Prof. Flávio De Almeida

COMO EMPREENDER SEM CAPITAL

Copyright © 2001Editor

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Projeto Gráfico e IlustraçõesCapaDTP

P rof. Flávio De AlmeidaNissim YehezkelRaquel Teles YehezkelMaria de Lourdes Costa de Queiroz (Tucha)Aderivaldo SantosAderivaldo SantosAderivaldo Santos

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Impresso no Brasil

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Almeida, Flávio DeComo empreender sem capital / Flávio De Almeida.- Belo Horizonte: Editora Leitura, 2001.

160 p. il.

Inclui bibliografia

1. Empreendedorismo. 2. Admistração de Negócios. Auto-estima.3. Negócio Próprio. 4. Empregabilidade. 5. Trabalhabilidade.6. Auto-estima. 7. Motivação. 8. Sucesso.

CDD: 158.1CDU: 159.955

A447c

ISBN 85-7358-365-7

DD edico este livro àquelesque ousaram empreenderapesar de...

Amistron Costa, empresário e companheiro do Rotary;Antônio Rodrigues, advogado e amigo de faculdade;Berenice De Almeida, pedagoga e cunhada;Carlos Rubem e Rosa, consultores em franchising e casal de amigos;Carlos Wagner, economista e amigo da pós-graduação;Ceueti Nakano, engenheiro e professor;Cíntia Guimarães, estudante;Cirano Almeida Passos, advogado e companheiro do Rotary;Cleuma Coimbra, gerente e amiga da Fundação Dom Cabral;Clóvis Vieira, empresário, companheiro do Rotary e da FIEMG;Clóvis Ta rcísio, professor universitário e companheiro do Rotary;Cristina M. Lara, amiga da Neurolingüística;João Batista Melado, artista e ilustrador deste livro;Edson Negrini, administrador, amigo e vizinho;Elmo de Souza, empresário e cunhado;Francisco Américo Matos de Paiva, advogado e presidente da A. C. Minas;Gilman Viana, presidente do Sebrae Minas;Jean Joseph Hausemer Junior, relações públicas e companheiro do Rotary;Kátia Duarte, assessora do I.B.E.;Lícia Calimam, estudante de Administração;Maria Regina de Almeida, comunicadora e irmã;Noel Guimarães Barbosa, administrador e amigo;Paulo Ribeiro, advogado e amigo;Paulo Roberto Parisi, engenheiro e amigo;Roberto Sá De Noronha, empresário, amigo e ex-governador do Rotary;Ronaldo Perri, administrador e amigo;Ta rcísio De Almeida, engenheiro, professor universitário, sócio e irmão;Teodomiro Ribeiro, amigo;Silvino De Almeida, engenheiro, empresário e irmão;Stefan Bogdan Salej, empresário e presidente da FIEMG;Wagner Thomás de Sá, empresário, amigo do Rotary e da A. C. Minas.

A todos vocês, o meu eterno

MUITO OBRIGADO!

Não poderia deixar de agradecer a todosaqueles que, de forma direta ou indireta,contribuíram para a realização desta obra.Coloquei os nomes em ordem alfabética paraevitar injustiças:

AGRADECIMENTOSAGRADECIMENTOS

Ao Grande Criador que, na sua misericórdia infinita, tem me agraciado com muitomais do que mereço. Muito obrigado, Senhor!

A Silvino Romualdo De Almeida, que soube ensinar, com seu exemplo, as lições detrabalho, honestidade e caridade. Sua defesa à causa dos pobres junto à SSVP é motivo deorgulho para um homem que tem o privilégio de poder chamá-lo de pai. Muito obriga-do, papai!

A Maria Antônia, Miquita, a quem Deus confiou a tarefa de educadora. Dedicada eabnegada à causa de compartilhar o saber. Suas correções do livro e as aulas de portuguêsjamais serão esquecidas. Muito obrigado, mamãe! Você é o máximo!

A Aline Loreto, a quem o universo confiou a tarefa de me ensinar a verdadeira diferençaentre casa e lar. Suas sugestões para este trabalho foram de uma valia incalculável. Vocênão imagina, menina, a responsabilidade que você tem na minha evolução. Muito obri-gado, meu amor!

Aos meus filhos: Dorinha, Flavinho, Gustavo, Ana Paula, Rafaela e Danielle, por meensinarem a conjugar, na prática, o verbo compartilhar. Muito obrigado, meus filhotes!

Ao Dr. Paulo Paiva, Ministro do Trabalho. Seu prefácio foi o coroamento deste nossoprimeiro trabalho. O seu aval contribuiu e contribuirá de forma decisiva na opção demuitos de nossos leitores. Obrigado pela confiança. Muito obrigado!

A Ailton Carneiro, administrador e companheiro do Rotary. A você meu respeito pelonotório saber na consultoria de treinamentos empresariais. Suas críticas e conselhos menortearam de uma forma que nem você imagina. Muito obrigado!

A Berenice Fersiva. Sua aula sobre missão foi uma fonte inspiradora do direcionamentoestratégico deste livro. Que o grande Criador do Universo a ilumine cada vez mais nadireção da sua belíssima missão de ajudar pessoas a superar seus próprios limites eatingir o clímax da prosperidade. Muito obrigado!

Ao Dr. David Travesso Neto, diretor superintendente do Sebrae Minas. Seu incentivoe apoio pessoal à grande causa dos pequenos empreendedores mineiros são motivo deorgulho para nossa gente. Parabéns pelo profissionalismo ímpar. Muito obrigado!

A Mary de Sá. Seus ensinamentos sobre o cérebro humano e programaçãoneurolingüística foram de vital importância. A você devo o capítulo �Utilizando oCérebro com Inteligência�. Muito obrigado!

Ao Dr. Louis Jacques Filion, professor da universidade de Montreal, Canadá. Seusestudos de empreendedorismo são verdadeiras lições de sabedoria para a evolução dahumanidade.

Aos Mestres, que nem sempre são reconhecidos e têm a importantíssima tarefa social detransmitir ensinamentos às gerações. A todos vocês que contribuíram para a minhaformação, muito obrigado!

AGRADECIMENTOS ESPECIAISAGRADECIMENTOS ESPECIAIS

ma das marcas mais profundas das últimas dé-cadas é, sem dúvida alguma, a transformaçãodo mercado de trabalho em razão dos impac-

tos decorrentes das mudanças tecnológicas, da gestão em-p resarial e do processo de globalização.

O próprio conceito de emprego tem sido discutido,graças às modificações na intensidade, na forma e nasrelações de trabalho. Jeremy Rifkin, em seu livro O Fimdos Empre g o s, argumenta que, com a terceira revolução in-dustrial, as novas tecnologias de informática e de comu-nicações estão causando enorme impacto no mercado detrabalho. Segundo ele, �milhões de trabalhadores já fo-ram definitivamente eliminados do processo econômi-co; funções e categorias de trabalho inteiras já foram re-duzidas, reestruturadas ou desapareceram�.1

Mas novas oportunidades surgem também no con-texto dessas transformações. O desafio maior é a buscade alternativas para sobreviver neste novo mundo, ondep revalecerá o conhecimento, isto é, a formação educaci-onal e a capacidade de adaptação das pessoas.

Esta terceira revolução industrial tem sido entendi-da por vários estudiosos como a entrada na economiado conhecimento. Em seu livro In The Era of Human Ca-pital, Richard Crawford2 interpreta essas mudanças comoa terceira grande transformação na economia e na socie-dade ao longo dos tempos. De acordo com sua análise, a

1 Rifkin, Jeremy, O fim dos empre g o s. Makron Books, 1995.2 Crawford, Richard, In the era of human capital. Harper Business, 1991.

UUPREFÁCIOPREFÁCIO

primeira foi a mudança de uma economia extrativa para uma eco-nomia agrícola, cujo principal recurso era a terra. A segunda foia mudança para uma economia industrial com base no capitalfixo. Agora ocorre uma mudança para uma economia do conhe-cimento com base no capital humano.

A força dessa última transformação é o aumento da produti-vidade e o incentivo maior para a inovação tecnológica e o lu-c ro. Desta forma, pode-se dizer que o aumento da produtivida-de é uma função da introdução de novas idéias em tecnologia,o rganização e gerência, isto é, é uma função da inovação. A deci-são de inovar depende, por seu lado, da capacidade e da deter-minação do empreendedor, que procura negócios mais eficazes,usando menos trabalho, material ou energia e mais conhecimen-to. Nesse contexto, há uma tendência para a substituição de capi-tal físico por capital humano.

É aí que se insere o l ivro de Flávio De Almeida: COMO

EMPREENDER SEM CAPITAL. O autor trata dessas questões nos diasde hoje, em nosso país, de maneira bem didática. Busca identifi-car os caminhos para que as pessoas possam enfrentar os desafi-os deste tempo. Flávio De Almeida tem, ele próprio, enfrenta-do, com sucesso, esses desafios. Tanto assim que seu trabalho jáfoi reconhecido pelo SEBRAE, ao distingui-lo como destaquedo Prêmio Excelência Empresarial, de 1995.

Este livro é uma nova contribuição e deve ser lido por todosaqueles que acreditam que, investindo em educação, tendoautoconfiança e ousadia, com certeza, terão sucesso profissio-nal.

Paulo PaivaMinistro do Trabalho

SUMÁRIOSUMÁRIOApresentação da Coleção ...................................................... 13

Introdução ............................................................................. 15

Capítulo 1Missão: A chave da porta do tesouro ................................... 21

Capítulo 2Trabalho x Capital ................................................................. 31

Capítulo 3A Universidade do outro lado do rio ................................... 37

Capítulo 4Como empreendi sem capital ............................................... 45

Capítulo 5Decisão de empreender: Risco ou perigo? ........................... 65

Capítulo 6Como escolher a profissão ou o negócio certo .................... 73

Capítulo 7Criatividade: A mãe das grandes idéias ................................. 79

Capítulo 8Liderança: A arte de motivar ................................................. 87

Capítulo 9Administrando o tempo com excelência .............................. 97

Capítulo 10Negociação: A arte do ganha-ganha ....................................107

Capítulo 11Compartilhar: O segredo do sucesso ...................................125

Capítulo 12Capital intelectual na era do serviço .....................................133

Capítulo 13Meditação .............................................................................139

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APRESENTAÇÃO DA COLEÇÃO

inha vida passou por vários momentos profissionais. Nosúltimos 25 anos, exerci várias atividades: comerciário, durante

dez anos; representante comercial, três anos; comerciante, quatro anos;industrial, quatro anos; consultor e professor por quatro anos.

Como empresário, atuei nos segmentos de serviços, comércioe indústria. Quebrei três vezes: uma em 1987, a segunda em 1990 ea outra em 1995, sendo que na última perdi 2 milhões de dólares.Coincidência ou não, em todas elas estávamos em início de governo.Mudança de governo requer atenção redobrada, cautela, parcimôniae, sobretudo, muita atenção e cuidado.

Fracassei a primeira vez no governo Sarney, a outra no governoCollor e a última no governo Fernando Henrique. Cheguei a pensarque era um azarado, que nunca ia conseguir fazer sucesso e manter-me nele. Sentia-me um patinho feio. Mas, a partir de 1995, comeceia me perguntar: Por que os negócios fracassam? Por que empresasvão à falência, quebram e entram em bancarrota? Confesso quebusquei a resposta em vários credos: evangélico, budista, católico,judeu, dentre outros. Conversei com muitos profissionais da áre ade comportamento humano: psicanalistas, psicólogos e analistas. Fuiencontrar a resposta dentro de mim mesmo.

Essa busca me levou a vários momentos de meditação e reflexão.Numa manhã de outubro de 1996, em meio a uma luz brilhante,num lugar paradisíaco do lago do Hotel Fazenda Boa Esperança,uma voz me disse três palavras: prosperar, compartilhar e empreender.Disse-me ainda que todos temos uma missão, uma finalidade, umagrande razão de existir. Comecei a observar e a perceber como anatureza é sábia, harmônica, não se agride, vive a mais perfeitaserenidade. Existe um lugar para cada coisa e cada coisa tem seulugar. Ainda não encontrei uma abelha puxando carroça e nem umcavalo fazendo mel. Que coisa fantástica poder descobrir e encontrarnossa missão!

Minha maior descoberta foi a certeza de que nasci e vim aomundo com a missão de ser professor. Não um professor

MM

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profissional, mas um profissional professor, um facilitador, queprimeiro teve de passar por crises e mais crises no mundo business .Eu nem imaginava a riqueza das experiências dos fracassos queacabaram virando �vivências� e que me despertaram a consciênciade que só seria realmente feliz se cumprisse minha missão naplenitude. Empunhei a caneta, peguei meu computador e pus-me aescrever e a pensar em como poderia servir ao maior número depessoas. Fiz meu planejamento e escrevi o primeiro livro: COMO

EMPREENDER SEM CAPITAL.A partir das críticas e sugestões, reestruturei o trabalho, mudei

a capa, retirei e introduzi capítulos, refiz toda a programação visuale lancei a coleção: Negócios & Empre s a s, que conta com mais doislivros: COMO SER EMPREENDEDOR DE SUCESSO - Como fazer sua e s t r e labr i lhar e COMO MONTAR SEU NEGÓCIO PRÓPRIO - Os segredos do pro je to den e g ó c i o s . Cada livro, com seu foco específico, tem uma fita de vídeocorrespondente. A coleção contará, ainda, com vários trabalhos queserão lançados nos próximos anos: Finanças, Marketing e Vendas,Contabilidade, Informática, Recursos Humanos, todos focados nopequeno negócio.

Só me sentirei realizado quando o desemprego não mais rondaro s l a res do Brasi l . Quando a escola não mais form a r o sdesempregados das grandes empresas. Quando a educação estivercomprometida com a formação do jovem que saiba pensar e quetenha auto-estima e energia para andar sozinho, sem necessidade demuletas. Quando o nosso povo não mais precisar se humilhar diantedos gigantes internacionais. Meu trabalho só estará completo quandoperceber que temos igualdade de oportunidades para todos e que ap rosperidade não é mais um privilégio de poucos, mas um direitode todos os brasileiros. Empunho a bandeira do e m p re end edo r i smo esigo Brasil afora compartilhando e contribuindo para que esta tecnologiadidático-pedagógica não seja apenas uma matéria da grade curriculardas escolas de todos os níveis, mas que se transforme numa culturaempreendedora, capaz de formar uma nação livre e próspera, quepossa buscar e conquistar livremente seu próprio caminho.

O autor

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EE

INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO

O segredo não está em fazera coisa certa

mas em encontrar a coisacerta para fazer.

PETER DRUCKER

ste livro é minha primeira contribuição ao universo, por gra-tidão, pela prosperidade e felicidade que alcancei e tenho

usufruído na vida. Meu objetivo é motivar você a tornar-se um em-preendedor e a entrar para o melhor negócio do mundo: o seu! Se jáé empresário, estas reflexões poderão ajudá-lo a manter-se empre-endendo e fazendo sucesso neste mundo bus ines s, cada vez mais com-petitivo e disputado. Leia-o de uma só vez, deixe o debate e osquestionamentos para a segunda ou a terceira leitura. Se preferir,pessoalmente, troca remos idéias em nossos cursos, palestras,wo rk sh op s, seminários, correspondências ou via Internet.

COMO EMPREENDER SEM CAPITAL deve ter chamado a sua aten-ção porque as pessoas, em geral, pensam que os empreendedore stornam-se, automaticamente, empresários ricos e milionários, tra-balham pouco e põem a turma para laborar para eles, enquanto

Capital é um conjunto de bens que possuem algum valor. Ao registrar uma empresa, a sociedade é obrigada a declarar ocapital inicial no contrato social. Este capital inicial pode ser composto de moeda corrente, bens móveis e imóveis, patentes,acervos, domínio de alguma tecnologia, enfim, tudo aquilo que, de uma forma ou de outra, possa ser expresso por valor.

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usufruem da riqueza na mordomia. Essa não é a verdade nua e crua;é um preconceito. Na verdade, a palavra empresário significa: aque-le que é dono de um empreendimento, de uma empresa. Esta podeser grande, média, pequena ou micro e, inclusive, não ter emprega-do algum. O dono de um carrinho de sorvete, um franqueado, ump rofissional liberal, um autônomo, todos são empresários.

Aprendemos que para ser empresário é preciso trabalho, orga-nização e capital. Isso foi verdade no século passado. Hoje o merca-do está diferente: �...cada vez mais o capital perde o poder. O po-der está com as pessoas que detêm o conhecimento, porque sãolivres...�, ensina-nos o mestre Peter Drucker. Se o capital fossecondição sine qua non não existiria nenhuma empresa no mundo,pois primeiro veio o trabalho e depois o capital. O capital é filhodo trabalho. Concorde você ou não, o pai pode ser analfabeto e ofilho, presidente da República, porém o pai será sempre hierar-quicamente superior ao filho. O filho dependeu da vontade do paipara nascer. Portanto, o trabalho é hierarquicamente superior aocapital.

A globalização econômica que já é nossa velha conhecida desdeas grandes navegações, tempo em que os portugueses buscavamespeciarias nas Índias, agora voa pelo mundo à velocidade da luz. Éesta globalização que vem decretando a sentença de morte das em-p resas que não conseguem ter um diferencial competitivo. Só so-brevive quem consegue produzir Mais, Melhor e por Menos. Essa con-corrência, cada vez mais acirrada e globalizada, é a responsável pelasubstituição do homem pela máquina.

Este momento cria confusão e desespero em muitos, ao veremo avanço tecnológico pôr fim às relações formais e ortodoxas deemprego. Patrão, empregado, salário, obrigações trabalhistas e di-reitos sociais são coisas do passado. Estamos protagonizando maisuma revolução: a revolução da empregabilidade. Uma era na qualestamos dando uma guinada de cento e oitenta graus nos hábitos ecostumes das relações de emprego do homem contemporâneo. Nãomais teremos instituições adotando profissionais como emprega-

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dos. Cada um terá de desenvolver a habilidade de vender seu pró-prio talento. O marketing pessoal e a capacidade de satisfazer ne-cessidades estarão em alta. Os profissionais deverão ser capazes dever o mundo como um mercado que demanda por produtos e ser-viços. É a hora e a vez da visão empreendedora do versátil especia-lista em generalidades.

Estamos quebrando mais um paradigma. Como pode a tecno-logia, que está a serviço do homem, desempregar o próprio ho-mem? Fique tranqüilo! A tecnologia está acabando com o �empre-go formal�, mas não com o trabalho. Este nunca faltará no univer-so. O universo dispensa mão-de-obra, mas valoriza como ouro os�cérebros-de-obra�. Acaba-se o emprego formal e aumentam-se asoportunidades. Hoje não ganham o mercado os grandes, ganham os ágeis.

Bem, se você é esse cérebro-de-obra, parabéns! Você está nasua área de excelência. Isso significa que o elemento amor está pre-sente na sua profissão. Quando tal acontece, pode-se concluir queestamos diante de um profissional talentoso, que está focado emsua vocação, cumprindo sua verdadeira missão, tema que iremosdiscutir no próximo capítulo. Aproveite sua área de excelência ebusque sua verdadeira oportunidade. Existe uma imensidão deempresas buscando parceiros para serem terceirizadores. O merca-do está faminto por profissionais que detenham know-how e saibamproduzir com �3 M� � Mais, Melhor e por Menos. Quantidade, quali-dade e menor preço vieram para ficar. Existe um exército de consu-midores que mal compravam �arroz com feijão� e, após o PlanoReal, estão saindo da marginalidade e tornando-se Sua Excelência�o consumidor�. Gente simples, da classe �D�. Mas, atenção, elesnão aceitam ser �Desprezados� como antes, eles agora estão com o�Dinheiro� e demandam por produtos e serviços que tenham três�B� - Bom, Bonito e Barato. Só no Brasil, eles ultrapassam 50 milhõesde pessoas.

No século XIX, a agricultura ocupava mais de 80% da mão-de-obra brasileira. No século XXI, apenas 2% estarão na agricultura,28% na indústria e 70% no setor de serviços. Não vai parar por aí.

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Acredito que a tecnologia se desenvolverá tanto que chegaremos ater, antes do século XXII, mais de 90% da mão-de-obra trabalhan-do no setor de serviços. Este tem sido o setor no qual, de maneirap reponderante, podemos observar a presença deste fenômeno ba-tizado por mim de �empreendedores sem capital�. Geralmente, sãoaqueles homens-chave de empresas que, conscientes de seu know-how, de sua excelência pessoal e profissional, associam-se a amigos,vendem o carro, pegam o dinheiro do acerto da empresa da qualestão saindo, juntam pequenas economias e começam um empreen-dimento no setor de serviços, por demandar menos capital que osdemais setores.

Imagine que este novo empreendedor seja um brilhante gerentede vendas e que saiba tudo da sua área. Conhece a fundo os produ-tos, o segmento, o mercado fornecedor, comprador, suas manhas emalícias. Na contabilidade e na administração financeira, ele é umfiasco, um zero à esquerda. É tão desorganizado que não sabe nemcontrolar seu canhoto do talão de cheques. Se ele não tiver a habili-dade de fazer parceria com um profissional da área administrativa,estará fadado, rapidamente, à bancarrota.

Sucesso empresarial é como ter dinheiro poupado:não se trata de ganhar muito, é questão de gastar pouco.

Negócio próprio não é brincadeira, necessita de planejamentominucioso. É preciso elaborar um �projeto empresarial� rico emdetalhes e que contemple:

n Pesquisas de mercado, estudos diversos, localização, custos,análises mercadológicas, aspectos contábeis e legais.

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n Posso ser microempresa ou devo optar pelo �simples�?n Investimentos, bancos de fomentos, linhas de crédito dispo-

níveis no mercado, viabilidade econômico-financeira, p a yback...

n Estratégias comerciais e de sobrevivência, marketing, recur-sos humanos, habilidades dos empreendedores, checklist depontos fortes, médios e vulneráveis.

n Análise de questões como ter ou não sócios, característicaspsicológicas desses sócios, percentual de cada um na socie-dade.

n Percentagem do capital que deve ser integralizado de imedia-to, diferencial competitivo, questões relativas ao risco em-p resarial e às oportunidades de negócios.

n Sinergia do negócio com minha missão; é ou não é um bomnegócio para mim.

