de soluo do conflito so: a) ( b) ( c) ( d) ( e) ( ) Melhoria no processo de comunicao. ) Priorizao dos pontos realmente relevantes. ) Reviso do tempo de negociao. ) Frequente diminuio de custos. ) Definir os objetivos do conflito.

5.3.3. Enumere trs vantagens da mediao (MARTINELLI, 2009, p. 207) e comente-as. 1) ___________________________________ 2) ___________________________________ 3) ___________________________________ 5.3.4. Enumere trs vantagens da arbitragem (MARTINELLI, 2009, p. 208) e comente-as. Respostas: 1) ___________________________________

TEMA 5 - ENVOLVIMENTO DE UMA TERCEIRA PARTE NO CONFLITO 2) ___________________________________ 3) ___________________________________ 5.3.5. Leia o exemplo prtico na pgina 212 do seu livro-texto e responda: quais so os casos em que se pode usar a arbitragem? 5.3.6. A arbitragem um meio extrajudicial de soluo de controvrsias, onde as partes contratantes escolhem um terceiro (rbitro) para resolver o litgio. Com a promulgao da Lei 9.307 de 23 de setembro de 1996, a arbitragem encontrou o respaldo legal necessrio para se desenvolver no Brasil. A partir de 1996, a arbitragem tem evoludo de maneira crescente e se firmado como uma opo para resolver questes litigiosas envolvendo direito patrimonial disponvel. Veja no AVA o texto Comit Brasileiro de Arbitragem e responda: o que o CBAR e qual a sua finalidade? 5.3.7. Assista o vdeo: Mediao-RJ disponvel no Ambiente Virtual de Aprendizagem, para conhecer uma proposta de mediao do Estado do Rio de Janeiro e responda: em quais casos os ncleos de mediao podem ajudar? 5.3.8. Leia o estudo de caso apresentado na pgina 212, primeiro pargrafo, do PLT, e responda: no caso apresentado, a mediao recomendada por ser rpida e de custo reduzido? ( ) Sim ( ) No Justifique sua opo 5.3.9. Toda pessoa maior e capaz, indicada pelas partes, e que no tenha, por qualquer razo, interesse no julgamento do litgio em favor de uma delas, pode ser rbitro. ( ) Certo ( ) Errado Justifique sua opo 5.3.10. Assinale com um (X) a alternativa correta. a) ( ) H trs diferentes formas de envolvimento da terceira parte na soluo do conflito. b) ( ) A negociao, a conciliao, a mediao e a arbitragem so consideradas mtodos alternativos de soluo de conflitos por serem meios de resoluo de disputas ou controvrsias que no envolvem recurso ao Poder Judicirio. 29 c) ( ) Para Gobbi (apud MARTINELLI, 2009, p.197), a arbitragem uma forma de negociao facilitada, com a presena de um ou mais terceiros imparciais auxiliando as partes envolvidas na busca do acordo.

TEMA 6O USO DOS TIPOS PSICOLGICOS NA SOLUO DE CONFLITOS6.1. ObJETIVOS Conhecer os diferentes tipos psicolgicos. Compreender a utilizao dos componentes e seus diferentes tipos psicolgicos no processo de negociao.

6.2. INcIO DE cONVERSANeste captulo, voc ter a oportunidade de aprender os diferentes tipos psicolgicos no contexto da negociao, facilitando assim a convivncia com os diferentes oponentes na soluo de conflitos. importante que voc os conhea para saber como conduzir o processo de negociao. Aprender que o ideal se adaptar aos outros e s circunstncias, de forma realista, sem tirar vantagens de seus interlocutores, visto que isto pode trazer consequncias complexas e desagradveis em longo prazo (GODINHO; MASCIOSKY, 2005).

6.3. ATIVIDADES6.3.1. O uso dos estilos de negociao permite uma compreenso mais ampla do desenvolvimento de habilidades para enfrentar uma situao corrente de negociao, uma vez que muitas pessoas negociam com base em um estilo, e no em uma orientao sobre a questo. De quem essa citao? Explique o seu entendimento. 6.3.2. Marque com X a resposta certa. As funes psquicas de acordo com Jung (1924) so: ( ( ( ( ) Sensao, sentimento e intuio. ) Sentimento e imaginao. ) Percepo, imaginao e intuio. ) Sensao, pensamento, sentimento e intuio.

a) ( ) Falsa

b) ( ) Verdadeira Justifique sua opo

6.3.4. Na opinio de Jung (1924 apud MARTINELLI; GHISI, 2009, p. 219), as pessoas encontram-se em dois grupos, de acordo com seu comportamento no ambiente. Assinale a resposta certa. Esses dois grupos so: a) extrovertidos e sensacionalistas. b) revolucionrios e extrovertidos. c) liberais e extrovertidos. d) introvertidos e sensacionalistas. e) revolucionrios e introvertidos. f) liberais e introvertidos. g) extrovertidos e introvertidos. 6.3.5. Os estudos de Sparks (1992) e Martinelli (2002) defendem a ideia de que existem quatro estilos bsicos de negociador e que cada um deles resulta da combinao de dois do total de quatro impulsos que, de acordo com a teoria das personalidades, controlam as aes do indivduo.

