Desenvolvimento de relacionamentos e novos …£o empresarial em um slide © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 26. Qual é a composição das

Desenvolvimento de relacionamentos e novos negócios

na advocacia empresarial

Desenvolvimento de relacionamentos e novos negócios

na advocacia empresarial

29/04/2008

Marco Antonio P. Gonç[email protected]

29/04/2008


© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2

Instrutor: Marco Antonio P. GonçalvesInstrutor: Marco Antonio P. Gonçalves

. Administrador especializado em gestão e marketing para advogados e escritórios.

. Oito anos de experiência no segmento de serviços profissionais e 10 anos no segmento de TI.

. Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.

. Coordenador do grupo de Marketing Jurídico Brasil, com mais de 400 membros.

.Membro atuante da Legal Marketing Association.

. Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas.

. Administrador especializado em gestão e marketing para advogados e escritórios.

. Oito anos de experiência no segmento de serviços profissionais e 10 anos no segmento de TI.

. Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.

. Coordenador do grupo de Marketing Jurídico Brasil, com mais de 400 membros.

.Membro atuante da Legal Marketing Association.

. Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas.


.Apresentar como o marketing jurídico funciona e como é possível transformá-lo em um investimento de alto retorno, através do desenvolvimento de relacionamentos e novos negócios com clientes, clientes inativos e clientes potenciais.

.Apresentar como o marketing jurídico funciona e como é possível transformá-lo em um investimento de alto retorno, através do desenvolvimento de relacionamentos e novos negócios com clientes, clientes inativos e clientes potenciais.

ObjetivoObjetivo


.Gestão profissional na advocacia (1h)

.Introdução ao marketing jurídico (1h)

.Desenvolvimento de relacionamentos (2h)

.Desenvolvimento de novos negócios (3h)

.Planejamento de marketing (1h)

.Gestão profissional na advocacia (1h)

.Introdução ao marketing jurídico (1h)

.Desenvolvimento de relacionamentos (2h)

.Desenvolvimento de novos negócios (3h)

.Planejamento de marketing (1h)

ProgramaPrograma


.Tópicos:

– Mercado de advocacia no Brasil;– Fatores de impacto e tendências;– Mudanças no relacionamento entre escritórios e

clientes;– Espelhamento empresarial;– O escritório como empresa.

.Tópicos:

– Mercado de advocacia no Brasil;– Fatores de impacto e tendências;– Mudanças no relacionamento entre escritórios e

clientes;– Espelhamento empresarial;– O escritório como empresa.

(1) Gestão profissional na advocacia(1) Gestão profissional na advocacia


O ano de 2007 foi, para o escritório Pinheiro Neto Advogados, o melhor de sua história (...) Compartilham desta avaliação os escritórios Demarest e Almeida, Mattos Filho e VeiranoAdvogados, que também consideram 2007 como o melhor ano de suas histórias. (...)

A grande maioria das bancas ouvidas pelo Valor aumentou tanto o número de sócios quanto o de advogados ao longo de 2007.

O ano de 2007 foi, para o escritório Pinheiro Neto Advogados, o melhor de sua história (...) Compartilham desta avaliação os escritórios Demarest e Almeida, Mattos Filho e VeiranoAdvogados, que também consideram 2007 como o melhor ano de suas histórias. (...)

A grande maioria das bancas ouvidas pelo Valor aumentou tanto o número de sócios quanto o de advogados ao longo de 2007.

Matéria no Valor Econômico (dez/2007)Matéria no Valor Econômico (dez/2007)


.No século passado era comum o indivíduo se formar em Direito, abrir o seu escritório e aguardar atrás de sua mesa pelos clientes...

.Atualmente, nem ter uma especialização é garantia de sobrevivência.

.No século passado era comum o indivíduo se formar em Direito, abrir o seu escritório e aguardar atrás de sua mesa pelos clientes...

.Atualmente, nem ter uma especialização é garantia de sobrevivência.

O fim da era romântica da advocacia?O fim da era romântica da advocacia?


.O mercado global de advocacia tem passadopor um processo acelerado de mudança.

.Escritórios e advogados devem acompanhar as mudanças, dentro e fora de seu mercado, sob o risco de perecer ou ficar para trás.

.Como ficam as questões éticas face às novas exigências de mercado?

.O mercado global de advocacia tem passadopor um processo acelerado de mudança.

.Escritórios e advogados devem acompanhar as mudanças, dentro e fora de seu mercado, sob o risco de perecer ou ficar para trás.

.Como ficam as questões éticas face às novas exigências de mercado?

O mercado de advocaciaO mercado de advocacia


Eu vejo algumas expressões que me causam algum arrepio. Uma delas é “venda”. Nossa atividade não tem nenhuma característica mercantil. A segunda é “oferta”. (...) Não quero me enquadrar nunca no Código do Consumidor. A terceira é “concorrência”. (...) Eu não quero condenar a atitude de buscar o cliente, mas (...) eu me preocupo com a expressão “concorrência”.– Membro do Tribunal de Ética e Disciplina (OAB)

Eu vejo algumas expressões que me causam algum arrepio. Uma delas é “venda”. Nossa atividade não tem nenhuma característica mercantil. A segunda é “oferta”. (...) Não quero me enquadrar nunca no Código do Consumidor. A terceira é “concorrência”. (...) Eu não quero condenar a atitude de buscar o cliente, mas (...) eu me preocupo com a expressão “concorrência”.– Membro do Tribunal de Ética e Disciplina (OAB)

Idealismo do passadoIdealismo do passado


(...) esse negócio que a Ordem dos Advogados diz que sociedade de advogados não é comercial é “balela”. É “conversa fiada”. Obviamente, um escritório do nosso porte, e até os menores, são empresas. E um escritório do nosso porte, se não for administrado como uma empresa, não será bem-sucedido. A concorrência hoje é terrível, tremenda, é muito forte.– Sócio sênior de um escritório de advocacia

(...) esse negócio que a Ordem dos Advogados diz que sociedade de advogados não é comercial é “balela”. É “conversa fiada”. Obviamente, um escritório do nosso porte, e até os menores, são empresas. E um escritório do nosso porte, se não for administrado como uma empresa, não será bem-sucedido. A concorrência hoje é terrível, tremenda, é muito forte.– Sócio sênior de um escritório de advocacia

Realidade atualRealidade atual


.Mais de 587.000 advogados (mar/2008).

.Mais de 1.080 cursos de Direito.

.Mais de 21.000 sociedades:

– 72% com 2 sócios;– 24% com 3 a 5 sócios;– 2% com 6 a 10 sócios;– 2% com mais de 2 sócios.

.Mais de 587.000 advogados (mar/2008).

.Mais de 1.080 cursos de Direito.

.Mais de 21.000 sociedades:

– 72% com 2 sócios;– 24% com 3 a 5 sócios;– 2% com 6 a 10 sócios;– 2% com mais de 2 sócios.

Alguns números do mercado brasileiroAlguns números do mercado brasileiro

Fonte: Ordem dos Advogados do Brasil e Valor Análise Setorial,.


.Ranking com 474 escritórios empresariais:– 39% com 10 anos de fundação;– 72% com 20 anos de fundação.

.Ranking com 474 escritórios empresariais:– 39% com 10 anos de fundação;– 72% com 20 anos de fundação.

A concorrência é jovem!A concorrência é jovem!

77%

18%

5%

Pequeno porte (~30)Médio porte (31-100)Grande porte (100~)

Fonte: Análise Advocacia 2007.


.Uma lista básica:– Globalização (econômica e tecnológica);– Competição acirrada;– Redução de honorários;– Clientes mais exigentes;– Fusões e cisões entre escritórios;– Bancas estrangeiras no país;– Redes de escritórios;– “Commoditização” dos serviços jurídicos;– Escritórios no mercado de ações;– Terceirização;– Etc.

.Uma lista básica:– Globalização (econômica e tecnológica);– Competição acirrada;– Redução de honorários;– Clientes mais exigentes;– Fusões e cisões entre escritórios;– Bancas estrangeiras no país;– Redes de escritórios;– “Commoditização” dos serviços jurídicos;– Escritórios no mercado de ações;– Terceirização;– Etc.

Fatores de impacto e tendênciasFatores de impacto e tendências


.Década de 1990:– Departamentos jurídicos pequenos ou inexistentes;– Terceirização intensa;– Poder nas mãos dos escritórios;– Mais clientes do que escritórios;

.Atualmente:– Departamentos jurídicos (mais) estratégicos;– Poder de escolha nas mãos do cliente;– “Mais escritórios do que clientes”.

.Década de 1990:– Departamentos jurídicos pequenos ou inexistentes;– Terceirização intensa;– Poder nas mãos dos escritórios;– Mais clientes do que escritórios;

.Atualmente:– Departamentos jurídicos (mais) estratégicos;– Poder de escolha nas mãos do cliente;– “Mais escritórios do que clientes”.

Mudanças no relacionamentoentre escritórios e clientes

Mudanças no relacionamentoentre escritórios e clientes


.Independente do tipo de cliente, o relacionamento é sempre entre pessoas.

.A qualidade do serviço recebido de outros escritórios e de outras empresas servem como base de comparação:

– Ponto de vista de cliente corporativo;

– Ponto de vista de consumidor.

.Independente do tipo de cliente, o relacionamento é sempre entre pessoas.

.A qualidade do serviço recebido de outros escritórios e de outras empresas servem como base de comparação:

– Ponto de vista de cliente corporativo;

– Ponto de vista de consumidor.

Relacionamento entre escritórios e clientesRelacionamento entre escritórios e clientes


As empresas atuam em um mercado extremamente competitivo (...) e sofrem pressões de todos os tipos para aumentar o faturamento,reduzir os custos e ampliar os lucros, resultando, idealmente, em uma operação eficiente.

(...) as empresas-clientes passaram a exigir mais de seus escritórios e (...) querem se ver refletidas neles. (...) querem ser atendidas por um escritório que preze a mesma eficiência que elas.

As empresas atuam em um mercado extremamente competitivo (...) e sofrem pressões de todos os tipos para aumentar o faturamento,reduzir os custos e ampliar os lucros, resultando, idealmente, em uma operação eficiente.

(...) as empresas-clientes passaram a exigir mais de seus escritórios e (...) querem se ver refletidas neles. (...) querem ser atendidas por um escritório que preze a mesma eficiência que elas.

Espelhamento empresarial (dez/2006)Espelhamento empresarial (dez/2006)


Escritório de advocacia

Mercado

Espelhamento empresarial em açãoEspelhamento empresarial em ação

Empresa

Departamento

Jurídico


.Melhor do que entender de negócios para atendero cliente empresarial é agir como um!

.Escritórios podem e devem ser administrados como empresas, independente do porte.– A importância da gestão profissional aumenta com a

complexidade da estrutura.

.Escritórios nunca deixarão de ser sociedades de advogados!

.Melhor do que entender de negócios para atendero cliente empresarial é agir como um!

.Escritórios podem e devem ser administrados como empresas, independente do porte.– A importância da gestão profissional aumenta com a

complexidade da estrutura.

.Escritórios nunca deixarão de ser sociedades de advogados!

Conseqüências para os escritóriosConseqüências para os escritórios


.Adoção crescente de práticas oriundas do universo da Administração:

– Administrativo tradicional;– Financeiro;– Contabilidade;– Recursos humanos;– Informática / TI;– …– Administração legal / estratégica;– Marketing (ovelha negra?).

.Adoção crescente de práticas oriundas do universo da Administração:

– Administrativo tradicional;– Financeiro;– Contabilidade;– Recursos humanos;– Informática / TI;– …– Administração legal / estratégica;– Marketing (ovelha negra?).

O escritório como empresaO escritório como empresa


.Administração legal– Administração organizada, operacional e gerando

informações para apoio à tomada de decisão.

.Equipe– Otimização da capacidade produtiva da equipe e sua

capacitação para atender o cliente com excelência.

.Clientela– Otimização da carteira com vistas à maximização de

resultados junto a clientes atuais e potenciais.

.Administração legal– Administração organizada, operacional e gerando

informações para apoio à tomada de decisão.

.Equipe– Otimização da capacidade produtiva da equipe e sua

capacitação para atender o cliente com excelência.

.Clientela– Otimização da carteira com vistas à maximização de

resultados junto a clientes atuais e potenciais.

Os pilares do escritório como empresaOs pilares do escritório como empresa


.O polêmico novo livro do professor inglês Richard Susskind, que será lançado em 2008.

.A proposta de Richard:

– Motivar/provocar os advogados a repensarem a sua profissão frente ao contexto atual e futuro de mercado, principalmente no que tange ao crescente avanço da tecnologia.

.O polêmico novo livro do professor inglês Richard Susskind, que será lançado em 2008.

.A proposta de Richard:

– Motivar/provocar os advogados a repensarem a sua profissão frente ao contexto atual e futuro de mercado, principalmente no que tange ao crescente avanço da tecnologia.

