6 Passos Profissionalizar Advocacia

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LEGISLAÇÃO Este produto virtual respeita a legislação
pátria em vigor, estando em consonância com a seguinte norma:
Lei N° 9.610 de 19 de Fevereiro de 1998 Altera, atualiza e consolida a legislação sobre direitos autorais e dá providências.
IDEOLOGIA DO PROJETO
Esse material é fruto de um estudo sobre a eficácia do uso das Ferramentas de Coaching, Gestão Legal e Administração no desenvolvimento da Advocacia;
Neste Rico Material THAIZA VITORIA, vem contribuir para que o Operador do Direito quebre os Paradigmas que o separam de uma advocacia bem sucedida;
Nas próximas páginas vamos apresentar algumas ferramentas, que se utilizadas, poderão te aproximar de uma ADVOCACIA COMPLETA;
Esse conteúdo está escrito paragrafado, para lhe proporcionar uma experiência agradável ao ler, visto que orientamos que sua leitura seja realizada no computador por Motivos de Responsabilidade Social.
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THAIZA VITORIA Consultora especializada em Coaching para Advogados. Advogada consultiva. Criadora dos Programas Viva de Advocacia, FGA-Formação de Gestores na Advocacia, Formação em Coaching Humanizado, FLA-Formação de Líderes na Advocacia. Membro da OAB/RJ. Analista Comportamental.
Co-autora dos livros PNL & Coaching e Coaching para Advogados.
Participou de diversas Formações na área de Gestão Administrativa, Gestão de Pessoas, Neuromarketing, Marketing Digital, Psicanálise, Gestão de Serviços Jurídicos e Coaching, buscando soluções que resolvam os principais problemas dos Advogados modernos.Autora dos Livros Digitais “Sou Advogado e Agora?”, ” Como ser um Coach de Sucesso”, ¨6 Passos para Profissionalizar sua Advocacia”.
Possui quase 4.000 horas em atendimentos individuais de Coaching para Advogados e Estudantes de Direito
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Passo 6:Segmentação
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INTRODUÇÃO
Em função da falta de ação de muitos advogados, e com o objetivo de ajudá-los a assumir uma atitude, tomando uma decisão imediata, apresentamos em seis capítulos FERRAMENTAS para a construção de uma banca sustentável. Um conjunto de razões para motivá-los a desenvolver seu plano de ataque agora mesmo.
Você tem inúmeros concorrentes promovendo as respectivas carreiras e negócios no mercado, por meio da publicações frequentes de artigos, desenvolvimento de parcerias, utilização de networking e outras ações de marketing.
Você está ficando para trás? Não espere mais!
você obterá maior controle sobre seu negócio, previsibilidade sobre as condições de crescimento a médio e longo prazos, além de estabilidade patrimonial com a implantação do plano do Plano a seguir apresentado. Então, sigamos em frente!
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Não sei se chegou ao seu conhecimento, mas a atual Presidenta, Dilma Rousseff, sancionou a lei que inclui a advocacia no regime de tributação simplificada, o Supersimples.
Segundo projeções dos estudiosos, as sociedades devem saltar de
atuais 20 mil para 126 mil em até cinco anos.
No regime simplificado, as bancas com faturamento até R$ 3,6 milhões poderão pagar alíquota única de 4,5% a 16,85% de tributos.
De acordo com o jornal Valor Econômico, atualmente, pelo regime de lucro presumido, as sociedades de advogados têm carga tributária de, no mínimo, 11,33%.
Já os advogados autônomos ficam sujeitos a alíquotas de Imposto de Renda que podem chegar a 27,5% sobre os rendimentos, feitas as deduções.
Além disso, a previsão é de que até 2018 serão cerca de 1 milhão de profissionais formados em Direito.
Diante dessa realidade, como você pensa em se destacar da Multidão?
E-BOOK 6 PASSOS COMPROVADOS PARA PROFISSIONALIZAR SUA ADVOCACIA
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perguntas, mande um e-mail para [email protected]

