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BARBARA BUGNO MORAL
ANÁLISE DO PORTFÓLIO DE PRODUTOS E DEFINIÇÃO
ESTRATÉGICA DE PRECIFICAÇÃO BASEADA EM VALOR
São Paulo
2014
Lombada
BARBARA BUGNO MORAL
ANÁLISE DO PORTFÓLIO DE PRODUTOS E DEFINIÇÃO
ESTRATÉGICA DE PRECIFICAÇÃO BASEADA EM VALOR
Trabalho de Formatura apresentado à
Escola Politécnica da Universidade de São
Paulo para obtenção do diploma de
Engenheira de Produção
São Paulo
2014
BARBARA BUGNO MORAL
ANÁLISE DO PORTFÓLIO DE PRODUTOS E DEFINIÇÃO
ESTRATÉGICA DE PRECIFICAÇÃO BASEADA EM VALOR
Trabalho de Formatura apresentado à
Escola Politécnica da Universidade de São
Paulo para obtenção do diploma de
Engenheira de Produção
Orientador: Prof. Doutor Eduardo de Senzi
Zancul
São Paulo
2014
FICHA CATALOGRÁFICA
Moral, Barbara Bugno
Análise do portfólio de produtos e definição estratégica de
precificação baseada em valor / B.B. Moral. -- São Paulo, 2014.
133 p.
Trabalho de Formatura - Escola Politécnica da Universidade
de São Paulo. Departamento de Engenharia de Produção.
1.Precificação I.Universidade de São Paulo. Escola Politéc-
nica. Departamento de Engenharia de Produção II.t.
Dedico este trabalho aos meus pais que
sempre me apoiaram ao longo da minha
vida estudantil.
AGRADECIMENTOS
Ao professor Doutor Eduardo de Senzi Zancul pela orientação e apoio transmitidos ao longo
deste trabalho e também por servir de inspiração para jovens que admiram sua visão
empreendedora e energia para realizar projetos em prol do curso de Engenharia de Produção.
Aos meus pais, tios e avós por estarem presentes e me apoiarem ao longo e toda a minha
graduação.
Ao meu grande amigo e companheiro Robson por estar sempre próximo a mim e por me
ajudar diretamente com a formatação e revisão do trabalho.
Ao time da empresa de consultoria em que trabalhava ao longo do desenvolvimento deste
projeto, que me ajudou no meu desenvolvimento pessoal e profissional, e em especial ao
gerente Lucas, que autorizou a divulgação do estudo sobre o caso.
Sessenta anos atrás, eu sabia tudo. Hoje sei
que nada sei. A educação é a descoberta
progressiva da nossa ignorância.
(Will Durant)
RESUMO
Este trabalho tem como objetivo a aplicação de metodologias de análise do portfólio, a fim de
criar uma estratégia de precificação baseada em valor para uma varejista de móveis. Apesar
de a literatura reconhecer a importância de desenvolver uma estratégia de preços que
considere o valor percebido pelo consumidor, ainda hoje muitos gerentes e administradores
enfrentam dificuldades em precificar adequadamente seu portfólio de produtos. A ausência de
técnicas práticas que possam traduzir efetivamente a estratégia de precificação baseada em
valor para os preços faz com que muitos administradores de empresas enxerguem a
precificação baseada em valor como complexa e custosa. No dia-a-dia, eles acabam adotando
práticas mais simples e às vezes míopes, baseadas apenas em mark-up sobre custos.
A MóveisCo, empresa estudada nesse projeto, enfrentava este problema. Com base em
pesquisas realizadas junto a consumidores, incluindo uma pesquisa no modelo de Van
Westendorp, bem como análise do portfólio da empresa, foi possível desenvolver uma
estratégia que foca no aumento da rentabilidade em cada categoria de produtos oferecida pela
MóveisCo. Para isso foram consideradas diferentes faixas de preço por tipo de produto, a fim
de melhor refletir diferentes qualidades percebidas pelos consumidores.
É estimado que o trabalho possa gerar ganhos de margem significativos à MóveisCo. Além
disso, acredita-se que as metodologias aqui desenvolvidas possam ser aplicadas a outras
empresas varejistas, não apenas do setor de móveis, mas também de outras áreas já maduras,
como vestuário.
Palavras-chave: precificação baseada em valor, análise de portfólio, móveis, disposição para
pagar, Van Westendorp.
ABSTRACT
This work aims to apply portfolio analysis technics in order to create a pricing strategy based
on consumer perceived value for a furniture retailer. Even though the literature recognizes the
importance to develop a pricing strategy that considers consumer-perceived value, there are
currently many managers and administrators facing difficulties to price their companies’
portfolio correctly. The lack of practical techniques to effectively translate value-based
pricing strategies to actual prices drives many managers to consider value-based pricing as a
complex and pricey strategy. In a daily basis, they end up adopting more simple practices,
sometimes even myopic, based only in mark-up over costs.
MóveisCo, the company studied in this case, used to face this issue. Based on research with
costumers, including a Van Westendorp pricing research, combined with company’s portfolio
analysis, it was possible to develop a strategy focused on profitability increase in each of the
product categories offered by MóveisCo. In order to achieve this purpose, different price tiers
for each product type were considered, aiming to better reflect different quality levels
perceived by customers.
It’s estimated that this work might create substantial gains in MoveisCo’s margin. Moreover,
the methodologies developed here may be applicable in other retailer companies, not only in
the furniture sector, but also in other well developed markets, such as the apparel one.
Keywords: value-based pricing, portfolio analysis, furniture, willingness to pay, Van
Westendorp.
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1-1 - Estrutura organizacional atuante no projeto ......................................................... 18
Figura 1-2 - Estruturação do portfólio da MóveisCo ............................................................... 19
Figura 1-3 - Evolução da receita e da margem da MóveisCo nos últimos anos....................... 21
Figura 2-1 - Produção brasileira de móveis por matéria-prima e varejo .................................. 24
Figura 2-2 – Crescimento efetivo do varejo moveleiro e previsão........................................... 25
Figura 2-3 - Importação de móveis no Brasil por categoria de janeiro/2009 a julho/2014 ...... 26
Figura 2-4 - Cadeia de valor da indústria moveleira ................................................................ 27
Figura 2-5 - Percentuais de quantidade de empresas, mão de obra e produção (quantidade de
peças) por polo moveleiro brasileiro ........................................................................................ 28
Figura 2-6 – Distribuição dos polos moveleiros em território brasileiro ................................. 29
Figura 2-7 – Fatores relacionados à definição de estratégias de preços de varejistas .............. 33
Figura 2-8 - Considerações no estabelecimento do preço ........................................................ 34
Figura 2-9 – Modelo de determinação de preços com base em diferentes informações .......... 36
Figura 2-10 - Esquema de formulação de estratégia de preços em ambientes concorrenciais . 38
Figura 2-11 - Cálculo do Valor Econômico de um produto ..................................................... 40
Figura 2-12 - Classificação das concepções de pesquisa de marketing ................................... 47
Figura 2-13 - Procedimentos para planejar e conduzir grupos de foco .................................... 49
Figura 2-14 - Curva de demanda para produto de limpeza por diferentes pesquisas ............... 50
Figura 2-15 – Distribuição de frequências do método Price Sensitivity Meter ........................ 53
Figura 3-1 - Metodologia de trabalho ....................................................................................... 55
Figura 3-2 - Metodologia de segmentação de portfólio para seleção dos grupos de análise ... 57
Figura 3-3 – Metodologia de quebra de faixas de preço para cada tipologia de produtos
estudada .................................................................................................................................... 64
Figura 3-4 – Esquema do desenvolvimento da estratégia de precificação ............................... 69
Figura 4-1 – Diagrama de Pareto para priorização de categorias de Padronizados ................. 72
Figura 4-2 - Diagrama de Pareto para priorização de categorias de Acessórios ...................... 73
Figura 4-3 – Ilustração da divisão em faixas de preço para a categoria de Cadeiras ............... 76
Figura 4-4– Ilustração da divisão em faixas de preço para a categoria de Tapetes Grandes ... 79
Figura 4-5 – Resultados da pesquisa de saída de loja: gastos por classe social ....................... 82
Figura 4-6 - Resultados da pesquisa de saída de loja: gastos por faixa etária .......................... 83
Figura 4-7 – Gasto médio em móveis e acessórios por classe social ....................................... 84
Figura 4-8 – Percentual de compras por impulso versus planejada em móveis e acessórios ... 87
Figura 4-9 – Gráfico dos intervalos de preço ótimos por categoria obtidos na pesquisa online
.................................................................................................................................................. 89
Figura 4-10 – Percentual de P3, P4 e P5 sobre o total do sortimento da ConcorrenteX por
categoria.................................................................................................................................... 91
Figura 4-11 – Intervalos percentuais para distribuição dos produtos, por perfil de preço ....... 92
Figura 4-12 – Sortimento atual e movimentos propostos no sortimento de Cadeiras Office ... 93
Figura 4-13 – Sortimento atual e movimentos propostos no sortimento de Mesas de 6 lugares
.................................................................................................................................................. 95
LISTA DE TABELAS
Tabela 2-1 – Estratégias de precificação e práticas recomendadas por Ingenbleek e der Lans
(2013) ....................................................................................................................................... 37
Tabela 2-2 – Tipos de produto de consumo (KOTLER e ARMSTRONG, 2007) ................... 42
Tabela 2-3 – Características dos grupos de foco (MALHOTRA, 2006) .................................. 48
Tabela 3-1 – Informações a serem obtidas a partir das pesquisas de mercado ........................ 58
Tabela 3-2 - Amostragem definida para s grupos de foco ........................................................ 60
Tabela 3-3 - Amostragem definida para pesquisas conclusivas de saída de loja ..................... 60
Tabela 3-4 – Variáveis financeiras consideradas para a análise do portfólio da MóveisCo .... 65
Tabela 4-1 – Exemplos de união de tipologias em um único grupo de análise ........................ 70
Tabela 4-2 – Exemplos de separação de tipologias em mais de um grupo de análise ............. 71
Tabela 4-3 - Sortimento por preço da categoria "Cadeiras" no mercado ................................. 74
Tabela 4-4 – Percentual acumulado do sortimento por preço da categoria “Cadeiras” no
mercado .................................................................................................................................... 75
Tabela 4-5 - Sortimento por preço da categoria "Tapetes Grandes" no mercado .................... 76
Tabela 4-6 - Percentual acumulado do sortimento por preço da categoria “Tapetes Grandes”
no mercado ............................................................................................................................... 78
Tabela 4-7 – Amostra obtida nas pesquisas conclusivas de saída de loja ................................ 82
Tabela 4-8 – Percentual de gastos por faixa de preço e por classe social ................................ 84
Tabela 4-9 – Lojas em que consumidores mais compraram móveis e acessórios nos últimos 12
meses ........................................................................................................................................ 85
Tabela 4-10 – Principais razões para consumidores escolherem a loja em que foram
entrevistados para comprar ....................................................................................................... 86
Tabela 4-11 – Análise de efeito multicategoria para móveis e acessórios na pesquisa de saída
de loja ....................................................................................................................................... 87
Tabela 4-12 – Intervalos de preço ótimos por categoria obtidos na pesquisa online ............... 89
Tabela 4-13 – Sortimento atual comparado com limites propostos e movimentos a serem
feitos para Cadeiras Office ....................................................................................................... 93
Tabela 4-14 – Comparação dos sortimentos atuais e propostos de Cadeira Office ................. 94
Tabela 4-15 - Sortimento atual comparado com limites propostos e movimentos a serem feitos
para Mesas de 6 lugares ............................................................................................................ 94
Tabela 4-16 – Comparação dos sortimentos atuais e propostos de Mesas de 6 lugares........... 95
Tabela 4-17 – Ganhos estimados em percentual da margem bruta da MóveisCo .................... 96
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................ 17
1.1 Descrição da empresa ................................................................................................ 17
1.1.1 Estrutura organizacional ..................................................................................... 17
1.1.2 Portfólio de produtos .......................................................................................... 18
1.1.3 Proposta de valor e posicionamento de mercado................................................ 19
1.2 Motivações ................................................................................................................. 20
1.3 Objetivos .................................................................................................................... 21
1.4 Papel da autora no desenvolvimento do trabalho ...................................................... 22
1.5 Estrutura do texto ....................................................................................................... 23
2 REVISÃO DA LITERATURA ........................................................................................ 24
2.1 O mercado de móveis no Brasil ................................................................................. 24
2.1.1 Tamanho do mercado e perspectivas de crescimento ......................................... 24
2.1.2 Cadeia de valor e clusters regionais ................................................................... 26
2.1.3 Distribuição tradicional e crescimento da internet ............................................. 29
2.2 Precificação e entendimento do consumidor ............................................................. 32
2.2.1 Estratégia de precificação voltada ao consumidor ............................................. 33
2.2.2 Estratégia de precificação de um conjunto de produtos em ambiente
concorrencial .................................................................................................................... 38
2.2.3 Estratégia de precificação em diferentes categorias de produtos ....................... 42
2.2.4 Elasticidades de demanda ................................................................................... 44
2.2.5 Pesquisas de mercado ......................................................................................... 46
3 METODOLOGIA ............................................................................................................. 55
3.1 Segmentação do portfólio .......................................................................................... 55
3.1.1 Seleção dos produtos a serem analisados ........................................................... 55
3.1.2 Agrupamentos propostos .................................................................................... 57
3.2 Compreensão da sensibilidade a preço dos clientes .................................................. 58
3.3 Compreensão da situação atual da empresa e do mercado ........................................ 61
3.3.1 Benchmarking de preços do mercado ................................................................. 63
3.3.2 Compreensão da performance atual do portfólio ............................................... 64
3.4 Desenvolvimento da estratégia de precificação e cálculo dos impactos .................... 65
4 ANÁLISES E RESULTADOS ........................................................................................ 70
4.1 Agrupamentos selecionados para análise .................................................................. 70
4.2 Definição das faixas de preço .................................................................................... 73
4.3 Análise das pesquisas com consumidor ..................................................................... 80
4.3.1 Grupos de foco ................................................................................................... 80
4.3.2 Pesquisa de saída de loja .................................................................................... 81
4.3.3 Pesquisa online – Price Sensitivity Meter .......................................................... 88
4.4 Definição dos percentuais de sortimento por faixa de preço ..................................... 90
4.5 Aplicação da estratégia para agrupamentos do portfólio ........................................... 92
4.6 Cálculo do aumento esperado da margem bruta da MóveisCo ................................. 96
5 CONCLUSÕES E CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................ 97
6 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................... 100
APÊNDICE A - Questionário dos grupos de foco ................................................................. 103
APÊNDICE B - Questionário da pesquisa de saída de loja ................................................... 109
APÊNDICE C - Questionário da pesquisa online .................................................................. 120
APÊNDICES D – Gráficos da pesquisa Van Westendorp ..................................................... 123
APÊNDICE E - Tabela de faixas de preço para todas as categorias ...................................... 126
APÊNDICE F - Tabela de definição do sortimento para todas as categorias ........................ 130
17
1 INTRODUÇÃO
Nesta seção será a apresentada a empresa em que foi realizado este trabalho de formatura,
bem como as motivações e o objetivo central do trabalho. Por fim, será apresentada a
estrutura do restante do texto, como forma de organizar a leitura.
1.1 Descrição da empresa
A empresa na qual se realizou este trabalho é uma varejista de móveis brasileira, cujas vendas
se expandem por todo o território nacional. No período de realização do projeto a ser descrito
por esse relatório, esta empresa contratou uma consultoria estratégica, na qual a autora estava
estagiando, para a realização de um projeto de estratégia dos preços de seus produtos.
Dessa forma, a autora participou de um projeto de precificação para a varejista citada, a fim
de obter maior rentabilidade a partir do sortimento que possuía e dos que viriam a ser
desenvolvidos. O projeto teve duração de quatro meses. Após a realização do mesmo, a autora
continuou o estágio na empresa de consultoria e, ao mesmo tempo, continuou o
desenvolvimento deste trabalho de fim de curso.
Por questões de confidencialidade, a empresa será denominada MóveisCo. A estrutura
organizacional, o portfólio de produtos e a proposta de valor da MóveisCo são discutidas a
seguir.
Dados numéricos confidenciais da companhia serão modificados por meio da aplicação de um
multiplicador. Alguns dados não poderão ser apresentados a fim de evitar que sejam
divulgadas proporções de receitas, margens e outros elementos financeiros entre as categorias
de produtos da empresa.
1.1.1 Estrutura organizacional
A MóveisCo é uma varejista de móveis brasileira, com sede em São Paulo e lojas em diversos
estados brasileiros. As atividades principais realizadas na empresa são o projeto e a
comercialização de móveis e acessórios, sendo que a produção é terceirizada para
fornecedores parceiros.
18
O projeto de precificação a ser explorado nesse trabalho de formatura foi focado na Diretoria
Executiva da MóveisCo, estendendo-se para o setor de Compras e com participação ativa
também do setor de Gestão de Tecnologia da Informação. Esse último teve atuação relevante
por conta da necessidade de dados e do envio de pesquisas online, tema que será tratado
adiante na seção correspondente. Na Figura 1-1, é possível visualizar com maior clareza o
ponto de atuação da equipe de consultoria na estrutura organizacional da empresa.
Figura 1-1 - Estrutura organizacional atuante no projeto
Fonte: Elaboração própria
A equipe de consultoria atuante no projeto inicialmente, no momento de definição da
metodologia de trabalho, foi constituída por um gerente sênior, um analista e uma estagiária,
autora deste trabalho de formatura. Em seguida, a partir do início da fase de execução, foi
ampliada com mais um analista sênior e um analista júnior. Dessa forma, a autora do trabalho
participou do projeto desde o início da elaboração da metodologia a ser aplicada.
1.1.2 Portfólio de produtos
O portfólio da MóveisCo, se constitui basicamente de móveis e acessórios para o lar,
divididos em ambientes, que são principalmente, Sala de Estar, Sala de Jantar, Quarto, Home
Office, Cozinha e Jardim, além de poucos outros ambientes secundários.
Atualmente, o portfólio da empresa está dividido em três grandes grupos que são Acessórios,
Padronizados, que equivalem aos móveis, e Semi-padronizados1, que são principalmente
prateleiras, cabideiros, etc, sendo que a categoria de Padronizados corresponde a mais de 60%
1 A categoria de Semi-Padronizados aparece junto com Acessórios para o consumidor.
Conselheiro
Diretor Executivo (CEO)
Gerente de Compras
Móveis
Assessores de compras - Móveis
Gerente de Compras
Acessórios
Assessores de Compras - Acessórios
Gerente de TI Analistas de TI
Equipe do Projeto de Consultoria
19
da receita e da margem bruta da companhia. A partir desse ponto do relatório, tais
classificações serão denominadas “agrupamentos”.
Dentro dos agrupamentos, há ainda categorias de produtos, definidas para facilitar o
gerenciamento de portfólio. Cada categoria de produtos é de responsabilidade de um assessor
de compras.
Ademais, em cada categoria, há ainda tipologias de produto. Por exemplo, na categoria
“Sofás, Poltronas e Espreguiçadeiras”, estão, além das tipologias listadas no próprio nome,
sofás-camas e pufes. Finalmente, as tipologias são constituídas por diferentes produtos, cujo
design é renovado periodicamente pelos compradores da MóveisCo.
Na Figura 1-2, é apresentada a estruturação do portfólio da MóveisCo até o nível de produto,
com explicações e exemplos.
Figura 1-2 - Estruturação do portfólio da MóveisCo
Fonte: Elaboração própria, com base em dados internos da MóveisCo.
1.1.3 Proposta de valor e posicionamento de mercado
A proposta de valor da MóveisCo para os seus consumidores está ligada à praticidade no
momento da compra de artigos de decoração, aliada ao design inovador de seus produtos e
bons preços. O principal diferencial da empresa com relação aos concorrentes é a pronta
entrega de móveis.
20
Dessa forma, apesar da proposta de “bons preços”, os valores mais relevantes entregues pela
MóveisCo aos seus clientes são a pronta entrega, o design e a qualidade. Por este motivo, é
possível identificar que, dentre as estratégias competitivas genéricas de Porter (1980), a
companhia se enquadra em uma estratégia de Diferenciação.
O setor de móveis no Brasil é caracterizado por tipos diferentes de empresas que convivem
em um mesmo espaço competitivo. De um lado, grandes magazines atuam em faixas de
preços mais baixas e com condições de pagamento extremamente competitivas. De outro,
lojas de móveis planejados enfocam em um mercado mais premium, cobrando preços
elevados para atender consumidores específicos. Entre esses dois extremos, há diversas lojas
especializadas em móveis e decoração, um mercado bastante pulverizado.
A definição estratégica da MóveisCo, juntamente com forças concorrenciais do setor, que
serão discutidas com mais detalhes no item 2.1 deste relatório, colocam-na em um
posicionamento mais elitista e alto de mercado, com a maior parte de seus clientes entre as
classes A e B da população brasileira. Isso ocorre principalmente por conta da concorrência
com magazines, citadas anteriormente. Mesmo com tal restrição de mercado, a empresa ainda
está classificada como líder no segmento de móveis e artigos para o lar, de acordo dados do
Euromonitor (2014).
1.2 Motivações
No final do ano de 2013, houve importantes mudanças na estrutura organizacional da
MóveisCo, que motivaram o projeto de precificação. Como é possível observar pela Figura
1-3, o crescimento do faturamento da companhia tinha sido não expressivo nos últimos anos
e, por isso, foi definida uma meta agressiva de crescimento para 2014, em conjunto com meta
de aumento da margem percentual sobre a receita.
Observando as forças de Porter atuantes no setor de móveis, é possível notar que, atualmente,
a rivalidade entre concorrentes, principalmente de pequenos concorrentes locais, já atua como
pressão sob a MóveisCo. Nos últimos anos, a força da ameaça de novos entrantes passou a ser
mais relevante, principalmente com o surgimento e fortalecimento de vendedores de móveis
online, que vem ganhando fatias cada vez maiores de mercado, oferecendo preços mais
baixos.
21
Figura 1-3 - Evolução da receita e da margem da MóveisCo nos últimos anos2
Fonte: Elaboração própria, a partir de dados internos da MóveisCo
Com esse cenário, seguindo a máxima de que a receita de uma empresa é dada pelo produto
entre preço e volume, cada vez mais se torna difícil para a MóveisCo crescer
substancialmente no curto prazo somente através de aumento de volume. Justifica-se, desta
forma, o crescimento a partir da análise de portfólio e de precificação, buscando garantir um
ajuste de preços e volumes adequado para a empresa.
Sendo assim, a forma mais adequada de aumento de rentabilidade para a empresa no curto
prazo, ainda no ano de 2014, é a otimização de portfólio e da precificação, focando no
Willingness to Pay, ou seja, o maior valor pelo qual os consumidores estão dispostos a pagar
pelos produtos (MILLER, HOFSTETTER, et al., 2011). Identificada esta oportunidade,
iniciou-se a busca por uma metodologia que auxilie a correta elaboração de tal projeto. Assim
surge a motivação para o trabalho de formatura apresentado neste relatório.
1.3 Objetivos
Com base no que foi apresentado nos itens anteriores, o objetivo central desse trabalho é de
aplicar metodologias de análise de portfólio e definir uma estratégia de precificação adequada
para a MóveisCo, com base no valor para o consumidor.
2 Dados mascarados através de um multiplicador
22
1.4 Papel da autora no desenvolvimento do trabalho
Como já foi citado anteriormente, a autora deste trabalho de formatura estava em seu período
de estágio em uma consultoria, a qual foi contratada para elaboração do estudo estratégico de
precificação do portfólio da MóveisCo.
