APURAÇÃO AVD ASVENDir. de Marketing

Superintendência de Canais

Asvens Elegíveis

Canais

Mapeamento e Apuração

dos KPIs

Construção de relatórios no SF para apuração dos KPIs.

Levantamento, tratamento

e agrupamento de dados.

170Mil+Questões apuradas

3Mil+Checklists

784

18Comportamentos

Avaliados

KPIs

% de aderência a questões do CL

% Empregado Vendedor

% cumprimento de PA

% de cumprimento de acordos de CL

% de atingimento TMC

% de atingimento Auto e Odonto

% de cumprimento de acordos de LHM

Comportamentos e Faixas

de Avaliação

Definição de 4 faixas de

classificação para cada comportamento avaliado.

Canais

Superior ao patamar exigido

Dentro do patamar exigido

Próximo ao patamar exigido

Abaixo do patamar exigido

Racional

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO

É proativo na busca de soluções e oportunidades de negócio.

Fonte Perguntas Atreladas Pontuação possívelComportamento

Checklist

Abordou clientes durante o funcionamento da agência, não esperando os clientes

chegarem na sua mesa

Reforçou o objetivo do dia com os gerentes e com as equipes de segmentos

Trabalhou no banco de clientes de prospecção.

Realizou e incentivou o uso do Indique Aqui junto aos empregados CAIXA.

Implementou as estratégias de atuação para cada produto?

Realizou triagem antes da abertura da agência.

Acompanha o status de renovação dos produtos e atua quando necessário.

Regras de

Classificação

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

7

7(Nos casos em

que uma mesma pergunta se

repete para mais de um segmento,

a regra de classificação é proporcional à

pontuação possível, na

mesma escala ao lado)

= 7Pontuação Obtida

< 7Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

< 2Pontuação Obtida

5 ≤

< 52 ≤

ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO

Reage com agilidade às demandas do ambiente.

Fonte Indicador Pontuação possívelComportamento

SF

Regras de

Classificação

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

7100%

>= 90%Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

< 50%Pontuação Obtida

% de cumprimento do Plano de Ação da Visita

< 90%70% ≤

Pontuação Obtida < 70%50% ≤

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO

Toma decisões com base nos objetivos a serem alcançados.

Fonte Pontuação possívelComportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7

Perguntas Atreladas

Sabia qual era o seu posicionamento no Ranking de Vendas da PAR Nacional e

Regional.

Conhece a situação do mês corrente (ex: percentuais, volume e perspectiva de fluxo).

Soube informar como foi o fechamento do mês anterior de sua agência.

Utilizou o simulador de RV / Meta Dia corretamente.

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

= 4Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

< 2Pontuação Obtida

< 4

< 3

3 ≤

2 ≤

4(Nos casos em

que uma mesma pergunta se

repete para mais de um segmento,

a regra de classificação é proporcional à

pontuação possível, na

mesma escala ao lado)

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO

Toma decisões com base nos objetivos a serem alcançados.

Fonte Pontuação possívelComportamento

SF

Regras de

Classificação

7100%

Indicador

Média Aritmética do % de Cumprimento de Acordos de Visita e % de Cumprimento de

Acordos de LHM

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

>= 90%Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

< 50%Pontuação Obtida

< 90%70% ≤

Pontuação Obtida < 70%50% ≤

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO

Reconhece seu papel como indispensável para o sucesso dos

resultados da agência

Fonte Pontuação possívelComportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7

Indicador

Participa semanalmente das reuniões gerenciais.

Propõe ações para atingimento dos objetivos.

Realiza benchmark com ASVENs de outras agências para identificar oportunidades de

atuação.

Apresenta os principais resultados de seguros da agência.

Monitora o cumprimento das ações definidas na reunião gerencial.

