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UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS A ESTRATÉGIA E O CENÁRIO DOS NEGÓCIOS: METODOLOGIA PARA IMPLEMENTAÇÃO E AVALIAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS Por: Marcos Luiz Martins da Rocha Rio de Janeiro 2006

a estratégia e o cenário dos negócios

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UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

A ESTRATÉGIA E O CENÁRIO DOS NEGÓCIOS:

METODOLOGIA PARA IMPLEMENTAÇÃO E

AVALIAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS

Por:

Marcos Luiz Martins da Rocha

Rio de Janeiro

2006

Marcos Luiz Martins da Rocha

A ESTRATÉGIA E O CENÁRIO DOS NEGÓCIOS:

METODOLOGIA PARA IMPLEMENTAÇÃO E

AVALIAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS

Rio de Janeiro

2006

Trabalho elaborado sob a

orientação do professor Luiz Soares

e coordenação da professora Flávia

Martinez Ribeiro, como requisito

parcial para obtenção do título de

bacharel no curso de Administração

de Empresas da Universidade Veiga

de Almeida.

AGRADECIMENTOS

Quero registrar os meus mais sinceros agradecimentos a todos os que contribuíram direta ou

indiretamente para que eu pudesse concluir o curso de Administração de Empresas e realizar

este trabalho.

Muito obrigado à minha família, aos meus pais e a todos os colegas de curso.

Agradeço ao professor Luiz Soares, meu orientador nesta monografia, e a professora Flávia,

coordenadora do curso de Administração de Empresas.

Um agradecimento especial a todos os professores, que tanto contribuíram para o meu

desenvolvimento pessoal e profissional. Muito obrigado, mestres:

Agamemnom (Fund. Adm. I), Cláudia Martins (Microeconomia), Patrícia (Contabilidade

Geral), Carmem (Direito Público e Privado, Direito Empresarial), Maria José (Sociologia),

Silvio Block (Matemática I e II, Pesquisa Operacional), Joelcio (Análise de Demonstrações

Financeiras), Rosangela Alves (Fundamentos de Administração II, Tópicos Especiais I,

Análise Diagnóstico Organizacional e Relações Internacionais), Sergio Motta

(Macroeconomia), Balbina (Estatística I), Júlia (Comunicação Oral e Escrita), Nogueira

(Marketing I, Gestão de Organização Serviços, Estratégia Empresarial I), José Roberto

(Gestão de Pessoas I e II, Gestão da Qualidade, Organização Sistemas e Métodos), Luiz

Antônio (Contabilidade de Custos, Contabilidade Gerencial), Bregalda (Estatística II), Juarez

(Matemática Financeira), Ana (Filosofia), Aluísio Monteiro (Administração de Recursos

Materiais e Patrimoniais, Tecnologia da Informação, Logística e Administração da Produção

II), Luiz Soares (Marketing II e Estratégia Empresarial II), Carlos Leal (Administração

Financeira I), César (Ciências Ambientais), Reinaldo e Ricardo (Administração Produção I),

Fabiano (Administração Financeira II), Benilda (Psicodinâmica Organizacional), Mary Suely

Ética Empresarial e Responsabilidade Social), Fábio Biaggini (Estudos Complementares),

Paulo (Metodologia Científica), Ana (Empreendedorismo), Júlio Martins (Promoção e

Merchandising) e Danielle Migueletto (Gestão de Microempresas e Cooperativas, Tópicos II

e Processo Decisório).

Um agradecimento especial a Jesus Cristo, que me deu forças nos momentos em que eu mais

precisava.

Muito obrigado a todos!

Dedico este trabalho à minha esposa Solange, às minhas filhas Joyce e Juliana e aos meus pais, Lourdes e Martins.

Os realizadores terão de aprender a administrar a si próprios, reforçar a sua capacidade, construir seus valores. (Peter Drucker)

RESUMO

A fim de proporcionar um melhor entendimento sobre

o conceito de estratégia e de sua relevância para as

organizações, este trabalho por meio de um enfoque

teórico, procedeu a uma sistematização da sua

origem, evolução e conceituação. As organizações

estão sofrendo fortes pressões competitivas neste

início de milênio, o que as obriga a manter-se em um

contínuo processo de alerta, adaptação e ajuste às

mutáveis condições ambientais caso queiram manter

sua sustentabilidade. O objetivo principal do

planejamento estratégico é proporcionar bases

necessárias para as manobras que permitam que as

organizações naveguem e se perpetuem mesmo dentro

de condições mutáveis e cada vez mais adversas em

seu contexto de negócios. Nos tempos atuais, as

organizações de sucesso são aquelas capazes de se

adaptar adequadamente ao processo contínuo de

mudanças no mundo dinâmico e competit ivo dos

negócios.

Palavras Chaves: Estratégicas Corporativas.

Avaliação Estratégica. Organização.

Sumário

1. INTRODUÇÃO ....................................................................................................................8

2. ESTRATÉGIA: PERSPECTIVA HISTÓRICA ...................................................9

2.1 Origem e etimologia do vocábulo estratégia .................................................9

2.2 A guerra e a estratégia ........................................................................................10

3. CONCEITOS DE ESTRATÉGIA ............................................................................13

3.1 Abrangência do conceito .....................................................................................13

3.2 Conceituações de estratégia empresarial .....................................................14

4. A ESTRATÉGIA POR DEZ CAMINHOS – FUNDAMENTAÇÃO

TEÓRICA .............................................................................................................................16

4.1 As dez escolas de formatação estratégica .....................................................16

5. COMPETIÇÃO NOS NEGÓCIOS ..........................................................................20

5.1 As fases da competição nos negócios ..............................................................20

6. A ESTRATÉGIA E A EFICIÊNCIA EMPRESARIAL ...................................23

7. A IMPORTÃNCIA DA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL NO ATUAL

AMBIENTE DE NEGÓCIOS .........................................................................................27

8. COMO DEFINIR A ESTRATÉGIA? .....................................................................28

8.1 Questões básicas da intenção estratégica .....................................................28

8.2 Os passos do planejamento estratégico .........................................................28

9. COMO ALINHAR A ORGANIZAÇÃO À ESTRATÉGIA ADOTADA? ..34

10. COMO AVALIAR A ESTRATÉGIA DA EMPRESA? COMO MEDIR

OS RESULTADOS? ..........................................................................................................37

10.1 Processo de controle ...........................................................................................37

10.2 Reavaliação estratégica .....................................................................................39

10.3 Como medir os resultados? ..............................................................................40

10.4 O Balanced Scorecard (BSC) ...........................................................................40

10.5 Depoimentos de executivos e professores a respeito do BSC .............42

11. ESTUDO DE CASO: O CLIENTE NO CENTRO DA ESTRATÉGIA DO

BANCO REAL ....................................................................................................................43

11.1 Como foi o processo de construção da visão estratégica do Banco

Real .....................................................................................................................................44

11.2 O banco politicamente correto .......................................................................45

11.3 Como as estratégias são avaliadas ................................................................49

CONSIDERAÇÕES FINAIS ..........................................................................................50

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .........................................................................53

8

1. INTRODUÇÃO

O crescimento do porte das organizações e o incremento da sua

complexidade estrutural, associados à aceleração do ritmo das mudanças

ambientais, têm exigido das organizações uma maior capacidade de formular e

implementar estratégias que possibilitem superar os crescentes desafios de

mercado e atingir os seus objetivos tanto de curto como de médio e longo

prazo.

A velocidade de ocorrência das mudanças no ambiente de mercado pode

estar associada a vários fatores, com destaque para o desenvolvimento

tecnológico, a integração de mercados, o deslocamento da concorrência para o

âmbito internacional, a redefinição do papel das organizações, além das

mudanças no perfil demográfico e nos hábitos dos consumidores.

Tais mudanças têm exigido uma redefinição das estratégias adotadas

pelas organizações e uma capacidade contínua de inovação e adaptação.

A formulação e a implementação de estratégias, principalmente da

estratégia corporativa, impõem vários desafios à organização: escolher entre

reduzir de maneira defensiva, manter ou aumentar o seu escopo corporativo,

escolha que envolve um grande esforço por parte da organização como um

todo. A seleção do melhor método leva em conta o tempo gasto para

implementação, o custo e o controle do processo escolhido.

Dessa forma, este trabalho tem como objetivo apresentar os diversos

aspectos relacionados à prática da estratégia desde a sua origem na

Antiguidade até os dias atuais.

Para tanto, efetuou-se um estudo que buscou capturar a importância

desse assunto para o atual cenário corporativo, através de pesquisa

bibliográfica que apresentou relevante material para embasar os tópicos

apresentados neste trabalho.

9

2. ESTRATÉGIA: PERSPECTIVA HISTÓRICA

2.1 Origem e etimologia do vocábulo estratégia

Os princípios e a prática da Estratégia nasceram da necessidade dos

primeiros generais da Antiguidade: antes de travarem armas com o inimigo

eram obrigados, intuitivamente, a fazer uma avaliação da força presumível do

inimigo, do objetivo a conquistar e de sua própria força.

Feita a avaliação, tratou-se para os generais da Antiguidade de decidir

como conduzir a batalha: se fossem mais fortes, sua opção natural seria pelo

emprego da massa sobre o centro das forças adversárias, se fossem mais

fracos procurariam uma tática de engodo (uma ação enganosa, fugidia, se

ganhar tempo, de investidas de surpresa nos flancos e nos pontos vulneráveis

do adversário). Encontramos aí as origens remotas das hoje estudadas formas

de ação estratégica.

Origina-se assim como um meio de “um vencer o outro” como uma

virtude de um general conduzir seu exército à vitória, utilizando-se para isso

de estratagemas e instrumentos que assegurassem a superioridade sobre o

inimigo.

O vocábulo teve sua origem na Grécia antiga, significando,

inicialmente, “arte do geral”, numa alusão ao fato de que em algum ponto da

história mili tar o comandante da ação passou a se afastar da linha de frente

para poder ter uma visão de conjunto das batalhas, em vez de se envolver

diretamente na ação e ter sua visão reduzida a um pequeno campo.

Posteriormente, adquiriu uma conotação voltada para a guerra,

denotando general, arte e a ciência de conduzir um exército por um caminho.