O fim dos advogados?O fim dos advogados?


.Advogados, independente da posição no escritório, só têm a ganhar ao aprender sobre gestão e negócios e desenvolver uma visão empresarial prática.

.Todos ganham:

– Os clientes;– O escritório;– Os advogados (diferencial de carreira).

.Advogados, independente da posição no escritório, só têm a ganhar ao aprender sobre gestão e negócios e desenvolver uma visão empresarial prática.

.Todos ganham:

– Os clientes;– O escritório;– Os advogados (diferencial de carreira).

Novos tempos pedem novos advogadosNovos tempos pedem novos advogados


.Ao desenvolver uma visão empresarial, cadaadvogado comprenderá melhor o seu papel e suasresponsabilidades no escritório.

.Sócio ou não-sócio, todos os advogados devemprocurar ir além do trabalho jurídico do dia-a-dia.

.Ao desenvolver uma visão empresarial, cadaadvogado comprenderá melhor o seu papel e suasresponsabilidades no escritório.

.Sócio ou não-sócio, todos os advogados devemprocurar ir além do trabalho jurídico do dia-a-dia.

Conhecimento e gestão do escritórioConhecimento e gestão do escritório


.Ninguém gosta de timesheet:– O advogado não gosta;– O cliente menos ainda..O uso do timesheet permite levantar informações

importantes:– Tempo necessário para completar um serviço;– Comparação do valor cobrado do cliente com o custo

homem/hora;– Produtividade do advogado;– Etc.

.Ninguém gosta de timesheet:– O advogado não gosta;– O cliente menos ainda..O uso do timesheet permite levantar informações

importantes:– Tempo necessário para completar um serviço;– Comparação do valor cobrado do cliente com o custo

homem/hora;– Produtividade do advogado;– Etc.

Timesheet sob a ótica empresarialTimesheet sob a ótica empresarial


.No final do dia, o que realmente interessa?

.Tudo gira em torno de quanto entra, quanto sai e o que se faz a respeito da diferença.

.Um raciocínio que se aplica a tudo:– Escritório;– Áreas/práticas;– Casos;– Advogados (carreira);– Etc.

.No final do dia, o que realmente interessa?

.Tudo gira em torno de quanto entra, quanto sai e o que se faz a respeito da diferença.

.Um raciocínio que se aplica a tudo:– Escritório;– Áreas/práticas;– Casos;– Advogados (carreira);– Etc.

Visão empresarial em um slideVisão empresarial em um slide


.Qual é a composição das receitas e o que isso significa em termos de ameaças e oportunidades?

.Quais os profissionais menos produtivos? As razões vêm sendo identificadas e trabalhadas?

.Quais os clientes que consomem mais horas de trabalho? Os honorários estão condizentes?

....

.Qual é a composição das receitas e o que isso significa em termos de ameaças e oportunidades?

.Quais os profissionais menos produtivos? As razões vêm sendo identificadas e trabalhadas?

.Quais os clientes que consomem mais horas de trabalho? Os honorários estão condizentes?

....

Caixa de Pandora empresarial?Caixa de Pandora empresarial?


.Cada macaco no seu galho?

.Se o advogado for administrar, que tenha ou adquira o conhecimento necessário.

.Se contratar um profissional especializado, que seja realizado um trabalho de parceria.

– Deve-se evitar o “você não é pago para pensar”.

.Cada macaco no seu galho?

.Se o advogado for administrar, que tenha ou adquira o conhecimento necessário.

.Se contratar um profissional especializado, que seja realizado um trabalho de parceria.

– Deve-se evitar o “você não é pago para pensar”.

Advogados e profissionais de gestãoAdvogados e profissionais de gestão


.O mercado de advocacia mudou drasticamente.

.Por que profissionalizar a gestão?– Pressão “indireta” dos clientes;– Um escritório de advocacia é um negócio.

.Gestão profissional real e bem-sucedida depende de inúmeros fatores de base:– Administração legal, equipe e clientela;– Parceria entre advogados e não-advogados.

.O mercado de advocacia mudou drasticamente.

.Por que profissionalizar a gestão?– Pressão “indireta” dos clientes;– Um escritório de advocacia é um negócio.

.Gestão profissional real e bem-sucedida depende de inúmeros fatores de base:– Administração legal, equipe e clientela;– Parceria entre advogados e não-advogados.

Recapitulando...Recapitulando...


.Tópicos:

– Diferentes tipos de marketing;– Marketing jurídico;– Resistências e desafios;– Marketing jurídico no Brasil;– Marketing jurídico estratégico;– Principais atividades desenvolvidas;– O papel de cada um nas atividades de marketing;– Considerações sobre o Código de Ética e demais

regulamentos.

.Tópicos:

– Diferentes tipos de marketing;– Marketing jurídico;– Resistências e desafios;– Marketing jurídico no Brasil;– Marketing jurídico estratégico;– Principais atividades desenvolvidas;– O papel de cada um nas atividades de marketing;– Considerações sobre o Código de Ética e demais

regulamentos.

(2) Introdução ao marketing jurídico(2) Introdução ao marketing jurídico


A meta do marketing é tornar a venda supérflua, é conhecer e entender tão bem o consumidor que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda sozinho.– Peter Drucker, pioneiro da administração moderna

A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.– Philip Kotler, autoridade mundial em marketing

A meta do marketing é tornar a venda supérflua, é conhecer e entender tão bem o consumidor que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda sozinho.– Peter Drucker, pioneiro da administração moderna

A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.– Philip Kotler, autoridade mundial em marketing

Algumas definições de marketingAlgumas definições de marketing


Diferentes tipos de marketingDiferentes tipos de marketing

Marketing de produtos

Marketing de serviços

Marketing de serviços profissionais

Marketing jurídico

Institucional /marca

Pessoal

Genérico /tradicional

Especializado


.A definição ideal?

Marketing jurídico é o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades.– Marco Antonio P. Gonçalves

.A definição ideal?


Uma boa definição paramarketing jurídico

Uma boa definição paramarketing jurídico


.Muitos advogados acham que marketing jurídico é o mesmo que propaganda ou publicidade..As duas atividades fazem parte do amplo leque de ferramentas do marketing:

– Propaganda é a veiculação paga de anúncios e informações na mídia;

– Publicidade é a veiculação espontânea de informações na mídia.

.Muitos advogados acham que marketing jurídico é o mesmo que propaganda ou publicidade..As duas atividades fazem parte do amplo leque de ferramentas do marketing:

– Propaganda é a veiculação paga de anúncios e informações na mídia;

– Publicidade é a veiculação espontânea de informações na mídia.

Definições incorretasDefinições incorretas


.Todo advogado, em maior ou menor grau, sempre realizou atividades de marketing (e vendas). – Atividades geralmente realizadas de modo informal,

sem método ou qualquer técnica..O advento do marketing jurídico formal pressupõe a coordenação de várias atividades distintas, com vistas à resultados concretos.– Pode ser feito por um profissional especializado, por

uma consultoria externa ou por um advogado.

.Todo advogado, em maior ou menor grau, sempre realizou atividades de marketing (e vendas). – Atividades geralmente realizadas de modo informal,

sem método ou qualquer técnica..O advento do marketing jurídico formal pressupõe a coordenação de várias atividades distintas, com vistas à resultados concretos.– Pode ser feito por um profissional especializado, por

uma consultoria externa ou por um advogado.

Origens do marketing jurídicoOrigens do marketing jurídico


.Dentro do processo de profissionalização da gestão dos escritórios, o marketing é o grande elemento de mudança.

.O marketing tem atuação interna e externa.

– A atuação externa complementa o papel desempenhado pelos advogados no mundo externo, mas gera conflitos e resistências.

.Dentro do processo de profissionalização da gestão dos escritórios, o marketing é o grande elemento de mudança.

.O marketing tem atuação interna e externa.

– A atuação externa complementa o papel desempenhado pelos advogados no mundo externo, mas gera conflitos e resistências.

Elemento de mudançaElemento de mudança


.A estrada para o marketing jurídico é longa:– Medo da mudança (mercado);– Desconhecimento de seu significado;– Entendimento incorreto de seu significado;– Inclui uma palavra estrangeira de cunho mercantil;– É considerada atividade de cunho mercantil;– Maus exemplos;– “Dor de cotovelo”;– “Falta de tempo” dos advogados;– Falta de incentivo$ aos advogados;– ...– É um custo para o escritório (um mal necessário?).

.A estrada para o marketing jurídico é longa:– Medo da mudança (mercado);– Desconhecimento de seu significado;– Entendimento incorreto de seu significado;– Inclui uma palavra estrangeira de cunho mercantil;– É considerada atividade de cunho mercantil;– Maus exemplos;– “Dor de cotovelo”;– “Falta de tempo” dos advogados;– Falta de incentivo$ aos advogados;– ...– É um custo para o escritório (um mal necessário?).

Resistências e desafiosResistências e desafios


.Um breve resumo:– O marketing jurídico mais avançado da América

Latina;– A maioria dos escritórios investe em comunicação e

promoção ( “marketing do plágio”);– Alguns escritórios já praticam um marketing mais

avançado ou pelo menos têm interesses estratégicos;– A distância para países mais avançados como EUA e

Reino Unido ainda é muito grande..Ainda temos muito o que aprender!

.Um breve resumo:– O marketing jurídico mais avançado da América

Latina;– A maioria dos escritórios investe em comunicação e

promoção ( “marketing do plágio”);– Alguns escritórios já praticam um marketing mais

avançado ou pelo menos têm interesses estratégicos;– A distância para países mais avançados como EUA e

Reino Unido ainda é muito grande..Ainda temos muito o que aprender!

Marketing jurídico no BrasilMarketing jurídico no Brasil


Marketing tático Marketing estratégico

Básico Avançado

Sem planejamento Com planejamento

Reativo Proativo

Comunicação e promoçãoDesenvolvimento de negócios e

relacionamentos

Resultados limitados/relativos Resultados concretos

Custo Investimento

Complementar Essencial

Custo ou investimento?Custo ou investimento?


.São inúmeras:– Comunicação;– Promoção/divulgação;– Presença na internet;– Produção intelectual;– Assessoria de imprensa;– Desenvolvimento de relacionamentos;– Desenvolvimento de negócios;– Planejamento de marketing pessoal;– Planejamento de marketing institucional;– ...

.São inúmeras:– Comunicação;– Promoção/divulgação;– Presença na internet;– Produção intelectual;– Assessoria de imprensa;– Desenvolvimento de relacionamentos;– Desenvolvimento de negócios;– Planejamento de marketing pessoal;– Planejamento de marketing institucional;– ...

Principais atividades desenvolvidasPrincipais atividades desenvolvidas

Custo

Investimento


.Todos que trabalham em um escritório devem compreender e colaborar com os objetivos do marketing.

– Embora a “equipe de frente” seja formada pelos advogados, todos os demais podem e devem prestar um excelente atendimento, interno e externo.

.O endomarketing tem papel fundamental no sentido de quebrar as barreiras internas.

.Todos que trabalham em um escritório devem compreender e colaborar com os objetivos do marketing.

– Embora a “equipe de frente” seja formada pelos advogados, todos os demais podem e devem prestar um excelente atendimento, interno e externo.

.O endomarketing tem papel fundamental no sentido de quebrar as barreiras internas.

O papel de cada um nas atividades de marketingO papel de cada um nas atividades de marketing


.O advogado deve fazer marketing por ele (sua carreira) e pelo escritório.

.Os advogados realizam a parcela mais importante das atividades de marketing (ações pessoais).

– O advogado é a principal ferramenta de marketing de um escritório. Todo o resto é detalhe!

.O advogado deve fazer marketing por ele (sua carreira) e pelo escritório.

.Os advogados realizam a parcela mais importante das atividades de marketing (ações pessoais).

– O advogado é a principal ferramenta de marketing de um escritório. Todo o resto é detalhe!

O papel do advogadoO papel do advogado


.Quando existente, é responsável por:

– Coordenar todas as ações de marketing;

– Realizar as atividades que não envolvem os advogados diretamente (ações institucionais).

.A formalização do marketing em um escritório pressupõe a coordenação das atividades em prol de objetivos bem definidos.

.Quando existente, é responsável por:

– Coordenar todas as ações de marketing;

– Realizar as atividades que não envolvem os advogados diretamente (ações institucionais).

.A formalização do marketing em um escritório pressupõe a coordenação das atividades em prol de objetivos bem definidos.

O papel do profissional de marketingO papel do profissional de marketing


.Para ser bem-sucedido, o trabalho de marketing deve ser uma parceria conjunta e contínua entre advogados e profissionais de marketing.

.O mesmo também vale para os advogados:

– Advogados trabalhando em equipe desenvolvem melhores relacionamentos entre si e com a clientela.