Dado que este é um tema ainda pouco estruturado na filial brasileira da consultoria em
questão, ficou a cargo do time deste projeto a pesquisa e o desenvolvimento de uma
metodologia aplicável ao caso. Desta forma, inicialmente, a autora participou de discussões
junto ao gerente sênior do projeto e a um analista, para que fossem definidas quais seriam as
etapas de trabalho do time. A autora foi, nesse momento, encarregada de buscar na literatura o
embasamento teórico para a definição da estratégia a ser aplicada futuramente. Dessa forma,
grande parte do que foi estudado e sugerido em sua pesquisa foi depois efetivamente aplicado
à metodologia, como será descrito a seguir nesse trabalho.
Por volta da terceira semana de trabalho, iniciou-se o planejamento das pesquisas com
consumidor a serem feitas, do qual a autora também fez parte, ajudando na elaboração e
validação dos questionários. Em seguida, as pesquisas foram acompanhadas pelos membros
do time, atividade da qual a autora também participou ativamente.
O projeto foi então dividido em duas partes, sendo que a autora ficou focada na chamada
“arquitetura de preços”, que é justamente o tema que será abordado nesse trabalho. O motivo
para essa alocação foi o fato de as pesquisas realizadas pela autora inicialmente terem sido a
base para o desenvolvimento da estratégia de arquitetura de preços, ou precificação, como
será ratado nesse trabalho.
Por fim, a autora também elaborou parte das análises relacionadas à compreensão do
desempenho dos itens do portfólio da MóveisCo, a fim de categorizar os produtos em grupos
para definir os movimentos de preços adequados.
Mesmo com as divisões de trabalho entre membros do time, reuniões semanais garantiam que
todos estivessem cientes do que acontecia com as demais frentes do projeto, inclusive
podendo manifestar suas opiniões e sugestões. Dessa forma, é possível afirmar que a autora
23
teve participação ativa no projeto como um todo, ainda que focasse mais em uma ou outra
frente de trabalho.
1.5 Estrutura do texto
O trabalho de formatura aqui apresentado possui cinco capítulos, sendo o primeiro a
introdução, já apresentada.
A seguir, o capítulo 2 do trabalho apresenta a revisão da literatura, estruturada em temas que
serão úteis para o desenvolvimento da metodologia adequada de projeto. Inicialmente, é feito
um panorama do mercado brasileiro de móveis, de forma a contextualizar o trabalho. A
seguir, são apresentados conceitos gerais de marketing relevantes para o tema, como questões
do mix de marketing e conceitos da teoria de precificação. Essa segunda parte divide-se em
estratégias de precificação voltadas ao consumidor, estratégias em ambientes concorrenciais e
estratégias para diferentes categorias de produtos, sendo complementada pela teoria sobre
elasticidades de demanda e explicações sobre pesquisas de mercado.
Com o conhecimento adquirido a partir da revisão bibliográfica, é desenvolvida uma
metodologia para a precificação dos itens do portfólio da empresa, apresentada no capítulo 3.
Em seguida, são fornecidos os resultados de aplicação desta metodologia no capítulo 4,
acompanhados de uma discussão crítica dos mesmos no capítulo 5, com conclusões e
considerações finais à MóveisCo e às empresas que buscam realizar a precificação adequada
de seu portfólio, de forma geral.
24
2 REVISÃO DA LITERATURA
Esta seção é destinada à revisão da literatura relevante para o desenvolvimento deste trabalho
de formatura, de forma a atingir o objetivo descrito no item 1.3. Serão abordados tanto temas
relativos ao mercado moveleiro no Brasil, quanto questões de Marketing relevantes para o
estudo, até o tema de pesquisas de mercado.
2.1 O mercado de móveis no Brasil
Para o completo entendimento do problema existente na MóveisCo, é essencial compreender
como a empresa se insere no mercado moveleiro nacional, bem como as cadeias produtivas,
clusters e estruturas de distribuição desse mercado.
2.1.1 Tamanho do mercado e perspectivas de crescimento
Segundo dados da Pesquisa Industrial Anual do IBGE, foram produzidos R$23,5 bilhões em
móveis no Brasil em 2012. Deste total, cerca de 62% são móveis com predominância em
madeira, como é possível notar na Figura 2-1.
Figura 2-1 - Produção brasileira de móveis por matéria-prima e varejo
Fonte: Euromonitor, IBGE e Análise da autora
25
Na Figura 2-1, nota-se que o varejo de móveis cresce de forma alinhada com o PIB de
serviços nos últimos quatro anos, com crescimento apenas um pouco menor (CAGR de 10,1%
contra 10,7% do PIB de Serviços). Contudo, a produção de móveis apresenta CAGR maior do
que a média da indústria brasileira (15% contra 8,9% do PIB Industrial), o que indica um
cenário bastante positivo para o setor moveleiro.
Apesar do atual cenário positivo, o Euromonitor prevê crescimento sutil para o mercado, de
apenas 3% ao ano de 2014 a 2018, como é demonstrado na Figura 2-2.
Figura 2-2 – Crescimento efetivo do varejo moveleiro e previsão
Fonte: Euromonitor
Assim como foi visto na Figura 2-1 que a matéria prima da maior parte da produção nacional
é a madeira, pode-se notar, na Figura 2-3, que mais de 90% das importações brasileiras são de
móveis feitos de outros materiais, principalmente metal e plástico. Ainda assim, não se pode
afirmar que o setor moveleiro brasileiro seja dependente das importações já que em 2012
foram importados apenas US$644 milhões em móveis, segundo o AliceWeb, quantia que
representa cerca de apenas 5,3% do total da produção e 4,5% do varejo brasileiros. A
indústria de móveis do Brasil é bastante sólida no mercado interno. O consumo de móveis no
país vem aumentando e a indústria nacional, em especial nos segmentos de madeira, mostra-
se capaz de responder a essa demanda (GALINARI, TEIXEIRA JUNIOR e MORGADO,
2013).
26
Figura 2-3 - Importação de móveis no Brasil por categoria de janeiro/2009 a julho/2014
Fonte: Elaboração própria, com base em dados do AliceWeb
A China é o país que mais exporta móveis para o Brasil, representando aproximadamente
37% das importações nacionais, segundo o AliceWeb. Em segundo e terceiro lugares, estão
Estados Unidos e Alemanha, com 9% e 7,5% das importações, respectivamente; percentuais
bem menores do que os chineses.
2.1.2 Cadeia de valor e clusters regionais
A fabricação de móveis, em especial de madeira, pode ser considerada uma das mais
tradicionais atividades da indústria de transformação (GALINARI, TEIXEIRA JUNIOR e
MORGADO, 2013). Ainda de acordo com Galinari et al. (2013), as características de
indústrias tradicionais são principalmente o uso intenso de mão de obra, o baixo nível de uso
da tecnologia como forma de mudar os parâmetros de competição da indústria e o alto grau de
informalidade. Especificamente na indústria moveleira, os autores do estudo do BNDES ainda
revelam que há poucas barreiras de entrada, uma vez que o investimento inicial em ativos
fixos não é elevado. As inovações principais estão nos insumos e nos bens de capital. Por sua
vez, as condições de apropriabilidade do design, a qual representa uma das principais fontes
de diferenciação dos produtos, são bastante baixas. Além disso, há ainda a questão da
27
dificuldade de automação de diversas etapas do processo produtivo, como montagem e
estofamento, o que torna ainda mais difícil a obtenção de ganhos de escala significativos.
Pelos fatores enumerados acima, que facilitam a entrada de players menores no setor ao
mesmo tempo que dificultam os ganhos por escala, coexistem no mercado grandes empresas
automatizadas, empresas de médio porte e ainda micro e pequenas empresas, com uso intenso
de mão de obra. Há ainda nichos de mercado por tipos de móveis (residenciais, de escritório e
institucionais), por material da confecção e por classe de consumo. Os fatores competitivos
também podem variar, sendo o preço o fator predominante nos segmentos populares e
qualidade, design e marca nos segmentos superiores.
Todos esses fatores fazem com que o mercado seja bastante pulverizado e tenha presença
marcante de micro e pequenos empresários. Por essa característica, o setor tem sua
importância percebida pela geração de grande quantidade de empregos, bastante disseminados
em todo o território nacional e pela grande quantidade de encadeamentos a montante e a
jusante de sua cadeira produtiva (GALINARI, TEIXEIRA JUNIOR e MORGADO, 2013). Na
Figura 2-4 está retratada a cadeira produtiva do setor moveleiro, desde a extração da mão de
obra até as vendas aos consumidores finais, sendo que esse segundo item será detalhado com
mais profundidade no item 2.1.3, a seguir.
Figura 2-4 - Cadeia de valor da indústria moveleira
Fonte: Elaboração própria, a partir de Ferreira, Gorayeb et al. (2008) e Galinari et al. (2013)
28
Segundo o estudo do BNDES redigido por Galinari et al (2013), a maior parte da madeira
consumida na produção nacional de móveis é adquirida de fornecedores locais, sendo que
apenas as matérias primas mais elaboradas, como laminados de alta resistência, MDF e MDP
revestidos tenham a participação maior de importados. O mesmo estudo revela ainda o
predomínio de empresas de micro, pequeno e médio porte no setor moveleiro, sendo que
apenas 9% dos empregados trabalham em grandes empresas.
Como citado anteriormente, tais fatores possibilitam a descentralização dessa modalidade
industrial, permitindo a existência de polos produtores. A Movergs (2013) lista os principais
polos em termos de quantidade de empresas, mão de obra empregada e produção, tal qual é
registrado na Figura 2-5.
Figura 2-5 - Percentuais de quantidade de empresas, mão de obra e produção (quantidade de peças)
por polo moveleiro brasileiro
Fonte: Elaboração própria, com base em dados da Movergs (2013)
Nessa imagem é possível notar que grande parte dos polos moveleiros nacionais encontra-se
na região sul do Brasil, especialmente Bento Gonçalves e Arapongas, cidades do Rio Grande
do Sul e do Paraná, respectivamente, como pode ser visto na Figura 2-6.
29
Figura 2-6 – Distribuição dos polos moveleiros em território brasileiro
Fonte: Movergs (2013)
A elevada diversidade brasileira se reflete nos polos moveleiros, que passam a apresentar
características muito diferentes entre si, criando assim uma estrutura bastante diversificada na
indústria moveleira nacional (FERREIRA, GORAYEB, et al., 2008). Ferreira e Gorayeb
(2008) comentam que o maior polo nacional, o de Bento Gonçalves, foca na capacitação
tecnológica e no desenvolvimento de design, principalmente de cozinhas e dormitórios de alto
padrão. Estas são características bastante distintas das de outros grandes polos, como
Arapongas, que tem sua produção focada principalmente em estofados para consumo mais
popular, ou ainda o polo da Grande SP, o qual é bastante heterogêneo e mescla fabricação
seriada de móveis, em empresas de alta tecnologia, com a de móveis sob encomenda, em
pequenas e médias empresas e ainda móveis de escritório, também em grandes empresas, com
maior complexidade. Entretanto é uma constante entre os polos a presença de instituições de
ensino superior ou técnico que auxiliam o desenvolvimento local.
2.1.3 Distribuição tradicional e crescimento da internet
Segundo Galinari et al (2013), a produção de móveis brasileira chega ao consumidor final por
meio de três canais, que são grandes redes varejistas, lojas especializadas multimarcas e lojas
monomarcas. O mesmo estudo cita dados do IEMI (2009), revelando que as lojas
30
especializadas (multimarcas) são responsáveis por 39% do escoamento da produção, enquanto
lojas de departamento escoam 31%; lojas próprias (monomarcas), 11% e atacadistas, 7,8%,
ficando o restante dividido entre hipermercados, vendas diretas, exportações, etc.
A presença de lojas especializadas multimarcas e lojas monomarcas é um fator significativo
para a competitividade da produção brasileira no mercado local, uma vez que o grande varejo
desenvolve uma rede de fornecedores na qual o seu maior poder de barganha limita as
margens do setor moveleiro (GALINARI, TEIXEIRA JUNIOR e MORGADO, 2013). Por
outro lado, lojas especializadas, de menor porte, difundidas pelo território nacional, permitem
distribuições mais igualitárias dos rendimentos.
Galinari, Teixeira Júnior e Morgado (2013) questionaram as empresas entrevistadas no seu
estudo sobre estratégias futuras para aumentar o faturamento e a margem de seus produtos.
Apesar se a maior parte das respostas ter sido em torno de investimentos em máquinas e
equipamentos modernos, 29% dos entrevistados afirmaram almejar a exploração de novos
canais de comercialização, como lojas próprias, franquias ou vendas pela internet.
Segundo a Revista Exame (2014), há um “nó logístico” no Brasil, que impede ou dificulta a
entrada dos varejistas tradicionais a ingressar no mercado online de móveis. Apesar disso,
artigos de casa e decoração representam hoje a 7ª maior categoria em termos de vendas pela
internet, segundo a E-bit (2014). A categoria entrou para o ranking das mais vendidas em
2012, quando foi a 5ª categoria mais vendida segundo a mesma empresa, sendo que antes
desse período, não constava entre as estatísticas. Tal crescimento foi possível devido ao
surgimento de novos varejistas de móveis, com foco exclusivo em vendas pela internet, como
a Mobly, a Oppa e a Cremme.
A Revista Exame (2014) destaca que a Mobly teve faturamento de R$120 milhões em 2012,
mais que o dobro do que no ano anterior. Hoje a empresa conta com cerca de 500
fornecedores selecionados, 45000 móveis disponíveis e vendas diárias de R$15 milhões de
reais. A revista relata ainda que se trata de uma novidade no mercado brasileiro, uma vez que
há poucos anos era improvável que móveis fossem adquiridos pela internet. Além da venda de
artigos com a marca de pequenos varejistas locais, a Mobly investe também em marca
própria, segundo apontou o Jornal Valor Econômico (2014). Tal investimento, nesse caso,
enfraquece a cadeia local de móveis, uma vez que os fornecedores selecionados para a
31
produção são chineses ou indianos, devido aos custos mais baixos de se produzir móveis
nesses países.
Outra empresa que surgiu no cenário nacional com foco de venda online de móveis foi a
Oppa, a qual, segundo reportagem do jornal Valor Econômico (2012) recebeu investimentos
de Peter Thiel, um renomado investidor da famosa rede social Facebook, em 2012. Apesar de,
nessa época, o comércio online de móveis ainda ser pouco representativo, segundo o jornal, o
setor já despertava interesse de grandes investidores como o próprio Peter ou ainda o grupo
alemão Rocket Internet. Diferentemente da Mobly, a Oppa assina o design de praticamente
todos os produtos que vende, com a proposta de desenvolver e lançar uma marca própria de
móveis pela internet (FALCÃO, 2012).
Há ainda empresas online que buscam oferecer designs renomados, como a Cremme, a qual
vende peças de criadores locais e estrangeiros. Segundo outra reportagem do Jornal Valor
Econômico (2014), a Cremme faturou R$45mil em menos de dois meses de mercado e espera
chegar a um faturamento mensal de R$600mil até o final do ano.
Apesar de que intuitivamente possa parecer que os mercados online tendam a criar um nível
maior de condições de mercado perfeito, evidências empíricas apontam para o contrário
(KOPALLE, BISWAS, et al., 2009). A dispersão de preços encontrada online é similar do
que ocorre off-line e o varejo pela internet é dominado por grandes empresas, assim como
ocorre no meio das lojas físicas. Com isso em mente, vê-se que os dois mercados são bastante
semelhantes e, dado que os consumidores utilizam ambos os canais, é provável que
vendedores dos canais online e off-line compitam entre si (KOPALLE, BISWAS, et al.,
2009).
Sendo assim, o surgimento das empresas de comércio virtual de móveis, suas perspectivas de
crescimento e os aportes de investidores nas mesmas indicam um redesenho da estrutura do
mercado de móveis, no qual a concorrência online tende a aumentar, desafiando, inclusive as
lojas físicas, como a MóveisCo, pela sua combinação de custo e benefício.
32
2.2 Precificação e entendimento do consumidor
Kotler e Armstrong, em seu livro Princípios de Marketing (2007), comentam que o mix de
marketing de uma empresa tem como principais ferramentas os chamados 4Ps do Marketing,
que são produto, preço, praça e promoção, sendo que é fundamental que a empresa atue
nesses quatro pilares para entregar sua proposição de valor.
O preço é o único elemento do mix de marketing que produz receita; todos os demais
representam custos (KOTLER e ARMSTRONG, 2007; JOBBER e SHIPLEY, 2012). Além
disso, os preços podem ser alterados rapidamente. Mesmo assim, Kotler e Armstrong (2007)
afirmam que precificar corretamente as suas ofertas é um desafio para muitas empresas, as
quais costumam orientar os preços somente aos custos e não ao valor enxergado pelo
consumidor e desconsiderar o restante do mix de marketing no momento de fazer a
precificação. Os administradores costumam considerar a precificação como a decisão de
marketing mais difícil (INGENBLEEK e DER LANS, 2013, tradução nossa).
Ingenbleek e der Lans (2013) afirmam ainda que há uma lacuna grande entre a pesquisa
acadêmica e as preocupações de administradores com relação a estratégias de preços. Na
prática administrativa, a precificação é muito mais complexa do que modelos normativos de
preços sugerem e, para lidar com tal complexidade, os gerentes não conseguem analisar todas
as informações disponíveis e, ao invés disso adotam práticas simplificadoras (INGENBLEEK
e DER LANS, 2013, tradução nossa).
Kopalle, Biswas et al (2009) realizam um estudo para mostrar lacunas de pesquisas em
diversos os elementos que compõem a precificação para varejistas, os quais são demonstrados
na Figura 2-7.
33
Figura 2-7 – Fatores relacionados à definição de estratégias de preços de varejistas
Fonte: Adaptado de Kopalle, Biswas et al (2009)
Os autores encontram lacunas principalmente nas pesquisas referentes ao meio online, mas
relatam em todos os segmentos estudados principalmente no que diz respeito a pesquisas que
aproximem a prática da teoria.
Do ponto de vista gerencial, é importante apresentar os efeitos interativos do
preço nas forças competitivas por três motivos. Primeiro, os preços
atualmente parecem excessivamente reativos, talvez movidos pela
necessidade de alcançar competidores, por necessidades de curto prazo do
negócio, ou ambos. Em segundo lugar, as estratégias de preço não estão
ligadas à percepção dos clientes. Em terceiro lugar, empresas típicas não
possuem dados, energia ou análises para entender as relações complexas a
respeito da precificação, reações dos consumidores, custos e competição.
(KOPALLE, BISWAS, et al., 2009, tradução nossa)
2.2.1 Estratégia de precificação voltada ao consumidor
O preço que uma empresa cobra ficará entre um que seja muito alto para produzir qualquer
demanda e outro que seja muito baixo para produzir lucros (KOTLER e ARMSTRONG,
2007), tal qual está expresso na Figura 2-8.
34
Figura 2-8 - Considerações no estabelecimento do preço
Fonte: Adaptado de KOTLER e ARMSTRONG (2007)
Apesar de o piso do valor do preço ser o custo do produto, os autores recomendam que a
determinação do preço de um produto seja baseada no valor que este bem representa ao
consumidor, sendo esta a chamada determinação dos preços baseada em valor. Desta forma,
não é possível elaborar o projeto do produto e o plano de marketing antes de definido um
preço para a mercadoria, mas sim considerar todas as variáveis do mix de marketing em
conjunto.
Partindo desse princípio, Kotler e Armstrong (2007) demonstram a existência de dois tipos de
determinação de preços baseada no valor. São elas: o preço baseado em bom valor, que
consiste em preços justos, sem adição de valor pela marca; e os preços de valor adicionado,
definidos pelo marketing, que garante que as empresas possam cobrar preços mais elevados e
garantir margens superiores, pautadas no oferecimento de um valor superior ao mercado.
Sobre a determinação de preços baseada em custos, não apenas Kotler e Armstrong (2007),
mas também Nagle e Hogan (2011) defendem que estabelecer preços com base em mark-ups
padrão sobre custos não garante as melhores margens, pois pressupõe que custos podem ser
estabelecidos sem que isso afete o volume de vendas. Em outras palavras, o mark-up sobre
custos funciona corretamente apenas quando o volume de vendas esperado se concretiza.
Caso contrário, os custos fixos totais podem ser divididos por volumes menores ou maiores,
causando assim mudanças dos custos fixos unitários e, consequentemente, respectivos preços
menores ou maiores do que os calculados inicialmente. As equações a seguir detalham tal
raciocínio.
35
Como pode ser notado na equação acima, em mercados aquecidos, nos quais ocorre aumento
de volume, mantida a margem do mark-up sobre custos ( , há queda nos preços. Por
outro lado, o efeito oposto é obtivo para mercados com volumes decadentes. Assim, mantidas
as margens, temos aumento dos preços em mercados decadentes e queda dos mesmos em
mercados ascendentes, uma tática contrária ao que seria mais adequado nesses casos, segundo
Nagle e Hogan (2011).
Dessa forma, o objetivo da precificação estratégica é precificar com maior rentabilidade,
capturando mais valor, não necessariamente aumentando as vendas (NAGLE, HOGAN e
ZALE, 2011, p. 47, tradução nossa). Segundo os autores, muitas vezes os agentes de
marketing buscam apenas agradar a maior parte dos clientes, trazendo aumentos de vendas, e
precificam os produtos apenas de acordo com o willingness to pay do consumidor. O
problema dessa estratégia reside em dois fatores, o primeiro sendo o fato de compradores
mais sofisticados, que sabem que os preços podem variar, raramente serem sinceros sobre seu
WTP em pesquisas feitas. A outra questão é que o interesse das organizações deve ser sempre
aumentar o valor percebido dos seus produtos e não abaixar preços para adequar-se a
consumidores com baixo WTP.
Por outro lado, Ingenbleek e der Lans (2013) revelam que há três grandes grupos de práticas
de preço possíveis: informada sobre valor, informada sobre concorrência ou informada sobre
custos. Os autores preferem o termo “informada” ao termo “baseada”, pois acreditam que,
qualquer que seja a estratégia, a empresa deve considerar todas essas variáveis para realizar a
precificação. A adoção de uma ou outra prática deve estar atrelada à estratégia de preços
praticada pela empresa, sendo que não há uma prática considerada a ideal em todos os casos,
como afirmam Kotler (2007) e Nagle, Hogan e Zale (2011) com relação à práticas baseadas
em valor.
36
Para Ingenbleek e der Lans (2013) existem diferenças entre as estratégias de preço e as
práticas de preço. Ainda que muitas vezes a literatura sobre precificação não exponha esses
dois conceitos de forma separada, os autores afirmam que as estratégias de preço são
observáveis no mercado, enquanto as práticas de preço ficam escondidas por trás das barreiras
da organização. Em outras palavras, as práticas de preço podem também ser consideradas
como o elo que liga a estratégia de preço de uma empresa ao preço efetivamente praticado,
visto pelo consumidor. Ou seja, para colocar em prática o preço que é determinado pela
estratégia, as empresas devem usar o tipo adequado de informação durante o processo
(INGENBLEEK e DER LANS, 2013), seja o valor observado pelo consumidor, o preço
praticado pelos concorrentes ou o custo de produção (foco em valor, na concorrência ou em
custos, respectivamente). A Figura 2-9 exemplifica o processo de definição dos preços com
base nessas informações.
Figura 2-9 – Modelo de determinação de preços com base em diferentes informações
Fonte: Adaptado de Ingengleek e der Lans (2013) apud Monroe (2003) e Winer (2005)
O estudo de Ingenbleek e der Lans (2013) define, portanto, três situações diferentes de
precificação, as estratégias de precificação que podem ser adotadas em cada uma delas e
também as práticas que seriam ideais para cada uma dessas estratégias. A pesquisa dos
autores gira em torno de provar o uso e a efetividade das práticas de preço recomendadas pela
literatura em cada estratégia de preço. A Tabela 2-1 apresenta esses elementos, tais quais
descritos no estudo.
