Cartilha doCorretor de Seguros

Empreendedor

O que faz de nós, corretores de seguros, profissionais diferenciados em mercado de alta competitividade e contínua evolução? Como crescer diante do cenário que exige

qualificação e capacidade de atender as demandas dos clientes? O que é necessário para avançar como atividade profissional, reforçando a ética e o papel social da categoria, em linha com frentes

relacionadas com gestão, equipe, marketing, finanças, entre outras?

Essas são algumas das abordagens contempladas neste manual do empreendedorismo para corretoras de seguros de sucesso. Em parceria, o Sincor-SP e o SebraeSP trazem conteúdo inédito, apontando como fazer a

diferença em setor cuja expansão depende, efetivamente, da capacidade do corretor de seguros de saber identificar oportunidades, agarrá-las e buscar os recursos para transformá-las em negócio lucrativo.

É assim que todos os corretores de seguros devem se orgulhar da missão que abraçaram. Trata-se de atuar de forma independente na negociação dos contratos de seguros e ter a proximidade com os clientes, o que permite a melhor capacidade de entender suas necessidades, criar soluções, prospectar e atrair novos compradores, impulsionando nossa indústria, que é tão relevante para a sociedade.

Por isso, é importante perceber para onde o mercado e os clientes estão se direcionando e acompanhar as tendências, bem como se atentar ao desempenho dos concorrentes; planejar e acompanhar o desempenho da corretora; ter visão clara de onde quer chegar; ser persistente e não desistir dos objetivos; administrar todas as áreas da empresa; ter habilidade para liderar e desenvolver a equipe de colaboradores; saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos; e estar sempre disposto a inovar.

Então, leia, estude, aproveite. Vencemos uma luta travada há mais de uma década e, a partir de 2015, teremos uma boa redução de nossa carga tributária com o ingresso dos corretores de seguros na tabela III do Simples Nacional.

Devemos entender que nossa força está em nosso negócio, em nosso relacionamento com nossa carteira de clientes, adotando a visão empreededora como mantra, pois isso é decisivo para nosso futuro. É chegada a hora de ter atitude nessa direção.

Forte abraço!

Alexandre Camillo

Presidente do Sincor-SP

A cada ano, milhões de brasileiros escolhem o caminho do empreender como forma de realização pessoal e profissional. No país existem quase 10 milhões de pequenos negócios, responsáveis pela geração de 70% de novos postos de trabalho e 27% do PIB.

Entretanto, apenas a vontade não garante o sucesso desta empreitada tão valorosa. O que é preciso, então, para se destacar neste mercado cada vez mais competitivo, interconectado e veloz?

Não existe receita mágica. É preciso estar preparado para enfrentar os desafios que aparecerão ao longo da jornada. Pesquisas indicam que os que planejam e monitoram resultados, cuidam da gestão, buscam novos conhecimentos, capacitam-se regularmente e formam redes de contatos têm chances não apenas de manter-se na atividade, como também de ser referência em seu segmento de atuação.

Nós do SEBRAE-SP queremos vê-lo(a) neste patamar. E, por isso, nos unimos ao atuante Sindicato dos Corretores de Seguros, de Empresas Corretoras de Seguros, de Resseguros, de Saúde, de Vida, de Capitalização, de Previdência Privada no Estado de São Paulo (SINCOR-SP) para garantir acesso mais fácil a conhecimentos sobre gestão empresarial e comportamento empreendedor, fundamentos vitais para os que querem iniciar bem um negócio ou revigorar as estratégias empresariais daqueles já existentes.

Trata-se apenas de uma amostra do que oferecemos aos que decidiram trilhar tal caminho. Contem conosco; o SEBRAE-SP está de portas abertas para atualizar seu GPS Empreendedor.

Boa leitura!

Alencar Burti

Presidente do Conselho Deliberativo

Corretor de Seguros Empreendedor GPS Empreendedor

De cada 100 negócios próprios criados no Brasil, 71 nascem por oportunidade, ou seja, são abertos a partir da consciência de que há mercado para o produto ou serviço, e não pela simples necessidade, quando o responsável vê na iniciativa sua única opção de obter renda. Sem dúvida, um avanço qualitativo já que em 2002 apenas 42% iniciavam uma empresa com base nessa perspectiva. Os dados são da pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM), realizada pela Babson College e London Business School, conduzida no Brasil pelo Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP) em parceria com o Sebrae. A mesma pesquisa mostra que abrir um negócio próprio é o terceiro maior desejo dos brasileiros, atrás apenas do sonho de ter a casa própria e da vontade de viajar pelo País. Se a esses dois fatores somarmos o setor de seguros que cresceu em média, nos últimos dez anos, cerca de cinco vezes mais do que o Produto Interno Bruto (PIB) e movimentou em torno de R$ 110 bilhões em 2013, temos motivos suficientes para dizer que estamos diante de um quadro propício para o empreendedorismo. Esta publicação, desenvolvida pelo Sebrae-SP e o Sincor-SP, tem como objetivo oferecer orientação de qualidade a quem deseja empreender no setor de seguros. São informações sobre como construir uma empresa com bases sólidas, exercer uma boa gestão, prospectar, conquistar e manter clientes, divulgar o trabalho e inovar a fim de inserir-se de forma competitiva no segmento. A publicação mostra também que o profissional, além do conhecimento técnico da área, terá de desenvolver ou, no mínimo, aprimorar características empreendedoras. É um material com conteúdo importante e atualizado. Aproveite.

