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UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ - UNIVALIPRÓ-REITORIA DE PESQUISA, PÓS-GRADUAÇÃO, EXTENSÃO E CULTURA -

ProPPECGERÊNCIA DE PÓS-GRADUAÇÃO

ESPECIALIZAÇÃO PARA FORMAÇÃO PARA O MAGISTÉRIO SUPERIOR

SILVANA SOUZA

ANÁLISE DA ATMOSFERA DE COMPRA:ESTUDO DE CASO DA LOJA TUNIT

Itajaí, SC2010

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UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ - UNIVALIPRÓ-REITORIA DE PESQUISA, PÓS-GRADUAÇÃO, EXTENSÃO E CULTURA -

ProPPECGERÊNCIA DE PÓS-GRADUAÇÃO

ESPECIALIZAÇÃO PARA FORMAÇÃO PARA O MAGISTÉRIO SUPERIOR

SILVANA SOUZA

ANÁLISE DA ATMOSFERA DE COMPRA:ESTUDO DE CASO DA LOJA TUNIT

Monografia submetida à Universidade do Vale do Itajaí

(UNIVALI), como requisito parcial à obtenção do título de

especialista no magistério superior.

Orientadora: Profª. Ana Paula Lisboa Sohn.

Itajaí, SC2010

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO .........................................................................................03

1 APRESENTAÇÃO DO TEMA ................................................................05

1.1 Justificativa .............................................................................05

1.2 Objetivos ................................................................................05

1.2.1 Objetivo Geral ................................................................05

1.2.2 Objetivos Específicos .....................................................05

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA...............................................................07

2.1 Merchandising ............................................................................07

2.2 Ponto de Venda .........................................................................08

2.3 Atmosfera de Compra ................................................................08

2.3.1 Layout da Loja ..................................................................09

2.3.2 Comunicação ....................................................................11

2.3.3 Cor ...................................................................................12

2.3.4 Som ..................................................................................14

2.3.5 Luz ....................................................................................16

2.3.6 Aroma ...............................................................................17

2.3.7 Movimento ........................................................................19

3 METODOLOGIA....................................................................................21

3.1 Abordagem Qualitativa................................................................21

3.2 Estudo de Caso..........................................................................21

3.3 Análise dos Dados à Luz da Literatura.........................................22

4 Considerações Finais............................................................................24

REFERÊNCIAS .........................................................................................25

ANEXOS ..................................................................................................27

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INTRODUÇÃO

O varejo brasileiro tem passado por um profundo processo de transformação. A

estabilidade da economia tem obrigado as empresas comerciais brasileiras a

se tornarem mais competitivas e a ampliarem seus níveis de informação a

respeito do mercado consumidor. Isso é particularmente mais intenso no ramo

de vestuário à medida que a roupa representa uma forma de expressão e de

demonstração de individualidade das pessoas.

A presente monografia tem por objeto comprovar a importância da Arquitetura

direcionada ao Ponto de Venda. Seu objetivo é demonstrar essa importância

através do estudo em visual merchandising. Este objetivo será alcançado por

meio do estudo de caso da Loja Tunit, situada no Garten Shopping, em

Joinville/SC. A partir desse estudo, foram analisados todos os fatores que

geraram ou influenciaram a atmosfera de compra.

De acordo com Las Casas (1994, p. 19) ”observa-se que, na busca pela

fidelidade do cliente, o varejo tem sido pressionado a utilizar estratégias cada

vez mais focadas no consumidor final, estabelecendo, assim, um grande ritmo

competitivo, o qual possibilita a expansão e a sobrevivência desse segmento

de negócio.”

Segundo Blessa (2007, p. 18) “a atmosfera refere-se ao design de um

ambiente por meio de comunicações visuais, iluminação, cores, música,

aromas para estimular as respostas emocionais e de percepção dos clientes

que, ao final, poderão afetar seu comportamento de compra.”

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O primeiro capítulo é responsável pela apresentação da motivação do projeto,

seus objetivos e justificativas.

