1

TELECONFERÊNCIA - INGLÊS: 23/02/2017, 12h00 (Brasília)

Webcast: clique aqui | Telefone: US Toll Free +1(888) 700-0802 / Internacional +1(786) 924-6977 / Brasil +55 (11) 3193-1001 ou +55 (11)

2820-4001 (código de acesso: TOTVS) | Replay: +55 (11) 3193-1012 ou +55 (11) 2820-4012 (código de acesso: 1409270#) até 01/03/2017

ou no website ir.totvs.com

TELECONFERÊNCIA - PORTUGUÊS: 23/02/2017,10h30 (Brasília)

Webcast: clique aqui | Telefone: +55 (11) 3193-1001 ou +55 (11) 2820-4001 (código de acesso: TOTVS) | Replay: +55 (11) 3193-1012 ou

+55 (11) 2820-4012 (código de acesso: 4492181#) até 01/03/2017 ou no website ri.totvs.com.br

4T16 - DIVULGAÇÃO DE RESULTADOS

Receita Líquida: R$2.183,8 milhões em 2016 (-3,5% vs. 2015 pró-forma) e R$550,0 milhões no 4T16

(-3,7% vs. 4T15 pró-forma e +2,3% vs. 3T16).

Receita Recorrente: R$1.348,9 milhões em 2016 (+7,2% vs. 2015 pró-forma) e R$344,0 milhões no

4T16 (+6,2% vs. 4T15 pró-forma e +2,7% vs. 3T16).

Receita Recorrente Anual de Software: R$1.258,9 milhões no 4T16 (+8,9% vs. 4T15 pró-forma e

+0,4% vs. 3T16).

Receita de Subscrição: R$229,2 milhões em 2016 (+21,4% vs. 2015 pró-forma) e R$64,1 milhões no

4T16 (+28,8% vs. 4T15 pró-forma e +9,1% vs. 3T16).

Receita Recorrente Anual de Subscrição: R$260,0 milhões no 4T16 (+28,0% vs. 4T15 pró-forma

e +10,7% vs. 3T16).

EBITDA Ajustado: R$358,7 milhões em 2016 (-21,5% vs. 2015 pró-forma) e R$60,7 milhões no 4T16

(-28,5% vs. 4T15 pró-forma e -29,8% vs. 3T16).

Lucro Líquido Ajustado: R$162,0 milhões em 2016 (-42,8% vs. 2015 pró-forma) e R$29,7 milhões

no 4T16 (-40,0% vs. 4T15 pró-forma e -33,7% vs. 3T16).

São Paulo, 22 de fevereiro de 2017 - A TOTVS S.A. (BM&FBOVESPA: TOTS3), líder no desenvolvimento de soluções de negócio no Brasil e na

América Latina, anuncia hoje seus resultados do quarto trimestre de 2016 (4T16). As demonstrações financeiras consolidadas da Companhia foram

elaboradas de acordo com as Práticas Contábeis Adotadas no Brasil, em consonância com as Normas Internacionais de Contabilidade (IFRS). Com

o objetivo de preservar a comparabilidade, apresentamos os resultados consolidados pró-forma (não auditado) que combinam os resultados de

TOTVS e Bematech correspondentes a 3 meses para o 4T15 e correspondentes a 12 meses para o ano de 2015.

CONTATOS DE RI

Gilsomar Maia (CFO/DRI)

Tel.: +55 (11) 2099-7105

Douglas Furlan (RI)

Tel.: +55 (11) 2099-7773/7097/7089

ri@totvs.com.br

2

MENSAGEM DA ADMINISTRAÇÃO

A TOTVS evoluiu significativamente na transição do modelo de licenciamento para o de subscrição de software em

2016. Essa evolução está evidenciada no crescimento de 21,4% da receita de subscrição, que contribuiu para a

estabililidade da receita de software no ano, a despeito da deterioração do cenário econômico brasileiro observada

ao longo do período.

Evoluímos na integração das operações da Bematech e elevamos nossa participação no mercado de microempresas

com o lançamento do Bemacash, solução que combina o software de gestão Fly01 da TOTVS com as soluções de

hardware da Bematech, e do Fly01 Start, um aplicativo agnóstico que tem a função de ponto de venda integrado à

nova geração de soluções de pagamento. Intensificamos também nossos investimentos na especialização das

nossas soluções, em mobilidade e em nuvem, desenvolvendo soluções especializadas para os clientes dos nossos

clientes, tornando a gestão de seus negócios ainda mais eficiente.

