Embed Size (px)
Citation preview
CAPITULO IV
O 5
CAPITULO I V
PROPUESTA DE UN MODELO DE PLAN UE MFRCADEO PARA LA GRAN
EMPRESA DISTRIRUIUORA DE 1-1 AN r A s DE VFIIICULOS A~JIOMOTORFS
EN FL AREA MEIROPOLITAIIA DE SAN SAI.VADO11
A . GENERALIDADES.
E s t a p r o p u e s t a no p r e t e n d e t e o r i z a r s o b r e l o s a s p e c t o s y
c o n t e n i d o s de un P l a n de Mercadeo; s i n o mRs b i e n , exponer l a
f o rma como debe de e l a b o r a r s e e l P l a n de Mercadec en l a s
Empresas D i s t r i bu ido! -as de L l a n t a s de V e h í c u l o s F ~ i t o i n o t o r e s ,
p o r l o que se tornaron como base l a s c i n c o g randes eiiipr-esas
D i c t r i b u i d o r n s de L l a n t a s . E n ese s e n t i d o , a medida que se
d e s i i r r o l l a l a p r o p u e s t a se e jemp l i f i ca r -á tomando l a i n f o r m a c i b i i
p r o p o r c i o n a d a p o r e s t a s c i n c o empresas, ü f i n de que l a
p r o p u e s t a cuinpla c,on l o s o b j e t i v o s e s t a b l e c i d o s .
E l c a p i t u l o c o r i t i e r i e l a i n f o r m a c i ó n de l a ~ ~ r o p u e s t a , e l
p roced i rn ie r r t o b 6 s i c o p a r a e l a b o r a r y e f e c t u a r e l P la r i de
Mercadeo y l o s l i n e a m e n t o s p a r a su i m p l a n t d c i 6 n .
86
B . IMPORTANCIA DE LA PFKIPUESTA.
La foi-rija de a c t u a r de l o s e i i i p resa r i os e s t á cn i i t l~ in t i r lo , ya
sea po rqu " l o s mercados eii l o s c u a l e s p a i t i c - ¡pan o miis
coinpet i t i v o s e n e l niorncnto a c l u a l , o ~ ~ o i q i l e e x i s t e u i i 111 edo-
m i n i o de l a s c i e n c i a s , l a s t é c n i c a s y e l a r t e s o b r e e l errtrji-
r i s tno . La i m p o r t a n c i a que t ie r ie l a p i -opues ta es l a s i y u i e n l e :
A l o s e m p r e s a r i o s l e s e x p l i c a l a nec.esidad e i n i p o r t a i i c i a
cJe p r e p a r a r un p l a n de mercader> curr ip le to .
E s u n i n s t run ic t i to que f a c i 1 i t a i 5 l a e l : r bo rac i l i i de ~ i l a t r r s
de nmi-cadeo.
Da m o t i v a c i d n A 10s e j e c u t i v o s de mercadeo a I ) r P p a r a ~ - e l
l i l a t i de mercadeo en fo t rna c ~ ~ n i p l f ? t a , ya que s e p r e s e r i l n n
t o d o s l o s pasos a s e g u i r .
Es un documci l to que s e r v i r á de c o r i s u l t a a 10s e ! ; l u d i a ~ ~ ~ t e s
de M<>t-cndoo y o t r a s vi>!-sotias i t i t e r e s a d o s en e l campo.
p u e s t a en pr6íct i c s d e l diiccirnonto.
La p r o p u e s t a d e l rnodel» de p l a t i de iii(rrcadec> Iiar.n l a s
empresas d i s t r i b u i d o r a s de 1 l a i i t a s , t i e l i e gi.an i inpv i - ta i i c ia p a t a
l o s e j e c u t i v o s , e s p e c í f i c n m e n t e a l o s g e r e l i t e s de mercadeo; ya
que es un i n s l r u i n e n t o que s e r v i r á de base en l a p l a i t e a c i ó n .
La e s t r u c t u r a de uri buen p l a n d e riiei-catieo asegura e1 é x i l o
de l a s empresas; p r i n c i p a l m e n t e porque se d i s e ñ a n o b j e t i v o s
c l a r o s , se e s t a b l e c e n e s t r a t e g i a s c l a v e s y se f i j a n l a s
p o l í t i c a s más a p r o p i a d a s .
E1 p l a n o r i e n t a t o d o s l o s es f l ie r -zos de l a s pe t -sor i?~? ,
ra t . iona1 i z a l o s r e c u r s o s y toma a1 mercado de a c c i 6 r i . Aqur!l l a s
empresas cluo l o pol iyai i en p r á c t i c a e s t a r í a n asegui-ando utia
mayor c o i i i p e t i t i v i d n d e n e l inercndeo.
D. OBJETIVOS DE LA PiIOPUESlA.
Los o h l n t i v o s que se p r e t e n d e n l o g r a r curi l a p r o p u e s t a son
l o s s i g u i e n t e s :
1 . O r i e t i t a r a l o s e j e c u t i v o s de rnari:adet> ei i l a p t - e ~ ~ a t a c i G t t
d e l p l a n de mercadeo.
8 8
2 . Asr?.gurar e l é x i t o en l a p r r p n r n c i ó r ~ d e l p l a n de i n ~ r c a t l . ~ ~ .
3 . Anipl i a r e l c o n t e i i i d o b i b l i o y i - A f i c o subi-e l a p repn i -ac i6 t i
do1 n l a n de mercadeo.
E. PROCEDLMIENIO RASICO P A I M EI.AP,(XlAFi 'I' FJECiIrAI? El. P I AEI IJl
E l p r o c e d i m i e n t o p r o p u e s t o
p l a n de i ne rca i l i ~o c o n s t a do l o s s
( ,a ra e l a b o r a r y c j ~ c u t í i r e l
i g l ~ i c a t i l es pasos:
Las empresas i n v e s t i gridas no c i i ! ~ n t a i i con ui ia vii s i611
d e f i ~ ~ i d n en lornia e s c r i t a en un docur i~ i?r~t o ? e r ese ceii l. i i J t i r int e s
de i n i ( . i a r l a p r r p a r a c i r 5 n de1 p l a n de rnei-cadeo, l a a l t ~
d i i recc i i i n debe d i s e f i ~ r - l a r n i s i 6 n cpie u r i ei~tni-:, l o s e s f i : i > ~ 20s d o
t o d o s 1 as ~ i r i i d i r d e s .
