A Fórmula Da Liderança - Sergio Buaiz

7/23/2019 A Fórmula Da Liderança - Sergio Buaiz

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Marketing de Rede

A fórmulada liderança

Tudo que você precisa saber para irradiar energia e confiança

dentro das suas organizações

Sergio Buaiz



Índice

Parte 1: Mercado em expansão

Vendas Diretas e Marketing de RedeTransformando renda linear em geométricaA evolução natural dos Planos de Compensação1001 formas de dividir o mesmo dinheiroO crescimento em Vendas Diretas e MLMInformações e resultados comprovados pelo mercadoMarketing de Rede e as perspectivas para o BrasilO que faz o Marketing de Rede ser uma revolução?

Parte 2: O padrão que funciona Defina suas prioridades e faça o negócio acontecerOs primeiros passos são sempre os mais difíceisMomentum: noite após noite, após noite...Você precisa definir suas metas de maneira coerenteSeguir a linha ascendente é o segredo do negócioCasais unidos conseguem mais resultados no MLMCosméticos e nutrição, algum motivo especial?Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinarCompromisso, humildade, atitude e persistênciaVocê precisa conhecer os produtos que representaO poder da duplicação também se aplica à venda

Mantenha seus clientes fiéis

Parte 3: Para servir de exemploAmigos, amostras. Negócios à parte.Respeitar é ser respeitadoVocê não deve falar sobre o negócio com crosslines Doar distribuidores é um investimento de alto riscoO melhor vendedor do mundo não sabe patrocinarMudar de empresa pode ser um pesadeloComo educar seus filhos?

Cuide bem do seu ambienteUma indústria próspera é melhor para o seu bolsoÉtica é o seu cartão de visitaO mundo é logo ali!



Parte 4: Antídotos e profilaxiaCuidado com os estoquesNão existe bônus vitalícioO Vestibular do Marketing de RedeDuplique seus ascendentes sem perder o bom senso

Treinamento sem produto não é Marketing de RedeTreinar é mais que motivar...Lavagem Cerebral existe para o bem e para o malSaturação do mercado é mito ou realidade?Pirâmides são as hierarquias do mercado tradicionalVocês precisam ter certeza que estão falando a verdade



Agradecimentos

Para a maioria dos autores, esta talvez seja a parte mais difícil de se escrever em um livro. Nomeu caso, porém, julgo que seja uma missão realmente impossível falar em agradecimentos

sem ser, no mínimo, injusto com muitos de vocês. Isto porque, desde que fui apresentado aoMarketing de Rede — e ao longo de toda a minha trajetória como editor do Jornal Estágio 10—, milhares de pessoas contribuíram para formar a base do conhecimento que hoje traduzoem artigos e palestras pelo país.

Se o Marketing de Rede é um negócio que não se pode desenvolver sozinho, sem a troca deexperiências ou grupos de trabalho; da mesma forma, não creio que alguém possa compreendero que se passa neste negócio sem estar na rua, interagindo, observando e aprendendo com osrelacionamentos humanos que regem a nossa atividade.

Já perdi a conta dos telefonemas, cartas, e-mails, bate-papos em eventos, entrevistas e todaforma de material áudio visual que possa ter chegado às minhas mãos nos últimos seis anos,mas sou capaz de reconhecer a importância de cada elemento para que este livro se tornasserealidade. Por isto, gostaria de agradecer a todas as pessoas que participaram deste movimentoe cruzaram o meu caminho de alguma forma.

Entretanto, como não seria possível citá-los aqui, vou tentar me limitar àqueles que, de formaconsciente e incontestável, mudaram o curso desta história:

Em primeiro lugar, devo agradecer à minha irmã, meus pais e toda a família que sempre meapoiou, mesmo quando o caminho ainda não estava muito claro.

À minha eterna linha ascendente, formada por Cláudio Schamiz, Mário Alexandre Portd’aveAgnese, Ariosto André Peretti de Araújo, João Paulo Affonseca, Arthur Roberto Szczupak,Liliane Levy, Phillipe e Daniel Hoory. Também não posso me esquecer daqueles queacreditaram neste sonho junto comigo: Rodrigo, Cacau, Andréa, Marcos, Fabrício, Mauro,Sandra, Marcelo, Osmar, Lúcia, Ricardo, Madeu e seus respectivos grupos.

Depois, já na fase do Jornal Estágio 10 e do Instituto MLM Brasil, aos amigos Luciano Barros,Fábio Castro da Silveira, Rodrigo Mastrângelo, Raphael Calvano, Eduardo Ferreira, CarlosAlberto K. Rio K., Humberto dos Santos, Ednaldo Bispo, Marco Aurélio, Marcelo Pimentel,

Carlos Eduardo, Paulo de Tarso, Portela, Benigno, Clary, Tobias, Rodolfo, Melck, Werdan,Bertani, Alfredo, Stelio, Kátia, Domus, Richard Poe, John Milton Fogg e RidgelyGoldsborough.

E um agradecimento especial à Patricia, principal combustível deste sonho quando nadaparecia acontecer.



Neste exato momento, milhares de pessoas em todo o mundotentam vender uma idéia de liberdade.

Reunidas em pequenos gruposou em verdadeiras multidões,

elas estão a procura de homens e mulheresdispostos a acreditar em seus sonhos,

pessoas para as quais nada será obstáculoe nenhum preço será caro demais para conquistá-los.

Uma vez convencidos de que vale a pena,estes novos soldados irão investir

tempo, dinheiro e, acima de tudo, sua palavraem um negócio único,

um fenômeno que talvez seja o mais completoespelho do mundo moderno.



Apresentação

“Sistemas complexos só funcionam se houver flexibilidade, o que contraria nossa intuição mecanicista.Por ela seríamos levados a imaginar que, quanto mais complexo o sistema, mais detalhadas deveriam

ser suas instruções de funcionamento e mais rigidamente conectados deveriam estar os elementos dosistema para garantir o resultado final. A lógica da rede diz o contrário. As conexões têm que ser flexíveis, os graus de liberdade têm que ser tão grandes quanto o possível; a liberdade deexperimentação total. Por último, os agentes individuais, os nós da rede, precisam ter a capacidade deobter e processar a informação a respeito do ambiente e reagir de acordo.”(Clemente Nóbrega)

Há seis anos atrás, tive o meu primeiro contato com o Marketing de Rede. De lá pra cá, nãopassei mais um dia da minha vida sem desenhar círculos e fazer contas. Foi paixão à primeiravista. E até hoje, nada na minha vida fez tanto sentido quanto a sua lógica.

Durante os quatro anos em que estive cursando a Faculdade de Comunicação Social na UFRJ— Universidade Federal do Rio de Janeiro —, traçando paralelos entre o Marketingtradicional e o Marketing de Rede, cheguei à conclusão de que nenhuma estratégia isoladapode se comparar ao poder que o nosso negócio reúne. E o mais incrível é que, a cada dia quepassa, mais eu descubro suas qualidades.

Muitas pessoas passam pelo Marketing de Rede sem perceber que estamos diante de umarevolução irreversível. Algo que, querendo ou não, estará cada vez mais presente em nossasvidas: as networks (redes). Além do Marketing, as redes estão dominando o mercado deinformática, as comunicações, os grupos de trabalho e, mesmo sem você perceber, toda a

forma como você se relaciona com o mundo.

O Marketing de Rede é apenas uma das formas como as redes invadiram as nossas vidassem pedir licença, mas elas não oferecem mais do que uma simples escolha: participe eseja alimentado por elas ou apenas alimente-as, sem receber nada em troca. Não existeuma terceira alternativa em questão.

Com as transformações que o mundo vem sofrendo, há uma tendência crescente das pessoasprocurarem novas alternativas de renda para não dependerem exclusivamente de seusempregos. Além disto, há também uma corrida ao chamado home based business. As pessoas

querem trabalhar por conta própria, de preferência em casa, para estarem mais juntos dafamília e poderem aproveitar melhor o seu tempo.

O Marketing de Rede apresenta soluções simples para melhorar o estilo de vida das pessoas,soluções que estão perfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundoglobalizado e empresas individuais. Hoje, com um pequeno arquivo pessoal, uma linhatelefônica e um micro ligado à Internet, é possível construir e gerenciar um negócio de milhõesde dólares.

É dentro desta visão que se enquadra o livro “Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança”.Uma visão objetiva sobre as principais características deste mercado. Portanto, ao iniciar aleitura deste livro, você demonstra estar aberto a novidades e pronto para ingressar em um dosnegócios mais promissores da atualidade.



Querendo ou não, o Marketing de Rede fará parte de nossas vidas no futuro. Seja comodistribuidor, empresário, consumidor ou crítico, não importa: cada um de nós terá umarelação mais estreita com este sistema na medida em que as redes forem tomando vultoem nossa sociedade.

Qual o melhor caminho? Fechar os olhos? Fingir que não existe? Formar idéias preconcebidas?Ou compreender verdadeiramente o que é este negócio?

Marketing de Rede é uma completa mudança de pensamento e, mais que participar das redes,você precisa tomar conhecimento do que isto significa. Leia este livro atentamente e procurerefletir sobre o que representa em termos de oportunidade de trabalho, lazer, motivação, auto-estima, companheirismo, solidariedade, desenvolvimento pessoal, espiritual e filosófico.

Mesmo que você não se interesse em desenvolver esta atividade profissionalmente, vale a penaconhecer o sistema de trabalho em que muitos de seus amigos e parentes estarão envolvidos no

futuro. Sabendo como funciona o negócio, você poderá ajudá-los a caminharem na direção deseus objetivos, seguindo os princípios éticos, morais e legais que regem esta atividade em nossopaís.

Após a leitura deste livro, será possível optar por não fazer o negócio, mas jamais negar o valore a força deste movimento. Por outro lado, se você já está envolvido ou pretende se envolvercom Marketing de Rede diretamente, este livro será especialmente importante para acelerarsua compreensão e gerar uma crença inabalável na oportunidade que tem nas mãos.

Até hoje, nunca vi uma organização bem-sucedida em Marketing de Rede sem a presença deum líder, uma pessoa que possua esta crença à frente de suas ações. O líder pode ser definidode várias formas, porém não há nada melhor para traduzir o brilho no olhar e a segurança deum aperto de mão, do que a confiança de que se está realmente semeando o bem.

O conhecimento reunido neste livro servirá como uma fonte inesgotável de certezas.Certezas que alimentarão sua crença nos momentos difíceis e que levarão este brilhoirresistível a tudo o que fizer.

Tenha uma boa empresa, com bons produtos e um plano de marketing inteligente. Tenha omáximo de conhecimentos possíveis sobre este negócio. Pronto: será mais fácil vender erecrutar novos associados quando você estiver realmente convicto de que o seu Marketing de

Rede é a melhor oportunidade disponível.

Se você não tiver esta certeza, esta crença inabalável e sincera, é provável que o negócio nãolhe traga os resultados que espera. E se trouxer, certamente não estarão tão seguros a ponto degarantir sua liberdade.

Você precisa vibrar a cada vitória. Você precisa se convencer antes de passar esta idéiaadiante. Você precisa desenvolver uma atitude de sucesso para impulsioná-lo às grandesconquistas. Acredite e faça acontecer!

Esta é a verdadeira Fórmula da Liderança.



Parte 1

Mercado em Expansão

“As pessoas estão em casa. Estão querendo serviços personalizados, um-a-um. Elas querem sertratadas como indivíduos. São empreendedoras, procurando por novas alternativas de carreira. Todasestas tendências mostram que o Marketing de Rede está no caminho certo.”(Faith Popcorn)

O Marketing de Rede é um negócio relativamente novo no Brasil e desperta uma série dedúvidas em quem está o conhecendo pela primeira vez. A começar pela infinidade de nomesutilizados para se referir a esta atividade: Marketing de Rede ( Network Marketing ), MarketingMultinível (Multi-level Marketing ) e suas respectivas abreviações (MKR, NM, MMN e MLM).

Vale saber que a denominação mais difundida em todo o mundo é a sigla MLM — o quejustifica o batismo do MLM Brasil - Instituto Brasileiro de Multi-Level Marketing. Entretanto,para evitar maiores confusões, tentarei me restringir ao uso do termo Marketing de Redesempre que possível, por ser o mais comum no país.

Superado este impasse, devemos considerar outras dúvidas, muito mais complexas, que surgeme dificultam o trabalho dos profissionais de Marketing de Rede. Às vezes, o próprio distribuidorque já está envolvido há algum tempo e acredita na oportunidade que tem nas mãos, fica semjeito quando enfrenta uma crítica mais incisiva e não tem argumentos concretos para seproteger. Daí, o entusiasmo se enfraquece e um bom contato pode fracassar.

Portanto, a melhor forma de se preparar para levar esta idéia adiante, é estudar e colecionartoda espécie de documentos que possam confirmar a força do sistema e trazer credibilidadepara as suas apresentações. Matérias de jornais e revistas, livros, estatísticas de crescimento epeças audiovisuais devem ser usadas para complementar o seu discurso, ajudando osprospectos a vislumbrarem a grandeza deste negócio.

Quando você mostra o tamanho do Marketing de Rede e apresenta argumentos concretossobre o que está acontecendo neste mercado, sua oportunidade passa a ter muito maisforça. Daí, as críticas se enfraquecem e você patrocina as pessoas com uma atitude maisprofissional, poupando tempo e suas valiosas cordas vocais.

Não tenho dúvidas de que o primeiro componente da Fórmula da Liderança é a informação, acapacidade de aprender e reunir conhecimentos que irão vender a oportunidade por você.Estando bem preparado, com materiais de qualidade e uma boa dose de conhecimento,ninguém mais será capaz de duvidar do que você está falando.



Nós temos um negócio fantástico nas mãos, pois estamos no lugar certo e na hora certa.Temos números de crescimento que impressionam, oportunidades de trabalho em um mundocarente de empregos, tecnologia de ponta e produtos de qualidade superior!

Por tudo isto, vou começar falando um pouco sobre a história do Marketing de Rede, a lógica

matemática do negócio, exemplos e dados estatísticos. Assim, espero contribuir para que vocêcompreenda melhor o que está acontecendo neste mercado, oferecendo credibilidade einformação às suas apresentações.

Talvez não seja a parte mais agradável do livro, mas vale a pena ler e reler estes capítulos antesde prosseguir. Lembre-se: o conhecimento gera a visão, que leva à ação consistente e aosresultados.

Vendas Diretas e Marketing de Rede

“Imagine a possibilidade de abrir um negócio com investimento mínimo e ainda por cima bancado pelos clientes. Um empreendimento que também dispense ponto, estoque e preocupação com impostosincidentes sobre as mercadorias. Além disso, que tenha a vantagem extra de permitir umaprimoramento da operação, de acordo com as mais avançadas teorias de vendas, e que ofereça

prêmios por desempenho. (...) Pois essa possibilidade existe. Está nas empresas de Vendas Diretas,uma das grandes tendências do varejo para as próximas anos. Mais que isso, um caminho para muita

gente descobrir sua vocação empreendedora, já que a atividade é autônoma.”(PEGN, Nº 96 - Jan/1997)

Desde a segunda metade do século passado, um grupo cada vez maior de empresas vêmoptando por comercializar seus produtos e serviços através do mercado de Vendas Diretas.Neste sistema, o trabalho de divulgação, venda e atendimento ao consumidor passa a serrealizado por vendedores autônomos, que recebem comissões e prêmios em função de suaprodutividade.

Enquanto a maioria das companhias do mercado tradicional insistem em atuar comatravessadores, lojistas e propaganda de massa, as empresas de Vendas Diretas crescemcom estruturas muito enxutas, sem arcar com os custos de uma complexa cadeia deestabelecimentos comerciais e outras despesas fixas decorrentes.

Isto se traduz em uma rentabilidade muito interessante, pois tornam-se empresas ágeis,modernas e, na maioria das vezes, com uma saúde financeira invejável.

Para os distribuidores, as vantagens também têm sido cada vez maiores, pois o crescimento daindústria e o aumento da concorrência têm obrigado às companhias a elaborarem planos deremuneração mais atraentes.

No plano original de Vendas Diretas, as empresas recrutavam uma série de revendedoresautônomos e lhes remuneravam através de comissões. Neste sistema, cada revendedorcomprava os produtos diretamente da fábrica — a preços de atacado — e podia repassá-los aosconsumidores finais com uma margem de lucro que variava de 20% a 50%, dependendo dacompanhia.



Conhecido como single-level (nível único), este modelo limitava a atuação do distribuidor a umtrabalho árduo e inseguro, pois todos os representantes eram vinculados diretamente àempresa e só recebiam comissões sobre as suas vendas individuais.

Percebendo esta limitação, um americano chamado Carl Rhenborg decidiu criar um sistemade bonificações diferente, onde o revendedor passaria a ganhar um rendimento residual sobretodas as vendas efetuadas pelos distribuidores que trouxesse diretamente para a empresa. Istoaconteceu na década de quarenta, dando origem a um segundo modelo de remuneração emVendas Diretas, muito mais poderoso: o multi-level (multinível).

Através de um diferencial criado na distribuição dos descontos, os ganhos de um revendedordeixaram de ter um limite linear baseado em sua própria produção, e tornaram-sepotencialmente muito mais significativos.

A partir deste sistema, os vendedores passaram a vislumbrar uma renda cinco ou dezvezes maior do que seria possível obter no porta-a-porta tradicional, e alguns destesvendedores começaram a receber proventos mais altos do que muitos Médicos,Advogados e Engenheiros.

A possibilidade de criar uma equipe de vendedores e o seu próprio mercado particular trouxeoutros valores para a atividade de Vendas Diretas.

Agora, o distribuidor pode ter ascensão profissional, estabilidade financeira (uma vez que a suarenda não depende mais da sua capacidade física de trabalho) e tende a tornar-se umverdadeiro empresário, sem a necessidade de altos investimentos ou o risco de abrir umnegócio sem conhecimento. Desta forma, as empresas que adotam o Marketing de Rede têmmais do que uma equipe de vendas, pois cada um dos seus distribuidores sente-se como o donodo seu próprio negócio.

Não se tem mais “formiguinhas” insatisfeitas com o salário e as comissões, mas um timede pessoas motivadas em fazer crescer o faturamento da empresa e receber uma fatia cadavez maior do bolo.

No próximo capítulo, um exemplo bem simples vai ajudá-lo a compreender melhor o que oMarketing de Rede representa para as pessoas e, conseqüentemente, para as empresas

envolvidas.

Transformando renda linear em geométrica

“Uma rede aceita pequenas falhas, de modo que falhas grandes não ocorram tão freqüentemente. Éessa capacidade de acomodar o erro em vez de expulsá-lo que distribui um terreno fértil para oaprendizado, a adaptação e a evolução. A única estrutura capaz de crescimento ilimitado, ou deaprendizado idem, é a rede. Todas as demais topologias limitam o que pode acontecer.”(Kevin Kelly)



Imagine que uma empresa qualquer, do ramo de Vendas Diretas, ofereça 30% de descontopara o revendedor e gaste 20% do seu faturamento com publicidade, promoções, programas deincentivo e treinamento.

Uma de suas vendedoras, que chamamos de ANA, consegue vender em média o equivalente a

US$ 5.000 e tem um rendimento mensal na faixa dos US$ 1.500. ANA tem um cadastro de50 clientes, atua na zona sul do Rio de Janeiro e trabalha oito horas por dia.

Quais são as chances dela aumentar este faturamento? É possível? Se ela for uma vendedorafantástica, é possível que dobre estes números e atinja uma receita de US$ 3.000.

Entretanto, ANA jamais conseguirá vender produtos no Rio de Janeiro, São Paulo, Bahia eAmazonas. ANA não pode trabalhar mais de 24 horas por dia. ANA não pode atender maisde 10 clientes por hora. ANA não pode dar 10 telefonemas por minuto.

Conclusão 1: há limites físicos que nem o melhor vendedor do mundo conseguesuplantar.

JOÃO, o melhor amigo de ANA, foi chamado para uma reunião de negócios e conheceu umaoportunidade muito simples de Marketing de Rede. A empresa que oferece este sistematrabalha com produtos e preços muito parecidos com aqueles que ANA revende, mas ofereceapenas 25% de desconto para o distribuidor.

Isto significa que um vendedor, trabalhando no mesmo ritmo que ANA e faturando US$10.000 em vendas, teria uma receita de US$ 2.500 (US$ 500 a menos que ANA).

A princípio, parece que a oportunidade é menos atrativa, porém a empresa de JOÃO permiteque ele cadastre seus próprios vendedores e receba 10% de comissão sobre todas as vendas queeles fizerem (1º nível).

JOÃO percebe o potencial de lucro e decide chamar alguns amigos para revenderem osmesmos produtos que ele: PEDRO de Copacabana, MARIA da Barra da Tijuca e CARLOS deNova Iguaçu-RJ (fig. 1).

(Fig. 1)

Considerando o faturamento de US$ 10.000 como uma média de vendas, o grupo de JOÃOencerra o mês com os seguintes números:

JOÃO

CARLOS

MARIA

PEDRO



JOÃO, PEDRO, MARIA e CARLOS vendem US$ 10.000 em produtos e recebem US$ 2.500por este trabalho que fizeram. Além disto, como formador da rede, JOÃO tem direito areceber mais 10% do faturamento de PEDRO, MARIA e CARLOS (cada um fez US$ 10.000e JOÃO recebe 10% de US$ 30.000 = US$ 3.000 — mais do que ganhou com suas própriasvendas).

Somando o que recebeu pelo seu trabalho e os ganhos residuais sobre as vendas dos amigos, JOÃO teve um rendimento de US$ 2.500 + US$ 3.000 = US$ 5.500 (quase o dobro do querecebeu ANA).

Os cálculos anteriores já demonstram o potencial do Marketing de Rede, mas imagine que aempresa de JOÃO pague ainda 5% sobre o 2º nível (vendas de todos os distribuidorespatrocinados por PEDRO, MARIA e CARLOS).

JOÃO pode patrocinar mais dois amigos (JOSÉ de Cabo Frio-RJ e RENATO da Ilha do

Governador), totalizando cinco em seu primeiro nível.

PEDRO, MARIA e CARLOS já perceberam o sucesso de JOÃO e decidiram seguir o seuexemplo patrocinando mais três cada um (no Marketing de Rede, todos começam no mesmoestágio e podem ascender de acordo com o seu próprio ritmo e empenho).

PEDRO chamou o LUIZ de Vila Valqueire, a CLÁUDIA de Blumenau-SC e o MÁRCIO deSão João de Meriti-RJ. MARIA patrocinou a MIRIAN de Piracicaba-SP, o FÁBIO da Tijuca eo FREDERICO de Barra Mansa-RJ. CARLOS conseguiu a BIANCA de Juiz de Fora-MG, oANDERSON de Nilópolis e a BETH de São Luis-MA (fig. 2).

(Fig. 2)

CLÁUDIA, MÁRCIO, MIRIAN, FÁBIO, FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH sóreceberam os US$ 2.500 relativos as vendas que fizeram pessoalmente (ainda não

patrocinaram ninguém).

JOÃO

CARLOS

MARIA

RENATO

PEDRO

JOSÉ

ANDERSON

BIANCA

FREDERICO

FÁBIO

MIRIAN

MÁRCIO

CLÁUDIA

LUIZ

BETH



PEDRO, MARIA e CARLOS estão no mesmo estágio que JOÃO atingiu no exemplo anteriore receberam, cada um, US$ 5.500 por esta pequena rede.

JOÃO, por sua vez, está rindo à toa. Seu negócio se espalhou pelo país e ele já atingiu umnível de renda bastante expressivo.

Além dos US$ 2.500 que merece por suas vendas pessoais, ele recebe 10% do faturamento dePEDRO, MARIA, CARLOS, JOSÉ e RENATO (que estão em sua 1ª linha). Isto significa que

JOÃO irá ganhar mais 10% de US$ 50.000 = US$ 5.000.

Sobre a segunda linha, formada por LUIZ, MÁRCIO, CLÁUDIA, MIRIAN, FÁBIO,FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH, JOÃO deve ganhar mais 5% de US$ 90.000= US$ 4.500.

Somando todos os seus rendimentos, JOÃO recebe ao final do mês: US$ 2.500 (vendas

pessoais) + US$ 5.000 (1º nível) + US$ 4.500 (2º nível) = US$ 12.000 — quatro vezes maisdo que ANA recebe em sua empresa, por vender pessoalmente a mesma quantidade deprodutos.)

É isto mesmo, não há erro de cálculo!

Tudo bem, mas será que vale à pena investir neste sistema de comercialização? Será que aempresa de JOÃO não está tendo prejuízo? Será que o sistema não quebra? Afinal, já estápagando US$ 12.000 para um vendedor e US$ 5.500 para outros três.

A resposta é: A EMPRESA DE JOÃO FATUROU US$ 150.000 e repassou 25%+10%+5%= 40% para a rede, finalizando o período com um faturamento líquido de aproximadamenteUS$ 90.000.

Enquanto isto, a companhia da ANA continuou faturando US$ 10.000, repassou US$ 3.000 egastou US$ 2.000 com publicidade e promoções. Teve um faturamento líquido de US$ 5.000.

Além disto, ANA está seriamente inclinada a mudar para a empresa de JOÃO, bem como amaioria dos vendedores de outras empresas, que precisarão investir cada vez mais empromoção para manterem seus distribuidores motivados.

Conclusão 2: O Marketing de Rede cria uma sinergia amplamente favorável para osvendedores e para as empresas, pois garante uma oportunidade de trabalho digna elucrativa, ao mesmo tempo em que estimula fidelidade e motivação da força de vendas.

Como os pagamentos são feitos a partir de uma escala de porcentagens previamenteestipulada, a empresa nunca irá quebrar (mesmo que alguns de seus vendedores cheguem areceber milhões de dólares).

Hoje, há uma infinidade de fórmulas matemáticas que visam premiar melhor os distribuidoresde sucesso, permitindo que muitos comecem a administrar suas próprias equipes de vendas.

Desta maneira, o revendedor passa a ter uma perspectiva de carreira empresarial, que podelevá-lo à tão sonhada liberdade financeira.



Se, hoje, JOÃO tivesse que se ausentar do trabalho por um mês, deixaria apenas de recebersuas comissões pessoais (US$ 2.500). Sua renda continuaria muito expressiva, na faixa dosUS$ 9.500!

A evolução natural dos Planos de Compensação

“O futuro do Marketing de Rede é muito parecido com o futuro da Internet. Ninguém sabeexatamente o que ele nos reserva, mas todos acreditam que será um futuro explosivo.”(Dale McClothin)

Como vimos no capítulo anterior, as empresas de Vendas Diretas que adotam modelos deremuneração em multinível tendem a dominar o mercado. Isto acontece porque os própriosvendedores acabam notando as vantagens de poder administrar suas equipes de vendas,aumentando o potencial de ganhos, a estabilidade e a segurança desta atividade profissional.

Segundo Neil Offen, Presidente da Direct Selling Association (DSA) — entidade que congregaas principais companhias de Vendas Diretas dos Estados Unidos —, esta nova realidade estácada vez mais evidente. Basta analisar os últimos dados estatísticos da indústria para perceberque, em muito pouco tempo, a maioria dos planos de single-level farão parte do passado.

Em uma recente entrevista*(1) concedida ao especialista John Milton Fogg, fundador doUpline Journal, da Network Marketing Magazine e uma das maiores autoridades em Marketingde Rede dos Estados Unidos, Offen apresentou dados reveladores:

— Em 1990, nós tínhamos aproximadamente 25% de companhias de multi-level e 75% de umsó nível (single-level). Atualmente, 77,3% das empresas filiadas à DSA são de MLM. Emdólares vendidos, 64,9% vêm de empresas de Multi-Level Marketing — afirmou.

Ainda na entrevista concedida a John Milton Fogg, Neil Offen concluiu que isto representauma tendência inevitável. Isto porque, nos Estados Unidos, 79,8% dos distribuidores estão no

multi-level e, na época, das 56 companhias que a DSA estava examinando a admissão, 54 eramde multi-level e apenas duas de single-level.