10

2.2 A guerra e a estratégia

Ao tempo de Péricles (450 a.C.), a estratégia designava as habilidades

gerenciais de administração, liderança, oratória e poder. Com Alexandre, O

Grande (330 a.C.), já significava o emprego de forças para vencer o inimigo.

Nas guerras helênicas, a estratégia consti tuiu a fonte inesgotável das vitórias

militares mesmo com insuficiência de recursos frente ao opositor.

Há 2.500 anos, Sun Tzu, um general filósofo chinês, escreveu um livro

sobre a arte da guerra no qual trata da preparação dos planos, da guerra

efetiva, das manobras, da variação das táticas, do exército em marcha, do

terreno, dos pontos fortes e fracos do inimigo e da organização do exército.

As várias lições de Sun Tzu ganharam versões contemporâneas de

muitos autores e consultores. Seus princípios, como método, disciplina e

moral, dignificam o estrategista. Destacamos alguns pensamentos de Sun Tzu

em A arte da guerra:

A maior habilidade de um militar é conquistar as tropas inimigas sem luta.

Preparar armadilhas para atrair o inimigo. Fingir desorganização e esmagá-lo. Se ele está protegido em todos os pontos, esteja preparado para isso. Se ele tem forças superiores, evite-o. Se o seu adversário é de temperamento irascível , procure irritá-lo. Finja estar fraco, e ele se tornará arrogante. Se ele estiver tranqüilo, não lhe dê sossego. Se suas forças estão unidas, separe-as. Ataque-o onde ele se mostrar despreparado. Apareça quando não estiver esperando.

Atentar para as regras da guerra. Se suas forças estão na proporção de dez para um em relação ao inimigo, faça-o render-se; se forem de cinco para um ataque-o; se duas vezes mais numerosas, divida seu exército em dois: um para atacar o inimigo pela frente e outro pela retaguarda; se ele responder ao ataque frontal , pode ser esmagado pela retaguarda; se ele responder ao da retaguarda, pode ser esmagado pela frente.

Se o inimigo estiver descansando, fustigue-o; se acampado force-o a mover-se; se bem abastecido de provisões, faça-

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o ficar esfomeado. Apareça em pontos em que o inimigo deva apressar-se a defender; marche rapidamente para lugares onde não é esperado.

Quando em região difícil, não acampe. Em regiões onde se cruzam boas estradas, una-se aos seus aliados. Não se demore em posições perigosamente isoladas. Em situações de cerco, recorra a estratagemas. Numa posição desesperada, deve lutar. Há estradas que não devem ser percorridas e cidades que não devem ser sitiadas.

Em terreno dispersivo, não lute. Em terreno fácil, não pare. Em terreno controverso, não ataque. Em terreno aberto, não feche o caminho do inimigo. Em terreno de estradas cruzadas, una-se aos aliados. Em terreno difíci l, marche sempre. Em terreno cercado, recorra a estratagemas. Em terreno desesperador, lute (TZU, 2004, p. 80-85).

No Ocidente a obra sobre Estratégia de maior divulgação e estudo foi o

livro “Da guerra” do general prussiano Clausewitz (1780-1831), editado por

sua esposa após a sua morte em 1831. O livro de Clausewitz, desde a sua

divulgação até hoje, é utilizado pelos estudiosos como verdadeiro manual de

estratégia militar.

No início do século XVIII, Clausewitz revolucionou a estratégia militar

da época salientando que a tát ica envolve o uso de forças armadas no

engajamento, enquanto a estratégia é o uso dos engajamentos com o objetivo

de guerra.

Destacamos alguns excertos importantes de “Da guerra” de Von

Clausewitz:

A guerra é a continuação da política por outros meios.

A guerra é um ato de violência no qual se pretende obrigar o oponente a obedecer à nossa vontade.

A destruição do inimigo é o fim natural do ato da guerra.

Somente batalhas grandes e generalizadas podem produzir grandes resultados.

O objetivo de qualquer ação na guerra e desarmar o inimigo.

12

Para derrotar o inimigo, deve-se empregar todos os esforços em proporção ao seu poder de resistência.

Estratégia é a utilização da batalha para ganhar a guerra.

A experiência militar em situações de guerra serviu de base para novas

idéias. A adaptação da terminologia estratégica militar para os negócios das

organizações começou após a Revolução Industrial em meados do século XIX

e teve sua época de ouro no decorrer do século XX, quando as organizações

começaram a utilizar conceitos militares de estratégia em suas operações

comerciais.

13

3. CONCEITOS DE ESTRATÉGIA

3.1 Abrangência do conceito

A estratégia é um conceito recente? Nem de longe. Desde quando o

homem das cavernas se pôs a caçar, pescar ou lutar para sobreviver, a

estratégia sempre esteve presente como um plano antecipado do que fazer

para ser bem-sucedido.

A estratégia teve várias fases e significados, evoluindo de um conjunto

de ações e manobras militares para uma disciplina do conhecimento

administrativo, a Administração Estratégica, dotada de conteúdo, conceitos e

razões práticas, e que vem conquistando espaço tanto no âmbito acadêmico

como no empresarial .

Estratégia significava inicialmente a ação de comandar ou conduzir

exércitos em tempo de guerra. Representava um meio de vencer o inimigo, um

instrumento de vitória na guerra, mais tarde estendido a outros campos do

relacionamento humano: polí tico, econômico e ao contexto empresarial,

mantendo em todos os seus usos a raiz semântica, qual seja, a de estabelecer

caminhos.

Por sua abrangência, o conceito de estratégia apresenta um paradoxo,

pois exige a integração de uma série de teorias e enfoques, o que impede o

complexo registro de seus conceitos e abordagens.

Dependendo do contexto no qual é empregada, a estratégia pode ter o

significado de políticas, objetivos, táticas, metas, programas, entre outros,

numa tentativa de exprimir os conceitos necessários para defini-la.

O conceito de estratégia vem sendo utilizado de maneira indiscriminada

na área de Administração, podendo significar desde um curso de ação

formulado de maneira precisa, todo o posicionamento em seu ambiente, até

toda a alma, a personalidade e a razão existencial de uma organização.

Trata-se de um conceito de grande emprego acadêmico e empresarial ,

dotado de uma grande amplitude e diversificação, que em alguns aspectos é

complementar e em outros divergentes. Poucas palavras são objeto de tantos

14

abusos léxico das empresas, são tão mal definidas na literatura gerencial e

estão tão expostas a diferentes significados quanto à palavra estratégia.

3.2 Conceituações de estratégia empresarial

MINTBERG, LAMPEL e AHSLTRAND (2000, apud CAMARGOS,

DIAS, 2003, p.13) enfatizam que o termo estratégia é empregado

distintamente, ainda que definido tradicionalmente de uma maneira apenas. A

estratégia é inimiga das abordagens deterministas e mecanicistas, que

minimizam o espaço de l iberdade e de escolha; não é apenas uma idéia de

como lidar com um inimigo em um ambiente de concorrência ou de mercado,

conforme é tratada por grande parte da li teratura e em seu uso popular, pois

não se resume a idéias, proposições, diretrizes, indicativos de caminhos e

soluções; tem uma amplitude e abrangência que engloba o conceito de

Eficácia Operacional e não deve ser confundida com suas táticas; não é só

inovação, só diversificação ou planejamento financeiro.

THOMPSON JR. e STRICKLAND III (2000) definem estratégia como:

Conjunto de mudanças competi tivas e abordagens comerciais que os gerentes executam para atingir o melhor desempenho da empresa (.. . ) é o planejamento do jogo de gerência para reforçar a posição da organização no mercado, promover a satisfação dos clientes e atingir os objetivos de desempenho.

Já para MINTZBERG E QUINN (1991), estratégia “é um modelo ou

plano que integra os objetivos, as polít icas e as ações seqüenciais de uma

organização, em um todo coeso”. MEIRELLES E GONÇALVES (2001)

definem estratégia como a “disciplina da administração que se ocupa da

adequação da organização ao seu ambiente”.

MICHEL (1990) part ilha de uma visão mais operacional do conceito de

estratégia, definindo-a como “a decisão sobre quais recursos devem ser

adquiridos e usados para que se possam tirar proveito das oportunidades e

minimizar fatores que ameaçam a consecução dos resultados desejados”.

15

Para LODI (1969), “estratégia é a mobilização de todos os recursos da

empresa no âmbito nacional ou internacional visando atingir objetivos a longo

prazo (. . . ) seu objetivo é permitir maior flexibilidade de resposta às

contingências imprevisíveis”.

Dentre os muitos conceitos de estratégia, um dos mais util izados é o de

WRIGHT, KROLL E PARNELL (2000), que a definem como “planos da alta

administração para alcançar resultados consistentes com a missão e os

objetivos gerais da organização”.

Qualquer que seja a definição, destacam-se algumas palavras-chave que

sempre a permeiam, entre elas: mudanças, competitividade, desempenho,

posicionamento, missão, objetivos, resultados, integração, adequação

organizacional, palavras que muitas vezes reduzem sua amplitude, ao serem

empregadas como sinônimos dela.

16

4. A ESTRATÉGIA POR DEZ CAMINHOS – FUNDAMENTAÇÃO

TEÓRICA

Qual é a fundamentação teórica que sua empresa usa na hora de

estabelecer o planejamento estratégico? Eis uma boa pergunta para saber se a

estratégia da sua empresa estar sendo bem compreendida, pois se você não

souber em que base teórica seu planejamento estratégico foi concebido,

imagine como deve ser a implementação e a utilização do plano na empresa.

Antes de definirmos o nosso plano estratégico temos de buscar e

entender qual é a fundamentação teórica que nos guiará na confecção das

estratégias.

4.1 As dez escolas de formatação estratégica

MINTZBERG (1988) definindo sua visão sobre o assunto, apresenta dez

escolas de formatação estratégica, a saber: Desenho, Planejamento,

Posicionamento, Empreendedor, Cognit iva, Aprendizagem, Poder, Cultural ,

Ambiental, e Configuração.