La r n i s i h n p r o p u e s t a p a r a l a s empresas d i s t r i bc i i t l o ra : ; da
l l a n t a s es l a s i g u i a i i t e :
S u r ~ i i s - r a l I r i : c i ~ t : l l i s 1 l a : i l a s de l a rilás a l l o
c a l i d a d que hat;sfngai? Ir is cbje- l . ¡Vos de 1 ~ s c l i e r i t e s .
8 9
Mantener un n i v e l de u t i 1 i d a d e s s u f i c i e i , t o como p a r a
r e s p a l d a r e l c r e c i m i e n t o y d a r a l o s a c c i o n i s t a s iiii r e t o i i i o
a t r a c t i v o s o b r e su i n v e r s i ó n a l a r g o p l a z o .
2 . OBJETIVOS EMPRESARIALES.
Los o b j e t i v o s e m p r e s a r i a l e s p r o p u e s t o s a 1 as empresas
d i s t r i b u i d o r a s de l l a n t a s son:
Obtener l a u t i 1 i d a d e s s u f i e n t e s p a r a f i n a n c i a r e l ct e c i -
m i e n t o de l a empresa y s u m i n i s t r a r l o s recu i - sos que se
n e c e s i t a n p a r a l o g r a r l o s o b j e t i v o s e m p r e s a r i a l e s .
P r o p o r c i o n a r l a i n i c i a t i v a y l a c r c a t i v i d a d pet-mi t i endo
una g r a n a c c i 6 i i de 1 i b e r - t a d i n d i v i d i r a l par-a l o g r a r
o b j e t i v o s b i e n d o f i n i d o s .
C rece r t a n r 6 o i do como e l i i iercado meta.
E s t a evapa es de v i t a l i i i i po i l a t i c : i a cri l a c l a b o i - a c i ó i i d e l
P l a n de Mercadeo, y e s t á o r i e n t a d a a ub tene i - i n f o r m a c i ó n
i n t e r n a y e x t e r n a , r e l a c i o n a d a con e1 mercado.
90
3.1 INFORMACION EXTERNA.
La i n f o r m a c i 6 n e x t e r n a es l a que se o b t i e n e d e l a n á l i s i s
d e l e n t o r n o de l a empresa, r e l a c i o n a d a con e l Mercadeo.
En e l caso de l a s Empresas D i s t r i b u i d o r a s de L l a n t a s que
s e i n v e s t i g a r o n , l a i n f o r m a c i 6 n e x t e r n a comprende l o s s i -
g u i e n t es a s p e c t o s :
i ) Tamaño d e l Mercado.
La demanda d e l p r o d u c t o " l l a n t a s " d e n t r o d e l á r e a de
e s t u d i o ha t e n i d o u n i n c r e m e n t o c o n s i d e r a b l e ; d e b i d o a l
número de v e h í c u l o s e x i s t e n t e s en e l med io . Es a s i como
l a s d i f e r e n t e s marcas demandadas en e l mercado p o r e l
consumidor a l s e l e c c i o n a r l o hace con e l f i n de s a t i s f a c e r
sus neces idades y / o deseos que p a r a e l p r o d u c t o en e s t u d i o
v i e n e a s e r l a d u r a b i l i d a d y ca
En E l S a l v a d o r , e x i s t e una gama
l i d a d .
de p r o v e e d o r e s de " l l a n -
t a s " , l o que v i e n e a s a t i s f a c e r l a demanda c a s i t o t a l
d e l mercado; s i e n d o é s t a de c a r á c t e r i n e l á s t i c a , d e b i d o
a que no t i e n e p r o d u c t o s u s t i t u t o y además, p o r u n aumento
en l a p a r t i c i p a c i ó n de l a s empresas d e n t r o d e l mercado.
9 1
i i ) C a r a c t e r í s t i c a s d e l Mercado N a c i o n a l .
La e f i c a c i a a l s e l e c c i o n a r a l o s p roveedo res p e r m i t i r á a
l a empresa conoce r l o s r e s u l t a d o s en c u a n t o a l a c a l i d a d
y c o n f i a n z a h a c i a e l p r o d u c t o . Po r l o t a n t o , es n e c e s a r i o
que se tome en c u e n t a v a r i o s p roveedo res p o s i b l e s , a l o s
c u a l e s se l e s pueda s o l i c i t a r l a R e p r e s e n t a c i ó n y D i s t r i -
b u c i ó n de l l a n t a s en e l p a í s ; tomando en c u e n t a l a s
responsab i 1 i d a d que e l l o s den y l a s v e n t a j a s que o f r e z c a n ,
en cuan to , a l a c a l i d a d , p r e c i o , c a n t i d a d y t i e m p o de
despacho d e l p r o d u c t o .
A lgunos p a i s e s p roveedo res e x i s t e n t e s en e l mercado
i n t e r n a c i o n a l de 1 l a n t a s l o s p a i s e s p r o v e e d o r e s son:
Es tados Un idos , Japón, Ta iwan, A leman ia , Checos lovaqu ia .
iii) Competenc ia .
La competenc ia fo rma p a r t e d e l S i s t e m a de M e r c a d o t e c n i a ;
ya que, e s t a i n f l u y e a c t i v a m e n t e en l a e l e c c i 6 n de
mercados y de e s t o dependerá e l g rado de c o m p e t i t i v i d a d y
e l número de c o m p e t i d o r e s d e l mercado que se p r e t e n d e
c u b r i r . 11/
l1 E s t r a t e g i a c o m p e t i t i v a
9 2
a ) T i p o s de Competenc ia
E n t r e l o s compe t i do res e x i s t e n t e s una r i v a l i d a d que
da l u g a r a que cada q u i e n maneje su p o s i c i 6 n , u t i-
l i z a n d o p a r a e l l o p o l í t i c a s de p r e c i o s , s e r v i c i o s a l
c l i e n t e y l a g a r a n t í a que l e dan p o r l a s l l a n t a s , l o
que hace p o s i b l e que a l g u n a s empresas p e r -
c i ban más u t i 1 i dades que o t r a s . - Los t i pos de com-
p e t e n c i a e x i s t e n t e s en e l mercado de l l a n t a s son:
a. 1 ) Competenc ia D i r e c t a :
En e s t e t i p o de compe tenc ia se e n c u e n t r a n l a s
empresas de R e p r e s e n t a c i ó n y /o D i s t r i b u c i ó n de
L l a n t a s , d e n t r o de l a s c u a l e s se puede menc ionar
a V i f r í o de E l S a l v a d o r , S.A. de C.V.; y D idea
como p r i m e r l u g a r ; a s í como t a m b i é n S a q u i r o ,
Tecn i 1 l a n t a s y L l a n t y s a , que son d i s t r i b u i d o r e s
de mayor c a n t i d a d de marcas en e l mercado de
l l a n t a s .