6.3.3. As norte-americanas Isabel Myers e Katharine Briggs pesquisaram a teoria da tipologia das personalidades de Jung e desenvolveram o indicador MyersBriggs Types Indicador (MBTI), que capaz de identificar diferentes tipos psicolgicos. Essa afirmao :

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TEMA 6 - USO DOS TIPOS PSICOLGICOS NA SOLUO DE CONFLITOS Assinale a alternativa correta e justifique sua opo. a) Esse pargrafo verdadeiro. b) Esse pargrafo falso. 6.3.6. Existem caractersticas para diferentes estilos de negociador, assim, numere a segunda coluna de acordo com a primeira: Estilo de negociador caractersticas ( ) Procura a equidade. Contesta as questes enquanto procura chegar (1) Restritivo a um acordo slido. Existe a ideia de que as pessoas iro colaborar em vez de obstruir. ( ) Cooperativo. in(2) Ardiloso fluenciado pelo esprito esportivo. ( ) No cooperativo. Visa obteno de (3) Amigvel ganho independentemente do resultado para a outra parte. ( ) Existe a ideia de que as pessoas no podem ser influenciadas (4) Controlador pelas aes dos outros. Concentrao nos procedimentos e regras. 6.3.7. De acordo com Junqueira (1990), os negociadores encontram-se agrupados em quatro estilos bsicos, a saber: catalisador, apoiador, confrontador e analtico. Assinale com um (X) a alternativa que apresenta algumas caractersticas do negociador que adota o estilo analtico: a) Criativo, entusiasta e empreendedor. b) Trabalha em equipe, procura agradar aos outros. c) perfeccionista e detalhista. d) Sabe usar o tempo, direto, insensvel. 31 6.3.8. Verifique a relao de tcnicas de negociao, a seguir, e marque a alternativa que corresponde ao estilo racional (ANASTASI, 1996 apud MARTINELLI; GHISI, 2009, p. 239): a) Fazer pergunta e esperar resposta. b) Promover discusso de ideias. c) Ser prtico e dar importncia aos fatos. d) Usar a lgica para explicar o argumento. e) Respeitar prazos e cumprir cronograma. f) Ser flexvel. g) Enviar informaes antes da negociao. 6.3.9. Assista, no Ambiente Virtual de Aprendizagem, a uma cena do filme "O Negociador". Depois, forme grupos de discusso sobre a negociao realizada e apresente um texto descrevendo o tipo psicolgico do sequestrador. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 6.3.10. Leia o texto: "Um estudo exploratrio sobre a influncia dos tipos psicolgicos no processo de negociao", disponvel no ambiente AVA, e destaque cinco pontos importantes. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

TEMA 7AS W E A CAPACIDADE DE LIDAR COM ELAS7.1. ObJETIVOS Refletir sobre as diferentes vises de mundo. Compartilhar diferentes weltanschauugen (W vises de mundo). Entender a dinmica e complexidade dos processos de negociao a partir de diferentes weltanschauugen (W) dos participantes por meio da aplicao da metodologia denominada Soft System Methodology (SSM).

7.2. INcIO DE cONVERSAEstas atividades levaro voc a se aprofundar nas chamadas weltanschauugen (W), ou seja, diferentes vises de mundo. Voc refletir sobre a importncia de se conhecer e respeitar as diferentes vises de mundo das pessoas e como essas diferenas podem interferir nas tomadas de deciso em um processo de soluo de conflitos para se chegar a uma negociao eficaz. Os autores Martinelli e Ghisi (2009, p. 257), ao citarem como exemplo diferentes weltanschauugen (W) relatadas quando das negociaes sobre o Protocolo de Montreal, comentam que, para esse protocolo, reuniram-se participantes de vrias partes do mundo, de diferentes reas, e com diferentes vises se colocaram na mesa de negociao para resolverem conflitos ambientais.

7.3. ATIVIDADES7.3.1. O termo weltanschauung (W) significa, literalmente: a) ( b) ( c) ( d) ( ) percepo de mundo. ) viso de mundo. ) somente a alternativa a est correta. ) somente a alternativa b est correta.

b) No afeta a interpretao e o julgamento que as pessoas fazem do que est ao seu redor. c) um conceito amplo, mas fcil de ser identificado em uma negociao. d) Os indivduos interpretam o mundo a sua volta partir de suas prprias W. 7.3.3. Marque um X na alternativa correta. a) ( ) As W de um indivduo podem sofrer alteraes ao longo do tempo como resultado das suas experincias. b) ( ) Percepes no exercem forte influncia no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento. c) ( ) Weeks concebe o homem como um ser livre, porm incapaz de tomar decises.

