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As competências doESTRATEGISTA
Daniel CastelloAgosto de 2017
Estratégia é um
conjunto de escolhas que
posicionam a empresa de
forma única para criar
uma vantagem competitiva sustentável.
― Michael Porter
Uma vantagem competitivabusca basicamente
Diferenciar ou Reduzir o custo.
“Se você não tem uma vantagem competitiva, não compita.”
― Jack Welch
Estratégia é a arte de fazer uma Visão se materializar sustentavelmente.
Uma Estratégia Vencedora é um conjunto consistente de 5 escolhas.
1. Qual é a nossa aspiração
vencedora?
2. Em que campos
vamos jogar?
3. Como vamos vencer em cada um
deles?
4. Que capacidades
precisamos ter para vencer?
5. Que sistemas de gestão
temos que ter?
Qual é a nossa definição de SUCESSO?
1. Qual é a nossa aspiração
vencedora?
2. Em que campos vamos
jogar?
3. Como vamos vencer em cada um
deles?
4. Que capacidades
precisamos ter para vencer?
5. Que sistemas de gestão temos
que ter?
As competências do Estrategista
Competência #1.
Pensar grande! Desafiar o cenário com coragem e sabedoria.
Em que CAMPOS vamos jogar?
1. Qual é a nossa aspiração
vencedora?
2. Em que campos vamos
jogar?
3. Como vamos vencer em cada um
deles?
4. Que capacidades
precisamos ter para vencer?
5. Que sistemas de gestão temos
que ter?
Competência #2.
Só jogar para ganhar! Saber quando dizer não.
Como vamos JOGAR para vencer?
1. Qual é a nossa aspiração
vencedora?
2. Em que campos vamos
jogar?
3. Como vamos vencer em cada um
deles?
4. Que capacidades
precisamos ter para vencer?
5. Que sistemas de gestão temos
que ter?
Proposta de Valor
The Cave Man Barber Shop
The Man Cave bikini barbeshop at Charlestown. Picture: Peter Stoop http://www.theherald.com.au/story/2695693/barber-offers-beer-and-bikinis/
Marisa. De mulher para mulher.
José Antonio, consultor da Stefanini, 33 anos, vaidoso, noivo. Embarcando para atender um cliente...
Fez check-in pela Internet. Vai direto para o painel, ver o portão e se está atrasado. Está com uma mala (pesada) de mão de rodinha. Viaja sozinho. Mantém contato constante com os amigos e com a noiva via Facebook e Whatsapp.Sua principal preocupação é com o tempo. O tempo está sempre no centro da decisão. Tudo parece demorar mais do que demora. Até ele entender o tempo, não presta atenção em mais nada.
Sua conversa pelo celular é prosaica, habitual... “De novo? Vc comeu alguma coisa? O que vc vai trazer pra mim? Vcvolta hoje?” Sua conversa é meio automática, meio desligada. Ele permanece alerta ao sistema de som e aos painéis. Nunca está 100% à vontade! É sensível à temperatura do ambiente e cheiros. Procura instintivamente por conforto. Escaneia o ambiente o tempo todo por informações úteis, a principal sempre o horário e o portão de embarque...
José Antonio quer subir na carreira. Até lá acumula milhas... Para ganhar facilidades e privilégios que lhe permitam ser melhor atendido e não ficar nas filas. Seu sonho é que as coisas funcionem. Que a experiência, que é de tédio contínuo, seja pelo menos de paz operacional. Ele se sente “em processo” no aeroporto. Se irrita por pouco. Se sente melhor que os “amadores” que voam pouco. Reconhece seus iguais pelas pequenas atitudes.
Suas preocupações são prosaicas... Será que alguém marcou meu assento? Vai ter teto? Vou conseguir fazer o que eu tenho que fazer? Seus sonhos simples... As coisas funcionarem. Ser reconhecido. Conforto físico (não ter que carregar aquela mala maldita). Upgrade... Uma tomada para carregar o celular e o notebook. Uma coisa saudável pra comer. Um chopp...
Tá sempre meio irritado. Direto. Sabe o quer. Move-se com eficiência. Já espera que as coisas dêem errado. Fala do que deu errado. Implacável na crítica. Gosta de se mostrar como conhecedor do ambiente. Tem medo de não chegar em casa...Mas não pensa muito nisto!
Não é divertido...Tédio! Perder o vôo, que pode significar perder o emprego. Burocracia. Ineficiência do sistema. Intempéries. Preço das coisas é percebido como caro. Não quer se arriscar a não dar tempo... O atendimento é ruim.
Quer tranquilidade. Sem perder tempo. Ambiente agradável. Sucesso neste caso é ausência de problemas! Por isto ele fica sempre esperto e alerta. Seria bom poder ficar sentado sendo servido podendo olhar o painel dos vôos... Trabalhando, ou não.
François, turista canadense em férias, não fala português, 40 anos, divorciado. Veio conhecer as praias do Rio e da Bahia, ver um pouco do Brasil e, quem sabe, namorar...
O ambiente é novo, desconhecido. Não entende a língua. Tem medo da violência. Se move por convenções... As pessoas são desconhecidas – não sabe identificar quem é confiável. Busca informação oficial. Seus amigos estão nas redes sociais. Confia nas marcas que conhece, no que ele entende, no que está na língua dele. Tem pouca moeda local, não entende perfeitamente os códigos, a sinalização. Tem uma sensação constante de caos.
Todo mundo falou para ele ter cuidado com a violência no Brasil. Com a malandragem. Ele está alerta. Por outro lado quer relaxar e tem expectativas altas sobre o que significa estar no Brasil. Busca com o olhar coisas interessantes. Busca o sensorial, o novo, o exótico. Checa tudo no Trip Advisor. Seu smartphone está no centro do mundo. Vive buscando um wi-fi...
Quer voltar pra casa em segurança. Não ser enganado. Mas, enquanto isto, quer ser encantado, encontrar a mágica. Busca excitação, vive em insegurança. Tem medo do desconhecido, de perder documentos, de ficar doente, de perder o celular!!! Mas, acima de tudo, quer “have a good time!” Busca simpatia, paz e amor...
Está aberto, curioso. Compartilha as coisas boas pela Internet o tempo todo. Está sempre um pouco desconfiado. É bastante transparente no que fala e no que pergunta.
Tem medo de não se divertir. De não cumprir a expectativa da viagem. A linguagem é uma grande barreira. Tem medo de arriscar a saúde.
Quer ter história pra contar. Histórias picantes, extravagantes, fora do guia. Sonha em virar "local". Sempre se informa antes. Normalmente tem um plano. Busca conexões pessoais, dentro e fora da mídia social.
Fernanda, Consultora, e Elton, Analista de Supply-Chain, ambos com 28 anos, casados, sem filhos (o herdeiro vem em 2016), de férias! Vão para a Itália...
Chegam e procuram imediatamente o check-in para se livrar das coisas pesadas. O sogro e a sogra levaram no aeroporto e ficaram até a entrada -tiraram foto! Seus amigos dentro do terminal são as pessoas da companhia aérea.
Depois do check-in ela vai nas lojas para pesquisar preço... E ver o que vale a pena trazer de fora... O marido não gosta... "Já está olhando loja?" O marido reclama da bagagem de mão... Quer entrar logo. Só consomem depois do embarque!Buscam marca, ambiente legal, mesinha legal... Começou as férias! Observam a comunicação no ponto de venda, o merchandising... Compram uma coisinha no free-shop...“Não quero me estressar com nada! “Mas, é difícil! Querem paz e amor no casal! Bons momentos. Outro padrão de relacionamento... Sair do normal! Rola uma ansiedade (até entrar no avião). Felizes com a perspectiva de viajar, descansar.Ela fica muito atenta. Tenta parecer um pouco mais relaxada. Está postando no Facebook. Liga pra família. “Até sentar no avião estou tensa... “O maior medo é perder ou atrasar o voo. Não querem ter problemas operacionais... Na verdade, não querem ter nenhum problema! Foi tanto investimento!