O segundo capítulo cita a base teórica, fundamentada no Marketing de Varejo,

focando diretamente o Visual Merchandising em varejos de moda. Cita também

os fatores que criam a atmosfera de compra, sendo eles o layout da loja, a

comunicação, a cor, o som, a luz, o aroma e o movimento.

A loja em questão é apresentada no capítulo final, em que será apresentado o

estudo de caso, comprovando cada princípio inerente à atmosfera de compra.

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1 APRESENTAÇÃO DO TEMA

1.1 Justificativa

O presente trabalho tem como tema o estudo da análise da atmosfera de

compra dentro de um ponto de venda e cada fator que a estabelece.

Considerando que a prática chamada Visual Merchandising é uma área

bastante nova no Brasil ainda são escassos os estudos relacionados ao público

brasileiro dentro dessa área.

De acordo com Biscola (2008, p. 105), ”os diversos formatos varejistas devem

adquirir conhecimento em relação ao que os seus consumidores percebem

como sacrifício (ou seja, o ônus) e benefício (ou seja, o bônus), para poderem

conceber estratégias e ações de marketing coerentes com as demandas

existentes.”

Os objetivos do projeto são os seguintes:

1.2 Objetivos

1.2.1 Objetivo Geral: Identificar e analisar os fatores que constroem a

atmosfera de compra no ponto de venda.

1.2.2 Objetivos Específicos:

• Fundamentar a importância da atmosfera de compra no ponto de venda.

De acordo com Strunck (2001, p. 86), “pesquisas realizadas no Brasil

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revelaram os enormes índices de decisão de compras realizadas nas

lojas, que são as compras encaradas não apenas como a satisfação de

nossas necessidades básicas, mas também como um programa, como

lazer.”

• Compreender o merchandising no ponto de venda como ferramenta de

atração do consumidor e impulsão à compra. “Antecipar-se às

mudanças e identificar novas oportunidades requer a postura de

empresas líderes, capazes de descobrir suas forças internas para

gerenciar mudanças e prosperar mesmo em meio a crises [...]” (COBRA,

2003, p. 22).

• Demonstrar a contribuição do merchandising no processo de decisão de

compra do consumidor.

• Empregar o projeto como fonte para futuras pesquisas universitárias

dentro da área de marketing e merchandising.

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2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

2.1 Merchandising

Segundo Wikipédia (acesso em 26/06/2010), “Merchandising é uma ferramenta

de Marketing, formada pelo conjunto de técnicas responsáveis pela formação e

apresentação destacada dos produtos no ponto de venda de maneira tal que

acelere a sua rotatividade.”

Seguindo o pensamento de Kotler (2000, p. 30), marketing se define como “a

arte e a ciência da escolha de mercados alvo e da captação, manutenção e

fidelização de clientes por meio da criação, da entrega e da comunicação de

um valor superior para o cliente”.

“O marketing voltado para o valor pressupõem que os clientes variam em suas

percepções de valor: diferentes clientes podem avaliar o mesmo produto de

maneiras diferentes.” (CHURCHILL, 2005, p. 14).

A palavra inglesa merchandise significa mercadoria, e merchandiser significa

negociante. Por sua vez, a tradução de merchandising seria mercadização,

nome que em português não corresponde exatamente ao significado da

atividade como é escolhida, merchandising seria então uma derivação da

palavra merchandise, que se pode traduzir como operação com mercadorias

(BLESSA, 2005).

Sant’Anna (2002, p. 23), afirma que “merchandising é planejamento

promocional do produto antes de ser lançado no mercado. É a preparação da

mercadoria para torná-la adequada às necessidades do consumidor”.

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Sant’Anna (2002, p. 23) afirma também que “o marketing define o quê e onde

vende, enquanto o merchandising, como e por que vender”.

O merchandising tem fator determinante no posicionamento do produto e da

marca. É o merchandising que define o público consumidor, definindo o valor

emocional do produto através da sua exposição.

2.2 Ponto de Venda

O ponto de venda é o estabelecimento comercial em que os produtos ou os

serviços de determinada marca ou segmento são comercializados.