Os dados apresentados por Offen coincidem com a entrevista*(2) que eu fiz com Richard Poe,

autor dos best-sellers “Tudo Sobre Network Marketing”*(3) e “Muito Mais Sobre NetworkMarketing”*(4), para o Jornal Estágio 10, em março de 1997. Poe comentou que, apesar deexistir há mais de cinqüenta anos, a indústria de Marketing de Rede só começou realmente acrescer nos Estados Unidos na década de 90. Antes disto, ainda havia muita desconfiança porparte das pessoas:

— Quando eu comecei a escrever sobre Marketing de Rede em 1990, a maioria dosamericanos ainda não havia ouvido falar desta indústria, e aqueles que já a conheciam eramextremamente céticos. A imprensa era muito negativa em torno do Marketing de Rede. Estasituação mudou radicalmente em pouquíssimo tempo. Agora, nós vemos artigos positivos sobrea indústria nas principais revistas de negócios como Fortune e Forbes, no Wall Street Journal, noThe New York Times e outros prestigiados jornais. Nós vemos muito mais pessoas que jáouviram falar sobre Marketing de Rede e que têm a mente aberta para isto — disse Poe.



Nos Estados Unidos, a maioria das empresas de single-level já converteram ou preparam-se paraconverter seus planos de remuneração para multi-level. Outras, porém, temendo o trauma quepoderiam causar às suas atuais forças de vendas, optaram por criar novas divisõesexclusivamente voltadas para o multi-level.

Há casos de multinacionais que ainda adotam single-level no país de origem, mas já apostam no multi-level nos mercados recém inaugurados. Outras que, para diversificar investimentos,incorporam companhias médias e pequenas de Multi-Level Marketing .

O que fica cada vez mais claro é que as próprias empresas de single-level já notaram anecessidade de repensar o foco de suas atividades. As poucas que ainda insistem nomodelo tradicional estão perdendo espaço.

No Brasil, observamos que estes dados ainda não correspondem à realidade. Os númerosbrasileiros estão muito mais próximos da relação apresentada por Offen, sobre a indústria

americana no início dos anos 90.

Hoje, dos cerca de US$ 4 bilhões movimentados no Brasil com Vendas Diretas, apenas 23%foram obtidos através do multi-level, com 42% dos revendedores (Domus - 1997). Isto porque,apesar do conceito já ter chegado ao Brasil há algumas décadas — através de iniciativasisoladas que não vingaram —, foi só nos anos noventa que o Marketing de Rede alcançouprojeção em nosso mercado. Neste período, inúmeras companhias passaram a investir no setor,dando início a uma nova fase muito promissora.

Agora, com a presença de várias empresas de Marketing de Rede competitivas e umarepresentatividade de aproximadamente 50% entre as filiadas à Domus — Associação

Brasileira de Empresas de Vendas Diretas — parece que o multi-level vai forçar umamudança na, até então, inabalável hegemonia do single-level no país.

1001 formas de dividir o mesmo dinheiro

“O plano de compensação determina em grande medida quanto você ganhará, em quanto tempo, porum certo volume de trabalho. Ao escolher uma empresa, preste muita atenção ao seu plano decompensação.”

(Richard Poe)Quando uma empresa começa a elaborar o seu plano de compensação, o primeiro passo é verquanto do seu faturamento será repassado em royalties para a rede. A partir daí, tudo é festa.1% pra cá, 5% pra lá...

No Marketing de Rede, tudo gira em torno de uma só questão: como se divide o dinheiro.Não importa se são 20%, 30% ou 100%, mas como eles são distribuídos entre osassociados que se destacam.

E como diz o próprio título deste capítulo, existem “1001 formas de dividir o mesmo dinheiro”em Marketing de Rede — se você acha este número um exagero, saiba que existem milharesde empresas no mundo e cada uma delas tem um plano diferente).



Os planos de compensação são as regras do jogo, e você precisa delas para planejar seuspassos. Muitas pessoas perdem tempo e dinheiro trabalhando da forma errada porque nãose preocuparam em entender o plano antes de começar a fazer o negócio.

Vou falar agora sobre a lógica matemática dos planos de compensação. Com este trabalho,

pretendo esclarecer as dúvidas mais comuns e orientar os distribuidores no melhoraproveitamento de cada oportunidade. Não é uma tarefa fácil para quem tem aversão anúmeros, porém não tenho dúvidas de que este conhecimento é de grande utilidade para aspessoas que ainda procuram a melhor empresa e/ou desejam aprender um pouco mais sobreeste negócio.

No capítulo “Transformando renda linear em renda geométrica”, confrontei a história deANA (vendedora tradicional) com JOÃO (distribuidor de Marketing de Rede) que, apesar decomercializar pessoalmente a mesma quantidade de produtos, chegou a ganhar quatro vezesmais por formar uma rede de 15 revendedores.

O plano utilizado para este exemplo era um Uninível simples, que pagava 10% sobre oprimeiro nível e 5% sobre o segundo nível. JOÃO construiu uma pequena organização com 15pessoas, superou suas limitações físicas (temporal/geográfica) e passou a receber umrendimento residual maior do que suas próprias comissões de venda.

A empresa de JOÃO, por sua vez, não precisou mais investir no recrutamento/treinamentodos revendedores, multiplicou seu faturamento e conquistou canais de distribuição em diversascidades do país.

Uma das primeiras conclusões que podemos tirar a partir do exemplo anterior é que,teoricamente, quanto maior for número de níveis permitido, maior será o potencial de ganhosdos distribuidores.

Se imaginarmos que a rede mantém um crescimento exponencial de base 2 — projeçãoconservadora para empresas iniciantes — teremos 1, 2, 4, 8, 16, 32, 64... (repare que asoma dos primeiros 3 números é menor que o 4º número; a soma dos 5 primeirosnúmeros é inferior ao 6º; e assim por diante).

Isto significa que, sempre que dividirmos o montante reservado pela empresa para opagamento dos royalties — 20% por exemplo — em partes iguais, teremos, em média, no

último nível permitido, um potencial de ganhos maior do que a soma dos ganhos obtidos emtodos os níveis anteriores.

Se você achou muito complicado, não precisa entender os cálculos — apenas guarde oseguinte: em geral, um plano que paga 10% x 2 níveis oferece potencial de ganhos inferior aoplano que paga 5% x 4 níveis que, por sua vez, tem potencial de rendimentos menor que 2% x10 níveis.

Vale lembrar que todos distribuem os mesmos 20%, ou seja, quando dizemos que umdeterminado plano oferece maior potencial de ganhos, nem sempre isto significa mais dinheiro

distribuído. Pode ser apenas uma variação entre um plano socialista (menos níveis) ou seletivo



(mais níveis de profundidade). E isto vale para Uninível, Matriz, Binário, Australiano,Emancipação Gradativa ou qualquer outro plano de compensação.

“Uma companhia de Marketing de Rede que comercializa produtos para a pele, cabelos ou produtos nutricionais, pode pagar somente o correspondente às comissões de venda. Este montante não varia

muito de empresa para empresa, especialmente nas que produzem o mesmo tipo de produtos. (...)Qualquer que seja o produto, qualquer que seja o plano de compensação que elas tenham, a maior

parte das companhias estão realmente pagando para o mercado uma média ao redor de 30-35centavos de cada dólar de venda que ela recebe.” (Len Clements)

Quanto maior o potencial de ganhos, menos equilibrada é a divisão do dinheiro (mais pessoasganham menos). O número de gerações de royalties pode ser aumentado indefinidamente,porém crescem os riscos das empresas e dos distribuidores

O extremo socialista, com zero níveis de profundidade, é o sistema de Vendas Diretas que nósjá conhecemos. O revendedor ganha apenas sobre o seu próprio esforço e tem um potencial deganhos linear.

No outro extremo, se imaginarmos um plano híper-seletivo, remunerando em vinte níveis deprofundidade, teríamos um negócio absurdo, inviável e ilusório.

De que adianta um plano com potencial de ganhos fantásticos se você precisa de umarede com milhões de distribuidores para atingir tal nível de renda?

Uma coisa “é ganhar 1% sobre os esforços de 100 pessoas”, outra coisa é tentar ganhar0,0001% sobre as vendas de 1 milhão de distribuidores. (na teoria, representariam os mesmos100%, porém, na prática...)

É exatamente neste espectro, entre os sistemas tradicionais de Vendas Diretas e asoportunidades ilusórias de ganhos astronômicos, que se enquadram os legítimos planos deMarketing de Rede.

Dividindo os royalties em um número maior de gerações, consegue-se expandir opotencial de ganhos do negócio de maneira ilimitada. Esta prática é válida e trouxeresultados satisfatórios para muitas empresas, porém, é preciso muito cuidado para avaliar

o máximo que se pode esticar os royalties.

Empresas fecham as portas porque aumentam tanto o potencial de ganhos que ninguémconsegue ganhar nada. O plano passa a ser tão seletivo que quase todas as pessoas desistemapós um ano ou dois patinando nos degraus mais baixos, recebendo ninharias por um trabalhodesgastante.

Por isto, todo cuidado é pouco na hora de analisar planos muito complicados, mirabolantes epromessas do tipo “esta empresa paga quatro vezes mais”.



Diminuindo ou aumentando o número de níveis, pode-se variar o potencial de umaoportunidade, mas existem outros recursos bastante comuns para controlar a curva deganhos em um plano de compensação.

Até aqui, consideramos apenas divisões iguais, porém, o que aconteceria se uma empresa

distribuísse os mesmos 20% assim: 2%+2%+4%+12% (fim de linha)?! Seria mais socialistaou seletivo?

E se fizesse 12%+5%+2%+1% (princípio de linha)? O que aconteceria?

Para visualizar melhor estes resultados, comparamos as três formas de distribuição utilizando amesma configuração de rede:

Volume médio por distribuidor: US$ 1.000Comissão sobre a revenda: 15% = US$ 150

Base de crescimento geométrico: 2Distribuição de royalties: 20%Total distribuído: 35%Grupo A: 1Grupo B: 1+2 = 3Grupo C: 1+2+4 = 7Grupo D: 1+2+4+8 = 15Grupo E: 1+2+4+8+16 = 31Exemplo 1 - 5%+5%+5%+5% = 20%Exemplo 2 - 2%+2%+4%+12% = 20%Exemplo 3 - 12%+5%+2%+1% = 20%

Agora veja no gráfico abaixo, as curvas de ganhos de cada exemplo:

(Fig. 3)

3000

2500

2000

1500

1000

0

A B C D E

1

2

3



Como podemos ver, a simples distribuição de porcentagens pode transformar por completo acurva de ganhos em um plano de compensação.

Aumentando os percentuais no princípio de linha, temos uma rede mais socialista, onde opotencial de ganhos é menor em virtude de uma distribuição mais igualitária.

No outro extremo, aumentando os percentuais no fim da linha, verificamos um aumento dopotencial de rendimentos para os grupos maiores, às custas do achatamento dos ganhos dosassociados iniciantes.

Não há qualquer problema em seguir uma ou outra lógica, porém é importante que se saibaexatamente o que está em jogo. Se você procura obter rapidamente uma renda extra de US$500, o exemplo 3 seria mais interessante, enquanto o exemplo 2 deveria ser escolhido porempresários dispostos a investir a longo prazo.

Outro recurso simples, que não poderíamos deixar de citar é o salto de gerações, muitoutilizado para aumentar o potencial de ganhos dos planos sem precisar reduzir as bonificaçõesdos vendedores iniciantes.

Considere os mesmos 20% divididos em 4 partes iguais. O que aconteceria se uma empresapagasse 5%+5%+5%+0%+5% (5 níveis)? E se fizesse 5%+5%+0%+5%+0%+ 5% (6níveis)?

Na prática, o distribuidor iniciante não teria problemas para construir uma renda extrabaseada nas duas primeiras gerações, ao mesmo tempo em que o potencial de ganhosaumentaria tremendamente para os verdadeiros líderes que construíssem a rede emprofundidade.

Com estes exemplos, observamos que a matemática dos planos de compensação pode sermanipulada para adequar-se ao produto e a proposta de cada empresa.

Agora que você já se familiarizou com alguns conceitos básicos do Marketing de Rede —níveis de profundidade, princípio ou fim de linha, seletividade e salto de gerações — podecompreender melhor o que está sendo proposto pela sua empresa de Marketing de Rede.

O crescimento em Vendas Diretas e Marketing de Rede

"Em 1992, nós descobrimos que apenas 6% destes vendedores trabalhavam 40 horas por semana. Edestes que trabalham, 50% ganham mais de US$ 50.000 por ano e 10% estão ganhando mais deUS$ 100.000 por ano, fazendo da nossa profissão uma das que melhor remuneram em todo o

mundo."(Neil Offen)

Com a crescente onda de desemprego e a tendência das pessoas procurarem novas alternativasde renda, os negócios domiciliares começaram a ganhar mais importância na economiamundial. Dentre estas atividades profissionais, a venda direta têm se destacado como uma das



mais promissoras, pois não exige altos investimentos, experiência anterior, e pode serdesenvolvida tanto em tempo parcial quanto integral!

Em 1997, os dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) já apontavam aexistência de 30,9 milhões de distribuidores em todo o mundo (9.300.000 só nos E.U.A.). No

Japão, maior mercado de Vendas Diretas, cerca de 2.500.000 distribuidores movimentaramUS$ 30,2 bilhões em 1996.

Segundo a WFDSA, o número de distribuidores de Vendas Diretas subiu de 24,88milhões em 1996 para 30,90 milhões em 1997, ou seja, um crescimento de 6,02 milhõesem apenas um ano. Isto significa que estamos expandindo a indústria na progressão de16.493 novos distribuidores por dia!

Com milhares de empresas de Vendas Diretas, os Estados Unidos têm diversas publicaçõesespecializadas, sites na Internet e muitos especialistas dedicados a estudar esta nova

oportunidade de negócios. A maioria destas empresas já utiliza planos de remuneração emMarketing de Rede, porém algumas companhias tradicionais ainda mantêm-se fiéis aosmodelos básicos de single-level.

De acordo com a WFDSA, as linhas de produtos que movimentam o maior volume dedinheiro através das Vendas Diretas são: limpeza e cuidados do lar (30%); cuidados pessoais,higiene e cosméticos (30%); saúde e nutrição (26%); lazer e educação (11%); serviços e outros(3%) (Fig. 4).

Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations , 1996.

(Fig. 4)

Entre as companhias, 86% atuam no segmento de cuidados pessoais (cosméticos, jóias, etc.),43% têm produtos para casa e cuidados com a família, 21% atuam no setor denutrição/alimentação, 15% na indústria de lazer e produtos educacionais, e 7% no setor deserviços e outras categorias (o total ultrapassa 100% porque a maioria das companhiascomercializam mais de uma categoria de produto/serviço).

Cuidados

Pessoais

30%

Saúde/Nutrição26%

Cuidados do Lar

30%

Lazer/

Educacional11%

Serviços/

Miscelânea

3%



Entretanto, apesar de ter-se originado a partir dos modelos de Vendas Diretas, o plano debonificações em multinível também já está sendo aplicado em diversas áreas de serviços,convênios e planos de investimento que não aparecem nesta estatística por não serem filiadasà World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA).

Hoje, há um número expressivo de companhias se utilizando deste sistema para o mercado detelefonia, seguros e clubes de descontos, movimentando bilhões de dólares por ano.

Segundo o consultor americano Will Marks, especialista em Marketing Direto, estes númerosjá ultrapassavam US$ 300 bilhões em 1995, considerando os serviços de infra-estrutura,treinamento e negócios gerados indiretamente a partir da indústria de MLM.

Informações e resultados comprovados pelo mercado

"Saiba como abrir uma microempresa ou complementar sua renda, ingressando no setor de VendasDiretas, que movimenta US$ 3,5 bilhões por ano, no país."(Folha de São Paulo, 14/09/1997)

Quando a Folha de São Paulo escreveu esta matéria, o Brasil movimentava US$ 3,5 bilhões eestava em quarto lugar entre os maiores mercados de Vendas Diretas do mundo, atrás somentedo Japão, Estados Unidos e Alemanha. Entretanto, um ano depois, nossos númeroscontinuavam crescendo e o Brasil já ocupava o terceiro lugar, com movimentação superior aUS$ 4 bilhões.

Este crescimento acentuado serve para nos mostrar que o sistema de Vendas Diretas é umarealidade positiva no país, com um potencial ilimitado de expansão. Isto porque apesar de suaposição de destaque, ainda temos muitos negócios a desenvolver.

O Brasil tem cerca de 1.195.000 distribuidores independentes, segundo a Domus - AssociaçãoBrasileira de Empresas de Vendas Diretas. Milhares de brasileiros já conseguiram atingir níveisde renda que jamais sonharam obter antes deste negócio, principalmente aqueles que sefiliaram a empresas que oferecem uma oportunidade de carreira em Marketing de Rede.

Nos Estados Unidos, onde a indústria já está muito mais desenvolvida, há inúmeras

histórias de sucesso de pessoas humildes que desenvolveram equipes enormes e hoje têmum estilo de vida invejável.

A Success Magazine, primeira publicação americana a veicular matérias periódicas sobre aindústria de Vendas Diretas, conta a história de muitas destas pessoas, que não tinhamqualquer experiência em vendas e conseguiram construir equipes milionárias. Este é o caso doex-pescador Jimmy Kossert.

Na esperança de melhorar sua condição financeira, Jimmy tentou uma série de negócios eacumulou muitas dívidas. Em 1991, quando estava prestes a fazer uma loucura, conheceu umaempresa de Marketing de Rede que trabalhava com produtos nutrição e decidiu colocar todasas suas forças neste negócio.



Quatro anos depois, quando sua história já estava sendo publicada*(5) na Success Magazine, Jimmy Kossert havia construído uma organização com milhares de distribuidores e faturavamais de US$ 100.000 por mês!

Histórias como esta são publicadas quase todos os meses na Success Magazine, porém é óbvio

que nem todos os distribuidores chegam a este nível de renda (somente aqueles comdesempenho excepcional).

Entretanto, o que importa é perceber o potencial ilimitado de uma oportunidade que não exigequalquer pré-requisito cultural, social, racial ou filosófico. O Marketing de Rede está aoalcance de pessoas com baixo poder de investimento, desde que tenham um alto grau decomprometimento e força de vontade.

Para as pessoas que não estão dispostas a trabalhar tanto quanto Jimmy, o negócio pode servircomo um ótimo complemento de renda. Isto porque, para cada novo milionário, há um

enorme contingente de pessoas recebendo US$ 500, US$ 1.000, US$ 5.000...

No Marketing de Rede, cada um determina o seu próprio ritmo de trabalho e os objetivosque deseja alcançar. Não importa a posição na rede, e sim a forma como se desenvolve onegócio.

Marketing de Rede e as perspectivas para o Brasil

“Os principais analistas de investimento têm dito há algum tempo que os países da América do Sul

como o Chile e o Brasil serão os próximos grandes mercados. O extraordinário crescimento do MLM no Brasil prova que o seu país tem realmente um grande potencial econômico. O Brasil está destinadoa ser um dos gigantes do Marketing de Rede nos próximos dez anos.”(Richard Poe)

A análise dos últimos dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA)demonstra que o Brasil tem realmente um futuro muito promissor no mercado de VendasDiretas.

Além de estar na terceira posição em volume de faturamento — atrás apenas do Japão e dos

Estados Unidos —, o Brasil é um dos países que vêm apresentando o maior crescimento anualnos últimos cinco anos (26%).

Filipinas e Dinamarca são os únicos dois países que superaram esta marca — 37% e 29%,respectivamente. Entretanto, seus números são significativamente inferiores aos já alcançadospelo Brasil (o mercado filipino é 10 vezes menor que o do Brasil, e o da Dinamarca, 70 vezes).

Outro dado interessante é o que indica o grau de saturação do mercado. Com 1.195.000distribuidores e 157.070.163 habitantes (IBGE - 1996), o Brasil possui uma das relações maisbaixas em todo o mundo, com 7,6 distribuidores por 1.000 habitantes.



Países como Taiwan (109‰), Canadá (43‰) e Estados Unidos (35‰) são exemplos quedemonstram o potencial do mercado brasileiro nos próximos anos (para chegar à relaçãoexistente em Taiwan, os distribuidores brasileiros teriam que se multiplicar por quinze).

Dos treze países que ultrapassaram o faturamento de US$ 1 bilhão em Vendas Diretas,

apenas Alemanha, Itália, França e Reino Unido estão menos saturados que o Brasil.

Atualmente o maior mercado de Vendas Diretas, o Japão consegue movimentar 38% de todasas vendas efetuadas através deste sistema no mundo, com apenas 8% dos distribuidores. Alémde ser o país com o maior faturamento, o Japão é o terceiro país em produtividade (perdeapenas para a Suiça e a Alemanha).

Se tivéssemos o grau de saturação (20‰) e metade da produtividade japonesa (US$ 12.080por distribuidor), teríamos 3.141.403 brasileiros envolvidos com esta atividade e US$ 19bilhões em faturamento anual. Já imaginou quantos Diamantes, Presidents, Masters e Gerentes

seriam necessários para movimentar todo este dinheiro?

Considerando apenas 30% de comissões distribuídas entre os participantes, teríamos quase500.000 brasileiros com rendimento mensal de US$ 1.000!

Para um país carente de oportunidades e ameaçado pela crescente onda de desemprego, sãonúmeros que merecem um pouco mais de atenção, tanto dos empresários, economistas ejornalistas, quanto dos próprios distribuidores (e vale lembrar que os vendedores japonesescomercializam, pessoalmente, quatro vezes mais que os brasileiros).

O Brasil tem se destacado como o maior mercado de Vendas Diretas da América Latina,porém toda a região vem sendo considerada promissora pelos especialistas.

Apesar do crescimento acentuado na Ásia-Pacífico e no Leste Europeu, a América Latinadeverá ser o foco das atenções e investimentos das grandes companhias internacionais.

Segundo estatísticas da WFDSA, houve um crescimento anual de 18% nos últimos cincoanos, na América Latina. No mesmo período, a Ásia cresceu 21% contra 10% noCanadá/E.U.A. e 11% na Europa/África/ Oriente-Médio.

Em termos de faturamento e vendas, a América Latina obteve o maior destaque, com 26% de

crescimento anual. Europa/África/Oriente-Médio (11%), Ásia-Pacífico (9%) e Canadá/E.U.A.(9%) ficaram muito abaixo neste quesito.

Entre os países latino-americanos, México e Argentina são os que estão mais próximos do Brasil em crescimento e importância. Em 1997, o México faturou US$ 1,4 bilhão com1.200.000 distribuidores e a Argentina fez US$ 1,1 bilhão com cerca de 500.000vendedores diretos.

De acordo com as previsões da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) para ocrescimento das Vendas Diretas, a América Latina concentra as maiores expectativas até o

ano 2000. Para a associação, estaremos crescendo à uma taxa anual de 18%, contra 10% daÁsia-Pacífico e 8% das demais regiões (média mundial: 10%).



Isto significa que o foco das atenções, direcionada para a Ásia na primeira metade da décadade 90, está concentrado na América Latina neste momento. Daí a certeza de termos dezenasde novas oportunidades chegando ao país nos próximos dois anos.

No Leste Europeu, a Rússia é que tem se destacado bastante, com a adesão em massa demulheres às empresas de Vendas Diretas. Polônia, República Tcheca, Eslovênia e Hungria sãoapontados como outros países responsáveis pelo crescimento da região.

O que faz o Marketing de Rede ser uma revolução?

“O Marketing de Rede utilizou o conceito de franchising, oferecendo aos empreendedoresindependentes um negócio de baixo risco, com toda a estrutura necessária e a possibilidade de seconstruir uma fonte de renda crescente a partir daí. Com algumas centenas de dólares, é possíveladquirir o kit de vendas, todo o material de treinamento necessário e um estoque de produtos paracomeçar logo a trabalhar.” (John Milton Fogg)

Oportunidade de negócios, fonte de renda extra, evolução mercadológica, fenômeno de massa,religião, renda residual, franchising 2*(6), movimento social, corrente organizada, rede,comunicação lateral intensiva, Vendas Diretas, clube de consumidores, Marketing deRelacionamento, globalização, Database Marketing, fidelização, tendência... REALIDADE!

O Marketing de Rede, amado ou ignorado, cresce como ideal para todos que o conhecem

profundamente.

Mais que a chance de se fugir da ordinária dependência salarial (para as pessoas físicas) ede se atingir qualidade total (para pessoas jurídicas), este negócio representa umarevolução em toda a estrutura sócio-econômica que nós conhecemos.

Imagine que as empresas, ao adotarem sistemas de Marketing de Rede, diminuem seus gastoscom publicidade e promoção de massa; aumentam sua força de vendas sem a necessidade deabrir novas lojas; terceirizam recrutamento, treinamento e motivação de novos vendedores;enxugam seus gastos com encargos sociais; adquirem um índice de fidelização acima da média;

mantêm um cadastro atualizado de todos os seus consumidores e distribuidores; atingemcrescimento exponencial em seu faturamento; iniciam expansão internacional com facilidades;novos produtos e serviços são imediatamente absorvidos por grande parte dos seusconsumidores...

As pessoas, por sua vez, ao desenvolverem parceria com alguma empresa de Marketing deRede, podem ter os seguintes benefícios: abrem seu próprio negócio com investimentosirrisórios e potencial ilimitado; recebem treinamento individual e coletivo; seguem um padrãode sucesso comprovado; dobram ou triplicam suas receitas a curto prazo; têm mobilidade paratrabalhar em qualquer horário; obtêm uma renda residual independente da sua presença física;constróem um patrimônio que pode ser vitalício e hereditário; expandem seus negócios paraoutros estados e países; atingem segurança financeira e liberdade de trabalho; recebem



prêmios, viagens e reconhecimento público por sua atuação destacada; aumentam seuconvívio social, inclusive com outras classes, etnias, religiões e nacionalidades.

A contribuição social é ainda mais significativa. Há muitos anos, as riquezas do mundocirculam, circulam e tendem a se acumular no patrimônio de quem já têm mais dinheiro.

Como resultado, vemos as diferenças sócio-econômicas ampliadas a cada dia.

Com isto, o principal problema do sistema capitalista se resume à famosa frase “dinheiro atraidinheiro”, responsável pela mão única que escoa as riquezas do mundo para os mesmos pólosconcentradores.

É exatamente neste ponto que o Marketing de Rede ganha força, pois permite que pessoas debaixo poder aquisitivo, até mesmo sem instrução, possam ascender na escala social é melhorarde vida.

Ao deslocar brilhantemente o curso destas águas, funcionando como um fator de inversãointeligente e acessível a praticamente todas as pessoas, o Marketing de Rede pode, a médioprazo, unir e ampliar os mercados consumidores de todo o planeta.

Logicamente, as dificuldades ainda são maiores para quem mora longe das reuniões, não temcondução ou não tem dinheiro para investir tanto em produtos e treinamento, porém, comodisse Charles Paul Conn em seu livro “The Possible Dream” *(7): “Network Marketing ofereceum sonho — que não é apenas um sonho — mas um sonho possível.”

Outro mérito do Marketing de Rede é a formação de um mercado abundante e ilimitado,onde o desemprego, ou melhor, a falta de trabalho, tende a desaparecer. Eliminando partedestas varizes financeiras e criando um novo fluxo de distribuição de dinheiro baseadoapenas na capacidade pessoal que cada um tem de trabalhar e produzir resultados, oMarketing de Rede pode vir a se tornar a grande profissão do futuro.

Com a maioria das etapas de produção delegadas aos computadores, é possível que a saída do“mundo sem empregos”*(8) de William Bridges seja a transformação de cada indivíduo emuma franquia de distribuição independente, que crescerá do zero à posição que mereça por seutrabalho.

Além disto, pelo controle de um expressivo mercado consumidor, os distribuidores de destaque

terão a oportunidade de negociar preços cada vez mais competitivos com as suas empresasfornecedoras.

A partir do momento em que todos podem se associar a empresas de Marketing de Rede,vender produtos e gerar receita, todos podem consumir mais produtos e o dinheiro podecircular de mão em mão, formando um ciclo econômico mais justo.

Aplicado a quase todas as áreas com perfeição, o Marketing de Rede nada mais é do que atransformação das estruturas hierárquicas rígidas em uma imensa rede democrática decontatos comerciais, visto que qualquer um pode iniciar um negócio próprio e ascender

socialmente, se assim quiser.



Não é fácil juntar todas as peças, o assunto nunca se encerra, a cada dia surgem novidades eainda estamos muito longe da perfeição, porém o Marketing de Rede é, sem sombra dedúvidas, um dos caminhos mais interessantes para se tentar equilibrar a má distribuição derenda do nosso planeta.

Dentro deste novo quadro social, assusta e fascina acreditar que estamos caminhandopara uma distribuição mais justa de riquezas, baseada (pasmem) na livre iniciativa.

Os meios de produção não são mais as maquinarias caras e segregadoras, mas as habilidades dese comunicar, vender, prestar bom atendimento, ajudar outras pessoas, ensinar e ser sincero.Habilidades pessoais que todos — independendo de raça, credo, origem social, nível cultural esexo — podem desenvolver a partir de seu esforço pessoal.



