Aspectos Organizacionais de Tecnologia da Informação Profa. Vivian Borim Borges Faculdades Alves Faria

Aspectos Organizacionais de Tecnologia da Informação

Profa. Vivian Borim BorgesFaculdades Alves Faria

Gestão T.I. – [email protected]

Vivian Borim

Apresentações• Do Time de Trabalho

– Professora;– Alunos.

www.vivianborim.com.br

Bibliografia

• ALBERTIN, Alberto Luiz. Comércio Eletrônico. São Paulo:Atlas, 1999.

• JÚLIO, Carlos Alberto; SALIBI NETO, José. E-business e tecnologia. São Paulo: Publifolha, 2001. (Coletânea HSM management).

• LAUDON, Kenneth C., Loundon, Jane P.. Sistemas de Informações Gerenciais. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.

OS SISTEMAS DE INFORMAÇÕES GERENCIAIS

Módulo 01


Vivian Borim

Desafios da Major League Baseball


Vivian Borim

Pessoas

Organização

Tecnologia

Sistemas de Informação Solução

organizacional

Problemas Organizacionais

-Formular a estratégia

empresarial

-Monitorar a venda de

ingressos

-Expandir os canais de

venda

-Formar comunidade on-

line de torcedores

-Emissor de ingressos por

celular

-Vender Ingressos

eletronicamente

-Identificar boas

oportunidades de vendas

-Fornecer informações on-line

para torcedores

-Oferecer jogos on-line

-Queda na receita dos canais de venda

tradicionais

-Queda na base de clientes

-Aumento dos custos

- Aumentar as vendas

O papel dos sistemas de informação no ambiente de negócios conteporâneo.

• Transformação do ambiente de negócio– 2005: contas de celulares ultrapassa telefone fixo;

– 2005: mais de 40 milhões de empresas com registro de domínio;

– 2005: a Fedex transportou aproximadamente 100 milhões de encomendas, e a United Parcel Service (UPS) mais de 380 milhões;

– Mais de 35 milhões de pessoas recebem notícias on-line.

– 32 milhões de norte-americanos lêem blogs, e mais de 8 milhões os escrevem;

– As receitas de publicidade on-line do Google ultrapassam os 6 bilhões de dólares em 2005;

– Publicidade na web cresce 30 por cento ao ano, rendendo mais de 11 bilhões de dólares em 2005. Gestão T.I. – ALFA

[email protected] Borim

Objetivos organizacionais dos sistemas de informação

• Excelência Operacional;• Novos produtos, serviços e modelos de

negócio;• Relacionamento mais estreito com clientes e

fornecedores;• Vantagem competitiva;• Sobrevivência;


Vivian Borim

No site da Dell Computer, os clientes podem selecionar as opções desejadas e encomendar seu

computador customizado. O sistema de montagem sob medida da empresa

é importante fonte de vantagem competitiva.

E-BUSINESS: COMO AS EMPRESAS USAM OS SISTEMAS DE INFORMAÇÃO

Módulo 2


Vivian Borim


Vivian Borim

O ambiente empresarial competitivo e a empresa digital emergente

Quatro grandes mudanças de âmbito mundial que

alteraram o ambiente empresarial:

1. A emergência da economia global2. A transformação das economias insdustriais3. A transformação da empresa4. A emergência da empresa digital

A experiência da Kia Motors


Vivian Borim

Pessoas

Organização

Tecnologia

Sistemas de Informação Solução

organizacional

Problemas Organizacionais

-Monitorar queixas de

clientes

-Desenvolver soluções de

melhoria da qualidade

-Monitorar defeitos

-Implantar os software da

Infogain

-Fazer interface com o

sistema do CRM

-Identificar defeitos e

problemas de qualidade

-Alta incidência de defeitos;

-Novas exigências governamentais de

prestação de informações;

-Reduzir custos-Aumentar as vendas


Vivian Borim

Síntese de Administração• Organização

– A nova infra-estrutura de tecnologia de informação pode aprimorar o desempenho organizacional, fazendo com que a informação flua mais suavemente entre diferentes partes da organização e seus clientes, fornecedores e outros parceiros de valor.


Vivian Borim

Síntese da Administração

• Tecnologia– A tecnologia da Internet está provendo a

conectividade para a nova infra-estrutura de tecnologia de informação e para a empresa digital utilizando o modelo de referência TCP/IP e outros padrões para extrair, formatar e exibir informações.


Vivian Borim

Para discutir• Comenta-se que desenvolver uma infra-estrutura

de TI para comércio e negócios eletrônicos é, acima de tudo, uma decisão empresarial, e não uma decisão tecnológica. Discuta.

• Uma estrutura de TI totalmente integrada é essencial para o sucesso da empresa. Você concorda? Justifique sua resposta.


Vivian Borim

A Internet e a Nova-Estrutura da Tecnologia da Informação

• O que é a nova infra-estrutura de tecnologia de informação (IT) para empresas? Por que a conectividade é tão importante nessa infra-estrutura?

• Como a Internet funciona? Quais são seus principais recursos?

• Como as organizações podem se beneficiar da Internet?


Vivian Borim

Redes Empresariais e Redes Integradas

Redes empresariais

• Organização dos recursos de hardware, software, redes e dados da empresa

• Cria uma rede de âmbito empresarial que conecta muitas redes menores

Redes integradas (internetworking)• Conecta redes separadas em uma rede interconectada


Vivian Borim


Vivian Borim

Intranet• É um sistema de informação implementado em

uma rede local, que utiliza a mesma tecnologia disponível para a Internet (FTP, Email, WWW, etc);

• Disponibilização e a visualização de documentos multimídia;

• Servidor exclusivo;• Acesso controlado por senhas;


Vivian Borim

Intranet

• Infra-estrutura geralmente é uma rede de microcomputadores interna na empresa, interligados entre si por algum padrão de redes;

• “Internet particular”.


Vivian Borim

Extranet• Quando a intranet extrapola os limites

geográficos da organização, e se estende a distâncias maiores (interligando filiais geograficamente distantes), ela passa a ser denominada de extranet;

• Algumas intranets e extranets operam apoiadas na própria Internet.


Vivian Borim

Extranet• É um processo inverso da Intranet:

garante a comunicação entre a empresa e o público externo, como revendedores, distribuidores, acionistas, franquias, fornecedores e terceirizados;

• Oferece acesso restrito


Vivian Borim

Extranet - Benefícios• Acompanhamento de processos, produtos e projetos

elaborados;• Processamento de encomendas;• Acesso ás promoções;• Colaboração com sugestões e críticas;• Interação com todos os departamentos da empresa;• Aplicações business-to-business.

Fonte: www.rrpp.raioz.com/sil_re_intranet_extranet.pdf


Vivian Borim

As Bases da Internet• Conectividade: a base de conexão dos computadores ligados através de uma rede,

e que podem transferir qualquer tipo de informação digital entre si;

• Heterogeneidade: diferentes tipos de computadores e sistemas operacionais podem ser conectados de forma transparente;

• Navegação: é possível passar de um documento a outro através de referências ou vínculos de hipertexto, que facilitam o acesso não linear aos documentos;

• Execução distribuída: determinadas tarefas de acesso ou manipulação na intranet só podem ocorrer graças à execução de programas aplicativos, que podem estar no servidor, ou nos microcomputadores que acessam a rede;

• Os programas são ativados através da WWW, permitindo grande flexibilidade.