No livro, utilizei uma linguagem simples e acessível, pois, tendoem vista que uma corrente é forte na medida da força do elo maisfraco, uma linguagem que não puder ser compreendida e assimiladapelas pessoas mais simples da empresa, com certeza, não será pro-veitosa para o seu presidente. Trouxe uma proposta nova, diferen-te, numa linguagem metafórica, entusiasta, com um projeto gráficorico e ilustrações bem interessantes, que lhe proporcionarão mo-mentos pitorescos de descontração e relaxamento. Foi a forma queencontrei para falar de algo tão sério como seu sucesso profissionale empresarial. Busquei, na forma criativa do livro, aguçar o hemis-fério direito do seu cérebro, acordar ou manter desperta esta crian-ça que habita o seu interior e que será determinante no processocriativo e inventivo, tão necessário aos empreendedores deste ter-ceiro milênio.

Ficarei satisfeito se seu empreendimento gerar seu próprio tra-balho. Sentir-me-ei realizado se gerar trabalho para você e sua famí-lia. E feliz, se gerar trabalho para duas ou mais pessoas, além da suafamília.

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MISSÃO:A CHAVE DA PORTA DO TESOURO

MISSÃO:A CHAVE DA PORTA DO TESOURO

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Capítulo 1

MISSÃO:A CHAVE DA PORTA DO TESOURO

OO

Nenhum vento sopraa favor de quem não

sabe para onde ir.

Universo é composto de vários conjuntos de sistemas: so-l a r, ecológico, terrestre, social, celular, etc. Cada um desses

sistemas é composto de vários elementos com missões diferentes.É a interação e a sintonia entre os vários elementos destes sistemasque os fazem desenvolver seu papel com eficácia. Observe, porexemplo, uma célula: temos a membrana, o citoplasma e o núcleo.Cada um deles tem uma função específica e interdependente, de talsorte que ocorre uma interação e a conseqüente formação de umsistema. É tão importante esse sistema chamado célula, que todosos seres vivos são compostos por elas.

Veja o ser humano: quantos milhares de células se agrupam eformam sistemas para nos permitir viver? O sistema nervoso, o

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respiratório, o circulatório, o digestivo e outros. Cada um dessessistemas é composto por vários órgãos. Analise o sistema circulató-rio. Qual é mais importante: o sangue ou o coração? Nós podemosviver sem coração? E sem sangue? Com certeza os dois são indis-pensáveis, mas com missões distintas, sui gener is, interdependentes einterativas. Um complementa o outro na formação de um sistemacom uma missão ainda maior.

É interessante observar que todos os sistemas têm equilíbrio,h a rmonia, sintonia e reciprocidade. É como se todos e cada umgua rdasse em si a consciência de que pertence a um todo, no qualtem um papel a desempenhar para o bem ou preservação dessemesmo todo. Todos os elementos e os sistemas que conhecemostêm objetivos, funções e missões próprios. Será que o homem é aúnica exceção? Será que nós não somos células integrantes de gran-des sistemas sociais ou de outros planos que desconhecemos, masque na maioria das vezes intuímos?

Com certeza, nós não viemos a este mundo a lazer. A vida écomo uma passagem entre dois grandes desconhecidos. Se apurar-mos nossa intuição, perceberemos que trazemos conosco uma mis-são específica e que somente nós poderemos realizá-la. É precisoencontrar a chave da porta desse tesouro o quanto antes. Somentecom a porta da nossa missão aberta é que poderemos entrar emsintonia com a grande fonte da vida criadora do Universo, atingin-do o clímax da nossa auto-realização. Nossa vida foi programadapara ser repleta de harmonia, saúde, paz e prosperidade. Se nossacondição de vida tem sido uma condição de dívida, sem prazer esem felicidade, é sinal de que ainda não abrimos a porta desse mara-vilhoso tesouro mental chamado missão, finalidade ou ideal.

Descobrir a missão é a chave do segredo para obter a prosperi-dade universal infinita. Quem não sabe ainda a sua verdadeira mis-são vive à margem, sem poder usufruir dos verdadeiros prazere sda vida. Vira e mexe, encontramos pessoas que conseguem fazersucesso rapidamente, parecem conseguir tudo como num passe demágica. De repente, todo aquele castelo desmorona e vem abaixo

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com tudo, voltando à estaca zero. O que será que aconteceu? Seráque foi realmente de repente?

Não existe o �de repente� no Universo. Tudo ocorre pela com-posição de inúmeras forças e pelo acúmulo de sucessivos aconteci-mentos. É a lei universal de causa e efeito na qual o alicerce, nãotendo uma base sólida, sustentada pela verdadeira missão, não con-segue resistir e a edificação acaba caindo. Isso ocorre em todas asáreas da vida: social, financeira, familiar, matrimonial, enfim, abran-ge o indivíduo na sua essência como ser humano. É essa falta deconsciência da missão que se manifesta pela agitação, pelo senti-mento de culpa, de angústia, de depressão, de ansiedade, de deses-pero, de apego e de valorização de falsos valores mundanos e nãoessenciais que evoluem, transformando-se em terríveis infortúnios.São verdadeiras desgraças que há muito torturam a humanidade:vícios, drogas, separações, lares desfeitos, doenças, concordatas, fa-lências, suicídios, homicídios.

Nossa missão é a maior fonte de estabilidade e equilíbrio exis-tencial. Ela é garantida pela sintonia e reciprocidade entre as forçasinternas individuais e as externas, universais e coletivas. Quando asforças internas despontam, são assimiladas prontamente de form ah a rmônica e recíproca pelas forças externas, que aceitam e assu-mem essa expansão como fonte complementar de um sistema mui-to maior que a simples soma vetorial de tais forças.

Dentre todos os exemplos, o melhor e mais didático que já en-contrei para ajudá-lo a abrir as portas do seu tesouro mental e des-cobrir a sua verdadeira missão foi o da abelha.

Qual é a missão da abelha? Fazer mel! Quando falamos �mel�,automaticamente o associamos à �abelha�. Não existe no mundoquem faça melhor mel que a abelha. Portanto, se falamos em mel,logo nos vem à mente esse animal. Se falamos em abelha, logo noslembramos do mel. Na essência, mel e abelha se fundem e se con-fundem em uma única idéia.

A abelha, para fazer o mel, utiliza o néctar, que é extraído dasflores. No ato de extrair o néctar, a abelha poliniza a flor e assim,

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p romove a fecundação que garante o fruto, o qual também tem suamissão. Na busca de seu prazer orgásmico, cada flor procura atrairas abelhas da melhor forma: uma com seu perfume afrodisíaco, outracom sua beleza exuberante e outras com o sabor irresistível do seunéctar. Cada uma procura a melhor forma de atrair as abelhas paraser polinizada, fecundada e sentir o prazer da perpetuação.

A missão da abelha � fazer mel � é harmônica e complementarà missão maior do Universo de transformar-se e evoluir. Enquantoela fabrica seu mel, cumprindo sua missão, interage e contribui parao sucesso e para a prosperidade de outros elementos do sistema, nocaso, as flores. É das flores que vêm os frutos, dos frutos vêm assementes e das sementes vem a multiplicação de novas plantas daespécie. E dessas novas plantas surgem novas flores com mais néc-tar para ser sugado pelas abelhas. Assim, abelha e Universo vivemsinergicamente, mutuamente se reforçando, reciprocamente dandoe recebendo amor. E tudo isso, por quê? Simplesmente porque elaestá cumprindo com fidelidade a missão que o Universo lhe con-fiou.

E você, já parou para pensar em si mesmo como integrante dasinergia do universo? Responder às perguntas seguintes o ajudará air ao encontro da felicidade universal infinita, que todos temos di-reito de usufruir e de gozar.

QUEM SOU EU?QUAL É A MINHA MISSÃO E MINHA FINALIDADE?

Se ainda não conseguiu respostas para as perguntas acima, ép reciso continuar se perguntando até encontrá-las. Para ajudar umpouco mais, enumerei abaixo várias dicas e pistas que estão relacio-nadas com sua verdadeira missão:

n Sua missão é sui gener is, só você poderá desempenhá-la.n Sua missão tem uma relação sistêmica, interativa com o Univer-

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n Jamais provoca estresse, independentemente do número dehoras trabalhadas.

n Tem tudo a ver com vocação, talento, aptidão; é algo nato.n Não se trata de gostar do que faz, mas de fazer o que gosta.n É uma paixão e um amor ardente e incontrolável.n P roporciona-lhe grande harmonia, paz e auto-realização.n É uma compulsão tão forte que você não consegue se segurar.n É onde você estará servindo ao maior número de pessoas.n Tem a ver com sua essência como ser humano.n É impossível separar a sua essência da sua missão.n Tudo pode mudar em você, mesmo assim sua missão perma-

nece.n Quando você entra no sistema cumprindo sua missão, ele o

reconhece.n Na missão há uma doação; você ajuda e é ajudado.n Por que existem coisas que rodam, rodam e terminam em você?n Você pode até não saber, mas o Universo sabe perfeitamente

qual é sua missão.n As pessoas o admiram quando você está realizando sua mis-

são.n É com certeza o topo da sua excelência pessoal e profissional.n O prazer e a satisfação são indescritíveis.n É onde você entra em sintonia com o sucesso e prospera infi-

nitamente.n É algo que você faria até de graça para o Universo.

Vamos imaginar que pudéssemos retirar tudo o que lhe per-tence, que mudássemos sua cor, sexo, estado civil, s t a tu s social, cor-te de cabelo, e fizéssemos uma maquiagem ou plástica para mudarsua identidade. O que fica que é realmente seu?

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Analisando suas respostas e fazendo uma conexão entreelas, você pode concluir que sua missão aqui na Terra é

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Agora acredito que você já sabe qual é a sua missão. Se aindapairam dúvidas, vou lhe dar outra dica: todos os dias, ao deitar-sequando estiver entrando em sonolência, solicite uma manifestaçãodo Universo. Por meio de um sonho ou de alguma pessoa ou deuma forma inexplicável, você será surpreendido com uma respostaclara e límpida sobre quem você é e qual a sua verdadeira missão.Aí, sim, nunca mais terá problemas de ordem econômico-financei-ra. Viverá em harmonia com tudo e todos; terá saúde, dinheiro eprosperará infinitamente.

Parabéns! Agora você tem a chave da porta do tesouro da suavida. Tudo o que fizer na direção da sua missão será coroado deêxito e sucesso. Com essa ferramenta chamada missão, você poderáser co-criador da sua existência. Isto é, não precisará contar com ofator �sorte� para fazer sucesso. Suas realizações trilharão dentroda lei do menor esforço. Conseguirá realizar tarefas gigantescas namaior tranqüilidade. O nível de excelência pessoal e profissionalque alcançará será objeto de reconhecimento das pessoas à sua vol-ta. A partir de hoje, você poderá contribuir muito mais para a feli-cidade do planeta e, por conseqüência, ser mais feliz.

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Te resina, 4 de novembro de 1997

Caríssimo Flávio,

...Pois a maioria coloca os comportamentos como causa e no meu caso omeu comportamento era, como vi após nossa entrevista, conseqüência dodesencontro entre o meu subconsciente e o meu consciente. Por um feliz acaso,li algumas páginas de seu livro COMO EMPREENDER sEM CAPITAL. Estavap rocurando algo para ler no aeroporto de Confins e acabei folheando-o.Fiquei surpreso pela simplicidade e clareza com que você desenvolvia ostemas abordados e, principalmente, senti que foi escrito com muito amor egratidão.

... Em meio a um conter das lágrimas, senti a delícia suprema de poderabraçar, de poder mergulhar dentro do meu ser. É indescritível a emoção dadescoberta da própria Missão de Vida. É a própria descoberta de si mesmo,é a justificativa de seu Ser. É como o clarear alvo da aurora derramando-sepor sobre as sombras do obscuro e do indefinido. E as antigas perguntas�Por que eu sou assim?�, �Para que eu existo?�, encontraram finalmente, asua resposta verdadeira.

... Meu caro Flávio, com sua ajuda consegui chegar ao meu destino, aot e rmo desta sofrida mas maravilhosa caminhada em busca de mim mesmo.

... Estou hoje, graças aos efeitos de nosso encontro, pronto para empre-ender outra viagem para fora, a minha frutificação ou autodoação, distribu-indo os frutos que o Criador me incumbiu de carre g a r, a todos que encontrarao longo do meu caminho. A longa espera, atracado ao cais terminou afinal.Minhas velas estão cheias e esticadas pelo vento da vida. Parto, pois asamarras foram desfeitas.

Agora me lembro de um ditado que diz que as pessoas são conhecidaspelo que fazem: o engenheiro Fulano, o doutor Sicrano, o motorista Beltrano...São os diversos papéis desempenhados que definem as pessoas para o mun-do e é a sua intrínseca Missão de Vida que define o indivíduo para simesmo.

Muito obrigado,Paulo Roberto Parisi de Carvalho

Transcrevo, agora, trechos de uma carta recebida:

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TRABALHO x CAPITALTRABALHO x CAPITAL

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Capítulo 2

TRABALHO x CAPITAL

uem veio primeiro: o capital ou o trabalho? Claro que otrabalho é o pai do capital! Mas o trabalho, sozinho, nãoconsegue gerar um grande capital. Ele precisa ser combina-

do a um conjunto de habilidades, conhecimentos teóricos, práticos,empíricos e intuitivos que denominamos de tecnologia. Se o traba-lho fosse o principal gerador de riqueza, nós não encontraríamosuma série de operários que trabalham cerca de dez a doze horas por diae que, após trinta anos, aposentam-se ganhando um mísero salário.

A humanidade viveu a maior parte do tempo em função da agri-cultura, seja ela extrativista ou cultivável, e não se deu importância àtecnologia. Apenas o trabalho era considerado importante. Ganha-

Cada vez mais o capitalperde o poder. O poderestá com as pessoas quedetêm o conhecimento,

porque são livres.

PETER DRUCKER

QQ

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va a guerra o exército que detivesse o maior número de soldados.Ganhava dinheiro a família que tivesse o maior número de mem-bros, mais mão-de-obra. Nesse contexto, o poder estava na mão dequem detinha grandes extensões de terra, os coronéis, que manda-ram e desmandaram até meados do século XVIII.

Em 1850, aproximadamente, surge na Inglaterra o que conhe-cemos como Revolução Industrial. A máquina a vapor destrona otrabalho e lança a tecnologia como baluarte do poder econômico.

Lembre-se da teoria do famoso Thomas Maltus que assustoutoda a humanidade ao dizer: �O alimento cresce em progressãoaritmética; a população, em progressão geométrica�. Essa teorialevou muitos governos a ficar apavorados com o medo da fome.Segundo Maltus, faltaria alimento na mesa da humanidade, que cres-cia mais que a capacidade de produzi-lo. Naquela época, mais de90% da população mundial concentrava-se nos campos; infelizmente,Maltus não considerou o avanço da tecnologia para aumentar a pro-dutividade agrícola.

Ele nunca imaginou que o homem desenvolveria uma tecnologiaque permitisse cultivar os terrenos desérticos, como estamos vendona China; o cerrado, em pleno nordeste brasileiro, e várias outrasregiões onde a tecnologia de irrigação, correção dos solos e tantosoutros avanços mais parecem mágica.

Hoje, no Brasil, já prevemos que no século XXI apenas 3% dapopulação estará envolvida com a atividade agrícola. Nem por issofaltarão alimentos. Já existe um excedente de 20% na produção dealimentos, além de estarmos quebrando o recorde na produção degrãos a cada ano. A tecnologia faz a produtividade crescer de form afantástica.

A escravidão da humanidade, num primeiro momento, foi raciale socioreligiosa. Hoje, ela é tecnológica; os povos que não apossuírem serão escravos dos tecnologicamente poderosos.

É esse fenômeno chamado tecnologia que explica o fato de oJapão ser uma grande potência econômica apesar de ser tão pequeno

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e assolado por tantas intempéries, além das duas bombas atômicasdurante a Segunda Guerra Mundial. O mundo nos julga peloresultado e não pelo esforço.

O homem mais rico do mundo, segundo a revista Fo rb e s, é BillGates, americano de 40 anos, dono da Microsoft. Gates tem umafortuna pessoal avaliada em 18 bilhões de dólares. Na década de 70,este adolescente idealista e empreendedor, contrariando os papascibernéticos, resolveu quebrar o paradigma do mercado. Opresidente da então poderosa DEC, concorrente da IBM, fabricantede computadores de grande porte, pronunciou:

�Não existe nenhuma razão para alguém ter um computadorem casa.�

E, na sua visão do futuro, Gates resolveu investir seu tempo esua sabedoria � já que não tinha capital � na busca de soluções emsof twares para PC, computadores pessoais. Foi buscandopopularizar, viabilizar e desmistificar o computador que Gatesconseguiu fazer sucesso.

A tecnologia em uso parece milagre. Às vezes, desafia o poder,a razão e a própria inteligência do homem, quebrando paradigmase lançando paradoxos. Abre verdadeiras clareiras no horizonte dahumanidade. E, nesta busca de soluções para tornar a vida maisprática, longa e prazerosa, a tecnologia desvenda um leque deoportunidades para os empreendedores sem capital que estãodispostos a percorrer caminhos virgens, escuros, longos e estreitos,onde só temos uma certeza:

�Não existe nada certo e muito menos errado.�A esses empreendedores e idealistas fica reservado o p o d i u m do

sucesso e os louros da vitória, nos quais se colhe, em abundância, osfrutos do êxito. É preciso criatividade, habilidade e f ee l ing para farejarnegócios e oportunidades. Foi assim que os tigres asiáticos saíramdo ostracismo e da marginalidade. Na década de 90, despontaramcomo potências mundiais, dominando mercados, exportandop rodutos de alta qualidade e tecnologia de última geração.

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Façamos uma retrospectiva rápida e observemos o t u rn o v e r nopoder econômico. Roma, Península Ibérica, Inglaterra, Alemanha,Estados Unidos, Japão, Banco Econômico, Banco Nacional,Matarazzo, Mendes Júnior, Magalhães Pinto, Calmon de Sá, essessão países, empresas e pessoas, respectivamente, num sobe e descef renético e dinâmico. É essa dinâmica que nos permitirá ver aascensão da China, da Índia, do Brasil, dos �Bill Gates� da vida, asua, a nossa...

Acredite, você pode fazer como muitos: substituir o capital pelaidéia e tornar-se um empresário de sucesso, chegando aonde vocêdesejar e conseguir imaginar-se.

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A UNIVERSIDADEDO OUTRO LADO DO RIO

A UNIVERSIDADEDO OUTRO LADO DO RIO

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A UNIVERSIDADE DOOUTRO LADO DO RIO

Capítulo 3

ão é meu objetivo desenvolver um tratado sobre Adminis-tração de Empresas. Pretendo discordar de alguns mestre s

da administração que, no limiar do século XXI, continuam pre-gando teorias do século XIX. Uma empresa, para ser fundada, ne-cessita de Trabalho, Organização e Capital?

Estamos em plena �revolução da informação�. Acabou aqueleBrasil de JK, que buscava, por meio de seu plano de metas, substi-tuir as importações atraindo gigantescas multinacionais. Logo após,com a ditadura militar, tivemos a criação de estatais nos setores deinfra-estrutura: energia, siderurgia, telecomunicações, petroquímica.

NN

�...Não conheço detalhes sobreas universidades brasileiras, mas

nos Estados Unidos elas estãoentre as instituições mais lentasa reconhecer as mudanças em

curso no mundo do trabalho...�

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A maior meta de um jovem de classe média era deixar a universida-de e buscar um bom emprego, com um bom salário, numa grandeempresa multinacional ou estatal.

Hoje, não temos mais o muro de Berlim, a URSS foi para oespaço, o socialismo deixou como maior legado as conquistas soci-ais dos trabalhadores do capitalismo. Presenciamos cair por terra amáscara do Estado, com seu peso de elefante e velocidade de tarta-ruga.

A incompetência nas gestões provoca um grande movimentoestatizante que se alastra pelo mundo. A globalização econômicainteressa aos países ricos e desenvolvidos, que seguem buscandonovos mercados. Hoje, já se come em McDonalds e já se bebe Coca-Cola até na China comunista. A globalização obriga as empresas abuscar a excelência. Só sobreviverá quem conseguir produzir com�3 M�: Mais, Melhor e por Menos. Essa concorrência acirrada exigep rofissionais bem formados e treinados, capazes de propor solu-ções criativas e inteligentes.

A reengenharia, a terceirização, os programas de qualidade total e aautomação de processos vêm cortando custos, cargos, funções e em-p regos formais, apavorando muitos com a tão alardeada c r i s e.

Apesar desse quadro, as universidades brasileiras, �do outro ladodo rio�, insistem em formar profissionais despreparados e desem-p regados para as grandes empresas. Precisamos mudar o sistemaeducacional para que formemos profissionais com capacidade ehabilidade para criar e gerir pequenos negócios. Nossa educaçãoprivilegia o desenvolvimento do hemisfério cerebral esquerdo, queé o responsável pelas habilidades matemáticas, verbais, analíticas,racionais. Essas são sempre cobradas no processo de avaliação es-colar, ficando pouco estimulado o desenvolvimento do hemisfériod i reito, que é o criativo, imaginoso, artístico.

