A venda passo a passo

A venda passo a passoUm manual para ocorretor de imóveis

Organização:


Autores André Vinícius da Silva

Corretor de imóveis, professor universitário, consultor e

palestrante de vendas com expertise em desenvolvimento de

pessoas e marketing digital.

Fernando Adas

Publicitário formado pela ESPM, atua há oito anos na Fine

Marketing, onde desenvolve ações de relacionamento com

clientes. Ao setor imobiliário, desenvolveu projetos de

treinamento e relacionamento para Lopes Consultoria,

Fernandez Mera, Agra, Idea Zarvos e Cyrela.

Guilherme Machado

Administrador com Pós em Gestão Empresarial pela FGV.

Experiência em Gestão Empresarial a nível executivo.

Estrategista executa trabalhos de desenvolvimento de

organizações e equipes de alta performance. Consultor e

palestrante para empresas e segmentos variados.

Mailson Dias

Corretor de Imóveis tecnólogo e estudante de Publicidade.

Autor do Blog Eu Quero Esse e consultor com foco em

resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais.

Rodrigo Barreto

Sócio do escritório imobiliário Barreto&Oliveira, voltado para

vendas, locação e administração de imóveis de terceiros, é

Administrador de Empresas e habilitado em Marketing.

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Idealização e organização: Redimob

Design de capa: Vicente Pfau

Revisão: Thatiana Sestrem e Thiago Alexandre Stuepp

Autores: André Vinícius da Silva, Fernando Adas, Guilherme Machado, Mailson

Dias e Rodrigo Barreto

As informações, dados e opiniões presentes nos textos são de responsabilidade

exclusiva de seus respectivos autores

Esta obra é licenciada por uma licença creative commons

Atribuição – Uso não comercial – Compartilhamento pela mesma licença 2.0

Você pode:

- copiar, distribuir, exibir e executar a obra;

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- Uso não comercial. Você não pode utilizar esta obra com �nalidades

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outra obra com base nesta, somente poderá distribuir a obra resultante sob uma

licença idêntica a esta.

- Para cada novo uso ou distribuição, você deve deixar claro para outros os

termos da licença desta obra.

- Qualquer uma destas condições pode ser renunciada, desde que você obtenha

permissão do autor.

Qualquer direito de uso legítimo (ou fair use) concedido por lei ou qualquer

outro direito protegido pela legislação local não são em hipótese alguma

afetados pelo disposto acima.

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Sumário


Apresentação P. 05

Captação – Imóveis usados P. 06

Por Rodrigo Barreto

Divulgação de imóveis: Como obter bons resultados com baixo custo? P. 10

Por Guilherme Machado

O segredo do atendimento de excelência P. 12

Por André Vinícius da Silva

Fechamento de contrato P. 14

Por Mailson Dias

Pós-venda P. 16

Por Fernando Adas

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Apresentação

Vender é uma atividade fascinante, porém desa�adora. O pro�ssional estabelece

relacionamentos, testa seu poder de persuasão, satisfaz a necessidade do cliente

ao oferecer seu produto e pode conseguir grandes resultados pessoais e

�nanceiros.

A venda de imóveis é um desa�o ímpar. O corretor de imóveis, quando inicia suas

atividades, sabe que lida com sonhos das pessoas. A casa própria é produto de

alto valor, cuja valorização e ganhos vem em médio e longo prazo. E por isso,

vender um imóvel torne-se, talvez, a mais desa�adora das vendas. Como o

corretor de imóveis pode aperfeiçoar cada etapa da negociação para obter um

resultado positivo?

Foi pensando nisso que compartilhamos as experiências de pro�ssionais do

mercado imobiliário, através do E-book: A venda passo a passo: um manual para

o corretor de imóveis. Nesta publicação, que reúne artigos de alguns dos

especialistas que participam do Redimob, o leitor terá acesso a dicas de todas as

etapas que compõem a venda: captação de imóveis, atendimento de excelência,

divulgação, fechamento de contrato e pós-venda,

Esperamos que esta publicação possa auxiliar na quali�cação dos corretores de

imóveis e pro�ssionais que compõem o setor imobiliário.

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Captação – Imóveis usados | Por Rodrigo Barreto

A captação de imóveis usados é parte principal e fundamental da venda. Se a

captação for bem feita há grande chance de se comercializar o bem imóvel em

pouco tempo.