7.3.2. Assinale a alternativa correta: weltanschauugen (W), de acordo com Hebel: a) Consequncia previsvel do conjunto de valores de uma pessoa, mas em situaes extraordinrias ou excessivamente estressantes, a W pode apresentar-se surpreendentemente contrria ao conjunto de valores do indivduo.

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TEMA 7 - AS W E A CAPACIDADE DE LIDAR COM ELAS 7.3.4. O negociador precisa desenvolver vrias habilidades que o capacitem a articular de forma eficaz as variveis: a) tempo, lugar e poder. b) lugar, informao e poder. c) poder, lugar e tempo. d) tempo, informao e poder. 7.3.5. Responda marcando com um (X) a alternativa correta e justifique sua escolha. Os fatores determinantes das weltanschauung (W) so: a) aspectos intrnsecos. b) aspectos extrnsecos. c) as alternativas (a) e (b) esto erradas. 7.3.6. Marque com um (X) a alternativa correta e justifique sua escolha. Os aspectos extrnsecos referem-se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivduos e afetam sua interpretao da realidade objetiva. a) Essa afirmao est correta. b) Essa afirmao est incorreta. 7.3.7. Leia no ambiente virtual de aprendizagem o artigo: Reflexes Criticas sobre Weltanschauung de Fabiano de Almeida Oliveira. O autor do texto d outro sentido para a palavra weltanschauung como sendo cosmoviso. Esta afirmao est: ( ) Certa ( ) Errada Justifique sua escolha _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 7.3.8. Em uma negociao internacional, como as citadas nos exemplos prticos da pg. 252 do seu livro-texto: O Peso das Diferenas Culturais, qual foi o fator que no permitiu a concretizao da negociao nos trs casos citados? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 33 7.3.9. Podemos afirmar que as weltanschauung de um indivduo podem sofrer alteraes ao longo do tempo, como resultado de suas experincias? ( ) Sim ( ) No Justifique sua escolha _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 7.3.10. Relacione a coluna dos autores com o que pensam sobre weltanschauung. a) Muukkonen ( ) Viso de mundo, estrutura mental ou paradigma. b) Checkland ( ) Percepo de mundo, viso de mundo. c) Hebel ( ) Sistema de valores, atitudes e crenas mantidas por um grupo especfico.

TEMA 8A BUSCA DE UMA NEGOCIAO EVOLUTIVA, SEGUNDO O PRINCPIO DE HIERARQUIZAO DE SISTEMAS8.1. ObJETIVOS Conhecer o que negociao. Entender a importncia do princpio da hierarquizao de sistemas para a negociao evolutiva.

8.2. INcIO DE cONVERSAAs atividades propostas so para que voc estude sobre negociao evolutiva. Para melhor entendimento, h necessidade de conhecimento sobre hierarquizao de sistemas e sua importncia para a negociao evolutiva. Voc se exercitar em como alcanar uma negociao evolutiva, usando como base o princpio da hierarquizao de sistemas.

8.3. ATIVIDADES8.3.1. Escolha uma das alternativas e justifique sua escolha. Hierarquizar : a) separar algo de acordo com determinado critrio de relevncia, tamanho, poder, responsabilidade ou complexidade. b) diferenciar-se de uma simples classificao pelo fato de haver uma lgica ou um mtodo, que evidencie uma diferena entre magnitudes de caractersticas entre as partes. c) As alternativas a e b esto incorretas. 8.3.2. A hierarquizao de sistemas proposta por Boulding (1956) constituda por nove nveis. Em qual desses nveis ele classifica os seres humanos? a) No nvel 1. b) No nvel 2. c) No nvel 3. d) No nvel 4. e) No nvel 5.

f) No nvel 6. g) No nvel 7. h) No nvel 8. i) No nvel 9. 8.3.3. Assinale (V) verdadeiro ou (F) falso aps analisar cada uma das oraes a seguir: ( ) Simon (1956), citado por Martinelli e Ghisi (2009), afirma que a hierarquia existente entre os sistemas caracterizada pela subdiviso recorrente do sistema em unidades menores, isto , dos sistemas em subsistemas, e de cada subsistema em outros subsistemas ainda menores, ligados entre si por meio de uma relao de subordinao do subsistema ao sistema ao qual pertence. ( ) Foguetes autoguiados por ondas emitidas pelo alvo so exemplos de sistemas com metas. (LESOURNE, 1976). ( ) A floresta exemplo de sistema orgnico na classificao de Blauberg et al. (1977) e Walliser (1977).