Parte 2

O Padrão que funciona

“O grande homem assume a atitude de um aprendiz, e nunca se considera mestre de ninguém.”(Huberto Rohden)

Agora que você já tem um pouco mais de noção sobre o que está acontecendo na indústria deMarketing de Rede, como funciona a lógica matemática e as perspectivas positivas para o

mercado brasileiro, seu grau de motivação deve estar no limite.

Você percebeu que não há mais como negar a força deste negócio. Portanto, se está envolvidoou pretende se envolver com Marketing de Rede, isto significa que você não espera perder umminuto sequer para começar a usar estes novos conhecimentos e apresentar a oportunidadepara todas as pessoas que conhece!

Ótimo, mas tome cuidado: leia os próximos capítulos antes de pegar o telefone e marcar umaapresentação. Mais do que o conhecimento acumulado, é fundamental saber a melhor formade lidar com pessoas para obter sucesso neste negócio. Do contrário, você corre o risco decolocar toda esta motivação a perder.

O Marketing de Rede não é um negócio comum. A lógica matemática funciona e osprodutos costumam ser excelentes, mas sua estrutura está toda baseada em relaçõeshumanas, parcerias, grupos de trabalho, eventos sociais e psicologia. Muita psicologia.

Ao substituir os canais de distribuição tradicionais — formados por grandes distribuidores,atacadistas, lojistas e outras empresas — por canais alternativos formados por indivíduos, laçosafetivos e emocionais, o Marketing de Rede apresenta características muito particulares.

Se a propaganda boca-a-boca é considerada a mais poderosa forma de divulgação existente no

mundo, por outro lado, a integração de milhares de pessoas, de diferentes classes sociais, níveisculturais, faixas etárias, etnias e religiões não é algo tão simples quanto parece.

Esta característica essencialmente democrática do Marketing de Rede pode ser umaexperiência maravilhosa se você estiver realmente disposto a aceitar e aprender com estasdiferenças. Contudo, há certas regras de convivência e padrões de conduta que não podem serignorados por quem pretende crescer neste sistema.

É claro que você não precisa ser um expert em relações humanas para começar a desenvolvereste trabalho, mas é essencial que tenha humildade suficiente para ouvir os conselhos de quem

já tem mais experiência. E este capítulo tenta alertar alguns aspectos fundamentais para quemdeseja começar com o pé direito.



Ao longo do tempo, será possível errar, aprender e corrigir o rumo, mas não seria melhorevitar aqueles atritos mais comuns? Porque buscar um caminho que se mostrou maisdifícil quando o histórico nos mostra as pistas para o caminho mais fácil?

O segundo elemento da Fórmula da Liderança tem a ver com esta humildade em aprender, pois

é um fator que demonstra inteligência e economiza o seu tempo. Não exite: siga o caminho daspedras!

Defina suas prioridades e faça o negócio acontecer

“Infelizmente, muitas pessoas que entram para o Marketing de Rede o fazem como se estivessemcomprando um bilhete de loteria.”(John Milton Fogg)

Você assinou o contrato, conheceu os produtos, gostou da empresa, aprendeu os primeirospassos com a linha ascendente e foi para casa, com o kit embaixo do braço e muitos planospara o futuro.

Confiante e, principalmente, feliz pela oportunidade que abraçou, você tem uma primeiranoite agitada e não consegue dormir (sua motivação está no auge).

No dia seguinte, você acorda cedo para ir ao trabalho, toma café-da-manhã, enfrenta umahora de trânsito e chega suado, cansado e atrasado. Conversa sobre futebol, política,economia, reclama dos problemas, almoça na lanchonete, trabalha para os outros e volta para

casa. Se for homem, assiste ao futebol. Se for mulher, assiste à novela.

Reunião? Ainda não sei mostrar o plano. Telefone? Não vou incomodar os outros a esta hora.Ler? Estou com sono e não vou entender nada. Fita? Me dá dor de cabeça.

Hoje é o dia da sua primeira reunião como distribuidor (ainda bem que não choveu). Vocêchamou o seu colega de trabalho para vir, mas avisou muito em cima e ele já tinha umcompromisso (ele não ia perder um jogo do Corinthians para vir, não é?)

Seu patrocinador está cheio de pessoas em volta e você vai lá cumprimentá-lo. Isto é que é

profissionalismo. Ele já está ganhando muito dinheiro! Esta cena se repete por algumassemanas, seu patrocinador já cansou de lhe dizer o que precisa ser feito, mas não funciona paravocê.

Você não compra os produtos porque prefere outra marca, não vende porque não tem tempo,não mostra o plano porque não leva jeito e não ganha dinheiro porque o plano não funciona...

Claro! A culpa é do plano, da empresa e dos produtos.

Ninguém é capaz de saber o que você realmente espera deste negócio, além de vocêmesmo. E isto irá determinar o sucesso no Marketing de Rede. O que você quer? Bensmateriais, desenvolvimento espiritual, liberdade, o futuro dos seus filhos, viagens,



reconhecimento ou estilo de vida? Se você não sabe o que espera alcançar, não hácompromisso.

Não é fácil acordar cedo e ler o trecho de um livro no ônibus; não é fácil sair do trabalhocansado, apresentar uma reunião e chegar tarde em casa; não é fácil deixar de assistir o jogo de

futebol ou a novela, mas você faria isto para dobrar sua fonte de renda, para modificar algumacoisa na sua vida?!

Se a sua resposta é “não”, desista do negócio ou nem entre — muitas pessoas vão seguir poreste caminho. Entretanto, se você está disposto a fazer alguma coisa acontecer em sua vida,defina uma prioridade.

Não perca tempo. Este negócio não falha se você tiver um objetivo, trabalhar e persistir.

Os primeiros passos são sempre os mais difíceis

“Claro que é preciso muito trabalho árduo e, na maioria dos casos, anos de esforço persistente paraconstruir uma linha descendente tão grande e auto-sustentável. Muitos tentam e fracassam. Mas você

não precisa de uma vasta linha descendente para começar a desfrutar de algumas vantagens essenciaisdo Marketing de Rede. Uma linha descendente de qualquer tamanho, não importa quão pequena ou

pouco lucrativa, já deposita um poder excepcional em suas mãos. Proporciona a pessoas comuns (...)uma capacidade extraordinária de obter resultados maciços através de uma ação mínima.”(Richard Poe)

Em Marketing de Rede, fala-se muito em renda residual, mas as pessoas não percebem umoutro conceito: o trabalho residual. Se pararmos para pensar um pouco, veremos que a rendaresidual nada mais é que o resultado do trabalho residual que nós conseguimos produzir narede.

Não parece uma conclusão muito difícil de se chegar e nem significaria mudanças por si só,mas o fato é que vendo as coisas desta maneira podemos compreender melhor o fantástico“efeito borboleta”*(9) — como diria Richard Poe — que faz a uma rede explodir de uma horapra outra.

Isto também nos ajuda a compreender por que o início é tão difícil, tão demorado e perceberque a não compreensão deste detalhe é o fator predominante na desistência da maioria dosdistribuidores.

De fato, quando estamos no início deste negócio, as dificuldades são as maiores possíveis ecada conquista deve ser comemorada com todo o entusiasmo (antes que me interpretem mal,não quero dizer que o negócio é muito difícil, e sim que ele é muito mais difícil no início doque após um ou dois anos de trabalho consistente).

Se você acabou de entrar, não quero que desanime. Muito pelo contrário. Quero que vocêperceba o grande segredo deste negócio e compreenda porque é tão importante vencer asdificuldades iniciais.



No início, apesar de todo o apoio da linha ascendente e todos os esforços da empresa paramelhorar os serviços, você irá crescer única e exclusivamente a partir do seu trabalhoindividual de patrocínio e vendas.

Se você adoecer, se tiver atravessando uma fase difícil no trabalho ou se estiver no período de

provas da faculdade, o seu negócio estará praticamente parado. Enquanto está sozinho, tudo oque você faz representa 100% do trabalho e 100% dos resultados gerados pelo seu negócio, ouseja, nesta fase você é absolutamente indispensável.

Agora pense no que pode acontecer quando você tiver um grupo de 100 pessoas. Imagine quevocê teve um pequeno problema com o carro e irá perder o dia contatando reboque, seguro econserto.

Enquanto você está na oficina mecânica, quantas pessoas do seu grupo estarão telefonandopara contatar novos distribuidores? Quantos estarão consumindo ou vendendo produtos da

empresa? Quantos estarão lendo livros e escutando fitas? Quantos estarão tirando dúvidas coma linha ascendente?

Com 100 pessoas, você certamente ainda fará muita falta para o grupo, mas o seu trabalhoindividual já não representa 100% do trabalho necessário para fazer o seu negócio andar. Isto étrabalho residual.

Na medida em que o negócio cresce, sua participação individual representa menor pesopara o sucesso da sua organização. Isto lhe traz maior segurança e liberdade.

Por tudo isto, você deve compreender a necessidade de aproveitar ao máximo o seu tempo detrabalho no início. Quanto mais rápido você vencer os primeiros degraus do negócio, maisrápido você começa a usufruir das facilidades do trabalho residual.

Um dia, quando a sua rede estiver bem desenvolvida, você terá segurança.

Momentum: noite após noite, após noite...

“Um quilo de determinação vale mais que uma tonelada de sorte”

(James A. Garfield)Qual o segredo do sucesso em Marketing de Rede? Um bom produto? Uma boa empresa?Muitas pessoas acham que sim, mas a verdade é que um profissional de Marketing de Redetem que trabalhar muito para atingir a sua independência financeira.

Temos visto que alguns distribuidores tratam esta oportunidade como se fosse um jogo de azar,esperando que um raio caia duas vezes no mesmo ponto. Acreditam que é possível patrocinarseis líderes na primeira semana e chegar ao sucesso sem esforço, mas isto não é um “Papa Tudode Natal”. Há um trabalho a ser feito!



Existem casos, muitos casos de pessoas que entraram para o Marketing de Rede edesenvolveram organizações de milhões de dólares a partir de um patrocinador inoperante,mas estes parasitas que ficam entre os líderes não ganham absolutamente nada.

Deve ser muito triste comprar alguns produtos com desconto, receber um extrato da

empresa e ver aqueles números fantásticos serem descontados para todos os lados, masquem chega a este ponto sabe que não merece um tostão.

É uma questão de probabilidade. Normalmente, quem não faz parte do negócio pensa queMarketing de Rede é difícil, complicado e que é impossível construir uma rede com centenasde pessoas, mas o sucesso neste negócio se resume em uma palavra: consistência.

Se o plano for apresentado uma vez por mês, qual a chance de alguém se interessar? E dezvezes? E trinta vezes? E se em cada plano tiverem cinco pessoas? Dez pessoas?

No Marketing de Rede, não existe o plano perfeito, o dia ideal, a hora certa, a palavracerta... existe o plano da sua empresa e milhões de pessoas precisando de umaoportunidade.

Não importa qual seja a média de patrocínios na sua organização, mas se você apresentar oplano para 300 pessoas terá mais chances de obter sucesso do que um outro distribuidor quemostra para 299.

É lógico que existirão dias em que nada dará certo, mas isto também está previsto. Dequalquer forma, um plano ruim serve para mostrar a você os seus erros e ajudá-lo a melhorarsempre.

O bom começo também é fundamental. Quando você entra no negócio e começa a mostrar osprimeiros planos, a coisa que mais acontece são os convidados perguntando: “quanto você estáganhando com isso?” e “há quanto tempo você faz o negócio?”.

Sabemos que isto não quer dizer muita coisa, pois você pode ter assinado o contrato há umano e só estar começando a trabalhar agora. Entretanto, é mais fácil patrocinar pessoas comresultados convincentes desde o início.

Se você acabou de entrar, um cheque de US$ 10 pode ser explicado com facilidade, mas se

você diz que é preciso investir em treinamento, produtos, eventos e ganha apenas US$ 10 apósum ano, o seu convidado não vai nem escutar o que você tem a dizer como justificativa.

Quando você entra, aprende a mostrar o plano na primeira semana e passa a trabalhar“noite após noite, após noite...”, você está motivado e os resultados começam a aparecer.Daí, é só continuar no mesmo ritmo para criar uma sinergia favorável ao desenvolvimentode uma rede produtiva.

As pessoas que o acompanham no dia-a-dia perceberão a diferença e você estará maisconfiante para chamar todos para o negócio. Isto chama-se momentum, algo que não pode ser

criado sem consistência de trabalho.



Você deve estar acima da média. Pense nisto: um diploma de médico ou advogado garantefortuna a alguém? Não. Da mesma forma, nem todos os profissionais de Marketing de Redechegarão aos níveis mais altos de suas empresas, mesmo que mantenham os investimentos eum trabalho regular.

Dependendo da empresa e do seu plano de marketing, é possível que apenas 1% daspessoas ativas ou menos alcancem a liberdade financeira.

O que isto quer dizer? Nos seminários e convenções, quando todos são supostamente líderes eestão comprometidos com o negócio, apenas um grupo seleto chegará ao topo.

É lógico que este “1%” pode ser de 1.000 pessoas hoje e 1.000.000 daqui a alguns anos, mas seeu fosse você, faria um pouco mais do que a “média” faz. Só para me garantir!

Você precisa definir suas metas de maneira coerente

“Ter sucesso significa que você, provavelmente, terá de sair da fila e marchar ao som do seu própriotambor.”(Keith DeGreen)

Apesar do Marketing de Rede estimular o trabalho em equipe, os objetivos e as metas de cadadistribuidor precisam ser individuais. Não adianta fixar prazos e determinar seu futuro emfunção de um plano coletivo, pois é a partir da sua decisão pessoal que o negócio irá crescer egerar resultados.

Enquanto a sua participação for levada por estímulos externos, você ainda não estarápronto para obter o que espera. Enquanto não tomar a iniciativa de fixar suas metas porconta própria, você estará trabalhando para realizar o sonho dos outros.

No Marketing de Rede, temos um conjunto de negócios individuais, cujas técnicas e as açõesprecisam ser compartilhadas entre os participantes. Entretanto, o seu crescimento pessoal e a sua capacidade de transformar a realidade a sua volta dependem exclusivamente da sua forçainterior.

Ninguém mais saberá determinar as prioridades da sua vida, o ritmo do seu trabalho e a sua disposição de liderar o processo. Suas limitações, seus valores, sua força de vontade, nada distopode estar nas mãos de outra pessoa. Estamos falando de livre iniciativa.

À noite, quando você está só em seu quarto e vence o sono para ler mais uma página do livro,quando você deixa de ver um capítulo da novela para dar mais um telefonema, quando vocêabre mão da sua tarde de domingo para apresentar mais um plano, é o seu sucesso que está emjogo...

Enquanto um distribuidor de Marketing de Rede não compreende que precisa fazer onegócio por conta própria e assumir os seus próprios compromissos, não há Seminário ouConvenção que o leve ao sucesso. É preciso sentir vontade de mudar.



Se o seu patrocinador trabalha mais ou menos que você, não importa. Ele tem os objetivos delee você precisa definir os seus. Quando você entender que o seu sucesso no Marketing de Redeindepende dos outros, seu futuro será muito mais promissor.

Você precisará de aliados SIM, mas isto virá naturalmente se você estiver fazendo a coisa

certa. Se estiver determinado e consciente do que este negócio representa para a sua vida, oresto é conseqüência.

Por tudo isto, não basta seguir o padrão para obter sucesso. É preciso adaptá-lo à sua vida demaneira natural e de acordo com as suas aspirações pessoais.

Fixe metas individuais de curto, médio e longo prazos, e procure ser coerente na hora demarcar datas para as suas conquistas. Se estas metas forem muito fáceis, você acaba seacomodando; se forem muito difíceis, você desiste sem ao menos tentar.

A meta existe para ser alcançada com a dose certa de esforço. É uma forma inteligente deorganizar o seu trabalho de maneira que você caminhe em direção ao seu objetivo commais eficiência.

Se você definir que vai patrocinar 1.000 pessoas em um mês, sua meta é um delírio. Da mesmaforma, se quiser patrocinar uma pessoa por mês, você não terá qualquer estímulo paramelhorar o que faz.

Se o normal é vender US$ 100 por mês, comprometa-se a vender US$ 200. Se costumaapresentar dez planos por mês, comprometa-se a aumentar para quinze ou vinte.

Vencendo os seus limites com inteligência, você chega aonde quiser.

Seguir a linha ascendente é o segredo do negócio

“Encontre um patrocinador que possa ajudar, motivar e continuar trabalhando com você. E nãoescolha a companhia apenas porque você gosta do patrocinador.”(Doris Wood)

Não é difícil perceber que o Marketing de Rede é um negócio diferente, mas nem todos osdistribuidores iniciantes compreendem o que significa esta mudança.

Acostumados à rotina de emprego e, principalmente, à subordinação que isto representa,muitos associados fazem Marketing de Rede como se fossem empregados de seuspatrocinadores. Desta forma, além de esperarem ordens para começarem o trabalho, estaspessoas desconfiam de tudo o que lhes é apresentado como treinamento.

A linha ascendente, formada por “estranhos com objetivos puramente comerciais”,muitas vezes é vista como uma entidade parasitária, que só pretende levar vantagem sobreos esforços de seus recrutas. Entretanto, o que acontece na prática das redes é exatamenteo oposto.



Em quase todos os planos de Marketing de Rede, o ganho que se obtém sobre as compras deum associado iniciante é ínfimo se comparado aos investimentos feitos com telefonemas,cópias de materiais e litros de combustível para fazê-lo vingar. Na prática, os patrocinadoresapostam tempo e dinheiro para ajudá-lo a se desenvolver, na intenção de colher os frutos desteinvestimento mais tarde, quando o mesmo atingir os degraus mais altos da tabela de

remuneração.

Hipocrisias à parte, o interesse comercial existe como em qualquer outro negócio, mas aocontrário do mercado tradicional, a relação é ótima para ambas as partes.

Se o empresário comum deseja pagar sempre o salário mínimo para seus funcionários(para ter um lucro cada vez maior), o líder de Marketing de Rede reza todos os dias paraos seus descendentes ganharem cada vez mais dinheiro com este negócio.

Para quem não gosta muito de matemática isto pode parecer complicado, mas o grande

segredo do sistema de Marketing de Rede é fazer com que os rendimentos do líder sejamdiretamente proporcionais à receita de seus distribuidores (às vezes, diretamente proporcionaisao quadrado).

Com esta lógica, por mais ambicioso que um associado seja, perceberá que é preciso ajudaroutras pessoas a ganharem dinheiro para chegar à fortuna no Marketing de Rede. É por istoque um líder está sempre disposto a ajudar os seus distribuidores.

Não existe outro negócio no mundo em que o “caminho das pedras” está disponível paratodos. Não existe outro negócio em que o empresário conta os segredos do seu sucesso paraquem deseja aprender.

A magia do Marketing de Rede está nesta matemática fria, capaz de despertar osinteresses mais sinceros em ajudar as pessoas. O interesse existe em todas as relações domundo contemporâneo, mas em nenhum caso ele resulta em 100% de solidariedade.

A situação mais curiosa é constatar que alguns líderes foram capazes de ensinar pessoas de seusgrupos a fazerem o negócio melhor do que eles mesmos. Existem inúmeros casos em que opatrocinado ganha mais que o seu patrocinador.

Por isto, se você é um distribuidor iniciante, não recuse o apoio de seus ascendentes, pois esta

é a maior riqueza do Marketing de Rede. Encontre o primeiro líder na sua linha de patrocínioe faça dele o seu maior aliado, o seu grande conselheiro.

Lembre-se: se existe um segredo para o sucesso em Marketing de Rede, é respeitar, confiar eseguir 100% os passos do seu líder.

Casais unidos conseguem mais resultados no MLM

“Sem a influência feminina, a maioria dos homens estaria empurrando dinheiro e dinheiro como asúnicas razões para se envolver com Marketing de Rede.”(Rene Reid Yarnell)



O primeiro passo para se ter uma distribuição bem sucedida é conseguir o apoio do cônjuge ounamorado.

Mesmo que apenas um queira trabalhar no negócio, é fundamental que o outro aceite a idéia eparticipe socialmente. Sem isso, falta tranqüilidade para se desenvolver a rede com

consistência e, o que é pior, a relação dos dois tende a se desgastar com o tempo.

O Marketing de Rede proporciona uma vida social intensa e divertida nos eventos, quepode ser extremamente positiva para casais em sintonia ou negativa para casais desunidos.São alguns anos e, possivelmente — em menor ritmo —, o resto da vida entre reuniões,seminários e convenções. Por isto, se o casal não estiver de mãos dadas na construçãodeste negócio, o relacionamento pode não resistir às crises.

Não se deve comprometer o casamento ou um namoro por causa do negócio. Pelo contrário,muitos relacionamentos têm se solidificado devido ao trabalho em conjunto. A busca de metas

e objetivos comuns é uma das melhores experiências, pois desenvolve algumas dascaracterísticas mais belas do ser humano: otimismo, determinação, felicidade, autoconfiança,força-de-vontade, perseverança, idealismo, renúncia e entusiasmo. E isto produz umaadmiração mútua, que só contribui para melhorar a vida a dois.

Além disto, devido à própria falta de tempo causada pelo ritmo do negócio, as pessoas seesquecem dos problemas do dia-a-dia e vivem na expectativa de alcançarem seus objetivos. Éuma fuga e não deixa de ser alienação, porém produz melhores efeitos que o estresse domercado tradicional, a irritação de uma possível derrota no futebol ou a dependênciahipnótica das novelas (pelo menos há um diálogo entre os dois).

Para que o sistema funcione é preciso muito trabalho, e se a pessoa já tem um emprego deoito horas por dia, o tempo livre terá que ser dedicado ao negócio. Neste ponto, casaisunidos levam uma grande vantagem sobre os demais, pois têm a possibilidade dedividirem as tarefas e, conseqüentemente, terem um aproveitamento melhor de seu tempo(enquanto um mostra o plano, o outro pode agendar reuniões, por exemplo).

As diferenças sexuais também são úteis no relacionamento com o grupo, pois o homemcostuma ser muito prático e, por isso, duro demais para lidar com as falhas de um novoassociado; enquanto a mulher tende a ser mais compreensiva e preocupada com as dificuldadesde quem está começando (é mais ou menos como se comportam na educação de um filho).

Ao encontrarem o perfeito equilíbrio entre estes dois pólos, os casais começam a crescer commuito mais força, pois o segredo do sucesso em Marketing de Rede é saber liderar um grupo decentenas, às vezes milhares de pessoas de diferentes faixas etárias, classes sociais, níveisculturais, raças, religiões, profissões e experiências.

Neste negócio, a sensibilidade característica da mulher facilita bastante, já que os homenscostumam render melhor no papel impessoal de mostrar o plano, promover o treinamentoe ensinar o padrão para todos os distribuidores, da mesma forma.

O mais importante, entretanto, é que existem momentos, no meio do caminho, em que é maisfácil desistir do que continuar. Nessas horas, quando todos o acusam de estar louco, é muito



bom saber que pelo menos uma pessoa ainda acredita em você. As derrotas se tornam menosdesgastantes e, na vitória, há com quem comemorar.

Cosméticos e nutrição, algum motivo especial?

“Existe uma história de cinqüenta anos das coisas que funcionam e não funcionam neste ramo de negócios. Existe uma montanha do tamanho do Everest de precedentes como exemplos — para sercopiada. E, durante cinqüenta anos, produtos consumíveis padrão funcionaram, e quase todo o resto(não todo, pois existem algumas exceções) falhou! Veja as dez operações de MLM mais bem-sucedidas. Nove vendem produtos palpáveis e consumíveis (para pele, cabelos, nutrição, cosméticos,

para limpeza etc.).”(Len Clements)

Jóias, utensílios de cozinha, purificadores de ar, telecomunicações, óleo para motores, pinturasa óleo, acessórios decorativos, presentes, terapia magnética, educação infantil, confeitaria,lingerie, filtragem de água, cristais, porcelana, fotografia, programa de postagem, brinquedos,automóveis, produtos de jardinagem, mercearia, cartões de crédito, animais de estimação,acessórios de natal, jogos, acessórios para dormir, chamadas a longa distância, revistas,aromaterapia, tecnologia, moedas de ouro e prata, artigos impressos, dispositivos de segurança,torradeiras portáteis de café, artesanato, impressão, descontos para viagens... O que todos estesprodutos e serviços têm em comum?

A resposta é: todos, mesmo os mais bizarros são considerados “o produto principal” de pelomenos uma empresa de Marketing de Rede americana!

Perceba, não estamos falando de empresas que possuem catálogos enormes com um pouco detudo, mas daquelas especializadas em um ou dois itens dentre os relacionados acima.

Você já imaginou uma empresa cujo carro-chefe seja “produtos de jardinagem”? Você seassociaria a uma rede para vender produtos contra a impotência sexual?

Parece absurdo, mas é verdade. Na prática, Marketing de Rede pode ser utilizado porqualquer empresa que tenha interesse em incrementar suas vendas, independente doproduto ou serviço que ofereça.

Entretanto, apesar de existirem sistemas de MLM para todos os gostos, somente os vendedoresprofissionais — acostumados a procurar novos clientes todos os dias — são capazes de obtersucesso em um Marketing de Rede de automóveis ou dispositivos de segurança. Por estemotivo, nove entre dez empresas de MLM trabalham com bens consumíveis. A característicade consumo regular de alimentos, produtos de limpeza e outros, representa que uma únicavenda bem-sucedida pode vir a render frutos por vários meses consecutivos.

Isto permite que pessoas de outras áreas profissionais, sem qualquer experiência prévia emvendas, consigam construir um mercado consumidor bastante satisfatório.



Mesmo entre os produtos consumíveis, alguns são mais práticos do que outros. Aresistência à intempérie, ao choque e também o prazo de validade são fatores que podemfacilitar ou dificultar o crescimento de uma distribuição em Marketing de Rede.

Normalmente, os produtos são remetidos via correio para os distribuidores e devem suportar as

dificuldades que isto implica. Alimentos muito sensíveis, por exemplo, exigiriam um transporteespecial, onde a relação custo-benefício seria completamente inviável para o negócio.

Quanto ao prazo de validade, não servem produtos com menos de dois ou três meses de vidaútil, pois os associados não podem correr o risco de ter qualquer prejuízo fazendo estoque oudevolvendo mercadorias não vendidas.

Para estes dois casos — resistência e validade — a opção seria trabalhar com um esquemade convênios, onde o associado adquire os produtos no próprio ponto de venda.

Entretanto, para funcionar com Marketing de Rede, o produto também deve oferecer uma boamargem de lucro. Quanto mais barato é o produto, mais unidades o distribuidor precisa venderpara conseguir ganhar dinheiro. Além disto, o tempo gasto para contatar clientes e osinvestimentos em divulgação são os mesmos para produtos de US$ 10 ou US$ 100.

Ninguém gostaria de trabalhar com um Marketing de Rede com goma de mascar, pois serianecessário vender centenas delas para obter algum retorno significativo. Trabalhando comprodutos muito baratos a empresa se obriga a reservar uma parcela maior de dinheiro para osbônus e comissões dos distribuidores do que em seu próprio benefício.

O produto também deve se vender por conta própria. Muitas pessoas que se envolvemcom Marketing de Rede não gostam ou não têm muito jeito para vendas. Um engenheiro,médico ou analista de sistemas pode até estar disposto a vencer sua resistência paraconstruir este negócio, mas dificilmente chegará a vender “guarda-chuvas no deserto”.

Este vendedor não pode depender tanto da sua habilidade para despertar o interesse docomprador. É preciso que os benefícios do produto sejam tão evidentes e procurados que acompra aconteça espontaneamente.

Dentre os produtos que se enquadram em todos estes requisitos, destacam-se os cosméticos dequalidade, produtos para emagrecimento e nutrição. Por este motivo a maioria das empresas

procuram atuar em pelo menos um destes segmentos de mercado.

Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar

“Se você acredita em seu produto e em sua oportunidade, se pode relatar a sua experiência em termossimples de conversa, então já está armado com uma das armas mais poderosas da Terceira Onda.”(Richard Poe)

Cada empresa cria sua fórmula de sucesso e cabe aos distribuidores duplicá-la corretamente.Uma palavra mal interpretada pode contaminar o processo, prejudicando o crescimento dosdistribuidores e da empresa.



Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar epatrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar...

Em tempos de clonagem, isto deve ser duplicado. Este é o verdadeiro segredo do Marketing de

Rede.