En e s t e t i p o de compe tenc ia se obse rvan c i e r t a s
p o l í t i c a s de p r e c i o s , v a r i a n d o de a c u e r d o a l
t i p o de 1 l a n t a s , o r i g e n .y c a l i d a d de l a misma.
93
a.2) Competenc ia I n d i r e c t a :
Se c o n s i d e r a n a l a s empresas Reencauchadoras;
t a l e s como V i f r i o , T e c n i l l a n t a s y L l a n t y s a y a
l o s t a l l e r e s ded i cados a l a v e n t a de l l a n t a s
usadas.
E s t a compe tenc ia se c a r a c t e r i z a po rque sus
p r e c i o s n o s u f r e n v a r i a c i o n e s en c u a n t o a l
p r o d u c t o ; p e r o s i en c u a n t o a l a c a l i d a d de l a
l l a n t a ; ya que e l Reencauche de una l l a n t a
c o n v e n c i o n a l es de menor c o s t o que e l de una
l l a n t a de t i p o r a d i a l , dado que, en e s t a ú l t i m a
s e u t i l i z a más mano de o b r a y m e j o r m a t e r i a
p r i m a . - Es d e c i r , que l o s p r e c i o s e s t a b l e c i d o s
son de acue rdo a l c o s t o y tamaño de l a l l a n t a .
b ) C a r a c t e r í s t i c a s de l a compe tenc ia
La p r e s e n c i a - d e mds de una empresa de R e p r e s e n t a c i ó n
y / o D i s t r i b u c i b n de L l a n t a s en e l S e c t o r C o m e r c i a l ,
l a compe tenc ia en p r e c i o s , p u b l i c i d a d , s e r v i c i o s y
o t r a s v a r i a b l e s son l a s que d e t e r m i n a n
l a c o m p e t i t i v i d a d .
9 4
C ) P a r t i c i p a c i ó n de l a Competenc ia
En e l p a í s e x i s t e n a c t u a l m e n t e v a r i a s empresas
ded i cadas a l a d i s t r i b u c i ó n de " 1 l a n t a s " , c o n s i d e -
rando como l a s más i m p o r t a n t e s a V i f r i o de E l S a l -
v a d o r , Tecn i 1 l a n t a s , Saqui r o , D idea y L l a n t y s a . Es
i m p o r t a n t e menc ionar que 1 as empresas con g randes
p a r t i c i p a c i o n e s en e l mercado o b t i e n e n grandes
gananc ias , p e r o t a m b i é n c o n s t i t u y e n mayor competen-
c i a .
i v ) E l Consumidor
En l a a c t u a l i d a d l o s e m p r e s a r i o s se p reocupan p o r conocer
e l mercado a l que d i r i g i r & sus p r o d u c t o s o s e r v i c i o s , es
d e c i r , l a c a n t i d a d r e a l y p o t e n c i a l de consumidores ,
además se i n t e r e s a p o r l a s t e n d e n c i a s d e l mercado h a c i a e l
p r o d u c t o , l a fo rma de o p e r a r de l a compe tenc ia , a s p e c t o s
r e l a t i v o s a l a demanda, e t c .
D e n t r o de l a p rog ramac i6n de m e r c a d o t e c n i a , e l p l anea -
m i e n t o y c o n o c i m i e n t o d e l p r o d u c t o f o rma p a r t e muy
i m p o r t a n t e , pues con e l l o t r a t a de c u b r i r l a s neces idades
r e f l e j a d a s p o r l o s consumidores ; por l o t a n t o e s t e t i p o de
a n á l i s i s como t o d a s l a s p a r t e s i n t e g r a d a s d e l P l a n de
Mercadeo, deben mantenerse i n t e r r e l a c i o n a d a s , d e b i d o a que
9 5
e l p r o d u c t o y mercado pueden d e f i n i r l a s p o l í t i c a s de
n i v e l e s de i n v e r s i ó n e i n v e n t a r i o s , c a n a l e s de d i s t r i b u -
c i ó n , a l a vez p e r m i t e e s t a b l e c e r l o s a s p e c t o s p u b l i c i t a -
r i o s a s í como l a f i j a c i ó n de p r e c i o s .
3.3 INFORMACION INTERNA
Además de l a i n v e s t i g a c i 6 n e x t e r n a de mercados, l a empresa
t i e n e una g r a n c a n t i d a d de d a t o s que son muy v a l i o s o s p a r a l a
p r e p a r a c i ó n d e l P l a n de Mercadeo.
En e l caso de l a s Empresas D i s t r i b u i d o r a s de L l a n t a s que
se i n v e s t i g a r o n , l o s d a t o s i n t e r n o s e s t á n r e f e r i d o s a :
i ) Ven tas
Los e m p r e s a r i o s c o n c l u y e r o n que l o i m p o r t a n t e no s o l o es
p r o d u c i r s u f i c i e n t e s a r t í c u l o s , s i n o que l o e r a t amb ibn
pode r vende r esa p r o d u c c i ó n ; bás icamente es una o r i e n t a -
c i 6 n a d m i n i s t r a t i v a que supone que l o s consumido res n o
comprarán normalmente l o s u f i c i e n t e de l o s p r o d u c t o s de l a
empresa, a menos que se 1 l e g u e a e l l o s m e d i a n t e u n t r a b a j o
s u s t a n c i a l de p romoc ión de v e n t a s o e s f u e r z o de v e n t a s .
Se p r a c t i c a e l concep to de que l o s p r o d u c t o s " s e venden,
n o l o s compran".
96
E s t a e t a p a se c a r a c t e r i z a p o r :
- Ta rea p r i n c i p a l de l a companía es o b t e n e r s u f i -
c i e n t e s v e n t a s p a r a sus p r o d u c t o s .
- Los consumidores pueden s e r i n d u c i d o s a comprar
m e d i a n t e d i v e r s o s a r t i f i c i o s que e s t i m u l e n l a s
v e n t a s .
