1. Compreender o processo de monetização, valor e preço

2. Criar priorização de monetização

3. Criar teste A/B

4. Estender composição de preços de venda

5. Criar diferenciação de mercado

6. Entender a diferença entre, valor, monetização e preço

7. Executar as atividades de idealização desse módulo em equipe:

• Elaborar uma oferta de modelo de monetização

• Criar Valor

• Formatar preço

8. Realizar as entregas desse módulo com excelência.

O QUE É

►MONETIZAÇÃO

►Modelo financeiro escolhido pelo projeto para ganhar dinheiro;

►VALOR

►Como se diferenciar no mercado escolhido para atuar (valor percebido pelo cliente)

►PRECIFICAÇÃO

►Estratégias de definição de preço dos produtos ou serviços oferecidos pelo projeto.

PREÇO É O QUE VOCÊ PAGA. VALOR É O

QUE VOCÊ RECEBE.

Warren Buffet

MODELO DE ENTREGA

EFICIÊNCIA EFICÁCIA STATUS

Propostas de valor geralmente

relacionadas à conveniência e

economia de recursos.

Quando o projeto resolve algo

que não está sendo resolvido

atualmente cria na verdade

uma proposta de valor.

Embora esse seja o valor mais

subjetivo, por ser baseado no

valor percebido pode

representar uma grande

vantagem se a estratégia do

seu projeto for de penetração

rápida no mercado.

QUAL DESSAS CATEGORIAS SUA IDEIA

SE ENCAIXA MELHOR?

ATUALIZANDO....

►QUAIS FONTES DE RECEITAS VOCÊS JÁ IMAGINARAM PARA O

PROJETO?

►QUAIS ESTRUTURAS DE CUSTOS VOCÊS JÁ IDENTIFICARAM?

►EM QUE MODELO JÁ EXISTENTE VOCÊS SE ESPELHARAM?

►VOCÊ JÁ VALIDOU ESSE MODELO FINANCEIRO?

MODELOS DE MONETIZAÇÃO

CLÁSSICOS

MODELOS DE MONETIZAÇÃO

CLÁSSICOS MODERNOS

MONETIZAÇÃO CLÁSSICA

FONTE DESCRIÇÃO BREVE

VENDA DIRETA Venda direta de produtos e serviços de um negócio.

TAXA DE USO Esse tipo de receita acontece através do uso por tempo

determinado de algo.

TAXA DE ASSINATURA Esta receita ocorre com a venda contínua de acesso a um

serviço

EMPRÉSTIMOS /

ALUGUÉIS / LEASING

Esta fonte de receita é criada temporariamente concedendo a

alguém o direito de usar um bem por um período de tempo

indeterminado.

LICENCIAMENTO É a permissão para utilizar uma propriedade intelectual, em

troca de taxas de licenciamento.

TAXA DE CORRETAGEM Receita a partir da intermediação de serviços executados a

favor de duas ou mais partes.

ANÚNCIOS Esta receita é resultado da cobrança de taxas de publicidade

de um produto, serviço ou marca.

MONETIZAÇÃO MODERNA

FONTE DESCRIÇÃO BREVE

FREEMIUM Lançamento de versões gratuitas, porém, com direito a

acesso premium.

TRANSAÇÃO OU

COMISSIONAMENTO

Facilitação de transações para outros negócios.

DOWNLOAD DE

APLICATIVOS

Disponibilização de aplicativo em uma plataforma de

distribuição como Apple ou Google Play.

PROGRAMA DE AFILIADOS Ganho de comissão indicando ou comercializando produtos

de terceiros.

RELATÓRIOS

INTELIGENTES

Comercialização de informações.

QUAL MODELO ESCOLHER?

?

MONETIZANDO MEU PROJETO

O que você está vendendo?

BENEFÍCIOS

Quais podem ser as principais objeções à

sua oferta?

MODELO DE MONETIZAÇÃO

Qual o preço

sugerido?

Quem aceitaria

imediatamente essa

oferta?

ELEMENTOS FUNDAMENTAIS OBJEÇÕES

Quais são os benefícios básicos do

projeto?

Quais são os benefícios adicionais

importantes para os clientes?

Como os clientes compram atualmente no

mercado?

Como você poderia se adaptar para estar

o mais próximo possível da realidade do

cliente?

Como você pode combater essas

objeções?

MONETIZANDO MEU PROJETO

O que você está vendendo?