Para que serve o produto? O produto é bom? Como funciona? Quem não usa os produtosnão pode vendê-los. Não é ético e não é fácil.

— Se você não usa, por que diz que é bom? Por que quer que eu compre? Você é um papagaioque reproduz o que ouviu ou diz o que realmente sente pelos produtos?

Pode parecer bobagem, mas sua venda não se resume às palavras que você diz. O tom devoz, a atitude, a confiança dos seus testemunhos exercem muito mais influência do que

um conjunto de palavras decoradas na reunião ou escritas no rótulo de um produto.

— Não gosto de vender. Sou um empresário de sucesso. Vou apenas consumir e duplicar. Euposso investir.

Parabéns. Você representa menos de 1% da população brasileira e, com este discurso, épossível que patrocine toda a elite do país. Agora vamos falar dos outros 99% de brasileiros,que entram neste negócio com a necessidade de repor, rapidamente, o dinheiro que investiramno kit de adesão.

Nenhuma destas pessoas pode se dar ao luxo de investir centenas de dólares em consumo,material de treinamento e eventos (todos necessários), sem um retorno imediato. Se pensamque podem, estão muito perto de uma decepção (talvez você ache que não faz parte destegrupo, mas não seria mais agradável investir com dinheiro que não sai do seu bolso?).

De qualquer forma, mais cedo ou mais tarde, entram pessoas comuns na rede — ou“empresários” que andam de ônibus e almoçam no McDonald's. Por isto, mesmo osempresários bem-sucedidos precisam vender para ensinarem aos seus grupos como funciona onegócio.

De que adianta assinar um contrato estando comprometido com outra empresa? Sem

identificação com os produtos? Sem o real interesse em melhorar de vida?

Antes de recrutar alguém, você precisa deixar claro que há um trabalho a ser feito, apresentaras condições e mostrar-lhe que você investirá tempo e dinheiro nesta sua “franquia”. Se elenão estiver disposto a aproveitar a oportunidade, é melhor que dê espaço para outra pessoa.

Uma vez assinado o contrato, é chegada a vez de patrocinar. Você tem a obrigação de dar-lhe todo o apoio necessário e ele, por sua vez, precisa demonstrar interesse em aprender.Caso contrário, não há negócio.

Você deverá ensiná-lo exatamente o que fez nos três passos anteriores, um a um. Da maneiramais prática e duplicável: usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar.



Compromisso, humildade, atitude e persistência

“Certos homens têm entusiasmo por trinta minutos, outros por trinta dias, mas é o homem que tementusiasmo por trinta anos que faz da sua vida um sucesso.”

(Edward B. Butter)No texto anterior, procuramos explicar passo a passo o funcionamento do negócio, porém ocrescimento de uma rede não se faz apenas de ações. Mais importante que o trabalho corretopara construir a sua rede é o trabalho paralelo que você tem que fazer para si mesmo (além deagir corretamente, você precisa pensar e sentir corretamente).

É muito difícil lidar com conceitos tão subjetivos, mas o verdadeiro segredo do Marketingde Rede não se aprende com os outros. Está dentro de nós!

Dependendo de como você encare esta oportunidade, é possível que a melhor empresa, osmelhores produtos e o trabalho certo não funcionem. Simplesmente porque VOCÊ não estápronto para funcionar.

Por outro lado, se você tiver compromisso com o seu negócio, humildade para aprender comos erros, atitude para fazer o trabalho necessário e persistência para não cair diante dasadversidades; com o tempo, você encontra a empresa certa, aprende a trabalhar e ganha odinheiro que merece.

No momento em que você assina este contrato, não é com a empresa ou com a sua linha

ascendente que você está firmando um compromisso. É com você mesmo.

Se você não tiver um objetivo (sonho) bem definido para motivá-lo a fazer o que é preciso, éprovável que desista antes mesmo de ter a chance de começar.

O negócio não é difícil, mas há um trabalho a ser feito. Se este trabalho for levado nabrincadeira, seus resultados serão uma piada (e você não poderá reclamar).

Marketing de Rede não é um negócio para pessoas que gostam de se impor em relação aosoutros. Se você pensa que é bom demais para escutar conselhos dos seus patrocinadores, é

provável que faça tudo errado, gaste dinheiro desnecessário e desista.Por mais que tentemos explicar a lógica das redes de uma maneira racional, você só entenderealmente depois que desenvolve um grupo e participa dos eventos.

A cada passo, você entende um pouco mais, porém seus líderes sempre sabem algo que vocêainda vai descobrir. Aproveite a prática e a experiência que eles têm, pois são conselhos muitovaliosos.

Compromissado e disposto a aprender o que for preciso, você tem que agir. Não seengane investindo dinheiro em eventos e materiais de treinamento se não está disposto asair da sua zona de conforto.



Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Nem sempre é fácil, nem sempre é agradável,mas é fundamental.

Quase toda história de sucesso começa a partir de uma adversidade. Alguns chegam a dizerque é preciso perder toda a rede para se tornar realmente grande.

Para a maioria dos líderes, o segredo é não desistir; portanto: NÃO DESISTA JAMAIS!

Você precisa conhecer os produtos que representa

“A não ser que sinta genuíno entusiasmo pelos produtos que se propõe a vender, você estará fadado ao fracasso.”(Leonard S. Hawkins)

O Marketing de Rede nasceu das Vendas Diretas, mas os planos evoluíram e muitosdistribuidores cometem o erro de relegar sua linha de produtos a segundo plano.

Mostrar a oportunidade, treinar, motivar, fazer o acompanhamento, escrever a lista de nomes,convidar, organizar eventos, telefonar, escutar fitas e ler livros: tudo é importante, mas sem umbom produto ou serviço, não existe Marketing de Rede ético e legal.

Hoje em dia, com a possibilidade de se ganhar milhões de dólares por ano através destenegócio, o Marketing de Rede foi povoado por empresários ávidos por ganhar sua partedo bolo. Isto é natural de acordo com as regras do jogo, mas os mesmos têm se esquecido

de que a comissão é paga sobre a movimentação de produtos na rede.

Sem o comércio de produtos, não há pontuação, ascensão na escala de níveis e, muito menos,bônus e comissões. Não existe lucro de revenda e motivos para o novo distribuidor seinteressar pelo plano.

Sabemos que o produto não é a única coisa importante, mas é certamente o principal alicercede uma grande empresa (não é por acaso que as maiores companhias de Marketing de Redeinvestem tanto na qualidade de sua produção).

No momento em que se assina o contrato de distribuição com alguma empresa deMarketing de Rede, a pessoa se torna um representante daquela marca, de seus produtose serviços. Neste ponto, a coisa mais importante é conhecer profundamente aoportunidade, sua história e o que está disponível para o consumo da rede.

Este passo, muitas vezes superado sem a devida atenção, é o que garante o sucesso das vendas,pois só é possível transmitir a segurança necessária quanto a qualidade dos produtos sendo,primeiramente, um consumidor satisfeito.

Os distribuidores de Marketing de Rede, atraídos pela oportunidade de serem livresfinanceiramente, costumam apressar-se demais nos contatos telefônicos e reuniões depatrocínio (talvez por não terem assimilado o plano integralmente, demonstram um certoreceio de que o negócio vá saturar em um espaço curto de tempo).



É até compreensível que o novo associado esteja tão ansioso e motivado a ponto decometer alguns excessos no início, mas cabe à sua linha ascendente direcioná-lo para aforma correta de fazer Marketing de Rede.

Infelizmente, temos visto muitos distribuidores despreparados falando besteiras sobre a

oportunidade e os produtos. Alguns chegam a fantasiar os números e inventar histórias paraconvencer seus convidados a aderirem à rede.

Isto é terrível, em todos os sentidos. Se um distribuidor iniciante encontra um convidado maiscético e preparado, que domine bem a matemática ou a classe de produtos em questão, serádifícil encerrar a reunião sem discussões, críticas e um desânimo contagiante (em uma situaçãocomo esta, o novo associado tende a ficar sem argumentos e perder a razão — o pior que podeacontecer para um profissional de Marketing de Rede).

Assim, por mais que a motivação seja sincera, é preciso conhecer bem os produtos antes

de tentar vendê-los para alguém. Além de evitar o constrangimento de uma discussão, ouso dos produtos irá aumentar a confiança do novo distribuidor e produzir melhoresresultados.

O poder da duplicação também se aplica à venda

“Se você fala com 30 distribuidores em potencial todos os dias, cinco vezes por semana, isto quer dizer600 pessoas em um mês. A má notícia: 570 destas pessoas sequer irão escutá-lo (ou então dirão que

não têm tempo para ficarem ricas). Porém, 5% delas — ou 30 pessoas por mês — irão assinar o

contrato.”(Mark Yarnell)

Este negócio é composto de várias ações tais como: ensinar, informar, mostrar o plano, tirardúvidas e telefonar, mas algumas não exigem a sua presença física para acontecer. Os livros, asfitas e outros materiais de apoio podem trabalhar por conta própria, economizando o seutempo e, principalmente, a saúde de suas cordas vocais.

Não apenas no Marketing de Rede, mas em todas as atividades que exercemos, o tempo émuito precioso e deve ser aproveitado com as ações que exigem a sua participação direta.

As demais, podem ser duplicadas através de ferramentas bem elaboradas e produzidaspara este fim.

A venda, como base de todo sistema em Marketing Multinível, não podia ser diferente. Desdea abordagem, o despertar da curiosidade e até o fechamento de um negócio, algumasferramentas podem facilitar bastante o sucesso de um vendedor.

O uso de adesivos e buttons, por exemplo, para atrair a curiosidade dos clientes pode trazerresultados animadores. Isto porque a abordagem, talvez a parte mais difícil de uma venda, éinvertida a favor do vendedor!

Outra ferramenta interessante é a pesquisa. Algumas empresas desenvolveram testes rápidos efáceis de se aplicar a qualquer pessoa. Neste tipo de teste, composto por questões em múltipla



escolha, o possível cliente é perguntado sobre seus hábitos alimentares, estilo de vida, reaçõesorgânicas etc. Com o cruzamento destes dados, é possível fazer um diagnóstico imediato sobrequais produtos do catálogo lhe seriam úteis. Pronto, a venda está encaminhada e o cliente temgrandes chances de fechar a compra.

Panfletos e mala-direta também podem trazer um ótimo retorno. Os dois sistemas, pelaabordagem impessoal e não muito amistosa, costumam trazer algo em torno de 2% a 5%de resposta. Isto pode parecer desanimador a princípio, mas se você fizer todos oscálculos, verá que vale a pena investir nesta probabilidade.

Uma folha de papel costuma render pelo menos seis panfletos e é possível encontrar cópiasbaratas em papelarias profissionais. Com cem cópias destas e um investimento relativamentebaixo, tem-se 600 flyers trabalhando por você, sem exigir muito esforço.

Na menor margem de retorno, de 2%, são 12 clientes em potencial procurando pelo seuproduto. Se metade destas pessoas resultarem em vendas, tem-se um ganho real bastantecompensador!

Com malas-diretas, o custo costuma ser maior e o retorno não é muito diferente. Mesmoassim, várias pessoas têm se utilizado deste artifício com bastante sucesso.

Mantenha seus clientes fiéis

“Um serviço de excelente qualidade só acontece quando você se relaciona com os clientes em base pessoal.”(Alan M. Webber)

1) No Marketing tradicional, as empresas já perceberam que é mais fácil manter clientes fiéisdo que conquistar novos compradores para seus produtos.

2) Segundo pesquisas divulgadas na mídia especializada, 80% do volume das vendas de umaempresa estão concentrados nos 20% de clientes mais fiéis.

Isto significa que, identificando este grupo seleto e realizando um trabalho especial demanutenção, satisfação e benefícios, as empresas podem ampliar em muito o seu faturamento— daí surgiram as ferramentas de Marketing Direto.

Interessante, mas porque falamos sobre isto em um livro de Marketing de Rede?!!!

Bem, talvez você ainda não tenha percebido, mas VOCÊ também é uma empresa, VOCÊtambém tem clientes e VOCÊ também economizaria tempo e dinheiro se soubesse fidelizarseus consumidores.

Muitos distribuidores passam o mês inteiro mostrando o plano de negócios e, na últimasemana, decidem encontrar meia-dúzia de pessoas para empurrar-lhes seus produtos eatingir a meta de pontuação — no outro mês, é preciso realizar um novo esforço.



Não seria melhor organizá-los em uma agenda, marcando a data e o conteúdo da compra,acompanhando o uso do produto? Ter um pequeno fichário para controle?

Quando você vende um item, se preocupa em saber se o seu cliente gostou? Você liga no mêsseguinte para saber se ele precisa de reposição? Para lhe dar os parabéns na data do seu

aniversário?

Se você nunca parou para pensar sobre isto, saiba que grande parte dos seus esforços poderiamser evitados. Se você fizesse um bom trabalho de acompanhamento, talvez ele passasse acomprar novos produtos da sua linha, indicando você a outros clientes, ou seja, multiplicandoo seu faturamento.

Agora imagine o que aconteceria se todos os seus distribuidores se profissionalizassem naatividade de vendas e duplicassem o faturamento? Quantos pontos você faria a mais? Atingiriaum novo nível?

E eles, ganhando mais dinheiro, atingindo novos níveis, ficariam mais motivados e teriam maisresultados para mostrar. Estariam menos propensos a trocar de empresa, pois ficariam maisconfiantes.

Isto é FIDELIZAÇÃO!



Parte 3

Para servirde exemplo

“A liderança, com certeza, não está gravada em um gene, nem constitui um código secreto que não possa ser compreendido por pessoas comuns.”(James Kouzes)

Quando falamos em Marketing de Rede, falamos em grupos de trabalho, troca de experiências,exemplo e liderança. Isto significa que você, na condição de líder, deve tomar muito cuidadocom as ações que duplica em sua organização. Se você estiver seguindo no caminho certo, oseu grupo irá duplicar o que é certo. Do contrário, será difícil manter seu grupo na linha ealcançar os resultados neste negócio.

A primeira coisa que deve se ter em mente ao iniciar na atividade de Marketing de Rede éperceber que você precisa ser o exemplo e a inspiração de seus patrocinados, fazendo oque precisa ser feito. Se você não for o primeiro a tomar uma atitude, dificilmente ogrupo irá vingar.

Parece difícil, a princípio, identificar o que deve ou não ser feito. Às vezes, a tentação debuscar um atalho nos leva a cometer erros neste negócio, podendo trazer resultadosdesastrosos para o grupo.

Para evitar estes erros, há um simples e eficiente mandamento que jamais deve deixar denortear suas ações: faça tudo o que você gostaria que seus patrocinados fizessem e não façanada que você não gostaria que eles fizessem. Simplesmente por que, querendo ou não, elesvão acabar copiando o que você faz!

Na Fórmula da Liderança, aprender com os erros dos outros é essencial. Tentarredescobrir a roda é total perda de tempo, além de representar maiores riscos para odesenvolvimento desta atividade.

Nesta parte do livro, procuro abordar alguns temas comuns ao dia-a-dia das redes, quenormalmente são tratados sem a devida importância. São o resultado de observações pessoaissobre o que está acontecendo no mercado nos últimos anos, e alguns alertas que podem lhepoupar tempo e esforço.

Sabendo aprender com o erro dos outros e, principalmente, ensinar aos seus patrocinados o

que funciona melhor, sua rede crescerá com muito mais força evitando a maioria dasadversidades comuns.



Como líder de rede, mais do que ninguém, você precisa ter consciência da mensagem queestá transmitindo para o grupo. Se espera construir uma grande organização e obtersucesso com Marketing de Rede, você tem um papel social que, direta ou indiretamente,afetará a vida de milhares de pessoas.

Tenha certeza de que está levando a mensagem correta e seja o melhor exemplo para aspessoas que estão à sua volta. Lembre-se: suas ações valem mais do que mil palavras.

Amigos, amostras... Negócios à parte!

“Uma das necessidades cruciais dos pequenos negócios é geralmente negligenciada pelosempreendedores. Trata-se da necessidade de realizar um esforço sistemático e contínuo em vendas.Sem ele, as vendas tendem a estabilizar-se em patamares mínimos ou subir muito lentamente, o queacaba comprometendo não só a lucratividade do negócio, mas também o seu próprio potencial parainvestimentos e crescimento.”(Maria de Lima)

Agora vamos falar um pouco das margens de lucro e a tentação que muitos distribuidores têm,de repassar os descontos para seus amigos e parentes.

Há uma visão generalizada de que os distribuidores devem pontuar a qualquer custo, pois ospontos geram volume de negócios e, conseqüentemente, maior bonificação. O que estaspessoas não percebem é que o ganho residual dos royalties só pode ser percebido na medida emque se atinge os níveis mais altos.

O retorno que se obtém nos primeiros degraus de qualquer plano de compensação émuitas vezes inferior ao que se pode ganhar diretamente com vendas, ou seja, ODISTRIBUIDOR QUE ABRE MÃO DE SEU LUCRO IMEDIATO PARA PONTUARMAIS ESTÁ JOGANDO DINHEIRO FORA.

O início de um negócio em Marketing de Rede, por mais acessível que ele seja, exige algunsinvestimentos básicos em reuniões, comunicação e transportes.

Nesta fase, o lucro da revenda é fundamental para trazer tranqüilidade e gerar os recursos que

você precisa para alavancar o crescimento da sua organização. Com este dinheiro, é possívelcomprar produtos para o seu uso pessoal, pagar seminários, convenções, livros, fitas, pequenasviagens, contas e gasolina. Você pode investir sem tirar o seu dinheiro do bolso e ainda teralgum lucro líquido.

Quando você abre mão disto tudo para vender mais de itens, está apenas beneficiando a sualinha ascendente e a companhia — o que, por mais louvável que seja, não é o seu realobjetivo.

Salvo em casos muito especiais, você deve respeitar sempre os preços sugeridos na tabelade vendas fornecida pela sua empresa — não concordo com a postura autoritária dealgumas companhias, porém o desrespeito à esta tabela poderá resultar em prejuízopessoal e coletivo. Procure seguir sempre os preços de revenda ao consumidor. Afinal,





Respeitar é ser respeitado

“Hoje, todo mundo parece estar recauchutando continuamente os distribuidores existentes e sonhandoem encontrar e recrutar o supervendedor. A indústria tornou-se indolente e preguiçosa, repleta de

oportunistas mimados procurando ganhar o máximo fazendo o mínimo esforço.”(Len Clements)

Em 1996, as redes se proliferaram com grande rapidez pelo país, transformando por completo aidéia que se tinha sobre Marketing de Rede. O surgimento de novas e competitivas empresastrouxe mais credibilidade para o negócio, porém nem todas as pessoas estão sabendoaproveitar este momento da forma correta.

O mercado brasileiro é enorme, com pelo menos 20 milhões de possíveis distribuidores deMarketing de Rede espalhados por todo o território nacional. Isto sem contar que toda aAmérica do Sul deverá obter um crescimento fantástico nos próximos anos, e os líderesbrasileiros participarão ativamente deste processo.

Mesmo assim, algumas pessoas insistem em tentar concentrar seus esforços para patrocinardistribuidores de outras redes, acreditando que será mais fácil adaptá-los ao novo sistema doque atrair novatos para o Marketing de Rede (alguns chegam ao limite de se infiltrar nasreuniões de outras empresas para falar da sua oportunidade).

Além desta postura ser desagradável e anti-ética, os resultados não costumam ser satisfatórios.Os distribuidores já estão acostumados a um determinado padrão de trabalho e sentemdificuldades para utilizar um sistema diferente.

Na prática, se considerarmos que 1 milhão de brasileiros já estiveram envolvidos com algumMLM (aproximadamente), teríamos pelo menos 19 milhões de pessoas prontas para aprendertudo da forma correta. Isto significa que existem milhões de brasileiros assistindo — ouignorando — o crescimento fantástico que as redes estão obtendo no Brasil; e mais cedo oumais tarde, estas pessoas estarão convencidas de que o negócio é uma grande oportunidade.

Quem sabe o que está acontecendo no exterior não tem dúvidas de que o Brasil representaráuma das maiores explosões de Marketing de Rede da história, porém não serão osdistribuidores que mudam de empresa que farão a diferença.

Os distribuidores inteligentes não devem incomodar as outras redes, pois o melhor éprocurar os milhares de líderes que ainda estão perdidos no mercado tradicional.

Você não deve falar sobre o negócio com crosslines

“Muitas vezes nós somos os nossos piores inimigos ao construirmos estupidamente obstáculos na trilhaque conduz ao sucesso e à felicidade.”(Louis Binstock)



Desde que você começa a participar das reuniões e eventos de treinamento da suaorganização, é inevitável conviver com um grupo de pessoas que não fazem parte do seunegócio: os chamados “crosslines”.

Os crosslines — ou linhas cruzadas — são os distribuidores da sua empresa que não são

nem ascendentes, nem descendentes. Seus resultados não interessam diretamente a eles eos resultados deles nada representam para você (não há qualquer vínculo).

De um modo geral, existem os crosslines distantes, que você só encontra nas grandesconvenções (se um dia encontrar), e os crosslines mais próximos, que fazem parte do grupo dosseus ascendentes, freqüentam as mesmas reuniões que você, moram perto; enfim, são tãopróximos que podem se tornar bons amigos.

Tanto os crosslines distantes quanto aqueles com quem você convive regularmente merecem omáximo do seu respeito (como colegas de trabalho, vizinhos ou qualquer outra pessoa), porém

não são seus “sócios” neste projeto e, por isto, não devem trocar certas informaçõesparticulares que só dizem respeito às suas redes.

Existe uma grande confusão sobre este assunto e algumas pessoas tratam os crosslines comoinimigos, concorrentes; isto é um absurdo. O mercado é enorme para todos e o sucesso deles éo sucesso da sua empresa. Você não vai perder seu tempo ajudando-os a crescer, mas tambémnão precisa se afastar (seria uma grande falta de educação).

Ao mesmo tempo em que crescemos no Marketing de Rede, percebemos o crescimento denossos ascendentes e crosslines. Alguns desenvolvem-se mais rápido do que outros, porém istonão deve ser motivo de preocupação, inveja ou despeito. Cada um tem o seu próprio ritmo,determinado por inúmeras variáveis (alguns têm mais facilidade para começar, dedicam maistempo, outros encontram líderes em profundidade logo no início — os motivos são muitos).

Se os outros estão obtendo mais sucesso que você, é a sua hora de aplaudir. Um dia, elestambém vão saber lhe reconhecer.

Você já deve ter percebido que os grupos, apesar de seguirem o mesmo padrão da sua empresa,utilizam estratégias diferentes para alcançarem os mesmos objetivos.

Isto é muito normal, pois cada organização tem uma forma de trabalhar que melhor se adapta

às suas perspectivas e à situação que atravessa no momento.

Por isto, você não deve freqüentar eventos reservados de outras redes ou seguir orientações delíderes que não fazem parte da sua linha. Informações sobre eventos, técnicas de crescimento,horários de reuniões, números de telefone, apostilas; nada disto deve ser compartilhado comcrosslines. Do contrário, ambos podem se confundir e atrapalhar todo o negócio.



Doar distribuidores é um investimento de alto risco

“Em Network Marketing, algumas pessoas recrutam e outras patrocinam. Qual a diferença? Ambossão bons em trazer pessoas para seus grupos, certo? Sim, mas são dois conceitos completamente

diferentes.”(David Stewart)

Segundo a revista americana MLM Insider*(10), especializada nas questões matemáticas ejurídicas do Marketing de Rede, a média de patrocínios no mercado americano não passa deduas pessoas por distribuidor, ao longo de todo o negócio.

É lógico que este cálculo não retrata exatamente o que acontece nas redes, pois costuma-severificar que pelo menos 30% de todos os contratos assinados são deixados de lado em menosde 15 dias.

Os verdadeiros líderes de Marketing de Rede sabem que, dentre todas as ações necessárias aosucesso em MLM, talvez a mais fácil seja recrutar pessoas. Duro é faze-los saírem da zona deconforto!

Tendo uma empresa séria, bons produtos e argumentos consistentes, qualquer um podecolocar diretamente dezenas de distribuidores. Basta desenvolver a atitude correta ecomeçar a trabalhar.

No Marketing de Rede, há pessoas de várias origens e diferentes aptidões. Líderes natos que játêm desenvolvidas as capacidades de comunicação, vendas, trabalho em equipe; até donas-de-

casa e estudantes que nunca precisaram destas habilidades para viver.

Não se pode esperar que todas as pessoas mantenham o mesmo ritmo de crescimento,sobretudo no início do negócio (o grupo é muito heterogêneo). Entretanto, o que irádeterminar sucesso no Marketing de Rede é a força de vontade, o compromisso de vencertodas as barreiras em busca do perfil ideal. Não importa o tempo que levará este processo deaprendizagem, mas a persistência e a consistência.

O que acontece, no entanto, é que há muitas pessoas que não estão realmente dispostas a fazeresta mudança. São distribuidores que assinaram o contrato na expectativa de ganharem

dinheiro sem muito esforço.Estas pessoas fazem uns poucos telefonemas com atitude incorreta, obtêm pouco ou nenhumretorno e desanimam, antes mesmo de se darem a chance de aprender.

Em uma consideração otimista, poderíamos dizer que, de cada cinqüenta distribuidores,um chega a se tornar líder. Os demais estarão mais preocupados com novela, jogo daseleção, mercado tradicional, festas, feriados e, quem sabe, renda extra.

A grande verdade é que poucos, muito poucos, estarão realmente interessados em se tornaremempreendedores, dedicando tempo e comprometimento a esta atividade. O que fazer paraincentivá-los a fazerem o negócio com mais determinação?



Um grande número de distribuidores comete o erro de doar contatos para pessoas que nãoestão fazendo o trabalho correto, na tentativa de reanimá-los. Isto costuma ser desastroso, poisem quase todos os casos, além de não fazerem o efeito esperado, estas doações o colocam naposição de “meio-patrocinador” (obrigação sem recompensa).

Ao colocar um de seus contatos abaixo de outro distribuidor, é provável que eles nuncamantenham uma relação independente da sua presença (é como se você fosse responsávelpelo sucesso de ambos).

Além de ser obrigado a treinar e motivar este novo distribuidor, é provável que o mesmotambém se acomode, acreditando que você colocará pessoas para ele também — já percebeuonde isto vai parar?!

Estas doações, salvo em casos muito raros, acabam trazendo muito mais dor de cabeça do queresultados (principalmente quando você não estabelece logo um vínculo entre as partes

envolvidas).

Há casos, entretanto, em que distribuidores de grande potencial se desanimam devido a umagrave adversidade ocorrida no âmbito pessoal ou profissional. Com a auto-estima baixa epensamentos negativos, é possível que este distribuidor precise de um pouco mais de atençãopara não acabar desistindo do negócio.

Nestes casos específicos, cabe a você avaliar exatamente o grau destas adversidades, se odistribuidor está disposto a recomeçar o trabalho; enfim, é fundamental que tenha certeza deque está investindo em uma pessoa que merece o seu crédito. Do contrário, evite qualquerdoação.

Jamais doe um patrocinado direto a alguém que já tenha outro grupo funcionando, poisisto poderá representar um grande prejuízo a longo prazo.

Nos planos baseados em volume de negócios, o que determina os ganhos dos distribuidores sãoas diferenças de descontos que conseguem construir em relação a cada um de seus gruposdiretos. Isto significa que, doando uma segunda rede produtiva, você pode fazer com que umdistribuidor inativo ganhe dinheiro pelo trabalho que você fez.

Lembre-se que você só deve apoiar com dedicação o fundo da rede principal de cada um

dos seus patrocinados diretos. A segurança e a profundidade são compromissos coletivos,mas a lateralidade e a produtividade são obrigações individuais.

O melhor vendedor do mundo não sabe patrocinar

“A maior parte das pessoas que se comunicam mal pensa que se comunica bem. Falam para si mesmas, sem considerar minimamente o público a quem estão se dirigindo. É aí que começam as grandes confusões.”(Maria Amália Bernardi)



Dominar algumas técnicas de Neurolingüística e Oratória é indispensável para os líderes quese apresentam em grandes eventos, mas pode ser um problema para o novo distribuidor. Porincrível que pareça, o vestuário impecável, o excesso de desenvoltura e a habilidade com aspalavras costumam trazer resultados desanimadores no patrocínio de novos distribuidores paraa rede.

Em primeiro lugar, muitas pessoas encaram o recrutamento como se fosse a mesma coisa quevender cosméticos de porta em porta, porém existe uma distância muito grande entre o clientee um possível patrocinado para a rede.