- Los c l i e n t e s p robab lemen te v u e l v a n a comprar y
aún en e l caso de que no l o hagan, e x i s t e n
muchos o t r o s consumidores .
- Se da mayor i m p o r t a n c i a a l Depar tamento de
Ventas d e n t r o de l a e s t r u c t u r a o r g a n i z a t i v a de l a
empresa.
i i ) P r o d u c t o s
L a i m p o r t a n c i a d e l p r o d u c t o r a d f c a en que e s t e reúna t o d a s
a q u e l l a s c a r a c t e r í s t i c a s n e c e s a r i a s p a r a l o g r a r e l o b j e -
t i v o d e l mercado, y a que e l f i n de l a m e r c a d o t e c n i a , es
s a t i s f a c e r l o s g u s t o s , p r e f e r e n c i a s y neces idades d e l
consumidor .
97
A l o b t e n e r una l l a n t a , e l u s u a r i o n o s o l o compra e
f í s i c o en s i , s i n o una s e r i e de c u a l i d a d e s que con
1 b i e n
forman
e l p r o d u c t o , como l o son: l a c a l i d a d , e l d i s e ñ o o grabado
y l a marca, que hacen p o s i b l e s a t i s f a c e r l a s d i f e r e n t e s
neces idades d e l u s u a r i o .
i i i ) E l P r e c i o
E l p r e c i o es una v a r i a b l e i m p o r t a n t e d e n t r o d e l mercado,
p o r l o que se r e q u i e r e e l manejo de i n f o r m a c i ó n de p r e c i o
p a r a e s t a b l e c e r l o s o b j e t i v o s y e s t r a t e g i a s d e l mismo.
La v a r i a c i ó n de l o s p r e c i o s puede deberse a l a c o r r e s -
p o n d i e n t e v a r i a c i 6 n de l o s c o s t o s , o a una d e l i b e r a d a
p o l i t i c a adoptada p a r a o b t e n e r c i e r t o b e n e f i c i o u n i t a r i o
g l o b a l s o b r e e l vo lumen de v e n t a .
P a r a h a c e r v a r i a c i o n e s de p r e c i o s s e debe tomar en c u e n t a :
- E l c o s t o d e l p r o d u c t o / - E l vo lumen de l a v e n t a p o s i b l e
- E l margen de b e n e f i c i o po r u n i d a d .
Una v a r i a c i ó n de p r e c i o i n f l u y e e v i d e n t e m e n t e en e l margen
de b e n e f i c i o que pueda o b t e n e r l a F á b r i c a p o r cada
p r o d u c t o , en i g u a l d a d de c o s t o s de p r o d u c c i ó n , l o s c u a l e s
9 8
a s u vez j u n t o con l a v e n t a , con t r i b i i y e r i a f i j a r e l p r e c i o
f i n a l .
i v ) D i s t r i b u c i ó n
Los c a n a l e s de d i s t r i b u c i ó n c o n s t i t u y e n una v a r i a b l e
i m p o r t a n t e d e n t r o de l a m e z c l a m e r c a d o l ó g i c a , ya que a
t r a v 6 s de e s t e p roceso , se l o g r a e s t a b l e c e r una r e l a c i ó n
con e l p r o d u c t o r y e l consumidor o u s u a r i o f i n a l , t e n i e n d o
como f u n c i ó n p r i n c i p a l una comun icac ión e n t r e ambos.
E l c a n a l de d i s t r i b u c i ó n d e s a r r o l l a v a r i a s t a r e a s y una de
l a s más i m p o r t a n t e s es que s i r v e como e n l a c e de comunica-
c i ó n , ya que l a s i n q u i e t u d e s t r a d u c i d a s a p r e f e r e n c i a s ,
g u s t o s y /o neces idades l l e g a n a s e r c o n o c i d a s p o r e l
p r o d u c t o r , l o c u a l l e ayuda a B s t e a e f e c t u a r m e j o r a s a l
p r o d u c t o y de esa manera s a t i s f a c e r a l consumidor o
u s u a r i o .
9 9
4 . FORMULACION DE SUPUESTOS.
La f o r m u l a c i ó n de supues tos es e l q u i n t o e lemen to de u n
P l a n de Mercadeo. E s t o s supues tos son f o r m u l a d o s tomando en
c o n s i d e r a c i ó n e l a n á l i s i s r e a l i z a d o a t r a v 6 s d e l FODA.
En e l caso de l a s empresas d i s t r i b u i d o r a s de l l a n t a s , l o s
supues tos d e l mercado que se pueden f o r m u l a r son:
a ) Las v e n t a s de l l a n t a s t e n d r á n u n c r e c i m i e n t o en l o s
~ r ó x i m o s 5 años de un 30% en cada año.
b ) La p u e s t a en p r á c t i c a de u n P l a n de Mercadeo b
i n c r e m e n t a r á e l vo lumen de v e n t a s y l o s benef
empresas.
i en d i señado
i c i o s de l a s
C ) La a p e r t u r a de l o s mercados a n i v e l m u n d i a l i n c r e m e n t a r á
l a compe tenc ia d e l mercado de l l a n t a s .
d ) L a d i s t r i b u c i ó n de l o s a r a n c e l e s i n c e n t i v a r á l a s impor -
t a c i o n e s de l l a n t a s .
e ) La a t e n c i ó n a l c l i e n t e s e r 8 l a e s t r a t e g i a p a r a i n c r e m e n t a r
l a s v e n t a s .
100
E s t o s son e j e m p l o s de a l g u n o s supues tos que se s u g i e r e n
p a r a l a s empresas d i s t r i b u i d o r a s .
5. OBJETIVOS DE MERCADEO
E s t a e t a p a d e l p l a n de mercadeo se deben f o r m u l a r l o s
o b j e t i v o s tomando en c o n s i d e r a c i ó n l a s v a r i a b l e s c o n t r o l a b l e s
d e l mercado.
a ) E l p r o d u c t o .
Los o b j e t i v o s r e l a c i o n a d o s con l o s p r o d u c t o s de l a s
empresas d i s t r i b u i d o r a s de 1 l a n t a s , son l a s s i g u i e n t e s :
1 . D i s t r i b u i r l o s p r o d u c t o s de m e j o r c a l i d a d .
2. S a t i s f a c e r l a demanda d e l mercado de acue rdo a l a s
e x i g e n c i a s .
