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CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU
NÚCLEO DE PÓS-GRADUAÇÃO E EXTENSÃO - FAVENI
APOSTILA
NOVOS
EMPREENDEDORES
ESPÍRITO SANTO
CENÁRIO ATUAL
Todos os dias um grande número de pequenas empresas são criadas,
demonstrando a vitalidade da economia brasileira. Por outro lado, o número de
empresas desse porte que encerram suas portas também é grande, o que é
extremamente preocupante para economia e o futuro dos trabalhadores destas
empresas. O encerramento prematuro dos pequenos negócios é extremamente
elevado. Quais os motivos? O que houve de errado na administração destes
negócios? Quais os problemas enfrentados por estes empreendedores? As pessoas
que por vontade própria ou por outros motivos queira empreender, denomina-se
Empreendedor. E um empreendedor pode ser definido como uma pessoa que inicia
e/ou administra um negócio organizado para concretizar uma ideia ou um projeto
pessoal, assumindo os riscos e as responsabilidades e inovando continuamente.
Mas nem todas as pessoas têm o perfil empreendedor, muitas foram educadas
para o trabalho e outras não desenvolveram a aptidão pela administração, e com o
fato de que a maioria das instituições educacionais focarem para o gerenciamento
tradicional e não promover o desenvolver no aluno o estímulo da autoaprendizagem,
da inovação, do empreendedorismo e quebrando os paradigmas do emprego com
carteira assinada. Entretanto o empreendedorismo começa a ser difundido e
desenvolvido em grande parte das universidades brasileiras, que toma como exemplo
as universidades americanas que formaram os alunos com o senso empreendedor.
Garanta Seu Sucesso
Este texto é de Leila Navarro e está disponível no site da Consultoria Catho. A
autora é conferencista internacional, especialista comportamental e autora de
“Supervocê”, entre outros livros, pela Editora Gente, e disponibiliza cursos a distância
de planejamento estratégico e empreendedorismo.
A garantia do sucesso hoje é ter relacionamento e confiança baseados numa
ampla rede de contatos. Isso tanto para os empresários quanto para os profissionais.
Aumentar e fidelizar essa rede é ainda mais importante. São esses contatos que podem
fazer com que sua empresa cresça ou regrida. E, na sua carreira, serão esses contatos
que poderão te ajudar a alcançar as suas tão sonhadas metas.
ENTENDENDO AS NECESSIDADES DO
EMPREENDEDOR
Mariano & Mayer (2007, p. 67), citando Schumpeter, escrevem que o
empreendedor tem o papel de destruidor criativo ou construtivo, dependendo do
ponto de vista, pois com a sua imaginação e capacidade de realização que destrói
processos, padrões de produção, fontes de mercadoria e até mesmo indústrias
antigas e os substitui por outros de maior eficácia e produtividade. A ação dos
empreendedores provoca impacto na economia e ao mesmo tempo em que gera
progresso e desenvolvimento com suas atitudes.
Continua, Mariano & Mayer (2007, p. 67-68) citando que Schumpeter
identificou cinco tipos básicos de inovação que são propostas por mentes
empreendedoras:
• Introdução de um novo bem – ou seja, um bem com que os
consumidores ainda não estejam familiarizados – ou de uma nova qualidade de um
bem. Por exemplo: a internet, o telefone celular, entre outros.
• Introdução de um novo método de produção, ou seja, um método que
ainda não tenha sido testado pela experiência no ramo próprio da indústria de
transformação que, de modo algum, precisa ser baseada numa descoberta
cientificamente nova, e pode consistir também em nova maneira de manejar,
comercialmente, uma mercadoria. Por exemplo: a produção de automóveis,
utilizando uma linha de produção que se move, enquanto os trabalhadores
permanecem parados em seus postos de trabalho.
Exploração de um novo mercado, ou seja, de um mercado em que o ramo
particular da indústria de transformação do país em questão ainda não tenha entrado,
quer esse mercado tenha existido anteriormente ou não. Por exemplo: a implantação
das primeiras fábricas de automóveis no Brasil, nos anos 1950, exploraram pela
primeira vez o mercado brasileiro.
• Conquista de uma fonte de oferta de matérias-primas ou de bens
semimanufaturados, mais uma vez independentemente do fato de essa fonte já
existir ou ter que ser criada. Por exemplo: Hoje, a cerâmica é um material utilizado
pela indústria de eletricidade, depois que se descobriu a sua elevada capacidade de
conduzir impulsos elétricos, a chamada supercondutividade. Antes, este material só
era empregado na produção de objetos de barro, tijolos etc.
• Estabelecimento de uma nova organização de qualquer indústria, como
a criação de uma posição de monopólio ou a fragmentação de uma posição de
monopólio. As necessidades não atendidas são o melhor caminho para os novos
empreendedores e normalmente são as melhores oportunidades de novos negócios,
por isto ficam atento as oportunidades que podem surgir.
Para identificar necessidades não atendidas, o candidato a empreendedor precisa
reconhecer a fórmula de sucesso do negócio que está observando e as
necessidades dos clientes que estão sendo atendidos. Depois de entender bem as
necessidades dos clientes que estão sendo atendidos pelo negócio bem-sucedido,
ele deve procurar outro grupo de clientes com as mesmas necessidades, que não
estejam sendo atendidos, e avaliar a oportunidade de atendê-los usando a mesma
fórmula de sucesso com um novo negócio (DEGEN, 2009, p. 33). O que também
precisa ser comentado é que uma vez identificado uma oportunidade, é necessário
verificar se há demanda suficiente para viabilizar o negócio. Pois não basta atender
as necessidades de alguns clientes, é preciso atrair para o novo negócio um número
de clientes suficientes para dar viabilidade ao mesmo. Segundo Silva (2007, p18),
existem uma série de fatores que influenciam uma pessoa a tornar-se um
empreendedor. Estes fatores podem ser ambientais, sociais, pessoais ou uma
combinação deste.
A figura um apresenta uma sequência de atos para a organização de um
empreendimento e que permite entender as ações de uma pessoa empreendedora
em seus passos para a criação de seu negócio.
O PERFIL DO JOVEM EMPREENDEDOR
A pessoa empreendedora pensa não somente em ganhar dinheiro, ser
independente ou realizar um sonho. Tem a vontade de vencer as dificuldades para
desenvolver o negócio, concretizando os objetivos traçados ao longo do tempo.
Segundo Degen (2009, p. 14), o empreendedor, mesmo o que foi bem
sucedido em sua atividade, continua trabalhando mais de doze horas por dia e não
raramente sete dias na semana, pois ele sabe o valor do tempo e procura utilizá-lo ao
máximo e continua trabalhando arduamente para alcançar a sua realização.
A visão do Chiavenato
Segundo Chiavenato (2007, p. 12), há dois estilos empreendedores que
constituem os dois extremos de abordagem gerencial. Em uma ponta está o artesão,
que dá asas à imaginação e conhece o produto. Na outra ponta está o administrador
experiente e com boa instrução, que utiliza procedimentos gerenciais sistemáticos,
aproximando-se de uma abordagem científica na gestão do negócio. O ideal é
caminhar e desenvolver-se sempre na direção da extremidade do administrador
experiente.
Empreendedor artesão é o que está posicionado em uma extremidade do
espectro, é uma pessoa que inicia um negócio basicamente com suas habilidades
técnicas e um pequeno conhecimento da gestão de negócios. Sua formação
educacional limita-se ao treinamento técnico e, tem experiência técnica no trabalho,
mas não dispõe de capacidade para se comunicar bem, avaliar o mercado, tomar
decisões e gerir o negócio. Sua abordagem quanto ao processo decisório se
caracteriza por:
• Ter uma orientação de tempo de curto prazo, com pouco
planejamento para futuro crescimento ou mudança;
• Ser paternalista, ou seja, dirigir o negócio da forma como dirigiria
sua própria família;
• Relutar em delegar autoridade, é centralizador;
• Usar uma ou duas fontes de capital para abrir sua empresa;
• Definir a estratégia de marketing em termos de preço tradicional,
da qualidade e da reputação da empresa;
• Esforçar-se nas vendas basicamente por motivos pessoais.
Ainda segundo Chiavenato (2007, p. 12), o empreendedor artesão é em geral,
o mecânico que começa uma oficina independente, o profissional que trabalha em
um salão de beleza e que abre um novo em outro local para aproveitar sua
experiência profissional e ampliar horizontes. E se não puder se desenvolver
profissional e culturalmente, será sempre um fornecedor de mão-de-obra ou de
trabalho especializado.