A seguir, apresentamos uma breve definição dessas escolas

estratégicas1:

Selznick (1957) define a escola do tipo Desenho como um processo de

concepção. Vê a formação estratégica como algo que alcança a adaptação

essencial entre forças e fraquezas internas e ameaças e oportunidades

externas. As estratégias são claras, simples e únicas, num processo deliberado

de pensamentos conscientes. Foi a escola mais usada nos anos 70 e até hoje é

usada como método de ensino, no entanto não se desenvolveu e associou-se a

outras escolas.

Esta escola contribui com um modelo muito usado o qual chamamos de

“Análise SWOT”.

1 Todos os autores citados e suas respectivas definições de Escolas estão disponíveis em http://lauroprado.tripod.com/ezine/ed36.html

17

Ansoff (1965) define a escola do tipo Planejamento como um processo

formal. Cresceu em paralelo a escola do desenho, derivada do livro de H. Igor

Ansoff, publicado em 1965. Reflete a maior parte dos pressupostos da escola

de desenho, exceto por ser um processo que não é apenas cerebral, mas

formal, podendo ser decomposta em partes distintas, delineada por check-list

e sustentada por técnicas (objetivos, orçamentos, programas e planos

operacionais).

Purdue (1970) e Porter (1980-85) definem a escola do tipo

Posicionamento como um processo analít ico. Foi a visão dominante de

formação estratégica nos anos 80, e difundida nos meios acadêmicos e nas

grandes consultorias (por exemplo: BCG – Boston Consulting Group). O

conceito utilizado remonta a estratégia militar de Sun Tzu. Resume-se a

posições genéricas relacionadas através de análises de conjunturas. O

planejador torna-se analista.

Ainda segundo os autores, a consultoria BCG contribuiu com duas

técnicas muito util izadas pelos estrategistas: 1) Matriz de crescimento –

participação (“planejamento de portifólio”) e 2) Curva de experiência.

Porter (1998) contribuiu com o seu “Modelo de Análise Competi tiva”,

onde identifica cinco forças que atuam no ambiente de uma organização, a

saber:

1. Ameaça de novos entrantes;

2. Poder de barganha dos fornecedores da empresa;

3. Poder de barganha dos clientes da empresa;

4. Ameaça de produtos substi tutos;

5. Intensidade de rivalidade entre empresas concorrentes.

O modelo do autor analisa ainda o “Escopo Competitivo” X “Vantagem

Competitiva”, onde estabelece quatro posições:

18

1. Liderança em custos;

2. Diferenciação;

3. Foco em custo;

4. Foco na diferenciação.

Voltando às definições de escolas, Shumpeter (1950) e Cole (1959)

definem a escola do tipo Empreendedor como um processo visionário: É

similar a escola de desenho e centra-se no processo de visão executiva e se

opõem à escola do planejamento por se basear muito na intuição. É um

processo que se baseia principalmente na determinação da visão de um líder

criativo definindo em perspectivas e senso de longo prazo. Embora aqui exista

sempre uma critica, pois o conselho para formar uma visão não é concreto o

suficiente para ser útil .

Simon (1947/57) e March e Simon (1958) definem o tipo de escola

Cognitiva como um processo mental . É o processo de mapeamento da

estrutura do conhecimento, usada para construir estratégias de forma criat iva

em vez de ser um simples mapa da realidade.

A idéia central é de que os estrategistas utilizem o seu conhecimento e

sua forma de pensar para produzir as estratégias através de experiências.

Esta é uma escola que estabelece que nós temos que compreender a

mente humana e o cérebro humano, para podermos compreender a formação

da estratégia.

Prahalad e Hamel (1990) definem o tipo de escola Aprendizado como

um processo emergente. Esta é uma escola que desafiou todas as outras, é um

modelo de formação estratégica desenvolvida pela aprendizagem e define

estratégia pode ser encontrada e produzida por toda a organização. As

organizações aprendem com o fracasso tanto quanto com o sucesso, ou mais.

Os mesmos autores definem a escola Poder como um processo de

negociação. É a visão no qual a determinação da estratégia só se obtém pelo

uso do poder, às vezes poder da política interna (micro) ou através de busca

do poder obtidos em parcerias, alianças, joint-ventures , fusões, aquisições, ou

19

outras relações onde se constroem negociações coletivas para seu próprio

interesse (macro).

No final dos anos 60, na Suécia, a escola do tipo Cultural era

invariavelmente definida como um processo social. É a contraposição da

escola do poder onde há o interesse individual e o fragmentador, na escola

cultural o interesse é comum e o sistema é integrador. Aqui encontramos

barreiras, pois o interesse cultural quase sempre impede mudanças.

Já os Teóricos das contingências, por volta de 1977 definiam a escola

do tipo Ambiental como um processo reativo, pois lança luz sobre as

exigências do ambiente, analisa as respostas esperadas pelas empresas frente

às condições ambientais. A máxima desta escola é: “Quanto mais estável o

ambiente externo, mais formalizada a estrutura externa”.

O estudo de cada uma destas escolas é importante. Entender em qual

cenário e tipo de empreendimento se encaixam é um trabalho necessário que

redundará no sucesso do estabelecimento de estratégias que deverão ser

compreendidas por toda organização. O processo de identificação pode levar o

planejamento da empresa seguir vários caminhos sem se perder. Conhecer o

processo e o fundamento teórico aplicado facilitará em muito a prática.

20

5. COMPETIÇÃO NOS NEGÓCIOS

O mundo dos negócios seria uma simples metáfora da guerra militar?

Toda organização enfrenta “diversos exércitos” (concorrentes) no campo de

batalha (mercado), com suas armas (produtos e serviços) e estratégias (planos

de negócios). A intensidade da competição tende ao acirramento. Além das

rápidas mutações no ambiente, que estressam a capacidade das organizações

de tomar decisões estratégicas, o fato é que a disputa pelo mesmo

consumidor, a proliferação de produtos análogos (não diferenciados), o

crescente poder de barganha de fornecedores e compradores e a ameaça do

aparecimento de novos concorrentes (entrantes) ou de produtos substitutos

fazem com que a disputa competit iva seja mais do que uma simples metáfora.

5.1 As fases da competição nos negócios

Revolução Industrial : é aqui que começa a competição nos negócios.

Com ela, surgiram as primeiras organizações industriais e comerciais e, em

conseqüência, a competição pelo mercado de commodities, como algodão,

ferro, aço e produtos agrícolas. A competição pelo mercado passa a utilizar a

estratégia como meio de controlar as forças de mercado e modelar o ambiente

competi tivo. Com o surgimento do capitalismo industrial, aumenta a oferta de

capital e crédito, ocorre à expansão de mercados com ampliação do transporte

ferroviário e da abertura de estradas e tem início a economia de escala.

O início do século XX: começa com a produção em massa. Henry Ford

inaugura a linha de montagem e, mais tarde, a General Motors sob a direção

de Alfred Sloan Jr. desenvolve sua estratégia de diversificação com base nas

forças e fragilidades da Ford , oferecendo uma variedade de opções aos

clientes. Chester Barnard mostra a necessidade de mudança do papel gerencial

e inclusão de fatores estratégicos. A contribuição acadêmica foi fundamental:

em 1912 surge a cadeira de Teoria de Negócios, na Harvard University .

21

O planejamento estratégico formal e tradicional: após a Segunda Guerra

Mundial , surgem os primeiros conceitos tradicionais de planejamento

estratégico transferidos da área mili tar para o mundo empresarial. Em 1956,

8% das grandes empresas norte-americanas utilizavam o planejamento

estratégico. Esse percentual subiu para 85% em 1966. O planejamento

estratégico passou a ser a maneira pela qual a organização aplica uma

determinada estratégia para alcançar seus objetivos globais. Como o mundo

dos negócios mudava pouco, o planejamento estratégico era definido

rigidamente para horizontes temporais de 5 a 10 anos.

Na década de 1960 surge a análise SWOT, ou “modelo de Harvard”,

como ferramenta de diagnóstico na elaboração da estratégia empresarial. A

análise SWOT se baseia na análise interna dos pontos fortes e fracos da

organização e das oportunidades e ameaças do ambiente externo.

Para o desenvolvimento das unidades estratégicas de negócios: Ansoff

(1977) e Steiner (1981) criaram e sistematizaram modelos de planejamento

estratégico que até hoje servem de base para a formulação de estratégias

empresariais. Esses modelos buscavam na época um modo de planejamento

mais dinâmico em função da complexidade crescente do ambiente externo. O

planejamento tradicional – global e de longo prazo com seu enfoque na

projeção futura das condições presentes – mostrou-se demasiado estático às

mudanças do mercado. Foi com o exemplo da General Electric (GE) que o

planejamento estratégico assumiu uma condição formal dentro das

organizações, primeiro com a criação das Unidades Estratégicas de Negócios,

que vem a ser estruturas descentralizadas com autonomia para a definição de

estratégias, operação em mercados externos e controle de lucros e custos, em

1970; e cinco anos depois com a incorporação do planejamento estratégico em

toda a estrutura empresarial .

O planejamento estratégico atingiu seu auge nos anos 70. A recessão do

início da década de 1980 e os conseqüentes prejuízos das empresas

produziram um movimento de crít ica e revisionismo. As críticas ao

planejamento estratégico no setor privado foram seguidas por uma adaptação

da metodologia ao setor público e ao terceiro setor.

22

No caso das competências organizacionais, mais recentemente, HAMEL

e PRAHALAD (in: Planejamento Estratégico apud Chiavenato, 2003)

adotaram o conceito de competência essencial (core competence) como

resultado de suas pesquisas sobre o sucesso de empresas entrantes no mercado

norte-americano, nos anos 80, como a Cânon – que conquistou parcelas de

mercado da Xerox –, a Honda nos mercados automobilísticos e a Sony que

superou a poderosa RCA.

A competência essencial é a maneira completamente nova com que a

empresa cria vantagens competit ivas: primeiro projetando novos mercados

para seus produtos e serviços e depois desenvolvendo as habilidades únicas

para prover os mercados recém-criados e que seriam suas competências

essenciais. A da Sony é a miniaturização dos componentes de seus aparelhos,

e a competência essencial da Wal-Mart é a logística. A competência essencial

influencia o pensamento estratégico e a ação de planejar em função do sonho

e de uma visão de futuro para os negócios.