PLANOS DE SAÚDE

BENEFÍCIOS

Quais podem ser as principais objeções à sua oferta?

FIDELIDADE A PLANOS JÁ

EXISTENTES, CONFIANÇA EM

MÉDICOS

MODELO DE MONETIZAÇÃO

Qual o preço sugerido?

R$260,00

Quem aceitaria

imediatamente essa oferta?

TERCEIRA IDADE E

MÃES DE 1º VIAGEM –

INSTITUTOS DE

PESQUISA

ELEMENTOS FUNDAMENTAIS OBJEÇÕES

Quais são os benefícios básicos do projeto?

MÉDICOS DISPONÍVEIS EM TEMPO

INTEGRAL, SEM CARÊNCIA.

Quais são os benefícios adicionais importantes para os

clientes?

PREÇO ABAIXO DO MERCADO, KIT DE

ACOMPANHAMENTO, VISITAS IN LOCO.

Como os clientes compram atualmente no mercado?

BOLETO E CONTRATOS

Como você poderia se adaptar para estar o mais

próximo possível da realidade do cliente?

ASSINATURA RECORRENTE OU SOB

DEMANDA – VENDA DE ESTATÍSTIAS.

Como você pode combater essas objeções?

APRESENTANDO OS MÉDICOS, GERANDO

EMPATIA COM OS CLIENTES, PERMITINDO

AVALIAÇÕES GRATUITAS.

MODELOS IDENTIFICADOS E VALIDADOS NO

MERCADO

TESTE A/B

►Crie modelos de monetização e oferta para testar com seus

clientes. Ao final, mensure qual o mais atrativo nesse momento do

projeto.

PLANO DE AÇÃO PARA TESTE A/B

SEGMENTO META SMART PRAZOMODELOS DE

MONETIZAÇÃOOBJETIVO

ANTES DE DEFINIR SEU PREÇO,

DEFINA SEU VALOR DE MERCADO.

“A única maneira de superar os

concorrentes é não mais tentar superar os

concorrentes”.

DIFERENCIAÇÕES DE MERCADO TRADICIONAIS

►Diferenciação e desempenho superior - estratégia das empresas

líderes do mercado e impõe um custo muito alto, o que faz com que

a introdução de novas tecnologias, a pesquisa, o desenvolvimento

de produto, tudo isso é repassado no custo para o consumidor.

►Diferenciação por custo – Estratégia para entregar o mesmo valor

do concorrente, só que a um custo mais baixo.

OCEANO

AZUL

OCEANO

VERMELHO

Mercados extremamente

competitivos

Mercados inexplorados

pela concorrência

Estratégia do oceano vermelho versus Estratégia do oceano azul

Estratégia do Oceano Vermelho Estratégia do Oceano Azul

Concorrer no espaço de mercado existente Criar espaço de mercado não disputado

Vencer a concorrência Tornar a concorrência irrelevante

Explorar a procura existente Criar e conquistar nova procura

Reger-se pelo trade-off entre valor e custo Quebrar o trade-off entre valor e custo

Alinhar todo o sistema de atividades de uma

empresa com a sua escolha entre

diferenciação e baixo custo

Alinhar todo o sistema de atividades de uma

empresa na procura da diferenciação e do

baixo custo

MOTIVOS PARA CRIAR UMA CURVA DE VALOR

►Criar um espaço sem concorrentes no mercado.

►Tornar a concorrência irrelevante.

►Criar e aceitar uma demanda nova.

►Romper a fronteira entre valor e custo.

8 BENEFÍCIOS DA ESTRATÉGIA

✓Uma estratégia baseada em dados e fatos concretos

✓É possível unir diferenciação e baixo custo

✓Ela “cria” um espaço inexplorado no mercado

✓Ela fornece poderosas ferramentas para entender as oportunidades

✓Existe um passo a passo pronto a ser seguido

✓Ela maximiza oportunidades e minimiza os riscos

✓Ela transforma a execução em estratégia

✓Uma estratégia que mostra um resultado ganha-ganha

VANTAGENS DE CRIAR UMA CURVA DE VALOR

►A análise é visual - Ela permite visualmente enxergar os competidores do mercado;

►Novos posicionamentos – Ela facilita o desenho do seu posicionamento no mercado;

►Foco no valor – O Business Model Canvas permite o desenho de como entregar valor, com essa ferramenta

você foca no valor criado;

►Custos enxutos e acessíveis - A criação de valor pode ser feita reduzindo custos de forma consciente e

direcionada;

►Compreensão - Ela é de fácil entendimento e por isso muito acessível;

►Validação – É possível validar com os clientes e não clientes os valores encontrados.