Vivian Borim

Características da Internet• Investimento inicial para montar uma Internet é

relativamente baixo;• Razoável custo de manutenção e expansão;• Maior atualidade da informação disponível;• Maior variedade de formatos e tipos de informação;• Uso eficiente dos recursos de informática da

organização;• Uso de arquiteturas abertas.

Fonte: http://www.epub.org.br/informaticamedica/n0201/sabbatini.htm


Vivian Borim

Benefícios organizacionais das tecnologias de Internet e Web

• Conectividade e alcance global

• Custos de comunicação reduzidos

• Custos de transação mais baixos

• Custos de agência reduzidos

• Interatividade, flexibilidade e customização

• Distribuição acelerada de conhecimento


Vivian Borim

O desafio de gerenciar a nova infra-estrutura de tecnologia de informação

• Perda de controle da administração

• Desafios de conectividade e integração de aplicações

• Requisitos de mudança organizacional

• Custos ocultos da computação empresarial integrada

• Escalabilidade, confiabilidade, segurança


Vivian Borim

Questões e Decisões de Administração• Gestão da mudança

• Educação e treinamento

• Disciplinas de gerenciamento de dados

• Planejamento de conectividade e de integração de aplicações

COMÉRCIO ELETRÔNICOMódulo 3


Vivian Borim

Comércio Eletrônico

• A economia na Internet

• Comércio eletrônico e o Ambiente Empresarial

Objetivos• Como a tecnologia de Internet mudou propostas

de valor e modelos de negócios?

• O que é comércio eletrônico? Como esse tipo de comércio mudou o varejo ao consumidor e as transações entre empresas?

• Quais são os principais sistemas de pagamento do comércio eletrônico?

Objetivos• Como a tecnologia da Internet pode apoiar os

negócios eletrônicos e o gerenciamento da cadeia de suprimento?

• Quais são os maiores desafios gerenciais e organizacionais apresentados pelo comércio eletrônico e pelos negócios eletrônicos?

Tecnologia de Internet e a empresa digital

• Infra-estrutura de tecnologia da informação: Provê um conjunto de tecnologias universal e fácil de usar e padrões tecnológicos que podem ser adotados por todas as organizações

• Comunicação direta entre parceiros de negócios: Desintermediação remove camadas intermediárias e tornando os processos mais eficientes

Tecnologia de Internet e a empresa digital

• Serviço contínuo: Sites Web disponíveis aos consumidores 24 horas por dia

• Canais de distribuição expandidos: Lojas criadas para atrair clientes que caso contrário não escolheriam a empresa

• Custos de transação reduzidos: Custos menores para buscar compradores, vendedores etc.

Como a Internet Reduz custos de Transação

Transação Tradicional

(em dólares)

Internet

(em dólares)

Verificar Saldo de Conta Bancária 1,08 0,13

Responder a uma pergunta do Cliente 10 a 20 0,10 a 0,20

Negociar Cem Ações 100 9,95

Atualizar o registro de um funcionário 128 2,32

Processar um Pedido 15 0,80

Enviar o folder de Propaganda 0,75-10,00 0-0,25

Pagar uma conta 2,22-3,32 0,65-1,10

Infra-estrutura genérica para CE

Infra-estrutura de Informação(telecom, TV a cabo, sem fio, Internet)

Infra-estrutura de conteúdo multimídia ede rede de publicação

Infra-estrutura de mensagem edistribuição de informação

Infra-estrutura comun de serviços de negócio(segurança/autenticação, pagamento eletrônico,

diretórios/catálogo)

Polític públicaAspectos legais

Privacidade

Padrões Técnicospara documentos

eletrônicos,multimídia e

protocolo de rede

Aplicações de Comércio Eletrônico

Gerenciamento de cadeia desuprmentoVídeo sob demandaBanco remotoCompraMarketing e propaganda on-lineHome shopping

Modelo Integrado de CE (1)

Modelo Integrado de CE (2)• Políticas e regras públicas

– Aspectos legais, regulamentação dos setores e mercadores e normas oficiais.• Políticas e padrões técnicos

– Aspectos de padronização para a compatibilização dos componentes do ambiente técnico, políticas de tratamento e comunicação de informações, interfaces.

• Infovia pública– Rede mundial + serviços on-line apoiados na rede;– Ênfase no acesso livre e de baixo custo;– Integração dos vários ambientes sem nenhuma restrição.

• Aplicações e serviços genéricos– Oferecidos pelos servidores como: correio eletrônico, transferência de arquivos, salas virtuais,

algoritmos e softwares de criptografia• Aplicações de Comércio Eletrônico

– Baseadas nas camadas anteriores visando atender às necessidades de uma organização ou grupo como: home banking, vídeo sob demanda, shopping centers virtuais

Fonte: ALBERTIN, A. L. Comércio Eletrônico: modelos, aspectos e contribuições de sua aplicação. - São Paulo: Atlas, 1999.

A Estratégia em e-Business

1.1 e-Business: Evolução, Revolução ou Moda?

O cenário em 1997..• Não havia dúvida que estávamos no meio da revolução do E-Business.

• Crescimento exponencial, com o comércio eletrônico alcançando

trilhões de dólares de resultado.

• Empresários da Internet sendo

entrevistados em “talk-shows”,

aparecendo em capa de revistas...

• Alguns diziam que era um milagre econômico, e vários acreditaram nisso - daí a hiper valorização das chamadas empresas virtuais.

• Fundos de investimento canalizando bilhões para empresas start-up, e todos os empreendimentos visando o IPO(Initial Public Offer)

O cenário em 1997...

Só que em abril de 2000...

... a “bolha” explodiu!

O que aconteceu?• A visão se tornou extremamente

pessimista, até mais do que era razoável.

• Há razão para todo este pessimismo ou a reação se tornou exagerada?

Razões para se opor ao pessimismo

• O uso da Internet não para de crescer em todo o mundo.

• Empresas tradicionais migram em massa para a nova tecnologia. Das 400 maiores empresas americanas, mais de 20% já implementou, com sucesso, aplicações baseadas na Web.

Questões a serem analisadas hoje• O que está em questão não é se a Internet facilita

as comunicações ou proporciona acesso à informação e ao entretenimento. Ela faz isso tudo e mais.

• O que ainda não há consenso é se as tecnologias de E-Business representam uma revolução na forma de se conduzir os negócios ou são somente uma aplicação restrita a um nicho/segmento de mercado.

Revolução ou Evolução• É definida em função do impacto e da profundidade das

mudanças na vida dos indivíduos.

• Desta forma, em relação às atividades empresariais, dificilmente pode-se dizer que houve uma mudança radical no cotidiano da grande maioria das empresas.

• Neste caso, seria mais prudente falar em evolução...

A (r)evolução do B2C• Do que era falado: que a Internet teria um

impacto profundo em todos os mercados, mas que a grande oportunidade seria o de vendas ao consumidor final (B2C), que seria atraído pela conveniência de se fazer compras a qualquer instante (24 x 7) e com preços menores, além de estabelecer relações personalizadas com as lojas virtuais.

A (r)evolução do B2C

• No entanto, para o consumidor, a Internet é mais uma adição para suas vidas do que algo que seja indispensável.