.Para ser bem-sucedido, o trabalho de marketing deve ser uma parceria conjunta e contínua entre advogados e profissionais de marketing.

.O mesmo também vale para os advogados:

– Advogados trabalhando em equipe desenvolvem melhores relacionamentos entre si e com a clientela.

Elemento integradorElemento integrador


.Outro grande desafio é efetivamente envolver os advogados nas atividades de marketing.

.As razões para o desafio vão desde a popular desculpa da “falta de tempo” até a as próprias características dos advogados.

.Outro grande desafio é efetivamente envolver os advogados nas atividades de marketing.

.As razões para o desafio vão desde a popular desculpa da “falta de tempo” até a as próprias características dos advogados.

Advogados e atividades de marketingAdvogados e atividades de marketing


.Um problema comum a qualquer profissão.

.Na advocacia, o caminho reside em integrar o marketing nas atividades do dia-a-dia.

– O marketing não deve ser encarado como uma atividade à parte..É preciso “pensar marketing” e sempre estar

atento a novas oportunidades.

.Um problema comum a qualquer profissão.

.Na advocacia, o caminho reside em integrar o marketing nas atividades do dia-a-dia.

– O marketing não deve ser encarado como uma atividade à parte..É preciso “pensar marketing” e sempre estar

atento a novas oportunidades.

Como lidar com a “falta de tempo”Como lidar com a “falta de tempo”


.NÃO, mas muitos advogados acham que sim.

– Desconhecimento generalizado sobre a regulamentação em vigor.

.Muitos advogados consideram que marketing é sinônimo de publicidade e propaganda.

– O texto da regulamentação contribui para aumentar a confusão, ao englobar diversos temas sob os termos publicidade e propaganda.

.NÃO, mas muitos advogados acham que sim.

– Desconhecimento generalizado sobre a regulamentação em vigor.

.Muitos advogados consideram que marketing é sinônimo de publicidade e propaganda.

– O texto da regulamentação contribui para aumentar a confusão, ao englobar diversos temas sob os termos publicidade e propaganda.

O código de ética é restritivo?O código de ética é restritivo?


.O marketing jurídico é fortemente orientado ao relacionamento pessoal.

– Os advogados precisam abandonar a visão tradicional do marketing de produtos e serviços.

.O “produto” de um escritório são seus advogados, seu conhecimento e sua capacidade de desenvolver relacionamentos.

.O marketing jurídico é fortemente orientado ao relacionamento pessoal.

– Os advogados precisam abandonar a visão tradicional do marketing de produtos e serviços.

.O “produto” de um escritório são seus advogados, seu conhecimento e sua capacidade de desenvolver relacionamentos.

Código de ética e marketing jurídicoCódigo de ética e marketing jurídico


.Embora seja uma das mais abrangentes dentre os países latinos, o texto é muito subjetivo.

.Sua interpretação oficial cabe ao Tribunal de Ética e Disciplina (TED) de cada seccional da OAB.

– Cada seccional trabalha de modo diferente, o que se traduz em maior ou menor rigor na interpretação e aplicação da regulamentação.

.Embora seja uma das mais abrangentes dentre os países latinos, o texto é muito subjetivo.

.Sua interpretação oficial cabe ao Tribunal de Ética e Disciplina (TED) de cada seccional da OAB.

– Cada seccional trabalha de modo diferente, o que se traduz em maior ou menor rigor na interpretação e aplicação da regulamentação.

Considerações sobre a regulamentaçãoConsiderações sobre a regulamentação


.O código é centrado no advogado e não tem foco no cliente.

.Principais questões passíveis de mudança:

– Multidisciplinaridade;

– Mercantilização (1963).

.O código é centrado no advogado e não tem foco no cliente.

.Principais questões passíveis de mudança:

– Multidisciplinaridade;

– Mercantilização (1963).

O código de ética precisa de alterações?O código de ética precisa de alterações?


.Marketing jurídico envolve relacionamentos e geração de oportunidades mútuas.– Principal elemento de mudança nos escritórios..Os advogados são a principal ferramenta de

marketing jurídico de um escritório.

.Marketing jurídico pode, sim, ser estratégico e trazer retorno..O código de ética não é restritivo!

.Marketing jurídico envolve relacionamentos e geração de oportunidades mútuas.– Principal elemento de mudança nos escritórios..Os advogados são a principal ferramenta de

marketing jurídico de um escritório.

.Marketing jurídico pode, sim, ser estratégico e trazer retorno..O código de ética não é restritivo!



.Tópicos:

– Marketing e relacionamentos;– Atendimento, comunicação e relacionamento;– Relacionamentos e oportunidades;– Principais desafios;– Gerenciamento de relacionamentos;– Pesquisas de satisfação;– Cadastro de clientes.

.Tópicos:

– Marketing e relacionamentos;– Atendimento, comunicação e relacionamento;– Relacionamentos e oportunidades;– Principais desafios;– Gerenciamento de relacionamentos;– Pesquisas de satisfação;– Cadastro de clientes.

(3) Desenvolvimento de relacionamentos(3) Desenvolvimento de relacionamentos


.Se você perguntar aos seus principais clientes se eles estão satisfeitos com o relacionamento mantido com seu escritório, qual será a resposta?

.Existe um relacionamento mutuamente proveitoso com cada um desses clientes?

.O que é um relacionamento mutuamente proveitoso?

.Se você perguntar aos seus principais clientes se eles estão satisfeitos com o relacionamento mantido com seu escritório, qual será a resposta?

.Existe um relacionamento mutuamente proveitoso com cada um desses clientes?

.O que é um relacionamento mutuamente proveitoso?

Momento de reflexãoMomento de reflexão


.O relacionamento pessoal é o grande diferencial do marketing jurídico frente a formas mais tradicionais de marketing.

.Relembrando a definição...


.O relacionamento pessoal é o grande diferencial do marketing jurídico frente a formas mais tradicionais de marketing.

.Relembrando a definição...


Marketing e relacionamentosMarketing e relacionamentos


Como desenvolver relacionamentos?Como desenvolver relacionamentos?

Relacionamento(o “algo mais”)

Comunicação(conteúdo)

Atendimento(forma)


.O atendimento dispensado por advogados e funcionários aos clientes é de suma importância.

– Um aspecto básico, muitas vezes ignorado ou realizado de forma irregular.

.Todos devem ser envolvidos no processo de atender bem o cliente e qualquer um que entrar em contato.

.O atendimento dispensado por advogados e funcionários aos clientes é de suma importância.

– Um aspecto básico, muitas vezes ignorado ou realizado de forma irregular.

.Todos devem ser envolvidos no processo de atender bem o cliente e qualquer um que entrar em contato.

AtendimentoAtendimento


.Telefonistas, recepcionistas, secretárias e advogados, dentre outros, são responsáveis pelo primeiro contato de potenciais clientes:

– Uma grande responsabilidade;

– Deve-se evitar julgamentos prévios;

– Devem ser estabelecidos padrões mínimos de qualidade.

.Telefonistas, recepcionistas, secretárias e advogados, dentre outros, são responsáveis pelo primeiro contato de potenciais clientes:

– Uma grande responsabilidade;

– Deve-se evitar julgamentos prévios;

– Devem ser estabelecidos padrões mínimos de qualidade.

AtendimentoAtendimento


.Um escritório deve manter comunicação regular com seus clientes e com o mercado.

.Enquanto muitos clientes demandam serviços regularmente, outros talvez tenham um ou outro caso de média/longa duração:

– Sem uma comunicação regular, como saber se esses clientes ainda são, de fato, clientes?

.Um escritório deve manter comunicação regular com seus clientes e com o mercado.

.Enquanto muitos clientes demandam serviços regularmente, outros talvez tenham um ou outro caso de média/longa duração:

– Sem uma comunicação regular, como saber se esses clientes ainda são, de fato, clientes?

ComunicaçãoComunicação


.A concorrência “mora” na ausência de uma comunicação regular.

.A comunicação deve ser regular, relevante e, acima de tudo, coordenada (planejada).

– Comunicação institucional/genérica;

– Comunicação personalizada/específica.

.A concorrência “mora” na ausência de uma comunicação regular.

.A comunicação deve ser regular, relevante e, acima de tudo, coordenada (planejada).

– Comunicação institucional/genérica;

– Comunicação personalizada/específica.

ComunicaçãoComunicação


.O escritório, através principalmente de seus advogados, se relaciona com:

– Clientes;– Imprensa;– Parceiros;– …– Mercado em geral..Relacionamentos ou meros contatos?

.O escritório, através principalmente de seus advogados, se relaciona com:

– Clientes;– Imprensa;– Parceiros;– …– Mercado em geral..Relacionamentos ou meros contatos?

RelacionamentosRelacionamentos


.É plenamente viável procurar por algo mais real, que traga resultados para o cliente e para o escritório.

.Tudo o que se faz com clientes, clientes em potencial e parceiros, dentre outros, deve ser entendido como desenvolvimento de relacionamentos.

.É plenamente viável procurar por algo mais real, que traga resultados para o cliente e para o escritório.

.Tudo o que se faz com clientes, clientes em potencial e parceiros, dentre outros, deve ser entendido como desenvolvimento de relacionamentos.

A advocacia é um negócio de relacionamentos

A advocacia é um negócio de relacionamentos


.Normalmente fazemos negócios e, a partir daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:

.É preciso inverter a equação:

.Normalmente fazemos negócios e, a partir daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:

.É preciso inverter a equação:

Relacionamentos e oportunidadesRelacionamentos e oportunidades

Negócios Relacionamentos(talvez)

Relacionamentos(sempre)

Oportunidades e negócios


.A advocacia é calcada no relacionamento pessoal, mas os relacionamentos com clientes acabam não sendo experiências positivas.

.É uma queixa regular de responsáveis pordepartamentos jurídicos no Brasil e no exterior.

.O que os clientes realmente querem?

.A advocacia é calcada no relacionamento pessoal, mas os relacionamentos com clientes acabam não sendo experiências positivas.

.É uma queixa regular de responsáveis pordepartamentos jurídicos no Brasil e no exterior.

.O que os clientes realmente querem?

O paradoxo do relacionamentoO paradoxo do relacionamento


Razões para demitir um escritóriosão excelentes oportunidades

Razões para demitir um escritóriosão excelentes oportunidades

Fonte: CLO Survey 2007, Altman Weil e LexisNexis Martindale-Hubbell.

Falha em atingir objetivos de diversidade

Saída de um sócio importante

Relação fraca com a gerência sênior

Projetos trabalhados além do necessário

Falta de resultados desejados

Ética / profissionalismo

Gestão de custos

Falta de agilidade (“lack of responsiveness”)

Trabalho jurídico de baixa qualidade

Falhas/erros na condução de casos críticos


Escritórios são uma parte integrante de quasetodos os aspectos de nosso negócio. A DuPont investe muito nos escritórios que nos representam. Eu quero exclusividade e lealdade. Estamosdispostos a retribuir a lealdade na mesmaintensidade.– Thomas Sager, Chief Litigation Officer, DuPont

Escritórios são uma parte integrante de quasetodos os aspectos de nosso negócio. A DuPont investe muito nos escritórios que nos representam. Eu quero exclusividade e lealdade. Estamosdispostos a retribuir a lealdade na mesmaintensidade.– Thomas Sager, Chief Litigation Officer, DuPont

O pensamento do clienteO pensamento do cliente


.Do outro lado sempre haverá uma pessoa, representado seus próprios interesses ou o da empresa para a qual trabalha.

.O cliente corporativo busca o “espelhamento empresarial”.

.O cliente pessoa física muitas vezes busca um atendimento semelhante ao que recebe de outras empresas e prestadores de serviços.

.Do outro lado sempre haverá uma pessoa, representado seus próprios interesses ou o da empresa para a qual trabalha.

.O cliente corporativo busca o “espelhamento empresarial”.

.O cliente pessoa física muitas vezes busca um atendimento semelhante ao que recebe de outras empresas e prestadores de serviços.

Relacionamento entre escritórios e clientesRelacionamento entre escritórios e clientes


Clientes que não respeitam o valor que você traz, não pagam em dia e não cumprem sua parte irãolevar sua empresa de marketing para baixo maisrápido do que qualquer outra dinâmicalempresarial.– John Jantsch, autor do livro“Marketing de baixo custo e alto impacto”

Clientes que não respeitam o valor que você traz, não pagam em dia e não cumprem sua parte irãolevar sua empresa de marketing para baixo maisrápido do que qualquer outra dinâmicalempresarial.– John Jantsch, autor do livro“Marketing de baixo custo e alto impacto”

O cliente tem sempre razão?O cliente tem sempre razão?


.O desenvolvimento de relacionamentos passa pela superação de vários obstáculos:

– Carteira de clientes inflada;– Falta de definição de um ou mais perfis de cliente;– Falta de conhecimento do cliente e de seu

problema/negócio;– Falta de interesse dos advogados em investir no

relacionamento com clientes atuais;– Falta de comprometimento dos advogados;– Etc.

