Técnicas de Negociação3a aula

TópicosO processo de Negociação

O pior dos problemas da gente é que ninguém tem nada haver com isso.

Mário Quintana

O Processo de Negociação

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Entradas

Em um processo de negociação, as entradas significam o início do processo negocial e trazem consigo a qualificação dos Stakeholders do processo.

Entradas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Entradas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Entradas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Entradas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Entradas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Entradas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Entradas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Entradas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Entradas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Saídas

Representam a conclusão de uma negociação, porém, não necessariamente o fim de um negócio. Em muitos casos é o início de um ciclo, como no caso do fornecimento de peças para a indústria automobilística, onde o contrato assinado é o início do processo de fornecimento logístico.

Saídas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Saídas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Saídas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Saídas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Saídas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Saídas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Saídas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Saídas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Saídas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Saídas

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoais dos envolvidosInteresses comuns

Relacionamento humano

Entradas(influências)

Participação no processoUso da informação e do poderComunicação bilateralBarganha

Flexibilidade

Conquista de pessoas

ConcessõesPersuasão

Satisfação das necessidades

Saídas(Consequências/Resultados)

AcordoSolução do conflitoBenefícios do conflitoBenefícios Duradouros

Visão Estratégica

Decisão Conjunta

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 42

Outra abordagem

Até o momento, abordamos a negociação como um processo onde os Stakeholders procuram ganhos mútuos, querendo o melhor resultado mas não as custas do interlocutor.

Porém nem todo negociador tem a mesma visão GANHA-GANHA da maioria dos negociadores conscientes e bem preparados.

Vejamos abordagens contrárias ao GANHA-GANHA:

O Processo de Negociação GANHA-PERDE

NEGOCIAÇÃO

Diferenças individuais

Valores pessoaisConflitos

Entradas

Manipulação do poder e da informaçãoAusência de participaçãoLimites rígidos

ConcessõesRendição

Saídas

Satisfação unilateralImpasse (empate forçado)Desacordo

Decisões Impostas

FEEDBACK

FEEDBACK

fonte: PLT 202, pg 47

O indivíduo, as organizações formais, os Estados e outras formas coletivas têm um sistema de necessidades e interesses que procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos (Colaiácovo, 1997).

O que podemos concluir com esta afirmação?

Eu Outro

Negociação serve para interesses comuns, e não opostos ou

divergentes

Eu Outro

Negociação serve para interesses comuns, e opostos ou divergentes

Para isso, deve-se:

Verificar o ambiente em que está inseridoNão se nada ao lado de tubarões com alguma ferida no corpo

Visualizar os objetivos do processoNão se atira em bandidos que estejam com reféns

Identificar a abordagem inicialComo negociar com um estrangeiro sem saber seu idioma?

Administrar a negociaçãoUm processo negocial é feito de dados e fatos (processos)!

CasoJoint venture

Pg 55

BOM FINAL DE SEMANA!