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As práticas que deram certo nas implantações do CRM para equipes de vendas

Guia para o sucesso com CRM

[ Agradecimentos ]

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AgradecimentosA criação desse guia não seria possível sem o apoio de várias pessoas que nos acompanham desde o começo de nossa jornada com o Agendor. Gostaríamos muito de agradecê-las:

Aos nossos pais... que sempre nos incetivaram a transformar um sonho em realidade

Aos nossos clientes... que acreditam no que fazemos e são os responsáveis pelo crescimento do Agendor

Aos nossos amigos... que nos apoiam diariamente nessa jornada

Aos nossos parceiros de negócio e investidores... que compartilham nossa visão de transformar a forma como as pessoas trabalham

A todos que gostam e acreditam no Agendor... que nos empolgam a continuar melhorando a cada dia!

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pag. 9

Sumário

Introdução

pag. 4

capítulo 1

O Responsável pelo CRM

pag. 19

capítulo 3

As etapas da implantação do CRM

pag. 26

capítulo 4

Os benefícios para a equipe

comercialpag. 36

capítulo 5

Conteúdo adicional e de

referênciapag. 51

capítulo 7

Implantando o processo comercial

capítulo 2

Conclusão

pag. 46

capítulo 6

pag. 9

Introdução






[ Introdução ]

© 2013 Agendor | Todos os direitos reservados.

55

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Vale mesmo usar o CRM na rotina comercial da minha empresa?

Implantar o CRM com sucesso é o desafio de

todo gestor ou empreendedor que trabalha

com o sistema. Apesar de reconhecerem

a necessidade da ferramenta, eles são

surpreendidos com dúvidas e preocupações

quando a palavra CRM vem à tona.

Como posso garantir que o investimento com o CRM não seja um

desperdício? Como convencer os meus vendedores de que o CRM é

útil para toda a equipe de vendas?

Como fazer com que meus vendedores usem o sistema?

Essas são apenas algumas das principais dúvidas na cabeça de um

gestor quando ele começa a pensar em implantar o CRM dentro da

rotina de vendas.

Por outro lado, alguns vendedores não gostam da ferramenta. Porém,

esses vendedores geralmente têm resistência apenas porque acreditam

que o CRM é uma ferramenta para controlar o seu comportamento.

Mas eles estão enganados...





[ Introdução ]


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Nesse guia nós apontamos e selecionamos as práticas que tiveram maior sucesso

de implantação desde que começamos a nossa jornada no CRM até hoje.

Desde que começamos, já foram alguns anos de experiência e algumas

histórias bem sucedidas para contar.

Participamos da história de mais de 3.000 empresas (e contando)

que conseguiram vencer a barreira da implantação e hoje utilizam o CRM

efetivamente como uma ferramenta de controle comercial focada em

resultados de vendas.





[ Introdução ]


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Nós temos muito orgulho de termos ajudado nossos clientes a superarem

esses desafios iniciais da implantação do CRM e sabemos que superá-los

rapidamente é o que vai garantir o sucesso efetivo do CRM nas empresas.

Justamente por esse motivo, nós estamos compartilhando o resultado de

alguns anos de prática, não apenas na implantação de nossos clientes, como

também a nossa experiência usando CRM internamente e desenvolvendo

uma ferramenta 100% focada em equipes comerciais.

Nós sabemos que se o CRM não for adotado de forma plena rapidamente,

ele será abandonado e o maior prejudicado nisso tudo não é o gestor ou o

fornecedor da ferramenta.

Na maior parte das vezes, quem mais sai perdendo é o próprio vendedor

que acaba perdendo performance, porque acredita que o CRM não ajuda em

nada a sua rotina comercial.

Esse é o primeiro obstáculo que precisa ser quebrado. Nós sempre falamos

que o CRM não é apenas uma ferramenta útil nos resultados da empresa, mas

sim, um grande aliado do vendedor.





[ Introdução ]


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E isso não faz parte de nossos discursos de vendas, mas da conclusão que

pudemos chegar depois de um tempo trabalhando com uma ferramenta que

nasceu justamente para aumentar os resultados comerciais.

O que você verá a seguir será uma compilação das práticas que presenciamos

e ajudamos a implantar e que garantiram não apenas o sucesso do CRM,

como também a melhoria nos resultados de nossos clientes.

Use esse material como um guia prático na sua jornada de implantação do

CRM. Nós preparamos o guia em um formato de passo-a-passo bem prático.

Esperamos que essas práticas possam ser úteis no dia-a-dia de sua empresa e

que realmente contribuam para vocês atingirem grandes resultados.

Uma boa leitura! Equipe do Agendor.






Implantando o processo comercial

capítulo 2





[ Implantando o processo comercial ]


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Um processo comercial bem definido é o primeiro passo para o sucesso do CRM

Se você acompanha nossos artigos no Blog do Agendor, sabe que falamos

bastante de processos por lá. Falamos sobre processos porque sabemos a

importância deles no sucesso do CRM.

Portanto, antes de continuar lendo esse guia, nós recomendamos que

você leia um pouco mais sobre processo de vendas no artigo Práticas para

remodelar o processo de vendas, que publicamos em nosso blog.

O artigo é uma maneira de mostrar como os processos são úteis ao

departamento comercial, não somente para a implantação do CRM de uma

maneira melhor, mas para aumentar o resultado comercial da sua empresa

como um todo.

Isso é extremamente importante: que toda empresa e o departamento de

vendas tenham isso em mente: o papel do CRM não é aumentar a burocracia,

nem tirar o dinamismo da equipe de vendas.

O CRM é uma ferramenta a favor das vendas. E para isso, uma empresa

precisa de um processo de vendas bem delineado.





http://www.agendor.com.br/blog/praticas-para-remodelar-o-processo-de-vendas/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=ebook-sucesso-crm

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Por que o processo?

Primeiro, porque o processo é a maneira pela qual a sua empresa divide as

etapas da venda, a partir da abordagem do consumidor e o primeiro contato,

até o momento do fechamento.

Nas empresas em que tivemos sucesso com a implantação do CRM, enxergamos

que eles tinham um processo de vendas bem desenhado e principalmente, os

vendedores conheciam bem esse processo.

Isso é muito importante. Muitas empresas têm processos de vendas na teoria,

mas na prática, nada está estruturado.

Pense nisso: sua equipe conhece os processos que vocês definiram?

Não adianta ter o processo comercial em sua cabeça. É preciso tê-lo na

prática, funcionando dentro da sua empresa. E isso precisa ser registrado.







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O CRM vai simplesmente aumentar a sua

eficácia, sua ação e sua efetividade em

cada etapa da venda. Sozinho, ele não irá

resolver seu processo de vendas.

E sem processo comercial, é impossível

que o CRM atue de maneira eficaz e

eficiente nas vendas como um todo.

Antes de pensar na implantação de um

CRM, você precisa pensar na criação e

implantação de processos comerciais.

Quando a equipe de vendas consegue enxergar as vendas por

processos, dividi-la em etapas e entender que são necessárias

ações para levar o potencial cliente pelas etapas, a equipe está

pronta para adotar o CRM.

Eles enxergarão o CRM como uma ferramenta para ter o melhor

resultado de cada etapa, simplificando a venda e auxiliando-os

a avançar o cliente pelo processo.

Ok, você entendeu que o processo de vendas precisa vir em

primeiro lugar. Mas como defini-lo?







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As 10 Perguntas Básicas de vendas

Se você já entende a importância do CRM, mas ainda não

consegue deixar claro o processo de vendas na sua área

comercial, una os vendedores e deixe que eles entendam,

primeiramente, a necessidade de um processo de vendas.

Nesse momento é que você vai saber se os seus vendedores

realmente sabem e conhecem os seus clientes, porque

eles terão que dizer quais são os comportamentos e o que

costumam fazer para influenciar os clientes, para

influenciá-los a comprar.

Responda as 10 Perguntas Básicas de vendas,

junto com sua equipe:

A Qual é o processo decisório dos clientes?

A Em média, quanto tempo o cliente demora para

comprar?

A Quantas pessoas estão envolvidas no processo

de vendas?

A Quais são os principais incentivos que os

vendedores usam com os clientes?







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A Quais são as principais objeções apresentadas

pelos clientes?

A Por que os clientes compram de nossa empresa?

A Por que os clientes não compram?

A Quais questionamentos nós acreditamos que

atrapalham as negociações?

A Como as prospecções são feitas?

A Temos uma qualificação de potenciais clientes?

Essas são algumas perguntas que podem ajudar a sua

empresa a conseguir identificar seus clientes, apontar

as necessidades do processo e mapear as ações que

a equipe de vendas precisa tomar em cada etapa da

venda, para avançar os clientes no processo.

Definindo as Etapas de Vendas

Após se reunir com sua equipe, responder

as perguntas básicas, você parte para a

estruturação das etapas de vendas.







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Geralmente o processo comercial tem entre 4 e 10 etapas. Cada empresa, cada

vendedor, cada segmento e cada cliente, têm um tipo de processo comercial.

O comportamento das pessoas, o que você vende e como você vende são

muito importantes para estabelecer um processo comercial que dê resultado.

Primeiro de tudo, descreva as etapas do processo com base no ciclo de compra do

cliente. As etapas que o seu processo comercial não pode deixar de abordar são:

1. Prospecção.

2. Qualificação.

3. Apresentação.

4. Negociação.

5. Fechamento.

6. Pós-venda.

Esses são os componentes básicos do processo de vendas da maioria das empresas.

OBS: Em alguns casos, as etapas de apresentação e negociação fazem parte da

mesma etapa ou, o processo de qualificação de clientes está dentro da prospecção.