Um mercado em expansão

Ivan Hussni Diretor técnico do Sebrae-SP

O setor de serviços está crescendo no mundo todo e o segmento de seguros vem consolidando-se a cada dia como uma importante cadeia de valor que provê proteção contra perigos, imprevistos e perdas. A prática

é antiga e os primeiros registros remontam a 2.500 anos antes de Cristo, quando os cameleiros da Babilônia estabeleceram uma forma de proteção mútua caso houvesse mortalidade no rebanho decorrente de algum infortúnio.

Séculos se passaram e, embora a essência de prevenção seja a mesma, a maneira de se realizar a proteção evoluiu para os formatos atuais dos seguros.

Atualmente, a cadeia de valor do segmento de seguros é formada por três personagens com papéis bem definidos: a seguradora, o corretor de seguros e o segurado, que é o cliente de todo o processo e que, mediante pagamento de um prêmio, transfere à seguradora o risco de um dano atingir um bem de seu interesse.

Toda a operação é apoiada pelo corretor de seguros, profissional habilitado para promover a intermediação do contrato de seguros e também sua administração, considerando a orientação ao cliente em casos de necessidade. O corretor de seguros é portanto, um profissional fundamental para o bom funcionamento de todo o processo.

Pelo fato de o seguro ser um produto intangível, alguns aspectos são muito importantes para proporcionar ao cliente a percepção de valor. Podemos citar quatro fundamentais:

- presteza e assistência personalizada nos casos de sinistros;

- orientação do produto certo para o cliente no momento da decisão de compra;

- prática do preço justo pelo valor proporcionado;

- relacionamento com o cliente.

Estes itens, quando bem trabalhados pelo corretor de seguros, proporcionam ao cliente a percepção de que a proteção dos seus bens foi um investimento que trouxe benefícios.

É melhor prevenir do que remediar

Seguradora Corretor de Seguros

Segurado

O setor de seguros avançou 19% em 2013 ante 2012. Com R$ 110,7 bilhões de arrecadação (com Seguro Saúde e DPVAT, mas sem PGBL e VGBL), os números superam com folga a expansão do Produto Interno Bruto (PIB) nacional, que aumentou 2,3% no ano passado.

Esse é o cenário que se mantém há quase uma década: o mercado de seguros segue com crescimento anual médio de cinco vezes ou mais sobre o PIB. É assim que, nos últimos dez anos, a participação do setor no PIB saltou de aproximadamente 2% para quase 6%, em linha com a estabilidade econômica e aumento do emprego formal, bem como maior oferta de crédito e demanda no consumo.

Em 2013, no ramo de Automóveis, o faturamento foi de R$ 29,4 bilhões, com variação de 19%, enquanto o segmento de Pessoas (Vida, Acidentes Pessoais, Prestamista, Viagem, entre outros) registrou arrecadação de R$ 29,3 bilhões e alta de 17%.

O ramo de Saúde foi outro destaque do período, com 22% de aumento e receita de R$ 24,4 bilhões, ao passo que Riscos Financeiros (31%), Patrimonial (14%) e Transportes (10%) também figuram entre as principais carteiras de 2013.

Os resultados confirmam a relevância do corretor de seguros no contexto das operações das seguradoras, tendo em vista que, em média, 80% da produção total é resultante do trabalho direto da categoria. Desta forma, podemos afirmar que no Brasil não há seguro sem a presença deste profissional.

O ambiente continua favorável para que os empreendedores do seguro possam trilhar o caminho do desenvolvimento, lembrando que, apesar da retração econômica verificada no decorrer de 2014, o mercado de seguros permanece pujante e promissor e a evolução deste ano deve chegar perto dos 10%, sinalizando que os corretores de seguros ainda permanecerão como protagonistas da distribuição de seguros no País.

Mercado: cenário e tendências

Este material foi desenvolvido para que você, corretor de seguros empreendedor, possa cada vez mais aprimorar sua atuação no mercado e prosperar!

A atitude empreendedora

O profissional que deixou de atuar em uma companhia seguradora, ou que é advindo de outro mercado, ou que decidiu pela continuidade em um negócio familiar (sucessão) e começou a trabalhar em corretagem de seguros deu o primeiro passo para o empreendedorismo.