O consultor americano William Bridges,3 autor do bes t - se l l e rTransitions Making Sense of Life�s Changes, traça o perfil dos no-vos executivos empreendedores e de suas habilidades básicas:

3 Revista Exame, n. 604, p. 60 � Entrevista com o Dr. William Bridges

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�...As pessoas terão de ser capazes de ver o mundo como ummercado e enxergar pessoas à sua volta como clientes que precisamde produtos e serviços. Deve-se, portanto, desenvolver uma cons-tante visão de marketing. Será também preciso desenvolver um sen-so muito aguçado do que empregados tradicionais tinham sobre oque se pode oferecer a um cliente. Outro requisito é a habilidade decombinar aquilo que o mercado precisa com o que se oferece. Alémdisso, recomendo aos executivos pensar na vida e na carreira comose estivessem administrando um pequeno negócio próprio...�

A frustração de um jovem idealista, recém-formado, aluno bri-lhante, dedicado, cheio de idéias teóricas ao buscar uma disputa-díssima vaga no mercado de trabalho, é descobrir que sem experi-ência não terá um lugar ao sol. Desiludido, ele volta à universidadepara fazer sua pós-graduação. Ao terminar, continua faltando-lhe oconhecimento prático, o que acaba por levá-lo a se tornar um pro-fessor universitário. Vítimas do sistema, continuarão ensinando oque leram nos livros e o que ouviram falar. Assim, a universidadesegue sozinha, do outro lado do rio, formando desempregados efrustrados das grandes empresas. E a juventude, que antes era a �es-perança do futuro�, agora se torna �problema social�.

Educar é ensinar a pensar. É claro que eu reconheço: a universi-dade objetiva educar e alicerçar o acadêmico para o treinamento,que hoje é buscado fora dela. Será, com certeza, medida de econo-mia e inteligência conseguir educar e treinar simultaneamente. Issopodemos chamar de formação, ou seja, prover o indivíduo de re-cursos de forma que ele possa entrar em ação.

Justiça seja feita, já existem algumas universidades buscando in-tegrar �empresa-escola� justamente para distorcer essa miopia,embora ainda seja muito tímida tal iniciativa. O salário de professore a proposta arcaica desmotivam os melhores, que poderiam con-tribuir mais. Estes acabam sendo absorvidos pela iniciativa privadaou deixando nosso Brasil em busca de novas oportunidades empaíses do Primeiro Mundo.

Temos uma iniciativa pioneira implantada no Sebrae-Minas peloempresário Stefan Bogdan Salej. Antecipando o futuro, ele buscou

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na Áustria uma parceria: fundou e implantou a Escola Técnica deFormação Gerencial (ETFG), objetivando formar empreendedo-res, isto é, educar e treinar simultaneamente. Ao término de quatroanos, o jovem sai com habilidades para assumir, com eficácia ep rofissionalismo, as funções executivas gerenciais, além de falar flu-entemente inglês e espanhol. São atitudes como essa que fazem umaeconomia de escala, pois educam e treinam o aluno simultaneamen-te.

Agora eu quero falar com você, meu jovem, que pertence à se-leta elite dos brasileiros formada em curso superior. Será que você nãoestá saindo da universidade em busca de um emprego onde possa ficar�escorado�? Por que não sair em busca de um empreendimento capazde gerar empregos para um contingente cada vez maior de pessoascomuns que não tiveram as mesmas oportunidades de fazer um cursosuperior como você?

Nós, os formados, precisamos fazer alguma coisa em favor da comuni-dade. Mas, se estudamos em universidade pública, é nossa obrigaçãomoral retribuir os investimentos pagos com o dinheiro do povo.

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O BARQUEIRO e o PROFESSOR AUTOR DESCONHECIDO

Era uma vez... um brilhante professor, muito culto e estudioso,admirado pela comunidade universitária pelo seu douto saber. Um dia,ao sair da universidade, ele precisou atravessar o rio. Então, chamou obarqueiro que ali ganhava a vida transportando pessoas de um lado parao outro do rio. O professor perguntou o preço, pagou e entrou na pequenabarca. Mal se assentou, puxou conversa com aquele homem simples quese punha a remar em direção da outra margem:

� O senhor está sabendo das últimas novidades da cibernética?� Não, Sinhô. Nunca ouvi falar nessa tal cibernética que o Sinhô tá

falando!� O senhor está sabendo das últimas novidades da engenharia genética,

onde um cientista conseguiu fazer um clone de uma ovelha?� Eu não sei o que é clone e também nunca ouvi falar em tal coisa!� E sobre a telefonia celular, o senhor já ouviu falar?� Não, sinhô, eu nunca ouvi falar nesta tal de dona telefonia celular!� Mas o senhor não sabe nada. Está no mundo apenas de corpo

presente. É um ignorante. É preciso ler, estudar, inteirar-se da realidade,senão o senhor ficará alienado, sem conhecimento e o ignorante não vive:vegeta.

� Oia Professô, eu nunca ouvi falar em nada disso que o sinhô táfalando, eu trabaio desde menino e nunca alisei banco de escola. Eu aprendia plantar, a pescar, a remar, a nadar e mais um monte de outras coisas,mas foi tudo na escola da vida.

� Cuiiidaaaado?! Puft!O barco bateu numa ponta de pau, teve o fundo furado e começou

a se encher de água. Sem sucesso, o barqueiro tentou tirar a água de dentrodo barco, mas, quando percebeu que não conseguiria, pois a embarcaçãojá começava a afundar, perguntou apavorado:

� Professôô, o sinhôô sabe nadar?� Não, eu não sei nadar! � respondeu apavorado.� Então, eu lamento... Tibuuuumm.

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COMO EMPREENDI SEM CAPITALCOMO EMPREENDI SEM CAPITAL

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COMO EMPREENDI SEM CAPITALCapítulo 4

Trabalhar, onde possa ser útil aomaior número de pessoas.

LEI DA PROSPERIDADE

O PRIMEIRO NEGÓCIO AOS SETE ANOS DE IDADE

ilho de família numerosa, papai militar e mamãe professoraprimária, tive o trabalho sério e honesto como exemplo de

dignidade e profissionalismo. Insatisfeito em depender de meus paispara obter aquele dinheirinho extra de que toda criança gosta, aossete anos me aventurei a vender laranjas, balas, verduras e pipas naperiferia de Belo Horizonte, Minas Gerais. Lembro-me de mamãesendo interpelada pelo papai:

� O que o povo vai pensar destes meninos, vendendo laranjasno campo de futebol?

FF

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� Silvino, não se oponha. Nós poderemos estar castrando odesenvolvimento profissional deles; deixe que façam o que quise-rem, qualquer trabalho honesto dignifica o homem.

A partir daí, tivemos o maior apoio do papai. Todo sábado,comprávamos laranjas no mercado central e ele nos ajudava atransportá-las na Kombi verde oliva, carro da família. Foi ele quemnos fez o empréstimo para comprar as primeiras laranjas. É claro,nós lhe pagamos na primeira semana de negócios.

� Flávio, eu não estou entendendo nada. Você falou em empre-ender sem capital? Que história é esta de pagar a seu pai o emprés-timo que ele lhe fez? Se houve empréstimo, então não é sem capital.Assim dirigiu-se a mim uma jovem estudante de Administração deEmpresas, durante uma palestra numa faculdade em Belo Horizon-te.

� Sim, é sem capital próprio! Todo negócio necessita de aportede capital, ainda que em pequena quantia. A grande jogada é que ocapital financeiro passa a não ser condição sine qua non. O mais im-portante passa a ser o know-how, a criatividade e as habilidades hu-manas e profissionais do empreendedor, que terá várias alternativaspara conseguir o capital necessário para decolar e manter o giro doempreendimento.

O dinheiro mais barato do mundo é o dinheiro do cliente. Érecebido por antecipação. Esse dinheiro vem a custo zero, sem ju-ros e correção monetária e, além disso, com margem de lucro.

Logo após, vem o dinheiro do fornecedor que, geralmente, temuma taxa de juros embutida no preço da mercadoria. Essa é umaboa maneira de captar recursos financeiros também, pois o forne-cedor, até por inteligência, tem de ser seu parceiro. Essa relação decumplicidade vai aumentando cada vez mais porque o sucesso deledepende do seu. Ele está envolvido no seu negócio. É como se eleestivesse na garupa da sua moto; ele necessita torcer para que tudocorra bem.

Depois, dependendo da taxa de juros, vem o dinheiro de amigoque, se bem negociado, pode ser bem interessante. Vai depender da

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sua capacidade de barganha e credibilidade. Esse assunto, vamosdiscuti-lo com detalhes no capítulo de negociação.

Por último, vem o mais caro e arriscado do mundo, o dinheirodas instituições financeiras. No Brasil, temos as taxas campeãs domundo porque o mercado, depois de quase vinte anos de inflaçãogalopante, está se adaptando às novas regras da estabilidade econô-mica do Real. Dependendo da linha de crédito, há bancos pratican-do taxas que podem chegar até cento e cinqüenta por cento ao ano.Comparadas ao mercado internacional, essas taxas são cerca de atémil por cento mais caras. As taxas não caem porque o mercado estáinadimplente e por isso, segundo os banqueiros, o banco necessitade um s p re a d para suportar os possíveis calotes. O governo, por seulado, adota uma política de juros altos como ferramenta para con-ter o consumo, a inflação e manter a estabilidade econômica. Quan-to mais rápido consolidarmos nossa estabilidade, mais seremos atra-tivos ao mercado financeiro mundial, que lançará seus olhos para omercado das micro e pequenas empresas. Logo que isso ocorre r, astaxas de juros serão, automaticamente, planificadas e igualadas àsdo mercado internacional. Muita atenção ao fazer empréstimos combancos. Pode ser o início do fim. Se você não tem habilidade commatemática financeira, consulte um especialista. As �taxinhas� deque lhe fala o gerente do banco podem virar uma bola de neveimpagável num abrir e fechar de olhos.

Com o lucro das laranjas, montamos uma pequena granja defrangos de corte e venda de ovos caipira. Vendíamos frangos e ovosde porta em porta. Conquistamos uma clientela que nos compravasemanalmente e nos pagava no fim do mês. Que saudade daqueletempo da caderneta de fiado! Era só anotar e pronto. No final domês, o pagamento era líquido e certo. Além disso, construímos umviveiro móvel que foi colocado estrategicamente na rua principaldo conjunto Celso Machado, no Bairro Serrano, aos sábados e do-mingos. Ali havia também uma feira l ivre, onde se vendiahortifrutigranjeiros. Dessa granja, minha melhor memória foi o ape-lido colocado pelo nosso professor João Lage, do Polivalente da

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Ressaca, Escola Estadual Prof. Alisson Pereira Guimarães:�Frango seis e quinhentos�.Naquela época, não havia inflação galopante. O preço do fran-

go ficou estabilizado em seis e quinhentos por muito tempo, nãome lembro qual era a moeda brasileira na época. Aproveitei o ape-lido para faturar. Toda vez que eu ouvia:

� Ô, fraaangoo seis e quinheeeentos!� Tem frango por seis e quinhentos, ovos caipira e verdura fres-

quinha. Tudo baratinho e de ótima qualidade. Nós entregamos nasua casa para pagar no fim do mês.

Moral da história: o apelido não pegou e eu aumentei as minhasvendas.

Por que será que ovo de galinha vende-se mais que ovo de pata?É só observar o que acontece após elas botarem o ovo. A pata

fica em silêncio e se confina pelos cantos. A galinha apronta o maiorberreiro e gritaria:

� Cóó có ri ó cóóó, cóó có ri ó cóóó...

Cinco anos depois, Ta rcísio, meu irmão e sócio, foi fazer o cursotécnico de mecânica no Cefet, antiga Escola Técnica Federal deMinas Gerais. Nessa época, contratamos nosso primeiro empregado.Até então, eu cuidava da horta e do galinheiro de manhã e o Ta rcísio,à tarde, revezando-nos conforme nosso horário de aula. No Cefet,ele estudava em tempo integral. Nosso primeiro empregado ficavaresponsável por substituí-lo nos afazeres, à tarde. Mas não havia

Propaganda é a alma do negócio.

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aquele profissionalismo na nossa relação. Na verdade ele era umamigo de infância. E, dessa forma, os descuidos e mazelascomeçaram a ocorre r. A horta não era molhada nem capinada acontento, os frangos e os pintinhos ficavam com sede e fome porfalta de cuidado. Conseqüentemente, começaram a morrer com maisf reqüência, além de constatarmos uma redução na produção de ovose uma baixa produtividade da horta.

Fomos obrigados a fechar a granja porque o prejuízo rondavapor falta de tecnologia e, até mesmo, de interesse na continuidadedos negócios.

Hoje, tenho certeza de que, na verdade, aquele negócio tinhacumprido seu objetivo: ajudar-nos a comprar nossas bicicletas epermitir-nos algum dinheiro no bolso para as despesas extras. Sógostaria de lembrar que uma bicicleta era muito cara � custava cer-ca de mil dólares. É isso aí, meu jovem, o Brasil está evoluindo eglobalizando, inclusive seus preços.

MEU PRIMEIRO E ÚLTIMO EMPREGO

Aos treze anos, fui trabalhar com meu papai na Loja do Tricô,pequeno comércio recém-empreendido por ele para complemen-tar seu salário de militar reformado. Que escola maravilhosa! Passeipor todas as funções: serviços gerais, ajudante, o ff i c e -boy, auxiliar deescritório, caixa, balconista, vendedor, supervisor e gerente.

Trabalhando e estudando à noite, fiz o curso de 2º grau �chuta-do�. Isso me custou dois anos de patinação no vestibular. A pressa,muitas vezes, é inimiga da perfeição.

Aos dezenove anos, eu já possuía moto, carro e comprava meuapartamento. A moto era uma CG-125 Honda, de segunda mão; ocar ro, um fusquinha já bem usado, e o apartamento era mesmo um�apertamento� de quarenta e cinco metros quadrados na periferia,financiado em vinte e cinco anos pelo extinto, Banco Nacional daHabitação (BNH).

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Era tudo muito simples, mas comprado com meu dinheiro esacrifício. Eu não precisava do dinheiro de ninguém para nada. Sem-pre fui muito independente e audaz.

Foi pensando assim que eu cheguei à conclusão de que, depoisda moto, do carro e do apartamento, só faltava a esposa.

Já casado, determinei-me a fazer o curso de Direito. Foram seismeses sem sábado, domingo e feriado. Levantava-me às seis horaspara pegar o ônibus e abrir a loja às oito. Dormia à meia-noite emeia, ao chegar do cursinho. Quem planta colhe! Fui aprovado naUniversidade Católica e na Federal!...

Minha vida seguia na normalidade. Trabalhava das oito às de-zoito horas, como gerente da loja de varejo, comandando cerca detrinta funcionários. Cursava Direito na Universidade Federal deMinas Gerais (UFMG) à noite. No pouco tempo que me sobrava,curtia meu primogênito, enquanto esperávamos pela chegada donosso segundo filho.

Havia muito trabalho e pouco dinheiro, como em todo início.O almoço era nos bandejões, no Sesc ou no restaurante da Faculda-de de Engenharia. O fusca só rodava aos sábados e domingos por-que teria de pagar estacionamento para deixá-lo perto da loja. Daí,a opção: ou comprava gasolina ou pagava o estacionamento. Nãoconseguiria, com meu salário, pagar os dois. Então optei por andarde ônibus durante a semana e usar o fusca só no final de semana.

O lazer era divertido e econômico. Alugávamos uma casa numadas praias capixabas e dividíamos entre três ou quatro famílias asdespesas. Os carros andavam abarrotados. Eram velhos e muitorodados, viajando superlotados. Algum deles sempre apresentavadefeito mecânico durante a viagem. Não era problema, porque abordo sempre havia �farofa� e mais alguma coisa para forrar o es-tômago. Era a verdadeira turma de �farofeiros�, como são conhe-cidos em Minas aqueles que fazem esse tipo de turismo. Nada areclamar; eu não tinha acesso a outras formas de lazer, seria impos-sível comparar.

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MARKETING DE REDE, MINHA MAIOR ESCOLA

Por onde passava, sempre cultivei as amizades e procurei mantê-las. Um dia, meu amigo Ageu Coelho, representante comercial deum grande fornecedor da loja que eu gerenciava, me propôs:

� Você gostaria de conhecer uma oportunidade para ganhardinheiro em horas livres?

Naquela altura do campeonato, de dinheiro nós não estávamosp recisando, estávamos necessitando. Só não havia horas livres, masfomos conhecer a tal oportunidade para ganhar dinheiro.

Eu e minha esposa ficamos encantados ao conhecer aquela opor-tunidade. Era uma empresa de marketing de rede, ne two rk, que nosoferecia a possibilidade de montar uma franquia pessoal dentro dacompanhia.

Quando acabamos de participar daquela reunião na qual foiexposto o plano de marketing, havia muita confusão e, ao mesmotempo, entusiasmo. Só conseguimos entender os detalhes no outrodia, quando retornamos e fizemos uma entrevista pessoal. Havianecessidade de um investimento para recebermos um kit de produ-tos, material de apoio e treinamentos. Logo observei que o investi-mento não tinha risco, pois, se algo desse errado, venderíamos ouusaríamos o produto e recuperaríamos o investimento.

Era, realmente, a nossa oportunidade! Mas não possuíamos odinheiro para fazer o investimento inicial, apenas algumas dívidasde cheque especial, carnês e cartão de crédito. Aquela era a nossaoportunidade. Não tínhamos dinheiro, porém contávamos com cré-dito e coragem. Pegamos firme. Decidi trancar matrícula na univer-sidade. Busquei o dinheiro em sete fontes diferentes: papai, mamãe,Adilson (cunhado), Geraldo (sogro), Ta rcísio (irmão), no BancoReal e na Financeira Fininvest.

Começamos a trabalhar. Eu disse a minha esposa:� Vamos nos dar um ano para depois medir o resultado. Sere-

mos assíduos aos treinamentos e atividades e seguiremos as orien-tações. Depois de um ano, faremos um balanço econômico-finan-ceiro.

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No início, o entusiasmo era tão grande que acabamos por as-sustar várias pessoas. O sucesso não veio na hora, tivemos de convi-dar trinta e três pessoas para que conseguíssemos engrenar a pri-meira em nossa equipe. Também pudera, estávamos fazendo tudoerrado, ou melhor, do nosso jeito, sem ouvir o que nos era ensinadonos treinamentos. Depois que tivemos a humildade, ou talvez a in-teligência, de ouvir o que as pessoas que estavam nos liderando nosensinavam, o negócio começou a funcionar. As vendas, então, co-meçaram a ser realizadas. Montamos uma organização pessoal commais de duzentas pessoas.

Um ano depois, em agosto de 1984, fizemos um balanço denossas atividades e concluímos que estávamos ganhando mais emhoras livres do que no meu trabalho prioritário como gerente daLoja do Tricô. Fui promovido a gerente e aceitei o desafio de im-plantar a companhia em Brasília-DF.

Naquele dia, jurei para mim mesmo que o que quer que aconte-cesse eu nunca mais trabalharia como empregado de alguém, minhacarteira de trabalho seria um objeto de recordação que pertenceriaao passado.

Era um trabalho muito agradável e entusiasmante, ganhando evendo pessoas ganharem. A liderança vinha sendo lapidada e trei-nada para assumir riscos e gerir negócios. Chegamos a liderar cerc ade quinhentos distribuidores simultaneamente. Onze meses depois,já tínhamos aberto três filiais, duas em Brasília e uma na cidade-satélite de Taguatinga. Como recompensa, veio minha promoção adiretor regional. Sabe quando eu seria diretor de alguma empresacom vinte e três anos sem curso superior? Nunca!

Acreditamos e trabalhamos por nossa oportunidade. Em ape-nas um ano e onze meses, cheguei à diretoria . É muitorecompensador ser valorizado e reconhecido pelo esforço. Os ne-gócios caminhavam, mas havia algumas divergências administrati-vas. Um dia, elas começaram a ferir meus valores. Não pensei duasvezes. Fiz uma carta para meu chefe, demitindo-me de form a

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irrevogável e irretratável. Não era o dinheiro nem muito menos os ta tus do cargo. Era algo que o dinheiro não compra � minha paz deconsciência e espírito.

GRUPO TAFFAX: PRODUTOS TÊXTEIS

Saí da companhia com uma bagagem inédita. Estava energizadopara assumir riscos, tinha uma fé e uma autoconfiança incríveis. Abagagem e o kn ow - h ow que possuía aos vinte e cinco anos coloca-vam-me numa situação de privilégio empresarial. Em 1986, duran-te vigência do Plano Cruzado � plano de reformas monetáriasimplementado pelo presidente Sarney �, com o congelamento dep reços e salários começou a faltar tudo, inclusive peças e acessóriospara máquinas de tricô, ramo de negócios em que meu pai atuava.

Resolvi voltar para Belo Horizonte e dar início a uma socieda-de comercial com meu irmão Ta rcísio, que começava uma indústriametalúrgica, objetivando o desenvolvimento de produtosmetalplásticos para o segmento têxtil, além da fabricação de ferra-mentas e moldes em geral. Ta rcísio, como engenheiro mecânico, jáera muito respeitado e acabava de ser contratado como professorda Faculdade de Engenharia da PUC-MG. Dessa forma, ele era odiretor técnico da nossa indústria, e eu, o comercial.

Quando cheguei, a empresa já havia sido transferida do fundodo quintal da nossa casa. Isso mesmo, no galinheiro desativado co-meçamos a fabricar as primeiras mesas para máquinas de tricô.Quando ligava a máquina de solda, a chave do relógio de luz desli-gava. A Cemig foi chamada e recusou-se a ligar energia trifásica emresidência. Obrigou-nos, dessa forma, a procurar um local para re-gistrar e começar o negócio efetivamente. Assim, nascia mais umaempresa sem capital, numa loja alugada de vinte e quatro metrosquadrados, na periferia da cidade.

Minha primeira viagem no novo negócio foi para a capital nacio-nal do tricô, Monte Sião-MG. Visitei três mecânicos de máquinasde tricô. Vendi algumas poucas peças que produzíamos e busquei

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bater papo com várias pessoas sobre este ramo de negócios. Nessaocasião fiquei conhecendo o Sr. Raimundo, que me perguntou:

� O Senhor conhece a máquina de tricô Passap, importada daSuíça?

� Não. Eu nunca ouvi falar nesta marca! Por quê?� Porque me fizeram uma oferta para ser representante desta

máquina aqui para a região, mas eu acho que não é um bom negó-cio!

� Não é um bom negócio, como assim?� Sei não. Máquina importada... pode faltar peças de reposição,

o governo proíbe a importação da noite para o dia, e minha cliente-la e eu ficaremos a ver navios.