As etapas do processo dependem de seu mercado de atuação e perfis de

clientes. Mas, resumidamente, são essas etapas (e as ações dentro delas) que

precisam estar claras. Uma vez que isso estiver no dia-a-dia de uma equipe

de vendas, a sua empresa está pronta para implantar o CRM para auxiliar o

processo de vendas. Anote as etapas e deixe todos sabendo!







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O processo é o desenho de como funciona a área de vendas

Basicamente, o processo é necessário para implantar o CRM com sucesso,

porque ele ajudará a equipe de vendas a cumprir todas as ações dentro de uma

etapa da venda, antes de tentar passar a negociação para a próxima etapa.

O CRM funciona como um checklist desse desenho ajudando vendedores a

fazer tudo o que é preciso antes de passar para a próxima etapa da venda.

O CRM garante que o vendedor não deixe passar nada do relacionamento

com o seu cliente. E o processo garante que a área de vendas da sua empresa

tenha um modus operandi.

Assim, implantar CRM sem um processo de vendas definido e delimitado

fará com que a sua empresa não consiga a adesão dos vendedores: a sua

empresa não possui processo, os vendedores não sabem o que fazer e

acabam interpretando o CRM de uma maneira errada.

Elimine a burocracia desnecessária.

Quando uma empresa com processos de vendas bem desenhados implanta

o CRM, ela elimina parte da burocracia necessária para controlar o processo

comercial, como relatórios e fichas extensas demais.







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Isso poupa o tempo do vendedor, porque ele consegue enxergar o histórico

da relação com o cliente e preencher quaisquer relatórios únicos para cada

fase sem precisar repetir o que já fez, de uma maneira muito mais eficiente.

Quando o CRM começa a ser visto como uma ferramenta de

produtividade de um processo que já existe, fica muito mais fácil implantá-

lo com sucesso.







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1. Faça um estudo com sua equipe do comportamento dos

clientes e responda as 10 Perguntas Básicas de vendas.

2. Escreva quais são as etapas de vendas necessárias de

seu processo.

3. Deixe todos informados sobre as etapas que foram

definidas (pode ser em um painel na empresa).

4. Revise a burocracia que já estava definida e elimine tudo

o que atrapalhar a produtividade dos vendedores (veja

formulários, fichas adicionais, planilhas, etc).

O que fazer?

Revisando:






O responsável pelo CRM

capítulo 3





[ O responsável pelo CRM ]


2020

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O responsável pela implantação do CRM é o aliado na hora de fazer o CRM não ser boicotado

Nós descobrimos, com a prática, que

uma implantação bem sucedida de CRM é

conduzida por um responsável.

Isso não significa que o gerente ou gestor

comercial têm necessariamente que ser o

encarregado de fazer o CRM acontecer. Isso significa que o processo

de implantação do CRM precisa ter um líder.

O líder na implantação do CRM precisa ser alguém que acredita

mesmo no CRM. Essa pessoa precisa saber o que é o CRM, para que

serve e como contornar as principais objeções, acompanhar a adoção do

CRM no dia-a-dia dos vendedores e monitorar a adesão inicial do sistema.

Não adianta apenas saber liderar, essa pessoa precisa ser também

uma apaixonada pelo CRM para conseguir contornar objeções dos

vendedores e fazer com que o sistema tenha uma grande adesão inicial.

A adesão inicial do CRM é muito importante: é justamente no início

que o líder da implantação precisa encantar os vendedores e

garantir que eles continuem usando a ferramenta, alimentando com

as informações necessárias.







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Garantir que os vendedores adotem o CRM imediatamente ajudará a fazer

com que o uso do sistema se transforme em um hábito e feito isso, as chances

de sucesso da ferramenta serão muito maiores.

A força do hábito

O líder da implantação do CRM é a pessoa que entende o papel e a

importância do CRM na rotina da equipe de vendas porque já inseriu o

sistema em sua rotina.

Isso quer dizer que quando os vendedores conseguem transformar o uso do

CRM em um hábito, o sistema foi implantado com sucesso.

Porque depois que criamos uma rotina, realizamos as tarefas de modo

automático e não precisamos mais de incentivos ou motivos para usar o CRM.

Afinal de contas, ele já foi incorporado aos hábitos diários dos vendedores.

E é justamente isso que o responsável pela implantação precisa tentar fazer:

transformar o uso do CRM em um hábito para a força de vendas.





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A nossa experiência com

implantações de CRM, demonstra

que quando o líder pela implantação

já é habituado com o sistema, ele

consegue dar o exemplo e fazer com

que aos poucos, toda a equipe de

vendas use o CRM.

O responsável pela implantação é a

pessoa que além de dar o exemplo

na utilização do CRM, deixará claro os benefícios da ferramenta e garantirá

que as pessoas comecem, aos poucos, a utilizar o CRM na rotina de vendas.