O cliente só quer testar o produto para ver se gosta e quer comprar, enquanto o prospectoquer saber se o negócio funciona e, principalmente, se ele será capaz de fazer aqueletrabalho.

Não é raro encontrar situações onde um convidado, ao final da reunião, chega e diz para o

palestrante: “Muito bom. O negócio é realmente magnífico, mas não é para mim. Sei quefunciona, mas eu não saberia vender como você”. Para completar, é comum que ele diga:“Parabéns. Você fala muito bem e com certeza ganhará muito dinheiro com este negócio. Váem frente.”

Em fitas cassete traduzidas para o português, é igualmente comum escutar os líderesinternacionais contando que a primeira vez que mostraram o plano foi um fracasso. Há relatosde quadros caindo, testa suja de tinta, erros de cálculo, terno colorido, gravata de criança,cachorros latindo e correndo pela casa. E mesmo assim, muitos garantem que nuncapatrocinaram tão bem como naquelas circunstâncias!

Por que os piores planos são os que mais patrocinam? Será isto uma regra?

É claro que há limites para tudo. Isto não significa que a apresentação do plano deva sernecessariamente ruim para aumentar o índice de patrocínios. Entretanto, quanto mais sedemonstra as virtudes de um grande orador, mais resistência se encontra em patrocinaralguém para a rede.

Não é o excesso de retórica e o discurso tecnicamente perfeito que patrocinam as pessoaspara o MLM. Tampouco é um terno importado ou um Rolex de ouro.

Existem muitos distribuidores que desfilam Giorgio Armani, desenham círculos perfeitos efalam como o Cid Moreira, mas estão patinando nos mesmos níveis há meses. Isto aconteceporque os convidados se inibem e os próprios distribuidores preferem admirar a perfeição doseu líder, ao invés de duplicarem o trabalho necessário.

Enquanto o grupo tem até dez, vinte patrocinados, é possível que o grande orador consigamostrar todos os planos para a sua rede, mas chega a um ponto em que isto torna ocrescimento inviável. A partir daí, é fundamental que outros distribuidores comecem a mostraro plano também, mesmo que nunca cheguem à perfeição.



Mudar de empresa pode ser um pesadelo

“Há aqueles que acreditam que a grana é sempre mais verde do outro lado da cerca. Essas pessoasestão em qualquer programa que lhes tenha sido apresentado na última reunião de que participaram.

Em dez meses, eles passam por dez companhias. Conheço um senhor que costumava gabar-se da sua‘sabedoria’ do ramo de MLM. Ele se orgulhava muito de ter se envolvido com 21 companhias nosúltimos quinze anos. Claro, não ganhara dinheiro em nenhuma delas, mas aquela a que ele tinhaacabado de se afiliar iria torná-lo rico! Novamente.”(Len Clements)

A cada mês, somos surpreendidos com mais uma leva de empresas de Marketing de Rede.

Cosméticos, vestuário, suplementos nutricionais, produtos de limpeza, higiene pessoal, cestasde alimentação, shakes para controle de peso, planos de saúde e telecomunicações; são tantasoportunidades novas e tentadoras, que eu mesmo tenho vontade de abraçar várias delas.

Tudo o que está acontecendo é realmente fantástico e o surgimento de grandes empresas ébom para o fortalecimento da indústria. Entretanto, como em qualquer revolução, algumaspessoas não estão prontas para assimilar as mudanças de paradigma que isto representa.

Apesar da sua importância para a consolidação do MLM brasileiro, esta explosão de novasempresas criou uma grande confusão na cabeça de pessoas que, por temerem a perda deuma oportunidade única, comprometem o trabalho sério que já desenvolveram em outraempresa.

Trocar de companhia não é crime e pode ser muito interessante. Entretanto, temos assistidoum número cada vez maior de pessoas comprando novos kits sem qualquer critério racional deseleção.

Você pularia de um avião por US$ 10 milhões? E se o avião estiver aterrissado? Vocêtrocaria o seu Gol por um Vectra? E se tiver que pagar mais US$ 60.000 de diferença?

Sempre há condições a serem consideradas em qualquer escolha. Inclusive na decisão sobremudar de empresa.

Ninguém está livre de descobrir que uma empresa é mais adequada para as suascaracterísticas depois de já estar envolvido em outra oportunidade, mas a possível trocadeve ser analisada com muita serenidade.

Não se pode construir redes de centenas ou milhares de integrantes sem considerarsinceridade, respeito e confiança. As pessoas estão observando o seu comportamento e acredibilidade é um valor fundamental no Marketing de Rede.

Além do respeito que você deve ter com a linha ascendente que sempre o apoiou, existemtodas as pessoas que você convidou para um grande negócio. Por tudo isto, mudar de empresanão é a mesma coisa que experimentar um novo creme dental.



A não ser que você tenha descoberto algum problema sério na sua empresa, você não temo direito de envolver outras pessoas na sua decisão. É importante que você saia limpo deuma oportunidade para que as pessoas continuem o respeitando e acreditando em você.

Mesmo para as pessoas que não chegaram a construir grupos grandes, mudar de empresa é

mais difícil do que parece. Em primeiro lugar, a resistência dos familiares e amigos tende aaumentar, pois independente do motivo que o levou a trocar de empresa, a impressão é de queo negócio não funciona. Todas estas pessoas assistiram a sua motivação ir por água abaixo, eserá complicado mostrar-lhes que você apenas trocou de empresa. Desta forma, sua lista denomes se torna bem menor e você precisa ter força de vontade para trabalhar com pessoasdiferentes.

Você deve compreender que, quanto mais vezes trocar de empresa, menor será a suacredibilidade com as pessoas que o cercam. E este quadro negativo só será revertido quandovocê já tiver resultados concretos para apresentar.

Como educar seus filhos?

“Não deverá gerar filhos quem não quer dar-se ao trabalho de criá-los e educá-los.”(Platão)

Com a difusão dos meios de comunicação, a redução da censura e a dinâmica das grandescidades, a educação das crianças não é mais gradativa; não se dá mais nas salas de aula ouhistorinhas que a mãe conta à beira da cama. Hoje, o rádio, a TV e os Shopping Centers

modificaram por completo o padrão de ensino infantil que perdurou por séculos.

Antigamente, os pais se utilizavam muito dos argumentos: “isto é assunto de adulto” e “vocêainda é muito novo para saber isto”, entre outros, para escaparem de assuntos polêmicos comosexo, drogas, violência, prostituição...

Até bem pouco tempo atrás, tínhamos a programação de TV regulada por faixas dehorários, com recomendações para as crianças não assistirem e, no caso dos filmes, cortesnas cenas mais picantes.

Sem discutir o mérito do que é certo ou errado, o fato é que a sociedade se modificou. Nãotemos mais este tipo de censura e as crianças assistem “Banheira do Gugu”, escutam “É oTchan” e vêem outdoors da Playboy à caminho da escola.

Não existe mais uma ordem para a criança tomar conhecimento destas questões. Basta umadelas perceber o que acontece para difundir entre os coleguinhas, levantar as saias das meninase experimentar um cigarro no recreio.

Por tudo isto, psicólogos, pais e educadores em geral, têm se preocupado em incluir palestrassobre AIDS e drogas no currículo básico de ensino. São criados grupos de discussão com ascrianças para falar de camisinha, anticoncepcionais, seringas descartáveis, álcool, câncer depulmão e homossexualismo; tudo na intenção de prevenir.



A lógica da educação moderna é perceber que os temas estão aí. Não adianta esconder oque acontece dos seus filhos, pois eles acabarão descobrindo tudo por conta própria (ouatravés de estranhos).

O diálogo é a base da educação atual, a única forma de atenuar as influências desta

superexposição. O autoritarismo do “isto não interessa a você”, “este programa é proibido”,“você não pode fumar”, “você não pode namorar até os 18 anos” é menos trabalhoso aprincípio, mas não evita que os filhos procurem as mesmas informações com os amigos.

Os pais que seguem esta linha irracional costumam ter surpresas desagradáveis quando osfilhos se afastam, pois tudo o que é proibido desperta mais interesse.

Pode parecer estranho ler sobre tudo isto em um livro de Marketing de Rede, mas osverdadeiros líderes entendem exatamente o que isto significa.

Da mesma forma que muitos pais relutam em apresentar as dificuldades e o lado ruim da vidapara suas crianças, alguns distribuidores preferem vender uma ilusão de que o negócio éperfeito a perder um pouco mais de tempo ensinando seus distribuidores a superarem aspequenas barreiras da oportunidade.

Assim como os pais conservadores evitam falar sobre drogas, sexo e violência, estesdistribuidores fazem de tudo para que o seu grupo não tome conhecimento das vantagens dasempresas concorrentes, do índice de desistências, da matemática dos descontos...

Para eles, “a empresa X é melhor porque é melhor”, “a rede Y é ruim porque é ruim”, “otreinamento é importante porque a linha ascendente diz que é importante” e “você não podesaber sobre isto porque é um 3%”. O autoritarismo soa exatamente como na educaçãoultrapassada (não é de se estranhar que estes segredos despertem a mesma curiosidade nos seuspatrocinados).

Quando um distribuidor não consegue as informações que deseja com sua linhaascendente, acaba aprendendo “na rua”.

Assim como os pais devem se informar sobre drogas, AIDS e violência para convencer seusfilhos a terem atitudes conscientes, os líderes precisam saber tudo sobre a oportunidade, dadosreais sobre a concorrência e dialogar sempre com seus grupos.

Se a sua oportunidade é boa e você está satisfeito, qual o problema em apresentá-la comoela realmente é? Qual o problema de existir uma outra empresa boa se a sua écompetitiva?

Quando seus distribuidores conhecerem os argumentos da concorrência, as dificuldades daoportunidade e, mesmo assim, chegarem à conclusão de que o melhor a fazer é continuar, aísim você terá um negócio seguro.

Eles estarão prontos para correr e chegar aos níveis mais altos deste negócio.



Cuide bem do seu ambiente

“Todos nós — distribuidores de Marketing de Rede — temos a responsabilidade de vender nossaindústria como um todo, tão bem como nossos produtos e oportunidades individuais.”

(The Greatest Network in the World)Quando fala-se em ecologia e meio ambiente, fala-se em continuidade, renovação,preservação, equilíbrio, bem-estar e convivência saudável.

O que acontece quando há transgressões que interferem neste ciclo? Os animais morrem,alimentos contaminados, espécies extintas, desequilíbrio...

No Marketing de Rede, temos visto que alguns distribuidores estão mais preocupados emutilizar-se de todos os recursos anti-éticos — mentiras, ilusão e pressão psicológica, porexemplo — para promover um crescimento mais acentuado em suas organizações.

Na maioria das vezes, tais recursos são absolutamente artificiais, gerando um altíssimopercentual de rotatividade. Milhares de pessoas assinam o contrato, milhares desistem eapenas um pequeno grupo se beneficia.

O que estas pessoas não percebem é que, da mesma forma que a utilização de queimadas eadubos artificiais prejudicam o solo a longo prazo, estes recursos artificiais acabam porcontaminar as lagoas do Marketing de Rede.

Por enquanto, tem-se trocado de lagoa, mas isto tem um fim: esgotamento ou, no termo mais

comum para o Marketing de Rede, saturação.

O nosso negócio, bem como o solo das lavouras, não se esgotaria se cuidássemos de suarenovação.

O Marketing de Rede já provou ser um terreno fértil ao longo de várias décadas, porém, secontinuarmos tentando adiantar o tempo das nossas colheitas, corremos o sério risco de nostornarmos desérticos.

Convidados perseguidos, distribuidores pressionados, clientes insatisfeitos, familiares e

amigos iludidos trazem propaganda negativa, a pior praga para as nossas plantações. Sabemos que o Marketing de Rede reúne profissionais de várias áreas, com diferentesformações e habilidades. Nem todos têm bom senso, nem todos são éticos e nem todos sãointeligentes.

Tenho certeza que você já deve imaginar o que pode acontecer daqui a cinco ou dez anos, semanifestações negativas começarem a ganhar espaços na mídia tradicional (já vimos críticasnas seções de cartas da Folha de São Paulo, Revista de Domingo e em várias outraspublicações de grande influência. E não é fácil remediar os males que isto nos traz).



O que fazer para frear este movimento? Por que as pessoas são tão críticas em relação aoMarketing de Rede? Porque muitos distribuidores de Marketing de Rede estão sendoinoportunos! Inconvenientes! Chatos! Insistentes! Mentirosos! Exagerados!

Alguns podem dizer que estas críticas não retratam a realidade, mas a quem estamos

enganando? Por que tentar escapar das críticas da forma mais conveniente?

Eu, você e centenas de milhares de brasileiros — alguns milhões em todo o mundo — sabemosque o Marketing de Rede é uma idéia coerente. Faz sentido, não faz? Parece um bom negócio?!Não tenha dúvidas de que este negócio é muito especial...

Que outro negócio pode conciliar tão bem os interesses de empresas e consumidores? Porque estamos destruindo o melhor negócio do mundo?

Não seja inoportuno. Jamais. Não precisamos disto. Respeite a individualidade de cada um.

A imagem do nosso negócio é mais importante que o seu lucro imediato.

Uma indústria próspera é melhor para o seu bolso

“A primeira coisa que os prospectos precisam entender é que há toda uma indústria lá fora, umaindústria legítima, vibrante, em crescimento, poderosa, a qual ainda está em sua infância, porém em

franco desenvolvimento. Tanto você quanto seus prospectos podem participar de uma das maioresexplosões de negócios da história do mundo. A torta já está grande, e logo estará incrivelmente...

gigantesca!”(Will Marks)

Ainda não temos tanta história de Marketing de Rede no Brasil, pois o negócio começou hápouco mais de uma década e só agora convivemos com a concorrência.

Por ser uma atividade relativamente nova e um contexto absolutamente desconhecido, éadmissível que as pessoas cometam certos erros de abordagem. Entretanto, o nosso papel maisimportante é tentar conscientizar as pessoas de que o trabalho de rede é muito diferente domercado tradicional.

Há pessoas que entram no Marketing de Rede com a mesma visão mesquinha de perde-ganha,acreditando que o sucesso de um é diretamente proporcional ao fracasso dos outros. E não éassim.

Temos visto líderes falarem em ganha-ganha, ao mesmo tempo que se preocupam emserem os primeiros da fila. Outros falam em eliminar as negatividades e só sabem verdefeitos nas companhias concorrentes...

A situação mais curiosa que observamos diz respeito à humildade. Ao mesmo tempo em quepregam a humildade como um dos fatores mais importantes para o sucesso do Marketing deRede, estão dizendo: “minha empresa é a melhor empresa do mundo”, “vamos ser a maiorempresa”, “minha linha ascendente é especial” ou “os outros produtos são uma porcaria”.



Por que tanta preocupação em super-valorizar sua oportunidade em relação as outrasempresas? Será que esta é a melhor forma de conquistar confiança e credibilidade junto aosseus prospectos e clientes?

Pare para pensar: será que as pessoas querem se envolver em uma indústria que tem

apenas um grupo bom, em apenas uma grande empresa... e o resto é lixo?

Nos Estados Unidos, já existe uma mentalidade diferente, onde o distribuidor de outracompanhia não é visto como inimigo, e sim como um possível consumidor.

Isto faz sentido? Claro que sim. Para se ter uma idéia, o 10º tópico do Código de Ética daMLMIA*(11) — Associação Internacional de Marketing Multinível — estimula seusassociados a comprarem produtos de outras empresas de MLM, sempre que precisarem de umproduto não-disponível em sua companhia. Desta forma, estarão incentivando o crescimentode toda a indústria.

A competição está tão presente em nossa formação, que os distribuidores não conseguempensar em mais nada a não ser nos royalties que cada descendente irá representar. Poreste mesmo motivo, a maioria das pessoas tem dificuldades em patrocinar novosdistribuidores e mantê-los ativos.

Os cifrões nos seus olhos não são visíveis, mas são percebidos com facilidade. A forma de falar,as palavras utilizadas, o tom de voz: tudo deixa transparecer que o seu ÚNICO objetivo com aapresentação do negócio é levar mais dinheiro para o seu bolso.

Mais que patrocinar pessoas para o seu grupo, sua missão deve ser mostrar para as pessoaso que é Marketing de Rede. Não importa se a pessoa vai ou não fazer o negócio. Vocêestá vendendo a nossa indústria.

Quando o seu foco deixa de ser o dinheiro e passa a ser a esperança que este negócio temlevado para pessoas em todo o mundo, seu conceito fica mais poderoso e você cria empatia. Eeste é o primeiro passo para patrocinar.

Ética é o seu cartão de visita

“Não engane seus prospectos, sua upline ou sua downline. Você precisa construir sua organizaçãosobre bases sólidas. A melhor base é a confiança mútua.”(Corey Brown)

No Marketing de Rede, mais que em qualquer outro negócio, o ditado “o feitiço pode virarcontra o feiticeiro” deve ser compreendido por todos que planejam obter sucesso nos próximosanos.

Se você é um dos “líderes” que procuram garantir o crescimento assediando distribuidores deoutras companhias, pensando em levar vantagem e trapaceando, tome muito cuidado com oexemplo que está dando para seus distribuidores. Lembre-se que, neste negócio, tudo éduplicável.



Começando sua parceria de negócios em bases anti-éticas, que relações de confiança erespeito você pretende manter com seus descendentes? Como você acha que as pessoaspercebem suas atitudes?

O empresário de Marketing de Rede não é um empresário comum, que se utiliza de todos os

recursos possíveis para derrubar a concorrência. Pelo contrário, os grandes nomes doMarketing de Rede mundial são pessoas que souberam desenvolver o espírito de união,solidariedade e renúncia.

Seu patrimônio vai muito além de uma série de números cadastrados em seqüência —está muito mais para os laços de admiração e respeito que conquista ao longo de suatrajetória, com gestos e palavras.

Para quem pensa que formar uma rede com milhares de recrutas é garantia de sucesso, o

destino reserva grandes decepções. Patrocinar é muito mais que ser um dos pioneiros eempilhar contratos (isto garante, no máximo, um crescimento rápido no início e os primeiroscheques).

A segurança e a riqueza não vêm daí. É preciso conquistar cada um dos distribuidores comseus exemplos, para que eles queiram estar com você.

Se os seus seguidores não estiverem confortáveis com sua imagem, você não é umverdadeiro líder.

A liderança não se impõe, se conquista; os distribuidores não são seus empregados, são livres eescolhem com quem querem ficar (a mesma lógica serve para as empresas que sustentam seucrescimento em atitudes pouco éticas).

Todos nós sabemos que os próximos anos reservam uma verdadeira enxurrada de novasoportunidades em Marketing de Rede; muitas delas tentadoras.

Neste mercado competitivo que se configura, o seu único patrimônio são as relaçõeshumanas que você pode construir com o seu grupo. Esta é a única coisa que vaidiferenciá-lo das propostas maravilhosas que surgirem daqui pra frente. Nada mais.

O Brasil ainda não tem história de Marketing de Rede, mas já existem exemplos de líderes queperderam grupos enormes por desconhecerem estas leis.

Ninguém controla as redes.

As redes é que nos controlam!



O mundo é logo ali!

“Hoje, a tecnologia da Terceira Onda praticamente acabou com o trabalho no mercado frio. Os mais modernos procedimentos de prospecção automática eliminaram a necessidade de falar com

estranhos... exceto, é claro, quando esses estranhos querem falar com você. Os sistemas de prospecçãoautomática sondam seus potenciais com antecedência. Resguardam você da rejeição, reduzem seutempo, energia e reservas emocionais para a tarefa mais proveitosa de trabalhar apenas as melhoresindicações.”(Richard Poe)

Ainda estamos longe do dia em que as máquinas substituirão o aperto de mão, o abraço ou umolhar confiante, mas a Internet já pode ser utilizada para facilitar bastante o desenvolvimentodeste negócio.

Em primeiro lugar, sua lista de nomes pode aumentar sensivelmente desde que você respeitealgumas regras e tenha um pouco de paciência.

A regra nº 1 é: NUNCA viole a privacidade das pessoas com mensagens do tipo “ganhedinheiro sem fazer força” ou “fique milionário trabalhando duas horas por dia”. Esta é amaneira mais indelicada e menos inteligente que você pode utilizar a Internet a seu favor(além de ser mentira).

Regra nº 2: Não use o computador para patrocinar pessoas, use-o para conhecer pessoas. Orelacionamento via Internet não deve ser encarado como uma abordagem na fila do banco.Faça amizades!

Todo usuário da Internet já está predisposto a receber mensagens do tipo: “Sou de Florianópolis. Gostaria de conhecer pessoas de outras cidades!”. Com isto e um pouco desimpatia, você pode conhecer quantas pessoas quiser e, o que é melhor, no lugar que vocêquiser.

Se a sua próxima convenção será em Minas Gerais, você pode conhecer mineiros. Se a suaempresa vai abrir negócios na China, você pode conhecer chineses. Se o seu patrocinador játem grupo na Bahia, procure alguns baianos. Com tanta facilidade, basta você ter bom sensopara falar na hora certa.

Através da Internet, você pode descobrir o que a pessoa faz, o que ela pretende construir nospróximos anos... aquilo tudo que vocês já sabem. Daí, ela também vai querer saber sobre você.

Perceba, isto não precisa ser no primeiro dia e é melhor que não seja. Vá com calma e vocêterá ótimos resultados.

Outro grande benefício da Internet para os profissionais de Marketing de Rede é que elarepresenta o fim dos caros telefonemas interurbanos necessários para apoiar um grupofora da sua cidade. Para um internauta, tanto faz se o seu patrocinado mora no mesmobairro, no Amapá ou na Indonésia. O custo telefônico será sempre o mesmo.



Conhecer novas pessoas e economizar dinheiro em ligações telefônicas já seriam motivossuficientes para a Internet interessar a qualquer profissional de Marketing de Rede, mas isto éapenas o óbvio. Você já imaginou uma reunião de treinamento virtual? O que você acha detirar as dúvidas de vários convidados ao mesmo tempo?

É muito fácil (e gratuito) abrir um novo canal de IRC e simular uma sala de discussão só para asua rede. Assim, você pode definir um horário e se comunicar com todos os internautas do seugrupo sem sair de casa.

Com os programas de chat também é possível apresentar o plano, fazer perguntas e interagircom convidados dos seus patrocinados em várias regiões do país. Uma reunião deoportunidade a um custo mínimo.

Além disto, se você já tem um grupo relativamente grande, seria muito útil criar uma home page para informar as novidades e dados gerais sobre o seu negócio via Internet. Seria como

um informativo eletrônico, 24 horas no ar, dizendo em que cidade você estará mostrando oplano, dicas para melhorar o crescimento do grupo etc.

Não seria interessante para um novo associado, ler um pouco sobre a história de cadalíder da sua linha ascendente? Como estas pessoas começaram o negócio? O que elas jáconseguiram conquistar?

Marketing de Rede com os recursos da Internet: as possibilidades são tantas que não dá nempara imaginar!



Parte 4

Antídotose profilaxia

“Todos nós já vimos fraudes na indústria de títulos, nos seguros, no ramo imobiliário, na indústriaautomobilística, em metais preciosos e diamantes, nas franquias, na indústria de aplicações e

financiamentos — a lista é interminável. As fraudes, porém, não fazem nenhuma indústria ser, comoum todo, má ou ilegal, ou um scam. Existem muitos negócios honestos operando em todas estasindústrias, incluindo o Marketing de Rede.”(David Frank)

Até aqui, vimos tudo o que há de positivo no Marketing de Rede. Entretanto, se você é umapessoa consciente — e tenho certeza que o é —, deve imaginar que há um outro lado damoeda nesta história. Este ponto talvez muitos dos chamados “líderes” gostariam de ocultar,rasgando as páginas deste livro ou condenando-as à fogueira da inquisição, mas estes nãopassariam de soldados de vida curta (como as mentiras que pregam por aí).

Sou, no Brasil, um grande defensor desta indústria. Amo de paixão o Marketing de Rede e fizdele a minha própria vida, por acreditar que estamos diante da melhor oportunidade de todosos tempos. Entretanto, uma das coisas que mais me fascina neste negócio é a lei universal queo MLM impõe aos seus seguidores: trabalhe com ética, parcerias, ajude as pessoas a obterem oque desejam e seja eternamente recompensado. Minta, procure atalhos e perca todo o impérioque construiu.

Não há outra alternativa. Os espertinhos tornam-se frágeis com o tempo. Lembre-se:ninguém controla as redes. As redes é que nos controlam!

Vejo como uma espécie de seleção natural, lenta e incorruptível. Pode levar meses ou anos,porém uma rede construída sem a base sólida da confiança e do respeito, desaparece quandomenos se espera. Da mesma forma, é difícil corrigir um erro em pleno vôo.

Durante muito tempo, acompanhei com curiosidade a movimentação de milhares de grupospelo Brasil. Em nenhum momento, vi um “julgamento” injusto. Ao contrário, cada vez maisme intrigava a perfeição com que esta massa fluída de pessoas era capaz de identificar o maisinocente deslize. O veredicto veio sempre com extrema precisão e pertinência.

Por que? Eu perguntei mil vezes. E descobri a resposta. Tão simples quanto poderosa:



O que permite às redes identificarem seus espinhos e os eliminarem com um sopro é amesma sensibilidade humana que controla nossos passos todos os dias. Aquela queoriginou a máxima “mentira tem pernas curtas”.

É claro. Mais sensível que um ser humano é uma massa, sem controle central, organizada sobre

uma densa rede de relacionamentos humanos. Por isto, é simplesmente impossível sustentaruma ação mal direcionada por muito tempo, quando centenas de pessoas estão acompanhandoos seus passos.

Um verdadeiro líder de Marketing de Rede só pode sobreviver exalando sinceridade ecompetência. Do contrário, sua autoridade é como um castelo de cartas, que cairá ao menordeslocamento de ar.

Por isto, na Fórmula da Liderança eu incluo a humildade para aprender, o compromisso com averdade, o pensamento nobre e o espírito de grupo. Sem estes, o líder não existe.

Não tente esconder ou manipular a verdade dos seus patrocinados. Não adianta procurarfacilidades quando há um trabalho a ser feito. Seja o primeiro a buscar o melhor para assuas bases. Estude e faça o que for possível para formar uma rede baseada emconhecimento e sinceridade, pois este é o segredo de um verdadeiro líder.

Se você ignorar esta lei, sua rede vai te deixar com o tempo. Entretanto, se souber inspirar emotivar um grupo com a atitude ética exemplar, será um líder respeitado pelo resto da vida.Eles vão querer te seguir.

Faça a coisa certa!

Cuidado com os estoques

“A obrigação de estoque ou o estoque antecipado são ilegais. As compras obrigatórias de produtos ouserviços acessórios são ilegais.”(Doris Wood)

Quando se apresenta o Marketing de Rede em público, alguns convidados dizem:

— Ei. Isto é igual àquele negócio de estocar produtos. Isto é uma furada. Perdi uma fortuna eaté hoje tenho aqueles produtos encalhados na garagem.

Se você ainda não se deparou com uma situação como esta, prepare-se: UM DIA VAIACONTECER COM VOCÊ!

Brincadeiras à parte, muitos dos nossos problemas se devem aos antigos sistemas deenriquecimento rápido que surgiram no Brasil há algumas décadas atrás. Pessoas ganharamdinheiro e viagens, mas a maioria dos adeptos terminou no vermelho, devido à prática dequalificação por estoques.



Às vezes é importante ter um ou outro produto à mão para a venda imediata, mas seráque vale a pena imobilizar dinheiro em vinte, cinqüenta unidades? Sem um mínimo deexperiência em vendas? Sem um cadastro de clientes fixos? A resposta é NÃO.

Existem planos de Vendas Diretas que permitem a manutenção de níveis por mais de um mês.

Isto costuma estimular os distribuidores a iniciarem com investimentos em estoque, mas aocontrário de alguns planos enganosos do passado, estas empresas não obrigam a manutençãode estoques.

De qualquer forma, temos visto muitos distribuidores estimulando seus novatos a acumularemprodutos para se qualificarem a viagens e descontos mais interessantes.

Estas pessoas, nem sempre treinadas para escoarem aqueles produtos, podem caracterizar aprática de front-loading — condenada no mercado norte-americano — e acabar com produtosencalhados na despensa.

Por isto, todo cuidado é pouco. Nunca faça estoques de produtos se não tiver certeza de queserá capaz de vendê-los.