3 . De acue rdo a l a s neces idades d e l mercado d i v e r s i f i c a r
e l p r o d u c t o .
b ) E l p r e c i o .
E s t a b l e c e r u n n i v e l de p r e c i o s c o m p e t i t i v o s p o r d e b a j o de
l a competenc ia .
101
c ) P l a z a .
a ) I n c r e m e n t a r e l número de d i s t r i b u i d o r e s .
b ) R e d u c i r e l t i e m p o de e n t r e g a p a r a e v i t a r l o s r e t r a -
sos.
c ) M e j o r a r l a a t e n c i 6 n a l c l i e n t e .
d ) Promoc ión .
Los o b j e t i v o s de p romoc ión d i señados p a r a l a s empresas
d i s t r i b u i d o r a s de l l a n t a s son l a s s i g u i e n t e s :
a ) I n c r e m e n t a r l a p romoc ión .
b ) U t i l i z a r l o s med ios de mayor a l c a n c e p a r a 1 l e v a r a
cabo l a p romoc ión .
Los o b j e t i v o s e s t a b l e c i d o s p a r a d i s e ñ a r e l p l a n de
mercadeo de l a s empresas d i s t r i b u i d o r a s de l l a n t a s t a l ves no
sean l o s ú n i c o s que deben i n c l u i r en e l p l a n , ya que e s t o s
o b j e t i v o s han s i d o e s t a b l e c i d o s p a r a i l u s t r a r e l caso p r á c t i c o . \
F i n a l m e n t e e l P l a n de Mercadeo se p r o c e d e r á a d a r l o a
conocer a pe rsonas i n v o l u c r a d a s .
1 0 2
En e l caso d e l P l a n de Mercadeo de l a s Empresas D i s t t - i -
b u i d o r a s de L l a n t a s , l o s pasos que se pr-oponen p a r a d a t - l o a
conoce r son l o s s i g u i e n t e s :
a ) I d e n t i f i c a r a l a s personas r e s p o n s a b l e s e n l a e j e c u c i ó n
d e l ~ l a n .
b ) R e a l i z a r una r e u n i ó n con l a s pe rsonas i n v o l u c r a d a s p a r a
e x p l i c a r y h a c e r e n t r e g a o f i c i a l d e l P l a n de Mercadeo.
c ) P u e s t a en a c c i 6 n d e l P l a n .
6. ESTRATEGIAS DEL MERCADO.
En e s t a f a s e se deben d i s e ñ a r t o d a s l a s e s t r a t e g i a s
n e c e s a r i a s p a r a l o g r a r cada o b j e t i v o .
a ) E s t r a t e g i a d e l P r o d u c t o .
i ) O f r e c e r a l o s c l i e n t e s l a s l l a n t a s de m e j o r c a l i d a d .
i i ) A j u s t a r e l p r o d u c t o a l a s n e c e s i d a d e s d e l mercado.
103
i i i ) D e s c o n t i n u a r l o s modelos ( g r a b a d o ) de 1 l a n t a s que no
t i e n e n demanda.
b ) E s t r a t e g i a de P r e c i o .
. . i ) E s t a b l e c e r p r e c i o s b a j o s p a r a e s t i m u l a r e l vo lumen de t
v e n t a s .
i i ) O f r e c e r descuen tos p o r vo lumen de compra p a r a i n -
crement a r l a s v e n t a s .
i i i ) Mantener e l margen de c o n t r i b u c i ó n .
C ) E s t r a t e g i a s de D i s t r i b u c i ó n .
i ) U t i l i z a r d i s t r i b u i d o r e s m a y o r i s t a s en mayor po rcen -
t a j e .
i i ) E s t a b l e c e r bodegas de a b a s t e c i m i e n t o p a r a mercados
e s t r a t b g i c o s .
i i i ) Mantener comun icac ión d i r e c t a con l o s c l i e n t e s .
104
7. POLITICA DE MERCADO. /
Las p o l í t i c a s de mercado t i enen como o b j e t i v o fundarnent a l
g u i a r l a e j e c u c i 6 n de l a s e s t r a t e g i a s ; en ese s e n t i d o , se
e s t a b l e c e n en e s t e a p a r t a d o l a s po1 í t i c a s n e c e s a r i a s p a r a
encaminar e l c u m p l i m i e n t o de o b j e t i v o s , y e s t r a t e g i a s de l a s
empresas d i s t r i b u i d o r a s de 1 l a n t a s .
i ) P o l í t i c a s d e l P r o d u c t o .
a ) I n n o v a c i ó n t e c n o l ó g i c a , de acue rdo a l a s e x i g e n c i a s
d e l medio.
b ) Eva
C ) Man
l u a r permanente d e l c i c l o de v i d a d e l p r o d u c t o .
t e n e r l a c a l i d a d d e l p r o d u c t o .
d ) D i v e r s i f i c a r e l p r o d u c t o .
ii) P o l i t i c a de P r e c i o s .
a ) E s t a b l e c i m i e n t o de e s t á n d a r e s de compra.
b ) D e t e r m i n a r e l p u n t o de e q u i l i b r i o p a r a l a empresa.
105
i i i ) P o l í t i c a de D i s t r i b u c i ó n .
a ) S e l e c c i o n a r l o s m a y o r i s t a s más r e n t a b l e s p a r a l a
empresa.
b ) D e t e r m i n a r e l número de m a y o r i s t a s .
c ) E v a l u a r l a r o t a c i ó n de i n v e n t a r i o .
d ) I n c r e m e n t a r e l número de v i s i t a s a l o s c l i e n t e s .
8 . PRESUPUESTOS.
En e s t e a p a r t a d o se p r e s e n t a n l o s p i -esupues tos s o b r e l o s
r e c u r s o s n e c e s a r i o s p a r a c u m p l i r con l o s o b j e t i v o s d e l p l a n de
mercadeo.
En e l caso e s p e c i f i c o de l a s empresas d i s t r i b u i d o r a s de
l l a n t a s l o s p r e s u p u e s t o s de v e n t a más i m p o r t a n t e s son :
8.1 PRESUPUESTO DE VENTAS.
E s t e p r e s u p u e s t o i n c l u y e l a s v e n t a s que se p r e t e n d e n
r e a l i z a r en u n año, y debe p r e p a r a r s e en base a l compor tam ien to
de l a s v e n t a s a n t e r i o r e s ; tomando en c o n s i d e r a c i ó n l o s o b j e -
t i v o s de v e n t a s p a r a e l p r ó x i m o año. E s t e p r e s u p u e s t o deberá
p r e p a r a r s e de acuerdo a l cuad ro 1 y 2 .