� Então não lhe interessa nem ver este negócio da tal máquinasuíça?

� Eu já estive lá em São Paulo, no escritório do importador.Assisti a uma demonstração da máquina, vi todas as possibilidadesmas não me interessei. Prefiro não arriscar e continuar com o queeu já sei fazer; é mais garantido e não dá dor de cabeça! Se o senhorquiser, eu lhe passo um prospecto com todos os dados...

Combinamos tudo, e à noite ele me entregou a papelada.� Muito obrigado, senhor Raimundo, eu viajo amanhã, direto

para São Paulo. Depois lhe darei notícias a respeito dessa negocia-ção.

Desci no terminal rodoviário do Tietê e telefonei para o escri-tório do importador. Conversamos rapidamente e marcamos umareunião para dali a uma hora.

Como bom mineiro, peguei o metrô e desci na estação errada.Tomei um táxi para chegar a tempo à reunião.

� Muito prazer: Flávio De Almeida.� Castro. O prazer é todo meu. Fez boa viagem?� Graças a Deus, fiz ótima viagem! Tirando os desencontro s

das informações dentro do metrô, o restante está tudo cem porcento.

P rocurei entrar em r a p p o r t com o Sr. Castro, gerente da impor-tadora. Logo percebi que estávamos afinados. Ele me bombardeou

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de perguntas, quis saber sobre minha vida pessoal, profissional, comoeu havia tomado conhecimento da máquina suíça, checou meu co-nhecimento do mercado de malharia, enfim, foi uma sabatina geral.

Conheci a máquina, as revistas, os catálogos e todas as informa-ções que julguei necessárias. Ao final, após o almoço, fechamos onegócio: tornei-me representante da máquina para o Estado de Mi-nas Gerais.

Saí de São Paulo no ônibus das vinte e duas horas, pois haviavendido meu carro para investir na indústria. Abri uma empresa decomércio e importação. Aluguei a sala 1212 do edifício Lavalle, naRua Curitiba esquina de Rua Tupinambás, para sede da Maquitex.

A máquina de demonstração era cedida pela Brasportex, em-presa da qual eu era representante. Os móveis foram comprados naTopa Tudo, loja de móveis usados na Avenida Te resa Cristina, emtrês pagamentos sem juros.

E começamos para ser líder de mercado. Busquei contratar pro-fissionais competentes e de futuro. Investi a maior parte do meutempo em treinamentos e orientação dessa equipe. Negociei com amesma participação de dez por cento nos lucros da empresa. Paraconseguir recursos financeiros, todo cliente que comprasse a má-quina deveria adiantar vinte por cento a título de sinal. Dessa for-ma, conseguia o capital de giro necessário para alavancar outrosnegócios. Começamos um comércio de máquinas de tricô e costu-ra, novas e usadas. Anunciávamos no jornal comprando máquinasusadas, reformávamos e vendíamos. Como diferencial, dávamos ocurso de manejo e de confecção inteiramente grátis.

Em um ano, já ocupávamos quatro salas, tínhamos oito funcio-nários e estávamos às voltas com problemas administrativos, porfalta de controle. Nesse momento, tivemos a idéia de procurar oSebrae, que se chamava Ceag. Ele fez um levantamento e propôsum trabalho de consultoria e assessoria. Esse trabalho culminou comuma série de mudanças, inclusive a de endereço. Mudamo-nos parauma loja no térreo na Avenida Olegário Maciel, 180, além de con-tratarmos como gerente o consultor que estava nos ajudando.

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Em cinco anos, havíamos aberto cinco lojas: a matriz, a da Ave-nida Amazonas, as das Ruas Tamóios e Ituiutaba e outra em MonteSião, no sul de Minas. Tivemos muitos acertos e erros, principal-mente por estarmos afoitos, ansiosos e exigindo resultados, semaquela visão duradoura de médio e longo prazos. Com o PlanoCollor I, em 1990, tivemos uma explosão de consumo. Apostamosno crescimento da economia informal, ótimo negócio para nossoramo que é alicerçado neste t a rg e t de mercado.

O presidente Collor disse para a Nação que tinha apenas umtiro em sua espingarda. Ele foi tão forte que, além de matar a �pul-ga�, matou também o �cachorro�. Foram mandos e desmandosque balançavam e surpreendiam o País de norte a sul. O elementosurpresa estava presente em todas as novas medidas governamen-tais. Isso provocava mudanças bruscas nas regras do jogo, sobretu-do nas relações de Comércio Exterior, o que dificultava cada vezmais a vida dos importadores, obrigando-os a fazer manobras peri-gosas e arriscadas. Assim, o Brasil assistiu a uma série de planoseconômicos malsucedidos e de atos de corrupção que culminaramem seu impeachment.

Para suportar e sobreviver, fomos obrigados a encolher nossaestrutura. Ficamos então com uma loja de varejo e a metalúrgica,onde fizemos uma mudança no m i x de fabricação. Tiramos toda alinha de acessórios e peças para máquinas de tricô e passamos afabricar gabinetes e móveis para máquinas de costura.

Nosso carro-chefe, eram os gabinetes para máquinas de costu-ra. Passávamos, em 1991, por uma recessão econômica bem pesa-da. As vendas estavam muito difíceis e a inadimplência campeava.Havia muita incerteza no mercado. Os juros ficaram insuportáveis eos bancos, ariscos com o mercado.

Quando começamos nesse novo segmento, fui a São Paulo portrês vezes consecutivas sem conseguir fazer nenhum negócio. Naverdade, eu não conseguia sequer falar com o comerciante. Às ve-zes, nem com o gerente. O próprio vendedor atendia-me e dispen-sava-me logo na identificação, alegando que o mercado estava mui-

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to parado e que as compras estavam suspensas. Eu insistia para,pelo menos, que ele me deixasse mostrar ao comerciante o produtoque fabricávamos e acabava ouvindo um sonoro não. Deixava ape-nas meu cartão, na certeza de que ele iria mesmo para a cesta de lixo.O mercado de São Paulo representava 40% das vendas, e se lá nãoconseguíamos vender, imagine em outras localidades.

Foi aí que tive um insight:� Se os comerciantes não querem comprar, é porque estão es-

tocados. Estocados, o que eles mais querem é vender e, com certe-za, estarão dispostos a baixar a margem de lucro vendendo produ-tos mais baratos. E mais, se esses comerciantes importam oscabeçotes da China, eles precisam do gabinete para vendê-los. Écerto que existe um grande filão para nossos produtos; basta fazer-mos uma parceria.

Dito e feito. Viajei para São Paulo e fui visitar os maiores im-portadores de máquinas de costura e de overlock do Brasil. Chegueicomo cliente, perguntei por preços, modelos, condições especiaispara compras no atacado.

� Não, meu jovem, seu preço está muito caro! Eu quero com-prar umas cem ou duzentas unidades para revender!

� Bom, isso não é comigo. O senhor vai falar com o Fulano deTal, que é nosso diretor e proprietário da empresa.

Logo depois, tinha rompido meu primeiro obstáculo � estavana mesa de quem realmente tinha poder de decisão. Aí, começáva-mos a negociação e, aperta daqui, aperta dali, acabava por tirar todaa �gordura� dos preços e conseguir um valor bastante razoável.Feito isso, eu dizia ao comerciante:

� Eu quero comprar todas estas máquinas, mas a moeda que eutenho para lhe pagar chama-se gabinete.

Começava outra negociação. Alguns não queriam naquele mo-mento, outros não gostavam do nosso produto. Outros estavamestocados e vários queriam fazer negócios, uns agora, outros de-pois.

Dessa forma, fizemos grandes parceiros de negócios. Eles im-portavam os cabeçotes e nós fabricávamos os gabinetes. Fizemos

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muito escambo. Chegava um caminhão de cabeçotes e voltava abar-rotado de gabinetes. Chegamos a fazer escambo de até 150 mil dó-lares de uma só vez. O mais interessante de tudo isso é que nóséramos fornecedores, clientes e concorrentes simultaneamente.Acontecia de nos encontrarmos na ante-sala do escritório de umcliente para vender o mesmo produto. Era até divertido. Às vezes,demandava muita habilidade para não batermos de frente e preju-dicarmos nossa relação de parceiros. O escambo tem sido respon-sável por um bom número de empregos em vários segmentos domercado e tem proporcionado bons resultados para todos aquelesque sabem realmente o verdadeiro significado da palavra parceria.

Todo o nosso trabalho foi coroado numa festa de reconheci-mento, quando recebemos do Ministro do Trabalho, Dr. Paulo Paiva,o prêmio Sebrae Minas de destaque em Excelência Empresarial 1995,na categoria de indústria.

Com o Plano Real, abriram-se de vez as portas do mercadobrasileiro. A indústria brasileira não estava preparada para enfren-tar a concorrência internacional. O dump i n g da China, no segmentotêxtil e calçadista, foi muito pesado e provocou uma verdadeiradesordem. O governo brasileiro só se deu conta da cratera que ha-via aberto cerca de um ano e meio depois, quando aumentou aalíquota do imposto de importação para os produtos têxteis a fimde proteger a indústria nacional. Só para se ter uma idéia, o produ-to que fabricávamos por dez, a China conseguia vender, no Brasil,por apenas dois, com todos os impostos e despesas de importação.

Nossa estratégia estava errada. Apostamos num crescimentodo mercado popular de máquinas profissionais e domésticas, mas omercado de produtos de consumo popular cresceu verticalmente, eo mercado de bens de capital, exatamente o inverso. As confecçõespassaram a demandar por máquinas automáticas e de última gera-ção, como alternativa para aumentar a produtividade.

No final de 1995, estávamos às voltas com um mercadorecessivo, enfrentando a concorrência dos produtos chineses e umadívida crescente junto à rede bancária. Acabamos vendendo a em-

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p resa para não termos um prejuízo ainda maior. Em um ano, per-demos quase 2 milhões de dólares.

Sempre fui conferir todas as oportunidades que surgiram nomeu caminho. Nunca parei de ler bons livros e revistas, visitar fei-ras, participar de palestras e/ou treinamentos. Fiz minha graduaçãoe pós-graduação, apesar dos inúmeros compromissos e viagens na-cionais e internacionais.

A atividade social e sindical sempre foi uma constante: noDiretório Acadêmico da Faculdade de Direito Milton Campos, naCâmara de Dirigentes Lojistas (CDL), na Associação Comercial deMinas (AC Minas), na Federação das Indústrias de Minas Gerais(Fiemg) e no Rotary Club. Dessa forma, estava sempre bem infor-mado dos eventos e oportunidades que surgiam.

A vida empresarial é uma verdadeira gangorra, ora em cima,ora embaixo. É preciso criatividade e energia para não ser engolidoe devorado. Contam-se não as vezes que você cai, mas sim asvezes que você se levanta. Vale mesmo é o prazer da caminhada,e não a monotonia da chegada.

Hoje, considero-me um possuidor da empregabilidade! Sinto-me à vontade para trabalhar em pelo menos cinco profissões oufunções, sem nenhum constrangimento. E realizo-as com eficácia ep rofissionalismo. Atualmente sou presidente do Instituto Brasileirode Empreendedorismo (IBE), além de exercer outras atividades,como empresário, advogado, professor e consultor. Estou cada vezmais feliz e realizado, desenvolvendo e aprimorando meus dons nocumprimento do meu projeto de vida, que está totalmente sintoni-zado com minha verdadeira missão. Descobri que o maior segredoda prosperidade e do sucesso é estar trabalhando onde se possaservir ao maior número de pessoas. O resto é apenas conseqüência.

No dia 28 de julho de 1981, meus sete irmãos e eu recebemosum �presentão� do papai e da mamãe. É bem provável que estacarta possa explicar de forma prática a importância de uma verda-deira família na vida de um ser humano.

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CARTA ABERTA

Querido Flávio,

Todo amor nasce de um olhar. O nosso também nasceu assim, aquecidopelos cálidos raios de sol de um Domingo de Ramos.

Poucos encontros e algum tempo foram o bastante para percebermos quepoderíamos embarcar na aventura de uma vida a dois.

28 de julho de 1956!... Cercados de parentes e amigos, na poética capelinhade São Vicente de Paulo, juramos amor eterno. Fundamos um lar!...

Dentro do 1o ano de casados veio dar-nos as primeiras alegrias de pais, oFábio, numa noite fria de junho. Sua chegada foi o clímax de nossa vida.

Tantas alegrias como esta aconteceram durante seis anos consecutivos:Beatriz, Ta rcísio, Lourdinha, você, Regina e Hortência.

Com que carinho e amor aguardamos a sua chegada. Seus olhinhos seabriram à luz deste mundo no Hospital Felício Rocho. Com que orgulho Papaisegurava aquele �Tiquinho de Gente� nas suas mãos grandes para o banho dosprimeiros dez dias de vida!

Logo foram batizados. Trabalhamos para que no segundo ano de casamentotivéssemos uma casa. A natureza lhes foi oferecida numa residência espaçosa doBairro Serrano, onde puderam brincar com água, terra, areia, ver animais ecuidar deles. Ter horta e quintal, vivendo a vida de livres filhos das montanhas.Quatorze anos passamos esquecidos do mundo lá fora, vivendo no ReinoEncantado da Branca de Neve, o Príncipe e os Sete Anõezinhos. Foram anos

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inesquecíveis de luta, de fé, de trabalho, de estudos, alegrias, sacrifícios, abnegaçõese renúncias, só nós o sabemos!...

Ao declinar o ano de 1971, quando o sol descia com a glória rubra de ummonarca que tomba e com a tristeza de um poeta que morre, cedendo lugar à luacom seu séquito de estrelas, um astro de raro fulgor veio brilhar no nosso céu. Foivocê, Silvino Márcio, o nosso canto do cisne. Você completou a nossa felicidade.

Filhos queridos, nós os vimos fazer a 1a Eucaristia, no Grupo de Jovens,nos Encontros do Noviciado e Cenáculo, nos Círculos Bíblicos, no Revenso, no1o grau, no 2o grau e na faculdade, numa ascensão de esforço próprio, no mundomaravilhoso do saber. Como foi gratificante criá-los!...

Cada vez que amadurecemos na vida, as palavras vão adquirindo persona-lidade. Pronunciamo-las sentindo seu sabor, seu conteúdo, seu significado. As-sim muitas palavras nos trazem sabor

de eternidade, de divino,de imensurável, de indefinível,de fantástico, de apoteótico.

Filho é uma destas palavras.Por você sentimos em cada manhã a mesma disposição para o trabalho;

para vocês não há cansaço, para vocês a saudade vem antes da partida, o perdãoantes da ofensa. Vocês são as crianças que deram

sentido à nossa vida,presença à nossa solidão,poesia ao nosso romance,fé às nossa dúvidas,força às nossas fraquezas,lenitivo às nossas lágrimas,coragem para crescermos.

Estamos felizes e gratificados em nossa Bodas de Prata, esta festa que énossa e muito mais de vocês. Ela só acontece porque vocês existem para dar

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sentido a ela. Sentido de fé, esperança, amor, alegria e coragem. Cada casal temos filhos que merece! Nós somos sujeitos à nossa própria felicidade. A nossa sereflete em vocês. É como o espelho que recebe o foco de luz e o reflete para osoutros. O amor é a felicidade na medida que vem de Deus, ungido

pela Fé que crê,pela Fé que espera,pela Fé que ama.

Somos pais, hoje e sempre, e vocês serão, eternamente, nossos filhos queridos.Pela vida que nos resta estaremos felizes à medida que vocês forem autênticos,

responsáveis, amigos, unidos, honestos, cultos, alegres e educados.Deus o abençoe, querido Flávio, pela felicidade que nos deu.

Abraçam-no, ternamente,Mamãe e Papai.

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DECISÃO DE EMPREENDER:RISCO OU PERIGO?

DECISÃO DE EMPREENDER:RISCO OU PERIGO?

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DECISÃO DE EMPREENDER:RISCO OU PERIGO?

Capítulo 5

Tomar uma decisão é simples: é só decidir e pronto. Duro émantê-la. Quando a decisão é vestir esta ou aquela roupa, comprareste ou aquele sapato, está tudo bem. Porém isso se torna comple-xo, quando a decisão passa a ser: qual curso fazer, qual carreira abra-ç a r, namorar, noivar, casar, montar ou não um negócio próprio,qual negócio montar, enfim, o dia �D� chega e é preciso dizer simou não.

Por que as pessoas têm medo de tomar decisões?Decidir é uma habilidade humana que podemos desenvolver

...Mais valem as lágrimasde não ter vencido,

ao sentimento covarde denunca ter lutado...

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com treinamento. Durante a infância, foram introduzidas em nossocérebro, lingüisticamente, informações:

� Isto você não pode! Isto não é para você! Isto é complicado!Fique no seu lugar. Não diga isto! Cale a boca! Você não sabe nadada vida! Já lhe falei, isto é complicado! Deixe de ser teimoso! Vocênão vai conseguir! Você não é capaz! Isso é perigoso! Cuidado, issotambém é muito perigoso!

Foram tantos �nãos�, �complicado�, �perigoso�, �cuidado�que o nosso subconsciente acabou gravando estas palavras assassi-nas da criatividade e da auto-iniciativa.

Foram pessoas que, por amor e ânsia de nos ajudar, acabaramnos prejudicando de forma inconsciente. A ignorância emneurolingüística e psicologia infantil nos transformou em grandesindecisos e medrosos.

Hoje, temos tecnologia e tratamentos eficazes para desgravar esubstituir esses comandos por: Você pode! Você é capaz! Você écorajoso! Vá em frente! Você vai conseguir! Você é o maior milagredo Universo!

Para tomar uma boa decisão, são necessárias três premissas bá-sicas: ciência, consciência e segurança.

n Ciência é o conhecimento objetivo do fato ou ação, objeto dadecisão.

n Consciência é o conhecimento subjetivo, interno e externo,observando a relação de causa e efeito projetados no tempo e nasá reas de congruência com a decisão.

n Segurança é a sensação de vantagem ou benefício que senti-mos por tomar esta ou aquela decisão, naquele momento.

Na hora de tomar a decisão de montar nosso próprio negócio,nossa memória é, automaticamente, consultada para sabermos acerc ade nossas habilidades, crenças, valores, grau de risco. E por falar emrisco, o que é risco para a maior parte da população mundial?

Risco é sinônimo de perigo! Certo?! Não, errado! Risco é algocalculável, previsível, mensurável matematicamente, é uma possibi-lidade de perigo. Perigo é uma circunstância que prenuncia ou an-tecede um mal para alguém. Ex.: dirigir um automóvel a 80 km/h,

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nas estradas brasileiras, é um risco. Mas dirigi-lo a 150 km/h é umperigo.

Imagine você, quando fui montar meu primeiro negócio, resol-vi consultar alguns parentes e amigos. Sabe o que ouvi?

� Olha... pensa bem... Você já pensou, se não der certo... Seinão, mas se fosse você, eu ficava onde está... Cuidado, isto é muitoperigoso. Eu conheço um caso igualzinho ao seu, deu tudo errado eo Fulano de Tal perdeu tudo e se arrebentou todo.

Muitos seres humanos são fracassados. Vivem conformados,como podem e não como querem. Muitos têm seu subconscienteimpregnado de gravações pessimistas e negativas desde a infância.Raramente você encontrará pessoas que lhe dirão:

� Vá em frente! Você pode! Você é capaz! Você merece umavida mais feliz! Acredite, só depende de você!

E por que a maioria dos seres humanos fracassa? Por medo!Medo é um sentimento de grande inquietação ante a noção de

um perigo real ou imaginário, de uma ameaça, susto, pavor, temorou terror, segundo Aurélio Buarque de Holanda.

O medo é muito, muito mais forte, é �n� vezes mais forte que acoragem. Por isso, encontramos mais de 90% da população mundi-al recalcada pelo fracasso, carregando o medo estampado e incrus-tado em suas vidas. Veja a hierarquia e a descrição dos seis medosbásicos que mais afetam o ser humano, segundo Napoleon Hill, emseu livro Pense e Enriqueça:

1º ) medo da pobreza;2º ) medo da crítica;3º ) medo de doenças;4º ) medo da perda do amor de alguém;5º ) medo da velhice;6º ) medo da morte.

�...O medo paralisa a razão, destrói a imaginação, mata aautoconfiança, desencoraja a iniciativa, leva à incerteza de objetivo,

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estimula a procrastinação, seca a motivação e torna impossível oautocontrole. Tira o encanto da personalidade, destrói a possibili-dade de pensamento exato, desvia a concentração do esforço, ven-ce a persistência, emascula a força de vontade, mata a ambição, tur-va a memória e, de todas as formas concebíveis, convida o fracassoa entrar: mata o amor e assassina as emoções mais delicadas docoração, desestimula a amizade e corteja o desastre em centenas deformas diferentes, provoca insônia, sofrimento e infelicidade...�

Para empreender é preciso deixar a criatividade fluir, navegar emáguas nunca navegáveis; é preciso sonhar e sentir-se lá, mesmo estandoaqui. Quantas vezes você já ouviu alguma destas frases?

15 FRASES �ASSASSINAS� DE EMPREENDEDORES

1 Nós já tentamos isto!2 Nossa empresa é diferente!3 Isto não é de nossa responsabilidade.4 É uma mudança muito radical.5 Nós nunca fizemos isto antes.6 Por que mudar, se está funcionando?7 Nós não estamos prontos para isto.8 Não se pode ensinar truques novos para cachorro velho.9 Todo mundo vai gozar a gente.

10 Onde é que você foi desenterrar isto?11 Fomos muito bem sem isto até hoje.12 Quem é afoito come cru.13 Você conhece alguém que tenha feito isto?14 No nosso ramo não vai dar certo.15 Fica frio, você é muito apressadinho!