Não existe bônus vitalício

“O fato de alguém receber renda residual no MLM não significa necessariamente que ele ou ela não precise mais trabalhar. A maioria dos planos de compensação tem requisitos pessoais mínimos mensais para que você continue recebendo os cheques. Você pode não precisar continuar fazendo muito depois

de determinado ponto, mas seguramente terá que continuar fazendo alguma coisa — e talvez comprare usar os produtos seja tudo o que você precise fazer.”(Corey Brown)

Como na brincadeira do “telefone sem fio” ou mesmo na “indústria dos boatos”, ninguém sabeexatamente a origem dos dados divulgados nas reuniões de Marketing de Rede. Por isto, todocuidado é pouco para não sair por aí duplicando uma propaganda enganosa.

Um dos boatos mais comuns no MLM brasileiro é de que o negócio é vitalício, porém é precisocuidado na interpretação deste conceito. Não há nada nos contratos garantindo a procedênciadesta informação.

Todas as empresas deixam claro em seus manuais que o pagamento das bonificações éfeito sobre a produção da rede, ou seja: independente do nível em que se esteja, é precisoqualificar-se (e requalificar-se) para receber o bônus a que se tem merecimento.

Não é possível identificar o autor deste boato e nem a sua intenção, mas é comum ouvir:“quando você chega a um determinado nível de liderança neste negócio, você está livrefinanceiramente, pois recebe um bônus vitalício da empresa.”

Isto não é verdade. Apesar de não ser muito comum, há casos de líderes que mudam de

empresa. Outros, perdem redes qualificadas para empresas concorrentes e deixam de receber obônus por um tempo.



Ao chegar a um nível de destaque dentro da organização, pode se ter uma renda estável,mas é preciso manter a rede qualificada para continuar ganhando.

Se, por algum motivo, a rede não se qualificar neste período, a empresa não tem mais qualquerobrigação de pagar bônus. Este caso não é um problema exclusivo de uma ou outra empresa,

mas uma proteção que todas as companhias de MLM têm para impedir que o negócio quebre.

Atingir um nível alto em alguma empresa garante liberdade de tempo e um trabalho maisagradável, porém é fundamental que a rede continue sempre produtiva.

O Vestibular do MLM

“Vamos encarar o fato: não há uma ‘melhor oportunidade’. Pessoas diferentes querem e gostam decoisas diferentes. Provavelmente, há uma melhor oportunidade para você. E provavelmente há uma

melhor oportunidade para seu prospecto.”(Will Marks)

O que vale mais a pena: uma renda extra que dobre os seus rendimentos atuais ou a chance dese tornar um milionário em poucos anos de trabalho?

À primeira vista, a segunda opção seria escolhida por quase todas as pessoas, mas é precisodizer que as duas alternativas não têm pesos iguais. A decisão não é tão simples como podeparecer.

No Brasil nós temos um exemplo muito claro, que ajuda a explicar este tipo de situação: oVESTIBULAR. Todos os anos há uma corrida de milhares de estudantes por um númeroinfinitamente menor de vagas nas melhores Universidades do país. Pessoas saem de outrosestados para disputar vagas na Unicamp ou na USP, por exemplo, e apenas um pequenonúmero é aprovado.

A competição por uma vaga nestas instituições é tão grande, que a maior parte dosinscritos investe dinheiro, tempo e não têm qualquer retorno.

Além disto, dentro da mesma Universidade existem cursos bem mais procurados do que

outros, como Medicina, Direito e Engenharia. Só para citar um exemplo, a relaçãocandidato/vaga da Unicamp, em 1996, foi de 114,76 em Medicina e 4,57 em Pedagogia, ouseja, foi muito mais difícil passar para Medicina.

Grande parte destes candidatos à vaga de Medicina não estavam preparados para sequersonhar com um milagre; mas se inscreveram, fizeram a prova e torceram até o dia doresultado final.

Eu não sei o que leva um estudante despreparado a pensar que tem alguma chance noVestibular da Unicamp, mas há uma diferença muito grande entre “querer que algo aconteça”e “fazer o necessário para que algo aconteça”. E a maior parte das pessoas não consegueenxergar esta diferença por infantilidade, insensatez ou mesmo vergonha de admitir a própriafalta de empenho frente à família e aos amigos.



Não se pode dizer que a Unicamp seja uma furada e nem que a carreira de Medicina sejaanti-ética só porque a maioria das pessoas não conseguirá um vaga. A opção de seinscrever é individual e cada um sabe aonde quer chegar.

Para os poucos que percebem a distância entre querer e fazer, existe ainda uma outra questão:

“poder e querer fazer o necessário ou desistir”. Neste ponto, cada pessoa deve decidir deacordo com o que pensa e as condições que estão a sua volta (tempo, dinheiro e outrasprioridades).

Assim como no Vestibular, o Marketing de Rede é também uma difícil seleção, poisquanto mais longe se pode chegar, mais alto é o preço a ser pago e menos pessoas vãodividir o pódio.

Se uma determinada empresa oferece ganhos milionários, a relação candidato/vaga pararecebê-los é alta. E mesmo nos planos de compensação mais equilibrados, onde o dinheiro é

distribuído entre um número maior de pessoas, esta relação nunca é de 1/1, pois seriaimpossível ganhar mais do que um simples desconto.

Os planos de compensação variam neste espectro: ora pendendo para o lado socialista dedivisão mais equilibrada, ora carregando a bandeira da livre concorrência e premiando poucoscom muito.

Não há nada de errado em seguir qualquer uma das vertentes, pois cada uma tem suasvantagens e atrai um certo tipo de pessoas. Entretanto, se você escolher uma empresa queexija mais do que você pode trabalhar ou investir, as chances que você terá de passar no“Vestibular” do MLM serão mínimas.

Duplique seus ascendentes sem perder o bom senso

“Toda indústria que oferece recompensas tão grandes e apresenta um custo de entrada tão baixo tendea atrair os melhores e os piores empresários.”(Jeffrey Babener)

No Marketing de Rede, seu patrocinador direto e as demais pessoas que compõem sua linha

ascendente têm o papel fundamental de orientá-lo no curso das atividades. Crescer um grupo eobter sucesso sem este apoio é possível, porém é o mesmo que aventurar-se em qualquer outronegócio sem o conhecimento técnico de especialistas.

Sempre que alguém deseja abrir uma loja de calçados, uma lanchonete ou mesmo umconsultório médico, não o faz sozinho. São necessários contadores, administradores, advogadose, dependendo da atividade, vários outros profissionais para orientá-lo no início de seusnegócios.

Começar um empreendimento sem o suporte de especialistas ou tendo apenas o conselhode amigos, é correr o sério risco de fracassar logo nos primeiros anos de trabalho. E istotambém vale quando falamos em MLM.



Na sua linha ascendente, existem várias pessoas, de diferentes formações e graus decomprometimento em relação a este negócio. Algumas destas pessoas desenvolvem o trabalhocom profissionalismo, outras são aprendizes e a maioria simplesmente ignora as leis que regemo sucesso neste negócio.

O seu patrocinador, por exemplo, pode estar muito bem intencionado, mas se ainda estivergalgando os primeiros degraus do negócio, não passa de um aprendiz. Mesmo que ele seja Pós-Graduado em Administração de Empresas, no Marketing de Rede é apenas um estagiário emfase de adaptação.

Isto não significa que ele não possa ajudá-lo a começar. Entretanto, para questões maisaprofundadas do seu negócio, nada melhor que consultar um especialista.

Tente interpretar cuidadosamente as duas frases relacionadas abaixo:

1) O sucesso dos seus ascendentes depende do seu sucesso individual;

2) Para obter sucesso neste negócio você precisa ajudar outras pessoas a obterem sucessotambém;

Agora responda: as duas frases são verdadeiras? São falsas? Qual é a verdadeira?

Se você respondeu que as duas frases estão corretas, parabéns. Você pensa exatamente como amaioria dos profissionais de Marketing de Rede e — como a maioria dos profissionais deMarketing de Rede do Brasil — VOCÊ PRECISA APRENDER MAIS SOBRECONSTRUÇÃO DE REDE.

Desculpe se estou sendo um pouco duro, porém a verdade é que a maioria das pessoasenvolvidas no Marketing de Rede nacional se recusa a estudar a lógica do sistema porqueprefere confiar 100% nos conselhos da linha ascendente — é mais cômodo e dá menos dor decabeça.

A primeira observação esta completamente ERRADA, pois os seus ascendentes não precisamdo seu sucesso. Eles precisam apenas de algumas pessoas tendo sucesso com eles, mas nãonecessariamente VOCÊ!

Somente a segunda observação esta correta, pois VOCÊ precisa ajudar outras pessoas paraobter sucesso (repare que também não precisa de ninguém em especial).

Se os seus ascendentes não dependem do seu sucesso, será que é certo segui-loscegamente? Será que o negócio que você está construindo é realmente SEU? Será quevocê está fazendo o melhor para o SEU bolso? Humm...

Se você nunca parou para pensar sobre isto, fique sabendo que nem todos as pessoas da sualinha ascendente têm interesse direto em seu sucesso. Alguns receberão royalties do seunegócio, outros não; alguns têm interesse que você cresça mais em profundidade, outros em

lateralidade.



A questão fundamental é que, dependendo da posição em que está na rede, do plano da suaempresa e do número de líderes que existem entre você e um determinado ascendente, ele terámais ou menos interesse em dedicar tempo para ajudá-lo a crescer.

É claro que os líderes de verdade, éticos e inteligentes, saberão direcioná-lo para as pessoas que

devem apoiá-lo, porém nem sempre isto acontece.

Há líderes que são frios o bastante para negar apoio ou, o que é pior, fingir que estãodando apoio sem ensinar tudo o que você deveria saber.

Entre os distribuidores de Marketing de Rede também existem pessoas éticas e anti-éticas —você desconfia quem está em maior número? Não se iluda acreditando que todos os seusascendentes são exemplos 100% duplicáveis — não seja tão ingênuo assim.

Este negócio envolve muito dinheiro e sua única garantia é o seu próprio bom senso. Não

estou dizendo que eles vão fazer alguma coisa para prejudicá-lo, mas se tiverem que optar entreo seu lucro e o lucro pessoal deles, o que você acha que eles escolheriam? O que VOCÊ faria?

Se você pensa que este tipo de situação não acontece no Marketing de Rede, sugiro que vocêreserve algum tempo para rever o plano da sua empresa esta noite, para verificar se estáfazendo a coisa certa.

Treinamento sem produto não é Marketing de Rede

“As redes são pessoas falando umas com as outras, partilhando idéias, informações e recursos (...) a parte que importa não é a rede, o produto acabado, mas o processo de se chegar a ela — acomunicação lateral intensiva que cria laços entre pessoas e grupos de pessoas”. (John Naisbitt)

Ninguém discute a importância dos sistemas de treinamento. Motivação, programaçãoneurolinguística, auto-confiança, oratória, negociação, inteligência emocional, qualidade total,fitas, livros, seminários, cursos, publicações, manuais, reuniões de liderança, workshops, etc...afinal, rede é isto. Fantástico. Mas não podemos nos esquecer do marketing...

Marketing pressupõe comercialização de produtos e serviços de uma empresa paraconsumidores finais, ou seja, não basta ter um excelente sistema de formação se nãohouver algo de valor para vender.

Tenho ouvido absurdos do tipo: “se você não gosta do produto, jogue fora, dê de presente; nãoimporta. Compre seus pontos e você vai ficar rico.”; ou então “se a minha empresa venderchicletes, sacos de areia, eu vou comprar para fazer mais pontos.”

Parece piada, mas algumas pessoas chegam a dizer que o negócio é 95% treinamento e 5%produto.

Com declarações deste nível, fica realmente difícil dizer que o negócio é legal, ético e moral(estas pessoas ainda reclamam quando fala-se em pirâmide e religião).





A verdade é que algumas empresas, no intuito de realizar um treinamento mais acessível,acabaram por criar sistemas motivacionais muito fortes e pouco, ou nenhum, conteúdotécnico/prático.

Tenho visto distribuidores que não sabem absolutamente nada de construção de redes, não

têm a menor idéia de como se dá um treinamento de liderança, como se define e avalia asmetas individuais.

Nem mesmo o padrão básico está sendo ensinado corretamente. É inadmissível que osdistribuidores continuem freqüentando eventos, por exemplo, sem um bloco de anotações,sem uma agenda para marcar novos compromissos com a linha ascendente.

Na verdade, muitas empresas nem sabem se utilizar corretamente das relações que odistribuidor desenvolve com sua linha ascendente. Não há edificação, não há reconhecimentose não há promoção.

Note que não estamos falando em materiais e eventos caros, mas de simples orientações àsquais o novo distribuidor destas empresas não têm acesso. As reuniões de treinamento, quandoacontecem, estão sempre focadas no sonho, na determinação e na persistência para alcançar osobjetivos, mas quase nunca se preocupam em dizer COMO FAZER.

O grande problema é que pouquíssimos empresários compreendem que o Marketing deRede é um negócio diferente, regido por relacionamentos humanos (não basta que os“círculos” do plano façam a coisa certa, é preciso saber lidar com as pessoas).

Na maioria dos casos, as novas empresas de Marketing de Rede tiveram origem no mercadotradicional e desejam aproveitar a explosão das redes para alavancar seus negócios. Muitas játrabalhavam com Vendas Diretas ou Porta-a-Porta, mas nada sabem sobre a formação deliderança e um padrão duplicável de sucesso.

Distribuidores mal sucedidos também têm uma grande inclinação para formar novas empresasde Marketing de Rede. Por se considerarem espertos demais, estas pessoas copiam o sistemaque conhecem e podem até ganhar um bom dinheiro, mas não sabem como funciona.Investem de maneira errada, normalmente quebram e prejudicam a imagem deste negócio.

É preciso que todos os empresários e administradores de novas companhias de Marketing

de Rede tenham um pouco mais de humildade para perceber que trata-se de um negóciodiferente.

A visão superficial de um distribuidor iniciante é insuficiente para que se possa compreendertudo o que acontece dentro de um negócio em Marketing de Rede.



Lavagem Cerebral existe para o bem e para o mal

“(...) os homens não têm, de forma alguma, a mesma reação diante das tentativas de sugestão quelhes queiram impor. Alguns sucumbem e outros resistem. A proporção entre esses dois grupos é de

cerca de 90 para 10.”(Sergei Tchakhotine)

Ninguém pode negar que a maioria dos distribuidores muda radicalmente a maneira de pensar,quando se envolve seriamente com o negócio. Esta transformação, boa ou má, é visível elevanta a maior das discussões em torno do assunto: até que ponto as técnicas de motivaçãoutilizadas pelo Marketing de Rede são recursos de lavagem cerebral?

Para escrever sobre um assunto tão polêmico, pesquisei através de livros que falam sobrehipnose científica, tecnologia subliminar, persuasão e auto-sugestão.

O termo “lavagem cerebral” costuma ser empregado para denotar uma espécie de hipnoseimperceptível e negativa para quem é manipulado. Neste processo, as pessoas seriaminduzidas — sem perceber — a pensarem de uma forma ruim, que poderia prejudicá-lasfuturamente.

Este conceito não está totalmente errado, pois a lavagem cerebral, como o próprio nome diz,realiza uma nova programação mental em seu paciente (construindo novas imagens ealterando partes do inconsciente). Entretanto, lavagem cerebral não é uma forma de hipnose,e sim, num sentido mais amplo, todo recurso utilizado para levar novas informações aosubconsciente.

No livro “Hipnose Científica Moderna”*(12), Richard N. Shrout — um dos teóricos dedestaque em hipnose científica e ex-presidente do Instituto Internacional de Estudos deHipnose, de Miami, Flórida — identifica quatro caminhos capazes de levar a estesubconsciente: a programação da infância, o trauma, a auto-sugestão e a hipnose. Em todosestes casos, ocorre uma espécie de lavagem cerebral, pois a proteção natural do subconscientetorna-se vulnerável e este sofre influências do meio externo.

No primeiro caminho — a programação da infância — o subconsciente recebe informaçõesdiretamente do meio, sem qualquer espécie de proteção consciente. Isto ocorre na primeira

infância — até os quatro ou cinco anos de idade — quando a criança ainda não raciocinaindutivamente, ou seja, não tem argumentos para duvidar do que lhe é dito.

Nesta fase, tudo o que se diga para uma criança será verdade absoluta, como a história dePapai Noel e outras fábulas. Daí a importância da educação inicial, pois frases do tipo: “Vocênão faz nada direito.” ou “Seu estúpido. Você não é capaz de aprender?” ficarão estalando emsua mente para o resto da vida.

O segundo caminho — trauma — é caracterizado por situações extremas em que a pessoa seapresenta em um estágio de forte emoção. Esta emoção — que pode ser causada por dor, medoe nervosismo, entre outras formas — leva o indivíduo a um estágio de perda de consciênciamomentânea, quando qualquer idéia passa a ter a força de uma sugestão hipnótica.



Numa experiência traumática, o importante não é o fato em si, mas como a pessoa reagediante daquela circunstância. Desta forma, uma situação ruim, dependendo de como épercebida, pode até resultar em uma experiência positiva.

O terceiro caminho para o subconsciente é a auto-sugestão, o modo como nós pensamos

habitualmente. Esta voz interior — que representa o que dizemos a nós mesmos — não passapor qualquer espécie de crivo consciente, pois sempre acreditamos em nossas próprias idéias.Por isto, torna-se muito importante entender que a maneira como nós pensamos determinagrande parte da nossa programação mental.

O que quer que nos digam (elogios ou insulto), que seja percebido conscientemente, sófaz efeito em nosso subconsciente, se começamos a lhes dar razão, quando aquela vozinterior conversa conosco.

O quarto caminho é a hipnose, quando entramos em transe (perdemos a consciência) através

de relaxamento. Todos nós ficamos em transe hipnótico pelo menos duas vezes ao dia: à noite,quando estamos quase dormindo e de manhã, quando estamos quase acordados. Neste estágiode sonolência, ficamos entre o sono profundo e o amplo despertar, momento em que sofremosde uma súbita perda da consciência.

Em hipnose, a percepção é reduzida, e passa a focalizar uma só coisa — geralmente as palavrasdo hipnotizador. Assim, tudo o que é dito a partir de então, é absorvido pelo subconscientesem qualquer restrição.

Além destes quatro caminhos, podem-se incluir também as tecnologias subliminares comomeios de se acessar o subconsciente.

No livro “Propaganda Subliminar Multimídia”*(13), Flávio Calazans fala sobre os váriosestímulos que, abaixo do limiar da consciência, produzem efeitos na atividade psíquica do serhumano. Mais que um conjunto de técnicas, Calazans comprova que o subliminar está emtodo lugar, em todos os momentos, mesmo que involuntariamente.

Por muito tempo, o subliminar foi considerado apenas quando piscava-se uma imagem emvelocidade taquicoscópica (não perceptível pelo olho humano), no meio de um filme oucomercial. Sons inaudíveis também foram aceitos depois que sua eficiência foi comprovada,mas a ciência mostrou que estes recursos são apenas os mais fáceis de serem observados. Hoje,

sabe-se que existem milhares de outras formas de se atingir o subconsciente, nem sempremensuráveis.

Todos os dias somos alvo de milhares de mensagens subliminares que, eticamente ou não,são emitidas com a finalidade de atingir nosso subconsciente.

Numa das experiências feitas para comprovar a existência dos subliminares, a equipe do Dr.Poetzle — contemporâneo de Freud — documentou que os olhos humanos realizam cerca de100.000 fixações diárias, sendo que apenas uma ínfima porcentagem destes focos se dáconscientemente.



Desta forma, o ambiente que freqüentamos influencia muito mais do que podemos imaginar,através das informações captadas pela visão periférica — o cenário dos filmes, telenovelas eteatro são fundo, tal como todos estes elementos relegados a segundo plano.

Nossa atenção seletiva filtra e focaliza um único canal sensório, deixando todo o resto

como subliminar.

Além do canal visual, as tecnologias subliminares se utilizam do canal auditivo para influenciaras pessoas. As músicas de fundo sugestivas dos filmes e comerciais, as falas rápidas dotelejornalismo e o tom de voz dos apresentadores são apenas alguns exemplos destes recursos.Isto é o que hoje é chamado “Engenharia de Emoções”.

Para citar um exemplo, no filme “O Exorcista” — Oscar de efeitos sonoros — foram utilizadosvários sons para criar o clima: som do enxame de abelhas furiosas, zunindo em dezesseisfreqüências diferentes mixadas (o consciente as ouve como um único som) antes das cenas de

maior tensão e suspense; som dos gritos dos porcos sendo degolados quando a menina épossuída pelo demônio; e gemidos de casais no momento do orgasmo nas cenas de exorcismoda moça. Isto para não enunciar outros detalhes igualmente importantes na trilha sonora dofilme, produzida por Friedkin.

No que diz respeito à subliminaridade, o conceito mais importante é a velocidade, poisquanto mais informações captadas em um espaço curto de tempo, maior a influênciasubliminar.

Daí provém a tendência atual de se fazer comerciais em ritmo de videoclipe, com muitos cortese falas superpostas. Esta overdose de informações é resultado da comprovação científica daexistência do efeito subliminar, uma descoberta que mudou completamente a estratégia dasempresas de propaganda.

As técnicas de persuasão ensinadas em livros de vendas e comunicação interpessoal nadamais são do que aplicações práticas de tecnologia subliminar.

Respirar no mesmo ritmo e velocidade, falar na mesma velocidade e no mesmo tom que ooutro, repetir gestos, imitar sua postura; falar com o mesmo vocabulário do comprador; tudoisto é aplicação de tecnologia subliminar, pois são informações percebidas inconscientemente.Da mesma forma, empregar verbos no imperativo, utilizar provérbios, ditados, máximas,

adágios, aforismos, anexins, brocardos jurídicos, palavras de ordem, clichês e slogans; tudo têma ver com tecnologia subliminar.

Não é difícil encontrar alguns exemplos de aplicações práticas destas técnicas em educação,propaganda, comércio e arte. Apesar de sua maior incidência através dos sentidos audição evisão, o subliminar já tem sido empregado nos outros sentidos, como foi bem observado porFlávio Calazans:

— O único veículo de comunicação onde se pode empregar os cinco sentidos subliminarmenteé o teatro, heis que nele pode-se queimar incenso ou aspergir perfume sobre o público (como

em algumas peças de vanguarda), afetando o olfato; pode-se distribuir doces para seremsaboreados pelo paladar; distribuir brindes ou mandalas, apreciadas pelo tato, estimular a visão



com o cenário, as luzes, e os figurinos e atuar sobre a audição pelo fundo musical, pelas vozesdos atores e efeitos sonoros. (...) E tudo o que pode ser feito em uma peça de teatro tambémpode ser aplicado aos palanques de políticos em campanha eleitoral. — encerra.

E não resta dúvida: tudo que pode ser feito em peças de teatro e palanques de políticos

pode ser aplicado em reuniões de oportunidade, seminários e convenções de Marketing deRede.

Sob este ponto de vista, podemos dizer que o Marketing de Rede se utiliza de recursos delavagem cerebral para unir, ensinar, motivar e inspirar os grupos — uma conclusão que vemdos próprios líderes quando afirmam ser necessária uma mudança de pensamento para se tersucesso no negócio.

A questão não é se a lavagem cerebral acontece ou não, mas até que ponto isto influencia aspessoas positiva ou negativamente. Até que ponto as pessoas sabem que estão sendo

manipuladas.

Em todas as etapas do negócio (contato, plano ou seminários) são utilizadas várias técnicassubliminares de persuasão, tais como tom de voz, gestos e palavras selecionadas para dar aoslíderes maior poder de convencimento. Estas técnicas são divulgadas abertamente através delivros, de forma que os novos distribuidores aprendam rapidamente a falar em público.

As roupas, as fitas, os livros de pensamento positivo, as músicas de fundo nos eventos, vídeosde líderes em viagens e mansões, testemunhos; poderíamos enumerar uma série de recursossubliminares utilizados no Marketing de Rede, porém isto não é o mais importante.

A empresa é sólida? Os produtos têm qualidade? Os ganhos anunciados são verdadeirosou tudo não passa de ilusão? Se a lavagem cerebral existe em tudo na vida, cabe a vocêficar atento para saber se está sendo manipulado para o bem ou para o mal.

Saturação do mercado é mito ou realidade?

“E se, no ano 2000 houver três bilhões de distribuidores no MLM? E se tudo que eu disse estivererrado, e não houver mais pools de prospecção? Em outras palavras, e se todos no mundo

pertencerem a uma companhia de MLM? Se você estiver envolvido nisso, pode comprar produtos noatacado.”(Will Marks)

Não é preciso ser muito inteligente para calcular uma progressão geométrica, mas nem todas aspessoas são capazes de aplicar a matemática em nosso dia-a-dia. Segundo alguns “experts” setodas as pessoas seguirem o exemplo hipotético apresentado nas reuniões e patrocinarem umnovo distribuidor por mês, o negócio saturaria em poucos anos e os últimos sairiamprejudicados.

Este argumento, apesar de estar cientificamente correto, é ingênuo e não se sustentaria pormeia-hora de conversa inteligente. Não apenas no Marketing de Rede, como em inúmerasaplicações, a matemática não pode ser analisada sem as devidas correções.



Não é como nas aulas de Física do 2º grau, quando o atrito é desconsiderado; ou nas deQuímica, sempre nas CNTP — Condições Normais de Temperatura e Pressão. Amatemática dos negócios tem outras regras e sofre influências das mais diversas.

A primeira grande diferença entre o crescimento demonstrado pelos círculos no quadro branco

e a realidade, é que as pessoas não se comportam da mesma maneira. Cada ser-humano temsuas próprias características e alguns se adaptam com mais facilidade ao Marketing de Rede.

Isto significa que, apesar de todas as pessoas terem capacidade de assimilar este trabalho,algumas se desenvolvem mais rápido do que as outras — o exemplo das reuniões é simétricopara facilitar os cálculos, mas nós não somos programados para fazer o negócio exatamente damesma forma.

Além disto, o AMBIENTE familiar pode ser desfavorável, as CONDIÇÕES financeiraslimitam os investimentos, a NECESSIDADE faz as pessoas agarrarem a oportunidade com

mais força, o TEMPO disponível permite um número maior de reuniões e telefonemas, afacilidade de LOCOMOÇÃO ajuda no trabalho de grupos distantes, a CREDIBILIDADE levaos convidados a prestarem mais atenção, a HUMILDADE garante aprendizado rápido, aVERGONHA atrapalha os contatos, o INTERESSE desperta apoio da linha ascendente... etudo isto são “forças” que influenciam no crescimento dos círculos!

Não apenas as pessoas são diferentes, como também a situação do mercado varia emrelação ao tempo. E isto não é um problema particular das companhias de MLM.

Quando uma empresa qualquer deseja colocar seu produto no mercado, há o que se chama de“Mensuração da Demanda Atual do Mercado” e “Previsão da Demanda Futura”, quedeterminam o ciclo de vida e a saturação daquele produto.

Traduzindo o “marketês”, isto significa que todo produto atravessa fases diferentes desde o seulançamento até sair de linha. Não existe, no mundo dos negócios, uma curva exponencial decrescimento sem fim.

Normalmente, os livros de Marketing definem cinco fases no ciclo de vida de qualquerproduto: 1) DESENVOLVIMENTO, quando a empresa está investindo em pesquisas e testesde pré-lançamento; 2) INTRODUÇÃO, quando a empresa tenta recuperar os investimentos elançar o produto; 3) CRESCIMENTO, quando há a experimentação e absorção do produto

pelo mercado; 4) MATURIDADE, quando se alcança o maior volume de vendas possível; e 5)DECLÍNIO, quando o produto torna-se ultrapassado ou as pessoas deixam de comprá-lo pormudança de gosto e outros motivos.

Para solucionar este problema, as empresas podem atualizar os produtos ou lançar novaslinhas, diversificando a sua atuação.

Considerando a oportunidade de negócios como sendo o produto principal das empresas deMLM, é lógico que o negócio tenderia à saturação. Entretanto, como disse Theodore Levittem seu artigo “Miopia em Marketing”*(14): “(...) a razão pela qual o desenvolvimento é

ameaçado, retardado ou detido não é porque o mercado está saturado. É porque houve umafalha administrativa.”



Na verdade, as pessoas se interessam pelo Marketing de Rede porque queremMELHORAR SUAS CONDIÇÕES FINANCEIRAS. E isto pode se dar de duas formas:ganhando mais dinheiro ou deixando de gastar dinheiro.