37
Tabela 2-1 – Estratégias de precificação e práticas recomendadas por Ingenbleek e der Lans (2013)
Situação de
precificação
Possíveis
estratégias
Explicação da estratégia Prática
recomendada
Novos
produtos
Desnatação
Preço inicial alto, sistematicamente reduzido
ao longo do tempo, pois consumidores
esperam que preços diminuam.
Focada em
valor.
Penetração Preço inicial baixo para acelerar adoção do
produto.
Focada na
competição.
Curva de
experiência
Preço inicial baixo para criar volume e
reduzir custos com o acúmulo de
experiência.
Não definido,
pois preços
mudam com o
tempo.
Cenário
competitivo
Líder Empresa inicia mudanças nos preços e
espera que as demais a sigam.
Focada em
valor.
Paridade
Empresa combina seus preços com os
demais do mercado ou com a líder de
preços.
Focada na
competição.
Preços baixos Empresa se esforça para ter os preços mais
baixos do mercado.
Focada em
custos.
Premium Empresa se esforça para ter os preços mais
altos do mercado, refletindo qualidade.
Focada em
valor.
Linhas de
produtos
Produtos
complemen-
tares
O produto principal tem preço baixo,
enquanto produtos complementares como
acessórios, insumos, peças, etc podem ser
precificados com preços mais altos.
Focada na
competição.
Empacota-
mento
Oferece o produto como parte de um pacote
com vários outros. O preço total apresenta
vantagens ao consumidor versus a soma das
partes.
Focada em
valor.
Valor do
consumidor
Oferece uma versão inferior do produto com
preço mais baixo, mas com menos recursos
do que as demais versões.
Focada em
custos.
Uma vez que o presente estudo é focado em cenários competitivos, nota-se que, de acordo
com os autores, tantos empresas líderes em precificação, quanto empresas focadas em
produtos de qualidade diferenciada, premium, devem adotar práticas de precificação mais
voltadas para o valor percebido pelo consumidor. Por outro lado, diferentemente do que
38
afimam Kotler (2007) e Nagle, Hogan e Zale (2011), há empresas em que os autores sugerem
foco em custos, como aquelas que pretendem obter preços abaixo do mercado. Há também
empresas cujas práticas de precificação devem voltar-se para a concorrência, que são as que
buscam preços em linha com os seus concorrentes.
Apesar das sugestões de diferentes práticas de precificação por Ingenbleek e der Lans (2013),
Liozu e Hinterhuber (2013) confirmam em um estudo quantitativo, através de questões
subjetivas feitas a dirigentes de empresas e diretores de marketing, que a precificação baseada
em valor está positivamente ligada à boa performance de empresas, enquanto a baseada na
competição apresenta ligação negativa com performance. O estudo sugere que todas as
empresas teriam ganhos de rentabilidade superiores aos gastos de implementação se
trabalhassem com a precificação baseada em valor.
Para os autores, contudo, o preço baseado em valor significa não apenas cobrar mais pelos
mesmos produtos e serviços, mas sim entender e aumentar a disposição para pagar do
consumidor, cominicar valores do produto (e não simplesmente atributos), alinhar preços com
diferenças de percepção de valor entre segmentos de consumidores e, finalmente, identificar
formas de atender com rentabilidade diferentes disposições a pagar, de diferentes
consumidores (LIOZU e HINTERHUBER, 2013).
Por fim, é possível afirmar que o objetivo da precificação deve ser o de encontrar a
combinação de margem e market share que maximiza rentabilidade no longo prazo. Precificar
estrategicamente requer fazer trocas baseadas em informações entre preço e volume, com o
intuito de maximizar os lucros (NAGLE, HOGAN e ZALE, 2011, pp. 50 e 51, tradução
nossa).
2.2.2 Estratégia de precificação de um conjunto de produtos em ambiente concorrencial
Com relação à adoção de estratégias de preço em meio a um mercado concorrencial, Kotler e
Armstrong (2007) afirmam que há três principais fatores a serem avaliados, que são a
comparação dos produtos da empresa e dos concorrentes em termos de valor para o cliente, a
força dos atuais concorrentes e suas estratégias de preço, e a influência do cenário competitivo
na sensibilidade a preço dos consumidores. Esse processo de análise é exposto na Figura 2-10.
39
Figura 2-10 - Esquema de formulação de estratégia de preços em ambientes concorrenciais
Fonte: Adaptado de KOTLER e ARMSTRONG (2007)
Nesse sentido, Nagle, Hogan e Zale (2011), apresentam o conceito de valor econômico, o qual
depende das alternativas que o consumidor tem disponíveis ou, em outras palavras, do quanto
os competidores estão cobrando por um determinado produto com características de
commodity.
Apenas uma parte do valor econômico, a associada ao valor de diferenciação, tanto
monetária, quanto psicológica, pode ser capturada com a precificação. Em linhas gerais, o
total do valor econômico de um produto é calculado como o preço da melhor alternativa que o
consumidor possa ter – o valor de referência -, mais o valor do que diferencia o produto em
questão dessa alternativa – o valor de diferenciação, como pode ser visto na Figura 2-11. O
valor econômico é o máximo preço que um consumidor plenamente informado sobre o
mercado pagaria pelo produto ofertado (NAGLE, HOGAN e ZALE, 2011).
40
Figura 2-11 - Cálculo do Valor Econômico de um produto
Fonte: adaptado de Nagle, Hogan e Zale (2011)
Ademais, no livro de Kotler e Armstrong (2007), os autores diferenciam diversas estratégias
de determinação de preços de conjuntos de produtos, sendo que as mais relevantes para o
escopo deste trabalho são a determinação de preços para linhas de produtos e a determinação
de preços de produtos complementares.
Ao considerar linhas de produtos, a gerência de marketing define graduações de preços,
considerando as avaliações de possíveis diferenças entre produtos da linha e, muitas vezes,
fazendo uso de faixas de preços definidas, as quais os clientes costumam associar diretamente
à qualidade maior ou menor dos produtos. Nesse caso, a tarefa da empresa vendedora é
estabelecer diferenças na qualidade percebida que justifiquem as diferenças de preço
(KOTLER e ARMSTRONG, 2007). Quando uma empresa tenta servir a todos os
consumidores com um preço, ou um padrão de mark-up, ela é forçada a fazer grandes trocas
entre volume e margem (NAGLE, HOGAN e ZALE, 2011, p.194, tradução nossa). Por isso,
para conseguir ampliar o potencial de lucro de uma empresa é necessária a criação de uma
estrutura de preços, que alinhe as diferenças de valor econômico percebido e o custo para
servir diferentes segmentos de consumidores.
No que diz respeito aos produtos complementares, que são aqueles que devem ser usados com
outros produtos, como as lâminas de um aparelho de barbear, Kotler e Armstrong (2007)
afirmam que a regra costuma ser o estabelecimento de preços baixos para o produto principal
41
e mark ups mais altos para os complementos. Nessas situações, o preço dos produtos é
dividido em uma taxa fixa mais um custo variável pela utilização.
Em ambientes concorrenciais, é também importante ressaltar que os consumidores são
bastante influenciados por preços de base que eles possuem em mente quando tomam a
decisão de compra: os chamados preços de referência (COULTER e KRISHNAMOORTHY,
2014). Os consumidores esperam que os preços futuros sigam preços realizados
historicamente e, quando encontram ofertas abaixo do seu preço de referência, há maior
probabilidade de compra, pois consideram isso como um tipo de economia. A estratégia de
otimização de preços constitui, portanto, no estabelecimento de um preço inicial mais alto,
que depois caia ao longo do tempo, com o intuito de aproveitar vendas advindas de um preço
de referência mais alto, que é justamente o inicial.
Nesse sentido, Coulter e Krishnamoorthy (2014) trabalham com duas caracterizações de
empresas, as chamadas “míopes” e as “pacientes”. Empresas míopes são aquelas que
estabelecem preços buscando maximizar a rentabilidade no curto prazo e, muitas vezes,
precificam seus produtos abaixo do preço ideal por ignorar os efeitos de longo prazo dos
preços de referência. As pacientes, por outro lado, seguem a estrutura de preços maiores, que
caem monotonicamente ao longo do tempo.
No modelo de Coulter e Krishnamoorthy (2014), a demanda de um produto ( ), em um
universo de n empresas, em T períodos, é então dada como função do preço de referência do
produto ( ), do preço dado pelos concorrentes ao mesmo produto (
) e do preço no período
para este mesmo produto ( ). Nesse modelo, i representa a empresa a ser analisada, t
representa um dado período e j representa cada uma das empresas concorrentes. Vide equação
abaixo.
∑
A demanda, portanto, diminui conforme aumenta o preço do produto, e aumenta conforme
aumenta o preço de referência e os preços da concorrência. Os coeficientes , e
representam a sensibilidade da demanda ao preço do próprio produto, ao preço de referência e
aos preços dos concorrentes, respectivamente.
42
Considerando essa equação, não se pode apenas basear os preços em valor percebido para o
consumidor, ignorando os preços de referência e os preços dos concorrentes. O preço que gera
uma determinada demanda para um dado produto depende desses fatores e eles podem
certamente modificar o valor percebido pelos consumidores.
2.2.3 Estratégia de precificação em diferentes categorias de produtos
Kotler e Armstrong (2007) dividem os produtos de consumo, aqueles destinados ao
consumidor final e não a empresas, em produtos de conveniência, de compra comparada, de
especialidade e produtos não procurados. As caracterizações feitas pelos autores de produtos
de conveniência e de compra comparada foram consideradas as mais relevantes para o
contexto desse trabalho de formatura e estão descritas na Tabela 2-2.
Tabela 2-2 – Tipos de produto de consumo (KOTLER e ARMSTRONG, 2007)
Considerações de marketing Conveniência Compra comparada
Comportamento de compra
do cliente
Compra frequente, pouco
planejamento, pouca
comparação ou esforço na
compra, baixo envolvimento
do cliente.
Compra menos frequente,
muito planejamento e esforço
na compra, comparação de
marcas quanto a preço,
qualidade e estilo.
Preço Preço baixo Preço mais alto
Distribuição Distribuição ampla,
localizações convenientes.
Distribuição seletiva em
menos pontos de venda.
Promoção Promoção em massa pelo
fabricante
Propaganda de venda pessoal
feita tanto pelo fabricante
quanto pelos revendedores
Os móveis, que equivalem ao agrupamento “Padronizados” da MóveisCo, são colocados na
categoria de compra comparada, por se tratar de uma compra pouco frequente, para a qual há
muito planejamento e comparação entre marcas quanto a preço, qualidade e estilo. Além
disso, compras comparadas são caracterizadas por preços mais altos e distribuição seletiva em
menos pontos de venda.
43
Em lojas nas quais os consumidores compram mais de uma categoria de produtos, o preço e a
qualidade de um produto pode afetar a demanda por outras categorias, ainda que não
relacionadas, criando os chamados efeitos multi-categoria (SMITH e THOMASSEN, 2012).
Essa é uma característica bastante comum em supermercados, a qual leva muitos desses
estabelecimentos a precificar algumas categorias-chave a baixo mesmo do preço de custo,
especialmente bebidas alcoólicas e pães, ou seja, produtos que os consumidores compram
com frequência. Uma vez que há menor elasticidade de preços entre produtos de uma mesma
empresa do que entre empresas (KOPALLE, BISWAS, et al., 2009), o objetivo dessa
estratégia é de atrair mais consumidores para a loja, os quais devem comprar, além dos
produtos de preço reduzido, outros itens, para os quais são cobradas margens maiores.
De acordo com Smith e Thomassen (2012) apud Bliss (1998), o problema de um consumidor i
ao escolher de uma loja j, de um universo J, para comprar uma cesta de produtos é descrito
abaixo:
[ ( ) ]
Nessa equação, representa o custo fixo que o consumidor i tem para comprar na loja j e
representa a utilidade da loja, a qual é uma função do orçamento do consumidor i, , e do
vetor de preço da loja j, . A utilidade é melhor explicada a partir da equação a seguir, na
qual representa o vetor de quantidades de cada produto.
( )
De acordo com tal modelamento, o consumidor busca a máxima utilidade agregada para o
conjunto de produtos, considerando o custo físico de deslocamento, não a máxima utilidade
individual de cada mercadoria.
Em seu estudo com supermercados do Reino Unido, Smith e Thomassen (2012) buscaram
informações sobre número de lojas de supermercado visitadas em uma semana e quantidade
de compras feitas nas lojas mais visitadas, chegando à conclusão de que os consumidores não
somente visitam poucas lojas, uma média de 1,72, mas também concentram suas compras nas
lojas que mais visitam, já que cerca de 94% do gasto em compras ocorria nas duas lojas mais
44
visitadas por esses consumidores. Além disso, foi visto que o principal supermercado visitado
correspondia também ao principal ponto para realizar compras de 97% das categorias.
Dessa forma, o estudo demostra que há bastante potencial em estudar estratégias de
precificação que incluam incentivos multi-categoria, ou seja, precificação de determinados
produtos de forma a aumentar a demanda de outras categorias.
2.2.4 Elasticidades de demanda
Segundo Kotler e Armstrong (2007), cada preço que a empresa pode cobrar leva a um nível
de demanda e a relação entre esse preço e seu consequente nível é a chamada curva de
demanda. Na maioria dos casos, a relação entre esses fatores é inversa, mas a inclinação da
curva pode variar bastante. Ao conceito da inclinação desta curva se dá o nome de
elasticidade de preço, a qual corresponde ao coeficiente entre a variação percentual da
quantidade demandada e a variação percentual de preço a qual o produto foi submetido.
Coeficientes acima de 1, são característicos de produtos elásticos, do contrário, os produtos
são inelásticos.
Os compradores são menos sensíveis a preço quando o produto que
compram tem características singulares ou quando sua qualidade, seu
prestígio ou sua exclusividade são altos. Eles são também menos sensíveis
ao preço quando é difícil encontrar produtos substitutos ou quando não é
fácil comparar a qualidade dos produtos substitutos. Por fim, os compradores
são menos sensíveis ao preço quando o gasto total com um produto é baixo
em relação a sua renda ou quando o custo é compartilhado com outra parte.
(KOTLER e ARMSTRONG, 2007)
Seguindo a mesma ideia de Kotler e Armstrong (2007), Jobber e Shipley (2012) realizaram
um estudo a fim de testar diversas variáveis de marketing em sua associação a estratégias de
preços altos (como a estratégia de desnatação, citada anteriormente no item 2.2.1 por
Ingenbleek e der Lans, 2013) ou a estratégias de preços baixos, como as de penetração.
O estudo revela que estratégias de preços altos, associadas a menor elasticidade da quantidade
demandada, estão ligadas com sucesso à maior habilidade para pagar dos consumidores, ou
seja, a consumidores mais ricos, ao valor associado às marcas, a menores níveis de
competição e a altos níveis de demanda. Por outro lado, estratégias de preços baixos,
associadas a uma maior elasticidade da quantidade demandada, estão ligadas aos fatores
opostos dos listados acima, além da existência dos preços como barreira de entrada e a
45
estratégias de penetração de mercado. Contudo, Jobber e Shipley (2012) não encontraram
correlação entre estratégias de preços altos ou baixos com o fato de o consumidor ser o não
aquele que desembolsa o dinheiro para a compra do produto. Essa última análise foi feita, mas
não apresentou correlação clara.
Nagle, Hogan e Zale (2011) dizem que a premissa do preço baseado em mark-up sobre custos
é absurda pois não se pode determinar um determinado preço sem que com isso, seja afetado
também o volume vendido de um item. Em outras palavras, pode-se afirmar que sempre há
alguma elasticidade a ser considerada, ainda que pequena.
Mankiw (2009) afirma, assim como Kotler e Armstrong (2007), que o grau de elasticidade da
demanda de um determinado produto depende da disponibilidade de substitutos próximos.
Contudo o primeiro autor acrescenta ainda que essa variável se relaciona com o quão
necessário ou o quão supérfluo é o produto em questão, além de destacar que o valor a ser
calculado para a elasticidade depende da definição que se faz do mercado e do horizonte
temporal considerado.
Outro conceito relevante é o de elasticidade-renda, que mede o quanto a quantidade
demandada varia conforme a renda do consumidor (MANKIW, 2009). Nesse sentido, há bens
normais, cuja quantidade demandada aumenta conforme aumenta a renda da população, e
bens inferiores, caso em que rendas mais elevadas reduzem a quantidade demandada. O autor
traz também o conceito de elasticidade-preço cruzada, o qual mede o quanto a quantidade
demandada de um bem responde a mudanças no preço de outro bem.
Nos casos listados acima, móveis de lojas de departamento poderiam ser considerados como
bens inferiores, uma vez que elevações na renda dos consumidores os levam a lojas
especializadas e diminuem a demanda nas lojas de departamento. Além disso, produtos
complementares, como é o caso de móveis e acessórios que integram o mesmo espaço, devem
ter elasticidades-preço cruzada negativas. Assim, o aumento no preço de um móvel deve gerar
queda na demanda de um acessório complementar, uma vez que aquele acessório é vendido,
em geral, como conjunto do móvel.
46
2.2.5 Pesquisas de mercado
Malhotra (2006) em seu livro sobre pesquisa de marketing explica o conceito de “concepção
da pesquisa” como a estrutura para a realização do projeto de pesquisa de marketing. Ele
ainda cita que um planejamento adequado de pesquisa envolve as seguintes tarefas:
1. Definição das informações necessárias
2. Concepção das fases exploratória, descritiva e casual da pesquisa
3. Especificação dos procedimentos de medição e escalonamento
4. Construção de questionário ou formulário para teste
5. Especificação da amostragem e tamanho da amostra
6. Desenvolvimento de plano de análise de dados
Com relação aos tipos de pesquisa, o autor afirma que elas são diferenciadas principalmente
em pesquisa exploratória e pesquisa conclusiva. A primeira é utilizada com o objetivo de
compreender um problema ou um contexto, geralmente com perguntas amplas e amostra não
representativa em termos estatísticos. Muitas vezes, esse tipo de pesquisa é utilizado como
fonte de dados para pesquisas conclusivas posteriores. Nesse segundo tipo de pesquisa o
objetivo é de testar hipóteses específicas e examinar relações específicas, sendo este, portanto,
um tipo de pesquisa mais formal que o exploratório.
Dentro da classificação de pesquisas conclusivas, está a pesquisa descritiva. Uma importante
diferença entre as pesquisas exploratória e descritiva é que esta se caracteriza pela formulação
prévia de hipóteses específicas (MALHOTRA, 2006). Isso implica que as informações devem
estar claramente definidas, ou seja, a pesquisa deve ter grande planejamento prévio e
estruturação, com amostras estatisticamente representativas. Exemplos de uso da pesquisa
descritiva envolvem estudos de tamanho de mercado, poder de compra e perfil dos
consumidores, estudos de análise de vendas por região geográfica, linha de produto, etc e
estudos de preços, que descrevem as mudanças de preço e as reações dos consumidores a
estas mudanças.
Pesquisas descritivas podem ainda ser subdivididas em transversais únicos ou múltiplos e
longitudinais. Os estudos transversais envolvem a coleta de informações de qualquer amostra
de elementos da população somente uma vez. Nos estudos transversais únicos, é extraída
47
somente uma amostra de entrevistados da população-alvo. Esses estudos são também
chamados de levantamento por amostragem. (MALHOTRA, 2006). Em comparação, nos
estudos transversais múltiplos, há duas ou mais amostras na população alvo e seus dados são
colhidos apenas uma vez.
Por fim, nos estudos longitudinais, outra categoria de pesquisas descritivas, uma amostra fixa
de elementos é medida repetitivamente ao longo do tempo para as variáveis que se deseja
analisar. Dessa forma, trata-se de uma abordagem apropriada para registrar mudanças de
comportamento ao longo do tempo.
Há ainda as pesquisas causais, utilizadas para obter evidências de relações de causa e efeito
(MALHOTRA, 2006). Essa modalidade de pesquisa também requer planejamento e
estruturação, como as descritivas. Segundo o autor, é importante ainda ressaltar que há a
tendência de assumir causas e efeitos a partir de pesquisas descritivas o que, em teoria, não é
possível. A determinação de relações causais deve ocorrer em ambientes controlados nos
quais as variáveis causais e independentes possam ser manipuladas.
A Figura 2-12 esquematiza os tipos de pesquisa levantados por Malhotra (2006) e descritos
nesse capítulo.
Figura 2-12 - Classificação das concepções de pesquisa de marketing
Fonte: Malhotra (2006)
48
2.2.5.1 Grupos de foco
Segundo Malhotra (2006), um grupo de foco é uma entrevista realizada por um moderador
treinado de forma não estruturada e natural junto a um grupo pequeno de respondentes. O
autor ainda afirma que este se constitui no processo mais importante da pesquisa qualitativa,
um tipo de pesquisa exploratória.
As características de um grupo de foco são resumidas pelo autor na Tabela 2-3.
Tabela 2-3 – Características dos grupos de foco (MALHOTRA, 2006)
Tamanho do grupo 8 a 12
Composição do grupo Homogênea; entrevistados pré-selecionados
Contexto físico Atmosfera informal, descontraída
Duração 1 a 3 horas
Gravação (registro) Uso de fitas de áudio e vídeo
Moderador Habilidades de observação, interpessoais e de comunicação do
moderador
Além do que está listado na Tabela 2-3, Malhotra (2006) ainda ressalta que os grupos devem
ser homogêneos tanto em características demográficas, quanto socioeconômicas, o que evita
confrontos por questões externas ao objetivo do grupo. Além disso, a seleção prévia dos
participantes é tida como importante para que os mesmos preencham determinadas
especificações de acordo com o objetivo.
A respeito do planejamento e administração dos grupos de foco, Malhorta (2006) ressalta a
importância de ter um problema bem definido e objetivos claros para a realização da pesquisa.
Ademais, é também destacada a importância do moderador no contexto dos grupos. A pessoa
que for moderar os grupos de foco precisa estar ciente do seu objetivo e das formas de uso dos
resultados para que possa captar e desenvolver as ideias trazidas pelos membros do grupo
durante a ocorrência do mesmo.
Na Figura 2-13 estão esquematizados os procedimentos sugeridos por Malhorta (2006) para
um bom planejamento dos grupos de foco.
49
Figura 2-13 - Procedimentos para planejar e conduzir grupos de foco
Fonte: Malhotra (2006)
2.2.5.2 Determinação de Willingness to Pay (WTP)
Segundo Miller apud Varian (1992), o termo Willingness to Pay (WTP), análogo ao conceito
de “Disposição para pagar” de Mankiw (2009), é comumente encontrado na literatura de
economia como o máximo preço abaixo do qual um consumidor certamente irá adquirir uma
unidade de um certo produto ou serviço. Esse conceito é relevante para que se possa
determinar o preço ideal de mercado, segundo o valor que o consumidor enxerga, ou seja, o
valor econômico do produto tal qual descrito por Nagle, Hogan e Zale (2011).
Miller, Hofstetter et al. (2011) relatam que há formas diretas e indiretas de mensurar o WTP,
sendo que as diretas referem-se ao fato de o preço ser diretamente perguntado ao entrevistado,
como no método de questões abertas ou no método de Becker, DeGroot e Marschak (1964),
chamado de método BDM. Em contrapartida, nos métodos indiretos, WTP é calculado a partir
de escolhas dos entrevistados quando lhe são apresentadas algumas opções de produtos, como
o método da Pesquisa Conjoint ou Conjoint incentivada. Outra segmentação dos métodos
refere-se à obrigatoriedade de adquirir os produtos no dado WTP; no método BDM, sorteia-se
um preço na loteria e o candidato é obrigado a comprar o produto se esse preço for igual ou
inferior ao seu WTP, o mesmo ocorrendo na Conjoint incentivada, na qual o entrevistado é
obrigado a adquirir o produto no ponto de WTP inferido a partir de suas escolhas.