ADVOGADOS O operador do Direito no Brasil, não foi educado para uma postura de planejamento e autodesenvolvimento além do Direito. Pesquisas da FGV informam que advogados quando investem em cursos, priorizam o conhecimento jurídico; todavia, desde meados da década de 70, o jurista não se sustenta somente com conhecimento técnico.
As faculdades de Direito formam futuros advogados, mas, infelizmente em sua grande maioria, não ensinam gestão e empreendedorismo. Ao lidar com a advocacia, o advogado precisa de ferramentas de suporte para qualquer espécie de problema que enfrentará na sua carreira jurídica.
Em linhas práticas, para fins de iniciação ao Projeto “ADVOCACIA DOS SONHOS DA FACULDADE”, elegemos o Autoconhecimento como primeiro passo para construir uma carreira de sucesso.
A Roda do Advogado COMPLETO traz doze Fatias a serem analisadas pelo individuo a fim de Mapear seu ESTADO ATUAL.

RESUMINDO
O exercício da Roda da Vida do Advogado Completo é uma análise segmentada da situação atual dos pilares mais importantes do Advogado; para cada aspecto da roda damos uma nota de 0 a 10, avaliando como ela está hoje. Em seguida verificamos os aspectos que gostaríamos de trabalhar e buscamos montar planos de ações específicos.
De forma prática, o exercício é feito assim:
1. Dê uma nota de 0 a 10 para cada divisão da Roda da Vida, considerando sua situação atual.
2. Analise o gráfico que se formou e identifique as divisões que tiveram a menor nota.
3. Escolha uma divisão que você gostaria de trabalhar; procure responder a seguinte questão: que ações eu poderia executar a partir de agora para melhorar este aspecto de minha Roda?
4. Procure imaginar como vai ficar sua vida assim que atingir a meta que estabeleceu; agora dê uma nota de 0 a 10 para cada divisão da roda no momento em que atingir sua meta.

Pinte a área especifica da Roda atribuindo valor de “0″ a “10″ (onde o centro representa “0″ e a extremidade “10″), para o seu grau de satisfação em cada um dos quadrantes que compõem a Roda da do Advogado de Sucesso
Agora pense na seguinte questão: Qual dessas áreas que, se você colocar um pouco mais de foco, conseguirá alavancar as demais áreas e se tornar mais bem sucedido na sua Vida e Carreira Jurídica?
Tudo bem? Respire fundo e vamos continuar...
Recentemente Eric Schmidt, CEO do Google, afirmou que um dos principais e mais importantes conselhos que recebeu na vida foi contratar um Coach. Com a declaração “Todo mundo precisa de um Coach”, Eric diz que o processo o ajudou a ter mais clareza e assertividade em sua vida profissional.
Essa Roda é um retrato atual do seu nível em cada Pilar que sustenta uma Banca bem sucedida. Um pilar interfere negativamente ou positivamente no outro, a depender do seu nível. Essa visão integral decorre de um elemento comum a todos os advogados de sucesso:
A AUTORRESPONSABILIDADE Autorresponsabilidade é tomar o VOLANTE do carro de sua vida em suas mãos e decidir o rumo. E quando chegar a um local desagradável, basta entender que é você quem está no controle, sendo assim, basta seguir a nova rota e seguir a outra direção. Advogado autorresponsável sabe que para mudar sua vida ele precisa antes de tudo mudar a si mesmo.
Pressupostos da Autorresponsabilidade:
1) É a certeza absoluta (crença) que você é o único responsável pela vida que tem levado 2) É a capacidade racionalemocional de responsabilizar-se pelos resultados que tem colhido na vida. 3) É a certeza que nada na vida muda até que mudemos a nós mesmos. 4) Não existe coincidência! Você está colhendo o que plantou.
Afinal, quem é o único responsável pelo seu sucesso? Advogados que não são autorresponsáveis enxergam-se como vítimas da falta de oportunidade e possuem falas mais ou menos assim:
-- Se meu chefe me desse oportunidade, eu… -- Se eu tivesse dinheiro, eu… -- Se não fosse a crise, eu… -- Se meu marido não me colocasse para baixo, eu… -- Se minha família fosse mais fácil, eu… -- Se eu tivesse feito uma Pós-graduação, eu… -- Se eu fosse homem, eu… -- Se não tivesse filhos, eu.... -- Se não tivesse que sustentar, eu..... -- Se minha cidade fosse mais desenvolvida, eu… -- Se não tivessem tantos advogados, eu… -- Se o judiciário não fosse tão lento, eu… -- Se o cliente me valorizasse, eu…