.O desenvolvimento de relacionamentos passa pela superação de vários obstáculos:

– Carteira de clientes inflada;– Falta de definição de um ou mais perfis de cliente;– Falta de conhecimento do cliente e de seu

problema/negócio;– Falta de interesse dos advogados em investir no

relacionamento com clientes atuais;– Falta de comprometimento dos advogados;– Etc.

Principais desafiosPrincipais desafios


.Uma carteira otimizada garante melhoresrelacionamentos com clientes dentro de um oumais perfis ideais.

– No mínimo, atenção diferenciada para os maisrepresentativos.

.Uma carteira otimizada certamente permitirá o desenvolvimento de trabalhos jurídicos maisprofundos e alinhados às expectativas dos clientes.

.Uma carteira otimizada garante melhoresrelacionamentos com clientes dentro de um oumais perfis ideais.

– No mínimo, atenção diferenciada para os maisrepresentativos.

.Uma carteira otimizada certamente permitirá o desenvolvimento de trabalhos jurídicos maisprofundos e alinhados às expectativas dos clientes.

Otimizando a carteira de clientesOtimizando a carteira de clientes


.Diferenciação num mercado de semelhantes não é tarefa fácil.

.O desenvolvimento de relacionamentos, quando realizado adequadamente, é um grande diferencial:

– Comprometimento com o cliente;– Conhecimento do cliente;– Serviço de qualidade;– Etc.

.Diferenciação num mercado de semelhantes não é tarefa fácil.

.O desenvolvimento de relacionamentos, quando realizado adequadamente, é um grande diferencial:

– Comprometimento com o cliente;– Conhecimento do cliente;– Serviço de qualidade;– Etc.

Relacionamento como diferencialRelacionamento como diferencial


.O relacionamento com um cliente importante deve ser gerenciado para:

– Gerar satisfação e lealdade;– Identificar novas oportunidades de negócios..Procurar vender mais do mesmo e/ou de outros

serviços para um cliente não é crime, desde que atenda aos interesses do cliente.

– Os benefícios têm que ser mútuos.

.O relacionamento com um cliente importante deve ser gerenciado para:

– Gerar satisfação e lealdade;– Identificar novas oportunidades de negócios..Procurar vender mais do mesmo e/ou de outros

serviços para um cliente não é crime, desde que atenda aos interesses do cliente.

– Os benefícios têm que ser mútuos.

Gerenciando relacionamentosGerenciando relacionamentos


.O cliente importante deve ter um advogado, idealmente um sócio, como ponto de contato.

.O ponto de contato tem os seguintes objetivos:

– Compreender o cliente e seus objetivos;– Garantir a satisfação do cliente através de um serviço

de qualidade, comunicação regular e coordenada e de um melhor conhecimento de seu negócio;

– Gerenciar o trabalho do cliente e seus “investimentos” no escritório.

.O cliente importante deve ter um advogado, idealmente um sócio, como ponto de contato.

.O ponto de contato tem os seguintes objetivos:

– Compreender o cliente e seus objetivos;– Garantir a satisfação do cliente através de um serviço

de qualidade, comunicação regular e coordenada e de um melhor conhecimento de seu negócio;

– Gerenciar o trabalho do cliente e seus “investimentos” no escritório.

Ponto de contatoPonto de contato


.O desenvolvimento de relacionamentos, quando bem conduzido, leva a:

– Clientes mais leais, com menos probabilidade de evasão;

– Aumento de faturamento e serviços;

– Relacionamentos mais profundos.

.O desenvolvimento de relacionamentos, quando bem conduzido, leva a:

– Clientes mais leais, com menos probabilidade de evasão;

– Aumento de faturamento e serviços;

– Relacionamentos mais profundos.

Resultados positivosResultados positivos


.Alguns “mandamentos” básicos:

– Comprometa-se com seus clientes;– Fique “antenado” com tudo o que acontece com seus

clientes;– Esteja sempre disponível para seus clientes;– Escute os seus clientes;– Procure sempre por maneiras de agregar mais valor

aos relacionamentos.

.Alguns “mandamentos” básicos:

– Comprometa-se com seus clientes;– Fique “antenado” com tudo o que acontece com seus

clientes;– Esteja sempre disponível para seus clientes;– Escute os seus clientes;– Procure sempre por maneiras de agregar mais valor

aos relacionamentos.

Dicas para relacionamentos de sucessoDicas para relacionamentos de sucesso


.De tempos em tempos é recomendável avaliar o grau de satisfação do cliente:

– Uma boa desculpa para desenvolver um melhor relacionamento com a clientela;

– Pode ser feito de maneira mais ou menos formal, mas deve levar a ações que melhorem o relacionamento;

– Recurso pouco usado por escritórios brasileiros..Todo contato com o cliente é uma oportunidade de melhoria!

.De tempos em tempos é recomendável avaliar o grau de satisfação do cliente:

– Uma boa desculpa para desenvolver um melhor relacionamento com a clientela;

– Pode ser feito de maneira mais ou menos formal, mas deve levar a ações que melhorem o relacionamento;

– Recurso pouco usado por escritórios brasileiros..Todo contato com o cliente é uma oportunidade de melhoria!

Pesquisas de satisfaçãoPesquisas de satisfação


.Dois estilos principais: quantitativo e qualitativo.

.Quantitativo:

– Maior quantidade de respondentes;– Respostas fechadas, estruturadas.

.Qualitativo:

– Menor quantidade de respondentes;– Respostas abertas, não estruturadas.

.Dois estilos principais: quantitativo e qualitativo.

.Quantitativo:

– Maior quantidade de respondentes;– Respostas fechadas, estruturadas.

.Qualitativo:

– Menor quantidade de respondentes;– Respostas abertas, não estruturadas.

Modalidades de pesquisaModalidades de pesquisa


.Os meios mais tradicionais são:

– Questionário impresso por correio;– Questionário via internet (página);– Entrevistas pessoais pelo escritório;– Entrevistas pessoais por terceiros;– Uma combinação das opções acima (e de outras).

.A realização da pesquisa por uma empresa especializada custa caro, mas geralmente traz melhores resultados.

.Os meios mais tradicionais são:

– Questionário impresso por correio;– Questionário via internet (página);– Entrevistas pessoais pelo escritório;– Entrevistas pessoais por terceiros;– Uma combinação das opções acima (e de outras).

.A realização da pesquisa por uma empresa especializada custa caro, mas geralmente traz melhores resultados.

Como conduzir uma pesquisa?Como conduzir uma pesquisa?


.Dependendo da quantidade de clientes, pode-se convidar:

– Os clientes mais representativos;– Todos os clientes.

.Considerações:

– Deve-se convidar o ponto de contato do cliente;– Para determinados meios de condução, a participação

tende a ser baixa.

.Dependendo da quantidade de clientes, pode-se convidar:

– Os clientes mais representativos;– Todos os clientes.

.Considerações:

– Deve-se convidar o ponto de contato do cliente;– Para determinados meios de condução, a participação

tende a ser baixa.

Quem convidar?Quem convidar?


.Inúmeras opções:– Avaliação global do escritório e serviços prestados;– Desempenho dos advogados;– Qualidade dos serviços;– Honorários e faturamento;– Origem do relacionamento com o escritório;– Recomendação do escritório a terceiros;– Sugestões de mudança;– Comparações com concorrentes;– Espaço para comentários livres;– Etc.

.Inúmeras opções:– Avaliação global do escritório e serviços prestados;– Desempenho dos advogados;– Qualidade dos serviços;– Honorários e faturamento;– Origem do relacionamento com o escritório;– Recomendação do escritório a terceiros;– Sugestões de mudança;– Comparações com concorrentes;– Espaço para comentários livres;– Etc.

O que perguntar?O que perguntar?


.Segundo Frederick Reichheld, especialista em lealdade, a única pergunta que deve ser feita é:

– Qual a probabilidade de você recomendar nossos serviços a um(a) amigo(a) ou colega? Marque na escala, sendo 0 (zero) a ausência de probabilidade de recomendação e 10 a probabilidade mais alta de recomendação.

.Cálculo da “taxa líquida de promotores”:– “Promotores” (9 e 10) menos os “detratores” (0 a 6).

.Segundo Frederick Reichheld, especialista em lealdade, a única pergunta que deve ser feita é:

– Qual a probabilidade de você recomendar nossos serviços a um(a) amigo(a) ou colega? Marque na escala, sendo 0 (zero) a ausência de probabilidade de recomendação e 10 a probabilidade mais alta de recomendação.

.Cálculo da “taxa líquida de promotores”:– “Promotores” (9 e 10) menos os “detratores” (0 a 6).

A única pergunta que deve ser feita em uma pesquisa de satisfação

A única pergunta que deve ser feita em uma pesquisa de satisfação


.O estudo conduzido por Reichheld comprovou que a pergunta é a única cuja resposta dos clientes (intuitiva, mas acertada) pode ser associada ao crescimento do negócio.

A única via para o crescimento rentável talvez seja a capacidade da empresa de transformar a clientela num departamento de marketing de fato.– Frederick Reichheld, especialista em lealdade

.O estudo conduzido por Reichheld comprovou que a pergunta é a única cuja resposta dos clientes (intuitiva, mas acertada) pode ser associada ao crescimento do negócio.

A única via para o crescimento rentável talvez seja a capacidade da empresa de transformar a clientela num departamento de marketing de fato.– Frederick Reichheld, especialista em lealdade

Crescimento rentávelCrescimento rentável


.As recomendações têm um peso enorme e são uma das melhores formas de marketing.

.Ainda que recomendações sejam muito importantes, elas não devem ser a única fonte de novos clientes.

– Cada vez mais será preciso desenvolver uma atitude proativa, desenvolvendo relacionamentos e negócios.

.As recomendações têm um peso enorme e são uma das melhores formas de marketing.

.Ainda que recomendações sejam muito importantes, elas não devem ser a única fonte de novos clientes.

– Cada vez mais será preciso desenvolver uma atitude proativa, desenvolvendo relacionamentos e negócios.

O poder das recomendaçõesO poder das recomendações


.Realizar uma pesquisa e não tomar atitude com base nos resultados é inadmissível.

.Será preciso:

– Agradecer a participação de todos os clientes;– Entrar em contato com aqueles que reclamaram

(e também com quem não reclamou);– Tomar medidas internas (debater as questões

levantadas pelos clientes e definir rumos de ação).

.Realizar uma pesquisa e não tomar atitude com base nos resultados é inadmissível.

.Será preciso:

– Agradecer a participação de todos os clientes;– Entrar em contato com aqueles que reclamaram

(e também com quem não reclamou);– Tomar medidas internas (debater as questões

levantadas pelos clientes e definir rumos de ação).

Agindo com base nos resultadosde uma pesquisa de satisfação

Agindo com base nos resultadosde uma pesquisa de satisfação


.Considerações importantes:

– Clientes insatisfeitos raramente se queixam;– Clientes que reclamam são inestimáveis;– Aspectos ruins/negativos devem ser encarados como

oportunidades de melhoria;– Todo contato, formal ou informal, revela oportunidades

de melhoria no relacionamento;– Escritórios também podem ter um “ombudsman”;– Na dúvida de como agir, tentar se colocar no lugar do

cliente.

.Considerações importantes:

– Clientes insatisfeitos raramente se queixam;– Clientes que reclamam são inestimáveis;– Aspectos ruins/negativos devem ser encarados como

oportunidades de melhoria;– Todo contato, formal ou informal, revela oportunidades

de melhoria no relacionamento;– Escritórios também podem ter um “ombudsman”;– Na dúvida de como agir, tentar se colocar no lugar do

cliente.

Agindo sempre com baseno retorno da clientela

Agindo sempre com baseno retorno da clientela


.Para desenvolver relacionamentos é fundamental ter um cadastro atualizado e com um mínimo de informação sobre a clientela:

– Informações cadastrais;– Informações complementares (dados de mercado);– Informações provenientes dos contatos regulares.

.Quanto mais completo e atualizado, mais fácil será usá-lo em ações de desenvolvimento de relacionamentos e negócios.

.Para desenvolver relacionamentos é fundamental ter um cadastro atualizado e com um mínimo de informação sobre a clientela:

– Informações cadastrais;– Informações complementares (dados de mercado);– Informações provenientes dos contatos regulares.

.Quanto mais completo e atualizado, mais fácil será usá-lo em ações de desenvolvimento de relacionamentos e negócios.

A importância de um cadastro organizado

A importância de um cadastro organizado


.O cadastro é uma das principais dores-de-cabeça:

– Causa perdas financeiras e de oportunidades;– Informações desatualizadas e incorretas;– Ausência de metodologia de manutenção;– Cadastros paralelos (Outlook);– Clientes em potencial geralmente não são incluídos;– Etc.

