Catalogo modulos pt

80ManageMent e liderança

eficácia e desenvolviMento pessoal

recursos huManos/ forMação

Marketing e vendas

coMpras

finanças

inforMática e tecnologias

Catálogo formação e-learning

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Os 80 módulos e-learning

pag.2 80

Índice

1. Gestão do Stress2. Gestão do Tempo3. Comunicação e Expressão Escrita4. Comunicação e Expressão Oral

Eficácia E dEsEnvolvimEnto pEssoal pag. 24

1. Formação de FormadoresREcuRsos humanos pag. 43

1. Marketing2. Gestão de Equipas Comerciais3. Vendas e Negociação4. Gestão da Relação Comercial5. Gestão Administrativa de Vendas

maRkEting E vEndas pag. 49

1. Condução de Reuniões2. Liderança e Gestão de Equipas3. Gestão de Projectos4. Entrevista de Avaliação do Desempenho

managEmEnt E lidERança pag. 3

1. Análise Financeirafinanças pag. 82

compRas pag. 741. Compras

infoRmática E tEcnologias pag. 871. Internet

pag.3Catálogo de formação e-learning 2011/2012 20

managEmEnt E lidERançaPreparação de reuniões Abertura de uma reunião: ser eficaz desde o início Reuniões eficazesCondução de reuniões: o papel do moderador

1. Co

nduç

ão de

Reu

niões As competências-Chave de um Gestor de

EquipaDesenvolver as competências da sua equipaAntecipar e Resolver Conflitos dentro da EquipaComunicar Eficazmente com a sua equipaIncentivar o envolvimento dos seus colaboradores Promover a Motivação de EquipasDelegar eficazmente: estratégias de sucessoGerir Projectos com a sua EquipaConhecer e adaptar o seu Estilo de Liderança

Organizar e Controlar ProjectosIniciar um ProjectoO Planeamento de um ProjectoExecutar, Controlar e Encerrar um Projecto

2. Lid

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1. Condução de Reuniões2. Liderança e Gestão de Equipas3. Gestão de Projectos 4. Entrevista de Avaliação do Desempenho

4. En

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o Preparar uma Entrevista de AvaliaçãoConduzir uma Entrevista de Avaliação do Desempenho e assegurar o Follow-up IndividualParticipar activamente na sua Entrevista de Avaliação de Desempenho

pag.4

ManageMent e Liderança

Objectivosdo Módulo

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Preparação de reuniões 1

Aula 1: Definição da agenda e preparação mental Definição da agenda Preparação mental

Aula 2: Organizar o ambiente da reunião Aspectos organizativos: definir a data e a hora da

reunião Aspectos materiais: preparar os documentos

necessários Aspectos logísticos: preparar a sala

30 minutos

Prepare-se para a sua próxima reunião! Este é o objectivo deste módulo. Este módulo ajuda-o a compreender os aspectos básicos da preparação de uma reunião eficaz, centrando-se na definição da agenda, preparação mental e organização do ambiente da reunião

Definir a agenda e preparar-se mentalmentePlanear uma reunião, definir: a data, a hora e os documentos necessáriosPreparar a sala em função dos objectivos definidos

pag.5


Catálogo de Formação e-Learning


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Abertura de uma reunião: ser eficaz desde o início 1

Aula 1: Receber os participantes e iniciar a reunião Qual é a importância de receber bem os participantes? Receber e cumprimentar os participantes Boas práticas para a recepção dos participantes Iniciar eficazmente a reunião

Aula 2: Apresentações e introdução Apresentações úteis e eficazes Apresentar o itinerário da reunião Implementação

30 minutos

O início de uma reunião é importante, uma vez que afecta a forma como decorrerá o resto da reunião. Como se deve iniciar uma reunião? Este módulo ensina-o a receber os participantes numa reunião e a garantir que a mesma começa de forma satisfatória

Identificar os elementos-chave para iniciar a reuniãoReceber os participantesIniciar eficazmente a reunião

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Reuniões eficazes 1

Aula 1: Iniciar a reunião Como começar Captar a atenção dos participantes

Aula 2: Conduzir a reunião Condução eficaz Realizar apresentações claras e

interessantes Comunicação não-verbal e paraverbal Supervisionar a dinâmica do grupo Conduzir o grupo

Aula 3: Encerrar a reunião e assegurar o acompanhamento

Encerrar a reunião Assegurar o acompanhamento

Pretende que as suas reuniões sejam mais animadas e construtivas? Este módulo faculta técnicas para conduzir e terminar as suas reuniões de forma eficaz

30 minutos

Iniciar e conduzir uma reunião eficazConduzir o grupo e criar um ambiente de reunião solidárioElaborar as actas da reunião

pag.7




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Condução de reuniões: o papel do moderador 1

Aula 1: Diferentes tipos de moderador Determinar o seu perfil de moderador Tipos de moderador

Aula 2: Comportamento de um moderador A posição de um moderador Erros do moderador Desempenhar bem o seu papel Domínios do saber

Uma reunião bem sucedida depende da qualidade da liderança, do conteúdo e do ambiente. Neste módulo aprenderá a melhorar o seu desempenho e a conduzir eficazmente as suas reuniões, reconhecendo o tipo de moderador com que se identifica

30 minutos

Saber como agir em frente de um grupo de pessoasReconhecer com que perfil de moderador se identifica

pag.8



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As competências-chave de um gestor de equipa 2

Aula 1: Gerir Prioridades Como definir prioridades na gestão do tempo Caso prático: Simão e a sua equipa

Aula 2: melhorar o desempenho da equipaConheça os objectivos SMART e aprenda a supervisioná--los utilizando Indicadores de Desempenho

Definir objectivos SMART Criar indicadores de desempenho Avaliar o desempenho da equipa

O que fazer para se tornar um manager? Assumir novas funções, reorganizar o trabalho e adaptar a sua atitude. Saiba como melhorar o seu desempenho definindo prioridades, gerindo o seu tempo, fazendo a distinção entre tarefas urgentes e importantes e avaliando o desempenho da sua equipa

45 minutos

Utilizar a matriz URGENTE/ IMPORTANTEDefinir objectivos SMARTIdentificar as características de uma equipa eficaz e os passos envolvidos na constituição de uma equipa

pag.9




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2Desenvolver as competências da sua equipa

Aula 1: Identificar o que constitui uma competência O que constitui uma competência? As quatro áreas de competências Competências individuais e de grupo

Aula 2: Ter em consideração os objectivos e as expectativas deste processo

Objectivos do desenvolvimento de competências Expectativas e preocupações da equipa

Aula 3: Identificar as necessidades de desenvolvi-mento

Identificar as competências a desenvolver Três níveis de necessidades

Neste módulo, iremos falar do desenvolvimento das competências dos elementos da sua equipa: objectivos, expectativas e receios envolvidos neste processo, como identificar competências e respectivos elementos e métodos de formação para o desenvolvimento das mesmas

Aula 4: Escolher o método mais adequado para desenvolver as competências da sua equipa A sua experiência Formação no posto de trabalho O seu plano de acção pessoal

50 minutos

Identificar o que constitui uma competência e as quatro áreas de competênciasDistinguir competências individuais e de grupoCompreender o processo de desenvolvimento da sua equipaIdentificar as competências a desenvolver na sua equipaEscolher o método de formação mais adequado às necessidades da sua equipa

pag.10



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2Antecipar e resolver conflitos dentro da equipa

Aula 1: Identificar Conflitos O que é um conflito? As duas origens de um conflito Os níveis de conflito

Aula 2: Antecipar Conflitos Evitar conflitos interpessoais Antecipar o tipo de conflito em função do perfil

da equipa

Aula 3: Resolver Conflitos As fases de um conflito Estilos de resolução de conflitos

Enquanto gestor de equipa, não pode ocultar conflitos no seio da equipa. Este módulo ajudá-lo-á a identificar e a antecipar conflitos e indicar-lhe-á quais os comportamentos que deverá adoptar para os resolver

45 minutes

Identificar a origem e o nível de gravidade de um conflitoAplicar algumas técnicas de comunicação e análise na antecipação de conflitosDistinguir as fases de um conflito, para saber quando intervirAdoptar o estilo de resolução de conflitos mais adequado em função da situação

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2Comunicar eficazmente com a sua equipa

Aula 1: Comunicação: um processo a gerir eficazmente Objectivos de uma comunicação eficaz Definição de comunicação As funções das mensagens Factores que influenciam a comunicação

Aula 2: Técnicas que asseguram uma melhor comunicação com a sua equipa

Transmitir eficazmente as suas mensagens Praticar a escuta activa Ouvir para melhor se adaptar Seis formas de receber mensagens Reformulação eficaz

Neste módulo, iremos falar da comunicação entre a chefia e a sua equipa: como funciona o processo de comunicação, os factores que influenciam a troca de ideias, os elementos básicos de uma boa comunicação e técnicas para uma comunicação mais eficaz com os elementos da sua equipa

45 minutos

Adoptar a abordagem certa antes de comunicar uma mensagemTer em consideração os vários factores que influenciam a comunicaçãoPraticar a escuta activa de modo a adaptar-se à sua equipaReformular adequadamente o que é dito pela sua equipa

pag.12



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2Incentivar o envolvimento dos seus colaboradores

Aula 1: Compromisso um “Estado de Espírito” Reconhecer este «Estado de Espírito» Diferenciação entre dois tipos de

compromisso

Aula 2: Compromisso para com a empresa As três dimensões do compromisso para com a

empresa Como se manifesta cada tipo de compromisso?

Aula 3: Compromisso para com o trabalho Compromisso para com o trabalho segundo a

Hierarquia de Necessidades de Maslow Alguns princípios que deverá adoptar Perguntas a colocar se a equipa não estiver a

comprometida com o trabalho

Pretende estimular e motivar os elementos da sua equipa? Poderá fazê-lo reforçando o compromisso. Saiba o que significa “compromisso”, quais os diferentes tipos de compromisso e como criar as condições de trabalho certas para incentivar o compromisso

Aula 4: Criar condições adequadas para estimular o compromisso Diminuição do compromisso Três princípios que deverá adoptar O plano de acção da equipa

50 minutos

Definir e reconhecer o compromisso na sua equipaIdentificar as características do compromisso para com a empresa e para com o trabalhoIdentificar as medidas que devem ser tomadas para criar condições adequadas que estimulem e assegurem o compromisso

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2Promover a motivação de equipas

Aula 1: Teorias da Motivação Factores motivadores (de satisfação)/ higiénicos

(de insatisfação) Teoria de Maslow

Aula 2: Factores de Motivação Motivação intrínseca e extrínseca Factores de motivação de Jeff Cartwright Factores de motivação de Victor Vroom

Aula 3: Como Desenvolver a Motivação da Equipa Como desenvolver a motivação da equipa

Pretende aumentar a iniciativa e motivação dos elementos da sua equipa? Ao identificar mecanismos motivacionais, verá como pode criar um plano de acção para despertar maior interesse e motivação nos elementos da sua equipa

45 minutos

Definir o conceito de compromissoIdentificar as características das teorias da motivação Identificar os 9 factores-chave da motivação, de Jeff CartwrightIdentificar os 3 factores de motivação de VroomIdentificar o efeito do seu estilo de liderança na motivação da equipa

pag.14



Duração

2Delegar eficazmente: estratégias de sucesso

Aula 1: Os passos para delegar eficazmente Como delega? Porquê delegar?