Quando a empresa tem processos bem definidos e os vendedores entendem

que o sistema de CRM serve para tornar esses processos mais ágeis, os

vendedores enxergarão como o CRM ajudará em suas rotinas, ao verem o

responsável usando a ferramenta diariamente.

O responsável pelo CRM será o exemplo. Com isso, temos uma rotina na

área comercial.

Quem pode ser o responsável pelo projeto?

Muitas empresas colocam o gerente comercial como o responsável pela

implantação do CRM. Mas, muitas vezes, tendo o gerente comercial como o

responsável pela implantação do CRM,os vendedores começam a achar que a

implantação está sendo imposta e com isso, podem boicotar a adoção.







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A melhor maneira de conseguir um bom número de adoções é colocar os

próprios integrantes da equipe de vendas como responsáveis pelo projeto.

Aconselhamos que seja o líder de vendas, o vendedor mais responsável, ou

o melhor vendedor da equipe. Precisa ser um profissional que realmente

compreenda a importância do CRM na empresa e que preferencialmente

tenha trabalhando anteriormente com CRM.

É importante que essa pessoa seja a referência e o exemplo para toda a

equipe de vendas e por isso, um vendedor é a melhor maneira de evitar que a

implantação do CRM seja vista pela equipe de vendas como uma imposição,

evitando o boicote.

A dica é usar os próprios vendedores como incentivadores do CRM e por

isso colocar o líder de vendas, ou o que melhor conhece dos processos

da empresa.







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Use o comportamento desse vendedor para motivar os outros integrantes

da equipe de vendas a adotarem o sistema e a cultivarem o hábito do CRM no

dia-a-dia das vendas.

Quando a equipe de vendas é incentivada não pela hierarquia, mas pelo

exemplo de um vendedor, a boa vontade para começar a usar o CRM no dia-

a-dia faz com que outros integrantes, aos poucos, vão adotando o CRM de

maneira completa.







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1. Identifique quem será o líder da

implantação (de preferência alguém da

equipe de vendas);

2. Incentive-o a criar uma rotina de uso do

CRM e ser o exemplo da equipe;

3. Acompanhe o uso do CRM pelo líder

e ajude-o a resolver as questões que

aparecerem;

O que fazer?

Revisando:





As etapas da implantação

do CRM


capítulo 4





[ As etapas da implantação do CRM ] 2727


O responsável pela implantação do CRM precisa ajudar a equipe de vendas a criar o elo entre a empresa e os clientes

Você já entendeu sobre a importância dos processos de vendas e a utilidade

dos facilitadores e do responsável na implantação do CRM em sua empresa.

Agora que você escolheu o sistema que utilizará na sua empresa, quais são as

etapas da implantação?

Falamos da importância de um processo comercial, antes mesmo da

adoção do CRM e mostramos também a importância de um responsável

pela implantação e acompanhamento do CRM após a sua adoção.

Mas, depois que a sua empresa já tiver definido esses 2 fatores, quais são

os próximos passos para garantir que o CRM seja plenamente utilizado pela

equipe de vendas?







Os passos da implantação do CRM dentro da empresa são:

A Análise do negócio e alinhamento com estratégia.

A Gestão da informação dos clientes.

A Aplicação da estratégia de relacionamento com clientes.

A Manutenção e monitoramento.

A Gestão de recursos humanos.

Vamos ver cada uma das etapas passo-a-passo:

Análise do negócio e alinhamento com estratégia

A primeira ação após a decisão de implantação do CRM

é analisar os componentes e entender como o sistema

se adapta às características de seu negócio.

Como o CRM se adapta ao seu negócio, como ele

pode ajudar a aprimorar os processos, a melhorar

a efetividade nas vendas? Além disso, quais são as

expectativas de resultado do CRM para a sua empresa?

Você precisa encontrar as respostas para entender qual o papel do CRM dentro

da estratégia da empresa.

Defina os objetivos que vocês pretendem alcançar e analise como o sistema

se encaixará na estratégia que foi elaborada para atingir esses objetivos.







Gestão da informação dos clientes

Aqui é preciso criar uma base de dados, fazer

uma análise completa dos dados dos clientes e

traçar programas de relacionamento.

É preciso entender como criar um centro de

aprendizado sobre os clientes através das

informações que a sua empresa possui sobre

eles e usá-las a favor do processo de vendas.

Lembre-se que o CRM se torna uma ferramenta útil porque permite você

ter em mãos informações úteis do cliente, como telefone, e-mail, data da

última compra, ticket médio e informações de contato.

O CRM será de grande valia, por exemplo, para o vendedor saber o que foi

falado na última conversa telefônica com o cliente, na última reunião, qual

foi o preço negociado, o dia certo de fazer follow up no cliente e até mesmo

quando (ou porque) desistir da venda.

Digamos que você mandou um e-mail com a proposta para o cliente e precisa

fazer uma ligação de acompanhamento daqui a 10 dias.