106
CUADRO NQ 1
PRESUPUESTO DE VENTAS PARA 199 -
EN MILLONES DE UNIDADES
AREA GEOGRAFICA (DEPARTAMENTOS)
San S a l v a d o r
L a L i b e r t a d
S o n s o n a t e
Ahuachapán
S a n t a Ana
C h a l a t enango
Cabañas
C u s c a t 1 á n
L a P a z
San V i c e n t e
U s u l u t á n
San M i g u e l
M o r a z á n
L a U n i ó n
TOTAL
T 1
CLASE " A "
XXX
X X X
X X X
X X X
XXX
X X X
XXX
X X X
X X X
X X X
X X X
X X X
XXX
X X X
)S DE LLANTAS
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X XXX
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
X X X X X X
CUADRO No. 2
SAN SALVADOR LA L IBERIAD SONSONATE AHUACHRPAN SRNlll ANA CHALATENANGO CABRHRS CUSCRTLRN LA PAZ SAN VICENTE USULUXAN SAN MIGUEL MORRZAN LA UHION
EMPRESA DISTRIBUIDORA DE LLANTAS (NOMBRE) PRESUPUESTO DE UENTAS ANUAL PARA 199 -
EN MILLONES DE COLONES
UESES
P l l O
-
XXX XXX
XXX
XXX
XXX XXX XXX
XXX
XXX XXX
XXX XXX XXX XXX
-
WXRO
XXX
XXX
XXX
XXX
XXX
XXX XXX
XXX XXX
XXX XXX
XXX XXX XXX
I R 1 1
- XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX
XXX
XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX XXX
-
r x m x a
XXX
XXX
XXX
XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX
XXX
XXX
XXX XXX XXX
U L t O
- XXX
XXX
XXX
XXX XXX
XXX XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX XXX
XXX
-
L Y O
XXX XXX
XXX XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX XXX XXX
l O S t 0
- XXX
XXX
XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX XXX
XXX XXX
XXX XXX
XXX
-
J U N I O
XXX XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX XXX
XXX
: x * t .
- XXX
XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX
XXX XXX
-
- t i .
- XXX XXX
XXX
XXX XXX XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX
-
- O V .
- XXX
XXX
XXX XXX
XXX XXX
XXX XXX
XXX
XXX
XXX
XXX XXX
XXX
-
- I I C .
-
XXX
XXX XXX
XXX
XXX XXX XXX
XXX
XXX
XXX
XXX
XXX XXX XXX
-
108
8.2 PRESUPUESTO DE PROMOCION Y PUBLICIDAD
E s t e p resupues to m u e s t r a l o s r e c u r s o s f i n a n c i e r o s nece-
s a r i o s p a r a l l e v a r a cabo l o s o b j e t i v o s de promoc ión y p u b l i -
c i d a d .
E l cuad ro 3 , m u e s t r a l o s r u b r o s más i m p o r t a n t e s d e l
p r e s u p u e s t o de promoc ión y p u b l i c i d a d de l a s empresas d i s t r i -
b u i d o r a s de 1 l a n t a s .
C U R D R O No. 3
E M P R E S A D I S T R I B U I D O R R D E L L R N T R S I N O N B R E ) P R E S U P U E S T O D E P R O N O C I O N Y P U B L I C I D A D P A R R 199 -
RUBRO
- TILIUIIION - ?RINIn - IODIO - OTROS I , llOllL PUBLIDIDID I
TOlAL PROROCION. I
ULIO LOOITO o CT.
109
8.3 PRESUPUESTO DE GASTOS DE LA UNIDAD DE MERCADEO.
E s t e p r e s u p u e s t o i n c l u y e t o d o s l o s g a s t o s n e c e s a r i o s p a r a
c u m p l i r con l o s o b j e t i v o s e s t a b l e c i d o s en e l P l a n de Mercadeo.
E l c u a d r o No 4 , m u e s t r a l o s r u b r o s más i m p o r t a n t e s que
debe c o n t e n e r e l p r e s u p u e s t o de g a s t o s de l a s empresas d i s -
t r i b u i d o r a s de l l a n t a s .
Los p r e s u p u e s t o s deben e s t a b l e c e r c o h e r e n c i a e n t r e l o s
o b j e t i v o s d e l p l a n . Además deben m o s t r a r l a v i a b i l i d a d y
f a c t i b i l i d a d de l a empresa p a r a c u m p l i r con e l P l a n de Merca-
deo.
1 . 6 9 4 5 3 0 5 D I
& D I I O N .
- S U E L D O S Y
S I i L P i X 1 0 I
- C i L p u I L n x s
- D I Y I I C I ~ C I O N D I U I W I C U L O S
- S I l U I C I O S ? U I L 1 C O I
- ? n m L I n I n Y U T I L I I .
- O T R O S
2. O h S T O S D I U I N T C i .
- S U E L D O S Y s n L m I o s
- C O M I I I O N T S
- D I I l I C I n C I O N D I U I Y I C U L O I i
- k I ? l I s I t l ? A - C I O N S S .
- u I C i T I c o s - O T R O S - P U I L I C I D h D Y ? I O M O I I O N
- l n ? l I u I s ~ o s
G R A N T O T A L
CUADRO No, 4 EMPRESA DISTRIBUIDORA DE LLANTAS (NOMBRE)
PRESUPUESTO DE GASTOS DE LA UNIDAD DE MERCADEO PARA 199 -
J N I O C T .
-- I C .
-
9. CRONOGRAMA DE ACTIV IDADES
En e s t e a p a r t a d o se debe i n c l u i r u n cronogi-ama de a c t i -
v i d a d e s , que i n c l u y a l a s a c c i o n e s a r e a l i z a r desde l a p r e p a -
r a c i ó n d e l p l a n de mercadeo, h a s t a l a p u e s t a en marcha.
9.1 CRONOGRAMA DE ACTIV IDADES PARA L A PREPARACION DEL PLAN DE
MERCADEO.
FECHA PREVISTA
FECHA DE REALIZACION
--
ACTIVIDADES
1. Obtener o establecer, conjun- tamente con l a gerencia. los objetivos corporativw, las metas y políticas de 1~ empresa.