50
Os autores realizaram um estudo a partir de uma pesquisa online, com cinco tipos diferentes
de formas de medir o WTP para um produto de limpeza inovador. O grupo de participantes
foi dividido em grupos de forma que cada um respondia a um tipo de pesquisa, sendo elas: (1)
questionário aberto (Open-Ended ou OE), no qual os participantes deveriam responder
diretamente o seu WTP para o produto; (2) BDM, no sistema de loteria já descrito acima; (3)
Conjoint não incentivada (CBC); (4) Conjoint incentivada (ICBC) e, finalmente, (5) um dos
grupos foi submetido à real situação de compra do produto, através de um site.
Para comparação dos resultados, Miller, Hofstetter et al. (2011) desenharam as curvas de
demanda baseadas na equação probabilidade q(p) de que um dado preço p seja menor ou igual
ao WTP de um indivíduo, tal qual descrito na equação a seguir.
A seguir, foram criadas funções exponenciais de demanda com base nos q(p) encontrados,
segundo a equação abaixo, na qual α e β são coeficientes a serem estimados e p corresponde a
um determinado degrau de preço a ser estudado.
O resultado de tal curva para as diferentes pesquisas feitas está expresso na Figura 2-14.
Figura 2-14 - Curva de demanda para produto de limpeza por diferentes pesquisas
Fonte: MILLER, HOFSTETTER, et al., 2011
Preço
Qu
an
tid
ad
e
51
Por fim, os autores fazem uma verificação da validade da curva de demanda versus preço
gerada pelas quatro formas de determinação do WTP, comparando-as com a curva real. Em
primeiro lugar, na comparação entre médias de WTP, os estudos mostraram que, para o
conjunto de dados da pesquisa, todos os métodos tiveram alta validade de convergência ao
mensurar o WTP médio dos consumidores (MILLER, HOFSTETTER, et al., 2011, tradução
nossa), ainda que, no caso da Conjoint não incentivada a sobreposição entre intervalos de
confiança com dados reais não seja grande.
Contudo, ainda que a média de WTP seja importante para auditoria de valores obtidos a partir
de pesquisa, os autores afirmam que, para decisões gerenciais de preço, esse valor pode não
ser relevante. Isso ocorre porque, para essa finalidade, a estrutura de precificação ocorre mais
a redor da distribuição da curva de demanda versus preço, do que do valor médio. Por isso, os
autores realizaram testes para a correspondência geral das curvas de demanda com os dados
reais. Nesses testes, foi apontado que, para os testes de Respostas Abertas, BDM e Conjoint
incentivada, as curvas correspondem à real, sendo que, na Conjoint não incentivada, essa
correspondencia somente ocorre quando há afrouxamento dos parâmetros do teste.
Por fim, a terceira e última análise feita por Miller, Hofstetter et al (2011) diz respeito a
decisões gerenciais com base nas curvas de demanda geradas. Os autores analisam o intervalo
de preço ótimo gerado pelas diferentes pesquisas, bem como as estimativas de preço,
quantidade e lucro ótimos. Essa análise se prova muito interessante por provar que os
intervalos de confiança de preço ótimo de todas as pesquisas revelam intercecção com o
intervalo real, o mesmo ocorrendo com o intervalo de quantidade ótima, com exceção da
Conjoint não incentivada.
Como conclusão, os autores apontam três grandes destaques. Em primeiro lugar, pesquisas
incentivadas aparecem como as mais objetivas em todos os testes apresentados, de modo que
deveriam ser a escolha preferencial, caso não sejam muito caras para serem implementadas.
Em segundo lugar, foi visto que, mesmo algumas pesquisas possam gerar viés, todas elas
levam a boas decisões de preço. Por fim, questionários abertos tendem a superar a qualidade
da conjoint não incentivada em termos de WTP médio, distribuição de WTP, bem como nas
decisões gerenciais.
52
Com relação à mensuração do WTP hipotético, através de metodos de questionamento direto,
com questões abertas, Roll, Achterberg e Herbert (2010) destacam o método conhecido como
Price Sensitivity Meter (PSM) ou método de Van Westendorp. Tal método carrega a
vantagem de ser de fácil utilização e preço baixo e, por isso, se tornou um método muito
utilizado em pesquisa aplicada. Há, contudo, críticas indicando que falta ao PSM
embasamento matemático e teórico, inclusive por conta das poucas atualizações feitas ao
método, desde sua concepção em 1976.
O Price Sensitivy Meter se baseia em quatro questões diretas, listadas a seguir, para
estabelecer o WTP do consumidor (ROLL, ACHTERBERG e HERBERT, 2010):
A. A qual preço você consideraria que o produto está barato e consideraria a compra
como uma barganha?
B. A qual preço você consideraria o produto tão barado que duvidaria da sua qualidade e
não consideraria comprá-lo?
C. A qual preço você consideraria que o produto começa a ficar caro, mas ainda assim
consideraria comprá-lo?
D. A qual preço você consideraria o produto tão caro que não consideraria pagar por ele?
Cada uma dessas perguntas determina pontos de preço diferentes para cada consumidor, de
forma que, em uma pesquisa, podem ser plotadas quatro curvas de frequencia acumulada,
sendo elas a curva do preço barato (pergunta A), a do preço excessivamente barato (pergunta
B), a do preço caro (pergunta C) e a dos preços excessivamente caros (pergunta D). Um
exemplo dessas curvas é demontrado na Figura 2-15.
53
Figura 2-15 – Distribuição de frequências do método Price Sensitivity Meter
Fonte: Elaboração própria, com base em Roll, Achterberg e Herbert (2010)
No modelo da Figura 2-15, a interssecção das curvas A e C determina o chamado Preço de
indiferença, que seria o preço ótimo, no modelo de PSM. Já o preço de interssecção das
curvas B e C é considerada como o limite inferior de preço, enquanto o cruzamento das
curvas A e D representa o limite superior de preço. Contudo, segundo os autores, não há
claros motivos matemáticos ou teóricos pelos quais tais pontos são descritos dessa forma.
O maior questionamento feito é o da ausência de qualquer relação desses pontos com a
otimização do faturamento ou da rentabilidade de uma empresa. Roll, Achterberg e Herbert
(2010) afirmam que, para deduzir o preço ótimo, seria necessário criar uma função de
resposta ao preço (price response function), que permitisse o cálculo direto da receita e do
lucro esperado, com base em uma distribuição de frequencia da demanda para os dados
preços. Essa curva corresponde à função inversa da curva C, ilustrada anteriormente, do preço
caro, mas aceitável.
Para validar tal metodologia, os autores realizam testes de hipóteses baseados em pesquisas
feitas com empresas de 3 países diferentes. Com isso, são confirmadas as hipóteses de que (I)
o preço que otimiza o faturamento é diferente do ótimo do PSM, (II) o preço que otimiza a
lucratividade também é difernte do ótimo do PSM e (III) os preços que otimizam faturamento
e rentabilidade estão consistentemente acima ou abaixo do ótimo do PSM. Especificamente
54
sobre a terceira afirmação, é observado que, em todos os testes, os preços que otimizam a
rentabilidade estão acima do preço de indiferença e os de faturamento ótimo, abaixo dele.
O estudo de Roll, Achterberg e Herbert (2010), contudo, limita-se por não comentar sobre a
aderência do intervalo de preços ótimos obtido com a pesquisa PSM, com o intervalo ótimo
real. Se considerados os resultados de Miller, Hofstetter et al (2011), que são mais exaustivos,
ainda é possível afirmar que a aderência do intervalo ótimo da PSM deve se adequar mais à
realidade do que na pesquisa conjoint não incentivada, a outra pesquisa de determinação do
WTP hipotético estudada.
55
3 METODOLOGIA
Esse capítulo visa explicitar a metodologia utilizada para atingir os objetivos do trabalho de
formatura, ou seja, a aplicação de uma metodologia de análise para a precificação adequada
do portfólio da MóveisCo. As etapas macro da metodologia estão descritas na Figura 3-1.
Figura 3-1 - Metodologia de trabalho
Fonte: Elaboração própria
A seguir, serão dados detalhes de cada uma das etapas nos itens que seguem.
3.1 Segmentação do portfólio
Para que se inicie o trabalho de precificação ou reprecificação do portfólio da MóveisCo é
necessário que sejam identificadas as categorias de produtos com as quais e empresa trabalha
e, a seguir, que seja definida a granularidade na qual o estudo será realizado.
3.1.1 Seleção dos produtos a serem analisados
No item 1.1.2 desse relatório foi explicado como está estruturado o portfólio de produtos da
MóveisCo, em agrupamentos, categorias, tipologias de produtos e, por fim, os produtos
individualmente.
Segundo a caracterização de produtos de Kotler e Armstrong (2007), e de acordo com a
percepção da diretoria da MóveisCo, o agrupamento dos Padronizados se encaixa na definição
56
de “compra comparada”, tal qual ficou definido no item 2.2.3 desse trabalho. Por outro lado, o
agrupamento de Acessórios, se não se enquadrar completamente em “conveniência”, está
entre as duas classificações, com uma compra certamente menos planejada do que a de
Padronizados, até por conta do desembolso menor. Essa percepção deverá, contudo, ser
confirmada com a realização de pesquisas com o consumidor, para compreender seu
comportamento de compra.
Uma vez que os agrupamentos de produtos têm papeis diferentes no mix de marketing da
MóveisCo é esperado que tal divisão seja mantida no projeto de precificação realizado pela
autora do trabalho, uma vez que diversos autores apontam para vantagens de precificação de
produtos de uma mesma loja considerando efeitos multi-categoria (SMITH e THOMASSEN,
2012, KOPALLE, BISWAS, et al., 2009).
Realizar análises com a granularidade de agrupamentos seria, contudo, bastante impreciso,
uma vez que tipologias de produtos dentro de um mesmo agrupamento podem ter
características diferentes de elasticidade e também de preços. Por outro lado, existe cerca de
120 tipologias, tal qual descrito no item 1.1.2 deste relatório, a serem analisadas com tempo e
recursos limitados. Por isso, será utilizado um Diagrama de Pareto, tal qual descrito por
Montgomery (2004), para priorizar as tipologias de produtos que deverão ser analisadas
dentro de cada agrupamento.
Ademais, por questões de sigilo, a MóveisCo decidiu fornecer à consultoria em que o trabalho
foi realizado apenas dados de móveis e acessórios que integram três tipos de ambiente, que
são Sala de Estar, Sala de Jantar e Home Office. Dada essa limitação, todas as análises feitas
estão apenas dentro desse universo, excluindo, por exemplo, os produtos destinados a
ambientes como Banheiro, Cozinha, Quarto, etc.
Foi definido, portanto, que (1) serão analisados apenas os produtos que se destinam aos
ambientes de Sala de Estar, Sala de Jantar e Home Office e que, (2) dentro desse universo,
serão analisadas algumas tipologias selecionadas dos agrupamentos de Padronizados e de
Acessórios, dado que (3) a seleção das tipologias de produtos para análise em cada
agrupamento ocorrerá por meio de um diagrama de Pareto.
57
3.1.2 Agrupamentos propostos
Por conta da complexidade do estudo e da quantidade de produtos no portfólio da MóveisCo,
não é possível realizar as análises para cada um dos produtos da empresa, mesmo por que isso
impediria a replicação do processo quando houvesse mudanças no sortimento, que é o maior
foco deste trabalho. Por outro lado, em certos produtos, usar a segmentação de tipologia de
produto era insuficiente. Dentro de determinadas tipologias, há produtos que podem
apresentar estruturas de custos diferentes e, uma vez que o custo funciona como o limite
inferior para a determinação de preços (KOTLER e ARMSTRONG, 2007, INGENBLEEK e
DER LANS, 2013), não seria possível agrupar tais produtos.
No último caso citado, surge a necessidade de se realizar agrupamentos de produtos que
apresentem estruturas de custos semelhantes. Por exemplo, dentro da tipologia de
“Luminárias”, existem luminárias de mesa, de chão e de parede, sendo que cada grupo possui
estrutura de custos diferentes. Assim, essa tipologia foi subdividida em três grupos para a
análise, os quais foram submetidos ao Diagrama de Pareto para seleção do grupo a ser
analisado.
Com esses dados, conclui-se a metodologia de segmentação dos produtos da MóveisCo, a
qual é resumida na Figura 3-2.
Figura 3-2 - Metodologia de segmentação de portfólio para seleção dos grupos de análise
Fonte: Elaboração própria
58
3.2 Compreensão da sensibilidade a preço dos clientes
Tal qual descrito por Malhotra (2006), é importante definir as informações necessárias antes
que se inicie o processo de pesquisas com o consumidor. A Tabela 3-1 resume essas
informações para o caso do projeto da MóveisCo, bem como o tipo de pesquisa a ser
empregada para conseguir tais dados.
Tabela 3-1 – Informações a serem obtidas a partir das pesquisas de mercado
Informação desejada Tipo de pesquisa
Processo de decisão e de compra em padronizados e em
acessórios
Grupo Focal (exploratória
qualitativa)
Classe social do consumidor da MóveisCo e do principal
concorrente
Pesquisa conclusiva quantitativa
na saída da loja
Idade do consumidor da MóveisCo e do principal
concorrente
Pesquisa conclusiva quantitativa
na saída da loja
Fidelidade do consumidor à marca em padronizados e em
acessórios
Grupo Focal e pesquisa
quantitativa
Principais razões de escolha da loja da MóveisCo para
comprar
Grupo Focal e pesquisa
quantitativa
Percentual de compras planejadas versus geradas por
impulso em padronizados e em acessórios
Pesquisa quantitativa na saída da
loja
Willingness to pay para cada categoria de produto Pesquisa quantitativa online
Com base nas necessidades listadas na Tabela 3-1, concluiu-se que para a compreensão da
sensibilidade a preços do consumidor seriam necessárias três pesquisas.
Primeiramente, há a necessidade de uma pesquisa exploratória qualitativa, com a intenção
principal de compreender o comportamento de decisão e compra do consumidor de móveis.
Esse tipo de pesquisa também pode contribuir para confirmar as hipóteses que os dirigentes
da MóveisCo enxergam para a sua marca, tais como concorrentes e comportamento de
compra, a fim de garantir que as pesquisas quantitativas subsequentes tenham amostras
relevantes para o universo que deve ser estudado, no sentido de lojas a serem pesquisadas, e
também sejam melhor aproveitadas, com perguntas adequadas.
Foi determinado que essa primeira etapa de pesquisa seria realizada em diferentes regiões do
Brasil, em praças relevantes para a MóveisCo, e também que seria dividida em faixas etárias,
com o intuito de tornar do grupo homogêneo, tal qual defino por Malhotra (2006). Foi
proposto que as faixas etárias seguissem momentos de compra de móveis como o primeiro lar,
59
dos 20 aos 34 anos; a casa para a família, dos 35 aos 44 anos e, por fim, a casa de veraneio ou
o apartamento para os filhos, dos 45 aos 59 anos.
Seguindo a pesquisa exploratória, serão realizadas pesquisas conclusivas descritivas, a fim de
captar informações de perfil do consumidor (principalmente idade e classe social), fidelidade
do consumidor à marca, índice de pesquisa, etc. Todos esses são fatores que trazem indícios
sobre o nível de sensibilidade a preço dos consumidores.
Por fim, o valor do willingness to pay médio dos consumidores para algumas das categorias
de estudo selecionadas será obtido através da pesquisa quantitativa no modelo Van
Westendorp – Price Sensitivity Meter. A escolha dessa metodologia de pesquisa para o WTP é
baseada no estudo de Miller, Hofstetter et al.(2011), o qual revelou que pesquisas com
respostas abertas, tais quais a Van Wastendorp, apresentam resultados semelhantes a
pesquisas incentivadas para média de WTP, além de correspondência da curva de demanda e
intervalo de preços ótimos, ainda que sejam mais baratas e de realização mais simples.
Contudo, considerando o explorado por Roll, Achterberg e Herbert (2010), será utilizado
apenas o intervalo ótimo resultante da pesquisa e não o preço de indiferença. Dentro desse
intervalo, testes de maximização de rentabilidade serão empregados.
Segundo Malhotra (2006), os próximos passos a serem seguidos para a elaboração da
pesquisa de marketing são a concepção das fases de pesquisa e as especificações das mesmas,
incluindo procedimentos de medição, amostragem e tamanho da amostra.
Para a seleçào de entrevistados do grupo de foco, foi definido que seriam grupos de 8 a 9
pessoas que houvessem gasto mais de R$1500 em móveis nos últimos seis meses e que se
considerassem os decisores da compra, de modo a garantir que tais indivíduos lembrassem
detalhadamente da sua experiência. Para assegurar uma amostra semelhante à base de clientes
da MóveisCo, as pessoas foram selecionadas entre as classes A e B1, mistos entre homens e
mulheres e teriam que ter visitado a loja em questão durante o processo de pesquisa. Na
Tabela 3-2, é detalhada a amostragem obtida para o grupo de foco.
60
Tabela 3-2 - Amostragem definida para s grupos de foco3
Dos 20 aos 34
anos
Dos 35 aos 44
anos
Dos 45 aos 59
anos
Total
São Paulo 1 1 1 3
Recife 1 1 2
Porto Alegre 1 1 2
Total 2 3 2 7
Para a pesquisa conclusiva que deve determinar o perfil do consumidor, fidelidade à marca,
índice de pesquisa, etc, a metodologia de coleta de dados estabelecida foi a de entrevistas
realizadas com consumidores na saída da loja da MóveisCo, após terem realizado uma
compra. Acredita-se que, dessa forma, o consumidor esteja mais propenso a relatar em quais
lojas pesquisou aquele produto especificamente que acaba de comprar, garantindo assim
maior veracidade das respostas.
Considerando o conteúdo da Figura 2-10 desse relatório, que relata formas de definição
estratégica de preços em ambientes concorrenciais, é essencial compreender também o perfil e
o comportamento do consumidor no principal concorrente da MóveisCo, que será
denominada ConcorrenteX. Por isso, foram realizadas entrevistas também com clientes que
saíam com compras das lojas da ConcorrenteX. Na Tabela 3-3, é possível verificar a amostra
para a pesquisa de perfil do consumidor.
Tabela 3-3 - Amostragem definida para pesquisas conclusivas de saída de loja
MóveisCo ConcorrenteX Total
São Paulo 150 150 300
Rio de Janeiro 150 150 300
Belo Horizonte 100 100 200
Fortaleza 100 100 200
Porto Alegre 100 Não possui lojas 100
Total 500 400 1.100
3 Por limitação de orçamento, não foi possível realizar três grupos em cada região, focando então na região de
São Paulo, mais relevante para a MóveisCo.
61
Finalmente, a pesquisa baseada no PSM será realizada para grupos de análise selecionados
segundo a metodologia descrita no item 3.1.1. A pesquisa será aplicada por e-mail, com
público exclusivo de clientes cadastrados na base de dados da MóveisCo, com o intuito de
obter o WTP mais preciso, por grupo de análise, para esse perfil de cliente. Seguindo índices
de resposta de 1 a 2%, fornecidos pela própria equipe de TI da MóveisCo, com base em
pesquisas feitas anteriormente, serão enviados e-mails por lotes, a fim de atender a meta de
pelo menos 500 respostas por categoria de produto4, sem que um cliente responda o
questionário para mais de uma categoria de produto. Será também feito um aproveitamento da
pesquisa via e-mail para validar respostas de perfil de cliente obtidas pela saída de loja.
Essa estratégia, focada no valor que os produtos possuem para o cliente, funciona para uma
empresa como a MóveisCo que busca ditar os preços do mercado, para o seu modelo de lojas.
Em outras palavras, é um bom modelo para uma empresa que busca ser líder em precificação,
tal qual descrito por Ingenbleek e der Lans (2013) em seu estudo (vide Tabela 2-1).
Por conta do tempo de projeto, de apenas 4 meses, serão realizadas apenas pesquisas
transversais únicas. Além disso, é válido destacar que a aplicação das pesquisas conclusivas,
bem como a moderação do grupo de foco, foram realizadas por empresas de pesquisa com
consumidor, especializadas nesses ramos. Contudo, os roteiros de perguntas para todas as
pesquisas foram elaborados pelo time de projeto, da empresa de consultoria em que a autora
desse trabalho estava estagiando, com participação da mesma. Os roteiros estão contidos nos
apêndices desse relatório.
3.3 Compreensão da situação atual da empresa e do mercado
A fim estabelecer uma política de preços dentro de um mercado concorrencial, como é a
realidade do setor moveleiro nacional, Kotler e Amstrong (2007) afirmam que é necessário
observar (I) a comparação de valor ofertado pela MóveisCo versus a concorrência, (II) a
situação atual dos concorrentes e (III) o cenário competitivo como um todo.
Com relação ao primeiro ponto, a comparação de valor será obtida através do entendimento
da opinião dos consumidores nos grupos de foco e nas pesquisas conclusivas, buscando
4 Amostra determinada empiricamente com base na experiência da equipe da MóveisCo
62
compreender o valor de diferenciação que a marca possui, como recomendado por Nagle,
Hogan e Zale (2011).
Sobre o cenário competitivo, que é o terceiro dos três pontos listados anteriormente, sabe-se
que lojas monomarcas, tais quais a MóveisCo, correspondem a cerca de 11% do escoamento
da produção nacional, o terceiro maior canal de vendas, atrás das lojas multimarcas (39%) e
lojas de departamento (31%) (GALINARI, TEIXEIRA JUNIOR e MORGADO, 2013). A
rede de lojas multimarcas é bastante fragmentada em lojas muitas vezes não
profissionalizadas e de alcance local, as quais muitas vezes conseguem oferecer preços
equivalentes à MóveisCo, ainda que sem escala, por conta da não profissionalização. Já as
lojas de departamento são grandes redes profissionalizadas, de alcance nacional, com grande
poder de negociação com fornecedores e que, costumam ter a estratégia de competir por
preços baixos e condições de financiamento diferenciadas.
Esse cenário, acompanhado do crescimento recente do mercado online de móveis, inclusive
com players exclusivos desse segmento, faz com que o consumidor tenha acesso a diversas
alternativas de compra, com preços bastante competitivos, e a muitas informações com
facilidade. Ainda assim, a MóveisCo consegue se estabelecer em um nicho diferenciado de
mercado. Enquanto a maioria dos varejistas monomarca, grupo da empresa em questão,
trabalha com móveis modulados ou planejados, o que reduz o seu poder de barganha frente a
fornecedores, a MóveisCo é uma varejista de móveis seriados, que não podem ser alterados
pelo consumidor. Isso garante, além do maior poder de negociação com fornecedores, o
estabelecimento de um nicho separado de mercado, o das varejistas monomarcas de móveis
seriados. Nessa categoria, há apenas uma concorrente com força nacional, a ConcorrenteX,
citada anteriormente nesse relatório.
Considerando os três pontos levantados por Kotler e Armstrong (2007) para precificação em
mercados concorrenciais, dois deles foram cobertos pela metodologia e entendimento de
mercados obtidos até esse ponto do estudo. O ponto referente à situação atual da concorrência
será, então, trabalhado não apenas através das pesquisas conclusivas realizadas na saída das
lojas da ConcorrenteX, tal qual citado no item 3.2, mas também em pesquisas de preço
realizadas nas lojas dos concorrentes principais, a fim de compreender quais são as suas
estratégias de determinação de preços, ponto que será trabalho no item 3.3.1.
63
Além disso, para a completa compreensão do como a empresa está posicionada no mercado
atual, é necessário compreender o comportamento dos produtos existentes em seu portfólio,
tópico a ser tratado no item 3.3.2.