Essa é uma atitude empreendedora de alguém que enxergou o potencial e a oportunidade no mercado de seguros para novos negócios.

Porém, não se pode parar por aí. O corretor de seguros pode ir mais longe, desenvolvendo e colocando em prática diversas atitudes que o transformam em um corretor de seguros empreendedor. Vejamos algumas delas:

Manter sempre a visão de onde se pretende chegar

O propósito e a vontade de realizar são os combustíveis que movimentam o empreendedor. Sonhar e ter objetivos claros significa focar energia, tempo e recursos naquilo que realmente interessa.

Ser planejador

Planejar significa antever passos a serem dados, considerando os riscos e as oportunidades. A prática do planejamento é fundamental para o sucesso do negócio. Estabeleça um planejamento e o reveja com periodicidade (por exemplo, de três em três meses).

Ser organizado

O segmento de corretoras de seguros envolve muitos dados e documentos; estabelecer procedimentos organizados é uma prática que se reflete no bom atendimento ao cliente e no ganho de tempo na administração. A organização deve ocorrer tanto nos documentos físicos quanto nos digitais.

Ser atencioso

Em grande parte das vezes, a venda de seguros ocorre por recomendação de um cliente satisfeito, que divulga os bons serviços para sua própria rede de contatos. Por se tratar de

um produto intangível, a percepção de qualidade pelo cliente passa pela atenção demonstrada pela empresa em todos os momentos de contato.

Ser perseverante

Empreender não é fácil e todo empreendedor deve ser perseverante para resistir às dificuldades. Não é diferente na atividade de corretagem de seguros. Procurar estar sempre motivado é a chave para a superação dos momentos difíceis.

Buscar conhecimento a todo momento

Aprender para inovar é uma atitude importante para encontrar soluções para problemas e oportunidades. Participar de cursos disponíveis através do Sincor, seguradoras, Funenseg, SEBRAE, etc, e conversar com outros empresários e profissionais do ramo são práticas essenciais.

Dominar técnicas de gestão

A gestão da empresa é uma função fundamental do empreendedor. Conhecer técnicas de gestão financeira (especialmente fluxo de caixa), de vendas, de pessoas e de processos faz a diferença no dia a dia da corretora de seguros.

Fortalecer a rede de contatos

Conhecer novas pessoas e nutrir os contatos realizados possibilitam acesso a novas oportunidades e conhecimentos. O corretor de seguros de excelência é um expert na construção de redes fortes de relacionamento (veja o box específico no material). Faça como a aranha: fortaleça sua “teia” de contatos.

Fazer diferente

Fazer o que todo mundo faz é pouco para o sucesso. O corretor de seguros empreendedor deve antecipar-se aos fatos oferecendo, por exemplo, seguros para atender às sazonalidades, férias familiares/ escolares, chuvas cíclicas, matrículas escolares, cidades com tendência universitária, etc.

Implementar ideias

Ao perceber uma oportunidade para vender mais, que pode ser mais eficiente do que as formas tradicionais, teste o novo modelo e avalie o resultado. Novas ideias somente têm valor quando colocadas no mercado.

Buscar oportunidades

Quando tomar conhecimento de uma nova categoria de seguros ou vir a oportunidade de atender um grande grupo de clientes, vá atrás e não espere seu concorrente chegar primeiro.

Assumir riscos calculados e aceitar desafios

Se for oferecido pelas companhias de seguro um novo mercado, calcule os custos da operação e aceite o desafio se julgar vantajoso. Isso vai inspirar confiança nos seus parceiros comerciais, além de motivar seus empregados.

Formar uma equipe coesa

Com um clima de moral elevado. Isso será alcançado quando você compartilhar ideias, ouvir, aceitar opiniões, elogiar e criticar positivamente as pessoas, sempre buscando valorizar os talentos da sua equipe. Sua perseverança em manter-se firme em seus propósitos, sem deixar de enxergar os limites de suas possibilidades, vai estimular seus colaboradores a terem a mesma vontade de trabalhar de modo eficiente e entusiasmado na venda de seguros.

E lembre-se que o processo de aprimoramento dessas e de outras competências, habilidades e atitudes deve ser constante.

As 10 características do Corretor de Seguros Empreendedor

1. Tem iniciativa para buscar oportunidades

2. É persistente

3. Corre riscos calculados

4. Exige qualidade e eficiência

5. É comprometido

6. Busca informações

7. Estabelece metas

8. Planeja e monitora resultados

9. Persuade e possui rede de contatos

10. Tem independência e autoconfiança

A localização nesse tipo de negócio, via de regra, não costuma ser o mais importante, pois os clientes são visitados pelos corretores de seguros, porém é recomendável que o local escolhido seja de fácil acesso.

