COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS - Ênio Padilhaeniopadilha.com.br/documentos/Sorriso_2017.pdf · de Contas a receber e Contas a pagar); Controlar o movimento das contas bancárias;

COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA

Sorriso-MT

01/06/2017

ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA EM

ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA

Sorriso-MT

02/06/2017

• Engenheiro Eletricista (UFSC, 1986)• Especialista em Marketing Empresarial (FERJ/UFPR, 1997)• Mestre em Administração (UNIVALI, 2007)

10 Títulos Publicados 28 edições 44 mil exemplares vendidos

170 Cidades 26 estados + DF 2 países

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Cargos e Funções em um escritório de

Arquitetura/Engenharia

Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia

PEQUENO ESCRITÓRIO DE ARQUITETURA OU ENGENHARIA

• Diretor • Gerente de Produção (gerente técnico) • Gerente Financeiro • Gerente de Marketing (comunicação, negociação e vendas) • Gerente de RH • Projetista (Arquiteto, Engenheiro, Designer) • Assistente de projetista • Assistente administrativo


DIRETOR• Assinar os documentos legais da empresa • Assinar os contratos que as empresa celebra com clientes,

fornecedores e parceiros comerciais • Assinar os cheques e outras ordens de pagamento. • Ser o guardião das senhas das contas bancárias e cartões de

crédito • Definir o escopo dos serviços oferecidos ao mercado: o que

está incluído (elementos principais e acessórios) e o que não está incluído;

• Implementar o plano de cargos, funções e remunerações; • Determinar os clientes de interesse do Escritório • Determinar os serviços que serão disponibilizados ao mercado

pelo Escritório; • Determinar as Parcerias Comerciais • Determinar as Parcerias Técnicas • Elaborar os relatórios de prestação de contas para os sócios e

investidores.


GERENTE DE PRODUÇÃO (Gerente Técnico)▸ Fazer pesquisas sobre novos materiais ou tecnologias; ▸ Desenvolver os Algoritmos (sistematizar os procedimentos de

produção); ▸ Desenvolver os Manuais Internos de Procedimentos

Operacionais; ▸ Elaborar o Manual de Uso e Manutenção dos produtos

fornecidos; ▸ Elaborar protocolos de entrega de serviço; ▸ Assumir a Responsabilidade técnica pela execução (sua

própria, de empregados ou de terceiros) das tarefas que resultem nos produtos que o escritório disponibiliza ao mercado;

▸ Negociar Parcerias Técnicas ▸ Fazer os contatos técnicos pós-venda. • Definir, em sintonia com o Gerente de Recursos Humanos, o

perfil das pessoas que farão parte da equipe de trabalho do escritório;

• Distribuir e coordenar as tarefas da equipe de projeto; • Definir os arranjos de espaço físico e equipamentos para que

os serviços sejam adequadamente produzidos; • Assumir a Responsabilidade civil e comercial pelos produtos

que a empresa disponibiliza ao mercado;

• Determinar (medir) o tempo necessário para a execução de cada serviço disponibilizado pelo Escritório ao mercado;

• Estabelecer as estratégias de controle de material de consumo;


GERENTE DE RECURSOS HUMANOS• Planejar o plano de cargos, funções e remunerações; • Planejar e executar os processos seletivos • Planejar e organizar os treinamentos do pessoal • Negociar férias, feriados e folgas com os empregados; • Negociar o dia-a-dia com os empregados (atrasos, faltas, folgas, adiantamentos, férias...) • Distribuir e coordenar as tarefas da rotina do dia-a-dia dos

empregados (Ordem do Dia);


GERENTE FINANCEIRO▪ Fazer atualização nos registros do Financeiro (os lançamentos

de Contas a receber e Contas a pagar); ▪ Controlar o movimento das contas bancárias; ▪ Administrar o contato com os bancos e outros órgãos

financiadores; ▪ Controlar o Fluxo de Caixa; ▪ Emissão de Notas Fiscais e Recibos; ▪ Fazer o controle da contabilidade; ▪ Efetuar as cobranças; ▪ Efetuar os pagamentos (nos bancos ou diretamente aos

credores ▪ Controlar o extrato das contas de telefone, de Internet e de

Energia e outras; ▪ Estabelecer as estratégias de controle de material de

consumo; ▪ Fazer análise financeira dos orçamentos recebidos; ▪ Fazer análise financeira das propostas comerciais emitidas

pelo escritório; ▪ Aprovar os investimentos. ▪ Providenciar abertura de alternativas de recebimento ▪ Manter atualizado o inventário patrimonial da empresa

▪ Determinar o Custo Fixo Operacional do Escritório (custo mensal); ▪ Determinar os Custos Diretos de Produção de cada Serviço

disponibilizado pelo Escritório ao mercado; ▪ Determinar os preços dos serviços oferecidos ao mercado pelo

Escritório


GERENTE DE MARKETING• fornecer à empresa, permanentemente, uma analise

atualizada do mercado, considerando a relação da empresa com todos os seus stakeholders

• Analisar e definir os clientes de interesse do Escritório • Analisar os serviços que serão disponibilizados ao mercado

pelo Escritório; • Planejar e executar os impressos de comunicação institucional

do Escritório (Cartão de Visitas, Folder, Portifólio, etc) • Conceber e executar a identidade visual do Escritório bem

como todos os instrumentos de comunicação direta. • Planejar e Executar os ambientes de trabalho no que diz

respeito ao impacto que eles terão na percepção que os clientes podem vir a ter sobre o Escritório e seus produtos;

• Planejar e Executar as campanhas de Promoção do Escritório e dos Serviços oferecidos ao mercado.

• Planejar e executar os contatos de prospecção de novos Clientes

• Negociar Parcerias Comerciais • Planejar e executar as negociações com os clientes, desde a

prospecção até o fechamento dos contratos; • Elaborar as propostas comerciais • Definir o modelo geral para os Contratos de Prestação de

Serviço

• Conduzir as Negociações (comerciais) com os clientes • Manter registro e controle das Negociações em andamento • Elaborar os Contratos de Prestação de Serviço (a partir do

modelo geral) • Conduzir as ações de pós-venda. • Conceber as estratégias de obtenção de Diferenciais

Competitivos (que terão como decorrência a vantagem competitiva); • Administrar os canais de comunicação do escritório com o

mercado (Telefones, website, e-mail, etc) • Fazer os contatos de pós-venda.