3.3.1 Benchmarking de preços do mercado
Como foi demonstrado por Coulter e Krishnamoorthy (2014), a demanda por um produto
depende não apenas da sensibilidade dos consumidores ao preço do produto, mas também do
preço de referência e dos preços praticados pela concorrência. Ademais, Ingenbleek e der
Lans (2013) afirmam que as empresas devem tomar suas decisões de precificação não apenas
com base em um ou outro fator, mas sim considerando valor, custo e também concorrência,
sendo que empresas que buscam paridade de preços com seus concorrentes devem estar,
inclusive, focadas no último aspecto. Ainda que a MóveisCo não busque especificamente a
paridade com seu principal concorrente, é importante compreender preços do mercado como
valores de referência.
Com o objetivo de visualizar os preços praticados pelo mercado, serão feitas pesquisas de
levantamento de preços diretamente nas lojas de concorrentes. Essas pesquisas ocorrerão
através de visitas, para as quais serão registrados a categoria e a tipologia do produto, o preço
não promocionado e o preço promocionado, quando houver.
Foi visto na seção 2.2.3 deste trabalho de formatura que, ao considerar linhas de produtos,
devem ser definidas graduações de preços, muitas vezes fazendo uso de faixas de preços
definidas, as quais os clientes costumam associar diretamente à qualidade maior ou menor dos
produtos. Tais faixas de preço serão criadas para o portfólio da MóveisCo, a partir dos preços
praticados por concorrentes cuja percepção de preços é imediatamente superior ou
imediatamente inferior à da empresa.
Para a percepção superior, serão usadas lojas monomarcas, menores que a MóveisCo, mas
que possuem posicionamento mais premium, com móveis modulados, principalmente. Já para
o posicionamento inferior, serão usadas as lojas de departamento as quais, por conta do seu
grande poder de barganha com fornecedores, tal qual descrito por Galinari, Teixeira e
Morgado (2013), podem trabalhar com preços inferiores, atingindo consumidores de menor
poder aquisitivo.
64
As faixas de preço foram definidas, portanto, da seguinte maneira:
A. São definidas as lojas de departamento e lojas monomarca de móveis modulados para
servirem de referência dos níveis inferior e superior de preço, respectivamente;
B. As lojas determinadas são visitadas e é feito o levantamento de preços tal qual descrito
anteriormente;
C. Serão definidas faixas de preço para cada uma das tipologias de forma que a faixa P1
contenha no mínimo 30% da oferta das lojas de departamento para aquela tipologia e a
faixa P2 inclua o restante para completar 80% dessa oferta entre P1 e P2. A faixa P5
deverá conter no mínimo 50% da oferta das lojas monomarcas de móveis modulados.
Por fim, a linha que divide as faixas P3 e P4 deverá ser a média entre o valor divisor
de P4 e P5 e o valor divisor de P2 e P3.
Dessa forma, as faixas de preço serão descritas tal qual é demonstrado na Figura 3-3.
Figura 3-3 – Metodologia de quebra de faixas de preço para cada tipologia de produtos estudada
Fonte: Elaboração própria
3.3.2 Compreensão da performance atual do portfólio
Foi visto nos estudos de Roll, Achterberg e Herbert (2010), que o ponto mais criticado de
pesquisas de sensibilidade a preço como o método de Van Westendorp é o fato de elas não
relacionarem a sensibilidade a preço com fatores como a otimização do faturamento ou do
lucro. Com o intuito de evitar tais falhas, foi elaborada pela autora uma estratégia de análise
da performance das tipologias do portfólio, visando compreender o comportamento dos
produtos existentes hoje, em cada uma das faixas de preço, a fim de poder criar diretrizes para
o desenvolvimento de novos produtos que considerem essa performance. O foco dessa análise
é justamente compreender como diferentes faixas de preço geram resultados na atual
distribuição da MóveisCo.
65
Para isso serão analisadas características de desempenho financeiro por tipologia de produto,
dentro de cada faixa de preço. As variáveis a serem analisadas estão descritas na Tabela 3-4.
Tabela 3-4 – Variáveis financeiras consideradas para a análise do portfólio da MóveisCo
Variável financeira analisada Unidade
Margem percentual da faixa de preço sobre o total
gerado pela tipologia % da margem da tipologia
Mediana da margem por referência R$/referência/mês/loja5
Mediana do volume por referência Unidades/referência/mês/loja4
Margem percentual da Receita Líquida da tipologia % da Receita Líquida por produto e
faixa de preço
Os dados listados na Tabela 3-4, serão obtidos através de bases de dados da MóveisCo e
tratados por meio de queries no software Microsoft Access® 2010, a fim de que sejam
gerados os dados necessários. É importante ressaltar que as bases de dados da MóveisCo são
apresentadas em nível operacional apenas, com cada transação comercial correspondendo a
uma linha. Dessa forma, a operação primordial a ser feita é a reunião de dados de transações
de um mesmo produto, de forma a tornar os dados mais agrupados, para serem trabalhados em
temas estratégicos.
3.4 Desenvolvimento da estratégia de precificação e cálculo dos impactos
Por fim, é definida a estratégia de precificação para o portfólio da MóveisCo, utilizando os
pontos listados em toda a seção 3 deste relatório até o momento.
Considerando a eficácia da precificação com base em valor, indicada por Ingenbleek e der
Lans (2013) para empresas líderes em preços e cuja eficácia foi comprovada teoricamente por
Kotler (2007) e Nagle, Hogan e Zale (2011), além de empiricamente por Liozu e Hinterhuber
(2013), esse será o modelo adotado como base no modelo de precificação para a MóveisCo.
Inicialmente, a pesquisa de sensibilidade a preço Price Sensitivy Meter, trabalhada no item
3.2, determinará o posicionamento ideal do sortimento da empresa em termos de faixas de
5 A divisão por mês ocorre para tornar o número mais gerenciável e mais próximo das variáveis conhecidas pelos
gerentes de produto da MóveisCo. Já a divisão por loja, ocorre para excluir o efeito da distribuição desigual dos
produtos pelas diferentes lojas.
66
preço. Ou seja, através dessa pesquisa ficará determinada a faixa de preço que deve receber a
maior parte da oferta de cada tipologia. A seguir, com base nessa definição, serão
estabelecidos intervalos percentuais do portfólio da tipologia a serem colocados em cada uma
das faixas de preço. O objetivo é de otimizar a rentabilidade, trabalhando com níveis de preço
e de qualidade percebida diferentes, tal qual é recomendado por Nagle, Hogan e Zale (2011) e
por Liozu e Hinterhuber (2013), quando os autores citam formas de atender diferentes
willingness to pay dos consumidores de forma rentável.
Dessa maneira, com base no PSM, serão criados perfis de distribuição do sortimento nas
faixas de preço por categoria, focados no valor sugerido pela pesquisa. Caso haja indicativos
de que há comportamento diferente entre categorias, serão criados perfis de preço diferentes.
Contudo, espera-se poder reunir as categorias em grupos com perfis semelhantes, a fim de
tornar o processo mais simples e replicável, tanto em definições futuras da própria MóveisCo,
quanto em replicações dessa metodologia em outras empresas e outros tipos de produtos.
Uma vez que a pesquisa PSM não poderá ser feita para todas as categorias analisadas do
portfólio, haverá necessidade de determinar em qual perfil as categorias para as quais não
houve pesquisa podem ser melhor representadas. Essa determinação ocorrerá através de
análise da oferta do mercado, em especial da ConcorrenteX. As categorias para as quais não
há pesquisa de valor consumidores terão, portanto, seu sortimento enquadrado no perfil de
preços que melhor represente a oferta da ConcorrenteX para aquela categoria, de forma a
manter os perfis de preços da MóveisCo em linha com os da concorrente com modelo
semelhante de lojas.
Dado que o foco da estratégia será em valor percebido pelo consumidor e não nos preços
praticados pelos concorrentes, não há necessidade de que sejam comparados os preços do
sortimento da MóveisCo com os das demais lojas, principalmente porque formatos diferentes
de lojas não são substitutos próximos (KOPALLE, BISWAS, et al., 2009). Contudo, o fato de
existirem as faixas de preço, baseadas no mercado, faz com que a estratégia final não se
distancie muito dos preços de referência, conhecidos pelos consumidores.
Definidos os perfis de preço por faixa para cada categoria, deve-se garantir a otimização da
margem de lucro da MóveisCo. Para isso serão realizadas simulações, acrescentando produtos
que devam ser adicionados ao portfólio supondo que os mesmos teriam a margem por
67
referência mediana da tipologia e da faixa de preço trabalhadas. Serão retirados, por sua vez,
os produtos de menor margem por referência em cada tipologia e faixa de preço. Essa
simulação será repetida com as diversas combinações possíveis, em termos de quantidade de
produtos por faixa de preço, dentro dos intervalos percentuais definidos anteriormente, de
forma a otimizar a margem da MóveisCo. Assim será possível calcular os ganhos em termos
de margem bruta para cada uma das tipologias.
É importante ressaltar que o espaço para a exposição dos produtos de cada uma das tipologias
analisadas dentro das lojas é considerado fixo e, por isso, define-se que a quantidade de
produtos no sortimento proposto deve ser igual à quantidade atual, em cada categoria.
Seguindo tais princípios, o modelo de otimização da margem do sortimento da MóveisCo é
detalhado a seguir.
Considera-se j o índice correspondente à faixa de preço, de forma que j=1 corresponde ao P1,
j=2, ao P2 e assim por diante; i o índice correspondente a cada categoria do universo C de
categorias analisadas; k correspondente ao ranking de um determinado produto dentro de sua
categoria em termos de margem (k = 1 representa a melhor margem dentro da categoria e da
faixa de preço); Mg correspondente à margem e, por fim, n e p, respectivamente
correspondentes ao número de produtos atual e proposto para uma dada categoria i e faixa de
preço j. Pela descrição, fica evidente que i, j, k, n, p são números naturais.
Com isso, o modelo visa a maximização da margem total de cada categoria, tal qual descrito
na equação abaixo.
∑
A margem dos produtos adicionados na categoria e faixa de preço em questão
( ) é dada pela mediana entre as margens dos produtos, tal qual é visto na
equação a seguir.
( )
68
Por sua vez, a margem dos produtos retirados na categoria e faixa de preço ( ) é
calculada pela somatória das médias dos produtos com pior ranking de margem, ou seja, por
aqueles com k mais alto. Vide equações a seguir.
∑
Consideram-se e respectivamente os sortimentos máximo e mínimo do intervalo
percentual proposto para cada categoria i e faixa de preço j. Com isso, as restrições e
condições do modelo de otimização são dadas a seguir.
∑
∑
É importante notar que as pesquisas sobre comportamento do consumidor, tanto exploratória
(grupo de foco), quanto a conclusiva (de saída de loja) serão úteis para ampliar o
conhecimento sobre o cliente da MóveisCo e sua sensibilidade a preço e também para nortear
o estabelecimento dos intervalos percentuais para cada uma das faixas de preço de uma dada
tipologia. Além disso, as pesquisas são essenciais para garantir que as decisões certas estão
sendo tomadas em termos do concorrente considerado para comparação (ConcorrenteX) e das
diretrizes gerais de preços, uma vez que perguntas qualitativas como pedir palavras que
descrevam a MóveisCo são importantes para garantir que a percepção da marca está alinhada
com a estratégia de preços.
Há, por exemplo, há a necessidade de comprovar a diferenciação positiva da marca da
MóveisCo, uma vez que a estratégia de preços baseada em valor, apenas de ter sido
comprovada empiricamente como a mais rentável das estratégias (LIOZU e HINTERHUBER,
69
2013), é considerada mais adequada para empresas líderes em preço ou com posicionamento
premium (INGENBLEEK e DER LANS, 2013).
Outro ponto de destaque é que a estratégia descrita neste tópico não visa reprecificar os
produtos já existentes no portfólio da empresa, mas sim criar faixas que norteiem a criação de
sortimentos futuros, uma vez que a estratégia baseada em valor não pode ser apenas o ato de
cobrar preços diferentes pelos mesmos produtos, mas deve vir acompanhada de portfólio
condizente (LIOZU e HINTERHUBER, 2013) e dos demais items do mix de marketing
(KOPALLE, BISWAS, et al., 2009).
A Figura 3-4 ilustra o processo que leva ao desenvolvimento final da estratégia de
precificação por categoria, segundo foi apresentado neste tópico.
Figura 3-4 – Esquema do desenvolvimento da estratégia de precificação
Fonte: Elaboração própria
É válido ressaltar que a passagem do “Portfólio atual” para o “Portfólio com centro de
gravidade” é realizada pela pesquisa Van Westendorp em apenas algumas categorias. As
demais serão posicionadas em grupos com determinado perfil a partir da comparação com a
oferta do principal concorrente, a ConcorrenteX.
70
4 ANÁLISES E RESULTADOS
Nesta seção serão apresentados os resultados obtidos com a aplicação da metodologia
detalhada no item anterior.
4.1 Agrupamentos selecionados para análise
Para iniciar o trabalho com dados da MóveisCo, foi necessário definir os grupos que seriam
estudados. Essa seleção foi feita tal qual explicado no item 3.1 desse relatório e está
exemplificada com algumas categorias a seguir.
A Tabela 4-1 demonstra a operação de junção de duas tipologias do portfólio da MóveisCo. O
grupo “Adesivos” é um exemplo disso, reunindo adesivos de parede e de papelaria.
Tabela 4-1 – Exemplos de união de tipologias em um único grupo de análise
Agrupamentos Categorias Tipologia Grupo definido
Padronizados Cortinas e Tapetes Adesivos e Decoradores de
Superfícies Adesivos
Acessórios Quadros e Papelaria Papelaria
Padronizados Bancos e Cadeiras Bancos Reguláveis e Banco
Escada Banco-Alto
Padronizados Bancos e Cadeiras Bancos
Padronizados Iluminação Bases Para Luminárias de Mesa Base de
Luminária Padronizados Iluminação Bases Para Luminárias de Piso
Padronizados Iluminação Luminárias Pendentes
Padronizados Móveis
Complementares
Móveis Infantis - Mesas,
Cadeiras, Bancos, Cabideiros e
Complementos Cabide e
cabideiro-
Cabide Acessórios Acessórios de Casa Cabides de Parede e Porta
Acessórios Acessórios de Casa Cabides Para Armário/Acessórios
Acessórios Acessórios de Casa Cabides Para Armário/Roupas
Padronizados Bancos e Cadeiras Cadeiras de Madeira
Cadeira Padronizados Bancos e Cadeiras Cadeiras de Metal
Padronizados Bancos e Cadeiras Cadeiras de Plástico
Padronizados Bancos e Cadeiras Cadeiras Dobráveis
Acessórios Vidros Jarras e Garrafas
Vaso Acessórios
Louças, Panelas e
Talheres Louça Branca/Lisa - Avulsas
Acessórios Louças, Panelas e
Talheres
Louça Branca/Lisa - Linhas
Completas
71
Acessórios Acessórios de Casa Sazonal
Acessórios Acessórios de Casa Vasos
A Tabela 4-2 demonstra a operação de separação de tipologias do portfólio. Por exemplo, os
grupos “Banco-2 lugares”, “Banco-3 lugares” e “Banco-4 lugares”, são todos exemplos de
separação da tipologia “Bancos de 2, 3 e 4 lugares”.
Tabela 4-2 – Exemplos de separação de tipologias em mais de um grupo de análise
Agrupamentos Categorias Tipologia Grupo definido
Padronizados Iluminação Acessórios Elétricos e
Complementos
Luminária-Mesa
Luminária-Outras
Luminária-Parede
Luz Noturna/emergência
Outros acessórios
Padronizados Bancos e
Cadeiras Bancos de 2, 3 e 4 Lugares
Banco-2 lugares
Banco-3 lugares
Banco-4 lugares
Padronizados Estantes Estantes Avulsas
Estante- Grande6
Estante-Média7
Estante-Nicho8
Estante-Pequena9
Padronizados Estantes Linhas de Estantes
Estante-Grande
Estante-Média
Estante-Nicho
Estante-Pequena
É importante ressaltar que há casos de tipologias que foram separadas em mais de um grupo
de análise e depois reclassificadas, como as Estantes avulsas e Linhas de estantes, categorias
para as quais os grupos definidos são Estante Grande, Estante Média, Estante Pequena e
Estante Nicho, em ambos.
É válido ressaltar que os grupos receberam também nomes mais simples e, muitas vezes,
tipologias diferenciadas como “Bancos Reguláveis e Banco Escada”, na Tabela 4-1, foram
6 Estantes grandes são aquelas cuja área ultrapassa 1,5m
2
7 Estantes médias tem área entre 1,0 m
2 e 1,49 m
2
8 Estantes nicho são nichos que não podem ser usados individualmente como estantes, apenas em conjunto
9 Estantes pequenas tem área inferior a 1,0 m
2
72
colocadas em grupos generalizantes, como “Banco – Alto”, no caso. Isso ocorreu para
facilitar as pesquisas em lojas de concorrentes e a futura comparação do portfólio dessas
empresas.
Definidos, portanto, os grupos de trabalho, foram elaborados Diagramas de Pareto, a fim de
priorizar grupos para a análise. O diagrama de móveis está ilustrado na Figura 4-1.
Figura 4-1 – Diagrama de Pareto para priorização de categorias de Padronizados
Fonte: Elaboração própria, com base em dados da MóveisCo.
Com base na figura, é possível concluir que, para Padronizados, o Diagrama apresenta
bastante funcionalidade, visto que 80% da margem desse agrupamento vem de apenas 34%
dos produtos, o que permite uma seleção eficiente dos primeiros quinze grupos da figura
acima.
Por outro lado, no Diagrama de Pareto para Acessórios se observa uma grande dispersão da
margem bruta da MóveisCo pelas categorias. Vide Figura 4-2.
73
Figura 4-2 - Diagrama de Pareto para priorização de categorias de Acessórios
Fonte: Elaboração própria, com base em dados da MóveisCo.
Como foi comentado anteriormente, diferentemente do Diagrama de Móveis, o de Acessórios
demonstra que a margem total está bastante dispersa entre as categorias. Surge, então,
dificuldade em selecionar poucos grupos que representem significativamente a margem desse
agrupamento. Assim sendo, foram selecionadas apenas as primeiras cinco tipologias para
análise, sem que isso necessariamente represente um percentual significativo em termos de
margem. O intuito dessa seleção é de manter grupos de acessórios na amostra, ainda que em
quantidade menor, garantindo assim que comportamentos de compra diferentes entre os
agrupamentos sejam considerados.
4.2 Definição das faixas de preço
A partir da definição de grupos de análise, foram feitas pesquisas de preço dos produtos
existentes no mercado, em cada um desses grupos. Foram pesquisadas duas lojas de
departamento e cinco lojas monomarca de móveis modulados, a fim de definir,
respectivamente, as faixas de preço P1 e P2 e a faixa P5, tal qual descrito na metodologia
explicada no item 3.3.1.
74
O processo será explicado a seguir para a categoria “Cadeiras”, de Padronizados, e “Tapete
Grande”, de Acessórios, respectivamente as categorias de maior margem em seus respectivos
agrupamentos.
Inicialmente foi feita a pesquisa de preços para cadeiras e os preços encontrados foram
arredondados a cada R$100 reais, permitindo a construção da Tabela 4-3.
Tabela 4-3 - Sortimento por preço da categoria "Cadeiras" no mercado
Preço
aproximado (R$)
Lojas de
departamento MóveisCo ConcorrenteX
Lojas monomarca
de modulares
100 12 2
200. 34 17 9
300 20 9 14
400 7 13 16
500 14 17 19 4
600 4 5 6 3
700 6 3 4
800 1 10 5 5
900 1 2 7
1.000 2 2 2
1.100 1 2 2
1.300 2
1.400 2 1
1.500 1
1.900 1
O sortimento em percentual acumulado é, por sua vez, apresentado na Tabela 4-4.
75
Tabela 4-4 – Percentual acumulado do sortimento por preço da categoria “Cadeiras” no mercado
Preço
aproximado (R$)
Lojas de
departamento MóveisCo ConcorrenteX
Lojas monomarca
de modulares
100 12% 2% 0% 0%
200. 46% 23% 11% 0%
300 66% 35% 28% 0%
400 73% 51% 48% 0%
500 87% 72% 72% 16%
600 91% 78% 79% 28%
700 97% 81% 84% 28%
800 98% 94% 90% 48%
900 99% 96% 90% 76%
1.000 99% 99% 93% 84%
1.100 99% 100% 95% 92%
1.300 99% 100% 98% 92%
1.400 99% 100% 100% 96%
1.500 99% 100% 100% 100%
1.900 100% 100% 100% 100%
Nota-se na Tabela 4-4, que 91% do sortimento de cadeiras das lojas de departamento tem
valores de até R$600, enquanto só há 28% do sortimento das lojas monomarcas até esse
preço. Isso prova, para essa categoria, que a hipótese de que as lojas monomarcas sejam, em
média, mais caras, tanto pelo seu posicionamento, quanto pelo poder de barganha com
fornecedores, é verdadeira. Tal hipótese também foi confirmada para as demais categorias do
portfólio estudadas.
Segundo o que foi definido na Figura 3-3 do item 3.3.1 deste relatório, ao menos 30% do
sortimento das lojas de departamento deve estar posicionado na faixa P1 de preços. Pela
Tabela 4-4, observa-se, então que a linha desta faixa deveria estar em R$200, que já contém
46% do sortimento das lojas mais populares. Já a faixa superior de P2 deve manter 80% dos
produtos dessa categoria de lojas abaixo de si e, portanto, é localizada em R$400, ficando
assim com 49% desse sortimento. A faixa P5, por sua vez, deveria conter 50% da oferta das
76
lojas mais premium, o que indica que ela deveria ser iniciada em R$800, já que assim conteria
52% do total desse portfólio.
Finalmente, a divisão entre as faixas P3 e P4 é definida como a média entre o valor superior
de P2 e o valor inferior de P5, portanto, a média entre R$400 e R$800, ficando, portanto, em
R$600.
O resultado desse processo é demonstrado graficamente na Figura 4-3.
Figura 4-3 – Ilustração da divisão em faixas de preço para a categoria de Cadeiras
Fonte: Elaboração própria
O mesmo processo ocorre com a categoria “Tapetes Grandes”, cujos dados de sortimento são
demonstrados na Tabela 4-5.
Tabela 4-5 - Sortimento por preço da categoria "Tapetes Grandes" no mercado
Preço
aproximado
(R$)
Lojas de
departamento MóveisCo ConcorrenteX
Lojas monomarca
de modulares
100 27 1 1
200 39 8
300 35 9 4
400 20 5 7
500 14 7 15 2
600 11 4 6 16
700 10 3 8 6
77
800 15 1 5 8
900 15 12 15
1000 8 12 10
1100 2 6 3 12
1200 7 4 7
1300 4 3 7
1400 6 3 9
1500 10 1 5
1600 6 2 13
1700 4 4
1800 2 5 11
1900 2 3 5
2000 1 2 8
2100 1 1 5
2200 2 2
2300 2 9
2400 7
2500 6
2600 2
2700 5
2900 1
3000 7
3200 3
3500 5
3600 5
3700 1
3900 1
4000 1 3
4300 5
4600 1
4800 6
6300 12
6400 1
7700 1
9200 1
10100 5
A Tabela 4-6 mostra os percentuais acumulados referentes ao sortimento disponível no
mercado.