Dentro da cadeia de distribuição, o ponto de venda é o mais importante elo

entre a marca e o consumidor. É no ponto de venda que o cliente obterá o

contato necessário para decidir pela compra ou não do produto. De acordo com

estudo realizado pela Empresa Popai Brasil, 85% das decisões de marca são

tomadas no ponto de venda.

Portanto, cabe ao projeto que segue encontrar dento do estudo do ponto de

venda os fatores que o tornam apto a vender os produtos ali expostos.

“Como nenhum outro, o ponto de venda representa o momento e o lugar para

onde convergem todos os elementos que compõem a venda: o produto, o

consumidor e o dinheiro.” (BLESSA, 2005).

2.3 Atmosfera de Compra

Aspectos intrínsecos como a atmosfera da loja, a conveniência do

estabelecimento e os preços praticados possuem uma importância maior do

que aquela percebida num primeiro momento. As informações relacionadas

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aos atributos de loja são importantes aos profissionais da área de marketing

por possibilitar a melhora da imagem de uma determinada loja a fim de

influenciar o comportamento de seus consumidores (TEIXEIRA; BARBOSA,

2005).

Para que o consumidor sinta-se apto a comprar, é necessário que dentro do

ponto de venda se consiga distinguir a atmosfera de compra.

A atmosfera de compra é formada por um conjunto de fatores que, unidos,

estimulam o consumidor a adquirir produtos que na maioria das vezes não

precisariam possuir.

2.3.1 Layout da Loja

O layout é o planejamento do espaço da loja. Ë o conjunto da distribuição dos

equipamentos com os produtos, dos espaços internos (áreas de apoio,

promocional e de circulação) e da iluminação, representado em planta,

definindo a operacionalidade e funcionalidade da loja.

Além disso, o layout da loja define a movimentação dos clientes e dos

funcionários dentro do espaço, prevê a localização do mobiliário necessário e

estabelece a maneira como os produtos serão expostos de acordo com cada

situação ou época. Ou seja, a localização dos produtos pode ser modificada

em certas épocas, como promoções especiais e datas específicas. Essa

localização também é prevista através da planta de layout da loja.

No layout da loja é preciso prever:

• O mobiliário especializado;

• O linear das famílias e subfamílias;

• Agrupamento de categorias e famílias de uso;

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• Esquema de implantação;

• Áreas de circulação de funcionários e de consumidores;

• SAC/empacotamento/segurança/vitrines;

• Depósitos;

• Áreas de descanso e banheiros;

• Estacionamentos.

Também é importante levar em consideração:

• Organização do atendimento;

• Adaptação das prateleiras;

• Estética, arrumação e decoração;

• Locais para pontos extras, promoções e corners exclusivos;

• Pisos não muito lisos (escorregadios) nem com muito atrito (abrasivos);

• Movimentação fácil em caso de substituições.

Dentro do layout não existe um modelo único de planta baixa, havendo

inúmeras formas de exposição dos produtos, principalmente em lojas ou

supermercados que tenham vários departamentos. É importante observar

ainda que, mesmo que o layout varie, os departamentos que têm alguma

relação não deverão estar separados ou misturados.

Na maioria das plantas, os produtos mais importantes ou essenciais do ponto

de venda são posicionados no fundo da loja, fazendo assim com que o cliente

passe por toda a loja até chegar ao que precisa, podendo ter sua atenção

chamada por algum outro produto no caminho.

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2.3.2 Comunicação

Segundo pesquisas, grande parte da comunicação tradicional dos canais de

compra não é lembrada espontaneamente pelos consumidores por ter se

tornado paisagem comum dentro das lojas. Numa época em que a

comunicação no ponto de venda tem forte impacto sobre esse consumidor,

complementando a comunicação da marca e criando uma experiência “única”

para o comprador, este é um erro que pode transformar o que seria uma

experiência única e prazerosa numa vivência estressante pelo bombardeio de

informações que dispersam a atenção do consumidor.