.A única exceção são as informações cadastrais para emissão de cobrança.

.O cadastro é uma das principais dores-de-cabeça:

– Causa perdas financeiras e de oportunidades;– Informações desatualizadas e incorretas;– Ausência de metodologia de manutenção;– Cadastros paralelos (Outlook);– Clientes em potencial geralmente não são incluídos;– Etc.

.A única exceção são as informações cadastrais para emissão de cobrança.

Calcanhar de Aquiles?Calcanhar de Aquiles?


.Quanto maior o número de clientes, mais importante torna-se o uso de tecnologia.

.Dois recursos em uso crescente na advocacia:

– Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente;

– Gestão Eletrônica de Documentos.

.Recursos complementares que permitem ir além do cadastro básico.

.Quanto maior o número de clientes, mais importante torna-se o uso de tecnologia.

.Dois recursos em uso crescente na advocacia:

– Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente;

– Gestão Eletrônica de Documentos.

.Recursos complementares que permitem ir além do cadastro básico.

Cadastro de clientes, CRM e GEDCadastro de clientes, CRM e GED


.A tecnologia permite a criação de verdadeiros repositórios de informações sobre a clientela:

– Informações cadastrais;– Informações de casos em andamento;– Informações provenientes dos contatos do dia-a-dia;– Informações provenientes do mercado;– Etc..Quanto mais completo, maior será a possibilidade

de realizar ações segmentadas ou personalizadas.

.A tecnologia permite a criação de verdadeiros repositórios de informações sobre a clientela:

– Informações cadastrais;– Informações de casos em andamento;– Informações provenientes dos contatos do dia-a-dia;– Informações provenientes do mercado;– Etc..Quanto mais completo, maior será a possibilidade

de realizar ações segmentadas ou personalizadas.

No caminho para o marketing “um-a-um”No caminho para o marketing “um-a-um”


É crucial estar ciente da impossibilidade de desenvolver o processo do marketing um-a-umpara um grande número de clientes. O processo é individualizado e não de massa. É necessário definir quais os clientes cujos relacionamentos serão aprofundados.– Plínio Ribeiro, advogado e consultor de gestão para escritórios

É crucial estar ciente da impossibilidade de desenvolver o processo do marketing um-a-umpara um grande número de clientes. O processo é individualizado e não de massa. É necessário definir quais os clientes cujos relacionamentos serão aprofundados.– Plínio Ribeiro, advogado e consultor de gestão para escritórios

Processo individualizadoProcesso individualizado


.Relacionamento pessoal é o grande diferencial do marketing jurídico.– Foco regular em relacionamentos leva às mais

diversas oportunidades.

.O caminho para melhores relacionamentos passa pela otimização/priorização da clientela.

.Pesquisas de satisfação são uma ótima desculpa para melhorar o relacionamento.

.Relacionamento pessoal é o grande diferencial do marketing jurídico.– Foco regular em relacionamentos leva às mais

diversas oportunidades.

.O caminho para melhores relacionamentos passa pela otimização/priorização da clientela.

.Pesquisas de satisfação são uma ótima desculpa para melhorar o relacionamento.



.Tópicos:

– Desenvolvimento de negócios;– Geração de inteligência;– Processo de reflexão;– Perfis ideais de cliente;– Novos negócios com os clientes atuais;– Venda cruzada e diversificação de serviços;– Equipes multidisciplinares;– Novos negócios com clientes em potencial;– Ações diretas e indiretas de prospecção.

.Tópicos:

– Desenvolvimento de negócios;– Geração de inteligência;– Processo de reflexão;– Perfis ideais de cliente;– Novos negócios com os clientes atuais;– Venda cruzada e diversificação de serviços;– Equipes multidisciplinares;– Novos negócios com clientes em potencial;– Ações diretas e indiretas de prospecção.

(4) Desenvolvimento de novos negócios(4) Desenvolvimento de novos negócios


.Desafios citados no primeiro estudo sobremarketing jurídico na América Latina:

– Aumento da carteira de clientes.– Auxiliar no incremento de “vendas” para a carteira

atual de clientes.– Mudar a clientela, reduzindo em volume e

aumentando em faturamento.– Ampliar a carteira de clientes, demonstrando que o

escritório tem estrutura para abarcá-los com a mesma qualidade que atende a seus clientes mais antigos.

.Desafios citados no primeiro estudo sobremarketing jurídico na América Latina:

– Aumento da carteira de clientes.– Auxiliar no incremento de “vendas” para a carteira

atual de clientes.– Mudar a clientela, reduzindo em volume e

aumentando em faturamento.– Ampliar a carteira de clientes, demonstrando que o

escritório tem estrutura para abarcá-los com a mesma qualidade que atende a seus clientes mais antigos.

O que os escritórios querem?O que os escritórios querem?

Fonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina.


.Uma boa definição:

Sistematização de diferentes ações que permitem ao escritório atuar com um escopo de trabalho muito bem definido e cujo objetivo final é o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com os clientes e o mercado.– Marco Antonio P. Gonçalves

.Uma boa definição:

Sistematização de diferentes ações que permitem ao escritório atuar com um escopo de trabalho muito bem definido e cujo objetivo final é o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com os clientes e o mercado.– Marco Antonio P. Gonçalves

Desenvolvimento de negóciosDesenvolvimento de negócios


.Desenvolver negócios não torna a advocacia uma atividade mercantil?

.NÃO, se for feito corretamente:

– Foco em relacionamentos de médio/longo prazo;– Foco em benefícios mútuos (equilíbrio).

.Desenvolver negócios não torna a advocacia uma atividade mercantil?

.NÃO, se for feito corretamente:

– Foco em relacionamentos de médio/longo prazo;– Foco em benefícios mútuos (equilíbrio).

Desenvolvimento de negócios e éticaDesenvolvimento de negócios e ética




.O desenvolvimento de novos negócios ancorado em relacionamentos é uma das bases do marketing jurídico estratégico.

.É o caminho para o marketing jurídico gerar resultados e ser visto como investimento.

.É a base para atividades mais focadas de comunicação e promoção.

.O desenvolvimento de novos negócios ancorado em relacionamentos é uma das bases do marketing jurídico estratégico.

.É o caminho para o marketing jurídico gerar resultados e ser visto como investimento.

.É a base para atividades mais focadas de comunicação e promoção.

A importância de desenvolver negóciosA importância de desenvolver negócios


.Escritórios estabelecidos, com muitos clientes...

– Devem gerar inteligência a partir de informações processuais e financeiras.

.Escritórios iniciantes e/ou com poucos clientes...

– Devem iniciar um processo de reflexão sobre clientes, áreas de atuação, localidades etc.

.Escritórios estabelecidos, com muitos clientes...

– Devem gerar inteligência a partir de informações processuais e financeiras.

.Escritórios iniciantes e/ou com poucos clientes...

– Devem iniciar um processo de reflexão sobre clientes, áreas de atuação, localidades etc.

Por onde começar?Por onde começar?


.Sistemas de controle processual e financeiro servem para muito mais do que apenas controlar processos e finanças:

– Grande riqueza de informações que podem ser cruzadas em benefício do escritório;

– Maior retorno no investimento em tecnologia..Alguns já permitem o cruzamento nativo de informações, gerando “inteligência de negócios”.

.Sistemas de controle processual e financeiro servem para muito mais do que apenas controlar processos e finanças:

– Grande riqueza de informações que podem ser cruzadas em benefício do escritório;

– Maior retorno no investimento em tecnologia..Alguns já permitem o cruzamento nativo de informações, gerando “inteligência de negócios”.

Geração de inteligênciaGeração de inteligência


.Um “raio-x” tomando por base o faturamento:

– Quais os principais clientes?– Quais os principais serviços e áreas do Direito?– Quais as principais localidades?– Quais as épocas mais favoráveis do ano?– Qual o comportamento do faturamento com relação

aos custos?

.O importante é fazer as perguntas certas.

.Um “raio-x” tomando por base o faturamento:

– Quais os principais clientes?– Quais os principais serviços e áreas do Direito?– Quais as principais localidades?– Quais as épocas mais favoráveis do ano?– Qual o comportamento do faturamento com relação

aos custos?

.O importante é fazer as perguntas certas.

Inteligência de negóciosInteligência de negócios


.O que pode ser aprendido:

– Clientes de maior/menor faturamento;– Clientes com aumento/redução de faturamento;– Categorias de cliente (PMEs, empresas de grande

porte, multinacionais, estrangeiras etc);– Indústrias/ramos de atividade;– Etc.


– Clientes de maior/menor faturamento;– Clientes com aumento/redução de faturamento;– Categorias de cliente (PMEs, empresas de grande

porte, multinacionais, estrangeiras etc);– Indústrias/ramos de atividade;– Etc.

Inteligência: clientesInteligência: clientes



– Áreas do Direito mais/menos demandadas;– Serviços mais/menos demandados;– Relação entre serviços e áreas do Direito;– Relação entre serviços contenciosos e consultivos;– Expertise efetiva do escritório;– Etc.


– Áreas do Direito mais/menos demandadas;– Serviços mais/menos demandados;– Relação entre serviços e áreas do Direito;– Relação entre serviços contenciosos e consultivos;– Expertise efetiva do escritório;– Etc.

Inteligência: serviços e áreas do DireitoInteligência: serviços e áreas do Direito



– Localidades mais representativas;– Detalhamento das localidades de acordo com a área

de atuação do escritório (região geográfica, país,região, estado, cidade etc);

– Etc.


– Localidades mais representativas;– Detalhamento das localidades de acordo com a área

de atuação do escritório (região geográfica, país,região, estado, cidade etc);

– Etc.

Inteligência: localidadesInteligência: localidades



– Histórico;– Comportamento/sazonalidade;– Faturamento com base nos custos envolvidos

(visão macro e visão micro);– Etc.


– Histórico;– Comportamento/sazonalidade;– Faturamento com base nos custos envolvidos

(visão macro e visão micro);– Etc.

Inteligência: faturamento e correlatosInteligência: faturamento e correlatos


.A geração de inteligência pode e deve ser complementada com informações externas:

– Faturamento anual / vendas;– Número de funcionários;– Grupo econômico;– Notícias;– Concorrentes;– Etc.

.A geração de inteligência pode e deve ser complementada com informações externas:

– Faturamento anual / vendas;– Número de funcionários;– Grupo econômico;– Notícias;– Concorrentes;– Etc.

Inteligência ampliadaInteligência ampliada


.Em diversos lugares:

– Site do cliente (relacionamento com investidores,planejamento estratégico etc);

– Internet;– Imprensa;– Conversas;– Eventos;– Artigos;– Serviços pagos;– Etc.

.Em diversos lugares:

– Site do cliente (relacionamento com investidores,planejamento estratégico etc);

– Internet;– Imprensa;– Conversas;– Eventos;– Artigos;– Serviços pagos;– Etc.

Onde obter informações complementares?

Onde obter informações complementares?


.A cultura de inteligência é bastante avançada nos EUA, existindo muitos serviços pagos que compilam informações de mercado.

– Existem serviços específicos para escritórios de advocacia..Exemplos:

– LexisNexis atVantage, Hoovers, Google Finance etc.

.A cultura de inteligência é bastante avançada nos EUA, existindo muitos serviços pagos que compilam informações de mercado.

– Existem serviços específicos para escritórios de advocacia..Exemplos:

– LexisNexis atVantage, Hoovers, Google Finance etc.

Informações de mercado no exteriorInformações de mercado no exterior


HooversHoovers


.No Brasil, as opções disponíveis são limitadas.

– Destaque para o site pago da Exame Melhores e Maiores.

.Exemplos:

– Valor 1000, Valor Grandes Grupos, Exame Melhores e Maiores, Análise Companhias Abertas etc.

.No Brasil, as opções disponíveis são limitadas.

– Destaque para o site pago da Exame Melhores e Maiores.

.Exemplos:

– Valor 1000, Valor Grandes Grupos, Exame Melhores e Maiores, Análise Companhias Abertas etc.

Informações de mercado no BrasilInformações de mercado no Brasil


Exame Melhores e MaioresExame Melhores e Maiores


.Mas eu comecei agora, o que fazer?

– Um escritório iniciante ou com poucos clientes deve parar e refletir sobre esses mesmos tópicos, tomando por base a sua realidade específica.

.É preciso investir tempo para analisar as possibilidades e tomar decisões.

– As informações levantadas devem ser transformadas em ações concretas.

.Mas eu comecei agora, o que fazer?

– Um escritório iniciante ou com poucos clientes deve parar e refletir sobre esses mesmos tópicos, tomando por base a sua realidade específica.

.É preciso investir tempo para analisar as possibilidades e tomar decisões.

– As informações levantadas devem ser transformadas em ações concretas.