78
Tabela 4-6 - Percentual acumulado do sortimento por preço da categoria “Tapetes Grandes” no
mercado
Preço
aproximado (R$)
Lojas de
departamento MóveisCo ConcorrenteX
Lojas monomarca
de modulares
100 11% 2% 1% 0%
200 27% 20% 1% 0%
300 42% 41% 5% 0%
400 50% 52% 11% 0%
500 56% 68% 25% 1%
600 61% 77% 31% 8%
700 65% 84% 39% 11%
800 71% 86% 43% 14%
900 77% 86% 55% 21%
1000 80% 86% 66% 25%
1100 81% 100% 69% 31%
1200 84% 100% 73% 34%
1300 86% 100% 75% 37%
1400 88% 100% 78% 41%
1500 93% 100% 79% 43%
1600 95% 100% 81% 49%
1700 97% 100% 81% 50%
1800 98% 100% 86% 55%
1900 98% 100% 89% 58%
2000 99% 100% 91% 61%
2100 99% 100% 92% 63%
2200 100% 100% 93% 63%
2300 100% 100% 95% 67%
2400 100% 100% 95% 70%
2500 100% 100% 95% 73%
2600 100% 100% 97% 73%
2700 100% 100% 97% 75%
2900 100% 100% 98% 75%
3000 100% 100% 98% 78%
3200 100% 100% 98% 80%
3500 100% 100% 98% 82%
3600 100% 100% 98% 84%
3700 100% 100% 99% 84%
3900 100% 100% 99% 85%
4000 100% 100% 100% 86%
4300 100% 100% 100% 88%
4600 100% 100% 100% 88%
4800 100% 100% 100% 91%
79
6300 100% 100% 100% 96%
6400 100% 100% 100% 97%
7700 100% 100% 100% 97%
9200 100% 100% 100% 98%
10100 100% 100% 100% 100%
Novamente, nas tabelas apresentadas, é possível notar o posicionamento de preços inferior da
categoria de lojas de departamento. Nessa categoria, especificamente, destaca-se o fato de que
a MóveisCo apresenta sortimento em faixas de preço inferiores às do mercado, inclusive o de
lojas de departamento e do seu principal concorrente. Além disso, é visto que as lojas mais
premium apresentam sortimento em valores bastante elevados, muito acima das demais
alternativas disponíveis no mercado.
Seguindo a metodologia de separação do sortimento em faixas de preço, observa-se que a
linha superior da faixa P1 deve ser posicionada em R$300, já que a faixa dos R$200 engloba
apenas 27% do sortimento e não 30%, como determina o método. Já a faixa superior de P2
deve estar em R$1000, garantindo 80% do sortimento abaixo dela. A faixa inferior do P5, por
sua vez, deve ser colocada em R$1700, garantindo ao menos 50% do sortimento das lojas
premium nessa faixa. Por fim, a linha entre P3 e P4 é colocada na média entre R$1000 e
R$1700, R$1350, finalizando assim as divisões entre faixas.
A Figura 4-4 ilustra as faixas de preços desse sortimento.
Figura 4-4– Ilustração da divisão em faixas de preço para a categoria de Tapetes Grandes
Fonte: Elaboração própria
80
Por fim, o Apêndice E, apresenta as quebras em faixas de preços para todas as categorias que
foram consideradas prioritárias para estudo.
4.3 Análise das pesquisas com consumidor
As pesquisas exploratórias e conclusivas são essenciais para a criação do modelo de estratégia
de precificação para a MóveisCo, pois permitem validar hipóteses e considerar o perfil de
consumidor no momento da elaboração do modelo.
Os principais resultados dessas pesquisas são apresentados a seguir.
4.3.1 Grupos de foco
Na Tabela 3-1, do item 3.2 desse relatório foi visto que as principais informações a serem
obtidas a partir dos grupos focais realizados com compradores de móveis e acessórios eram o
entendimento qualitativo do processo de compra em ambas as categorias, a fidelidade do
consumidor à marca da MóveisCo e as principais razões de escolha da loja da empresa em
questão para a realização da compra.
Em primeiro lugar, foi observado no grupo de foco que os motivadores da compra de
padronizados e acessórios são bastante diferentes. Enquanto a maior parte dos compradores de
móveis iniciou seu processo de compra com base em uma necessidade, aqueles que adquirem
acessórios partem de prazer e satisfação pessoal. Outra diferença relevante está no processo
de compra em si, sendo a aquisição de móveis muito mais planejada e com envolvimento de
mais pesquisa do que a de acessórios. Assim, móveis certamente se aproxima mais da
categoria de “Compra comparada” de Kotler (2007), enquanto acessórios se enquadra na
categoria de “Conveniência”. Além disso, provavelmente haveria benefícios multi-categoria
tal qual descritos por Smith e Thomassen (2012) ao precificar Móveis e Acessórios pensando
em conjunto, apesar de este não ser um tópico considerado na Metodologia deste trabalho.
Outro aspecto relevante percebido ao longo das discussões dos grupos de foco é que há uma
sequência comum de raciocínio dos compradores ao mobiliar um ambiente. Inicialmente, os
consumidores costumam adquirir os chamados “móveis centrais”, ou seja, os móveis tidos
como referência para um ambiente. Exemplos dados pelos próprios entrevistados são o sofá
na sala, a mesa de jantar na sala de jantar, a cama no quarto, etc. Em seguida, as pessoas dos
81
grupos alegaram adquirir os chamados “móveis periféricos”, ou seja, aqueles que
acompanham os centrais e geralmente tem custo menor, como pufes, mesas laterais, cômodas,
entre outros. Por fim, os consumidores adquirem os acessórios para compor o ambiente,
compra essa que não ocorre somente uma vez, junto à troca dos móveis, mas é recorrente, até
por ser uma compra mais impulsiva do que a das categorias de maior desembolso.
Como pode ser visto no roteiro dos grupos de foco, em apêndice ao relatório, os entrevistados
foram pedidos para citar empresas principais nas quais eles pensavam quando era citada a
compra de móveis e acessórios. Em todos os grupos, a MóveisCo foi citada, bem como a
ConcorrenteX. Ademais, também foi sempre unânime a decisão de colocar essas duas
empresas em um mesmo grupo de afinidade, muitas vezes sozinhas, sem nenhuma outra
empresa no grupo. Essa atitude dos consumidores demonstra que a premissa de que há
necessidade de comparar a precificação da ConcorrenteX com a estratégia criada para a
MóveisCo é fundamental. Certamente, os valores de referência que o consumidor considera,
bem como os valores de diferenciação se basearão também na oferta desta grande
concorrente.
Apesar de semelhanças terem sido apontadas, os clientes em geral apontavam a MóveisCo
como uma melhor opção de compra versus a sua concorrente principal, muitas vezes com uma
visão quase aspiracional sobre a MóveisCo, o que pode representar um valor de diferenciação
positivo da empresa cliente da autora, ante o mercado.
4.3.2 Pesquisa de saída de loja
No item 3.2 do relatório, verifica-se que as principais informações a serem obtidas a partir da
pesquisa quantitativa de saída de loja eram os dados demográficos (classe social e idade) dos
consumidores da MóveisCo e da ConcorrenteX, além de o percentual das compras
pesquisadas e das geradas por impulso em ambas as lojas. Ademais, há necessidade de
comprovar a hipótese de melhor imagem da MóveisCo versus sua principal concorrente,
como foi levantado no grupo focal.
As pesquisas de saída de loja foram realizadas por uma empresa especializada em pesquisas
de mercado, no período de 26 de abril a 14 de maio de 2014. A amostra obtida está listada na
Tabela 4-7 e pode ser comparada com a amostra pretendida, na Tabela 3-3.
82
Tabela 4-7 – Amostra obtida nas pesquisas conclusivas de saída de loja
MóveisCo ConcorrenteX Total
São Paulo 158 160 318
Rio de Janeiro 157 149 306
Belo Horizonte 101 81 182
Fortaleza 109 103 212
Porto Alegre 107 Não possui lojas 107
Total 632 493 1.125
É notável que, por problemas com a pesquisa, a empresa responsável não conseguiu concluir
a amostra esperada em Belo Horizonte, o que pode causar prejuízos aos resultados esperados.
As demais amostras esperadas foram obtidas, garantindo assim relevância estatística razoável
para a pesquisa.
Primeiramente, discutem-se os resultados com relação ao perfil do público da MóveisCo em
comparação com a ConcorrenteX, em termos de classe social e faixa etária, sendo que a
comparação em termos de classes sociais é destacada na Figura 4-5.
Figura 4-5 – Resultados da pesquisa de saída de loja: gastos por classe social
Fonte: Elaboração própria, baseada em entrevistas nas saídas das lojas e Target
83
A Figura 4-6 destaca a comparação dos gastos por faixa etária.
Figura 4-6 - Resultados da pesquisa de saída de loja: gastos por faixa etária
Fonte: Elaboração própria, baseada em entrevistas nas saídas das lojas e IBGE (Censo 2010)
Como pode ser visto nas imagens, a MóveisCo conta, em geral, com um público mais rico e
mais velho do que a ConcorrenteX. Fato que provavelmente torna os seus clientes menos
sensíveis ao preço, quando comparados com os clientes de seu concorrente, uma vez que
Kotler (2007) aponta que um dos fatores determinantes para a sensibilidade a preço é
justamente o percentual do desembolso sobre a renda do indivíduo. Apesar disso, ambas as
redes de lojas têm seu mix de consumidores focado nas classes A e B1, que juntas
representam menos de 40% da população brasileira. Com isso, reforça-se o posicionamento
estratégico da MóveisCo como uma empresa que compete em diferenciação, principalmente
de design e de qualidade, e não em preços mais baixos.
Ainda buscando o entendimento da sensibilidade a preço dos diferentes grupos sociais
presentes na base de clientes da MóveisCo, a Figura 4-7 demonstra que, como esperado, o
gasto médio aumenta quanto maior é a classe social. Contudo, os públicos A e B1 tem gasto
bastante semelhante em móveis, ficando o diferencial dos gastos em acessórios. Uma
diferença significativa entre a empresa estudada e a sua principal concorrente é o percentual
do gasto em móveis, maior da MóveisCo.
84
Figura 4-7 – Gasto médio em móveis e acessórios por classe social
Fonte: Elaboração própria, baseada em entrevistas nas saídas das lojas
A seguir, com base nas perguntas 7 a 9 do questionário (vide Apêndice B), foi elaborada a
Tabela 4-8, que mostra os gastos agregados para todos os produtos, por faixa de preço e por
classe social do comprador.
Tabela 4-8 – Percentual de gastos por faixa de preço e por classe social
P1 P2 P3 P4 P5
MóveisCo
A/B1 13% 33% 23% 21% 9%
B2/C 23% 34% 35% 7% 0%
Média
ponderada 16% 33% 26% 18% 7%
ConcorrenteX
A/B1 19% 40% 28% 13% 0%
B2/C 17% 41% 38% 4% 0%
Média
ponderada 19% 40% 30% 11% 0%
Pela tabela, é possível notar que 89% dos gastos incorridos na ConcorrenteX estão em faixas
de preço até P3, contra 75% da MóveisCo. Conclui-se assim, que a maior parte da receita da
85
empresa analisada vem de produtos de faixas de preço inferiores, o que também ocorre para a
sua concorrente. Contudo, a participação das faixas superiores é maior na MóveisCo, o que
novamente indica valor de diferenciação positivo para a esta companhia. Em outras palavras,
a MóveisCo consegue vender melhor seus itens de maior valor agregado, provavelmente pela
percepção positiva da marca, abordada nos grupos de foco.
Para garantir a veracidade dessa afirmação, deve ser feita a análise das perguntas 18 e 21, do
questionário de saída de loja, que indica em qual loja os consumidores mais compram móveis
e acessórios, respectivamente. As respostas a esse questionamento permitem uma análise da
fidelidade dos consumidores à marca, o que provavelmente deve indicar menor sensibilidade
a preço, já que, para consumidores fiéis, o valor de diferenciação da marca se torna maior e,
como consequência, o valor econômico do produto também. Os resultados dessas perguntas
são apresentados na Tabela 4-9.
Tabela 4-9 – Lojas em que consumidores mais compraram móveis e acessórios nos últimos 12 meses
MóveisCo ConcorrenteX Outras
Clientes MóveisCo
Loja em que mais comprou
móveis 51% 6% 43%
Loja em que mais comprou
acessórios 65% 8% 27%
Clientes
ConcorrenteX
Loja em que mais comprou
móveis 18% 27% 54%
Loja em que mais comprou
acessórios 18% 49% 33%
Conclui-se, portanto, que os clientes da MóveisCo são mais fiéis que os da ConcorrenteX,
tanto em móveis, quanto em acessórios. Contudo, não é possível ignorar o fato de que há
relativa sobreposição de clientes. Isso indica que, apesar do sentimento positivo abordado até
agora com a marca da loja em que está sendo estudada, não se pode descolar completamente
os preços da oferta da concorrente, dado que os clientes parecem efetivamente transitar entre
as duas redes.
Dado que as respostas em geral indicam um valor de diferenciação positivo da marca da
MóveisCo, é necessário entender qual é a origem desse valor. Segundo as respostas sobre a
principal razão para a escolha da loja de compra, esse “prêmio” de preço da marca vem,
86
principalmente, do design e estilo dos produtos, bem como de sua variedade. Em comparação,
a ConcorrenteX também é citada pela diversidade, mas o fator de preços mais baixos é
preponderante. Vide Tabela 4-10.
Tabela 4-10 – Principais razões para consumidores escolherem a loja em que foram entrevistados para
comprar
MóveisCo ConcorrenteX
Móveis Acessórios Móveis Acessórios
Diversidade de produtos 19% 23% 16% 25%
Preço baixo 15% 8% 28% 18%
Localização 14% 17% 5% 17%
Design e estilo 22% 22% 9% 10%
Recomendação de amigos 3% 2% 9% 8%
Qualidade 7% 7% 12% 7%
Visual da loja 3% 8% 5% 6%
Outros 17% 13% 16% 9%
Por fim, resta avaliar se é correta a percepção dos grupos de foco de que os acessórios são
uma compra mais próxima da conveniência, enquanto móveis são uma compra planejada.
Essa análise foi feita com base nas perguntas 4 e 7, que permitem comparar quais produtos o
consumidor afirma ter vindo comprar com quais ele efetivamente adquiriu. Quando um
consumidor afirmou ter vindo adquirir um dado produto e realmente o fez, essa compra foi
considerada planejada, enquanto produtos adquiridos sem que ele tivesse se dirigido à loja
com essa intenção foram considerados compras por impulso. A Figura 4-8 revela que, tanto
na MóveisCo quanto na ConcorrenteX, móveis são realmente uma categoria mais planejada.
Além disso, clientes da primeira loja parecem planejar mais suas compras, o que vai contra as
demais respostas, por possivelmente indicar maior sensibilidade a preço.
87
Figura 4-8 – Percentual de compras por impulso versus planejada em móveis e acessórios
Fonte: Elaboração própria, com base nos resultados das pesquisas de saída de loja
Outra análise relevante refere-se ao poder dos móveis como categoria de destino para os
compradores, acarretando na compra de acessórios como consequência da visita à loja. Com
base no estudo de Smith e Thomassen (2012) sobre efeitos multicategoria, foi feita uma
análise das perguntas 4 e 7 (o que consumidor buscava e o que comprou), a qual possibilitou
confirmar que o efeito multicategoria ocorre em alguns casos, principalmente com móveis
gerando a compra de acessórios. A ConcorrenteX apresenta maior potencial de vendas a partir
de tal efeito (42% contra 38% da MóveisCo). A análise é apresentada na Tabela 4-11.
Tabela 4-11 – Análise de efeito multicategoria para móveis e acessórios na pesquisa de saída de loja
MóveisCo Concorrente X
Amostra total de entrevistados que foram buscar algo em
específico 398 336
% da amostra que buscar móveis 61% 62%
% da amostra que buscar acesórios 39% 38%
% dos que foram buscar móveis que adquiriram também
acessórios 31% 42%
% dos que foram buscar acessórios que adquiriram
também móveis 7% 3%
88
Novamente, a tabela acima deixa claro que a MóveisCo poderia se beneficiar de estratégias de
preços conjuntas entre Móveis e Acessórios, apesar de este ponto não ter sido contemplado na
metodologia deste estudo.
4.3.3 Pesquisa online – Price Sensitivity Meter
Como foi relatado no item 3.2, a pesquisa online realizada objetiva a obtenção do Willingness
to pay por categoria espera-se uma amostra de 50010
respostas por categoria de pesquisa.
Considerando taxas de resposta de, no máximo, 2%, há necessidade de enviar o questionário
para cerca de 25 mil pessoas por categoria. Se o índice de resposta for o mínimo esperado, de
1%, então devem ser enviados questionários para 50 mil pessoas por categoria.
Assim, com a amostra de 278mil clientes com e-mails registrados na base da MóveisCo, é
possível colher respostas apenas 6 das categorias pesquisadas, considerando a hipótese
conservadora de 80% de probabilidade de que a taxa de resposta seja de 1% e 20% de que
seja de 2%, chegando assim a uma média de 1,2% de taxa de resposta.
Essa pesquisa foi feita apenas para as categorias de móveis, a fim de focar em categorias que
fornecem maior margem à empresa. Dessa forma, as 6 principais categorias, expostas no
Diagrama de Pareto da Figura 4-1, são Cadeiras, Cadeira Office, Bases, Tampos e Cavaletes,
Poltrona, Sofá de 3 lugares e Rack. É possível ainda realizar a pesquisa de Mesa de Jantar de
6 lugares juntamente à categoria de Bases, Tampos e Cavaletes. Dessa forma, a pesquisa
online consegue englobar 55% da margem de móveis da MóveisCo.
Para cada uma das categorias pesquisadas, foi obtida, então, uma faixa de preços, de acordo
com o método do Price Sensitivity Meter (PSM) ou método de Van Westendorp, descrito por
Roll, Achterberg e Herbert (2010). As curvas obtidas para cada uma das categorias são dadas
no Apêndice C e os resultados são demonstrados na Tabela 4-12.
10 Quantidade determinada com base na experiência empírica da equipe da MóveisCo
89
Tabela 4-12 – Intervalos de preço ótimos por categoria obtidos na pesquisa online
Preços em reais Limite
inferior
Preço de
indiferença
Limite
superior
Quantidade
de respostas
Cadeira R$250 R$415 R$480 744
Cadeira Office R$400 R$650 R$850 718
Mesas de 6 lugares, Bases,
Tampos e Cavaletes R$1.160 R$2.040 R$2.540 778
Poltrona R$850 R$1.375 R$1.750 737
Sofá de 3 lugares R$1.800 R$3.050 R$3.500 628
Rack R$840 R$1.460 R$1.760 513
A fim de facilitar a visualização e a análise, os dados estão dispostos graficamente na Figura
4-9, juntamente com linhas que marcam as diferentes faixas de preços para cada uma das
categorias pesquisadas.
Figura 4-9 – Gráfico dos intervalos de preço ótimos por categoria obtidos na pesquisa online
Fonte: Elaboração própria, com base em resultados da pesquisa online com clientes MóveisCo
Observando a Figura 4-9, é possível notar que categorias como Cadeira e Cadeira Office
apresentam maior parte do intervalor ótimo de willingness to pay em preços P2. Já as demais
90
categorias analisadas, Mesa, Poltrona, Sofá de 3 lugares e Rack, têm maior foco em P3,
inclusive com avanço razoável em P4. A conclusão obtida é que, em geral, os produtos devem
ter seu sortimento focado na faixa P3, porém com avanços para P2 ou P4, dependendo das
situações do mercado (pesquisas de preço feitas nos concorrentes). Com tais resultados, surge,
então, a necessidade de estabelecer critérios que possam definir grupos de categorias cujos
produtos devem estar precificados mais em torno de P3 ou de P2.
4.4 Definição dos percentuais de sortimento por faixa de preço
O estabelecimento de percentuais de sortimento a serem desenvolvidos em cada faixa de
preço ocorre principalmente com base na pesquisa do Price Sensitivity Meter, que indica
estrutura de preços ideal em torno da faixa P3, na maioria dos casos, e ao redor de P2, em
outros exemplos.
Considerando o conceito de preços de referência, trabalhado por Kotler (2007), Nagle, Hogan
e Zale (2011) e recentemente por Coulter e Krishnamoorthy (2014), sabe-se que o consumidor
toma suas decisões de aceite ou não de um valor para a compra de um produto com base em
suas referências históricas e em pesquisas.
Dessa forma, parece fundamental que não se baseie a precificação do sortimento da
MóveisCo apenas em pesquisas não incentivadas, já que, quando não há a obrigatoriedade da
compra, nem o confrontamento com as opções do mercado o Willingness to pay pode ser
distorcido. Ao invés disso, a abordagem mais adequada parece ser uma que engloba a oferta
real do mercado como comparativo aos preços a serem definidos para a empresa estudada.
Fica, portanto, definido que o foco do sortimento em P2 ou em P3, duas faixas destacadas no
PSM, será feito com base no percentual de oferta do principal concorrente em faixas
superiores e inferiores. Para categorias de produtos nas quais P3, P4 e P5 predominem no
sortimento do ConcorrenteX , o foco do sortimento será dado ao P3, como forma segura de
dar maior rentabilidade ao portfólio quando o foco do mercado está em faixas de preço mais
altas. Já quando o predomínio for de P1 e P2, o sortimento focará em P2, buscando também
otimizar rentabilidade nas faixas de preço inferiores, pautado no fato de que a MóveisCo foi
apontada nas pesquisas como diferenciada pelo design e estilo de seus produtos, o que indica
91
que o seu sortimento não deve focar em faixas de preço muito baixas, já que pode perder
valor percebido por isso.
Os resultados dessa abordagem são apontados na Figura 4-10. A categoria “Cadeiras” foi
usada para definir a separação entre categorias focadas em P2 e as focadas em P3, já que esta
era uma das categorias pesquisadas a qual claramente focava em P2.
Figura 4-10 – Percentual de P3, P4 e P5 sobre o total do sortimento da ConcorrenteX por categoria
Fonte: Elaboração própria, com base na pesquisa de preços em lojas da ConcorrenteX
Por fim, com base nas pesquisas feitas junto ao consumidor, sabe-se que o sortimento da
MóveisCo tem características mais premium quando comparado ao principal concorrente. Os
argumentos para essa inferência são dados no item 4.3.2 e dizem respeito à idade e classe
social da maior parte dos clientes, à escolha da loja por design e estilo e à maior fidelidade
dos consumidores à marca, todos resultados da pesquisa de saída de loja. Apesar disso, a
pesquisa Van Westendorp indica, em geral, preços ótimos na faixa intermediária, com
algumas categorias focadas em preços mais baixos.
Dessa forma, foram definidos dois perfis, que são explicados na Figura 4-11. O perfil A é o
preponderante, enquanto o perfil B é adotado apenas para as categorias caracterizadas como
“Foco em P2” na Figura 4-10. No primeiro caso, de 40 a 50% dos produtos devem ficar na
faixa P3, sendo que as faixas adjacentes a ela recebem 15 a 25% do sortimento e as extremas,
92
5 a 15%. Já no segundo perfil, 40 a 50% dos produtos ficam na faixa P2, 15 a 25% nas
adjacentes, reduzindo conforme o aumento dos preços, com 5 a 15% dos produtos na P4 e 0 a
5% na P5. Ou seja, nas categorias que entram no Perfil B, o sortimento será, em geral, mais
barato, podendo, inclusive, não ter produtos na faixa P5.
Figura 4-11 – Intervalos percentuais para distribuição dos produtos, por perfil de preço
Fonte: Elaboração própria
4.5 Aplicação da estratégia para agrupamentos do portfólio
Nesta seção, a metodologia definida, com os intervalos percentuais demonstrados
anteriormente é aplicada a cada uma das categorias. Será demonstrada a aplicação detalhada
para os grupos de Cadeira Office e Mesa de 6 lugares11
, as quais são duas categorias
representativas em termos de margem e que são os quase extremos de cada um dos dois
perfis.