23

6. A ESTRATÉGIA E A EFICIÊNCIA EMPRESARIAL

Consideremos a seguinte lição de estratégia. Em 1934, o professor

G.F.Gause, da Universidade de Moscou, conhecido como o “pai da biologia

matemática”, publicou os resultados de um conjunto de experiências nas quais

colocava colônias de animais muito pequenos (protozoários) do mesmo gênero

em um frasco com uma quantidade adequada de nutrientes. Se os animais

fossem de espécies diferentes, conseguiam sobreviver e continuar vivos em

conjunto. Se fossem da mesma espécie, não conseguiam. Essa observação

conduziu ao Princípio de Gause da Exclusão Competitiva: duas espécies que

conseguem seu sustento de maneira idêntica não podem coexistir.

A competição exist iu muito antes da estratégia. Começou com o

aparecimento da própria vida. Quando duas espécies quaisquer competiam por

um recurso essencial , mais cedo ou mais tarde, uma delas deslocava a outra.

Durante milhões de anos a competição natural não envolveu estratégias.

Devido ao caos e às leis das probabilidades, os competidores encontravam as

combinações de recursos que melhor correspondiam às suas diversas

característ icas. Isto não era estratégia, mas sim a seleção natural de Darwin

baseada na adaptação e sobrevivência do mais apto. O mesmo modelo aplica-

se a todos os seres vivos, inclusive negócios.

Se todos os negócios pudessem crescer indefinidamente, o mercado

total cresceria até uma dimensão infinita em um planeta finito. Isso nunca

aconteceu – concorrentes em número crescente acabam sempre por eliminar

uns aos outros. Os mais aptos sobrevivem e prosperam até que tenham

expulsado seus competidores ou crescido além do que seus recursos

permitiam.

Considere o caso de quatro grandes empresas norte-americanas, a Sears ,

a K-mart , a Wal-Mart e a Radio Shack . Essas grandes lojas se equivalem nas

mercadorias que vendem, nos cl ientes que atingem e nas áreas que operam.

Mas, para sobreviver, cada um desses grandes varejistas teve que se

diferenciar em características importantes para dominar diferentes segmentos

24

do mercado. Vendem para clientes diferentes ou oferecem valores, serviços ou

produtos diferentes.

Uma vez que as empresas podem combinar esses fatores de muitas

maneiras diferentes, sempre existirão muitas possibil idades de coexistência

competi tiva, mas também muitas possibilidades de que cada competidor

amplie o escopo de sua vantagem, mudando aquilo que o diferencia de seus

rivais. Pode-se então planejar a evolução de uma empresa? É exatamente para

isso que existe a estratégia.

Estratégia é a busca deliberada de um plano de ação para desenvolver e

ajustar a vantagem competi tiva de uma empresa. Para qualquer empresa, a

busca é um processo interativo que começa com o reconhecimento de quem

somos e do que temos nesse momento. Seus competidores mais perigosos são

os que mais se parecem com você. As diferenças entre você e seus

competidores são à base da sua vantagem.

A competição estratégica comprime o tempo. Deslocamentos

competi tivos que poderiam levar gerações para evoluir ocorrem agora em

poucos anos. A competição estratégica, naturalmente, não é novidade. Seus

elementos foram reconhecidos e utilizados desde que os seres humanos

combinaram inteligência, imaginação, recursos acumulados e comportamento

coordenado para conduzir suas guerras.

Mas a competição estratégica em negócios é um fenômeno

relativamente recente. E pode perfeitamente ter um impacto tão profundo na

produtividade das empresas quanto a Revolução Industrial teve na

produtividade individual.

Os elementos básicos da competição estratégica são os seguintes: (1)

capacidade de compreender o comportamento competitivo como um sistema

no qual competidores, clientes, dinheiro, pessoas e recursos interagem

continuamente; (2) capacidade de usar essa compreensão para predizer como

um dado movimento estratégico vai alterar o equil íbrio competi tivo; (3)

recursos que possam ser permanentemente investidos em novos usos mesmo se

os benefícios conseqüentes só apareceram a longo prazo; (4) capacidade de

25

prever riscos e lucros com exatidão e certeza suficientes para justificar o

investimento corresponde: (5) disposição de agir.

A estratégia tem muito a ver com o comportamento sistêmico e

holístico e pouco com o comportamento de cada uma de suas partes. Isto é,

ela envolve a organização como uma totalidade. Ela se refere ao

comportamento adaptativo da organização.

A estratégia precisa ser planejada. O planejamento estratégico é a

maneira pela qual a estratégia é articulada e preparada. Contudo, ele não é

algo que se faz uma vez a cada ano. Ele não é descontínuo. Quanto maior for

a mudança ambiental, mais deverá ser feito e refeito de maneira contínua o

planejamento estratégico.

O planejamento estratégico é um processo de formulação de estratégias

organizacionais no qual se busca a inserção da organização e de sua missão

no ambiente em que ela está atuando.

Para Drucker (in: Planejamento Estratégico apud Chiavenato, 2003),

planejamento estratégico é o processo contínuo de, sistematicamente e com

maior conhecimento possível do futuro contido, tomar decisões atuais que

envolvem riscos: organizar sistematicamente as atividades necessárias à

execução dessas decisões e, através de uma retroalimentação organizada e

sistemática, medir o resultado dessas decisões em confronto com as

expectativas al imentadas.

O planejamento estratégico está relacionado com os objetivos

estratégicos de médio e longo prazo que afetam a direção ou a viabil idade da

empresa. Mas, aplicado isoladamente, é insuficiente, pois não se trabalha

apenas com ações imediatas e operacionais: é preciso que, no processo de

planejamento estratégico, sejam elaborados de maneira integrada e articulada

todos os planos táticos e operacionais da empresa.

O planejamento deve maximizar os resultados e minimizar as

deficiências util izando princípios de maior eficiência, eficácia e efetividade.

Eles são os principais critérios de avaliação da gestão.

26

O processo de planejamento estratégico é constituído pelos seguintes

elementos: declaração de missão, visão de negócios, diagnóstico estratégico

externo, diagnóstico estratégico interno, fatores-chave de sucesso, sistemas

de planejamento estratégico, definição dos objetivos, análise dos públicos de

interesse (stakeholders), formalização do plano, auditoria de desempenho e

resultados.

27

7. A IMPORTÃNCIA DA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL NO ATUAL

AMBIENTE DE NEGÓCIOS

Atualmente em um mundo globalizado cujas características são as

fortes mudanças e a concorrência feroz, o planejamento estratégico está se

tornando indispensável para o sucesso organizacional. A diferença hoje é que

o planejamento estratégico deixa de ser anual ou qüinqüenal para se tornar

contínuo e ininterrupto; deixa de ser rígido para se tornar flexível e

adaptável; deixa de ser monopólio da alta direção para alcançar o

compromisso e a dedicação de todos os membros da organização.

As organizações estão sofrendo fortes pressões competi tivas neste

início de milênio, o que as obriga a manter-se em um contínuo processo de

alerta, adaptação e ajuste às mutáveis condições ambientais caso queiram

manter sua sustentabilidade.

Quanto mais forte a tempestade e maior o balanço do mar, mais o

timoneiro precisa estar atento e seguro aos desafios das águas por onde

navega. Da mesma maneira, a turbulência e a incerteza que caracterizam o

mundo atual dos negócios impõem enormes e constantes desafios às

organizações. À medida que esses desafios aumentam, também aumenta

desproporcionalmente a necessidade do planejamento estratégico.

O objetivo principal do planejamento estratégico é proporcionar bases

necessárias para as manobras que permitam que as organizações naveguem e

se perpetuem mesmo dentro de condições mutáveis cada vez adversas em seu

contexto de negócios.

Nos tempos atuais, as organizações de sucesso são aquelas capazes de

se adaptar adequadamente ao processo contínuo de mudanças no mundo

dinâmico e competitivo dos negócios.

O que significa competir nos tempos atuais? Qualquer que venha a ser a

resposta, o fato é que as organizações são confrontadas por excitantes e

dinâmicos desafios competitivos neste início do novo milênio. Hoje, a palavra

de ordem é a geração de margens e retornos acima da média, não só para as

grandes como também para as médias e pequenas organizações.

28

8. COMO DEFINIR A ESTRATÉGIA?

8.1 Questões básicas da intenção estratégica

A intenção estratégica representa a alavancagem de todos os recursos

internos, capacidades e competências essenciais de uma organização com a

finalidade de cumprir suas metas no ambiente competitivo.

A primeira atividade do processo de planejamento estratégico é refletir

sobre a intenção estratégica da organização. Algumas questões centrais

básicas são:

• Qual é o negócio da organização e como ele será no futuro?

• Quais são os clientes e o que eles consideram valioso na

organização, em seus produtos e serviços?

• Quais serão os resultados da organização?

• A quem interessa chegar a esses resultados?

O processo de planejamento estratégico tem a finalidade de mapear o

caminho que deve ser seguido até definir os resultados desejados e conduzir

os esforços para sua concretização pela gestão estratégica.

8.2 Os passos do planejamento estratégico

Em relação ao planejamento estratégico, podemos defini-lo como um

processo de formulação de estratégias organizacionais no qual se busca a

inserção da organização e de sua missão no ambiente em que ela está atuando.

O planejamento estratégico está relacionado com os objetivos

estratégicos de médio e longo prazo que afetam a direção ou a viabil idade da

empresa. Mas, aplicado isoladamente, é insuficiente, pois não se trabalha

apenas com ações imediatas e operacionais: é preciso que, no processo de

planejamento estratégico, sejam elaboradas de maneira integrada e articulada

todos os planos táticos e operacionais da empresa.

29

O processo de planejamento estratégico é constituído pelos seguintes

elementos:

1. Declaração de missão – A missão é o elemento que traduz as

responsabilidades e pretensões da organização junto ao ambiente e define o

“negócio”, delimitando o seu ambiente de atuação. A missão da organização

representa sua razão de ser, o seu papel na sociedade. Ela é, claramente, uma

definição que antecede o diagnóstico estratégico.