Avançamos também no alinhamento dos incentivos comerciais relacionados ao modelo de subscrição, bem como

na elaboração de um novo plano geral de marketing, cada vez mais digital, com o objetivo de aumentar a geração

de oportunidades de venda, especialmente no modelo de subscrição. Desenvolvemos o TOTVS Digital, que será

lançado no primeiro trimestre de 2017. O TOTVS Digital é um ambiente digital completamente novo, voltado à

interação entre a TOTVS, canais, vendedores, clientes, potenciais clientes e parceiros.

A combinação desses investimentos com a migração para subscrição e a deterioração do cenário econômico

brasileiro resultou na queda da lucratividade da Companhia, sobretudo nos negócios de software e serviços, levando

à redução das margens de contribuição e, consequentemente, do EBITDA da Companhia em 2016.

Continuaremos nossa jornada para tornar a TOTVS uma “Single Subscription Company”, promovendo a

transformação digital em nossos clientes por meio de soluções de negócio especializadas, plataformas digitais,

infraestrutura em nuvem, mobilidade e internet das coisas. A evolução no processo de transição para a subscrição

observada nos últimos 18 meses, combinada com os investimentos realizados pela Companhia e as oportunidades

do mercado brasileiro, nos trazem a confiança de que estamos no caminho certo para a retomada do crescimento e

da lucratividade da TOTVS em 2017.

EVENTOS RECENTES

JUROS SOBRE CAPITAL PRÓPRIO REFERENTES AO 2S16

O Conselho de Administração deliberou, na reunião realizada em 16 de dezembro de 2016, pela distribuição de juros

sobre o capital próprio (“JCP”) referentes ao segundo semestre de 2016 (2S16) no valor total de R$40,615 milhões,

correspondentes a R$0,24864 por ação. O pagamento dos JCP ocorrerá no dia 10 de maio de 2017 aos acionistas

detentores de ações da Companhia em 21 de dezembro de 2016. As negociações de ações da Companhia passaram

a ser realizadas na condição “ex-juros sobre capital próprio” no dia 22 de dezembro de 2016.

3

DIVULGAÇÃO DE PROJEÇÕES FINANCEIRAS (GUIDANCES)

Em 22 de feveiro de 2017, A TOTVS estabeleceu as seguintes projeções financeiras (“guidances”) para o exercício

de 2017:

• RECEITA LÍQUIDA DE SUBSCRIÇÃO DE SOFTWARE: igual ou superior a R$298,0 milhões, isto é,

crescimento igual ou superior a 30% sobre a receita líquida de subscrição de software do exercício de 2016; e

• EBITDA AJUSTADO: entre R$359,0 milhões e R$395,0 milhões, isto é, crescimento entre 0% e 10%,

respectivamente, sobre o EBITDA Ajustado do exercício de 2016.

A projeção de receita líquida de subscrição de software se baseou no crescimento das vendas: (i) de TOTVS Intera,

modelo de subscrição lançado pela Companhia em junho de 2015; (ii) das soluções Fly01 para microempresas; e

(iii) do Bemacash, solução de negócio que combina software de gestão Fly01 com soluções de hardware de

automação e fiscais da Bematech. Já a projeção de EBITDA Ajustado se baseou em premissas de diluição de custos

e despesas em função do crescimento de receita líquida da Companhia, excluídos eventuais receitas, custos e

despesas não recorrentes.

A premissa de crescimento de subscrição, com preservação de EBITDA, está alinhada à estratégia de transformação

da TOTVS em uma ”Single Subscription Company”.

É importante ressaltar que as informações sobre as perspectivas dos negócios, projeções e metas financeiras são

meras previsões, baseadas nas expectativas atuais da administração em relação ao futuro da Companhia. Estas

expectativas dependem das condições do mercado de tecnologia e do cenário econômico brasileiro. Qualquer

alteração na percepção ou nos fatores acima descritos pode fazer com que os resultados concretos sejam diferentes

das projeções apresentadas. Em caso de alteração relevante nestes fatores, as projeções podem vir a ser revisadas.

DESEMPENHO FINANCEIRO E OPERACIONAL

Com o objetivo de preservar a comparabilidade, apresentamos os resultados consolidados pró-forma (não

auditado) que combinam os resultados de TOTVS e Bematech correspondentes a 3 meses para o 4T15 e a 12

meses para o ano de 2015.