Em todas as grandes decisões, sempre surgem dois caminhos:um largo, calmo, tranqüilo, que não demanda sacrifício, nada exige,às vezes, basta ficar como estamos; e um outro, totalmente inverso,que exigirá mudanças, renúncias, coragem, garra, fibra, persistência,opinião própria, trabalho e, principalmente, disciplina. Infelizmen-te a maioria das pessoas prefere o caminho mais largo, mais calmo,

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com menos trabalho. É uma pena que, no final da vida, este cami-nho que parecia folgado se aperta e se estreita. O que parecia mel,na verdade, era fel. Descobre-se, então, que o salário da aposenta-doria mal dá para comprar os remédios para amenizar a dor davelhice. Os amigos desaparecem. As portas não querem mais se abrirporque as forças diminuem e não se consegue empurrá-las. Nessahora nos tornamos presidente do famoso �clube do se eu tivesse�.

Você está vendo aquela transportadora, com uma frota enormede caminhões e carretas com filiais em vários Estados brasileiros...Pois é, quando, há trinta anos, o Sr. José estava pensando em come-ç a r, ele me convidou para entrar de sócio. Na época, eu ganhava umbom salário, tinha uma função invejada por muitos. O investimentoera até pequeno e eu poderia arrumar o dinheiro, mas eu fiquei commedo. Não acreditei que o negócio iria decolar dessa forma. Ah! Seeu tivesse...

Sabe aquela franquia com filiais, inclusive no exterior? Fui con-vidado e tive oportunidade de começar e poder ser um dos primei-ros franquiados. Na época, se eu vendesse meu carro, poderia fazero investimento. Preferi nem pensar na idéia. Hoje, se eu tivesse odinheiro de dez carros, não conseguiria comprar uma franquia. Ah!Se eu tivesse...

Você está vendo aquela avenida movimentada, lotada de lojas,bancos e edifícios comerciais? Quarenta anos atrás, fui um dos queficou rindo, na roda de boteco, dos idiotas que estavam comprandolote no brejo. Aquilo ali está bom para criar �sapos� e �pere recas�.Mas eu não imaginava que esta avenida sanitária iria ser construídaali, muito menos que a cidade fosse crescer tanto para aquele lado.É, mas agora é tarde. Ah! Se eu tivesse...

...Ah, se eu ouvisse o que mamãe dizia, hoje eu não sofria...Um filho não se educa com menos de vinte anos. Um profissio-

nal só se forma após dezoito a vinte anos de estudos. Uma carre i rap rofissional é construída ao longo de quinze a vinte anos de traba-lho. Uma fazenda só se forma depois de vinte anos de muito traba-lho, fé e dedicação. Uma empresa não pode ser diferente, não se

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constrói da noite para o dia. É preciso também quinze ou vinteanos para transformá-la numa verdadeira oportunidade empresari-al.

Empreender é parar de reclamar, de resmungar. É criar, plane-jar e começar a fazer alguma coisa em prol do Universo, em prol dasociedade. Enfim, empreender é, sobretudo, ter a coragem de tiraralgo do papel e levar para a vida prática, correndo riscos e assumin-do responsabilidades, mas também colhendo os frutos e louros davitória.

Aqueles que optaram pelo caminho estreito, apertado, cheio deincertezas, trabalho, sacrifício, estudo, falta de tempo, cansaço emedo começam a vê-lo alargar-se. A rotina do trabalho começa aser quebrada pelo conforto de sua residência. A dor nos pés podeser atenuada com uma boa hidromassagem naquela suite encanta-dora. O calor da tarde de volta para casa é amenizado pelo ar con-dicionado daquele carro luxuoso. O estresse da labuta pode ser su-avizado por viagens nacionais e internacionais, visitando lugares pi-torescos, históricos e fantásticos. Agora sim, você pode curtir umestilo de vida reservado para as estrelas, rodeado de amigos e desua família.

Vá em frente, o momento é agora! Você pode! Você é capaz degrandes realizações. Tenha certeza, o Universo reserva as melhore srecompensas para os corajosos e ousados que sabem a hora de se-mear boas sementes. Mesmo dando trabalho, o fazem com amor esabedoria.

O sol nasceu paratodos e a sombra

para os que trabalham.

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COMO ESCOLHER A PROFISSÃOOU O NEGÓCIO CERTO

COMO ESCOLHER A PROFISSÃOOU O NEGÓCIO CERTO

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COMO ESCOLHER A PROFISSÃOOU O NEGÓCIO CERTO

Capítulo 6

segredo não está em fazer a coisa certa, mas em encon-trar a coisa certa para fazer�, ensina-nos o grande PeterDrucker. Infelizmente, ele não disse como encontrar esta

tal coisa certa. Os meus estudos levaram-me à convicção de que aúnica pessoa que pode dizer qual é a coisa certa para fazer é vocêmesmo. O autoconhecimento passa a ser o calcanhar de Aquiles dadecisão do negócio a empreender.

A resposta está na sua intuição, no seu subconsciente ou no seuinconsciente. Quando Pelé respondeu que poderia ensinar os ame-ricanos a jogar futebol, mas que talento era algo nato, ele queria

�O�O

Eu posso não saber qual ocaminho do sucesso,

mas abrir negócio só para ganhardinheiro é o caminho do fracasso.

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dizer que a técnica pode-se ensinar, mas só o talento garante a exce-lência. Daí comecei a entender como pôde um Van Gogh nunca teraprendido a pintar; um Beethoven eternizar-se na música sem nuncater ido à escola de música; João Batista Melado, o cartunista queilustrou a minha revista em quadrinhos, nunca ter freqüentado a es-cola para aprender a desenhar.

Existe algo em você, em cada um de nós, que fazemos comuma perfeição fantástica. É algo nato. Pertence à nossa essênciade ser humano. Quanto mais nos conhecemos, mais aprendemos aconviver com nós mesmos. Esse autoconhecimento passa a ser umdos maiores segredos na hora da escolha do negócio certo. Ao res-ponder às duas perguntas seguintes, você fica numa situação privile-giada entre os seres humanos:

1. Quem sou eu?2. Qual a minha missão?

Saber quem somos e qual é nossa missão vai tornar muito fácila escolha do negócio próprio, com o selo de garantia de sucesso. Oempreendedor de sucesso precisa basicamente de autoconhecimentoe know-how. De posse desses dois elementos e observando a listagemseguinte, o empreendedor, certamente, terá uma vida empresarialde maior sucesso.

ESCOLHENDO O NEGÓCIO CERTO

1. Montar negócio só para ganhar dinheiro é miopia.

2. Montar negócio focado na sua missão.

3. Escolher sócio de forma profissional.

4. Atentar-se para o mercado: expandindo ou retraindo.

5. Aventurar-se sem um projeto de negócio é loucura.

6. Observar as megatendências para o terceiro milênio.4

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7. Fazer pesquisa de mercado.

8. Ter experiência anterior e habiidades.

9. Responder ao teste sobre a sua idéia de empresa5 .

10. Checar os dez mandamentos dos empresários de sucesso6 .

O gráfico a seguir representa a situação mais confortável paravocê escolher o negócio certo. Desenvolvi um paralelo entre as duasvariáveis mais importantes na hora da escolha: mercado e habilidades(capital intelectual).

Dec

resc

ente

C

resc

enteB B A

D C

Mercado

ideal

Capital Intelectual - habilidades

Pequeno Grande

4 Vide Livro COMO MONTAR SEU NEGÓCIO PRÓPRIO.5 Vide Livro COMO MONTAR SEU NEGÓCIO PRÓPRIO.6 Vide Livro COMO MONTAR SEU NEGÓCIO PRÓPRIO.

A) Mercado: crescenteHabilidade: grandeRisco: baixo. Ideal para ter um negócio próprio. O mercadoestá crescendo e o empreendedor tem experiência no negócio.

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B) Mercado: crescenteHabilidade: pequenaRisco: médio. Se for arriscar no negócio, é recomendável umsócio com experiência. Ter cautela e seguir com parcimônia atéobter experiência e conhecimento do mercado.

C) Mercado: decrescenteHabilidade: grandeRisco: alto. O que adianta sabermos fazer se não tivermosdemanda para o produto ou serviço? Se o mercado estáacabando, cuidado com este negócio. Ele terá vida muito curta.

D) Mercado: decrescenteHabilidade: pequenaRisco: altíssimo. Um negócio que está se extinguindo nomercado e que o empreendedor não conhece é muito perigoso.Recomendo não arriscar, em hipótese alguma.

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CRIATIVIDADE:A MÃE DAS GRANDES IDÉIAS

CRIATIVIDADE:A MÃE DAS GRANDES IDÉIAS

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CRIATIVIDADE:A MÃE DAS GRANDES IDÉIAS

Capítulo 7

o princípio era o Verbo, ... e o Verbo era Deus. ...Todas as coisas foram feitas por Ele ...� (João 1,1-3).

Como no início não havia sido criada ainda a palavra, o Verbo aque se refere a Bíblia é, na verdade, o pensamento, a mentalização, osonho, a idéia.

Assim são os empreendedores com suas idéias. Conseguem criare fazer funcionar projetos inacreditáveis que mudam o curso daHistória. A capacidade empreendedora demanda três habilidadesbásicas que são bem definidas e marcantes, como se fossem trêspessoas em uma só: sonhador, crítico e realizador. Esta técnica éconhecida na PNL como estratégia Disney.7

7 Estratégia desenvolvida por Robert Dilts por meio da modelagem das obras de Walt Disney.

A imaginação é maisimportante que o

conhecimento.

�N�N

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A primeira habilidade a ser descrita é a de s o nhad o r, aquele capazde sonhar e de ver algo inexistente. É poder ver o futuro ao vivo eem cores. É uma viagem onde se consegue fechar os olhos e vislum-brar toda a maravilha da obra já concretizada e funcionando, comose fosse num filme. E, quanto maiores os detalhes, as cores, os tonsque se podem ver e discernir, mais límpida, nítida e forte será esta�visão do futuro�. É um sonho tão nítido e claro que chega até a serconfundido com uma realidade concreta.

A segunda habilidade é a de c r í t i co, capaz de criticar a si mesmo.É um diálogo interno no qual se fazem perguntas colocando emxeque a possibilidade de realização daquele sonho. Será este sonhoalgo maluco? Não será isto uma loucura? Quem sabe se é um pesa-delo? E o diálogo interno segue ouvindo respostas para todas asperguntas. Às vezes, as respostas não são convincentes. É necessá-rio pesquisas, conversas, leituras, buscas fora para encontrar solu-ções e respostas convincentes às perguntas, cada vez mais exigentese sábias, que evoluem com a repetição do processo.

A terceira habilidade é a de real izador, aquele capaz de sentir aefetiva realização daquele projeto sonhado, que sente os desafios, aslimitações, as dificuldades, os benefícios e também os méritos aorealizar tal empreendimento. Seu lado realizador consegue sentir-sedirigindo aquele carro, na estrada, curtindo emoções ao acelerar.Percebe a potência do motor roncando suave e cortando o ar deforma bem aerodinâmica. Percebe a estabilidade nas curvas, o con-forto da suspensão e dos amortecedores refletidos no aconchegodo estofamento de um carro que ainda nem chegou à prancheta dop rojetista. Este realizador se sente gerenciando o sonho, organizan-do e planejando todas as etapas de realização e desenvolvimentodo futuro projeto.

Estas três pessoas � o sonhador, o crítico e o realizador � se-guem, harmoniosamente, dentro de uma só pessoa, buscandoviabilizar aquele projeto. Não são momentos bem definidos; eles sealternam e se interagem. Todos estão certos e, ao mesmo tempo,todos podem estar errados. Há uma evolução natural durante esse

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p rocesso. O sonhador, às vezes, é interrompido bruscamente pelorealizador, que o alerta de que daquele jeito não é possível, por istoou por aquilo. O realizador pode, também, ser interpelado pelosonhador na defesa legítima de que ele será o primeiro a conseguirtornar realidade aquela façanha. O crítico, por sua vez, é desafiadopelo sonhador, que o acha crítico demais e acredita que é precisousar a imaginação para fazer o �novo�. E os �três em um� seguementre �tapas e beijos�, pelas estradas da vida sonhando, criticando ebuscando soluções e respostas para os novos desafios e aventuras.Nesse clima de discussão, acabam por viabilizar projetos inéditosque só os empreendedores ousam sonhar. Estes idealistas, que têma coragem de transformar um sonho em realidade, são respeitadose admirados pelos quatro cantos do planeta.

Imagine uma fórmula de refresco desenvolvida por um médicoamericano e vendida ao jovem Asa Candler, farmacêutico prático.Este jovem empreendedor, com sua imaginação e visão do futuro,criou uma marca, traçou suas metas, desenvolveu um plano e en-t rou em ação. Assim, uma simples fórmula comprada por U$500,00transformou-se num império, cuja bandeira está fincada nos cincocontinentes do planeta. É hoje uma das marcas mais valorizadas domundo: Coca-Cola, U$ 43.000.000.000,00 (quarenta e três bilhõesde dólares).

Mahatma Gandhi libertou a Índia da poderosa Inglaterra, semo uso da violência. As independências, até então, haviam aconteci-do através do uso de técnicas e estratégias de guerra, perseguições emuito sangue. A sua idéia, o seu idealismo, libertou seu povo dasgarras da terrível escravidão inglesa, com serenidade e paz.

Juscelino Kubitschek, candidato à Presidência da República,em campanha por Jataí, interior de Goiás, em 4 de abril de 1955,fazia comício num caminhão. De repente, uma voz no meio da mul-tidão, depois identificada como a do Sr. Antônio Carvalho Soares,interpelou-o:

� O Senhor disse que, se eleito, vai cumprir, rigorosamente, aConstituição Federal. Desejo saber se pretende mudar a Capital

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Federal para o Planalto Central, como consta na Constituição. Ima-ginem que situação embaraçosa! O programa de metas já estavatodo pronto, dentro de um orçamento apertado e não contemplavatal meta porque não havia recursos financeiros para obra de tama-nha envergadura. Aquele silêncio foi quebrado com uma respostafirme e tenaz:

� Se for eleito, construirei a nova Capital e farei a mudança dasede do governo.

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E, desta forma, um empreendedor transforma mais uma idéiaem realidade. Inaugurou Brasília, em 21 de abril de 1960, deixandoa política e entrando para a História como o maior estadista brasi-leiro de todos os tempos, pois fez o Brasil crescer cinqüenta anosem cinco.

Quando você quer e acredita, quando tem fé inabalável e estárealmente determinado, não há problemas nem dificuldades. Nadapoderá detê-lo. Surge uma força cósmica inexplicável que o envol-ve e o protege. É como se o Universo conspirasse a seu favor. HenryFord I, o pai da indústria automobilística, foi um dos homens maisricos e prósperos do mundo e deixou-nos um grande legado:

�...Quando desenhamos algo na mente e pensamos nele, estepensamento se transforma num corpúsculo espiritual e vai, comoum emissário, em busca dos elementos necessários para concretizá-lo no mundo das formas...�

Quem diria, no Brasil, estarmos plantando uvas e fazendo vi-nhos de altíssima qualidade no Vale do Rio São Francisco. Mas uvanão é uma plantação típica de lugares frios, como no sul do país?Aqueles empreendedores loucos quebraram esse paradigma e estãofazendo o maior sucesso com a uva nordestina. E, diga-se de passa-gem, ela é de excelente qualidade. O segredo da uva está em sermolhada na hora certa para ficar ainda mais doce. Com irrigação,isso é plenamente possível.

8 Trecho do Livro Por que construí Brasília, de Juscelino Kubitschek.

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Vamos lá, mãos à obra. Ti re sua idéia do papel e transforme-aem realidade. Só depende da sua determinação. Você pode! Você écapaz! Ninguém tem o mesmo DNA, impressão digital ou missão.Você é único, su i g ener i s, não existe ninguém igual a você.

Ouse fazer e opoder lhe será dado!

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LIDERANÇA:A ARTE DE MOTIVAR

LIDERANÇA:A ARTE DE MOTIVAR

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LIDERANÇA:A ARTE DE MOTIVAR

Capítulo 8

iderar é irradiar energia, é entusiasmar as pessoas e levá-las aconquistar suas metas, apresentando sugestões, apoiando e

apontando os caminhos. O verdadeiro líder não é o que lidera, massim o que é reconhecido como tal.

Há dois tipos de poder ou liderança:

n posicional: aquele diretamente ligado à posição, cargo oufunção;

n pessoal: aquele profundamente ligado à sua atuação comopessoa. É duradouro e definitivo, é o verdadeiro poder deliderança.

LL

Precisamos não só fazera diferença, necessitamos

ser a diferença.

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O poder posicional acaba quando o elemento retira a farda, oterno, deixa o carrão, o celular, o anel de grau, o escritório. Essetipo de poder foi muito evidente na ditadura militar, quando ouvía-mos muitos bradarem em alto tom:

� Você sabe com quem está falando?A democracia brasileira reinaugurou a era do líder, do amigo e

do companheiro. Esse indivíduo, com seu magnetismo pessoal,empurra pessoas em busca de metas e objetivos. Ele tem de tercapacidade de automotivação, saber aglutinar as idéias e esforços eorientá-los na direção correta, buscando maximizar resultados, con-siderando as limitações, anseios e aspirações do grupo. Ninguémmotiva ninguém; as pessoas apenas incentivam e estimulam a moti-vação das outras.

A liderança responsável é sempre praticada com atitudes altru-ístas, otimistas, leais, fiéis, éticas e sobretudo corajosas, assumindoriscos à frente do grupo. Nunca se esqueça: se as coisas vão bem, omérito é dos subordinados; se vão mal, a culpa é do líder, e só dolíder.

O líder não nasce pronto. É uma questão de personalidade e deacompanhamento, afirma o Prof. Wa r ren Bennis, da Universidadede Southern, Califórnia, USA. Em seu livro A Invenção da Vida, eleinforma ter um irmão gêmeo univitelino, idêntico fisicamente aele, porém com uma diferença visível. Seu irmão é a antítese dolíder, um seguidor a toda prova. Fica claro, assim, que a liderançanão é herança, é uma questão de determinação e treinamento, de-senvolvimento de habilidades. Segundo o Prof. Bennis, existe umacaracterística marcante em todos os grandes líderes, indiferentementeda sua área de atuação:

Não admitir o fracasso;é vencer ou vencer!

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Nos capítulos seguintes, abord a remos as principais habilidadesde um líder empresarial: administração do tempo, comunicação,negociação. Em relação a todas as habilidades do empreendedor,nada é mais importante do que agir com entusiasmo.

A palavra entusiasmo vem do grego, TUS = TEO = DEUS. Apessoa entusiasmada é aquela que está com Deus. A vitrine do seucorpo é o seu rosto. Que tal uma vitrine alegre, bonita e feliz? Euestava dando uma palestra sobre entusiasmo e atitude mental e co-mentava acerca do homem sorridente que era o Sílvio Santos, donodo SBT. Levantou-se uma senhora e disse-me:

� Flávio, se eu tivesse apenas 1% do dinheiro que o Sílvio San-tos tem, viveria sorrindo como ele!

Com habilidade, eu lhe perguntei:� O que a senhora acha que veio primeiro para ele: o sorriso ou

o dinheiro?Sabe, dinheiro é igual a criança, corre às léguas de mau humor e

cara feia.Harmonia é outro requisito indispensável para o líder empresa-

rial de sucesso, pois é sinônimo de paz e de serenidade. Se umanação está em guerra, ela nada conseguirá fazer enquanto não aca-bar com a guerra. Restabelecida a paz, surgirão condições psicoló-gicas para levar a cabo qualquer projeto, por menor que seja. Nósnão somos diferentes de nenhuma nação; guerra é guerra, está emjogo a vida humana. Seja sábio, não saia semeando discórdias, de-s a rmonia, idéias negativas.

Seja altruísta, generoso, caridoso, sincero, sereno, cumpridor dosseus deveres e muito cuidado com a fofoca e a inveja. Elas são cau-sas de grandes discórdias.

A melhor maneira de serfeliz é contribuir

para a felicidade dos outros.

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Ao amanhecer, medite, reflita acerca do novo dia. Peça a Deusinspiração, iluminação, proteção e sabedoria na busca de soluções enovos caminhos que o levem à paz, à alegria e à prosperidade.

O ser humano tem a capacidade de ir complicando, de acordocom a idade. Quando criança, brinca com todos, sorri para todos,diverte-se até com cães bravos. É interessante, o animal feroz nãomorde a criança, por quê? Porque, quando temos medo, descarre-gamos automaticamente adrenalina na corrente sangüínea, e os cãestêm um olfato aguçado e percebem, exatamente, quem está commedo.

Alguém tenta justificar, dizendo que não facilita com cachorro,pois já foi mordido. Claro, já foi mordido porque teve medo, é comolembra Aline, minha esposa:

Assombração sabepara quem aparece!

DITO POPULAR

Quanto mais anos de vida, mais experiência, mais paradigmas,mais receios, mais medo, mais pavor. Isso explica por que a maioriados empreendedores começaram ainda jovens. O jovem é maisi r reverente, mais autoconfiante, mais alegre, mais corajoso. Sobre-tudo, é mais crédulo de que poderá mudar o mundo com suas idéiasjoviais e avançadas.

As atitudes do líder serão plagiadas pelos liderados com fideli-dade.

� Faça o que eu mando e guarde o que você sabe!� Faça o que eu mando e não o que eu faço!

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Espero que a democracia tenha banido, de uma vez por todas, afigura dos poderosos chefões, que utilizavam o poder posicional efaziam da sua caneta um chicote, transgredindo normas e valores decondutas sociais.

Nossos filhos, até os dez anos, consideram-nos heróis e nosobedecem sem questionar. A partir daí, eles não mais farão o quenós mandarmos, mas sim o que nós fizermos.

Você faria uma dieta deemagrecimento receitadapor um endocrinologistaque pesasse 150 quilos?

Fazendo consultoria, um comerciante disse-me que não sabiamais o que fazer com sua equipe. Ninguém chegava pontualmente.Isso estava comprometendo o resultado da empresa, mas ele nãoestava disposto a usar o relógio de ponto, pois achava a medidauma agressão.

� Que devo fazer? Chamei a atenção de todos e nada adiantou.� É simples! Por favor, a que horas o senhor chega à sua loja?� Às dez horas, mas isso não tem nada a ver, eu sou o dono, o

chefe!