Inicialmente, para a categoria “Cadeira Office”, demonstra-se na Tabela 4-13, o sortimento
atual da MóveisCo e os percentuais atuais por faixa de preço, bem como o mínimo e o
11 Inclui parte do sortimento de bases, tampos e cavaletes
93
máximo de produtos permitidos por faixa de preço com base nos intervalos expressos na
Figura 4-11 e os movimentos que devem ser realizados.
Tabela 4-13 – Sortimento atual comparado com limites propostos e movimentos a serem feitos para
Cadeiras Office
P1 P2 P3 P4 P5 Total
Sortimento atual (qtde.
de produtos) 2 29 9 1 8 49
% do sortimento total
atual 4% 59% 18% 2% 16% 100%
Intervalo percentual
proposto 15-25% 40-50% 15-25% 5-15% 0-5%
Sortimento mínimo
proposto 8 20 8 3 0
Sortimento máximo
proposto 12 24 12 7 2
Movimento Aumentar Diminuir Manter Aumentar Diminuir
A seguir, a Figura 4-12, ilustra os movimentos a serem feitos no sortimento de Cadeiras
Office.
Figura 4-12 – Sortimento atual e movimentos propostos no sortimento de Cadeiras Office
Fonte: Elaboração própria
94
Como foi explicado no item 3.4, não há a possibilidade de aumento ou redução do sortimento
total da categoria, uma vez que a área da loja por categoria é fixa.
Mantendo-se essa restrição e seguindo o modelo de otimização descrito anteriormente no item
3.4, foi possível obter o sortimento de Cadeiras Office por faixa de preços e as margens
calculadas, tal qual é descrito na Tabela 4-14.
Tabela 4-14 – Comparação dos sortimentos atuais e propostos de Cadeira Office
P1 P2 P3 P4 P5 Total
Sortimento atual (qtde. de produtos) 2 29 9 1 8 49
% do sortimento total atual 4% 59% 18% 2% 16% 100%
Margem total do sortimento atual (R$
milhões) 0,7 24,1 8,3 0,8 4,2 38,1
Sortimento proposto (qtde de produtos) 8 24 9 6 2 49
% do sortimento total proposto 16,3% 49,0% 18,4% 12,2% 4,1% 100%
Margem total do sortimento proposto
(R$ milhões) 3,2 23,5 8,3 3,8 2,2 41,0
Variação da margem (%) 376% -3% 0% 401% -47% 8%
A seguir será demonstrada a mesma aplicação da metodologia para o agrupamento de Mesas
de 6 lugares, representante do Perfil A de preços, com foco na faixa P3.
Em um primeiro momento, é feita a análise de sortimento mínimo e máximo, com base nos
intervalos percentuais definidos para o Perfil A de preços, tal qual é demonstrado na Tabela
4-15.
Tabela 4-15 - Sortimento atual comparado com limites propostos e movimentos a serem feitos para
Mesas de 6 lugares
P1 P2 P3 P4 P5 Total
Sortimento atual (qtde. de
produtos) 1 7 16 14 1 39
% do sortimento total atual 2,6% 17,9% 41,0% 35,9% 2,6% 100%
Intervalo percentual proposto 5-15% 15-25% 40-50% 15-25% 5-15%
Sortimento mínimo proposto 2 6 16 6 2
Sortimento máximo proposto 5 9 19 9 5
95
Movimento Aumentar Manter Manter Diminuir Aumentar
Com isso, é possível verificar os movimentos a serem realizados na Figura 4-13.
Figura 4-13 – Sortimento atual e movimentos propostos no sortimento de Mesas de 6 lugares
Fonte: Elaboração própria
Por fim, seguindo o modelo de otimização proposto no item 3.4, de forma análoga ao que foi
feito com Cadeiras Office, foi obtido o sortimento ótimo em termos de margem, indicado na
Tabela 4-16.
Tabela 4-16 – Comparação dos sortimentos atuais e propostos de Mesas de 6 lugares
P1 P2 P3 P4 P5 Total
Sortimento atual (qtde. de produtos) 1 7 16 14 1 39
% do sortimento total atual 2,6% 17,9% 41,0% 35,9% 2,6% 100%
Margem total do sortimento atual (R$
mil) 422 327 1.158 784 5 2.696
Sortimento proposto (qtde de
produtos) 5 7 16 7 4 39
% do sortimento total proposto 12,8% 17,9% 41,0% 17,9% 10,3% 100%
96
Margem total do sortimento proposto
(R$ mil) 569 327 1.158 681 23 2.758
Variação da margem (%) 35% 0% 0% -13% 359% 2%
Tal procedimento foi seguido para as demais categorias de produtos, chegando aos resultados
demonstrados no Apêndice F, com as respectivas variações de margem por categoria.
4.6 Cálculo do aumento esperado da margem bruta da MóveisCo
Considerando as modificações realizadas nas faixas de preço de cada categoria do portfólio,
descritas no item 4.5, é possível calcular ganhos na margem final da MóveisCo. São somadas
as margens adquiridas em cada categoria e ao fim, é dado o percentual de ganho sobre a
margem inicial.
Por questões de sigilo, os dados de margem por categoria não serão apresentados neste
relatório. Contudo, a Tabela 4-17 apresenta os ganhos percentuais em margem estimados caso
a MóveisCo venha a aplicar a estratégia de precificação aqui explicitada.
Tabela 4-17 – Ganhos estimados em percentual da margem bruta da MóveisCo
% Inicial da margem das
categorias analisadas
Aumento estimado de margem com nova
estratégia de precificação
Móveis 88,3% 6,5%
Acessórios 11,7% 10,0%
Total 100% 6,9%
97
5 CONCLUSÕES E CONSIDERAÇÕES FINAIS
O presente estudo tinha como objetivo inicial aplicar metodologias de análise de portfólio,
definindo assim uma estratégia de precificação adequada para a MóveisCo, baseada no
valor para o consumidor (vide item 1.3). Certamente, o objetivo foi atingido, movendo a
empresa de uma estrutura míope de desenvolvimento de preços, baseada principalmente em
custos, para uma estratégia de precificação baseada em valor para o consumidor, considerada
mais adequada para a literatura, não apenas para o perfil da empresa em questão
(INGENBLEEK e DER LANS, 2013), mas também vista como fonte de ganhos para
empresas de maneira geral (KOTLER e ARMSTRONG, 2007, LIOZU e HINTERHUBER,
2013, NAGLE, HOGAN e ZALE, 2011).
Dessa forma, o foco das considerações finais não deve ser exatamente se o objetivo foi ou não
atingido, mas sim se o trabalho como um todo é relevante para o contexto da MóveisCo e se
seria possível extrapolar essa estratégia para outras empresas, tornando esse tipo de estratégia
uma prática comum no mercado.
A eficácia do projeto no contexto da empresa estudada poderá ser medida a partir dos ganhos
de rentabilidade que venham a ser obtidos a partir da implementação do projeto em questão.
Tais ganhos puderam ser estimados, como é visto na Tabela 4-17, mas ainda há necessidade
de medi-los na realidade, o que envolveria um projeto com maior tempo dedicado a isso.
Obviamente, as medições devem ser feitas evitando o contato com demais fatores de mercado
que pudessem levar a modificações profundas na margem agregada da MóveisCo e para isso,
a definição de uma nova metodologia seria necessária, preferencialmente usando dados
objetivos e não perguntas subjetivas, como é feito em outros estudos da literatura.
Apesar de ser difícil garantir que os ganhos estimados tenham efetivamente ocorrido para a
empresa, certamente o estudo tem uma relevância bastante grande para o mercado como um
todo.
É reconhecido pela literatura que os preços são um elemento crucial do mix de marketing,
pois se trata do único elemento que pode efetivamente gerar receitas. Contudo, como foi
trabalhado no item 2.2 deste relatório, os gerentes e administradores ainda encontram muitas
dificuldades para lidar com a precificação de seus produtos. Na prática, é visto que, muitas
98
vezes, gerentes e administradores recorrem à modalidade do mark-up sobre custos por conta
da dificuldade em elaborar uma estratégia que considere, efetivamente, o valor visto pelo
consumidor em seus produtos.
Somado a isso, a literatura apresenta diversos estudos que comprovam essa modalidade de
precificação como a mais adequada, mas pouco é dito sobre estratégias de como,
efetivamente, colocar em prática a precificação focada em valor. Certamente, essa modalidade
envolve mais custos do que a prática comum realizada pelas empresas atualmente, porém foi
comprado por Liozu e Hinterhuber (2013) que tais custos devem ser compensados pelas
margens adicionais geradas.
Dessa maneira, o presente trabalho pode auxiliar empresas a visualizarem qual o caminho
prático a percorrer para transformar sua estratégia de precificação, focando-a no valor para o
consumidor.
Entretanto, há limitações de tipos de empresa e mercados em que a metodologia apresentada
aqui pode ser considerada válida. Certamente, há pouca utilidade desta metodologia para
empresas que se encontram em mercados ainda pouco maduros, com número limitado de
players, os quais podem não estar bem definidos. Ademais, empresas que focam em bens de
capital, e não bens de consumo, também poderiam obter maior dificuldade para se adequar à
metodologia aqui apresentada. Nesses dois mercados, provavelmente haveria maior
dificuldade para a identificação de faixas de preço, seja pelo número limitado de
competidores ou pela pouca variedade de produtos existentes no mercado.
Outras limitações ocorrem por tipo de empresa. Por exemplo, companhias que focam em
mercados mais premium ou mais populares, com estratégias genéricas de diferenciação por
custos, poderiam encontrar dificuldades em definir perfis de preços que se adequassem às
suas respectivas estratégias.
Apesar dessas e outras limitações que o estudo pode ter, ele certamente possui grande
utilidade para mercados de bens de consumo e varejo bem desenvolvidos, como vestuário,
alimentos, calçados, etc. Nestes ramos, a existência de concorrentes definidos e variedade de
opções para o consumidor permitem o desenho dos perfis de preços e, com pesquisas feitas
99
com clientes, certamente pode-se determinar o willingness to pay dos consumidores sem
dificuldades.
Por fim, é possível concluir que, ainda que haja necessidade de estudos futuros para
comprovação dos efeitos desse projeto na MóveisCo, ele certamente tem efeitos positivos por
aproximar a empresa à precificação focada em valor, modalidade mais recomendada pela
literatura. Aplicações desta metodologia em outros ramos do varejo podem ser adequadas e
interessantes e devem gerar ganhos a outras empresas que, assim como ocorre com a
MóveisCo, apresentam dificuldades em converter as recomendações da literatura de uma
estratégia de preços voltada ao valor para a prática.
100
6 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
AMORIM, L. A Mobly foi do zero aos cem em dois anos. Revista Exame, São Paulo, 22
Fevereiro 2014.
ASSOCIAÇÃO DAS INDÚSTRIAS DE MÓVEIS DO RIO GRANDE DO SUL. Panorama
do setor moveleiro. Movergs. [S.l.]. 2013.
BANCO CENTRAL BRASILEIRO. Sistema gerenciador de séries temporais. Side do
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<https://www3.bcb.gov.br/sgspub/consultarvalores/consultarValoresSeries.do?method=consul
tarValores>. Acesso em: 2 agosto 2014.
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indústria de móveis do Brasil: situação atual e perspectivas. BNDES. [S.l.], p. 227-272.
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101
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Recuperação Automática. Site do IBGE. Disponivel em:
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v. 46, n. 11/12, p. 1647-1670, 2012.
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Paes Lima. 5a. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009.
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Vantaa: Laurea Publications. 2010. p. 181-193.
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<http://aliceweb.mdic.gov.br//>. Acesso em: 2 agosto 2014.
SMITH, H.; THOMASSEN, O. Multi-category demand and supermarket pricing.
International Journal of Industrial Organization, n. 30, p. 309-314, Janeiro 2012.
103
APÊNDICE A - QUESTIONÁRIO DOS GRUPOS DE FOCO
1 Recrutamento Preparação
Critérios:
Indivíduos que tenham gasto pelo menos R$1.500 em móveis
para sala de estar, sala de jantar e quarto nos últimos 6 meses;
Indivíduos que se considerem os tomadores de decisão na
compra de móveis ou decoração;
Que tenham visitado a MóveisCo durante o processo de
pesquisa.
Perguntas:
Você comprou móveis nos últimos 6 meses? Quanto você
gastou?
Quem decidiu quais móveis ou itens de decoração comprar?
Quais foram as lojas de móveis e decoração que você visitou?
2 Composição dos grupos e tópicos a serem discutidos Preparação
Classes A / B
Grupos de 8 pessoas
5 grupos mistos (2-3 homens e 5-6 mulheres)
Tópicos:
Faixa Etária
Praças 20-34 35-44 45-59
São Paulo 1 1 1
Porto Alegre 1 1
Recife 1 1
104
3 Prefácio/ Introdução/Warm Up 10 min
Apresentar a Empresa de pesquisa e a Moderadora
Explicar confidencialidade
Nenhuma resposta é certa ou errada
Incentivar participação de todos
Atenção e silêncio enquanto o outro fala.
Apresentação do entrevistado:
o Nome, estado civil, profissão, número de filhos e idade.
o Com quem você mora?
o Descreva como é a sua casa (explorar o ambiente
estético).
4 Engajamento com a categoria de móveis 30 min
Introdução: Inicialmente gostaria de entender como é o hábito
de compra de móveis de cada um de vocês.
Fase I
Quem aqui recentemente comprou móveis? O que comprou?
E quando comprou?
Quero que vocês pensem nesta compra para responder as
perguntas que seguem.
Como começou essa compra? O que te motivou a comprar?
(Explorar o fato gerador).
E o que você fez a partir do momento que sentiu a
necessidade de comprar?
Você chegou a se informar? Contou com a ajuda de alguém,
pesquisou por conta própria? Onde? (Explorar revistas,
indicações, uso de arquiteto, blogs, etc).
Ou ainda você visitou locais para se inspirar, mesmo sem
saber ainda o que iria comprar? Que locais você visitou?
(Aqui pode ser casa dos outros, restaurantes, bares, hotéis,
amostras ou eventos de decoração, lojas ou ruas).
Qual é a impressão que você tem das lojas quando encontram
Objetivo:
Entender o
comportamento de
compra de móveis
(ocasião de
compra,
motivação,
influenciadores,
atributos de
escolha, atributos
de loja).
105
ambientes prontos versus aquelas lojas que expõe os produtos
separados? (Explorar o que é positivo e o que é negativo nas
duas formas de exposição – Escrever no flipchart).
A partir do momento que você já tem uma ideia mais clara do
que vai comprar, o que você faz? (Explorar pesquisa virtual e
física).
Pensando em um ambiente específico que você mobiliou,
você mudou todo o ambiente de uma vez ou comprou os
móveis aos poucos? (Explorar razões. Por exemplo, gosta de
fazer combinação própria, não tem condição de comprar tudo
de uma vez).
Você comprou todos os móveis na mesma loja? Ou fez a
compra em lojas separadas? Por quê?
E na hora de “bater o martelo” da compra, você consultou
alguém ou decidiu sozinho? Como fez quando aquele móvel
maravilhoso não coube no orçamento?
Fase II
Quais lojas/locais oferecem boas opções de móveis para sua
casa? (A moderadora deverá anotar em cartões todos os
nomes que surgirem).
Agora vamos nos dividir em dois grupos de trabalho. Cada grupo
terá a tarefa de agrupar as lojas mencionadas a partir de
características similares. Vocês poderão criar o número de
subgrupos necessários para definir e diferenciar este grupo de
lojas. Em seguida, deverão esclarecer qual é a característica
central que une cada subgrupo.
Como você agruparia essas lojas? Quem é parecida com
quem? Como descreveria cada grupo? (Entender repertório
de marcas, que marcas as pessoas consideram como similares
entre si e o que caracteriza cada grupo)
Qual desses grupos aqui é o seu favorito? O que faz ser o seu
favorito?
106
5 Acessórios e Decoração 20 min
Vamos conversar agora sobre decoração e acessórios para o lar
em geral (ex. acessórios de mesa, pratos/copos, acessórios de
cozinha, tapetes, luminárias, lençol/toalha, objetos de decoração,
etc.).
Fase I
Quem comprou acessórios ou decoração nos últimos meses?
O que te motiva a comprar objetos de decoração? (Explorar
motivadores. Por exemplo, deixar o ambiente mais agradável,
combinar com o estilo de decoração, impressionar as visitas,
etc.).
E o que você fez a partir do momento que sentiu a
necessidade de comprar?
Você chegou a se informar? Contou com a ajuda de alguém,
pesquisou por conta própria? Onde? (Explorar revistas,
indicações, uso de arquiteto, blogs, etc).
Ou ainda você visitou locais para se inspirar, mesmo sem
saber ainda o que iria comprar? Que locais você visitou?
(Aqui pode ser casa dos outros, restaurantes, bares, hotéis,
amostras ou eventos de decoração, lojas ou ruas).
Você pesquisa antes de comprar? Você diria que os critérios
de escolha aqui são parecidos com móveis ou não? O que é
diferente?
Com que frequência você compra acessórios e decoração
para o lar? Quais categorias você compra com mais ou menos
frequência?
Você costuma trocar a decoração e acessórios junto com os
móveis ou em momentos distintos? (Investigar se a ocasião
de compra de móveis e acessórios é a mesma ou não –
esclarecer se é porque não há dinheiro suficiente ou porque
as pessoas tratam como necessidades distintas?).
Você costuma comprar os acessórios e itens de decoração na
mesma loja dos móveis? Caso sim ou não, porquê?
Fase II
107
Quais lojas vêm à cabeça quando a gente fala de acessórios
para casa e decoração? (A moderadora deverá anotar em
cartões todos os nomes que surgirem).
Novamente vamos nos dividir em dois grupos de trabalho. Cada
grupo terá a tarefa de agrupar as lojas mencionadas a partir de
características similares. Vocês poderão criar o número de
subgrupos necessários para definir e diferenciar este grupo de
lojas. Em seguida, deverá esclarecer qual é a característica
central que une cada subgrupo.
Como você agruparia essas lojas? Quem é parecida com
quem? Como descreveria cada grupo? (Entender repertório
de marcas, que marcas as pessoas consideram como similares
entre si e o que caracteriza cada grupo)
Qual desses grupos aqui é o seu favorito? O que faz ser o seu
favorito?
6 Percepção da marca MóveisCo 30 min
Agora eu gostaria de conversar um pouco mais com vocês sobre
essas duas marcas aqui (colar o logotipo da MóveisCo de um
lado e da ConcorrenteX do outro).
Quem conhece essa marca? Como conheceram a marca?
(Explorar os pontos de contato de cada marca).
Que associações vêm a sua cabeça quando olha para cada
uma dessas marcas?
Como vocês descreveriam cada uma das marcas? Que
mensagem a [marca] transmite a você? (Capturar de forma
lúdica os atributos da marca na cabeça das pessoas).
Se cada uma dessas marcas/lojas fosse uma celebridade,
quem seria? Que características essa celebridade tem que faz
lembrar cada uma dessas marcas/lojas?
Quem de vocês já comprou alguma vez na [loja]? Quem
visita com frequência a [loja]? (Mapear os mais leais versus
menos leais à marca dentro grupo – dar espaço para ambos os
pontos de vista nas próximas perguntas).
Quais as impressões de vocês sobre os produtos da [marca]
(qualidade, durabilidade, design, preço)? E sobre a loja da
[marca] (arrojada, conservadora, organizada, bagunçada,
barata, cara)?
Objetivo:
Avaliar percepção
da marca e
comparação com
concorrentes
108
O que você gosta e o que não gosta em cada uma dessas
lojas? (Explorar o que as pessoas gostam e não gostam –
força e fragilidade e anotar no flipchart).
Em que aspectos essas lojas se parecem e no que se
diferenciam? (Explorar percepção de
qualidade/preço/tamanho).
Para que tipos de pessoa você recomendaria a MóveisCo? E a
ConcorrenteX?
Para que tipos de pessoa você não recomendaria a
MóveisCo? E a ConcorrenteX?
7 Encerramento -
Agradeça e reforce a confidencialidade.
Encerre!
109
APÊNDICE B - QUESTIONÁRIO DA PESQUISA DE SAÍDA DE LOJA
Seção 1 - Introdução
Bom dia/ boa tarde, meu nome é [Nome da entrevistadora], trabalho a serviço da [Nome da
empresa de pesquisa] e estamos realizando uma pesquisa sobre móveis e decoração.
As respostas são anônimas. Podemos contar com a sua colaboração?
P.1)
Nome do entrevistado(a):_______________________________________________
Telefone do entrevistado(a):_____________________________________________
Seção 2 – Visita do dia
P.2) [Marcar a loja e a localização da entrevista]
Cidade Loja Localização
São Paulo MóveisCo A
São Paulo MóveisCo B
São Paulo ConcorrenteX C
São Paulo ConcorrenteX D
Porto Alegre MóveisCo NA
Belo Horizonte MóveisCo NA
Belo Horizonte ConcorrenteX NA
Fortaleza MóveisCo NA
Fortaleza ConcorrenteX NA
Rio de Janeiro MóveisCo E
Rio de Janeiro ConcorrenteX F
P.3) Você veio aqui com algo em mente para procurar?
Resposta Código Comando Sim 1 Continuar para P.4 Não 2 Pular para P.5
110
P.4) O que você veio procurar?
[Marcar em tabela que contém todas as opções de compra]
P.5) [Perguntar de acordo com a resposta da P.3]
Resposta
da P.3
Código da P.3 Pergunta P.5
Sim 1 P.5.1 - Quais outros itens você olhou com mais atenção dentro
da loja? (RM, espontânea)
Não 2 P.5.2 - Que itens você olhou com mais atenção dentro da loja?
(RM, espontânea)
[Marcar em tabela que contém todas as opções de compra]
P.6) Você comprou alguma coisa?
Resposta P.6 Código Comando
Sim 1 Continue para a P.7
Não 2 Pule para a P.11
P.7) O que você comprou?
[Marcar em tabela que contém todas as opções de compra]
P.8) Quantas unidades você comprou?
P.9) Qual o preço unitário de cada item?
P.10) Posso tirar uma foto do ticket?
Resposta P.10 Código Comando
Sim 1 Abrir a câmera
111
Não 2 Ir para a P.11
[Aplicar a P.11 para itens preenchidos em P.4 ou em P.5 e que não foram preenchidos em P.7;
aplicar para código 2 em P.6]
P.11) Porque você não comprou os itens?
[Mostrar itens preenchidos em P.4 e P.5 que não foram preenchidos em P.7]
Grupo resposta Exemplos de frases Código
Preço “Achei caro” 1
Condição financeira “Não ia conseguir pagar todos os itens” 2
Crédito “Não consegui parcelar em um número de vezes
adequado”
3
Ambientação “Não gostei da forma como os produtos estavam
expostos”
4
Diversidade de produtos “Não tinha o produto que eu queria” 5
Qualidade dos produtos “Achei o produto de má qualidade” 6
Design e Estilo “Não encontrei um produto com o design que eu
procuro”
7
Pronta entrega “Não ia conseguir sair com o produto da loja agora”
“Precisava do produto imediatamente”
8
Pesquisa “Estava só dando uma olhada”
“Estava só pesquisando”
9
Outros-
especificar:_______
10
[Se código 2 em P.6, agradeça e encerre o questionário]
P.12) Dos itens que você comprou/veio procurar/olhou com mais atenção na loja, quais você
também pesquisou em outros lugares?
112
[Mostrar a tabela dos produtos apenas com os itens preenchidos na P.4, P.5 e P.7]
P.13) Onde você pesquisou?
[Aguardar o nome da loja e perguntar – na loja física ou internet?]
P.14) Qual foi a principal razão para você escolher esta loja para comprar?