A conciliação entre os resultados pró-forma do 4T15 e aqueles contidos nas demonstrações financeiras está

apresentada no Anexo IV deste documento. As informações financeiras trimestrais de TOTVS, Bematech e pró-

forma referentes aos anos de 2014 e 2015 estão disponíveis na seção “Informações Financeiras > Planilhas

Interativas” do site de Relações com Investidores da TOTVS (ri.totvs.com.br). Adicionalmente, os itens não

recorrentes que afetaram o resultado da Companhia no período estão apresentados na seção “EBITDA e Lucro

Líquido”, nas páginas #10 e #11 deste documento.

É importante mencionar que, em agosto de 2016, a TOTVS vendeu 100% de sua participação no capital social da

TOTVS Resultados em Outsourcing Ltda. (“TOTVS RO”). Com essa venda, o resultado de 2016 consolidou

apenas o resultado do período de janeiro a julho da TOTVS RO, bem como o ganho de R$9,209 milhões

auferido na alienação, reconhecido na rubrica de “Outras Receitas (Despesas)” no 3T16.

4

RECEITA LÍQUIDA

A receita líquida totalizou R$2.183,786 milhões no ano, redução de 3,5% sobre 2015. As operações internacionais

mantiveram sua representativiade em 4,0% da receita líquida em 2016. A variação na receita líquida no ano é

resultado: (i) do crescimento de 7,2% da receita recorrente, que representou 61,8% da receita líquida em 2016,

6,2 pontos percentuais superior ao ano anterior; e (ii) da queda de 16,8% da receita não recorrente.

A despeito da transição para o modelo de subscrição, a receita de software se manteve estável em R$1,4

bilhão em 2016. No 4T16, a receita de software cresceu 1,0% sobre o 4T15 e 2,3% sobre o 3T16. O comportamento

da receita de software no ano e no trimestre é resultado do crescimento da receita recorrente de software e da queda

da receita não recorrente de taxas de licenciamento, que passou a representar 12,0% da receita de software

em 2016, ante 17,6% em 2015.

No 4T16, a receita de licenciamento totalizou R$38,885 milhões, crescimento de 3,1% ante o 3T16, consequência

principalmente do aumento de 46,9% do ticket médio de novos clientes observada no período por conta da maior

participação de vendas a clientes de maior porte.

Em 2016, a receita não recorrente de taxas de licenciamento reduziu 31,8%, resultado principalmente da queda de

25,8% do número de vendas. Essa redução se deu principalmente: (i) pela crise econômica brasileira, que se traduz

em alongamento do ciclo de vendas, sobretudo entre clientes de maior porte; e (ii) pela migração de parte do pipeline

de vendas a novos clientes para a modalidade de subscrição, especialmente entre clientes de menor porte.

A receita recorrente de software cresceu 6,5% em 2016 e passou a representar 88,0% da receita líquida de

software, ante 82,4% em 2015. No 4T16, a receita de software atingiu 89% de recorrência, 4,5 pontos percentuais

acima do mesmo período do ano anterior.

5

A Receita Recorrente Anual (Annual Recurring Revenue – ARR), métrica amplamente utilizada no modelo SaaS

(Software como Serviço) para medir a evolução da receita recorrente dos próximos 12 meses (com base nos

contratos já firmados até o encerramento do trimestre, deduzidos os cancelamentos de contratos já solicitados)

cresceu 8,9% ano contra ano e totalizou R$1.258,902 milhões no 4T16.

O crescimento da receita recorrente de software, tanto em 2016 quanto no 4T16, foi impulsionado principalmente

pela aceleração da receita de subscrição, que cresceu 21,4% em 2016 e 28,8% no 4T16, quando comparada ao

mesmo período do ano anterior. A receita de subscrição representou 16,4% da receita de software em 2016,

ante 13,5% em 2015 e 18,1% no 4T16.

Esse crescimento da receita de subscrição resultou da maior participação das vendas a clientes novos de

médio e pequeno portes, especialmente na modalidade TOTVS Intera (modelo de subscrição lançado em junho

de 2015), como evidenciado no valor médio de subscrição mensal dos novos clientes 81,3% acima do valor

médio de 2015.

No 4T16, a receita de subscrição totalizou R$64,092 milhões,

crescimento de 9,1% sobre o 3T16. Esse crescimento é resultado

da combinação do crescimento de 35,9% no número de clientes

adicionados e da redução de 19,7% na subscrição média mensal,

devido principalmente ao início do pagamento da mensalidade

de subscrição de software de 210 novas unidades de Bemacash

vendidas em trimestres anteriores, cuja subscrição média mensal

é relevantemente inferior à subscrição média consolidada de

subscrição.