Empreendedor oportunista está posicionado no outro extremo do espectro, é
aquele que tem educação técnica suplementada por estudo de assuntos mais
amplos, como administração, economia, legislação ou línguas. Procura sempre
estudar e aprender. Caracteriza-se por:
• Evitar o paternalismo na condução da equipe;
• Delegar autoridade às pessoas necessárias para o crescimento;
• Empregar estratégias de marketing e esforços de vendas mais
variados;
• Obter capitalização original de mais de duas fontes de dinheiro;
• Planejar o crescimento futuro do negócio;
• Utilizar sistemas de registro e controle, orçamento apropriado,
oferta precisa e pesquisa sistemática de mercado.
A visão de Degen
O empreendedor tem uma vontade imensa de vencer todas as dificuldades
para desenvolver seu negócio e em muitos casos até com o sacrifício da vida
pessoal. Segundo McClelland (1962, apud Degen, 2009, p. 14), as pessoas são
classificadas em dois grupos, o primeiro grupo é formado por uma minoria que
quando desafiado por um objetivo pessoal está disposto a grandes sacrifícios
pessoais para realizá-lo e o segundo grupo, que não está disposto a sacrificar o seu
lazer e a sua vida familiar para realizar alguma coisa maior. Deste modo, segundo
Degen (2009,
p. 14), “A esmagadora maioria dos empreendedores de sucesso se encaixa na
pequena maioria definida por McClelland, que tem grande necessidade de realizar”.
O que permite concluir que não há sucesso fácil e sem sacrifícios.
Degen (2009, p. 15) apresenta as principais características de um
empreendedor bem sucedido:
• Alguém que não se conforma com os produtos e serviços disponíveis
no mercado e procura melhorá-los.
• Alguém que, por meio de novos produtos e serviços, procura superar os
existentes no mercado.
• Alguém que não se intimida com as empresas estabelecidas e as
desafia com o seu novo jeito de fazer as coisas.
Duas características importantes são necessárias ao futuro empreendedor,
segundo Degen (2009, p. 15), a primeira é de não se conformar com o mundo e
tentar adaptar o mundo ao seu jeito de ser e pensar e o segundo é ter grande
necessidade de realizar e a disposição de assumir riscos e fazer sacrifícios pessoais
para obter sucesso.
A visão de Dolabela
Dolabela (1999, p.28), escreve que o empreendedor pode ser considerado “o
motor da economia”, um agente de mudanças. E citando Filon (1991), escreve, “Um
empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões”.
Segundo Dolabela (1999, p.28), através de pesquisas em várias partes do
mundo, define um empreendedor como:
• É um ser social, produto do meio que vive (época e lugar). Se uma
pessoa vive em um ambiente em que ser empreendedor é visto como algo positivo,
então terá motivação para criar o seu próprio negócio.
• É um fenômeno regional, ou seja, existem cidades, regiões, países
(mais ou menos) empreendedores do que outros. O perfil do empreendedor (fatores
do comportamento e atitudes que contribuem para o sucesso) pode variar de um
lugar para o outro.
Pode-se dar como exemplo de empreendedor, segundo Dolabela (1999, p.29):
• Indivíduo que cria uma empresa, qualquer que seja ela.
• Pessoa que compra uma empresa e introduz inovações, assumindo
riscos, seja na forma de administrar, vender, fabricar, distribuir, seja na forma de
fazer propaganda dos seus produtos e/ou serviços, agregando novos valores.
• Empregado que introduz inovações em uma organização, provocando o
surgimento de valores adicionais.
Mas, não pode ser considerado um empreendedor, segundo Dolabela (2009,
p.29), uma pessoa que, por exemplo, adquire uma empresa e não faz nenhuma
inovação e somente faça a sua administração.
A visão de Silva.
Segundo Silva (2007, p. 8), um empreendedor deve ter pelo menos os
seguintes aspectos:
• Iniciativa para criar ou inovar e paixão pelo que faz.
• Utiliza os recursos disponíveis de forma criativa transformando o
ambiente social e econômico onde vive.
• Aceita assumir os riscos e a possibilidade de falhar.
• Persistência, tenacidade e ambição.
A visão de Dornelas
Segundo Dornelas (2007, p. 11), não existe um único tipo de empreendedor ou
um modelo padrão a ser identificado. Várias pesquisas foram desenvolvidas com o
objetivo de encontrar um estereótipo universal, mas é difícil rotular e este fato
demonstra que se tornar empreendedor é um acontecimento que pode acontecer
com qualquer pessoa.
SITUAÇÃO DO EMPREENDEDORISMO
NO BRASIL
Usando dados da Pesquisa GEM (Global Entrepreneurship Monitor)
disponibilizados por Mariano & Mayer (2009, p. 72), cujo objetivo principal é estimar a
quantidade de indivíduos envolvidos em atividades empreendedoras em um
determinado momento. A pesquisa avalia de uma forma abrangente o papel do
empreendedorismo como estimulador do crescimento econômico de uma região. É
utilizada uma unidade de medida denominada Taxa de Empreendedores Iniciais
(TEA), que é a porcentagem da população que está ativamente envolvida na criação
de novos empreendimentos ou que estão à frente de algum empreendimento com até
42 meses de existência.
A pesquisa fornece informações confiáveis sobre a atividade empreendedora
no Brasil e nos demais 41 países pesquisados anualmente. Os 42 países
participantes do ciclo 2006 da Pesquisa GEM reúnem pouco mais de 2/3 da
população mundial, ou 4,6 bilhões de pessoas. O universo da pesquisa é formado
pelos adultos, pessoas entre 18 e 64 anos, totalizando 2,7 bilhões de pessoas. [...]
Os dados que subsidiam as pesquisas foram coletados a partir de amostras da
população adulta, especialistas em empreendedorismo e, ainda, em estudos e outros
dados disponíveis nos países pesquisados (MARIANO & MAYER, 2009, p 72).
Em outra pesquisa desenvolvida pelo SEBRAE-SP, denominada 10 Anos do
Monitoramento da Sobrevivência e Mortalidade das Empresas, divulgada, em outubro
de 2007, 27% das empresas fecham após um ano de funcionamento.
Embora seja um índice ainda considerado alto pela instituição, houve uma
queda em relação ao levantamento anterior, divulgado em 2006, que era de 29% de
mortalidade.
Esta tendência se reproduz nas MPE com dois, três, quatro e cinco anos de
atividade. O índice de mortalidade no segundo ano de atividade caiu de 46% para
38%; no terceiro ano de 56% para 46%; no quarto ano, de 63% para 50% e no 5º
ano, de 71% para 62%. Em números absolutos, a redução significa que, enquanto
em 1998 cerca de 100 mil empresas fechavam as portas, em 2007 esse número caiu
para cerca de 80 mil empresas (SEBRAE-SP, 2008).
Ainda segundo o estudo do Sebrae-SP, pode-se verificar que os responsáveis
pelos estabelecimentos que sobrevivem no mercado têm por hábito planejar e
monitorar cada nova etapa de sua atividade (81% ante 74% nas empresas
encerradas), procuram se antecipar aos fatos (74% para 68%), persistem em seus
objetivos (95% e 92%) e sempre estabelecem metas e objetivos para o negócio (76%
ante 73%).
AVALIANDO E IMPLEMENTANDO NOVAS
OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO
Oportunidade na Internet
Tudo era maravilhoso e sem limites no mundo do pontocom (empresas
baseadas na internet) na segunda metade da década de 1990 até o fatídico 11 de
março de 2000, que ficou conhecido como o estouro da bolha das empresas
pontocom na Nasdaq (bolsa de valores de empresas de tecnologia nos Estados
Unidos). Já faz parte da história, mas seu impacto e as consequências para o
empreendedorismo da nova economia permanecerão por muitos anos. No auge das
pontocom (19992000), o sonho de muitos jovens era alcançar a aposentadoria com
menos de 30 anos de idade, ganhando muito dinheiro e curtindo a vida. Isso tudo foi
motivado pelos constantes “casos de sucesso” de jovens empreendedores
americanos que criaram um site na garagem de casa e, em menos de um ano,
mudaram de vida, ou melhor, tornaram-se empreendedores no papel, com muitas
ações de empresas com valores de mercado extraordinários, mas sem muitos casos
sem um único centavo de receita. Esta explosão da internet ocorrida nos Estados
Unidos ocorreu também no Brasil, com a imprensa sempre mostrando jovens
“empreendedores” como sinônimos de sucesso nos negócios. Desde aquela época
questionava-se: será que a história é tão simples assim? Basta criar um site, as
pessoas acessarem, e vender uma participação do negócio a capitalistas de risco
interessados por empresas pontocom? O sinônimo de sucesso era conseguir o
dinheiro do capitalista de risco. E o resto? Quem vai tornar a empresa lucrativa?