EXEMPLO DE APLICAÇÃO DA CURVA DE VALOR

CONCORRENTES X ATRIBUTOS X VALOR

EXEMPLO DE APLICAÇÃO DA CURVA DE VALOR

DICAS PARA - CURVA DE VALOR

►Selecione sempre os valores mais importantes para o seu mercado e segmento de clientes alvo!

►Só coloque valores realmente importantes, mas não esqueça nenhum!

►Os atributos selecionados são benefícios ou são apenas características do seu negócio?

►Não esqueça que benefício é algo que seu cliente deseja!

►Foque na necessidade que você atende em seu segmento!

►Verifique se seu negócio proporciona redução de custo ou aumento de receitas em relação ao que já existe no

mercado!

DICAS PARA - CURVA DE VALOR

►O padrão da sua curva de valor está muito parecido com o padrão do mercado? Então tente fazer diferente!

►Pense fora da caixa! Use o Google, faça pesquisas de mercado!

►Procure saber se tem alguém ou alguma empresa que já tenha o que você precisa!

►Não reinvente a RODA.

►O que verdadeiramente importa é estar oferecendo um padrão de valor diferente dos já existentes! Lembrando

que não existem respostas certas ou erradas. O importante é você identificar se de fato está oferecendo valor

para o mercado que quer atingir e ter certeza que está oferecendo um padrão de valor diferente dos já

existentes.

VOCÊ SABE PRECIFICAR? COMO SE FAZ ISSO?

PREÇO DE VENDA

PRODUTO PONTO COMERCIAL

PROMOÇÃO /

COMUNICAÇÃOPREÇO

PREÇO DE VENDA ELEMENTOS DE COMPOSIÇÃO

►CUSTOS

►são gastos efetuados pela empresa na elaboração ou na aquisição de produtos ou na

prestação de serviços, ou seja, são todos os gastos relacionados ao produto até

deixa-lo pronto para a venda – produção.

►DESPESAS

►são gastos que servem como apoio para que as empresas atinjam seus objetivos, ou

seja, gastos não relacionados diretamente ao produto/serviço, mas são extremamente

necessários para cumprir os objetivos.

►VARIÁVEIS

►variam conforme a venda efetuada pela empresa. Se existe uma venda, há

incidência deles.

►FIXOS

►não variam em função da venda. Não há uma relação direta entre a venda e

a incidência desses valores, mesmo que o valor do gasto mude.

PREÇO DE VENDA ELEMENTOS DE COMPOSIÇÃO

►DIRETOS

►são todos aqueles que podem ser atribuídos diretamente a uma determinada

mercadoria (fretes, impostos, seguros).

►INDIRETOS

►são aqueles que não se referem direta ou imediatamente a uma determinada

mercadoria por serem comuns a todas as mercadorias que se encontram em

estoque num determinado momento.

PREÇO DE VENDA ELEMENTOS DE COMPOSIÇÃO

►Nossos custos são previsíveis?

►Nossa estrutura de custos está

adequada ao nosso modelo de

negócios?

►Nos conhecemos nossos custos

mais significativos?

►Nosso projeto se pauta em custos

ou valor?

FORMAÇÃO DE PREÇO

►Custo para confecção/ criação do produto - Considere da matéria prima aos impostos, passando pelos funcionários do

projeto;

►Custos operacionais – Considere dos funcionários ao modelo de distribuição do produto ou serviço;

►Custos de valor agregado - Se o cliente está satisfeito, ele valoriza determinado produto ou serviço. Isso influencia sua

percepção de preço;

►Tributos – Considere tributos fora da zona de confecção do produto o serviço;

►Margem de lucro – Considere a margem de lucro que deseja obter;

►Concorrência - Se houver, é necessário contrapor os preços;

►Custo de aquisição por cliente – Considere os investimentos em marketing para atrair novos clientes;

MARK UP

O mark-up é uma fórmula para definição de valores que analisa todos os

custos para depois acrescentar a margem de lucro. É considerado uma das

mais seguras e assertivas.