É indicada também uma estrutura alinhada ao plano de negócio, ou seja, área útil, equipamentos e número de colaboradores estão diretamente ligados ao porte desejado pelo corretor de seguros, seja pequeno, médio ou grande.

De modo geral, a estrutura mínima é a seguinte:

- Móveis de escritório

- Telefone fixo e celular

- Microcomputador com internet e impressora

A posição e distribuição da mobília e dos equipamentos são importantes para integração dos serviços a serem executados pela corretora de seguros a fim de atingir a produção desejada.

É assim que o layout interno (ambiente, decoração, facilidade de movimentação, luminosidade, entre outros) e layout externo (fachada, letreiros, entrada e saída, estacionamento) são elementos que colaboram para a boa impressão que os clientes e fornecedores vão levar de seu empreendimento.

A localização e a estrutura da corretora de seguros

O dimensionamento da equipe

O tamanho da equipe de uma corretora de seguros de sucesso é mais um ponto que depende muito da demanda e volume de negócios.

Quanto ao perfil desejado, devem ser pessoas que saibam atender bem os clientes.

Por isso, o bom colaborador de uma corretora de seguros reúne qualidades como boa vontade, paciência, persistência, poder de negociação, equilíbrio emocional e habilidade na identificação das necessidades dos consumidores, bem como iniciativa, agilidade e presteza no atendimento.

Estas são algumas das diretrizes que podem ser utilizadas no recrutamento e seleção da equipe de trabalho.

O dia a dia de uma corretora de seguros é marcado por várias operações: prospecção de novos clientes, atendimento aos segurados atuais relacionados a informações e sinistros, administração das finanças,

organização de documentos, contatos com seguradoras, entre outras ações. É uma rotina bastante intensa, porém a análise do conjunto de operações permite o desenho do seguinte quadro, no qual é possível identificar aspectos

de gestão que devem ser objeto de melhoria na empresa. Esses aspectos podem ser organizados em dois tipos: gestão comercial e administrativa.

Analisando os quadrantes formados, pode-se posicionar a situação da corretora de seguros:

Quadrante 1: se a sua empresa estiver nessa posição significa que está sendo realizada uma boa gestão comercial e administrativa. Novos clientes são conquistados diariamente, a carteira e o volume de comissões crescem. Por outro lado, os clientes antigos estão contentes com os serviços prestados e percebem valor no investimento que estão fazendo em seguros, o que fomente recomendações boca a boca, que produzem mais novos clientes. Essa empresa está consolidada no mercado e seu futuro é crescer.

A gestão da corretora de seguros

Conquista de novos clientes e satisfação dos clientes antigos

Conquista de novos clientes e perda de clientes antigos

Gestã

o Com

ercial

Gestão Administrativa

Satisfação dos clientes antigos e dificuldades para conquistar novos e crescer

Perda de clientes antigos e dificuldades em conquistar novos

Quadrante 2: essa posição indica uma boa gestão administrativa, porém uma fraca gestão comercial. Os clientes antigos estão satisfeitos com os serviços realizados, porém não possuem motivação suficiente para muitas recomendações. Com a função comercial frágil e a baixa intensidade do boca a boca, a carteira de negócios não cresce e, por consequência, o faturamento fica estagnado. É preciso investir no aspecto comercial, qualificar equipes, atualizar-se em produtos e desenvolver uma estratégia para formar novas redes de relacionamentos.

Quadrante 3: essa é a pior posição, ilustrada pela fraca atuação comercial e administrativa. Significa que não ocorre a entrada de novos clientes e os atuais estão insatisfeitos com os serviços prestados. Nesse cenário, caso não seja realizada uma mudança rápida, o destino da empresa provavelmente será o de fechar as portas.

Quadrante 4: nessa posição a função comercial apresenta bom desempenho e o que deixa a desejar é a função administrativa. Novos clientes são conquistados, porém a taxa de não renovação é alta, bem como a sensação de insatisfação pelos serviços prestados. Se sua empresa está nessa posição é importante investir na melhoria dos serviços de atendimento ao cliente em termos de assistência técnica e relacionamento.

Mas como melhorar a gestão desses dois fatores tão importantes? Vamos conhecer uma ferramenta visual chamada funil de vendas, que ilustra bem o ciclo de um cliente em uma corretora de seguros.

Prospeção de novos clientes

Fechamento de contrato

Conquista de novos clientes

Execução dos serviços

Renovação da apólice

Prospecção de novos clientes: atividade permanente de contatos com clientes potenciais,

principalmente utilizando a rede de contatos do corretor de seguros. Investir tempo na expansão da

rede de relacionamentos (veja o box específico no material) é fundamental para essa etapa.