Liderança se faz pelo exemplo.

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Napoleon Hill, contratado pelo milionário Andrew Carnegieno início deste século, estava encucado para saber qual a diferençaque fazia a diferença. Por que homens vindos do nada se tornavamricos e milionários, enquanto uma grande maioria passava dificulda-des financeiras e até mesmo fome?

Após vinte e cinco anos de trabalho, havia 16 mil entrevistados.Mil pessoas eram milionárias. Hill descobriu, então, um grande se-g redo: todos os milionários, quando trabalhavam como emprega-dos, cuidavam dos negócios dos outros como se fossem os seus.9

De todas as atitudes, a mais importante é, sem dúvida, a atitudemental.

Quer ser saudável, feliz, e próspero? Alimente sua mente compensamentos e atitudes nessa direção. Policie-se para não ficar len-do os jornais policiais, com crimes estampados em manchetes sen-sacionalistas:

�MULHER MATA MARIDO COMCINCO FACADAS.�

�ÔNIBUS SEM FREIO MATASETE ESTUDANTES.�

�BALA PERDIDA FAZ MAISUMA VÍTIMA.�

�AVIÃO CAI, MATANDO 150 PESSOAS.�

Filtre e selecione as informações a armazenar no seu win ch e s t e rmental. Procure ler bons livros, ver bons filmes, ouvir boa música,manter amizades sadias. Conviva com pessoas otimistas, corajosas,audazes. Seja altruísta e mantenha a sua mente serena, buscando fa-

9 Livro Pense e enriqueça, de Napoleon Hill.

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zer além da sua obrigação. Nunca se esqueça de que suas atitudes navida serão apenas um reflexo da sua mente. Você é produto dosseus pensamentos.

�Ir à Europa sozinha, uma andorinha só não faz, verão�. Se vocêbusca gente competente para sua equipe, necessita exercer uma lide-rança de qualidade, uma liderança com excelência. Seguidores dequalidade não aceitarão líderes incompetentes e pouco profissio-nais. Podem até permanecer por algum tempo, por questão de con-veniência, mas, ao perceberem que a liderança não ocorre pelo exem-plo, pulam fora do barco.

�Se as palavras convencem,os exemplos arrastam.�

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ADMINISTRANDO O TEMPOCOM EXCELÊNCIA

ADMINISTRANDO O TEMPOCOM EXCELÊNCIA

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ADMINISTRANDO O TEMPOCOM EXCELÊNCIA

Capítulo 9

vida é o maior patrimônio da humanidade. Não existe penamaior que a pena de morte, pois põe fim à vida.

� O que você está fazendo?� Eu estou aqui, sem fazer nada, matando o tempo!Que pena, esta pessoa não se dá conta de que está, na verdade,

matando a própria vida, ou melhor, suicidando-se.Horário de levantar é um problema para muitos. Sei que não é

o seu caso. Tem uma turma que acorda, pensa na vida, espreguiça,mas não consegue se levantar. Rola para cá, rola para lá, só mais dez

Tempo é vida, acabou a vida,acabou o tempo; acabou o

tempo, acabou a vida: administrebem seu maior patrimônio!

AA

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minutinhos não farão diferença alguma. Bom, aí pega no sono denovo. Quando percebe, está todo enrolado. Levanta-se apressado,discute com o irmão, é rude com a mãe e mal-educado com o vizi-nho. Irritado, sai de ônibus ou de carro discutindo com Deus e omundo. Chega atrasado, mente para o chefe ou para as pessoas queo aguardavam. Aí, vêm as desculpas: o trânsito é isto, o prefeito éaquilo, enfim, fala de tudo e de todos. Ao final, acaba achando que émesmo um azarado, um sem sorte. Tudo de errado só acontece comele. Ele é a vítima, todos o aborrecem.

O mendigo, o trabalhador, o estudante, os grandes empre-s á r ios, o presidente da República, o papa, todos têm as mesmasvinte e quatro horas diárias. O que vai fazer a diferença entre o fra-cassado e o bem-sucedido é a habilidade na vivificação do tempo.Há pessoas dormindo doze horas por dia, quando se sabe que o serhumano pode satisfazer-se com poucas horas de sono diário. O pre-sidente JK dormia quatro horas por dia e sentia-se satisfeito. Per-gunte para as pessoas de sucesso que você admira quantas horas desono elas têm por noite. Você vai se surpreender. Uma mente entu-siasmada precisa de poucas horas de sono para satisfazer-se. Eu,com cinco horas de sono por noite, fico satisfeitíssimo.

Porém, esta é uma questão de disciplina e de educação do nossoo rganismo. Podemos seguir reduzindo o número de horas de sonode forma gradativa e sistematizada. É uma questão de crença quepodemos cristalizar em nós.

Agenda é uma ferramenta de grande importância neste proces-so de excelência pessoal. Se você vai empreender e liderar os ou-t ros, primeiro tem de aprender a liderar-se, a disciplinar-se, apren-der a otimizar seu próprio tempo, depois pretender interferir notempo dos outros.

No início, eu pensava: �Para que anotar na agenda? É mais fácilpegar e fazer logo, sem perda de tempo, sem a frescura da agenda.�Só que eu não sabia que anotar na agenda é deixar o cérebro livrepara as idéias e criatividade fluírem. É mais inteligente e lucrativo.

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Confesso que até os 22 anos não conseguia usar bem a agenda.A partir do momento que escrevi minhas metas e me determinei aatingi-las, a agenda tornou-se um bom hábito, insubstituível. Seriaimpossível administrar meus colaboradores se não conseguisse ad-ministrar meu próprio tempo.

Para dinamizar o tempo, liste todas as atividades da rotina diá-ria e verifique o que pode ser feito de forma simultânea ou ser dele-gada.

Brincar e divertir-se com as crianças pode ser realizado juntocom a prática de esportes.

Estudar idiomas, via cassete, pode ser feito durante as cami-nhadas ou no trânsito.

Aguardar no restaurante, na rodoviária ou no aeroporto fazen-do uma boa leitura ou estudando.

Reunir-se com o pessoal, almoçando ou jantando.Pagar contas, debitatando automaticamente na conta bancária.Fazer neuroleitura, aprender, treinar e praticar. Enquanto uma

pessoa em média gastaria de oito a dez horas para ler este livro, essatécnica revolucionária, desenvolvida com a metodologia da PNL eda aprendizagem acelerada, permite a leitura, a memorização e acompreensão em aproximadamente uma hora.

Rascunho de projetos, trabalhos e correspondência, fazer di-reto no computador.

Fazer.........................................................................., enquan-to..................................................

COMO USAR BEM UMA AGENDA

1. Comprar uma boa agenda, que tenha uma página por dia,com horário e divisão de agenda fixa e móvel. Se sua agendanão tem, divida-a, fazendo um risco paralelo vertical a maisou menos 3 cm da margem esquerda.

2. Usar exclusivamente lápis.

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3. Os horários estão na agenda fixa, lado esquerdo, de tal sorteque todas as tarefas que tiverem horário fixo ficarãoregistradas neste lado.

4. As tarefas móveis e/ou sem horário rigoroso vão para o ladodireito da agenda, onde será então a agenda móvel. Exemplo:telefonar para um amigo cumprimentando-o pelo aniversário.

5. Dar baixa antes de dormir, usando os símbolos abaixo. Emcima da linha que divide a agenda fixa da móvel, em frentedo compromisso, transfira os compromissos não realizadose os em f o l l ow-up para o dia em que você vai realizá-los.

0 = Não realizado/ = Follow-up (Acompanhamento)X = Realizado

6. Na agenda deixamos vários horários livres, prevendo osimprevistos e atropelos. Eu não recomendo mais de trêsreuniões por dia.

7. Evite atropelos. Avise a todos sobre a importância dapontualidade. Agora, com a globalização, precisamos dar fima esse péssimo hábito de não ter horário.

8. Os compromissos devem prever distâncias, trânsito,condições climáticas, enfim, nunca deixe que atropelos lhecausem aborrecimentos. O planejamento serve exatamentepara evitá-los.

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MODELO IDEAL DE UMA PÁGINA DE AGENDA

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GRAU DE URGÊNCIA E TENDÊNCIA (GUT)

Muitas pessoas dizem que estão cheias de tarefas urgentes. Naverdade, essas tarefas têm um grau de urgência grande, mas não têmum grau de tendência na mesma intensidade. O GUT é uma maneiraprática de gerenciar, priorizando as tarefas e obrigações segundosua urgência e tendência. Assim, podemos priorizar, com disciplinae bom senso, a realização das tarefas sem atropelos, priorizando deacordo com o resultado do seu GUT.

LISTE TODAS AS TAREFAS A SEREM REALIZADAS E TRACE UM GRÁFICO DE:

G � GRAU � Pode variar de 1-5.U � URGÊNCIA � É aquilo que urge, que necessita ser

realizado.T � TENDÊNCIA � É a possibilidade de diminuir ou au-

mentar de acordo com o tempo.

ORD D E S C R I Ç Ã O D A S METAS U “X” T = PR01 Montar um escritório de representações 4 X 5 =02 Escolher o local do escritório 5 X 4 =03 Negociar as representadas 5 X 5 =04 Escolher um sócio 5 X 5 =05 Comprar móveis para o escritório 5 X 1 =06 Telefone, alugar ou comprar 5 X 3 =07 Computador, comprar, alugar ou terceirizar2 X 5 =08 Contratar secretária 1 X 5 =

A ordem de prioridade, segundo o GUT, será do maior para omenor (25-5).

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10 REGRAS DE OURO PARA VIVIFICAR SEU TEMPO

1. Limpeza, disciplina e organização.

2. �Um lugar para cada coisa, cada coisa em seu lugar�.

3. Usar agenda com habilidade e disciplina.

4. Planejar o dia seguinte antes de deitar.

5. Delegar e acompanhar, evitando retrabalho.

6. Ser dinâmico e objetivo, falando o necessário.

7. Fazer checklist, estabelecendo prioridades segundo o GUT.

8. Fazer bem-feito para evitar desperdício.

9. Dormir apenas o necessário.

10. Liderar pelo exemplo.

Pa s s a remos toda a vida sendo escravos de nossos hábitos.Somente a nós compete escolhê-los. Se vamos ser escravos, por quenão de bons hábitos?

Que tal ser escravoda disciplina?

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NEGOCIAÇÃO:A ARTE DO GANHA-GANHA

NEGOCIAÇÃO:A ARTE DO GANHA-GANHA

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NEGOCIAÇÃO:A ARTE DO GANHA-GANHA

Capítulo 10

Chega de dúzia de onze.Chega de quilo de

novecentos gramas.É a hora e a vez do

ganha-ganha.

r. Antônio, dentista que acabara de conhecer, veio queixar-se comigo do fato de dois colegas, com menos habilidades

odontológicas e que nunca haviam feito uma especialização nemuma pós-graduação, viverem com o consultório cheio de clientes e,com isso, ganharem muito dinheiro, apesar de menos qualificados.Eles sempre o consultavam em busca de melhores soluções paraseus clientes. Enquanto isso, ele caprichava e se esmerava no traba-lho como dentista, mas estava sempre com poucos clientes e, porconseqüência, em situação financeira debilitada.

DD

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� O que é que está errado comigo, Flávio?� É muito simples. Você já vendeu alguma coisa? � perguntei-lhe.� Deus me livre de vendas. Eu tenho pavor dessa palavra, seria

a última coisa que eu faria na vida: ser vendedor!� Mas o que é vender para o senhor?� Vender é passar a conversa nos outros, é irritar a pessoa até

que ela compre nosso produto ou serviço, ganhando dinheiro nascostas dela!

� Errado! Isso é um preconceito. Dr. Antônio, todos nós ven-demos todos os dias. Vender é mostrar, é criar desejo, é satisfazernecessidades através de produtos, serviços ou idéias. Até o empre-gado burocrata é vendedor. Ele vende seu talento para seu patrão.A paquera, o namoro, é uma negociação. Um está vendendo para ooutro a idéia de que ficar com ele ou ela é um bom negócio.

� Quer dizer que eles ganham mais dinheiro como dentistas doque eu porque são melhores vendedores?

� Isso mesmo! Negociar é uma habilidade que todo profissio-nal necessita desenvolver para fazer sucesso. Quanto mais habilida-des de negociador, maiores serão as perspectivas de ganho financei-ro na carreira profissional.

Em seu trabalho de pesquisa, entre os homens milionários queNapoleon Hill entrevistou, um dos quesitos que faz a diferença é ahabilidade de negociar. Quando maior esta habilidade, maior o su-cesso no mundo dos negócios.

Quem ganha uma eleição? Será o melhor candidato? Nem sem-pre! Ganha o que melhor consegue negociar o maior número devotos com o eleitorado.

Negociação é o acordo entre duas ou mais pessoas objetivandoa satisfação dos envolvidos. Observe que eu disse satisfação daspartes. Não adianta empurrar garganta abaixo. É medida de poucainteligência �forçar� a negociação. A pena para quem faz isso é ficarno primeiro negócio. Mais à frente, vamos falar a respeito dessetipo de negociação em que se perde o parceiro.

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Negociador é o agente que tem a sensibilidade para ver, ouvirou sentir o que a outra parte deixa transparecer e busca, de form aética, a plena satisfação dos envolvidos. Aprende-se essa sensibilida-de observando vendo profissionais fazerem ou fazendo negociações.É mais ou menos como ter um passarinho na mão: não podemosapertar muito senão ele morre e não podemos afrouxar demasiada-mente, senão ele foge.

A essa sensibilidade vamos dar o nome de acuidade sensorial,que é o processo de aperfeiçoar nossa capacidade de fazer distin-ções entre os sistemas visual, auditivo, cinestésico, olfativo e gustativo.

O negociador precisa estar vivo e atento para os sinais de �sim�e de �não� da outra parte, de forma que ele possa conduzir ao fe-chamento da negociação de forma satisfatória. Para fazer isso, usa-mos a acuidade sensorial, que nos sinaliza quanto ao momento maisadequado para tomar uma atitude específica.

As negociações podem ser pessoais, sociais, políticas e/ou em-p resariais. Pode-se realizar de forma televisiva, falada ou escrita, uti-lizando os diversos veículos de comunicação disponíveis.

É medida de habilidade escolher o meio mais adequado para asua negociação, sob pena de desperdiçar tempo e dinheiro. Se vocêvai fechar um negócio, o telefone é muito arriscado, seria preferívelpessoalmente. As pessoas, muitas vezes, não sabem dizer �não�, fi-cam envergonhadas e utilizam o subterfúgio do telefone para fazê-lo. Vá pessoalmente, olho no olho; o resultado é muito mais positi-vo. Até tenho conseguido transformar muitos �nãos� em �sins�. Apessoa está com medo de alguma coisa e no momento em que vocêlhe transmite credibilidade, confiança, segurança, ela percebe quevai levar vantagem, o medo desaparece como num passe de mágicae o negócio acaba sendo concretizado. Pessoalmente é mais fácilestabelecer rapport.

Vou lhes mostrar, passo a passo, como negociar, na prática, numarelação de ganha-ganha. O que eu narro a seguir aconteceu comigoem 1990. Apenas reservei-me o direito de usar pseudônimos.

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Certa data, ligou-me o Luís, gerente da minha loja de MonteSião, sul de Minas. Dizia que o cliente que comprou duas máquinassuíças de tricotar na Feira do Tricô, no mês anterior, estava cance-lando o pedido, não mais queria falar sobre o assunto, a não serfazer o acordo quanto à devolução do sinal de 20 por cento. Se odinheiro não chegasse rápido na mão dele, iria procurar a delegaciade polícia. (O cliente não conseguia mais ver benefício, apenas con-seguia enxergar o custo. Sensação de estar fazendo um mau negó-cio.) Nesse mesmo momento, fui surpreendido por minha secretá-ria, anunciando um telefonema para mim: era o senhor Samuel, muitoirritado, querendo o cancelamento de duas máquinas que ele haviacomprado.

� Booom diiaaaa! Flávio De Almeida falando. Como vai, Sr.Samuel?

� Vou muito mal!� Mas tem alguém doente na família? Perguntei de forma séria e

firme.� Não. Não se trata de doença, é que eu estou muito aborrecido

e quero cancelar a compra das duas máquinas!Percebi que ele respondeu desconsertado, como se estivesse ar-

rependido, pelo tom de voz com que havia me tratado.� Mas o que levou o senhor a tomar tal decisão?� Ah, eu pensei bem e acho que não fiz um bom negócio.� Muito bem, eu acho que o senhor pode não ter feito um bom

negócio. Irei aí pessoalmente na próxima quarta-feira.� Olha, senhor Flávio, não adianta �conversa�. Eu já estou de-

cidido e quero o meu dinheiro de volta. É melhor mandá-lo pelocorreio a ter despesas de viagem para rodar 500 quilômetros paraouvir não. Estou decidido mesmo e não volto atrás; eu não queromais as máquinas, quero meu dinheiro, por bem ou por mal.

� OK! O senhor não quer mais as máquinas e quer o dinheiro devolta. Perfeitamente, pode ficar tranqüilo, eu estarei aí na próximaquarta-feira para devolver-lhe o dinheiro. Estamos combinados?

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� Nem um dia mais.� Até quarta-feira, se Deus quiser, e um bom dia para o senhor!

Acompanha, acompanha, acompanha e conduz. Aqui está amaior chave do sucesso de todas as negociações. Se a pessoa estánervosa, precisamos primeiro concordar com ela, aliar-nos a ela eacompanhá-la. Depois de acompanhá-la, ela estará junto conosco,aí, sim, você terá muito mais chance de conduzi-la para o acordo.Eu disse conduzir e não induzir. Ninguém gosta de ser induzido.Conduzir tem uma relação com a ética, e é esse tipo de negociaçãoque tende a ser duradoura.

Desliguei o telefone. Comecei a pensar: se ele não quer nemconversar é porque está com medo de acabar convencendo-se docontrário. Se está com medo, está com medo de quê? Eu conheciabem o mercado, a concorrência e a clientela mineira, sempre des-confiada de que alguma coisa tinha que estar errada. Pode ser medode não ter peças de reposição para pronta entrega. Pode ser tam-bém medo de não ter mecânico especializado para fazer a manuten-ção. Podia ser também alguma pessoa que tivesse �negativado� quan-to à vantagem no negócio. Não poderia ter certeza do que estavaocorrendo ao certo, mas era motivo de honra e de profissionalismonão admitir que aquela venda de 14 mil dólares fosse cancelada.

Pedi ao meu gerente que listasse e me enviasse urgente uma rela-ção de todos os clientes daquela cidade que tinham comprado astais máquinas Passap Eletronic 6000. Pedi que especificasse tambémos que já tinham recebido e estavam operando com as máquinas.Telefonei para aqueles que estavam tricotando. Realizei um �pós-venda�, objetivando medir o grau de satisfação, o entusiasmo e,sobretudo, chequei os números de produção e de lucratividade.

Comparando-os com a concorrência, ficou claro que nossamáquina tinha um preço superior em 50 por cento ao da concorrên-cia. Mas, na verdade, ao considerarmos a relação de custo-benefíciona ponta do lápis, nossa máquina era, efetivamente, 20 a 30 por cen-

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to mais barata que a da concorrência. Aproveitei ainda para venderum kit de re p a ro com todas as peças de desgaste rápido, com oobjetivo de dar tranqüilidade, pois já tínhamos para pronta entregaas peças de reposição. Este é um dado muito importante para osp rodutos importados: assistência técnica especializada permanentee peças de reposição para pronta entrega.

Em seguida, determinei à nossa instrutora de tecelagem queconfeccionasse uma blusa com um desenho lindíssimo em j a cquard10

(ponto fantasia colorido), que era um ponto forte para justificar op reço do nosso produto. Nessa blusa, foi feita uma estampa com alogomarca da empresa do Sr. Samuel.

Aproveitei o momento para fazer uma parceria com um mecâ-nico da região. Na verdade, já estávamos conversando havia cerc ade um mês e ainda não checara todas as referências profissionaisque ele me havia passado. Fui rápido, e ficou acertado que faríamosa primeira visita na região ao Sr. Samuel. Depois acertaríamos osdemais detalhes empresariais do nosso negócio. Foi uma decisãoacertada. O Sr. Oliveira era um mecânico com mais de dez anos deexperiência em máquinas similares e conhecia todos os malheirosda região. Deu-me uma série de informações, comentando que o Sr.Samuel tinha ciúme empresarial de um vizinho. Bela coincidência:este vizinho, Sr. Paulo, era um cliente que estava trabalhando com aPassap E-6000 e estava muito entusiasmado com a versatilidade e apossibilidade de criações infinitas de modelos em ja cquard.

Planejei, cuidadosamente, toda a negociação. Primeiro, colo-quei-me no lugar do cliente e comecei a imaginar os motivos que olevariam a querer cancelar o pedido. Medo. É, deve ser medo de serpioneiro. Será que vai ter peças de reposição? E a assistência técnicanão será muito cara? E o prazo de atendimento do mecânico serámuito demorado, ficando aqui com este imobilizado parado, sem

10 Sistema que faz desenhos coloridos em tricô.

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p roduzir nada? Não seria mais prudente eu esperar outros malheirosserem cobaias?

Segundo, fiz o planejamento da negociação, subdividindo-a em:meta, estratégia, informações e resultado ideal e possível.

Minha meta era vender mais uma máquina para o Sr. Samuel emais uma para o Sr. Paulo. Cancelamento, nem pensar. Sempre fuiconvicto de que a melhor defesa é o ataque.

Estrategicamente, preparei a blusa com a logomarca, levei aspeças do Sr. Paulo na maleta, marquei a visita ao Sr. Samuel, antesda visita ao Sr. Paulo. Acertei com meu gerente que nas visitas esta-ríamos os três: ele, o Oliveira e eu. (É matematicamente mais inteli-gente negociar numa relação de três contra um.)