(+) CUSTOS

(+) IMPOSTOS

(+) DESPESAS

(+) LUCRO

(=) PREÇO DE VENDA

MARK-UP DIVISOR MARK-UP MULTIPLICADOR

PV - Preço de Venda

PC - Preço de Custo

CTV - Custo Tota l da Venda

MKD - Markup Div isor

MKM - Markup Mul t ip l icador

BENEFÍCIOS DA FÓRMULA

►Compreender o pagamento de todas as despesas;

►Compreender uma margem de lucro;

►Garantir um preço dentro dos padrões do mercado;

►Estabelecimento de preços assertivos no mercado;

►Incorporar o valor do produto ao preço.

... É justo... É barato... É caro

PREÇO > VALOR PREÇO < VALOR PREÇO = VALOR

EXEMPLO DE UTILIZAÇÃO DO MÉTODO

MARK-UP DIVISOR

Imagine que você comprou uma bolsa do seu fornecedor

pelo valor de R$ 100,00, esse será seu preço de custo.

Para que você possa revender, deve considerar os

impostos, despesas, comissões e lucro. O ICMS sobre a

venda é de 18%, PIS e COFINS serão 4,65%. Para a

comissão dos seus vendedores usaremos 2,5% e para

despesas administrativas, 6%. Como margem de lucro

ante o imposto vamos usar 20%.

Com essas informações nosso cálculo contará com

seguinte estrutura:

EXEMPLO

(+) ICMS DA VENDA = 18%

(+) PIS E COFINS = 4,65%

(+) COMISSÃO DO VENDEDOR = 2,5%

(+) DESPESAS ADMINISTRATIVAS = 6%

(+) LUCRO DESEJADO = 20%

(=) CTV = 51,15%

MKD = (PV – CTV) /100

Considere que nesse momento é somado todas as despesas e impostos

ao seu percentual de lucro, que nessa somatória deu 51,15%, gerando

o Custo Total da Venda (CTV). Com o resultado obtido do CTV,

podemos então fazer o cálculo do markup divisor através da fórmula:

O Preço de Venda deve ser considerado 100%.

MKD = (100 – 51,15) /100

MKD = 48,85 /100

MKD = 0,4885

Usando o índice do markup divisor, podemos calcular o valor de venda do

produto:

PV = PC /MKD

PV = R$ 100,00 /0,4885

PV = R$ 204,70

MARK UP MULTIPLICADOR

O markup multiplicador, além de oferecer o valor de venda da bolsa, facilita a fórmula de

cálculo para demais produtos com os mesmo custos operacionais. Porém, para isso,

precisamos já ter definido o valor do markup divisor.

Para calcular o markup multiplicador, utilize a seguinte fórmula:

MKM = 1 /MKD

MKM = 1 /0,4885

MKM = 2,047708

MARK UP MULTIPLICADOR

Agora, calcule o preço de venda da seguinte forma:

PV = PC x MKM

PV = R$ 100,00 x 2,05

PV = R$ 205,00

EXEMPLO

Analise e valide os cálculos através da Demonstração do Resultado:

PV = R$ 205,00 100%

(-) PC = R$ 100,00 48,85%

(-) ICMS da venda = R$ 36,90 18%

(-) PIS e COFINS = R$ 9,53 4,65%

(-) Comissão do vendedor = R$ 5,12 2,5%

(-) Despesas administrativas = R$ 12,30 6%

(=) Lucro = R$ 41,00 20%

A fórmula para conferência dos resultados a partir da demonstração de

resultados é a seguinte:

% Lucro = Lucro/PV x 100

% Lucro = 41 /205 x 100

% Lucro = 0,2 x 100

% Lucro = 20

ATIVIDADE 03 DO MÓDULO

DEFINA SEU PREÇO DE VENDA

►O grupo terá 60 minutos para identificar, formatar e elaborar

seu preço venda.

►Para PRODUTOS – considere a operação existente ou futura

►Para SERVIÇOS – considere as horas trabalhadas.

► M o d e l o s d e m o n e t i z a ç ã o p a r a o p r o j e t o ;

► C r i a ç ã o d e Va l o r ( p o s i c i o n a m e n t o ) d e m e r c a d o ;

► F o r m a ç ã o d e p r e ç o d e v e n d a d o p r o d u t o o u s e r v i ç o d o

p r o j e t o ;

► R e l a t ó r i o d o Te s t e A / B d o s m o d e l o s d e m o n e t i z a ç ã o ;

► Va l i d a ç ã o c o m 3 0 p e s s o a s ;

► R e l a t ó r i o d e f e e d b a c k s e p l a n o d e m e l h o r i a d o s m o d e l o s d e

r e c e i t a o u p r e ç o d e v e n d a .