Tabela 3 – Razão de escolha da loja
Grupo resposta Exemplos de frases Código
Preço
“Tinha o melhor preço”
“Os produtos eram baratos”
“Consegui um desconto bom”
1
Crédito
“Meu crédito foi liberado mais facilmente”
“Consegui parcelar a compra em mais vezes”
“Consegui parcelar a compra sem juros”
2
Ambientação da loja “Essa loja tem ambientes que me inspiram”
“A arrumação da loja ajuda a minha escolha”
3
Aparência da loja “Gostei da aparência da loja”
“Me sinto bem na loja”
4
Diversidade de produtos
“Tinha o produto que eu queria disponível”
“Tinha maior variedade de produtos”
“Tinha muitas opções de móveis e acessórios”
5
Qualidade dos produtos “Os produtos são muito bons”
“Os produtos têm maior durabilidade”
6
Design e Estilo “A loja tem o meu estilo”
“Tem produtos com o design que eu procuro”
7
Experiência boa na loja
“Tive uma experiência boa outra vez”
“A loja me trata como um cliente especial”
“O atendimento é bom”
“Os vendedores são simpáticos/prestativos/rápidos”
8
Experiência ruim em outras
lojas
“Tive uma experiência ruim em outras lojas” 9
Entrega melhor “A entrega é melhor”
“A montagem é rápida/boa”
10
Pronta entrega
“A entrega é mais rápida”
“Eu consigo sair com o produto da loja”
“Quero ter o produto rápido”
11
Anúncio de mídia “Vi um anúncio de oferta na TV / Rádio / Jornal de
ofertas / Revista/ jornal”
12
Recomendação de “Um amigo/familiar me recomendou” 13
113
amigos/familiares
Recomendação profissional “O arquiteto me recomendou” 14
Localização
“Fica perto da minha casa”
“Fica perto do meu trabalho”
“Está no meu caminho”
15
Outros-
especificar:________
16
P.15) Com base neste cartão, gostaria de saber quais outras razões fizeram você escolher esta
loja?
Tabela 4/ Cartão A
Razão Código
Preço 1
Crédito 2
Ambientação da loja 3
Aparência da loja 4
Diversidade de produtos 5
Qualidade dos produtos 6
Design e Estilo 7
Experiência boa na loja 8
Experiência ruim em outras lojas 9
Entrega melhor 10
Pronta entrega 11
Anúncio de mídia 12
Recomendação de amigos/familiares 13
Recomendação profissional (arquitetos,
decoradores, etc) 14
Localização 15
Nenhuma 16
Seção 3 – Compras anteriores
P.16) [Se categoria de algum item preenchido em P.7 = móveis, aplicar P.16.1, caso contrário
aplicar P.16.2]
P.16.1 Você comprou móveis em outras lojas além dessa nos últimos 12 meses?
114
P.16.2 Você comprou móveis nos últimos 12 meses?
Resposta P.16 Código Comando
Sim 1 Continuar para a P.17
Não 2 Pular para a P.19
P.17) [Se categoria de algum item preenchido em P.7 = móveis, aplicar P.17.1, caso contrário
aplicar P.17.2]
P.17.1 Em quais outras lojas você comprou MÓVEIS nos últimos 12 meses?
P.17.2 Em quais lojas você comprou MÓVEIS nos últimos 12 meses?
[Aguardar o nome da loja e perguntar – na loja física ou internet?]
[Marcar em tabela com nomes de lojas mais conhecidas]
P.18) Em qual loja você comprou mais MÓVEIS nos últimos 12 meses?
[Marcar em tabela com nomes de lojas mais conhecidas, somente com lojas a P.17
destacadas]
P.19) [Se categoria de algum item preenchido em P.7 = acessórios, aplicar P.19.1, caso
contrário aplicar P.19.2]
P.19.1
P.19.1
Você comprou acessórios/artigos de decoração em outras lojas além dessa nos
últimos 12 meses?
P.19.2 Você comprou acessórios/artigos de decoração nos últimos 12 meses?
115
Resposta da P.19 Código Comando
Sim 1 Ir para a P.20
Não 2 Pular para a P.22
P.20) [Se categoria de algum item preenchido em P.7 = acessórios, aplicar P.20.1, caso
contrário aplicar P.20.2]
P.20.1
P.20.1
Em quais outras lojas você comprou ACESSÓRIOS/ARTIGOS DE DECORAÇÃO
nos últimos 12 meses?
P.20.2 Em quais lojas você comprou ACESSÓRIOS/ARTIGOS DE DECORAÇÃO nos
últimos 12 meses?
[Aguardar o nome da loja e perguntar – na loja física ou internet?]
[Marcar em tabela com nomes de lojas mais conhecidas]
P.21) Em qual loja você comprou mais ACESSÓRIOS/ARTIGOS DE DECORAÇÃO nos
últimos 12 meses?
[Marcar em tabela com nomes de lojas mais conhecidas, apenas com as preenchidas na P.20]
Seção 4 – Percepção das marcas
[Usar os campos “Marca 1” e “Marca 2” de acordo com o critério abaixo]
Marca 1 Loja em que cliente está sendo entrevistado
Marca 2 ConcorrenteX nas lojas da MóveisCo e vice-versa
A partir de agora, gostaria que você me comparasse a “Marca 1” com a “Marca 2”
116
P.22) Você descreveria a “Marca 1” como local, nacional ou multinacional/internacional? E a
“Marca 2”?
“Marca 1” “Marca 2” Local 1 1
Nacional 2 2
Multinacional/
Internacional 3
3
Não sei 4 4
Não conhece a marca 5
P.23) Quais as 3 primeiras palavras vêm a sua cabeça quando você pensa na “Marca 1”? E
quando você pensa na “Marca 2”? (Resposta Aberta)
P.24) Em uma escala de 1 a 5, sendo 1 – baixa qualidade e 5 – alta qualidade, qual a sua
impressão sobre a qualidade dos produtos da “Marca 1”? E da “Marca 2”?
P.25) Em uma escala de 1 a 5, sendo 1 – preços muito baratos e 5 – preços muito caros, qual a
sua impressão sobre os preços dos produtos da “Marca 1”? E da “Marca 2”?
Seção 3 - Perfil
Vamos falar sobre seu perfil
P.26) Com qual destes estilos você mais se identifica:
[Mostrar cartões com fotos dos estilos de produto]
P.27) Para finalizar, vou fazer algumas perguntas, lembrando que as respostas são anônimas.
R1) Anotar o sexo do(a) entrevistado:
.Masculino .................................1
.Feminino ...................................2
R4) Quantos filhos você tem?
. Um .......................................1
. Dois ......................................2
117
R2) Qual a sua idade? Especifique |___|___| anos
R3) Qual é o seu estado civil?
.Solteiro (a) ..................................1
.Casado(as)/Mora junto ...............2
.Separado(a)/divorciado(a) .........3
.Viúvo(a) .......................................4
. Três ......................................3
. Quatro ...................................4
. Cinco .....................................5
. Mais de 5 ...............................6
. Não tem filhos .......................7
R5) Além de você, quem mais mora em sua
residência?
(RU)
.Moro Sozinho ......................................................1
.Moro apenas com meus irmãos ............................2
.Moro apenas com amigos .....................................3
.Moro apenas c/ meu marido/esposa/namorado ...4
.Moro com meu marido/esposa e filhos ................5
.Moro com meus pais e/ou pais e irmãos ..............6
.Moro apenas com filhos .......................................7
.Outro – Especifique________________________
R.6) Quantos quartos você possui em
sua casa/residência principal?
. Um .......................................1
. Dois ......................................2
. Três ......................................3
. Quatro ...................................4
. Mais de 4................................6
118
R.7) Com base nesse cartão, poderia me
informar a sua renda familiar mensal,
lembrando que as respostas são totalmente
anônimas? (RU )
[Mostrar cartão com as faixas para a pessoa
selecionar]
Mais de R$ 28.177.......................................1
R$11.020 a R$ 28.177.................................2
R$ 7.092 a R$ 11.020..................................3
R$ 3.337 a R$ 7.092....................................4
R$ 1.994 a R$ 3.337....................................5
R$ 1.259 a R$ 1.994....................................6
R$ 657 a R$ 1.259.......................................7
Menos de R$ 657.........................................8
Recusa..........................................................9
R.8) Apenas para critério de classificação,
por favor, indique a quantidade de itens
possuídos (0, 1, 2, 3, 4 ou mais)
TV em cores:______________
Rádio:______________
Automóvel:______________
Empregada mensalista:______________
Máquina lavar roupa:______________
Banheiro:______________
Videocassete/ DVD:______________
Geladeira sem freezer:______________
Geladeira duplex ou freezer:_____________
R.9) Qual é a grau de instrução do chefe de família de sua residência?
Analfabeto/ Até 3ª série (Primário Incompleto).................................................................... 0
119
[Agradeça e encerre]
4ª série Fundamental (Primário Completo/ Ginásio Incompleto)...........................................1
Fundamental Completo (Ginásio Completo/ Colegial Incompleto).......................................2
Médio Completo (Colegial Completo/ Superior Incompleto).................................................4
Superior Completo ................................................................................................................. 8
120
APÊNDICE C - QUESTIONÁRIO DA PESQUISA ONLINE
Seção 1 - Introdução
Obrigado pela sua participação.
Esta pesquisa tem duração estimada de 10 min
Vamos começar?
Clique abaixo para responder à pesquisa
Seção 2 – Estilo preferido
1) Selecione abaixo os móveis que você possui em sua casa:
□ Sofá de 2 lugares
□ Sofá de 3 lugares
□ Sofá de 4 lugares
□ Sofá-cama de 2 lugares
□ Sofá-cama de 3 lugares
□ Cadeira
□ Cadeira de escritório
□ Rack
□ Mesa de centro
□ Mesa lateral
□ Mesa de computador
□ Mesa de bar
□ Mesa de jantar 4
lugares
□ Mesa de jantar 6
lugares
□ Mesa de jantar 8
lugares
□ Poltrona
□ Estante
□ Pufe
□ Escrivaninha
□ Aparador
□ Painel para TV
□ Banco
□ Buffet
□ Cristaleira
2) Qual dos estilos abaixo melhor reflete a sua sala de estar?
121
[Fotos de salas de estar com diferentes estilos]
Seção 3 – Critério de escolha
A partir de agora, gostaria que você pensasse na sua última compra de [Nome da categoria
pesquisada]
3) A última vez que você comprou [Nome da categoria pesquisada] foi:
□ Nos últimos 6 meses
□ Entre 6 meses e 1 ano
atrás
□ Entre 1 ano e 2 anos
atrás
□ Entre 2 anos e 5 anos
atrás
□ Mais de 5 anos atrás
□ Nunca comprei
4) Para esta compra, quais os três fatores que você mais levou em consideração, sendo 1
o mais importante e 3 o menos importante?
a. Preço
b. Crédito
c. Aparência da loja
d. Diversidade de produtos
e. Qualidade dos produtos
f. Design e estilo
g. Entrega
h. Atendimento
i. Recomendação de
amigos/familiares
j. Recomendação profissional
k. Localização
l. Outros-especificar:______
5) Em quantas lojas diferentes você pesquisou antes de comprar?
a. Apenas 1
b. 2
c. 3
d. 4
e. 5
f. 6
g. 7 ou mais
6) Em quais lojas/locais você pesquisou?
122
[Resposta aberta]
Seção 4 – Van Westendorp
7) A partir de agora, imagine que você irá comprar um [Nome da categoria pesquisada]
desse estilo.
[Mostrar foto do estilo que pessoa selecionou no início]
8) A que preço você consideraria o [Nome da categoria pesquisada] um bom
custo/benefício? (Informe o valor cheio, sem vírgula nem pontos)
R1: ____________________
9) A que preço você consideraria o [Nome da categoria pesquisada] caro, mas compraria
assim mesmo? (Informe o valor cheio, sem vírgula nem pontos)
R2: ____________________
10) A que preço você consideraria o [Nome da categoria pesquisada] tão caro que se
recusaria a pagar? (Informe o valor cheio, sem vírgula nem pontos)
R3: ____________________
11) A que preço você consideraria o [Nome da categoria pesquisada] tão barato que
desconfiaria da qualidade? (Informe o valor cheio, sem vírgula nem pontos)
R4: ____________________
Seção 5 - Fechamento
Muito obrigado pela sua participação!
123
APÊNDICES D – GRÁFICOS DA PESQUISA VAN WESTENDORP
Legenda para todos os gráficos:
124
125
126
APÊNDICE E - TABELA DE FAIXAS DE PREÇO PARA TODAS AS CATEGORIAS
Categoria Móvel ou
acessório P1 P2 P3 P4 P5
Banco Alto Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 200 300 500 700
% lojas de
departamento 36% 45% 13% 4% 2%
% lojas Premium 0% 0% 10% 30% 60%
% MóveisCo 14% 41% 27% 18% 0%
Cadeira Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 200 400 600 800
% lojas de
departamento 46% 27% 18% 7% 2%
% lojas Premium 0% 0% 28% 20% 52%
% MóveisCo 24% 28% 28% 17% 3%
Cadeira
Office Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 300 800 1.200 1.500
% lojas de
departamento 30% 51% 7% 1% 11%
% lojas Premium 0% 12% 15% 27% 46%
% MóveisCo 4% 59% 18% 2% 16%
Escrivaninha Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 200 400 800 1.200
% lojas de
departamento 29% 48% 19% 2% 2%
% lojas Premium 0% 0% 17% 33% 50%
% MóveisCo 5% 5% 50% 36% 5%
Estante
Grande Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 400 600 1.300 2.000
% lojas de
departamento 32% 41% 22% 2% 2%
% lojas Premium 0% 13% 0% 38% 50%
% MóveisCo 0% 18% 32% 18% 32%
Estante
Média Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 300 500 1.000 1.500
% lojas de
departamento 39% 55% 5% 0% 0%
% lojas Premium 14% 0% 21% 14% 50%
% MóveisCo 25% 45% 24% 4% 2%
127
Gaveteiro Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 250 400 550 700
% lojas de
departamento 33% 57% 3% 7% 0%
% lojas Premium 0% 0% 10% 30% 60%
% MóveisCo 0% 0% 20% 30% 30%
Mesa – 6
lugares Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 800 1.000 2.000 3.000
% lojas de
departamento 100% 0% 0% 0% 0%
% lojas Premium 0% 0% 0% 33% 67%
% MóveisCo 3% 18% 41% 36% 3%
Mesa de
centro Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 200 400 700 1.000
% lojas de
departamento 29% 50% 17% 2% 3%
% lojas Premium 0% 0% 14% 36% 50%
% MóveisCo 4% 0% 42% 25% 29%
Mesa
Lateral Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 200 400 600 800
% lojas de
departamento 30% 56% 5% 10% 0%
% lojas Premium 0% 6% 29% 14% 51%
% MóveisCo 21% 34% 30% 11% 4%
Poltrona Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 500 1.000 1.500 2.000
% lojas de
departamento 31% 39% 8% 10% 11%
% lojas Premium 0% 0% 29% 19% 52%
% MóveisCo 9% 51% 27% 11% 2%
Pufe Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 100 300 650 1.000
% lojas de
departamento 30% 47% 18% 3% 3%
% lojas Premium 0% 7% 21% 18% 54%
% MóveisCo 12% 69% 8% 8% 4%
Rack Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 300 600 1.400 2.200
% lojas de
departamento 28% 52% 18% 1% 1%
128
% lojas Premium 0% 0% 19% 26% 56%
% MóveisCo 14% 6% 40% 31% 9%
Sofá – 2
lugares Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 700 1.400 2.100 2.800
% lojas de
departamento 27% 53% 10% 5% 5%
% lojas Premium 0% 0% 25% 25% 50%
% MóveisCo 30% 40% 20% 10% 0%
Sofá – 3
lugares Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 1.000 2.000 3.000 4.000
% lojas de
departamento 30% 52% 10% 4% 4%
% lojas Premium 13% 4% 21% 17% 46%
% MóveisCo 5% 21% 16% 21% 37%
Sofá-Cama Móvel
Preço mínimo
(R$) -- 800 1.200 1.750 2.300
% lojas de
departamento 36% 45% 18% 0% 0%
% lojas Premium 0% 8% 23% 15% 54%
% MóveisCo 20% 33% 27% 13% 7%
Almofada Acessórios
Preço mínimo
(R$) -- 30 75 95 115
% lojas de
departamento 30% 54% 10% 2% 3%
% lojas Premium 2% 19% 7% 6% 66%
% MóveisCo 10% 67% 16% 3% 5%
Copo Acessórios
Preço mínimo
(R$) -- 4 8 12 16
% lojas de
departamento 34% 56% 5% 1% 4%
% lojas Premium 0% 19% 21% 8% 53%
% MóveisCo 2% 28% 28% 7% 35%
Luminária
de mesa Acessórios
Preço mínimo
(R$) -- 80 220 290 360
% lojas de
departamento 30% 50% 8% 7% 6%
% lojas Premium 3% 25% 13% 10% 50%
% MóveisCo 17% 52% 19% 7% 5%
Taça Acessórios Preço mínimo
(R$) -- 10 20 30 40
129
% lojas de
departamento 59% 32% 7% 1% 1%
% lojas Premium 1% 17% 16% 20% 47%
% MóveisCo 0% 22% 45% 25% 8%
Tapete
Grande Acessórios
Preço mínimo
(R$) -- 300 1.000 1.350 1.700
% lojas de
departamento 42% 39% 7% 10% 3%
% lojas Premium 0% 25% 12% 11% 51%
% MóveisCo 34% 55% 11% 0% 0%
Vaso Acessórios
Preço mínimo
(R$) -- 45 100 170 240
% lojas de
departamento 32% 51% 12% 2% 3%
% lojas Premium 0% 7% 26% 19% 49%
% MóveisCo 44% 23% 27% 4% 1%
130
APÊNDICE F - TABELA DE DEFINIÇÃO DO SORTIMENTO PARA TODAS AS
CATEGORIAS
Per
fil
Categoria Móvel ou
acessório P1 P2 P3 P4 P5 Total
A Estante
Grande Móvel
Sortimento
inicial 0 4 7 4 7 22
Sortimento
proposto 2 4 9 4 3 22
% proposto 9% 18% 41% 18% 14% 100%
Aumento
da Margem -- 0% 16% 0% -25% 3%
A Pufe Móvel
Sortimento
inicial 3 18 2 2 1 26
Sortimento
proposto 3 4 11 5 3 26
% proposto 12% 15% 42% 19% 12% 100%
Aumento
da Margem 0% -38% 651% 95% 246% 3%
A Escrivani-
nha Móvel
Sortimento
inicial 1 1 11 8 1 22
Sortimento
proposto 2 4 10 4 2 22
% proposto 9% 18% 45% 18% 9% 100%
Aumento
da Margem 88% 277% -2% -30% 54% 4%
A Sofá-Cama Móvel
Sortimento
inicial 3 5 4 2 1 15
Sortimento
proposto 3 3 5 3 1 15
% proposto 20% 20% 33% 20% 7% 100%
Aumento
da Margem 0% -23% 22% 42% 0% 3%
A Poltrona Móvel
Sortimento
inicial 4 23 12 5 1 45
Sortimento
proposto 4 11 18 7 5 45
% proposto 9% 24% 40% 16% 11% 100%
Aumento 0% -16% 55% 26% 500% 17%
131
da Margem
A Sofá 2
lugares Móvel
Sortimento
inicial 3 4 2 1 0 10
Sortimento
proposto 1 2 4 2 1 10
% proposto 10% 20% 40% 20% 10% 100%
Aumento
da Margem -57% 0% 70% 214% -- 32%
A Mesa de
centro Móvel
Sortimento
inicial 1 0 9 6 4 20
Sortimento
proposto 1 3 9 4 3 20
% proposto 5% 15% 45% 20% 15% 100%
Aumento
da Margem 0% -- 0% -11% -22% 6%
A Sofá 3
lugares Móvel
Sortimento
inicial 1 4 3 4 7 19
Sortimento
proposto 1 4 9 4 1 19
% proposto 5% 21% 47% 21% 5% 100%
Aumento
da Margem 0% 0% 81% 0% -47% -3%
A Rack Móvel
Sortimento
inicial 5 2 14 11 3 35
Sortimento
proposto 5 7 14 6 3 35
% proposto 14% 20% 40% 17% 9% 100%
Aumento
da Margem 0% 60% 0% -19% 0% -2%
A Banco Alto Móvel
Sortimento
inicial 3 9 6 4 0 22
Sortimento
proposto 3 4 9 4 2 22
% proposto 14% 18% 41% 18% 9% 100%
Aumento
da Margem 0% -14% 27% 0% -- 6%
A Mesa de 6
lugares Móvel
Sortimento
inicial 1 7 16 14 1 39
Sortimento
proposto 5 7 16 7 4 39
% proposto 13% 18% 41% 18% 10% 100%
132
Aumento
da Margem 35% 0% 0% -13% 359% 2%
A Gaveteiro Móvel
Sortimento
inicial 0 2 2 3 3 10
Sortimento
proposto 1 2 4 2 1 10
% proposto 10% 20% 40% 20% 10% 100%
Aumento
da Margem -- 0% 638% -11% -37% 9%
A Copo Acessório
Sortimento
inicial 1 16 16 4 20 57
Sortimento
proposto 3 9 23 14 8 57
% proposto 5% 16% 40% 25% 14% 100%
Aumento
da Margem 202% -29% 34% 255% -35% 15%
B Cadeira
Office Móvel
Sortimento
inicial 2 29 9 1 8 49
Sortimento
proposto 8 24 9 6 2 49
% proposto 16% 49% 18% 12% 4% 100%
Aumento
da Margem 376% -3% 0% 401% -47% 8%
B Mesa
Lateral Móvel
Sortimento
inicial 10 16 14 5 2 47
Sortimento
proposto 11 23 9 3 1 47
% proposto 23% 49% 19% 6% 2% 100%
Aumento
da Margem 7% 25% -12% -9% -52% 6%
B Estante
média Móvel
Sortimento
inicial 14 25 13 2 1 55
Sortimento
proposto 3 9 27 13 3 55
% proposto 5% 16% 49% 24% 5% 100%
Aumento
da Margem -55% -3% 56% 442% 52% 20%
B Cadeira Móvel
Sortimento
inicial 19 22 22 13 2 78
Sortimento
proposto 12 31 19 12 4 78
133
% proposto 15% 40% 25% 15% 5% 100%
Aumento
da Margem 16% 20% -11% -3% -4% 5%
B Almofada Acessório
Sortimento
inicial 6 42 10 2 3 63
Sortimento
proposto 10 31 10 9 3 63
% proposto 16% 49% 16% 14% 5% 100%
Aumento
da Margem 26% -9% 0% 245% 0% 11%
B Vaso Acessório
Sortimento
inicial 36 19 22 3 1 81
Sortimento
proposto 13 35 20 12 1 81
% proposto 16% 43% 25% 15% 1% 100%
Aumento
da Margem -39% 67% -1% 599% 0% 21%
B Tapete
grande Acessório
Sortimento
inicial 18 29 6 0 0 53
Sortimento
proposto 13 22 13 5 - 53
% proposto 25% 42% 25% 9% 0% 100%
Aumento
da Margem 0% -17% 38% -- -- 15%
B Luminária
de Mesa Acessório
Sortimento
inicial 10 30 11 4 3 58
Sortimento
proposto 14 24 14 4 2 58
% proposto 24% 41% 24% 7% 3% 100%
Aumento
da Margem 29% -2% 24% 0% -16% 7%
B Taça Acessório
Sortimento
inicial 0 13 27 15 5 60
Sortimento
proposto 9 24 15 9 3 60
% proposto 15% 40% 25% 15% 5% 100%
Aumento
da Margem -- 64% -18% -12% -14% 9%