Porém, nesses 10 dias você já mandou muitas propostas, fez muitas ligações e

se ninguém ajuda-lo, vai simplesmente esquecer de acompanhar a proposta

junto ao cliente. O CRM vai lembrá-lo não apenas de fazer a ligação para o

cliente, mas também poderá te mandar alertas, e-mails e, em alguns casos,

até SMS.







E quando ele fizer isso, já te mostrará o histórico da negociação e todas a

informações importantes sobre o cliente para que o vendedor faça a ligação

na data certa.

Ou seja, elabore o que pode ser feito para alimentar e manter ativo o

relacionamento com seus clientes. Para isso, levante as informações de

seus clientes e crie uma lista com as ações importantes.







Apresentação da estratégia no relacionamento com clientes

O cliente é o objetivo de toda

relação comercial e por isso,

é necessário respeitar suas

necessidades e perceber como

o cliente espera que as suas

necessidades sejam satisfeitas.

Para o sucesso na aplicação das estratégias, é importante ter um plano bem

estruturado, comunicar de forma eficaz a todos os colaboradores as

mudanças que a implantação do CRM vai causar e ressaltar os benefícios.

Você está certo de todos os benefícios que o CRM pode ter para a sua

empresa? Maior agilidade comercial, maior facilidade de fechamento junto

aos clientes, controle de metas de vendas, termômetros de desempenho

para os vendedores acompanharem sua efetividade comercial. Isso tudo está

claro para você?

Deixe isso claro para os vendedores. Eles precisam saber o que têm a

ganhar com o CRM. Mais vendas, mais economia de tempo, menos clientes

esquecidos, menos perdas de prazos.







Os benefícios precisam ser tangíveis e

honestos. Eles precisam realmente ver

as vantagens de usar o sistema no dia-

a-dia das vendas.

Apresente os materiais que

oferecemos, estudos de casos

de sucesso, vídeos educativos e

apresentações de slides que façam

com que eles entendam que as

mudanças implementadas irão

proporcionar maior agilidade em

todo o processo comercial, como

para eles em especial.

O Blog do Agendor contém bastante

conteúdo também.





http://www.agendor.com.br/blog/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=ebook-sucesso-crm



Manutenção e monitoramento

Lembre-se de que o objetivo da

implantação do CRM é conservar a

relação contínua e eficiente com clientes.

E por isso, os processos comerciais são

importantes, porque é através deles que

serão elaboradas as ações contínuas de

relacionamento com o cliente.

A gestão da manutenção do

relacionamento é crucial para a criação de

valor entre sua empresa e os clientes.

Na prática, você e sua equipe precisam criar a rotina de agendar lembretes

para manter contato, agendar follow ups e realmente falar com os clientes

atuais periodicamente.

Isso significa proporcionar a cada vendedor a oportunidade de vigiar o seu

cliente de perto, entrar em contato quando ele estiver demorando a comprar

novamente, mostrar-se sempre presente e realizar um pós-venda de verdade.

Nenhum cliente quer negociar com empresas que perdem prazos, não

ligam após a compra e não alimentam o relacionamento com o cliente com

ligações, visitas despretensiosas e, e- mails para que a relação não esfrie.







Gestão de recursos humanos

Em última análise, as pessoas são a chave de toda

estratégia de CRM. Isso porque são as pessoas as

responsáveis pelo sucesso da implantação do CRM e

pela eficiência da ferramenta.

É preciso ter em mente que uma empresa não

consegue desenvolver ou implementar um sistema

focado no cliente sem que a equipe de vendas esteja motivada e com a

formação necessária.

Trabalhe nos incentivos certos. Como você verá mais adiante, os incentivos

para os vendedores podem ajudar e muito na adoção da ferramenta. Deixe

claro os incentivos para a equipe de vendas: maior comissionamento, bônus

salariais, liberdade de horários, entre outros benefícios não-financeiros.

O gestor comercial pode implementar benefícios provisórios para que os

vendedores adotem o CRM. A partir do momento em que os benefícios reais

do CRM serem percebidos pela equipe de vendas e a produtividade aumentar,

eles já terão os incentivos necessários para prosseguir com a ferramenta, sem

precisar dos incentivos iniciais.

Vale lembrar que incentivos não-financeiros envolvem as pessoas de forma

mais efetiva em suas causas, seus objetivos, mesmo que os vendedores

digam o contrário.

Além disso, fique sempre por dentro de como a equipe está trabalhando.

Reuniões periódicas são importantes, mas cuide para que não sejam muito

frequentes e demoradas.







1. Defina os objetivos que a empresa pretende alcançar e tenha bem

esclarecido o papel do CRM na obtenção dos resultados;

2. Levante as informações de seus clientes (criando um banco de dados) e

defina quais ações serão usadas para manter o relacionamento;

3. Deixe toda a equipe alinhada e preparada, apresentando materiais,

vídeos e explicando os benefícios do CRM para todos;

4. Coloque em prática as ações definidas para manter o relacionamento

com os clientes;

5. Acompanhe o envolvimento e engajamento de sua equipe com a

estratégia e a ferramenta adotada. Fique de olho e monitore

o andamento.