2. Obtener o establecer conjunta- mente con l a gerencia las gulas generales de acción, loe planes corporativos globales y las
normas de ejeiucibn "estdnda- res".
3. AnBlisis de l a situacibn actual:
a) Auditorla de los recur- sos de la empresa.
b ) Comportamientohistbri- co durante los últimos cinco añw.
0) Posición actual f rente a l a competencia.
RESPONSA- BLE.
FECHA PREVISTA
FECHA DE
REALIZACION ACTIVIDADES
d) Pmición actual frente a los ob jn t ivw de los años procedentes.
e) Posici6n actual y previ- siones en relación a l a
teínologia, l a competen-
cia. tendencias de la industria. usuarios in-
dustriales. mercado, l a empresa, los precios,
etc.
f) Perfil del mercado: ne- cesidades. deseos y
actitudes de los consu-
midores o usuarios.
9) Tendencias econdmicas, politicas o sociales que incidan en l a industr~a.
h) Proyección detallada de las ventila, gastos, be-
neficios, Variaciones y tendencias de la com-
pañia (para mantener o incrementar l a partici- paci6n de mercado).
-- RESPOMSA- BLE. -
FECHA PREVISTA
FECHA DE REALIZACION
--- - -
ACTIVIDADES
abir
Previsiones por pro-
ductos y lineas de volú- menes, beneficios e in- versiones.
iar toda la informetión anterior con los datos obteni- dos a traves de investigaciones de mercado, gerentes de mar- cas y los demas departamsntos operativw para llegar a defi-
nir: PROBLEMAS. OPORTUNIOA- DES, OBJETIVOS Y ESTRATEGIA
(Varias alternativas.
seleccionar objetivos, mezcla de estrategias y crecimiento. para productos, mercados y funciones de mercadeo.
Preparar un programa prelimi- nar del plan para:
a) Plan de Ventas.
b) Plan de servicios al cliente.
C) Publicidad y Promcci6n (Comunicaci6n)
e) Precios
f) Distribución
FECHA P R E V I S T A
FECHA DE REALIZACION
Revisar el plan preliminar para adecuar10 r los objetivos y la fambil idad de cada acción.
Consolidar el plan preliminar dentro de un plan maestro glo- bal y revisarlo con la gerencia.
Separar los planes de ventas y remítalos a los ejncutivos a cargo de esa araa para la plani-
ficación de su implantación (Asignaciones por vendedor, por producto, por zona, etc.).
Desarrollar los planes compla- mentarios:
a) Investigación de Merca- dos.
b) Planificación y desarro- l lo de productos.
C) Compras O consolidación otras empresas.
d) Expansidn o modifica- i i ó n de las instalaciones de producción.
FECHA PREVISTA
~
FECHA DE REALIZACION ACTIVIDADES
Combinar toda la informecián recabada hasta el momento y formule finalmente SU PLAN DE
MERCADEO
a) Revisidn general.
b) Actualice el plan maes- t r o y revise el Crono-
grama de aciividades.
C) Prepare el presupuesto de ingresos y gastos (por productos, regio- nes, divisiones, etc.)
d) Preparar el eBtado de s i t u a c i ó n p r o f o r m a . Estado de contribucicin
de benaficios.
Revisión final, evaluación y ajustes al PLAN: aprobación por la gerencia.
Remitir copia del PLAN a cada una de las dreas responsables para su ejecución.
Revisar y actualizar el PLAN general. por l o menos una vez
cada tres meses de manera for- mal.
RESPOIISA- BLE.
116
10. REVISAR Y ACTUALIZAR EL PLAN.
E s t a e t a p a e s t á r e f e r i d a a l p r o c e s o med ian te e l c u a l debe
r e v i s a r s e y a c t u a l i z a r s e e l p l a n de mercadeo.
Po r l o g e n e r a l , l o s o b j e t i v o s , e s t r a t e g i a s y metas de u n
p l a n de mercadeo e s t á n d i señadas p a r a s e r c u m p l i d a s en u n año;
l o c u a l s i g n i f i c a , que e l c i c l o de r e v i s i 6 n y a c t u a l i z a c i 6 n
debe s e r cada 1 2 meses.
a ) I m p o r t a n c i a de e s t a e tapa .
E s t a e t a p a es i m p o r t a n t e ya que p e r m i t e r e d e f i n i r l o s
o b j e t i v o s , e s t r a t e g i a s y metas de mercadeo de acue rdo a l a
s i t u a c i 6 n i m p e r a n t e en ese momento. Recordemos que e l
mercado en que o p e r a l a empresa e s d i n á m i c o y permanen-
t emen te l a compe tenc ia o b l i g a a d i s e ñ a r nuevas e s t r a t e g i a s
de mercadeo.
b ) Pasos p a r a r e v i s a r y a c t u a l i z a r e l p l a n .
Los pasos p a r a r e v i s a r y a c t u a l i z a r e l p l a n son l o s
s i g u i e n t e s :
i ) Examinar l o s r e s u l t a d o s o b t e n i d o s en e l año a n t e r i o r
y c o m p a r a r l o con e l p l a n de ese mismo año.
117
i i ) Identificar los objetivos y metas cumplidas.
i i i ) Identificar los objetivos y metas no cumplidas
iv) Determinar las causas que limitaron el cumplimiento
de los objetivos y metas.
v) Evaluar las estrategias, a fin de determinar la
importancia que tuvieron en el logro de objetivos y
metas.
vi) Establecer conclusiones y posibles recomendaciones.
vii) Iniciar el proceso para preparar un nuevo plan.
Misión de la empresa.
Investigaciones de mercadeo
Supuestos de mercadeo
Objetivos de mercadeo
Estrategias de Mercadeo
Políticas
Presupuestos
Programas
118
E l p roceso de r e v i s i ó n y a c t u a l i z a c i ó n d e l p l a n debe
r e a l i z a r s e p o r l a s personas responsab les i d e n t i f i c a d a s a l
momento de comunicar e l p l a n , que p o r l o g e n e r a l deberá s e r :
Geren te Genera l y Gerentes de Area.
1 1 . COMUNICAR EL PLAN
F i n a l m e n t e e l p l a n de mercadeo se p r o c e d e r á a d a r l o a
conocer a l a s personas i n v o l u c r a d a s .