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

= 5Pontuação Obtida

< 5Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

< 2Pontuação Obtida

< 42 ≤

4 ≤

5(Nos casos em

que uma mesma pergunta se

repete para mais de um segmento,

a regra de classificação é proporcional à

pontuação possível, na

mesma escala ao lado)

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

ORIENTAÇÃO PARA RESULTADO

Demonstra automotivação na busca dos resultados mesmo em

situações adversas.

Fonte Pontuação possívelComportamento

QV

Regras de

Classificação

6 (Caso o funcionário não tenha 6

meses de casa, será

sempre considerado o resultado do período

em que estava

alocado na vaga)

Indicador

Quantidade de meses em que o ASVEN bateu Auto

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

Pontuação Obtida

< 3Pontuação Obtida

= 4

Pontuação Obtida = 3

>= 5Pontuação Obtida

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

IMPACTO E INFLUÊNCIA

Assume postura de líder na agência, mobilizando

funcionários no alcance da meta de seguros.

Fonte Pontuação possívelComportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7

5(Nos casos em

que uma mesma pergunta se

repete para mais de um segmento,

a regra de classificação é proporcional à

pontuação possível, na

mesma escala ao lado)

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

= 5

< 5

< 2

< 42 ≤

4 ≤

Perguntas Atreladas

Participa semanalmente das reuniões gerenciais.

Apresenta os principais resultados de seguros da agência.

Atua como catalisador?

Propõe ações para atingimento dos objetivos.

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

IMPACTO E INFLUÊNCIA

Contagia colegas e parceiros com a Cultura PAR transmitindo entusiasmo para o alcance de

resultados

Fonte Pontuação possívelComportamento

QV

Regras de

Classificação

7100%

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

≥ 30%

< 30%

< 10%

< 16%10% ≤

16% ≤

Indicador

% de empregado vendedor acima de 6 vendas

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

IMPACTO E INFLUÊNCIA

Estabelece relações produtivas e respeitosas com colegas e

parceiros

Fonte Pontuação possívelComportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7

13 (Nos casos em que uma mesma

pergunta se repete para mais de um segmento,

a regra de classificação é proporcional à

pontuação possível, na

mesma escala ao lado)

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

≥ 11

< 11

< 6

< 96 ≤

9 ≤

‘

Divulga e promove o Programa de Pontos?

Atua como vendedor?

Participa do processo de abertura de contas?

Estimula os empregados novos na cultura do Programa TMC?

Conhece as transações financeiras e oferece os produtos adequados?

Participa do processo de empréstimos consignado?

Multiplica o conhecimento e mantém os empregados CAIXA atualizados sobre os produtos e o Mercado?

Trabalha os empregados CAIXA como clientes?

Realiza triagem direciona corretamente o cliente?

Atua como facilitador?

Estimula os empregados CAIXA a oferecer o LAR +, Vida PF e Residencial como 1ª Opção em todos financiamentos habitacionais ?

Possui bom relacionamento com todos os funcionários?

Atua como catalisador?

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

IMPACTO E INFLUÊNCIA

Tem credibilidade frente aos colegas e parceiros pela postura

que assume

Fonte Pontuação possívelComportamento

QV

Regras de

Classificação

7

3 (Nos casos em

que uma mesma pergunta se

repete para mais de um segmento,

a regra de classificação é proporcional à

pontuação possível, na

mesma escala ao lado)

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

= 3

< 3

< 1

< 21 ≤

2 ≤

Promove um ambiente colaborativo e oportuno para o alcance de resultados?

Transmite segurança para que os funcionários da agência possam indicar clientes.

Possui receptividade e abertura por parte dos funcionários da agência para propor ideias.

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

IMPACTO E INFLUÊNCIA

Colabora com os membros da equipe partilhando informações

e conhecimentos.pela postura que assume

Fonte Pontuação possívelComportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7

3 (Nos casos em

que uma mesma pergunta se

repete para mais de um segmento,

a regra de classificação é proporcional à

pontuação possível, na

mesma escala ao lado)

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

= 3

< 3

< 1

< 21 ≤

2 ≤

Multiplica o conhecimento e mantém os empregados CAIXA atualizados sobre os

produtos e o Mercado?