• Desta forma, somente uma pequena proporção (em média, 2 a 3%) das compras do consumidor final migrou para a Internet (livros chegam a 6%)

• No entanto, em alguns setores, a migração foi maciça. No setor de passagens aéreas nos EUA, hoje a proporção de vendas online chega a 58%.

A realidade do B2B

• A visão que o grande mercado eletrônico era o interempresarial (B2B) veio depois, com a constatação que o grande ganho estaria na integração das cadeias de valor e na redução de custos das transações.

A nova fase do E-Business

• Nesta nova fase pós-bolha, o foco migra das estratégias de startup das “Empresas Virtuais” (Amazon, E-bay, Submarino, etc) para estratégias que permitam obter vantagens competitivas sustentáveis para as “Empresas Reais”.

AdaptaçãoAs empresas estão se adaptando para a Nova Economia

ou melhor:

As empresas estão se adaptando para tirar proveito de novas oportunidades proporcionadas por novas formas de fazer de negócio.

E HOJE? PESQUISAS SOBRE O MERCADO DA INTERNET

# PaisUsuários da

Internet (milhões)População( milhões)

Adoção da Internet

Fonte

1 United States 209 299 70 % Nielsen//NR2 China 123 1.306 9 % CNNIC 3 Japan 86 128 67 % eTForecasts 4 Germany 51 83 61 % C.I.Almanac

India 40 1.112 4 % C.I.Almanac 6 United Kingdom 38 60 63 % ITU 7 Korea (South) 34 51 67 % eTForecast 8 Italy 31 59 52 % ITU 9 France 30 61 48 % Nielsen//NR 10 Brazil 30 188 16 % eTForecasts

TOP 20 Countries 836 4.064 19.9 % IWS

Total World - Users 1,076 6,499 15.7 %IWS

PAÍSES COM MAIOR NÚMERO DE INTERNAUTAS

www.e-commerce.org.br Fonte: http://www.internetworldstats.com e institutos diversos

http://www.e-commerce.org.br/

http://www.amazon.com/

http://www.comparenet.com/

http://www.chemicalonline.com/

http://www.foodonline.com/

http://www.neofarma.com/

http://www.webmotors.com.br/

http://www.truste.org/

http://www.chrome.com/

http://www.embratel.com.br/


QUANTIDADE DE PESSOAS CONECTADAS A WEB NO BRASIL

www.e-commerce.org.br Fonte: http://www.internetworldstats.com e institutos diversos

Data da Pesquisa

População total IBGE

Internautas (milhões)

% da População Brasileira

Nº de Meses (base=jan/96)

Crescimento

Acumulado (base=jul/97

)

Fontes de pesquisa Internautas

2006 /dez 188,6 30,01 16% 106 2.508% InternetWorldStats2005 /jan 185,6 25,90 13,9% 106 2.152% InternetWorldStats2004 /jan 178,4 20,05 11,5% 95 1.686% Nielsen NetRatings2003 /jan 176,0 14,32 8,1% 83 1.143% Nielsen NetRatings2002/ago 175,0 13,98 7.9% 78 1.115% Nielsen NetRatings2001/set 172,3 12,04 7.0% 67 947% Nielsen NetRatings2000/nov 169,7 9,84 5.8% 59 756% Nielsen NetRatings1999/dez 166,4 6,79 7.1% 48 490% Computer Ind. Almanac1998/dez 163,2 2,35 1.4% 36 104% IDC1997/dez 160,1 1,30 0.8% 24 13% Brazilian ISC1997/jul 160,1 1,15 0.7% 18 - Brazilian ISC


ACESSO A INTERNET NO BRASIL - Indicadores Gerais

Fonte NielsenNetratings / Compilação www.e-commerce.org.br Internautas refere-se a quantidade de pessoas que tem acesso à Internet nas residências. Usuários ativos: que tiveram pelo menos um acesso à Internet no mês anterior

BrasilInternautas c/ acesso doméstico - (milhões) 22,1Usuários Ativos (milhões) 14,4 Número médio de sessões na Internet por mês 32 Número de sites visitados por mês 57 Tempo de navegação no mês (hs) 21:38 Tempo médio gasto em cada página visualizada (seg) 00:47

http://www.me.com.br/


EVOLUÇÃO VAREJO ON-LINE Pesquisa e-Bit

Fonte eBit Compilação www.e-commerce.org.br I Não considera as vendas de automóveis, passagens aéreas e leilões on-line.

http://www.aerochain.com/


Dezembro - 2006

Data da PesquisaFATURAMENTO

(R$ milhões)

Variação em relação ao mesmo período

do ano anterior

Faturamento acumulado no

ano (R$ milhões) Ticket Médio

NATAL 2005 (15/11 a 23/12)

458,0 61% 2.500,0 272,00

NATAL 2004 (15/11 a 23/12)

284,0 39% 1.750,0 320,00

NATAL 2003 (15/11 a 23/12)

204,0 55% 1.180,0 315,00

Fonte: Levantamento realizado pela empresa e-Bit www.ebitempresa.com.br / Compilação: www.e-commerce.org.br Nota: não estão incluídos neste indicador o faturamento de sites de leilão, as vendas de passagens aéreas e vendas de automóveis.

Evolução da Vendas no Natal e Ticket médio

http://www.ajax13.com/

http://us.ajax13.com/en/ajaxwrite


Fonte: Levantamento mensal realizado pela empresa e-Bit www.ebitempresa.com.br / Compilação: www.e-commerce.org.br

Produto

2003 2004 2005

CD´s e DVD´s

32%

26%

21%

Livros e Revistas

26%

24%

18%

Eletrônicos

9%

Saúde e Beleza

3,3%

7,2%

8%

Informática

4,7%

6,0%

7%

Outros

37%

PRODUTOS MAIS VENDIDOS NO VAREJO ON-LINE NO BRASIL Pesquisa eBit

http://www.aprex.com.br/

http://www.podcast1.com.br/



2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

consumidores na Internet

1.1

2.0

2.6 3.4 4.8 7.0 9.5

cresc. % - 81% 30% 31% 41% 46% 36%

Quantidade de e-consumidores no Brasil - eBit (em milhões)

http://web2.0validador.com/

mailto:[email protected]



PERFIL DO CONSUMIDOR - PESQUISA e-Bit Idade - Quantidade de Transações: Renda Familiar – Quantidade de Transações:

mailto:[email protected]



PERFIL DO CONSUMIDOR - PESQUISA e-Bit

Grau de Escolaridade – Quantidade de Transações:

Uma (r)evolução no Varejo

• A Amazon transforma o varejo.

Uma (r)evolução no Varejo

GOL – Internet para reduzir custos

• Empresa area low-fare• Usa a Internet e a tecnologia para

reduzir os custos na venda de passagens.