Aula 2: Seleccionar as tarefas a delegar e a quem delegar

Critérios de selecção Estilos de delegação de tarefas Que estilo deve adoptar?

Aula 3: Definir os objectivos, supervisionar e avaliar O seu estilo de delegação de tarefas O seu plano de acção

Não tente fazer tudo sozinho - delegue algumas das suas tarefas! Este módulo ensina-lhe as etapas-chave de uma delegação eficaz, ajuda-o a escolher os elementos certos a quem atribuir tarefas e mostra-lhe como definir, supervisionar e avaliar objectivos

45 minutos

Identificar os cinco passos para delegar eficazmenteIdentificar os critérios de selecção das tarefas a delegar e quais as pessoas a quem deve delegarIdentificar as informações que deve fornecer à pessoa a quem está a delegar uma tarefaImplementar um sistema para supervisionar as tarefas/actividades delegadasAvaliar o resultado da tarefa/ actividade que delegou

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2Gerir projectos com a sua equipa

Aula 1: Definir Um Projecto Com A Sua EquipaIdentificar características da equipa e do projecto

Valores da equipa Problemas a solucionar Aprovação pela Direcção

Aula 2: Desenvolver O Espírito De Equipa Avaliar a maturidade da equipa Desenvolver o espírito de equipa Acções a tomar

Aula 3: Apoiar A EquipaIdentificar as acções necessárias para apoiar a equipa

Conduzir e apoiar a sua equipa Evitar a desmotivação dos colaboradores Delegar

Neste módulo, vamos analisar a forma como os responsáveis de equipa devem gerir projectos da sua equipa. Definir um projecto da equipa, identificar acções, desenvolver espírito de equipa e apoiar a equipa

45 minutos

Identificar características da equipa e do projectoDefinir um projecto da equipaDefinir um projecto da equipa com a sua equipaDesenvolver o espírito de equipa Apoiar a equipa

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Duração

2Conhecer e adaptar o seu estilo de liderança

Aula 1 : Liderança SituacionalIdentificar os quatro estilos de liderança

Os princípios da liderança situacional Uma questão de estilo

Aula 2: Escolher O Estilo De Liderança AdequadoEscolher o estilo de liderança adequado a cada elemento da equipa

Lidar com quatro situações diferentes Adoptar o estilo directivo Adoptar o estilo persuasivo Adoptar o estilo participativo Adoptar o estilo delegação Resumo das escolhas de estilo de liderança

Aula 3: Mudar O Seu Estilo De LiderançaSer capaz de mudar o seu estilo de liderança em diferentes situações

Mudar o seu comportamento O seu plano de acção pessoal

Neste módulo, vamos analisar os estilos de liderança e a liderança situacional. Este módulo analisa detalhadamente a escolha, o desenvolvimento e a adaptação do seu estilo de liderança

45 minutos

Identificar os quatro estilos de liderançaEscolher o estilo adequado a cada elemento da equipaMudar o seu estilo em diferentes situações

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3Organizar e controlar projectos

Aula 1: O Que É Um Projecto?Distinguir um projecto de um serviço continuado

O que é um projecto? O que é um serviço continuado?

Aula 2: Organizar Um ProjectoEscolher a melhor forma de organizar um projecto

Os três métodos de organização de projectos Organização por matriz Organização por projecto Organização funcional

Aula 3: As Partes InteressadasIdentificar as partes interessadas de um projecto Quem são as partes interessadas?

Passo 1: Identificar as partes interessadas Passo 2: Analisar as partes interessadas Passo 3: Influenciar as partes interessadas

Este módulo define o que é um projecto, a forma como está organizado e quem são as partes interessadas de um projecto

45 minutos

Definir um projectoDistinguir os métodos de organização de projectosIdentificar as pessoas envolvidas num projecto

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3Iniciar um projecto

Aula 1: Definir o Âmbito de um ProjectoOs primeiros passos

Porquê definir o âmbito do projecto? Identificar uma necessidade ou problema

subjacente Definir os objectivos de um projecto Desenvolver uma solução conceptual

Aula 2: Identificar e Controlar os Riscos De Um Projecto

O que é um risco? Passo 1: identificação dos riscos Passo 2: avaliação dos riscos Passo 3: controlo dos riscos

Aula 3: Planear a Estratégia de Comunicação de um projecto Comunicar o projecto

Planear a estratégia de comunicação O plano de comunicação

Através de um caso prático, este módulo aborda as regras que devem ser seguidas para iniciar com êxito qualquer projecto

45 minutos

Identificar métodos de definição do âmbito de um projectoDeterminar técnicas de identificação e controlo dos riscos associados a um projectoPlanear a estratégia de comunicação de um projecto

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3O planeamento de um projecto

Aula 1: Ferramentas De Planeamento De ProjectosQuais as ferramentas utilizadas para planear?

Estrutura de Repartição de Trabalho Diagrama de Rede Caminho Crítico Gráfico de Gantt

Aula 2: Documentos de Planeamento de ProjectosQuais os documentos utilizados para planear?

O plano do projecto O planeamento

Através de um caso prático, este módulo apresenta as ferramentas e os documentos que um gestor de projecto pode utilizar para planear os seus projectos

30 minutos

Distinguir as ferramentas de planeamento de projectosIdentificar os documentos utilizados no planeamento de projectos

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3Executar, controlar e encerrar um projecto

Aula 1: Executar Um ProjectoComo executar um projecto?

Etapas de execução de um projecto

Aula 2: Controlar A Evolução De Um ProjectoComo controlar a evolução de um projecto?

Controlar a evolução de um projecto O método dos marcos de controlo (milestones) Gestão de prazos O relatório de evolução

Aula 3: Encerrar Um ProjectoComo concluir um projecto?

O que significa encerrar um projecto? A aprovação O relatório final

O controlo e a conclusão são, muitas vezes, negligenciados, embora sejam passos fundamentais na correcta execução de um projecto. Neste módulo, ser-lhe-ão apresentadas ferramentas e técnicas que poderá utilizar para controlar a evolução dos seus projectos e concluí-los com êxito

45 minutos

Aplicar as etapas de execução de projectosDistinguir métodos de controlo da evolução de um projecto Identificar as fases de conclusão de um projecto

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4Preparar uma entrevista de avaliação do desempenho

Aula 1: Preparar-se Para a Entrevista de Avaliação do DesempenhoContactar o colaborador para o informar da realização da entrevista e agendar uma data

Em que consiste a entrevista de avaliação do desempenho?

Apresentar a entrevista ao colaborador Envolver o colaborador Agendar uma data com o colaborador

Aula 2: Preparar o Conteúdo da EntrevistaPesquisar e analisar informações pertinentes à condução da entrevista

Pesquisar informações sobre o colaborador Analisar as informações sobre o colaborador

Aula 3 : Assegurar as Condições Físicas e Psicológicas para a Entrevista Preparar e assegurar as condições necessárias para conduzir eficazmente a entrevista

Condições Físicas Condições Psicológicas

O objectivo deste módulo é ensiná-lo a preparar uma entrevista de avaliação individual do desempenho, que será organizada por si como parte do processo de avaliação

45 minutos

Explicar aos colaboradores o modo como a entrevista de avaliação do desempenho será estruturadaIdentificar e analisar as informações necessárias à condução da entrevista de avaliaçãoAssegurar as condições físicas e psicológicas favoráveis para maior eficácia da entrevista.

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4Conduzir uma entrevista de avaliação do desempenho e assegurar o follow-up individualAula 1: O Processo de Avaliação do DesempenhoComo é estruturada uma entrevista de avaliação do desempenho?

Iniciar a entrevista Rever o desempenho do último ano Debater perspectivas para o futuro Concluir a entrevista

Aula 2: Técnicas de Comunicação Eficaz na Avaliação de DesempenhoComo estabelecer um feedback construtivo bi-direccional na entrevista da avaliação de desempenho?

Comunicar de forma eficaz Compreender os receios e objecções dos

colaboradores Ultrapassar as dificuldades

Aula 3: Após a Entrevista de Avaliação do DesempenhoO que acontece após a entrevista de avaliação?

Fazer o balanço da entrevista Assegurar o follow-up individual

Como conduzir uma entrevista de avaliação de desempenho construtiva? Neste módulo, ficará a conhecer os quatro passos de uma entrevista de avaliação de desempenho e as técnicas de comunicação que pode utilizar para recolher informações essenciais e deixar os elementos da equipa à-vontade. Aprenderá também a definir um processo de acompanhamento com base em objectivos

45 minutos

Avaliar as competências e o desempenho do seu colaboradorIdentificar e compreender situações consideradas difíceis pelos seus colaboradoresRever o processo de avaliação do desempenhoRealizar acções de follow-up individual

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4Participar activamente na sua entrevista de avaliação do desempenhoAula 1: Informar o Colaborador da Realização da Entrevista de Avaliação do DesempenhoCompreender e preparar-se eficazmente para a entrevista de avaliação do desempenho

Compreender os objectivos da entrevista e da preparação da mesma

Marcação da data da entrevista Preparar o conteúdo

Aula 2: Avaliar o seu Desempenho no Último Ano Processo de Avaliação Início da entrevista Balanço do desempenho do ano anterior Medidas de correcção

Aula 3: Debater Perspectivas para o Futuro com a sua Chefia

Objectivos para o próximo ano Desenvolvimento de competências Fim da entrevista

O objectivo da entrevista de avaliação de desempenho é que, em conjunto com a sua chefia, analise cuidadosamente os resultados do ano anterior e defina os objectivos para o ano seguinte. Esta entrevista só será produtiva se for preparada convenientemente

45 minutos

Preparar-se para a sua entrevista de avaliação do desempenhoAvaliar o seu desempenho no último anoParticipar activamente na sua entrevista de avaliação do desempenho

pag.

24

Eficácia E DEsEnvolvimEnto PEssoal


Duração

18Eficácia E dEsEnvolvimEnto pEssoal

Controlar o stress para uma melhor relação com os outrosCompreender o stress e os seus efeitosQual a minha atitude face ao stress?

1. Ge

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o Stre

ss Gestão do Tempo: planificação das suas tarefas e actividadesMelhore a gestão do tempo definindo prioridadesAnalisar a forma como usa o seu tempoEstratégias eficazes para uma melhor gestão do tempoEstratégias para uma gestão eficaz do e-mailEstratégias eficazes para gerir telefonemas

Dar e Receber FeedbackCompreender e praticar a escuta activaComunicar com assertividadeTécnicas de ApresentaçãoTécnicas Eficazes Para Formular Perguntas

2. Ge

stão d

o Tem

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4. Co

munic

ação

e Ex

pres

são O

ralIntrodução a uma comunicação escrita

eficazComunicação escrita eficazEstruturar e Redigir um Texto com EficáciaTécnicas para a elaboração de um e-mail eficaz

3. Co

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e Ex

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são E

scrita

1. Gestão do Stress2. Gestão do Tempo3. Comunicação e Expressão Escrita4. Comunicação e Expressão Oral

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Controlar o stress para uma melhor relação com os outros

Este módulo ensina-lhe formas simples e práticas de gerir eficazmente o stress, especialmente nas relações com os outros e em situações de conflito

1

Aula 1: Reconhecimento Social Os sinais de reconhecimento social Encontrar formas para utilizar sinais de

reconhecimento Compreender a minha atitude perante os sinais

de reconhecimento

Aula 2: Adaptar o meu comportamento às diferentes situações de negociação

Os estados do Ego e as transacções Escutar activamente Adoptar uma atitude construtiva

Aula 3: Aprender a gerir conflitos Comportamentos que pode adoptar perante um

conflito Lidar com o conflito

60 minutos

Transmitir sinais de reconhecimento aos outrosAdaptar o seu comportamento às diferentes situações de negociaçãoAprender a gerir conflitos

pag.

