Aula 10

Definição dos Objetivos Estratégicos

Profa. Daniela Cartoni

CONTEÚDO GERAL DA AULA

OBJETIVOS DE MARKETING

- Formas de se estabelecer objetivos quantitativos e objetivos qualitativos

ELABORAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING

- Estratégias baseadas em produto, serviço, pessoa, canal e imagem

- Planejamento Estratégico para novos negócios

MARKETING MIX E VALOR

- Os 4 Ps e a geração de valor

OBJETIVOS DE MARKETING

Objetivos são os resultados que esperamos alcançar.

Estratégias definem o que devemos fazer para atingir os objetivos.

Táticas referem-se ao como fazer para executar as estratégias.

Diferença entre estratégia e tática

Exemplo: A estratégia de uma marca de roupas íntimas é associar seus produtos a bons momentos. A tática nas lojas éutilizar marketing sensorial, associando o perfume do ambiente à roupa e, por consequência, aos momentos agradáveis.

Diferença entre estratégia e tática

Ambos são importantes. Porém, a eficácia da tática depende da estratégia que lhe deu origem.

Estratégia é a forma de atingir um objetivo e servirácomo guia para saber onde chegar.

A tática deve ser guiada pela estratégia.

O que é mais importante, a tática ou a estratégia?

OBJETIVOS DE MARKETING

Os objetivos podem ser:Os objetivos podem ser:

• Quantitativos• Quantitativos

• Qualitativos• Qualitativos

“Aumentar as vendas do produto no Reino Unido em 10% ao ano, em termos reais, a cada ano, durante os próximos três anos.”

“Aumentar as vendas do produto mundialmente em 30% em termos reais dentro de cinco anos.”

“Aumentar nossa participação de mercado para o produto nos Estados Unidos de 10% para 15% em dois anos.”

“Introduzir nosso novo produto no Reino Unido e realizar vendas lucrativas de $ 500.000,00 por ano dentro de um período de 5 anos.”

OBJETIVOS DE MARKETING:

EXEMPLOS DE PROPOSIÇÃO

Objetivos QuantitativosObjetivos Quantitativos

“Melhorar a imagem corporativa da companhia, buscando o reconhecimento do público-alvo como uma empresa socialmente responsável no período de um ano.”

“Promover ações de caráter social, envolvendo direção, colaboradores e voluntários durante o período de um ano, visando melhorias das condições de vida da população carente nas comunidades onde a empresa atua.”

OBJETIVOS DE MARKETING:

EXEMPLOS DE PROPOSIÇÃO

Objetivos QualitativosObjetivos Qualitativos

OBJETIVOS, ESTRATÉGIAS E TÁTICAS

Objetivo:

Aumentar a Participação de Mercado

Objetivo:

Aumentar a Participação de Mercado

Estratégias:

(1) Investir em Comunicação

(2) Fazer Promoções

Estratégias:

(1) Investir em Comunicação

(2) Fazer Promoções

Táticas:

(1) Propaganda

(2)Panfletagem

(3)E-mail marketing

(4)Marketing de Incentivo

(5)Comprador Misterioso

Táticas:

(1) Propaganda

(2)Panfletagem

(3)E-mail marketing

(4)Marketing de Incentivo

(5)Comprador Misterioso

ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS

E METAS DA EMPRESA

Declaraçãode missão

Objetivo de marketing nº 1

Objetivo de marketing nº 2

Objetivo de marketing nº 3

Estratégia de marketing

Estratégia de marketing

Estratégia de marketing

Estratégia de marketing

Estratégia de marketing

Produto/Serviço Objetivos Estratégias Táticas

Lava Rápido Aumentar a Vendas Lavar mais carros Atrair mais gente para o Posto

Cervejaria Artesanal - Lançar o Produto no Mercado

Criar uma Identidade de Marca Tornar a Marca Conhecida Tornar o Produto Conhecido