1. O que te faz levantar da cama todo dia?
2. O que dá significado a sua vida?
3. O que você faz com amor e poderia fazer pelo resto da vida com prazer?
4. O que você faria se não precisasse ser pago?
5. Qual é o assunto que se pudesse você ficaria horas conversando?
6. O que gostava de fazer quando era criança?
7. O que você sabe fazer tão bem que mal te dá trabalho?
8. Pelo quê as pessoas te elogiam?
Visão Geral do seu Escritório
Faça um breve resumo do atual cenário do seu escritório de advocacia. Discorra um pouco sobre a história e destaque fatos marcantes do ponto de vista do seu mercado.
Aborde também características principais do seu negócio, incluindo situação presente e desejos para o futuro da Banca.

EXEMPLO A Tico & Teco Advogados é um pequeno escritório de advogados na cidade de
Carampunja/RS.
Entrou no mercado em Junho do ano corrente e foi originado da iniciativa de dois
jovens recém formados no curso de Bacharel em Direito da Universidade
Parandatuba de Linhares.
A sociedade atua em quatro áreas do Direito - civil, família, previdenciário e
trabalhista - sendo o direito do trabalho a principal área de atuação.
Durante o atendimento no escritório, busca-se agregar valor aos serviços por meio
de um atendimento diferenciado em relação à concorrência, tratando seus clientes
de forma cordial e demonstrando significativo interesse pela causa assumida.
Os sócios possuem conhecimento e motivação para atuar na área, porém
desconhecem recursos da administração estratégica que permitam definir seu
planejamento e alcançar seus objetivos.
A concorrência na região é bem pequena e há uma carência na área de
profissionais qualificados que ofereçam uma boa estrutura para atender seus
clientes.
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ANÁLISE DE AMBIENTE
Identificaremos missão e visão para o escritorio Tico & Teco. Em seguida, teremos a análise das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da banca. Por fim, definiremos Metas e Objetivos.
Que Dilema....
Ouvi essa frase em muitos atendimentos de Coaching para Advogados e resolvi sugerir uma reflexão para auxiliar mudança de quem sofre esse tipo de oposição. É muito comum em processos de implantação de mudanças, encontrarmos grande resistência dos envolvidos. Isso normalmente ocorre por seis fatores: 1. Fragilidade da Tríade Organizacional ( Missão, Visão e Valores) da Banca; 2.Falha no alinhamento entre Tríade Organizacional (Missão, Visão e Valores) do Escritório e pessoal dos membros da banca. 3. Ausência de fluxos e padrões de execução de serviços jurídicos; 4. Fragilidade na comunicação pautada na escuta ativa 5. Pouco conhecimento dos perfis envolvidos no processo de mudança; 6. Crenças limitantes que dificultam a manutenção da postura diante da oposição.
A Fragilidade da Tríade Organizacional (Missão, Visão e Valores) da Banca ocorre pelo desconhecimento da sua importância. A maioria dos advogados que atendi, copiavam e colavam tríades de grandes escritórios, sem nenhum critério. Utilizando essa prática para embelezar seus folders e páginas iniciais do seu site. Não tem nenhuma utilidade prática, não faz nenhum sentido, servindo apenas para “ encher linguiça” como diz minha mãe.
“ Não tenho respeito da minha
equipe jurídica, só encontro
práticas”
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DEFINIÇÃO DE MISSÃO
A missão busca determinar a razão de existir do escritório de advocacia, demonstrando o papel que pretende desempenhar.
“ “