2. Visão de negócios – A visão de negócios mostra uma imagem da

organização no momento da realização de seus propósitos no futuro. Trata-se

não de predizer o futuro, mas sim de assegurá-lo no presente. A visão de

negócios cria um “estado de tensão” positivo entre o mundo como ele é e

como gostaríamos que fosse (sonho). Pode servir também como uma fonte

inspiradora, um chamamento que estimule e motive as pessoas a verem

realizada com sucesso a missão declarada. A visão de negócios associada a

uma declaração de missão compõe a intenção estratégica da organização.

3. Diagnóstico estratégico externo – Procura antecipar oportunidades e

ameaças para a concretização da visão, da missão e dos objetivos

empresariais. Corresponde à análise de diferentes dimensões do ambiente que

influenciam as organizações. Estuda também as dimensões setoriais e

competi tivas. A formulação de estratégias a partir da análise competitiva está

baseada no modelo proposto por Porter (1998), composto de cinco forças

atuantes sobre a organização: o poder de barganha dos clientes e

fornecedores; a ameaça de substi tutos e novos concorrentes entrantes e a

rivalidade dos atuais concorrentes.

4. Diagnóstico estratégico interno – Corresponde ao diagnóstico da

situação da organização diante das dinâmicas ambientais, relacionando às

suas forças e fraquezas e criando as condições para a formulação de

estratégias que representam o melhor ajustamento da organização no ambiente

em que atua. O alinhamento dos diagnósticos externos e internos produz as

premissas que alicerçam a construção dos cenários.

5. Fatores-chave de sucesso: a inclusão da avaliação dos determinantes

de sucesso no processo de planejamento empresarial foi proposta por Ansoff

30

em 1980. Esse recurso metodológico é uma etapa do processo, inserindo-se

entre o diagnóstico e a formulação das estratégias propriamente ditas. Elas

procuram evidenciar questões realmente críticas para a organização,

emergindo dos elementos apontados na análise realizada com a aplicação do

modelo SWOT, de cuja solução dependerá a consecução da missão. Os

determinantes de sucesso são também denominados fatores crít icos de sucesso

e encaminham as políticas de negócios.

6. Sistemas de planejamento estratégico: o propósito dos sistemas de

planejamento estratégico é a formulação de estratégias e sua implementação

pelo processo de construção das ações segundo as quais a organização

perseguirá a consecução de sua visão de negócios, missão e objetivos e de sua

implementação por meio de planos operacionais. Foram propostas

metodologias para a operação de sistemas de planejamento estratégico

englobando a etapa de formulação e a de implementação e controle das

estratégias.

7. Definição dos objetivos: há autores que inserem os objetivos no

processo de formulação das estratégias, como os seguidores do modelo

Harvard, e há aqueles que trabalham a definição dos objetivos como parte

separada da formulação das estratégias, como os seguidores do modelo

Ansoff. De qualquer maneira, a organização persegue simultaneamente

diferentes objetivos em uma hierarquia de importância, de prioridades ou de

urgência.

8. Análise dos públicos de interesse (stakeholders): Freeman (1995)

estabeleceu as estratégias como um modo de relacionamento e construção de

pontes entre a organização e seus públicos de interesse, e que somente quando

se atende às necessidades desses grupos é que se tem sucesso nas estratégias

elaboradas. São os públicos que têm algum interesse na empresa, ou seja,

pessoas ou organizações que participam direta ou indiretamente no sucesso do

negócio. Assim, contribuem de alguma forma para o negócio e esperam

retornos dessa contribuição. A organização deve ter idéias claras sobre o que

os vários stakeholders esperam dela pela execução do plano estratégico, a fim

de atender de modo equilibrado a todos os diferentes interesses envolvidos.

31

O stakeholder é uma pessoa, grupo de pessoas ou organização que possa

influenciar ou ser influenciado pela organização como: consumidores,

usuários, empregados, proprietários, dirigentes, governos, instituições

financeira, opinião pública, acionistas. A análise consiste na identificação dos

grupos e de seus interesses e poderes de influência com respeito à missão da

organização.

9. Formalização do plano: um plano estratégico é um plano para a

ação. Mas não basta apenas a formulação das estratégias dessa ação. É

necessário implementá-las por meio de programas e projetos específicos.

Requer um grande esforço de pessoal e emprego de modelos analíticos para a

avaliação, a alocação e o controle de recursos.

10. Auditoria de desempenho e resultados (reavaliação estratégica):

trata-se de rever o que foi implementado para decidir os novos rumos do

processo, mantendo as estratégias implantadas com sucesso e revendo as más

estratégias.

Observemos mais de perto a questão, fundamentando-nos no fato de que

à implementação da estratégia prende-se ao correto dimensionamento,

compreensão e utilização de quatro fatores distintos: fator estrutural, fator

tecnológico, fator recursos humanos e fator recursos materiais.

Muito do que já foi publicado sobre processo estratégico fala sobre a

maneira como a estratégia deve ser projetada ou conscientemente formulada.

Tem havido grande consenso sobre como isso funciona, embora, como

veremos mais tarde, esse consenso sobre como isso funciona, embora, como

veremos mais tarde, esse consenso agora esteja se desgastando.

A estratégia corporativa é o modelo de decisões de uma empresa que

determina e revela seus objetivos, propósitos ou metas, produz as principais

políticas e planos para atingir essas metas e define o escopo de negócios que

a empresa vai adotar e o tipo de organização econômica e humana que ela é

ou pretende ser e a natureza da contribuição econômica e não-econômica que

ela pretende fazer para seus acionistas, funcionários, cl ientes e comunidades.

A decisão estratégica que contribui para esse modelo é eficaz por

longos períodos de tempo, afeta a empresa de diferentes formas, foca-se em e

32

compromete uma parte significativa de seus recursos para os resultados

esperados. O modelo resultante de uma série de tais decisões provavelmente

vai definir o caráter e a imagem central de uma empresa, a individualidade

dela para seus membros e vários públicos e a posição que ela vai ocupar em

segmento e mercados.

Vai permitir a especificação de objetivos particulares a serem atingidos

por meio de uma seqüência fixa de investimentos e decisões de

implementação e vai governar diretamente a disposição ou redisposição de

recursos para tomar as decisões efetivas.

Efetivamente, o que podemos notar dentro de uma visão mais

pragmática que teórica, é um transbordamento usual do processo estratégico,

no sentido de já procurar produzir uma decisão viável , imediatamente

implementável.

O processo estratégico representa o resultado cumulativo de um longo e

penoso aprendizado organizacional. As organizações util izaram durante

décadas o processo estratégico para alcançar várias finalidades que foram

sofrendo alterações e sofisticações gradativas com o passar do tempo.

A estratégia corporativa é um processo organizacional, de muitas

formas inseparáveis da estrutura, do comportamento e da cultura da empresa

onde ocorre. Entretanto, podemos abstrair desse processo dois aspectos

importantes, inter-relacionados na vida real , mas separados para fins de

análise. O primeiro pode ser chamado de formulação, o segundo, de

implementação. Decidir como será a estratégia pode ser entendido como uma

atividade racional, mesmo quando possui um lado emocional pode complicar a

escolha entre alternativas futuras.

As principais sub-atividades da formulação de estratégia como uma

atividade lógica incluem identificação de oportunidades e ameaças no

ambiente da companhia e inclusão de algumas estimativas ou riscos para as

alternativas discerníveis. Antes de fazer uma escolha, devemos avaliar as

forças e as fraquezas de uma empresa, além dos recursos à mão e disponíveis.

33

Sua capacidade real ou potencial de aproveitar as necessidades

percebidas no mercado ou de lidar com possíveis riscos deve ser estimada de

forma mais objetiva possível . A alternativa estratégica resultante dessa

comparação entre oportunidade e capacidade corporativa em um nível

aceitável de risco é o que podemos chamar de estratégia econômica.

34

9. COMO ALINHAR A ORGANIZAÇÃO À ESTRATÉGIA ADOTADA?

A sinergia é a meta mais abrangente do projeto organizacional. As

organizações se compõem de numerosos setores, unidades de negócios e

departamentos especializados, cada um com sua própria estratégia. Para que o

desempenho organizacional seja superior à soma das partes, as estratégias

individuais devem ser conectadas e integradas. A corporação define as

conexões esperadas para a criação da sinergia e assegura a efetiva ocorrência

dessas conexões – tarefa mais fácil de dizer do que fazer.

Tradicionalmente, as organizações são projetadas em torno de

especialidades funcionais, como finanças, fabricação, marketing, vendas,

engenharia e compras. Cada função tem seu próprio corpo de conhecimentos,

linguagem e cultura. Daí surge silos funcionais que se transformam em

grandes obstáculos à implementação da estratégia, pois a maioria das

organizações enfrenta grandes dificuldades de comunicação e coordenação

entre essas funções especializadas.

No entanto, as organizações focalizadas na estratégia rompem essa

barreira. Os executivos substituem as estruturas dos relatórios formais por

temas e prioridades estratégicas que possibilitem a difusão de uma mensagem

consistente e a adoção de um conjunto de prioridades coerentes em todas as

diferentes unidades organizacionais dispersas.

Transformando a estratégia em tarefa cotidiana de todos - Para que as

organizações at injam seus objetivos – nos setores de fabricação ou de

serviços, no âmbito privado ou público, em entidades com fins lucrativos ou

sem fins lucrativos – todos os seus membros devem estar alinhados com a

estratégia. Boa parte do trabalho hoje executado nas organizações deixou de

ser de natureza meramente braçal, para fundamentar-se no conhecimento.

Segundo Chiavenato (2003), as organizações focalizadas na estratégia

usam três processos diferentes para o alinhamento dos empregados com a

estratégia:

35

1. Comunicação e educação : os empregados devem conhecer e compreender a es tra tégia a f im de que cont r ibuam para sua implementação . A promoção do conhecimento e da compreensão dos empregados é o objet ivo de um processo de comunicação e f icaz.

2 . Desenvolvimento de objet ivos pessoais e de equipes : os empregados devem compreender a maneira como são capazes de inf luenciar a implementação bem-suced ida da es tra tégia . Os gerentes devem ajudar os empregados a estabelecer metas ind ividuais e de equipe, compatíveis co m o êxito estra tégico. É possíve l adaptar os planos de desenvolvimento pessoa l à consecução desses objet ivos.

