ADVANCE Consulting

Programa de Preparação para Vendas em Canais

em Mercados Internacionais de TIJorge Moukarzel

jorge@advanceconsulting.com.br

• O que são os “canais”

• Porque trabalhar com canais

• Programa de Preparação para Vendas em Canais em Mercados Internacionais de TI

Agenda

O que são os “canais”

Existem 2 formas de “chegar ao cliente”

• Direto – Você vende diretamente ao seu cliente• Todo mundo começa por aqui...

• O crescimento seria através de filiais – o que pode ser caro e demorado

• Indireto – Você vende através de algum intermediário• Pode ser um bom caminho...

Seus

CLIENTESSua empresa Vender mais e melhor

Direto

Intermediários

Existem muitas alternativas de intermediários:

revendas, distribuidores, franquias, representantes, agentes, parceiros e vários outros...

Porque trabalhar com canais

Porque trabalhar com canais

• Motivo #1: É uma excelente arma...• Basicamente temos 3 armas (diferenciais) para atacar o mercado:

• Produtos ou ofertas inovadoras – que podem e serão copiados pela concorrência

• Preços baixos – que corroem a margem de lucro e sua empresa

• Canal de vendas e distribuição

• Motivo #2: “Geo-coverage” com custo menor• Montar filial é mais caro e demorado

• Canal permite abrangência de atuação e ampla cobertura

• Motivo #3: Integração• O canal pode oferecer produtos e serviços complementares criando a “solução completa” para o cliente

• Motivo #4: Relacionamento com o cliente• O canal está muito mais próximo ao cliente atuando como “trusted advisor”

Porque trabalhar com canais

• Motivo #5: Efeito multiplicador exponencial• O modelo financeiro de canais tem um efeito multiplicador tanto no ponto de vista de

receita (aumento) quando despesas (redução)

• Receita – quando mais canais, maior o fator multiplicador

• Despesas – existe ganho de escala, reduzindo o fator multiplicador com o aumento do número de canais

• Resultado: aumento de vendas e de margem

Porque trabalhar com canais

• Motivo #6: cenário competitivo• O segmento de empresas de TI e Telecom é o primeiro no ranking de operações de

M&A no Brasil, ou seja, forte consolidação do mercado

• Empresas de TI e Telecom estão se alinhando para oferecer a solução completa para o cliente

• Empresas estrangeiras estão vindo para o Brasil e mudando, rapidamente, o cenário competitivo

• Você pode passar a ter um concorrente NOVO e FORTE do dia para a noite e sua força de venda direta não será mais suficiente

Porque trabalhar com canais

• Motivo #7: O seu concorrente adotou o modelo• Muitas empresas de TI e Telecom estão adotando o modelo de vendas através de

intermediários

• Um parceiro tem um limite de capacidade para trabalhar com “fornecedores”

• Um parceiro não escolhe “fornecedores” concorrente, mas sim, complementares

• Se o seu concorrente cooptou os parceiros você terá muita dificuldade (ou terá que pagar muito caro) para convertê-lo

• O primeiro “fornecedor” terá sempre o “campo mais verde”

Preparação para Vendas em Canais em Mercados Internacionais de TI

Venda Indireta

Sua empresa

Seus clientes

Intermediários(pontos de presença)

Uma corrente forte não pode ter elos

fracos...

Como maximizar o desempenho dos intermediários?

Como ajudá-los na gestão dos negócios?

Como ajudá-los a gerar demanda no mercado?

Como fazê-los vender mais e melhor?

Agora surgem várias dúvidas...

Qual a melhor estratégia?

Qual o melhor modelo de negócios?

Qual as vantagens e benefícios de cada modelo?

Que cuidados devo tomar?

Objetivo do programa

Estruturar MUITO BEM a empresa para vender através de canais

Internacionais

Metodologia de trabalho

Etapa 1

Levantamento

interno

Etapa 2

Levantamento externo

Etapa 3

Definição do modelo negócios

Etapa 4

Plano e Programa de canais

Opcional

Implementação do plano

Levantamentos junto ao

mercado

Mapeamento de mercado,

clientes, canal e concorrentes

Mapeamento do mercado e

estudo de sucesso por perfil

de revenda

Diretrizes do cliente para a

elaboração e implementação

dos planos

Entrevistas com executivos e

análise da informações da

empresa para tratar com

vendas e canal

Relatório de recomendação

de ações

Definição da estratégia e

modelo de negócios

Análise das informações

levantadas, benchmark com

mercado, utilização da

metodologia CHANNELS-TO-

MARKET da Advance

Estratégia e modelo de

negócios

Elaboração do documento

que norteará a

implementação do projeto

Desenvolvimento utilizando o

conhecimento e os

profissionais da Advance

Plano de canais

Programa de canais

Seleção, recrutamento e

gestão dos novos parceiros

Metodologia de CHANNEL

RECRUITMENT da Advance

Novas revendas

Novas vendas

como fazer como fazer como fazer como fazer como fazer

resultados resultados resultados resultados resultados

1. Levantamento interno

• Entrevistas exploratórias em profundidade com diretores e outros elementos-chave da sua empresa para familiarizar os consultores Advance com a dinâmica e o dia-a-dia do negócio e para apurar:

