Kelly Palaro

Sandro Carmona

Vivian Marques

Viviane Marcílio

Willian Bianchetti

FAAP/Pós-graduação

Turma CGVNIII

Módulo CRM

Professor César Fischer

Ação de Reconquista

NEGÓCIO

Biotecnologia

MISSÃO

Disponibilizar soluções odontológicas inovadoras,

primando pela otimização do tempo clínico e o

bem-estar do paciente.

VALORES

Estar à serviço da saúde e bem-estar do cidadão

e interagir de forma ética em toda cadeia:

fornecedores, clientes, colaboradores, Cirugiões

dentistas e pacientes.

VISÃO

Ser reconhecida pela capacidade de entender seu

mercado e transformar.

Lençol de Borracha para isolamento absoluto

INDICAÇÃO:

Isolamento Absoluto em

Odontologia

CARACTÉRISTICAS E

BENEFÍCIOS

• Alta resistência à tração

• Látex uniforme e sem estrias

• Aromatizado (tutti-frutti)

• Cor verde ( sensação de

conforto e relaxamento)

• Embalados um a um

APRESENTAÇÃO

Lençol de borracha 26

unidades (13x13cm)

Valor percebido pelo cliente

• Diferenciais

Testes de resistência

NBR ISO 9001:2000

NBR ISO 13485:2004

CE - marcação européia

FDA

BPF

Sala de aula on-line

SAC com dentistas full time

ConcorrênciaL

ençõlx

• R$ 20,90

• Promoção

• Parceria com Dentais

• Marca

• Apoio técnico

• Descontos em produtos relacionados

LençõlY

• R$ 14,80

• Oportunida de de aumento na lucratividade para os distribuido res, através de práticas desleais

Le

nço

l Z

• R$ 12,99

• Guerra de preços

Cenário até Jan/2010

Empresa X53%Empresa Y

35%

Empresa Z7%

Outros5%

Market Share

Queda nas vendas

1º Trim 2º Trim 3º Trim 4º Trim

2010 79,000 45,000 22,000 20,000

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

80,000

90,000

Vo

lum

e d

e v

en

das

2010

Estratégia

Identificar os melhores

ex-clientes

• Opinion Leaders

• Distribuidores que são

referência de mercado

• Cursos de

especialização bem

conceituados

Definir uma boa oferta de

valor

• Promoção Kit Endo (Ciosp

2011, eventos e cursos)

• Promoção “Os Preços Vão

Cair Na Folia” em duas

versões para

Distribuidores e para CDs

(1º Trim de 2011)

Processo de Reconquista

1º Indentificar os melhores ex-clientes

• Opinion leaders; distribuidores referência de mercado; cursos de

especialização bem conceituados

2º Entender o motivo da saída

• Problemas com resistência

• Estrias no lençol

3º Desenvolver ofertas matadoras para B2B e B2C

B2C

• Preço competitivo (R$ 20,90 para R$ 14,90; cerca 33%

desconto)

• Brinde associado a um produto para mesmo procedimento (Kit

Endo)

• Amostras para Opinion Leaders

• Amostras para alunos cursos de especialização

Processo de Reconquista

B2B

• Preços e prazos competitivos

R$ 8,40 cx com 26 un

45/60/90 e 30/60/90/120 DDL

• Promoção por volume

A cada de 100 cxs de lençol de R$ 8,40 para R$ 7,56 (10%)

A cada 10 cxs, ganha-se 1, mais desconto de 10% (R$ 6,87)

4º Comunicação

• Congresso Internacional (CIOSP)

• Opinion Leaders

• Cursos de especialização

• Visitas em consultórios

• Email marketing

• Material de comunicação visual, através dos distribuidores

Processo de Reconquista

5º Definir os melhores canais de contato

• Cursos de Especialização

• Distribuidores

• Divulgadores

6º Definir a melhor quantidade e combinação de contatos

• Cursos de especialização (Início e conclusão)

• Distribuidores (café da manhã; bimestral)

• Divulgadores

Visitas periódicas (trimestrais)

Atendimentos de SAC

7º Implementar a ação

Processo de Reconquista

8º Registrar todas as interações

• Filmagem dos eventos no PDV (café da manhã)

• Registros de amostras para Opinion Leaders e cursos

• Lançamento de visitas a consultórios via palm (periódicas e

retorno de SAC)

Principais Métricas

Aumento do nº de

unidades vendidas

• 35.000/mês

Rentabilidade gerada

• R$ 210.000,00/mês

(valor estimado

considerando os custos de

divulgação e promoção)

Cenário 1º Trim 2011

Empresa X33%

Empresa Y50%

Empresa Z10%

Outros7%

Market Share

Market Share - Comparativo Lençol de Borracha

1º Trim 2011

67%

33%

Concorrentes 100.000/mês

Empresa X 50.000/mês

Preço praticado no varejo R$ 14,90

...anterior 2010

47%

53%

Concorrentes 70.500/mês

Empresa X 79.500/mês

Preço praticado no varejo R$ 20,90

Melhorias

• Aumento amostras para experimentação

(PDV, consultórios e cursos de especialização)

• Aumentar o nº de Divulgadores e Promotores

para visitas em consultórios

• Mudança de embalagem (em implementação)

Cor (de azul para alaranjada)

Figura lembrando uma árvore Seringueira

Nome específico para o Lençol de borracha

Obrigado