Mas, qual é a fórmula para realizar uma captação com excelência? Isso é bem

relativo. Varia de corretor para corretor. Cada um tem a suas habilidades na hora

de conquistar o proprietário e convencê-lo de seu talento pro�ssional. Ou seja, o

corretor deve aprender, primeiramente, a se vender aos olhos clínicos do dono do

imóvel. A�nal ele irá entregar seu maior patrimônio (�nanceiro) nas mãos de um

pro�ssional. E, este pro�ssional, não pode ser qualquer um.

A outra indagação preponderante que o corretor de imóveis se faz: o que é e

como fazer uma captação com excelência? É muito fácil responder a esta

pergunta a partir do momento em que nos colocamos na posição de clientes.

Queremos, quando comprador, no mínimo, adquirir um imóvel que não esteja

superfaturado, que nos agrade e atenda as nossas expetativas e necessidades.

Por outro lado, como vendedor, almejamos comercializar nosso patrimônio da

melhor forma possível, com um preço que, pelo menos, não esteja abaixo do

praticado pelo mercado.

Etapas para captação de imóveis de terceiros

1. Contato telefônico

Normalmente o primeiro contato feito com o cliente, com a intenção de captar

um imóvel para comercializá-lo, é por telefone. Neste caso, é fundamental que o

corretor não se prolongue. Não tente se vender ou conquistar o cliente por

telefone. O objetivo é agendar uma visita. Assim, seja conciso, apresente-se como

corretor imobiliário, informe a imobiliária ou escritório imobiliário que você está

representando e tente agendar um horário para conhecer o imóvel e os

proprietários. No local, olho no olho, você deve se apresentar da melhor forma

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possível, mostrando domínio e pro�ssionalismo na sua área de atuação. Esta é a

hora de se vender. Esse é o momento em que o corretor deve mostrar suas

posições, ética, responsabilidade, experiência e, fundamentalmente, a realidade

em que se apresenta o mercado imobiliário.

2. Pesquisa de preço de mercado

Como encontrar o valor médio comercial de venda do imóvel? Para isso deverás

consultar algumas fontes:

2.1. Anúncios de imóveis disponíveis para venda em jornais de maior circulação,

portais e sites, revistas direcionadas, tabela do SECOVI (caso exista na localização

uma fonte deste tipo) e, principalmente, valores negociados em cartórios. Após o

levantamento de preço há a possiblidade de se encontrar o preço médio

praticado no mercado;

2.2. Identi�car o máximo de características do imóvel (os imóveis pesquisados

devem ter a especi�cação estrutural e localização bem aproximadas): com a

média de preço de venda pode-se identi�car os valores, máximo e mínimo, de

um imóvel. Assim, num mesmo prédio os valores variam dependendo de vários

fatores, são eles:

Para apartamentos:

2.2.1. Qual a posição do apartamento em relação ao sol? Qual a posição do

apartamento em relação à área de lazer ou quadra residencial? Têm vista livre ou

para outro prédio? Ele está localizado no canto ou meio da edi�cação? O imóvel

é vazado? Qual o andar? É reformado? Qual acabamento?

Para casas:

2.2.2. A localização em relação à rua é no meio, na esquina? Sua posição em

relação ao sol é poente, nascente ou perpendicular? A estrutura da casa possui

base para edi�cação de um segundo pavimento ou tem laje? É reformado? Qual

tipo de acabamento?

Não existem limites para as perguntas que devem ser feitas antes de apresentar

um parecer técnico, em nível de comercialização, sobre um imóvel. As

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adequações podem ser feitas de acordo com o sua região. O importante é ter o

máximo de conhecimento possível sobre a região (comércio local, escolas, posto

policial e de saúde, etc), sobre o último imóvel vendido na localização. Assim,

tomem como exemplo: um apartamento em um determinado edifício com as

seguintes características: quinto andar, localizado no canto da edi�cação, com

vista livre, voltado para o nascente; não deve ter o mesmo preço de outro

apartamento no mesmo edifício, sendo este: primeiro andar, localizado no centro

da edi�cação, poente, vista para outro prédio ou para área de lazer. Estes maiores

detalhamentos podem ser conseguidos momentos antes da visita; converse com

o porteiro, pergunte informações precisas, seja um corretor farejador.

3. Avaliação

Como fazer uma avaliação de um imóvel? O que falar ao proprietário quando o

imóvel vale X e ele acha que vale X²? Essa é uma situação muito delicada. O

corretor deve estar bem preparado, com base em levantamentos de preços reais

para realizar uma avaliação segura e precisa. Tenha em mãos uma �cha ou

planilha com máximo de informações a serem extraídas do proprietário do

imóvel. Num bate papo descontraído, mas, mantendo certa formalidade, o

corretor deve registrar os dados constantes nos espaços a serem preenchidos.

Não podemos simplesmente a�rmar um preço só para agradar o ego do

proprietário. É a sua imagem que está em jogo. Temos que ser verdadeiros e

éticos. Não se deve ter receio de informar a realidade. Informar, ao cliente, o valor

da avaliação do imóvel e veri�car qual o valor que ele estava imaginando. Desta

forma, na avaliação do imóvel devem constar dois valores: a avaliação feita pelo

corretor e o valor autorizado, pelo cliente proprietário, pra venda. Assim, no

futuro, o corretor estará respaldado pela seriedade e pro�ssionalismo

apresentado pelo documento. Não �cará em uma situação desconfortável caso

não consiga vender o imóvel, tendo ainda argumento su�cientemente plausível

para reavaliar, juntamente ao cliente, um novo valor a ser apresentados nos

anúncios. O proprietário perceberá isso no momento em que surgirem as

propostas ou comentários dos clientes compradores.

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4. Autorização

Uma autorização, perfeita e completa, tem que ser exclusiva e com o honorário

dentro do que é estabelecido pelo CRECI. Com prazo de no mínimo 90 dias,

tempo su�ciente para poder trabalhar na comercialização do bem imóvel qual

maior qualidade.

5. Fotos do imóvel

Agora, com a autorização assinada e com informações importantes, só falta ter

algumas fotos para poder divulgar o imóvel da melhor forma possível na internet.

Não tire apenas uma foto de cada cômodo, acenda as luzes mesmo de dia, tire

foto da fachada, da vista, do condomínio. Lembre-se de veri�car se o imóvel está

em condição de tirar fotos: não tire fotos da pia da cozinha se estiver com louça

suja; no banheiro veri�que se a tampa do vaso sanitário está tampada; as camas

organizadas; a casa limpa, etc. As fotos são que fazem despertar a venda inicial, é

o que cria uma expectativa no interessado. Assim, esta fase deve ser trabalhada

da melhor forma possível, para despertar o desejo do cliente.

6. Antes de anunciar

Nesta fase o corretor já possui informações necessárias para iniciar a publicidade

do imóvel. Mas ainda faltam outras informações que podem, por acaso, serem

omitidas ou, até mesmo, colidas equivocadamente. Assim, após autorização

expressa para comercialização ou publicidade do imóvel, o corretor deve buscar

a certidão de ônus. Com mais este documento o corretor está devidamente

preparado para dar prosseguimento no processo de divulgação do produto.

Claro, é sempre bom recordar: o corretor deve estudar a �cha de avaliação e a

certidão de ônus antes de fazer a publicidade do imóvel. O pro�ssional não pode

vacilar e gaguejar quando o telefone toca e o cliente faz uma pergunta ou

questiona algum ponto relacionado ao imóvel. Tem que estar tudo na ponta da

língua. O corretor deve estar a�ado e transmitir segurança naquilo

comercializando.

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Divulgação de imóveis: Como obter bons resultados com baixo custo?

Por Guilherme Machado

Divulgar imóveis com baixo custo e obter bons resultados. Este é o sonho de todo

empresário do setor, mas para responder a essa pergunta é importante estar

atento a alguns detalhes.

Primeiramente, é necessário entender profundamente quem é você no mercado

e este entendimento é alcançado por meio de um plano de negócios. Ou seja,

desenvolver um plano de negócios e integrá-lo ao seu planejamento estratégico

será fundamental.

Com essa ferramenta torna-se possível ter uma visão organizada do

posicionamento da sua empresa perante as variáveis do segmento imobiliário e

concorrentes, a partir de uma análise do ambiente interno e externo, no qual é

possível identi�car o público de interesse dos seus produtos e serviços.

Desse modo, é o diagnóstico do público ao qual a comunicação será dirigida que

deve estabelecer os parâmetros para a escolha dos veículos nos quais a sua

empresa será divulgada bem como o tipo de mensagem que será veiculada.

Além disso, é fundamental compreender que baixos e altos custos estão

diretamente ligados ao retorno do investimento feito nas ações de comunicação.

Por exemplo, se o investimento realizado em valores �nanceiros foi alto e o

empresário alcançou o resultado esperado, podemos concluir que não houve o

alto custo, pois o objetivo foi alcançado.