• Percepção atual e visão de futuro da diretoria e da equipe com relação à própria empresa, a seus produtos, ao mercado, aos clientes e à concorrência

• Objetivos e metas, financeiras e não-financeiras, que deverão nortear o plano de canais e plano de implementação

• Principais anseios, desejos e necessidades com relação ao canal de vendas e distribuição

• Análise da cultura e dos processos da empresa

• Análise da estrutura de marketing, vendas, atendimento e relacionamento com clientes e parceiros

• Revisão do plano de canais de vendas e distribuição

• Revisão das práticas da empresa junto ao canal de vendas e distribuição

• Análise dos dados financeiros disponíveis e dos que for viável apurar ou estimar incluindo vendas e margens e custos de vendas e custos de servir clientes

1. Levantamento interno

• Utilizamos nossa ferramenta de “assessment” para analisar:• Informações e dados para a elaboração do projeto

• Maturidade dos elementos existentes para elaboração do projeto

• Complexidade para elaboração dos elementos faltantes

1.01.52.02.53.0

EstratégiaeMetas

Ofertas

Estratégiadecanais

ProgramadeCanais

GestãodosCanais

Recrutamentoeseleçãodeparceiros

Maturidade

2. Levantamento externo

• O levantamento será feito através de entrevistas (por amostragem) por telefone ou WEB

• A decisão pelo uso do telefone ou WEB será feita com base nas características do projeto, mercado e empresas envolvidas

• Esta etapa gerará:

• Market mapping – mapeamento do mercado

• Customer mapping – mapeamento de clientes

• Channel mapping – mapeamento do canal

• Competition mapping – mapeamento da concorrência

• Estudo de sucesso por perfil de parceiro – Lista dos principais atributos de sucesso dos parceiros – pontuado e priorizado

Entrevistas por WEB Diagnóstico Externo

3. Definição da estratégia e modelo de negócios

• Análise de todas as informações levantadas• Levantamento de onde estão de fato os “gargalos” e oportunidade com relação ao canal de vendas e distribuição

• Resultados: • Análise SWOT

• Definição da estratégia e modelo de negócios para aumentar a ocupação de mercado

• Sugestão dos processos, ferramentas, indicadores e instrumentos de assessment e controle a serem desenvolvidos oportunamente, numa fase posterior do projeto, para assegurar que o que precisa acontecer de fato aconteça

• Modelagem financeira, com estimativa de custos e resultados ao longo dos próximos 5 anos

• Análise dos riscos e contingências mais relevantes e de como a empresa deverá agir para minimizá-los

4. Plano de canais

• Desenvolvimento do plano de canais ou revisão do plano atual• Revisão envolve

• Elaboração do “gap analysis”

• Elaboração dos elementos faltantes ao plano de canais

• O plano de canais inclui:• Potencial de vendas por região geográfica

• Número de revendas estimada e esperada para cada região geográfica

• Requisitos para que uma empresa se torne revenda

• Níveis de parceria e requisitos para cada um dos níveis

• Benefícios para as revendas (segundo nível de parceria)

• Principais argumentos de “sedução” de uma nova revenda

• Plano de comunicação para “atrair” novas revendas

4. Elementos do Plano de Canais• Sumário Executivo• Introdução

• Documentos que compõe este trabalho• Estudo de cenário financeiro

• Objetivos e direcionadores do plano• Direcionadores dos executivos (levantamento interno)• Entrevistas externas (levantamento externo)• Percepções da ADVANCE com relação às entrevistas e

recomendações• Situação atual

• Linhas de produtos da empresa• Modelo atual de canais• Vendas diretas• Vendas indiretas• Estratégias propostas para este plano

• Situação proposta• Modelo de Negócio• Modelos de canais utilizados no mercado• Análise das alternativas• Ecossistema geral da empresa• Modelo de convivência e cooperação• Estrutura de canais

• Estrutura de canais – Visão interna• Estrutura de canais – Visão externa

• Política de entrada de novas Revendas• Política comercial• Benefícios do programa de canais• Benefícios de Marketing

• Preparação para ir a mercado com o programa de canais• Preços e condições comerciais para os canais• Registro e proteção de oportunidades• Benefícios do programa• Material de “venda do programa de canais”