O apelo principal para uma empresa iniciante é, logicamente, a possibilidade de se construiruma renda extra. Entretanto, apesar de não haver um limite exato de distribuidores em cadamercado, a curva “Nº de cadastramentos” também tem fases de introdução, crescimento,maturidade e declínio.

O lançamento periódico de novos produtos e a abertura de novos mercados costuma provocaralguns saltos nesta curva, mas o produto “Oportunidade de Negócios” não pode manter omesmo crescimento sempre.

Com o passar do tempo, o patrocínio tende a se tornar mais difícil e muitas pessoas podem

desistir, pois estão mudando seus hábitos de consumo sem ganhar nada em troca.

A empresa de Marketing de Rede sabe exatamente quantos contratos recebe por mês epode monitorar facilmente sua curva de crescimento.

Ao identificar o início da fase de MATURIDADE, é certo que ela já tenha um númerosuficiente de distribuidores para negociar descontos com fornecedores, reduzir o custo dosprodutos e abaixar os preços em condições melhores que a concorrência.

Além disto, com uma rede de mais de 1 milhão de distribuidores — um número atéconservador para o futuro do MLM no Brasil —, qualquer empresa pode negociar descontosem supermercados, farmácias e outros estabelecimentos, oferecendo mais vantagens para osseus associados.

Daí, mesmo que alguns desejem se associar à outra empresa de MLM para terem a chance deGANHAR dinheiro mais rápido, não deixarão de consumir produtos mais baratos eECONOMIZAR em suas compras.

Desta forma, podemos considerar que — na pior das hipóteses — as empresas de MLMconseguem atingir um crescimento exponencial com o produto “para ganhar” dinheiro epodem manter a rede ativa com produtos “para economizar”.

Pirâmides são as hierarquias do mercado tradicional

“A figura do controlador de movimentos não existe na nossa história, como não existe no caso docérebro humano onde não há ‘neurônio mestre’. A lógica da rede não admite controle central. Hácontrole, mas ele vem de baixo, da interação dos elementos na base.”(Clemente Nóbrega)



Apesar de estarem abrindo cada vez mais espaços para o Marketing de Rede, jornais e revistastradicionais continuam insistindo em tratar o assunto com pouco ou nenhum conhecimentode causa. Muitas vezes, comparando o negócio com as correntes e pirâmides fraudulentas.

As críticas seriam bem vindas, desde que argumentadas de maneira ética e consciente.

Entretanto, o que temos visto são colocações infelizes, sem qualquer embasamentotécnico, que geram um ruído absolutamente desnecessário para o nosso negócio.

Há exatos quinze anos atrás, no longínquo ano de 1982, o famoso consultor americano JohnNaisbitt, escrevia em seu best-seller “Megatrends”*(15): “durante séculos nos organizamos eadministramos dentro de uma estrutura piramidal. Do exército romano à Igreja Católica e aosmapas organizacionais da General Motors e IBM, o poder da comunicação fluíram de maneiraordenada do topo da pirâmide para sua base; do sumo sacerdote, do general, do presidente,passando pelas fileiras de tenentes e gerentes de departamentos agrupados no meio, atétrabalhadores, soldados da infantaria e fiéis.”

Daí por diante, Naisbitt prossegue sua narrativa por mais 17 páginas do capítulo 8 — “Dashierarquias para a comunicação lateral intensiva” — justamente para provar que a rede é ooposto da pirâmide hierárquica:

— Estruturalmente, a coisa mais importante de uma rede é que cada indivíduo está em seucentro (...) Dentro da estrutura de rede, a própria informação é o equalizador. As redes nãosão igualitárias apenas porque cada membro é um igual. Ao contrário. As redes, por seremdiagonais e tridimensionais, envolvem pessoas de todos os níveis possíveis. (...) No ambientedas redes, as recompensas vêm de se fortalecer outros, e não de subir pisando-os.— são trechosdo livro Megatrends, de 1982.

Infelizmente não seria possível reproduzir todos os argumentos de John Naisbitt aqui,porém chega a ser ridículo comparar Marketing de Rede com pirâmide quando, naverdade, o resto do mundo é todo formado por uma gigantesca pirâmide.

Que outro negócio no mundo coloca as pessoas em iguais condições de ascensão profissional?Em que outra carreira, as pessoas iniciam no mesmo estágio, independente de sua formação,nível de renda, cor, religião, sexo, idade, experiência...

Gostaria que estes críticos explicassem, através da lógica que utilizam para comparar o negócio

com pirâmide, como é possível uma pessoa ganhar 10, 20 vezes mais que seu patrocinador, poisjá existem centenas destes exemplos no Brasil.

Vocês precisam ter certeza que estão falando a verdade

“Não sei se você tem a mesma experiência que eu com mentiras, mas acho que sim. Cada uma das mentiras que eu já disse voltou para me assombrar. Parte do processo de crescimento (um processo noqual eu, com a idade de 43 anos, estou mais do que nunca engajado) é esclarecer aquelas mentiras do

passado. Parece que elas atuam como blocos que inibem o crescimento e o desenvolvimento.”(John Milton Fogg)



A frase que dá nome a este capítulo não é minha. Foi dita por Allen Hile, Assistente Diretorda Divisão de Marketing do FTC, quando indagado sobre as leis do Marketing de Rede.

Em entrevista*(16) concedida a John Milton Fogg, Editor Chefe do Upline Journal, Hiledeixou claro que muitas atividades de Marketing de Rede estão se aproximando perigosamente

dos esquemas de pirâmide, principalmente pelo discurso enganoso dos próprios distribuidores.

A edição de outubro de 1997 do Upline Journal trouxe, além desta entrevista, uma série dereportagens sobre as questões legais que regem a nossa atividade nos Estados Unidos. ParaRidgely Goldsborough, Presidente da empresa, depois de vinte anos de convivênciarelativamente pacífica, os legisladores estão revendo o Marketing de Rede:

— A escolha é clara. Ou nós acordamos, limpamos e agimos para formatar nosso futuro, oupessoas que sabem quase nada sobre como este negócio funciona — e por quê — irão fazer istopor nós — adverte Ridgely Goldsborough.

A questão fundamental é que, apesar de todos os esforços para melhorar a imagem daindústria, uma série de regras básicas têm sido violadas por milhões de distribuidores. E istonão está acontecendo somente nos Estados Unidos.

No final da década de setenta, várias diretrizes foram criadas para determinar a legitimidadedas operações em Marketing de Rede. Das quais, as três principais são:

1) Os distribuidores precisam vender (ou usar) 70% dos produtos que compraram antes decolocar um novo pedido. Esta política visa eliminar a prática de se fazer estoque apenas paraaumentar o cheque das comissões ( front-loading ).

2) As companhias devem ter uma política de recompra para produtos não vendidos pordistribuidores que desistiram de continuar o negócio. Geralmente, esta recompra é de 90% dopreço dos produtos.

3) Os distribuidores devem fazer o negócio baseado na revenda de produtos e serviços parapessoas que não fazem parte do sistema. Cada representante de Marketing de Rede precisa terde 5 a 10 clientes finais.

Além disto, as empresas e distribuidores são proibidos de receber dinheiro pelo simples

recrutamento de novos adeptos para a rede. Para Gerald P. Nehra, Advogado especializado emMarketing de Rede, “o que legitima a atividade do Marketing de Rede é a revenda de produtose serviços no sistema de Vendas Diretas, substituindo o comércio feito através de lojas e outrosestabelecimentos tradicionais.”

— Receber dinheiro por indicar novas pessoas é ilegal. O material do kit de adesão deve servendido a preço de custo para o novo distribuidor — afirma Nehra.

A questão é muito séria e esta mobilizando os especialistas americanos. Já estão sendoorganizados debates entre os distribuidores e o próprio Upline fez um modelo de carta para seus

assinantes escreverem ao Senado.



Vale lembrar que isto refletirá diretamente no Brasil, mesmo que a nossa legislação nãoacompanhe. Por tudo isto, sugerimos que as empresas e distribuidores brasileiros comecemlogo a prestar atenção nestas leis.

“À medida que nossa indústria se torna mais conhecida e seus princípios legais mais evoluídos,

refinados e compreendidos pelos órgãos governamentais de todo o mundo, nosso futuro cresce maisbrilhante e mais seguro.”(Jack Smith)



Notas de Rodapé

1 - FOGG, John M. A World Revolution. Entrevista com Neil Offen, Network MarketingMagazine, Nº 1, julho de 1998, p. 14.

2 - BUAIZ, Sergio. Uma aula de Marketing de Rede. Entrevista com Richard Poe, Jornal Estágio10, Nº 5, março/abril de 1997, p. 8 e 9.

3 - POE, Richard. Wave 3: the New Era in Network Marketing. Prima Communications, Inc.,1995. Em português: Tudo Sobre Network Marketing . Tradução de Alberto Lopes. — Rio de

Janeiro-RJ: Record, 1995.

4 - POE, Richard. The Wave 3 Way to Building Your Downline. Prima Communications, Inc.,1997. Em português: Muito Mais Sobre Network Marketing . Tradução de Pinheiro de Lemos. —

Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997.

5 - POE, Richard. Leverege for Success — The Technique of Using “Other People’sEntrepreneurship”. Entrevista com Jimmy Kossert, Success Magazine, março de 1995.

6 - FOGG, John M. The Concept of “The People’s Franchise” - The next step in the evolution of free enterprise. Upline/MLM Publishing Inc., 1993. O conceito “ franchising 2” foi apresentadopela primeira vez neste artigo, que deu origem a uma fita de áudio e se tornou uma das peçasmais reproduzidas da indústria.

7 - CONN, Charles P. The Possible Dream. New York: Berkley Pub. Group, 1978.8 - BRIDGES, William. Job Shift. William Bridges Associates, Inc., 1994. Em português: UmMundo Sem Empregos. Tradução de José Carlos Barbosa dos Santos; revisão técnica VickBlock. São Paulo-SP: Makron Books, 1995.

9 - POE, Richard. The Wave 3 Way to Building Your Downline. Prima Communications, Inc.,1997. Em português: Muito Mais Sobre Network Marketing . Tradução de Pinheiro de Lemos. —Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997, cap. 1. Richard Poe recorreu à teoria que os cientistaschamam de “Efeito Borboleta” para falar sobre o incrível poder que as redes têm de obter“resultados maciços através de uma ação mínima”.

10 - AUGENSTEIN, Corey. Art of Better Living A.K.A Art of Better Lying. MLM InsiderInvestigation, The MLM Insider Magazine, fevereiro/março de 1997, p. 10 e 11.

11 - MLMIA — Multi-Level Marketing International Association. Code of Ethics: “(...) 10 -When considering purchases, I will attempt to purchase at retail from another MLM/NetworkMarketing company” (www.mlmia.com/ethics.html).

12 - SHROUT, Richard N. Modern Scientific Hypnosis. 1986. Em português: Hipnose CientíficaModerna. São Paulo-SP, Pensamento, 1986.

13 - CALAZANS, Flávio. Propaganda Subliminar Multimídia. São Paulo-SP: Summus, 1992.



14 - LEVITT, Theodore. Marketing Myopia. Harvard Business Review, 1975, 53, 5, 26-48.

15 - NAISBITT, John. Megatrends - Ten New Directions Transforming Our Lives. New York:Warner Books, 1982.

16 - FOGG, John M. The FTC Speaks For Itself . Entrevista com Allen Hile, Upline Jounal,outubro de 1997, p. 20-24.



Um convite

É impossível falar em redes e negar a riqueza que advém da troca de experiências, buscando a

verdade com os olhos e ouvidos fechados para o mundo.Nestes seis anos de pesquisa, aprendi muito com as redes. Aprendi que um nó, por maior queseja, jamais alcançará seus objetivos sem as conexões e os relacionamentos que forma à suavolta.

A Era do individualismo se foi. Hoje, o sucesso é coletivo. E o sucesso não é mais do que acaminhada incessante rumo às verdades e os objetivos do grupo. Quem pára no tempo perde avez e se distancia.

A hierarquia de títulos e realizações imponentes não seduzem mais. O poder agora estádistribuído e se conquista através da própria iniciativa de participar.

É por isto que me apaixonei pelas redes, tanto a de marketing quanto a dos computadores.Não por acaso, busco a comunicação permanente com meus leitores através da seção “LinhaCruzada” do Jornal Estágio 10 e da Internet.

Na função de editor, nada me fascina mais do que servir de ponto de encontro, um espaçoaberto à manifestação livre de pensamentos, à troca de idéias e o conseqüente crescimento detoda a indústria.

Adoro abrir minha caixa postal e encontrar pequenos tesouros, mensagens que levantamnovos questionamentos e me fazem repensar velhos paradigmas. Gosto das informações quechegam de localidades remotas, do espírito colaborador e voluntário. Sou um eterno aprendiz.

O diálogo nos faz evoluir. Por isto, entre em contato comigo. Envie seus comentários, dúvidas,elogios, críticas e sugestões!

Gosto muito de correio eletrônico, mas você pode escolher a forma que melhor lhe convier:

Internet: [email protected]



Glossário

ACOMPANHAMENTO - Após assistir o Plano de Marketing, o candidato indeciso costuma

receber fitas e alguma literatura para estudar em casa. O distribuidor que apresentou aoportunidade reserva um horário para buscar estes materiais, esclarecer todas dúvidas eencaminhar rapidamente o processo de cadastramento no sistema (este encontro deveacontecer em até 48 horas após a apresentação).

ACONSELHAMENTO - Todo distribuidor ativo deve reunir-se com os líderes da sua linhaascendente para verificar o progresso, eliminar as falhas e programar as próximas metas aserem atingidas. O aconselhamento difere das reuniões de treinamento por ser de caráterindividual.

ASSOCIADO - O mesmo que distribuidor independente. Este termo costuma ser maisutilizado por empresas que atuam com foco no consumo ou em serviços, onde o conceito de“distribuidor” não se encaixa muito bem.

AUSTRALIANO ( Australian Two-Up) - Plano de compensação complexo onde odistribuidor não ganha absolutamente nada sobre os dois primeiros patrocinados diretos e seusrespectivos grupos. Seus rendimentos são calculados com base no terceiro direto em diante,considerando apenas os dois primeiros patrocinados de cada um em suas linhas descendentes.Este plano é um dos mais seletivos e ilusórios já criados. Talvez por isto, jamais tenha obtidosucesso.

BINÁRIO (Binary) - Plano de compensação que estimula a formação de apenas duas pernasem cada centro de negócio (direita e esquerda). As comissões são pagas em função do volumemovimentado na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma corrida entre os grupos.Após atingir o patamar máximo na tabela de remuneração, o distribuidor pode abrir novoscentros de negócio, aumentando indefinidamente seu potencial de ganhos. Nos anos 90, oplano binário teve uma proliferação muito expressiva no mercado americano, trazendo umasérie de outros conceitos para o MLM, como o pagamento semanal, volume acumulado para omês seguinte e reentrada, entre outros.

BÔNUS - Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforço de vendas realizado em sua

linha descendente.CANDIDATO - Qualquer pessoa que já tenha sido incluída em uma lista de nomes ouconvidada para fazer parte do negócio.

CONTRATO - Termo de adesão onde o distribuidor informa seus dados cadastrais e adquireos direitos de representar produtos e serviços de uma determinada companhia. O contratogarante os direitos e deveres de ambas as partes e deve ser cuidadosamente analisado pelocandidato antes de tomar sua decisão de participar.

CONVENÇÃO - Evento regional ou nacional que reúne milhares de pessoas em estádios ecentros de convenções. Estes acontecimentos ocorrem de uma a três vezes por ano e têm porobjetivo integrar e motivar os grupos, transmitindo aos distribuidores iniciantes a experiência



dos principais líderes. São palestras, depoimentos e apresentações em vídeo, que demostram aforça do Marketing de Rede. Eventos que costumam marcar o surgimento de grandeslideranças.

CONVIDADO - Candidato.

CROSSLINE - Linha cruzada.

DISTRIBUIDOR INDEPENDENTE - Pessoa que firma contrato com uma empresa deVendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos.

DOWNLINE - Linha descendente.

DUPLICAÇÃO - Fenômeno observado em qualquer rede, quando o distribuidor mais novose espelha nos seus patrocinadores para aprender como se faz o negócio. A duplicação é

estimulada através de fitas, manual e todos os eventos relativos ao padrão de treinamento daempresa.

EDIFICAÇÃO - Promover as qualidades dos líderes para os seus descendentes e candidatos.Assim, eles passam a ter mais credibilidade para trabalhar com o seu grupo.

EMANCIPAÇÃO - Ocorre quando o distribuidor alcança o nível máximo de uma tabela deremuneração e passa a receber bônus adicionais de liderança. Este recurso é muito utilizadopara identificar e premiar quem está desenvolvendo o melhor trabalho.

EMANCIPAÇÃO GRADATIVA (Stairstep/Breakaway) - Plano de compensaçãoorganizado em escalas progressivas e emancipações, com o objetivo de selecionar os líderescom mais critério. O plano de emancipação gradativa costuma ser muito seletivo e teve maiordestaque nas décadas de 70 e 80.

ENGENHARIA DE REDE - Ato de desenvolver a estratégia de crescimento da rede juntocom alguns líderes, observando os principais focos das organizações e onde terão que serconcentrados os próximos esforços.

ESTOQUE - Comprar produtos em quantidade para obter descontos, pontuação elevada paramanter a qualificação ou apenas para oferecer um serviço de pronta entrega ao cliente final.

EVENTO - Encontro com o objetivo de promover a oportunidade, integrar, motivar e treinaros distribuidores. Há vários formatos de eventos, mas os principais são: reunião semanal,reunião de treinamento, reunião fechada, rally, seminário e convenção.

EXPOSIÇÃO DE NEGÓCIOS - Reunião semanal.

FECHAMENTO - Momento da negociação em que o distribuidor já eliminou todas asdúvidas do candidato e busca uma resposta objetiva para efetuar o patrocínio/venda.



FERRAMENTA - Qualquer material que sirva de apoio à venda ou patrocínio. Fitas de áudioe vídeo, brochuras, reportagens de jornal, revistas, panfletos, buttons e manuais são apenasalguns exemplos de ferramentas disponíveis no mercado.

FIM DE LINHA - Diz-se do plano de compensação que distribui a maior parte dos bônus em

profundidade. Esta característica tende a tornar o plano mais seletivo, reduzindo o ganhoimediato do distribuidor iniciante e aumentando o potencial de ganhos de seus principaislíderes. É o tipo de plano que forma alguns milionários e tem alto índice de desistências.

FITAS - As fitas de áudio e vídeo são ferramentas muito utilizadas no Marketing de Rede,tanto para auxiliar no patrocínio quanto para treinar novos distribuidores. Normalmente, sãodepoimentos de pessoas que já alcançaram níveis de expressão neste negócio, palestrasgravadas em seminários e convenções para transmitir experiência e motivação aos associados.

HOME BASED BUSINESS - Negócio domiciliar.

ÍNDICE DE DESISTÊNCIAS - Rotatividade.

KIT DE PATROCÍNIO - Pasta de negócios.

LATERALIDADE - Número de grupos ligados diretamente a um único distribuidor.

LÍDER - Pessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de novosdistribuidores em seu grupo.

LINHA ASCENDENTE - O patrocinador, o patrocinador do patrocinador e todos os queestão acima na cadeia, até chegar à empresa de Marketing de Rede.

LINHA CRUZADA - Distribuidores de uma mesma empresa que fazem parte de diferenteslinhas de patrocínio.

LINHA DE FRENTE - Todos as pessoas patrocinadas diretamente por um mesmodistribuidor.

LINHA DESCENDENTE - Todos os distribuidores que foram patrocinados a partir de umadeterminada distribuição, incluindo seus respectivos grupos descendentes.

LISTA DE NOMES - Lista elaborada com os nomes e os telefones de todos os conhecidos epossíveis clientes de um distribuidor.

LIVROS POSITIVOS - Publicações indicadas para aumentar o conhecimento aautoconfiança dos distribuidores.

LUCRO DE REVENDA - Ganho imediato que o distribuidor obtém ao comprar produtos daempresa pelo preço de atacado e revendê-los pelo preço de varejo ao consumidor final.

MANUAL - Material que contém informações básicas sobre o negócio. Os procedimentoslegais, os níveis de bonificação e de reconhecimento são relatados com detalhes, assim como



todas as possibilidades oferecidas pela empresa. Contém explicações detalhadas sobre aconstrução dos grupos, metas e conselhos que ajudam os distribuidores em todas as fases donegócio.

MAPA DE PATROCÍNIO - Relatório que a empresa emite para informar seus líderes sobre

o desenvolvimento do negócio. Os dados fornecidos neste relatório variam de acordo com apolítica de cada empresa, mas é comum conter uma listagem com nome, telefone e pontuaçãode todos os associados descendentes, excluindo-se os que pertencem a grupos já emancipados.Através desta listagem, o líder pode controlar melhor o seu negócio, identificando os focos quenecessitam de maior apoio e acompanhamento. Algumas companhias disponibilizam o mapade patrocínio por computador, agilizando o processo de administração e planejamento.

MARKETING DE REDE - Rede de contatos, troca de informações, treinamento e tudo oque está relacionado ao desenvolvimento dos grupos em Marketing Multinível.

MARKETING MULTINÍVEL - Sistema de bonificações que premia os distribuidores quevendem, recrutam e treinam outros distribuidores para a empresa.

MATRIZ ( Matrix) - Plano de compensação com lateralidade e profundidade limitadas. Otamanho potencial da rede é pré-definido pela companhia.

METAS - Objetivos intermediários estabelecidos para auxiliar no planejamento e na avaliaçãodo desempenho de cada distribuidor, direcionando-o para a conquista de seu objetivo principal(sonho). As metas são projetadas em períodos de curto, médio e longo prazos, servindo comoimportantes marcos na sua trajetória.

MKR - Abreviatura de Marketing de Rede.

MLM - Abreviatura de Multi-Level Marketing (Marketing Multinível).

MMN - Abreviatura de Marketing Multinível.

MOMENTUM - Período de crescimento acelerado, quando o grupo está unido e motivadoem busca de um resultado coletivo. O sucesso de alguns contagia os demais e vice-versa,criando uma sinergia muito poderosa.

MOSTRAR O PLANO - Apresentar a oportunidade de negócios para um ou maiscandidatos.

MULTI-LEVEL - Sistema de remuneração organizado em múltiplos níveis decomissionamento.

MULTI-LEVEL MARKETING - Marketing Multinível.

NETWORK - Rede.

NETWORK MARKETING - Marketing de Rede.



NÍVEL - Estágio de qualificação em que o distribuidor se encontra, para efeito deremuneração e reconhecimento.

NO SHOW - Termo utilizado para se referir a uma apresentação de patrocínio, vendas outreinamento onde não houve platéia e o evento foi cancelado.

ORGANIZAÇÃO - Rede.

PADRÃO - Conjunto de materiais e estratégias formatadas que visam facilitar ao máximo aduplicação do trabalho pelos membros da rede.

PASTA DE NEGÓCIOS - Kit que o novo distribuidor precisa adquirir para se associar aosistema. Este kit contém contrato de distribuição, manual de negócios e outros materiaisnecessários para o início do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais promocionaisdependendo da empresa (algumas companhias não exigem a aquisição da pasta de negócios).

PATROCÍNIO - Ato de cadastrar o novo distribuidor no sistema e conectá-lo ao padrão detreinamento.

PERNA - Grupo composto por um distribuidor patrocinado diretamente e todos os seusdescendentes.

PIN - Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nível em que se encontra o distribuidor.

PLANO DE COMPENSAÇÃO - É a fórmula matemática elaborada pela empresa pararemunerar seus distribuidores.

PRÉ-MARKETING - Período em que se vende produtos e/ou patrocina distribuidores emuma companhia que ainda não iniciou oficialmente suas atividades no mercado. O pré-marketing pode ser estimulado pela própria empresa ou por lideranças interessadas em abrirvantagem frente à concorrência, mas não é vista com bons olhos por representar maiores riscose gerar expectativas que nem sempre são cumpridas.

PRINCÍPIO DE LINHA - Diz-se do plano de compensação que distribui a maior parte dosbônus nos primeiros níveis. Esta característica tende a tornar o plano mais igualitário,reduzindo o potencial de ganhos, porém distribuindo os rendimentos para mais pessoas. É o

tipo de plano adequado para empresas que desejam oferecer renda extra, com baixo índice dedesistências.

PROFUNDIDADE - É a distância — medida em função do número de intermediários — quesepara o distribuidor de um descendente. Quanto maior for o número de distribuidores ativosdispostos em profundidade, maior será a segurança de sua organização.

PROSPECTO - Candidato.

PONTO - Unidade de conversão utilizada para adaptar o mesmo plano de compensação para

países com moeda e economia diferentes. O ponto também é utilizado para unificar planoscompostos por várias classes de produtos, com diferentes margens de repasse para a rede.



QUADRO BRANCO - Lousa portátil utilizada para apresentar o plano de marketing emreuniões de oportunidade.

QUALIFICAÇÃO - Nível alcançado pelo distribuidor, após serem aplicadas todas as regras e

cálculos determinados pelo plano de compensação da empresa. É a qualificação que determinao percentual de ganhos e os descontos que o distribuidor deverá receber.

RALLY - Evento mensal que reúne de 50 a 200 pessoas, com o objetivo de promovertreinamento básico e motivação. O Rally é maior que a reunião de treinamento e menor que oseminário. Muito comum em cidades afastadas das capitais.

RAMIFICAÇÃO - Perna.

RECONHECIMENTO - Promover os distribuidores que alcançaram novos níveis dentro do

plano de marketing da empresa. O reconhecimento pode se dar em eventos, com aapresentação pública dos resultados ou mesmo na publicação interna da companhia.

RECRUTAMENTO - Ato de inscrever um novo distribuidor na companhia.

REDE - Grupo de pessoas patrocinadas a partir de uma distribuição, incluindo esta.

RENDA RESIDUAL - Ganho que se obtém através de um trabalho já realizado. Uma vezque se tenha patrocinado e treinado um distribuidor, sempre que ele estiver produzindonegócios para a empresa, você receberá renda residual. A renda residual no Marketing deRede é similar aos direitos autorais que os músicos costumam receber.

RENOVAÇÃO - A maioria das companhias exige o pagamento de uma taxa anual, com oobjetivo de custear as despesas operacionais e enxugar o banco de dados, eliminando ocadastro dos distribuidores inativos.

REUNIÃO ABERTA - Reunião semanal.

REUNIÃO SEMANAL - Uma vez por semana, os distribuidores ativos se reúnem com seuslíderes para assistir a apresentação pública do plano de marketing. Estas reuniões acontecemem salões de clubes ou hotéis, e servem para que os distribuidores levem candidatos, façam

aconselhamento, edifiquem sua linha ascendente e agendem os compromissos da semana.

REUNIÃO DE TREINAMENTO - Estas reuniões são convocadas de maneira extraordináriae servem para o treinamento dos grupos. É comum que estes encontros se caracterizem peladivulgação de uma nova estratégia de trabalho discutida entre os líderes. Existem reuniõespara diferenciadas para cada nível, além das reuniões de treinamento abertas a todos osdistribuidores.

REUNIÃO FECHADA - O distribuidor convida um ascendente para apresentar aoportunidade de negócios em sua casa. O tamanho desta reunião depende exclusivamente do

espaço disponível e do número de candidatos confirmados.



ROTATIVIDADE - Freqüência de desistências observada em uma empresa de VendasDiretas, em determinado período de tempo. Quanto mais seletivo for o plano de remuneração,maior será a rotatividade registrada.

ROLL-UP - Nos planos de compensação baseados em níveis de profundidade, o roll-up serve

de proteção para os líderes não perderem seus grupos produtivos. Ao término de cada períodode requalificação, os distribuidores que não atingiram as metas estabelecidas perdem o direitosobre as organizações emancipadas em sua downline, passando-as diretamente para o primeirolíder qualificado acima. Desta forma, além de estimularem a lateralidade, estas empresaseliminam o risco de que distribuidores inativos atrapalhem aqueles que estão fazendo otrabalho correto. Em alguns casos, o roll-up é provisório. Em outros, o processo se dá emcaráter definitivo.

ROYALTIES - Renda residual.

SEMINÁRIO - Evento mensal ou bimensal que reúne milhares de pessoas para assistir apalestra de alguém muito bem sucedido no negócio. Antes da palestra os distribuidores sãoreconhecidos nos níveis que alcançaram durante o período anterior.

SINGLE-LEVEL - Plano de remuneração organizado em apenas um nível de ganho para ovendedor comum, sem oferecer chances iguais de ascensão profissional.

