Comércio Importação Exportação Comércio Importação Exportação Ltda.Ltda.

Comercializa e importa Comercializa e importa componentes de informáticacomponentes de informática no no mercado nacional.mercado nacional.

Grupo:Grupo:

Alexandre Gonçalves ColomboAparecida de Lourdes da Silva TorresRegina Mitie Takeda Matos

OO PROBLEMAPROBLEMA

O que é necessário fazer paraO que é necessário fazer paratornar a empresa uma forte tornar a empresa uma forte concorrente no mercado?concorrente no mercado?

OBJETIVOSOBJETIVOS

GERAL:GERAL: Desenvolver um plano de ação para

otimizar a ação da equipe de vendas; visando a captação de uma maior gama de clientes que proporcione uma maior lucratividade para a empresa.

OBJETIVOS ESPECIFÍCOS:OBJETIVOS ESPECIFÍCOS:

Identificar oportunidades de negócios para o produto/serviço já existente.

Identificar possibilidade de melhorias no processo de vendas.

HIPÓHIPÓTESESTESES

Fortalecer o nome da empresa no mercado. Conhecer melhor o segmento de mercado para

identificar clientes potenciais. Estruturar, treinar e qualificar o departamento de

vendas para melhorar os resultados da empresa. Acompanhar os processos de vendas através da

pós-vendas para garantir um relacionamento eficiente e duradouro.

FATURAMENTO

Gráfico nº 1 - Faturamento bruto – Fonte: Alunos

A empresa teve um aumento de aproximadamente 60% no total de suas vendas em 2007.

Faturamento Bruto

5.054.651,15

8.093.246,90

-1.000.000,002.000.000,003.000.000,004.000.000,005.000.000,006.000.000,007.000.000,008.000.000,009.000.000,00

1 2

Exercícios

R$

ANÁLISE SWOTANÁLISE SWOTPONTOS FORTES PONTOS FRACOSRMA rápidoQualidade nos produtos. ( marcas de renome)A empresa importa seus produtos por Vitória para reduzir seus impostos.Cadastro em grandes empresas.

Falta de acompanhamento pós-venda.Alto custo em estoque para eventual greve aduaneira.Custo de Recepção e logística desses produtos.Ter funcionários insatisfeitos. ( corpo de vendas).

OPORTUNIDADES AMEAÇASSetor em crescimentoEstabilidade política e econômicaFornecedores diversosProdutos de primeira linhaNovas parceriasUtilização da internet como canal de captação e manutenção de clientes

Alta competitividadeMercado CinzaOscilação CambialGreves Aduaneiras/Receita FederalConcorrência nos mercados emergentes.Alto custo na aquisição dos produtos aumenta o preço dos produtos.

PESQUISA DE SATISFAÇÃOPESQUISA DE SATISFAÇÃO

Satisfação dos Clientes

8% 7%

13%

32%

40%

MuitoInsatisfeito

Insatisfeito NEUTRO Satisfeito MuitoSatisfeito

% S

atis

façã

o Muito Insatisfeito

Insatisfeito

NEUTRO

Satisfeito

Muito Satisfeito

Agilidade do atendimento:

Pergunta 4

16%

32%

52%

Insatisfeito Satisfeito Muito Satisfeito

% Satisfaçã

o

Tempo de resposta as solicitações:

Pergunta 8

16%

28%

56%

Insatisfeito Satisfeito Muito Satisfeito% Satisfaçã

o

Contato por via eletrônica:

Pergunta 10

12%

47%41%

Insatisfeito NEUTRO Satisfeito

% S

atisfa

ção

Informações disponíveis no site:

Pergunta 11

16%

40%44%

Insatisfeito Satisfeito Muito Satisfeito%

Sat

isfa

ção

Serviços de entrega:

Pergunta 15

7%

37%

56%

Insatisfeito Satisfeito Muito Satisfeito

% S

atisfa

ção

Cumprimento dos prazos de entrega:

Pergunta 14

11%

41%48%

Insatisfeito Satisfeito Muito Satisfeito

PLANO DE AÇÃOPLANO DE AÇÃO

Elaborar uma declaração de visão e valores para dar orientação e alinhar a direção para que os stakeholders conheçam os objetivos da empresa.

Melhorar o gerenciamento das relações com clientes através de CRM.

Desenvolver um questionário de satisfação para, que através dos resultados, conhecer e atender melhor as necessidades dos clientes.

PLANO DE AÇÃOPLANO DE AÇÃO Elaborar planejamento de metas, um programa de

incentivo e benefícios e treinamento para o departamento de vendas.

Implantar um SAC. Desenvolver um acompanhamento pós-venda como

parte integrante de todo processo de vendas, junto aos clientes através do SAC, para conquistar a fidelização do cliente ao nome da empresa.

Tratamento diferenciado a clientes que comprem em maior volume (na curva de A à Z; os clientes A e B).

VALIDAÇÃO DAS HIPÓTESESVALIDAÇÃO DAS HIPÓTESES

Fortalecer o nome da empresa no mercado - validado Conhecer melhor o segmento de mercado para

identificar clientes potenciais - validado Estruturar, treinar e qualificar o departamento de vendas

para melhorar os resultados da empresa - validado Acompanhar os processos de vendas através do pós-

vendas para garantir um relacionamento eficiente e duradouro - validado

Se a empresa Milagro, melhorar seu atendimento aos clientes, seus processos de vendas, através de pós-vendas e SAC; seus clientes se sentirão satisfeitos e irão voltar a fazer novos pedidos.

Relacionamento é um conceito: o elemento humano como valor, pois em um mercado cada vez mais igual, “comoditado”, fica evidente que gente faz a diferença. (TEIXEIRA; TOMANINI; MEINBERG; PEIXOTO, 2007, pg. 19)

CONSIDERAÇÕES FINAISCONSIDERAÇÕES FINAIS