A comunicação em um ponto de venda pode incluir: letreiros indicativos, placas

decorativas; banners, demonstrando os produtos ou os consumidores (perfil),

decoração fixa; decorações sazonais (Natal, Páscoa, dia dos namorados...),

identidade visual da loja; etc.

Já que o propósito principal da sinalização é chamar a atenção para o produto

e informar, ela deve ser simples e de rápida compreensão, para isso é

interessante o uso de poucas palavras, letras simples e grandes. Se o cliente

encontrar dificuldade na leitura, ele desiste.

Qualquer comunicação no ponto de venda, portanto, precisa ser pertinente à

categoria e relevante ao cliente. Neste sentido, a tendência é a busca por uma

comunicação que vise a uma experiência sensorial e ainda traga algum tipo de

benefício ao comprador. Na América Latina algumas inovações no ponto de

venda já foram observadas, acompanhando os movimentos globais:

proliferação de lojas especializadas que vendem marcas próprias; surgimento

de canais especializados; movimento do foco no produto para foco no

comprador; movimento do foco no preço, para foco no valor; movimento do

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foco na satisfação para foco em lealdade; maior atenção ao desenvolvimento

de embalagens; uso de segmentação de clientes para orientar as relações de

marketing – oferecer o produto correto com a comunicação correta ao cliente

correto; busca do comprador por rapidez e conveniência; busca de uma

experiência de compra personalizada: produtos, ambiente e mensagens que

deslumbrem e estimulem o comprador.

Para Underhill (1999), a localização para a inclusão de cartazes ou banners é

fundamental, o melhor lugar é o mais próximo ás filas de caixa, um cartaz pode

despertar o interesse do cliente e também distrai por alguns momentos

enquanto aguarda sua vez.

Para Célia Silva, diretora de Shopper na GfK, mais que somente captar a

atenção do comprador, hoje é importante proporcionar experiências sensoriais

que visem provocar a experimentação e concretizar a venda. “É o início da

transformação do varejo de simples destino para compra em um espaço

cenográfico e de entretenimento, onde se pode vivenciar momentos

inesquecíveis”, avalia Célia.

2.3.3 Cor

As cores são de grande valia na atração do público certo, no destaque de

mercadorias específicas, podendo até ser utilizadas na separação de

departamento em lojas maiores.

Para grandes lojas, o importante é se utilizar de cores claras nas paredes, teto

branco para economizar luz, e os elementos de decoração seguindo a mesma

cartela de cores para ornar com os demais elementos da loja.

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Como se sabe, cada cor pode ser interessante em determinados momentos. As

cores primárias funcionam muito bem com crianças; os adolescentes se

interessam por cores fortes e quentes; os esportistas por cores que remetam à

radicalidade; as compradoras de lingerie por tons pastéis; os homens

executivos gostam de cores mais “apagadas”. Além dessas associações,

existem várias outras que serão determinadas pelo que o público busca no seu

PDV. A cor laranja funciona bem com ambientes alimentícios, o vermelho

sugere vontade e motivação. Deve se estudar cada cor e o que se quer atingir

com o seu uso no ambiente.

No campo da comunicação, a cor tem uma função bem definida e específica de

ajudar na clareza da mensagem a ser transmitida. Contudo, é difícil prever a

reação do ser humano aos estímulos cromáticos, tendo em vista que nem

sempre ele reage de maneira uniforme. Neste sentido, a preferência por cores

muda de acordo com a moda, situação econômica, dificuldades existenciais e

tantos outros fatores. Há inclinações afetivas por determinadas cores ou

tonalidades de cor e, talvez, o ser humano seja muito mais fiel às preferências

do que se possa suspeitar.

A cor se torna informação visual, a partir do momento que é causada por um

estímulo físico, percebida pelos olhos e decodificada pelo cérebro. Essa

decodificação é pessoal, por exemplo, o preto, que para algumas pessoas

remete à escuridão e à tristeza, para outras significa elegância e beleza. Na

definição de Pedrosa (2003, p. 17), “a cor não tem existência material: é

apenas sensação produzida por certas organizações nervosas sob a ação da

luz.” Tem-se aí a comprovação da importância das cores para o varejo. A

utilização da cor certa pode despertar sensações e definir ações e

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comportamentos, além de provocar reações físicas e psicológicas. Ligando ao

varejo, essas reações podem levar o cliente ao encanto ou à repulsa pelo

produto a ser vendido.