Agora, se o valor investido em uma ação de comunicação foi baixo e não gerou

nenhum resultado, este sim pode ser considerado um alto custo, pois mesmo que

o investimento em valor �nanceiro tenha sido relativamente baixo, a ação não

alcançou o resultado esperado, não houve um retorno do investimento.

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Para obter bons resultados com custo baixo na divulgação imobiliária é preciso

superar alguns preconceitos que nos fazem ter a falsa impressão de que o baixo

custo está exclusivamente relacionado à quantidade de dinheiro utilizada em

uma campanha publicitária. Sendo assim, é necessário ter visão orgânica e

analítica de todo o mercado.

Entendidos esses princípios, é hora de aprofundar os conhecimentos que se tem

do seu público de interesse que foi identi�cado durante o plano de negócios.

Para isso, algumas perguntas devem ser respondidas, tais como: Quem é esse

público? Quais são suas preferências? Onde está localizado? Que tipo de veículo

de comunicação é o mais acessado por ele? Qual é o tipo de mensagem que atrai

a sua atenção?

É a partir da descoberta desses cenários que será possível construir uma

campanha de divulgação que melhor comunique o seu imóvel para o público de

interesse. São essas informações que darão o fundamento necessário para a

escolha das mídias mais adequadas, do conteúdo da mensagem, da

periodicidade da ação e da melhor forma de abordagem.

Sem identi�car quem é o seu cliente e onde ele está inserido, os recursos

utilizados em uma estratégia de comunicação serão mal gastos, elevando os

custos e diminuindo os resultados. Somente a partir dessa análise poderemos

buscar no mercado a ferramenta que melhor atenda às necessidades do nosso

público, seja ela uma publicidade no jornal impresso, uma mídia na televisão ou

no rádio, uma ação de rua com pan�etagem, entre outras possibilidades.

A internet, por exemplo, é vista como um meio de baixo custo para divulgação,

mas que não exclui o investimento. Contudo, se o seu público não tem acesso à

internet ou não a utiliza com frequência,de nada adiantarão o investimento e a

energia despendida nessa ação, pois a mensagem não será recebida por aqueles

que são os maiores interessados. Dessa forma, a comunicação não motivará a

procura pelo imóvel e, consequentemente, não haverá a venda.

Sendo assim, o que, aparentemente, se apresentava como uma estratégia de

baixo custo acabou se transformando em despesa e não em investimento.

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A comunicação é um dos maiores desa�os dos empresários. Apesar de

entenderem a importância estratégica dessa área para o desempenho da

empresa, a comunicação ainda é vista como despesa, o que impede o bom

desenvolvimento das ações. É impossível falar em comunicação sem pensar em

investimento, em conhecimento de mercado e em pro�ssionais quali�cados.

O segredo do atendimento de excelência: como o corretor de imóveis pode

realizar um bom atendimento presencial e online?

Por André Vinícius da Silva

Nas idas e vindas da pro�ssão como corretor de imóveis e palestrante de vendas,

pude constatar muitos erros no atendimento e na maneira como o corretor tem

se relacionado com o principal ativo da empresa: o cliente.

Alguns erros são primários e outros nem tanto. Mas com certeza, todos

impactaram de alguma maneira no desempenho das imobiliárias. Para que o

corretor de imóveis possa prestar um atendimento de excelência para o cliente,

seja um investidor ou a família que deseja comprar o imóvel para realizar o sonho

de ter um lar, seguem cinco dicas de ouro.

Feedback constante

Seja por e-mail, telefone ou presencialmente, nunca deixe de prestar

esclarecimentos e fornecer informações para seus clientes. Se você não tem a

informação, faça o possível para saber a resposta e repassar ao cliente. O prazo

também é importante, portanto, mantenha o cliente informado em um curto

período de tempo (o ideal é ter respostas em no máximo 24 horas). Mesmo que

não tenha a resposta de�nitiva, informe ao cliente o que você está fazendo para

ter a informação. Exemplo: Sr. João, já entrei em contato com o pessoal do banco

e estou aguardando uma informação deles até quinta-feira.

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Eduque o cliente

Muitos corretores dizem pra mim que o cliente desistiu de comprar o imóvel

porque estava inseguro. A minha pergunta é: De quem é a culpa? Do corretor, é

claro. Você precisa educar o seu cliente para comprar. Isto se consegue através de

informações relevantes sobre seu negócio e que podem ajudar o cliente.

Lembre-se de que, quando o cliente tem interesse em adquirir um imóvel, muitas

dúvidas surgem, como por exemplo: Será que é um bom negócio? Como

funciona o �nanciamento? Isto vai comprometer as minhas �nanças? O imóvel é

bem localizado?