3 . S istemas de incent ivos e recompensas : o “contracheque equil ibrado”. Os empregados devem sent ir que compart i lham as recompensas provenientes dos êxi tos da organização; inversamente, quando a organização fracassa, é preciso que s intam alguma dor . Os si s temas de incent ivos e recompensas representam a conexão entre desempenho organizaciona l e recompensas ind ividuais.

Mintzberg e Quinn (1991) defendem a observância de algumas

característ icas genéricas que indicariam a condição de superioridade de uma

estratégia em relação à outra, como:

• Clareza e entendimento por todos os envo lvidos na apl icação das es tra tégias:

Trata -se de conseguir que todos os esfo rços sejam d ir ig idos a objet ivos globa is claramente entend idos, decisivos e at ingíveis. Objet ivos espec í ficos de unidade subordinadas podem mudar no calor da co mpet ição, mas os objet ivos amplos da est ratégia para todas as unidades devem permanecer claros para proporc ionar continuidade e coesão das esco lhas tá t icas durante o hor izonte de tempo da est ratégia . Todos os objet ivos devem ser escr i tos em números para que sejam entendidos e assegurar a viabi l idade e vi ta l idade da organização frente aos seus oponentes.

• Condição desaf iadora causando impacto mot ivac ional nas pessoas:

Trata -se de incrementar a inic ia t iva das pessoas. A es tra tégia precisa preservar a l iberdade e incentivar a inicia t iva e compromisso de todas as pessoas envo lvidas. Pretende-se determinar o curso das ações e não apenas reagir a e las, então a es tratégia precisa alavancar a iniciat iva ind ividual e grupal .

• Consistênc ia in terna , adequação em relação à disponibi l idade de recursos organizaciona is e concentração dos esforços :

A es tra tégia consegue transformar uma organização super ior quando consegue ser a melhor em todas as dimensões cr í t icas em re lação aos seus oponentes. A competênc ia organizacional res ide em alcançar sucesso com poucos recursos graças à concentração de esforços alcançando melhores ganhos do que seus concorrentes.

• Balanço entre o grau do r isco assoc iado e a oportunidade (ousad ia) :

Trata -se de a lcançar compatib i l idade com o ambiente. A es tra tégia deve assegurar recursos e todos os pontos vi ta i s de operação para a organização. Ela deve assegurar um s is tema ef icaz de inte l igência

36

suficiente para prevenir surpresas por par te dos oponentes. E la deve desenvolver a logís t ica para apoiar todas as ações estratégicas, coal izões e permi t ir zonas de acei tação amigável para os oponentes .

• Consistênc ia com os va lores dos ideal izadores do p lano es tratégico:

Trata -se de obter l iderança coordenada e compro met ida. A es tratégia deve envo lver uma l iderança responsável , comprometida com ações e resul tados, mot ivada e incentivadora. Es tra tégias bem-suced idas requerem compromet imento e não apenas ace i tação.

• Condição de manejo na aplicação:

F lexib i l idade contemplando si tuações adversas. Horizonte de tempo de ap licação. A es tra tégia precisa permi t ir manobras di ferentes e reut i l izar os mesmos recursos que os oponentes de maneira mais ági l , f lexível , rápida e com maior comprometimento das pessoas. Isso exige que os concorrentes tenham de ut i l izar mais recursos para defender ou a lcançar determinadas posições.

• Fator surpresa representado pela cr ia t iv idade e o r igina l idade :

A estratégia deve ut i l izar velocidade, agi l idade, segredo e in te l igência para atacar oponentes despreparados em épocas inesperadas . Com surpresa e veloc idade, a energia exerc ida pode ser muito mais e ficaz .

• Flexibi l idade :

A es tratégia precisa permit ir manobras d i ferentes e reut i l izar os mesmos recursos que os oponentes de maneira mais ági l , f lexível , rápida e com maior compromet imento das pessoas. I sso exige que os concorrentes tenham de ut i l izar mais recursos para defender ou alcançar determinadas posições. (CHIAVENATO; ARÃO, 2003. p . 96-100)

37

10 . COMO AVALIAR A ESTRATÉGIA DA EMPRESA? COMO MEDIR OS RESULTADOS?

O controle é algo universal: todas as at ividades humanas – quaisquer

que sejam – sempre fazem uso do controle, consciente ou inconscientemente.

O controle consiste em um processo que guia a atividade exercida para um

fim previamente determinado. A essência do controle reside em certificar se a

atividade controlada está ou não alcançando os resultados desejados. Quando

se fala em resultados desejados, pressupõe-se que eles sejam conhecidos e

previstos.

Com a função de controle, o administrador assegura que a organização e

seus planos estejam na trilha certa. Em nível corporativo efetua-se o controle

estratégico, em nível intermediário fazem-se os controles táticos; e em nível

operacional, os controles operacionais, cada qual dentro de sua área de

competência.

10.1 Processo de controle

Segundo Chiavenato (2003), o processo de controle consiste

basicamente em um processo que guia a atividade exercida para um fim

previamente determinado. O processo de controle apresenta quatro etapas ou

fases:

1. Estabe lecimento de objet ivos ou padrões de desempenho.

2 . Avaliação ou mensuração do desempenho a tua l .

3 . Comparação do desempenho atual com os ob jet ivos ou padrões es tabe lec idos.

4 . Tomada de ação corre t iva para corr igir possíveis desvios ou anor mal idades. (CHIAVENATO, 2003 . p . 105)

A avaliação da estratégia refere-se à fase do processo de gestão

estratégica na qual os executivos de topo avaliam se a sua escolha estratégica,

38

como foi implementada, está alcançando os objetivos da organização. É o

processo pelo qual se comparam os objetivos pretendidos - os meios – com os

resultados alcançados pela estratégia – os fins. Quase sempre quando se

formula a estratégia também se cuida dos critérios, indicadores e medições

para avaliar os resultados da estratégia.

Em geral , ainda segundo o autor, existem três t ipos de critérios para

avaliação da estratégia organizacional:

• Consistênc ia interna: a es tra tégia organizaciona l deve ser consis tente com os obje t ivos que a organização pretende a lcançar . A es tra tégia deve estar identi f icada com os padrões inte rnos da organização, seus valores e sua cul tura, revelados por seus objet ivos globais.

• Consistênc ia com o ambiente: a estra tégia organizac iona l deve ser consis tente com as condições ambientais exis tentes. A inadequação es tratégica com o ambiente externo pode cus tar caro à organização ou pode conduzi -la ao f racasso em suas operações .

• Adequação aos recursos disponíveis: a es tra tégia organizacional deve ser consis tente com os recursos e competências de que a organização d ispõe ou pode obter . Os recursos são o que uma organização tem e que a ajudam a a lcançar os objet ivos propostos.

Mas e os objetivos estratégicos a serem alcançados? Como, por quanto

e quando são atingidos? Como eles devem pesar na avaliação estratégica? E a

posição competitiva da organização frete aos concorrentes? Ademais, a

flexibilidade e agilidade organizacional constituem outros aspectos

importantes na condução e avaliação da estratégia organizacional.

A flexibilidade organizacional envolve vários aspectos do

comportamento, seja para desenhar processos e estruturas capazes de redefinir

e realocar recursos e buscar a integração seletiva de processos, enquanto a

agilidade envolve a rapidez e velocidade nessas manobras. Uma organização

não consegue ser flexível e ágil, a menos que seu capital humano disponha de

uma elevada propensão para ler e interpretar o ambiente; antecipar mudanças

no ambiente; trabalhar sob condições de incerteza; reagir favoravelmente às

mudanças; dispor de flexibilidade e de ajustamento pessoal e, ser capaz de

contínua aprendizagem e adaptação.

39

Quase sempre se esbarra nas pessoas quando se tenta formular,

implementar ou avaliar uma estratégia. Elas podem ser a vantagem

competi tiva como também podem ser o obstáculo à sua efetiva realização.

Isso porque quando se trata de uma estratégia, sua avaliação deve cobrir

desde a etapa de intenção estratégica, gestão do conhecimento estratégico

externo e interno, formulação estratégica indo até a implementação da

estratégia e sua total realização.

Pode-se até avaliar uma estratégia em termos de desempenho e

execução à medida que ela estiver sendo colocada em prática, mas a etapa

final se refere quase sempre aos resultados que ela consegue atingir. Tudo

isso é fei to por meio de pessoas. Não se formula ou implementa uma

estratégia sem pessoas. Elas constituem os stakeholders essenciais nessa

tarefa.

10.2 Reavaliação estratégica

A reavaliação estratégica procura rever o que foi implementado para

decidir os novos rumos do processo, mantendo os aspectos implantados com

sucesso e revendo o que não está funcionando. Na verdade, o processo

estratégico funciona como um ciclo, revendo as questões residuais não

resolvidas nas primeiras etapas do ciclo ou surgidas durante a implementação.

Kardec (2005) apresenta um roteiro de orientação para as três situações

de reavaliação das estratégias: a de manutenção, a de mudança e a de

conclusão. Em todas elas, a reavaliação de estratégias aparece como resultado

de um processo de mediação dos diversos “grupos de influências” associados

a cada estratégia.

• Reaval iação de manutenção: a par t ic ipação dos s takeho lders leva a um for talecimento da missão e da visão de negócios que al imenta a es tra tégia a ser mantida .

40

• Reaval iação de mudança : t ra ta -se de atender às asp irações dos grupos que não foram contemplados ou à revisão da missão pela inclusão de novas expressões, o que exige novos direcionamentos nas es tra tégias implementadas.

• Reaval iação de conclusão: é um caso extremo da anter ior , pois já não se t ra ta de corr igir a d ireção dos esforços, mas de el iminar ta l d ireção devido à sua não-sus tentabil idade frente ao insucesso da implementação. ( KARDEC, 2005. p .58)

10.3 COMO MEDIR OS RESULTADOS?

Na verdade, a estratégia não deve ser avaliada apenas após a sua

implementação, mas continuamente no decorrer de todas as suas etapas. O

planejamento estratégico deve ser desenhado e montado de tal forma que

possa ser avaliado não somente em termos de resultados finais, mas

igualmente em termos de comportamento organizacional à medida que a

organização se desloca e movimenta para alcançar objetivos e resultados,

como pode também focar os resultados alcançados. Para tanto, a avaliação

estratégica organizacional requer um amplo e dinâmico sistema de informação

para abastecer o processo decisório da organização, em termos de ações,

flexibilidade e dinamismo.

