Influência Social e Persuasão

GrupoGrupo: Amliz Silva, Brenda Lopes, Fátima Myrcea, Kamila Araújo, Karolina Ribeiro, Kelly Uchoa, Luana Dias, Stiffanny Bezerra.

Manaus, 2014

UNIVERSIDADE FEDERAL DO AMAZONASFACULDADE DE PSICOLOGIA

PSICOLOGIA SOCIAL I

Influência Social

Segundo Michener e Colaboradores, a influência social ocorre quando “o comportamento de uma pessoa faz com que outra mude de opinião ou execute uma ação que, de outro modo, não executaria;

Para que a influência social ocorra deve haver uma FONTE e um ALVO.

2

Resultados do exercício da influência social

Mudança de atitude: Mudança de atitude: mudança nas crenças e atitudes do alvo a respeito de algo, situação ou pessoa;

AdesãoAdesão: quando o comportamento do alvo entra em conformidade com os pedidos ou exigências da fonte.

3

Abertas

PersuasãoPersuasão: utilizaçao pela fonte de informações ou argumentos para que haja uma mudança de atitude e de crenças no alvo a respeito de uma pessoa, algo ou sutuação;

Uso de ameaças e promessasUso de ameaças e promessas: influência por meio do controle de punições ou recompensas;

Uso de ordens com base na autoridade legítimaUso de ordens com base na autoridade legítima: refere-se a aceitação da legitimidade da autoridade pelo alvo.

4

Formas de Influência Social segundo Michener

6 princípios com relação à tentativa de persuasão (Cialdini)

ReciprocidadeReciprocidade: as pessoas sentem-se mais dispostas a anuir com algum pedido quando algo lhes foi “dado” em primeiro lugar;

ConsistênciaConsistência: as pessoas sentem-se mais dispostas a atuar de uma certa forma se encararem isso como sendo consistente com seu comportamento prévio;

AutoridadeAutoridade: a autoridade percebida do comunicador é um fator importante para que as pessoas se sintam dispostas a concordar ou fazer algo;

5

Validade Social: Validade Social: quanto mais “popular” for percebido ser um comportamento, maior será a tendência para alguém se comportar dessa forma;

Escassez: Escassez: a atratividade de um dado objeto/serviço/situação é inversamente proporcional à sua disponibilidade;

AtraçãoAtração: As pessoas são mais dispostas a ajudar ou concordar com aqueles de quem gostam, têm uma relação de amizade, por quem se sentem atraídos ou consideram ser similares a si.

6

A Persuasão falha quando o alvo:

Rejeita a mensagem – se recusa a escutar;

Deprecia a fonte – vê a fonte como alguém mal informado, excessivamente partidário, ilógico;

Suspende o julgamento a respeito da questão – se o alvo conhece fatos contrários pode decidir obter mais informações para somente depois concluir algo;

7

Distorce a mensagem – percebe mal ou constrói mal o conteúdo da mensagem;

Contrapersuasão – o alvo pode reagir contra-argumentando e tentando mudar as próprias crenças e atitudes da fonte.

8

A Persuasão falha quando o alvo:

O paradigma Comunicação-persuasão

Fonte Mensagem Alvo Efeito

9

A fonte

Fatores que influenciam a credibilidade de uma fonte:

a) Conhecimento b) Fidedignidade c) Atratividade d) Efeito de várias fontes

10

A Mensagem

Discrepância de MensagensDiscrepância de Mensagens

É uma mensagem que defende uma posição diferente daquela em que o alvo acredita. Uma mensagem que é moderadamente discrepante será mais eficaz para mudar as crenças e as atitudes de um alvo do que uma mensagem que é apenas levemente discrepante;

Um alvo aceita uma mensagem altamente discrepante de uma fonte de alta credibilidade do que uma fonte de baixa credibilidade.

11

A Mensagem

Provocando o MedoProvocando o Medo

Se uma mensagem provoca medo e os alvos acreditam que acatar a mensagem mostra-lhes como lidar com ele, então, eles podem analisá-la minuciosamente e mudar de atitude;

Se as pessoas se sentem muito ameaçadas, elas podem ficar defensivas e negar a realidade ou a importância da ameaça, ao invés de pensar racionalmente.

12

A Mensagem

• Mensagens Unilaterais versus Mensagens Bilaterais

• A mensagem unilateral enfatiza apenas os fatos que apóiam explicitamente a posição defendida pela fonte;

• A mensagem bilateral, ao contrário, apresenta não apenas a posição defendida pela fonte, mas também pontos de vista opostos. Ex: Ferias na praia

13

O alvo

Envolvimento com a questão;

Necessidade de cognição ;

Distração.

14

A adesão a ameaças e promessas

AdesãoAdesão: Conformidade comportamental do alvo em relação às exigências ou requisitos da fonte.

AmeaçaAmeaça: Forma geral “ se você não fizer x, então eu farei y”;

PromessaPromessa: Envolve eventuais recompensas.

15

Obediência à autoridade

A capacidade da fonte de influenciar um alvo pelos direitos adquiridos pelos papéis no jogo;

16

Estudo Experimental de Obediência

“A obediência à autoridade frequentemente produz resultados benéficos, já que ele facilita a coordenação entre as pessoas nos grupos ou em ambientes coletivos.”

“Porém, se a obediência é inquestionável, elas às vezes produz resultados preocupantes ou indesejáveis.”

17

Estudo Experimental de Obediência

“Em alguns casos, a obediência à autoridade pode produzir consequências muito negativas – especialmente se as ordens envolvem ações moralmente questionáveis ou repreensíveis.”

“As diretrizes provinda de uma autoridade legítima possui um enorme impacto.”

18

Fatores que Afetam a Obediência à Autoridade

•“A adesão nem sempre ocorre, e os subordinados às vezes desafiam as ordens de uma autoridade.”

•“A obediência é a reação mais comum à autoridade, mas a rebeldia ocorre em alguns casos.”

•“Em que circunstâncias as pessoas obedecem à autoridade e em que circunstâncias elas se recusam a fazê-lo? Que fatores afetam a probabilidade de que os integrantes do grupo obedeçam à autoridade?”

19

Resistencia à persuasão

Inoculação: Inoculação: ideias que capacitam o alvo a defender-se contra a persuasão;

Advertência: Advertência: advertir o alvo de que ele está exposto a persuasão;

Reatância: Reatância: o alvo sente que sua liberdade e independência está ameaçada pela persuasão e reage.

20

Referências

• Psicologia Social: Michener e Colaboradores (Capítulo 8)

• Robert Cialdini: Princípios – Base sobre a Persuasão

• Filme alemão: “A Onda”, de Dennis Gansel - 2008

• Livros: Persuasão, de Jane Austen e A arte de persuadir, de Blaise Pascal – utilizados, também, como outra fonte/exemplos

21