O Bemacash é uma solução que combina software de gestão TOTVS para microempresas (linha Fly01), contratado

no modelo de subscrição, com as soluções de hardware de automação e fiscais da Bematech. Os novos clientes

Bemacash passam a ser clientes de software entre o 8º e 10º mês de contratação da solução, quando se inicia o

pagamento pela subscrição do software. No 4T16, foram vendidas 1.060 novas unidades de Bemacash, ante

998 no 3T16 e 440 no 2T16.

A Receita Recorrente Anual (Annual Recurring

Revenue – ARR) de Subscrição cresceu 28,0% no

4T16, na comparação com o 4T15, e totalizou

R$259,983 milhões. No trimestre, a adição líquida

de ARR de Subscrição foi R$25,073 milhões, ante

uma adição líquida de de R$21,021 milhões no 3T16.

Esse crescimento é consequência principalmente das

vendas de subscrição do modelo Intera no período.

A receita de manutenção cresceu 3,6% em 2016,

inferior ao IGP-M (índice de atualização utilizado na

6

maioria dos contratos de manutenção) acumulado médio do ano. Essa linha de receita tem sido negativamente

impactada: (i) pelo menor volume de vendas de licenças em períodos anteriores; (ii) pela maior inadimplência de

clientes; e (iii) pelo cancelamento parcial de contratos devido a lay-offs promovidos pelos clientes, sobretudo aqueles

de maior porte. No 4T16, apesar da migração de 45 clientes de manutenção para o modelo de subscrição Intera

e da desaceleração do IGP-M acumulado dos últimos 12 meses, a receita de manutenção cresceu 0,6% na

comparação com 3T16.

A receita de serviços reduziu 8,7% em 2016, principalmente por conta: (i) da queda de 5,8% nos serviços de

implementação de software do período devido ao menor ritmo de vendas observado no ano; e (ii) da redução de

13,5% dos serviços não relacionados à implementação de software.

A redução dos serviços não relacionados à implementação de software reflete principalmente: (i) o menor volume

de venda dos serviços de consultoria no 2S16; e (ii) a venda da subsidiária integral TOTVS RO em agosto de 2016.

Quando desconsiderada a receita obtida com a TOTVS RO em 2016 e 2015, a redução da receita de serviços ano

contra ano foi de 7,8%.

A receita de hardware reduziu 8,9% em 2016, resultado: (i) da redução do nível de atividade da economia brasileira;

e (ii) das mudanças na legislação fiscal, sobretudo no Estado de São Paulo, onde as impressoras fiscais foram

substituídas pelo equipamento fiscal S@T, que possui menor valor unitário. Na comparação do 4T16 vs. 3T16, o

crescimento de 12,3% é consequência principalmente da sazonalidade nas vendas no período.

Um dos principais elementos da estratégia da Companhia é a atuação por meio de ofertas de soluções de negócio

especializadas por segmento e integradas às soluções de back-office e de plataforma de gestão e negócios.

O segmento de Manufatura representou 24,4% da receita

total em 2016. Esse segmento contribui relevantemente para

a integração de cadeias de valor (ex.: Distribuição & Logística,

Varejo e Crédito). Além disso, esse segmento possui

oportunidades relevantes para a adoção de tecnologias

digitais relacionadas à chamada “Indústria 4.0”, que tem

como objetivo promover a integração digital das diferentes

etapas da cadeia de valor dos produtos industriais, indo do

desenvolvimento ao uso dos produtos.

O segmento de Varejo representou 23,5% da receita total

em 2016. Após a reorganização societária com a Bematech,

a TOTVS se tornou o maior provedor de soluções de negócio para esse segmento no Brasil, com receitas

de mais de R$0,5 bilhão, além de aumentar sua presença no mercado de microempresas com as soluções

Bemacash, Fly01 e Fly01 Start. Pelo segundo ano consecutivo, as lojas virtuais que utilizam a Plataforma TOTVS

e-Commerce foram as mais rápidas no Brasil durante a Black Friday, segundo dados levantados pelo Site24x7

(www.site24x7.com).

7

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO POR NEGÓCIO

A margem de contribuição de software decresceu na comparação ano contra ano e totalizou 62,6% em 2016. Essa

redução da margem de contribuição é consequência da estabilidade da receita de software, já comentada na seção

“Receita Líquida”, combinada principalmente com: (i) o aumento do custo de suporte e de pesquisa e

desenvolvimento pelos reajustes salariais decorrentes dos acordos coletivos; (ii) os investimentos na integração do

portfólio de soluções Bematech; (iii) a ativação dos gastos com pesquisa e desenvolvimento de software da

Bematech até outubro de 2015, no valor de R$5,687 milhões; e (iv) os investimentos realizados em 2016 nos

processos de atendimento e suporte aos clientes.