PROJETISTA (Arquiteto, Engenheiro, Designer)▸ Manter-se atualizado sobre as novidades da ciência e

tecnologia ligadas aos serviços oferecidos pelo escritório; ▸ Analisar tecnicamente os problemas apresentados e propor as

soluções adequadas. ▸ Fazer os estudos preliminares e/ou consultas prévias; ▸ Fazer os estudos de viabilidade técnica ▸ Entrevistar os clientes; ▸ Fazer os levantamentos de campo; ▸ Definir as soluções para os projetos. Tomar as decisões

técnicas ▸ Fazer as especificações dos materiais a serem utilizados nas

obras projetadas ▸ Definir os desenhos, quadros, diagramas, planilhas, tabelas e

relatórios; ▸ Redigir as memórias descritivas ▸ Fazer o levantamento quantitativo das Listas de Material


ASSISTENTE DE PROJETISTA▸ Fazer desenhos; ▸ Montar planilhas e tabelas; ▸ Adaptar as memórias descritivas; ▸ Montar cronogramas de projetos e obras; ▸ Fazer orçamento de obras; ▸ Elaborar modelos e bases para a biblioteca do software de

desenho (CAD); ▸ Elaborar modelos e bases para a biblioteca do software de

modelamento (BIM); ▸ Fazer os registros da obra, em fotografias ou vídeos ▸ Providenciar as cópias e montar os projetos/relatórios para

entrega ao cliente; ▸ Montar as pastas de serviços realizados; ▸ Digitar formulários técnicos; ▸ Digitalizar dados de levantamentos de campo


ASSISTENTE ADMINISTRATIVO (secretária/secretário)• Manter a organização e a ordem no escritório • Receber e-mails e despachar urgências • Fazer registro e atualização no cadastro de clientes,

fornecedores e parceiros • Acionar e administrar os fornecedores operacionais (cartucho

de impressora, suporte para os computadores, serviços de cópias, limpeza, encanador, eletricista, etc)

• Atualizar registro de serviços em andamento • Controlar e providenciar documentação dos veículos • Controlar e providenciar licenças dos softwares • Organizar e dar suporte aos computadores • Controlar a folha de pagamentos (e encargos sociais

correspondentes) • Fazer o controle do extrato das contas de telefone, da água e

da Energia; • Organizar documentos para enviar ao Contador • Fazer o controle da contabilidade (fluxo dos documentos); • Fazer eventuais contatos para cobrança • Abrir o escritório, fazer a limpeza diária, retirar o lixo, etc • Atender telefone e anotar recados • Levar e trazer documentos nos órgãos públicos • Preencher ART ou RRT

• Providenciar a documentação necessária (ART, Cartas, Formulários, Protocolos)

• Providenciar a manutenção dos veículos (lavação e abastecimento, troca de óleo)

• Verificar estoque de materiais de consumo (fazer lista para compras)

• Emissão de Notas Fiscais e Recibos; • Fazer os lançamentos de Contas a receber e Contas a pagar; • Despachar encomendas e correspondências • Enviar cartões de Aniversário, Natal e outras congratulações;

O resultado financeiro é, provavelmente, o indicador mais utilizado para determinar o sucesso ou o fracasso das estratégias de uma empresa.

A Administração Financeira é considerada tão importante porque a boa administração das finanças de uma empresa pode garantir que as intenções de uma estratégia transformem-se em realidade.

Adm. Financeira

Trata dos assuntos relacionados à administração das finanças da empresas, cuidando dos recursos financeiros desde suas origens até seus destinos.

E muito importante que o profissional responsável por esta tarefa tenha algum conhecimento de Economia e de Contabilidade.

O administrador Financeiro do escritório deve levar em conta, os objetivos dos sócios, conduzindo bem o negocio, cuidando com eficiência e eficácia dos recursos financeiros (de onde vem, como entra na empresa e como é consumido)

Adm. Financeira

Adm. FinanceiraCustos do Escritório

Remuneração

Fluxo de Caixa

Precificação

OS CUSTOS DO ESCRITÓRIOCustos de

Instalação do Escritório

Custos de Manutenção do Escritório

Custo Direto de Produção

Adm. Financeira

http://www.eniopadilha.com.br/documentos/2400_Custos1.pdf





























Custos de Instalação do

Escritório



Adm. Financeira As considerações sobre o Custo de Instalação do Escritório são importantes (a) Para a correta distribuição das cotas da sociedade; (b) Para correta avaliação do escritório, em qualquer tempo; (c) Para a precificação dos serviços fornecidos




















Escritório



Adm. Financeira

Os Custos de Manutenção do Escritório estabelecem o CUSTO FIXO OPERACIONAL que é essencial para a precificação dos serviços fornecidos.















Escritório



Adm. Financeira

O Custo Direto de Produção aplica-se a cada um dos serviços fornecidos. IMPORTANTE: este custo só existe tendo como contrapartida algum faturamento.



Produção MercadoPessoas Financeiro

A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS

+ +

PERCENTUAL SOBRE O FATURAMENTO Uma parte do valor recebido pelo escritório pelos serviços oferecidos (projetos) será utilizado para remunerar os profissionais envolvidos



+ +

PRO LABORE Remuneração fixa que o escritório pagará ao sócio para pagar

as suas atividades na administração do Escritório



+ +

PARTICIPAÇÃO NO LUCRO Uma parte do lucro auferido pelo escritório será distribuída entre os sócios, de acordo

com o número de cotas de participação de cada um


A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOSPRINCÍPIOS DA REMUNERAÇÃO • Isonomia

Nenhum sócio poderá receber mais do que um empregado pela execução de um determinado trabalho

• Mercado Nenhum sócio poderá receber mais do que o escritório teria de pagar para alguém contratado externamente.

• Previdência O lucro do escritório não deverá ser distribuído integralmente entre os sócios. Uma parte deverá ser utilizada para o crescimento da empresa


Distribuição do faturamento do Escritório:

Projetista

Valor recebido por um serviço realizado

Assistente de projetistaLucros

RoyaltiesCusto fixo operacional (inclui pró labore)

Custos diretos de produçãoComissão do Vendedor

Impostos


FLUXO DE CAIXA Instrumento de Controle Financeiro que permite registrar as CONTAS A RECEBER e as CONTAS A PAGAR, gerando um relatório atualizado permanentemente que mostra o saldo do caixa na data atual e nas datas futuras.

O Fluxo de Caixa é de grande ajuda para orientar sobre as ações da empresa que estão condicionadas à disponibilidade financeira


FLUXO DE CAIXA• Microsoft Azure • Conta Azul • Totós - Caixa • Acompanha-ME (Sebrae) • ZeroPaper - Gerenciador Financeiro • Bling • Nico • Beta Labs

Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO

para Serviços de Engenharia e Arquitetura


MODELOS DE PRECIFICAÇÃO (EXISTENTES)

P xR$ Área (m2) *=

P xR$ HH (h) *=

P xR$ Carga (kVA) *=


Um novo MODELO DE

PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura

P = % valor da obra

O que é preciso conhecer para utilizar o Modelo Proposto de Precificação■ Os Produtos Disponibilizados pelo Escritório (definição e escopo)

■ Custo Fixo Operacional do Escritório (quanto custa manter o escritório aberto durante um mês, mesmo sem ter contratos

■ Custo Direto de Produção de cada serviço (quais são os custos que só existem se existir a realização daquele serviço

■ Capacidade de Produção do Escritório (quantos projetos de cada tipo é possível produzir num ano)

Exemplo 1


Um novo MODELO DE

PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura

Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura

P= Preço a ser cobrado pelo Serviço Arquitetura/Engenharia


K: Diferenciais Competitivos

Imp: Impostos



C2: Custo de Desenvolvimento do Produto

C3: Custo de Manter o Escritório Funcionando

C4: Custo de Produzir o Serviço

C1: Estrutura do Escritório

C1= Custo de instalação do escritório. Deve considerar todo o patrimônio físico do escritório (em valores atualizados)





Nm= Número provável de serviços semelhantes a este que podem ser realizados durante um mês



C2= Custo de Desenvolvimento do Produto (quanto custa a mais para fazer o serviço



Nx= Número provável (estimado) de vezes de repetições desse serviço no médio prazo (dois anos).