Tenha prazer em atender

Tudo que fazemos com amor, tende a ser bem feito. O cliente sabe quando o

corretor tem má vontade em atendê-lo e isso impacta negativamente no

relacionamento e no resultado do atendimento. Ter prazer, boa vontade e

respeito para com o cliente, faz toda diferença. Os corretores bem sucedidos são

aqueles que têm satisfação e se realizam quando fazem o melhor pelo cliente.

Seja ético

Não é porque o seu concorrente está fazendo a coisa errada que você precisa

seguir pelo mesmo caminho. Falar mal do concorrente, do cliente ou do

fornecedor não é um bom negócio. Falar a verdade, por mais que isso possa

di�cultar a negociação com o cliente, é o melhor caminho para construir um

relacionamento saudável. Se o imóvel vai demorar a ser entregue, se o cliente

terá outros custos que vão além do previsto ou qualquer outra situação que vá

prejudicá-lo de alguma maneira, é dever do corretor, alertá-lo sobre o problema.

Nunca abandone o cliente – A sua responsabilidade para com o cliente vai muito

além da entrega das chaves. Você deve acompanhar seu cliente em todos os

momentos para que tudo dê certo e que ele e a família possam estar tranqüilos

no novo imóvel. Certi�que-se de que está tudo em dia com o imóvel. Lembre-se

de que o cliente, muitas vezes, �ca perdido e você como bom pro�ssional pode

orientá-lo para resolver estas pendências.

Assim, você terá grandes resultados e a admiração de seus clientes.

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Fechamento de Contrato. Ações e Reações. | Por Mailson Dias

Os fechamentos de contratos se iniciam antes de se prospectar os clientes. Como

vendedores, corretores, consultores a assertividade, é decorrente de muito

esforço principalmente nos estudos que envolvam informações decisivas neste

momento.

Obter um resultado satisfatório exige treinamento, então seguem algumas dicas.

1. Faça uma rápida análise do momento, veri�que as informações e ações

positivas que o cliente evidencia, referente ao interesse de compra.

2. Não espere e nem pense, dirija-o naturalmente, con�rmando o interesse dele

no seu produto.

3. Tenha autocon�ança, transmita segurança com sinceridade, e nunca seja

antiético. Respeitar o seu concorrente é demonstrar a seu cliente mais um

diferencial para a escolha de seu produto.

4. Elabore alternativas para dar segmento questionando-o quanto a assinatura

do contrato, se ele prefere que seja feito, em casa no escritório dele ou da

empresa. Se necessitar de mais formalidade, uma adesão ou entrada, cite as

formas de pagamento para que ele haja enquanto você inicia o preenchimento

da �cha cadastral. (Exemplo: Seu investimento será em espécie, ou cheque,

prefere boleto nas parcelas ou débito automático?).

5. Nunca vá com sede ao pote, ou ele cai e a água se derrama. Evite deixar

dúvidas, e estabeleça datas para cada etapa a ser tomada após o fechamento do

negócio. (Cartório, entrega de boleto, entrega de documentos, assiduidade ao

depositar os cheques)

6. Esteja preparado com as burocracias. Elabore e deixe com cliente um check-list

de documentos ou ações a serem tomadas, peça cópias dos documentos se

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possível neste momento, deixando-o vontade para se resguardar, nunca se

esqueça de recibos e de deixar uma cópia dos cheques se ele pedir.

7. Peça indicações, o cliente só é seu cliente, quando comprar de novo. Dê-lhe

alternativas, a agenda do celular por exemplo. No máximo três ou quatro

indicações. Se fez um bom trabalho, é daí que ele vai continuar.

O momento sensacional de vendas, o resultado é decorrente de treinamento e

cuidados na execução.

Os caminhos para apresentar um pós-venda e�caz e �delizar o cliente

Eu procuro um amor

Que ainda não encontrei

Diferente de todos que amei...

Frejat - Segredos

Você conhece a Síndrome de Frejat?

Quase todo mundo sofre ou já sofreu sintomas dela: “Buscar novos clientes,

diferentes dos atuais”.

Somos ávidos por novos nomes para serem assediados pelos nossos

lançamentos, pelas ofertas ou condições de pagamento imperdíveis.

Mas se eu lhe perguntar onde está aquele seu cliente que comprou o “três

dormitórios” em 2010, na Lapa, qual será a sua resposta?

Lembra-se dele?