Conquista de novos clientes: o interesse e a necessidade de clientes por seguros sinalizam o início da etapa de

conquista. Nela, o fator relevante é a compreensão do perfil do cliente, de suas necessidades e da carteira de produtos

que o mercado oferece. O correto direcionamento de seguros para as necessidades de proteção dos clientes aumenta a

percepção de valor e reduz a importância dada ao fator preço no momento da tomada de decisão.

Fechamento do contrato: Nesse momento, os aspectos de documentação e atendimento começam a operar. Uma boa

organização, presteza no atendimento, orientações técnicas e resoluções eficientes de eventuais problemas aumentam a

percepção de valor e confirmam a decisão de compra realizada pelo cliente. Além das documentações necessárias à contratação,

inicie nesse momento o registro de dados cadastrais do cliente, com informações mais diversas possíveis, como time de futebol

preferido, utilização de redes sociais e smartphones, nome e idade dos filhos, hobbies, etc.

Execução dos serviços: Etapa da prestação de serviços. Nesta etapa o fundamental é o contato periódico com o cliente,

mesmo que não tenha ocorrido nem um sinistro. E-mails ou telefonemas em datas comemorativas como aniversários são

maneiras de realizar esses contatos. Ferramentas modernas como SMS e WhatsApp também podem ser utilizadas de acordo

com o perfil do cliente.

Renovação da apólice: a satisfação do cliente confirmada ao longo do tempo pela utilização dos serviços, associada ao contato

antecipado referente ao vencimento da apólice atual converte para a renovação do contrato, se possível com maior valor pela

associação de novos produtos coerentes com novas necessidades do cliente. Toda renovação do contrato deve ser comemorada,

pois sinaliza confirmação da satisfação do cliente e a provável recomendação para outras pessoas, o que contribui para a etapa

de prospecção de novos clientes.

Agora que você conheceu a ferramenta Funil de Vendas, que tal colocar em prática?

Essa forma de pensar a gestão de uma corretora de seguros ilustra também a importância da utilização de indicadores, que são métricas necessárias ao acompanhamento da evolução da empresa. Como sugestão, segue conjunto de itens que poderá ser utilizado para a realização de uma gestão focada em resultados.

Quando se administra com indicadores, as tomadas de decisão são mais conscientes e com menor chance de erro. E quem tem indicadores para monitoramento, tem também condições favoráveis ao estabelecimento de metas e planos de ação.

Quais são os indicadores de gestão utilizados em sua corretora de seguros? Pense nisso, é um detalhe que faz a diferença!

Indicadores de Gestão

Nome do indicador Fórmula de cálculo Gestão

Taxa de novos clientes Quantidade de novos clientes/período Comercial

Evolução da taxa de novos clientesTaxa de novos clientes período atual/taxa de novos clientes período anterior

Comercial

Taxa de renovação de clientesQuantidade de clientes atuais que renovaram contrato/período

Administrativa

Evolução da taxa de renovação de clientes

Taxa de renovação de clientes atuais/taxa de renovação do período anterior

Administrativa

Satisfação % de clientes satisfeitos com os serviços Administrativa

Evolução do volume da carteira de clientes

Número de clientes atuais/número de clientes período anterior

Comercial + Administrativa

FaturamentoQuantidade de comissões recebidas no período

Comercial + Administrativa

O marketing da corretora de seguros

Atuando com espírito empresarial, o corretor de seguros deve planejar as ações e definir as áreas em que deseja atuar, dimensionando a rentabilidade do trabalho, sempre em linha com o entendimento e perfeito atendimento das necessidades dos clientes, atitudes essas que, pelo relacionamento de longo prazo, o profissional de corretagem de seguros está apto a desenvolver.

Além disso, o empresário corretor de seguros de sucesso deve ser alguém com grande capacidade de relacionamento interpessoal e disposto a ajudar as pessoas, afinal ele vai atuar na defesa do segurado, fazendo a indicação do melhor seguro e se colocar à disposição do cliente até o final da vigência da apólice e, se houver sinistro, ainda vai acompanhar o processo até a solução com base nas cláusulas do contrato.

O corretor de seguros tem de aplicar no seu dia a dia todo o conhecimento profissional adquirido durante sua carreira, realizando uma venda baseada em proximidade e confiança.

As vendas podem ser realizadas por meio de visitas aos clientes. O corretor de seguros deve avaliar quais são as demandas dos clientes, segundo análise de risco de cada potencial segurado, e a partir de então oferecer seguro adequado.

Mas, antes de tudo, a fim de atingir o consumidor, o corretor de seguros precisa planejar as ações alinhadas com estratégias de marketing. E como fazer isso?

A primeira sugestão é identificar quais são os custos de seus serviços, buscando otimizá-los. O marketing deve ser contínuo e sistemático, seja por e-mail, construção de site e divulgação dos serviços através de rede de amigos, mesmo que por mídias sociais.