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TEMA 8 - A BUSCA DE UMA NEGOCIAO EVOLUTIVA 8.3.4. Leia atentamente o texto e escolha uma das alternativas, justificando sua escolha. O estudioso Martinelli (1995) enfatiza o carter evolutivo da negociao e afirma que uma nica interao, por mais simples que seja, faz com que o sistema seja classificado em um nvel superior. E acrescenta: para que uma negociao evolua na hierarquia de sistemas, basta que a natureza da interao na negociao desenvolva-se em termos de configurao, ou seja, a determinao do tipo de negociao que ocorre em um dado sistema suficiente para sua classificao. ( ) Essas afirmaes so verdadeiras. ( ) Essas afirmaes so falsas. 8.3.5. Assinale com um X a resposta certa. Sistemas evolutivos so: a) ( ) sistemas capazes de modificar o ambiente. b) ( ) sistemas em que as interaes so sempre fixas. c) ( ) sistemas cujas interaes so do tipo mvel e tambm so definidas por regras fixas. d) ( ) aqueles que apresentam interaes absolutamente ao acaso. 8.3.6. Leia o texto: Sistemas hierarquizados e suas aplicaes administrao, disponvel no AVA. Esse artigo apresenta alguns nveis de hierarquizao de sistemas e aplicaes Administrao. Informe trs desses nveis e explique-os. 8.3.7. Escolha uma das alternativas e justifique sua escolha aps ler o artigo: Negociao, administrao e sistemas: trs nveis a serem interrelacionados. De acordo com o artigo, h as abordagens administrativas pertencentes corrente sistmico-evolutiva (GLASL; LIEVEGOED, 1993). Nelas, debate e negociao pertencem necessariamente ao dia a dia das organizaes, para que as intervenes de todos os envolvidos proprietrios, administradores ou funcionrios redundem no autodesenvolvimento da organizao. a) Essa afirmao falsa. b) Essa afirmao verdadeira. 8.3.8. Do ponto de vista sistmico, o processo de negociao inclui entradas, processo e sadas. Relacione a coluna 2 de acordo com a coluna 1. coluna 1 (1) Entradas coluna 2 ( ) Transformao de entradas em sadas ( ) Foras que influenciam a negociao ( ) Resultantes da negociao

(2) Processo (3) Sadas

8.3.9. De acordo com Mesarovic (1970), citado por Martinelli e Ghisi (2009, p. 283), propuseram um modelo de hierarquia de decises no qual incluram uma importante varivel. Qual essa varivel? Explique-a. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 8.3.10. Explique as decises de adaptao ao ambiente, de acordo com o modelo de hierarquia de sistemas para tomada de decises, proposta por Mesarovic (1970), Martinelli e Ghisi (2009, p. 283). _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

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cOMPORTAMENTO ORgANIzAcIONALAuTORES: Fernando Faleiros de Oliveira

TEMA 1INTRODUO AO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL1.1. ObJETIVOS DE APRENDIzAgEM Entender o papel fundamental do Comportamento Organizacional para o sucesso de uma organizao e as diferentes abordagens tericas para o assunto. Compreender a importncia dos comportamentos pessoal e profissional no desempenho em uma organizao.

1.2. INcIO DE cONVERSAO tema Comportamento Organizacional (CO), de suma importncia para qualquer profissional, quer venha a atuar como empresrio, empregado, empreendedor ou at mesmo voluntrio em uma organizao. O entendimento e a aplicabilidade do conceito no contexto empresarial e em outros espaos acontecem de forma complementar e so interdependentes no desenvolvimento pessoal. Portanto, dedique-se, reflita e busque compreender os conceitos. As atividades que voc realizar no caderno de atividades sero sobre a Introduo ao Comportamento Organizacional e tero como norte os captulos 1, 2 e 3 do livro-texto. A partir do contedo indicado, ser possvel ter uma viso geral sobre o assunto, sendo sua fundamentao terica trabalhada por meio da sntese que os autores, Caravantes e Kloeckner, utilizaram em sua abordagem.

1.3. ATIVIDADES1.3.1. Qual o campo de estudos e quais os tipos de comportamento so examinados pelo chamado Comportamento Organizacional? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 1.3.2. Alguns autores propem o estudo do Comportamento Organizacional a partir das categorias: Micro-organizacional (anlise do comportamento do indivduo ao trabalhar sozinho), meso-organizacional (indivduo ao trabalhar em grupos ou equipes) e macro-organizacional (comportamento de empresas como um todo). 37

Crie um quadro comparativo que apresente as trs categorias aqui apresentadas relacionadas aos quatro tpicos de Comportamento Organizacional trazidos no livro-texto. Aspectos (WAGNER III & HOLLENBECK, 1999) Micro-organizacional Micro-organizacional Micro-organizacional 1.3.3. Diferencie os nveis de anlise de cada um dos quatro tpicos do Comportamento Tpicos (CARAVANTES, CARAVANTES & KLOECKNER, 2008)