10.4 O BALANCED SCORECARD (BSC)

Criado por Robert S. Kaplan e David P. Norton em 1996, o Balanced

Scorecard corresponde a um sistema de avaliação do desempenho

organizacional que leva em consideração que os indicadores financeiros, por

si mesmos, não refletem perfeitamente a efetividade da organização.

Segundo (Kaplan; Norton, 1997), os indicadores financeiros somente

medem os resultados dos investimentos e das at ividades, medidas em termos

monetários, não sendo sensíveis aos chamados impulsionadores de

rentabilidade de longo prazo.

41

Cada organização tem os seus próprios objetivos. O problema é que os

objetos organizacionais são vários e muitas vezes conflitantes entre si. Assim,

a redução de custos conflita com a melhor qualidade dos produtos, enquanto o

aumento de preços conflita com a competitividade.

Em geral, um objetivo atrapalha o outro. Algumas organizações definem

hierarquias de objetivos para privilegiar alguns em detrimento de outros. As

prioridades podem definir quais objetivos devem anteceder os demais.

Mas como priorizar, ao mesmo tempo, o cliente, o acionista, as pessoas,

o futuro, a estratégia, o serviço, os processos internos, a liderança

tecnológica, o aprendizado e a inovação? Cada objetivo aponta em uma

direção diferente (KAPLAN, 1997).

O problema está em fazer com que os múltiplos objetivos

organizacionais funcionem de modo colaborativo e cooperativo entre si ,

evitando possíveis conflitos entre eles. Busca-se a sinergia, ou seja, a ação

positiva de um objetivo sobre os demais para proporcionar efeitos

multiplicados e não apenas somados.

O Balanced Scorecard (BSC) – ou placar balanceado – segundo Kaplan

(1997), é uma metodologia baseada no equilíbrio organizacional e se

fundamenta no balanceamento entre quatro diferentes perspectivas de

objetivos, a saber:

Perspec tiva finance ira: Como a organização é vista por seus acionis tas ou proprietá r ios . Os indicadores devem mostrar se a implementação e a execução da es tra tégia o rganizacional es tão contr ibuindo para a melhor ia dos resul tados. Exemplos: lucra t iv idade , re torno sobre o inves t imento, fluxo de ca ixa, retorno sobre o cap ita l .

Perspec tiva do cl iente: Como a organização é vis ta pelo c l iente e como ela pode atendê-lo da melhor maneira possíve l . Os ind icadores devem most rar se os serviços prestados es tão de acordo com a missão da organização. Exemplos: sat is fação do cl iente , pontual idade na entrega, par t ic ipação no mercado, tendências, re tenção de cl ientes e aquis ição de c l ientes po tenc ia is .

Perspec tiva de processos internos: Os p rocessos de negócios que a organização precisa te r excelênc ia . Os ind icadores devem mostra r se os processos e a operação es tão al inhados e se estão gerando va lor . Exemplos: a qual idade, produt ividade, logís t ica, comunicação interna e inter faces.

42

Perspec tiva de inovação e aprendizagem: A capacidade da organização para melhorar cont inuamente e se preparar para o futuro. Os indicadores devem mostrar como a organização pode aprender e se desenvolver para garant ir o crescimento. Exemplos: índ ices de renovação dos produtos, desenvolvimento dos processos in ternos, inovação, competências e motivação das pessoas. (KAPLAN; NORTON, 1997. P . 86)

O BSC busca estratégias e ações equilibradas e balanceadas em todas as

perspectivas que afetam o negócio da organização, permitindo que os esforços

sejam dirigidos para as áreas de maior competência e detectando e indicando

as áreas para eliminação de incompetências. É um sistema voltado para o

comportamento e não para o controle. Seus indicadores estão direcionados

para o futuro e para a estratégia organizacional em um sistema de contínua

monitoração.

10.5 Depoimentos de executivos e professores a respeito do BSC

Segundo Kaplan (1997), vale ressaltar alguns depoimentos dados por

professores e executivos de empresas relevantes:

Na Sears, u t i l izamos com sucesso os pr incipais do Balanced Scored para or ientar a nossa transformação . Endosso for temente as idéias de Kaplan e Norton sobre a comunicação da visão e a execução da es tratégia como meios de redi rec ionar a empresa para o caminho do sucesso. (Richard T . Quinn - Vice-pres idente de Qualidade, Sears Roebuck and Company)

Na Mobi l , o Balanced Scorecard nos o fereceu um ro tei ro inest imável para o deba te de es tra tégias, pontos for tes, defic iências e desempenho empresar ial . Olhando para o futuro, esperamos que conduza a organização para um foco mais in tenso de atuação segundo os nossos objet ivos estra tégicos. (R.J . Mccool – Vice –pres idente execut ivo para as Américas, Mobi l Oi l Corpora t ion) .

Kaplan e Norton apresentam uma perspec tiva gerenc ial inovadora que pode ser ut i l izada para t raduzir estratégias de cresc imento em termos operaciona is. Por isso , representa a base de uma teor ia abrangente e viável de gestão corpora t iva (Chris Argyr is – Professor eméri to de Educação e Co mportamento Organizac iona l da Harvard Business School . ) .

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11. ESTUDO DE CASO: O CLIENTE NO CENTRO DA ESTRATÉGIA DO

BANCO REAL

Segundo Júlio (2006), Banco Real possui mais de 10 milhões de

clientes. São 1.933 agências e 27 mil funcionários. Noventa e oito por cento

dos 27 mil funcionários do Banco Real ABN AMRO sentem orgulho de

trabalhar lá. Esse resultado é tão impressionante que os holandeses da matriz

vêm ao Brasil aprender o que a subsidiária local está fazendo de tão certo.

O presidente do Banco Real, Fábio Barbosa, conta como funciona na

prática o foco no foco do cliente e a filosofia dos três Ps, que privilegia as

pessoas, o planeta e o lucro (profit , em inglês).

O objetivo e desenvolver relacionamentos duradouros com os cl ientes,

colocando-os no centro da estratégia. O desafio é traduzir o conceito de

sustentabil idade no dia-a-dia, investindo cotidianamente em iniciat ivas

socialmente responsáveis. A atividade mais relevante é lidar com pessoas,

motivá-las. Essas são algumas das premissas do arcabouço muito particular do

Banco Real, que talvez seja o banco mais politicamente correto do Brasil.

Fábio Barbosa, atual presidente do Banco Real, explica que, o apego ao

cliente começou com o fato de ele ter trabalhado em uma organização de

produtos de consumo como a Nestlé; a responsabilidade sócio-ambiental tem a

ver com a sua convicção de que a crise de valores que assola o Brasil exige

medidas imediatas de todas as empresas; a política de RH e o ambiente de

trabalho garantem que 98% dos 27 mil funcionários sintam orgulho de

trabalhar no Banco Real.

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11.1 Como foi o processo de construção da visão estratégica do

Banco Real

Segundo Júlio (2006), o presidente do Banco Real explica que o fato da

ação estratégica ser muito focada no cliente, tem a ver com a sua formação

profissional , pois trabalhou muitos anos em uma organização de produtos de

consumo como a Nestlé que tem como característica uma grande preocupação

com a satisfação do cliente.

Quando trabalhava no Citibank, especialmente nas épocas de inflação

mais alta, Fábio Barbosa ficava chocado ao perceber a pouca preocupação em

compreender o processo decisório do cliente.

O banco era o senhor da situação procurando determinar com quais

clientes trabalharia e as regras que seriam impostas nos contratos. Enquanto

isso, empresas como a Nestlé já colocavam o cliente no centro da estratégia.

Outra contribuição da visão formada fora dos bancos, segundo Júlio

(2006), é o foco deliberado em pessoas. Acredita que, o bom banqueiro não é

aquele que entra no escritório, pendura o paletó, pendura as emoções e vai

trabalhar. Entende que, para dirigir um banco de varejo do tamanho do Banco

Real e com o foco no foco do cliente, precisa de pessoal motivado, engajado,

mobilizado, e isso se consegue deixando que as emoções façam parte do dia-

a-dia.

O terceiro e últ imo ponto favorável da experiência corporativa de Fábio

Barbosa tem a ver com a visão de sustentabilidade do negócio que procurou

incorporar no Banco Real, uma visão holística do impacto que a instituição

tem no meio ambiente e na sociedade.

45

11.2 O banco politicamente correto

Segundo Júlio (2006), o Banco Real oferece tratamento diferenciado

aos jovens, aos deficientes físicos, à terceira idade e tem responsabilidade

sócio-ambiental, provavelmente é o banco mais politicamente correto do país.

Mas por que o banco adota essa linha de conduta? Para o seu

presidente, é equivocada essa idéia existente no Brasil de que, se você

ascendeu socialmente e porque transigiu moralmente. A estratégia do banco é

mostrar que não é necessariamente assim, que existem caminhos que possam

ser seguidos no Brasil , sem ter de transigir moralmente. Acredita que a

sociedade precisa de referências.

Entende que o desafio é traduzir o conceito de sustentabilidade no dia-

a-dia, investindo cotidianamente em iniciativas socialmente responsáveis.

Isso significa, por exemplo, condicionar os empréstimos a ações de

responsabilidade social ou ambiental, pois o Banco Real acredita que quando

um banco que se relacionar de maneira transparente e com visão de futuro

com todos os seus parceiros, um dos grandes dilemas está nas decisões de

concessões de empréstimos.

Se financiar uma empresa que causa danos ao meio ambiente, considera

que o banco é co-responsável. É preciso saber se o cliente está de fato

tomando os cuidados necessários.

Esse tipo de critério atende primeiramente às convicções do banco, mas

hoje atende também à estratégia de negócio, porque as empresas que estão

administrando de maneira inadequada o impacto ambiental que causam

embutem um risco futuro maior, que não interessa ao banco.

Então, o empréstimo sob essa estratégia passou a ser um negócio ganha-

ganha-ganha. O Banco Real ganha, ganha o cliente e ganha a sociedade.