• Em apenas 15 dias atingiu a meta de ter ocupação de média 50% nos voôs

• A venda de bilhetes pela Internet chega a 46% do total de vendas e espera-se que este número suba para 60%

Gol – Venda On-Line

www.voegol.com.br

M-COMMERCEMódulo 5


Vivian Borim

Europa • Mais de 8 bilhões de mensagens via SMS por mês

• Europa Ocidental: $62 bilhões em receita em 2005

• 60% de tráfego de dados será Mensagens e E-mail

• 28% Information services e M-commerce servicesSource: Yankee Group / Forrester Research

Percen

tage o

f Ow

nersh

ip

100100

9090

8080

7070

6060

5050

4040

3030

2020

1010

00

100100

9090

8080

7070

6060

5050

4040

3030

2020

1010

0010010090908080707060605050404030302020101011 110110 120120

ElectricityElectricity(1873)(1873)

TelephoneTelephone(1876)(1876)

AutomobileAutomobile(1886)(1886)

TelevisionTelevision(1926)(1926)

RadioRadio(1905)(1905)

VCRVCR(1952)(1952)

MicrowaveMicrowave(1953)(1953)

Cell Cell PhonePhone(1983)(1983)

PCPC(1975)(1975)

InternetInternet(1975)(1975)

Years since introduction

Source: Forbes Magazine, July 7, 1997Source: Forbes Magazine, July 7, 1997

Velocidade de Adesão

Necessidade de soluções próprias

Internet sem fio necessita soluções próprias quando comparadas com a Internet tradicional:

O mercado é diferente

• O dispositivo é diferente

• A necessidade do usuário é diferente!!

Wireless • Serviços baseados em localização

– Relatórios de tráfego em tempo real– Recomendação de eventos e restaurantes– Propaganda altamente customizada– Serviços de mensagem para localização de parceiros

• Soluções Empresariais– Acesso a email– Acesso a bases de dados– “Intranet Global”– Informação atualizada através de tecnologia “push”

Wireless

• Serviços Financeiros– Saldos e Extratos bancários– Pagamento de contas– Compra e venda de ações– Transferência de fundos

• Serviços de Viagem e Turismo– Aquisição e troca de cartões de embarque – Agendamento– Reservas

Wireless

• Jogos, Apostas e Entretenimento– Jogos multi-player online em tempo real– Download de horóscopos, tiras de HQ

• “M”- Commerce– Comparação de preços instantânea– Compra por impulso– Ofertas especiais e vendas baseadas na localização

Microbrowser Conteúdo (baseado em texto)OrganizerEmailSMSAcesso à Internet (limitado)

Seviços de infor. pessoalStreaming AudioE-CommerceImagem paradasAcesso à Intenet (browsing)

Ap

are

lho

s /

Ap

licaç

õe

s Portais Web customizadosVideo ConferênciaStreaming VideoThin Client ComputingVideo remotoFotografia remota

Taxa de transmissão

9.6Kbps 14.4 Kbps 64 Kbps 144 Kbps 384 Kbps

VoxML

Aplicações de Dados

1998/1999

1999/2000 2001/2002 2002/2004

2G 2,5G

3G

0

32

64

9.6

128

144

384

2,000 1G 2G 3G

Voz

Mensagens Texto

Video StreamingImagens Paradas

Audio Streaming

Velo

cida

de d

e Tx

de

Dad

os - k

bps

E-Commerce

Tendências para o futuro - Visão 3G

Novos tipos de terminais e a convergência dos dispositivos

BUSINESS TO BUSINESSMódulo 6


Vivian Borim

Mercados B2B

• Conceito:

comunidade de empresas compradoras e empresas fornecedoras realizando transações comerciais suportadas por uma infra-estrutura de serviços de e-business.

O Paradigma da Liquidez(Efeito Tostines)

• Quanto mais compradores e vendedores forem agregados em um mercado B2B, mais “líquido” ele se torna, causando um aumento da eficiencia do seu mecanismo de fixação de preços, criando uma realimentação onde os vendedores são atraídos para o mercado com os compradores mais potencialmente valiosos e o aumento no número de vendedores torna o mercado mais atraente para os compradores, resultando em mais transações no mercado.

Requisitos de um Mercado B2B

• Neutralidade e Confidencialidade• Transparência• Contratos, documentos e produtos

padronizados• Pré-qualificação dos usuários• Disseminação de preços e informações sobre

os produtos

Mecanismos de fixaçãodinâmica de preços

• O objetivo é juntar todos as potenciais ordens de compra e venda e permitir que estas ordens otimizem os preços

• Basicamente os sistemas de leilões funcionam desta forma.

Leilões Reversos• Os compradores especificam os itens que

querem adquirir e diversos vendedores competem para fechar o negócio.

• Esta abordagem claramente favorece os compradores, especialmente se existem diversos vendedores aptos a fornecer itens de acordo com os requisitos estabelecidos.

Leilões Reversos

• Nos leilões reversos o preço tende a cair à medida em que se aproxima o encerramento do leilão.

Tempo

Preço

• Este tipo de leilão é o adotado pelos mercados B2B horizontais, como o FreeMarkets e o VerticalNet, bem como nas extranets das empresas.

Leilões ReversosDetalhes Interessantes

• Os itens em que serão feitas ofertas são normalmente agrupados em lotes e são “convidados” fornecedores em número suficiente para que haja competição.

• O mercado pré-qualifica os fornecedores de forma a garantir que sejam aceitáveis para o comprador e fornece informações completas (ex. requisitos de qualidade) para o vendedor.

• O comprador não é obrigado a aceitar os menores preços.

• Durante um leilão reverso, os fornecedores permanecem anônimos uns para os outros, mas estes podem ver as ofertas que estão sendo realizadas.

• Já o comprador tem acesso tanto à identidade quanto à oferta.

• Normalmente um leilão deste tipo demora de 1 a 3 horas.

Leilões ReversosDetalhes Interessantes

Formas de Obtenção de Receitapara um Mercado B2B

• Taxas por transação• % do ganho obtido• Taxas por postagem• Assinatura• Hospedagem• Venda ou Licenciamento de Informações• Publicidade e Marketing• Outros serviços de valor agregado

Ambiente Mediado por ComputadorAspectos da Comunicação de Marketing:- Muitos para Muitos: Cliente não se comunica apenas com a

empresa fornecedora mas também outros clientes e com os concorrentes da empresa fornecedora.

- Ambiente Mediador: A informação e o conteúdo não são transmitidos diretamente de um emissor para um receptor.

- Interatividade com o meio: os usuários podem modificar a forma e o conteúdo.

Modelos B2B1) Um para Muitos

2) Alguns para Muitos

3) Muitos para Muitos

4) Muitos para Alguns

5) Muitos para Um

6) Um para Um

Modelos B2B1) Um para Muitos

2) Alguns para Muitos



5) Muitos para Um

6) Um para Um

Orientados àVenda

Orientados aoIntermediário

Orientados àCompra

Orientados àCadeia

1) Um para Muitos• Também chamados de portais

corporativos de venda ou catálogos online.

• Estes sites hospedam um único fornecedor, que exibe o seu catálogo de produtos e respectivos preços, geralmente fixos.

• Exemplos clássicos: Cisco.com, Dell.com

UmFornecedor

MuitosCompradores

1) Um para Muitos• Canal complementar ou exclusivo de vendas• Compradores utilizam múltiplos web sites de

fornecedores• Clientes são, principalmente, pequenas e médias

empresas

• Características: Marca forte; utilizado para especificação dos produtos.

Fonte: Mercado Eletrônico

Empresa A

Empresa B

Empresa C

2) Alguns para Muitos• São também chamados de “Shoppings B2B ou

e-Distribution”• Estes portais agregam diversos catálogos de

diversos fornecedores de forma a atrair uma maior audiência, utilizando um único formato.