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Duração

Compreender o stress e os seus efeitos

Aula1: O stress nos nossos dias Informações gerais As implicações para a empresa As implicações para o indivíduo

Aula 2: Definição e Mecanismos do stress Definição de stress Processo Fisiológico Processo Psicológico

Aula 3: Os efeitos do Stress O stress e os seus efeitos Efeitos positivos Efeitos negativos

Este módulo ajudá-lo-á a compreender a forma como o stress funciona, a identificar as três etapas da chamada síndrome de “adaptação geral” e a descobrir os efeitos físicos e psicológicos do stress nas pessoas

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1

45 minutos

Compreender os efeitos do stress na economia e na saúde públicaDefinir o stress e compreender como funcionaIdentificar os efeitos positivos e negativos do stress em termos fisiológicos e psicológicos

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Qual a minha atitude face ao stress?

Aula 1: Exposição ao Stress O meu potencial de exposição ao stress O que é o stress? As causas do stress

Aula 2: A minha reacção espontânea ao stress Zonas de conforto e zonas de desconforto Tipos de perfil Sintomas físicos sentidos Efeitos psicológicos

Aula 3: As minhas estratégias para lidar com o stress Reacções espontâneas ao stress Que estratégia devo adoptar?

Sente-se stressado com frequência? Sabe porquê? Sabe de que forma o seu organismo reage ao stress? Este módulo irá responder a estas perguntas, apresentar estratégias práticas para combater o stress e disponibilizar-lhe uma ferramenta personalizável: o barómetro do stress

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1

45 minutos

Medir e analisar cada parâmetro de stressPreencher o seu gráfico pessoal, um verdadeiro barómetro do stress, concebido para optimizar a sua atitude perante o stress ao longo de um período de tempo

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2Gestão do tempo: planificação das suas tarefas e actividades

Aula1: Princípios e benefícios da planificação Porquê planificar?

Aula 2: Planificação semanal Quando planificar? Como planificar? Agora é a sua vez - Aplicação Que informações reteve

Aula 3: A planificação diária O método O seu dia As acções a levar a cabo

Aprenda a planear os seus dias e a ganhar tempo. Aprenderá quando e como deve efectuar o planeamento e como utilizar planos semanais e diários de forma eficaz

45 minutos

Identificar as vantagens da planificação do tempoPlanificar o tempo semanal e diariamente

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2Melhore a gestão do tempo definindo prioridades

Aula 1: Os seus planos pessoais e a gestão do tempo

Os seus planos pessoais e a gestão do tempo

As suas metas e objectivos Plano de carreira

Aula 2: As leis da gestão do tempo Princípios da gestão do tempo

Aula 3: Hierarquizar as actividades a concluir numa semana ou num dia

Hierarquizar as actividades Planear as actividades

Tem vários projectos em curso, mas pouco tempo para os executar? Pode e deve criar espaço na sua agenda para estes planos a longo prazo! Este módulo ajudá-lo-á a definir e a planear as tarefas, bem como a estabelecer prioridades numa base diária ou semanal

45 minutos

Integrar os seus planos pessoais na sua gestão do tempoConsiderar as leis da gestão do tempo para determinar tarefas e para planear e definir prioridadesCombinar critérios de urgência/ importância, bem como outros critérios para determinar as suas prioridades num período de tempo específico: uma semana ou um dia

pag.

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2Analisar a forma como usa o seu tempo

Aula 1: Monitorizar a forma como usa o seu tempo Gráfico de Monitorização Elementos que caracterizam o gráfico de

monitorização O gráfico do Vítor

Aula 2: Analisar os resultados Os objectivos desta análise Tempo de trabalho global Quanto tempo é dedicado a cada

actividade A importância de cada actividade Interrupções

Aula 3: Definir objectivos de melhoria Destacar pontos fracos Objectivos para ajudá-lo a gerir tarefas impor-

tantes e urgentes Objectivos para ajudá-lo a prever e a reduzir

interrupções Converter estes objectivos num plano de acção

com a Andreia

Este módulo ensiná-lo-á a monitorizar a forma como usa o seu tempo, a analisar os resultados e a definir os objectivos necessários para melhorar a utilização que faz do tempo

60 minutos

Monitorizar a forma como usa o seu tempoAnalisar os resultados e agrupá-los por categoriasDefinir objectivos para melhorar a forma como usa o seu tempoDefinir um plano de acção pessoal para melhorar a forma como usa o seu tempo

pag.31




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2Estratégias eficazes para uma melhor gestão do tempo

Aula 1: A voz da consciência Mensagens restritivas Atitudes a contrariar e atitudes a poten-

ciar

Aula 2: Aprender a dizer não Porque é que por vezes é difícil dizer não? Motivos para dizer não Como dizer não?

Aula 3: Pedir ajuda Como ultrapasso o meu medo de pedir ajuda? As três fases do pedido Quando o Artur faz um pedido à Sónia

Um módulo sobre como gerir o seu tempo e, mais especificamente, sobre como hierarquizar actividades e integrar os seus planos de longo prazo na sua agenda de gestão do tempo

45 minutos

Identificar as “mensagens restritas” que determinam o seu comportamento em relação ao tempoDizer não a um colega ou outro contactoPedir ajuda, optimizando assim o seu tempo

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2Estratégias para uma gestão eficaz do e-mail

Aula 1: Ganhe tempo gerindo os e-mails recebidos Como a Alice e o Marco gerem os seus e-mails As cinco “armadilhas” que fazem perder

tempo

Aula 2: Faça a gestão metódica do seu e-mail Agrupar e planear a gestão do seu e-mail Métodos de gestão dos e-mails Sistemas de classificação do e-mail

Aula 3: Redija rapidamente um e-mail eficaz Alguns aspectos a considerar Regra 1: Indique o assunto e defina a finalidade Regra 2: Seja conciso e não complique Regra 3: Permita uma leitura rápida Regra 4: Seleccione cuidadosamente os

destinatários e as pessoas a colocar em Cc Regra 5: Insira uma assinatura automática

Ganhe tempo fazendo uma gestão eficaz do seu e-mail. Evite dificuldades inesperadas, planeie a hora do dia em que vai tratar dos seus e-mails, arquive-os metodicamente e redija rapidamente e-mails eficazes

45 minutos

Evitar “armadilhas” que fazem perder tempo ao gerir os e-mailsGerir o e-mail metodicamente - planear a gestão dos e-mails e adoptar um sistema de classificaçãoRedigir rapidamente e-mails eficazes

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2Estratégias eficazes para gerir telefonemas

Aula 1: Gerir o tempo despendido nos telefonemas que recebe A sua atitude face aos telefonemas que recebe Planear períodos de disponibilidade Planear períodos de indisponibilidade sem apoio Planear períodos de indisponibilidade com apoio da equipa Seis regras para poupar tempo O que fazer em situações de indisponibilidade inesperada

Aula 2: Gerir o tempo dispendido com os telefonemas a fazer Aspectos a considerar A sua atitude face os telefonemas a fazer Agrupar e planear os telefonemas Preparar uma conversa telefónica Estruturar uma conversa telefónica Terminar o telefonema

Nesta acção de formação aprenderá a comunicar eficazmente por telefone e a integrar o tempo dedicado ao telefone na sua agenda

45 minutos

Analisar a sua atitude perante o telefone para compreender as vantagens de planear o seu tempoPlanear o tempo dispendido nos telefonemas que recebe e a fazer Preparar e gerir eficazmente os seus telefonemas

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3Introdução a uma comunicação escrita eficaz

Aula 1: As questões envolvidas no domínio da comunicação escrita

O que é a comunicação? A importância de uma boa redacção Optar pela comunicação escrita

Aula 2: Os princípios básicos da comunicação escrita Forma e estilo Forma: escrever, mas o quê? Estilo Clarificar para assegurar a compreensão da mensagem

Não pegue na caneta, nem comece a escrever com o teclado sem antes pensar no que vai escrever. Este módulo convida-o a reflectir sobre as soluções para uma comunicação escrita bem sucedida e mostra-lhe como ultrapassar as barreiras que o separam do sucesso

40 minutos

Enunciar os elementos envolvidos no processo de comunicaçãoSaber quando optar pela comunicação escrita ou verbalDistinguir entre forma e estiloIdentificar quais são os obstáculos à compreensão da sua mensagem

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3Comunicação escrita eficaz

Aula 1: Em que consiste a comunicação escrita O conceito de comunicação Comunicação oral ou escrita?

Aula 2: Definir o objectivo e o conteúdo Definir o tema Delinear uma argumentação adequada Reforçar a argumentação Quais são os principais tipos de raciocínio?

Aula 3: Construir um documento Escolher um plano adequado Redigir o documento

Provavelmente, escreve todos os dias, mas será a sua escrita tão eficiente como poderia ser? No final deste módulo, conseguirá definir e organizar as suas ideias de forma mais eficaz e conceber um documento que cumpra os objectivos iniciais

45 minutos

Identificar as características, as regras e os elementos próprios das mensagens escritasDelinear argumentações adequadas e convincentesEscolher um plano adequado ao objectivo do documentoEstruturar um documento de forma eficaz

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3Estruturar e redigir um texto com eficácia

Aula 1: Estruturar Um TextoPreparação para escrever de forma mais eficaz e poupar tempo.

Como começar? Métodos para evitar o bloqueio criativo. Elaborar um plano.

Aula 2: Escrever Com EficáciaEscolha a sua arma!

Em direcção à simplicidade Adoptar um estilo comercial

Pânicos da página em branco, falta de inspiração, perda do fio condutor... Estas são apenas algumas das preocupações de um escritor. Aprenderá a ultrapassar estes problemas, utilizando técnicas para evitar um bloqueio criativo, com conselhos e sugestões para estruturar e “vender” a sua escrita

30 minutos

Estruturar um documento escritoAplicar quatro métodos para evitar o bloqueio criativo

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3Técnicas para a elaboração de um e-mail eficaz

Aula 1: Utilizar correctamente o e-mail Especificidades do e-mail Quando e porquê deve utilizar o e-mail?

Aula 2: Elaborar um e-mail eficaz e convincente Iniciar e terminar um e-mail Identificar-se de forma clara Seleccionar os destinatários adequados Escolher um «assunto» claro e explícito Estruturar o e-mail de acordo com o objectivo

da mensagem Não esquecer de ler o e-mail depois de o

redigir!