Considerações importantesConsiderações importantes


.A partir da geração de inteligência e/ou de um processo de reflexão, será mais fácil tomar decisões:

– Quem vamos atender? – O que iremos oferecer?– Onde iremos atuar?– Quando iremos atuar? – Etc.

.A partir da geração de inteligência e/ou de um processo de reflexão, será mais fácil tomar decisões:

– Quem vamos atender? – O que iremos oferecer?– Onde iremos atuar?– Quando iremos atuar? – Etc.

Tomada de decisãoTomada de decisão


.Todas essas decisões valem para lidar com clientes atuais, novos e inativos.

.Eleger foco não significa abandonar outras possibilidades e oportunidades.

– É preciso começar pequeno, com foco..A situação é mais difícil para o escritório iniciante, pela inexistência de histórico.

.Todas essas decisões valem para lidar com clientes atuais, novos e inativos.

.Eleger foco não significa abandonar outras possibilidades e oportunidades.

– É preciso começar pequeno, com foco..A situação é mais difícil para o escritório iniciante, pela inexistência de histórico.

Mais considerações importantesMais considerações importantes


.Tradicionalmente quem realiza todo o processo de seleção é o cliente.

– O advogado, com sua reputação, muitas vezes contribui indiretamente.

.Como inverter esse “jogo”? É preciso...

– Adquirir uma postura proativa;– Investir em relacionamentos com clientes em potencial

previamente selecionados.

.Tradicionalmente quem realiza todo o processo de seleção é o cliente.

– O advogado, com sua reputação, muitas vezes contribui indiretamente.

.Como inverter esse “jogo”? É preciso...

– Adquirir uma postura proativa;– Investir em relacionamentos com clientes em potencial

previamente selecionados.

Quem escolhe quem?Quem escolhe quem?


.Um dos principais desafios reside em evoluir de uma clientela com perfis variados para uma com perfis muito bem definidos..Definir um ou mais perfis alinhados aos objetivos do escritório é uma excelente forma de mostrar foco no cliente e inverter o “jogo”.

.Um dos principais desafios reside em evoluir de uma clientela com perfis variados para uma com perfis muito bem definidos..Definir um ou mais perfis alinhados aos objetivos do escritório é uma excelente forma de mostrar foco no cliente e inverter o “jogo”.

Perfis ideais de clientePerfis ideais de cliente


.Perfis ideais podem ser definidos com base em:

– Tipo e categoria;– Necessidades/problemas;– Áreas e serviços demandados;– Indústria/ramo de atividade;– Localidade;– Comportamento de compra;– Preferência de comunicação;– Realidade do advogado/escritório;– Etc.

.Perfis ideais podem ser definidos com base em:

– Tipo e categoria;– Necessidades/problemas;– Áreas e serviços demandados;– Indústria/ramo de atividade;– Localidade;– Comportamento de compra;– Preferência de comunicação;– Realidade do advogado/escritório;– Etc.

Como definir um perfil ideal de cliente?Como definir um perfil ideal de cliente?


.Os perfis ideais devem incentivar o desenvolvimento de relacionamentos genuínos.

– A palavra-chave é AFINIDADE.

.Relacionamentos artificiais devem ser evitados, pois terão curta duração.

Escolham clientes que sejam como vocês!– Harry Beckwith, especialista em marketing de serviços

.Os perfis ideais devem incentivar o desenvolvimento de relacionamentos genuínos.

– A palavra-chave é AFINIDADE.

.Relacionamentos artificiais devem ser evitados, pois terão curta duração.

Escolham clientes que sejam como vocês!– Harry Beckwith, especialista em marketing de serviços

Relacionamentos verdadeirosRelacionamentos verdadeiros


.Desenvolvimento de novos negócios não se resume apenas a prospecção. .A experiência do cliente:

.Desenvolvimento de novos negócios não se resume apenas a prospecção. .A experiência do cliente:

Novos negócios com os clientes atuaisNovos negócios com os clientes atuais

Pré-venda Venda Pós-venda

Percepção Conhecimento Consideração SeleçãoTeste Satisfação Lealdade “Advocacy”


.Quando realizar venda cruzada e/ou vender “mais do mesmo”?

– Escritório estabelecido, com potencial de crescimento para os serviços contratados por seus clientes;

– Escritório estabelecido, com pouca diversificação de serviços junto a seus clientes;

– Etc..É importante fugir da obsessão pela prospecção e investir nos clientes atuais.

.Quando realizar venda cruzada e/ou vender “mais do mesmo”?

– Escritório estabelecido, com potencial de crescimento para os serviços contratados por seus clientes;

– Escritório estabelecido, com pouca diversificação de serviços junto a seus clientes;

– Etc..É importante fugir da obsessão pela prospecção e investir nos clientes atuais.

Novos negócios com os clientes atuaisNovos negócios com os clientes atuais


.Como se relacionar adequadamente com a clientela?

– É difícil estabelecer e manter um relacionamento adequado mesmo quando o número de clientes é compatível com a capacidade da equipe.

.Como lidar de maneira adequada com toda a clientela, sem gerar insatisfações?

.Como se relacionar adequadamente com a clientela?

– É difícil estabelecer e manter um relacionamento adequado mesmo quando o número de clientes é compatível com a capacidade da equipe.

.Como lidar de maneira adequada com toda a clientela, sem gerar insatisfações?

O grande desafioO grande desafio


Modelo de faturamento de um escritórioModelo de faturamento de um escritório

R$

Clientes

20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)

80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.)Os menos rentáveis tendem a ocupar o tempo dos advogados e muitos dão prejuízo.


.Vender “mais do mesmo” é certamente um caminho, mas por que também não vender mais de diferentes coisas?

– Diversificação de serviços contratados pelo cliente aumenta a segurança contra a saída do cliente, seja por decisão própria ou porque acompanhou um sócio que saiu da sociedade.

.Como diversificar serviços junto aos clientes?

.Vender “mais do mesmo” é certamente um caminho, mas por que também não vender mais de diferentes coisas?

– Diversificação de serviços contratados pelo cliente aumenta a segurança contra a saída do cliente, seja por decisão própria ou porque acompanhou um sócio que saiu da sociedade.

.Como diversificar serviços junto aos clientes?

Foco nos 20% mais rentáveisFoco nos 20% mais rentáveis


.Estratégia do escritório Akin Gump:

Suportar Equipes de Serviço ao Cliente para servir e fortalecer relacionamentos com cada cliente-chave através de trabalho em equipe, serviço e atendimento.

.Estratégia centrada em dois pilares essenciais:

– Serviço ao cliente;

– Trabalho em equipe.

.Estratégia do escritório Akin Gump:

Suportar Equipes de Serviço ao Cliente para servir e fortalecer relacionamentos com cada cliente-chave através de trabalho em equipe, serviço e atendimento.

.Estratégia centrada em dois pilares essenciais:

– Serviço ao cliente;

– Trabalho em equipe.

Equipes multidisciplinaresEquipes multidisciplinares


Resultados de um trabalho em equipeResultados de um trabalho em equipe


.O resultado é fantástico:

– Diversificação dos serviços;– Aumento do faturamento;– Mais pontos de contato (no escritório e no cliente).

.Um caminho com muitos desafios:

– Falta usual de foco no cliente;– Incapacidade dos advogados de trabalhar em equipe;– Falta de confiança, principalmente entre sócios.

.O resultado é fantástico:

– Diversificação dos serviços;– Aumento do faturamento;– Mais pontos de contato (no escritório e no cliente).

.Um caminho com muitos desafios:

– Falta usual de foco no cliente;– Incapacidade dos advogados de trabalhar em equipe;– Falta de confiança, principalmente entre sócios.

Resultados da venda cruzadaResultados da venda cruzada


.É preciso olhar além e ter foco no cliente.

.Quando o faturamento aumenta, todos ganham.

.Alguns caminhos:

– Informação/comunicação;– Confiança/competência;– Trabalho em equipe;– Incentivos.

.É preciso olhar além e ter foco no cliente.

.Quando o faturamento aumenta, todos ganham.

.Alguns caminhos:

– Informação/comunicação;– Confiança/competência;– Trabalho em equipe;– Incentivos.

Como envolver os advogados?Como envolver os advogados?


.É preciso definir um ou mais focos e agir:– Crescer quem está no meio da curva;– Prospectar oportunidades na “cauda longa”

(cruzamento com informações externas);– Tomar uma atitude com relação aos clientes menos

rentáveis (“throttling”).

.Demandam um trabalho de inteligência e análise semelhante ao dos clientes mais rentáveis.– O objetivo é equilibrar os relacionamentos julgados

promissores.

.É preciso definir um ou mais focos e agir:– Crescer quem está no meio da curva;– Prospectar oportunidades na “cauda longa”

(cruzamento com informações externas);– Tomar uma atitude com relação aos clientes menos

rentáveis (“throttling”).

.Demandam um trabalho de inteligência e análise semelhante ao dos clientes mais rentáveis.– O objetivo é equilibrar os relacionamentos julgados

promissores.

E os demais 80% menos rentáveis?E os demais 80% menos rentáveis?


.Para muitos advogados e escritórios, conseguir novos clientes é a única opção disponível.

.Prospectar clientes significa tentar vender para quem ainda não conhece o escritório:

– Atividade mais trabalhosa e com menor probabilidade de sucesso do que vender para clientes;

– Demanda maior envolvimento e dos advogados;– Técnicas de vendas e negociação são aplicáveis.

.Para muitos advogados e escritórios, conseguir novos clientes é a única opção disponível.

.Prospectar clientes significa tentar vender para quem ainda não conhece o escritório:

– Atividade mais trabalhosa e com menor probabilidade de sucesso do que vender para clientes;

– Demanda maior envolvimento e dos advogados;– Técnicas de vendas e negociação são aplicáveis.

Novos negócios com novos clientesNovos negócios com novos clientes


.Quando prospectar?

– Escritório iniciante;– Escritório estabelecido, com clientes plenamente

atendidos em todas as possibilidades de serviços oferecidos pelo escritório (situação rara);

– Escritório estabelecido, procurando desenvolver-se em uma nova área do Direito;

– Etc.

.Quando prospectar?

– Escritório iniciante;– Escritório estabelecido, com clientes plenamente

atendidos em todas as possibilidades de serviços oferecidos pelo escritório (situação rara);

– Escritório estabelecido, procurando desenvolver-se em uma nova área do Direito;

– Etc.

Novos negócios com novos clientesNovos negócios com novos clientes


.O processo envolve ações que podem ser agrupadas em:

– Ações indiretas (médio/longo prazo);– Ações diretas (curto/médio prazo).

.A equação dos relacionamentos continua válida:

.O processo envolve ações que podem ser agrupadas em:

– Ações indiretas (médio/longo prazo);– Ações diretas (curto/médio prazo).

.A equação dos relacionamentos continua válida:

Como prospectar clientes?Como prospectar clientes?




.Ações centradas em recursos pessoais de comunicação e promoção:– Artigos;– Palestras (e aulas);– Presença na mídia;– Presença na internet via blog;– Etc.

.A diferença reside em usá-las com um foco bem definido (tema, público-alvo etc).– Válidas também para clientes atuais.

.Ações centradas em recursos pessoais de comunicação e promoção:– Artigos;– Palestras (e aulas);– Presença na mídia;– Presença na internet via blog;– Etc.

.A diferença reside em usá-las com um foco bem definido (tema, público-alvo etc).– Válidas também para clientes atuais.

Ações indiretasAções indiretas


.Ações centradas em habilidades específicas:

– Networking em todas as ocasiões;– Presença em eventos de todos os tipos (associações,

câmaras de comércio etc);– Pedido de recomendações a clientes;– Desenvolvimento de “produto”;– Desenvolvimento de abordagem comercial;– Etc.

.Ações centradas em habilidades específicas:

– Networking em todas as ocasiões;– Presença em eventos de todos os tipos (associações,

câmaras de comércio etc);– Pedido de recomendações a clientes;– Desenvolvimento de “produto”;– Desenvolvimento de abordagem comercial;– Etc.

Ações diretasAções diretas


.Tentar vender qualquer coisa para qualquer um é inaceitável.

.Para chamar a atenção é preciso ter:

– Um perfil previamente definido de cliente;– Uma seleção prévia de clientes em potencial que se

encaixem no perfil;– Conhecimento/análise dos selecionados;– Foco em seus problemas e/ou necessidades atuais;– O “produto” certo, no lugar certo e na hora certa.

.Tentar vender qualquer coisa para qualquer um é inaceitável.

.Para chamar a atenção é preciso ter:

– Um perfil previamente definido de cliente;– Uma seleção prévia de clientes em potencial que se

encaixem no perfil;– Conhecimento/análise dos selecionados;– Foco em seus problemas e/ou necessidades atuais;– O “produto” certo, no lugar certo e na hora certa.

Como chamar a atenção de alguémque já tem um advogado?