Infelizmente, para muitos oportunistas, esse foi o principal objetivo: conseguir captar
o dinheiro inicial, depois alguém pensa se a empresa vai crescer ou não. Mas isso
mudou rapidamente...
No período compreendido entre 11 de março de 2000 a 9 de outubro de 2002
o índice Nasdaq perdeu 78% de seu valor, um recorde na história. O número de IPOs
(Initial Public Offering – Oferta Pública de Ações) declinou de 457 em 1999 para 76
em 2001. A valorização excessiva das empresas pontocom no mercado norte-
americano e, por consequência, nos demais mercados mundiais mostrou-se
insustentável e a bolha estourou. Muitas empresas baseadas na internet começaram
a falir tanto nos Estados Unidos como na Europa, e também no Brasil. E os
oportunistas, denominados erroneamente de empreendedores, começaram a ter
desafios verdadeiros, ou seja, tiveram de justificar os investimentos maciços
recebidos e a ausência de receita dessas empresas. A maioria não conseguiu e suas
empresas fecharam as portas ou foram adquiridas por outras (Dornelas, 2002).
De certa forma, essa fase inicial foi boa, pois mostrou que qualquer negócio,
por mais promissor que pareça o mercado onde se insere, deve ser criado de forma
planejada, consistente, com crescimento adequado e, principalmente, com
empreendedores apaixonados pelo que fazem, interessados em criar um negócio
viável, autossustentável, e não apenas uma marca veiculada em forma de site na
internet. As oportunidades continuam existindo como nunca na rede mundial de
computadores, mas devem ser analisadas de forma criteriosa como qualquer outra
oportunidade de negócio. Os empreendedores interessados em ingressar nesse
ramo de negócio, jovens ou não, devem ter em mente que só o trabalho árduo e
competente lhes trará a recompensa financeira e pessoal, criando uma pontocom da
qual possam se orgulhar, gerando empregos, novas formas de fazer negócio,
inovando e promovendo o crescimento do país, sem especulação.
Modelo de negócios na web
A falta de entendimento do poderoso canal de comunicação que é a internet e
o seu crescimento exponencial provocaram uma caçada desenfreada ao ouro e à
riqueza. Métricas diferentes das utilizadas na chamada “Velha Economia” foram
criadas – tais como PageViews, Unique Visitors etc.
Mas a maioria percebeu que custos, receitas e lucro ainda continuam sendo as
principais métricas de um negócio, on-line ou tradicional.
Um modelo de negócio basicamente descreve como a empresa gerará receita
e quais os custos e investimento necessários para tal. Tendo em vista o baixo custo
de criar um site na Internet, o surgimento de inúmeros modelos de negócios se
tornou inevitável. Não serão apresentados aqui todos os modelos, pois são muito
diversificados. Foram selecionados apenas os mais observados na internet e que têm
se consolidado nos últimos anos. São eles:
1- Intermediação de Negócios
2- Comercialização de Propaganda
3- Mercado Virtual
4- Empresarial
5- Comunidades
Dentro de cada categoria de modelo de negócio, foram analisados alguns sites
com características semelhantes que podem representar os modelos citados. Há
sites que se utilizam mais de um dos modelos. Nos Estados Unidos, muitas
empresas patentearam seus modelos de negócios que, apesar de não serem
realmente inéditos, mereceram patentes porque foram aplicados num domínio
diferente, a Internet.
Intermediação de Negócios
Este modelo objetiva aproximar compradores e vendedores. As aproximações
podem ser feitas principalmente entre empresas, conhecidas como business-
tobusiness (B2B), entre empresas e consumidores finais, business-to-consumer
(B2C), ou entre pessoas, consumer-to-consumer (C2C). A principal fonte de receita é
a cobrança de parte do valor das transações efetuadas.
Vale à pena lembrar que muitos sites, em virtude da estratégia de penetração
adotada, isto é, de conseguir o maior número de clientes no menor prazo possível,
deixaram de cobrar taxa transacional num primeiro momento, passando a ter como
principal fonte de receita a venda de propaganda e de patrocínio. Este tipo de
estratégia foi bastante utilizado na época em que os investidores ainda não
compreendiam o funcionamento da nova mídia Internet e estavam apostando suas
fichas em sites com grande audiência. O problema é que a maioria dos sites utilizou a
mesma estratégia e devido ao alto volume de propaganda necessária para atrair
usuários ao site e, consequentemente, ao alto investimento necessário, sem
possibilidade de receita clara e comprovada, os investidores fugiram deste tipo de
modelo de negócios.
O modelo de intermediação de negócio deve ter bem definido o formato de
cobrança e em quais transações serão efetuadas as cobranças. Para maior
entendimento, este modelo será subdividido em:
a) Portais verticais B2B
Um conceito que se iniciou a partir do site VerticalNet. Nesse modelo, a
empresa cria um ambiente que atrai compradores e vendedores de um segmento
específico. Além de propiciar um ambiente de comercialização entre empresas.
Os portais verticais possuem conteúdos específicos, tais como guia de compras,
diretório de produtos e fornecedores, notícias do segmento, artigos específicos,
classificados, comunidade de profissionais etc. Este modelo também pode
oferecer aos seus participantes mecanismos avançados de compra e venda, tais
como leilão convencional e reverso.
b) Compra coletiva
Modelo de negócios que tem como principal objetivo unir compradores,
pessoas físicas ou jurídicas, e então organizar um pedido com alto volume,
permitindo que empresas ou pessoas passem a ter poder de negociação de
grandes compradores. Normalmente, o intermediador fica com parte do valor
transacionado.
c) Distribuidor
Baseia-se na criação e no gerenciamento de catálogos de produtos de
grandes fornecedores, disponibilizados para revendedores de todos os portes.
Geralmente este modelo funciona para transações entre empresas, o conhecido
B2B. O benefício para os fornecedores é obtido pela facilidade e pela rapidez da
divulgação de seus produtos e da automatização do processo de compras, o que
reduz custos. Para o revendedor, o benefício advém da facilidade de comparação
de preços e produtos, como também da possibilidade de verificar disponibilidade
e produtos substitutos.
d) Shopping virtual
Um site que hospeda ou reúne várias empresas que já realizam comércio
na Internet. Este modelo tem como principais fontes de receita: a cobrança de
uma taxa da loja e de uma quantia de manutenção, no caso de a loja ser criada
pelo shopping; a cobrança de hospedagem de lojas construídas por outras
empresas, com venda de propaganda; e, finalmente, a cobrança de taxa
transacional. Existem alguns shoppings virtuais que cobram por tipo de serviço
que o lojista deseja utilizar, tais como: acompanhamento de pedido, milhagem,
cobrança, ou propaganda (por exemplo, Shopping UOL).
e) Sites de comparação
Meta-sites – mais um dos vários nomes criados para a nova geração de
negócios via web. Este modelo é baseado em ferramentas inteligentes
especializadas em coletar e comparar preços de produtos e serviços. Estes
mecanismos podem se basear em buscas simultâneas on-line ou em bancos de
dados atualizados frequentemente (por exemplo, BuscaPé). Outros exemplos:
Bondfaro (adquirido pelo BuscaPé em 2006).
f) Leilão
Um site que automatiza e conduz processos de leilão para vendedores
(pessoa física ou jurídica). O site cobra uma taxa de sucesso do vendedor, que
geralmente varia com o preço do produto a ser leiloado. Muitas vezes o site de
leilão também cobra por dar maior destaque a determinado produto. Existem
várias regras de leilão, a mais comum, porém, baseia-se na definição de um
preço mínimo para o produto, e a pessoa/empresa que der o maior lance leva o
produto. Alguns sites de leilão estão passando a oferecer serviços de entrega e
de cobrança. O de maior sucesso na internet mundial é o eBay, e no Brasil o
Mercado Livre.
g) Leilão reverso
É um modelo bastante interessante em que o comprador diz o que quer
comprar e o quanto quer pagar pelo produto, e o resto fica por conta do site. Isto é, o
site envia o pedido a vários fornecedores e o usuário passa a receber as respostas
via email, não precisando gastar o seu tempo navegando em sites. É um modelo que
se baseia na demanda e não na oferta. Funciona muito bem para encontrar produtos
de difícil acesso, como também produtos regionais.