Ex. Cportal (www.cportal.com.br), Metalsite (http://www.metalsite.com)


• Portais como o FreeMarkets ou o Webb criam uma ampla rede de compradores e vendedores.

• Normalmente, os esquemas de preço são dinâmicos, fazendo com que estes mercados sejam os mais eficientes possíveis.

• Vantagens para os vendedores: uma “loja” eletrônica pronta.


Vantagens para os compradores: acesso a vários fornecedores, produtos, novidades, informações técnicas, reportagens, teste de produtos, logística e outros serviços de valor agregado (clearing, financiamento, etc).

Fornecedores do Mesmo Segmento

Compradores do Mesmo Segmento

3) Muitos para Muitos - Verticais

Atuação em setores industriais específicos Produtos/Serviços especializados Tendências: Globalização em segmentos concentrados. Regionalização

em segmentos fragmentados Conhecimento profundo do setor industrial de atuação

Fornecedores deDiversos Segmentos

Compradores deDiversos Segmentos

3) Muitos para Muitos - Horizontais

Atende a diversos setores da indústria Produtos/serviços padronizados Criados para facilitar a compra e venda de produtos/serviços de

numerosos fornecedores & clientes Os benefícios percebidos são praticidade e funcionalidade


• Portais como o Covisint (formados por GM, Ford DaimlerChrysler, Renault, Nissan, Peugeot) ou o Agrega (Souza Cruz e Ambev) são formados por gigantes industriais que criam catálogos conjuntos de compra.

4) Muitos para Alguns• O seu poder de barganha chega a ser

ameaçador.

• O FTC (Federal Trade Comission) criou uma comissão para monitorar o seu funcionamento.

MuitosFornecedores Alguns

Compradores

5) Muitos para Um

• Estes sites corporativos de compras são normalmente baseados em extranets.

• Atraem diversos fornecedores para um único comprador de grande porte, para Produtos ou serviços especializados ou específicos

MuitosFornecedores

UmComprador

6) Um para Um

• Objetivam a criação de “Corporações Virtuais” aprimorando Comunicação e Colaboração

• Não obrigatoriamente unem apenas duas empresas, podendo reunir vários parceiros

• Objetivos de negócio:

– Excelência: Cada parceiro traz sua competência central

– Eficiência: Melhor utilização de recursos

– Oportunismo: Maior agilidade

6) Um para Um

Exemplo:• IBM montou um Corporação Virtual objetivando

combater os “Clones” de PC’s• Cada uma das cinco empresas executou sua parte:

– Desenho e Projeto– Montagem (build-to-order)– Telemarketing– Order fulfillment / Entrega– Serviços e Suporte ao Cliente

Ambiente Mediado por Computador

- Telepresença: Grau em que o usuário sente-se envolvido na web, transportando-se para o mundo real.

- Controle sobre o processo de comunicação.- Mundo Virtual: a web não é uma simulação do

mundo real;

- Habilidade para interagir

Os novos modelos de negócio na internet

• Loja Virtual;

• Infomediário;

• Brokers ou Intermediários de negócio;

• Capacitadoras de e-business;

• Provedores de infra-estrutura ou e-marketplaces.

Loja VirtualVendas pela internet para seus clientes, oferecendo produtos, serviços e

informações, tanto no mercado B2B quanto no B2C;

- Atrair público para a sua loja;

- Criar oferta atraente e exclusiva, de modo a gear a compra por parte do cliente;

- Coordenar rede de parceiros que alavancaram negócios e colaboram na criação de relacionamento com os clientes;

- Gerenciar múltiplos relacionamentos, assim como formá-los e dissolvê-los rapidamente;

- Possuir uma infra-estrutura flexível, robusta e planejamento para crescer em pouco tempo;

- Inovar continuamente produtos e serviços;

InfomediárioSão empresas que atuam como intermediárias na distribuição e

na venda de conteúdo, também conhecido como agregadores de conteúdo, gateways ou portais.

Sites de grande táfego e que funcionam como porta de entrada na internet, atraindo bastante público pela oferta gratuita de conteúdo e outros serviços.

Parceiros de lojas virtuais, indicam clientes para elas e recebem um pagamento por cada usuário indicado, ou comissões sobre as intermediações e as vendas realizadas pelos usuários.

Brokers ou intermediários de negócio

Facilitam as transações de negócio aproximando compradores e vendedores.

Os brokers não tem a posse de produtos, dependendo de parcerias para fechar negócios.

Tipos de Brokers

- Intermediários de compra: www.CompareNet.com e a PackageNet.com, que oferecem serviços para grupos de compradores, reduzindo os custos e aumentando a eficiência dos processos de procura e transação.

Tipos de Brokers- Intermediários de venda: como a

Autobytel.com, que presta serviços para grupos de vendedores.

- Intermediários de Transação: como a Travelocity, que presta serviço para compradores e vendedores simultaneamente, Leilões Virtuais – Ebay, Arremate.com.br.

Tipos de Brokers- COINS – Comunidades de interesse: como a empresa

VerticalNet.com que presta serviço para compradores e vendedores de uma área particular de interesse e negócios;

www.chemicalonline.com

www.foodonline.com

www.neofarma.com : 13 mil fornecedoras de suprimentos para hospitais e médicos e 70 mil compradores de 7.500 organizações de saúde.

www.webmotors.com.br

www.planetaimovel.com.br

Avalista de Confiança• São empresas que viabilizam uma atitude

de confiança entre vendedores e compradores, oferecendo um ambiente seguro e “auditável”.

• Dois tipos:– Avalistas de pagamentos– Avalistas de confiança

Avalistas de Pagamento- É a empresa que garante transações de

pagamento seguras, reduzindo o risco de fraude tanto para compradores quanto para vendedores. Ex:

- Verifone, Verisign,Paypal- Visanet, os pagamentos com cartão de

crédito são garantidos pela Visa.

Avalistas de Confiança

- TradeSafe/AmbironTrustWave, é uma organização que oferece um ambiente autenticado e de confiança, no qual os compradores e vendedores podem realizar transações seguras.

- www.truste.org

Capacitadores de e-businessSão organizações que criam e mantêm uma infra-estrutura no

qual provedores de produtos e serviços podem realizar negócios, de modo confiável na internet.

Oferecem tecnologia para e-commerce e serviços como suporte técnico, manutenção de software e hardware, gerenciamento de centros de processamento, redes corporativas e call centers, serviços de gerenciamento de logística.

Ex: Federal Express, AuctionServices – www.auciontservices.com

Provedores de infra-estrutura ou e-marketplaces

Agregam comunidades de interesse em torno de uma infra-estrutura comum por meio da internet, disponibilizando serviços que viabilizam as transações entre compradores e vendedores.

Exemplo: www.chrome.com, mais de 5.600 revendas de

automóveis ,250 brokers, 1.200 fornecedores de crédito, 30 bancos comerciais, 500 administradoras de frotas e 250 contas de leasing.

Provedores de infra-estrutura ou e-marketplaces

• No Brasil:– www.embratel.com.br– www.me.com.br – Mercado Eletrônico

• Receitas de R$ 25 bilhões, com 38 mil fornecedores e cerca de 28 mil transações diárias com cotações e pedidos de compras.