2.3.4 Som

As empresas norte-americanas europeias e de outros países já apostam

fortemente na ideia de que a publicidade deve entreter o consumidor e de que

isso deve ser aplicado no ponto de venda.

São inúmeros os estudos científicos que apontam a música como grande

influenciadora do cérebro humano. A música baixa a pressão de pessoas

hipertensas, aumenta o desempenho de atletas (às vezes muito mais eficaz

que estimulantes lícitos), diminui dores e até aumenta a capacidade cerebral

das pessoas.

Um ambiente agradável torna a experiência de compra positiva e estimulante.

Já foi comprovado que música tranquila em shopping centers faz com que as

pessoas andem mais devagar, olhem mais vitrines e, consequentemente,

comprem mais.

Estudos científicos indicam que a adequada escolha do fundo musical pode

contribuir, substancialmente, para o aumento das vendas. Por isso a tendência

é que a escolha da música para o ponto de vendas seja cada vez mais

estratégica, reforçando a comunicação da empresa com o cliente.

Mas mais importante que colocar música no seu local é fazê-lo

adequadamente. O som ambiente pode despertar reações afetivas e cognitivas

nos consumidores, criando, de forma velada, uma identificação com a marca. A

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música deve encaixar-se no perfil do cliente, e estar de acordo com a

identidade da empresa. Ou seja, não adianta você ter uma loja para

adolescentes e tocar no ambiente Beatles. Em bares e restaurantes, essa

identificação com o local fica ainda mais clara, já que o consumo nesses

lugares vai depender também do tempo que a pessoa passa ali. Proporcionar

um ambiente aconchegante e de acordo com que as pessoas que frequentam

o local esperam encontrar fideliza a clientela e aumenta o consumo.

Nos Estados Unidos, Europa e outros países as marcas já entenderam bem

que os consumidores fixam uma identidade também através dos demais

sentidos além da visão, o olfato, a audição. Por isso, quando o consumidor

entra em algumas lojas, já pode sentir o cheiro característico, um perfume forte

ou marcante. O mesmo acontece com a música: existem lojas para jovens e

adolescentes que, quando se entra, mais parece uma balada. Dentro daquele

clima a garotada se identifica, quer ser assim cool, quer ter esse astral de festa,

carregar todo esse ambiente legal com ele e, consequentemente, acaba

comprando mais.

Assim como as cores e a iluminação, a música pode acrescentar ou depreciar

a atmosfera de compra da loja. Além disso, é o quesito de mais fácil mudança,

bastando apenas trocar o CD, conforme o período ou o público em circulação.

2.3.5 Luz

A correta iluminação é responsável por clarear o ambiente, destacar produtos

ou espaços especiais, decorar e personalizar os ambientes. Locais bem

iluminados dão a sensação de limpeza, tornam-se agradáveis e atraem o

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consumidor. A iluminação também pode disfarçar partes menos interessantes

da loja, sem a necessidade de uma reforma.

Segundo Blessa (2007, p. 64), “O projeto de iluminação deve ser calculado

para não haver luz de mais nem de menos. Lojas escuras ou as que

‘economizam luz’ criam uma atmosfera pouco atrativa, desestimulando os

clientes a entrar. Se da rua, em plena luz do dia, se vê uma loja que parece

apagada, é sinal de iluminação deficiente. Toda loja deve ser clara, mesmo

durante a luz do dia.” Salvo raras exceções encontradas em lojas que queiram

passar a impressão de obscuras ou sombrias.

É importante também que a iluminação não modifique a cor real das

mercadorias. Outro cuidado importante é com a cor da pele do consumidor,

empalidecida pela lâmpada fluorescente.