Passagens aéreas e hotéis são categorias que funcionam muito bem, uma vez
que esses serviços muitas vezes possuem ociosidade. Outra vantagem é que o
usuário escreve o que quer com as próprias palavras, uma vez que os fornecedores
irão responder aos pedidos. Este tipo de site possui algumas formas de cobrar aos
fornecedores – por meio de taxa fixa, independente do volume de e-mails recebidos,
e ainda por um percentual sobre as transações (por exemplo, Priceline, eWanted). h)
Classificados
Uma lista de itens que estão sendo procurados ou vendidos. Geralmente este
tipo de site pertence a alguma empresa de mídia, tais como jornais e revistas, que já
possuem conteúdo de classificados. O site pode cobrar por anúncio ou por transação
(por exemplo, Lista on-line, Guia OESP).
i) Sites de permuta
Os usuários deste tipo de site procuram comprar algo, não com dinheiro, mas
sim com algum produto que possuem. O site combina todas as possibilidades e
coloca em contato os usuários (geralmente pessoas físicas) que provavelmente terão
interesse em trocar seus produtos. O site geralmente cobra uma taxa de sucesso das
duas partes que fazem o negócio.
Comercialização de propaganda
Isso geralmente é feito pelos portais horizontais ou especializados. É uma
extensão do modelo tradicional de propaganda e foi um dos primeiros modelos a se
consolidar na internet. A mídia, no caso o site, geralmente é rica em conteúdo e
serviços, tais como e-mail, horóscopo, notícias personalizadas, chats (bate-papo) etc.
As mensagens de propagandas são inseridas dentro do conteúdo e dos serviços,
geralmente no formato de banners, popups, anúncios em palavras-chave. Os
anúncios possuem algumas formas de cobrança – o patrocínio, em que o cliente
paga um valor fixo para ter uma determinada exposição e por tempo determinado, o
pageviews, que significa o número de vezes que o anúncio apareceu na tela, ou
ainda pelo número de vezes que o cliente “clicou” na palavra. Vale à pena lembrar
que pageviews não significa quantas pessoas realmente “clicaram” no seu banner e
nem quantas pessoas o visualizaram, mas quantas vezes ele apareceu.
A maioria desses sites entrega a seus clientes relatórios com todas essas
informações. Geralmente, atrás de grandes sites de conteúdo, existem grandes
empresas de comunicação, que já geravam este conteúdo em outras mídias. O fator
crítico de sucesso para este modelo de negócios é a alta visitação do site (portais
horizontais), ou a visitação personalizada (portais especializados), o que permite a
cobrança de um valor mais elevado para a propaganda. Os sites especializados não
costumam chegar à casa de um milhão de visitantes por mês. Esse fator crítico, para
muitos investidores, significa um ponto fraco, uma vez que o site necessita gastar
muito dinheiro com propaganda para atrair usuários e muitas vezes a conta no final
do mês fica negativa. As ferramentas de busca também se enquadram neste modelo
de negócio (por exemplo, Google, UOL, Terra, Globo, Yahoo!).
Mercado Virtual
Um dos modelos mais clássicos baseia-se na construção de revendas ou de
empresas de varejo na web, que vendem produtos ou serviços. Vendas são
efetuadas em processos automáticos e algumas vezes em leilão. Em alguns casos,
essas empresas podem ter sido criadas exclusivamente no mundo virtual.
a) Empresas puramente virtuais
São empresas que foram criadas a partir da Web, não existem no mundo real.
O exemplo mais clássico é o da empresa Amazon.com, que iniciou suas atividades
comercializando livros e depois passou a comercializar praticamente todo tipo de
produto. Essas empresas criaram um ambiente virtual adequado à nova mídia, mas
com o volume de acesso e consequentemente de pedidos, passaram a ter que se
preocupar com questões comuns aos negócios reais, tais como prazo de entrega,
estoque, qualidade do produto. Esse tipo de empresa necessita de muita exposição
para criar marca e gerar visitação (por exemplo, Amazon, Submarino).
b) Brick-and-mortar (tijolo e cimento)
São empresas de varejo que já estão presentes no mundo real e passam a
atuar no mundo virtual.
A grande vantagem é que estas empresas já possuem posicionamento, marca
e, principalmente, clientes. Em geral, as operações são distintas entre a empresa
virtual e a real, mas as campanhas de comunicação costumam ter muita sinergia (por
exemplo, Magazine Luiza, Ponto Frio).
Empresarial
São empresas existentes no mundo real que passam a expor e comercializar
seus produtos na Web. Uma das grandes vantagens deste tipo de modelo é que um
pequeno investimento pode reduzir custos ou aumentar vendas, gerando capital para
novos investimentos. As empresas já possuem clientes ativos e bem definidos, o que
não exige alto investimento em marketing. Para empresas fabricantes de produtos,
existe uma série de tecnologias que podem ajudar a empresa a melhorar sua
performance financeira. Algumas dessas tecnologias são citadas diariamente na
mídia e no meio empresarial: Customer Relationship Management, Enterprise
Resource Planning, Businness Inteligent, Supply Chain Management, eProcurement,
eCommerce, Market-place, entre outras. Um exemplo bastante interessante é o que
tem ocorrido com o mercado de educação e treinamento.
Muitas empresas têm criado estruturas virtuais e vendido suas soluções com
preços competitivos se comparados como os cursos e treinamentos presenciais, ou
seja, novos entrantes, novas soluções e novos mercados sendo criados.
Comunidades
Nos últimos anos as comunidades tem se intensificado na internet para vários
nichos de público, estratificados por gênero, idade, hábitos e costumes. Além de
proporcionar um ponto de encontro entre pessoas com interesses comuns, acaba
possibilitando a realização de negócios para e pelos membros da comunidade. Trata-
se de um modelo de negócios que tem revolucionado a maneira como as empresas e
as pessoas entendem e usam a internet, e os empreendedores mais antenados com
a realidade contemporânea podem criar negócios rentáveis baseados no modelo de
comunidades em curto espaço de tempo. O grande diferencial das comunidades é
que as pessoas se sentem livres para opinar, criticar, se expor..., enfim, colaborar,
trazendo a democracia para o ambiente virtual. A Web colaborativa permite à
coletividade construir estruturas aparentemente caóticas que, na verdade,
proporcionam um todo bastante estruturado e gerador de oportunidades em muitos
casos (por exemplo, Facebook, Youtube, Wikipédia, SecondLife, Orkut).
Tendências
A Internet nos Estados Unidos começou a chamar a atenção dos investidores
em meados de 1994, quando o crescimento exponencial de usuários começou a se
tornar evidente e os novos modelos de negócios começaram a se consolidar. Yahoo!
e Amazon são exemplos de modelos de negócios que, mesmo sem apresentar
lucros, atraíram muitos investidores. Pode-se comparar a corrida da Internet com a
corrida do ouro. Você precisa garimpar muito para encontrar a pedra preciosa tão
procurada, o ouro, ou no caso dos investidores, aquele modelo de negócio que dê
lucro. Mas como qualquer garimpeiro, o investidor tem que analisar bastante e,
muitas vezes, acaba sendo iludido por algumas pedras que parecem ser preciosas, e
que no final não valem nada.
Outro ponto a se avaliar é que inúmeras pessoas, tanto investidoras como
empreendedoras, não agiram como tal, agiram como especuladores ou oportunistas,
querendo fazer dinheiro de forma rápida e fácil e sem se preocupar ou se vincular
com os negócios em si. Muitos empreendedores tinham claras em seus planos de
negócios as possíveis estratégias de saída, que geralmente envolviam a aquisição
por uma empresa maior ou o IPO (Initial Public Offering - Oferta pública Inicial de
Ações). O verdadeiro empreendedor tem que estar pronto para assumir o desafio por
muitos anos e não só criar uma oportunidade e passá-la à frente. Muitas incubadoras
pontocom, na realidade, queriam criar um “negócio” com muito baixo investimento e
então vendê-lo para algum grupo de investidores. Outras já apostavam nas empresas
e nas sinergias que existiam entre estas e as demais empresas de seu portfólio.
Com a queda da Nasdaq e da corrida em busca do IPO, aumentou o número
de fusões e aquisições, e muitas empresas passaram a pensar sobre formas de
obtenção de receita e, principalmente, de lucro. No Brasil, houve um caso de
empresa que conseguiu abrir o capital na Bovespa (Bolsa de Valores do Estado de
São Paulo) – o ecossistema de empresas Ideiasnet, que levantou aproximadamente
R$ 30 milhões. A proposta inicial da Ideiasnet era o investimento em empresas
pontocom. Mesmo após abertura de seu capital, a empresa passou por algumas
dificuldades, suas ações tiveram queda considerável e um de seus negócios foi
fechado. Em curto prazo, a empresa passou a controlar de forma mais rigorosa seus
custos e a consolidar as fontes de receita das empresas de seu portfólio. De qualquer
forma, foi a primeira empresa brasileira a desbravar a tão desejada abertura de
capital e se tornou um marco na história da Internet do Brasil. Mais recentemente, a
empresa tem focado em investimento em empresas de tecnologia, mídia e
telecomunicações que estejam em estágios inicial e de crescimento.