Apareceu no “show room” em que você estava de plantão ou ligou, indicado por

um amigo. Precisava de um imóvel maior pois o segundo �lho estava chegando

e a sogra do interior viria morar com eles. A esposa levava duas horas de casa ao

trabalho. Morar na zona oeste signi�caria conforto e agilidade.

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Lembrou-se dele? Nome completo? Data de aniversário? Sabe se as chaves do

apartamento já foram entregues?

Quase todo consultor imobiliário tem di�culdades de memória quando se fala de

ex-clientes.

Se a conversa gira em torno dos lançamentos, resgata rapidamente o nome do

paisagista que acabou de decorar o show room, do espaço gourmet diferenciado

e motiva-se a buscar novos cadastros para o envio do e-mail marketing.

Será que o cliente da Lapa não se interessaria por um novo lançamento? Será que

não indicaria um amigo?

Manter um bom relacionamento com os clientes atuais, sempre é uma excelente

maneira de alavancar novas vendas.

E como iniciar esse relacionamento, pós-venda? | Por Fernando Adas

1. Cadastros atualizados

Mantenha os dados pessoais e pro�ssionais de seus clientes, em uma planilha

eletrônica.

Pode ser um Excel, mas com o tempo, você vai precisar de um sistema capaz de

armazenar e segmentar um número maior de nomes.

Comece capturando o nome completo, o endereço, o telefone �xo e o celular,

além do e-mail.

Pro�ssão, aniversário e áreas de interesse são informações que vão ajudar no

relacionamento entre vocês.

Em geral, a atualização cadastral demanda tempo e estratégia. Informações são

perecíveis e há estatísticas que comprovam o fato de que, mensalmente, cerca de

15% das informações de um banco de dados, tornam-se inválidas.

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Por isso, manter um esforço contínuo de contato com seus clientes contribui à

manutenção de dados con�áveis e passíveis de uso.

2. Relacionamento

Mais importante do que manter o cadastro atualizado, é acessar a informação e

usá-la para o relacionamento.

E um bom relacionamento pressupõe trocas de informações pertinentes e

relevantes junto ao cliente. Pertinentes porque pertencem aos interesses dele.

Relevantes porque interessam naquele momento do contato, da comunicação.

Novidades de interesse pro�ssional a ele, lembrança de datas comemorativas

como o aniversário ou a data da aquisição do imóvel, dicas de lazer relacionadas

ao “hobby” dele, contribuem para que você seja percebido como um pro�ssional

atento aos seus clientes, mesmo nos momentos de entressafra comercial.

3. Sondagem sobre a satisfação

Lembre-se de que o principal motivo de relacionamento entre você e seus

clientes, está na compra do imóvel.

Por isso, comentários sobre futebol ou tênis são importantes, caso sejam do

interesse do cliente, mas nada substitui a sondagem periódica sobre a aquisição

realizada.

De três em três meses, ligue ou envie um e-mail para avaliar se ele está feliz com

a compra e se tem interesse em algo mais.

Se puder fazer essa abordagem pessoalmente, melhor ainda pois você cria

espaço para contar as suas novidades e ouvir seu cliente de maneira mais íntima.

4. Informações sobre a compra

A principal interface entre a obra e o seu cliente, deve ser você.

Por isso, mantenha-se atualizado sobre o cronograma da obra, a valorização do

empreendimento e eventuais possibilidades de venda.

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Seu cliente vai adorar saber que você continua cuidando dele e vai adotá-lo como

um consultor de negócios.

Lembre-se de que você pode ser indicado ao grupo de amigos dele, além de

colaborar na revenda do imóvel, o que signi�ca comissões adicionais.

5. Alternativas de ”up grade”

Seu cliente evolui ao longo de um ciclo de aquisições. Começa com uma

quitinete como primeiro imóvel, ganha uma promoção no trabalho e se motiva a

ter “um dormitório”. Casa e sente necessidade de mais um quarto para o bebê.

Parte para um três dormitórios com prayground, assim que a família cresce. E

quando os �lhos vão embora, retoma o ciclo de um imóvel menor, numa cidade

mais tranquila.

Que tal acompanhar seus clientes nessa evolução?

Adote o conceito de rentabilização em suas estratégias comerciais.

Conheça o bolso, a coração e a mente de seus clientes pois estas são as portas de

entrada para relações duradouras.

Desta forma, a Síndrome do Frejat vai colaborar para que você trate bem dos seus

clientes, preparando-os para ouvir os seus segredos e recomendações

comerciais.

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Organização:

Documents

A venda passo a passo