C3= Custo fixo operacional do escritório



Nm= Número provável de serviços semelhantes a este que podem ser realizados durante um mês



C4= Custos Diretos de Produção



Imp= Impostos que incidem sobre o valor final da Nota Fiscal (entre 0,00 e 0,99)



K= Multiplicador que expressa os Diferenciais Competitivos do Escritório. (quanto os clientes estão dispostos a pagar a mais pelo serviço – em relação ao preço cobrado pelo

Exemplo de aplicação do modelo (exercício)

■ Projeto Arquitetônico de uma residência com 400 m2 e detalhamento executivo. (Produto especificado na tabela do escritório) ■ C1: R$ 15.000,00 (Tabela 1 da Planilha de Custos do Escritório) ■ C2: R$ 0,00 (Estimativa ou levantamento realizado) ■ C3: R$ 8.500,00 (Tabela 2 da Planilha de Custos do Escritório) ■ C4: R$ 1.500,00 (Tabela 4 da Planilha de Custos do Escritório) ■ Nm: 1,5 (Serviço realizado em 20 dias) ■ Nx: x (não importa!) ■ K: 1,25 (significa que os cliente estão dispostos a pagar até 25% a mais pelo serviço desse escritorio, em relação aos concorrentes) ■ Imp: 0,145 (Carga tributária de 14,5% sobre o valor da Nota Fiscal)


Serviço (produto) Preço

Projeto arquitetônico de residência, até 150 m2 (projeto legal) R$ 7.500,00

Projeto arquitetônico de residência, até 150 m2 (projeto executivo) R$ 10.500,00

Projeto arquitetônico de Residência, de 151 até 300 m2. R$ 15.000,00

Projeto arquitetônico de Residência, de 301 até 500 m2 R$ 20.000,00

Projeto arquitetônico de residência, acima de 501 m2. R$ 25.000,00

Projeto arquitetônico de edifício, até 500 m2 e dois pavimentos. R$ 32.000,00

Projeto arquitetônico de edifício, de 501 até 1000 m2 e dois pavimentos. R$ 40.000,00


"Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado"

"Gerente de Marketing é pessoa que se preocupa com as vendas da empresa ou com processos de

comunicação e propaganda"

"Investir em Marketing é, basicamente, investir em processos (maneiras) de promover a empresa

ou seus produtos"

Produção FinanceiroPessoas Mercado

"Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado"

"Gerente de Marketing é pessoa que se preocupa com as vendas da empresa ou com processos de

comunicação e propaganda"

"Investir em Marketing é, basicamente, investir em processos (maneiras) de promover a empresa

ou seus produtos"


é o processo de

Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.

planejar e executar

"Marketing

a concepção, o preço, a promoção e distribuição

para criar trocasde idéias, bens e serviços

que satisfaçam os objetivosde indivíduos e organizações.”


American Marketing Association (Definição de 1985)

é o processo deplanejar e executar

"Marketing


para criar trocasde idéias, bens e serviços

que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações.”

Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.

American Marketing Association


(Definição de 1985)

é o processo de

Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.

Homewood, Illinois.)

planejar e executar

"Marketing


para criar trocas

de idéias, bens e serviços

que satisfaçam os objetivos de indivíduos e

organizações.”

O marketing não pode ser definido por ações isoladas ou pontuais. A idéia de PROCESSO (começo, meio, fim...) é fundamental para o entendimento do marketing. Ao decidir-se pelo marketing como estratégia de conquista do mercado o profissional deve ter claro que haverá investimento (de tempo e dinheiro) de forma sistemática e permanente




é o processo de



planejar e executar

"Marketing


para criar trocas



organizações.”

Planejar e Executar são partes da essência do marketing. Planejar e não executar geralmente é perda de tempo e de dinheiro.

Executar sem planejamento é aventura (e não estratégia empresarial)




é o processo de



planejar e executar

"Marketing


para criar trocas



organizações.”

Concepção: o que fazer Preço: quanto isto custa para o público-alvo

Promoção: como o público-alvo será informado sobre o produto e estimulado a adquiri-lo Distribuição: como esse produto chegará ao público-alvo




é o processo de



planejar e executar

"Marketing


para criar trocas



organizações.”

Idéias e Produtos (bens e serviços) constituem o objeto de trabalho do marketing.

As idéias são coisas que as organizações querem transmitir para um público, com o objetivo de conquistar admiradores,

adeptos, seguidores e parceiros.

Os produtos (bens e serviços) são coisas que a organização produz e disponibiliza para realizar trocas comerciais com o

mercado.




é o processo de



planejar e executar

"Marketing


para criar trocas



organizações.”

O conceito de TROCA é central no Marketing E trocas são feitas quando são identificados

INTERESSES RECÍPROCOS. As empresas e profissionais de Engenharia e de Arquitetura devem identificar os interesses dos seus clientes e criar (ou

modificar) produtos que propiciem as trocas que representem vantagens recíprocas




é o processo de



planejar e executar

"Marketing


para criar trocas



organizações.”

A satisfação das partes envolvidas deve ser o objetivo central do marketing.

Se, por um lado, devemos identificar os desejos, necessidades e anseios dos clientes potenciais, para que eles sejam satisfeitos

com o nosso produto, também não podemos perder de vista as nossas próprias necessidades e desejos, pois o marketing deve

garantir que a nossa relação com o cliente seja interessante também para a nossa prória empresa.

Além disso, é importante observar que observar que, não havendo satisfação de TODAS as partes envolvidas não existe

marketing. Talvez seja apenas propaganda enganosa




Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo. (Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.) (AMA - American Marketing Association - Definição 2008

Definição de Marketing (2008)


Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade

Precificação Subjetiva

CaracterísticasSERVIÇOS


INTANGIBILIDADE

Produção e Negociação de Mercadorias

ProduçãoNegociação

e vendaConsumo

Produção e Negociação de Serviços

Negociação e venda

Consumo

Produção

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade




INTANGIBILIDADE● Serviços são essencialmente intangíveis; ● Não estão disponíveis durante o processo da negociação; ● A redução do risco percebido pelo cliente se não é

obtida pela experimentação; ● O fornecedor precisa investir no Desenvolvimento e

manutenção da sua credibilidade.

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade




INSEPARABILIDADE

Negociação e venda

Consumo

Produção

● Serviços não permitem separação entre quem produz e quem consome;

● Os clientes (consumidores) interferem decisivamente no processo de produção;

● O fornecedor de serviços precisa ajustar o processo à participação inevitável do cliente;

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade




VARIABILIDADE

● Como consequência direta da inseparabilidade, o processo de produção de serviços não pode ser previsível como o processo de produção de mercadorias;

● A participação dos clientes no processo precisa ser incluída no planejamento do processo de produção;

● sistematização de processos e treinamento da equipe são providencias indispensáveis;

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade




INARMAZENABILIDADE● Também referenciada, na literatura, como

Perecibilidade; ● Serviços não podem ser armazenados, estocados,

guardados e nem produzidos mais tarde; ● É preciso aproveitar com o máximo de eficiência os

recursos indispensáveis para a produção de serviços (principalmente o tempo).