– www.aerochain.com – Iniciativa da Embraer

GERENCIANDO PROJETOS DE E-BUSINESS

Módulo 4


Vivian Borim

A partir do momento que o usuário “aterrisa” no Site, o tempo máximo que ele tolerará é:

• 10 segundos para exibir algo na tela

• 20 segundos para completar a Home Page

• 6 segundos para decidir se permanece

• 3 cliques encontrar a informação desejada

• 6 minutos até o usuário “padrão” deixar o site

Porque construir Web Sites de forma eficiente?… e a expectativa só tende a aumentar…

Fonte: Gartner Group

Construindo um Web Site de forma eficiente

Fases de um método de construção:• O Briefing e Visão Estratégica• Estruturação Lógica • Projeto gráfico• Montagem e Programação• Simulação, controle de qualidade e auditoria• Lançamento e divulgação

O Briefing

• O Briefing é uma reunião preliminar de levantamento de dados e necessidades com o cliente.

• Nesta fase são definidas as exigências e metas do projeto.

Técnicas para tornar o briefing mais eficiente

• Todo site necessita de um propósito básico: uma missão que direcionará a sua equipe, focará o seu site e eventualmente atrairá seus usuários.

• Esta é uma tarefa aparentemente estafante, mas é possível estabelecer seus objetivos através da resposta a uma série de questões.

No início da Web...

• Uma única pessoa era responsável por

todos os processos de construção de um

website (daí o nome WebMaster)

• Hoje, equipes multidisciplinares são

necessárias para gerenciar este processo.

• Quem participa desta tarefa?

Código

Imagens Palavras

Fonte: Jeffrey Veen

Equipe de Projeto

RecursosCódigo

ImagensApresentação

PalavrasEstrutura Fonte: Jeffrey Veen

Equipe de Projeto

Analistas de Sistemas, Programadores

RecursosCódigo

ImagensApresentaçãoDesigners

PalavrasEstrutura

Arquitetos da Informação

Equipe de Projeto

• A colaboração é crítica para o

sucesso

• A equipe é interdisciplinar -

quanto mais cada participante

souber da outra área melhor.

Fonte: Jeffrey Veen

Equipe de Projeto

Habilidades necessárias à Equipe

• Visão global

• Organização

• Integração

No início da Web...

• Uma única pessoa era responsável por

todos os processos de construção de um

website (daí o nome WebMaster)

• Hoje, equipes multidisciplinares são

necessárias para gerenciar este processo.

• Quem participa desta tarefa?

• Arquitetos da Informação: Estes profissionais focam no projeto da organização, indexação, nomeação e sistemas de informação para apoiar a navegação e a busca no site.

Quem participa desta tarefa?

Quem participa desta tarefa?• Marketing:

Estes profissionais focam no Mercado,

entendendo suas necessidades e as

audiências planejadas para o site. Eles

devem planejar o que trará audiência e o

que fará o usuário voltar ao site.

Quem participa desta tarefa?• Gerentes de Negócio

Estes profissionais definem principalmente

as estratégias, objetivos e metas do canal

eletrônico. Estas informações servirão de

‘norte’ para o projeto e para avaliar seu

sucesso.

• Designers:

São responsáveis pelo projeto gráfico do site

e pelo layout das páginas que definem a

identidade e a aparência do site.

O objetivo final é implementar uma filosofia

de design que harmonize forma e função.


• Redatores (webwriters):

Focam na linguagem do site. Suas tarefas incluem

revisão e editoração, gerando conteúdo para as

páginas do site.

Hoje existe uma forte demanda para jornalistas

especializados na linguagem da Web, mais direta e

objetiva.


• Profissionais de TI: Os analistas e programadores são responsáveis pela administração dos servidores, pelo desenvolvimento e a integração de ferramentas de produção e aplicações.A equipe técnica deve aconselhar as outras equipes sobre novas oportunidades tecnológicas ou limitações técnicas.


• Gerentes de Projeto: A tarefa do gerente é manter o projeto dentro do prazo e orçamento previstos.

Ele deve facilitar a comunicação entre as equipes e os clientes.


A transformação da Web em uma parte integral da infraestrutura corporativa de tecnologia da informação resultou na transformação de suas características básicas:

• todas as aplicações agora são 24 x 7• todas as aplicações agora são de missão crítica• todas as premissas sobre capacity planning se

tornaram obsoletas• os riscos de segurança são amplificados

Infra-estrutura para e-Business

• Um site fora do ar pode significar milhões em prejuízos.

• Para implementar Alta Disponibilidade em e-Business, é necessário investir em equipamento, conexão e competência.

Características importantes

Custo Médio de DowntimeSegmento (mercado norte-americano) Custo

Médio /hora (US$)

Venda de bilhetes de entretenimento

69.000

Reservas de passagens de avião 89.000

Home Shopping 113.000

Vendas via Cartões de Credito 2.650.000

Mercados Financeiros 6.450.000

• Redundância é a palavra-chave quando se pensa em uma boa infraestrutura para Websites comerciais.

• Deve ser implementada em Conectividade, CPUs, Fontes de Energia, No-breaks e Geradores, Espelhamento de Discos (RAID), Backup, e até mesmo de Servidores e Bancos de Dados.

RedundânciaPessosas

Tecnologia

Processos

Insourcing vs Outsourcing Por que um Internet Datacenter ?

• Necessidade de Infra-estrutura confiável• Necessidade de capacidade computacional

– Poder de processamento– Disponibilidade– Escalabilidade

• Infra-estrutura complexa e cara– Equipamentos de informática e telecomunicações, ar

condicionado, operação, administração e suporte 24x7

Infra-estrutura de um bom Datacenter

– Sensores de movimentação eletrônica– Supervisão permanente de vídeo– Acesso biométrico com sensores de saída– Alarmes– Corpo de seguranças– Racks de servidores– Backup de geradores– Controle de redundância– Sistema de prevenção e combate a incêndios– Monitoramento de Operações dos servidores e tráfego– Sistemas de ar condicionado– Alimentação elétrica redundante– Controle de interferência e emissão eletromagnética– Redundância no backbone de dados e telefônico– Balanceamento de carga– Sistemas de firewall

IDC : Serviços Oferecidos• Hospedagem de websites

– Hosting

• Espaço lógico nos servidores

– Hosting Dedicado

• Servidores dedicados para hospedar e rodar aplicações – O equipamento é do provedor

– Colocation

• Aluguel da infra-estrutura tecnológica e de telecomunicações – O equipamento é do cliente

• Soluções de Conectividade

• Soluções de Segurança

• Serviços de Gerenciamento

Potenciais Vantagens • Custo da tecnologia pode ser dividido entre várias empresas• Proteção de investimento• Acesso a recursos escaláveis• Maior segurança• Estrutura mais ágil e “enxuta” da empresa, focada na sua

atividade fim• Ambiente de cooperação tecnológica entre desenvolvedores

de soluções, sites de comércio eletrônico e provedores de aplicações

Corrida para a construção …

… corrida para consolidaçao • Vultosos investimentos (10 a 100 M US$)• Envolvimento de agentes financeiros • Empresas no Brasil

– Optiglobe– Embratel– Telefônica– .comDominio– Dedalus.com– Diveo– …

• Principais Cidades do Brasil, como Rio de Janeiro, São Paulo, Brasília, Belo Horizonte, Curitiba, Porto Alegre

!