Como chamar a atenção de alguémque já tem um advogado?


.Segundo Philip Kotler, oportunidades podem ser trabalhadas a partir das seguintes situações:

– Serviço escasso ou altamente especializado;– Serviço existente, mas oferecido de uma maneira

nova/inovadora;– Serviço/produto novo.

.Para qualquer uma das situações, é preciso estar “antenado” ao que o mercado efetivamente quer e não ao que se acha que ele quer.

.Segundo Philip Kotler, oportunidades podem ser trabalhadas a partir das seguintes situações:

– Serviço escasso ou altamente especializado;– Serviço existente, mas oferecido de uma maneira

nova/inovadora;– Serviço/produto novo.

.Para qualquer uma das situações, é preciso estar “antenado” ao que o mercado efetivamente quer e não ao que se acha que ele quer.

Desenvolvimento de “produto”Desenvolvimento de “produto”


.Um “produto” jurídico deve ser resultado do conhecimento e experiência dos advogados aliados às oportunidades do cotidiano.

.Para “enxergar” as oportunidades, os advogados precisam integrar o marketing no dia-a-dia:

– Olhar o mundo através das “lentes” do marketing;– “Pensar marketing” regularmente;– Vislumbrar oportunidades em cada relacionamento,

notícia, evento etc.

.Um “produto” jurídico deve ser resultado do conhecimento e experiência dos advogados aliados às oportunidades do cotidiano.

.Para “enxergar” as oportunidades, os advogados precisam integrar o marketing no dia-a-dia:

– Olhar o mundo através das “lentes” do marketing;– “Pensar marketing” regularmente;– Vislumbrar oportunidades em cada relacionamento,

notícia, evento etc.

Um mundo de oportunidadesUm mundo de oportunidades


.É viável realizar uma abordagem explícita de vendas na advocacia?

– SIM, desde que seja realizada de maneira planejada e respeitando os interesses do cliente em potencial.

.Mas é ético?

– Uma questão discutível.

.É viável realizar uma abordagem explícita de vendas na advocacia?

– SIM, desde que seja realizada de maneira planejada e respeitando os interesses do cliente em potencial.

.Mas é ético?

– Uma questão discutível.

Abordagem comercialAbordagem comercial


.A abordagem comercial não tem foco imediato na venda, mas no agendamento de uma reunião, onde o “produto” poderá ser apresentado em detalhes ao cliente em potencial.

.Os meios para agendar uma reunião variam:

– Contato telefônico (“ligação fria”);– Indicação de contato em comum;– Contato direto em eventos e reuniões de associações;– Etc.

.A abordagem comercial não tem foco imediato na venda, mas no agendamento de uma reunião, onde o “produto” poderá ser apresentado em detalhes ao cliente em potencial.

.Os meios para agendar uma reunião variam:

– Contato telefônico (“ligação fria”);– Indicação de contato em comum;– Contato direto em eventos e reuniões de associações;– Etc.

Como funciona a abordagem comercial na advocacia?

Como funciona a abordagem comercial na advocacia?


.Advogados em geral não entendem de negócios, mas muitos são ótimos vendedores.

.Independente de talento nato, são habilidades que podem ser aprendidas e colocadas em prática.

– Leque de habilidades do advogado moderno.

.Já existem no Brasil advogados que atuam com foco em prospecção de clientes.

.Advogados em geral não entendem de negócios, mas muitos são ótimos vendedores.

.Independente de talento nato, são habilidades que podem ser aprendidas e colocadas em prática.

– Leque de habilidades do advogado moderno.

.Já existem no Brasil advogados que atuam com foco em prospecção de clientes.

Advogados-vendedores:mito ou realidade?

Advogados-vendedores:mito ou realidade?


.Segundo Jim Hassett, consultor de escritórios,deve-se investir um mínimo de:

– 1 hora por semana para trabalhar clientes atuais;

– 3 horas por semana para trabalhar novos clientes.

.O trabalho do dia-a-dia não pode parar, mas é preciso investir em desenvolvimento de negócios.

– É uma questão de foco e regularidade.

.Segundo Jim Hassett, consultor de escritórios,deve-se investir um mínimo de:

– 1 hora por semana para trabalhar clientes atuais;

– 3 horas por semana para trabalhar novos clientes.

.O trabalho do dia-a-dia não pode parar, mas é preciso investir em desenvolvimento de negócios.

– É uma questão de foco e regularidade.

Tempo para atividades de desenvolvimento de negócios

Tempo para atividades de desenvolvimento de negócios


.O desenvolvimento de negócios orientado a resultados passa pelo conhecimento do negócio.– Inteligência, reflexão e tomada de decisão.

.Escritórios estabelecidos devem procurar investir em sua clientela atual.

.Escritórios iniciantes devem investir na propecção.

.Tudo deve ser feito com foco, sempre!

.O desenvolvimento de negócios orientado a resultados passa pelo conhecimento do negócio.– Inteligência, reflexão e tomada de decisão.

.Escritórios estabelecidos devem procurar investir em sua clientela atual.

.Escritórios iniciantes devem investir na propecção.

.Tudo deve ser feito com foco, sempre!



.Tópicos:

– O paradoxo do escritório bem-sucedido;– Marketing e estratégia;– Estratégias de mercado;– Estrutura de um plano de marketing;– Orçamento de marketing;– Ferramentas de auxílio ao processo de planejamento.

.Tópicos:

– O paradoxo do escritório bem-sucedido;– Marketing e estratégia;– Estratégias de mercado;– Estrutura de um plano de marketing;– Orçamento de marketing;– Ferramentas de auxílio ao processo de planejamento.

(5) Planejamento de marketing(5) Planejamento de marketing


.Muitos escritórios são bem-sucedidos, mas atuam sem planejamento ou uma gestão adequada.

– São avessos a uma gestão otimizada;– Marketing, quando realizado, é limitado a atividades

isoladas de comunicação e promoção.

.É preciso abstrair o sucesso de hoje e planejar o amanhã.

– Sucesso passado não garante sucesso futuro.

.Muitos escritórios são bem-sucedidos, mas atuam sem planejamento ou uma gestão adequada.

– São avessos a uma gestão otimizada;– Marketing, quando realizado, é limitado a atividades

isoladas de comunicação e promoção.

.É preciso abstrair o sucesso de hoje e planejar o amanhã.

– Sucesso passado não garante sucesso futuro.

O paradoxo do escritório bem-sucedidoO paradoxo do escritório bem-sucedido


.É fundamental estar preparado para ter sucesso em um mercado cada vez mais concorrido.

– Muitos escritórios já nascem com uma gestão profissional.

.Para marcar uma presença diferenciada, é preciso sair do lugar comum.

– É preciso arriscar, ousar, inovar e planejar, verbos raramente conjugados pelos advogados.

.É fundamental estar preparado para ter sucesso em um mercado cada vez mais concorrido.

– Muitos escritórios já nascem com uma gestão profissional.

.Para marcar uma presença diferenciada, é preciso sair do lugar comum.

– É preciso arriscar, ousar, inovar e planejar, verbos raramente conjugados pelos advogados.

Saindo da zona de confortoSaindo da zona de conforto


.As palavras “planejamento” e “foco” aparecem diversas vezes ao longo do material.

.O marketing jurídico formal pressupõe não só a coordenação das várias atividades possíveis,como o desenvolvimento de um plano que dará um direcionamento estratégico a todas elas.

.As palavras “planejamento” e “foco” aparecem diversas vezes ao longo do material.

.O marketing jurídico formal pressupõe não só a coordenação das várias atividades possíveis,como o desenvolvimento de um plano que dará um direcionamento estratégico a todas elas.

Planejar é precisoPlanejar é preciso


.O processo de planejamento demanda uma reflexão profunda do negócio:

– Quem somos?– De onde viemos?– Para onde vamos?– Como chegaremos lá?– Etc.

.É preciso repensar o negócio regularmente.

.O processo de planejamento demanda uma reflexão profunda do negócio:

– Quem somos?– De onde viemos?– Para onde vamos?– Como chegaremos lá?– Etc.

.É preciso repensar o negócio regularmente.

Repensando o negócio regularmenteRepensando o negócio regularmente


.O processo de planejamento deve ser trabalhado em dois níveis distintos:

– Planejamento estratégico – direcionamento geral para o negócio, com o objetivo de otimizar a relação entre o escritório e o ambiente no qual está inserido.

– Planejamento de marketing – tradução do direcionamento geral sob a ótica do marketing, com a definição de ações concretas junto ao mercado.

.O processo de planejamento deve ser trabalhado em dois níveis distintos:

– Planejamento estratégico – direcionamento geral para o negócio, com o objetivo de otimizar a relação entre o escritório e o ambiente no qual está inserido.

– Planejamento de marketing – tradução do direcionamento geral sob a ótica do marketing, com a definição de ações concretas junto ao mercado.

Marketing e estratégiaMarketing e estratégia


.Segundo H. Edward Wesemann, consultor especializado em serviços profissionais:

– Toda estratégia (e planos estratégicos) é sobre criação de dominância;

– Estratégia abrange a criação de uma posição competitiva;

– A melhor estratégia não terá valor algum se não for executada.

.Segundo H. Edward Wesemann, consultor especializado em serviços profissionais:

– Toda estratégia (e planos estratégicos) é sobre criação de dominância;

– Estratégia abrange a criação de uma posição competitiva;

– A melhor estratégia não terá valor algum se não for executada.

EstratégiaEstratégia


.Segundo Wesemann, as estratégias mais comuns adotadas pelos escritórios são baseadas em:

– Geografia/localidade;– Áreas do Direito;– Indústrias;– Preço;– Crescimento (crescimento interno, contratações

laterais, fusões e afiliações/parcerias).

.Segundo Wesemann, as estratégias mais comuns adotadas pelos escritórios são baseadas em:

– Geografia/localidade;– Áreas do Direito;– Indústrias;– Preço;– Crescimento (crescimento interno, contratações

laterais, fusões e afiliações/parcerias).

Dominância no mercado de advocaciaDominância no mercado de advocacia


.A grande maioria dos escritórios não realiza planejamento algum.

.Simples ou complexo, o que importa é se o plano será executado e trará resultados.

– Começar pequeno para, depois, pensar grande..É preciso criar uma cultura de planejamento em “doses homeopáticas”.

.A grande maioria dos escritórios não realiza planejamento algum.

.Simples ou complexo, o que importa é se o plano será executado e trará resultados.

– Começar pequeno para, depois, pensar grande..É preciso criar uma cultura de planejamento em “doses homeopáticas”.

Um plano simples ou complexo?Um plano simples ou complexo?


.Com variações, um plano de marketing inclui:

– Resumo executivo e sumário;– Análise da situação;– Ameaças e oportunidades;– Objetivos e questões;– Estratégias de marketing;– Programas de ação / táticas de marketing;– Avaliação financeira;– Implementação e controles.

.Com variações, um plano de marketing inclui:

– Resumo executivo e sumário;– Análise da situação;– Ameaças e oportunidades;– Objetivos e questões;– Estratégias de marketing;– Programas de ação / táticas de marketing;– Avaliação financeira;– Implementação e controles.

Estrutura de um plano de marketingEstrutura de um plano de marketing


.Base sobre a qual será desenvolvido o planejamento:

– Macroambiente (situações e tendências);– Mercado;– Clientes;– Concorrência;– O escritório.

.Base sobre a qual será desenvolvido o planejamento:

– Macroambiente (situações e tendências);– Mercado;– Clientes;– Concorrência;– O escritório.

Análise da situaçãoAnálise da situação


.Uma análise específica de possibilidades e oportunidades para o escritório:

– Forças;

– Fraquezas;

– Oportunidades;

– Ameaças.

.Uma análise específica de possibilidades e oportunidades para o escritório:

– Forças;

– Fraquezas;

– Oportunidades;

– Ameaças.

Ameaças e oportunidadesAmeaças e oportunidades

Aspectos internos

Aspectos externos


.Estabelecimento dos objetivos do plano e questões correlatas ao seu cumprimento.

.O ideal é estabelecer de um a três objetivos, para não perder o foco.

– Quanto mais específico, melhor.

.Estabelecimento dos objetivos do plano e questões correlatas ao seu cumprimento.

.O ideal é estabelecer de um a três objetivos, para não perder o foco.

– Quanto mais específico, melhor.

Objetivos e questõesObjetivos e questões


.Alguns exemplos:

– Aumentar o faturamento de serviços de consultoria na área tributária em 10%;

– Conseguir 10 novos clientes de médio porte no ramo de tecnologia da informação;

– Aumentar o faturamento de serviços litigiosos prestados a investidores de imóveis em 15%..Os objetivos devem, idealmente, ser traduzidos

em resultados quantificáveis.