Professora da Escola Superior de Propaganda e Marketing, Heloísa Omine diz

que a boa iluminação gera atmosfera de compra, direciona o olhar e serve

como descompressão, ou seja, faz o comprador sentir que sai de um ambiente

estressante e entrar em um ambiente de bem-estar.

Quanto mais confortável é o processo de compra, maior é o tempo dedicado a

essa experiência, maior é a facilidade de encontrar produtos, verificar seu

estado de conservação e ler embalagens. "O potencial de vendas da loja

aumenta quando esses quesitos são satisfatórios. Além disso, a iluminação

inadequada é um inimigo invisível que inibe a fidelização dos consumidores",

ressalta Rafael D'Andrea, sócio da empresa Tool Box.

Em geral a luz modela e demarca os ambientes, influenciando a percepção de

espaço e levando a atenção do consumidor aos produtos e locais de destaque.

A atração para o interior da loja é a chave, por isso se deve levar em conta três

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momentos: primeiro impacto do ambiente, circulação na loja e a tarefa, tanto

nos locais de destaque quanto no que se refere aos produtos.

D'Andrea conta que, em enquete realizada pela Tool Box, se perguntou aos

consumidores qual seria o primeiro sentimento causado por uma gôndola mal

iluminada. A resposta mais frequente foi "abandono", que demonstra desleixo

do varejista. Em seguida, apareceu "irritação". Por isso ele lembra que o

primeiro passo ao pensar em luz é não incomodar o cliente, evitando

perturbações como pouca nitidez na legibilidade dos rótulos, contraste

excessivo (que produz desconforto na adaptação ao ambiente), ofuscamento,

alteração de cores e até alterações nos produtos por calor e exposição

excessiva à luz natural.

2.3.6 Aroma

O aroma é o sentido mais ligado à emoção. Visa criar uma identidade própria

no ponto-de-venda a partir de fragrâncias pré-determinadas através de uma

avaliação do tipo de negócio.

Os aromatizadores utilizados pelas empresas são estrategicamente instalados

no ambiente, programados para borrifar a fragrância de tempo em tempo e

numa quantidade suficiente para o sucesso da ação. Cada aparelho é capaz de

perfumar espaços de, aproximadamente, 35 m2. Em locais maiores, a

aromatização pode ser feita através do ar condicionado.

Para se chegar a uma identidade olfativa, é preciso estudar o ambiente a ser

explorado, o público-alvo e o objetivo da ação. Este nicho de mercado antes

trabalhado no campo prático da experimentação, consolida-se como um

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mercado de fato e requer competência e atualização constante na área de

aromaterapia.

Por exemplo, sugerem-se para lojas de calçados as fragrâncias herbais ou

mesmo os amadeirados. Mas há exceções, como exemplo, se a loja for de

calçados infantis funciona melhor se aromatizada com essência de tutti-frutti.

Cabrino (2002, p. 6), em seu artigo "A Excelência: O Ponto-de-Venda", diz que:

aromas como o de maçã verde e pepino, são ideais para pontos-de-venda de

pequeno porte, uma vez que possuem propriedades capazes de reduzir os

níveis de stress e claustrofobia. O cheiro de fumaça de churrasco é indicado

para espaços amplos, pois provoca sensação de aconchego, evitando crises

de agorafobia (medo de lugares públicos e descobertos). O grau de olfato varia

de pessoa a pessoa. As mulheres têm um olfato mais apurado que os homens,

principalmente durante a ovulação. Os idosos, com mais de 80 anos,

apresentam sensível redução na percepção olfativa, assim como os fumantes e

as pessoas que trabalham ao ar livre.

Em vários países, como Estados Unidos, Austrália e França, as chamadas

marcas olfativas são registráveis porque suas leis possuem uma definição de

marca bastante ampla e flexível, que comporta não só as marcas tradicionais,

que normalmente se conhece, mas também essas formas não-convencionais.