O que fazer?

Revisando:






Os benefícios para a equipe comercial

capítulo 5





[ Os benefícios para a equipe comercial ] 3737


Incentivos são essenciais para que o CRM seja um sucesso em sua empresa

Os benefícios do CRM para sua empresa

são bem claros: movimentação da

carteira, maior relacionamento com os

clientes, visão e acompanhamento dos

processos comerciais, centralização das

informações dos clientes, entre outros.

Mas afinal de contas, o que os vendedores

saem ganhando com o CRM?

Há uma ferramenta que pode ser bem

utilizada pelos gestores comerciais: os

programas de incentivo. Eles são muito interessantes para que a equipe de vendas

abrace o uso do CRM e gere resultados efetivos.

Alguns gestores alegam que criar um programa de recompensa pode acabar

acostumando mal os vendedores, uma vez que eles não estariam usando o CRM

por conta das reais vantagens do sistema, mas por conta da recompensa.







Uma das justificativas para colocar por terra esse argumento é que, uma vez

iniciado o uso das bonificações, a equipe de vendas começará a usar o CRM

efetivamente e aos poucos, isso se torna parte da rotina de vendas.

Ao final do programa de incentivos, todos os vendedores já estarão usando o

CRM por força do hábito.

Outra justificativa possível é a de reativar clientes inativos, vendendo

mais para os mesmos clientes e criando uma recorrência nas vendas.

Vender para os clientes atuais é muito mais fácil que conquistar novos e

seus vendedores sabem disso!

Portanto, os incentivos servem como uma alavanca para inserir o hábito

de uso do CRM na equipe de vendas, ajudando a movimentar a carteira de

clientes como um todo.







Como elaborar os programas de incentivo

A primeira coisa que precisa ser ressaltada é a natureza do incentivo. Precisam

ser tratados como bonificações ou prêmios - e não como uma obrigação por

parte da empresa.

A primeira opção é oferecer incentivos não-financeiros: folgas, viagens,

almoços e comemorações especiais, horários flexíveis, entre outras

bonificações que não sejam necessariamente financeiras.

Com isso, os vendedores entendem que a bonificação não é uma obrigação

ou dever da empresa, mas sim um bônus, um extra para quem atingir as

metas estipuladas aplicando CRM e movimentando a carteira.

Outra opção é utilizar a bonificação em forma de comissionamento. Um plus

no porcentual do comissionamento de cada vendedor que cumprir as metas

utilizando o CRM, reativação de carteira de clientes e melhora do desempenho.

O que precisa estar claro é que o bônus é um fator passageiro, uma vez

que ao aplicar o CRM e aumentar a dinâmica das vendas, os vendedores

acabarão vendendo mais e já serão beneficiados, independentemente do

programa de bonificação.

Portanto, lembre-se de dar início, meio e fim ao

programa de incentivo aos vendedores e deixe

as regras muito claras: em momento algum o

programa será incorporado ao salário.







É apenas um incentivo para a equipe de vendas se esforçar para incorporar os

processos e o CRM nas rotinas. A partir do momento em que isso acontecer,

os benefícios acontecerão naturalmente e a equipe de vendas também sairá

ganhando.

Enquanto a transição acontece o incentivo pode ser um atrativo momentâneo,

até que a equipe esteja mostrando um desempenho melhor, sendo beneficiada

naturalmente com a aplicação do CRM.







Benefícios precisam de início, meio e fim

Como dissemos acima, os benefícios precisam servir para incentivar a equipe

de vendas, ao invés de fazer com que eles se acomodem.

Por isso, precisam ser tratados como a sua empresa trata uma promoção:

eles precisam ter início, meio e fim. Além de um motivo muito específico

para acontecer.

Da mesma maneira que uma promoção mal planejada pode arruinar a sua

estratégia de preços, um plano de benefícios para a implantação do CRM precisa

de um excelente planejamento.

O ideal é que os vendedores entendam o papel do programa e saibam

aproveitá-lo, para que depois que o programa se encerre, eles continuem

tirando proveito da aplicação adequada do CRM.

Quando iniciar o programa de incentivo, deixe a sua equipe de vendas

saber quando ele termina.

E principalmente, deixe as pessoas saberem o

porquê ele começa e termina nas datas estipuladas.

Como dissemos acima, faça o programa de

incentivos da mesma maneira como planejam as

promoções de preços.







O que queremos dizer com isso?

Assim como uma promoção, o seu programa de incentivo precisa de uma

razão, que nesse caso é fazer com que a sua equipe de vendedores entenda o

papel do CRM e como ele pode ajudá-los, além de fazer com que o CRM entre

na rotina dos vendedores.