No trimestre, a margem de contribuição de software foi menor em 220 pontos base quando comparada ao 3T16,

reflexo principalmente: (i) dos reajustes salariais, bem como seus reflexos em provisões para férias e 13º salário,

em decorrência dos acordos coletivos nas regiões de Joinville e Porto Alegre, além do reajuste salarial em

decorrência da convenção coletiva celebrada no 1T16 em São Paulo, que estabeleceu reajuste salarial de 8,5% na

data-base de 01 de janeiro de 2016 e 2,17% na data-base de 01 de novembro de 2016; e (ii) dos custos adicionais

com a readequação da estrutura de custos e despesas, que implicou no desligamento de pessoal e na redução

de contratações, que impactaram negativamente a margem de contribuição de software em R$1,029 milhão.

Essa readequação de estrutura representa uma redução de custos recorrentes de aproximadamente R$0,6 milhão

por trimestre.

A margem de contribuição de serviços decresceu em 2016, principalmente: (i) pela menor alocação de profissionais

de serviços, sobretudo no 2S16, em decorrência da redução do ritmo de vendas de projetos de consultoria, conforme

comentado na seção “Receita Líquida”; e (ii) pelos reajustes salariais coletivos realizados, que não foram

integralmente repassados aos projetos de serviços ao longo do ano.

A redução da margem de contribuição no 4T16, quando comparada ao 3T16, é consequência principalmente: (i) do

reajuste salarial, bem como seus reflexos em provisões para férias e 13º salário, em decorrência da convenção

coletiva celebrada no 1T16 em São Paulo, que estabeleceu reajuste salarial de 8,5% na data-base de 01 de janeiro

de 2016 e 2,17% na data-base de 01 de novembro de 2016; e (ii) dos custos adicionais com a readequação da

estrutura de custos e despesas, que implicou no desligamento de pessoal e na redução de contratações, que

impactaram negativamente a margem de contribuição de serviços em R$2,065 milhões. Tal readequação de

estrutura representa uma redução de custos recorrentes de aproximadamente R$1,8 milhão por trimestre.

8

O resultado de hardware foi menor em 23,4% em 2016, consequência principalmente: (i) da queda da receita líquida

de hardware, conforme comentado na seção “Receita Líquida”; (ii) da redução da receita de subvenção econômica

estabelecida a partir de setembro de 2015 pelo Governo do Estado do Paraná; e (iii) da ativação de R$5,694 milhões

dos gastos com pesquisa e desenvolvimento de hardware pela Bematech em 2015.

Quando desconsiderada a provisão adicional para perda de estoques realizada no 4T15, no valor de R$2,053

milhões, a margem de contribuição de hardware cresceu 240 pontos base no 4T16, totalizando 37,5%. O

crescimento da margem de contribuição ano contra ano, apesar da redução de 8,8% da receita de hardware no

trimestre, se deu principalmente pelo crescimento da margem bruta de hardware e pelo crescimento da receita de

subvenção econômica, consequência da variação no mix de produtos vendidos no período.

DESPESAS COMERCIAIS E ADMINISTRATIVAS

As despesas de vendas e comissões, em conjunto, elevaram sua participação sobre a receita líquida em 2016 em

30 pontos-base, principalmente pelo crescimento de 8,2% das despesas de vendas. Esse crescimento reflete

principalmente: (i) a variação no mix de vendas entre franquias e unidades próprias; (ii) o maior volume de venda de

software no modelo de subscrição; e (iii) os ajustes do modelo de remuneração da equipe de vendas realizados no

1S16 com o objetivo principal de alinhar os incentivos comerciais relacionados ao modelo de subscrição, que tende

a não reduzir o crescimento da despesa de vendas por conta da transição do modelo de licenciamento para o modelo

de subscrição de software.

No 4T16, o crescimento de 12,3% nas despesas de vendas na comparação com o 3T16 se deu principalmente: (i)

pelo crescimento das vendas de software no período, sobretudo no modelo de subscrição; (ii) pelo reajuste salarial

em decorrência da convenção coletiva celebrada no 1T16 em São Paulo, já comentada no seção “Margem de

Contribuição por Negócio”; e (iii) pelos gastos adicionais com o ajuste promovido pela Companhia na readequação

da estrutura de vendas à estratégia da TOTVS de ser uma empresa baseada em subscrição. Os gastos adicionais

com o ajuste do time de vendas afetaram negativamente as despesas de vendas em R$0,956 milhão.

A provisão para crédito de liquidação duvidosa representou 2,3% da receita líquida em 2016, ante 1,7% em 2015.