● Fazer Gestão de Demanda.

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade




IMPROTEGIBILIDADE● O processo produtivo do serviço (que é o que pode ser

utilizado como diferencial competitivo) não pode ser protegido por registros ou patentes;

● Portanto, o desenvolvimento dos processos produtivos devem prever ganhos indiretos.

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade




PRECIFICAÇÃO SUBJETIVA● Serviços, ao contrário de mercadorias, apresentam

variação muito grande de preços para produtos semelhantes;

● Elementos subjetivos são definitivos para o processo de precificação.

Intangibilidade

Inseparabilidade

Variabilidade

Inarmazenabilidade

Improtegibilidade




Credibilidade

Habilidades de relacionamento pessoal;

Sistematização de processos e treinamento;

Gestão de demanda e Administração do tempo

Gestão de ganhos indiretos pela inovação;

Conhecimento do valor do produto para o cliente.

Soluções de Marketing

Produto de consumo restrito

Produto com alto componente intelectual

Produto intermediário

Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente

CaracterísticasSERVIÇOS DE ARQUITETURA/ENGENHARIA





Produto com Vantagens e benefícios não

evidentes ao cliente

Características

SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA


PRODUTO DE CONSUMO RESTRITO● Pouca gente compra, poucas vezes na vida. ● Técnicas e recursos de marketing tradicional (produtos

de consumo de massa) não se aplicam. ● Aponta para o uso intensivo de Marketing Direto e de

Rede.






Características



PRODUTO COM ALTO COMPONENTE INTELECTUAL AGREGADO

● O exercício da Engenharia ou da Arquitetura exige uma formação superior e razoavelmente rigorosa.

● A visão dos clientes é muito diferente da visão do profissional.

● É preciso adotar uma estratégia didática eficiente na abordagem aos clientes






Características



PRODUTO INTERMEDIÁRIO● Os serviços de Engenharia/Arquitetura são agregados a

outros produtos e processos para gerar o PRODUTO FINAL

● Exige novo posicionamento do produto durante a negociação.






Características



PRODUTO COM VANTAGENS E BENEFÍCIOS NÃO EVIDENTES AO CLIENTE

● Cliente não sente prazer ou satisfação mediata (na entrega do serviço)

● A satisfação ou prazer do cliente está diretamente ligado ao PRODUTO FINAL que, geralmente, não está “próximo” ao serviço de Arquitetura/Engenharia

● Aponta para uso intensivo de pós-venda (pós-entrega)






Características



Soluções de Marketing

Investimento em estratégia de comunicação direta

Adoção de discurso didático para esclarecimento dos clientes

Posicionar (explicitamente) o produto como “material de Construção”

Ações de esclarecimento posterior aos clientes sobre os resultados dos serviços realizados.

Recursos, Diferenciais competitivos e

Vantagem Competitiva

Uma abordagem segundo a Teoria da Visão da Empresa baseada em Recursos

(RBV - Resource Based View)

Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva

Qualidade do serviço PrestadoMelhor Preço!

Confiança do Cliente

Flexibilidade no AtendimentoNível de Detalhamento

Criatividade

Competência

Comprometimento

Quais são os principais

DIFERENCIAIS COMPETITIVOS de

um Escritório de Arquitetura ou

de Engenharia


Vantagem Competitivaé algo que a empresa obtém como resultado de alguma ESTRATÉGIA sustentada pela existência de seus diferenciais competitivos. Exemplos: ● Maior fatia do mercado ● Maior faturamento ● Maior lucratividade

Segundo a RBV, isto pode ser obtido com a correta gestão dos Recursos


Recursos


é tudo o que a empresa possui, controla ou tem à sua disposição. Pode ser constituído de conhecimentos, habilidades, capacidades, instalações, equipamentos e outros ativos tangíveis ou intangíveis.


Recursos

Recursos Importantes

Vantagem CompetitivaRecursos Importantes são os recursos de uma empresa que estão além do mínimo necessário para que a empresa funcione normalmente com qualidade e produtividade. Podem ser utilizados (sozinhos ou combinados com outros recursos) para estabelecer diferenciais competitivos no mercado


Recursos


Recursos Valiosos


Recurso Valioso é um recurso (raro ou idiossincrático) que uma empresa possui ou controla e que pode ser percebido pelo mercado como positivamente destacado.

Para isto ele deve ser: Raro: muito difícil (trabalhoso, demorado ou caro) para ser adquirido ou controlado pelo concorrente; ou Idiossincrático: A empresa utiliza o recurso de forma única, combinando com outros recursos da empresa; E deve significar Vantagens e benefícios para os Clientes (é preciso que os clientes consigam perceber claramente essas vantagens e benefícios).


Recursos


Recursos Valiosos

Diferenciais Competitivos


Diferencial Competitivo é um recurso ou combinação de recursos de uma empresa que atende simultaneamente as três condições abaixo: 1. A sua empresa tem e as empresas concorrentes não têm;

2. As empresas concorrentes não podem adquirir ou desenvolver esse recurso sem investimentos importantes (vultosos) de tempo e dinheiro;

3. Os clientes identificam esse recurso como uma coisa pela qual vale a pena pagar mais caro.


Recursos


Recursos Valiosos

Diferenciais Competitivos



RECURSO DE CAPITAL HUMANO ● Conhecimentos ● Habilidades ● Capacidades Gerenciais ● Redes de Relacionamento

NATUREZA DOS RECURSOS

RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL ● Capacidades Organizacionais ● Valor de Marca

RECURSO DE CAPITAL FÍSICO ● Instalações e Equipamentos ● Estrutura Empresarial


RECURSO DE CAPITAL HUMANO


● Outra graduação. ● Especialização (real e reconhecida). ● Domínio de técnicas especiais - Linguagem de programação - Uso de equipamento ou software complexo

CONHECIMENTOS


● Concentração ● Inteligência Presente ● Bom Humor ● Criatividade ● Fluência Verbal ● Sensibilidade - Relacionamento interpessoal (simpatia, empatia) ● Desenho à mão livre ● Música (tocar um instrumento) ● Habilidades manuais ● Esporte (força, resistência, velocidade, reflexos...)