Depois que o CRM estiver fazendo parte do dia-a-dia dos vendedores, o

programa de incentivos terá cumprido a sua missão e os vendedores já estarão

obtendo maiores resultados com a aplicação de toda estratégia e o uso da

ferramenta.

Com isso, esperamos que o

esforço de implantação do

CRM esteja completo e a sua

empresa, juntamente com seus

vendedores, estejam prontos

para vender mais e ter grandes

resultados nas vendas!







Mas não é somente sobre benefícios

Nós falamos sobre benefícios

operacionais e como criar programas de

incentivo para a adoção do CRM.

Mas o maior incentivo que o vendedor

terá com a implantação do CRM é o

ganho de tempo e produtividade.

Quando ele começar a sentir esse ganho,

é que ele irá realmente entender os

verdadeiros benefícios do CRM.

Vamos entender melhor um pouco sobre

esses dois benefícios separadamente,

uma vez que são eles que irão realmente

fazer com que a equipe de vendas

continue usando o CRM depois que

qualquer outro programa de incentivo

tenha terminado.







Produtividade

O amento de produtividade de um

vendedor está totalmente atrelada

ao seu desempenho comercial. Um

vendedor com baixa produtividade

tem um desempenho menor do que

um vendedor com alta produtividade.

Isso reflete diretamente nas

vendas. Todo vendedor quer

aumentar o seu desempenho o

máximo possível e vender o tanto

quanto conseguir. Não há segredo nisso, o bom vendedor quer sempre

vender mais para novos clientes e vender mais para os mesmos clientes.

Quando a equipe de vendas começar a entender que, visualizando as etapas

do processo comercial, incluindo itens a fazer no CRM, ligações, envio de

apresentações e outras tarefas, ela entenderá o potencial da ferramenta

para aumentar a produtividade.

É justamente aí que os vendedores entrarão no círculo virtuoso do CRM

e utilizarão a ferramenta porque entendem que podem atender mais

e melhor seus clientes, fechando mais negócios e aumentando suas

comissões como consequência.







Economia de tempoTodo vendedor quer ganhar tempo.

O tempo desperdiçado preenchendo planilhas, cadernetas, relatórios impressos e outros processos de controle podem desestimular os vendedores.

Primeiro, porque eles não querem perder tempo com a burocracia.

Segundo, porque para eles, tempo que não é usado no processo de construção de relacionamentos com os clientes e vendas, é tempo desperdiçado.

O CRM é um item crucial na hora de ajudar equipes de vendas terem uma gestão de tempo melhor. Gráficos e indicadores de desempenho são itens cruciais do sistema de CRM e eles serão gerados automaticamente a partir do momento em que o vendedor alimenta a ferramenta.

E quando falamos sobre alimentar a ferramenta, não estamos falando de burocracia. Alimentar o sistema significa apenas informar as etapas comerciais, o que foi feito e qual o próximo passo.

Nada de preencher planilhas com itens que consomem tempo e não possibilitam uma extração de informações objetivas sobre as vendas.

O que o CRM precisa saber, depois que o cliente estiver cadastrado, é o que você tem feito junto a ele. Depois disso, é só agendar a próxima tarefa, lembrete, atualizar o status da venda e acompanhar de forma dinâmica o que foi feito em cada cliente.

Além de uma completa visão inteligente e com indicadores úteis ao processo de vendas, menos burocracia no acompanhamento de tarefas e maior facilidade de controle de informações para o vendedor, o CRM deve ser a maneira mais prática e rápida de deixar o relacionamento guiar as equipes de vendas





capítulo 6


Conclusão




[ Conclusão ] 4747


Incorpore esse guia ao dia-a-dia de sua empresa e comece a medir os resultados imediatamente

Desde o processo de criação e elaboração do Agendor, a implantação foi um

fator que muito nos preocupou.

O fato de estarmos trabalhando em um CRM 100% brasileiro e voltado para a

área comercial das empresas, fazia com que pensássemos muito sobre como o

sistema seria visto por parte dos vendedores, que são os profissionais-chave

para o sucesso da implantação do CRM e dos processos comerciais.

Foram vários meses desenvolvendo um sistema focado especificamente no

controle comercial, para gerar maiores resultados em vendas, além de muita

pesquisa para que o Agendor pudesse ser entendido facilmente por todos os

perfis de vendedores.

Com isso, começamos a pensar nos itens

que faziam a diferença na implantação bem-

sucedida do CRM nas empresas.

Nossa jornada começou dentro de grandes

empresas que já utilizavam CRM há alguns

anos e terminou dentro de nossos primeiros

clientes, que fizemos questão de acompanhar

a adoção do CRM bem de perto.







[ Conclusão ] 4848


Como já prevíamos, a adoção era realmente

um obstáculo na implantação do sistema

e descobrimos que para fazer o CRM ser

um sucesso, não bastava que ele fosse uma

ferramenta simples de usar e fácil de controlar.