O aumento dessa provisão se deve principalmente à provisão adicional de R$17,221 milhões referente à elevação

9

do risco de crédito de um cliente de grande porte no 3T16. Desconsiderando essa provisão adicional, a provisão

para crédito de liquidação duvidosa representou 1,5% da receita líquida em 2016, ante 1,7% em 2015.

As despesas de propaganda e marketing representaram 2,2% da receita líquida em 2016, ante 2,5% em 2015,

refletindo principalmente: (i) a revisão do plano geral de marketing da Companhia; e (ii) das sinergias com a

integração das atividades de marketing da TOTVS e da Bematech.

As despesas gerais e administrativas elevaram sua participação sobre a receita líquida em 330 pontos base no

4T16, quando comparado com o trimestre anterior, refletindo principalmente: (i) o montante de R$19,713 milhões

adicionado à provisão para contingências, como consequência da revisão do histórico de desfechos dos processos

judiciais e dos prognósticos de perda dos processos nos quais a TOTVS figura como parte no polo passivo; e (ii) os

reajustes salariais, bem como seus reflexos em provisões para férias e 13º salário, em decorrência dos acordos

coletivos na região de Joinville, além do reajuste salarial remanescente do acordo coletivo celebrado no 1T16 em

São Paulo.

Quando comparadas ao 4T15, as despesas gerais e administrativas reduziram sua participação sobre a receita

líquida em 620 pontos base, consequência principalmente do montante de R$59,022 milhões adicionado à provisão

para contingências judiciais no 4T15. No ano, desconsiderados os efeitos dos provisionamentos adicionais de

contingências do 4T15 e 4T16, as despesas gerais e administrativas representaram 8,5% da receita líquida, ante

7,5% em 2015, consequência principalmente da combinação da redução da receita líquida da Companhia no período

e dos reajustes salariais coletivos realizados ao longo do ano.

Os honorários da administração decresceram 34,2% em 2016, resultado principalmente da otimização da estrutura

administrativa da Companhia promovida ao longo do 1S16, da integração das operações da Bematech, além do

provisionamento de bônus associado ao atingimento das metas financeiras e individuais dos executivos no período.

Já o montante registrado em outras receitas operacionais se refere majoritariamente ao ganho de R$9,209 milhões

auferido na venda da TOTVS RO, em agosto de 2016.

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EBITDA E LUCRO LÍQUIDO

No trimestre, o EBITDA Ajustado foi de R$60,742 milhões, redução de 28,5% ano contra ano, com margem de

11,0%. Essa redução é consequência principalmente da provisão adicional para contingências de R$19,713 milhões

comentada na seção “Despesas Comerciais e Administrativas”.

O EBITDA Ajustado de 2016 totalizou R$358,728 milhões, ante R$456,913 milhões em 2015, e a margem EBITDA

Ajustada foi de 16,4%, ante 20,2% em 2015. A redução do EBITDA Ajustado em 2016 se deu principalmente: (i)

pela redução das margens de contribuição dos negócios de software, serviços e hardware, conforme comentado na

seção “Margem de Contribuição por Negócio”; e (ii) pela elevação das despesas comercias, gerais e administrativas

como percentual da receita líquida, conforme comentado na seção “Despesas Comerciais e Administrativas”.

As despesas com depreciação e amortização cresceram 11,6% em 2016, consequência principalmente: (i) da

combinação da amortização dos ativos intangíveis oriundos da reorganização societária com a Bematech e (ii) da

depreciação de investimento em equipamentos e instalações realizados em 2016.

A mudança do resultado financeiro de positivo em 2015 para negativo em 2016 é consequência principalmente: (i)

da mudança na estrutura de capital da Companhia, que passou da posição de caixa líquido no 3T15 para dívida

líquida no 4T15, por conta do pagamento de R$473,585 milhões na reorganização societária com a Bematech no

4T15; (ii) do resultado positivo da venda da participação minoritária na ZeroPaper no 1T15; e (iii) da maior TJLP -

Taxa de Juros de Longo Prazo observada em 2016, que é utilizada na atualização dos principais financiamentos

contratados e debêntures.

11

No trimestre, a variação do resultado financeiro quando comparado ao 3T16 se deu principalmente pelo crescimento

de 29,3% da receita financeira, resultado da atualização monetária do saldo de impostos a recuperar, no valor de

R$3,941 milhões.

A redução do Lucro Líquido Ajustado em 2016, em patamar superior à redução do EBITDA ajustado, resultou

majoritariamente do resultado financeiro negativo registrado em 2016.