SISTEMA DE TREINAMENTO - Conjunto de materiais e eventos produzidos para ensinare motivar todos os associados da mesma forma, agilizando o trabalho e formando uma filosofiaúnica de atuação.

TURNOVER - Rotatividade.

UM-A-UM - Plano apresentado individualmente para um candidato.

UNINÍVEL (Unilevel) - Plano de compensação com lateralidade infinita e profundidadelimitada. Este plano é o mais tradicional e até hoje permanece como um dos mais utilizadospor ser de fácil compreensão.

UPLINE - Linha ascendente.

VENDAS DIRETAS - Sistema de distribuição que substitui o canal tradicional formado porgrandes atacadistas, distribuidores e lojistas, por uma força de vendas autônoma. Nestemodelo, investe-se menos em propaganda e cria-se campanhas de motivação para estimular osrevendedores a atingirem suas metas de faturamento. Há várias formas de se atuar comVendas Diretas, incluindo o Marketing de Rede.

VOLUME DESIMPEDIDO - Total de pontos do grupo de negócios, excluindo-se as pernasjá emancipadas (volume impedido).

VOLUME IMPEDIDO - Total de pontos do grupo de negócios movimentado por um grupo

já emancipado. Este volume pode ser utilizado para o cálculo de bônus superiores, mas édescartado para efeito de qualificação.



Diretório Internacional de MLM

PUBLICAÇÕES ESPECIALIZADAS:

Big Al’s Recruiting Newsletter/Big Al’s Fortune Now NewsletterP.O. Box 890084 - Houston, TX 77289 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 -Internet: www.fortunenow.com - Descrição: Dois boletins especializados em treinamentoeditados por Tom Schreiter (Big Al), um dos mais brilhantes treinadores de Marketing deRede dos Estados Unidos.

Cutting Edge Oportunities29 South Maket Street - Elizabethtown, PA 17022 - USA - Tel.: (717) 361-9007 - Fax: (717)361-0868 - Internet: www.cuttingedgemedia.com - Descrição: Revista de treinamento edivulgação de oportunidades.

Jornal Estágio 10Av. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: www.estagio10.com.br - Descrição: Únicapublicação especializada em Marketing de Rede no Brasil, editada por Sergio Buaiz desdemarço de 1996.

MLM Woman Newsletter2073 N. Oxnard Blvd. #251 - Oxnard, CA 93030 - USA - Tel.: (805) 639-9469 - Internet:www.mlmwoman.com - Descrição: Boletim eletrônico direcionado às mulheres que atuam

com Marketing de Rede, editado por Linda Locke.

Money Maker’s Monthly6827 West 171st Street - Tinley Park, IL 60477 - USA - Tel.: (708) 633-8888 - Fax: (708)633-8889 - Internet: www.mmmonthly.com - Descrição: Jornal informativo sobre a indústriade Marketing de Rede, editado por Keith Laggos desde 1985.

Network Marketing Magazine733 Third Ave. - New York, NY 10017 - USA

- Tel.: (212) 883-7114 - Fax: (401) 846-5990 -Internet: [email protected] - Descrição: Revista informativa criada em 1998, a partir da

parceria entre a Success Magazine e o Upline Journal. Editada por Duncan Maxwell Anderson(ex-Success) e John Milton Fogg, alcançou recordes de vendagem em sua edição delançamento.

Network Marketing Today & The MLM Insider3741 NE 163rd Street, Suite 123 - North Miami Beach, FL 33160 - USA

- Tel.: (305) 947-5600 - Fax: (305) 947-8655 - Internet: www.mlminsider.com - Descrição: Antiga “Downline

News”. Fundada por Corey Augenstein em 1991, é a revista de Marketing de Rede mais sériada indústria. Apresenta análises imparciais sobre planos de compensação, questões jurídicas,consultoria e denúncias.



Nivel 10Apartado Interno, Nº 16 (1469) - Suc. Plaza San Martín - Buenos Aires - ARGENTINA -Tel.: (541) 903-5381/493-5356 - Fax: (541) 280-6104 - Internet: www.nmdes.com/nivel10 -Descrição: Revista de informações e treinamento de Marketing de Rede em língua espanhola.Foi inspirada e apoiada pelo Jornal Estágio 10.

Profit NowP.O. Box 4245 - Barboursville, WV 25504-4245 - USA - Tel.: (304) 736-2413 - Fax: (304)736-3230 - Internet: [email protected] - Descrição: Boletim especializado em análise deoportunidades. Fundado por Len Clements com o nome de “Market Wave”, é atualmenteeditado por Chuck Huckaby.

Profit$ Magazine6036 Havelock Ave. - Lincoln, NE 68507 - USA - Tel.: (402) 434-8480 - Fax: (402) 467-4292 - Internet: www.profitsonline.com - Descrição: Revista especializada em pequenos

negócios, especialmente domiciliares e Marketing de Rede.

RE-MarketingR. Imperatriz Leopoldina, Nº 8 - Cob. 1702 - Centro - Praça Tiradentes - Rio de Janeiro - RJ -CEP 20060-030 - BRASIL - Tel.: (021) 253-0208 - Fax: (021) 242-7570 - Internet:[email protected] - Descrição: Revista de treinamento em Marketing de Rede,criada por Élcio Rabelo em 1996.

Success MagazineP.O. Box 3036 - Harlan, IA 51593-2097 - USA - Tel.: (1-800) 234-7324 - Fax: (1-515) 246-1020 - Internet: www.successmagazine.com - Descrição: Revista de negócios reconhecida naindústria americana, que publica matérias sobre MLM desde 1990.

The Global Networker15303 Ventura Blvd., Suite 1010 - Sherman Oaks, CA 91403 - USA - Tel.: (1-800) 388-3884- Descrição: Jornal especializado em análise de oportunidades. Editado por Chris Gross.

The Network Trainer MagazineP.O. Box 57723 - Houston, TX 77598 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 -Internet: www.tntmag.com - Descrição: Fundada por Tom Schreiter (Big Al), é especializadaem anúncios e ferramentas de treinamento. Sua atual editora é Maryelle Huber.

Upline Journal106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA

- Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 979-1602 - Internet: www.upline.com - Descrição: Fundado por John Milton Fogg e John DavidMann em 1989 com o nome “MLM Success”, tornou-se a maior publicação especializada emtreinamento do mundo.



ASSOCIAÇÕES E ENTIDADES DE APOIO:

DOMUS - Associação Brasileira de Empresas de Vendas DiretasR. Tabapuã, Nº 649 - 3º Andar - Conj. 33 - São Paulo-SP - CEP 04533-012 - BRASIL -

Tel./Fax: (011) 822-5316 - Internet: www.domus.org.br - Descrição: Entidade que congrega asprincipais empresas de Vendas Diretas do Brasil. Presidida atualmente por Guilherme PeirãoLeal.

DSA - Direct Selling Association1776 K Street, Suite 600 - Washington, DC 20006 - USA - Tel.: (202) 293-5760 - Fax: (202)463-4569 - Internet: www.dsa.org - Descrição: Entidade que congrega as principais empresasde Vendas Diretas dos Estados Unidos. Presidida atualmente por Neil Offen.

DSEF - Direct Selling Education Fundation

1666 K Street, N.W., Suite 1010 - Washington, DC 20006-2808 - USA - Tel.: (202) 293-5760 - Fax: (202) 293-7483 - Internet: www.dsef.org - Descrição: Organização sem finslucrativos, apoiada pela DSA, criada para estimular a divulgação e o ensino das VendasDiretas para professores universitários norte-americanos. Produz materiais didáticos, organizaeventos e realiza pesquisas sobre a indústria.

MLMIA - Multi-Level Marketing International Association1101 Dove Street, Suite 170 - Newport Beach, CA 92660 - USA - Tel.: (714) 622-0300 - Fax:(714) 251-1319 - www.mlmia.com - Descrição: Entidade fundada por Doris Wood e MichaelL. Sheffield em 1985 para dar suporte à indústria americana de Marketing de Rede. Congregaempresas de MLM, distribuidores, consultores e outras empresas relacionadas.

PANM - Professional Association for Network Marketing2815 South Alma School Rd., Suite 119A - Mesa, AZ 85210-4003 - USA - Tel.: (602) 831-3024 - Fax: (602) 839-5706 - Internet: www.panm.org - Descrição: Entidade administrada porDebbi A. Ballard (Presidente) e John Kalench (Vice-Presidente), foi criada para dar suporte àindústria americana de Marketing de Rede. Congrega empresas de MLM, distribuidores,consultores e outras empresas relacionadas.

The Young Networker AssociationP.O. Box 30096 – Saanich Center - Victoria, BC – CANADA – V8X 5E1 - Tel.: (250) 382-

6090 - Fax: (250) 382-6022 - Internet: [email protected] - Descrição: Associaçãofundada por Kentucky Douglas e Ryan Smith, que reúne jovens líderes do mundo todo, paratrocar experiências e divulgar histórias de sucesso.

WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations1666 K Street, NW, Suite 1010 - Washington, D.C. 20006-2808 - USA - Tel.: (202) 293-5760 - Fax: (202) 463-4569 - Internet: www.wfdsa.org - Descrição: Fundada em 1978, aWFDSA congrega Associações de Empresas de Vendas Diretas do mundo todo e é presididaatualmente por James Preston.



CONSULTORES E ESPECIALISTAS:

Andréa LèbreAv. Rio Branco, Nº 257 - 12º andar - Centro - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20040-009 - BRASIL- Internet: [email protected] - Descrição: Especialista em Programação

Neurolingüística e Networks Empresariais.

Chuck HuckabyP.O. Box 4245 - Barboursville, WV 25504 - USA - Tel.: (304) 736-2413 - Fax: (304) 736-3230 - Internet: [email protected] - Descrição: Editor do boletim Profit Now, especialistaem análise de oportunidades.

Corey Augenstein3529 NE 171st Street - North Miami Beach, FL 33160 - USA - Tel.: (305) 947-5600 - Fax:(305) 947-8655 - Internet: [email protected] - Descrição: Editor do MLM Insider e

especialista em planos de compensação.

Debbi A. Ballard2815 South Alma School Rd., Suite 119 - Mesa, AZ 85210 - USA - Tel.: (602) 839-1455 -Fax: (602) 839-5706 - Internet: [email protected] - Descrição: Presidente da PANM, éespecialista em implantação de empresas de Marketing de Rede.

Duncan Maxwell Anderson733 Third Ave. - New York, NY 10017 - USA - Tel.: (212) 883-7114 - Fax: (401) 846-5990 -Internet: [email protected] - Descrição: Ex-editor da Success Magazine, atual editor da

Network Marketing Magazine e autor do prefácio de “The Wave 3 Way to Building YourDownline” (“Muito Mais Sobre Network Marketing”, Record, Rio de Janeiro, 1997).

Eduardo Rienzo NajjarAv. Lins de Vasconcelos, Nº 3282 - Conj. 53 - Vila Mariana - São Paulo-SP - CEP 04112-002- BRASIL - Tel.: (011) 5084-6004 - Fax: (011) - Descrição: Co-autor de “Marketing de Rede -

A Era do Supermercado Virtual”, Atlas, São Paulo, 1997. Especialista em Marketing.

Gerald P. Nehra1710 Beach Street - Muskegon, MI 49441 - USA - Tel.: (616) 755-3800 - Fax: (616) 755-4700 - Internet: [email protected] - Descrição: Advogado especialista em questões jurídicas

do MLM.

Hilton Johnson224 Commercial Blvd., Suite 303 - Lauderdale-By-The-Sea, FL 33308 - USA

- Tel.: (954)491-8996 - Fax: (954) 491-7647 - Internet: [email protected] - Descrição: Fundador daMLM University e especialista em treinamento de vendas.

Humberto dos SantosAv. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: [email protected] - Descrição:

Economista e Consultor de Marketing de Rede.



Jack Smith600 South Perkins Rd. - Memphis, TN 38117 - USA - Tel.: (901) 685-7299 - Fax: (901) 685-7302 - Descrição: Advogado especialista em questões jurídicas do MLM.

Jan Ruhe

300 Puppy Smith, Suite 205-290 - Aspen, CO 81611 - USA - Tel.: (970) 927-3010 - Fax:(970) 927-0200 - Internet: [email protected] - Descrição: Autora de “Fire Up” e “MLM Nuts andBolts”, é uma das mulheres mais influentes na indústria americana.

Jeffrey Babener121 SW Morrison, Suite 1020 - Portland, OR 97204 - USA - Tel.: (503) 226-6600 - Fax:(503) 226-4290 - Internet: [email protected] - Descrição: Presidente da Babener & Associates earticulista do Money Maker’s Monthly, é advogado especialista em questões jurídicas do MLM.

João Baptista Sayeg

R. Alcides Ricardini Neves, N 12 – Conj. 815 - Tel.: (011) 5506-1218 - Fax: (011) 5506-1218- Internet: [email protected] - Descrição: Advogado especializado em formatar empresas deVendas Diretas e Marketing Multinível.

John Kalench 6821 Convoy Court - San Diego, CA 92111 - USA - Tel.: (619) 467-9667 - Fax: (619) 467-9504 - Internet: [email protected] - Descrição: Fundador do Millionaires In Motion, autorde “Being The Best You Can Be in MLM” e “17 Secrets of Master Prospectors”, é especialista emtreinamento e motivação.

John Milton FoggRoute 1 Box 281 - Crozet, VA - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 979-1602 - Internet:[email protected] - Descrição: Fundador do Upline Journal, editor da Network Marketing Magazine e um dos principais autores da indústria, com centenas de artigos publicados. Consultorespecializado em treinamento e marketing.

Kátia VisentainerR. Apeninos, Nº 930, Conj. 53 - Paraíso - São Paulo-SP - CEP 04104-020 - BRASIL - Tel.:(011) 539-7470 - Fax: (011) 539-7470 - Internet: [email protected] - Descrição:Assessora de Imprensa especializada em Vendas Diretas e Marketing Multinível.

Keith Laggos6827 West 171st Street - Tinley Park, IL 60477 - USA - Tel.: (708) 633-8888 - Fax: (708)633-8889 - Internet: [email protected] - Descrição: Fundador do Money Maker’sMonthly, especialista em análise de oportunidades.

Kevin Grimes & Spencer Reese1270 South Woodruff Ave. - Idaho Falls, ID 83404 - USA - Tel.: (208) 524-0699 - Fax: (208)524-5686 - Internet: [email protected] - Descrição: Especialistas em questões jurídicas doMarketing de Rede, são responsáveis pelo site MLM Law - www.mlmlaw.com.



Len Clements7342 North Ivanhoe Ave. - Fresno, CA 93722 - USA - Tel.: (800) 688-4766 - Fax: (209)275-5994 - Internet: [email protected] - Descrição: Ex-editor do Boletim Market Wave,autor de Inside The Network Marketing (“Conheça os Segredos do Network Marketing”,Record, Rio de Janeiro, 1998) e especialista em planos de compensação.

Mário P. CoroaR. Apeninos, 930 - Conj. 173 - Paraíso - São Paulo-SP - CEP 04104-020 - BRASIL - Tel.:(011) 574-0502 - Fax: (011) 571-4703 - Internet: [email protected] - Descrição: Consultorde Vendas Diretas, especializado em implantação e treinamento.

Maryelle HuberP.O. Box 57723 - Houston, TX 77598 - USA

- Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 -Internet: [email protected] - Descrição: Editora da The Network Trainer Magazine, éespecialista em treinamento.

Michael Sheffield1805 N. Scottsdale Rd., Suite 7 - Tempe, AZ 85281 - USA - Tel.: (602) 968-6199 - Fax:(602) 968-6306 - Internet: [email protected] - Descrição: Co-fundador da MLMIA.Especialista em desenvolvimento e análise de produtos.

Randy Gage 1680 Michigan Ave., suite 1000 - Miami Beach, FL 33139 - USA - Tel.: (305) 531-7085 -Fax: (305) 531-9250 - Internet: [email protected] - Descrição: Autor de “How to Build aMulti-Level Money Machine” e “How to Earn at Least $100,000 a Year in Network Marketing ”, éespecialista em Maketing Direto.

Richard Poe33-43 Crescent Street #6F - Astoria, NY 11106 - USA - Internet: [email protected] -Descrição: Ex-editor da Success Magazine, autor de “Wave 3 - The New Era in NetworkMarketing ” (“Tudo Sobre Network Marketing”, Record, Rio de Janeiro, 1995) e “The Wave 3Way to Building Your Downline” (“Muito Mais Sobre Network Marketing”, Record, Rio de

Janeiro, 1997).

Ridgely Goldsborough 106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 979-

1602 - Internet: [email protected] - Descrição: Presidente do Upline Journal, é especialistaem treinamento e marketing.

Rod Cook7704 Painted Ridge Rd. - San Antonio, TX 78239 - USA - Tel.: (210) 646-9416 - Fax: (210)656-8290 - Internet: [email protected] - Descrição: Ex-editor do MLM Insider e especialista emimplantação de empresas de MLM.

Sergio BuaizAv. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: [email protected] - Descrição:



Publicitário, editor do Jornal Estágio 10, Presidente do Instituto MLM Brasil e Consultor deMarketing de Rede.

Tom Schreiter (Big Al)1199 Nasa Rd. 1, Suite 104 - Houston, TX 77058 - USA

- Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281)

486-0549 - Internet: [email protected] - Descrição: Autor de “Big Al’s Sponsoring Secrets”,“How to Create a Recruiting Explosion”, “Turbo MLM”, “Big Al Tells All” e “Big Al’s SuperProspecting ”, é editor de dois boletins de treinamento e um dos principais treinadores dosEstados Unidos.

PROVEDORES DE SOFTWARE:

GlobeNet1805 N. Scottsdale Rd. - Tempe, AZ 85281 - USA - Tel.: (602) 718-7000 - Fax: (602) 718-

7100 - Internet: www.downline.com - Descrição: Empresa especializada em soluções paracompanhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Médio porte.

20211815 South State Street, Suite 4500 - Orem, UT 84058 - USA - Tel.: (801) 225-8700 - Fax:(081) 225-1394 - Internet: www.2021.com - Descrição: Empresa especializada em soluçõespara companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Grande porte.

Jenkon4601 NE 77th Ave., Suite 300 - Vancouver, WA 98662 - USA - Tel.: (360) 256-4400 - Fax:(360) 256-9623 - Internet: www.jenkon.com - Descrição: Empresa especializada em soluçõespara companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Grande porte.

MLM Pro3930 Meridian Street, Suite C-133 - Bellingham, WA 98226 - USA - Tel.: (604) 469-9662 -Fax: (604) 469-9196 - Internet: www.mlmpro.com - Descrição: Empresa que desenvolveu osoftware MLM Pro, melhor ferramenta já desenvolvida para distribuidores controlarem suadownline.

Wildfire220 Chesham Ave. - San Carlos, CA 94070 - USA - Tel.: (415) 592-9607 - Fax: (415) 592-

2593 - Internet: www.mlmsoftware.com - Descrição: Empresa especializada em soluções paracompanhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Pequeno porte.

EMPRESAS DE APOIO EM TREINAMENTO E FERRAMENTAS:

Gage Direct 1680 Michigan Ave., suite 1000 - Miami Beach, FL 33139 - USA - Tel.: (305) 531-7085 -Fax: (305) 531-9250 - Internet: www.gagedirect.com - Descrição: Empresa especializada emprodução e distribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por Randy

Gage, autor de “How to Build a Multi-Level Money Machine” e “How to Earn at Least $100,000a Year in Network Marketing ”.



Instituto MLM BrasilAv. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: www.mlmbrasil.com.br - Descrição:Empresa especializada em treinamento e produção de materiais de apoio para Marketing de

Rede.

Kaas Publishing1199 Nasa Rd. 1, Suite 104 - Houston, TX 77058 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281)486-0549 - Internet: www.tntmag.com - Descrição: Empresa especializada em produção edistribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por Tom Schreiter (BigAl), autor de “Big Al’s Sponsoring Secrets”, “How to Create a Recruiting Explosion”, “TurboMLM”, “Big Al Tells All” e “Big Al’s Super Prospecting ”.

Millionaires In Motion

6821 Convoy Court - San Diego, CA 92111 - USA - Tel.: (619) 467-9667 - Fax: (619) 467-9504 - Internet: www.miminc.com - Descrição: Empresa especializada em treinamento eprodução de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por John Kalench, autor de“Being The Best You Can Be in MLM” e “17 Secrets of Master Prospectors”.

Network Marketers ToolBox CatalogP.O. Box 4785 - Lincoln, NE 68504 - USA - Tel.: (402) 434-8480 - Fax: (402) 467-4292 -Internet: www2.networkmarketing.com/toolbox - Descrição: Empresa especializada emdistribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por

Upline Resources Catalog106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 979-1602 - Internet: www.upline.com - Descrição: Empresa especializada em treinamento,produção e distribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por John MiltonFogg, autor de “The Greatest Networker in The World” e “Money, Money, Money, Money,Money”.





Dados Estatísticos da Indústria de Vendas Diretas

Evolução no Brasil

Fonte: Domus -

Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Fonte: Domus -

Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Vendas ao Consumidor (US$ bilhões)Crescimento 35% a.a.

1.2

2.0

3.1

4.0 4.0

1993 1994 1995 1996 1997

Revendedores (mil)Crescimento 20% a.a.

570

708

865

12691195

1993 1994 1995 1996 1997





Venda Direta no Mundo

Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations


Crescimento Global das Vendas a Varejo

(1988-1997 – US$ bilhões)

33.32

40.1544.74

48.14

62.91 61.6767.57

74.9079.32 80.47

1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997

Vendas a Varejo

Crescimento Global da Força de Vendas(1988-1997 – em milhões)

8.48 9.2710.46 11.32

12.9314.91

17.67

21.00

24.88

30.90

1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997

Força de Vendas




Volume de Negócios e Força de Vendas(1997)

País Vol.Negócios Saturação F.Vendas Produtiv.

(US$ bilhões) (Rep/1.000 hab) (milhões rep.) (US$/rep.ano)

Japão 30,2 20 2.500 12.080

E.U.A. 22,2 35 9.300 2.387

Brasil 4,0 8 1.195 3.350

Alemanha* 3,6 5 395 9.114

Itália 2,1 6 340 6.176

Taiwan 1,7 109 2.360 720

Canadá 1,6 43 1.300 1.231

México 1,4 12 1.200 1.167

Reino Unido* 1,4 7 400 3.500

Fonte: WFDSA – World Federation of Direct Selling Associations *1996

Clube do Bilhão (1997)

País Venda ao Consumidor

Japão US$ 30,2 bilhõesE.U.A. US$ 22,2 bilhões

Brasil US$ 4,0 bilhões

Alemanha US$ 3,6 bilhões

Itália US$ 2,1 bilhões

Coréia US$ 2,1 bilhões

Taiwan US$ 1,7 bilhão

Canadá US$ 1,6 bilhão

México US$ 1,4 bilhão

Reino Unido US$ 1,4 bilhão

Austrália US$ 1,2 bilhão

França US$ 1,2 bilhão

Argentina US$ 1,1 bilhão



Perfil da Venda Direta

Fonte: Domus -Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas

Fonte: DSA -Direct Selling

Association

Estrutura de Compensação Brasil (1997)

23%

42%

77%

58%

Mu lti -L eve l S in g le -L eve l

Estrutura de Compensação E.U.A. (1997)

72%

81%

28%

19%

Multi-Level Single-Level



Leitura Recomendada

BREMNER, John. Como Ficar Rico com Network Marketing ; tradução de Alberto Lopes. Rio de

Janeiro-RJ: Record, 1995. Título original: How to Make Your Fortune Trough NetworkMarketing .

CLEMENTS, Len. Conheça os Segredos do Network Marketing ; tradução de Marília Braga. Riode Janeiro-RJ: Record, 1998. Título original: Inside The Network Marketing .

FOGG, John Milton. (incluir referências do livro)

GRACIOSO, Francisco e NAJJAR, Eduardo R. Marketing de Rede - A Era do SupermercadoVirtual. Atlas, São Paulo-SP, 1997.

HAWKINS, Leonard S. Como Ser Bem-Sucedido em Network Marketing ; tradução de AlbertoLopes. Rio de Janeiro-RJ: Record, 1996. Título original: How to Succeed in Network Marketing .

KISHEL, Gregory & Patricia. Marketing de Rede de Vendas; tradução José Carlos Barbosa dosSantos; revisão técnica José Augusto Nascimento. São Paulo-SP: Makron Books, 1993. Títulooriginal: Build Your Own Network Sales Business.

MARKS, Will. Marketing de Rede. São Paulo-SP: Makron Books, 1995. Título original: Multi-level Marketing: The Definitive Guide to America's Top MLM Companies.

POE, Richard. Muito Mais Sobre Network Marketing ; tradução de Pinheiro de Lemos. Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997. Título original: The Wave 3 Way to Building Your Downline.

POE, Richard. Tudo Sobre Network Marketing ; tradução de Alberto Lopes. Rio de Janeiro-RJ:Record, 1995. Título original: Wave 3: The New Era in Network Marketing .



Instituto MLM Brasil

Fundado em março de 1998, o Instituto Brasileiro de Multi-Level Marketing — MLM Brasil— se propõe a apoiar a indústria com pesquisas, produtos e serviços de caráter imparcial.

Hoje, o Instituto centraliza informações sobre Marketing de Rede, edita publicações, organizacursos, palestras e eventos, reúne empresários e líderes para debates, e mantém contatopermanente com os principais especialistas internacionais.

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JORNAL ESTÁGIO 10

É o primeiro jornal especializado em Marketing de Rede da América Latina e a únicapublicação brasileira a manter periodicidade desde julho de 1996.

O Jornal Estágio 10 tem caráter informativo e fala sobre todas as empresas representativas domercado, além de entrevistar especialistas, abrir espaço para a participação de leitores epromover, com ética e imparcialidade, a imagem da indústria.

Com mais de 200 artigos publicados, o Jornal Estágio 10 é leitura obrigatória para quem desejadesenvolver um negócio de Marketing de Rede.

Após um período de distribuição gratuita, o Jornal Estágio 10 tornou-se um veículo dirigidosomente para os seus assinantes.

JORNAL OPORTUNIDADES

Com tiragem bimestral de 5.000 exemplares, o Jornal OPORTUNIDADES é distribuídogratuitamente para todos os assinantes do Jornal Estágio 10 e para pessoas que estão à procurade trabalho, em feiras, eventos e grandes centros comerciais.

Por apresentar artigos sobre negócios em casa, franquias e Marketing de Rede, é o veículoideal para quem deseja duplicar seus esforços de vendas e patrocínio através de anúncios.

O Jornal OPORTUNIDADES também pode ser encontrado na Internet, no endereço:www.oportunidades.com.br. Nesta home page, os anúncios são reproduzidos na íntegra,aumentando o alcance e os resultados da publicidade.

BOLETINS ESPECIAIS

O Instituto MLM Brasil também edita Boletins Especiais trazendo informações úteis e

treinamento de Marketing de Rede.



Por ser distribuído gratuitamente em eventos de todo o Brasil, os Boletins Especiais têmtiragem limitada e se esgotam com facilidade.

Para garantir o recebimento (gratuito) dos próximos Boletins Especiais, basta cadastrar-se noInstituto MLM Brasil através do formulário que se encontra no final deste livro. Qualquer

pessoa pode se cadastrar.

ESCOLA NACIONAL DE MARKETING DE REDE

Muitos líderes já perceberam a importância da Escola Nacional de Marketing de Rede para aformação de seus distribuidores.

As primeiras turmas do curso “Construindo uma rede produtiva” e o “1º Seminário de VendasDiretas em MLM” tiveram a presença ilustre de vários líderes e diretores de empresas de

Marketing de Rede atuantes no Brasil.

Para saber mais sobre a Escola Nacional de Marketing de Rede e receber a programação dospróximos eventos do Instituto MLM Brasil, basta cadastrar-se através do formulário que seencontra no final deste livro.

INTERNET E NOVAS TECNOLOGIAS

Levando informações e treinamento de Marketing de Rede para Internet, as home pages doInstituto MLM Brasil (www.mlmbrasil.com.br), Jornal Estágio 10 (www.estagio10.com.br) e

Jornal Oportunidades (www.oportunidades.com.br) já foram acessadas por milhares depessoas.

O Instituto MLM Brasil também é pioneiro na utilização da tecnologia de Voice-Mail esoftwares multimídia para contato, vendas e treinamento de Marketing de Rede.

CONSULTORIA EM MLM

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A Fórmula Da Liderança - Sergio Buaiz