Business-to-Consumer

Meios de Pagamento

Meios de pagamento

• Cartões de crédito: através de processo manual, manual eletrônico, eletrônico ou EDI

• Carteira eletrônica (ex. Bradesco, Visa)• Transferência Eletrônica de Fundos• Invenções tipicamente brasileiras: Boleto

bancário eletrônico, Depósito em conta, Dinheiro, cheque e vale-alimentação contra a entrega

63%

74%81% 81%

86%

3%

3%

2% 2%

1%

26%

17%12% 11%

7%4% 4% 3% 4% 2%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

1ª vez 2 a 3vezes

4 a 5vezes

6 a 10vezes

Mais de10 vezes

Tíquetes

Dinheiro

Carteira eletrônica

Depósito

Boleto

Cheque

Cartão

Meios utilizados vs. frequência de compra

Quanto maior a experiência de compra

online, maior a preferência

pela utilização de cartão de crédito e menor pelo boleto

bancário

Meio depagamento

utilizado

Frequênciade compra Fonte: e-bit - 2003.

Processos de Autorização para Cartões de Crédito

• Manual• Manual eletrônico (POS)• Eletrônico (MOSET ou outros gateways de

pagamento MOSET: Transação realizada com digitação do n.º do cartão em ambiente seguro (SSL), comandada por uma loja certificada, ou seja, o número do cartão não é conhecido e/ou armazenado pela loja e navega criptografado)

• EDI (Electronic Data Interchange)

Boleto bancário eletrônico

Business-to-ConsumerSegurança no B2C

Pagamento na Internet• Uma boa parte dos usuários brasileiros

ainda tem receio de utilizar cartões de crédito na Internet…

• A principal causa é o medo relacionado com a segurança…

• Hackers, crackers, etc, ainda assustam.

O Problema da Segurança

• Quando uma conexão é estabelecida entre dois computadores na Internet, os dados trafegados podem passar por diversos computadores até chegar ao seu destino. Neste trajeto, pessoas que têm acesso aos computadores utilizados como rota poderiam teoricamente ler, modificar ou mesmo interromper os dados.

• Na maioria das vezes, isto é bastante improvável ou mesmo inviável, já que diariamente circulam milhões de mensagens pela Internet.

• Caso possível: programas “farejadores de senhas”, instalados em nós roteadores, podem interceptar as mensagens.

O Problema da Segurança

Como resolver este problema?Para lidar com este problema, os

esquemas de segurança aplicados às transações eletrônicas na rede se baseiam em três importantes fatores:

• Criptografia dos dados• Autenticação do servidor• Integridade das mensagens

Criptografia

Esquemas:

• Chave Secreta (DES, etc.)

• Chave Pública (RSA, ElGamal, etc).

Chave Secreta

• O remetente e o destinatário possuem a mesma chave secreta (a "senha").

• O remetente utiliza a chave secreta para criptografar, e o destinatário a utiliza para descriptografar a mensagem.

Texto Cripto

Texto Claro

Chave Secreta• Como o remetente e o destinatário têm que possuir a mesma

chave, torna-se necessário que estes a determinem, ou que um determine a senha e envie para o outro.

• Se os dois lados estiverem fisicamente separados, pode-se ter problemas de segurança relacionados com esta remessa.

• O esquema de chave secreta mais utilizado é o DES(Data Encryption Standart, criado pela IBM,usa chaves de 56 bits,correponde a 72 quadrilhões de combinações)

Chave Pública

• A criptografia é implementada pelo uso de dois números, chamados de chaves pública e privada. A chave privada fica no seu computador, e você não a mostra para ninguém.

• Já a sua chave pública é distribuída para quem você quiser. Você necessita de ambas as chaves porque elas são fundamentalmente ligadas.

Chave Privada(Manter em local seguro)

Chave Pública(Divulgar)

Relação Matemática

Chaves Pública e Privada(Chave Assimétrica)

Privacidade• As chaves pública e privada têm a habilidade de

criptografar e descriptografar informação, funcionando da seguinte forma:

• Outros usuários podem criptografar informações com a sua chave pública e enviar estas informações seguramente para você.

• Somente você, com a sua chave privada, pode descriptografar a mensagem recebida. O remetente tem a certeza que a mensagem será lida somente por você e não será alterada.

Criptografia A B(somente B pode ler)

TextoClaro

Chave Publ B

TextoCripto

Internet

TextoCripto

Chave Prv B

TextoClaro

Autenticação• Você pode criptografar informações com a sua

chave privada e enviar a informação através da rede.

• Qualquer um que tenha a sua chave pública (que você distribuiu livremente) pode descriptografar a sua mensagem, e ter certeza que foi você que enviou (autenticada com a sua assinatura digital) e não foi alterada.

TextoClaro

Chave Prv A

TextoAssinado

Internet

TextoAssinado

Chave Publ A

TextoAss OK

Criptografia B A(B tem certeza que foi A que enviou)

TextoClaro

TextoCripto Ass

Internet

TextoCripto Ass

TextoClaro Ass OK

Publ B

Prv A

Prv B

Publ A

Criptografia + Autenticação A B(somente B pode ler e tem certeza que foi A que enviou)

Como?

• As chaves pública e privada são ligadas por um poderoso algoritmo que requer enormes recursos computacionais para ser quebrado, de forma que ninguém pode decifrar mensagens enviadas para você criptografadas com a sua chave pública e a nenhuma chave pode ser utilizada para simular o envio de mensagens criptografadas com a sua chave privada.

Certificados de Site

• Os certificados de site são documentos eletrônicos, emitidos pela chamada Autoridade Certificadora, que identificam univocamente o site em questão. Sem um certificado eletrônico, não é possível estabelecer um site seguro.

Autoridade Certificadora• Os certificados são obtidos através do

envio da documentação apropriada à Autoridade Certificadora. Após a sua aprovação, o certificado (um arquivo) é enviado à empresa e poderá ser utilizado para a configuração do servidor seguro.

Exemplos de Autoridades Certificadoras• Verisign (www.verisign.com)• Certisign (www.certisign.com.br)• Módulo Entrust (www.modulo.com.br)• Unicert (www.unicert.com.br)

Como o browser implementa conexões seguras:

• O servidor possui um par de chaves pública e privada, autenticados pela Autoridade Certificadora.

• Quando o browser se conecta ao servidor Web, é gerado um par de chaves. Cada uma das pontas envia para a outra sua chave pública, que é utilizada para criptografar a sessão.

PLANEJAMENTO DE MARKETING NA WEB

Módulo 8


Vivian Borim

Roteiro para o Plano Estratégico de Marketing – Fabricante de EletrodomésticosObjetivos de Marketing: Vendas de unidades físicas e monetárias por linha de produto, participação de mercado, índice de retenção e fidelidade de clientes,

Estratégia de Diferenciação de Produto e Poscionamento: Posicionar os produtos como modernos, práticos e funcionais, de qualidade superior à concorrência, para as donas de casa que desejam renovar sua cozinha e obter praticidade e economia durante o uso.

Estratégia de Preço: O Preço pode ser posicionado como igual, inferior ou superior à concorrência.

Estratégia de Canal de Vendas: Distribuir os produtos por meio dos canais de lojas de departamento, lojas de eletrodomésticos e supermercados.