Aula 3: Saber como responder a um e-mail Quatro perguntas a colocar a si próprio antes

de responder a um e-mail As duas técnicas de resposta Saber como responder a um e-mail

inconveniente

Precisa de enviar informações por e-mail? Como pode criar um e-mail claro e relevante? Que estratégia de resposta deve adoptar para um e-mail particularmente aborrecido? Este módulo abordará todas estas questões

45 minutos

Utilizar correctamente o e-mailEstruturar um e-mail de modo a ter o impacto desejadoRedigir cuidadosamente um e-mailSaber como responder a um e-mail inconveniente

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4Dar e receber feedback

Aula 1: Transmitir Feedback Eficaz Em que consiste o feedback? Feedback directo e indirecto Ser capaz de expressar feedback construtivo Como expressar feedback correctamente Recorda-se dos pontos principais desta aula?

Aula 2: Transmitir Feedback Sobre o Comportamento

Transmitir feedback sobre o comportamento

A utilidade do feedback sobre o comportamento Seis regras de ouro. Recorda-se dos pontos principais desta aula?

Aula 3: Receber Feedback Pedir feedback Receber feedback de forma construtiva Reagir ao feedback depois de o ter aceite

Este módulo ensina-lhe uma técnica de comunicação para transmitir feedback sobre o comportamento da outra pessoa, de modo a ajudá-la a melhorar. Além disso, aborda a forma como devemos receber feedback

45 minutos

Encontrar os termos que lhe permitem transmitir feedback eficazTransmitir feedback construtivo, sugerindo sempre possibilidades de melhoriaTirar máximo partido do feedback

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4Compreender e praticar a escuta activa

Aula 1: Compreender o conceito de escuta activa Ouvir e escutar Distorção da mensagem Factores que provocam uma diminuição da capacidade

de escuta Uma definição de escuta activa As vantagens da escuta activa Os requisitos para uma escuta activa

Aula 2: Praticar a escuta activa Incentivar outros a expressarem-se Utilizar técnicas de interrogação Adoptar uma abordagem construtiva

Neste módulo, poderá conhecer e praticar a escuta activa

45 minutos

Definir escuta activaDescrever as vantagens desta técnica, bem como os requisitos para a utilização da mesmaImplementar uma estratégia para a pôr em práticaAnalisar a sua capacidade de escuta e objectivos de optimização

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4Comunicar com assertividade

Melhore a sua “auto-confiança”, sendo generoso para consigo mesmo e adoptando um comportamento assertivo recorrendo, por exemplo, à escuta activa e ao feedback construtivo para fazer ou recusar um pedido

Aula 1: Compreender o conceito de assertividade e pensar de modo assertivo

Identificar os estilos de comportamento que adoptamos com pessoas e situações

Os quatro estilos de comportamento Auto-estima e auto-confiança

Aula 2: Adoptar um comportamento Assertivo Praticar a escuta activa Sinais de reconhecimento Estar preparado para fazer ou recusar um pedido

50 minutos

Descrever o que é assertividadeMelhorar a sua “auto-confiança” sendo mais tolerante consigo próprioAdoptar um comportamento assertivo através da escuta activa e do feedback construtivoFazer ou recusar pedidosUtilizar a tabela DCA (Desenvolver um Comportamento Assertivo) - um verdadeiro barómetro da sua assertividade

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4Técnicas de apresentação

Aula 1: Antes da Apresentação Tirar partido do stress positivo Optimizar a preparação da apresentação Gerir o stress emocional

Aula 2: Durante a Apresentação Um início bem-sucedido Descobrir os três componentes da comunicação

oral Utilizar correctamente os três

componentes Saber ouvir o seu público Ser capaz de responder a perguntas

Aula 3: Após a Apresentação Distribuir a documentação Fazer uma avaliação imediata Identificar os aspectos positivos do seu

desempenho Avaliar a sua apresentação após a mesma

Este módulo ajudá-lo-á a preparar um discurso ou apresentação, permitindo-lhe captar a atenção do público, cativar o interesse e avaliar o seu desempenho

50 minutos

Preparar uma apresentaçãoGerir o stress e preparar adequadamente a sua apresentaçãoDominar técnicas de expressão oral que captem a atenção do público e cativem o interesse do mesmo Avaliar o seu desempenho

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4Técnicas eficazes para formular perguntas

Aula 1: Reconhecer os Diferentes Tipos de Perguntas e os seus Objectivos

Os diferentes tipos de perguntas. Perguntas abertas e perguntas fechadas Outros tipos de perguntas

Aula 2: Formular Perguntas a um Grupo Porquê formular perguntas? Como formular perguntas

Aula 3: Responder a Perguntas e Lidar com Objecções

Princípios a seguir Erros frequentes Lidar com perguntas Adaptar a resposta Como lidar com objecções

Como fazer perguntas relevantes e lidar com as respostas? Normalmente, estas perguntas são formuladas por pessoas que têm de falar em público. Neste módulo, aprenderá técnicas e métodos que o ajudarão a compreender melhor estas situações

45 minutos

Reconhecer diferentes tipos de perguntasFormular perguntas relevantesResponder às perguntas de forma adequada

pag.43

RecuRsos Humanos


Objecttivosdo Módulo

Duração

05REcuRsos humanos

Princípios Fundamentais da Formação de AdultosMinistrar Acções de Formação com Êxito: Dicas para melhorar o seu desempenhoAnimação de Grupos em Formação Preparar uma Sessão de Formação Conhecer e seleccionar Métodos Pedagógicos

1. Fo

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1. Formação de Formadores

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Princípios fundamentais da formação de adultos

Aula 1: Analisar e Responder às Necessidades de AprendizagemAs principais necessidades dos formandos

Necessidades afectivas Necessidades cognitivas Necessidades psicomotoras

Aula 2: Identificar os Estágios do Processo de AprendizagemDa incompetência inconsciente à competência inconsciente

Quatro estágios do processo de aprendizagem

Aula 3: Respeitar os Ritmos de AprendizagemRitmos de aprendizagem e capacidade de concentração

O ciclo da jornada de formação

Saiba como se processa a aprendizagem nos adultos: as 3 necessidades dos participantes e a forma como estas o afectam enquanto moderador, bem como as etapas e ritmos da aprendizagem de adultos

1

30 minutos

Analisar e responder às necessidades dos participantesCompreender os comportamentos dos formandosCompreender e respeitar os efeitos psicológicos e físicos no ritmo de aprendizagem dos formandos

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1Ministrar acções de formação com êxito: dicas para melhorar o seu desempenhoAula 1: O Que Fazer Quando Não Souber a Res-posta a uma PerguntaÉ natural que não saiba tudo sobre uma matéria. Mas, como deverá lidar com isso?

Como agir quando não sabe a resposta a uma pergunta

O que fazer quando tem um lapso de memória

Aula 2: Como Lidar Com o Cansaço Durante uma Sessão de FormaçãoComo lidar com o cansaço e manter os padrões

Ultrapassar o cansaço O que deve fazer? Exemplo Prático

Aula 3: Gerir o Tempo Disponível e os Eventuais Atrasos na Sessão de Formação

Cumprir o programa da formação, gerir os eventuais atrasos e as situações urgentes.

Como retomar o programa da formação Gerir situações urgentes

Saiba identificar situações difíceis numa formação: falta de conhecimentos, cansaço extremo, gestão do tempo, etc. Fique a conhecer algumas das soluções habitualmente utilizadas para ultrapassar estas situações

45 minutos

Identificar o que afecta o seu desempenho enquanto formadorAdaptar-se a diferentes situaçõesAplicar as melhores práticas

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1Ministrar acções de formação com êxito: dicas para melhorar o seu desempenhoAula 1: Reconhecer os Tipos de Comportamentos dos Participantes num Grupo de FormaçãoIdentificar os papéis do Triângulo de Karpman e os 7 tipos de participantes.

Os papéis dos participantes num grupo Os 7 tipos de comportamento

Aula 2: Lidar Com Problemas IndividuaisGerir o comportamento dos participantes em desacordo ou que fazem muitas perguntas.

O antagonista Participantes que fazem muitas

perguntas

Aula 3: Gerir Situações de GrupoReduzir a tensão, controlar as conversas e os grupos demasiado passivos

Divergências entre participantes Apartes e conversas Passividade do grupo

Conheça os diferentes tipos de comportamento individuais e colectivos que podem ocorrer numa sessão de formação. Saiba como gerir estes comportamentos

30 minutos

Indicar e definir os diferentes tipos de comportamentoConhecer as personalidades dos participantes e saber como se adaptar às mesmasConseguir a participação dos elementos do grupo e consciencializá-los sobre as suas responsabilidades a vários níveis

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RecuRsos Humanos



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11Preparar uma sessão de formação

Aula 1: Definir o Itinerário Pedagógico Identificar os participantes Definir os objectivos pedagógicos

Aula 2: Preparar a Sessão de FormaçãoEstratégias para definir o ritmo da formação. Diferentes métodos pedagógicos.

Planear as actividades da sessão de formação Utilizar diferentes métodos pedagógicos Definir o ritmo da sessão de formação

Aula 3: Preparar os Recursos DidácticosPreparar os recursos e as ferramentas necessárias à condução da sessão de formação.

Identificar os recursos e as ferramentas

Definir objectivos pedagógicos em função dos participantes. Preparar o plano da sessão de formação, métodos pedagógicos, ritmo, recursos didácticos e plano geral

45 minutos

Definir objectivos pedagógicosEscolher os métodos pedagógicos em função dos conteúdos e dos participantesFazer uma estimativa da duração de cada actividadePreparar recursos e ferramentas necessárias para a sessão de formação

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RecuRsos Humanos


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11Conhecer e seleccionar métodos pedagógicos

Aula 1: Os Principais Métodos PedagógicosVejamos os cinco métodos pedagógicos.

Método Expositivo Método Interrogativo Método Demonstrativo Método Activo Método da Descoberta

Aula 2: As Vantagens ds Principais Métodos Pedagógicos Método Expositivo Método Interrogativo Método Demonstrativo Método Activo Método da Descoberta

Este módulo apresenta os cinco métodos pedagógicos mais utilizados: expositivo, interrogativo, demonstrativo, activo e da descoberta. Este módulo irá orientá-lo na escolha do método mais adequado para a sua acção de formação, apresentando as principais características, vantagens e desvantagens de cada método

30 minutos

Distinguir os cinco métodos pedagógicosIdentificar as vantagens e desvantagens de cada método

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Marketing e vendas



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Do Marketing à VendaSegmentação do Mercado por Estilo SocialRecorrer aos Estilos Sociais na Negociação ComercialFazer o Diagnóstico Em-presarial através da Análise SWOTO Marketing e a Estratégia EmpresarialDefinição, origem e processo de Marketing

1. Ma

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g Como identificar e reagir a situações de Conflito em contexto de VendaCinco passos para a Resolução de Conflitos em contexto de Venda

Gestão Administrativa de VendasGerir uma Equipa Administrativa de VendasDe Líder a Coach: adapte o seu estilo de liderança à sua equipa comercialOrganizar e conduzir uma Sessão de Coaching IndividualO Coaching como Estratégia para o Desenvolvimento de uma Equipa Comercial

4. Ge

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24Avaliar para orientar e melhorar o Desempenho de uma Equipa ComercialO Responsável de uma Equipa Comercial como Coach

A PNL como Estratégia para Vendas de SucessoPreparação Eficaz de Reuniões Comerciais com Recurso à PNLReuniões Comerciais de Êxito com Recurso à PNLPreparar Acções de Prospecção e de Venda por Telefone Potenciar as Vendas por TelefoneIdentificar e Responder adequadamente às Expectativas do ClienteApresentar e Negociar as suas Propostas Comerciais com ÊxitoCompreender e ultrapassar Objecções de VendaFecho da Venda2.

