CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas

e varejistas, até os consumidores.

Conjunto de organizações interdependentes, envolvidas no processo e que tornam um

produto ou serviço disponível para o consumo.

CANAL LOGÍSTICO

O canal logístico serve de suporte ao canal de distribuição, cuidando dos aspectos

operacionais (recebimento, transporte, armazenagem, expedição) para atendimento

da cadeia de suprimentos.

Canais de Distribuição

1. Venda direta ao varejo (distribuição horizontal)

2. Venda indireta ao varejo (distribuição vertical)

Canais de Distribuição

Distribuição direta - do produtor para a exportação, para o fornecimento de fábricas,

para o varejo.

Distribuição indireta, por intermediários comerciais (cooperativas, atacadistas,

supermercados).

Distribuição Direta

Vantagens

1. atender consumidores-alvos de forma personalizada

2. contato direto com consumidores, podendo ajustar o composto de marketing

Distribuição Direta

Vantagens

3. não há necessidade de convencer outros membros do canal

4. os intermediários podem hesitar ou não estão disponíveis para vender novos

produtos

Distribuição Indireta

Vantagens

1. alguns consumidores preferem fazer todas as suas compras em um único local. Assim, um atacadista ou varejista seria necessário.

2. consumidores dispersos geograficamente.

Distribuição Indireta

Vantagens

3. menor investimento em instalações e pessoas.

4. intermediários podem ajudar os produtores a atender melhor às necessidades dos consumidores a custo mais baixo.

CANAIS DE MARKETING

Kotler (2002) define canais de marketing como um conjunto de organizações

interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço

para uso ou consumo.

Canal Convencional

Formado por um fabricante, atacadistas e varejistas, agindo de forma independentes.

Cada um é uma empresa que busca maximizar seus lucros, mesmo que essa meta reduza o

lucro do sistema como um todo.

Canal Coordenado

Canal coordenado por uma empresa que gerencia as relações entre os agentes,

geralmente de grande porte.

Capitão do Canal

É uma grande empresa que coordenada a cadeia produtiva, determinando os

parâmetros de atuação de fornecedores e clientes.

Coordenação do Canal

Corporativo (empresas do mesmo grupo atuam em diferentes partes da cadeia produtiva, produzem e comercializam seus bens).

Administrado (sistema convencional, leis de mercado)

Contratual (contratos, parcerias estratégicas)

Estratégias de Distribuição

Envolve as atividades de transferência do produto do fabricante ao consumidor.

Intensiva Seletiva

Exclusiva

Distribuição Intensiva

colocar o produto em um maior número possível de pontos-de-venda.

Para produtos de demanda elevada, compra freqüente de pequena

quantidade e baixo preço. Bens de conveniência.

Distribuição Seletiva

São selecionados intermediários que estejam dispostos a vender o produto e

tenham boas condições. Para produtos com necessidade de conhecimentos específicos para vendê-

los, cuidados especiais de armazenamento e venda a preços

relativamente elevados. Bens duráveis, como eletrodomésticos.

Distribuição Exclusiva

Revendedores diretos com exclusividade de distribuição dos produtos da empresa por

região geográfica. Os produtos devem demandar serviços técnicos durante e pós venda, treinamento especial de vendedores. O custo unitário é elevado. Roupas de grife, revenda de bens duráveis como veículos, móveis planejados.

VAREJO

É uma unidade de negócio que compra mercadorias dos fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a

consumidores finais e eventualmente a outros consumidores.

Classificação do Varejo

Varejo com Lojas Varejo sem lojas

ATACADO

Inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços para aqueles que

compram para revenda ou uso industrial.

TRADE MARKETING

Investimento em marketing efetuado por uma empresa para o seu cliente imediato na

cadeia de suprimentos, mais comumente do produtor em relação ao seu distribuidor, podendo-se estender eventualmente aos

sucessivos canais de distribuição.

TRADE MARKETING

Marketing praticado por um produtor de bens e serviços conjuntamente com seus canais de distribuição para possibilitar uma melhor visibilidade de seus produtos e desenvolver

relacionamentos de longo prazo, por meio de uma relação ganha-ganha.

TRADE MARKETING

Na visão do trade marketing o cliente varejista não pode ser encarado como um canal de

passagem para o consumidor final, mas sim como um consumidor que é independente,

que tem seus desejos e necessidades e que deve ser conquistado para que dê

preferência ao produto da empresa frente ao produto da concorrência.

TRADE MARKETING

Merchandising

É a operação de planejamento necessária pra colocar o produto no mercado, no lugar e tempo certos, em

quantidades certas e a preço correto, segundo a AMA – American Marketing Association.

TRADE MARKETING

Tarefas do Merchandising: layout da loja, design das estantes e gôndolas, exposição das mercadorias,

localização, apresentação visual, iluminação, fachadas, sortimento dos produtos, vitrinismo.

Trade Marketing Mix

Expressão para as ações e ferramentas aplicas nas empresas como suporte ao

Trade Marketing, envolvendo ferramentas de marketing: promoção, venda, serviço, produto, preço, presença de mercado,

resultados e rentabilidade.

PROMOÇÃO

Onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto de venda e as promoções gerais de

preço, buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao consumidor final, para construir a imagem da marca e do

produto.

VENDAS

Substituição dos vendedores por Trade Marketers nos principais clientes, que têm

uma alta participação no faturamento.

SERVIÇO

È o principal elemento de negociação e atendimento, normalmente existirão

diferenças entre o que o varejista deseja e demanda que o produtor pode efetivamente

fornecer.

PRODUTO

Procurar diferenciação por meio da inovação ou de produtos dedicados ou exclusivos que

ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade.

PREÇO

A concentração neste item, como o principal ponto de negociação deve ser evitada,

buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos.

PRESENÇA DE MERCADO

Buscar a otimização da presença no ponto de venda destinando recursos em função das

necessidades demandadas por cada cliente.

RESULTADOS E CONTABILIDADE

O resultado total da empresa é obtido pelo somatório dos resultados individuais, e, portanto o custo de atendimento e as

margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecidos

objetivos individuais de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas

de volume de vendas.

Atividade 1

Artigo – Ecos do 1º ABA Trade

Questões