No artigo Cheiro de Compras, feito pelo Jornal Estado de Minas, em março de

2006, a dona da marca de roupas femininas FARM, Kátia Barros, disse que as

pessoas têm memória forte de cheiro. A fragrância da loja vai para a roupa e

para a casa da pessoa, e assim o cheiro da loja cria vínculo com o cliente. Um

cheiro agradável, segundo ela, causa nos clientes uma vontade de ficar mais

tempo com a sensação de bem-estar. Se a pessoa está se sentindo bem,

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tende a ficar mais tempo dentro da loja, diz Kátia. No entanto, a empresária

alerta que o excesso de perfume pode causar o efeito contrário e espantar os

clientes, sendo de extrema importância saber dosar o aroma. Hoje já existem

equipamentos que exalam o odor em quantidades e intervalos pré definidos.

(www.biomist.com.br)

2.3.7 Movimento

Estatísticas do POPAI-USA indicam que displays com movimento incrementam

vendas em 150%. Esse dado fez com que a popularização desse tipo de

comunicação fosse iminente.

Há pouco mais de três anos, a sinalização digital ou digital signage (DS) era

um sonho distante em virtude do alto custo de telas planas e players digitais.

Este quadro mudou radicalmente, pois o hardware se popularizou. O que se vê

hoje é uma profusão de telas espalhadas nos ambientes de varejo, em virtude

do preço baixo e alta eficiência desta mídia.

Até então, o banner impresso ocupava o centro das atenções por ser uma

mídia barata e que permitia a troca de informações. Hoje, surpreendentemente,

sabe-se que um banner eletrônico, embora tenha um custo inicial maior, acaba

custando menos ao longo prazo do que seu irmão impresso. Além disso, evita

o corte de árvores, sendo ecológico, permite edições rápidas e, o melhor,

agrega movimento, o que chama a atenção dos consumidores.

Vive-se atualmente a era da Revolução Digital, que vem causando grande

impacto na sociedade, no modo de vida e nos modos de produção. E essa

Revolução Digital cada vez mais se torna parte da vida das pessoas, tanto em

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suas casas, com computadores mais velozes e eletrodomésticos mais

eficientes, quanto nos locais públicos, lojas e supermercados, através de

aparelhos que interajam com o consumidor, produzindo uma experiência

sensorial.

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3 METODOLOGIA

3.1 Abordagem Qualitativa

O método utilizado na primeira fase foi o dedutivo, pois se buscou referencial

de base já existente e em seguida se partiu para premissas individuais.

O referencial teórico citado nos capítulos anteriores foi a base da análise dos

dados apresentados no terceiro capítulo.

3.2 Estudo de Caso

Para o estudo dos dados apresentados na fundamentação teórica, foi

analisada a Loja Tunit, localizada no Garten Shopping, em Joinville/SC. A loja

multimarcas possui outra filial no Shopping Mueller, também em Joinville/SC. A

loja analisada será a situada no Garten Shopping.

O Garten Shopping foi inaugurado no dia 23 de março de 2010. A filial da loja

Tunit passou a funcionar a partir dessa data.

A Loja Tunit comercializa artigos de Sport wear para o público feminino e

masculino. As marcas comercializadas na loja são Nike, Adidas, Puma,

Reebok, Ecko, Oakley, Everlast, entre outras.

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3.3 Análise dos Dados a Luz da Literatura

Os resultados apresentados a seguir foram extraídos de análises na loja e

informações cedidas diretamente pelo responsável do estabelecimento e

designers/arquitetos envolvidos na criação do layout da loja.

O público-alvo da loja analisada é o jovem de classe média, homem ou mulher,

com faixa etária entre dezesseis e vinte e seis anos. Possui gosto pelo esporte,

seja ele indoor (academias) ou ao ar livre, mas não necessariamente

enquadra-se como um esportista.

O jovem que se encontra nessa faixa de idade geralmente já tem o seu

primeiro emprego, mas mora com os pais. Dessa maneira, gasta o seu salário

principalmente com roupas e festas. Estuda, em sua grande maioria faz

faculdade, gosta de música e cinema. Possui perfil em grande parte das redes

sociais, como Twitter e Facebook.

Esse jovem consumidor é exigente, busca por bens de qualidade e

durabilidade, além de um design diferenciado. É ligado na moda, conhece as

tendências e as utiliza no seu dia a dia. Gosta de música e de estar sempre

rodeado de amigos.