Quanto às informações acerca do cliente e do seu negócio, che-quei todas elas antes do encontro. Sabia do ciúme empresarial doSr. Samuel e de sua experiência no ramo de roupas de bebê da classeA e B, há mais de dez anos. Tinha conhecimento também de quetrabalhava com sua esposa, como estilista da malharia. O casal tinhadois filhos, ainda crianças, e a empresa funcionava num prédio pró-prio, malharia no térreo e residência na parte de cima.

Não estava em jogo só a venda em si, mas principalmente oensinamento que eu faria para toda a equipe, liderando-os pelo exem-plo profissional.

Por fim, fiz meu checkl is t, certificando-me de que estava de pos-se de tudo e de que estava tudo na mais perfeita ordem. Não pode-ria deixar o elemento surpresa atrapalhar-me na hora �H�.

Chegamos à malharia, fomos recebidos pelo Sr. Samuel, quenos cumprimentou de forma seca e rude.

� Bom dia!� Bom dia, Sr. Samuel!� Fez boa viagem?� Graças a Deus, muito boa! Gostaria de apresentar-lhe o Oli-

veira, que a partir de hoje é nosso mecânico e instrutor autorizadopara atender à região de Monte Sião e adjacências.

� Bem, eu já o conhecia. Ele já consertou algumas máquinas

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para mim. Falou isso com um ar de alívio, como se houvesse retira-do um peso de suas costas.

� Como vão os negócios?� Mais ou menos, respondeu o Sr. Samuel!� E a dona Denise, o Júnior e a Daniela, vão bem?� Estão bem! As crianças estão para a escola, respondeu-me

com um tremendo ar de interrogação, como se quisesse perguntar-me como é que eu sabia até o nome de seus familiares.

José o cumprimentou também e fomos convidados a entrar e asentar-nos junto à mesa do seu escritório. Em cima da mesa haviaum porta-retrato com a foto do casal de filhos do Sr. Samuel.

� Seus filhos são crianças muito bonitas. O Júnior parece muitocom o meu filho Flavinho, e saquei da carteira uma foto com meusfilhos. Ele pegou, olhou e disse:

� Parece mesmo! Como se chamam os outros?� Dorinha, Gustavo e Ana Paula. (Aqui eu estava dizendo para

o seu inconsciente: nós somos iguais, em mim você pode confiar,isto é rapport.)

� Sr. Flávio, mudando de assunto, o senhor trouxe o chequepara devolver-me?

Fiz de conta não ter ouvido seu questionamento, e completei:� Trouxe isto para o senhor! E entreguei-lhe um lindo embrulho

de presente muito bem embalado. O Sr. Samuel hesitou, não sabiase deveria recebê-lo. Pensou estar sendo comprado com um presen-te por um adversário. Mas recebeu-o e foi abrindo-o meio temero-so. Quando deparou com aquela linda blusa estampada com alogomarca da sua empresa, com a maior fidelidade ao tom das co-res e proporcionalidade do desenho com as letras, ele não conteve oar de alegria, num sorriso largo e duradouro.

� Ficou muito bonito este desenho!� Foi feito na Passap E-6000. O sistema computadorizado de

j a cqua rd permite uma fidelidade incrível.Logo entrou uma senhora elegante, aparentando uns trinta anos.

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� Querida, este é o Sr. Flávio, diretor da Maquitex, de quem eujá lhe havia falado.

� Muito prazer, dona Denise. Eu fiquei encantado com o bomgosto e originalidade das roupinhas de bebê que vocês expuseramno pavilhão durante a feira de tricô no mês passado. Eu gostaria desaber quem é a estilista responsável por aquele trabalho encantador.

� O Sr. gostoooouuu?! Muito obrigaaaadaa. Não foi nenhumaestilista não. Sou eu mesma quem desenha e cria algumas coisinhas!E falou, derretendo-se num sorriso espalhafatoso de quem tem seumerecido e justo reconhecimento.

� Querida, o que você acha desta blusa?� Que liiinda! Quem confeccionou?� Foi a Passap E-6000 e eu a trouxe especialmente para vocês!� Esta vai ser minha, neeé meu amor? � disse dona Denise para

o marido!A senhora deixou rapidamente o escritório e foi providenciar

um café.� O que é isto? Perguntou-me o Sr. Samuel, apontando para o

pacote de plástico transparente que eu havia deixado, propositada-mente, para fora da maleta, quando retirei a blusa.

� São peças de reposição da Passap. Aproveitei para trazer aencomenda para o Sr. Paulo, pois iremos visitá-lo logo que sairmosdaqui.

� Puuuxa! Eu não imaginava que vocês já tivessem peças dereposição para pronta entrega! (Estava ajudando a eliminar o medode comprar um produto importado, que não tivesse peças de repo-sição para pronta entrega).

� Mas pode acreditar. Nós não estamos dormindo em serviço.Viemos para conquistar este mercado de forma definitiva.

� ÉÉÉ, eu estou percebendo. Vocês estão agindo rapidiiinho!Dona Denise serviu-nos um delicioso cafezinho. (Procurei sen-

tar-me e manter meu corpo, o tempo todo, do mesmo jeito que ele,calibrando inclusive nossa respiração. Estava fazendo rappor t, utili-zando a técnica de �imagem espelho�.)

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� Sr. Samuel, se não se importar, gostaria de conhecer a suamalharia!

� Perfeitameeente. Vamos lá!E foi, à frente, mostrando-nos, com detalhes, todos os setores:

a tecelagem, o corte, a modelagem, a costura, o acabamento e o dedespacho. Era uma malharia pequena, com cerca de oito funcionári-os. Mais de 50 por cento da produção era confeccionada fora damalharia. Empresa pequena, mas o produto final era de alta quali-dade e respeitado no mercado. Ao acabarmos de ver toda a produ-ção, fiz um elogio sincero ao casal:

� A organização, a limpeza e o entusiasmo dos funcionários écontagiante. Vocês estão de parabéns! Por que vocês compraram aPassap?

� É preciso ter um diferencial e os desenhos em ja cquard que elafaz são algo que eu nunca vi, respondeu-me dona Denise.

Imediatamente retirei da maleta um catálogo recém-lançado naSuíça, com mais de 2 mil pontos diferentes.

� Há alguém que os incomoda nesta mesma linha de confecçãopersonalizada para bebês?

� É, tem uns dois ou três aí, que nos ameaçam de alguma forma,mas o que mais se aproxima do nosso trabalho é um grande amigomeu: o Paulo.

� Sr. Samuel, eu gostaria que o senhor me respondesse com sin-ceridade: Qual o motivo que o levou a desistir da compra das duasmáquinas Passap?

� É! Pensei bem.... Acho que não vou ter dinheiro para pagá-lasdaqui a dois meses. As coisas andam muito apertadas.

� Como é que as coisas andam apertadas?� É a concorrência, os preços estão baixando e junto com eles

as margens de lucro, cada vez menores.� O que o senhor está pensando em fazer para resolver este

problema?� Cortar. Cortar cada vez mais os custos, esperar que as coisas

melhorem.

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� O senhor conhece alguma forma de vencer a concorrênciaque não seja por meio de redução de custos, do aumento da produ-tividade e da criatividade?

� Não. Eu não conheço. Eu até andei conversando com Denisea respeito de fazer modelos exclusivos na Passap como forma devencer a concorrência. (Aqui eu estava �metamodelando�, isto é,fazendo perguntas com habilidade, de tal sorte que a própria pes-soa encontrasse a solução para o seu problema.)

� Vamos considerar que os senhores tenham cancelado a com-pra das duas máquinas pelos motivos já expostos. Eu os convido ai rmos juntos à malharia do Sr. Paulo ver a máquina funcionar e ba-ter um papo a respeito da impressão que ele tem como usuário damáquina já há dois meses. Aceitariam?

� Sim, olhar não custa nada. Vamos lá, meu amor � disse omarido! (Meu objetivo era mostrar-lhe que a máquina realmente eraboa, isto é, que o benefício era maior que o custo. Além do mais, eujá sabia do ciúme empresarial que ele tinha do amigo e, como con-seqüência, estaria aguçando seu espírito de concorrência.)

Chegamos e já encontramos o Sr. Paulo à nossa espera.� Bom dia, Sr. Paulo, tudo bem?� Tudo ótimo!� Como está a máquina suíça de fazer dinheiro? � brinquei com

ele.� Está ótima, pelo menos por enquanto. Depois que vários com-

pra rem deixa de ser novidade. Te rei de baixar as margens de lucro.Além do giro rápido do estoque.

Os amigos se cumprimentaram e logo ouvi o Sr. Paulo dizer:� E aí, Samuel, você já recebeu as duas máquinas que comprou?� Bem, ainda não, disse olhando para a esposa, como se buscas-

se uma permissão para dizer algo. Com um sorriso, ela pareciaautorizá-lo. Ele acrescentou em seguida:

� Ainda não, mas estamos acertando alguns detalhes com o Sr.Flávio.

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Naquele momento, eu tive a certeza de que o negócio não maisseria cancelado. E percebi claramente que o bastão decisório estavana mão da esposa. (Acuidade sensorial, utilizando o auditivo e ovisual.)

� Sr. Paulo, a demora é curta, trouxe as peças que me encomen-dou e convidei este casal para ver a máquina Passap funcionar den-t ro da malharia. Gostaria que nos permitisse vê-la.

� Claro!O Sr. Samuel perguntou tudo o que você possa imaginar sobre

a máquina: produtividade, velocidade, quebra de agulhas, espessurado fio mínimo e máximo, barulho, enfim, ele fez uma sabatina com-pleta.

Depois de meia hora de conversa, peguei uma folha de papel,uma calculadora e comecei a fazer umas considerações muito inte-ressantes. Fiz um paralelo entre o salário do operador da máquina ea capacidade de produção e provei para eles que era muito maisinteligente e lucrativo possuir três máquinas. O mesmo tecelão po-deria acompanhar com eficácia as três simultaneamente. Isso fariauma redução sensível no custo fixo, aumentando a lucratividade e,conseqüentemente, até mesmo o salário daquele tecelão.

Fui tão incisivo que o Sr. Paulo não só comprou na hora a idéia,como ainda sugeriu que, com uma mudança no layout, talvez atépudesse operar quatro máquinas. Saímos dali com o cheque das pe-ças e o do sinal pela compra de uma nova máquina.

� Parabéns, Sr. Paulo. O senhor comprou a penúltima máquinado lote de 20 que será desembaraçado na alfândega no mês seguin-te. Vamos instalá-la aqui, dentro de sessenta dias, junto com as donosso amigo Samuel.

Naquele momento, eu já tinha mostrado, criado desejo, necessi-dade; já havíamos estabelecido uma relação de confiança e seguran-ça. Só faltava a última etapa da negociação, que era a decisão final.

P ropositadamente, sentado ao lado do Sr. Samuel, que dirigia,eu lhe disse:

� E então, mineiro desconfiado, está tudo sob controle? Satis-

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feitas todas as suas inquietações? Viu como vai ficar rico mais de-p ressa com a Passap? Antes que ele respondesse, fui logo comple-tando:

� O senhor vai perder a oportunidade de comprar esta últimamáquina do lote? Ele sorriu, olhou pelo retrovisor para a esposa edisse em bom tom:

� Eu não vou ficar com as três máquinas por causa de você. Euvou comprá-las porque não admito ficar atrás do Paulo. Tudo o queele sabe de malharia fomos nós quem lhe ensinamos, nééé amor?

� Parabéns, Sr. Samuel, parabéns, dona Denise, muito obrigadopela confiança e preferência. Agora eu não tenho mais dúvidas deque vão ter muito mais sucesso com a malharia. Sucesso nunca com-binou com medo. Sabe, Sr. Samuel, cada vez mais, aumenta minhaconvicção de que atrás de todo homem de sucesso tem sempre umasupermulher, que o empurra e o apóia. (Fortalecendo a decisão eelogiando a atitude firme, otimista e corajosa da esposa, sem esque-cer, é claro, que era ela quem tinha o comando da negociação.)

Ti rei o pedido, peguei o cheque do sinal e voltei para a lojasatisfeito, realizado e convicto de que, realmente, havíamos feitouma negociação com resultado duradouro.

Telefonei para a loja, falei com o José, que estava com o meucar ro, e encontramo-nos no restaurante de costume para almoçar.Ele chegou com o Oliveira, pois eu já os aguardava.

� E aííí chefe, já posso gastar a comissão por conta?� Claro, meu jovem. Ou você acha que eu vim trazer mala para

passear?!

Vamos agora tecer algumas considerações. Primeiro, temos deter claro que, se o negócio fosse bem-feito, certamente não teríamostido �retrabalho�. Fator de muita importância foi termos planeja-do a negociação, estabelecido metas, estratégias, informações ep revisto o resultado ideal e possível. As informações foram decisi-vas para a definição da estratégia, senão vejamos:

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a) O Sr. Samuel era amigo, mas tinha ciúme empresarial do Sr.Paulo. Sendo assim, eu fiz contato com o Sr. Paulo paramedir o grau de satisfação com a máquina. Quando percebique ele estava apaixonado por ela, ofereci-lhe as peças dereposição e marquei uma visita pessoal do �diretor�. Pode-ria ter mandado entregar simplesmente. Marquei a visita paraas dez e trinta, já que a do Sr. Samuel estava marcada paraas nove. Era importantíssimo ser depois para que pudesselevar comigo o Sr. Samuel.

b) O Sr. Samuel tinha dois filhos, o Júnior e a Daniela, e traba-lhava junto com a esposa, dona Denise, que era também aestilista da malharia. Essas informações ajudaram-me a for-mular perguntas durante a negociação usando os �nomes�de todos os familiares, além de poder elogiar, de form asincera, o trabalho de estilista da sua esposa. Todas aquelasconfecções diferentes e exclusivas eu tinha visto no s t a n ddeles durante a feira. Quando mostrei as fotos dos meusfilhos eu, na verdade, só estava dizendo para ele: eu souigual a você e em mim você pode confiar e acreditar.

c) Conhecer bem o segmento de malharia, as máquinas da con-corrência e saber que o targ e t, público-alvo do cliente, era ode confecção infanto-juvenil para classes A e B, ajudou-mea levar o catálogo de pontos jacquard adequado para aquelasegmentação de mercado.

d) Outro aspecto importantíssimo nessa negociação foi ele sa-ber que o �diretor� viajou, exclusivamente, para atendê-lo.No inconsciente dele estava escrito: eu sou um cliente im-portante! Estou sendo atendido pela pessoa mais impor-tante da empresa. Aqui está configurada uma relação depoder.

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e) A visita ao Sr. Paulo permitiu-nos dramatizar tudo aquiloque já havíamos falado. A máquina é boa, é lucrativa e temuma relação de custo-benefício favorável para o compra-do r. Além de ser o Sr. Paulo uma pessoa igual a ele, oumelhor, concorrente, ele necessitava, no mínimo, de ser me-lhor do que ele. Se ele está fazendo, eu também tenho defazer.

f) A blusa de presente com a logomarca da sua malharia foi aforma que encontrei para emocioná-lo e criar a �lei da reci-procidade�. Inconscientemente, ele pensava mais ou me-nos assim: você já me deu alguma coisa, eu estou devendo-lhe e preciso dar-lhe alguma coisa em troca para ficarmosempatados.

g) Eu não estava pressionado pelo tempo. Falava com as pes-soas certas, que tinham poder de decisão. Com acuidadesensorial, percebi que a decisão final era de dona Denise.Durante toda a negociação, cuidei de dirigir-me primeiroao Sr. Samuel, dando-lhe prestígio e autoridade, deixandonas entrelinhas, de forma subjetiva, que na verdade eu sabiaque a decisão final era dela. Ela sabia que o negócio erabom para eles e que eu estava sendo honesto e sincero.

h) Por fim, o que mais contribuiu para o sucesso dessa negocia-ção foi o estabelecimento de r app o r t logo no início das ne-gociações. Primeiro, identificamo-nos como pais de famí-lia. Ele era empresário e, portanto, éramos iguais. Busquei aimagem-espelho o tempo todo. Nossa respiração estava namesma freqüência. Deixei-o falar a maior parte do tempo epude perceber que seu canal preferencial era o visual. Daí,busquei mostrar a blusa, as fotos, ver o catálogo, visitar amalharia do Sr. Paulo para visualizar a máquina. Enfim, usei

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muitas palavras visuais, e ele foi sentindo-se, cada vez mais,na sua zona de conforto, domínio e segurança. Ao final, nósestávamos em tanta sintonia que ele não teve dúvidas: estoufazendo negócio com uma pessoa igual a mim, por issomerece confiança e credibilidade. E foi essa sintonia que mepermitiu usar a empatia. Passei a maior parte do tempo co-locando-me em seu lugar, mostrando e demonstrando oquão favorável era a relação custo-benefício.

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COMPARTILHAR:O SEGREDO DO SUCESSO

COMPARTILHAR:O SEGREDO DO SUCESSO

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COMPARTILHAR:O SEGREDO DO SUCESSO

Capítulo 11

CC ompartilhar é o grande segredo do sucesso de grandes em-p resários. Quem é o líder: quem dá ou quem recebe?Quem é a pessoa que mais aprende ao ensinar: o professor ou

o aluno? Claro que é o professor!O professor, para estar à frente compartilhando o seu saber,

teve antes de se deter, horas a fio, na busca de diversos autores, dediversos pontos de vista. Ele sabe que vai ser sabatinado pelos alu-nos, portanto não admite estar mais ou menos; é preciso estar afia-do. Por isso, ele estuda mais e melhor e, com dedicação e afinco,

Dá e receberás.

LEI ÁUREA DA

PROSPERIDADE

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acaba obtendo não apenas conhecimento, mas tornando-se um sá-bio, por causa do comprometimento a que se submete antes de com-partilhar o saber com seus alunos.

O comunismo está abalado com a queda do muro de Berlim e adesagregação da URSS. Ele foi o maior responsável pelo avançosocial da legislação trabalhista do capitalismo: a jornada de oito horas,férias, previdência e seguridade social, uma série de inovações nasrelações de trabalho. Foi o receio do avanço do comunismo que fezo capitalismo abrir �concessões�, compartilhando, desta forma, partedos lucros com os trabalhadores.

Ninguém estará disposto a trabalhar para enriquecer só o pa-trão. Esta relação tem de ser uma parceria. Aquela história de que épreciso fazer crescer o bolo para depois dividi-lo é conversa dosadeptos da �lei de Gerson�. Aliás, esta história de querer levar van-tagem é papo de pessoas pouco inteligentes que devem ter perdidoo trem da História. Um dos grandes segredos da gestão empresari-al consiste em �dividir para fazer crescer o bolo�.

A ilusão de que quanto menores os salários, maior o lucro doempreendimento já foi desbancada há muito tempo. O salário é di-retamente proporcional ao entusiasmo, à produtividade, à assidui-dade e, principalmente, à lucratividade. Uma das chaves do sucessoempresarial consiste em criar mecanismos de vinculação entre a re-muneração e a produtividade.

Existem várias empresas multinacionais que deixam de se insta-lar em países do Te rceiro Mundo por causa da baixa produtividade,falta do conhecimento mínimo que permita a leitura e o entendi-mento dos manuais técnicos, além dos sérios problemas sociais e desaúde.

Uma certa multinacional terceirizava os serviços braçais nasubsidiária brasileira porque não conseguiria explicar para aos acio-nistas americanos como poderia pagar, mensalmente, a um traba-lhador apenas 100 dólares por mês. Sendo assim, apareceriam, nosrelatórios, apenas os valores pagos às contratadas e não se tornariapública tal aberração do capitalismo selvagem.

Quem trabalha e se desgasta mais: o patrão ou o empregado?Óbvio que é o patrão! Além disso, é o primeiro a chegar e o último

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a sair, levando consigo todos os problemas e aborrecimentos, maiso risco do empreendimento.

E se você transformar todos os empregados em patrões? Ima-gine agora todos �comprometidos� com o resultado do empreen-dimento. É uma energia, um ritmo frenético, e ninguém conseguirásegurar sua empresa. Ela vai para o p o d i um do sucesso na velocidadede um cometa. Observe bem que eu falei num processo de com-prometimento e não de envolvimento.

Quando a vaca nos dá o leite, ela está envolvida com nossaalimentação, mas, quando dá a carne, ela está comprometida.

O primeiro passo na busca do comprometimento da sua equipeestá em realmente conhecê-la. Conhecê-la com profundidade, saberacerca de seu passado, suas convicções, seus valores familiares e re-ligiosos, seus receios, anseios, aspirações, metas, objetivos, etc.

Há pessoas que nasceram para desenvolver e fazer determina-do papel. Nunca vão se interessar por nada fora daquilo. Em minhaempolgação juvenil, eu acreditava que todas as pessoas queriam cres-cer na carreira, chegar ao topo da montanha. Mas, com o passar dosanos, tamanha foi minha decepção ao constatar que muitas, muitasmesmo, só queriam ter um salário, um lugarzinho para se esconderda chuva, um dinheirinho para o ônibus e para a comida, umagarrafinha de pinga e nada mais. Nada de responsabilidade, de com-p romissos e de ter de se esforçar e estudar para crescer.

Não que elas estejam certas ou erradas em não quererem cres-cer; isso é uma questão pessoal, devemos respeitar. Mas aconteceque, às vezes, ficamos carregando esse tipo de pessoa nas costas,tendo um custo e um desgaste fabuloso, enquanto poderíamos estarinvestindo em gente que queira e possa realizar. O empresário pre-cisa agir como um técnico de futebol, buscando colocar a pessoacerta no lugar certo e promovendo mudanças e substituições quepossam levar a equipe ao sucesso.

Mamãe, por exemplo, nasceu para ser educadora e funcionáriapública: fez uma carreira brilhante, passando por regente de classe,orientadora educacional, supervisora de ensino, diretora de escola,e hoje, aos 65 anos, está aposentada, com oito filhos, quatro noras,

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quatro genros e dezenove netos. Faz cursos de idiomas, lê, pinta ecurte a vida, viajando com o papai pelo Brasil e pelo mundo afora.

Mamãe é uma pessoa muita esforçada e corajosa. Fez seu cursosuperior aos quarenta e dois anos, grávida do oitavo filho. Trabalha-va, estudava, cuidava e orientava os sete filhos estudantes, estando amais nova com 7 e o mais velho com 14 anos.