12

FLUXO DE CAIXA E ENDIVIDAMENTO

Em 2016, o Caixa Bruto foi menor em R$211,643 milhões, principalmente por conta:

(i) Dos investimentos em capital de giro de R$123,878 milhões;

(ii) Do investimento líquido em ativo imobilizado no valor de R$53,649 milhões, dos quais R$22,580 milhões

relacionados aos investimentos realizados na nova sede social da Companhia;

(iii) Do desembolso de R$49,938 milhões referentes à aquisição de intangíveis, incluindo: (a) o pagamento de

parte do preço relacionado à aquisição da empresa Unum pela controlada Bematech e; (b) os investimentos

na criação de um novo ambiente digital integrado para a interação entre a TOTVS, canais, parceiros,

vendedores, clientes e potenciais clientes, o TOTVS Digital, com lançamento previsto para o 1T17;

(iv) Da amortização parcial de principal do financiamento contratado pela TOTVS junto ao BNDES em 2013; e

(v) Da amortização de R$48,000 milhões referentes ao saldo remanescente do principal das debêntures

emitidas pela Companhia em 2008.

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O Caixa Bruto foi menor em R$1,265 milhão no trimestre, quando comparado ao 3T16, resultado principalmente:

(i) Dos investimentos em capital de giro de R$20,893 milhões, impactados pelo pagamento da 2ª parcela do 13º

salário aos funcionários da Companhia em dezembro de 2016;

(ii) Do investimento líquido em ativo imobilizado no valor de R$14,462 milhões, que compreende R$14,970 milhões

relacionados aos investimentos na nova sede social da Companhia, combinado à receita auferida na venda de

ativo imobilizado de R$0,508 milhão; e

(iii) Da amortização parcial de principal do financiamento contratado pela TOTVS junto ao BNDES em 2013.

A Dívida Líquida totalizou R$479,174 milhões no 4T16, o equivalente a 1,3x EBITDA Ajustado de 2016, ante 1,0x

EBITDA Ajustado de 2015.

CRONOGRAMA DE AMORTIZAÇÃO DA DÍVIDA BRUTA

A Dívida Bruta (empréstimos + financiamentos + debêntures + obrigações por aquisição de investimentos líquidas

de depósitos em garantia) totalizou R$693,946 milhões no 4T16, ante R$878,340 milhões no 4T15. A redução de

R$184,394 milhões na dívida bruta é consequência principalmente: (i) da amortização parcial de principal do

financiamento contratado pela TOTVS junto ao BNDES em 2013; e (ii) da amortização de R$48,000 milhões

referentes o saldo remanescente do principal das debêntures emitidas pela Companhia em 2008.

Vale ressaltar que a Companhia tem a obrigação de manter os indicadores financeiros (covenants) relacionados aos

empréstimos e financiamentos contratados junto ao BNDES e às debêntures emitidas, conforme abaixo:

Empréstimos e Financiamentos contratados pela TOTVS junto ao BNDES: (i) Patrimônio Líquido/Ativo

Total superior a 40% e (ii) Dívida líquida bancária/EBITDA igual ou inferior a 1,5. Caso esses indicadores

não sejam atingidos, a Companhia deverá constituir garantias reais em valor correspondente a, no mínimo,

130% do saldo devedor em operações de crédito contratadas com o BNDES que exceder 20% do Ativo

Total, ou apresentar fiança bancária correspondente ao que exceder 20% do Ativo Total. No caso de o

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indicador de Dívida Líquida/EBITDA ser superior a 2,0, a Companhia deverá constituir garantias reais em

valor correspondente a, no mínimo, 130% do valor do financiamento ou da dívida dele decorrente, ou

apresentar fiança bancária no valor total da dívida.

Empréstimos e Financiamentos contratados pela Bematech junto ao BNDES: (i) Patrimônio

Líquido/Ativo Total superior a 40%, (ii) Dívida líquida bancária/EBITDA igual ou inferior a 2,0 e (iii) Índice de

Cobertura do Serviço da Dívida igual ou maior que 1,75. Na hipótese de não atingimento, a Companhia

deverá constituir garantias reais em valor correspondente a, no mínimo, 130% do valor do financiamento ou

da dívida dele decorrente, ou apresentar fiança bancária no valor total da dívida.

Debêntures emitidas pela TOTVS: (i) Dívida Líquida/EBITDA igual ou inferior a 4,0; (ii) EBITDA/Receita

Líquida igual ou superior a 10%; e (iii) EBITDA/Serviço da Dívida igual ou superior a 1,0.

Debêntures emitidas pela Bematech: (i) Dívida Líquida/EBITDA inferior a 2,5.