É possível, por exemplo, marcar reuniões com entidades de classe e buscar parcerias com associações comerciais e industriais, ou ainda frequentar encontros de profissionais de recursos humanos, que são os gestores que decidem pela escolha dos produtos de benefícios empresariais (Vida, Saúde, Plano Odontológico, Previdência Privada, entre outros).

A importância da capacitação

Para ter sucesso na profissão, o corretor de seguros deve se manter sempre atualizado, por meio de cursos de capacitação que podem envolver temas como economia, gestão e negócios, empreendedorismo, informática,

comunicação e marketing, técnicas de vendas, entre outros.

Em âmbito mais específico, é possível avançar como profissional com especialização em determinados ramos, como Responsabilidade Civil, Riscos de Engenharia, Seguro Ambiental e Resseguro.

No entanto, a dúvida mais frequente é: é melhor ser um corretor de seguros especializado ou atuar em todos os ramos?

A resposta depende muito do nível de investimento no negócio e da capacidade em atender à demanda, além da decisão pessoal em ser um corretor de seguros de nicho ou não, lembrando que a especialização requer dedicação focada e muita determinação para se aprofundar nas áreas mais técnicas do seguro.

O Sincor-SP defende que é importante o corretor de seguros ter uma ampla visão do mercado, nos dois sentidos, tanto das necessidades dos consumidores, quanto das soluções que são geradas para atender essas demandas.

O Sindicato aponta, nesse contexto, que o mercado de seguros é dinâmico e o corretor de seguros deve estar alinhado com esse movimento, ou seja, atender os clientes em todas as suas necessidades é fundamental ao bom resultado do seu empreendimento e, para isso, o profissional pode contar com os seus recursos ou conhecimento próprios, como também buscar em parceiros condições de atendimento. Essa maturidade profissional é necessária para o crescimento do corretor de seguros atrelado ao desenvolvimento do mercado.

Por dentro da Unisincor

A Universidade Corporativa do Sincor-SP (Unisincor) foi criada a partir da necessidade de unir todos os formatos de qualificação profissional, oferecendo aos associados da entidade o que há de melhor em cursos presenciais e futuramente online, na forma de educação continuada, de modo que a categoria possa se atualizar constantemente para enfrentar um mercado competitivo e dinâmico.

Os cursos presenciais são ministrados na sede e nos auditórios das regionais do Sincor-SP, ou em locais apropriados nas cidades onde não há representação do Sindicato.

Para saber mais, basta acessar www.unisincor.com.br.

A importância da inovação

A inovação deve estar no sangue do corretor empreendedor. Mudanças em seus métodos de trabalho aumentam sua produtividade e/ou seu desempenho comercial. A tecnologia é uma grande aliada da inovação, mas não é só com ela que você pode inovar. As inovações podem ocorrer no produto oferecido pelas seguradoras, como também acontecer no processo administrativo e organizacional e inovações de marketing. Veja alguns exemplos:

Inovação nos produtos: As seguradoras inovaram ao ampliar os serviços oferecidos para conquistar mais clientes. Nos seguros automotivos, luzes de freio gratuitas, revisão veicular, troca de lâmpadas, etc.; nos seguros empresariais, a consultoria de riscos na empresa, revisão de extintores, etc.; nos seguros de vida, cobertura de viagens, acidentes, gastos com velórios, etc. São inovações que você, corretor, deve estar atento, inclusive para sugerir à seguradora, caso tenha alguma ideia que possa ser avaliada.

Inovação administrativa e organizacional: Você e sua empresa de seguros podem inovar nas formas de administração e na gestão de pessoas. A organização de arquivos, dos contratos dos seguros, seus compromissos financeiros e também os estabelecimentos de prêmios por mérito são algumas inovações possíveis que você pode criar na sua empresa.

Inovação no marketing: Vender seguro é algo que todo corretor pode fazer. Agora, se você for um corretor empreendedor, pode buscar um diferencial inovando no seu marketing pessoal e da empresa. Promover encontros de clientes, premiar com brindes, ligar na data do aniversário ou enviar uma mensagem, convidar para um café da manhã na empresa quando ele for renovar um seguro, são inovações que custam pouco e fazem a diferença.

Veja que a inovação está ao seu alcance! A forma mais fácil de inovar é ouvindo as pessoas. Promova com quem você trabalha uma “tempestade de ideias”, que pode ser um bom papo tomando um café ou num almoço. Converse, troque ideias com o colega, com seus amigos e, principalmente, com seu cliente. Procure saber o que todos pensam sobre o mercado de seguros, sobre a venda, os contratos, o que esperam que melhore no seu atendimento e na sua relação com eles.