.Alguns exemplos:

– Aumentar o faturamento de serviços de consultoria na área tributária em 10%;

– Conseguir 10 novos clientes de médio porte no ramo de tecnologia da informação;

– Aumentar o faturamento de serviços litigiosos prestados a investidores de imóveis em 15%..Os objetivos devem, idealmente, ser traduzidos

em resultados quantificáveis.

Exemplos de objetivosExemplos de objetivos


.Definição de estratégias específicas para atingir os mercados-alvo:

– Clientes-alvo (perfis ideais);– Mercados/indústrias;– Localidades;– Áreas do direito;– Tipos de serviço;– Posicionamento do escritório;– Etc.

.Definição de estratégias específicas para atingir os mercados-alvo:

– Clientes-alvo (perfis ideais);– Mercados/indústrias;– Localidades;– Áreas do direito;– Tipos de serviço;– Posicionamento do escritório;– Etc.

Estratégias de marketingEstratégias de marketing


.Transformando as estratégias em realidade:

– O que será feito?– Quem será o responsável?– Por que?– Onde?– Quando?– Como será feito?– Quanto custará?

.Transformando as estratégias em realidade:

– O que será feito?– Quem será o responsável?– Por que?– Onde?– Quando?– Como será feito?– Quanto custará?

Programas de ação / táticas de marketingProgramas de ação / táticas de marketing


.O aspecto financeiro é essencial à execução de um plano de qualquer porte:

– Previsão/projeção de receitas;

– Previsão de custos e despesas;

– Análise de retorno financeiro sobre o investimento.

.O aspecto financeiro é essencial à execução de um plano de qualquer porte:

– Previsão/projeção de receitas;

– Previsão de custos e despesas;

– Análise de retorno financeiro sobre o investimento.

Avaliação financeiraAvaliação financeira


.É importante definir mecanismos que garantam uma implementação bem-sucedida do plano, assim como controles para seu monitoramento:– Metas;– Métricas;– Orçamento;– Regularidade de verificação;– Etc.

.Medidas corretivas deverão ser tomadas, sempre que necessário, para garantir o bom andamento.

.É importante definir mecanismos que garantam uma implementação bem-sucedida do plano, assim como controles para seu monitoramento:– Metas;– Métricas;– Orçamento;– Regularidade de verificação;– Etc.

.Medidas corretivas deverão ser tomadas, sempre que necessário, para garantir o bom andamento.

Implementação e controleImplementação e controle


.Algumas referências:

– Média de 1,7% do faturamento anual bruto, média estável nos últimos 10 anos (Altman Weil, 2006);

– Média de 2,4% do faturamento anual bruto, média estável desde 1991 (LMA e Harris Interactive, 2001);

– Média de 2,28% do faturamento anual bruto para escritórios com 100-199 advogados e 2% para mais de 200 advogados (Schmidt Marketing, 2001).

.Algumas referências:

– Média de 1,7% do faturamento anual bruto, média estável nos últimos 10 anos (Altman Weil, 2006);

– Média de 2,4% do faturamento anual bruto, média estável desde 1991 (LMA e Harris Interactive, 2001);

– Média de 2,28% do faturamento anual bruto para escritórios com 100-199 advogados e 2% para mais de 200 advogados (Schmidt Marketing, 2001).

Quanto investir em marketing?Quanto investir em marketing?


América Latina: faixas de orçamento com base no faturamento bruto

América Latina: faixas de orçamento com base no faturamento bruto

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Todos os países

Todos -Brasil

Brasil Brasil +50

Mais de 4%

3,1% a 4%

2,1% a 3%

1,1% a 2%

Até 1%

Fonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina.


.Ferramentas e idéias:

– Reflexão sobre o negócio;– Geração de inteligência;– Mapeamento da clientela;– Inteligência competitiva;– Pesquisa de satisfação;– Análise SWOT;– Modelo das cinco forças de Porter;– Estratégia “Fast-Track”;– Etc.

.Ferramentas e idéias:

– Reflexão sobre o negócio;– Geração de inteligência;– Mapeamento da clientela;– Inteligência competitiva;– Pesquisa de satisfação;– Análise SWOT;– Modelo das cinco forças de Porter;– Estratégia “Fast-Track”;– Etc.

Ferramentas de auxílio aoprocesso de planejamentoFerramentas de auxílio aoprocesso de planejamento


.A matriz SWOT é uma das ferramentas de gestão mais utilizadas na elaboração de planejamentos,sendo muito popular entre os escritórios norte-americanos.

.Tem por objetivo relacionar as oportunidades e ameaças do ambiente externo com as forças e fraquezas do ambiente interno.

.A matriz SWOT é uma das ferramentas de gestão mais utilizadas na elaboração de planejamentos,sendo muito popular entre os escritórios norte-americanos.

.Tem por objetivo relacionar as oportunidades e ameaças do ambiente externo com as forças e fraquezas do ambiente interno.

Análise SWOT Análise SWOT


.Os resultados da análise variam.

.Exemplos:

– Um escritório pode investir em suas forças para aproveitar uma oportunidade;

– Outros escritório pode investir em eliminar fraquezas associadas a determinada oportunidade;

– Etc.

.Os resultados da análise variam.

.Exemplos:

– Um escritório pode investir em suas forças para aproveitar uma oportunidade;

– Outros escritório pode investir em eliminar fraquezas associadas a determinada oportunidade;

– Etc.

Resultados da análise SWOT Resultados da análise SWOT


Exemplo simplificado de matrizSWOT para um escritório

Exemplo simplificado de matrizSWOT para um escritório

Positivo Negativo

Ori

gem

inte

rna

Ori

gem

exte

rna

Forças• Advogados com profunda expertise técnica• Boa reputação no estado• Forte base de apoio

Fraquezas• Sem líderes específicos para desenvolvimento de negócios• Crescente insatisfação dos advogados com carga de trabalho• Equipe com pouca diversidade

Oportunidades• Um grande cliente está expandindo operações na região• São esperadas mudanças regulatórias em áreas-chave

Ameaças• Concorrente de atuação nacional está expandindo suas operações para a região• Clientes estão demandando custos mais baixos• Clientes estão pressionando por maior diversidade na equipe


.Várias perguntas devem ser respondidas:

– Nosso nome é reconhecido em que regiões? Por que?– O que atrai e retém nossos clientes?– O que atrai e retém nossos empregados?– Além das nossas atuais áreas de atuação, que outras

poderiam ser válidas?– Quais foram os motivos pelos quais deixamos de

atuar em determinadas áreas no passado?– Nós investimos o suficiente, muito ou pouco em ações

de marketing?– …

.Várias perguntas devem ser respondidas:

– Nosso nome é reconhecido em que regiões? Por que?– O que atrai e retém nossos clientes?– O que atrai e retém nossos empregados?– Além das nossas atuais áreas de atuação, que outras

poderiam ser válidas?– Quais foram os motivos pelos quais deixamos de

atuar em determinadas áreas no passado?– Nós investimos o suficiente, muito ou pouco em ações

de marketing?– …

Perguntas de apoio à análise SWOTPerguntas de apoio à análise SWOT


.Mais perguntas:

– Quem são nossos concorrentes mais próximos?– Como nossa posição de mercado tem evoluído em

comparação aos nossos concorrentes?– Como estamos posicionados para lidar com

mudanças de ordem econômica?– Qual é a nossa estratégia de crescimento?– Quais são as nossas principais fraquezas que devem

ser tratadas?– Etc.

.Mais perguntas:

– Quem são nossos concorrentes mais próximos?– Como nossa posição de mercado tem evoluído em

comparação aos nossos concorrentes?– Como estamos posicionados para lidar com

mudanças de ordem econômica?– Qual é a nossa estratégia de crescimento?– Quais são as nossas principais fraquezas que devem

ser tratadas?– Etc.

Perguntas de apoio à análise SWOTPerguntas de apoio à análise SWOT


.Modelo concebido pelo economista Michael Porter, que identifica as cinco forças no ambiente de uma empresa que influenciam a concorrência:

– Ameaça de novos entrantes;– Poder de barganha dos fornecedores;– Poder de barganha dos clientes;– Ameaça de produtos substitutos;– Intensidade da rivalidade entre empresas

concorrentes.

.Modelo concebido pelo economista Michael Porter, que identifica as cinco forças no ambiente de uma empresa que influenciam a concorrência:

– Ameaça de novos entrantes;– Poder de barganha dos fornecedores;– Poder de barganha dos clientes;– Ameaça de produtos substitutos;– Intensidade da rivalidade entre empresas

concorrentes.

Modelo das cinco forças de PorterModelo das cinco forças de Porter


.Um exemplo:– Ameaça de novos entrantes - Um grande escritório

abriu uma filial na cidade;– Poder de barganha dos fornecedores - Está difícil

atrair novos talentos na cidade;– Poder de barganha dos clientes - Clientes estão mais

exigentes e contam com mais opções;– Ameaça de produtos substitutos - Clientes estão

contratando mais advogados internos;– Intensidade da rivalidade entre empresas

concorrentes - Um concorrente realizou várias contratações de peso.

.Um exemplo:– Ameaça de novos entrantes - Um grande escritório

abriu uma filial na cidade;– Poder de barganha dos fornecedores - Está difícil

atrair novos talentos na cidade;– Poder de barganha dos clientes - Clientes estão mais

exigentes e contam com mais opções;– Ameaça de produtos substitutos - Clientes estão

contratando mais advogados internos;– Intensidade da rivalidade entre empresas

concorrentes - Um concorrente realizou várias contratações de peso.

O modelo de Porter aplicadoa um escritório



.Um exemplo:– Ameaça de novos entrantes

Um grande escritório abriu uma filial na cidade– Poder de barganha dos fornecedores

Está difícil atrair novos talentos na cidade– Poder de barganha dos clientes

Clientes estão mais exigentes e têm mais opções– Ameaça de produtos substitutos

Clientes estão contratando mais advogados internos– Intensidade da rivalidade entre concorrentes

Um concorrente realizou várias contratações de peso

.Um exemplo:– Ameaça de novos entrantes

Um grande escritório abriu uma filial na cidade– Poder de barganha dos fornecedores

Está difícil atrair novos talentos na cidade– Poder de barganha dos clientes

Clientes estão mais exigentes e têm mais opções– Ameaça de produtos substitutos

Clientes estão contratando mais advogados internos– Intensidade da rivalidade entre concorrentes

Um concorrente realizou várias contratações de peso




.O consultor David Maister sugere uma estratégia direta e orientada à ação.

.Maister considera que todas as firmas de serviços profissionais têm os mesmos objetivos:

– Aumentar a satisfação dos clientes;– Aumentar a capacitação interna;– Aumentar a produtividade;– Realizar melhores negócios.

.O consultor David Maister sugere uma estratégia direta e orientada à ação.

.Maister considera que todas as firmas de serviços profissionais têm os mesmos objetivos:

– Aumentar a satisfação dos clientes;– Aumentar a capacitação interna;– Aumentar a produtividade;– Realizar melhores negócios.

Estratégia “Fast-Track”Estratégia “Fast-Track”


.Grupos pequenos de participantes devem preparar um plano para cada objetivo, com ações propostas, responsáveis, tempo necessário,prazos e controles.

.Grupos pequenos de participantes devem preparar um plano para cada objetivo, com ações propostas, responsáveis, tempo necessário,prazos e controles.

Estratégia “Fast-Track” em açãoEstratégia “Fast-Track” em ação

Aumentar a satisfação dos clientes

Ação Aumentar a capacitação interna

Ação Aumentar a produtividade

Ação Realizar melhores negócios

Ação Responsável Tempo necessário Prazo Controle


.Planejamento é a base do sucesso do marketing jurídico estratégico.

.Independente do grau de complexidade, é essencial planejar, executar, controlar e avaliar.

.A análise SWOT é uma ferramenta de planejamento que pode facilmente ser trabalhada e apontar vários aspectos importantes.

.Planejamento é a base do sucesso do marketing jurídico estratégico.

.Independente do grau de complexidade, é essencial planejar, executar, controlar e avaliar.

.A análise SWOT é uma ferramenta de planejamento que pode facilmente ser trabalhada e apontar vários aspectos importantes.



.Gestão profissional é diferencial de atuação no mercado.

.O marketing jurídico deve ter como foco o desenvolvimento de relacionamentos.– Um investimento estratégico.

.O sucesso do marketing jurídico é resultado de planejamento, foco e, principalmente, envolvimento dos advogados.

.Gestão profissional é diferencial de atuação no mercado.

.O marketing jurídico deve ter como foco o desenvolvimento de relacionamentos.– Um investimento estratégico.

.O sucesso do marketing jurídico é resultado de planejamento, foco e, principalmente, envolvimento dos advogados.

Recapitulando geral...Recapitulando geral...


Perguntas?


Perguntas também são bem-vindas por e-mail.

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Desenvolvimento de relacionamentos e novos …£o empresarial em um slide © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 26. Qual é a composição das