Curso de Administração

Disciplina: 7 ADM 059 Negociação Empresarial

7ª Série – Matutino e Noturno

Prof. Gerson Melatti

Aula 2: Estilos de Negociação

Data: 12 de agosto de 2014

Comportamento dos negociadores

Fonte: Martinelli e Ghisi (2006)

Comportamento dos negociadores

Comportamento do negociador- Concentrar-se nas idéias

- Discutir as proposições. Proporcionar alternativas a outra parte

- Ter objetividade no equacionamento dos problemas

- Apresentar propostas concretas

- Saber falar e saber ouvir. Colocar-se no lugar do outro

(Fonte: Martinelli e Guisi, 2006)

Comportamento do negociador- Ter consciência de que se negocia o tempo todo

- Saber interpretar o comportamento humano e a reação das pessoas

- Separar os relacionamentos pessoais dos interesses

- Evitar estruturar um relacionamento somente em função de um acordo

Ações a serem evitadas• Fornecer, com muita facilidade, concessões a

outra parte

• Comprometer-se logo de início

• Demonstrar triunfo, vantagem, vitória

• Ser ganancioso

• Apresentar decisões ou propostas muito rapidamente

Bloqueios à Negociação• Necessidade de ser simpático

• Necessidade de ser aceito e aprovado

• Temor de confrontação, conflito ou desarmonia

• Sentimento de culpa por defender interesses

• Temor de ser enganado, logrado

• Intimidação, sentir-se inferiorizado

Bloqueios à Negociação• Falta de autoconfiança

• Dificuldade para atuar sob pressão

• Insegurança e remorso em relação aos resultados

• Temor de perder prestígio perante superiores e colegas

Abordagens de negociação

1

FONTE: CARVALHAL (2002)

Abordagens de negociação

1

COMPETIÇÃO COOPERAÇÃO

ÊNFASE SUBSTANTIVA ÊNFASE RELACIONAL

Abordagens de negociação

1

Objetivos na negociação

1

Satisfação na negociação

1

Resultados da negociação

• Acordo/ Satisfação das necessidades das partes

• Rendição

• Decisão imposta

• Desacordo/desistência

Tipos de negociadores

Tipos de negociadores

Negociador convencional• Usa questões e respostas

Claras, abertas

• Reformula, repete, confirma o que o outro disse

• Usa o silêncio para estimular a fala do outro

• Resume o que foi tratado

• Confirma os fatos, reforça a confiança

Tipos de negociadoresNão Convencional• Utiliza-se de equívocos

• Amplia, exagera o que o outro afirmou

• Muda de postura de modo inesperado, dizendo ou fazendo algo de efeito

• Faz zombarias, sarcasmo para provocar reações

• Tenta enfraquecer o outro

(Fonte: Martinelli e Almeida, 1997)

Estilos de negociadores

Estilos de negociadores

Estilos de negociadores (Atkins e Kartcher, 1973 apud Martinelli e Ghisi, 2006)

Estilos Pontos fortes Pontos fracos

DÁ E APOIA Assume seu sucesso e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada

Sob pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não, e deixa-se invadir em sua privacidade

TOMA E CONTROLA

Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira eficaz às situações de pressão

Sob pressão, força sua tendência de mando, torna-se coercitivo. Esquece de pedir a opinião dos outros, passando por cima deles

MANTÉM E CONSERVA

Norteia-se por coisas concretas e apóia suas decisões naquilo que pode comprovar

Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente

ADAPTA E NEGOCIA

Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Tem elevado senso de humor

Em situações difíceis, pode se tornar indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes.

Estilos de negociadores (Gottschalk apud Martinelli, 2002)

Estilos Pontos fortes Pontos fracosDURO Estabelece posições firmes e claras.

Não se intimida diante do problema. Aceita assumir riscos

Não houve as necessidades dos outros. Diz como as coisas devem ser feitas

CALOROSO Mostra-se bom ouvinte. Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte

Desilude-se e desaponta-se facilmente. Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição

DOS NÚMEROS Tem bom conhecimento dos fatos. É prático e pesa alternativas. É sistemático e mostra praticidade de suas idéias e contrapropostas

Normalmente é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e se perde nos detalhes

NEGOCIADOR Tem boas maneiras de viabilziar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis

Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada. Mantém posição rígida. Pode parecer artificial ou pouco sincero

Estilos de negociadores (Sparks, 1992 apud Martinelli, 2002)

Estilos Características Táticas utilizadas

Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses

Coerção, força, medo, ameaças.

Ardiloso Cuidadoso. Acredita que o confronto entre os negociadores deve ser evitado ao máximo

Abstenção, adiamento, prorrogação, atraso.

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança

Cordialidade e paciência

Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a equidade e acordo geral conforme as circunstâncias

Ações híbridas entre a colaboração e o confronto

Estilos de negociadores(Matos, 1983 apud Martinelli e Ghisi, 2006)

Estilos Foco Características

RACIONAL Centrado em idéias Preocupado em orientar-se para os objetivos

Quer discutir a filosofia das questões colocadas

Quer levantar e discutir as idéias

Quer colocar fatos como elementos de convicção

SOCIÁVEL Centrado em esforço da equipe

Motivado para construir relacionamentos

Deseja estabelecer previamente laços afetivos

Confraternizador

METÓDICO Centrado no processo da discussão

Atento aos regulamentos, legislações, métodos das discussões, tradição, os usos e costumes.

Pouco flexível às mudanças

Observa com rigor as “regras do jogo”

DECIDIDO Centrado na solução mais rápida possível

Não perde tempo com detalhes

Ataca os pontos sensíveis da questão, esperando solucioná-los de imediato

Estilos de negociadores (Marcondes, 1993 apud Martinelli e Ghisi, 2006)

Estilos Pontos fortes Pontos fracos

Afirmação Faz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos

Emite julgamentos de valor sobre o outro. Tem dificuldade em fazer valer o seus direitos

Persuasão Utiliza informações e argumenta a partir dos fatos

Apresenta argumentos fechados. Tem algumas propostas, mas não consegue justificá-las

Ligação Demonstra apoio, pede sugestões e opiniões dos outros

Às vezes, pode mostrar-se impaciente, egoísta e altruísta

Atração Enfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações

Pode não ser autêntico, pelo fato de entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiências

Distensão Propõe soluções alternativas capazes de interessar ambas as partes. Além disso, busca a convergência na negociação

Às vezes, mostra-se irritado e desconfiado, podendo levar a discussão a um desfecho crítico

Estilos de negociadores

FONTE: JUNQUEIRA (1990)

Estilos de negociadores – Junqueira, 1990

Estilos de negociadores – Junqueira, 1990

Estilos Necessidade Características

CATALISADOR RECONHECIMENTO Criativo, gosta de coisas novas, grandes projetos, decisões. pode ser visto como superficial em suas ações

APOIADOR ACEITAÇÃO Considera as pessoas mais importantes que o trabalho, procura atuar em equipe, agradar os outros. Pode ser visto como incapaz de cumprir prazos e decisões

CONTROLADOR REALIZAÇÃO Preocupado com o tempo e custos; não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, sua meta básica é conseguir resultados. Pode ser visto como insensível, durão, carrasco.

ANALÍTICO SEGURANÇA e CERTEZA

Gosta de perguntar, obter o máximo de informações, ter todos os detalhes antes de tomar decisões. Pode ser visto como detalhista, perfeccionista.

Estilos de negociadores – Junqueira, 1990

Estilos de negociadores

Fonte: Lewicki e Hiam (2003)

Estilos de negociador – Lewicki e Hiam (2003)

Competitivo

Colaborativo

Concessional

Conciliador

Desistente

Estilos de negociadoresCompetitivo:

O negociador procura ganhar o máximo possível e faz qualquer coisa para ter êxito (ficar com a maior fatia). O resultado é mais importante que o relacionamento.

Colaborativo

O negociador canaliza sua energia para a solução do problema, buscando soluções que agradem as duas partes. Tanto o resultado como o relacionamento são importantes. A relação é duradoura, busca o longo prazo e já existe a confiança.

Estilos de negociadoresConcessional: O negociador modifica suas prioridades em relação ao resultado

e relacionamento esperados. Divide a diferença com o outro, ambos saem ganhando, mesmo que o ganho não seja igual.

Conciliador: O negociador busca fortalecer o relacionamento em prazo

curto. O resultado não é importante. Há intenção de deixar o outro ganhar a maior fatia. O objetivo é garantir futuros acordos ou contratos.

Desistente: O negociador não inicia ou geralmente se retira (recua) da

negociação. Não há resultado nem relacionamento que compensem o desgaste da negociação.