O saldo da Dívida Bruta da Companhia será amortizado até 2020, sendo que R$214,918 milhões serão amortizados

nos próximos 12 meses.

CRONOGRAMA DE AMORTIZAÇÃO DE ÁGIO

A Companhia apurou ágio fiscal correspondente à diferença entre o preço pago e o valor do patrimônio

líquido das participações societárias adquiridas nos últimos anos, cuja amortização é considerada para fins de

apuração do IRPJ e CSLL. O ágio fiscal das participações societárias adquiridas pela Companhia totalizou

R$676,242 milhões no 4T16, sendo que a amortização do ágio fiscal referente às participações societárias que já

foram incorporadas, no valor de R$284,756 milhões, se dará até 2024. É importante ressaltar que o fluxo de

amortização do ágio fiscal referente às empresas adquiridas e incorporadas difere da amortização contábil

dos intangíveis oriundos das aquisições, conforme gráfico abaixo:

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DIVIDENDOS

Em 20 de fevereiro de 2016, o Conselho de Administração aprovou a proposta de distribuição de dividendos a ser

submetida à deliberação em Assembleia Geral Ordinária em 20 de abril de 2017. A proposta prevê a distribuição de

R$7,375 milhões em dividendos referentes ao exercício 2016, resultando em um dividendo por ação de

R$0,045149702. Considerando a proposta total de dividendos (soma de juros sobre capital próprio e dividendos), a

Companhia pagará R$91,596 milhões, ou R$0,560827809 por ação, relativos ao exercício de 2016, o que representa

um payout de 60,0%.

O dividendo total por ação proposto é 27,9% inferior ao dividendo total referente ao exercício social de 2015,

consequência principalmente da redução de 22,5% do lucro líquido por ação no exercício social de 2016.

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COMPOSIÇÃO ACIONÁRIA

A TOTVS encerrou o 4T16 com Capital Social de R$541,374 milhões, composto por 165.637.727 ações ordinárias,

tendo 66,9% de seu capital como ações em circulação (free-float). O cálculo das ações em circulação tem como

base todas as ações da Companhia, excluindo-se as participações dos Administradores e pessoas ligadas, da

Fundação Petrobras de Seguridade Social (PETROS), do BNDES Participações (BNDESPar), assim como as ações

em tesouraria. No 4T16, 97,4% do free-float era composto por investidores institucionais e 92,9% por investidores

estrangeiros.

SOBRE A TOTVS Provedora de soluções de negócios para empresas de todos os portes, atua com softwares de gestão, plataformas

de produtividade e colaboração, hardware e consultoria, com liderança absoluta no mercado SMB na América Latina.

Com mais de 50% de marketshare no Brasil, ocupa a 20ª posição de marca mais valiosa do país no ranking da

Interbrand. A TOTVS está presente em 41 países com uma receita líquida de mais de R$ 2 bilhões. No Brasil, conta

com 15 filiais, 52 franquias, 5 mil canais de distribuição e 10 centros de desenvolvimento. No exterior, conta com

mais 7 filiais e 5 centros de desenvolvimento (Estados Unidos, México, China e Taiwan). Para mais informações,

acesse o website www.totvs.com.

Este relatório contém informações futuras. Tais informações não são apenas fatos históricos, mas refletem os desejos e as expectativas da direção da TOTVS. As palavras "antecipa", "deseja", "espera", "prevê", "pretende", "planeja", "prediz", "projeta", "almeja" e similares, pretendem identificar afirmações que, necessariamente, envolvem riscos conhecidos e desconhecidos. Riscos conhecidos incluem incertezas, que não são limitadas ao impacto da competitividade dos preços e produtos, aceitação dos produtos no mercado, transições de produto da Companhia e seus competidores, aprovação regulamentar, moeda, flutuação da moeda, dificuldades de fornecimento e produção e mudanças na venda de produtos, dentre outros riscos. Este relatório também contém algumas informações pro forma, elaboradas pela Companhia a título exclusivo de informação e referência, portanto, são grandezas não auditadas. Este relatório está atualizado até a presente data e a TOTVS não se obriga a atualizá-lo mediante novas informações e/ou acontecimentos futuros.

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ANEXO I - DEMONSTRAÇÃO DE RESULTADOS

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ANEXO II – BALANÇO PATRIMONIAL

19

ANEXO III – FLUXO DE CAIXA

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ANEXO IV – CONCILIAÇÃO DOS RESULTADOS PRÓ-FORMA DO

QUARTO TRIMESTRE DE 2015 (4T15) E DO EXERCÍCIO DE 2015