Thiago e Carol, casados, na faixa dos 30 anos, com Camila de 3 meses no carrinho. Estão indo apresentar Camila para a família...
Escaneiam o ambiente o tempo todo em busca de luz, som, temperatura... Conforto para o bebê e coisas práticas! Não tem ninguém à sua volta – apenas os dois, o bebê, as tralhas e o mundo! Seus únicos amigos são o pessoal da companhia aérea e marcas muito conhecidas. O ambiente é muito hostil. Salas vip são um sonho! Seus problemas são prosaicos, reais e intensos: luz, som, distâncias, degraus, peso, excesso de itens, uma mão no bebê, outra na mala... Nenhuma mão livre! E filas...
Sua viagem é monitorada! “Cuidado com o bebê!!!” A tranquilidade do bebê está no centro do mundo. Prestam muita atenção ao ambiente à volta e as instruções do pediatra não saem da sua cabeça.
Querem tranquilidade. O menor número possível de surpresas. Tem medo do que os outros estão pensando – principalmente quando o bebê chora ou cheira mal. Mas o pensamento mais constante é o medo que algo errado aconteça com o bebê. Principalmente como fazer ele dormir neste ambiente...Buscam manter a calma! Buscam espaço. Buscam conforto.
Sentem-se prioritários! Querem ser assistidos. Compartilham as histórias relevantes boas e ruins (com o bebê no centro).Gostariam de ter uma boa experiência também... “Eu quero poder cuidar de mim (depois)”.
Quando a prioridade não é respeitada ficam bravos. Também quando não conseguem fazer o bebê parar de chorar. Quando brigam... O ambiente é hostil e demora sair dele. Não fazem nada que arrisque o bebê.
Querem atendimento de mesa! Mexer-se o mínimo possível! Quer minutos... De paz. De sono. Sem choro! Conforto para trocar fraldas. Dividem as tarefas o tempo todo. Planejam tudo. A bagagem podia desaparecer....
Competência #3.
Entender o cliente profundamente!
Que CAPACI-DADES temos que ter?
1. Qual é a nossa aspiração
vencedora?
2. Em que campos vamos
jogar?
3. Como vamos vencer em cada um
deles?
4. Que capacidades
precisamos ter para vencer?
5. Que sistemas de gestão temos
que ter?
Competência #4.
Entender a empresa como um sistema! Abraçar a complexidade.
Que SISTEMAS DE GESTÃO temos que ter?
1. Qual é a nossa aspiração
vencedora?
2. Em que campos vamos
jogar?
3. Como vamos vencer em cada um
deles?
4. Que capacidades
precisamos ter para vencer?
5. Que sistemas de gestão temos
que ter?
“O que não pode ser medido não pode ser gerenciado.”
― W. E. Deming
“Em Deus nós confiamos. Todos os outros tragam dados.”
― W. E. Deming
Competência #5.
Manter o contato com a realidade. Trabalhar com Fatos e dados!
1. Qual é a nossa aspiração
vencedora?
2. Em que campos
vamos jogar?
3. Como vamos vencer em cada um
deles?
4. Que capacidades
precisamos ter para vencer?
5. Que sistemas de gestão
temos que ter?
1. Pensar grande!
2. Só jogar para ganhar!
3. Entender o cliente
profunda-mente!
4. Entender a empresa como um sistema!
5. Manter o contato com a
realidade!
“Ao final, estratégia não busca perfeição. Ela busca melhorar suas chances [de sucesso].”
― Roger Martin
“Eu acredito demais na sorte. E tenho constatado que, quanto mais duro eu trabalho, mais sorte eu tenho.”
― Thomas Jefferson
VOCÊ é um
ESTRATEGISTA?