Para efetuar a avaliação sócio-ambiental dos seus clientes pretendentes

à concessão de empréstimos, o Banco Real recorreu a uma ONG (organização

não governamental) que treina os seus analistas de crédito.

46

Sendo assim, segundo Júlio (2006), mais de três mil analistas foram

treinados para poder avaliar sob o ponto de vista socioambiental, o projeto de

uma empresa que solicita financiamento. O que se descobriu é que as

empresas com melhor pontuação no quesito sócio-ambiental são as que têm

melhor performance de crédito.

Embora o banco tenha mais custos com a realização das avaliações

sócio-ambientais, porque precisa investir em treinamento especifico nesta

área, os investimentos são compensados, pois conseguem trabalhar com

empresas que representam menor risco de crédito.

Também consideram que existam ganhos na atratividade da marca do

banco, pois acreditam que não são vistos como restritivos, mas como

inspiradores.

Conforme informado pelo seu presidente, pode-se pensar que o banco

realiza menos negócios que os seus concorrentes por causa dessa postura, mas

acontece justamente o contrário: o banco faz mais negócios e negócios mais

seguros.

É a filosofia do “triplo P”, que em inglês é “People, Planet , Profit” e

em português “Pessoas, Planeta, Lucro”. Segundo Júlio (2006), o Banco Real

não apenas pratica o comportamento socialmente responsável, como exige

isso de todos os seus fornecedores e parceiros.

O banco oferece também o programa de micro crédito. Trata-se de uma

parceria do banco com a Acción International, ONG norte-americana

especializada em microfinanças. O banco concede pequenos empréstimos de

até R$ 20 mil para quem normalmente teria dificuldades de acesso a crédito,

como pequenos empreendedores da favela de Heliópolis, em São Paulo, ou da

Baixada Fluminense, no Rio.

O objetivo é gerar emprego e renda, aumentando o fluxo de recursos

para os moradores de regiões carentes, o que reverterá positivamente para o

banco também. Já foram concedidos mais de 12 mil empréstimos desse tipo. E

se descobriu que esses clientes são ótimos pagadores.

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Segundo Júlio (2006), os resultados da subsidiária brasileira estão

chamando a atenção da sede na Holanda. A matriz se encanta principalmente

com a mobilização de funcionários que existe aqui: o índice de engajamento

chega a 91%. E 98% dos funcionários afirmam ter orgulho de trabalhar no

banco. Esses são percentuais altíssimos em nível mundial.

Há muito tempo os holandeses são ligados culturalmente a questões

socioambientais. Tanto que o ABN AMRO é signatário dos Princípios do

Equador. Neste acordo o banco se compromete a observar a política

socioambiental da International Finance Corporation, organismo do Banco

Mundial , nas operações de financiamento de projetos. No Brasil, o Banco

Real aprofundou um pouco mais esse compromisso, porque a crise de valores

no nosso país é mais aguda.

A estratégia de marketing do Banco Real é estar presente em vários

segmentos do mercado, mantendo o foco no cliente. Por isso mantém

iniciativas voltadas para o público jovem, como o programa “Conta

Universitária”, pois é um público que normalmente valoriza essa imagem de

sustentabil idade construída pelo banco. (JÚLIO, 2006)

Em relação ao programa “Talentos da Maturidade”, voltado para o

público de terceira idade, a sua criação foi uma iniciativa isolada voltada para

valorizar um segmento social que raramente é valorizado. O banco nunca

procurou vincular o concurso de talentos à abertura de contas. Mas essa

iniciativa ganhou dimensão muito maior. De forma natural, as pessoas da

terceira idade foram se identificando com o banco e espontaneamente

passaram a ser clientes do banco.

Outra estratégia de marketing vitoriosa do Banco Real é há dos dez dias

sem cobrança de juros no cheque especial. Esta estratégia de não cobrar juros

de seus correntistas por um tempo, primeiro por sete dias, depois por dez

dias, foi implementada há muito tempo atrás.

É um grande diferencial, porque os bancos em geral têm produtos muito

semelhantes, quase commodities. Na verdade, o produto “dez dias sem juros”

é um dos poucos diferenciados desse mercado e, por isso, alavancou muito a

penetração do Banco Real no mercado em geral.

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No Banco Real, a filosofia “o foco no foco do cliente”, não é mera

retórica, tanto é que, segundo Júlio (2006), o índice de satisfação do cliente,

por exemplo, já compõe a avaliação dos funcionários em toda a organização.

A participação dos funcionários nos resultados depende desse índice.

49

11.3 Como as estratégias são avaliadas

O Banco Real monitora se as operações estão acompanhando as

estratégias, através de um mix de indicadores, que permitem avaliar se a

organização será mais competitiva no futuro. Entre os principais estão a

satisfação do cliente, a satisfação ou engajamento dos funcionários e a

atratividade da marca. Em geral, os resultados e outros indicadores

convencionais refletem o passado e o Banco Real busca algo que espelhe o

futuro (JÚLIO, 2006).

Quando um empregado é contratado pelo Banco Real, é dado um

referencial de comportamento a esse indivíduo; é informado que determinados

valores devem ser seguidos, pois garantirão o futuro da organização. A

filosofia do banco e mostrar que não se quer o sucesso a qualquer preço. o

plano do Banco Real é ambicioso: quer construir uma organização

diferenciada no mercado. E para isso depende do engajamento de toda a força

de trabalho. Segundo o presidente do banco, Fábio Barbosa: “Lidar com

pessoas é fascinante e é, de longe, a atividade mais relevante da nossa

organização”.

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CONSIDERAÇÕES FINAIS

Há quarenta anos, estratégia empresarial era uma área de estudo

acadêmica ainda emergente e uma atividade primordialmente intuit iva nas

empresas. Hoje, essa área acadêmica está amadurecida e a elaboração de

estratégia é um processo altamente desenvolvido nas organizações

empresariais.

Durante todos esses anos, o ambiente externo das empresas tornou-se

imensamente mais complexo; por exemplo, para muitos setores industriais, as

fronteiras nacionais desapareceram e as expectativas de demandas dos

clientes subiram vert iginosamente.

Os ambientes internos das empresas também se tornaram complexos,

tornando mais difíceis às opções em termos de coordenação e aplicação de

recursos. Reagindo a essas pressões, a estratégia foi-se transformando de uma

preocupação rarefeita e de alto nível , exclusiva de grandes empresas, em uma

necessidade para organizações de qualquer porte.

As organizações estão sofrendo fortes pressões competi tivas neste

início de milênio, o que as obriga a manter-se em um contínuo processo de

alerta, adaptação e ajuste às mutáveis condições ambientais caso queiram

manter sua sustentabilidade.

O objetivo principal do planejamento estratégico é proporcionar bases

necessárias para as manobras que permitam que as organizações naveguem e

se perpetuem mesmo dentro de condições mutáveis cada vez mais adversas em

seu contexto de negócios.

Nos tempos atuais, as organizações de sucesso são aquelas capazes de

se adaptar adequadamente ao processo contínuo de mudanças no mundo

dinâmico e competitivo dos negócios.

Mais ainda, o sucesso é maior á medida que elas se antecipam de

maneira proativa a essas mudanças. Mas como conseguir tal proeza? a

resposta está quase sempre no planejamento estratégico.

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Como dizia Charles Darwin (in: A Origem das Espécies apud

Chiavenato, 2003): “as espécies vivas que sobrevivem não são as mais fortes

e nem as mais inteligentes; são aquelas que conseguem adaptar-se e ajustar-se

às demandas do meio ambiente.”.

No darwinismo organizacional que caracteriza o mundo moderno, as

organizações que sobrevivem às mutáveis condições ambientais são aquelas

que não somente se ajustam, mas se antecipam proativamente e criam as

condições de mudanças para as outras organizações.

Planejar é conhecer e entender o contexto; é saber o que se quer e

como atingir os objetivos; é saber como se prevenir; é calcular os riscos e

buscar minimizá-los; é preparar-se taticamente; é ousar as metas propostas e

superar-se de maneira contínua e constante.

Planejar não é só vislumbrar o futuro, mas é também uma forma de

assegurar a sobrevivência e a continuidade dos negócios. Isso ocorre à medida

que se formalizam programas e procedimentos que capacitam os profissionais

a atuarem de modo consciente e conseqüente face às eventualidades que se

apresentam no cotidiano das organizações.

Analisando-se a evolução do pensamento estratégico, observa-se que

ele passou por diferentes fases e contextos semânticos. Desde a sua origem

milenar, o vocábulo estratégia assumiu diversos significados, sem, contudo

perder a raiz semântica.

Representa hoje um importante instrumento de adequação empresarial a

um mercado competitivo e turbulento, preparando a organização para

enfrentá-lo e utilizando-se, para isso, de suas competências, qualificações e

recursos internos, de maneira sistematizada e objetiva.

A estratégia empresarial , apesar de ter sua elaboração concentrada na

alta administração, deve ser conhecida por todos os funcionários da

organização, os quais devem atuar de forma participativa na sua implantação.

Essa atuação dos funcionários como colaboradores são necessários em razão

do caráter transitório e adaptativo dessa estratégia, que é um processo

contínuo e propenso a mudanças e adequações, mergulhado em um contexto

de incertezas macroeconômicas.

52

Em razão da turbulência do mercado atual, o planejamento estratégico

deve ser visto como um processo contínuo, no qual as estratégias devem ser

constantemente revistas, pois nem sempre se alcançam os objetivos

pretendidos.

Para Drucker ( in: Planejamento Estratégico apud Chiavenato, 2003) o

Planejamento Estratégico consiste no processo contínuo de se envolver nas

decisões sistematicamente, porém, com o cuidado de não comprometer o

futuro da organização e, ainda, saber medir o resultado dessas decisões de

acordo com as expectativas alimentadas.

Neste turbulento ambiente mercadológico, de competi tividade acirrada,

de maiores riscos e maior dinamicidade, importa manter-se no jogo e

construir relacionamentos duradouros e otimizados com o mercado, o que só é

possível se as estratégias fundamentarem-se em pessoas, em seu desempenho,

habilidade, confiabil idade, criatividade e versatibil idade.

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