HABILIDADES PESSOAIS




● Formação sólida na área de gestão (graduação ou pós-graduação) ● Características de Empreendedor ● Capacidade de gestão financeira ● Experiência administrativa ● Inglês Fluente ● Domínio da Matemática (para arquitetos) ● Participação Destacada em Entidades de Classe ● Habilidades Profissionais Nobres ● Domínio de Linguagem de programação de computadores

CAPACIDADES GERENCIAIS




● Participação Destacada em Entidades de Classe ● Habilidades de Comunicação Verbal ● Capacidade de Comunicação não-verbal ● Capacidade de relacionamento pessoal ● Capacidade de lidar com a interdisciplinaridade ● Parcerias ● Fornecedores

REDES DE RELACIONAMENTO




● Qualidade do programa de seleção e Treinamento dos empregados. ● Lealdade da equipe de trabalho ● Experiência individual dos empregados ● Organização da Empresa ● Disciplina dos empregados ● Qualidade da Sistematização dos processos produtivos ● Capacidade de administrar o tempo

CAPACIDADES DA EMPRESA

RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL



● Reputação ● Credibilidade ● Organização ● Disciplina ● Capacidade de administrar o tempo ● Acessibilidade ● Disponibilidade

ATRIBUTOS DE MARCA

RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL



● Localização (endereço) ● Estacionamento ● Instalações ● Equipamentos ● Registro Formal ● Recursos tecnológicos de apresentação do trabalho

INSTALAÇÕES, EQUIPAMENTOS E ESTRUTURA

RECURSO DE CAPITAL FÍSICO (PATRIMONIAL)



A empresa poderá desenvolver Diferenciais Competitivos (e, consequentemente, Vantagem Competitiva) administrando estrategicamente os seus recursos valiosos.

CONCLUSÕES

A combinação inteligente de recursos importantes e recursos valiosos também pode ser fonte de diferenciais competitivos (e Vantagem Competitiva)

Diferencial Competitivo depende da percepção do Cliente de que é algo pelo que vale a pena pagar mais ou estabelecer a preferência1

23

10 Fundamentos de um vendedor

de serviços de Engenharia e Arquitetura

10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura

Conhecimentos e Habilidades

Competências/Capacidades3

1 2

Talentos/Características Naturais

Honestidade(Ética, caráter)


Talentos/Características Naturais11.1

Sensibilidade Social(Saber ouvir, ter empatia, bom senso)



Bom Humor(Ter senso de humor)



Estabilidade Emocional(equilíbrio emocional. Saber lidar com a

frustração e com as adversidades)



Paciência(Muita Paciência)



Segurança(Competência Profissional:

conhecimentos e habilidades específicas )


Conhecimentos e Habilidades22.1

Fluência Verbal(e capacidade de argumentação)


Conhecimentos e Habilidades22.2

Boa Imagem Pessoal(Marketing Pessoal e Marca Pessoal)


Capacidades/Competências33.1

Credibilidade(cumprimento de horários, prazos,

compromissos e promessas)



Disponibilidade(Ser acessível e disponível)



Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de

serviços de Engenharia

Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia

1 O profissional sente-se inseguro diante do cliente


2 O cliente apela para “a nossa amizade” para obter vantagens

no preço e nas condições de pagamento.


3 O cliente e o profissional não se entendem quanto aos limites da

negociação. (até onde vai o serviço que está sendo

contratado)


4 O cliente pede para retirar um ou mais itens do serviço

oferecido, com o objetivo de reduzir o preço.


5 O cliente não tem noção do grau de complexidade (de

dificuldade) do serviço que está sendo solicitado.


6 O cliente diz: “Está muito CARO !!!”


7 O cliente pergunta: “Por que é tão caro este serviço ?”


8 O cliente pede um desconto no preço


9 O cliente diz: “Eu não tenho dinheiro para

pagar esse valor.”


10 O cliente diz: “O seu concorrente faz

por muito menos.”


O cliente sensível ao Preço


O cliente sensível ao PreçoO que leva um cliente a se tornar

sensível ao preço em uma negociação?


O cliente sensível ao PreçoAçúcar

Sal de cozinha

Leite em caixinha

Carvão para churrasqueira

Detergente

Gasolina

Sabonete, Shampoo, desodorante

Médico

Cabeleireiro

Dentista


O cliente sensível ao PreçoNão ter dinheiro

Não dar importância ao uso do produto

Achar que é tudo a mesma coisa -

1

2

3 Senso de commodity


Senso de commodityO cliente acredita que todos os engenheiros fazem a mesma coisa, da mesma maneira, no mesmo tempo e

com a mesma qualidade. Por que o preço deveria ser diferente?

Por que ele deveria pagar mais caro para um ou outro?


Diferenciação CompetitivaPosicionamento

15 Técnicas e recursos

que podem funcionar

em negociações de

serviços de Engenharia

e Arquitetura

15 Técnicas e recursos que podem funcionar em

negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura

1 Dar mostras de estabilidade profissional e financeira



2 Iniciar a conversa com um assunto do maior interesse do cliente,

manifestando sincero interesse pelo tema (aprender o valor de uma boa

conversa sobre um assunto novo)



3 Mostrar ao cliente uma lista dos clientes que já contrataram

serviços semelhantes ao que está sendo negociado



4 Apresentar fotografias de serviços realizados (fotos bem feitas, e ficha

técnica clara)



5 Convidar o cliente para um “tour” por algumas obras já realizadas

(se o cliente tiver tempo, certamente vai aceitar o convite, com prazer)



6 Apresentar orçamentos claros, completos e “bem

acompanhados” (Sempre. Mesmo que a negociação pareça informal)



7 Evitar o “velho truque” de deixar uma “folga” no preço, para dar

como desconto na hora da negociação.



8 Ao perceber que o cliente conhece um dos ex-clientes, estimular a

consulta para obter mais informações

(isto transmite segurança)



9 No limite do possível, fazer com que a negociação seja feita fora do

“território do cliente”. Se possível no escritório do profissional (almoço e jantar também é interessante, mas

café-da-manhã é melhor)



10 Levar outra pessoa para acompanhar

(e participar) da negociação. (Isto cria o efeito“dois-contra-um”)



11 Discutir a influência do serviço que está sendo negociado no valor do

produto final (Esclarecendo ao cliente, com exemplos concretos e números reais, o custo -- no produto final -- de

um trabalho mal feito)



12 Antecipar-se aos argumentos que o cliente irá apresentar,

especialmente os ligados à concorrência



13 Incorporar ao serviço uma LISTA DE COMPRAS

(Muito mais do que uma lista de Especificação de materiais)



14 Considerar a possibilidade de, eventualmente, aceitar o Escambo.



15 Nunca deixar para o cliente a tarefa de fazer o próximo contato.

.

■ OBJETIVOS DE UM CARTÃO DE VISITAS (para um Arquiteto ou Engenheiro)

• Dizer quem você é; o que você faz; onde você está e, finalmente, como fazer contato, quando for necessário;

• Instrumentalizar o cliente para a propaganda boca-a-boca, caso o cliente esteja motivado a fazê-la;

• Apresentar informações que, de alguma forma, provoquem no cliente (ou em quem quer que tenha acesso ao cartão) uma percepção positiva e diferenciada do profissional e do produto (e não do cartão).

■ Material • Deve-se utilizar papel cartão. Só isso!

■ FORMA E TAMANHO

• Comprimento: 85 a 95 mm • Largura: 50 a 55 mm

• Formato de Cartão de Crédito: 53 a 85 mm

• Orientação: horizontal

■ CONTEÚDO

• Quem você é Nome, título profissional e registro no seu conselho profissional;

• O que você faz Uma indicação clara do produto que você representa no mercado;

• Onde você está Endereço físico do profissional, onde ele pode ser encontrado pelos clientes potenciais e (isso é importante) pelos correios;

• Como ele pode ser contactado Conjunto de todos os canais de comunicação que o profissional escolhe utilizar para se relacionar com o mercado.