Lembre sempre que o seu cliente e a sua equipe são as maiores fontes de ideias para você fechar mais contratos e vender mais seguros! Tenha seu foco sempre centrado nas necessidades que o cliente venha a ter e surpreenda com novas soluções!

Dicas de Gestão

- Estude a possibilidade de comprar um sistema de gestão da corretora de seguros. Se bem utilizada, trata-se de ferramenta indispensável para o crescimento dos negócios.

- Verifique qual é o ponto de equilíbrio da empresa, ou seja, quando a receita cobre todas as despesas por meio de uma meta mínima de vendas.

- Preencha um controle de redução de custos, assim ficarão facilmente visíveis os gastos da empresa, sendo possível acompanhar suas variações. Depois, analise os dados colocados e verifique se todos os gastos apontados são necessários ou podem ser substituídos por melhores investimentos. O controle, elaborado pelo Sebrae-SP, está disponível no site do Sincor-SP www.sincorsp.org.br , no menu “Estatísticas e Outros”.

- Separe os bolsos. Empresas bem-estruturadas financeiramente possuem sócios nas mesmas condições, já o inverso não acontece.

- Experimente fazer a regra do Lucro: 1/3 aplicar no negócio (estrutura, cursos, etc), 1/3 no caixa da empresa (capital de giro) e 1/3 dividir entre os sócios.

- Em caso de dívidas, faça um planejamento financeiro somente para esse item, avaliando as menores taxas de juros.

- Na hora de contratar profissionais ou investir na estrutura, fique atento: para cada R$ 1 gasto, é preciso ter, no mínimo, R$ 3 de receita.

- Procure fazer um provisionamento para rescisão e férias. Some salários, encargos e benefícios, divida por 12 e guarde 1/12 todo o mês, fazendo uma reserva.

- Com a visão geral do negócio da corretora de seguros e o detalhamento das finanças, simule com o contador qual será o ganho real da corretora com o Simples Nacional. Aplique o novo percentual em cima dos valores dos meses anteriores e confira na prática as vantagens.

- Planeje onde aplicar os recursos. Não se esqueça de investir em cursos de aperfeiçoamento. Pessoas capacitadas e treinadas geram melhores resultados, qualidade no atendimento e têm diferencial competitivo.

- Sistemas de controle e gerenciamento também são importantes para qualidade no trabalho. Esteja atento às oportunidades, por meio de melhorias no sistema de vendas, marketing, gestão de negócios e equipe.

- Reserve entre 3% e 8% do faturamento para ser investido em marketing. Depois da ação, é importante mensurar quanto foi gasto e quanto obteve de retorno com os materiais divulgados.

Dicas para fortalecer a rede de contatos

Desenvolver uma boa rede de relacionamentos é uma atitude permanente do corretor de seguros. Veja a seguir algumas dicas que podem ajudar você a aprimorar cada vez mais as suas práticas de networking.

- Esteja sempre presente em eventos profissionais, feiras de negócios e congressos.

- Compareça a eventos sociais como festas, confraternizações, reuniões de condomínio, reuniões de pais e mestres.

- Demonstre interesse em conhecer pessoas fora de seu relacionamento pessoal e profissional.

- Crie e mantenha um blog profissional atualizado ou um perfil profissional em redes sociais digitais com informações sobre o mercado de seguros.

- Compareça a festas e confraternizações quando for convidado. Se não puder comparecer justifique, envie lembrança ou presente.

- Dê satisfação dos resultados e renove agradecimentos quando receber alguma ajuda.

- Cumprimente amigos e conhecidos em datas importantes, como aniversários.

- Visite pessoas mais próximas, mesmo quando não exista razão específica.

- Escreva, telefone, mande e-mails para saber como estão pessoas conhecidas.

- Tenha disponibilidade e presteza para receber, ajudar e apoiar pessoas de seu relacionamento.

- Retorne cartas, telefonemas e e-mails recebidos.

- Presenteie conhecidos em datas especiais.

- Guarde todos os cartões de visita que recebe de forma organizada.

- Anote no verso do cartão de visita alguns lembretes sobre a pessoa.

- Interaja com seus contatos profissionais em mídias sociais.

- Frequente alguma associação profissional.

- Realize trabalhos comunitários.

- Frequente algum clube social.

- Divirta-se com hobbies.

- O planejamento básico deve responder a perguntas como: quem é o meu cliente? quais canais utilizarei para alcançá-los? quais serão meus custos fixos iniciais? quantos clientes preciso por mês para bancar os

custos iniciais? quanto tempo levarei até que consiga atingir esse número de clientes? quanto de capital preciso investir até que a receita supere os custos mensais?

- A criatividade está bastante associada ao comportamento empreendedor, mas não necessariamente à criatividade artística. As pessoas, normalmente, associam inovação a uma invenção tecnológica, mas isso não é necessário. Pensar em novas

formas de resolver problemas, como entregar um atendimento personalizado em um setor que não valoriza esse atributo já é uma inovação.