Valores da sua advocacia
Os valores serão o referencial na hora da crise. Eles vão dizer se na primeira tempestade pessoal, o caixinha será esvaziado. Eles vão dizer se o cliente merece ser tratado com Excelência mesmo quando não gerar receita e etc...
Cliente satisfeito: O cliente deverá ter tratamento priviligiado. Ser atendido com agilidade. Ter seu problema solucionado
Eficiência nos Serviços Prestados: Os prazos devem ser cumpridos, conforme as datas estabelecidas, e o cliente deve, sempre estar informado dos andamentos do seu processo
Respeito e seriedade na defesa do Direito: os serviços prestados pelo escritório estão sempre de acordo com normas jurídicas que regem o país. Todo o embasamento para o desenvolvimento dos processos está previsto em lei e não há nenhum uso de meios ilegais para obtenção de vantagem.

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Visão Tico & Teco
Hoje, o escritório Tico & Teco é pequeno e conta apenas com os dois sócios fundadores e uma secretária. No entanto, com o atendimento diferenciado que pretendem oferecer, utilizando os valores citados anteriormente, e os investimentos em informatização e qualificação profissional que pretendem fazer, almeja-se tornar a Tico & Teco o maior e melhor escritório de advocacia da região onde atua, ou seja, no bairro onde está localizado e nos dois bairros vizinhos.
Quanto à sociedade em geral, a Tico & Teco com respeito e seriedade na defesa do Direito, pretende contribuir para que a Justiça seja exercida, gerando bem - estar à população. Portanto, segue a visão determinada:
“Ser reconhecida por clientes e segmento onde atua como sociedade de Advogados líder, dotada de excelência em serviços jurídicos que contribui para o bem-estar social.”

Tico & Teco Advogados Associados, preencheu uma análise chamada SWOT e apresentou dados do ambiente interno e externo da banca, definindo dentro do ambiente interno seus pontos fracos e fortes e no ambiente externo suas oportunidades e ameaças. Essa análise é de fundamental importância para determinação dos objetivos estabelecidos
FORÇAS FRAQUEZAS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Falta de informatização das atividades: Os cadastros de clientes em papel Os dados não estão organizados Poucos Recuros financeiros Carteira de clientes pequena Pouca Experiências dos Advogados Maioria dos Processos “ Ad êxito”
Atendimento de qualidade Automotivação do Advogados Ponto bem localizado
Inadimplência de Clientes Restrições OAB ao Marketing Concorrência mais experiente
Tendência dos escritorios ao empreendedorismo
Aumento das espectativas dos clientes
Escritórios mais antigos não adotam marketing moderno
Informatização dos processos, nivelando ainda mais a concorrência

Case Tico & Teco Dos pontos negativos ( pontos fracos e ameaças), onde tem mais itens?
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FORÇAS FRAQUEZAS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Falta de informatização das atividades: Os cadastros de clientes estão todos em papéis Os dados não estão organizados por categoria Poucos Recuros financeiros Carteira de clientes pequena Pouca Experiências dos Advogados Maioria dos Processos “ Ad êxito”
Case Tico & Teco: Metas matriz Swot
A advocacia Tico & Teco, é uma escritório novo no mercado jurídico, necessitando conquistar seu espaço diante da concorrência, bem como aumentar consideravelmente sua carteira de clientes novos para fortalecer-se no âmbito financeiro. Percebe-se a predominância de pontos fracos, portanto, a estratégia adotada será de crescimento. Os objetivos elencados abaixo foram criados voltados para essa esta estratégia:
Perspectiva Financeira • Aumentar o faturamento • Diminuir a inadimplência
Perspectiva do Cliente • Aumentar o número de Clientes • Mais satisfação dos clientes
Perspectiva dos Processos Internos • Desenvolver um banco de dados de clientes
Perspectiva de Renovação e Aprendizagem • Investir na capacitação dos Advogados • Investir em novas técnicas de marketing jurídico
último semestre
Freqüência Semestral
que 5% de inadimplência
Indicador Percentual de Clientes Satisfeitos e Muito satisfeitos