Estratégia de Comunicação: Comunicar pelos veículos de massa como televisão e revistas femininas, o lançamento dos produtos, distribuir cartazes e folhetos nas lojas; comuniar em Sites da internet como portais e lojas virtuais.

Roteiro para o Plano Estratégico de Marketing – Fabricante de EletrodomésticosDetalhamento do Plano Operacional de Marketing: Indicar quando serão iniciadas as vendas para os lojistas e o abastecimento das lojas; qual o programa de treinamento de vendedores das lojas; quando será iniciada a propaganda para o consumidor; quantos anúncios serão veiculados; quais os incentivos a serem oferecidos aos consumidores e aos vendedores; em que websites e lojas virtuais será feita a propaganda dos produtos; quanto deverá ser pago por isso.

Definição dos investimentos e orçamentos: Detalhar os orçamentos para as despesas de vendas, promoções e propaganda e os investimentos em desenvolvimento de produtos;

Definição dos meios de avaliação e controle: Definir quais pesquisas serão realizadas para obter os resultados de intenção de compra, ou grau de satisfação do consumidor; que relatórios serão utilizados para medir vendas e participação de mercado.

Roteiro para o Plano de Comunicação na Internet

Objetivos da Comunicação: Qual o alcance da comunicação, quantas pessoas deverão ser expostas à comunicação;

Qual a audiência esperada para cada anúncio?

Quantos ad views são esperados?

Quantas indicações de novos clientes potenciais são esperadas?

Que imagem se espera que o cliente tenha da empresa?

Público-alvo da comunicação: Qual o perfil do público a ser atingido (faixa etária, nível de renda, tipo de ocupação, nível educacional, estilos de vida, estado civil, personalidade, etc).

Mensagem a ser comunicada: O que deverá ser comunicado sobre os produtos, com base no posicionamento de marca/produto ou empresa?

Roteiro para o Plano de Comunicação na InternetMeios de Comunicação (mídia): Que tipos de website e de lojas virtuais deverão ser selecionadas para veicular a comunicação?

•Qual o perfil do público de cada website e cada loja virtual?

•Será feita comunicação por email?

Plano Operacional-Tático: Que empresa será contratada para criar as peças de comunicação (textos, anúncios)?

•Qual a quantidade e o tamanho dos anúncios a serem veiculados?

•Qual a duração da campanha de comunicação?

•Quais as respostas para as perguntas mais frequentes dos clientes? E como será feita a resposta aos emails recebidos?

•Quanto será pago para os intermediários por cliente indicado e por venda realizada?

Orçamento: Qual o montante dos gastos a serem realizados na produção e na veiculação da comunicação?

GOOGLE MARKETINGUsabilidade

-Charles Mingus “tornar o simples complicado é fácil, tornar o complicado o simples

é criatividade”;

- Navegação intuitiva, layout agradável, todos os links funcionando, linguagem que

o internauta entenda;

-O Google aprendeu esta lição, simplicidade e objetividade trazem o que a nossa

dinâmica cotidiana atual exige;

-“O trabalho interdisciplinar de tecnologia, marketing, conteúdo e design é

esquecido em 99,9% dos sites no Brasil e no mundo”

-Segundo a ISO 92410-11, usabilidade é “a extensão na qual um produto pode ser

usado por usuários específicos com efetividade, eficiência e satisfação em um

contexto de uso específico”

GOOGLE MARKETINGUsabilidade

-Uma pesquisa do site shop.org, 2007, pesquisou sobre a usabilidade e vendas:

-Taxa de abandono de compras fica entre 47% e 53%;

-Se 10% for pela interface representaria 17,4 bilhões de reais em 2007;

-3,1% das visitas transformam-se em vendas;

Reflitam: Como transformar um site mais usável, quais ferramentas utilizar e as

que não devem ser utilizadas?

GOOGLE MARKETINGEncontrabilidade

-Para reter e vender para o usuário, primeiro é preciso que ele chegue até você;

-As 22 leis do marketing, Ries, “É preferível ser o primeiro a ser o melhor”

-Modelo AIDAS (Adaptado de Elmo Lewis, 1898) - Atenção, Interesse, Desejo,

Ação e Satisfação é válido no marketing digital.

-Chamar a atenção e gerar o interesse fazem parte da estratégia da

encontrabilidade;

-O que não pode ser encontrado, não pode ser clicado nem comprado.

GOOGLE MARKETINGEncontrabilidade

-Busca Natural – Quanto mais cliques recebe o google considera como anúncio

altamente relevante para o público-alvo, e o colocou no lado esquerdo da busca;

-Links Patrocinados – Leonardo Grinstein, 2000, corpoperfeito.com.br, pioneiros a

anunciar no Google AdWords. Desde 2000 a empresa cresceu 50 vezes, só em

2005 seu faturamento cresceu 350% e hoje vendem mais de três mil produtos.

Investimento de R$ 200,00 mensais nos links patrocinados;

GOOGLE MARKETING1 – Descubra as palavras-chave que seu público-alvo mais digita ao procurar o seu

produto ou serviço;

2 – Otimize seu site para que seja o primeiro colocado nessas palavras-chave na

busca natural;

3 – Faça a campanha de links patrocinados com as palavras-chave certas, para

que sua marca esteja sempre presente na lembrança do usuário;

4 – Trabalhe a usabilidade do seu site para que o usuário, depois de encontrá-lo,

permaneça nele e faça a compra desejada;

5 – Dê motivos para ele voltar e falar do site para outros usuários;

6 – Trabalhe a otimização de seu site sempre.

GOOGLE MARKETINGA internet não é uma rede de computadores. É uma rede de pessoas;

-Orkut, Firck, Linkedin....

-Conteúdo Colaborativo – Wikipedia

-Novos Veículos – Youtube

-“We Blog”

-Google Maps

GOOGLE MARKETINGNovas Ferramentas:

-8apps – hhtp://8apps.com/ - permite conhecer outros usuários com interesses

profissionais semelhantes e que permite o gerenciamento de projetos por meio de

diversos recursos e ferramentas;

-Ajax13 – www.ajax13.com – permite editar textos ou fazer cálculos rápidos em

uma planilha sem precisar de login e senha.

-AjaxWrite – http://us.ajax13.com/en/ajaxwrite - Identico à de editor de texto par o

desktops;

-Aprex – www.aprex.com.br/ - Primeiro brasileiro da web 2.0;

-Google Calendar e Google Docs – Agenda on-line e Gerenciamento de

Documentos;

GOOGLE MARKETINGNovas Ferramentas:

-Podcast: podcastOne – http://www.podcast1.com.br;

-RSS: Bloglines – http://

-Web 2.0 Validator – http://web2.0validador.com – Serviço que informa se o site

está nos moldes da web 2.0.

-1CRM – http://www.1crm.com.br

Erro comum...

• Foco na Tecnologia• A Internet e as tecnologias baseadas na Web são

hoje onipresentes.• O sucesso de uma solução B2B deriva,

necessariamente, do foco em mercados específicos e na solução de negócios adotada.

Até a próxima…

Vivian Borim Borgeswww.vivianborim.com.br

[email protected]

[email protected]

62 9631 81 48

62 3281 27 74

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Aspectos Organizacionais de Tecnologia da Informação Profa. Vivian Borim Borges Faculdades Alves Faria