Imagine você, se alguém tentasse motivá-la a ganhar dinheiro, aempreender, ia perder seu tempo. O dinheiro e suas conquistas ja-mais iriam motivá-la a fazer qualquer tipo de esforço extra. Cadapessoa é despertada e motivada de forma diferente.

Conheço uma historinha ótima que vai ilustrar melhor o que euestou querendo dizer. Um paulista entusiasmado, ao passar por ummineiro pescando à beira de um rio, à sombra de uma árvore, pitan-do um cigarrinho de palha, na maior tranqüilidade, disse-lhe:

� Oh, mineiro! Por que o senhor não compra mais uma vara depesca?

� Pra quê? UAI!� Para o senhor pescar muito mais e ganhar dinheiro.� Pra quê? UAI!� Para comprar um barco, uma rede, equipamentos de pesca.� Pra quê? UAI!� Para o senhor pescar muito mais, vender e ganhar muito mais

dinheiro, comprar um caminhão frigorífico!� Pra quê? UAI!� Para o senhor montar uma empresa grande, com muitos

funcionários, com vários barcos, frota de caminhões.� Pra quê? UAI!� Para o senhor ficar rico e milionário.� Pra quê? UAI!

� Porque, com o dinheiro, o senhor fica tranqüiii i i lo esossegaaaaado.

� Óia, moço! Eu já tô aqui, tranqüilo, pitano meu cigarrim depaia, dano um bainzim nas minhoca, na maiô tranqüilidade, semisquentá minha cabeça com nada desta trabaieira aí que o sinhô táfalano. � respondeu o mineiro, irritado.

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Esta metáfora fala, exatamente, da importância de sabermosquais as metas e objetivos das pessoas.

O que elas querem da vida?Quais seus objetivos e metas?Quais são seus objetivos profissionais?Conhecendo metas e objetivos de sua equipe, torna-se mais fá-

cil colocar a pessoa certa no lugar certo: motivada, produtiva, sor-ridente e feliz.

�Não faça com as pessoas o que não gostaria que fizessem comvocê�. Certo? Não, errado! Faça com as pessoas o que elas gostari-am que fizessem com elas.

Compartilhar é a arte de ajudar a quem merece e não a quemp recisa. Cuidado com esmolas. Você pode estar destruindo e ani-quilando a vida humana.

A ESMOLA DA FRANÇA QUASE ACABOUCOM A ETIÓPIA

A Etiópia teve sérios problemas com a colheita agrícola por cau-sa das pragas e intempéries da natureza. Sensibilizada, a França resol-veu ajudá-la, doando-lhe, solidariamente, toneladas de alimentos.

No ano seguinte, a tragédia vitimou a Etiópia. Novamente, aFrança ajudou-a. Causou um prejuízo enorme para os empresáriosetíopes do setor agrícola, que não conseguiram justo preço parasuas colheitas.

No terceiro ano consecutivo, a França doou toneladas e maistoneladas de alimentos à Etiópia. Desta vez, causou prejuízo aindamaior à economia agrícola da Etiópia, pelos mesmos motivos.

Os agricultores etíopes, reunidos, decidiram não mais investirna próxima safra, com medo de novos prejuízos. No quarto ano, aFrança, por motivos alheios à sua vontade, não pôde mais doaralimentos à Etiópia. Moral da história: o povo etíope não teve oalimento francês e tampouco o alimento do seu próprio país. Viu afome e a miséria assolarem, ainda mais, seu povo sofrido.

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O VELHINHO e O CÉUAUTOR DESCONHECIDO

Era uma vez... Um velhinho próspero, generoso, cumpridor dosseus deveres que veio a falecer. Chegando ao céu, foi acolhido porDeus, a quem manifestou seu último desejo antes de entrar, defini-tivamente, no paraíso: conhecer o inferno.

� Perfeitamente. Eu o acompanho.Chegando lá, estava posta uma grande e farta mesa de jantar,

diante da qual, pessoas tristes, magras, rancorosas brigavam e dis-cutiam na maior desarmonia. Quando ele olhou os talheres, nãoentendeu nada, pois eram colheres enormes, maiores do que osbraços das pessoas. Daí a pouco, soou o gongo. As pessoas, violen-tamente, pegavam as colheres gigantes e tentavam pegar a comidaem seus pratos e levar à própria boca. Não conseguiam alcançá-la.Desesperadas, elas atiravam as colheres nos outros, começandoaquela briga infernal, derrubando pratos, colheres, pessoas, e porfim, até a mesa.

� Deus, por favor, leve-me embora. Isto aqui é um inferno.Agora eu gostaria de conhecer o céu.

Ah... que surpresa! Ao chegar ao céu, lá estava uma mesa gran-de e farta com os mesmos alimentos do inferno.

Para sua surpresa os talheres eram iguais.� Mas, Deus, aqui tudo é igual ao inferno?� Calma, espere um pouquinho que o gongo já vai soar.De repente, o gongo soou. Ele pôde ver pessoas dóceis, boni-

tas, coradas, saudáveis e felizes que, de forma gentil e amável, re-tiravam o alimento do prato do vizinho sentado à sua frente, ser-vindo-lhe de comer, na boca. Enquanto isto, o que recebia o ali-mento, compartilhava, servindo de comer a quem o servia.

Certa ocasião, contaram-me uma metáfora sobre o verdadeirosentido de compartilhar. Deixo-a agora para o seu deleite:

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CAPITAL INTELECTUALNA ERA DO SERVIÇO

CAPITAL INTELECTUALNA ERA DO SERVIÇO

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CAPITAL INTELECTUALNA ERA DO SERVIÇO

Capítulo 12

OO ser humano é a única máquina que vem sem manual de ins-truções. Ao longo do tempo, a máquina evolui, fica adulta e

começa a ser descoberta pelo seu dono. Passamos a conhecer onosso número de sapato, nossa altura, nosso peso, nosso tipo depele, nosso tipo de cabelo e mais uma série de outras informaçõesimportantes para nossa vida. Mas os tempos mudaram; estamosem plena era do conhecimento, às vésperas do terceiro milênio. Oavanço da cibernética trouxe uma verdadeira revolução aos nossoshábitos e costumes. A globalização econômica provocou uma mu-dança antes nunca vista no mundo do trabalho, obrigando-nos a sercada vez mais eficazes, produtivos e competitivos. Excelência deixade ser diferencial competitivo para tornar-se pré-requisito. A partirde agora, mais do que nunca, precisamos de muitas outras informa-ções importantíssimas para nossa sobrevivência, muitas delas nósnem percebemos que sabemos. Isso mesmo: elas pertencem ao nos-so mundo inconsciente.

Imaginem um copo de vidro. Para que serve um copo? Paratomar água! Imagine uma cadeira, para que serve? Para se sentar!Acompanhe esta metáfora: Imagine, agora, você bebendo água nacadeira e sentado no copo... Pare por um momento, pense em

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quantos de nós têm �características de cadeira� e estão permitindoserem �utilizados como copo�. Este tipo de postura leva a umasérie de conseqüências desastrosas. Nesse clima de insatisfação e des-respeito às vocações, surgem várias doenças profissionais: l e r, des-controle emocional, insônia, estresse, doenças cardiovasculares e tantas outrasque invadem a vida de profissionais jovens, levando muitos a serems a f e nado s aos quarenta anos. Doença é um alerta de algum tipo dedesarmonia. Algo não está correto; está havendo alguma agressão ànatureza. As doenças são �fugas� que, consciente ou inconsciente-mente, usamos para ficar longe daquilo que estamos fazendo apenaspor obrigação e não por prazer e satisfação. Um dos maiores desa-fios dos profissionais de RH será, sem dúvida alguma, colocar oprofissional em seu habitat.

Nosso inconsciente guarda segredos que nem nós sabemos. Pre-cisamos, de forma intuitiva, buscar nossa missão e, a partir de en-tão, fazer do trabalho e da profissão uma fonte de prazer, satisfaçãoe de auto-realização. É preciso desvendar estes mistérios da nossaintimidade inconsciente: dominância cerebral, tipos de inteligênciap redominantes, quociente emocional, pontos fracos, habilidades ase rem desenvolvidas, pontos fortes, habilidades profissionais deexcelência, vocação, dons, talentos, mi s sã o . Enfim, é preciso fazer eescrever o nosso manual de instruções. Aí sim, poderemos traçar nos-so p rojeto de vida. Sem essa orientação, sem esse foco na missão, aca-ba remos, amadoristicamente, utilizando o método do empirismo,e r ro e acerto, agindo segundo a experiência, sem considerar os as-pectos psicológicos conscientes e/ou inconscientes.

Ao ignorarmos tudo isso, nós, empreendedores, estaremos cas-trando o ser humano, aumentando o custo das empresas e a taxa deabsenteísmo, e diminuindo a produtividade e a qualidade. Assim,estas empresas se tornam menos competitivas, sendo levadas ao fra-casso, ao insucesso e até à falência.

A genialidade nada mais é do que estarmos em harmonia comnossa missão e com nossa natureza. Você conhece algum bando,

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manada, enxame falido ou quebrado? Não existe. Existem tragédi-as ecológicas provocadas pela estupidez do ser humano. Por quenão existe fracasso no meio dos animais irracionais, se é que pode-mos considerá-los irracionais? Simplesmente porque eles não agri-dem a natureza. Eles não saem do seu habitat; a missão de cada um érespeitada com a maior disciplina.

A FORÇA DO CAPITAL HUMANO

�A força de uma corrente é medida pela resistência do seuelo mais fraco�. Os profissionais de RH são contratados para forta-lecer estes elos de forma a termos uma corrente forte, uma equipepreparada para enfrentar o desafio de conduzir a empresa com su-cesso para o terceiro milênio. Aumento de lucratividade, rentabili-dade, produtividade, competitividade só se faz com aumento demotivação, entusiasmo e qualidade de vida da equipe. Ao desven-d a rmos nosso manual de instruções, imediatamente aumentaremosnossa auto-estima e nossa coragem; nossa energia transbordará econquistaremos a excelência e, por conseqüência, a trabalhabilidade.Para os excelentes, aqueles que estão em harmonia vocacional, nun-ca faltará lugar ao sol. Dessa maneira estaremos protagonizandouma grande revolução, na qual transformaremos mãos-de-obra em�cérebros-de-obra�, que seguirão felizes, saudáveis e prósperos comoempreendedores sem capital financeiro, mas com um grande capitalhumano.

Para empreender precisamos de trabalho, organização e capi-tal, certo? Não, errado! Se estivéssemos na era da indústria, que rei-nou até por volta de 1980, estaria corretíssimo. Felizmente, as coi-sas mudaram. O segmento dos �serviços� tornou-se a vedete, sen-do que no Brasil ele já é responsável por cerca de 55% do PIB,devendo atingir logo a marca dos 80%. E o que precisamos paraempreender no mundo dos serviços? Um telefone, um computa-dor, que você já tem, uma idéia transformada em �projeto de negó-cio�, o know-how adquirido em experiência anterior, organização e�trabalho�.

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Bill Gates é apenas um dos milhares de exemplos de empreen-dedores sem capital do segmento de serviços. Ele contrariou ospapas da cibernética que apostavam nos computadores de grandeporte e desenvolveu s o f t w a re s para os computadores pessoais. Nadécada de 70, dentro de uma garagem, com seu know - h ow , seuautoconhecimento e em harmonia com sua missão, ele se tornou,para perplexidade dos capitalistas tradicionais incrédulos, o empre-sário mais rico do mundo que empreendeu sem capital.

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MEDITAÇÃOMEDITAÇÃO

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MEDITAÇÃOCapítulo 13

ma maneira secular de manter centrada nossa energia é ameditação. É o melhor remédio contra qualquer crise. Me-

ditação não deve ser confundida com esoterismo e nem com religio-sidade. A meditação nos remete ao nosso íntimo e amplia nossoautoconhecimento. É um mergulho ao encontro de nossaspotencialidades intuitivas. A meditação ultrapassa nossas camadasanalíticas, intelectuais e racionais. Apesar de milenar, é um dos maismodernos instrumentos para harmonizar nossas diversas dimen-sões: a intelectual-racional, a afetivo-emocional, a corpóreo-senso-rial, a intuitivo-imaginativa e a própria imaginação.

Meditar não deixa ninguém mais calmo; a percepção e a sen-sibilidade aumentam e deixam a pessoa mais ativa. A meditaçãoaumenta o potencial mental, abre espaço para as pessoas dentro desi mesmas. Podemos meditar em silêncio, ao som de músicas, notrabalho, no meio de uma multidão ou em qualquer lugar, com ousem barulho. Como poderemos perceber as coisas se não paramosnem para observá-las? O universo nos oferece sinais e indícios otempo todo. Podemos perceber claramente se estamos no caminhocerto ou errado.

Meditar é o exercício de parar de pensar e refletir e esvaziara mente. É pensar em nada, é familiarizar a mente com coisas po-

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s itivas. É um momento mágico quando ficamos quietos para deixarnossa paz interior manifestar-se. Nossos pensamentos sãoincontroláveis. Na meditação aprendemos a lidar com eles. Pode-mos usar a meditação com várias finalidades:

aprevenir doenças;aaumentar a criatividade;aaumentar a velocidade das decisões;aaumentar o autoconhecimento;asolucionar o insolucionável;aaumentar a percepção;aaumentar a memorização;aprevenir o estresse;amelhorar o relacionamento interpessoal;amelhorar o relacionamento intrapessoal;aaumentar a inteligência emocional;aequilibrar e harmonizar o organismo;aemagrecer;aengordar, etc.

Meditar não é um remédio milagroso; exige disciplina, persis-tência e muita prática. Mudar a nós mesmos é uma das tarefas maisdifíceis e por isso uma das mais gratificantes do planeta. Lidar comnossas emoções pode ser um processo doloroso. Mudança requera p render a lidar com o novo, com o desconhecido, o que, às vezes,pode nos parecer uma ameaça.

Espero que este trabalho tenha-lhe agradado a ponto de ter oprivilégio de ser recomendado aos seus amigos. E por falar em amigo,deixo com vocês meu amigo Dr. Vital Soriano. Em apenas um anode convivência, apresentou-me, para minha surpresa, a um casal deamigos da seguinte forma:

� Este é o escritor Flávio, um dos meus mais novos recentesamigos de infância.

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�Não somos estruturas e formas rígidas. Na verdade, perdas eganhos são apenas mudanças que nos impelem para o crescimento.Portanto, ter presente na consciência a transitoriedade e a fragilida-de de tudo na vida é imperativo para o nosso amadurecimento. Éinfantil procurarmos reter o que ontem nos pareceu bom. Tambémé infantil pensar que o acontecimento que nos aflige hoje perduraráamanhã. Se formarmos o hábito de receber tudo como uma etapa aser experimentada e vencida, os momentos indesejáveis nos parece-rão mais suportáveis e evitaremos o apego excessivo às pessoas,coisas e fatos que consideramos bons e agradáveis. A partir daí,viveremos mais saudáveis e mais libertos. Enfim, não faça tudo com-pletamente, dê sempre um espaço para a ação de Deus�.

O LENHADOR

Na América do Norte, é comum a prática do campeonato delenhadores. As pessoas disputam quem consegue cortar mais lenhanum determinado espaço de tempo. Havia entre eles um mestre quenão perdia uma. Era um exp e r t no corte de lenhas, ganhava todas oscampeonatos. Um dia, ele foi abordado por um jovem musculoso:

� Mestre, você é, indiscutivelmente, o melhor. O imbatível.Gostaria de poder ter a honra de ser seu aluno se você me permitir.

� Perfeitamente, meu jovem. Monte sua cabana perto da minhae compartilharei com você o que eu souber.

Um ano depois, o jovem, já se sentindo melhor que o mestre,disse-lhe:

� Mestre, hoje eu estou aqui para lhe propor um desafio. Eu soumelhor que você e estou desafiando-o.

� Perfeitamente, meu jovem, replicou o mestre, aceitando odesafio.

O duelo foi esperado com muita euforia por todos. O gongosoou e começou o duelo frenético. Corta daqui. Corta dali. Lenhase mais lenhas eram empilhadas dos dois lados. De repente, o jovemolhou para o mestre e ele estava sentado. Imediatamente, ele pen-sou:

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� Coitado, ele está cansado, está velho, não tem mais pique paraser um lenhador.

O jovem seguiu, cortando cada vez mais rápido, já convicto davitória. Quando olhou o velho, ele estava sentado, novamente. �É,ele está mesmo muito cansado�. E assim seguiu-se durante todo otempo, o velho parando de tempos em tempos. O juiz soou o gongo.Logo a lenha foi medida e, para surpresa do jovem musculoso, ovelho mestre tinha vencido. Irritado, gritou para o juiz:

� Não pode ser. Eu olhei várias vezes para ele e o vi sentado,descansando. Como pode ter ganhado de mim?

O mestre, consciente da necessidade de ajudar aquele joveminexperiente da vida, falou calmo e docemente:

� Meu querido jovem, eu não parei para descansar. Todas as emvezes que você me viu sentado, eu estava amolando o machado.

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Best-seller: Muito vendido; melhor em vendas.

Business: Negócios.

Checklist: Lista de checagem; lista de controle.

Dumping: Estratégia de preço excessivamente baixo usadapara massacrar a concorrência.

Expert: Pessoa que tenha conhecimento i l ibado emdeterminado assunto.

Feeling: Sentimento; visão do futuro.

Follow-up: Seqüência.

Franquia: Sistema empresarial que permite a utilização de marc acedida por um franquiador.

Holística: Ampla, geral, do todo, universal.

Insight: Idéia.

Know-how: Saber fazer.

Mix: Definir produtos.

Network: Marketing de rede; círculo de relacionamentos.

VOCABULÁRIOVOCABULÁRIO

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On-line: Automático; instantâneo.

Pay back: Retorno de investimento.

QE: Quociente emocional.

QI: Quociente de inteligência.

Rapport: Sintonia, sinergia, mesma freqüência.

Script: Roteiro.

Self: Eu mesmo.

Sine qua non: Sem a qual não; indispensável.

Software: P rograma para computador.

Spread: Risco; taxa variável em função do risco do nãorecebimento.

Staff: Pessoal operacional de uma empresa.

Stand: Guichê; local de atendimento em feiras e eventos.

Estresse: Doença relacionada com cansaço mental.

Sui generis: Único no gênero; inédito; singular.

Ta rget: Alvo; nicho de mercado; público alvo de umnegócio.

Tu rnover: Rotatividade; % de rotatividade de mão-de-obra emdeterminada empresa.

Winchester: Disco rígido de um computador.

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HILL, Napoleon. Pense e enriqueça. Record, 1996.

GOLEMAN, Daniel. Inteligência emocional. 12. ed., Objetiva.

KUBITSCHEK, Juscelino. Por que construí Brasília.

PEREIRA, Heitor José e SANTOS Aparecido. Como desenvolver o potencial

empreendedor. Edição Sebrae

POLITO, Reinaldo. Como falar corretamente e sem inibições. 44. ed., São Paulo:

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CHALLITA, Mansour. Os mais belos pensamentos de todos os tempos. v. 4. ACIGI,

MANDINO, Og. O maior vendedor do mundo. 18. ed. Record

MACHADO, Maria de Lourdes F. Líder 24 horas por dia. Best Seller.

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BLANDER, Richard e GRINDER, John. Usando sua mente. Summus, v. 2.

ROBBINS Anthony. Poder sem limites. 30. e d., Best Seller.

SPRITZER, Nelson. O novo cérebro. L & PM, v. 3.

REVISTA SUPERINTERESSANTE , Abril. n1, jan. 1996.

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BIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIA

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PUBLICAÇÕES DIVERSAS

PEQUENAS Empresas Grandes Negócios. São Paulo: Globo,

SEBRAECONFEDERAÇÃO NACIONAL DA INDÚSTRIA

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A B R EAssociação Brasileira de Empreendedorismo

Organização Não Governamental (ONG)

Poucos deixam a escola sonhandoem ter uma grande empresa.

Infelizmente, a maioria sonha com um grande emprego.

Na primeira edição do livro Co m o Empr e e nd e r s em Capital,eu convidava todos a abraçar a campanha beneficente Gent eFeliz.

Acontece que a idéia foi muito forte e acabamos transfor-mando-a em um projeto muito ousado: uma entidade civil edu-cacional sem finalidades lucrativas, dirigida por um conselhoeleito democraticamente. Somos um grupo de empresários, pro-fissionais liberais, professores, educadores, empreendedores ecidadãos conscientes do papel da educação nos destinos danação.

A missão da ABRE é desenvolver e disseminar umatecnologia didático-pedagógica capaz de orientar nossos estu-dantes do Ensino Fundamental, Médio e Superior a conviver eprosperar num mundo globalizado sem empregos, mas commuitas oportunidades.

O projeto Gente Feliz é constituído de gincanas, músicas,teatros, vídeos, CDs, livros, jornais e revistas em quadrinhos.Utilizando o construtivismo e o empreendedorismo, pretende-mos sensibilizar a sociedade para a importância da educação,que é capaz de formar um cidadão completo para enfrentar osdesafios deste tempo de mudanças.

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ABREAssociação Brasileira de Empreendedorismo

O B RASILACO R DANDOPAR A ODE S EMPREGO:MA I OR INCÔMODO

SOCIA L MUNDIAL.

T ODOSR E UNIDOS

PA R AFO R MAR E

CAP A CITAR NOSSOS

ESTU D ANTES PARAENFR E NTAR A

G LOBALIZAÇÃOG E RANDO UMA

N OVACUL T URA DE

EMPR E ENDEDORISMO

F ORMADORA DEGENT E

L IVREC I DADÃ E

FELI Z

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Prof. Flávio De Almeida

Eventos in company

PALETRAS, SEMINÁRIOS E CURSOSFEIRAS E EVENTOS ESPECIAIS

Empresas, Instituições, Universidades e Escolas

Temas:

� Motivação

� Vendas

� Gestão empresarial

� Empreendedorismo

� Outros

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Fone: (0_ _31) 477-7777