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1. Marketing2. Gestão de equipas comerciais3. Vendas e Negociação4. Gestão da relação comercial5. Gestão administrativa de vendas

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1Do marketing à venda

Aula 1: O Papel do Marketing na EmpresaDefinir a função do Marketing.

O papel do Marketing na empresa Técnicas de Marketing úteis para campanhas

de vendas

Aula 2: O Plano de VendasO que é um Plano de Vendas?

Apresentação do Plano de Vendas Formalização do Plano de Vendas.

Aula 3: A Função de VendasCompreender a função de vendas.

O papel da função de vendas Estruturar a força de vendas

Este módulo apresenta as funções do Marketing e Vendas na empresa e concentra-se principalmente no Plano de Vendas e na força de vendas

45 minutos

Enumerar os desafios e as bases do MarketingDescrever as fases de elaboração e formalização de um Plano de VendasDescrever a função de vendas

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1Segmentação do mercado por estilo social

Aula 1: Apresentação dos Quatro Estilos SociaisConhecer a base dos estilos sociais

Os nomes dos quatro estilos sociais Os quatro estilos sociais Definição do conceito de estilo social

Aula 2: Como Identificar os Quatros Estilos SociaisAnalisar o impacto dos estilos sociais na comunicação

O objectivo dos estilos sociais na comunicação A dinâmica dos quatro estilos sociais

Aula 3: Aspectos Funcionais dos Estilos Sociais e a Sincronização de ComportamentosAdaptar o modo como nos expressamos em função do interlocutor

Sincronização: o plano relacional Sincronização: o plano da tomada de decisões

Vamos começar por falar do conceito de estilo social e descrever os quatro estilos sociais. Na segunda aula, conheceremos uma metodologia de identificação dos estilos sociais pelo modo como as pessoas falam e se comportam. Por último, vamos aprender a adaptarmo-nos aos diferentes estilos sociais

40 minutos

Identificar os quatro estilos sociais, os respectivos objectivos na comunicação e a dinâmica dos seus comportamentosApresentar os dois modos de posicionar a pessoa com quem está a interagir no ambiente da mesma, no que respeita às suas relações e ao modo como toma decisões

pag.52

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1Recorrer aos estilos sociais na negociação comercial

Aula 1: Fazer Perguntas Adaptadas aos 4 Estilos Sociais Para Obter Respostas ÚteisQuestionar os diferentes estilos sociais para poder descobrir quais são as suas necessidades

Breves considerações sobre os diferentes estilos sociais

Fazer perguntas adaptadas aos 4 estilos sociais Perguntar para descobrir as necessidades dos

estilos sociais

Aula 2: Como Lidar Com os 4 Estilos Sociais em Situação de TensãoIdentificar reacções e reduzir a tensão na comunicação

Reacção dos estilos sociais em situações de tensão?

O que pode fazer e dizer para reduzir a tensão

Aula 3: Fechar a Venda Com Base nos Critérios de Decisão do Cliente, Adaptados a Cada Estilo SocialFazer com que o cliente decida favoravelmente.

Preparar a decisão Estimular a decisão

Na primeira aula deste módulo, veremos como pode adaptar as suas perguntas para obter respostas úteis, para lidar com os estilos sociais. A segunda aula mostrará como pode aliviar a tensão. Finalmente, a terceira aula consistirá no debate sobre como concluir uma reunião, bem como as formas através das quais pode conduzir cada um dos estilos sociais até uma decisão favorável

40 minutos

Reduzir a tensão graças aos estilos sociaisFazer perguntas relevantes para obter respostas úteisFechar vendas com base nos critérios de decisão do cliente

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1Fazer o diagnóstico empresarial através da análise SWOT

Aula 1: SWOT: Uma Ferramenta de AnáliseCompreender a análise SWOT e o seu desenvolvimento.

O que é a análise SWOT? Para que serve a análise SWOT? Como se integra a análise SWOT na empresa? Quais etapas da análise SWOT?

Aula 2: Análise Externa: Oportunidades e AmeaçasIdentificar e avaliar o impacto de factores externos na empresa.

Análise do ambiente económico da empresa

Análise do ambiente concorrencial da empresa

Aula 3: Análise Interna: Pontos Fortes e Pontos FracosAvaliar os pontos fortes e os pontos fracos. Criar um plano de acção e agir de acordo com o mesmo.

Por que motivo se deve fazer uma análise interna?

Conclusão da análise SWOT O que fazer com a análise SWOT?

Neste módulo, descreveremos SWOT como uma ferramenta de análise para ajudar no processo de tomada de decisões. Veremos como lhe permite descrever o ambiente externo da sua empresa: as oportunidades e as ameaças. Em segundo lugar, iremos elaborar uma lista dos pontos fortes e dos pontos fracos da empresa utilizando a análise SWOT. Por último, a última aula mostrar-lhe-á como tomar uma decisão e esquematizar um plano de acção estratégico consoante os resultados obtidos

40 minutos

Explicar o significado do acrónimo SWOTDescrever como deve utilizar a análise SWOTIdentificar as várias etapas da análiseReflectir sobre como identificar os pontos fortes da empresa

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1O marketing e a estratégia empresarial

Aula 1: Princípios da Estratégia EmpresarialDefinir o papel e as implicações da estratégia empresarial

A estratégia empresarial Identificar as UEN Matriz de Crescimento-Quota de Mercado do BCG Matriz das Nove Células da McKinsey Comparação das duas matrizes

Aula 2: Relacionar a Estratégia Empresarial Com a Estratégia de MarketingDistinguir entre estratégia empresarial e estratégia de Marketing, complementando-as entre si.

Distinguir entre estratégia empresarial e estratégia de Marketing

Identificar uma vantagem competitiva A sua vez de aconselhar a Lúcia

Este módulo descreve o modo como, tendo por base a estratégia empresarial, é aplicada a estratégia de Marketing. Primeiro, aprenderá a utilizar ferramentas como matrizes estratégicas para desenvolver uma estratégia empresarial. De seguida, aprenderá a desenvolver a primeira fase de uma estratégia de Marketing através da análise do ambiente interno e externo da empresa

60 minutos

Definir o papel da estratégia empresarialUtilizar a estratégia empresarial e a estratégia de MarketingUtilizar matrizes estratégicas para definir as Unidades Estratégicas de NegócioUtilizar estudos e análises no planeamento estratégico

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1Definição, origem e processo de marketing

Aula 1: O Marketing e a Sua EvoluçãoDistinguir o Marketing das vendas e definir o papel do Marketing tal como é praticado

Definir o Marketing A evolução do marketing

Aula 2: Marketing Estratégico e Marketing OperacionalDistinguir as diferentes actividades do Marketing, distinguir entre Marketing Estratégico e Marketing Operacional e decidir que actividades de Marketing são adequadas a uma determinada situação.

Tipos de marketing Estudos de mercado Marketing Estratégico Marketing Operacional As funções do Marketing

Módulo geral sobre Marketing; a sua definição, a história e a abordagem ao Marketing nas organizações. Este módulo apresenta as fases de dois tipos de Marketing: Marketing estratégico e Marketing operacional

45 minutos

Definir o que é o MarketingDefinir o papel do Marketing tal como ele é colocado em prática actualmenteEnumerar as várias fases de uma estratégia de MarketingDefinir o papel dos estudos de mercadoSeleccionar as estratégias de Marketing adequadas para determinar o que vender, a quem e como

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2Avaliar para orientar e melhorar o desempenho de uma equipa comercialAula 1: Avaliar Cada ComercialAvaliar os comerciais para conhecê-los melhor

Definição de coaching Definir competências Avaliar competências Critérios de desempenho Rácios Analisar o comportamento com clientes Compreender necessidades e motivações

Aula 2: Avaliar a Sua Equipa ComercialAvaliar a equipa comercial e o respectivo modo de funcionamento e nível de maturidade

Compreender o comportamento em equipa Avaliar o nível de maturidade da equipa comercial

Módulo sobre como avaliar cada comercial e a equipa, para que possa orientá-los, através de coaching, com conhecimento de causa

45 minutos

Avaliar e analisar o desempenho da sua equipa para determinar a diferença entre as expectativas da empresa e as concretizações efectivasIdentificar perfis, necessidades e motivações dos elementos da equipaUtilizar diversas técnicas-chave para avaliar o funcionamento da equipa comercial e o nível de maturidade da mesma

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2O Responsável de uma equipa comercial como coach

Aula 1: Compreender o CoachingCompreender como integrar o coaching na liderança da equipa comercial e identificar situações adequadas ao coaching

Em que consiste o coaching? A utilidade do coaching para o responsável de uma equipa comercial Situações em que é adequado utilizar o coaching

Aula 2: A Função do CoachCompreender as dificuldades deste papel e as mudanças na liderança necessárias para implementar o coaching

O seu perfil como coach Dificuldades de assumir um duplo papel: responsável de uma equipa

comercial e coach Dificuldades que podem surgir ao responsável de uma equipa comercial na

prática do coaching Dificuldades do seu papel como responsável de uma equipa comercial Deveres do coach

Pretende dar apoio aos elementos da sua equipa e ajudá-los a melhorar? Use o coaching! Conheça os diferentes tipos de coaching, as situações nas quais os deverá utilizar e a atitude a adoptar enquanto coach

45 minutos

Compreender como integrar o coaching na liderança da equipa comercialCompreender a utilidade do coaching para indivíduos e equipasIdentificar situações em que é adequado utilizar o coachingCompreender as mudanças na liderança necessárias para implementar o coaching

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3A PNL como estratégia para vendas de sucesso

Aula 1: A Complexidade da ComunicaçãoDistinguir entre os vários factores que influenciam a nossa forma de comunicar e compreender como estes poderão constituir obstáculos a uma comunicação eficaz.

O processo da comunicação A influência do contexto na comunicação A influência da «bagagem» de cada indivíduo na

comunicação A influência da subjectividade

Aula 2: As Bases, os Princípios e as Ferramentas da PNLExplicar as bases e os princípios da PNL e indicar algumas das ferramentas que lhe permitem melhorar a sua forma de comunicar.

As bases da PNL Os princípios da PNL Um modelo de negociação eficaz de acordo com a PNL

Este é um módulo sobre a PNL e como esta técnica poderá acelerar o êxito das vendas, ao ajudá-lo a ultrapassar certos obstáculos da comunicação

30 minutos

Distinguir entre os vários factores que influenciam a nossa forma de comunicar e que, por vezes, podem constituir obstáculosExplicar as bases e os princípios da PNLEnumerar as várias ferramentas da PNL que lhe permitem ultrapassar obstáculos

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3A preparação eficaz de reuniões comerciais com recurso à PNL

Aula 1: PNL e a Preparação MentalUtilizar recursos pessoais para preparar de forma eficaz as suas reuniões comerciais

Terminologia e objectivos da PNL Baseie-se nas suas convicções Aprenda com os fracassos Utilize a técnica da ancoragem

Aula 2: Definir Objectivos Recorrendo à PNLDeterminar objectivos específicos para atingir a sua meta

Definir objectivos recorrendo à PNL Defina os seus objectivos

Módulo sobre a preparação eficaz de reuniões comerciais com recurso à PNL

45 minutos

Utilizar recursos pessoais para preparar de forma eficaz as suas negociaçõesDefinir objectivos específicos para atingir a sua meta

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3Reuniões comerciais de êxito com recurso à PNL

Aula 1: Criar uma Relação de ConfiançaTécnicas de PNL para criar uma forte relação de confiança nas suas reuniões comerciais

Técnicas básicas Calibragem Técnica do Espelho

Aula 2: Obter Informações e PersuadirTécnicas de PNL para identificar as necessidades do cliente e persuadi-lo

Obter informações recorrendo ao Metamodelo Ressignificação e congruência

Pretende desenvolver uma relação com o seu cliente baseada na confiança? Quer saber como descobrir as suas necessidades rapidamente e persuadi-lo com facilidade? A PNL, uma técnica neurolinguística, pode ajudá-lo a atingir este objectivo ao melhorar as suas capacidades de comunicação

45 minutos

Criar uma relação de confiança com o clienteDeterminar o ambiente e as necessidades do clientePersuadir o cliente

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3Preparar acções de prospecção e de venda por telefone

Aula 1: Preparar uma Acção de Vendas por TelefonePreparar telefonemas de forma eficaz e focalizada.

Compreender as características deste tipo de comunicação

Preparar-se a nível mental, material e técnico

Definir o público-alvo Preparar os recursos necessários para definir

eficazmente o público-alvo

Aula 2: Redigir um GuiãoCriar um guião eficaz.

O objectivo de um guião As cinco etapas do guião

Aula 3: Argumentação de Vendas: uma Etapa Essencial do GuiãoCriar uma argumentação de vendas interessante e

coerente. Definir os objectivos O método CVB A técnica AIDA Processos de raciocínio

Módulo dedicado à preparação de acções de prospecção e de venda por telefone

45 minutos

Preparar os seus telefonemas de forma eficaz e focalizadaCriar um guião eficazCriar uma argumentação de vendas interessante e coerente

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Potenciar as vendas por telefone

Aula 1: Os Princípios Básicos da Comunicação Telefónica EficazComunicar eficazmente por telefone

Quais os princípios básicos da comunicação? Quais os obstáculos que encontra? Quais as qualidades de um bom comercial ao

telefone?

Aula 2: A Estrutura de um Telefonema de VendasEstruturar as chamadas de vendas e de prospecção recorrendo a técnicas de formulação de perguntas, escuta activa e reformulação

Impor-se desde o início Ultrapassar a barreira da secretária Conduzir o telefonema para alcançar objectivos Finalizar o telefonema de modo adequado

Aula 3: Técnicas Para Conduzir um Telefonema de VendasResponder de modo adequado a objecções do cliente/ potencial cliente.

Escuta activa Reformulação Como lida com objecções Lidar com objecções

Módulo sobre a condução da venda por telefone

45 minutos

Comunicar por telefone de forma eficazEstruturar chamadas de vendas e de prospecção recorrendo a técnicas de formulação de perguntas, escuta activa e reformulação;Responder de forma adequada a objecções do cliente/ potencial cliente.

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3Identificar e responder adequadamente às expectativas do cliente

Aula 1: Identificar (o Problema e) as Expectativas do ClienteIdentificar a origem das expectativas do cliente e estar totalmente familiarizado com os métodos utilizados para identificar as necessidades: ARR e pessoal (SEICPP).

Iniciar a fase de identificação Determinar o problema do cliente Analisar, reconhecer e revelar as necessidades do cliente Identificar as motivações do cliente

Aula 2: Resumir as Expectativas do ClienteResumir expectativas utilizando o método PNM.

Utilizar o método PNM para resumir as expectativas Como deve ser utilizado o método PNM

Módulo dedicado a ajudar a força de vendas a identificar e responder adequadamente às expectativas do cliente, a reconhecer e a revelar as necessidades do cliente, a identificar as motivações e a elaborar um resumo através do método PNM

50 minutos

Identificar a origem e o tipo de expectativas dos seus clientesEstar totalmente familiarizado com os métodos utilizados para identificar as necessidades, ARR e pessoal (SEICPP)Resumir expectativas utilizando o método PNM

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3Apresentar e negociar as suas propostas comerciais com êxito

Aula 1: Apresentar a Proposta Eficazmente e Adaptar-se às Reacções do ClienteApresentar a proposta.

Quando apresentar a proposta? Como apresentar a proposta? Diferentes reacções dos clientes à

proposta

Aula 2: Preparar a Argumentação de Vendas Pensar na argumentação antecipadamente para que esta seja consistente.

Em que consiste uma argumentação de vendas?

Tipos de argumentação Argumentar recorrendo ao método CVB

Aula 3: Saber ArgumentarA argumentação.

A argumentação como fase do ciclo de vendas.

Como argumentar?

Após definir as necessidades do cliente, pode começar por apresentar a proposta comercial e dar início à negociação. O objectivo deste módulo consiste em prepará-lo para estas duas fases cruciais do ciclo de vendas

45 minutos

Apresentar uma proposta comercial adaptada às expectativas do seu clientePreparar uma argumentação de vendas focalizada e convincentePersuadir clientes indecisos ou hesitantes

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3Compreender e ultrapassar objecções de venda

Aula 1: Compreender ObjecçõesIdentificar vários tipos de objecções, analisar os motivos por detrás das objec-ções e responder adequadamente às objecções.

Qual o momento adequado para lidar com as objecções? O estado de espírito adequado ao fecho da venda

Aula 2: Responder Eficazmente a ObjecçõesSer capaz de utilizar o método ART para transformar as objecções em impulsio-nadores de vendas.

O Método ART Aceitar uma objecção Reformular uma objecção sob a forma de pergunta Tomar medidas para lidar com a objecção

Um módulo sobre como lidar com objecções a propostas de venda. Os vários tipos de objecções: o que transmitem; como responder; como utilizar o método ART e as várias tácticas comerciais

45 minutos

Identificar o que está por detrás de uma objecçãoIdentificar vários tipos de objecçõesTransformar objecções em trunfos de vendaAdaptar as suas tácticas comerciais aos clientesLidar eficazmente com objecções, utilizando o método ART

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Marketing e vendas


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3Fecho da venda

Aula 1: Como Abordar o Fecho da VendaComo proceder na etapa de fecho da venda.

Qual é o melhor momento para fechar a venda? O estado de espírito adequado ao fecho da venda

Aula 2: Gerir o Fecho da Reunião e a Celebração do Acordo FormalUltrapassar as objecções finais antes de fechar a venda e celebrar um acordo formal.

Etapa final antes do fecho da venda: ultrapassar as objecções secundárias finais

Fechar a venda Celebrar um acordo formal

Este módulo analisa as duas últimas etapas do ciclo de vendas: o fecho da venda e a celebração do acordo formal. É constituído por duas aulas: “Como abordar o fecho da venda” e “Gerir o fecho da reunião e a celebração do acordo formal”

40 minutos

Identificar o melhor momento para fechar a vendaEliminar as barreiras psicológicas que impedem o fecho da vendaReconhecer as cinco qualidades de que necessita para fechar a vendaUltrapassar as objecções finais do clienteFechar a venda seguindo uma metodologiaCelebrar um acordo formal

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4Como identificar e reagir a situações de conflito em contexto de vendaAula 1: Identificar as Causas dos ConflitosEstar consciente dos factores que afectam as relações comerciais.

Definição de conflitos As causas situacionais As causas relacionais

Aula 2: As Três Atitudes a Evitar em Situação de ConflitoArmadilhas e evitar

Evasão Agressividade

Aula 3: Ser Assertivo em Situação de ConflitoIdentificar e adoptar uma atitude assertiva com um cliente

O que significa ser assertivo? Como praticar a assertividade?

Este módulo ajudá-lo-á a identificar as causas dos conflitos e a conhecer as atitudes que deve evitar e a que deve adoptar numa situação de conflito

45 minutos

Identificar as causas dos conflitos em contexto de vendaEspecificar as atitudes a evitar em situação de conflitosAdoptar uma atitude assertiva, uma qualidade essencial em situações de conflito

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4

Já se viu numa situação de conflito com um cliente? Neste módulo, aprenderá uma técnica de cinco passos para gerir situações de conflito com um cliente

Cinco passos para a resolução de conflitos em contexto de vendaAula 1: Assegurar que Compreendeu o Ponto de Vista do ClienteTransmitir a sensação de que ouve e entende o cliente

Permitir que o cliente se manifeste Adoptar uma atitude empática Reformular o ponto de vista do cliente

Aula 2: Valorizar e Apaziguar o ClienteAmenizar tensões

Valorizar o cliente Apaziguar o cliente

Aula 3: Focar a Atenção nos FactosAdoptar uma abordagem racional

Ser racional na resolução do conflito Reformular para chegar a um relato comum dos

factos (que inclua a perspectiva de ambas as partes)

Aula 4: Transformar um Conflito numa ReclamaçãoOs primeiros passos para a negociação

Mostrar «boa vontade» Reconhecer os seus erros Levar o cliente a cooperar

Aula 5: Propor SoluçõesEncontrar uma solução favorável

Ouvir as soluções propostas pelo cliente Negociar uma solução favorável para ambas as

partes Restabelecer a relação com o cliente

60 minutos

Restabelecer uma relação positiva com o clienteAdoptar uma abordagem metódica de 5 passos para contornar uma situação de conflito

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5Gestão administrativa de vendas

Aula 1: Em que Consiste a Gestão Administrativa de Vendas?Definir o papel da gestão administrativa de vendas e a sua importância na empresa.

Qual o objectivo da gestão administrativa de vendas?

O posicionamento da gestão administrativa de vendas na empresa

Aula 2: Documentos da Gestão Administrativa de VendasIdentificar os elementos que devem constar das facturas, encargos e descontos especiais. Os termos e condições gerais de venda devem estar em conformidade com a lei.

Facturas Identificação da factura Condições especiais de pagamento Termos e condições gerais de venda

Aula 3: Gestão da Relação Com os ClientesCalcular o crédito dos clientes e fazer o seguimento dos pagamentos. Praticar a escuta activa para situa-ções de reclamações de clientes.

Controlo do crédito de clientes Seguimento dos pagamentos de facturas Gestão de reclamações dos clientes

Conheça a função da gestão administrativa de vendas: processar os documentos da gestão administrativa de vendas e garantir a satisfação do cliente

45 minutos

Definir o papel da gestão administrativa de vendas na empresaExplicar as informações que devem constar das facturas e dos termos e condições gerais de vendaCalcular o limite de crédito de um cliente Fazer o seguimento dos pagamentos de facturas e gerir situações de incumprimento Seguir as diversas etapas da gestão de reclamações de clientes.

pag.70

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5Gerir uma equipa administrativa de vendas

Aula 1: Definir Objectivos Para a Sua Equipa e Incentivar à FlexibilidadeA importância da definição de objectivos para equipa, na perspectiva da gestão de equipas.

O que é um objectivo? Definir objectivos Desenvolver competências em gestão

administrativa de vendas

Aula 2: Organizar Reuniões Para Comunicar Com a Sua EquipaOs diferentes tipos de reuniões e respectiva

utilidade para a gestão de equipas. Os diferentes tipos de reunião Reuniões de departamento Reuniões de projecto Reuniões de trabalho

Aula 3: Organizar Entrevistas Para Estabelecer Relações IndividualizadasEntrevistas para gestão individual.

Os diferentes tipos de entrevista Entrevista de esclarecimento Entrevista de controlo Entrevista de avaliação do desempenho

Conheça o papel da gestão administrativa de vendas: processar os documentos relacionados com a gestão administrativa da venda e garantir a satisfação do cliente

45 minutos

Definir objectivos para a sua equipa e supervisionar o desempenho da mesmaIdentificar e desenvolver competências para incentivar à flexibilidade na gestão administrativa de vendasOrganizar reuniões enquanto processo de gestão da equipaAcompanhar cada um dos elementos da equipa através da realização de entrevistas

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5De líder a coach: adapte o seu estilo de liderança à sua equipa comercialAula 1: Utilizar Princípios de ComunicaçãoUtilizar eficazmente as técnicas de comunicação no coaching

Como dar feedback Ser assertivo Praticar a escuta activa

Aula 2: Adaptar o Estilo de Liderança à SituaçãoIdentificar o comportamento adequado na adaptação do papel de líder numa perspectiva de coaching

Adoptar uma técnica de comunicação adequada Conhecer o seu estilo de liderança

Módulo dedicado ao modo como os líderes podem adoptar uma perspectiva de coaching caracterizada por determinados princípios de comunicação e comportamentos de liderança específicos

45 minutos

Utilizar de forma eficaz as técnicas de comunicação adequadas em situações de coachingIdentificar o comportamento adequado na adaptação do papel de líder numa perspectiva de coaching

pag.72

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5Organizar e conduzir uma sessão de coaching individual

Aula 1: O Âmbito do Coaching IndividualDefinir as regras e os compromissos de cada um. Encontrar uma forma de questionário

Preparar o ambiente para a sessão Em que consiste o método GROW? Como utilizar o método GROW numa sessão

de coaching?

Aula 2: A SessãoAjude o elemento da equipa a diagnosticar as suas próprias necessidades e a encontrar soluções.

Diagnosticar a situação e apresentar uma proposta.

Definir os objectivos. Procurar recursos e soluções.

Aula 3: Implementação e AcompanhamentoPara terminar a sessão, elabore um plano de acção e acompanhe o mesmo.

Elaborar um plano de acção. Assegurar follow-up.

Enquanto coach, o gestor da equipa comercial conduzirá sessões de coaching individuais, para ajudar a melhorar o potencial, os conhecimentos, o saber-fazer e as competências interpessoais da sua força de vendas, permitindo que a própria identifique e optimize esses aspectos. Deve adoptar uma atitude sistemática e utilizar várias técnicas, de forma a ajudar a sua força de vendas a ser mais auto-confiante e a atingir um nível de desempenho superior

60 minutos

Organizar e conduzir sessões de coaching individuaisAprender a formular perguntas que permitirão melhorar a consciencialização da sua força de vendas e ajudá-la a procurar soluçõesAjudar a sua força de vendas a elaborar planos de acção e a acompanhar os mesmos

pag.73

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5O coaching como estratégia para o desenvolvimento de uma equipa comercialAula 1: Como e Porquê Desenvolver Uma EquipaA evolução de uma equipa comercial e as vantagens da coesão da mesma

Porquê desenvolver uma equipa? O que deve saber quando trabalha em equipa Como funciona a dinâmica de grupo

Aula 2: Identificar e Desenvolver a Dinâmica de Grupo da Sua EquipaO papel do gestor de uma equipa enquanto coach

O papel do gestor de uma equipa enquanto coach na etapa «Constituição»

O papel do gestor de uma equipa enquanto coach na etapa «Crescimento»

O papel do gestor de uma equipa enquanto coach na etapa «Maturidade» Reuniões: uma oportunidade para criar ou reforçar uma equipa

Este módulo irá demonstrar o papel decisivo do gestor de uma equipa comercial enquanto coach. O gestor de uma equipa que assume funções de coach deve criar e liderar uma força de vendas autónoma e altamente bem sucedida, com particular ênfase no desenvolvimento da equipa. O gestor enquanto coach, se adoptar estas medidas, conseguirá modificar a atitude da sua força de vendas em termos de cultura empresarial e de qualidade do trabalho. A equipa tornar-se-á mais flexível e receptiva, melhorando, desta forma, o desempenho

50 minutos

Compreender como é que o desenvolvimento da equipa melhora o potencial de uma força de vendasCompreender as várias etapas de evolução que uma equipa pode atravessarIdentificar a etapa de maturidade em que o seu departamento se encontra e implementar as medidas adequadas para torná-lo mais eficazUtilizar as reuniões para promover o desenvolvimento da equipa

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Segmentação do Volume de ComprasOptimizar a Carteira de FornecedoresCompras: Análise funcional das necessidadesCalcular Custos para uma Negociação Eficaz de ComprasProcura de Novos Fornecedores (Sourcing)Planeamento e Gestão de Concursose-Sourcing

1. Co

mpra

s1. Compras

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1Segmentação do Volume de Compras

Aula 1: Identificar as Futuras Necessidades de Compra da EmpresaAgir antecipadamente

Planear as necessidades de compra Como determinar as futuras necessidades de compra Segmentar antes de comprar

Aula 2: Analisar os Segmentos de Compra Para Definir PrioridadesUtilizar um método de apoio para o processo de tomada de decisões.

Realizar uma análise de Pareto para determinar segmentos de compra prioritários

Determinar os segmentos de compra prioritários

Neste módulo, iremos aprender a utilidade do planeamento das necessidades de compra e como segmentá-las, definir prioridades através de uma análise de Pareto e decidir quais as compras prioritárias

30 minutos

Segmentar o volume de comprasDefinir as prioridades através da realização de uma análise de ParetoDecidir quais as compras que requerem atenção prioritária

pag.76

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1Optimizar a Carteira de Fornecedores

Aula 1: Definição de Carteira de Fornecedores OptimizadaDefinição e formas de optimizar a carteira de fornecedores.

O que é uma carteira de fornecedores? Optimizar a carteira de fornecedores Como é que optimiza a sua carteira de

fornecedores?

Aula 2: Avaliação Periódica da Carteira De Fornecedores e Como Utilizar Esta Avaliação.Introdução ao processo de avaliação de fornecedores e como utilizar os resultados desta avaliação.

Avaliação periódica dos seus fornecedores

Aula 3: Monitorização Contínua de Fornecedores Estratégicos e Importantes da Carteira de FornecedoresTécnicas de monitorização de fornecedores estratégicos e importantes da carteira de fornecedores

Realizar um follow-up intermédio Realizar uma monitorização comercial

Este módulo tem por objectivo demonstrar o processo e as ferramentas que pode utilizar para optimizar sua carteira de fornecedores

45 minutos

Criar uma lista das diferentes formas de optimização da carteira de fornecedoresAvaliar os seus fornecedoresCriar uma carteira de fornecedores optimizadaPrever problemas com os fornecedores e identificar medidas de correcção

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1Compras: Análise funcional das necessidades

Aula 1: Identificar a Necessidade, Funções e RestriçõesDefina correctamente a necessidade.

O conceito de análise funcional Definir a necessidade Converter a necessidade em funções e restrições

Aula 2: Enunciar, Hierarquizar e Caracterizar as FunçõesAplique uma metodologia.

Enunciar e hierarquizar funções O conceito de caracterização Definir os critérios de avaliação: níveis de avaliação e flexibilidade Resumir a necessidade

Neste módulo, aprenderá a efectuar uma análise funcional das suas necessidades para que possa produzir uma especificação funcional. O módulo aborda o vocabulário específico da análise funcional e apresenta uma metodologia específica, juntamente com as ferramentas aplicáveis

45 minutos

Utilizar o vocabulário específico da análise funcionalUtilizar a metodologia e as ferramentas da análise funcionalPrestar aconselhamento ao requerente e elaborar o caderno de encargos funcional

pag.78

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Com

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1Calcular Custos para uma Negociação Eficaz de Compras

Aula 1: Os Diferentes Conceitos de CustoO ciclo de vida de um produto: do preço à saída da fábrica ao custo total.

Custo total Custo de entrega Custo de aquisição Custo de propriedade Custo em fim de vida útil Cálculo do custo total

Aula 2: Utilizar o Custo Total em NegociaçõesSeleccionar a melhor abordagem ao custo.

A abordagem do custo total A abordagem do custo de propriedade

Aula 3: Negociar Através da Decomposição dos Preços de VendaArgumentar com base na decomposição de custos.

Decompor preços de venda Criar argumentos de venda

De que forma negoceia com os seus fornecedores com base em provas factuais? Este módulo responde a esta questão, ensinando-o a analisar preços de venda ou a calcular o custo total de um produto

45 minutos

Implementar e controlar um processo de abastecimentoEstabelecer os métodos e ferramentas de pesquisa, selecção e avaliação de novos fornecedores

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1Procura de Novos Fornecedores (Sourcing)

Aula 1: Identificar Necessidades e a Procura de Fornecedores (Sourcing)Preparação para o processo de sourcing

Sourcing: algumas definições As etapas do processo de sourcing O contexto do processo de sourcing

Aula 2: Avaliar Empresas Pré-SeleccionadasUm guia passo-a-passo do processo.

Recolher as informações necessárias Analisar, avaliar e classificar uma empresa Adicionar uma empresa à carteira de fornecedores

Este módulo apresenta um método para procurar, seleccionar e avaliar novos fornecedores, aos quais poderá recorrer no futuro

45 minutos

Implementar e gerir um processo de sourcingUtilizar ferramentas e métodos adequados para procurar, seleccionar e avaliar novos fornecedores

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Compras

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1Planeamento e Gestão de Concursos

Aula 1: Preparar um Concurso Processar requisições de compra Organizar e lançar um concurso

Aula 2: Análise e Selecção das Respostas a um Concurso Comparar propostas Elaborar uma lista de pré-selecção

Este módulo explica como preparar e gerir um concurso

45 minutos

Preparar e processar requisições de compraPreparar documentos de concursoAnalisar e seleccionar as respostas a um concursoElaborar uma lista de pré-selecção para efectuar negociações

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e-Sourcing

Aula 1: Âmbito e Definição do e-SourcingComeçar com algumas definições básicas

A Internet no processo de procura de fornecedores

Compreender os termos utilizados na procura de fornecedores e no e-sourcing

Integrar o e-sourcing no processo de procura de fornecedores

Aula 2: Ferramentas de e-SourcingComeçar a pesquisar através da Internet.