Não se deve confundir a Carreira com o Exercício Profissional.

São dois conceitos diferentes.

Entender isso ajuda a Planejar e Administrar

as duas coisas com mais eficiência

CARREIRA

EXERCÍCIO PROFISSIONAL

O EXERCÍCIO PROFISSIONAL se inicia depois da graduação e registro no Conselho Profissional.

É regido e controlado pelas Leis, pelas Normas Técnicas, pelas determinações dos Conselhos Profissionais, pelo Código de Ética e peloProfissionalismo


• Sem improvisações • Equipamentos de qualidade • Processos e sistemas diferenciados • Legalidade • Princípios Deontológicos rígidos.

Profissionalismo


A CARREIRA se inicia assim que a pessoa entra no universo da profissão (ou seja, quando inicia a faculdade

Carreira é o conjunto dos acontecimentos, aprendizagens e conquistas de um indivíduo durante o tempo em que ele exerce uma determinada atividade.

CARREIRA

Nada é mais eficaz na explicação do sucesso ou fracasso de uma carreira do que a análise das ESCOLHAS que o indivíduo fez no passado.

CARREIRA

A carreira (e a vida) do profissional é dividida em fases. Em cada fase da carreira os resultados dependem das conquistas nas fases anteriores.

Vida e Carreira

16 anos

25 anos

35 anos

45 anos

65 anos

Formação

Especialização

Estabilização

Patrimônio/Reserva

Realização

Vida e Carreira

A PRIMEIRA IMPRESSÃOA primeira impressão não é a que ficaUma ótima (ou péssima) Primeira Impressão pode apenas ser fruto de um mal entendido. Estratégias eficientes de Marketing Pessoal podem reverter primeiras impressões mal sucedidas.

MARKETING PESSOALMarketing Pessoal é o esforço individual de adaptação e mudanças na maneira de pensar e agir, com o objetivo de conquistar e manter admiradores e seguidores que contribuam para atingir objetivos pessoais, sociais e profissionais.

IMAGEM PÚBLICAÉ a maneira como o indivíduo é percebido pelas outras pessoas É o conjunto de valores que o público atribui à pessoa.

PÚBLICOConjunto de pessoas a quem você pretende ou precisa atingir. Conjunto de pessoas que interferem ou podem interferir (contribuindo ou atrapalhando) nos seus objetivos pessoais.

ELEMENTOS DA IMAGEM PÚBLICA1) Nome

2) Aparência Física

3) Gestos e Posturas

4) Voz e Vocabulário

6) Conhecimentos e Habilidades Gerais

7) Marcas de Personalidade8) Marcas de Caráter

10) Visibilidade, Disponibilidade

9) Gostos e Preferências

5) Conhecimentos e Habilidades Profissionais

MARCA PESSOAL

O nome da pessoa elevado à condição de patrimônio material, com valor mensurável

pelo mercado.

● Gustavo Kuerten

● Fernanda Montenegro

● Jô Soares

● Neymar Jr

● Dráusio Varela

● Laurentino Gomes

● Antônio Ermírio de Morais

● Elieser Batista

● Joaquim Cardozo

● Manoel H.C. Botelho

● Pelé

● Ivete Sangalo

● Oscar Niemeyer

● Sílvio Santos

● Ivo Pitanguy

● Ayrton Senna

● Osires Silva ● José Carlos Sussekind

● Gustavo Kuerten

● Fernanda Montenegro

● Jô Soares

● Neymar Jr

● Dráusio Varela

● Laurentino Gomes

● Antônio Ermírio de Morais

● Elieser Batista

● Joaquim Cardozo

● Manoel H.C. Botelho

● Pelé

● Ivete Sangalo

● Oscar Niemeyer

● Sílvio Santos

● Ivo Pitanguy

● Ayrton Senna

● Osires Silva ● José Carlos Sussekind

PILARES DE UMA MARCA PESSOAL VALIOSA

• Especialização

• Atributos Permanentes

• Identidade Visual

• Visibilidade

• EspecializaçãoO que você é? O que você faz? Para quem você trabalha?

Especialização não pode ser confundida com Título Profissional • Engenheiro Civil (título profissional) • Cálculo Estrutural (especialidade)

• Atributos Permanentes

São GARANTIAS INTRÍNSECAS

Certezas subjetivas que o cliente tem ao escolher um produto de uma determinada marca. São decorrentes das Características e Comportamentos que a marca manifesta SEMPRE.

● Funciona como PROMESSAS não escritas

• Identidade Visual• Assinatura • Logotipo • Cores • Slogan • Outros elementos de identidade visual (roupas, acessórios, instrumentos, equipamentos…)

• Visibilidade• Cartão de Visitas • Portifólio • E-mail • Website • Redes Sociais • Publicações Regulares • Pastas, envelopes, caixas (e outras embalagens)

12 534CONCLUSÕES

1 Exercício Profissional e Carreira são dois conceitos diferentes.

CONCLUSÕES

2 “Deixa a vida me levar” não é uma boa estratégia para Gestão de Carreira

Aquele que não luta para ter o futuro que quer, deve aceitar o futuro que vier

CONCLUSÕES

3 Não ter feito a “lição de casa” até aqui não é um problema irreversível

Recuperar o terreno perdido exige apenas atitude, organização e disciplina.

CONCLUSÕES

4 O Marketing Pessoal é muito mais do que simplesmente autopromoção

É uma das estratégias mais importantes para a gestão da Carreira Profissional bem como da construção e valorização da MARCA PESSOAL.

CONCLUSÕES

5 Marca Pessoal é uma medida do valor comercial do seu nome.

Um dos indicadores do valor de uma marca pessoal é a capacidade de produzir benefícios para terceiros

CONCLUSÕES

Muito Obrigado!

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Manual do Engenheiro Recém-FormadoTudo o que o profissional precisa saber para construir uma carreira bem sucedida.

Texto: Ênio Padilha Ilustrações: Sérgio dos Santos Prefácio: Carlos Alberto Kita Xavier Apresentação: Crea-SC Apresentação do autor: Paulo Grunwald ISBN: 978 85 67657 01 1 Editora: OitoNoveTrês Editora Lançamento no dia 17 de julho de 2015 - Sexta-feira.

PADILHA, Ênio. Manual do engenheiro recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora. 2015. 162p

O Recém-Formado• Um manual para a gestão da carreira no Século XXI • Carreira e Exercício Profissional • O Discurso aos Engenheiros Recém Formados

1“Este livro é destinado a profissionais recém-formados (zero a dois anos). Trata-se de um momento crucial, até para os que saem da faculdade com emprego garantido. Há muitas decisões importantes para serem tomadas. Escolhas difíceis, trade-offs importantes e referências nem sempre muito claras.”