- A parte boa da internet é que, ao mesmo tempo em que ela demanda maior velocidade de resposta, também é possível automatizar muitos processos, como, por exemplo, a criação de templates de respostas. Sistemas de automação dos processos de marketing também são muito úteis nesse aspecto.

- Cuidado com o excesso de campanhas de e-mail marketing. Muito melhor do que tentar falar com muita gente ao mesmo tempo é criar, aos poucos, uma base de seguidores que realmente querem ouvir o que a corretora de seguros tem a dizer. Em complemento a isso, é necessário criar mensagens relevantes, que sejam úteis aos leitores, não apenas propaganda.

Esperamos que tenha aproveitado o conteúdo para reflexões e transformações que melhorem o potencial de sua corretora de seguros.

Sucesso em seu empreendimento!

E é sempre bom lembrar que... Sebrae-SP Conselho Deliberativo

Presidente: Alencar Burti (ACSP)

ACSP – Associação Comercial de São Paulo ANPEI – Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas

Inovadoras BB – Superintendência Estadual do Banco do Brasil

CEF – Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal DESENVOLVE-SP – Agência de Desenvolvimento Paulista

FAESP – Federação da Agricultura do Estado de São Paulo FECOMERCIO – Federação do Comercio do Estado de São Paulo

FIESP – Federação das Indústrias do Estado de São Paulo IPT – Instituto de Pesquisas Tecnológicas

ParqTec – Fundação Parque Tecnológico de São Carlos SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

SEDECT – Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia do Estado de São Paulo

SINDIBANCOS – Sindicato dos Bancos do Estado de São Paulo

Diretor Técnico Ivan Hussni

Diretor Administrativo-financeiro

Pedro Jehá

Desenvolvimento de conteúdo Unidade Desenvolvimento e Inovação

Gerente: Renato Fonseca

Autor: Renato Fonseca

Unidade Inteligência de Mercado Gerente: Eduardo Pugnali Marcos

Equipe técnica responsável

Projeto gráfico e diagramação: Marcelo Piola Martins

Revisão: Roberto Capisano

Impressão

Gráfica Zello

Sincor-SP Diretoria Executiva: Presidente: Alexandre Camillo 1º vice-presidente: Boris Ber 2ª vice-presidente: Simone Martins 1º secretário: Marcos Abarca 2º secretário: Osmar Bertacini 1º tesoureiro: Marco Damiani 2º tesoureiro: Carlos Cunha Suplentes: Álvaro Fonseca, Luiz Morales, Natal Neto, Rafael Carvalho, Elaine Jeronimo, Arthur Ciccone e Alberto Faitarone Conselho Fiscal: Efetivos: Eduardo Pileggi, Edson Fecher e Elmson Dória Suplentes: Umile Ritacco, Antônio Guazzelli e Lenira Leão Delegados Fenacor: Efetivos: Manuel Matos e Alexandre Camillo Suplentes: Nelson Fontana e Boris Ber Vice-Presidências: Capital: César Bertacini Interior: Rafael Miranda de Freitas Carvalho Relações com o mercado: Rubens de Almeida Diretoria Regional: ABCDMR: Sady José Viana Sobrinho Araçatuba: Francisco Flávio Machado Araraquara: José Roberto Placco Rodriguez Assis: Jobel Cândido Venceslau Júnior Barretos: João Carlos Garrucho Bauru: Fernando Antônio Kauffman Alvarez Campinas: Adelairton Eloi Ferreira Fernandópolis: Odeir Carlos Vilar Franca: Hildemar José da Silveira Guarulhos: Claudemir Machi Jundiaí: João Henrique Rodrigues de Castro Marília: Walter Reis Mogi das Cruzes: Fábio Ferreira Mattos Nova Alta Paulista: César Anderson Dias Munis Osasco: Eduardo Minc Piracicaba: Carlos Alberto Caporali Presidente Prudente: Vanderlei Boiça Lima

Ribeirão Preto: Vicente de Oliveira Tozzo Santos: Rogério Freeman São Carlos: Antonio Carlos João São João da Boa Vista: Silvia Helena Rinaldi Lara São José do Rio Preto: Antônio Roberto Mantovan São José dos Campos: Valdir Escoza Milani Sorocaba: Eduardo Lemes Taubaté: Lauro Barreto Zona Central: Braz Romildo Fernandes Zona Leste: José Carlos Rossatto Zona Norte: Marco Antonio Nunes Cabral Zona Oeste: Edmar Fornazzari Zona Sul: Márcio Silva Colaboração: Desenvolvimento de conteúdo: Pedro Duarte Revisão: Elaine Lisbôa

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Alencar BurtiPresidente

Ivan HussniDiretor Técnico