- Investir em mídias locais - Parceria com Acessoria de Imprensa - Participar de eventos locais - Promover Experimentação de Produto

Varejo de Frutas 1.Aumentar a Receita

2. Aumentar o fluxo de pessoas para dentro da loja 3. Manter as pessoas por mais tempo dentro da loja (aumentando o ticket médio)

1. Panfletagem na porta 2. Melhora no atendimento 3. Instalação de um sistema de som para músicas clássicas 4. Apresentação da frutas de maneira impecável

EXEMPLO DE FORMULAÇÃO

Exemplo de formulação

DESENVOLVIMENTO DAS

ESTRATÉGIAS DE MARKETING

Fonte da im

agem

: www.sxc.hu

a) Diferenciação

b) Produto

c) Serviço

d) Pessoas

e) Canal

f) Imagem

DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS

DE MARKETING

ProdutoProduto ServiçoServiço PessoasPessoas ImagemImagemCanalCanal

Características

Desempenho

Conformidade

Durabilidade

Confiabilidade

Estilo

Design

Manutenção

Facilidade de Pedido

Prazos

Entrega

Orientação ao consumidor

Manutenção

Competência

Cortesia

Credibilidade

Comunicação

Resposta ao consumidor

Cobertura

Desempenho

Excelência

Identidade

Símbolo

Atmosfera

Eventos

Mídia (Escrita e Audiovisual)

DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

ProdutoProduto

Características

Desempenho

Conformidade

Durabilidade

Confiabilidade

Estilo

Design

Manutenção

DIFERENCIAÇÃO POR PRODUTO

ServiçoServiço

Facilidade de Pedido

Prazos

Entrega

Orientação ao consumidor

Manutenção

DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

DIFERENCIAÇÃO POR SERVIÇO

PessoasPessoas

Competência

Cortesia

Credibilidade

Comunicação

Resposta ao consumidor

DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

DIFERENCIAÇÃO POR PESSOAS

CanalCanal

Cobertura

Desempenho

Excelência

DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

DIFERENCIAÇÃO POR CANAL

ImagemImagem

Identidade

Símbolo

Atmosfera

Eventos

Mídia (Escrita e Audiovisual)

DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

DIFERENCIAÇÃO POR IMAGEM

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS

Estratégia de Penetração

de Mercado

Estratégia de Penetração

de Mercado

Estratégia de

Desenvolvimento

de Mercado

Estratégia de

Desenvolvimento

de Mercado

Estratégia de

Desenvolvimento de Produto

Estratégia de

Diversificação

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS

Novos Mercados

MercadosAtuais

Produtos Atuais Novos Produtos

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS

Estratégia de Penetração

de Mercado

Estratégia de Penetração

de Mercado

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS

Novos Mercados

Produtos Atuais- Penetração de mercado:

Vender mais para os clientes atuais sem alterar seu produtos.

x

Como?

Adicionar novas lojas em áreas onde já atua, melhorar propaganda, preços, serviços ou design das lojas, etc.

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS

Estratégia de

Desenvolvimento

de Mercado

Estratégia de

Desenvolvimento

de Mercado

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS

Novos Mercados

Novos Produtos

x

• Desenvolvimento de mercado: desenvolver

Novos mercados para seus produtos atuais.

Como?

Identificar novos mercados demográficos ou geográficos.

Estratégia de

Desenvolvimento de Produto

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS

MercadosAtuais

Produtos Atuais

x

• Desenvolvimento do produto:

Oferecer produtos modificados, ou novos produtos, para os mercados atuais.

Como?

Novos estilos,

sabores, cores ou

Produtos modificados.

Estratégia de

Diversificação

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE NOVOS NEGÓCIOS

MercadosAtuais

Novos Produtos

x

• Diversificação:

Novos produtos para novos mercados em que a empresa não atuava.

Como?

Abrir ou

comprar novos

Negócios.

MIX DE MARKETING E VALOR