(página 14)

E agora, Engenheiro?• A pressa é inimiga da perfeição • As possibilidades da carreira de engenheiro • Modelo de atuação profissional • Especialidades ou áreas de atuação • As especialidades da Engenharia • Uma breve discussão sobre especializações na Engenharia

do Brasil • Carreira Profissional — Conceitos • As fases da carreira de um engenheiro • A primeira fase da carreira: Formação • Carta a um Calouro de Engenharia

2 “Rede de relacionamentos não é rede de pescar. Não é teia de aranha. Não é rede de contatos pra se dar bem ou para ter pra quem pedir coisas, quando precisar. Nada disso!”

(página 41)

Segunda fase da carreira: hoje• Segunda fase da carreira: Recém-formado • E aí? Fez a Lição de Casa? • Segunda Carta a um Engenheiro Recém-Formado • 10 Recomendações Importantes para o Recém-Formado

■ Elaborar um plano de aprendizagem ■ Aconselhar-se com ex-professores e profissionais veteranos ■ Entender a sua posição na cadeia produtiva ■ Montar uma boa biblioteca ■ Consolidar a fluência em um segundo idioma

■ Associar-se a uma entidade de classe ■ Dedicar-se à obtenção do conhecimento prático ■ Obter uma especialização operacional ■ Não levar em conta a remuneração na hora de escolher o

primeiro emprego ■Não fazer poupança financeira • As fases seguintes da carreira do Engenheiro

3

“Não seja arrogante em tentar impor o conhecimento que você tem. Aceite o fato de que existe, na prática dos profissionais experientes, alguns conhecimentos que podem (e devem) ser incorporados aos conhecimentos que você tem. Esses profissionais têm muita coisa que você pode (e deve) aprender.”

(página 41)

Talento, Organização e Disciplina• Talento • Organização • Disciplina

4“O mundo está cheio de atletas, artistas e profissionais com grandes talentos que nunca chegaram nem nos pedestais do reconhecimento, simplesmente porque nunca se organizaram e nunca estiveram dispostos a pagar o alto preço imposto pela disciplina.

Indivíduos talentosos perdem-se pelo caminho não por falta de potencial (talento) ou de oportunidades (a organização) e sim, por falta dessa coisinha simples chamada disciplina, que depende unicamente da determinação individual para fazer a razão vencer as paixões.”

(página 64)

Marketing Pessoal• Marketing Pessoal x Autopromoção • Público

5“O marketing e o marketing pessoal têm objetivos distintos. Enquanto o MARKETING EMPRESARIAL tem por objetivo o atendimento às questões de mercado, realizando-se plenamente na obtenção de trocas vantajosas para as partes envolvidas; o MARKETING PESSOAL tem por objetivo a conquista de outras pessoas. As pessoas fazem marketing pessoal porque têm interesse em conquistar a amizade, o reconhecimento, a consideração, a admiração e a disposição das pessoas para se tornarem seguidoras.”

(página 67)

Imagem Pública• A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) • Elementos que compõem a imagem pública

■ Nome ■ Aparência Física ■ Gestos e Postura ■ Voz e Vocabulário ■ Conhecimentos e habilidades profissionais

■ Conhecimentos e habilidades gerais ■ Marcas de Personalidade ■ Marcas de Caráter ■ Gostos e Preferências

■ Visibilidade e Disponibilidade

6

“Se uma boa imagem pública é aquela que melhor traduz a realidade do indivíduo, é necessário que a pessoa, antes mesmo de adotar uma estratégia de marketing pessoal faça uma revisão completa na sua imagem própria, adotando esforços individuais de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir.”

(página 73)

Marca Pessoal• Quanto vale a marca “Fulano de tal”? • O que é uma marca • Elementos de sustentação de uma marca pessoal • Especialização • Atributos permanentes da marca • Identidade Visual • Visibilidade

7 “Um diferencial importantíssimo que distingue uma “grife” pessoal de outras é a quantidade de pessoas atingidas pelas suas ideias. Mas não se iluda (nem se desespere) pensando que o valor de uma marca pessoal é diretamente proporcional ao número de pessoas atingidas. A qualidade (poder de decisão, poder aquisitivo, nível cultural, influência...) dessas pessoas é fundamental. De nada adianta ter um público enorme se essas pessoas não são capazes de contribuir para nenhuma transformação positiva nem produzir benefícios para terceiros”

(página 99)

O Sistema Profissional• Quem é quem e quem faz o quê no Sistema • Universidades • Conselhos Profissionais (Crea e Confea) • Sindicatos • Entidades de Classe • Mútua • Cooperativas de Crédito • Como um recém-formado pode se beneficiar do sistema

profissional de Engenharia

8 “Uma coisa que todo engenheiro ouve falar muitas vezes é sobre o tal Sistema Confea/Crea. O que poucos sabem é que “Confea/Crea” é apenas o apelido do Sistema. O nome completo é “Sistema de Organização Profissional dos Engenheiros e Agrônomos”

(página 115)

Deontologia e Ética Profissional• A deontologia na prática • A ética profissional no dia-a-dia • A responsabilidade técnica, civil e criminal dos profissionais

9 “Engenheiros, no exercício de suas profissões precisam estar atentos aos preceitos da Ética e Deontologia para não perder de vista suas imensas responsabilidades. Em última análise, somos responsáveis não apenas pelas obras que fazemos mas também pelas obras que não fazemos (e permitimos, por omissão, que sejam feitas por quem não sabe fazer direito).

Deus nos deu alguns talentos e habilidades. A sociedade nos deu a oportunidade de desenvolvê-los. Todo Engenheiro tem um compromisso com o mundo. É à sociedade, em última análise, que devemos essa retribuição.”

(página 130)

Mulher, Engenheira e Recém-Formada• Não é impossível. Apenas um pouco mais difícil • Alguns bons exemplos de mulheres bem sucedidas na profissão • De engenheira para engenheira: um artigo de Lígia Fascioni

10 “As pessoas reagem de diferentes maneiras ao novo. E a reação delas vai depender muito da nossa atitude. Muitas vezes, vi nos olhos dos colegas a dúvida sobre o que fazer agora, já que eu não tinha apelado para o prático e previsível discurso de coitadinha injustiçada. Contra o bom-humor e a competência ninguém pode”

(Lígia Fascioni, página 142)

Aplicações Práticas e Prescrições• Teste: Potencial de Empregabilidade • Como preparar o seu currículo • Como se preparar para uma entrevista de emprego • Como se vestir para uma entrevista • Como se comportar numa entrevista de emprego • O que o empregador espera de um engenheiro recém-formado • Por que alguns engenheiros recém formados tem mais dificuldade

para encontrar oportunidades de trabalho

11 “Sobre o seu currículo. A primeira e, talvez, a mais importante das informações que eu posso dar aqui é a seguinte: seu currículo deve ter apenas UMA PÁGINA.

Todas as informações que importam devem caber em uma única página. A segunda página do currículo é tão relevante quanto a segunda página das consultas do Google.”

