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Práticas de Negociação
Agenda
1. Gerenciamento de Tensões
2. Laboratório de negociação
1. Dinâmica “Se meu apartamento falasse”
2. Dinâmica do “Bunker”
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
Tensões na Negociação
• As tensões não podem ser eliminadas devem ser administradas;
• Elas surgem da interação entre os envolvidos, seja maior ou
menor cooperação;
• O bom negociar deve gerenciar as tensões, diminuindo o nível
de emoções na interação;
• Comumente 4 (quatro) tensões são comuns:
• Criar valor (ganha-ganha) versus reivindicar valor (ganha-perde)
• Empatia versus incisividade
• Interesses de representantes versus Interesses de representados
• Suposições versus realidade
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
Cria Valor versus Reivindicar Valor
• ganha-perde: o negociador quer tirar o máximo proveito da
outra parte.
• ganha-ganha: a negociação visa fazer o bolo aumentar.
• a criação de valor inclui na proposta de valor novos
recursos a serem ou não agregados.
• Dispor de informações pode impedir ou facilitar criação de
valor no processo de negociação
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
Empatia versus Incisividade
• A postura do negociador deve ser “afável com as pessoas e
intrasigente com o problema”
• demonstrar empatia não significa concordar com a outra
parte, ou adotar os mesmos valores, significa apenas compreender.
• a tensão empatia versus incisividade diz respeito aos
processos de relacionamento interpessoal e de comunicação
entre as partes.
Representantes versus representada
• Interesses geralmente não estão alinhados o que gera
tensão.
• Diferenças de preferências
• Diferenças de incentivos
• Diferenças de informações
• Investir no processo de preparação da negociação para
evitar ansiedades desnecessárias
Suposições versus realidade
• Tensão intrapessoal experimentada antes e durante a
negociação e o tipo de poder.
• Se tivermos uma percepção correta da realidade, teremos
melhores condições para os prepararmos.
• Tipos de poder:
• Constrangedor
• Compensatório
• Condicionador
Obrigado!
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson