Cefai 2013_MBA I_Prof. Gerson

NEGÓCIO ESTÉTICA Aula

Profº Gerson Aguiar

MERCADO

1- Conceito de Mercado

2- Mercado Brasil

3- Mercado Estética

Mercado = Jogo Profissional = Jogador

Conceito de Mercado

Brasil

O gigante despertou!

Mercado Brasil

Revista ISTOÉ

Economia e Negócios

2010

- 5ª maior economia do mundo até 2016;

- 2025 Brasil terá uma distribuição de renda

melhor que a dos EUA;

Mercado Brasil

Brasil

$ População

Mercado Brasil

- Mercado Beleza no Brasil: R$137 Bi/Ano

- Mulheres gastam entre 10 – 15% salário com Tratamentos

Estéticos

- Fisioterapia (Clínicas e Spas): R$991 milhões/ano no Brasil

- Crescimento real de 19%/Ano

- 2015: 1,5 Bilhões/Ano

Mercado Estética

Mercado Estética

DETALHE!

MERCADO ESTÉTICA

3 Mercado Estética

1 2 3 4 5 ?

MERCADO

ESTÉTICA

DETALHE!

DETALHE!

Comportamento Empreendedor

Competências Gerenciais

Qualidade dos Serviços

Gestão Pessoal

1º

2º

3º

4º

Diferenciais Estratégicos

Desenvolvimento Pessoal

(Planejamento de Vida)

Objetivos Metas Planejamento

Gestão Tempo Gestão

Financeira

Gestão

Marketing


Plano de Carreira

Plano de Vida

Plano de Negócio



Afine seu Instrumento

As 04 dimensões da sua natureza...

Espiritual

Mental Corporal

Emocional

- Alimentação

- Descanso

- Exercícios

- Valores

- Edificação

- Fé

- Ler

- Descobrir

- Aprender

- Relacionamento

- Lazer

- Diversão


Como você

gerencia seu tempo ? Seja um Mestre do Tempo Faça o tempo trabalhar a seu favor...

1. Descubra onde você gasta o seu tempo;

Urgente Importante Circunstancial

80% das tarefas URGENTES já foram IMPORTANTES

2. Priorize;

3. Reorganize-se;

4. Nada de Desperdícios;


Como estão suas Finanças ? Você domina Ou você é dominado ? ?

Dependente Economicamente

Ativo Aposentado

Visão de Longo Prazo + Planejamento

+ Ação

+ Controle

TRANQUILIDADE

I N S S


1. Quanto vc custa/mês

Gastos Fixos

- Prestações (carro, apartamento, computador...);

- Gastos com telefonia;

- Água, Luz;

- Condomínio;

- Plano de Saúde;

- Cursos;

- Alimentação;

- Lazer;

- Academia;

- Combustível;

- Seguro;

- Outros...

Importante:

- Conte com despesas anuais

fixas:

( ex. IPTU, IPVA, Crefito,

Manutenção do Carro, outros...)

Estimativa Total 12 meses.


2. Quanto vc ganha por mês

Receitas

- Fixa: (ex. R$3.000,00 / 12 meses / ano)

Mês Faturamento

Janeiro R$3.560,00

Fevereiro R$3.910,00

Março R$4.850,00

Abril R$3.149,00

Maio R$3.450,00

Junho R$3.270,00

Média = R$3.698,16

Pior Resultado = R$3.149,00

- Variável:


3. Organize suas finanças

- Faça seu orçamento para os próximos 12 meses;

(Tome decisões!)

- Receitas não Compatíveis com os Custos... (Corte gastos com superfulos e faça Sacrifícios)

- Pague primeiro a você!

(Invista pelo menos 10% em Ativos não em Passivos)

- Sempre é possível ganhar mais!

(Sempre que ganhar mais, invista mais! E não aumente seus custos!)


Marketing Pessoal ! “Tu te tornas eternamente

responsável por aquilo que cativas”.

O Pequeno Príncipe | Antoine de Saint - Exupéry

“Aparentar ter competência é fundamental...

- Aparência;

- Trajes;

- Acessórios;

- Etiqueta;

- Postura;

- Vocabulário;

- Higiene.

A Embalagem


- Formação;

- Currículo;

- Atitude;

- Autenticidade;

-Transparência;

- Resiliência;

- Ética.

O Conteúdo

... Desde que é claro, você realmente seja

competente”.


“Não caia na armadilha da autopromoção. Não fale bem de você!

Aja para que as pessoas façam isso por você”

Seja visto (use a cabeça!)

- Tenha uma Rede de Contatos;

- Blog;

- Redes Sociais;

- Entrevistas;

- Publicações;

- Palestras e Eventos.

(Ativa)


A Diferenciação

- Estilo Próprio;

- Criatividade;

- Faça de uma forma diferente;

- Surpreenda;

- Tenha e deixe sua MARCA.

“Não seja apenas mais um.

Seja único!”


Se preocupe antes em SER!

Que as circunstâncias lhe permitirão TER!

Prazer Dor


Planejamento de Carreira (Financiando meu Plano de Vida)

Mercado Fisioterapia

Qual o segredo

do sucesso ? Existe segredo ?


Profissional Ideal x Serviço de Excelência

1º) Especialista em uma área!

(Resolvem Problemas)

2º) Marketing e Branding Pessoal

(São bem vistos)

3º) Empreendedor/Inovador

(Querem sempre mais)

Planejamento

Experiência

Dedicação

Relação com Mercado


Serviço de

Qualidade Mercado

Fácil ?

Possível !

$

UCESSO

FRACA $O

s Desenvolvimento Pessoal

Especialize-se nas áreas onde você é

naturalmente talentoso e aprofunde-se em

assuntos onde possa fazer a diferença.


Tenha um

Objetivo!

- Quanto dinheiro tenho para investir?

- Quanto tempo vou dedicar?

- Quais cursos vou fazer?

- Quais as pessoas que irei conhecer?

- Devo trabalhar? Onde? Como? Quando?

- Quero ter meu próprio negócio? Onde? Quando?

Plano de Ação


- Quem são os profissionais referência na área?

- Como eles trabalham?

- Que cursos eles fizeram?

- Quanto tempo levaram para alcançar seu objetivo?

Referências


Comportamento

Empreendedor

“Empreendedorismo é a

arte de transformar sonhos

em realidade.”

Definição:


(Básico)

“O empreendedorismo é uma

revolução silenciosa, que será para

o século XXI mais do que a

Revolução Industrial foi para o

século XX”

Timmons, 1999


- Entrependre: Franceses que lideravam

expedições no século16, e para designar pessoas

que corriam riscos e suportavam incertezas a fim

de realizar inovações; (Cunningham e Lischeron, 1991)

- Atualmente é um ramo da Administração e nos

países de 1º mundo as maiores escolas de

Administração possuem seu setor dedicado ao

tema;

Onde surgiu?


1929 - Norman Gras introduziu como disciplina formal na Universidade

de Harvard;

1949 – A Harvard Business School criou o primeiro curso dedicado a

gestão de pequenas e médias empresas;

1953 – Peter Druker introduziu o tema empreendedorismo e inovação

na Universidade de Nova Iorque;

1981 - Criação no Babson College do Frontiers of Entrepreneurship

Reserch, maior congresso mundial sobre o tema;

1997 – Fundação em Nova Iorque a Endeavor Institute Inc, que criou o

Instituto Empreender Endeavor.

Nos EUA |


1972 – Fundação do SEBRAE;

(Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas)

1981 – Criação do 1º Curso de Empreendedorismo na FGV/SP;

1984 – Introduzido como disciplina na FEA/USP;

1992 – Criação da Escola de Novos Empreendedores/UFSC;

2000 – Chegada do Instituto Empreender Endeavor no Brasil.

No Brasil |


Morales, 2008

1º Empreendedores são pessoas

que geram resultados...

Seja como executivos, seja como

proprietários de negócios. Eles fazem a

diferença na sociedade em que vivem,

gerando empregos, riqueza e progresso;



2º Ninguém nasce empreendedor...

Não existe uma tribo ou espécie

predestinada ao sucesso.

O empreendedorismo é aprendido de

diferentes maneiras e a principio

qualquer pessoa pode ser um;

Morales, 2008


3º Empreendedores perfeitos

só existem em livros...

Eles são acima de tudo humanos!

Morales, 2008

Conhecimento Gerencial x Inteligência?

- Nem todo administrador de empresas ou professor

é um empresário bem-sucedido;

- Existem inúmeros casos de pessoas com baixo nível

de instrução que construíram verdadeiros impérios!

Como eles conseguem ?


Competências Empreendedoras

1. Inovação e Busca de Oportunidades

2. Estabelecimento de Metas

3. Persistência

4. Comprometimento

5. Riscos Calculados

6. Planejamento

7. Exigência de Qualidade

8. Eficiência

9. Busca de Informações

10. Persuasão

11. Redes de Contato

12. Independência

13. Autoconfiança

McClelland & Spencer 2007


Principais Cenários... a) Aqueles que e obtém sucesso;

b) Aqueles que investem e fracassam;

c) Aqueles que gostariam muito de investir,

porém, devido ao “medo” e a “insegurança”

não agem!


Planejando o

seu Negócio


Armadilhas...

Toda ideia é gerada em estado de paixão!


Armadilhas...

Volume de trabalho...


Armadilhas...

Retorno Financeiro...


Armadilhas...

Risco Zero

- Os riscos SEMPRE VÃO EXISTIR!

- Os riscos PODEM SER GERENCIADOS!

- Como? Prevendo os riscos!


A Microempresa e a

Empresa de Pequeno Porte

no Brasil.


Para que existem empresas

- Gerar empregos?

- Produzir bens e serviços?

- Dar lucro?

- Satisfazer uma necessidade!

Planejamento do Negócio

Necessidades: Estão ligadas à sobrevivência

das pessoas, às demandas que elas tem pra viver

e se sentir bem, saudáveis e seguras;

Desejos: São construídos, em cada cultura, a

partir das necessidades;

Necessidade x Desejo


35

%

46

%

56% 64%

100

%

1º ano 2º ano 3º ano 6º ano

50%

Mortalidade Empresas


Plano de Negócios (Business Plan)

Definição Plano de Negócios: É o exercício de pensar um negócio em

todas as suas dimensões: análise de

mercado, estratégia, gestão pessoas,

marketing e finanças.


Principal Função:

Redução dos riscos e aumento das possibilidades de sucesso.


Plano de Negócio

Principais Tópicos

a) Descrição detalhada do negócio;

b) Análise do Mercado;

c) Definição do Serviço;

c) Plano de Marketing;

d) Plano Operacional;

e) Plano Financeiro.


Comece pequeno!

Mas sonhe grande!

Descrição do Negócio

Descrição do Negócio

Breve resumo, deve transmitir um panorama geral

sobre o modelo de negócio a ser explorado.

- O Negócio;

- A Identidade;

- A Missão;

- A Visão;

- Os Valores.



O Negócio da Empresa?

- Abordagem do ponto de vista do cliente,

não do produto.

- Pergunta: qual é o maior benefício que

seu cliente procura ao se dirigir à sua

empresa?


A Identidade da Empresa?

Conjunto de atributos que a torna especial;

- Atributos essenciais;

- Atributos acidentais;

Identidade é o que a empresa é! Não o que ela

gostaria de ser!


- Missão é a definição do negócio, sua razão

de existir;

- Ela é fundamental porque define o “foco” da

empresa, a sua identidade;

A Missão da Empresa

“Produzir automóveis que as pessoas desejem comprar

e tenham orgulho de possuir” (FIAT)

“Dar as pessoas comuns a oportunidade de comprar as

mesmas coisas que os ricos” (Wall-Mart)

“Alegrar as Pessoas”

Walt Disney


A Missão (exemplos) A Missão da Empresa (Exemplos)

- É a perspectiva de longo prazo:

Como a empresa estará no futuro?

- Se a organização sabe onde quer chegar, pode

dirigir todos os seus recursos e esforços nesta direção.


A Visão

- Onde a empresa quer chegar?

A Visão da Empresa


A Visão (exemplos)

“Ser a empresa que melhor entende e satisfaz globalmente

as necessidades de produto, serviço e auto-realização da

mulher” (AVON)

“Experimentar o prazer de avançar e aplicar tecnologia para

o benefício das pessoas” (SONY)

“Criar um mundo onde todos possam ser crianças”

(Walt Disney)

A Visão da Empresa (Exemplos)


Os Valores

- Posturas e atitudes das pessoas (linhas de conduta);

- No máximo cinco;

- Devem resistir ao tempo;

- Devem ser independentes do ramo de atividade;

- Devem ser coerentes com a identidade.

Os Valores da Empresa


Os Valores (exemplos)

“Integridade, respeito, trabalho em equipe e profissionalismo.”

(ABN – AMRO)

“Inovação, integridade absoluta, respeito à iniciativa individual e

ao crescimento pessoal, tolerância, qualidade e confiabilidade,

solucionar problemas.” (3M)

“Integridade, segurança e saúde, qualidade e excelência, pessoas,

responsabilidade.” (ALCOA)

Os Valores da Empresa (Exemplos)

Definido com base na Missão e Visão da empresa:

- Atingir determinada participação de mercado;

- Obter determinado nível de rentabilidade;

- Expandir as atividades para outras regiões;

- Fortalecer a marca;

- Melhorar a qualidade e o número de serviços

prestados ;


Objetivos Estratégicos

Análise de Mercado

Clientes Concorrentes

Entrantes Fornecedores

Sociedade Parceiros

Análise de Mercado

O que Analisar

Análise de Mercado

Itens Concorrentes: C1 C2 C3 C4 C5 C6

Instalações 3 4 5 3 4 1

Atendimento 4 2 4 3 5 2

Equipamentos 5 5 5 4 5 2

Estrutura 5 4 4 3 4 1

Profissionais 3 3 4 2 5 3

Comunicação 2 5 4 4 4 1

Promoções 2 2 4 2 5 2

Preços (descrever) - - - - - -

Mix de Serviços 2 3 4 2 4 2

Localização 3 2 4 3 4 1

Comodidade 4 4 5 2 5 3

Decoração 5 5 4 3 5 3

Clientes 3 1 5 4 5 2

Formal (sim ou não) S N S N S N

Serviços + Procurados - - - - - -

Distribuir

Pontuação

de 0 a 5;

Análise de Mercado

Análise de Mercado

Análise dos Dados

“Informação não é força! Força é ter informações e saber

utilizá-las a seu favor”

Planejamento do

Serviço de Qualidade

1

2

3

4

5

6

Atendimento

- Celulite

- Redução de Medidas

- Estrias

- Flacidez

- Pós operatório

- Manchas

- Rejuvenescimento

- Acne

- Depilação

- Corrente Galvânica | Iontoforese

- Microcorrente

- Eletrolipoforese

- Endermoterapia

- Manta Térmica

- Terapias Combinadas (Heccus)

- Massagens Modeladoras

- Drenagens

- Radiofrequência (Hooke)

- Ultrassom

- Vapor Ozônio

- Cosmetologia

- Laser Fracionado

- Carboxiterapia

- Ultracavitação

- Corrente Russa

- Corrente Aussie

- Luz Pulsada

- Microdermoabrasão (P. Cristal)

- Peelings

- Eletrolifting

- Lifting

- Plataforma Vibratória


O que trata Como trata

Estética

Como trata

Mulheres Homens Grávidas Idosos Público Especial

Serviços


Negócio

Estética

Produtos naturais

(Alimentação)

Produtos de Beleza

(Cosméticos)

Moda

Clínicas

Consultórios

Home Care

Corporal

Facial

SPA

Pilates

Yoga

Aeróbica

Academia

Feminina

Uro G.O

Salão de

Beleza

Serviço Básico É o núcleo de produto, aquilo que o

consumidor efetivamente compra;

Planejamento do Serviço

Serviço Esperado É o que o cliente espera receber em

termos de benefícios e que não pode

falhar;


Serviço Ampliado Características que se adicionam ao

produto básico e esperado. Sempre é

possível surpreender o cliente!



2. Ambiente Layout (Estética)



Explorar os 05 sentidos



Simpatia





- Evite colocar relógios na sala de espera, isso causa

ansiedade;

- Tenha sempre a disposição, água, cafés e chás;

- TV não é aconselhável, cada pessoa tem uma preferência;

- No som ambiente prefira músicas instrumentais em baixo

volume;


- Poltronas e cadeira individuais e confortáveis;

- Revistas atualizadas;

- Quadros abstratos;

- Na pintura evite o branco e de preferência a tons pastéis;

- Funcionários uniformizados;



3.Competência Técnica (Resultados)


4.Equipamentos


5.Inovação | Diferenciação

“Inovação é a exploração com

sucesso de novas ideias.”


5.Inovação | Diferenciação

- Inovação de Produto;

- Inovação de Processo;

- Inovação de Modelo de Negócio;

“Aqueles que inovam ficam em posição de

vantagem em relação aos demais.”


6. Localização | Estrutura

- Acesso;

- Estacionamento;

- Segurança;

- Espaço.

Equipamentos

Serviços

1

2

3

4

5

6

i

Modelos de Negócio

Estética e Wellness

Qual a sua identidade?

Identidade x Imagem

Como você

quer ser visto

Como você

realmente é visto

Isto você

pode controlar

Isto você não

pode controlar

Gestão da Marca

VALOR

Aspectos Legais e Regulamentação da Atividade

Aspectos Legais e Regulamentação

Pessoa Física

(Autônomo)

Pessoa Jurídica

(Empresa) X

Estrutura Societária

1º É mais fácil alcançar nossos objetivos

quando trabalhamos em conjunto?

2º Quando é necessário unir forças?


Código Civil Brasileiro

Empresário É aquele que exerce

profissionalmente uma

atividade econômica

organizada para a produção ou

circulação de bens e serviços.


Sociedade

Código Civil Brasileiro

Sociedade, do ponto de vista jurídico, é um contrato feito de comum

acordo, pelo qual pessoas se obrigam, umas com as outras, a reunir

esforços ou recursos para exercer uma atividade econômica comum e

partilhar entre si os resultados.


Definições de papéis

É importante que os sócios definam

antes quais serão, para cada um:

- As tarefas e responsabilidades;

- As metas de trabalho e produção;

- As rotinas a seguir na empresa.


Principais tipos de sociedade:

- Sociedade Simples;

- Sociedade Limitada;

- Sociedade Anônima.



Busca 1º do nome

Consulta 2º do local 3º

Registro 4º CNPJ

Certidão de Nascimento

Inscrição 5º INSS

Contrato Social

Equivale ao seu CPF

Inscrição 6º Estadual

Precisamos? (ICMS)

Inscrição 7º Municipal

(ISS)

Licença 8º Sanitária

Vistoria 9º Segurança Alvará 10º Prefeitura

Sindicato 11º Patronal

Conselho 12º Classe

Contador!

Parabéns!

Agora você já tem

uma empresa!



Você e a Vigilância Sanitária

Medo? Precisa ter?

- Função Vigilância Sanitária: Fiscalizar, avaliar

e conceder licença de funcionamento de estabelecimentos

que prestam serviços que afetam a saúde;

- Aspectos observados: Higiene, organização, área

física, equipamentos, funcionários, produtos,

procedimentos...


- Utilizar aparelhos aprovados pela ANVISA, bem como, possuir

seus respectivos manuais de instruções operacionais e histórico de

manutenção.


- Piso de material liso, resistente e impermeável;

Outros Aspectos Estruturais

- Paredes e forros pintados de cor clara, com tinta lavável;

- Instalações sanitárias apropriadas;

- Pia de água corrente;



Tributação sobre a Atividade


? Você já pensou que é porque o

governo recolhe dinheiro na forma de tributos


IRPJ (Imposto de Renda Pessoa jurídica)

CSSL (Contribuição Social Sobre o Lucro)

PIS (Programa de Integração Social)

COFINS (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social)

ICMS (Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Prestação de

Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal)

ISS (Imposto Sobre Serviços)

(F)

(F)

(F)

(F)

(E)

(M)


IMPOSTOS

Simples Nacional

Regimes de Tributação


Lucro Presumido

- Atividades de Cond.

Físico/Academias

(Pilates) – CNAE 9313-1/00

Alíquotas: de 08% a 22,9%

(anexo V)

Atividades de Fisioterapia

CNAE 8650-0/04

Alíquota: 16,33%

Qualquer Negócio de

Fisioterapia!

- Atividades de Estética e outros Serviços

de cuidado com a Beleza

(Centro Estética) - CNAE 9602-5/02

Alíquotas: de 06% a 17,42%

(anexo III)

Contratação

de Funcionários


É um trabalho subordinado, remunerado e não

eventual de um empregado junto a um

empregador, que pode ser pessoa física ou jurídica.

Emprego é definido na CLT (Consolidação das

Leis Trabalhistas).

O que é EMPREGO?


- Subordinação;

- Remuneração;

- Não Eventual;

- Pessoalidade;

- Horário Rígido.

Caracterização Emprego...


Encargo Percentual Descrição

INSS 20% Contr. para o Inst. Nacional de Seguro

Social

FGTS 8% Fundo de Garantia por Tempo de Serviço

SAT 1 a 3% Seguro de Acidentes de Trabalho

Terceiro

s

5,8% Sistema “S”

Total de encargos: 35,8%

Encargos Sociais/Funcionário


Encargo Percentual Valor

INSS 20% R$200,00

FGTS 8% R$85,00

SAT 2% R$20,00

Terceiros 5,8% R$58,00

Cálculo sobre salário de R$1.000,00

Total de

Encargos

35,8% R$358,00

Salário com encargos de R$1.358,00

Encargos Sociais/Funcionário


Férias Anuais: O empregado não trabalha

durante 30 dias no ano. No mês em que tiver

férias, receberá um adicional de 1/3 sobre o seu

salário;

13º Salário: Todos os trabalhadores têm direito a

receber 1/12 do último salário do ano por cada

mês trabalhado naquele ano;

ATENÇÃO: Sobre as férias e 13º salário

incidem todos os encargos sociais.

Outras Obrigações...


Vale Transporte: A empresa deve pagar o

deslocamento do empregado no trajeto de

ida e volta até sua casa; (OBRIGATÓRIO)

Vale Refeição/Alimentação: A empresa

pode fornecer um auxilio para que os

empregados façam suas refeições no almoço

(vale-refeição), ou comprem alimentos para

sua casa (vale-alimentação); (OPCIONAL)

Outras Obrigações...


- Um mês de salário, equivalente ao aviso prévio, caso a empresa dispense o empregado demissionário do trabalho neste período.

Pela lei, a empresa é obrigada a avisar da demissão com 30 dias de antecedência,

durante os quais o empregado deverá trabalhar;

- Multa de 40% sobre o valor acumulado na conta

de FGTS;

- Valor referente as férias, mais adicional de 1/3 e

13º salário proporcional aos meses trabalhados no

ano de demissão.

OBS. Durante o Contrato de Experiência que pode durar de 30 a 90

dias (período de teste), caso o funcionário seja demitido a empresa

esta isenta de indenizá-lo.

Demissão sem justa causa...


Contrato de

Autônomo

Pejotização

(PJS) X

Terceirização de Serviços


Contrato Autônomos

- Não ha vínculos empregatícios;

- O contratado recebe pelos serviços prestados e cede a empresa

um RPA – Recibo de Pagamento de Autônomo;

- O contratado deve estar kit com o ISS do município em que o

serviço esta sendo prestado;

- Sobre o valor constante no RPA a empresa deve:

Descontar do valor pago ao autônomo 11%, e repassá-lo

ao INSS;

Pagar 20% ao INSS sobre o valor total do recibo do

autônomo;


Pejotização

- Atividades MEIO;

- Atividades FIM.


Estruturação &

Plano Operacional

Planejamento Operacional

- Experiência Profissional;

- Clientes x Sessão;

- Nº profissionais;

- Mix de Serviços;

- Tempo Sessão;

- Horário Funcionamento;

- Espaço Físico;

- Quantidade de Equipamentos;



Capacidade

Operacional


- Experiência Profissional;

- Clientes x Sessão;

- Nº profissionais;

- Mix de Serviços;

- Tempo Sessão;

- Horário Funcionamento;

- Espaço Físico;

- Quantidade de Equipamentos;


Complicado ?

Mas bem feito!

Simples

Planejamento &

Gestão Financeira

Custos 1

Investimentos 2

Capital de Giro 3

Preços 4

Resultados 5

Fluxo de Caixa 6

Margem de Contribuição 7

Ponto de Equilíbrio 8

Lucratividade 9

Rentabilidade 10

10 10 PASSOS

Significa estimar os investimentos, custos operacionais,

custos administrativos e receitas do seu futuro negócio,

para, então, estudá-los e calcular os resultados que a

empresa deverá gerar.

Planejamento & Gestão Financeira

CUSTOS 1º PASSO


Custos Despesas

Fixos

Custos Despesas

Variáveis Variam de acordo com

o nº de serviços

prestados.

Não variam de acordo

com o nº de serviços

prestados.


- Depreciação;

- Manutenção;

- Seguros.


Valor do bem (R$) / Vida Útil (meses)

Ex:

Valor do bem: R$10.000,00

Vida útil Estimada: 10 anos (120 meses)

D = 10.000 /120 = R$83,34/mês

Custos de Proteção ao Investimento:

Índices Receita Federal

Ativo | Depreciação (Anos)

Imóveis e Obras | 25

Máquina | 10

Equipamentos | 5

Móveis e utensílios | 10

Veículos | 5

Informática | 3


Valor manutenção (anual) x Vida Útil (anos) / Vida Útil meses

Ex . Valor manutenção/ano: R$120,00

R$120,00 / 12 meses = R$10,00



Valor do Seguro (anual) / 12 meses

Ex . Valor do Seguro/anual: R$650,00

S = 650,00/12 = R$54,16/mês



É o valor da remuneração paga ao sócio que

presta serviços para a empresa. Determinação:

- Quanto você pagaria para alguém desempenhar a

mesma função?

- Quanto você custa por mês?

Atenção:

1) Fator Previdenciário;

2) Fator Tributário;

3) Distribuição de Lucros.


É possível reduzir gastos sem interferir na qualidade.

Como?

1) Faça uma análise dos CUSTOS;

2) Defina METAS de redução;

3) Envolva a EQUIPE;

4) Otimize a JORNADA de trabalho;

5) Considere a TERCEIRIZAÇÃO;

6) Otimize os PROCESSOS;

7) Adote medidas SUSTENTAVEIS;

8) De olho nas taxas do BANCO;

9) TEFEFONIA, uma grande vilã.



No final precisamos

de Dados Reais sobre:

Total do Custo Fixo Mensal ($)

Estimativa de Custos Variáveis ($)

INVESTIMENTOS 2º PASSO

a) Investimentos Fixos

b) Investimentos Financeiros (Capital de Giro)

Total de Investimentos

Necessários


a) Investimentos Fixos

Compreende os recursos necessários à

compra de bens físicos (ativos) e

Pré-Operacionais.


a) Investimentos Fixos (exemplos)

Pré-Operacionais

- Despesas Legalização - Projeto Arquitetônico - Reformas (Material e M.O)

- Cursos e Treinamentos - Desenvolvimento da Marca - Web Site - Projeto Decoração

Físicos

Recepção

- Computador

- Impressora

- Bancada

- Cadeiras

- Arquivo

- Telefone

- Uniformes

Sala de Espera

- Televisão LCD

- Cadeiras

- Mesa de Canto

- Purificador de Água

- Máquina Chá

- Máquina Café

- Computador

Estúdio

- Aparelhos

- Acessórios

- Móveis de Apoio

- Sistema de Som

- Espelhos

- Equipamentos

Copa

- Mesa/Cadeiras

- Micro-ondas

- Armário

Outros

- Objetos de Decoração

- Brindes

- Climatização


b) Investimentos Financeiros Compreende o conjunto de recursos necessários

para que o negócio possa operar durante um

intervalo de tempo. Destinados a formação do

Capital de Giro.

Capital necessário para

manter o negócio até que as entradas

superem as saídas. Supre os custos fixos,

estoque, mão-de-obra, outros...


Investimentos Fixos Investimentos Financeiros

Capital de Giro ? ?


Capital de Giro 3º PASSO

É o ativo circulante que sustenta as

operações do dia-a-dia da empresa e

representa a parcela do investimento que

circula de uma forma a outra, durante a

condução normal dos negócios.



- Em serviços o CG necessário é muito menor!

- Sinônimo de Segurança!

- Faça com que o fundo de reserva trabalhe

pela empresa!

Obs. Atenção para que seja de fácil resgate!


- Quanto maior a reserva, maior a segurança!

- Estimativa = O que aconteceria se... > Inadimplência

> Sazonalidade

> Quebra de Equipamentos

> Roubo

> Baixa Demanda

> Outros...

- Qual o seu Custo Fixo? (Garantir de 03 à 06 meses)


Ativo Circulante vs Passivo Circulante

Prazos

À pagar À receber

Atenção

Podem ser convertidos

em dinheiro num curto

prazo.

Obrigações financeiras

da empresa.

Investimentos Fixos Investimentos Financeiros

Capital de Giro

!


PREÇOS 4º PASSO

Preço

Ideal

Dar Lucro

Atender as Necessidades

Atender as Expectativas

Ser Competitivo


Forças que influenciam a

formação de preços

Custos Concorrentes Valor

Percebido


O preço tem que ser baseado nos CUSTOS e

modulado pela CONCORRÊNCIA e pelo

VALOR PERCEBIDO.


Formação do Preço

1º Passo: Saber a Capacidade

Operacional do negócio


Levantamento | Capacidade Operacional

Dias Úteis 2012

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total

22 19 22 20 22 19 22 23 19 22 19 19 248

Capacidade Operacional (CO) Exemplo 01

Horário de Funcionamento Tempo

Atendimento

Horários/Dia (x) Dias

Úteis

CO/Ano

07:00 21:00 50’ 14 248 3472 horas

08:00 18:00 50’ 10 248 2480 horas

Capacidade Operacional (CO) Exemplo 02

Horário de

Funcionamento

Tempo

Atendimento

Horários/Dia Profissionais (x) Dias

Úteis

CO/Ano

07:00 21:00 50’ 14 15 248 52.080 horas

08:00 18:00 50’ 10 05 248 12.400 horas



2º Passo: Rateio dos Custos Fixos

pela Capacidade Operacional e

formação do Preço Base (Custo/Hora)

Rateio Custos/Despesas Fixas

Custos/Despesas

Mês

Custos/Despesas

Ano

Capacidade

Operacional/Ano

Preço Base

R$7.000,00 R$84.000,00 3472 horas R$24,19


Formação do Preço Base



3º Passo: Inclusão dos Custos

Variáveis sobre o Preço Base e

formação do Preço Final

Formação do Preço Final


Inclusão Custos/Despesas Variáveis

Parcial Custos/Despesas Variáveis Lucro Preço

Base Mão de Obra Materiais Impostos Outros

24,19 R$15,00/aula - 16,33% - 100% R$91,17

24,19 - R$20,00 06% - 140% R$112,41

24,19 - R$2,00 - - 80% R$47,14

24,19 - - - - 700% R$193,52

* Pilates | Estética | Acupuntura | Terapia Manual

Formação do Preço | Fórmula Pacotes


Preço

Base

CV

Serviços Nº Sessões Impostos Lucro

Preço

Pacote


Custo

Preço

Valor

Resultados 5º PASSO

Projeção de Vendas (Exemplo)

Mês 1 2 3 4 5 6

(+)5 (+)5 (+)5 (+)5 (+)5

Total Clientes 10 15 20 25 30 35

Mês 7 8 9 10 11 12

(+)5 (+)5 (+)5 (+)5 (+)5 (+)5

Total Clientes 40 45 50 55 60 60

Primeiro Semestre

Segundo Semestre



Resultado Vendas 1º Semestre (Exemplo) Mês 1 2 3 4 5 6

Total Clientes 10 13 (+3) 15 (+2) 18 (+3) 20 (+2) 26 (+6)

Serviço 01* - - - 01 01 (+0) 01 (+0)

Serviço 02* - - - - - -

Serviço 03* 02 03 (+1) 03 (+0) 03 (+0) 03 (+0) 04 (+1)

Serviço 04* - - - - 02 02 (+0)

Serviço 05* 03 04 (+1) 04 (+0) 04 (+0) 04 (+0) 06 (+2)

Serviço 06* 01 01 (+0) 01 (+0) 02 (+1) 02 (+0) 02 (+0)

Serviço 07* 04 05 (+1) 07 (+2) 08 (+1) 08 (+0) 11 (+3)

Receita Total R$3.756,16 R$4.959,59 R$5.543,07 R$6.527,70 R$7.475,86 R$9.663,91

* Vide tabela de preços.


Resultado Vendas (Exemplo)

Mês 7 8 9 10 11 12

Total Clientes 34 (+8) 43 (+9) 50 (+7) 58 (+8) 60 (+2) 60

Serviço 01* 02 (+1) 04 (+2) 04 (+0) 04 (+0) 04 (+0) 04 (+0)

Serviço 02* 02 02 (+0) 02 (+0) 02 (+0) 02 (+0) 02 (+0)

Serviço 03* 05 (+1) 07 (+2) 07 (+0) 09 (+2) 09 (+0) 09 (+0)

Serviço 04* 03 (+1) 03 (+0) 04 (+1) 04 (+0) 05 (+1) 05 (+0)

Serviço 05* 06 (+0) 07 (+1) 10 (+3) 13 (+3) 14 (+1) 14 (+0)

Serviço 06* 03 (+1) 03 (+0) 05 (+2) 06 (+1) 06 (+0) 06 (+0)

Serviço 07* 13 (+2) 17 (+4) 18 (+1) 20 (+2) 20 (+0) 20 (+0)

Receita Total R$13.091,87 R$16.337,49 R$19.036,09 R$22.208,77 R$23.083,99 R$23.083,99

Segundo Semestre

* Vide tabela de preços.

Resultado de Vendas (Gráfico)


0

2

4

6

8

10

12

2012

2012

Demonstração de Resultados 1º Semestre (Mês 01 à 06)

1. Receita R$3.756,16 R$4.959,59 R$5.543,07 R$6.527,70 R$7.475,86 R$9.663,91

2. Impostos R$613,38 R$809,90 R$905,18 R$1.065,97 R$1.220,80 R$1.578,11

3. Receita Liquida R$3.142,78 R$4.149,69 R$4.637,89 R$5.461,73 R$6.255,06 R$8.085,80

4. Despesas Variáveis R$1.200,00 R$1.560,00 R$1.800,00 R$2.100,00 R$2.340,00 R$3.060,00

5. Marg. Contr. (3-4) R$1.942,78 R$2.589,69 R$2.837,89 R$3.361,73 R$3.915,06 R$5.025,80

6. Despesas Fixas R$7.000,00 R$7.000,00 R$7.000,00 R$7.000,00 R$7.000,00 R$7.000,00

7. Lucro Líquido (5-6) - R$5.057,22 - R$4.410,31 - R$4.162,11 - R$3.638,27 - R$3.084,94 R$1.974,20

Exemplo - R$4.443,84 - R$3.600,41 - R$3.256,93 R$2.527,30 R$1.864,14 - R$396,09

( Mês ) 01 02 03 04 05 06


Demonstração de Resultados 2º Semestre (Mês 07 a 12)


1. Receita R$13.091,87 R$16.337,49 R$19.036,09 R$22.208,77 R$23.083,99 R$23.083,99

2. Impostos R$2.137,90 R$2.667,91 R$3.108,59 R$3.626,69 R$3.769,61 R$3.769,28





7. Lucro Líquido (5-6) - R$6,02 R$1.749,58 R$3.167,50 R$4.862,08 R$5.354,38 R$5.354,71

Exemplo R$2.131,87 R$4.417,49 R$6.276,09 R$8.488,77 R$9.123,99 R$9.123,99

( Mês ) 07 08 09 10 11 12

Fluxo de Caixa 6º PASSO

Montante de caixa recebido e gasto

por uma empresa durante um

período de tempo definido.


Deve ser elaborado de duas formas:

1ª)Entradas e Saídas de Caixa Previsto

(projetado), neste caso os valores previstos para

um determinado período de atividade;

2ª) Entradas e Saídas de Caixa Realizadas, neste

caso os valores de fato ocorreram, ou seja, foram

realizados em termos de entradas e saídas de

recursos financeiros.


- Levantamento “Real” dos Custos;

- Projete um horizonte (mínimo 03 meses);

- Seja Conservador;

- Quanto mais detalhes melhor;

- Atualização periódica;

- Dador reais e não estimados.



Semana 01 Semana 02 Semana 03 Semana04

Previsto Realizado Previsto Realizado Previsto Realizado Previsto Realizado

Saldo Inicial

E

N

T

R

A

D

A

S

Vendas à Vista

Cheque Pré

A Receber

Outros

Total de Entradas

S

A

Í

D

A

S

Água e Luz

Telefone e Net

Taxas Bancárias

Materiais Manut.

Prestações

Pró Labore

Impostos

Aluguel

Outros

Total de Saídas

Saldo Operacional

Saldo Final

Caixa (+/-) (>/<)

Entradas (>/<)

Saídas (>/<)


Margem de Contribuição 7º PASSO

É a diferença entre o preço de venda e a soma

das despesas e custos variáveis de um produto

ou serviço.


Permite saber:

- Quais são os serviços mais lucrativos?

- Quais os serviços devem ser mais explorados?

-Quais os serviços devem ser eliminados?

- Gerenciamento dos descontos oferecidos.

Margem de Contribuição Ponderada (Mês 12)

1. Quant. Serv. Prestados/Mês

6. Margem Contribuição (R$)

7. Margem Contribuição (%)

8. MC/Serviços Prestado

9. MC Total = R$12.354,71

11. Total DF + CF = R$7.000,00

12. Lucro/Mês (9-11) = R$5.354,71

2. Preço/Serviço

3. Receita/Serviço

4. Receita Total = R$23.083,99

5. Participação Receita (%)

10. Participação Lucro (%)


Serviços 1 2 3 4 5 6 7

04 02 09 05 14 06 20

328,21 583,48 510,55 474,08 401,14 364,68 291,74

1312,84 1166,96 4594,95 2370,40 5615,96 2188,08 5834,80

5,68% 5,05% 19,90% 10,26% 24,32% 9,47% 25,27%

214,65 368,20 307,18 276,67 215,64 185,13 124,10

65,40% 63,10% 60,16% 58,35% 53,75% 50,76% 42,53%

858,60 736,40 2764,62 1383,35 3018,96 1110,78 2482,00

6,94% 5,96% 22,37% 11,19% 24,43% 8.99% 20,08%

Ponto de Equilíbrio 8º PASSO

Ocorre quando o total de custos e despesas se

iguala ao total de receitas.

- Abaixo deste ponto, a empresa sofre prejuízo

por ainda não ter receita suficiente para cobrir

seus custos e despesas;

- Acima deste ponto, a empresa opera com lucro,

pois já é possível pagar todos os gastos e ainda

sobrar receita.


R$

Q

(quantidade)

Custo Fixo

Custo Total

Lucro

Prejuízo

Ponto de Equilíbrio

CT

Receita

CT: Custo Total (variável + fixo)


(Cálculo)


Índice da Margem de Contribuição: MC(%)/100= IMC

Ponto de Equilíbrio (R$) = Custo Fixo/IMC

Ex. MC(%) = 53%/100 = 0,53

PE = Custo Fixo (R$7.000,00)/IMC (0,53)

PE = R$13.207,54

Lucratividade 9º PASSO

Indicador de EFICIÊNCIA operacional.

Expressa em valores percentuais, indica qual

o ganho que sua empresa consegue gerar

sobre o trabalho que desenvolve.

Lucratividade = Lucro Líquido

Receita Total x 100


Lucratividade: 16,28% 27,03% 32,96% 38,22% 39,52% 39,52%


1. Receita R$13.091,87 R$16.337,49 R$19.036,09 R$22.208,77 R$23.083,99 R$23.083,99

2. Impostos R$2.137,90 R$2.667,91 R$3.108,59 R$3.626,69 R$3.769,61 R$3.769,28






Exemplo R$2.131,87 R$4.417,49 R$6.276,09 R$8.488,77 R$9.123,99 R$9.123,99

( Mês ) 07 08 09 10 11 12

Lucratividade: - 0,04% 10,70% 16,63% 21,89% 23,19% 23,19%

Demonstrativo de Lucratividade (2º Semestre)

Rentabilidade 10º PASSO

Indica a ATRATIVIDADE do negócio,

pois mostra a velocidade com que o

capital investido retornará.

Rentabilidade = Lucro Líquido

Investimento

Total

x 100


Rentabilidade: 6,56% 13,61% 19,34% 26,15% 28,11% 28,11%

1. Receita R$13.091,87 R$16.337,49 R$19.036,09 R$22.208,77 R$23.083,99 R$23.083,99

2. Impostos R$2.137,90 R$2.667,91 R$3.108,59 R$3.626,69 R$3.769,61 R$3.769,28






Autônomo R$2.131,87 R$4.417,49 R$6.276,09 R$8.488,77 R$9.123,99 R$9.123,99

( Mês ) 07 08 09 10 11 12

Rentabilidade: - 0,01% 5,39% 9,76% 14,98% 16,50% 16,50%

Demonstrativo de Rentabilidade


- Investimento Total: R$32.450,00

Demonstrativo de Rentabilidade (2º Semestre)


1º) Controle - Organização;

- Disciplina;

- Periodicidade.

2º) Planejamento:

3º) Tomada de Decisões

Marketing &

Estética

O QUE NÃO É MARKETING

O QUE É MARKETING

Qual o maior desafio do

marketing de serviços

A experiência do cliente

O cliente não leva o serviço para

casa, somente o seu resultado

e a experiência vivida.

Paciente x Cliente MUDANÇA DO PARADIGMA

Quais os motivos desta mudança?

O que isso interfere no meu trabalho?

Produto

Preço

Ponto

Promoção

Processos

Pessoas

Produtividade e Qualidade

Physical Evidence

4 ou 8?

Qual a sua proposta de valor

PRODUTO

Não tenha um serviço isolado, e sim um

objetivo a ser alcançado com este

serviço

PREÇO

Quanto deve custar meu

serviço

Quanto as pessoas estão dispostas a

pagar por ele?

226

Preço x Valor

Envolva as pessoas e dê a elas motivos a mais do que o salário.

PESSOAS

Quem

trabalha com

você

representa

uma

extensão das

suas mãos

Segurança

Acessibilidade

Estacionamento

Próximidade

Rotatividade

Infraestrutura

Onde você presta seu serviço

PONTO

PRODUTIVIDADE E

QUALIDADE

O seu cliente está satisfeito com o serviço

Resolveu o problema do cliente de

forma viável para você?

Como o seu cliente avalia a experiência dentro da clínica

O serviço fluiu bem antes, durante e

depois do atendimento?

PROCESSO

231

O uso dos 5 sentidos para melhorar a experiência do serviço

EVIDÊNCIAS FÍSICAS

PROMOÇÃO E COMUNICAÇÃO

BRANDING MARCA

DIVULGAÇÃO Atrair

VENDAS Captar

BUZZ MKT Fidelizar

Reter RELACIONAMENTO

MARCA

O QUE É MARCA

Serviço Experiência {

-

+

Qualidade de Serviços

1

2

3

4

5

6

Propaganda Fachada Acesso Recepção

Sentidos Espera Tratamento Inovação

Marca Experiência

+

Identidade x Imagem

Como você

quer ser visto

Como você

realmente é visto

Isto você

pode controlar

Isto você não

pode controlar

Gestão da Marca

VALOR

UM CLIENTE

INSATISFEITO

COM O SEU SERVIÇO

UM CLIENTE

SATISFEITO

COM O SEU SERVIÇO { COMUNICA ESTA

SATISFAÇÃO PARA

03 PESSOAS

{ COMUNICA ESTA

INSATISFAÇÃO PARA

11 PESSOAS

MARCA

Atrair

Captar

Fidelizar

Reter

Contato

e.mail | [email protected]

| Gerson Aguiar

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Cefai 2013_MBA I_Prof. Gerson