O que ocorreu nos últimos anos é que a Internet deixou de ser privilégio de
modelos de negócios puramente virtuais e que nem sempre se comprovaram
eficazes e passou a ser território para as empresas tradicionais, do mundo real. As
empresas tradicionais consolidadas já estão presentes na Internet e com isso a Web
passou a se consolidar como um canal efetivo e irrestrito de vendas e comunicação
com clientes, fornecedores e, internamente, agregando mais valor ao negócio usual
da empresa. Esta tem sido a principal utilidade da Web nos dias atuais. Obviamente
isto tem criado oportunidades de negócios para empresas focadas em educação,
treinamento, geração de conteúdo, desenvolvedoras de websites, plataformas de
comércio eletrônico, meios de pagamento on-line, gerenciamento de banco de dados,
infraestrutura, hospedagem de sites, agências de comunicação, tecnologia de
transmissão de dados, vídeo e som, entre outros negócios de suporte.
Muitos negócios puramente on-line vão continuar a surgir, mas o mais comum
será a junção de competências do mundo real com complementos possíveis apenas
no mundo virtual. A tendência dos mercados tem sido o atendimento personalizado
dos clientes, focando em nichos específicos, cada vez com características mais
peculiares. Aqueles empreendedores que souberem antever essas mudanças e
criarem produtos e serviços baseados na Web para esses nichos poderão ser bem-
sucedidos. Isso já se tornou fato, haja vista a crescente proliferação das
comunidades virtuais, dos blogs de adolescentes e jovens (e também empresariais),
da troca de informação e conteúdo entre os participantes dessas comunidades
(vídeo, som, documentos e jogos). Uma outra tendência irreversível, que já é
realidade na verdade, é a integração das mídias, TV, Internet, celular etc. Aplicativos
e formas mais eficazes de comunicação e utilização dessas tecnologias serão muito
bem-vindas e terão espaço no mercado. O mercado crescente de jogos e
simuladores tem mostrado outro campo promissor para aqueles interessados em
atuar em tecnologia e Internet. Apesar dos exemplos recentes de negócios
equivocados criados com foco na Internet, essa mídia continuará a ser um celeiro de
oportunidades, dos mais promissores e desafiadores dos últimos tempos.
VISÃO: O PRIMEIRO PASSO PARA O
FUTURO
O sucesso de um negócio é proporcional ao nível de autoconhecimento que o
empreendedor tem de si. Isso faz com que o negócio criado esteja alinhado com o
modo de ser do empresário, diminuindo assim os riscos de descontinuidade e a falta
de perseverança e dedicação, qualidades importantíssimas para aquele que deseja
desenvolver uma empresa diferenciada.
Autoconhecimento, característica essencial para o empreendedor. Qual o
seu significado? De forma simples e objetiva pode- se afirmar que o
autoconhecimento é o aprofundamento que nós temos a respeito das nossas
características, da nossa missão, nossa visão, nossas fortalezas e fraquezas. O que
somos? Qual a nossa razão de ser nesse mundo? Onde eu quero chegar? Que
projetos estariam adaptados à minha visão de mundo?
A importância do autoconhecimento para o empreendedor é corroborada por
várias pesquisas nessa área. Como exemplo, vale a pena citar os estudos realizados
na década de 70 por John Grinder e Richard Bandler, hoje conhecidos como os
sistematizadores da Programação Neurolinguística.
Os dois pesquisadores iniciaram seus estudos buscando entender por que
existiam pessoas de alta performance, que conseguiam excelentes resultados, e
outras que permaneciam na mediocridade, ou seja, na média.
De acordo com o estudo, um dos principais aspectos observados nos
profissionais detentores de grande excelência é que estes tinham desenvolvido um
elevado grau de autoconhecimento, possuindo uma missão, uma visão e objetivos
próprios bem definidos e, em muitos casos, por escrito.
Ao mesmo tempo, na área de gestão, difundiam-se os estudos que
preconizavam o “autoconhecimento organizacional”, através da necessidade de
compreensão, pesquisa e elaboração das estratégias, da cultura interna, dos pontos
fortes, pontos fracos e vantagens competitivas da organização, a fim de esta pudesse
fazer frente a um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico.
Dessa maneira, para aqueles que desejam ser empreendedores exitosos, será
preciso, antes, construir de forma firme e estruturada o primeiro sedimento dessa
longa construção – o primeiro passo – que se inicia na busca do conhecimento
interior.
Por isso, o postulante a empreendedor precisará refletir sobre algumas
perguntas, tais como: Qual a sua missão como pessoa e profissional? Qual o seu
planejamento para os próximos 5, 10, 20 anos? Quais são os seus objetivos para o
curto, médio e longo prazo?
Assim, se muitas empresas baseadas na excelência possuem esses pontos
formalizados e constantemente revistos, será que isso não funcionaria para você
também, futuro empreendedor?
Ideia versus oportunidade
Talvez um dos maiores mitos a respeito de novas ideias de negócios é que
elas devam ser únicas. O fato de uma ideia ser ou não única não importa. O que
importa é como o empreendedor utiliza sua ideia, inédita ou não, de forma a
transformá-la em um produto ou serviço que faça sua empresa crescer. As
oportunidades é que geralmente são únicas, pois o empreendedor pode ficar vários
anos sem observar e aproveitar uma nova oportunidade de desenvolver um novo
produto, ganhar um novo mercado e estabelecer uma parceria que o diferencie de
seus concorrentes.
É comum ouvir a seguinte resposta de jovens empreendedores quando
perguntados a respeito de suas ideias de negócios: A minha ideia é revolucionária,
meu produto é único e não possui concorrentes, mas não posso falar do que se
trata... Esse é um erro imperdoável dos empreendedores de primeira viagem.
Ideias revolucionárias são raras, produtos únicos não existem e concorrentes
com certeza existirão. Isso deve ficar claro. E o fato de tentar preservar uma ideia
revolucionária, a ponto de não conversar a respeito com ninguém, também pode
levar o empreendedor a acreditar que realmente tem algo espetacular na mão, pois
nesse momento está mais movido pela paixão do que pela razão.
É importante que o empreendedor teste sua ideia ou conceito de negócio junto
a clientes em potencial, empreendedores mais experientes (conselheiros), amigos
próximos, antes que a paixão pela ideia cegue sua visão analítica do negócio. Uma
ideia sozinha não vale nada; em empreendedorismo, elas surgem diariamente. O que
importa é saber desenvolvê-las, implementá-las e construir um negócio de sucesso.
Observe o caso a seguir, baseado em um episódio real ocorrido com um grupo de
jovens empreendedores que ficaram durante vários anos desenvolvendo um software
de automação comercial dirigido a pequenos estabelecimentos comerciais do interior
de São Paulo.
Note que a ideia do software foi dos jovens, mas quem soube capitalizar sobre
ela, identificando uma oportunidade de negócio, foi o empresário mais experiente,
mesmo com um produto mais simples. Por isso, o que conta não é ser o primeiro a
pensar e ter uma ideia revolucionária, mas sim o primeiro a identificar uma
necessidade de mercado e saber como atendê-la, antes que outros o façam. Uma
ideia isolada não tem valor se não for transformada em algo cuja implementação seja
viável, visando a atender a um público-alvo que faz parte de um nicho de mercado
mal explorado. Isso é detectar uma oportunidade.
Não significa que uma ideia revolucionária não seja capaz de dar início a
empresas de sucesso. Mas isso só ocorre quando o empreendedor por trás da ideia
conhece o mercado onde está atuando, tem visão de negócio e sabe ser pragmático
no momento adequado, identificando suas deficiências, protegendo sua ideia e
conhecendo sua concorrência.
Se você tem uma ideia que acredita ser interessante e que pode se
transformar em um negócio de sucesso, pergunte a si mesmo e a seus sócios: quais
são os clientes que comprarão o produto ou o serviço de sua empresa? Qual o
tamanho atual do mercado em reais e em números de clientes? O mercado está em
crescimento, estável ou estagnado? Quem atende esses clientes atualmente, ou
seja, quem são os seus concorrentes? Se você e seus sócios não conseguirem
responder a essas perguntas básicas iniciais com dados concretos, vocês têm
apenas uma ideia, e não uma oportunidade de mercado.