(página 151)

ARQUITETO 1.0

Um manual para o profissional recém-formado Texto: Jean Tosetto e Ênio Padilha Ilustrações: Fernando Rebelo Prefácio: Alan Cury Apresentação: Jamile Tormann Apresentação dos autores: Dorys Daher ISBN: 978 85 67657 028 Editora: OitoNoveTrês Editora

TOSETTO, Jean. PADILHA, Ênio. Arquiteto 1.0 - um manual para o profissional recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora. 2015. 176p

Estudos Preliminares• A proposta deste manual • Novas demandas e novas tecnologias • O Brasil não precisa de um novo Niemeyer • Mobilidade urbana e acessibilidade universal • Menos ego – mais eco • Memoriais versus “in memoriam”

“Há dois milênios, os arquitetos buscam referências literárias para melhor desenvolver seu ofício. Para cada contexto as necessidades são diferentes e vivemos numa época onde apontar caminhos é mais importante que encerrar verdades mutáveis.”

(página 12)

1

E agora, Arquiteto?• As possibilidades na carreira para arquitetos • O serviço público • O emprego na iniciativa privada • O trabalho como autônomo • O escritório formalmente constituído • Empresas de construções e incorporações • O perfil do arquiteto moderno • Atributos e áreas de atuação • Carreira ou sacerdócio? • A primeira fase da carreira: formação • Carta ao calouro (Ênio Padilha)

“A formatura na faculdade de Arquitetura e Urbanismo não é apenas um rito de passagem, senão também a possiblidade de obter o registro profissional, que permite ao indivíduo iniciar o exercício do ofício de forma regulamentar. A carreira, no entanto, foi iniciada lá atrás e inclui os anos passados na academia.”

(página 26)

2

Arquiteto por Conta Própria• Carteira profissional do CAU • Inscrição Municipal • Previdência Social • Carnê Leão • O Escritório • Pacote completo: renda maior e valorização profissional

“Poucas profissões oferecem tantas oportunidades para o trabalho autônomo como a Arquitetura. O investimento para começar o exercício profissional não é tão alto, se comparado com outras áreas de atuação.”

(página 44)

3

De estudante a empreendedor• Trabalhar para aprender, antes de receber • O tempo é um precioso ativo • Plano de Carreira rima com Educação Financeira • Em linhas gerais

“Quem estudou vários anos para ser arquiteto, agora precisa saber que deve ir além de seu ofício primário se quiser alcançar a independência financeira no longo prazo. Todo profissional, além de ser devidamente preparado, deve ser também um precavido poupador, um investidor metódico e um empreendedor eficiente.”

(página 54)

4

Comunique a Ação• Só o conhecimento não basta • Cenários e públicos diferentes • Nos canteiros de obras • Nos balcões de repartições públicas e burocráticas • Nos balcões do mercado e das representações comerciais • Na mesa do escritório com outros profissionais • Na mesa do escritório com os clientes • A metáfora das baterias • O segundo idioma

“Os arquitetos bem sucedidos possuem a capacidade de se expressar com clareza em diferentes situações. Em geral eles dominam um segundo idioma – o que deixou de ser um diferencial para ser uma obrigação.”

(página 61)

5

Marketing Pessoal• Marketing Pessoal x Autopromoção • Público

“Marketing Pessoal é o esforço individual de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir, com o objetivo de conquistar e manter admiradores e seguidores que contribuam para atingir objetivos pessoais, sociais e profissionais. Mas pode chamar, simplesmente de GESTÃO DA IMAGEM PÚBLICA”

(página 73)

6

Imagem Pública• A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) • Elementos que compõem a imagem pública # Nome # Aparência Física # Gestos e Postura # Voz e Vocabulário # Conhecimentos e habilidades profissionais # Conhecimentos e habilidades gerais # Marcas de Personalidade # Marcas de Caráter # Gostos e Preferências # Visibilidade e Disponibilidade

“Não se deve confundir a Imagem Pública com a imagem própria, que é a imagem que cada pessoa tem de si mesma. Um dos principais objetivos do marketing pessoal é justamente fazer com que a imagem pública seja correspondente à imagem própria. Isto significa ser percebido por inteiro, sem equívocos e sem mal entendidos.”

(página 80)

7

Marca Pessoal• Quanto vale a marca “Fulano de tal”? • O que é uma marca • Elementos de sustentação de uma marca pessoal # Especialização # Atributos permanentes da marca # Identidade Visual # Visibilidade

“O valor da marca “Fulano de Tal” está ligado a, pelo menos, três características fundamentais: credibilidade, habilidades de comunicação e acesso a um grande número de potenciais seguidores. Mas, essencialmente, o valor de uma marca pessoal está ligado à capacidade de produzir benefícios para terceiros.”

(página 105)

8

Sistema de apoio ao profissional• Conselho de Arquitetura e Urbanismo – CAU • Colegiado das Entidades Nacionais dos Arquitetos e Urbanistas - CEAU • Federação Nacional dos Arquitetos e Urbanistas – FNA • Instituto dos Arquitetos do Brasil – IAB • Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura – AsBEA • Associação Brasileira de Arquitetos Paisagistas – ABAP • Associações locais mistas • Isolamento e ostracismo

“Da universidade às associações locais mistas, passando pelo Conselho de Arquitetura e Urbanismo, pelos sindicatos e importantes entidades de classe, como o Instituto de Arquitetos do Brasil: o arquiteto recém-formado só fica isolado se assim desejar”

(página 122)

9

Questões éticas• Propinas, comissões & reservas técnicas • Não seja responsável por aquilo que não lhe compete • Por falar em acobertamento • Se você não é perito, não dê um parecer informal

“O Código de Ética do CAU – Conselho de Arquitetura e Urbanismo - é tão recente quanto a própria entidade que o formulou. Dentre seu universo de questões, cabe atentar para aquelas que envolvem o profissional mais exposto: o recém-formado.”

(página 130)

10

Aplicações Práticas e Prescrições• Teste: Potencial de Empregabilidade • Algumas considerações sobre o teste • Como preparar o seu currículo • Como se preparar para uma entrevista de emprego • Como se vestir para uma entrevista de emprego • Como se comportar numa entrevista de emprego • O que o empregador espera de um arquiteto recém-formado • Por que alguns arquitetos recém-formados têm mais dificuldade para encontrar oportunidades de trabalho

“Empregabil idade pode ser entendida como a capacidade que o indivíduo apresenta de inserir-se, reinserir-se ou manter-se no mercado de trabalho. Implica a posse de um conjunto de conhecimentos, habilidades e competências, que o torne capaz de fazer frente à concorrência de todos aqueles que disputam e lutam por um emprego na sua área de atuação.”

(página 140)

11

Projetos em Andamento• Quando a remuneração pelo trabalho é aprender e se destaca • O empreendedor com espírito de arquiteto • Um pioneiro na fronteira do crescimento • O futuro da Arquitetura pertence a elas • Agora é a sua vez!

“Se construir fosse uma tarefa realmente complicada e penosa, ainda estaríamos vivendo nas cavernas. Do mesmo modo, se fosse impossível decolar na carreira da Arquitetura, as salas das faculdades estariam vazias. A seguir reunimos alguns exemplos de arquitetos que souberam ingressar no exercício profissional por caminhos distintos.”

(página 161)

12

Documents

COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS - Ênio Padilhaeniopadilha.com.br/documentos/Sorriso_2017.pdf · de Contas a receber e Contas a pagar); Controlar o movimento das contas bancárias;