• Prospecção, seleção e recrutamento de novos canais• Etapas da prospecção• Matriz de prospecção dos novos canais• Posicionamento de mercado para os novos canais• Tagline – assinatura da campanha• Principais mensagens para atrair os novos canais• Website para captação de novos canais• Etapas do processo de seleção• Divulgação do Programa de Canais

• Ajudando os canais venderem mais e melhor• Estágios de vendas do “Novo Canal”• Vendas

• Pré-vendas• Geração de oportunidades (leads)• Campanhas de incentivo a vendas para o canal• Uso de road-shows, website e Feiras

• Marketing• Campanha de alavancagem para aumento de vendas• Operacionalização do marketing cooperado• Website para divulgação do canal• Website do canal para divulgação da empresa

• Treinamento e capacitação do canal• Banco de dados de treinamentos e certificações• Reciclagem• Treinamentos via WEB e cartilhas• Treinamentos técnicos e de vendas• Treinamentos de negócios

• Gestão dos Canais• Papel do gestor de canais• O gestor de canal deve estruturar ações de marketing e vendas• Forecasting e gestão do pipeline• Expectativas e planos de ação• Indicadores de desempenho dos canais• Revisão e atualização do plano• Apresentação de resultados

4. Programa de Canais

• O Programa de Canais, tipicamente, conta com os seguintes tópicos:• O programa de canais

• Apresentação• Sobre este manual

• Áreas de atuação de vendas• Modelo de convivência e cooperação

• Direitos e responsabilidades dos Parceiros

• Benefícios do programa de canais

• Detalhes de cada um dos benefícios oferecidos no programa• Benefícios de produtos• Benefícios de treinamento e capacitação• Benefícios de atendimento e suporte• Benefícios de preços e condições comerciais• Benefícios de marketing• Benefícios de vendas

4. Matriz estratégica de busca

• A matriz estratégica de busca de candidatos é fundamental para evitar custos desnecessários e para acelerar o processo de seleção e recrutamento

• Ela será utiliza para buscar novas revendas e para pontuar empresas candidatas

• Qual o candidato ideal?• Empresas com produtos complementares?

• Empresas com serviços para agregar aos produtos?

Levantamento

externoPlano de canais

Benchmark

mercadoMetodologia Advance+ + +

Matriz estratégica de busca de candidatos

Matriz estratégica de busca

• Permite uma triagem rápida e eficiente dos potenciais parceiros

Aprovação

4. Modelagem financeira

• Usaremos nosso modelo matemático para fazer uma simulação financeira:

• Com receitas, despesas e lucros

• Visão do parceiro e visão do fornecedor

• Objetivos:• Análise de atratividade para o canal

• Análise de ROI para o fornecedor

Nº de vendedores 1

Ticket médio de produto 3,000R$

Margem para o parceiro 40%

Valor da comissão para o parceiro 1,200R$

Ticket médio de serviços 50,000R$

Ciclo de vendas 3 meses

Salário do vendedor 3,500R$

Salário do pré-vendas 3,500R$

Comissão de vendas 7%

Carga tributária 18%

Marketing 1%

Estimativas Ano1 Ano2 Ano3

Lag time e sequencial 8 21

Número de clientes 3 7

Receitas Ano 1 Ano2 Ano3

Venda do produtos 10,800R$ 64,800R$ 122,400R$

Venda de serviço agregado 100,000R$ 200,000R$ 200,000R$

Total 110,800R$ 264,800R$ 322,400R$

Despesas e impostos Ano 1 Ano2 Ano3

Contratação de funcionários 84,000R$ 84,000R$ 84,000R$

Treinamento -R$ -R$ -R$

Marketing 1,108R$ 2,648R$ 3,224R$

Comissão de vendas 7,756R$ 18,536R$ 22,568R$

Despesas de viagem 6,000R$ 6,000R$

Impostos 19,944R$ 47,664R$ 58,032R$

Total 118,808R$ 158,848R$ 173,824R$

Ano1 Ano2 Ano3

Receitas - Despesas 8,008-R$ 105,952R$ 148,576R$

Visão financeira do Parceiro

Entregas

• Plano de canais (Word)• Estratégia e ações para a criação e o desenvolvimento dos parceiros

de vendas

• Apresentação executiva do Plano de canais (PPT)

• Programa de canais• Documento para ser publicado ou enviado para os parceiros

• Apresentação executiva do Programa de canais (PPT)

• Planilhas financeiras detalhadas• Planilhas resumidas como parte integrante do plano de canais

• Planilhas detalhadas para eventual “dig-in” ou análise de cenários

Fulfillment Model Mixed Model Services Model

Annual Product $

$2,700,000 Annual

Product $ $900,000

Annual Product $

$300,000 Hypothetical Earn By Partner Type Points Offer

(Sample)

Measure Points earned Measure Points earned Measure Points earned

Base Product Revenue, Points per $ 1 $2,700,000 2,700,000 $900,000 900,000 $300,000 300,000