Ideia certa no momento errado
Outro fator que deve ser considerado é o timing da ideia (momento em que a
ideia foi gerada).
Principalmente em empresas de base tecnológica, como no caso dos jovens
da empresa de software, o timing é crucial, pois a tecnologia evolui muito
rapidamente e, com isso, o ciclo de vida de produtos de base tecnológica é cada vez
mais curto, exigindo ainda maior inovação e agilidade das empresas para se
manterem competitivas no mercado. Dependendo da finalidade, de nada adianta o
empreendedor ter uma ideia criativa de um software que rode apenas no ambiente
Windows© ou Linux, caso os usuários finais necessitem de mobilidade (será possível
executar o aplicativo em um aparelho de celular/iPhone©/computadores de mão?). E
o acesso à Internet rápida, como influenciará nos recursos que pode ser
disponibilizados ao usuário final?
Existem, porém, alguns mercados que evoluem em menor velocidade que os
de alta tecnologia e o que mais importa nesses casos é o serviço prestado aos
clientes. Esse é o caso do mercado de turismo no Brasil, ainda pouco explorado. Um
negócio bem estruturado para esse nicho de mercado pode alcançar bastante
sucesso rapidamente. O Brasil não tem tradição de receber muitos turistas
estrangeiros, apesar de suas belezas naturais, se comparado com outros países de
apelo turístico. Aí está uma oportunidade de mercado espetacular que depende mais
de criatividade e excelência nos serviços prestados, que de qualquer outra coisa para
ser bem aproveitada.
A experiência no ramo como diferencial
Finalmente, um dos fatos que ocorrem com grande frequência é o candidato a
empreendedor ter uma ideia brilhante dirigida a um mercado que ele conhece muito
pouco, um ramo no qual nunca atuou profissionalmente. As chances de sucesso
nesses casos são mínimas. Procure criar negócios em áreas que você conhece, em
que já tem alguma experiência, já trabalhou, ou tem sócios que já trabalharam no
ramo. Não arrisque tudo em negócios cuja dinâmica do mercado e forma operacional
de trocar a empresa você desconhece, só porque simpatiza com o assunto, ou
porque é uma área na qual poderá fazer muito dinheiro. Lembre-se de que em
primeiro lugar vem a paixão pelo negócio, e ganhar dinheiro é consequência disso.
Os jovens empreendedores tendem a arriscar tudo por negócios com alto potencial
de lucro, pois acham que ganhar dinheiro é o objetivo principal, não importando o tipo
de negócio. Quando ficam mais experientes percebem que estavam errados e que só
serão bem-sucedidos se atuarem em algo de que realmente gostem e com que se
sintam satisfeitos.
O outro exemplo, na verdade, é mais uma reflexão e alerta àqueles que, no
desespero, jogam tudo para o ar e acabam com todo um histórico profissional
construído com muito esforço.
Trata-se de uma jovem e competente pesquisadora na área de novos
materiais, graduada e pós-graduada nas melhores universidades do país, com
passagem por importantes universidades e centros de pesquisa no exterior. Essa
jovem, após ter passado por anos de estudos, especializando-se em uma área onde
poucos detêm conhecimento no Brasil, desiludiu-se com profissão, pois “fazer
pesquisa no Brasil não proporciona um futuro promissor e não dá dinheiro”. Mais
uma vez a questão da desilusão foi o dinheiro. Realmente os pesquisadores
brasileiros não são reconhecidos e remunerados como deveriam. No entanto, em
sua maioria, aqueles que se destacam em suas áreas de atuação são felizes e
realizados, mas não pelo dinheiro que ganham e sim pelas descobertas que fazem.
A jovem decidiu partir para a área de consultoria, onde jamais havia atuado. O fim da
história, todos já devem estar imaginando...
Esses exemplos procuram retratar casos comuns que ocorrem com muitos
pretensos empreendedores insatisfeitos com o trabalho que fazem e com o estilo de
vida que levam. O que deve ficar claro é que o empreendedor deve pensar muito
bem em que vida quer levar, projetando mentalmente as dificuldades pelas quais
passará e se está disposto a encarar o desafio. Deve ainda planejar bem os passos a
serem dados e estar capacitado para atuar na área pretendida, fazendo cursos,
participando de eventos, treinamentos, feiras etc., tendo certeza de que conhece o
solo onde está pisando.
Fontes de novas ideias
Muitas pessoas se queixam da falta de criatividade e que nunca têm boas
ideias, que trabalham muito e não são reconhecidas, acomodando-se e aceitando
esse fato como normal. Os empreendedores de sucesso são diferentes: estão
sempre atrás de novas ideias de negócio e de verdadeiras oportunidades de
mercados, ficando atentos a tudo que ocorre à volta deles. São curiosos e
questionadores, não aceitando a primeira explicação dada para os fatos ocorridos.
Será que por isso são criativos e identificam mais oportunidades que as demais
pessoas? Ou será que é o fato de sempre estarem em busca de novas oportunidades
que os leva ao encontro das mesmas? Na verdade, existe um pouco de cada coisa.
Novas ideias só surgem quando a mente da pessoa está aberta para isso ocorra, ou
seja, quando está preparada para experiências novas. Assim, qualquer fonte de
informação pode ser um ponto de partida para novas ideias e identificação de
oportunidades de mercado.
Informação é a base de novas ideias. Estar bem informado é o dever de
qualquer empreendedor. Atualmente, a informação está ao alcance de qualquer
pessoa, em diversas formas e veículos diferentes: televisão, rádio, revistas, jornais,
livros, Internet, outras pessoas, a própria empresa, fornecedores, compradores,
entidades de classe, governo, entre outros. Só não se informa quem não quer. O
difícil é selecionar a informação relevante, que realmente importa. As pessoas
tendem a dar mais importância àquilo de que mais gostam, excluindo ou não notando
potenciais oportunidades em seções de jornais que não leem, programas de televisão
que não assistem, sites de internet que não acessam... Isso é natural. Mas o
empreendedor curioso e criativo sempre está à procura de novas oportunidades e
atento ao que ocorre à volta.
Apesar de existirem muitas fontes de informação, identificar uma nova
oportunidade pode não ser fácil. No entanto, existem algumas dicas que auxiliam o
empreendedor nessa tarefa. Uma das mais conhecidas formas de estimular a
criatividade e a geração de novas ideias é o método de brainstorming (tradução
literal: tempestade cerebral), que se baseia no fato de as pessoas serem estimuladas
a gerar novas ideias quando estão em grupo, reunidas com outras pessoas. Para não
se perder, o grupo define algumas regras básicas, mas sempre evitando ceifar a
criatividade dos demais.
Ao final, muita coisa não é aproveitada, mas geralmente surgem novas formas
de produzir um produto, soluções mais simples para um determinado problema,
concepções de novos produtos etc.
Para estruturar o brainstorming, aconselham-se as seguintes regras:
Existem outras formas e técnicas para gerar ideias, mas um requisito básico é
que o empreendedor tenha sua mente estimulada e esteja preparado e “antenado”
para o que ocorre no ambiente onde vive. Exemplos são apresentados a seguir.
· Conversar com pessoas de todos os níveis sociais e idade (de adolescentes
aos mais velhos e experientes), sobre os mais variados temas, também pode trazer
novas ideias de produtos e serviços em um determinado nicho de mercado.
· Pesquisar novas patentes e licenciamentos de produtos, em áreas onde o
empreendedor tem intenção de atuar com um novo negócio, podem produzir
conclusões interessantes que definirão a estratégia da empresa.
· Estar atentos aos acontecimentos sociais de sua região, tendências,
preferências da população, mudanças no estilo e padrão de vida das pessoas e
hábitos dos jovens (futuros e até atuais consumidores para determinados produtos e
serviços) e também dos mais velhos (mercado promissor e em crescente ascensão
em virtude do aumento da expectativa de vida da população).
· Visitar institutos de pesquisa, universidades, feiras de negócios, empresas
etc.
· Participar de conferências e congressos de área, ir a reuniões e eventos de
entidades de classe e associações.
1- Ninguém pode criticar outras pessoas do grupo e todos estão livres
para expor as ideias que vierem à cabeça, mesmo que aparentemente pareçam
absurdas.
2- Quanto mais rodadas entre os participantes melhor, pois serão geradas
mais ideias. E sempre, em cada rodada, todos os participantes devem dar uma ideia
a respeito do tópico em discussão.
3- Podem-se dar ideias baseadas em ideias anteriores de outras pessoas.
Essas combinações são bem-vindas e podem gerar bons resultados.
4- A sessão deve ser divertida, sem que haja uma ou outra pessoa
dominando. Apenas deve ser garantido que todos participem, sem restrições.