Precisávamos oferecer uma ferramenta fácil

de implantar.

O guia de implantação foi um caminho

natural. Hoje temos alguns anos de

experiência e CRM é a nossa área. Tentamos,

a cada dia que passa, estarmos um passo à frente do mercado no assunto e

por isso, acreditamos que o grande sucesso de uma ferramenta de CRM está

em seu processo de implantação.

O que você viu nesse pequeno guia foi o resultado do que acreditamos ser

o mais eficiente material para implantar o CRM voltado para o controle

comercial de pequenas e médias empresas.

Independente de qual seja o sistema adotado pela sua empresa, o que você

leu aqui é o que acreditamos servir para que em pouco tempo, a sua equipe

de vendas esteja 100% integrada ao sistema.

Por isso, esperamos que a leitura tenha sido realmente útil. Use esse material

como um guia passo-a-passo do que você precisa fazer para ser bem

sucedido na implantação do CRM.





[ Conclusão ] 4949


E caso você tenha qualquer dúvida, qualquer dificuldade na implantação do

seu CRM, nossa equipe estará sempre pronto para ajudá-lo no que precisar.

Esperamos que a partir de agora, o CRM não seja mais um desafio, nem um

bicho de sete cabeças, mas uma ferramenta para gerar mais vendas e

obter grandes resultados.

Bons negócios! Equipe do Agendor.






50

Agora que você já sabe implantar o CRM no dia a dia de sua empresa, experimente gratuitamente a

ferramenta que oferecemos para o controle comercial!

Com nossa ferramenta, você centraliza os históricos de clientes,

facilita a comunicação entre a equipe de vendas e extrai relatórios para análises detalhadas dos negócios.

COLOQUE A IMPLANTAÇÃO DO CRM EM PRÁTICA

Experimente gratuitamentewww.agendor.com.br/planos-precos/

Ligações recebidas [1]

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capítulo 7



Conteúdo adicional

e de referência













[ Conteúdo adicional e de referência ] 5252


Nós sabemos que incentivar, implementar e garantir o uso do CRM em sua

empresa não é algo fácil.

Nós viemos, ao longo dos últimos 3 anos, acompanhando a implantação do

CRM e todos os desafios que diversas empresas enfrentaram para transformar

a estratégia em um processo comercial de sucesso.

Assim, gostaríamos ainda de indicar materiais que com certeza servirão para

você incentivar sua equipe de vendas na aplicação do CRM, para que ela se

torne campeã de vendas.

Esses materiais ajudarão sua empresa e seus vendedores serem 100%

movidos pelo dinamismo e pela produtividade, tendo o CRM bem

direcionado aos resultados.

EndeavorOrganização internacional de fomento ao empreendedorismo, com muito conteúdo de alta qualidade. Recomendamos o conteúdo sobre Marketing e Vendas, que conta com dicas de empreendedores e profissionais com grande experiência de mercado.www.endeavor.org.br

Rede Mulher EmpreendedoraA Rede Mulher Empreendedora é uma plataforma de serviços que tem como objetivo unir e apoiar as mulheres empreendedoras de todo país no desenvolvimento do seu negócio. Contando com mais de 26 mil membros cadastrados, a rede contém muita troca de informação, conteúdo e discussões sobre negócios e empreendedorismo.www.redemulherempreendedora.com.br







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[ Conteúdo adicional e de referência ] 5353


BizRevolution – Uma Nova Visão Sobre as Mesmas CoisasA BizRevolution é a empresa (e o blog) do Ricardo Jordão Magalhães, profissional que está entre as referências brasileiras em Marketing e Vendas. O Blog contém muito material provocador, que nos faz pensar e refletir sobre nossas ações no dia-a-dia dos negócios.www.bizrevolution.com.br

Resultados DigitaisA Resultados Digitais é uma empresa que tem como objetivo de ajudar as Médias ePequenas Empresas a entenderem e aproveitarem os benefícios do Marketing Digital.Eles oferecem um conteúdo muito rico em marketing digital e vendas, com informações extremamente úteis para quem pretende utilizar a internet para gerar negócios.www.resultadosdigitais.com.br

Duct Tape MarketingA Duct Tape Marketing oferece conteúdo sobre marketing e vendas para PME’s (em inglês). O blog contém muito conteúdo gratuito e inovador de qualidade, além de oferecerem também livros e eBooks com muita informação valiosa. Como dito por Seth Godin: “John Jantsch is the Peter Drucker of small business marketing tactics.” - Seth Godin.www.ducttapemarketing.com/blog/







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http://resultadosdigitais.com.br/blog/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=ebook-sucesso-crm

http://pt.wikipedia.org/wiki/Seth_Godin

http://www.ducttapemarketing.com/blog/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=ebook-sucesso-crm

Documents

Agendor-guia-para-o-sucesso-com-crm.pdf.pdf