TEMA 1 - INTRODUO AO COMPORTAMENTO ORGANIzACIONAL Organizacional apresentados pelo livro-texto.. Assinale a(s) alternativa(s) que corresponde(m) aos pensamentos de Scrates: Conhece-te a ti mesmo. O que no se mede no se gerencia. Um por todos e todos por um. S sei que nada sei. A guerra de vital importncia para o Estado. 1.3.4. Para os autores, o estudo do comportamento organizacional uma cincia aplicada que se apoia na contribuio de diversas outras disciplinas comportamentais. Quais so as reas que mais exercem influncia nesse campo de estudos? a) Psicologia, Comunicao Social, Administrao e Sociologia. b) Psicologia, Psicologia Social, Administrao e Comunicao Social. c) Sociologia, Psicologia Social, Comunicao Social e Economia. d) Psicologia, Sociologia, Antropologia e Cincia Poltica. e) NDA. 1.3.5. Leia com ateno o conceito: Um campo de estudos que investiga o impacto que indivduos, grupos e a estrutura tm sobre o comportamento dentro das organizaes com o propsito de utilizar esse conhecimento para melhorar a eficcia organizacional. Essa definio sobre: a) Psicologia Social. b) Comportamento Organizacional. c) Antropologia. d) Cincia Poltica. e) Sociologia. 1.3.6. Sobre cultura organizacional, assinale a opo correta: a) Uma forte cultura organizacional aquela em que predomina o autoritarismo e a centralizao das decises. b) A realizao de convenes, reunies anuais e 38 premiaes so instrumentos utilizados para reforar aspectos da cultura organizacional. c) Os valores, princpios e as crenas organizacionais devem ser definidos no planejamento estratgico. d) As organizaes so como pequenas sociedades com padres distintos e homogneos de cultura. e) No possvel alterar a cultura organizacional. 1.3.7. Uma das formas de visualizar as organizaes atravs da teoria de sistemas, cuja aplicao se estende administrao de recursos humanos. Marque com V a assertiva verdadeira e com F a falsa, assinalando em seguida a opo correspondente. ( ) A cultura, o clima da organizao e a motivao so fatores externos que afetam as polticas do sistema de administrao de recursos humanos. ( ) Um dos produtos buscados pela administrao de recursos humanos a otimizao das competncias e do desempenho dos colaboradores, de modo a atingir a efetividade organizacional. ( ) O banco de dados e os sistemas de informaes de recursos humanos so elementos do subsistema de suprimento, responsvel pela gerncia do desempenho da organizao. ( ) O subsistema de manuteno de recursos humanos visa atrair os melhores profissionais do mercado para o processo de seleo da organizao. ( ) O crescimento da economia, o sistema educacional e o mercado de trabalho so fatores externos que afetam as polticas do sistema de recursos humanos de uma organizao. a) V, V, V, F, F. b) F, V, F, F, V. c) V, F, F, V, V. d) F, F, F, V, F. e) V, V, V, F, V. 1.3.8. (ENADE 2009) Apesar de podermos reconhecer em cada organizao um modelo particular de gesto de pessoas, um olhar mais

TEMA 1 - INTRODUO AO COMPORTAMENTO ORGANIzACIONAL cuidadoso perceber padres de adoo de prticas que so, na verdade, compartilhadas por comunidades de organizaes. Nesse sentido, empresas compartilham prticas em diferentes demandas que, a princpio, exigiriam prticas especficas porque: a) a cultura predominante recebe forte influncia do sistema patriarcal e aristocrtico, que privilegia o trabalho coletivo. b) as demandas no diferem nessas empresas, pois os agentes tm os mesmos interesses, os mesmos recursos e as mesmas estratgias. c) as prticas correntes permitem a identificao e o mapeamento dos ativos de conhecimento e de informaes ligados a qualquer organizao, seja ela com ou sem fins lucrativos. d) as prticas iguais do vida aos dados, tornando-os utilizveis e teis, transformando-os em informao essencial ao desenvolvimento pessoal e comunitrio. e) elas estariam submetidas a presses institucionais, as quais levariam difuso de prticas e tendncia de copiar, quando h incerteza ambiental, usando frmulas adotadas por empresas de prestgio. 1.3.9. De que forma o aprendizado sobre o tema contribuir para sua vida pessoal e profissional? Resuma em, no mximo, 7 linhas. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

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TEMA 2O NOVO CONTEXTO2.1. ObJETIVOS DE APRENDIzAgEM Perceber as relaes e influncias dos avanos tecnolgicos no comportamento individual e organizacional. Distinguir as organizaes inovadoras das tradicionais. Visualizar a importncia da gesto do conhecimento para os atuais e futuros contextos do trabalho.