De acordo com o enfoque no público-alvo, a cor azul, que é a grande

característica da loja, foi utilizada pela sua conexão com o esporte,

principalmente a céu aberto. O tom de azul ciano remete à juventude, à

extroversão e ao radicalismo desse consumidor. De acordo com Crepaldi

(2000, p. 5) cores intensas, de longos comprimentos de ondas, intensificam a

circulação sangüínea e agem sobre a musculatura, no sentido de aumentar sua

força.

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O material gráfico sazonal, relacionado a promoções e datas especiais é feito

com a predominância da cor laranja, que é extremamente contrastante com o

tom de azul utilizado na loja.

As vitrines são abertas, proporcionando ao consumidor visualizar a loja toda do

lado de fora. Esse formato dá a impressão de amplitude, o que torna o

ambiente mais confortável, já que lojas de shoppings costumam possuir

espaços reduzidos.

O material mais utilizado é a madeira laqueada, que possui um brilho, tornando

o local um deleite para os olhos do jovem em busca de um lugar divertido e

interessante para estar e fazer suas compras.

Além dos detalhes visíveis, os outros sentidos como a audição também são

direcionados, através de músicas eletrônicas, que fazem com que esse

consumidor se sinta em uma festa.

Todo esse direcionamento ao público-alvo da loja promove a fidelização do

cliente, pois ele se sente confortável no ambiente criado, e acaba fazendo da

loja um ponto de encontro para ele e os seus amigos.

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4 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Comprova-se a importância da Arquitetura no ponto de venda através do

diferencial que ela se torna para o cliente. O consumidor que se sente

confortável e acolhido dentro da loja compra mais e retorna, tornando-se fiel

àquela loja. O ponto de vista emocional é tocado através de uma atmosfera de

compra condizente com seu público, o que auxilia na fidelização desse

consumidor.

Percebeu-se que a vitrine é tida como uma forte motivação para as compras.

As pessoas podem não conhecer a loja, mas acabam tornando-se clientes, por

passarem em frente à vitrine e se interessarem por certo produto. A vitrine deve

ser vista como um diferencial perante os concorrentes. As mercadorias devem

ser expostas de forma que possam ser bem visualizadas e a vitrine deve estar

bem iluminada. Quanto maior o fluxo de pessoas que passarem pela loja, maior

pode ser o número de clientes.

Dentro da análise da Loja Tunit, concluiu-se que a atmosfera de compra gerada

pelo projeto arquitetônico realizado condiz perfeitamente com o público alvo da

empresa e os produtos vendidos pela mesma. O consumidor das marcas

revendidas se sente tentado em entrar na loja pela vitrine emocionalmente

chamativa, e atraído às compras pela correta exposição desses produtos.

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REFERÊNCIAS

BISCOLA, Paulo H. N. Valor Percebido pelo Consumidor. Dissertação de Mestrado – FGV. São Paulo: 2005.

BLESSA, Regina. Merchandising no Ponto-de-Venda. São Paulo: Atlas, 2007.

CHURCHILL, G. A. Marketing: criando valor para os clientes. 2. ed. São Paulo: Saraiva. 2005.

CREPALDI, Lideli. O universo das cores em Propaganda. In: XXIII Congresso Brasileiro de Ciências da Comunicação - Intercom, 2000, Manaus, 2000.

KOTLER, Philip. Marketing – Edição Compacta. São Paulo: Atlas, 1996.

KOTLER, Phillip. Administração de Marketing, a edição do novo milênio. 10. ed. São Paulo: Prendice Hall: 2000.

LAS CASAS, Alexandre Luizzi. Marketing de Varejo. São Paulo: Atlas, 1994.

MOREIRA, Júlio César Tavares. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, 2005.

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ANEXOS:

Imagens da loja analisada.

Fachada da Loja (www.revistapremier.com.br – acesso em 11/08/2010)

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Imagens 3d (www.chanfotos.com – acesso em 02/07/2010)