Freqüência
Mensal
Iniciativa
Indicador Número de clientes cadastrados no sistema

Freqüência
Semestral
Iniciativa

Perspectiva
Interna
Objetivo
Indicador Número de Clientes Cadastrados

Indicador Número de participações em Cursos e Número de livros
adquiridos
Freqüência Anual
Iniciativa

Indicador Número de canais de marketing investidos
Meta

• Um Clinico com muitos atendimentos
• Ou um cirurgião que operou apenas 34 vesículas?
SEGMENTAÇÃO
É muito comum que o Advogado, quando começa a atuar na área, opte por atender todo e qualquer tipo de cliente que aparece, Consumidor, Família, Cível, Criminal, Previdenciário e Trabalhistas são as principais demandas.
A escolha de um nicho posiciona o Advogado como um especialista sobre aquela área
( mesmo que ainda não seja).
SEGMENTAÇÃO
A primeira coisa que devemos observar é o mercado alvo. Se você desenvolver uma mensagem de marketing para todo mundo, pelo medo de perder fatia do mercado, não conseguirá ser ouvido por ninguém.
O processo de escolha de um mercado alvo é chamado de segmentação.
Hoje, você saberia dizer qual é o seu mercado alvo?
O que quero é que foque em um mercado realmente específico, de modo que tenha que adequar toda a sua prática a esse mercado e possa oferecer o melhor serviço. Tenha em mente que isso é sob uma perspectiva de marketing. Você não tem que concentrar a sua prática somente em um mercado especificamente, mas concentrar as suas ações de marketing nesse mercado específico.
Por exemplo, quando falamos em cliente pessoa física, você pode focar em funcionário de metalurgicas, se na sua região esse segmento é forte, estudando tudo sobre essa atividade.
Para construirmos um plano de marketing, temos que focar as ações em um nicho específico para gerar autoridade em curto prazo.
• QUAL O PROBLEMA QUE VOCÊ ESTÁ CAPACITADO A RESOLVER?
SEGMENTAÇÃO