Divulga e promove o Programa de Pontos ? Mundo CAIXA entre os empregados do

segmento?

Treina e estimula os empregados novos promovendo a cultura do Programa TEM MAIS

CAIXA?

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

NEGOCIAÇÃO

Negocia com os funcionários da agência para engajá-los a

alcançar os resultados.

Fonte Pontuação possívelComportamento

QV

Regras de

Classificação

7-

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

≥ 63%

< 63%

< 35%

< 50%36% ≤

50% ≤

Indicador

Média ponderada de penetração do TMC

(Consignado, Abertura de

Conta PF, Abertura de Conta PJ, Habitacional, Capital de Giro e

Financiamento Auto)

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

NEGOCIAÇÃO

Demonstra segurança nas vendas, sendo perspicaz no entendimento do perfil do

cliente

Fonte Pontuação possívelComportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7

Perguntas Atreladas

Utilizou argumentos consistentes para superar as objeções dos clientes.

Seguiu o script para cada tipo de abordagem (Prospecção, Agendamento e Renovação).

Demonstrou conhecimento dos produtos.

É capaz de propor soluções específicas para a demanda de cada cliente, associado ao

Programa Tem Mais Caixa

Demonstrou desenvoltura na comunicação por telefone (confiança, simpatia, tom de voz, etc).

Utilizou técnicas de vendas durante as abordagens dos clientes.

Soube responder perguntas específicas sobre os produtos.

7(Nos casos em

que uma mesma pergunta se

repete para mais de um segmento,

a regra de classificação é proporcional à

pontuação possível, na

mesma escala ao lado)

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

= 7Pontuação Obtida

< 7Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

< 2Pontuação Obtida

5 ≤

< 52 ≤

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

NEGOCIAÇÃO

Promove os resultados com base em conhecimentos técnicos

sobre vendas e produtos.

Fonte Pontuação possívelComportamento

Escola de Competências

Regras de

Classificação

7-

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

≥ 87%Pontuação Obtida

< 87%Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

< 37%Pontuação Obtida

62% ≤

< 62%37% ≤

Indicador

Pontuação obtida na escola de competências

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

NEGOCIAÇÃO

Argumenta e supera as objeções dos clientes,

ressaltando os benefícios dos produtos da empresa.

Fonte Pontuação possívelComportamento

Checklist

Regras de

Classificação

7

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

= 100%Pontuação Obtida

= 75%Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

= 0%Pontuação Obtida

Indicador

Utilizou argumentos consistentes para superar as objeções dos

clientes.

Soube responder perguntas específicas sobre os produtos.

2(Nos casos em

que uma mesma pergunta se

repete para mais de um segmento,

a regra de classificação é proporcional à

pontuação possível, na

mesma escala ao lado)

< 75%0% ≤

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

NEGOCIAÇÃO

É assertivo em negociações e demais interações, expondo seu posicionamento de forma clara

e objetiva.

Fonte Pontuação possívelComportamento

Escola de Competências

Regras de

Classificação

7

MODELO

PROFICIENTE

EM EVOLUÇÃO

LACUNA

= 100%Pontuação Obtida

= 75%Pontuação Obtida

Pontuação Obtida

< 50%Pontuação Obtida

Indicador

Demonstrou desenvoltura na comunicação por telefone

(confiança, simpatia, tom de voz, etc).

Utilizou técnicas de vendas durante as abordagens dos

clientes.

2(Nos casos em

que uma mesma pergunta se

repete para mais de um segmento,

a regra de classificação é proporcional à

pontuação possível, na

mesma escala ao lado)

= 50%

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

3 Comportamentos e Faixas de Avaliação

MEMÓRIA DE CÁLCULO

Obrigado!