Enfim, o que o empreendedor deve fazer para estimular sua criatividade e
gerar novas ideias é observar tudo e todos, de forma dinâmica, sem se preocupar,
em um primeiro momento, se um a ideia é viável ou não, ou seja, se ele tem ou não
uma boa oportunidade nas mãos. Essa análise deve ser feita em uma segunda
etapa, após a seleção natural de várias ideias (baseada no feeling do empreendedor
e de quanto ele se identificou com cada ideia). Nessa segunda etapa, alguns critérios
mais racionais de negócio devem ser utilizados, como será apresentado a seguir.
Avaliando uma oportunidade
Saber se uma oportunidade realmente é tentadora não é fácil, pois estão
envolvidos vários fatores, entre eles o conhecimento do assunto ou o ramo de
atividade em que a oportunidade está inserida, seu mercado, os diferenciais
competitivos do produto/serviço para a empresa etc. Antes de partir para análises
estratégicas e financeiras detalhadas, definição de processos de produção,
identificação de necessidades de recursos financeiros e pessoais, ou seja, antes da
concepção de um plano de negócios completo, o empreendedor deve avaliar a
oportunidade que tem em mãos, para ao negócio nascente ou já criado. Resumindo,
o empreendedor não deve colocar a “carroça na frente dos bois” e deve focalizar a
oportunidade correta! Mas como identificar e selecionar a melhor oportunidade?
Qualquer oportunidade deve ser analisada, pelo menos, sob os seguintes aspectos:
1- Qual mercado ela atende?
2- Qual o retorno econômico que ela proporcionará?
3- Quais são as vantagens competitivas que ela trará ao negócio?
4- Qual é a equipe que transformará essa oportunidade em negócio?
5- Até que ponto o empreendedor está comprometido com o negócio?
Selecionando as melhores oportunidades
Após fazer a avaliação inicial da oportunidade, deve-se selecionar as melhores
oportunidades que serão implementadas pela empresa. Trata-se de uma tarefa tão
difícil como a de ter novas ideias e saber se existe uma oportunidade relacionada à
ideia. O que se propõe aqui é um complemento ou uma maneira de se avaliar uma
oportunidade, a aplicação dos 3 Ms à oportunidade, como mostra a Figura 1.
Ao analisar o primeiro ”M”, demanda de mercado, o empreendedor deve
procurar responder às seguintes questões:
_ Qual é a audiência-alvo?
_ Qual a durabilidade do produto/serviço no mercado? (Ciclo de vida)
_ Os clientes estão acessíveis? (Canais)
_ Como os clientes veem o relacionamento com a empresa? (Valor agregado)
_ O potencial de crescimento é alto (> 10%, 15%, 20% anual)?
_ O custo de captação do cliente é recuperável no curto prazo (< 1 ano)?
O segundo “M”, tamanho e estrutura do mercado, está relacionado a outras
questões críticas, listadas a seguir.
_ O mercado está crescendo, é emergente? É fragmentado?
_ Existem barreiras proprietárias de entrada? Ou excessivos custos de saída?
Você tem estratégias para transpor essas barreiras?
_ Quantos key players (competidores/empresas-chave) estão no mercado?
Eles controlam a propriedade intelectual?
_ Em que estágio do ciclo de vida está o produto? (Risco depende também do
ciclo de vida e da maturidade do produto).
_ Qual é o tamanho do mercado em reais e o potencial para se conseguir um
bom market share (participação de mercado)?
_ E o setor, como está estruturado?
_ Poder dos fornecedores
_ Poder dos compradores
_ Poder dos competidores
_ E os substitutos?
_ Como a indústria está segmentada? Quais são as tendências? Que eventos
influenciam os cenários?
Finalmente, ao “M” de análise de margem aplicam-se as seguintes questões e
atividades:
_ Determine as forças do negócio
_ Identifique as possibilidades de lucros (margem bruta > 20%, 30%, 40%?)
_ Analise os custos (necessidade de capital), breakeven (ponto de
equilibrado), retornos...
_ Mapeie a cadeia de valor do negócio
_ Para isso você deverá saber como seu produto/serviço chega até o cliente
final Isso ajudará você a entender a sua cadeia de valor e a de seus competidores,
permitindo tomar decisões e implementar ações voltadas para resultados, tais como:
_ Cortar custos
_ Remodelar os processos internos
_ Atingir maiores margens
Os 3 Ms são abrangentes e envolvem questões críticas que, se respondidas e
bem entendidas, com certeza serão úteis na avaliação e seleção das melhores
oportunidades para a empresa. Em resumo, o que se busca ao responder a essas
questões é a resolução de problemas corporativos. Um ckeck-list final é sempre
interessante de ser aplicado. Aliás, aconselha-se sua aplicação logo no início da
avaliação, quando se está formatando a oportunidade. As questões são simples,
porém, as respostas nem sempre são fáceis de se obter.
Checklist Final: Questões Críticas
- Existe um problema para ser resolvido?
- Existe um produto ou serviço que solucionará esse problema?
- É possível identificar com clareza os clientes potenciais?
- Será possível implantar efetivamente uma estratégia de
marketing/vendas que seja exequível? (Custo/retorno)
- A janela da oportunidade está aberta?
Após selecionar as principais oportunidades e verificar se as mesmas estão
adequadas às competências-chave da organização, o empreendedor deverá partir
para o planejamento de sua “venda” dentro da empresa, ou seja, convencer pessoas
chave e superiores de que a oportunidade realmente é atrativa. E, após a aprovação,
deve-se planejar a implementação de oportunidade. Para ambas as atividades, o
plano de negócios acaba sendo a melhor ferramenta do empreendedor corporativo.
Desenvolvendo um banco de oportunidades
Algumas oportunidades requerem novos recursos, novos ativos e
investimentos para serem implementadas. Outras requerem um rearranjo e novas
formas de se utilizarem os recursos atuais.
Essas novas características requeridas incluem as habilidades e competências
das pessoas, e talvez patentes etc., que permitirão à empresa competir de forma
mais eficaz em seu mercado e aumentar seu valor. O fato é que em alguns casos
certas oportunidades acabam não sendo implementadas na organização por
questões situacionais, de momento, de mercado, de falta de estrutura ou recursos ou
porque a janela da oportunidade não estava aberta. Isso não significa que uma
oportunidade não aprovada no passado não seja útil no futuro. Pode ocorrer ainda
que uma determinada área da empresa descubra ou desenvolva produtos ou
processos inovadores, porém não diretamente ligados à área. Esses produtos ou
processos podem ser descartados pela área, mas poderiam estar totalmente
adequados a outra(s) área(s) da empresa, outra fábrica, outro mercado etc. Isso pode
ocorrer nos casos das grandes empresas, com várias plantas, localizadas em vários
países, e com setores de pesquisa e desenvolvimento descentralizados.
A comunicação é parte-chave do processo para que se aproveite tudo o que a
empresa tem criado e para que todos na organização, sem exceções, tenham acesso
às informações. Uma ferramenta simples e que pode ser muito efetiva para evitar
esses problemas é a criação de um banco de oportunidades, em que todas as
oportunidades que tenham sido analisadas na empresa (e que tenham sido
aprovadas ou não) são catalogadas contendo seus principais atributos. Parece
simples demais para ser efetiva, mas funciona muito bem. Exemplos de empresas
que têm usado esse conceito de banco de dados de oportunidades são a Procter &
Gamble, Intel, 3M, Algar, Google, entre outras. Para que se tenha um banco de
oportunidades atualizado e que seja utilizado por todos na organização, seguem
alguns conselhos importantes:
_ Procurar sempre registrar as ideias/oportunidades passadas que não foram
implementadas na organização.
_ Estimular os funcionários para identificar necessidades e sugerir soluções;
prover tempo para que se dediquem a essas atividades.
_ Promover reuniões periódicas, workshops, eventos etc., com equipes
complementares visando à geração de ideias.
_ Instituir uma política de recompensa/reconhecimento pela geração de ideias
e implementação de oportunidades.
_ Criar um minifundo de capital de risco interno da organização para fomentar
projetos em estágio inicial de desenvolvimento, provendo recursos suficientes para se
testar a ideia e analisar a viabilidade de sua implementação (ou seja, responder à
pergunta: a ideia pode ser uma oportunidade?).
_ Promover eventos internos para avaliação das oportunidades (competições
de planos de negócios, concursos de elevator speech e premiação das melhores
ideias).