Antes de Identificar a área jurídica que irá trabalhar, identifique o segmento que tem competência para atuar.
Leis de mercado determinam que você conheça seu cliente como sua barba ou cabelo e o Direito correspondente como a palma da mão.
Eleja 3 segmentos (Exemplo): 1. Comércio de roupas
2. Comércio de alimentos
3. Comércio de Bebidas
Escolha primeiro o segmento
Agora escolha o Ramo do Direito
NICHO BOM = SIM para 1,2 e 3
1. Meu potencial cliente (que possui essa necessidade) dentro desse nicho é motivado por dor ou urgência?
2. Meu potencial cliente está procurando de forma proativa soluções para o seu problema?
3. Meu potencial cliente tem poucas ou nenhuma opção percebida?
CLASSIFICANDO O PUBLICO ALVO
Dentro de um determinado nicho, há quatro grupos diferentes de pessoas e, para cada grupo, há uma mensagem ESPECIFICA.
O primeiro grupo são os “Possíveis Clientes”. São pessoas ou empresas que precisam da sua solução e, por isso, há uma possibilidade de contratarem seus serviços, mas ainda não tiveram contato com você.
O segundo grupo é de “Clientes Qualificados”. Esse grupo já tem ou teve algum contato com você, assistiu alguma palestra sua, mas ainda não contratou os seus serviços.
O terceiro grupo é de “Clientes”. Eles já te conhecem, já te contrataram, conhecem suas soluções.
O ultimo grupo chamamos de “Clientes VIPs”. Eles são os mais satisfeitos com sua advocacia e vivem evangelizando os outros para se converterem aos seus serviços. Essas pessoas também podem ser centros de influência de um grande grupo e têm o poder de convergir muitos clientes para o seu escritório.
É extremamente importante que você crie um sistema de banco de dados para cada grupo. Assim, os POSSÍVEIS CLIENTES, por exemplo, vão receber uma mensagem diferente e, às vezes, até de mídia diferente dos demais grupos.
O QUE É MELHOR?
MAS EU VOU PERDER CLIENTES!
1. Longe de mim sugerir a recusa de clientes em inicio de carreira ( entendo até 8 ou 10 anos de OAB), se você está cumprindo esse planejamento de segmentação;
2. Indica-se que firme parceria formalizada por contrato com colegas de outras áreas que possam atender o que não for do seu nicho;
3. Não posso o impedir de ser generalista, mas isso vai te CUSTAR um preço que lamento que pague. Pode ser que não consiga viver confortavelmente apenas advogando;
4. É através de bem aplicados ”NÃOS” que você consegue realizar a tão falada “ADVOCACIA SUSTENTÁVEL” que te atraiu ao prestar vestibular e marca a diferença entre você cheio de trabalho e ganhando pouco, ou você com a quantidade certa de trabalho para seu estágio atual, e ganhando o justo.
APRESENTE RESULTADOS COM POSITIVIDADE
SUA ACADEMIA TE DISSE: “aqui você vai suar, se machucar, levantar pesos como um louco, tomar banho e depois ir pra casa cheio de dores e hematomas por alguns anos, tendo ainda que pagar por isso...
OU?
Fique FININHA (O) para o verão“, “reduza SUA HIPERTENSÃO”, consiga um corpo de MMA ou “Juliana Paes” e tenha TODOS aos seus pés”.
Não importa qual a especialidade do seu escritório. Se você identificou o seu nicho, tem condições de fazer uma oferta de acordo com o que seu mercado necessita, de modo que o seu público efetue pagamento mensal. Trata-se da visão moderna de advogado consultor.
No Curso que promovo de Formação de Gestores na Advocacia, apresento formas de calculos de honorários em ações ad êxito para pessoas físicas, assim como estratégias para prospectar pessoas físicas e empresas.
É possível, por exemplo, associar-se a advogados que advogam para empresas. É possível divulgar a sua especialidade em outros escritórios de modo que você passará a ser uma alternativa para bancas que não atuam na sua especialidade. Tenha em mente que em toda área é possível construir renda previsível.
Outra possibilidade para alcançar renda previsível é procurar outros escritórios de advocacia que têm excesso de trabalho e procuram advogados para lhes prestar serviço como audiencista, correspondente, redator e afins.
Quais os principais medos do seu potencial cliente?
Se você fosse seu cliente, o que desejaria de um advogado?
• Quais são as características comuns do seu cliente ideal?
• São mais homens ou mulheres? • Quantos anos eles tem? • Quais os tipos de trabalhos que eles
possuem? • Quanto dinheiro eles ganham por mês?
ANSOFF, Igor. Estratégia Empresarial.1 ed. São Paulo: McGraw Hill, 1977.
Brasil, Ordem dos Advogados.Estatuto e Legislação. Disponível em:http://www.oab.org.br/arquivos/pdf/LegislacaoOab/codigodeetica.pdf.
Acesso 15/11/13.
DRUKER, Peter Ferdinand. Introdução à Administração Estratégica. 3 ed. São Paulo: Pioneira, 1998.
HERRERO Filho, Emílio. Balanced Scorecard e a Gestão Estratégica: uma abordagem prática. 9 ed. São Paulo: Elsevier. Rio de Janeiro, 2005.
KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. 12.ed. Rio de Janeiro : Prentice- Hall, 2008.
MINTZBERG, Henry; LAMPEL, Joseph; QUINN, James B; GHOSHAL, Sumantra. O Processo da Estratégia: conceitos, contextos e casos selecionados. 4 ed. Porto Alegre: Bookman, 2006.
PORTER, Michael E. Estratégia Competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 2 ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004
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Só alcança seus objetivos quem investe neles e os persegue com "unhas e dentes".
Se você chegou até esse ponto preciso dizer que você é alguém de fibra que está realmente investindo em aprender como realizar mudanças em sua advocacia. E isso é muito bom! Parabéns!
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