2.2. INcIO DE cONVERSAEssas atividades buscam levar voc a refletir sobre a importncia da mudana e da capacidade de adaptao dos indivduos a novos contextos. Tambm destaca a necessidade da motivao, o interesse pela mudana, a construo do conhecimento, o desenvolvimento pessoal e profissional como formas de alinhar-se com as demandas do mercado.

2.3. ATIVIDADES2.3.1. Analise o quadro da pgina 66 (Aspectos da transformao) e explique com suas palavras o seu entendimento sobre as reflexes dos autores. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.2. Cite e explique quais so, para voc, as trs principais mudanas tecnolgicas que criam novos contextos nas relaes entre o indivduo e as empresas. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.3. Discorra, sucintamente (mximo 7 linhas), sobre a frase: Nenhum homem uma ilha completa em si mesmo.

_____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.4. Conceitue Globalizao e cite aquelas que so, para voc, as trs principais caractersticas desse fenmeno que modificam as organizaes. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.5. Construa uma frase, de at trs linhas, utilizando as palavras: CONHECIMENTO, MUDANAS, ORGANIZAO, INDIVDUO e ADAPTAO. Linha do Tempo a) Passado (descreva duas situaes pessoais ou profissionais que lembra ter realizado com sucesso)

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TEMA 2 - O NOVO CONTEXTO2006 2008

Hoje

2005

2007

2009

b) Presente/Futuro (descreva duas situaes pessoais ou profissionais que voc pretende realizar nos prximos 5 anos)2011 2013

2015

2010

2012

2014

2.3.6. Compare as situaes j experienciadas com aquelas que pretende vivenciar, analise seu status quo (situao atual), e descreva, em no mximo dez linhas, como as mudanas influenciam nossos planos e projetos de vida. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.7. Faa uma autoavaliao, com notas de 0 a 10, quanto aos seguintes aspectos: capacidade de adaptao, abertura para mudanas, aquisio de conhecimentos, inovao e iniciativa. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 2.3.8. De que forma esse aprendizado contribuir para sua vida pessoal e profissional? Apresente em cinco tpicos. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

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TEMA 3COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO I3.1. ObJETIVOS DE APRENDIzAgEMEntender a importncia do fator humano e as relaes que se estabelecem entre seres humanos e seu meio. Distinguir as teorias de personalidade e suas dinmicas de compreenso do ser humano. Compreender as percepes individuais e como um mesmo fato pode gerar comportamentos diversos em diferentes pessoas.

3.2. INcIO DE cONVERSAAs atividades propostas pretendem promover a anlise das caractersticas individuais, algo til tanto para o autoconhecimento quanto para a capacidade de avaliao dos demais indivduos em uma organizao. possvel estabelecer um processo que colabore na maior previsibilidade das aes em prol de melhores resultados para o todo, considerando as percepes dos fatos com base nas experincias prvias, tomando cuidados para se evitar a parcialidade e os pr-julgamentos. A presente seo baseia-se nos captulos 7 e 8 do livro-texto.

3.3. ATIVIDADES3.3.1. Existem diferenas entre um colaborador introvertido e um extrovertido? Como cada um pode contribuir para os resultados da empresa? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.2. O que um sistema aberto? Defina e cite um exemplo. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.3. Defina brevemente o que personalidade Apresente dois exemplos de Teorias da Personalidade, citando as cinco principais caractersticas de cada uma e diferenciando-as entre si. 42

____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.4. Voc muito provavelmente conhece alguma pessoa bem-sucedida profissionalmente. Em sua opinio, quais caractersticas de personalidade influenciaram para que esse sucesso ocorresse? E se ela tivesse escolhido outra rea de atuao, voc acredita que tambm teria sucesso? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.5. Considerando o perfil de cada curso, disponvel no ambiente virtual de aprendizagem, quais so para voc as trs principais caractersticas de personalidade para que algum obtenha sucesso na sua escolha do curso?