EMPREENDEDORISMO E COMPETÊNCIAS
DO ADMINISTRADOR
O empreendedor tem um novo olhar sobre o mundo à medida que presencia a
evolução. Valoriza suas experiências, valoriza seu valor, tomando decisões e
decisões acertadas. Abre novas trilhas, explora novos conhecimentos, define
objetivos e dá o primeiro passo. De acordo com Gerber (1996), o século XVIII foi
marcado por grandes modificações nos processos industriais. A revolução industrial
teve início no século XVII, se caracterizando pela mudança dos processos produtivos
que eram feitos manualmente e passaram a ser feitos por máquinas. Essa época
modificou ou transformou os meios de produção, as relações econômicas, as
relações sociais e as relações culturais. Como consequência aconteceu a divisão do
trabalho, a produção em série e a urbanização. O homem passou a ser visto como
uma máquina produtiva e não como gente (Leite, 2000).
Hoje, fala-se do “Capital Intelectual” que nada mais é do que: conhecimento,
experiência, especialização. Ferramentas ou estratégias utilizadas para se ter
sucesso e ser competitivo. A mão-de-obra passa a ser cabeça-de-obra. É o
conhecimento e a capacidade gerando novas ideias. O foco está nas pessoas.
Assim, o perfil do profissional de sucesso que lidera suas concepções e suas atitudes
está em pessoas que conseguem harmonizar esforços individuais ou coletivos e que
criam algo novo e criativo.
Segundo Leite(2000), nas qualidades pessoais de um empreendedor, entre
muitas, destacam-se:
a) Iniciativa;
b) Visão;
c) Coragem;
d) Firmeza;
e) Decisão;
f) Atitude de respeito humano;
g) Capacidade de organização e direção.
Traçar metas, atualizar conhecimentos ser inteligente, do ponto de vista
emocional, conhecer teorias de administração, de qualidade e gestão, são mudanças
decorrentes da globalização e da revolução da informação. O empreendedor deve
focalizar o aprendizado nos quatros pilares da educação:
Aprender a conhecer, aprender a fazer, aprender a conviver e aprender a ser, e
com isso, ser capaz de tomar a decisão certa frente à concorrência existente. Novas
habilidades vêm sendo exigidas dos profissionais para poderem enfrentar a
globalização com responsabilidade, competência e autonomia.
Buscam-se profissionais que desenvolveram novas habilidades e
competências, com coragem de arriscar-se e de aceitar novos valores, descobrindo e
transpondo seus limites. O futuro é cheio de incertezas, por isso, é preciso refletir
sobre: habilidades pessoais e profissionais; criatividade; memória; comunicação;
como enfrentar este século. Diferenciar-se dos demais, revalidar seu diploma pessoal
e profissional, rever convicções, incorporar outros princípios, mudar paradigmas,
sobrepor ideias antigas às novas verdades, este é o perfil do profissional que,
trocando informações, dados e conhecimentos, poderá fazer parte do cenário das
organizações que aprendem, das organizações do futuro. São mudanças
socioculturais e tecnológicas que fazem repensar hábitos e atitudes frente às novas
exigências do mercado.
Conquista-se a autonomia profissional quando se é perseverante,
determinado, aprendiz, flexível e quando se tem:
· Positividade
· Organização
· Criatividade
· Inovação
· Foco
Essas qualidades ajudam a vencer a competitividade dos tempos modernos.
Pela experiência pode-se afirmar que a maioria das pessoas, se estimuladas, podem
desenvolver habilidades empreendedoras.
Ouve-se e fala-se que o empreendedor precisa ter visão. Visão pessoal. Uma
visão que vem de dentro. A maioria das pessoas tem pouca noção da verdadeira
visão, dos níveis de significado. Metas e objetivos não são visão. Ser visionário é
imaginar cenários futuros, utilizando-se de imagens mentais. Ter visão é perceber
possibilidades dentro do que parece ser impossível. É ser alguém que anda, caminha
ou viaja para inspirar pensamentos inovadores.
Esse enfoque se volta à disposição de assumir riscos e nem todas as pessoas
têm esta mesma disposição. Não foi feito para ser empreendedor quem precisa de
uma vida regrada, horários certos, salário garantido no fim do mês. O empreendedor
assume riscos e seu sucesso está na “capacidade de conviver com eles e sobreviver
a eles” (Degen, 1989, p.11). Gerber (2004), apresenta algumas diferenças dos três
personagens que correspondem a papéis organizacionais, quais sejam:
a) O Empreendedor, que transforma a situação mais trivial em uma
oportunidade excepcional, é visionário, sonhador; o fogo que alimenta o futuro; vive
no futuro, nunca no passado e raramente no presente; nos negócios é o inovador, o
grande estrategista, o criador de novos métodos para penetrar nos novos mercados;
b) O Administrador, que é pragmático, vive no passado, almeja ordem, cria
esquemas extremamente organizados para tudo;
c) O Técnico, que é o executor, adora consertar coisas, vive no presente, fica
satisfeito no controle do fluxo de trabalho e é um individualista determinado.
É importante destacar no pensamento de Gerber (2004) o fato dos três
personagens estarem em eterno conflito, sendo que ao menor descuido o técnico
toma conta, matando o visionário, o sonhador, o personagem criativo que está
sempre lidando com o desconhecido. Os riscos fazem parte de qualquer atividade,
sendo necessário aprender a administrá-los, pois eles são um dos fatores mais
importantes que inibem o surgimento de novos empreendedores. Um outro fator
inibidor é o” capital social” que são valores e ideias que sublimemente nos foram
incutidos por nossos pais, professores, amigos e outros que influenciaram na nossa
formação intelectual e que, inconscientemente, orientam nossas vidas.
Dessa forma, um pai engenheiro desperta no filho o ideal de seguir a mesma
carreira, militares, pilotos, esportistas, até pessoas que raramente vão vislumbrar ou
ter interesse numa carreira de empreendedor exercem sua influência na formação
das pessoas. É de se considerar, porém, que a avaliação mais objetiva do preparo
para empreender é a percepção que a pessoa tem de si própria, refletindo na sua
autoconfiança. Com o potencial empreendedor também isso acontece. O que se
aprende na escola, nas pesquisas, nas observações, vai se acumulando. O preparar-
se para ser empreendedor, portanto, inicia-se com o domínio que se tem sobre
tarefas que se fazem necessárias, o próprio desenvolvimento da capacidade de
gerenciamento. O que falta, na verdade, é motivação para uma tomada de decisão
para se tornar um empreendedor.
Decisões tomadas no cotidiano são inúmeras. Os processos de decisão nem
sempre são simples, objetivos e eficientes como deveriam ser pois, se a intuição está
de um lado; a análise racional está do outro.
Descrevem-se aqui os oito estilos de decisão, relatados por Cohen, (2001):
· Intuitivo: tenta projetar o futuro, com perspectiva ao médio e do longo prazo,
imaginando o impacto dessa ação.
· O planejador: situa-se onde está e para onde se deseja ir, com
planejamento e tendo um processo de acompanhamento, adequando à realidade
sempre que for necessário.
· O perspicaz: diz que além da percepção é necessário conhecimento.
· O objetivo: sabe qual o problema a ser resolvido.
· O cobrador: tem certeza das informações, vê a importância de medir e
corrigir quando o resultado não foi o decidido.
· O mão –na–massa: envolve-se pessoal e diretamente, acredita em grupos
para estudos multidisciplinares.
· O meticuloso: junta opiniões de amigos, especialistas, funcionários,
tentando se convencer da solução a encontrar.
· O estrategista: decide cumprir sua estratégia de crescimento, tendo
percepção do que resolver.
Diagnostica o problema para encontrar a solução e sua resolução com
eficácia. A decisão é de cada um. Interagir, refletir, deixar a cada um o momento de
uma descoberta e desenvolvendo habilidades específicas para o sucesso da sua
escolha é de responsabilidade única e exclusiva. As características comuns que se
encontram no empreendedor que fez uma escolha, tanto nas universidades como na
sociedade, são difíceis para listar com precisão, porém diferentes autores chegaram
a algumas conclusões. Elas dizem respeito às necessidades, conhecimento,
habilidades e valores.
As necessidades que se referem a conhecimentos, Lezana (1995, p.78) assim
elenca:
· aspectos técnicos relacionados a negócios
· experiência na área comercial
· escolaridade
· formação complementar ·
experiência em organizações
· vivência com situações novas.
As necessidades que se referem aos valores, Empinotti (1994), argumenta que
são os existenciais, estéticos, intelectuais, morais e religiosos. É preciso, no entanto,
ser registrado que, no contexto empresarial, essas características podem se
desenvolver e atuar de forma positiva ou negativa. É a personalidade do
empreendedor que fará o impacto decisivo para o sucesso.
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