Potencialidades e limites da Internet Motores de pesquisa Directórios, websites da indústria e bases de

dados

Aula 3: Colocar em Prática os Seus ConhecimentosVamos experimentar!

Definir as palavras-chave certas Combinar motores de pesquisa, websites da

indústria e directórios

Este módulo permite-lhe compreender os desafios-chave de uma operação de procura de fornecedores, o respectivo papel no processo de compra e a melhor forma de utilizar as ferramentas de pesquisa online

Com

pras

1

60 minutos

Compreender os desafios-chave do processo de procura de fornecedores e o respectivo papel no processo de compraO papel do e-sourcing no processo de procura de fornecedoresTirar o máximo partido das ferramentas de pesquisa onlineDesenvolver, validar e utilizar as informações recolhidas online

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Finanças


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04finanças

Compreender o BalançoInterpretar e analisar o BalançoCompreender a Demonstração de ResultadosInterpretar e analisar a Demonstração de Resultados

1. An

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a1. Análise Financeira

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1Compreender o Balanço

Aula 1: Os Princípios da Análise FinanceiraQuais são os princípios básicos da análise financeira? Para que serve?

Os objectivos da análise financeira Fontes de informação financeira

Aula 2: O Conceito de ActivoO que é o Activo? Qual é a relação entre o Activo e o Balanço?

O que é o Activo?

Aula 3: As Principais Rubricas do BalançoO que contém o Balanço?

Base de Apresentação Princípios Fundamentais do Balanço Passivo total Activo total

Este módulo ajudá-lo-á a compreender os princípios básicos do Balanço e a respectiva terminologia

45 minutos

Distinguir o Balanço das outras demonstrações financeirasIdentificar a composição do Activo e do Passivo de uma empresaIdentificar as principais rubricas do BalançoCompreender o Balanço de uma empresa

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Interpretar e analisar o Balanço

Aula 1: Avaliação do BalançoO que é um Balanço? Que dados são apresentados?

Avaliação do Balanço

Aula 2: Análise do BalançoComo se analisa um Balanço? O que é o fundo de maneio, o Activo corrente e o fluxo de caixa?

Necessidades de financiamento Investimento e financiamento Actividades operacionais Fluxo de caixa

Aula 3: Rácios Financeiros Rácios financeiros Rácios de solvência Rácios de liquidez

Este módulo aborda os princípios básicos da análise do Balanço

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1

45 minutos

Identificar as principais rubricas do BalançoDeterminar o fundo de maneio, o Activo corrente e o fluxo de caixaUtilizar rácios financeiros

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1Compreender a Demonstração de Resultados

Aula 1: Demonstração de Resultados: Reflexo do Desempenho da Actividade Empresarial Distinguir a Demonstração de Resultados de outras demonstrações financeiras

A Demonstração de Resultados e outras demonstrações financeiras

Objectivos da Demonstração de Resultados

Aula 2: Principais Itens da Demonstração de ResultadosCompreender os três tipos de receitas e a forma como as empresas calculam os seus ganhos

Demonstração de Resultados: formato geral Resultados operacionais Resultados financeiros Itens não recorrentes

Este módulo utiliza o caso prático de uma empresa, a BubWrap, para o ajudar a compreender a Demonstração de Resultados e o respectivo formato

35 minutos

Distinguir a Demonstração de Resultados de outras demonstrações financeirasCompreender os três tipos de receitasCompreender o modo como as empresas calculam os seus ganhos

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1Interpretar e analisar a Demonstração de Resultados

Aula 1: Análise da Demonstração de Resultados Análise da Demonstração de Resultados

Aula 2: Resultados Resultados Volume de negócios Margem Bruta de Fabrico Margem de vendas Valor acrescentado Resultados antes de juros, impostos, depreciações e amortização (EBITDA) Resultados operacionais Resultados líquidos Cash-Flow gerado Resumo

Este módulo ensiná-lo-á a interpretar e a analisar a Demonstração de Resultados de uma empresa. Através do estudo dos resultados, aprenderá a identificar os números-chave de uma empresa e a analisar os mesmos

45 minutos

Identificar os resultadosCalcular e compreender os resultados

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InformátIca e tecnologIas



02infoRmática E tEcnologias

A Internet: Funcionamento e EvoluçãoCompreender a Internet, a Intranet e a Extranet

1. Int

erne

t

1.Informática e tecnologias

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Inte

rnet

A Internet: Funcionamento e Evolução

Aula 1: Como Funciona a InternetApresentação dos princípios de funcionamento da Internet.

Definições Transmissão de pacotes Protocolos de transmissão

Aula 2: Internet: Evolução... de Uma RevoluçãoHistória e perspectivas de evolução da Internet.

História

Este módulo apresenta os princípios de funcionamento da Internet e traça a sua história, desde que foi implementada até à actualidade

Duração30 minutos

Explicar o modo de funcionamento da InternetExplicar as origens e a evolução da InternetIdentificar as várias formas de utilização da Internet

1

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Inte

rnet

Inte

rnet

Compreender a Internet, a Intranet e a Extranet

Este módulo abrange conhecimentos básicos sobre Internet, Intranet e Extranet

Aula 1: E-MailO que é um e-mail e como se envia?

Definição Como funciona?

Aula 2: A World Wide WebO que significa WWW? Como funciona?

Definição Criar páginas Navegar na World Wide Web

Aula 3: A IntranetQuando é que devo utilizar uma Intranet? Quais são as vantagens?

Definição Vantagens e riscos

Aula 4: A ExtranetQuando é que devo utilizar uma Extranet?

Definição Exemplo prático

Duração30 minutos

Identificar as principais aplicações da InternetExplicar as diferenças entre uma Intranet e uma Extranet

1

pag.90 80

Preparação de reuniões .......................................................................................Abertura de uma reunião: ser eficaz desde o início ..............................................Reuniões eficazes ................................................................................................Condução de reuniões: o papel do moderador .....................................................

As competências-Chave de um Gestor de Equipa ................................................Desenvolver as competências da sua equipa .......................................................Antecipar e Resolver Conflitos dentro da Equipa ..................................................Comunicar Eficazmente com a sua equipa ...........................................................Incentivar o envolvimento dos seus colaboradores ...............................................Promover a Motivação de Equipas .......................................................................Delegar eficazmente: estratégias de sucesso.......................................................Gerir Projectos com a sua Equipa ........................................................................Conhecer e adaptar o seu Estilo de Liderança .....................................................

Organizar e Controlar Projectos ...........................................................................Iniciar um Projecto ...............................................................................................O Planeamento de um Projecto ............................................................................Executar, Controlar e Encerrar um Projecto .........................................................

Preparar uma Entrevista de Avaliação ..................................................................Conduzir uma Entrevista de Avaliação de Desempenho e assegurar o Follow-up Individual .............................................................................................................Participar Activamente na sua Entrevista de Avaliação de Desempenho ..............

Controlar o stress para uma melhor relação com os outros ..................................Compreender o stress e os seus efeitos ...............................................................Qual a minha atitude face ao stress? ....................................................................

Gestão do Tempo: planificação das suas tarefas e actividades ............................Melhore a gestão do tempo definindo prioridades ................................................Analisar a forma como usa o seu tempo ...............................................................Estratégias eficazes para uma melhor gestão do tempo .......................................Estratégias para uma gestão eficaz do E-mail ......................................................Estratégias eficazes para gerir telefonemas .........................................................

Introdução a uma comunicação escrita eficaz ......................................................Comunicação escrita eficaz .................................................................................Estruturar e Redigir um Texto com Eficácia ..........................................................Técnicas para a elaboração de um e-mail eficaz ..................................................

Dar e Receber Feedback ......................................................................................Compreender e praticar a escuta activa ...............................................................Comunicar com assertividade ..............................................................................Técnicas de Apresentação ...................................................................................Técnicas Eficazes Para Formular Perguntas ........................................................

Módulos de Curta DuraçãoOs 80 Módulos e-LearningCondução de Reuniões1

Liderança e Gestão de Equipas2

Gestão de Projectos3

Entrevista de Avaliação do Desempenho4

Gestão do Stress1

Gestão do Tempo2

Comunicação e Expressão Escrita3

Comunicação e Expressão Oral4

Ma

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Princípios Fundamentais da Formação de Adultos ...............................................Ministrar Acções de Formação com Êxito: Dicas para Melhorar o seu Desempenho .Animação de Grupos em Formação .....................................................................Preparar uma Sessão de Formação .....................................................................Conhecer e seleccionar Métodos Pedagógicos ...................................................

Do Marketing à Venda ..........................................................................................Segmentação do Mercado por Estilo Social .........................................................Recorrer aos Estilos Sociais na Negociação Comercial .......................................Fazer o Diagnóstico Empresarial através da Análise SWOT .................................O Marketing e a Estratégia Empresarial ...............................................................Definição, origem e processo de Marketing ..........................................................

Avaliar para orientar e melhorar o Desempenho de uma Equipa Comercial ..........O Responsável de uma Equipa Comercial como Coach .......................................

A PNL como Estratégia para Vendas de Sucesso.................................................Preparação Eficaz de Reuniões Comerciais com Recurso à PNL .........................Reuniões Comerciais de Êxito com Recurso à PNL ..............................................Preparar Acções de Prospecção e de Venda por Telefonew .................................Potenciar as Vendas por Telefone ........................................................................Identificar e Responder adequadamente às Expectativas do Cliente ....................Apresentar e Negociar as suas Propostas Comerciais com Êxito .........................Compreender e ultrapassar Objecções de Venda .................................................Fecho da Venda ...................................................................................................

Como identificar e reagir a situações de Conflito em contexto de Venda ..............Cinco passos para a Resolução de Conflitos em contexto de Venda ....................

Gestão Administrativa de Vendas .........................................................................Gerir uma Equipa Administrativa de Vendas .........................................................De Líder a Coach: adapte o seu estilo de liderança à sua equipa comercial .........Organizar e conduzir uma Sessão de Coaching Individual ...................................O Coaching como Estratégia para o Desenvolvimento de uma Equipa Comercial

Segmentação do Volume de Compras ..................................................................Optimizar a Carteira de Fornecedores ..................................................................Compras: Análise funcional das necessidades .....................................................Calcular Custos para uma Negociação Eficaz de Compras ..................................Procura de Novos Fornecedores (Sourcing) .........................................................Planeamento e Gestão de Concursos ..................................................................e-Sourcing ..........................................................................................................

Compreender o Balanço .......................................................................................Interpretar e analisar o Balanço ...........................................................................Compreender a Demonstração de Resultados .....................................................Interpretar e analisar a Demonstração de Resultados ..........................................

A Internet: Funcionamento e Evolução .................................................................Compreender a Internet, a Intranet e a Extranet ...................................................

Marketing1

Gestão de equipas comerciais2

Vendas e Negociação3

Gestão da relação comercial4

Gestão administrativa de vendas5

Internet1

Análise Financeira1

Compras1

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Mód

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Recursoso Humanos1

Documents

Catalogo modulos pt