A importância da

Comunicação na Negociação

- A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com

o saber escutar e transmitir idéias, que é a essência de

um bom processo de comunicação e, por conseqüência,

da própria negociação.

“Nem sempre o que se pretende falar é o que de

fato é falado. E pior, nem sempre o que é falado é o

que de fato é entendido.”Anônimo.

Processo Comunicação

Emissor Mensagem Receptor

RespostaFeedback

Ruído

Quer pagar quanto? Mais de mil utilidades

É a pessoa (ou organização) que quer comunicar algo, quem emite a mensagem. O emissor precisa saber que público quer atingir e que reação pretende gerar neste público. Kotler (1998, p. 529):

Emissor:

Mensagem:Mensagem é o que vamos dizer, que informações queremos

transmitir às pessoas. É importante atentar para o fato de que acompreensão da mensagem pode ficar prejudicada se ela não levarem conta todo o sistema de crenças e valores do receptor

Um dos extremos do processo de comunicação, o receptor é o responsável por decodificar a mensagem enviada pelo emissor. É o receptor que realiza o entendimento e compreensão da mensagem .

Receptor:

Feedback:O feedback é a informação que o emissor busca para saber se a

sua mensagem foi captada pelo receptor. É muito utilizada nasempresas como um fator de correção no processo de comunicação,pois com ele verificamos se houve a compreensão da mensagem.

Nem sempre a compreensão do receptor coincide com o significadopretendido pelo emissor. A mensagem enviada ao receptor podesofrer interferência por distorções devido aos ruídos. Isso podeacabar prejudicando a eficácia do processo de comunicação.

Ruído:

-Barreiras Pessoais: interferências causadas pelas pessoasenvolvidas no processo, como emoções, valores, interesse, nível deconhecimento, estado físico etc.

-Barreiras Físicas: interferências causadas pelo ambiente: barulho,iluminação, calor etc.

-Barreiras semânticas: interferências causadas pelos significadosdeferentes que podem ter uma palavra ou gesto (ok)

-Percepção seletiva: com a qual as pessoas percebemaquilo que lhe interessa. (compra de um carro, gravidez)

-Distorção seletiva: meio pelo qual um receptor ouveaquilo que se ajusta ao seu sistema de crenças.

-Retenção seletiva: está atento àquilo que lhe interessareforçando suas crenças.

Complexidade da Relação

Emissor- mensagem - Destinatário

A – atençãoI – interesseD – DesejoA – Ação

Sistema AIDA na Negociação:

- saber da existência da proposta.- prestar atenção nos detalhes da proposta.- querer obter os benefícios propostos.- fechar o acordo

Exemplo: FILME

Meios para comunicação:

Visual >>>>>>>> Comunicação em Massa.

Verbal >>>>>>>> Comunicação Pessoal (boca-a-boca)

- Saber utilizar a comunicação de forma adequada,

aproveitando suas diversas possibilidade, é um desafio

para qualquer pessoa envolvida em uma negociação.

Como acontece:A comunicação em massa para é diversas pessoas, sobretudoos formadores de opinião, assim os mesmo transmitem acomunicação ao grupo influenciado por eles.

Análise da linguagem Corporal

Gestos Abertos:

-Relaxado, mãos abertas com as palmas para cima, significa um ato de

inocência ou minhas mão estão limpas.

-Mão na cintura traduzem uma pessoa relaxada, mas pronta para entrar

em ação.

-Sentar-se na ponta da cadeira indica interesse, prontidão, abertura para

negociação.

Gestos Defensivos:

-Braços cruzados sobre o peito ou cruzados apertando os bíceps.

-Sentar-se com o encosto da cadeira à frente muitas vezes revela uma

postura de defesa.

-Olhar no relógio ou não sustentar o olhar do outro sugere suspeita ou

segredos.

Análise da linguagem Corporal

Gestos Avaliativos:

-Apoiar o rosto na palma da mão ou tocar o queixo com o dedo esticado

sugere mediação.

-Movimentação da cabeça indica interesse.

-Coça o queixo ou a barba significa contemplação.

-Olha por cima dos óculos normalmente é considerado um gesto de

avaliação ou juízo.

Recursos

Bibliografia

• MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A. . Técnicas de Negociação

ed., São Paulo: Saraiva, 2009.

• BURDRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação

ed., São Paulo: Saraiva, 2005.

• KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento,

implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998.

FIM

Prof. Helton Forti