TEMA 3 - COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO I _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 3.3.6. (TRF 2005) H fatores que concorrem para o ajustamento no trabalho, tais como condies ambientais adequadas e remunerao compatvel com as funes. Entre as afirmaes abaixo, assinale a que, ao contrrio, promove o desajustamento: a) compreenso e aceitao dos empregados pelos empregadores ou supervisores, bem como pela equipe. b) adequao dos funcionrios funo na qual possam utilizar seus conhecimentos e habilidades, alm de sua criatividade. c) adequado estmulo competitividade, que enfatize e valorize a superproduo e a contnua orientao de cada funcionrio. d) esprito de equipe, que estimula o trabalho, bem como planejamento adequado e cooperao. e) maturidade profissional, que responde pela segurana e serenidade, alm da habilidade com que realiza sua tarefa. 3.3.7. (ENADE 2009) A psicologia, como cincia, caracteriza-se pela tenso entre recortes epistemolgicos e pressupostos ontolgicos sobre seu objeto, criando, ao longo de sua histria, uma diversidade de abordagens, tal como o cognitivismo e a psicologia fenomenolgica. Em relao concepo da psicologia como cincia nessas duas abordagens, so feitas as seguintes afirmativas: I. Ambas preconizam uma viso de cincia centrada na concepo de descrio precisa e objetiva dos dados da experincia. II. O cognitivismo contrape-se psicologia fenomenolgica, por considerar que a abordagem cientfica adequada ser do processamento da informao como dado objetivo. III. Para a psicologia fenomenolgica, a experincia irredutvel a uma anlise descontextualizada da subjetividade do sujeito, portanto, os mtodos experimentais so adequados. IV. O cognitivismo apresenta uma disperso de mtodos que se origina de desdobramentos da abordagem comportamental, da psicologia social e da influncia da ciberntica e da teoria da informao e da teoria geral dos sistemas. Esto CORRETAS somente as afirmativas: a) I e II. b) I e IV. c) II e III. d) II e IV. e) III e IV. 3.3.8. Realize o Exerccio de Aplicao e Integrao (EIA) da pgina 80 e, aps identificar a descrio de seu tipo psicolgico, descreva: a) Qual o seu tipo psicolgico? (as quatro letras) b) Aponte as trs principais caractersticas positivas em sua personalidade e duas importantes caractersticas ainda a desenvolver. c) Voc concordou com os resultados da atividade? Analise os resultados e justifique sua resposta em at 7 linhas. 3.3.9. Desenvolva um plano de ao para as caractersticas a desenvolver, determinando o seguinte: Qual a caracterstica a ser desenvolvida? O que fazer? Como fazer? At quando fazer (prazo para melhoria)? Qual o resultado esperado? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

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TEMA 4COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO II4.1. ObJETIVOS DE APRENDIzAgEM Comparar as principais teorias da motivao e compreender suas diferenas, semelhanas e aplicaes. Compreender o que e como identificar o estresse, os fatores que contribuem para seu surgimento e como trabalhar diante dessa situao.

4.2. INcIO DE cONVERSAAs atividades desse tema propem que voc explore as teorias da motivao, as quais procuram entender o que faz as pessoas se interessarem em permanecer em uma empresa e em que condies se sentem propensas a produzir no ritmo exigido, investindo energia, esforo e tentando alinhar seus objetivos aos da organizao. Salrio, significado do trabalho e reconhecimento so assuntos ligados aos estudos da motivao que se pretende utilizar para transcender as competncias e compreender que ainda h muito a explorar das capacidades existentes. O estresse tambm ser um dos assuntos a ser trabalhado nos exerccios. A presente seo baseia-se nos captulos 9 e 10 do livro-texto.

4.3. ATIVIDADES4.3.1. Crie um quadro comparativo que aborde as quatro teorias motivacionais apresentadas no PLT, da pgina 88 a 98, com o intuito de facilitar futuras anlises sobre o contedo. Considerando as teorias da motivao apresentadas, podemos concluir que a motivao extrnseca ou intrnseca? Justifique sua resposta. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.2. Liderana e motivao so conceitos interdependentes e necessrios para o sucesso nas organizaes. Sobre essa afirmativa, qual seu ponto de vista? Apresente sua escolha e a defenda em at 10 linhas.

____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.3. Considerando o texto PLPD (pare, leia, pense e discuta), pgina 110 do livro-texto, apresente aqueles que para voc so os cinco principais fatores geradores de estresse para o trabalhador contemporneo e defenda em at cinco linhas como se pode enfrentar essas situaes. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.4. Pesquise em outras fontes bibliogrficas e apresente a definio sobre quais so as quatro fases do estresse. 44