En e l caso d e l p l a n de mercadeo de l a s empresas d i s t r i -
b u i d o r a s de l l a n t a s , l o s pasos que se proponen p a r a d a r l o a
conocer son l o s s i g u i e n t e s :
I d e n t i f i c a r a l a s empresas responsab les en l a e j e c u c i ó n
d e l p l a n .
Real i z a r una r e u n i d n con l a s personas i n v o l u c r a d a s p a r a
e x p l i c a r y hacer e n t r e g a o f i c i a l d e l p l a n de mercadeo.
Pues ta en a c c i ó n d e l p l a n .
119
12. SISTEMA DE CONTROL.
E l Sistema de Con t ro l que se propone para l a s Empresas
D i s t r i b u i d o r a s de L l a n t a s , p a r t e de l a e x i s t e n c i a d e l P lan de
Mercadeo como pr imer paso.
En segundo e s t a r í a l a e j ecuc ión de l P lan .
E l t e r c e r elemento es l a medic ión de l o s r e s u l t a d o s . En
e s t a etapa se debe comparar l o s resu l t ados ob ten idos con l o s
s tándares f i j a d o s en e l P lan.
E l c u a r t o elemento se r e f i e r e a l d i a g n 6 s t i c o de l o s
r e s u l t a d o s , en donde se i d e n t i f i c a p o s i b l e s desv iac iones y
problemas que se han presentado para e l cumpl imiento de l a s
metas.
F ina lmente e l q u i n t o elemento de l Sistema de C o n t r o l
es tab lece l a s medidas c o r r e c t i v a s necesar ias para superar l a s
desv iac iones encontradas.
120
E l S i s t e m a d e C o n t r o l se p r e s e n t a e n l a s i g u i e n t e G r á f i c a :
EJECUCION DEL
YLPII b
l
PLIIN
DE tlERCIDEO
DIIGNOSTICO DE
LOS RESULTdDOS 1
A
ADOPCION DE LAS MEDIDIIS
CORRECTIVAS
121
CONCLUSIONES
Ahora que l a i n v e s t i g a c i ó n y e l d e s a r r o l l o g e n e r a l d e l
p r e s e n t e t r a b a j o ha l l e g a d o a su f i n a l , se hace i m p o r t a n t e
hace r una r e c a p i t u l a c i 6 n d e l cúmulo de i n f o r m a c i ó n o b t e n i d a
d u r a n t e e l d e s a r r o l l o d e l mismo.
A n a l i z a n d o l o s p r i n c i p a l e s f a c t o r e s desde una p e r s p e c t i v a
g e n e r a l ace rca de l a c o m e r c i a l i z a c i ó n de l l a n t a s en E l Sa lva -
d o r , como desde una v i s i ó n e s p e c i f i c a con r e l a c i ó n a l o s d a t o s
o b t e n i d o s d u r a n t e e l p r e s e n t e t r a b a j o se c o n c l u y e :
Conc
en e
u s i o n e s Genera les :
La mayor p a r t e de l a s Empresas D i s t r i b u i d o r a s e s t a b l e c i d a s
p a í s , no toman en c u e n t a e l d e s a r r o l l o f o r m a l de un P l a n
de Mercadeo, s i no que so lamente hacen é n f a s i s en una e s c a l a de
l a b o r p u b l i c i t a r i a y un a m p l i o e s f u e r z o de v e n t a s . De t a l
manera que e l en foque f i l o s b f i c o con e l c u a l se a d m i n i s t r a n
e s t a s empresas es en a lgunos casos de " v e n t a " y o t r o s de
" p r o d u c t o " ; son p rec i samen te e s t a s á reas l a s que p r e s e n t a n
mayor d e s a r r o l l o d e n t r o de l a o r g a n i z a c i 6 n ; y a que es e l
u s u a r i o e l que amolda e l p r o d u c t o que se o f r e c e .
122
Las l l a n t a s que a c t u a l m e n t e o f r e c e n en e l mercado s a l v a -
do reño , cumplen con c i e r t o s a t r i b u t o s en c u a n t o a medidas,
grabados y p r e c i o s ; l o que no es s u f i c i e n t e p a r a l o g r a r
a c e p t a c i ó n t o t a l p o r p a r t e de l o s c l i e n t e s .
E l S a l v a d o r es u n p a í s con un a l t o í n d i c e de v e h í c u l o s , es
p o r eso que o f r e c e v e n t a j a s f a v o r a b l e s a l a d i s t r i b u c i ó n de
l l a n t a s , ya que e x i s t e una demanda i n s a t i s f e c h a , que se v e r á
i nc remen tada en l o s p r6x imos años, d e b i d o a l a i m p o r t a n c i a
c r e c i e n t e de v e h í c u l o s .
C o n c l u s i o n e s E s p e c i f i c a s :
Las c a r a c t e r í s t i c a s que debe poseer l a l l a n t a p a r a t e n e r
buena a c e p t a c i 6 n en e l mercado son: c a l i d a d , d u r a b i l i d a d ,
e s t a b i l i d a d y m a n i o b r a b i l i d a d c o n f i a b l e .
Las empresas c o n s i d e r a d a s como grandes , son l a s que
d e t e r m i n a n l o s n i v e l e s de p r e c i o s en e l mercado, l o que
p e r m i t i r á l a f i j a c i ó n de p r e c i o s a l t a m e n t e c o m p e t i t i v o s .
En g e n e r a l , l o s p r e c i o s que o f r e c e n l a s d i f e r e n t e s
empresas son a l t o s ; en c u a n t o a l a c a l i d a d d e l p r o d u c t o po rque
l a mayor p a r t e de l l a n t a s que d i s t r i b u y e n son p r o c e d e n t e s de
mercados i n t e r n a c i o n a l e s .
123
E l c a n a l de d i s t r i b u c i ó n u t i l i z a d o es e l i n d i r e c t o e l c u a l
e s t d c o n s t i t u i d o bás icamente p o r d i s t r i b u i d o r e s m a y o r i s t a s . Las
d i f e r e n t e s empresas ded i cadas a l a d i s t r i b u c i 6 n de l l a n t a s
hacen poco uso de p u b l i c i d a d y l o s medios p a r a p u b l i c a r sus
p r o d u c t o s son: 1 a Prensa , Pág inas Amari 1 l a s , y R e v i s t a s , d e b i d o
a que deben p r e s e n t a r s e l a s c a r a c t e r í s t i c a s d e l p r o d u c t o .