Partner Company Accreditation Level Achieved per Level 50,000 1 50,000 1 50,000 1 50,000

On-line RMA Processing Bonus per Year, % revenue 2.0% $2,700,000 54,000 $900,000 18,000 $300,000 6,000

Line Breadth Stocking Bonus 25,000 1 25,000 1 25,000 0 0

Specific Product Bonus on Actual Revenue per $ 1 $270,000 270,000 $450,000 450,000 $150,000 150,000

Vertical Segment Bonuses on Actual Revenue per $ 1 0 0 $197,875 197,875 $130,000 260,000

Deal Registration per $ Registered 1 0 0 $450,000 450,000 $575,000 575,000

Deal Registration Per $ Deals Won 3 0 0 $112,500 337,500 $275,000 825,000

Specific Product Bonus on Deals Won per $ 2 0 0 $56,250 112,500 $82,500 165,000

Vertical Segment Bonus on Deals Won per $ 1 0 0 $5,625 5,625 $8,250 8,250

Software License Renewals per $ 1 $150,000 150,000 $75,000 75,000 $29,750 29,750

Product / Marketing Manager Bonus 75,000 0 0 1 75,000 1 75,000

“Lite” On-Line Sales Courses Taken per Course 1,000 20 20,000 20 20,000 10 10,000

“Depth” On-Line Sales Courses Taken per Person 5,000 5 25,000 10 50,000 20 100,000

“Classroom” Sales Course Taken per Person 20,000 0 0 3 60,000 6 120,000

“Depth” On-Line Certification Course Taken per Person 10,000 0 0 6 60,000 12 120,000

“Classroom” Certification Course Taken per Person 25,000 0 0 2 50,000 4 100,000

Persons Certified, Per Person 50,000 1 50,000 2 100,000 3 150,000

Dedicated Solution Sales Person Bonus per Person 100,000 0 0 1 100,000 1 100,000

Dedicated Technical Support Bonus per person 100,000 0 0 1 100,000 1 100,000

Product / Segment / Vertical Business Plan 50,000 0 0 1 50,000 1 50,000

Seed / Demo Placement per Placement / Report 100 25 2,500 100 10,000 25 2,500

Design and Implementation Services Offered Bonus 50,000 0 0 1 50,000 1 50,000

Vendor Logo on Partner Web Site 50,000 1 50,000 1 50,000 1 50,000

Total Points Earned 3,396,500 3,396,500 3,396,500

Fulfillment Model Mixed Model Services Model

Points Available 3,396,500 Points Available 3,396,500 Points Available 3,396,500 Hypothetical "Spend" By Partner Type

Avg. Applied Point Value

(Sample) Points Used $ Value Points Used $ Value Points Used $ Value

Co-Op Redemption (Standard Approval Matrix) $0.015 725,000 $10,875 0 $0 0 $0

MDF Redemption (Business Development Matrix) $0.025 200,000 $5,000 925,000 $23,125 756,675 $18,917

Cash Rebate $0.020 2,471,500 $49,430 886,175 $17,724 0 $0

Sales People SPIFs / Commissions / Rewards $0.010 0 $0 200,000 $2,000 0 $0

Free Vendor Merchandise $0.010 0 $0 250,000 $2,500 0 $0

Classroom Vendor Sales Training Courses $0.050 0 $0 100,000 $5,000 200,000 $10,000

Vendor Event Attendance $0.010 0 $0 200,000 $2,000 200,000 $2,000

Air & Ground Travel / Hotel Redemption $0.010 0 $0 200,000 $2,000 300,000 $3,000

Incentive Merchandise Awards $0.005 0 $0 200,000 $1,000 0 $0

Lead Generation / Telemarketing Services $0.025 0 $0 165,500 $4,138 0 $0

Customized Marketing Materials $0.025 0 $0 100,000 $2,500 0 $0

Classroom Vendor Technical Training Courses $0.020 0 $0 0 $0 200,000 $4,000

Vendor Independent Technical Training $0.010 0 $0 0 $0 200,000 $2,000

Vendor Independent Sales Training $0.005 0 $0 0 $0 0 $0

Marketing / Product Manager Salaries $0.015 0 $0 0 $0 300,000 $4,500

Dedicated Sales People Salaries $0.020 0 $0 0 $0 0 $0

Dedicated Technical People Salaries $0.015 0 $0 0 $0 570,000 $8,550

Outside Marketing Agency Services $0.020 0 $0 0 $0 500,000 $10,000

Capital Business Equipment $0.015 0 $0 0 $0 0 $0

Business Development Consultants $0.020 0 $0 0 $0 0 $0

Breakage 5% (169,825) ($8,491) (169,825) ($8,491) (169,825) ($8,491)

Value of Total Points Used 3,226,675 $56,814 3,226,675 $53,495 3,226,675 $54,476

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