TEMA 4 - COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO II _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 4.3.5. (CGU-2004) Uma das funes da administrao est relacionada liderana e motivao. Indique se as afirmativas a seguir so verdadeiras (V) ou falsas (F). ( ) A teoria sobre motivao de Maslow pressupe a existncia de fatores higinicos que, quando presentes, evitam insatisfao, mas no so suficientes para motivar. ( ) A partir do estudo de diferentes dimenses do modelo organizacional, Likert identifica quatro sistemas de organizaes: autoritrio coercitivo, autoritrio benevolente, consultivo e participativo. ( ) A liderana, voltada para a tarefa, tem como preocupao o alcance dos objetivos individuais, enquanto a liderana, voltada para as pessoas, estabelece metas. ( ) Uma das formas de enriquecimento do trabalho por meio de rodzio de cargos, autocontrole, treinamento, participao em grupos de aprimoramento. a) V, F, V, F. b) F, V, F, V. c) V, V, F, F. d) F, F, V, V. e) F, V, F, F. 4.3.6. (SEBRAE 2006) A motivao no comportamento em si nem desempenho, no entanto, faz referncia ao e s foras internas e externas que influenciam a escolha de um indivduo. As teorias de motivao: a) so indefinidas na relao comportamental. b) so definidas como um fenmeno social. c) buscam predizer comportamentos. d) so descritas como no intencionais. e) no so multifacetadas. 4.3.7. (ENADE 2009) Um dos principais desafios do lder conseguir a dedicao e o 45 empenho de seus liderados na realizao das atividades e tarefas que lhes competem, visando a alcanar os objetivos organizacionais. A liderana efetiva pressupe, portanto, o conhecimento das principais teorias motivacionais que podem orientar as aes do lder com o objetivo de canalizar os esforos dos liderados. CORRETO afirmar, tendo em conta os conceitos bsicos das teorias da motivao, que: a) a expectativa dos indivduos sobre a sua habilidade em desempenhar uma tarefa com sucesso uma importante fonte de motivao no trabalho. b) objetivos genricos e abrangentes, que do margem para diferentes interpretaes e aes, so uma importante fonte de motivao no trabalho. c) os indivduos tendem a se esforar e a melhorar seu desempenho, quando acreditam que esse desempenho diferenciado resultar em recompensas para o grupo. d) todas as modalidades de recompensas e punies so legtimas, quando seu intuito estimular os esforos individuais em prol dos objetivos organizacionais. e) todos os indivduos possuem elevadas necessidades de poder, e a busca por atender a essas necessidades direciona os seus esforos individuais. 4.3.8. (UFT 2007) Estar estressado um estado do organismo aps o esforo de adaptao que pode produzir deformaes na capacidade de resposta atingindo o comportamento mental e afetivo, o estado fsico e o relacionamento com as pessoas. Sendo assim, podemos dizer que os estressores no advm: a) do meio externo: frio, calor, condies de insalubridade, ambiente social. c) do mundo interno: angstia, medo, alegria, tristeza. c) do modismo criado na dcada de 1990, pois antes era correspondem a mesma sintomatologia. d) do eustress e do distress, como, por exemplo, alta motivao para o trabalho e atividades fsicas no primeiro; sofrimento pelo exerccio profissional no segundo.

TEMA 4 - COMPREENDENDO O INDIVDUO E SEU COMPORTAMENTO II e) nenhuma das anteriores. 4.3.9. Considerando os conceitos sobre estresse, realize o EIA (Exerccio de Integrao e Aplicao) proposto nas pginas 110 e 111, para mensurar seu nvel atual de estresse. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

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TEMA 5DO GRUPO: SUA IMPORTNCIA E ATUAO5.1. ObJETIVOS DE APRENDIzAgEM Diferenciar os conceitos de grupo e equipe, buscando compreender as diferenas das respectivas aes no contexto organizacional. Entender como o comportamento, o conhecimento, a interao, o desenvolvimento e a motivao contribuem para a construo de grupos eficazes.

5.2. INcIO DE cONVERSAEssas atividades focam o aprofundamento sobre a formao dos grupos e das equipes para o desenvolvimento do trabalho nas organizaes. Os grupos incorporam valores da sociedade na qual se inserem e so vistos como fontes de influncia, motivao e inspirao para as pessoas que dele participam. preciso aproveitar de seus integrantes suas melhores caractersticas, permitindo assim o desempenho adequado e possibilitando a superao das capacidades individuais em busca de um significado para ambas as existncias (pessoa e grupo). Lembrar o ditado nenhum homem uma ilha. A dinmica da coletividade observada atravs da atuao do grupo, seu desenvolvimento, atuao e possvel transformao em equipe, um objetivo esperado pelas empresas como tendncia no relacionamento entre os indivduos que dela fazem parte. Devemos nos orientar para esta seo pelos captulos 11 e 12 do livro-texto.

5.3. ATIVIDADES5.3.1. Defina e diferencie GRUPO e EQUIPE. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.2. Para voc, o que uma equipe de alto desempenho? Quais as 3 principais caractersticas dessa equipe? _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

5.3.3. Equipes de elevada coeso so mais eficientes que equipes no coesas. Sim ou no? Demonstre seu entendimento e o defenda em at 10 linhas. Para as questes de 5.3.4 a 5.3.8, utilize o estudo de caso e suas respectivas instrues que esto disponveis no ambiente virtual de aprendizagem. _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.4. Existem temas relacionados aos estudos sobre Comportamento Organizacional no respectivo Estudo de Caso? Se sim, cite 3 tpicos que apresentem esses temas. 47

TEMA 5 - DO GRUPO: SUA IMPORTNCIA E ATUAO _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 5.3.5. Alguma coisa deu errado no decorrer das atividades apresentadas no Estudo de Caso? Faa uma breve explanao de at 5 linhas para defender sua resposta. _____________________________________ _